欢 迎 参 加 亮齿洁 推 广 培 训 会！
我 们 来 了！！！
日 程 安 排
• 8：30～8：40 开 场 白
• 8：40～9：10 市 场 知 识
• 9：10～9：50 产 品 知 识
• 9：50～10：00 休 息
• 10：00～10：35 市 场 支 持 计 划
• 10：35～11：40 销 售 执 行 计 划
• 11：40～12：00 问 与 答
• 12：00～12：10 结 束 语
• 12：10～13：10 午 餐
内容提要
I 市场容量及市场状况
II 消费者需求
中 国 美国
95/96 96/97 00/01 (95/96)
牙膏(MSU) 70,772 77,849 111,907 33,000
增长率 10% 10% 8%
牙刷(MSU) 33,452 35,124 42,693
增长率 5% 5% 5%
洗发水 72,057 77,319
香皂(MSU) 41,708 42,847
中国牙膏市场是美国的两倍,
到2000年,我们将是美国的四倍.
总体城市农村
用牙膏刷牙(%) 92 100 89
刷牙频率(次/天)
消费者使用习惯
总体 城市 农村
全家购买牙膏的频 10 10 10
率(平均次数/年)
上次购买牙膏的
平均支数
消费者购买习惯
总体 城市 农村
牙刷通常持续使用
时间(月)
上次购买牙刷的 2 1
平均支数
牙刷使用和购买习惯
–全国性的品牌仍为国产品牌 - 中华/两面针/黑妹
–杂货店/小店是关键之所在 - 在这些商店分销越多,
市场占有率越高
牙膏的市场占有率/分销
7/8, 96 市场占有率%/分销%
百货商店 杂货店/小店 其他
分销渠道的 19 63 18
重要性 (%)
牙膏分销情况
7/8, 96 市场占有率% 分销% 分销渠道
百货商店 杂货店/小店 其他
中华 92 94 91 95
两面针 82 92 75 93
黑妹 78 92 73 77
高露洁 30 62 16 33
洁诺 14 43 3 11
全国市场
南部市场 东部市场
占有率 分销 占有率 分销
% % % %
黑妹 89 57
中华 87 94
两面针 71 80
高露洁 41 44
洁诺 8 36
北部市场 西部市场
占有率 分销 占有率 分销
% % % %
黑妹 88 68
中华 97 97
两面针 97 96
高露洁 18 6
洁诺 10 11
广州 北京
占有率 分销 占有率 分销
% % % %
高露洁 96 95
黑妹 99 99
中华 99
洁银 99 97
两面针 99
蓝天 96
上海 成都
占有率 分销 占有率 分销
% % % %
高露洁 81 75
黑妹 95
中华 93 15 100
美加净 98
两面针 99
冷酸灵 98
–没有全国性的品牌
–杂货店/小店也相当关键 - 在这些商店分销越多, 市
场占有率相应也越高
牙刷的市场占有率/分销
牙刷分销情况
7/8, 96 市场占有率%/分销%
百货商店 杂货店/小店 其他
分销渠道的 25 51 24
重要性 (%)
南部 东部 北部 西部
占有率 占有率 占有率 占有率
% % % %
箭牌
白王
虎丘
高露洁
三笑
皇冠
广州 北京 上海 成都
占有率 占有率 占有率 占有率
% % % %
高露洁
欧乐-B
富乐
长命
舒美
强生
山泉
虎丘
- 牙膏 -
Wteeth
消费者需求
- 来源于基础研究
曾经患过蛀牙 67%
曾经患过牙龈出血 61％
曾经患过牙周炎/牙龈炎 44%
口腔疾病的普遍性
选择牙膏的决定因素
(总共51个因素供选择)
主要因素
帮助预防蛀牙
彻底清洁
帮助预防牙龈疾病
使牙齿更坚固更坚硬
好的香型
Wteeth
消费者需求
- 来源于基础研究
- 牙刷 -
(共29个因素供选择)
(1) 彻底清洁牙齿
(2) 帮助预防牙龈疾病
(3) 彻底清洁整个口腔
(4) 清洁难以达到的部位
(5) 牙齿感觉干净/光滑
牙刷功能的需求
刷头尺寸 刷柄设计
小号 5% 弯曲 50%
中号 75% 直柄 24%
大号 11% 无偏好 26%
无偏好 9%
刷毛设计 刷毛质地
平衡 26% 非常软 2%
多层/波浪型 50% 软 11%
无偏好 24% 适中 80%
硬 4%
无偏好 4%
牙刷类型设计的需求
总结
I 巨大的市场容量
II 帮助预防蛀牙，彻底清洁，好的香型是
中国消费者对口腔护理产品的最大
需求;亮齿洁牙膏牙刷将提供这些功
效,满足他们的需求.
主 要 内 容
• 龋齿的形成
• 氟的防龋作用
• 亮齿洁牙膏的产品竞争优势
亮齿洁………
……
1. 龋 齿 的 形 成
• 龋齿又俗称蛀牙、烂牙、虫牙
• 主要起因：牙菌斑
食物
（糖类及含糖
食品）
牙菌斑
酸
牙釉质
（牙齿表层 ）
蛀牙
• 氟离子能有效地帮助牙齿抵御酸的侵蚀，
巩固牙齿，从而防止蛀牙。
2. 氟 的 防 龋 作 用
2. 氟 的 防 龋 作 用
牙 膏 中 两 种 最 常 用 的 氟 化 物：
• 氟 化 钠
• 单 氟 磷 酸 钠 (MFP II)
他们的防龋效果是明显不同的！
• 氟 化 钠 所 能 提 供 的 可 溶 性 氟， 远 远 多 于 单 氟
磷 酸 钠(MFP2)， 它 的 防 龋 健 齿 效 果 更 好
氟化钠 MFP2
溶解时间（分钟 ） 1 30 －60
F
Na P
O
O
O
F
Na
Na
2. 氟 的 防 龋 作 用
3. 亮齿洁 牙 膏 的 竞 争 优 势
1、唯 有 亮齿洁 牙 膏 含 有 独 特 的“ 氟氟 泰配泰配 方方
最 有 效 地 防 龋 成 分， 防龋效果最好。
氟泰配方 氟化钠 ＋ 二氧化硅
用了亮齿洁牙膏，
我的牙齿健康多了！
亮齿洁 高露洁 洁诺
氟化物 氟化钠 MFP2＋ MFP2＋
氟化钠 氟化钠
（双氟） （双氟 ）
氟化钠含量 1100 600 350
（ppm ）
亮齿洁牙膏提供更多的有效氟离子，更有效地防止
蛀牙。
3. 亮齿洁 牙 膏 的 竞 争 优 势
• 氟 化 钠 在 二 氧 化 硅 的 牙 膏 系 统 中
（氟泰配方）能 提 高 其 氟 的 稳 定 性
更 好 的 稳 定 性 更 多 的 有 效 氟 离 子 以
抵 抗 蛀 牙
3. 亮齿洁 牙 膏 的 竞 争 优 势
3. 亮齿洁 牙 膏 的 竞 争 优 势
防蛀效果：
氟泰配方 >> “双氟” 或 “MFP2”
氟吸收测试证明： 使 用 亮齿洁， 氟 的 吸 收 量
比 高 露 洁、 洁 诺 牙 膏 的 高 4 倍 多
亮齿洁牙膏防蛀效
果最好！！
2、两 种 吸 引 人 的 香 型
– 冰 凉 薄 荷
– 清 新 香 型
• 从 20 多 种 香 型 中 精 心 挑 选 的
• 测 试 证 明， 两 种 香 型 的 受 欢 迎 程 度 远 远
高 于 高 露 洁 和 黑 妹
3. 亮齿洁 牙 膏 的 竞 争 优 势
亮齿洁 >> 高 露 洁 黑 妹
79 75 69
3、创 先 推 出 绿 色 型 牙 膏, 配 合 冰
凉 薄 荷 香 型， 更 加 完 美， 深 受 消 费
者 的 欢 迎
3. 亮齿洁 牙 膏 的 竞 争 优 势
总结：亮齿洁牙膏的产品竞争优势
1. 唯 一 含 有 独 特 氟 泰 配 方 的 牙 膏，防 蛀 效
果 最 好。
2. 两 种 香 型， 更 加 迎 合 消 费 者 的 口 味。
3. 创 先 推 出 绿 色 型 牙 膏， 配 合
冰 凉 薄 荷 香 型， 使 产 品 的 色 泽 形 态
与 香 型 结 合 得 更 完 美。
佳 洁士，
真 棒 ！
主 要 内 容
• 牙刷的消费者需求
• 亮齿洁牙刷的竞争优势
牙刷的消费者需求
–彻底清洁牙齿
–清洁牙缝，大牙等难以清洁的部位
–刷头 中等大小 70%
–刷柄 曲柄 50%
–刷毛形状 波浪形 50%
–刷毛硬度 中等刷毛 80%
牙刷功能上的需求
牙刷设计上的需求
亮齿洁牙刷的竞争优势
• 亮齿洁牙刷有优于竞争对手的特征与设计
亮齿洁 高露洁 长命
刷毛形状 波浪形 平面 平面
刷柄 曲柄 向下弯曲柄 直柄
刷头大小 中等 大头 中等或大头
亮齿洁牙刷
设计真不错
• 消费者产品使用测试表明：
– 总体评价，亮齿洁牙刷明显优于长命牙刷，与高露洁牙
刷相比，得分亦较高。
亮齿洁优于高露洁 亮齿洁优于长命
评价“极好/ 很好” 高26％ 高278％
亮齿洁牙刷的竞争优势
• 消费者产品使用测试表明:
亮齿洁牙刷的清洁效果优于长命和高露洁牙刷。
» 亮齿洁牙刷更深入清洁牙缝?亮齿洁牙刷具有出色的
清洁后排大牙的效果
亮齿洁优于高露洁 亮齿洁优于长命
总体清洁效果 高6％ 高33％
清洁牙缝 高19％ 高43％ 清
洁后排大牙 高6％ 高46％
亮齿洁牙刷的竞争优势
• 实验室模拟刷牙实验证明：
亮齿洁牙刷比普通平面牙刷深入牙缝多达34％
亮齿洁优于高露洁 亮齿洁优于长命 平均
深入牙缝的 35％ 33％ 34％
清洁效果
亮齿洁牙刷的竞争优势
更深入牙缝多1/3
亮齿洁牙刷的竞争优势
• 消费者产品使用测试表明:
亮齿洁牙刷具有优于长命和高露洁牙刷的曲柄。
亮齿洁优于高露洁 亮齿洁优于长命
刷柄评价 10％ 43％
(得分高出比例)
亮齿洁牙刷的竞争优势
• 消费者产品使用测试表明:
亮齿洁牙刷具有适中软毛。
亮齿洁优于高露洁 亮齿洁优于长命
刷毛评价 高2％ 高19％
刷毛硬度适中 高4％ 高12％
亮齿洁牙刷的竞争优势
亮齿洁牙刷优于竞争对手
•出色的清洁效果(清洁牙缝和后排大牙)
更深入牙缝多达1/3
•适合口腔形状的曲柄设计
•适中软毛
为何亮齿洁将获成功?
一、 和亮齿洁一起, 消费者能赢
- 超一流的产品
二、 和亮齿洁一起, 客户能赢
- 更高销量
- 更多利润 $$$$
三、 和亮齿洁一起, 中国能赢
- 提高中国的口腔健康水平
和亮齿洁一起, 消费者能赢 !
牙膏
一、亮齿洁拥有超一流的产品, 更好地满足
消费者需求。
二、亮齿洁牙膏是唯一获 全国牙防组 和
中华医学会认可的牙膏。
认 可
全 国 牙 防 组
中 华 医 学 会
消 费 者 能 赢 !
超一流的产品
A. 亮齿洁牙膏 - 世界上最好的预防蛀牙牙膏
1. 预防蛀牙是消费者对牙膏的主要需求
67% 61%
44%
消 费 者 能 赢 !
超一流的产品
A. 亮齿洁牙膏 - 世界上最好的预防蛀牙牙膏
2. 亮齿洁的氟泰配方使进入牙齿的有效氟
比高露洁高4倍
有
效
摄
氟
量
消 费 者 能 赢 !
超一流的产品
A. 亮齿洁牙膏 - 世界上最好的预防蛀牙牙膏
3. 没有品牌拥有预防蛀牙的定位
高露洁基本上被消费者视为一种清新
口腔产品
高露洁 洁银 黑妹
防止蛀牙 46 55 29
清新口腔 86 42 59
口味好 81 33 59
减轻牙龈红肿 25 65 22
防止牙龈出血 27 60 16
消 费 者 能 赢 !
超一流的产品
B. 亮齿洁拥有优于高露洁和国内名牌的口味
1. 亮齿洁在全球最好的20种口味中选用了
最好的两种口味。进行了有代表性的消费者
测试而配制了最受中国人欢迎的口味。
消 费 者 能 赢 !
超一流的产品
B. 亮齿洁拥有优于高露洁和国内名牌的口味
2. 亮齿洁在口味方面
明显优于高露洁和国内领导品牌
亮齿洁 高露洁 美加净
整体口味评价 79% >> 75% 74%
冰凉薄荷 78% >> 72% _
清新香型 78% = 78% _
消 费 者 能 赢!
波浪型牙刷
一、亮齿洁波浪型牙刷超一流产品更
好满足消费者需求
二 、亮齿洁波浪型牙刷获全国牙防组
认可
亮齿洁
神 奇 的
消费者能赢!
波浪型牙刷
一、亮齿洁拥有超一流产品更好满足消费者
需求
A. 亮齿洁比高露洁和国内领导品牌
深入牙缝多达1/3
B. 对亮齿洁评价摷?很好?的消费者
比高露洁多 +26%
比国内品牌多 +278%
消费者能赢!
波浪型牙刷
一、亮齿洁拥有超一流产品更好满足消费者
需求
C. 亮齿洁在清洁效果敺矫娴梅
比高露洁高 +22%
比国内品牌高 +178%
D. 亮齿洁在刷柄效果敺矫娴梅?
比高露洁高 +67%
比国内品牌高 +83%
和亮齿洁一起, 客户能赢!
1. 更高销量
A. 中国消费者渴望购买亮齿洁
- 远远高于中国最成功的品牌 - 汰渍
1. 与PGC汰渍相比, 在产品概念及使用测试中(CUT)
表示绝对会购买亮齿洁牙膏的消费者多+46%
表示绝对会购买亮齿洁牙刷的消费者 多+79%
2 广州上市三个月后，
亮齿洁牙膏的购买率已高达21％
亮齿洁牙刷的购买率已达 9％
远远高于PGC其他成功品牌同期购买率
客户能赢!
1. 更高销量
B. PGC在中国历史上最强大的市场支持
1. 中国有史以来最强大的电视广告支持
超过其他任何品牌 推出期间广告的 2倍
消费者将每晚黄金时间看到亮齿洁广告
最高可达 4-5次
客户能赢!
1. 更高销量
B. PGC在中国历史上最强大的市场支持
- 与其他品牌相比,亮齿洁的市场支持费用
高倍
- 一流的广告!!! 看过亮齿洁广告后(OAT)
与高露洁和洁诺广告比
多于倍的消费者说他们将试用亮齿洁
－亮齿洁牙刷广告，创下PGC中国广告最高
得分纪录,多于倍的消费者说将试用亮齿洁
牙刷。
客户能赢!
1. 更高销量
B. PGC在中国历史上最强大的市场支持
3. 权威机构 唯一认可将推动 更高的销量
举例而言, 在美国, 亮齿洁获美国牙医学会
认可后
亮齿洁市场占有率
自10%飚升至40%
高露洁市场占有率
自45%惨跌至15%
Wtee
th
Colgate
亮齿洁获认可后
客户能赢!
1. 更高销量
B：PGC在中国历史上最强大的市场
支持
3. 权威机构 唯一认可将推动 更高的销量
亮齿洁获得全国牙防组的认可显著提高了销量
知道认可的 不知道认可的 指数
亮齿洁牙膏
购买率 39％ 12％ （325）
重复购买率 22％ 4％ （550）
亮齿洁牙刷
购买率 16％ 6％ （267）
重复购买率 8％ 2％ （400）
客 户 能 赢 !
1. 更高销量
4. 庞大的学校教育项目
在广州
54%的家长表示他们肯定会买亮齿洁
57％的家长实际购买了亮齿洁
其他13个城市
69%的家长表示他们肯定会买亮齿洁
学校教育 一般消费者
牙膏购买率 57％ 17％
牙膏重复购买率 30％ 6％
牙刷购买率 33％ 3％
客 户 能 赢
1. 更高销量
5. 突破性高品位POP和货架 推动
店内销售
- 落地货架和柜台货架
华南市场测试显示：拥有任何一种货架的
商店牙膏、牙刷销量均比没有货架的商店
销量有不同程度提高。
客 户 能 赢 !
1. 更高销量
---6. 家庭免费派送
- 21个城市50%覆盖率的入户派送
- 全国牙防组签发的宣传品
- 两种口味的试用装
- 显著提高亮齿洁知名度/试用率/购买率
广州：亮齿洁的市场结果(收到派发品的消费者/未收到)
购买率 重复购买率
收到/未收到 收到/未收到
牙膏 30%/17% 16%/6%
牙刷 16%/5% 8%/1%
客 户 能 赢
1. 更高销量
7. 广州/北京市场战绩辉煌
A) 4周初期品牌评估调查结果
广州 北京
知名度 试用率 购买率 知名度 试用率 购买率
亮齿洁 87% 44% 12% 67% 16% 10%
PGC新品牌平均值 42% 5% 4% 42% 5% 4%
亮齿洁对平均值指数 (207) (880) (300) (160) (320) (250)
B)三个月使用和评估调查结果：亮齿洁在广州购买率已达
21%, 是PGC其他品牌同期购买率的倍.
C) 不到两个月, 亮齿洁市场占有率达到%, 权重分销75%
而洁诺用了近一年时间市场占有率才达到%
客 户 会 赢 !
2. 更多利润 $$$
客户销售亮齿洁牙膏比销售国内品牌利润
高倍
客户销售亮齿洁牙刷比销售国内品牌利润
高 倍
和亮齿洁一起, 中国能赢 !!!
一. 推出市场之前, 我们已经做了什么?
A. 支持中国口腔健康项目, 目前已投入
人民币56,030,(五千六百零三万)
用于促进中国人民的口腔健康
中国能赢 !!!
包括
人民币二千万
学校健康教育项目 = RMB20,000,
人民币一千六百五十万
公众教育 = RMB16,500,
人民币一千万
中国牙病防治基金 = RMB10,000,
人民币九百万
学术促进活动 = RMB9,000,
人民币五十三万
爱牙日 = RMB530,
中国能赢 !!!
B. 提高中国人民口腔健康知识
全国牙防组广告 - 每天刷牙两次
中国能赢 !!!
B. 提高中国人民口腔健康知识
学校健康教育项目
* 从娃娃抓起, 建立亮齿洁的忠实用户
* 首先在15个城市, 覆盖所有一年级小学生
(共计6500个学校, 85万学生)
* 每年坚持开展,并逐步扩大范围,
目标最终覆盖所有小学一年级
中国能赢 !!!
B. 提高中国人民口腔健康知识
学校健康教育结果
- 93%的家长说孩子更有兴趣刷牙
中国能赢 !!!
学校健康教育结果
- 学生的口腔保健知识显著性提高
活动后 活动前 增加
氟的功效 92% 60% +32%
什么是保健牙刷 91% 43% +48%
每年看两次牙医 92% 43% +49%
中国能赢 !!!
二. 推出市场之后, 我们将做什么?
如果我们销售越来越多的产品, 我们将
A. 每年继续并扩展学校教育活动
- 已然承诺三年并将在15个城市中展开
- 扩展至越来越多的城市
- 目标: 覆盖所有一年级小学生
B. 继续支持中国的口腔保健项目
C. 引进卓越的防止蛀牙/口腔保健高科技
强有力的市场推广计划 - 牙膏
产品定位
从内巩固, 一生保护
强有力的市场推广计划 - 牙膏
规格 - 与高露洁主要规格一致
对应规格, 使用次数相同
亮齿洁 高露洁______
规格 容量 使用次数 规格 容量 使用次数
40克 30毫升 38 次 60克 39毫升 49 次
120克 90毫升 113 次 135克 87毫升 109 次
165克 123毫升 154 次 190克 123毫升 154 次
强有力的市场推广计划 - 牙膏
规格比例
概念及使用测试 华南/大北京销售情况
购买意向
40g 21% 24%
120g 56% 49%
165g 23% 27%
强有力的市场推广计划 - 牙膏
定价
与高露洁相比, 同等用量, 价格一致
亮齿洁 高露洁
规格 定价/支 定价/毫升 规格 定价/支 定价/毫升
40g 60g
120g 135g
_ _ _ 162g
165g 190g
强有力的市场推广计划
- 波浪型牙刷
产品定位 - 彻底洁齿, 一生保护
定 价 - 大大低于高露洁同类牙刷,
每支人民币元
规 格 - 融最受消费者欢迎的每种特点于一
种规格:
波浪型设计 适中软毛
细巧刷头 弯曲防滑刷柄
强有力的市场推广计划
- 波浪型牙刷
-------- 促 销
消费者促销
"买一送 二"
- 买一支牙刷, 送两袋牙膏试
用装
为何亮齿洁将获成功?
一、 和亮齿洁一起, 消费者能赢
- 超一流的产品
二、 和亮齿洁一起, 客户能赢
- 更高销量
- 更多利润 $$$$
三、 和亮齿洁一起, 中国能赢
- 提高中国的口腔健康水平
内容提要
•投放计划
•四项基本原则
•助销工具介绍
•概念性销售
•销售经验介绍
•竞争
•推出目标，时间，地点；
•推出时间表；
•促销活动介绍；
•促销活动具体实施；
ø亮齿洁推出 - 销售执行计划
推 出目标
在全国的所有城市和乡村成功推出－亮齿洁！！！
• 销 量 － 全国（除华南，大北京）：263MSU头两月；
• 分 销 － 在推出 2个月大店达 80％。小店达 25％
二级批达 80％分销
• 助 销 － 所 有 商 店 符 合 零 售 标 准
推 出时间，地点
• 12月30日：全国
推出时间表
• 产品
产品开始客户仓库发运。
• POP
Dec. 25 POP 到客户仓库。
• 销售人员行动
UM/KAM 做各城市销售计划；
UM/KAM 培训 DSR；
UM/KAM 帮客户向 PGC下订单；
DSR 开始向商店买进；
产品开始上货架；
• 电视广告
开始播放。
促销活动介绍
• 推出头两个月大店（A、B、C 商店)促销计划
1。举办大店柜台陈列展示活动；
2。任何大商店二级批凡买11送1(牙刷除外)；
3。大店陈列架计划
4。大店营业员样品派发
大店陈列活动及样品派发
城市名单
大山东市场－－天津，济南，青岛
西北市场－－兰州
东北市场－－哈尔滨，沈阳，大连
华中市场－－武汉，长沙，郑州
上海市场－－上海
上海北市场－－南京，苏州，合肥
上海南市场－－杭州，福州，厦门
西南市场－－成都，昆明，重庆
促销活动介绍
• 小商店促销计划（所有分销商覆盖城市）
－凡买 6支 40g 牙膏或更多，送
1支40g牙膏。
促销活动介绍
• 消费者促销
－推出期间所有牙刷采用促销装（买1支牙刷
送 2包牙膏轻便装)；
－全国 24 个大城市超过50％的家庭获得试用品。
促销活动介绍
• 客户推广会
－在全国20个大城市召开主要客户推广会。
亮齿洁客户会议
城市名单
大山东市场－－天津，青岛
东北市场－－沈阳，哈尔滨
华中市场－－武汉，长沙，郑州
上海市场－－上海
上海北市场－－南京，合肥
上海南市场－－杭州，福州
西南市场－－成都，昆明
促销活动具体实施
• 大店柜台陈列大赛
－活动开始客户提高代垫发票，金额＝总预算一半；
－PGC 先向客户汇款，金额＝总预算一半；
－活动结束后，客户提供剩余金额的发票；
－PGC 向客户汇剩余款项。
促销活动具体实施
• 买11送1活动
－12月25日前，MM提供客户配额；
－每周五，SMD根据OSB数据统计客户
订单量，计算赠品量；
－OSB安排下次订单随货同行。
促销活动具体实施
• 小店促销
－客户先向商店提供奖励；
－客户向PGC 提供发票报销
四项销售基本原则、
零售标准—口腔品类
分销
A/B类大店 牙膏：6个规格，优先顺序如下：
40g 清新香型牙膏
40g 冰凉薄荷牙膏
120g 清新香型牙膏
120g 冰凉薄荷牙膏
165g 清新香型牙膏
165g 冰凉薄荷牙膏
牙刷：1个规格
总共 7个规格
C类商店 牙膏：4个规格。优先顺序如下：
40g 清新香型牙膏
40g 冰凉薄荷牙膏
120g 清新香型牙膏
120g 冰凉薄荷牙膏
牙刷：1个规格
• 总共 5个规格
四项销售基本原则、
零售标准—口腔品类
分销
• 二级批、小店 牙膏：2个规格。优先顺序如下：
40g 清新香型牙膏
40g 冰凉薄荷牙膏
牙刷：随意
• 总共 2个规格
四项销售基本原则、
零售标准—口腔品类
分销
• A/B/C类商店、二级批
1。货架空间要大于或等于高
露洁和洁诺
甚至在六个月内超过10%的货架空间。
2。消费者流量大的位置。
3。货架上视平线位置
• 小店
1. 挂袋要有40克。
四项销售基本原则、
零售标准—口腔品类
货架
• A/B/C类商店、小商店
? 牙膏： 清新香型/冰凉薄荷
40克
120克
165克
牙刷
• 二级批 PGC出厂价＋0－%
四项销售基本原则、
零售标准—口腔品类
价格
• A/B/C 类商店、二级批、小店
1.有海报、挂旗、小贴纸展示或超过我们的
主要竟争对手高露洁和洁诺。
2. 大店和柜台要有专用陈列架(在试验的A/B商店)
四项销售基本原则、
零售标准—口腔品类
助销
助销工具介绍
•广告纸：
－海报，挂旗，小贴纸，货架贴纸
•挂钩，挂袋：
－牙膏挂袋
－牙刷挂钩
•消费者传单及传单盒
助销工具介绍
•大店陈列架：
－ 柜台陈列架
－ 座地陈列架
•陈列盒：
－牙膏陈列盒
－牙刷陈列盒
概念性销售过程
Wteeth
开始背景资料
• 中国拥有世界上最大的口腔护理产品市场，目前是
美国的两倍，并且以每年5－10％的速度增长.
－商店生意潜力......
• 消费者对牙膏最大的要求就是能防止蛀牙，而对牙
刷则希望它能彻底洁齿。
－满足需求＝成功
阐述销售目的
• 我这次是想向你介绍世界知名的亮齿洁牙膏和亮齿洁牙
刷，它是PGC公司第一次在中国市场推出的口腔护理产
品。
如何运作
产品竞争优势
一流的产品
• 亮齿洁牙膏
含有氟泰成分，能被牙齿吸收从内至外
防止蛀牙,坚固牙齿。
两种最受消费者欢迎的口味。
• 亮齿洁牙刷
独特波浪型刷毛，能更加深入牙缝，
彻底洁齿
－满足需求＝销量＝利润
如何运作
产品竞争优势
权威机构认可
• 亮齿洁牙膏是唯一由
全国牙防组和中华医学会共同认可的产品。
没有其他的品牌能得到这种荣誉。
• 亮齿洁牙刷也被全国牙防组认可。
－消费者的信心得到保证，确保销量。
产品竞争优势
高的消费者购买欲望
• 消费者使用测试结果：
消费者一定会买
亮齿洁牙膏 ： ＝汰渍146％
亮齿洁牙刷 ： ＝汰渍179％
－这是PGC新产品的测试最高得分之一，销量的保证
如何运作
领导市场成功经验
亮齿洁在华南，大北京市场推出获得巨大成功：
1。以广州为例，上市才一个月亮齿洁知名度达87％
上市才二个月，亮齿洁的市场占有率即达2％
分销率达75％，并在广州已有44％的消费者试用
过亮齿洁。
2。在北京，上市一个月，亮齿洁的知名度达67％，
试用率达16％。
如何运作
无可匹敌的市场支持
• 世界一流的广告密集播放
• 消费者样品派送
• 小学一年级学生及幼儿园口腔保健教育活动
• 客户会议
• 商店营业员免费样品派送
－确保在短时间内提高知名度，影响力
－增加试用人数
－长远忠实消费者
如何运作
无可匹敌的市场支持
• 消费者促销
• 各类型商店促销
• 各类助销工具
－吸引顾客，增加客流量，增加销量
获取巨大利润的机会
1。亮齿洁，中国PGC的一个新品类，
中国口腔护理的一个新品牌，必将
更好地满足消费者的需求；销售亮齿洁
必将给你带来额外的生意和利润，也
必将带动整个口腔护理品类生意的发展
2。亮齿洁牙膏和亮齿洁牙刷是世界知名的品牌,
也是PGC公司销售最成功的品牌之一，
它能提高您商店的形象，增加销量。
获取巨大利润的机会
• 销售亮齿洁所获取利润比销售其他主要
的本地品牌多几倍
牙膏 零售价/箱 批发价/箱 利润/箱 利润比
亮齿洁 =
120g
其他主要 115 =
本地牌子
牙刷
亮齿洁 =
波浪型牙刷
其他主要 72 54 72-54=18
本地牌子
下一步
• 亮齿洁牙膏有40g、120g、165g 配有两种口味共
6种规格，亮齿洁牙刷有一个规格 每个规格先订
箱试试看怎么样？
Wteeth
Wteeth
Wteeth
领导市场成功经验
亮齿洁在华南，大北京市场推出获得巨大成功：
1。销量：以广东其他地区为例－6到10月完成
50MSU 119％VS。目标。
2。以广州为例，上市才一个月亮齿洁知名度达87％
上市才二个月，亮齿洁的市场占有率即达2％
分销率达75％，并在广州已有44％的消费者试用
过亮齿洁。
3。在北京，上市一个月，亮齿洁的知名度达67％，
试用率达16％。
经验交流
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•要点
1. 设立高目标
2. 准备充足
3. 快速行动和跟进
•分销
•货架和助销
经验交流
•小锦囊：
－DBS
－和你的下属一起工作
－执行计划
竞 争
竞 争 对 手 会 做 些 什 么？
－ 促 销 包 装
－ 降 价
－ 宣 传 促 销 品 大 战
－ 其 他
我 们 有 勇 气 面 对 竞 争。
我 们 更 有 信 心 赢 得 竞 争！
因 为 我 们 有
更 着 眼 于 长 远 的 策 略
1。 一 流 的 品 质， 充 分 满 足 中 国 消 费 者 的 需 要。
2。 权 威 机 构 认 可， 质 量 和 信 心 的 保 证。
3。 在 中 国 市 场 成 功 投 放 高 档 次 日 用 消 费 品 的 经 验。
4。 竞 争 性 的 价 格 策 略， 确 保 经 销 商 的 合 理 利 润。
更 强 大 完 备 的 市 场 支 持
1。 高 品 质， 高 密 度 的 电 视 广 告。
2。 大 密 度 的 消 费 者 派 发。
3。 周 密 的 投 放 计 划。
4。 学 校 口 腔 教 育 计 划。
更 出 色 的 销 售 网 络
1。 高 素 质 的 销 售 队 伍。
2。 全 方 位 的 覆 盖 结 构。
3。 尽 全 力 的 客 户 支 持。
我 们 的 目 标
胜 利！ 胜 利！ ? 胜 利！
亮齿洁 是 中 国 的 品 牌。
亮齿洁 也 一 定 能 成 为“ 中 国 品 牌 ”！
问题测试
1。消费者对牙膏的最大需求是什么？
2。消费者对牙刷的最大需求是什么？
3。什么是牙膏和牙刷的最主要的分销渠道？
4。亮齿洁牙膏的产品特点？
5。亮齿洁牙刷的产品特点？
6。蛀牙的形成原因和亮齿洁防蛀的竞争优势是什么？
7。请例举三大市场支持计划。
8。什么时候下订单？
9。亮齿洁对客户的最大好处是什么。
10。请例举三大销售支持计划。
