商品篇
——与供商议价
内容提要
什么是议价？
议价的基本要领
议价的基本原则：计划-实施-落实
议价的主要项目
特价促销 端架费用 折扣 返佣 免费商品等
结论
什么是议价
议价是在供应原先提供的供货价基础上对所选商品进价再次谈判；
在议价过程中，应始终维护本公司利益，为公司争取更大的利润空间；
现有商品也要经常重新议价；
随时与供商讨论促销商品价格。
议价的基本原则
计划：预订与厂商会面的时间
提前计划以确立目标
将厂商按重要性分类，并选择重要的厂商
熟悉厂商历史上的合作情况
了解厂商合作中问题的所在，如滞销、退货、降价等
准备相关文件：
议价的基本原则
依厂商的单品销售表/按相关分类的单品销售表
厂商退佣返利表（月/季/年）
商品市调表（多家超市）
厂商的档案
不接受厂商临时的约见，除非有特别的让利
实施；双赢战略
对自己充满信心
准时
尊重供商
掌握主动权
介绍公司优势
了解供商的问题
议价是一种双赢战略
供商得到高销售，扩大产品市场占有率；
公司得到好的进价，特价促销，端架赞助，返佣等
议价的主要项目
特价促销
通过促销突出“特价商店”的形象
厂商必须提供不同于平时的促销进价
在周转快的商品中做促销
在适当的时机做适当的商品促销
注意提前对季节性商品进行促销谈判
尽量增加促销商品的种类
经常议价随时获得好的进价和促销方案
议价的主要项目
与供商探讨只在本店进行的促销
特价商品价格明显低于市场价格时可提高商品毛利
向供商争取现有库存商品的降价补偿（MD金额）
端架量陈费
端架量陈就是可以一次陈列大量低价商品的最佳位置
可以提高高周转商品的陈列量
突出超市低价折扣形象
两个协议书：端架量陈时间表：可以了解用于陈列的端架量陈量
端架量陈协议书：可以记录促销折扣，免费赠品，端架赞助费，端架使用时间等，由双方签字并留档备查。
落实：确认谈判结果
谈判内容立即落实，并归档在厂商资料中；
通知相关人员执行；
随时检核执行情况。
结论
了解部门商品品类，价格带，供商进价及市场价格情况；
经常议价以获得最佳条件；
认真准备，做到议价成功。
