2021-2025 年中国控制阀行业
市场开发与拓展战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国控制阀行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业市场开发与拓展战略概述 ........................................................................................................8
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................8
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................9
一、研究原则 ..................................................................................................................................9
二、研究方法 ................................................................................................................................10
第三节 研究企业市场开发与拓展战略的重要性及意义 ..................................................................11
一、重要性 ....................................................................................................................................11
二、研究意义 ................................................................................................................................12
第二章 市场调研：2020-2021 年中国控制阀行业市场深度调研............................................................13
第一节 控制阀概述 ..............................................................................................................................13
第二节 我国控制阀行业监管体制与发展特征 ..................................................................................14
一、控制阀所处行业分类及依据 ................................................................................................14
二、行业管理体制 ........................................................................................................................14
三、行业主要法律法规和产业政策 ............................................................................................14
（1）主要法律、法规和部门规章 ..............................................................................................14
（2）行业政策 ..............................................................................................................................15
四、行业特有的经营模式 ............................................................................................................16
第三节 2020-2021 年中国控制阀行业发展情况分析........................................................................16
一、全球控制阀行业概况 ............................................................................................................16
二、我国控制阀行业概况 ............................................................................................................17
三、油气控制产品 ........................................................................................................................17
四、燃气输配控制产品 ................................................................................................................19
五、供热控制产品 ........................................................................................................................20
六、空调控制产品 ........................................................................................................................26
第四节 2020-2021 年我国控制阀行业竞争格局分析........................................................................27
一、油气控制产品 ........................................................................................................................27
二、燃气控制产品 ........................................................................................................................28
三、供热控制产品 ........................................................................................................................29
三、空调控制产品 ........................................................................................................................33
（1）四通阀 ..................................................................................................................................33
（2）汽车膨胀阀 ..........................................................................................................................34
第五节 企业案例分析：春晖智控 ......................................................................................................35
一、春晖智控技术水平和技术特点 ............................................................................................35
二、春晖智控的竞争优势 ............................................................................................................38
三、春晖智控的竞争劣势 ............................................................................................................51
第六节 2021-2025 年我国控制阀行业发展前景及趋势预测............................................................52
一、下游需求保持旺盛 ................................................................................................................52
二、产业链齐全 ............................................................................................................................52
三、政策扶持 ................................................................................................................................52
四、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................52
（1）宏观经济不景气 ..................................................................................................................52
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（2）土地成本高涨、商业环境恶化 ..........................................................................................52
（3）人力成本上涨、高水平技术工人缺乏 ..............................................................................53
（4）发达国家制造业回流、东南亚制造业崛起 ......................................................................53
第三章 企业市场开发与拓展战略的基本类型与选择 ..............................................................................54
第一节 市场开发与拓展战略概述 ......................................................................................................54
一、市场开发策略 ........................................................................................................................54
二、市场拓展策略 ........................................................................................................................54
第二节 市场开发战略的基本类型与选择 ..........................................................................................55
一、领先型开发战略 ....................................................................................................................55
二、追随型开发战略 ....................................................................................................................55
三、替代型开发战略 ....................................................................................................................55
四、混合型开发战略 ....................................................................................................................56
第三节 市场开拓的主要战略 ..............................................................................................................56
一、“滚雪球”战略 ......................................................................................................................56
二、“采蘑菇”战略 ......................................................................................................................57
三、“保龄球”战略 ......................................................................................................................57
四、“农村包围城市”战略 ..........................................................................................................58
五、“撒网开花”战略 ..................................................................................................................58
第四节 新市场开发与拓展战略的选择 ..............................................................................................59
一、降价进入当前的市场 ............................................................................................................60
二、通过改进产品和服务进入市场 ............................................................................................60
三、以新地缘市场为现有产品的目标 ........................................................................................60
四、开拓新销售梁道 ....................................................................................................................60
五、新产品开发与教育 ................................................................................................................60
第五节 案例：星巴克的市场进入战略分析 ......................................................................................61
一、进入模式的选择 ....................................................................................................................62
二、星巴克在各国的进入模式介绍 ............................................................................................62
三、从特许经营到全资子公司 ....................................................................................................63
四、结论 ........................................................................................................................................65
第四章 企业市场开发与拓展战略规划制定原则及依据 ..........................................................................66
第一节 企业市场开发与拓展战略规划的制定原则 ..........................................................................66
一、科学性 ....................................................................................................................................66
二、实践性 ....................................................................................................................................66
三、前瞻性 ....................................................................................................................................66
四、创新性 ....................................................................................................................................66
五、全面性 ....................................................................................................................................67
六、动态性 ....................................................................................................................................67
第二节 企业市场开发与拓展战略规划的制定依据 ..........................................................................67
一、国家产业政策 ........................................................................................................................67
二、行业发展规律 ........................................................................................................................67
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................68
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................68
第三节 影响市场开发与拓展战略的主要因素 ..................................................................................68
一、影响市场开发与拓展战略的主要因素 ................................................................................68
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二、诱发企业市场开发与拓展战略失败的因素 ........................................................................69
三、企业市场开发与拓展战略规划需规避的误区 ....................................................................70
第四节 企业市场发展战略规划主要的分析工具 ..............................................................................71
一、PEST 分析..............................................................................................................................71
二、SCP 模型 ................................................................................................................................72
三、SWOT 分析............................................................................................................................73
四、波特五力模型 ........................................................................................................................73
五、价值链分析 ............................................................................................................................74
六、7S 分析 ...................................................................................................................................75
七、波士顿矩阵分析 ....................................................................................................................76
八、战略群体分析法 ....................................................................................................................77
九、核心竞争力分析 ....................................................................................................................77
十、层面论分析 ............................................................................................................................77
十一、行业生命周期分析 ............................................................................................................78
第五章 企业制定市场开发与拓展战略的内容、方法步骤、流程 ..........................................................81
第一节 公司制定市场开发与拓展战略规划要点与准备工作 ..........................................................81
一、公司制定市场开发与拓展战略规划要点 ............................................................................81
二、规划企业市场开发与拓展战略前的准备工作 ....................................................................81
第二节 公司制定市场开发与拓展战略规划的主要内容 ..................................................................82
一、公司制定市场开发与拓展战略规划的主要内容 ................................................................82
二、正确制定企业市场开发与拓展战略的步骤 ........................................................................83
三、企业市场开发与拓展战略规划包含的不同内容 ................................................................84
第三节 构建市场开发与拓展战略研究体系 ......................................................................................84
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................85
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................85
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................86
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................86
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................86
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................87
第四节 科学制定市场开发与拓展战略规划 ......................................................................................87
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................87
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................88
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................88
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................89
五、科学制定市场开发与拓展战略 ............................................................................................89
六、降低风险 ................................................................................................................................89
第五节 制定市场开发与拓展战略需注意事项 ..................................................................................90
一、企业市场开发与拓展战略制定需注意的要点 ....................................................................90
二、制定市场开发与拓展战略目标注意事项 ............................................................................90
三、制定市场开发与拓展战略规划的注意点 ............................................................................91
四、制定市场开发与拓展战略规划容易犯的错误 ....................................................................92
五、不同阶段企业市场开发与拓展战略的规划 ........................................................................93
六、制定企业市场开发与拓展战略要考虑的不同方面 ............................................................93
第六章 2021-2025 年中国控制阀企业市场开发与拓展战略探讨与建议................................................95
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第一节 2021-2025 年中国控制阀企业市场整体战略建议................................................................95
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................95
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................95
三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................95
四、创新经营模式 ........................................................................................................................96
五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................96
六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................97
七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................97
八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................97
第二节 2021-2025 年中国控制阀企业市场开发与拓展战略方案....................................................98
一、实施整体营销规划 ................................................................................................................98
二、实施品牌推广战略 ................................................................................................................99
三、实施网络营销计划 ................................................................................................................99
四、强化联合开发策略 ................................................................................................................99
五、建立绩效评价机制 ................................................................................................................99
六、强化推广机构和队伍建设 ..................................................................................................100
第三节 2021-2025 年中国控制阀企业市场开发战略建议..............................................................100
一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力 ..............................................................................100
二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户 ..........................................................................100
三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源 ..............................................................100
四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系 ......................................................100
五、实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场 ..................................................................100
六、在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合 ..................................................................101
第四节 强化机制和队伍建设 为企业市场拓展提供有力保障 ......................................................101
一、在市场拓展中要加强机制建设 ..........................................................................................101
二、要培养打造素质过硬的市场拓展人才队伍 ......................................................................102
三、要充分激发全员拓展市场的积极性和主动性 ..................................................................102
第五节 不断总结市场开拓的经验 ....................................................................................................102
一、明确的目标是前提 ..............................................................................................................102
二、技术和人才是市场发展的两个立足点 ..............................................................................102
三、服务质量是关键 ..................................................................................................................103
四、不断拓展市场发展空间 ......................................................................................................103
第七章 2021-2025 年中国控制阀企业全方位推进“市场开发与拓展战略”及实施路径探讨 ............104
第一节 构建市场开发与拓展战略推进体系：稳准推进公司市场开发与拓展战略实施 ............104
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................104
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................104
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................104
第二节 产业结构层面 ........................................................................................................................105
一、认识规律特征指导产业发展 ..............................................................................................105
二、夯实产业基础促进产业健康 ..............................................................................................105
三、优化产业结构，加强技术创新 ..........................................................................................105
四、完善企业供应价值链 ..........................................................................................................106
五、积极促进控制阀企业的集约化建设 ..................................................................................106
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ......................................................................106
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七、提升产业战略竞争力 ..........................................................................................................106
第三节 市场运营层面 ........................................................................................................................106
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ..............................................................................107
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ..........................................................................107
三、以客户为导向，满足客户需求 ..........................................................................................107
四、创新经营模式 ......................................................................................................................108
五、价值创新开拓战略蓝海 ......................................................................................................108
六、紧跟市场发展 ......................................................................................................................109
七、实施“走出去”战略 ..........................................................................................................109
八、坚持“五化”发展举措 ......................................................................................................109
第四节 技术创新层面 ........................................................................................................................110
一、实施技术创新战略 ..............................................................................................................110
二、大力增强科技创新能力 ......................................................................................................110
三、明确技术创新工作目标 ......................................................................................................111
四、构建高效的技术创新管理体系 ..........................................................................................111
第五节 产品开发与竞争层面 ............................................................................................................112
一、积极进行产品开发 ..............................................................................................................112
二、产品式样竞争策略 ..............................................................................................................112
三、产品大类竞争策略 ..............................................................................................................113
四、产品使用价值竞争策略 ......................................................................................................113
第六节 营销推广层面 ........................................................................................................................114
一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................114
二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................115
三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................116
四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................117
第七节 客户服务层面 ........................................................................................................................117
一、服务将成为核心 ..................................................................................................................117
二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................118
三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................118
四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................118
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................118
第八节 企业管理层面 ........................................................................................................................119
一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................119
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................119
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................120
四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................120
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................121
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................121
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................121
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................122
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................122
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................123
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................123
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................123
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三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................123
四、培育品牌文化，提高企业的品牌竞争力 ..........................................................................124
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................124
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................125
一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................125
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................126
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................126
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................126
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................127
第十二节 小结 ....................................................................................................................................127
第八章 构建控制阀企业实施市场开发与拓展战略“管理、保障、调整”等动态机制的措施 ..........129
第一节 构建市场开发与拓展战略管理体系：增强公司战略管理能力 ........................................129
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................129
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................129
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................130
第二节 构建市场开发与拓展战略保障体系：增强实施保障能力 ................................................130
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................130
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................131
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................131
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................131
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................131
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................131
第三节 构建市场开发与拓展战略动态调整机制：完善市场开发与拓展战略的主要措施 ........132
一、完善市场开发与拓展战略 ..................................................................................................132
二、完善企业市场开发与拓展战略的有效措施 ......................................................................132
三、企业市场开发与拓展战略创新调整的重要性 ..................................................................133
第四节 持续变革是市场开发与拓展战略的精髓 ............................................................................134
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................135
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................135
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................135
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................136
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................137
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................137
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................137
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................137
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................138
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................138
六、小结 ......................................................................................................................................138
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................139
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第一章 企业市场开发与拓展战略概述
随着市场竞争的加剧，行业竞争日益激烈，生产经营难度大是目前整个市场的主要特点，这一
特点就决定了我们必须闯出去求生存、求发展，在市场经济大潮的拚搏中，剖析总结自身优势和劣
势，强化形势、目标及任务意识，增强危机感、责任感和使命感。实施市场开发与拓展战略，是企
业持续发展的必然选择。
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本控制阀行业市场开发与拓展战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计
局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提
供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛
世华研监测数据及知识体系，在对我国控制阀业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对控制
阀行业市场开发与拓展战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其
中包括：
控制阀行业市场调研
企业市场开发与拓展战略的基本类型与选择
企业市场开发与拓展战略规划制定原则及依据
制定市场开发与拓展战略的内容、方法步骤、流程
未来中国控制阀企业市场开发与拓展战略探讨与建议
企业全方位推进“市场开发与拓展战略”及实施路径探讨
构建控制阀企业实施市场开发与拓展战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为控制阀行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来市场开
发与拓展战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对控制阀行业市场开发与拓展战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业
及市场开发与拓展战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功
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投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
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果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本控制阀行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、
倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对控制阀行业
进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
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在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业市场开发与拓展战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
市场开发与拓展战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重
视！
（一）实施市场开发与拓展战略，是企业持续发展的必然选择
随着市场竞争的加剧，行业竞争日益激烈，生产经营难度大是目前整个市场的主要特点，这一
特点就决定了我们必须闯出去求生存、求发展，在市场经济大潮的拚搏中，剖析总结自身优势和劣
势，强化形势、目标及任务意识，增强危机感、责任感和使命感。实施市场开发与拓展战略，是企
业持续发展的必然选择。
（二）实施市场开发与拓展战略，是企业持续发展的根本要求
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当前企业可持续发展的形势紧迫、任务艰巨。解决好这个问题，一方面要在打造产业优势，提
高企业竞争力上下功夫。另一方面就是要寻求市场机遇树立市场开发与拓展发展观念。只在这样，
在更广阔的市场天地中寻求商机，实现更大的发展。
（三）实施市场开发与拓展战略，是企业持续发展的可靠保证
大力实施市场开发与拓展战略，放宽眼界，充分开发与拓展市场，让企业更大范围、更广领
域、更高层次上全方位参与竞争，在竞争中打造品牌，壮大实力，同时学习并创新管理理念、经营
模式，以综合实力确保企业可持续稳步发展，保证企业总体目标的实现。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对市场开发与拓展战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让
企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞
争能力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国控制阀行业市场深度调研
市场及竞争环境是制定企业市场开发与拓展战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 控制阀概述
控制阀工业是国民经济中的基础工业之一。控制阀广泛应用于国民经济的各个领域，是石油、
天然气、化工、冶金、电力、核工业、航天航空、军工、船舶、海洋工程、环保、制药等行业的关
键设备的重要部件之一，控制阀具有范围广、规格型号繁多、需求巨大的特点。
根据国家质量监督检验检疫总局与国家标准管理委员会联合发布的新国标《IEC69534-
1:2005,IDT》及《GB/T26815-2011》对控制阀的定义，控制阀（controlvalve）是指在过程控制系
统中由动力操纵，调节流体流量的装置，其能够按照控制系统发出的信号，通过改变阻力系数来改
变阀内截流件的位置，从而达到调节流量的目的。
在生产过程自动化控制系统中，控制阀是必不可少的终端控制元件。在工业自动化过程控制领
域中，控制阀通过接受调节控制单元输出的控制信号，借助动力操作去自动改变工艺介质流量，进
而改变工艺流程中的流量、压力、温度、液位、成分、浓度等工艺参数。
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控制阀与手动阀不同，它属于通用流体机械设备，要在复杂恶劣工况条件下实现自动控制和精
确流量调节的工业自动化仪表。控制阀技术涉及材料工程、机械设计与制造、流体力学、控制科学
与工程、测量技术与仪表等相关交叉学科技术，在石油、天然气、化工、冶金、电力、核工业、航
天航空、军工、船舶、海洋工程、环保、制药等工业领域广泛应用。
第二节 我国控制阀行业监管体制与发展特征
一、控制阀所处行业分类及依据
根据《上市公司行业分类指引》（2012年修订），控制阀所处行业属于 C类目录下的通用设备
制造业（分类代码：C34）。根据国家统计局制定的《国民经济行业分类与代码》（GB/T4754-
2017），控制阀属于阀门和旋塞制造行业（分类代码：C3443）。
二、行业管理体制
本行业主管部门是国家工业和信息化部，其主要职责是提出发展战略和政策，拟订并组织实施
发展规划，推进产业结构战略性调整和优化升级；起草相关法律法规草案，制定规章，拟订行业技
术规范和标准并组织实施，指导行业质量管理工作等。
另外，国家质量监督检验检疫总局、各省市地方质量技术监督部门以及受委托的特种设备技术
机构负责特种设备制造许可证（压力管道元件）的颁发及监督管理；全国阀门标准化技术委员会负
责全国通用、特殊用途的各种材质的高中低压阀门、阀门驱动装置、过压保护安全装置等专业领域
的标准化工作。
控制阀所处行业协会为中国制冷空调工业协会及中国燃气工业协会、上述协会参与行业标准制
定，协助政府主管部门实施行业管理，为行业内企业提供指导、咨询、学术交流、商务展览等服
务。
三、行业主要法律法规和产业政策
控制阀是装备制造行业的基础部件，也是工业自动化实现的关键所在，该行业属于高端装备制
造业，作为国家发展战略核心内容之一长期以来一直受到政策支持。
（1）主要法律、法规和部门规章
实施时间 发布部门 名称 相关内容
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2014 年
全国人大常委
会
《中华人民共和国特
种设备安全法》
国家对特种设备的生产、经营、使用、检
验检测、安全监督管理以及事故应急救援
与调查处理和法律责任进行了规定。
2010 年 国家质检总局
《压力管道元件制造
许可规则》
对压力管道元件制造许可的实施方法做岀
了具体规定，控制阀生产企业从事属于规
定范围的控制阀产品制造，必须按照上述
规则，取得相应级别的特种设备制造许可
证。
2019 年
国家市场监督
管理总局
《市场监管总局关于
防爆电气等产品由生
产许可转为强制性产
品认证管理实施要求
的公告》
自 2019 年 10 月 1 日起，防爆电气、家用
燃气器具和标定容积 500L 以上家用电冰
箱（具体产品范围和强制性产品认证实施
规则详见附件）纳入 CCC 认证管理范围，
各指定认证机构（认证机构和实验室指定
工作将另行公告）开始受理认证委托。
（2）行业政策
实施时间 发布部门 名称 相关内容
2018 年 国务院
《打赢蓝天保卫战三
年行动计划》
2020 年采暖季前，在保障能源供应的前提
下，京津冀及周边地区、汾渭平原的平原
地区基本完成生活和冬季取暖散煤替代，
燃气壁挂炉能效不得低于 2 级水平。力争
2020 年天然气占能源消费总量比重达到
10%。新增天然气量优先用于城镇居民和
大气污染严重地区的生活和冬季取暖散煤
替代，重点支持京津冀及周边地区和汾渭
平原，实现“增气减煤”。
2020 年采暖季前，地方政府、城镇燃气企
业和上游供气企业的储备能力达到量化指
标要求。建立完善调峰用户清单，采暖季
实行“压非保民”。
2017 年
发改委、能源
局等十部委
《北方地区冬季清洁
取暖规划（2017-2021
年）》
在北方地区城市城区和县城，加快城镇天
然气管网配套建设，制定时间表和路线
图，优先发展燃气供暖。以“2+26”城市为
重点，着力推动天然气替代散烧煤供暖。
在城乡结合部，结合限煤区的规划设立，
大力推广天然气供暖。农村地区积极推广
燃气壁挂炉。
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2017 年 财政部、住建
部、环保部、
能源局四部委
《关于开展中央财政
支持北方地区冬季清
洁取暖试点工作的通
知》
提岀中央财政支持试点城市推进清洁方式
取暖替代散煤燃烧取暖
2016 年 全国人大
《中华人民共和国国
民经济和社会发展第
十三个五年规划纲
要》
纲要中提岀要推进先进装备制造业基地和
重大技术装备战略基地建设，开展国际产
能和装备制造合作，推动装备、技术、标
准、服务走岀去。智能控制系统属于高端
装备制造业。
2014 年 国务院
《能源发展战略行动
计划（2014-2020
年）》
到 2020 年，天然气占一次能源消费比重达
到 10%以上
2015年国务院印发《中国制造 2025》重点提及了大力推动十大重点领域突破发展，其中高档
数控机床和机器人、航空航天装备、海洋工程装备及高技术船舶、先进轨道交通装备、节能与新能
源汽车、电力装备、农机装备等高端装备制造，控制阀作为高端装备自动化控制系统中的必不可少
的元件，将迎来长期而稳定的发展。
四、行业特有的经营模式
由于控制阀属于主机配套产业，行业内基本采用以销定产的生产模式、直销的销售模式。虽然
控制阀是自动化控制中的核心部件，但是由于下游应用领域非常广泛，每个细分行业规模主要由其
配套主机的市场规模决定。每个细分行业对生产者所要求技术、资源禀赋、人才也各不同。各独立
市场的竞争者差异非常大。本行业存在非常多的细分市场龙头企业。
第三节 2020-2021 年中国控制阀行业发展情况分析
一、全球控制阀行业概况
上世纪 80年代以来，全球经济稳步增长。从下游应用领域来看，全球控制阀市场主要需求来
自于石油、化工、冶金、电力、船舶行业。但随着技术的日新月异，控制阀产品功能不断加强，控
制阀的下游应用领域将越来越广泛，诸如煤化工、液化天然气、家电行业、航天航空、军工、海洋
工程、环保等新兴行业需求不断上升，成为控制阀市场重要推动力。
随着全球制造业向低成本的发展中国家和地区的转移，近十年来，许多世界知名的控制阀制造
商关闭了其在北美、欧洲的工厂向中国大陆、印度等其他亚太地区转移产能。中国、印度等发展中
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国家控制阀行业发展迅猛，产品出口及市场占有率不断扩大，并且不断取代欧美日等国家和地区，
成为行业的重要生产基地和主要产品销售市场。
二、我国控制阀行业概况
我国控制阀工业起步较晚。20世纪 60年代，国内开始研制单座阀、双座阀等产品，主要是仿
制前苏联的产品。由于机械工业落后，机械加工精度低，产品质量低下，但尚能满足当时工业生产
过程的一般控制要求。20世纪 80年代改革开放后，国内一些控制阀厂商先后从德国、美国和日本
等国家引进技术，国际知名控制阀厂商也逐渐在我国以独资或合资的方式进行投资建厂，国内控制
阀工业进入了飞速成长时期，经过三十多年的发展，我国的控制阀行业在企业数量、生产产值、技
术水平等方面都形成了较强的实力。
目前国内控制阀领域的低端领域，国内企业凭借良好的性价比已经全面替代外资品牌，但在中
高端领域诸如石油、天然气、航天航空、海洋工程、核工业等,外资企业凭借良好的品牌形象，稳
定的性能、过硬的质量仍然占据了市场主要地位。国内企业在品牌、阀体材料技术、铸造工艺技
术、阀体结构设计、密封材料技术、阀门机加工技术、检验设备技术上与外资企业仍存在全方位的
差距。
控制阀按控制介质的不同可分为气体控制和液体控制两大类，并可按介质进一步细分为水控
制、冷媒控制、燃油控制、空气控制、燃气控制等若干个专业领域，受专业特性的决定，流体控制
产品种类繁多，应用面极广，因而也使控制阀的技术发展趋势、市场发展状况分别受到其所配套的
终端产品发展状况的直接影响。公司目前涉及的领域包括：油气控制、燃气输配控制、供热控制、
空调控制。
三、油气控制产品
目前油气控制产品主要应用在加油/加气机领域。主要产品为双流量电磁阀、比例阀和油气回
收调节器。加油机产业是伴随汽车工业和交通运输业产生并发展的，我国加油机产业起步较晚，直
至二十世纪六、七十年代，北京、上海、天津和青岛等地才相继开始研制、生产加油机，掀开了我
国加油机产业发展的历史。改革开放以来，特别是进入二十世纪九十年代后，我国的加油机产业发
展迅速。据初步统计，九十年代初加油机生产商有一百余家，年生产能力在十万条加油枪以上。目
前，取得生产合格证的有四十余家，总的生产能力又有了进一步的提高。这四十余家厂商有国有企
业、民营企业和合资企业。随着加油机产业的不断发展，相关部件行业也得到了迅猛的发展，特别
是包括以春晖智控为优秀代表的国内加油机部件生产厂家逐步壮大，改变了国内市场原先以进口部
件为主的局面。
加油机中广泛采用控制系统产品以达到精确控制液体的加注，每把油枪都配置一个控制阀。加
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油机行业以中石化、中石油和中海油为主要终端客户。目前国内平均每个加油站至少配备六台加油
机，平均每台加油机配备至少两把油枪。
油气回收调节器市场容量主要受加油站网络建设及加油机更新换代情况的影响。行业未来的市
场空间主要体现在以下四个方面：
第一、增量市场，伴随公路网络建设，配套加油站建设，对加油机的需求会相应增加；2016
年第十二届全国人民代表大会的政府工作报告明确提出 2016年全国计划完成公路投资 万亿
元。同年，交通部提出未来十年尤其是“十三五”的五年，我国公路基础设施仍将处于集中建设、
加快成网的关键阶段。根据国务院发布的《“十三五”现代综合交通运输体系发展规划纲要》，
“十三五”期间将我国公路通车里程预计将增加 42万公里。随着新的公路网络的建设和汽车保有
量的进一步提高，加油站需求仍将增长有望新建更多的加油站，对加油机的需求量也将因此上升。
2018年 6月 28日，国家发改委、商务部正式发布《外商投资准入特别管理措施（负面清单）
（2018年版）》明确从 7月 28日起取消外资连锁加油站超过 30家需中方控股的股比限制要求。英
国石油集团、壳牌等
外资石油巨头纷纷表示将加快布局在中国投资。外资的进入将掀起新一轮的加油站投资热潮，
拉动加油机市场的需求。如 BP计划未来五年新增 1000座加油站,壳牌在中国已经 1200余座加油站
的基础上，未来再发展 2400座加油站。
第二、更新市场，根据隆众咨询的数据，现在中国加油站数量大约有 10万座，截至 2018年年
末，中石化经营 30,655座加油站，中石油经营 21,783座加油站，占据国内加油站的一半的份额，
我国正在使用的税控电脑加油机平均每六年需要更新一次，庞大的加油站数量为油气控制系统产品
提供了广阔市场空间；另外，我国加大在环境保护方面的投资力度和要求，给加油机油气回收系统
的改造带来很大的发展机会；
第三、国际市场，我国双流量电磁阀、比例调节阀技术品质水平已与同类国际品牌基本持平，
然而产品售价远低于国外厂商，因此凭借显著的性价比，本土品牌有机会获取大量国际加油机生产
企业的订单；
第四、加气机市场，天然气作为环保清洁的能源，在环保和节能上较汽油和柴油汽车有着巨大
的优势，随着国家的支持力度在加大，加气车的数量在增加，目前很多城市的出租车和公交汽车均
开始采用天然气作为燃料。未来随着天然气在普通家用汽车、商用车、船舶等领域拓展，天然气生
产储运、加气站和天然气汽车产业链的相关企业存在着巨大的市场机遇，也将为油气阀门产品带来
巨大的市场需求。
综上所述，我国未来几年的加油站扩张和更新需求将保持平稳态势。
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春晖智控的双流量电磁阀产品（主要在国内销售）在国内占据了主要的市场分额，在国际市场
上，春晖智控与美国加油机巨头吉尔巴克、稳牌保持了多年的稳定合作，2019年开始春晖智控开
始向日本加油机巨头龙野供货，目前合作范围已经扩大到全球。未来几年春晖智控的油气控制产品
将保持稳健增长。
四、燃气输配控制产品
目前燃气输配控制产品主要应用在天然气输配领域，主要产品为调压器、调压箱、调压站、压
力容器。
我国天然气的主要需求地在东部，但主要供给地在西部和北部，最远来自俄罗斯与中东。两者
之间存在巨大的地理距离，因此需要在中游输气层面建设大量管网设施进行长距离输送。由于长距
离管网输送的需要，必须对燃气进行加压，相应地在上级管网高压燃气进入下级管网和最终用户
时，需要利用控制阀将高压燃气通过多次降压，从而达到下级管网及用户的压力要求。
此外，我国天然气异地开采及跨区域输送必然导致天然气贸易的日趋活跃，而天然气流量的可
靠计量是该类贸易正常结算的前提条件。由于高精度的燃气调压装置可同时承担调压、控制、计量
的任务，因此成为远距离、跨区域燃气输送管网以及城市管网系统的必备设备。
天然气作为一种环保、洁净、高效、安全的能源，在世界能源消费结构中占有与煤炭同等重要
的位置。我国在塔里木盆地、东海、南海都有丰富的天然气储量，然而我国的天然气开采、利用水
平却远远落后于世界水平。
根据国家发展改革委、国家能源局 2017年 5月制定的《中长期油气管网规划》，我国将加快天
然气管网建设，扩大管网规模和覆盖范围。2015年我国天然气管网 万公里，城镇天然气用气
人口 亿；到 2020年，天然气管网里程达到 万公里；到 2025年，全国省区市天然气主管
网全部连通，50万人口以上的城市天然气管道基本接入，天然气管网里程达到 万公里，天然
气管道全国基础网络形成，支线管道和区域管网密度加大，用户大规模增长，逐步实现天然气入户
入店入厂。全国城镇天然气人口达到 亿，天然气消费规模不断扩大,在能源消费结构中比例达
到 12%。根据国家能源局石油天然气司、国务院发展研究中心资源与环境政策研究所、自然资源部
油气资源战略研究中心联合编写的《中国天然气发展报告（2019）》，2018年天然气消费快速增
长，中国天然气表观消费量达 2,803亿立方米，比上年增长 %，在一次能源消费中占比达
%，提高 个百分点。截至 2018年底，我国天然气干线管道总里程达到 万公里。
天然气消费的提升必要带动天然气输配管网的投资，但目前天然气管网、调压站、接收站等基
础设施建设滞后于天然气生产和消费需求增长，形成明显的短板制约。2017年冬季北方的天然气
短缺现象凸显出目前燃气输配管道网管严重滞后于下游的需求的增长。
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随着我国城市化进程的加快，城市规模不断扩大，新兴城市不断涌现，城市燃气输配管网的新
建、扩建、更新工作势在必行。我国燃气输送主干管网与地方输配管网的建设将进入一个高峰期，
市场对于大中型燃气调压装置及燃气输配控制系统的需求将快速增长。
由于燃气管网建设具有递进式发展的特点，上级管网的建设将直接带动下级管网的建设，并最
终拥有广泛的天然气终端用户。因此，当我国地区管网建设初具规模后，局部管线的铺设也将快速
展开，届时针对工业企业、生活小区、居民住宅楼的中小型燃气调压装置及控制系统的市场需求将
呈现几何增长的趋势。
根据上述的数据显示，我国到 2025年天然气干线管道总里程还有一倍的增长空间，在一次能
源消费中占比有 4%的提升空间，可见支线管道和区域管网密度提升空间非常大，春晖智控生产的
天然气输配设备主要安装在各个区域、小区、楼宇，需求空间仍然很大。春晖智控目前燃气控制类
产品客户均为国内大型燃气公司，比如中国燃气、华润燃气、新奥燃气等。良好的客户基础是公司
燃气控制类产品业绩持续增长的良好保障。
五、供热控制产品
供热控制产品主导产品为供热水路控制阀。主要用于燃气壁挂式采暖炉。主要下游客户为燃气
壁挂炉生产企业，包括德国博世、菲斯曼、威能、日本林内、国内的广东万和、广州迪森、中山健
泰等。公司供热产品的景气度与燃气壁挂炉的需求情况高度相关。
（1）燃气壁挂炉是替代北方非集中供暖地区散煤取暖的主要选择
燃气壁挂式采暖炉是以天然气为主要能源的新一代节能型供热、供暖两用式热水器，一家一户
自成系统，同时解决供热水、供暖需求。在欧洲发达国家已有几十年历史，除公共建筑和大型公寓
外，居民建筑采用燃气壁挂炉进行分户采暖达 60%-80%。
冬季供热采暖是我国北方居民的基本生活需求。上世纪 50年代，我国为城市居民安装集中供
热系统。但受制于当时的资源条件，将中国南北分界线的“北纬 33度附近的秦岭和淮河一线”就
成为供暖的界限，秦淮线以北的区域安装集中供热系统。根据《北方地区冬季清洁取暖规划
（2017-2021年）》（“以下简称冬季清洁取暖规划”），北方地区包括北京、天津、河北、山西、内
蒙古、辽宁、吉林、黑龙江、山东、陕西、甘肃、宁夏、新疆、青海等 14个省（区、市）以及河
南省部分地区。
根据《北方冬季清洁取暖规划》截至 2016年底，我国北方地区城乡建筑取暖总面积约 206亿
平方米。其中，城镇建筑取暖面积 141亿平方米，农村建筑取暖面积 65亿平方米。其中仅有 70亿
平方米面积，居民和企业主要通过热电联产、大型区域锅炉房等集中供暖设施满足取暖需求。其他
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集中供暖尚未覆盖的区域以燃煤小锅炉、等分散供暖作为补充。城乡结合部、农村等地区则多数为
分散供暖,大量使用煤炉、柴灶或土暖气等供暖。
我国北方地区取暖使用能源以燃煤为主，燃煤取暖面积约占总取暖面积的 83%。取暖用煤年消
耗约 4亿吨标煤，其中散烧煤（含低效小锅炉用煤）约 2亿吨标煤，主要分布在农村地区。大量的
散煤取暖导致了严重的大气污染。
对于城市内的大型集中供热系统，目前我国通过超低排放改造可以有效降低污染物的排放。对
于非集中供暖地区和城乡结合部和农村地区，由于天然气燃气壁挂炉有经济性、安装改造方便，安
装天然气燃气壁挂炉进行分户采暖成为替代北方非集中供暖地区散煤取暖的主要选择。
根据《北方冬季清洁取暖规划》，在北方地区城市城区和县城，加快城镇天然气管网配套建
设，制定时间表和路线图，优先发展燃气供暖。以“2+26”城市为重点，着力推动天然气替代散烧
煤供暖。在城乡结合部，结合限煤区的规划设立，大力推广天然气供暖。农村地区积极推广燃气壁
挂炉。
因此，近年来国内燃气壁挂炉行业发展迅速。
（2）“煤改气”进展
①2016年、2017年“煤改气”政策推出
2013年国务院发布了《大气污染防治行动计划》，各地陆续出台大气污染治理相关政策。2015
年以来，北方地区纷纷出台政策推进煤改气，整改燃煤锅炉为燃气锅炉，大力发展天然气，治理大
气污染。
面对当前中国大面积地区出现的雾霾天气，习近平总书记在 2016年 12月 21日下午主持召开
中央财经领导小组第十四次会议中发言：推进北方地区冬季清洁取暖，关系北方地区广大群众温暖
过冬，关系雾霾天能不能减少，是能源生产和消费革命、农村生活方式革命的重要内容。要按照企
业为主、政府推动、居民可承受的方针，宜气则气，宜电则电，尽可能利用清洁能源，加快提高清
洁能源供暖比重。
2017年 3月 1日，环保部、发改委、财政部、能源局及相关 6大省市政府联合印发《京津冀
及周边地区 2017年大气污染防治工作方案》，将包括北京、天津等“2+26”城市列为北方地区冬季
清洁取暖规划首批实施范围。
“2+26”城市积极响应国家煤改气号召，陆续出台补贴政策推进相关改造项目实施，包含初始
设备购置费用补贴、初装费用补贴和运行补贴，大力推进煤改气。
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个别地方政府发布的与燃气壁挂炉补贴相关的政策
地区 设备购置费补贴 管线迁入费等初装
费补贴
运行补贴
北京市通
州区
购置费用的 90%，每
台最多补贴 7200元
9,000元/户 2,440元/户
石家庄 1000元冶 2,900元/户
1元/立方米，每户每个采暖季
最多补贴 900立方米
廊坊市 补贴 70%，最高 2700元 4,000元/户
1元/立方米，每户每个采暖季
最多补贴 1,200立方米
衡水市 2600元/台 - 元/立方米
邯郸市 3000元/台 2,600元/户 1元/立方米
太原市 5000元/台 - 1,500元每年每户
郑州市
每台最多补贴 3500
元
-
1元/立方米，每户每个采暖季
最多补贴 600立方米
新乡市
购置费用的 70%，每
台最多补贴 3500元
-
1元/立方米，每户每个采暖季
最多补贴 600立方米
济南市 2000元/台 3,000元/户 补贴 1元/立方米，最多 1,200元
淄博市
补贴 70%，最高 2700元/
户
- 补贴 1元/立方米，最多 1,200元
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随后，中央财政也明确表示支持“煤改气”项目推进，5月 16日，财政部、住建部、环保
部、能源局四部委共同印发《关于开展中央财政支持北方地区冬季清洁取暖试点工作的通知》提出
中央财政支持试点城市推进清洁方式取暖替代散煤燃烧取暖，试点示范期 3年，中央财政根据城市
规模分档确定，直辖市每年安排 10亿元，省会城市每年安排 7亿元，地级城市每年安排 5亿元。
2017年 10月环保部等部门联合发布《京津冀及周边地区 2017-2018年秋冬季大气污染综合治
理攻坚行动方案》，提出加快散煤污染综合治理，在京津冀大气污染传输通道城市“2+26”城市列
完成以电代煤、以气代煤的任务。全面完成以电代煤、以气代煤任务。2017年 10月底前，
“2+26”城市完成以电代煤、以气代煤 300万户以上。北京、天津、廊坊、保定市 2017年 10月底
前完成“禁煤区”建设任务，散煤彻底“清零”。已经列入中央财政支持的北方地区冬季清洁取暖
12个试点城市（天津、石家庄、唐山、廊坊、保定、衡水、太原、济南、郑州、开封、鹤壁、新
乡市），要加大工作力度，2017年 10月底前取得实质性进展。各地要以乡镇或区县为单位，全行
政区域整体推进以电代煤、以气代煤工作，集中资源，挂图作战，严禁摊派式在不同村庄零散开展
工作。
② “煤改气”效果显现，节奏放缓
2018年 1月环保部在新闻发布会上表示，“2+26”城市共完成以电代煤、以气代煤 394多万
户，削减散煤 1000余万吨，在京津保廊建成上万平方公里的“散煤禁燃区”，超额完成任务。
根据环境保护部通报 2017年 12月和 1-12月重点区域和 74个城市空气质量状况，2017年清
洁采暖和“煤改气”等一系列实施以来，京津冀区域 13个城市 12月平均优良天数比例为 %，
同比上升 个百分点。浓度为 73微克/立方米，同比下降 %；PM10浓度为 119微克/
立方米，同比下降 %。1-12月 浓度为 64微克/立方米，同比下降 %；PM10浓度为
113微克/立方米，同比下降 %。10月-12月《京津冀及周边地区 2017-2018年秋冬季大气污染
综合治理攻坚行动方案》（环大气〔2017）110）号）实施以来，浓度削减幅度最大的前六位
城市是石家庄、北京、廊坊、保定、鹤壁和安阳市，与去年同期相比，浓度削减幅度均在
40%以上。
由于 2017年度“煤改气”推进过快，且中国-中亚天然气管道意外违约少供,叠加天然气管网
及储气调峰设施建设落后、管输能力不足的影响，2017年冬季供暖季期间我国北方地区发生严重
天然气短缺。2018年“煤改气”进度开始略微放缓。
③ 未来“煤改气”将持续推进
2018年 9月环保部下发的《京津冀及周边地区 2018-2019年秋冬季大气污染综合治理攻坚行
2021-2025 年中国控制阀行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24
动方案》提出，2018年 10月底前“2+26”城市要完成散煤替代 362万户。在 2017年的总目标基
础上增加了 62万户，且明确规定河北改造目标为 174万户，与 2018年 2月初河北省发改委下发通
知之间存在较大差异。政策加码反映了政府对于大气治理的决心。
根据 2017年 12月的《北方清洁取暖规划》，到 2019年，北方地区清洁取暖率达到 50%，替代
散烧煤（含低效小锅炉用煤）7400万吨。到 2021年，北方地区清洁取暖率达到 70%，替代散烧煤
（含低效小锅炉用煤）亿吨。
针对“2+26”重点城市，2019年城区清洁取暖率要达到 90%以上，县城和城乡结合部（含中心
镇，下同）达到 70%以上，农村地区达到 40%以上。2021年，城市城区全部实现清洁取暖，35蒸吨
以下燃煤锅炉全部拆除；县城和城乡结合部清洁取暖率达到 80%以上，20蒸吨以下燃煤锅炉全部拆
除；农村地区清洁取暖率 60%以上。
针对北方其他地区城市，2019年，城区清洁取暖率达到 60%以上；2021年，清洁取暖率达到
80%以上，20蒸吨以下燃煤锅炉全部拆除。新建建筑全部实现清洁取暖。县城和城乡结合部 2019
年，清洁取暖率达到 50%以上；2021年，清洁取暖率达到 70%以上，10蒸吨以下燃煤锅炉全部拆
除。农村地区 2019年，清洁取暖率达到 20%以上；2021年，清洁取暖率达到 40%以上。
产业在线监测数据显示，2017年中国燃气壁挂炉市场受“煤改气”政策的推动，需求大幅增
长，销量达到 478万台，同比增长 %；2018年“煤改气”政策力度减弱，燃气壁挂炉销量
万，下降 39%；2019年壁挂炉市场的出货情况有了明显好转，2019年 1-10月壁挂炉总销量
万台，同比增长 %；其中内销量 万台，同比增长 %。“煤改气”市场开始恢
复性增长。
因此，中国北方地区煤改气空间依旧非常广阔。
④ “煤改气”项目推进对春晖智控业务的影响
由于近年来煤改气项目市场高速推进，燃气壁挂炉市场需求主要依赖“煤改气”项目的拉动，
春晖智控客户覆盖了国内主要的燃气壁挂炉厂商，因此春晖智控短期业绩景气程度与“煤改气”的
推进紧密相关。
春晖智控主要专注于中高端燃气壁挂炉市场的板换机型。按生活热水的换热方式区别，壁挂炉
一般分为套管式换热器方式机型和板式换热器机型，两种换热方式具体差异如下:
2021-2025 年中国控制阀行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报告
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项目 换热原理 部件区别 优劣势
板式换热器
方式
通过板式换热器来加
热生活热水，生活热水由
电动三通阀来完成，当用
户打开热水龙头后，电动
三通阀将主换热器内的高
温水导入板换内，进行二
次换热从而加热生活热
水。
需要安装三通阀、
二次板式换热器，加工
工艺相对复杂，进岀水
路及板换之间尺寸关
联，对尺寸要求相对较
高。
优点：（1）由于储水容
积较小，对岀水温度的控制
更为精确；舒适性佳；（2）
一旦产生结垢现象，板式热
交换器易于清理；
缺点：需要加板式换热
器和三通换向阀，所以生产
成本相对较高。
套管式换热
器方式
生活热水加热管的管
路被嵌套在加热采暖一次
水的管路中，利用主换热
器内一次高温水通过管中
管加热套管内的生活热
水。
无三通阀、二次板
式换热器；
加工工艺相对简
单，进岀水路相对独
立，对尺寸要求低
优点：由于省略了三通
阀等部件，结构简单，造价
低廉；缺点：容易产生内壁
结垢，导致热水产率的迅速
下降，而且内部一旦结垢，
很难清洗，只能将整个热交
换器更换，维修成本较高；
同时当由采暖工况转为卫生
热水工况时，水温波动较
大。
国内煤改气市场由于对产品价格较为敏感，因此价格更低的传统套管式燃气壁挂炉会更受欢
迎，客户在套管机物料市场需求紧缺的情况或者项目对环保要求更高才会选用板换式燃气壁挂炉。
近年来春晖智控通过推出性价比较高的塑料水路控制阀帮助板换式燃气壁挂炉厂商降低了整体
产品价格，提升板换式燃气壁挂炉厂商在“煤改气”市场的竞争力，有利于春晖智控更加充分享受
煤改气项目的红利。
另一方面，由于公司客户覆盖面较广，市场占有率较高，专注于更加环保和舒适的板换式燃气
壁挂炉市场，因此即使未来“煤改气”项目市场滑坡，春晖智控仍然能够在零售及普通工程市场占
2021-2025 年中国控制阀行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26
有较大的市场份额，春晖智控业绩不会受到重大不利影响。
（3）南方采暖市场正在崛起
由于历史原因，南方地区城市集中供暖基础设施基本为零，铺设集中供暖管道成本过高,选用
家庭分户取暖成为必然，主要的取暖方式包含空气源热泵供暖、燃气壁挂炉供暖和电热供暖，燃气
壁挂炉优势明显，相比较而言能实现更加舒适温暖的采暖、取暖费用可以控制、同时还可提供生活
用水，已经成为越来越多南方家庭的选择。
未来几年燃气壁挂式采暖炉行业将进入了黄金发展时期，作为核心部件的供热水路控制阀市场
需求将快速增长。
近年来，在“煤改气”政策的推动下，春晖智控的产品产销量大幅增长，也提升了春晖智控的
经营规模和技术能力。2018年煤改气政策放缓，春晖智控不断开拓市场和产品创新，加速客户及
市场的多元化，诸如韩国客户庆东纳碧安和海外市场的拓展；同时积极向市场推广塑料水路模块，
巩固市场份额，逐步降低煤改气政策放缓的影响。
长远来看，煤改气政策有效激活了中国燃气壁挂炉采暖市场，无论国内的南北方市场还是国际
市场，燃气壁挂炉采暖舒适的采暖需求仍将保持良好的增长态势。煤改气政策的放缓不会对春晖智
控的业绩和成长性产生重大不利影响。
六、空调控制产品
空调控制产品主要为四通电磁换向阀、汽车膨胀阀，主要用于家用空调和汽车空调。
四通电磁换向阀是冷暖两用家用空调的关键零配件，家用空调的市场发展状况直接决定了四通
阀的市场容量。我国经过多年的发展已经成为世界最大的空调生产国。根据产业在线
( 1-12月，中国空调总销量 亿台，同比
增长 %；内销量 9,万台，同比增长 %；外销量 5,万台，同比增长 %。考虑
到 2019年地产放缓以及上年同期基数较高，2019年空调行业销售总量同比略微下降 %，其中内
销下降 %，出口增长 %。
宏观上我国经济增长预期依然稳健，我国家庭户均空调保有量增长空间较大，农村家庭空调保
有量显著偏低。随着城镇化的持续推进，农业人口转移至城镇定居后，也将加大空调消费。同时，
在受益于一户多机属性下的保有量增长以及庞大保有量下的更新需求，整体市场在未来几年内有望
保持较稳健成长。
我国空调制造企业具备规模优势和产业集群优势，国际竞争优势明显，未来出口市场潜力巨
2021-2025 年中国控制阀行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报告
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大。在亚洲的印度、中东和南美洲等高温地区发展中国家，空调尚未普及，需求增长潜力巨大。
由于空调控制系统需求和空调产量密切相关，伴随我国空调产量增长，空调控制系统产品的需
求在未来几年将继续增长。春晖智控目前的空调四通阀业务属于二线厂商，采取规模化跟随战略，
春晖智控计划提高生产效率，降低生产成本，保持现有市场份额。但总体上，春晖智控四通阀业务
占春晖智控业务占比较低，不会对春晖智控业绩和成长性产生重大不利影响。
汽车空调需求主要与汽车产量紧密相关。受益于国内汽车产业的发展，近 10年国内汽车空调
行业获得了长足的发展，以国内汽车空调龙头企业松芝股份为例，2007年营业收入为 亿，
2017年营业收入为 亿，增长速度较快。未来随着智能汽车和新能源汽车的兴起，中国汽车
和汽车空调市场仍将保持旺盛的需求。汽车膨胀阀作为汽车空调的核心部件也将会有相应的增长。
根据中汽协发布的 2019年汽车产销数据，我国全年累计产销量分别为 2,万辆和
2,万辆，同比下降 %和 %。当前，我国处在经济发展动能切换以及房地产繁荣末期，
居民负债率增加，消费意愿下降导致汽车需求增速下滑。
春晖智控的汽车膨胀阀业务也因此受到影响，略有下降，但总体上春晖智控汽车膨胀阀业务占
春晖智控总体业务占比较低，不会对春晖智控业绩和成长性产生重大不利影响。
第四节 2020-2021 年我国控制阀行业竞争格局分析
控制阀的下游领域比较广泛，遍布石油、化工、电力、冶金、天然气、食品饮料、造纸、机械
制造等行业，各类控制阀的市场容量直接受到其为之配套的终端产品市场状况的影响。而面对种类
繁多的控制阀，业内企业也只能在部分控制产品上形成自有的技术积累和生产规模，因此针对不同
终端市场的控制阀又形成了相对独立的市场，各独立市场的竞争参与者也各不相同。
一、油气控制产品
油气控制产品主要为双流量电磁阀、电磁流量比例阀、拉断阀、切断阀、电子气液比调节阀、
三次油气回收阀等。由于国内外标准不同，国际品牌包括美国 ASCO公司等，这些公司付款条件苛
刻，缺乏定制化服务，在中国市场竞争并未有明显的优势。
主要企业具体情况如下：
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序号
企业名称 简介
1 美国 ASCO公司
美国 ASCOJOUCOMATIC公司是世界 500强之一的美国艾默生
集团成员，是一家主要生产和销售流体控制阀以及气动控制元件
的跨国公司，具有 100多年的生产技术经验，在全球拥有超过
30家工厂，为客户提供多种流体控制产品。
2
温州市亿恒自动化科
技有限公司
成立于 2006年，专业生产电脑加油机专用防爆双流量电磁
阀的公司。所生产的 MSF型和 DSF型双流量被国内外各大小专业
加油机制造商所定点采用。
针对行业现状和公司自身条件，公司将坚持“专注部件、替代进口、国产高端”的经营理念，
确保核心产品双流量电磁阀的市场地位，积极与全球加油机前四强的美国吉尔巴克、法国托肯、美
国稳牌、日本龙野开展合作，将产品推向更多海外市场。同时推广油气回收控制阀、拉断阀等产
品，积极研发新产品，实现成为客户的超市型油气部件配套商的发展战略。
二、燃气控制产品
燃气控制产品主要为调压设备，目前国内整体竞争格局是上海飞奥燃气设备有限公司、费希尔
久安输配设备（成都）有限公司和特瑞斯能源装备股份有限公司三家企业凭借成熟的技术占据过半
的市场份额，其他品牌包括春晖智控内的数十家企业抢夺其他的市场份额。
主要企业具体情况如下：
序号 企业名称 简介
1
上海飞奥燃气
设备有限公司
成立于 1995年 5月，系由中国航天科技集团公司所属的上
海航天能源股份有限公司、意大利飞奥集团公司共同岀资组建，
是国内首家同时也是最大的专业从事燃气调压计量系统及设备的
研究、开发、设计、生产、销售，并提供技术服务的中外合资企
业。
2021-2025 年中国控制阀行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报告
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2
费希尔久安输
配设备（成都）有
限公司
费希尔久安输配设备（成都）有限公司是世界 500强企业一
美国艾默生电气公司在中国西部投资成立的一家专业从事燃气输
配设备设计、开发、生产、销售于一体的独资企业。
3
特瑞斯能源装
备股份有限公司
成立于 1997年，专注于研发、生产、销售各类天然气输配
专用调压、计量集成设备以及 LNG应用的配套装备，经过多年的
发展积累，已经形成天然气输配系统集成、核心零部件、LNG成
套设备三大类，百余个品种的产品，涉及天然气的采集、输配、
应用全过程。
由于国内天然气行业中国燃气、新奥燃气、华润燃气等均采用招标的方式采购调压设备，因此
在市场竞争中，在技术水平满足客户需求的情况下，价格往往成为首要的竞争要素。
针对行业现状和公司自身条件，企业应实施差异化量产战略，瞄准的智能化和高端燃气产品市
场，通过创新和技术能力的提升提高中标率避开价格战。
三、供热控制产品
供热控制产品主要产品为供热水路控制阀，目前国内主要的竞争对手包括珠海吉泰克燃气设备
技术有限公司、恒翔控股集团有限公司等。每家厂商在成本、设计上均有各自的特色。未来随着主
要厂家的产品质量的提升、规模的扩大，价格竞争将越来越激烈。
主要企业具体情况如下：
序号 企业名称 简介
1
珠海吉泰克燃气设备
技术有限公司
成立于 2005年，公司在水路设计、模具制造、电子装
配、机械加工制造、水路组装和自动检测方面具有丰富经验，
是美的、迪森、万和、双菱、威能、等知名企业的
主要供应商。
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2
恒翔控股集团有限公
司
位于浙江诸暨，从事壁挂炉配件、燃气热水器配件、汽车
配件等产品为主的研发、生产与销售，专业生产水路阀体、膨
胀水箱、汽车离合器操纵系统，其中包括模块控制阀、膨胀水
箱等产品。
公司在供热市场专注于供热控制领域的中高档水路控制阀市场，坚持创新，为用户提供性价比
高的整体解决方案。在铜水路的基础上采用工程塑料等新材料应用于壁挂炉水路系统，发挥春晖供
热多年专注于壁挂炉水路的研发能力，开发更多集成度更高的产品，实现由水路控制阀供应商向系
统解决方案服务商的转变。
春晖智控目前在国内燃气壁挂炉供热控制领域的高档水路控制阀市场处于优势地位。春晖智控
目前主要合作伙伴包括：三大外资知名燃气壁挂炉品牌：德国博世、德国威能、德国菲斯曼。公司
与博世的中国子公司博世热力技术（上海）有限公司自 2013年合作至今，非常稳定。公司与德国
威能的合作最早追溯至 2006年，一直保持紧密的合作关系。公司与德国菲斯曼的中国子公司北京
菲斯曼供热技术有限公司目前也保持紧密的合作。
同时公司也是其他外资和国内一线品牌的核心供应商，包括广东万和新电气股份有限公司、广
州迪森家居环境技术有限公司、万家乐热能科技有限公司、健泰实业、上海林内有限公司（日
本）、能率（上海）住宅设备有限公司（日本）等。2017年度广东省燃气采暖热水炉商会将公司评
为 2016年度十大优秀国内壁挂炉配件企业。2018年中国壁挂炉产业配件原材料采购节将公司评为
最佳战略合作伙伴。
春晖智控在水路控制阀领域目前覆盖了国内主要的燃气壁挂炉生产厂商。根据下游客户网络公
开信息，公司国内主要客户的主要产品、生产规模及市场地位如下：
主要客户 主要产品 生产规模及市场地位
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博世热力技术（上
海）有限公司
燃气采暖热水炉（壁
挂炉）、燃气热水器
及空调热泵系统
公司隶属德国博世集团。
博世热力技术是全球室内节能暖通空调和舒
适热水能源管理全套解决方案的顶级供应商，在
2018年实现了 35亿欧元的销售额。
中国土木工程学会燃气分会授予的“燃气壁
挂炉十大品牌。北京庆东纳碧安热能
设备有限公司
燃气壁挂炉、热水
器、商用锅炉等
隶属韩国庆东集团，全球第四大供暖设备集
团之一；
中国土木工程学会燃气分会授予“燃气壁挂
炉十大品牌；
广东万和新电气股份
有限公司
燃气灶、热水
器、燃气壁挂炉、厨
房电器、消毒碗柜等
生活热水（包含热水器、燃气壁挂炉等）年
产销量达到 500万台。
中国土木工程学会燃气分会授予“燃气壁挂
炉十大品牌
广东诺科冷暖设备有
限公司
燃气壁挂炉
年生产能力达 50万台
中国土木工程学会燃气分会授予“燃气壁挂
炉十大品牌
上海林内有限公司
燃气热水器、燃
气采暖热水两用炉、
燃气灶具、吸油烟
机、消毒柜、洗碗
机、烤箱、电热水器
等
隶属日本林内集团，年产 200万台综合热能
器具中国土木工程学会燃气分会授予“燃气壁挂
炉十大品牌
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主要客户 主要产品 生产规模及市场地位
广州迪森家居环境技
术有限公司
采暖、新风、净水及
多能源集成系统
隶属迪森股份（），采暖等产品年
产销量年产 22万台
中国土木工程学会燃气分会授予“燃气壁挂
炉十大品牌
中山市羽顺热能技术
设备有限公司
燃气壁挂炉、商用锅
炉等
年产能高达 50万台、拥有在职员工 500多名
国内高端供暖系统设备制造商
东莞市艾瑞科热能设
备有限公司
燃气壁挂炉、模块
炉、空气源热泵等
设计生产能力达到 50万台，拥有 6万多平米
的现代化厂房，近 800名员工
健泰实业
燃气壁挂炉、电壁挂
炉、空气源热泵等
生产基地总面积超过 20万平方米，现有员工
超过 1000人
根据中国土木工程学会燃气分会燃气供热专业委员会的统计调查和春晖智控的业务数据，春晖
智控水路控制阀在国内市场占有率测算如下：
项目 2019 年 2018 年 2017 年
国内燃气采暖热水炉总产量（万台）
春晖智控水路控制阀境内销量（万个）（注 1）
其中：板换机型水路控制阀销量（万个）
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套管机型水路控制阀销量（万个）
春晖智控产品安装壁挂炉测算套数（万套）（注 2）
春晖智控水路控制阀国内市场占有率 % % %
注 1：境内销量等于春晖智控水路控制阀总销量扣除直接及间接岀口部分
注 2：按照 1个板换机型燃气壁挂炉使用 2个水路控制阀，1个套管机型燃气壁挂炉 1个水路
控制阀进行测算。
春晖智控在铜制水路控制阀领域目前覆盖了国内主要的燃气壁挂炉生产厂商。在塑料水路控制
阀领域，公司自 2014年开发成功塑料水路（发明专利：）以来，经过近几年的推
广和系列产品的开发，2016年开始进行小批量的市场使用，近三年连续在国内外市场大力推广塑
料水路模块。
三、空调控制产品
（1）四通阀
目前国内四通阀行业已经形成 2+N的竞争格局，浙江三花智能控制股份有限公司和浙江盾安人
工环境股份有限公司占据行业主要的市场份额。空调厂商目前选择供应商时已经从价格为主转向价
格、品质并重，同时开始考察产品是否能够降低能耗。
在此大背景下，各四通阀厂商的经营重点均放在把握住优质客户、推进自动化提高人均效率、
降低成本上。
主要竞争对手具体情况如下：
序号 企业名称 简介
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1 浙江三花智能控制股份
有限公司
深交所上市公司，业务范围涵盖电子膨胀阀、四通换向
阀、微通道换热器等，制冷业务单元 2019年销售额
亿元。
2
浙江盾安人工环境股份
有限公司
深交所上市公司，主要业务涵盖零部件制造（家用与商
用空调、热泵、冷冻冷藏、工业等领域制冷和控制类部件产
品）、装备制造（商用空调及核电、洁净、轨道交通等领域
特种空调等）、节能业务等领域,制冷配件业务 2019年销售
额 亿元。
由于四通阀产品标准化程度较高，在技术水平和产品性能上，春晖智控与一线厂商差异不大，
四通阀主流型号 5型、9型、11型，春晖智控也均能生产。但是由于三花智控、盾安环境业务规模
较大，生产设备投入大，生产自动化程度高，规模效应非常明显。
在客户资源与市场份额方面，三花智控、盾安环境客户资源较为广泛，包括了主流空调厂商格
力、美的、奥克斯、大金等，两者占据了四通阀主要市场份额。
（2）汽车膨胀阀
目前国内生产汽车膨胀阀厂家主要集中在浙江一带，其中有较大竞争力的厂家包括浙江三花智
能控制股份有限公司、日本 TGK有限公司、日本不二工机公司、德国埃格霍夫调节技术有限公司。
中高端市场合资品牌车型的空调市场主要被外资品牌日本 TGK、日本不二工机、德国埃格霍夫
占据。内资品牌中三花智控实力较强。
主要企业具体情况如下：
序号 企业名称 简介
1
浙江三花智能控制股份有限
公司
全球制冷控制元器件领军企业，在电子膨胀阀、四通
换向阀、微通道换热器等产品市场占有率均居全球第一。
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2 日本 TGK有限公司 全球领先的车用膨胀阀生产、销售企业。
3 日本不二工机公司
全球知名控制阀生产企业，产品包括自动膨胀阀、截
止阀、排水泵、电子控制膨胀阀、电磁阀等冷冻、空调用
自动控制机器。在车用膨胀阀等多个领域全球领先。
4
德国埃格霍夫调节技术有限
公司
全球领先的车用膨胀阀、温控器生产、销售企业。
针对目前的竞争格局和公司自身条件，公司将以配套国内民族品牌汽车为核心，深度开发现有
客户如上海加冷松芝汽车空调股份有限公司、重庆三电汽车空调有限公司等。发展铝阀的同时，重
点把握新能源汽车空调变革的时代性机遇。
第五节 企业案例分析：春晖智控
一、春晖智控技术水平和技术特点
公司以四通阀起家，经过 20多年的经营发展成为拥有 5大产品线的综合性精密工业厂商，无
论在精密机械加工、电气控制，还是在细分行业应用上均沉淀了大量的核心技术和自主知识产权。
油气控制产品线：代表产品税控电脑加油机用流量比例电磁阀，春晖智控在动芯上设有专用的
导向套盒专用流体动平衡通道，减小了动铁芯的接触面积，消除了由于动压差形成的运动阻力，提
高了先导阀的反应速度；采用小流量与大流量通道组合方法，控制流量输出，提高了流量阀的比例
配置精度与计量精度。
供热控制产品线：春晖智控的水路控制阀采用线性电机控制二出液口，实现一进二出的功能转
换，而且二输出口采用机械连锁输出，确保二出口实现一开一关的工作状态，提高功能转换的可靠
性；附加压力控制装置接口与其他工作电路板连接可实行其他控制，如压力高到一定程度时，压力
控制装置输出一信号，触动其他装置可采取泄压措施，有效提高流向控制阀的可控性和安全性。
燃气控制产品线：春晖智控的燃气控制阀组主要采用了自主研发的双路调压自动切换技术，通
过选用高优性能的调压器，对输出参数实施差异化设置，实现自动切换功能；设置计量、过滤和过
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滤差压显示功能，通过选用高精度的滤芯和实施高强度整流，确保足够的计量精度；采用安全放
散、紧急切断、泄漏检测和报警三重安全屏障，确保了足够的安全性；通过对压力、温度、瞬时流
量和累计流量等数据的实时监测和数据远传，实现了燃气输配全过程的遥测遥控和自动化管理。
空调控制产品线：春晖智控在四通阀设计上采用了动铁芯内设弹簧、静铁芯置于动铁芯上方，
静铁芯的上部或下部设有永久磁铁的结构，提供了一种几乎在不耗能的情况下，就能使动铁芯与静
铁芯处于吸合或断开两种稳定状态的解决方案，具有独创性、新颖性、处于国内领先地位，填补了
国内空白。春晖智控生产的双向热力膨胀阀具备正向制冷和反向制热，体积小，重量轻等特点，替
代毛细管配套使用于热泵热水器及空调器中，能效比可提高 5%以上，并能消除传统热力膨胀阀因
螺纹连接密封部密封材料老化引起的泄露风险，降低氟泄露风险，产品采用独特的平衡部密封结
构，技术创新性强。
内燃机配件产品线：春晖智控通过对凸轮形线及升程变化，优化制造工艺，保证凸轮升程误差
不大于±（目前 QC/T544-2000标准要求为±）,达到充分燃烧，减少废气排放，产
品广泛配套于国五国六排放发动机。通过引进凸轮轴楔横轧新工艺，春晖智控改变传统的凸轮轴毛
坯使用的型钢加工及锻造加工，达到凸轮轴毛坯各轴挡一次成形，节约大量的原材料和加工成本。
春晖智控专利产品硬质合金复合挺柱，产品性能达到国际先进水平，成功应用在上海日野 P11C、
中国重汽引进德国曼发动机的国产化项目中。
春晖智控产品按技术或者规格分类情况如下:
应用领域 指标分类标准
油气控制
公司油气控制产品主要按照应用加油机机型分类，双流量电
磁阀主要应用在国内加油机，比例阀主要应用在国外加油机，油
气回收调节阀用于油气二次回收
燃气控制
燃气控制产品按照流量（立方米/小时）分类，公司楼宇调压
阀产品目前覆盖 15-100立方米/小时的产品、区域调压箱产品覆
盖 50-5000立方米/小时的产品；门站类产品是根据客户需求非标
定制
供热控制
公司供热控制产品是根据客户要求定制产品；公司产品按照
材料分类，分为铜制阀和塑料阀；按照应用燃气壁挂炉机型，分
为套管式壁挂炉和板换式壁挂炉
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空调控制
公司空调控制产品四通阀覆盖了空调主机需要的主流型号，
包括 DHF-5（阀口通径 8mm）、DHF-9（阀口通径 11mm）、DHF-11
（阀口通径 ）等
内燃机配件
公司凸轮轴产品主要按照应用商用车缸数，分为四缸商用、
六缸商用、八缸商用等；挺柱产品按照材料分类硬合金、钢制、
铁制
春晖智控各类产品的销售额及占比如下:
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二、春晖智控的竞争优势
（1）技术优势
1）春晖智控产品取得多项权威认证
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公司长期致力于流体控制领域关键零部件的技术开发和产品生产销售，产品横跨多个领域，不
仅具备了产品的自主开发和设计的能力，还掌握了独特的产品生产工艺，拥有突出的技术优势和产
品运作能力。公司是高新技术企业，拥有 141项专利权，公司多次获得浙江省科技进步奖项，掌握
了涉及流体控制领域的主要应用技术。公司多个产品通过多个国际国内权威机构认证。
序号 名称 取证时间 产品 所属产品线
1 ATEX（SIRA）认证 2009-7-29 DV1060P德国比例阀 油气控制产品
2 ATEX（SIRA）认证 2007-6-06 EPV10油气回收阀 油气控制产品
3 UL认证（巴西） 2012-3-15 DV1050EX高档机双流量阀 油气控制产品
4 ATEX（LCIE）认证 2012-1-18 DV1050EX高档机双流量阀 油气控制产品
5 UL认证（美国） 2008-12-28 DV1050P美国比例阀 油气控制产品
6 CSA北美认证 2012-11-20 08阀 供热控制产品
7 TUV/CE认证 2013-9-30 WV20M55电机 供热控制产品
8 TUV/CE认证 2012-09-12 WV20-SV01安全泄压阀 供热控制产品
9 TUV/CE认证 2015-7-07 WV20-SVP01、WV20-SV01、
WV20-SV02、WV20-SV03泄压
阀
供热控制产品
10 TUV认证 2013-6-10 AC四通阀 DHF-5〜45型 空调控制产品
11 CQC认证 2013-6-08 AC四通阀 DHF-5〜45型 空调控制产品
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12 CQC认证 2013-6-08 AC四通阀小线圈 DHF-5〜45型 空调控制产品
13 CQC认证 2012-8-28 DC四通阀 DHF-5〜45型 空调控制产品
14 TUV/CE认证 2013-6-10 AC四通阀 DHF-5〜45型 空调控制产品
15 UL认证（美国） 2008-12-28 AC四通阀 DHF-5〜45型 空调控制产品
2）春晖智控阀类控制产品在设计研发、生产加工、装配检测各环节的技术门槛、工艺难度和
经济附加值
公司长期致力于流体控制领域关键零部件的技术开发和产品生产销售，产品横跨多个领域，具
备深厚的产品开发设计技术积累。经过二十多年的发展，春晖智控掌握了独特的生产和装配检测工
艺，能够不断提高生产效率，降低产品不良率。春晖智控通过保持设计研发、生产加工、装配检测
三方面的优势不断给客户提供性价比更高的产品。
项目 设计研发 生产加工 装配检测
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总体门槛以及工
艺难度
要求具备产品的自主开发
和设计的能力、拥有专门
的技术研发团队、丰富的
技术积累以及持续的研发
投入以确保满足客户新的
需求。主要包括防泄漏技
术、控制精度技术和提升
使用寿命的相关技术，技
术门槛较高
生产工艺的设计需要
丰富的生产管理及产
品工艺技术经验；单
纯的机加工门槛不
高，只需要有一定经
验的操作人员即可
控制阀产品种类多，客户对
产品质量稳定性的要求较
高，因此装配和检测程序较
为复杂，需要通过高精尖的
设备和合理的装配、检测方
法在保证产品装配和检测质
量的前提下不断提高生产效
率
技术门槛、
工艺难度
具体技术
防泄漏技术：零部件产生
泄漏，会导致整机性能失
效或下降，若产品介质为
易燃易爆气体，会导致出
现安全隐患；
春晖智控主要通过改善产
品结构的方式达到防泄漏
的目标：主要包括通过膜
片小孔“喇叭形”密封技
术，提升膜片密封性能；
通过内密封技术，实现产
品工作功能提升。
质量保证：
春晖智控通过单轴承
电机技术实现电机体
积小型化，减少发热
量，提升产品的输入
效率，提高了产品的
竞争力；同时，春晖
智控运用线圈整体塑
封成型技术实现线圈
采用整体塑封成型，
产品通过 UL、ATEX
认证，提升了产品安
全性能
质量保证：
目前行业内使用比较多的检
测方式为水检法、差压法、
卤检法等传统方式。春晖智
控通过引进先进设备并结合
自主研发设计的检测工序和
检测技术，采用氦检、综合
运用 X射线椭圆成像检测技
术、光谱检测和电脑软件控
制泄漏仪自动化检测等技术
实现检测结果直观展示，提
高检测效果。
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提升控制精度技术：提升
控制精度能够提升最终产
品的整体机能；在比例阀
产品领域目前业内主流技
术路线为通过无极调节技
术和产品电控化的方式提
升控制精度。
春晖智控也采取主流的流
量无极调节技术和产品电
控化的方式实现流量无极
调节，提高产品竞争力。
降低成本：
春晖智控综合利用阀
体进、出油口同轴
（0度）设计技术和
滚子耐磨技术调整产
品结构、减少贵金属
的使用并形成部分进
口替代，降低了产品
成本
提升效率：目前行业主流提
升效率的方式为升级检测设
备、设计更为合理的检测方
式和程序等春晖智控一方面
购买或升级部分自动化设备
并采用流量特性曲线测试技
术实现自动化检测，提升产
品的检测效率；另一方面综
合运用动作及泄漏自动化测
试技术、外泄漏复测技术进
一步优化、提升产品检测、
复测生产效率。
提升使用寿命技术：产品
使用寿命的提升是产品竞
争力的重要表现，部分关
键零部件产品的使用寿命
将对整机的使用效率有重
大影响。
目前行业主流采取咼品质
材料使用和组合弹簧的技
术。
春晖智控除主要采用复位
大小弹簧组合技术之外，
还通过动密封技术设计隔
膜式结构，以达到延长产
品使用寿命的目的。
降低成本：
行业主流方式为提升装配、
检测的自动化程度，减少人
力使用。
春晖智控综合运用总成自动
化装配技术、膜盒自动选配
技术和总成集成测试技术实
现装配自动化，减少该工序
人员。
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附加值
提高产品的性能，增强公
司产品的核心竞争力，附
加值较高
生产工艺的设计可以
提高生产效率，实现
产品单位成本的下
降，附加值较高；单
纯的机加工环节附加
值较低
装配是公司产品最终成型的
关键环节，检测是公司产品
质量的保证，在工艺环节上
具备较强的技术含量，具有
一定的附加值
3）春晖智控技术优势具体体现
春晖智控目前的主要竞争优势主要体现在通过设计研发上的技术积累实现产品更好的防泄漏性
能、更高的加工精度以及更长的使用寿命，同时通过生产加工和测试装配方面的技术和工艺升级提
高产品的生产效率、降低单位成本并提高产品质量降低不良率，具体如下：
环节 竞争优势 具体技术 具体表现 具体技术形成的专利
更好的防泄
漏技术
膜片小孔“喇叭
形”密封技术
通过膜片小孔“喇叭
形”密封技术实现双
流量阀产品膜片密封
性能提升
一种双流量电磁阀
（）
设计研发
更精确的控
制精度技术
流量无极调节技术
通过流量无极调节技
术实现在
50L/min流量范围内无
极调节，在加油站上
配套使用，只需使用
高标号及低标号的两
个储油罐，节约加油
站的土地资源
-
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综合运用膜盒充注
技术、内密封技
术、二次节流技术
和感温管感温技术
实现膨胀阀调节范围
由常用热力膨胀阀的
1:2变为 1:4，满足不
同工况的流量需求；
同时实现膨胀阀制冷
和制热工况条件下双
向工作功能，并能够
更精确的实现感温功
能，降低外界温度对
产品的影响
双向热力膨胀阀内平衡密
封结构
()；双
向热力膨胀阀
()；热
力膨胀阀
()一种
带消音功能的热力膨胀阀
()
综合运用二级调压
技术、内置放散技
术、高压切断技术
和不间断供气技术
等
提高产品的调压精
度，缩短响应时间，
提咼产品的稳定性能
一种过滤、调压、安全切
断合为一体的燃气调压器
()一种
双向安全切断阀的燃气调
压器()
一种燃气管路安全放散阀
()
复位大小弹簧组合
技术
通过复位大小弹簧组
合技术提高双流量阀
产品的动作寿命能增
加 30万次以上
一种双流量电磁阀
()
更长的使用
寿叩
动密封技术
采取独特的隔膜式结
构，延长水路控制阀
的使用寿命
-
生产加工 产品质量 单轴承电机技术
实现电机体积小型
化，减少发热量,提升
输入效率
一种单轴承电机结构
()
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线圈整体塑封成型
技术
线圈采用整体塑封成
型，产品通过 UL、
ATEX认证，提升产品
安全性能
一种加油机用电磁阀组合
线圈()
阀体进、出油口同
轴(0度)设计技术
将阀体进出油口
设计成同轴(0度)，使
得阀体结构紧凑，可
减少黄铜用量，降低
原材料成本 35%以上降低成本
滚子耐磨技术
形成部分进口替代，
降低了产品成本
一种油气回收真空泵用滚
子组件
()
产品质量
综合运用 X射线椭
圆成像检测技术、
光谱检测等技术
实现检测结果直观展
示，提咼复验效果
-
装配检测
提升效率
综合运用动作及泄
漏自动化测试技术
和外泄漏复测技术
实现电磁阀的动作及
泄漏自动化检测，提
高泄漏检测效率 20%和
复测效率提升 40%
-
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流量特性曲线测试
技术
采用压缩空气作为测
试介质，用电脑测试
软件进行自动化测
试，通过改变被测线
圈的电流,从而达到改
变流量的目的，电脑
测试软件自动显示流
量比例阀线圈电流和
流量的特性曲线关系
并进行自动合格判
断，判断结果更加准
确，比起人工手动测
试及判断，生产效率
提高 70%以上
流量比例阀特性曲线的测
试方法
()
降低成本
综合运用总成自动
化装配技术、膜盒
自动选配技术和总
成集成测试技术
减少部分膨胀阀检测
工序操作人员
热力膨胀阀的膜盒充
注装置
()；一
种热力膨胀阀的检测方法
与装置
()一种
热力膨胀阀膜盒混合气体
充注装置
()一种
电磁热力膨胀阀的性能测
试装置
()
(2)品牌与客户优势
经过近二十多年的经营，公司在控制阀和内燃机配件领域具备较强的知名度。在各个细分领域
积累了丰富的客户资源，不仅有利于扩大现有产品的销售规模，也有利于在老客户中推广新品，同
时对开拓新客户群体也有非常大的作用。
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在油气控制领域，公司代表性客户包括:全球加油机龙头厂家美国吉尔巴克、日本龙野、法国
托肯、美国德莱赛稳；国内的前几大加油机厂商正星科技、托肯恒山、北京三盈等。
在燃气控制领域，公司代表性客户包括：国内五大燃气运营商中的中国燃气、中石油昆仑燃
气、华润燃气、新奥燃气以及天津滨海燃气、浙能集团、宁波兴光燃气等。
在供热控制领域，公司代表性客户包括：外资品牌的德国博世、德国威能、德国菲斯曼、日本
林内；内资品牌的广东万和、广州迪森、广东诺科、万家乐等。
在空调控制领域，公司代表性客户包括：广州松下、TCL、格兰仕、松芝股份、深圳创维等。
在内燃机配件领域，公司代表性客户包括：上柴股份、中国重汽、玉柴股份、潍柴股份、日本
日野、江淮纳威司达、中国一拖、三一重工等。
(3)战略优势
春晖智控结合自身所处行业特征和自身的条件，公司专注于“控制阀专家”的产业定位，将缝
隙市场领导者作为企业发展的核心战略。缝隙市场领导者战略是指将资源集中投入在那些大企业所
不愿做而小企业做不了、具有高附加值的产品、应用于绿色环保节能低碳的产业，集中力量进入并
成为领先者，从当地市场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势，达成这
个行业领导者的战略。
所谓缝隙市场往往是那些被市场中有绝对优势的企业(上市公司)忽略的某些细分市场，同时，
缝隙市场有如下特点：一是冷门的行业，不为有资金和规模优势的大企业关注；二是行业有特殊和
高资本的门槛；三是产品需要直销和服务反应迅速的要求；四是产品和公司的制造技术生产工艺相
似；五是产品有较高的边际贡献率。
公司缝隙市场的战略已经在油气控制产品和供热控制产品得到践行，公司未来有望在其他产品
线上复制油气和供热控制产品的成功经验。
（4）区位优势
控制阀企业大都依托工业聚集地而建，从而离目标市场和原材料生产厂商更近更快的响应市场
需求变化。公司地处浙江省，这里是全国最大的控制阀制造产业集群，同时也是我国最主要的制冷
设备配件基地和汽车零配件基地，上下游配套体系完善。公司位于长三角地区，陆路、水路和航空
交通发达，使得公司在信息获取、市场开拓和提供服务方面更加便利。
（5）管理优势
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公司一直专注于流体控制产品和控制系统的研究和生产，公司管理层及核心骨干从业经历较
长，在春晖智控工作年限较长，积累了丰富的管理及生产经营经验,公司管理层和核心骨干均直接
持有公司的股权，公司的发展与管理层及业务骨干的利益直接相关，为公司的长远发展奠定了坚实
的基础。
（6）春晖智控各个产品领域的市场地位、核心竞争优势
①油气控制产品
具体项目 情况
主导产品 双流量电磁阀、比例阀
市场地位
公司已经进入全球四大加油机品牌及国内八大主流加油机品牌的供应
链体系。全球四大加油机品牌包括：美国吉尔巴克、法国托肯、美国稳
牌、日本龙野。国内八大主流加油机品牌包括：正星科技、江阴富仁、托
肯恒山、北京三盈、北京长吉、上海中意、北京佳力佳。公司是美国吉尔
巴克、正星科技、江阴富仁、托肯恒山的核心供应商。
双流量电磁阀销量占国内市场 70%（估算依据：根据中国计量协会加
油设备工作委员会统计 2017年、2018年全国生产燃油加油机 万、
万条枪（含售后），根据一枪配一个电磁阀估算，公司 2017年、
2018年市场占有率达到 82%、70%左右。）核心竞争优势
1、 客户层次高和市场地位较高；
2、 技术积累深厚；
3、产品性价比高。
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② 供热控制产品
具体项目 情况
主导产品 水路控制阀
市场地位
1、公司的客户已经覆盖国内主流壁挂炉品牌包括：博世热力技术（上海）
有限公司）（德国博世的中国子公司）、广东万和新电气股份有限公司（A
股上市公司）、广州迪森家居环境技术有限公司（A股上市公司）、万家乐
热能科技有限公司、上海林内有限公司（日本燃气器具领导厂商日本林内
的中国子公司）、能率（上海）住宅设备有限公司（日本燃气器具领导厂商
日本能率的中国子公司）等。
2、 2016年被博世评为 2014-2015年最佳合作供应商、2017年度广东省燃
气采暖热水炉商会将公司评为 2016年度十大优秀国内壁挂炉配件企业；
2019年在 ISH上海国际供热展上公司被评为“ISHC&CIHE新中国成立 70周
年清洁供暖突岀贡献企业”。
3、2019年公司前置式内置旁通水路模块、一种一体式一进两岀水路
切换模块及水路模块，荣获 2019年中国燃气具行业 40周年优秀原创技术
成果。
核心竞争优势
客户层次高，品牌知名度高、公司采取的定制化策略有利于保持紧密的合
作关系。
③ 燃气控制产品
具体项目 情况
主导产品 楼宇调压箱、区域调压箱/柜、高中压调压站
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市场地位
公司客户覆盖了国内五大运营商（新奥、华润、中燃、深圳燃气、中
国石油）；国内省、地级城市燃气商（浙能集团、绍兴天然气集团、宁夏哈
纳斯、宁波兴光、蓝光等）配套合作。
竞争优势
1、 目前已拥有各档流量、压力的自制调压器（CHTL15、CHT70、
CHTXY100、CHTB17/TA30、CHTC系列、CHTF轴流式等），能满覆盖用户各种
流量需求。燃气调压装置被国家科学技术部评为国家级火炬项目；燃气输
配信息智控装置被评为浙江省高新技术产品。
2、 拥有良好的品牌和服务优势，售后服务体系完善。
3、 有专业销售工程师团队，快速响应并第一时间解决用户提岀的设
备问题；在中低压高压设备中，拥有自主的调压器产品品牌；有较强的竞
争力，如 RX100〜RX3000调压箱、柜设备。
注：由于缺乏公开市场份额数据，春晖智控主要信息和竞争对手选取依据来自于公司销售数据
和公司市场人员和客户的访谈
④ 空调控制产品
具体项目 情况
主导产品 空调用四通阀、汽车空调膨胀阀
市场地位
行业主要市场份额被上市公司三花智控、盾安环境占据，公司目前处
于市场跟随者
竞争优势
四通阀产品经过多年的技术积累，产品成熟度较高，成本管理能力
强。
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注：由于缺乏公开市场份额数据，春晖智控竞争对手选取依据来自于公司销售数据和公司市场
人员和客户的访谈
⑤ 内燃机配件
具体项目 情况
主导产品 凸轮轴、挺柱
市场地位
国内重型发动机行业凸轮轴和钢制挺柱市场的主要生产厂商。
公司客户覆盖了中国主流重型发动机生产厂商：潍柴动力、中国重
汽、上柴、上海日野。
潍柴动力、中国重汽、上柴是中国柴油发动机领域的领导厂商，日野
公司在日本的中重型柴油卡车制造领域中占据着领导地位。日野是丰田集
团的成员之一。
竞争优势
1、 行业品牌知名度高，产品专业化程度高，产品开发能力强。
2、 热处理工艺水平国内领先，产品配套国六排放发动机，专利产品
硬质合金挺柱是国内唯一批量化生产企业，产品性能达到德国、日本进口
件水平。
三、春晖智控的竞争劣势
（1）规模有待进一步扩大
目前公司经营规模比较小，虽然在多个细分行业均有布局，但是整体抗风险能力相比大型企业
仍然较弱，另外由于各个业务板块整体规模不大，在生产、采购等方面无法取得较好的规模效益，
受制于规模的因素，公司无法引进高端技术与管理人才，公司经营受到一定制约，因此，经营规模
有待进一步扩大。
相较三花智控、盾安环境等较大的竞争对手，公司在生产加工环节处于劣势地位，主要原因在
于目前由于受制资金和规模有限，公司的规模效应低于同行业的主要竞争对手。
（2）筹资渠道单一
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公司的产品线具有较好的发展潜力和市场需求，部分项目尚处于持续培育市场和大力推广阶
段，需要投入大量的资金投入研发和添置固定资产，但与同行业上市公司相比，公司缺乏资本市场
的融资渠道，融资成本较高，且融资渠道单一。
第六节 2021-2025 年我国控制阀行业发展前景及趋势预测
一、下游需求保持旺盛
行业产品的应用领域包括加油机、天然气输配管网、燃气壁挂式采暖炉、发动机、汽车空调
等，未来几年都将保持旺盛的需求，良好的市场环境有利于公司不断投入研发，加强创新，扩大市
场份额。
二、产业链齐全
控制阀所处长三角是中国阀门、汽车零配件的主要生产基地，产业链配套齐全,相关人才聚
集。同时经过三十多年的发展，中国已经成为全球制造基地，有利于公司与上下游紧密合作改良工
艺，降低成本，开发新品。
三、政策扶持
2015年中国国家国务院印发《中国制造 2025》，部署全面推进实施制造强国战略。其中明确通
过政府引导、整合资源，实施国家制造业创新中心建设、智能制造、工业强基、绿色制造、高端装
备创新等五项重大工程。控制阀所处的装备配件行业是发展高端装备的基础，也将会受到政府的大
力扶持。另外近年来政府推出的一系列诸如支持天然气能源消费、城中村改造、煤改气、油气二次
回收、环保节能的政策均推动了春晖智控下游行业的发展。
四、影响行业发展的不利因素
（1）宏观经济不景气
行业下游应用领域加油机、天然气输配管网、燃气壁挂式采暖炉、发动机、汽车空调等景气程
度均与宏观经济景气程度紧密相关，若未来国内和国际经济环境持续低迷，公司的产品的市场需求
将受到不利的影响。
（2）土地成本高涨、商业环境恶化
近年来国内土地房屋价格涨势显著，带动企业各项成本均呈持续上涨态势，整体商业环境恶
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化，企业没有足够的剩余资金投入研发，竞争停留在低质低价层次上。公司虽然不断加大研发投入
来推出新品、降低成本，但是如果趋势无法扭转，公司将持续受到不利的影响。
（3）人力成本上涨、高水平技术工人缺乏
近年来，人工成本不断上涨，给企业的经营带来较大的压力，同时技术工种对年轻一代的吸引
力有所下降，导致高水平的技术工人缺乏，春晖智控的产品均需要精密的机械加工过程，对高水平
的技术工人需求非常大，因此会受到较为不利的影响。
（4）发达国家制造业回流、东南亚制造业崛起
随着中国人口红利的消退，各项成本持续抬升，中国制造业低成本优势逐渐消失。发达国家目
标打造工业 ，强调智能制造，导致近年来全球制造业有回流的态势。同时东南亚国家包括缅
甸、越南、马来西亚由于各项成本较低，吸引外资力度大，制造业也开始崛起。我国制造业若仍然
停留在低成本竞争策略而不注重研发创新，会有陷入衰退的风险。如果这种极端情况出现，春晖智
控的产品作为主机配套产品，将面临不利的影响。
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第三章 企业市场开发与拓展战略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 市场开发与拓展战略概述
一、市场开发策略
市场发展战略是由现有产品和相关市场组合而产生的战略。它是发展现有产品的新顾客群或新
的地域市场从而扩大产品销售量的战略。实行这种战略有三种办法：
(1)市场开发
即把本企业现有产品打入其他相关市场如区域性市场、国内市场和国际市场等，从而扩大现有
产品的销售。
(2)在新市场寻找潜在的用户
例如计算机过去一直是销售给科研部门、学校、企业及事业单位的，但现在计算机正在走入家
庭。
(3)增加新的销售渠道
例如葡萄酒厂原来只通过烟酒公司等中间商才最终到达消费者手中，现在为了增加销售量，有
的葡萄酒厂自己开设经销店，直接将产品卖给消费者，同时企业还与各大中城市的大饭店、旅馆挂
钩，直接将葡萄酒卖给这些单位，极大地扩大了销售量。
二、市场拓展策略
市场拓展是通过市场调查分析确定市场需求，根据市场需求进行产品定位和市场定位，在明确
了产品市场和产品销售对象后，制定详细的市场推广策划方案，借助宣传媒体（电台电视广告、平
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面媒体广告、终端广告等多种方案形式组合），展销展会，网络推广，电话营销，电子商务平台，
约洽上门推广，终端销售等方式，提升产品和服务在市场的认知度和影响力从而获得更大的市场份
额。
第二节 市场开发战略的基本类型与选择
关于市场开发战略，学术界业已形成普遍共识，其源于 1975年，营销策略管理之父安索夫博
士提出的安索夫矩阵理论，该理论以两大基本要素（产品和市场）进行不同组合，区别出四种相应
的营销战略。即：市场渗透战略，市场开发战略，产品开发战略和多元化经营战略。
其中市场开发战略即以原有产品进行新市场开拓。当原有产品无法在原有市场上进一步渗透的
时候，企业就必须开辟新市场。新的市场包括两方面含义：一是在原有市场的细分市场上找到具有
相同产品需求的使用者顾客，其中往往产品定位和销售方法会有所调整，但产品本身的核心技术则
不必改变，二是在原有市场以外的新的地理区域进行拓展，比如国外市场。
市场开发战略可以分为以下四种：
一、领先型开发战略
企业采取这种战略，必须有很强的研究与开发能力和雄厚的资源，以便可以追求产品技术水平
和最终用途的新颖性，保持技术上的持续优势和市场竞争中的领先地位。e
二、追随型开发战略
企业采取这种战略，必须有较强的跟踪竞争对手情况与动态的技术信息机构与人员，具有很强
的消化、吸收与创新能力，以便能在市场上出现较好的新产品时，进行仿制并加以改进，迅速占领
市场。
三、替代型开发战略
企业采取这种战略，适用于研究与开发力量不强、资源有限的企业，目的是以适当方式使用其
他单位的研究与开发成果，替代自己研究与开发新产品。
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四、混合型开发战略
企业采取这种战略，必须依据实际情况，混合使用上述几种产品开发战略，目的是提高产品市
场占有率和企业经济效益。
第三节 市场开拓的主要战略
一、“滚雪球”战略
目标市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理
区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。具体
来讲，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精
耕细作，把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的
基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐
步滚动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。采取“滚雪球”
的市场开发与拓展战略具有以下优势：
1．有利于企业降低营销风险
“根据地”的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。企业在全力建
设“根据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教
训。“根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失
误会进一步随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰
富，市场营销的风险会越来越低。
2．有利于保证资源的及时满足
市场滚动的开始是以“根据地”市场的“兵强马壮”为基础的。已做大做强的“根据地”市场
的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，“根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄
埔军校”，因而在市场拓展中能源源不断地向前方市场输送人才。"
3．有利于市场的稳步巩固拓展
“滚雪球”市场开发与拓展战略是在现有市场车牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉持稳
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健踏实的理念，达到步步为营的目标。
二、“采蘑菇”战略
与“滚雪球”不同的是，“采蘑菇”拓展战略则是一种跳跃性的拓展战略。企业开拓目标地区
市场的先后顺序通常遵循目标市场的“先优后劣”的顺序原则，而不管
选择的市场是否邻近。即首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场，采摘最大的“蘑
菇”，其次再选择和占领企业较有吸引力的地区市场，即采摘第二大的“
蘑菇”，不管这个市场是否和原来的市场邻近……。
“采蘑菇”的市场拓展方式，也有其独特的优点：
1．企业能取得最佳的经济效益
因为，企业的每一步都选择的是未占领市场中最佳的。所以，企业的资源总是得到了最佳配置
和利用。
2．企业市场开发与拓展战略具有灵活性
尤其在竞争者较多时，如果仍按照由近及远、循序渐进的原则，则竞争者可能早就把那些诱人
的市场抢走了。
这种战略虽然存在缺乏地理区域上的连续性的缺点，但却是企业比较普遍适应的一个战略。不
但强势企业可以采用，弱势企业运用它也可以取得不错的效果。
三、“保龄球”战略
保龄球运动具有这样的特点：各保龄球之间存在一定的内在联系，只要恰当地击中关键的第一
个球瓶，这个球瓶就会把其他球瓶撞倒一大片。
企业在拓展市场时同样可以运用这样的方法。要占领整个目标区域市场，首先攻占整个目标市
场中的某个“关键市场”――第一个“球瓶”，然后，利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响
周边广大的市场，以达到占领大片市场的目的。这种市场开发与拓展战略我们称之为“保龄球”战
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略。
当然，该“关键市场”应该具有如下特点：
1．该“关键市场”的消费者具有较强的求新意识和较强的购买力，因而对新事物接受较快：
2．该“关键市场”的消费需求具有极强的影响力、穿透力和辐射力。一般，“关键市场”的消
费观念和潮流具有极强的超前性和引导性，即某种商品消费或生活方式一旦在这些市场流行，会引
起一大批周边中小地区市场的消费者争相模仿追随。所以，只要企业占领这个“高能量”市场，就
能取得以点带面。辐射一大片市场的 效果。
当然，这是一种“先难后易”的市场拓展策略。关键市场往往是商家必争之地，要攻占该战略
市场要点，必须耗费大量的财力和人力。但一旦占领，其他市场就“横扫千军如卷雪”了。显然，
这是实力较强的大企业才能选择的战略。
四、“农村包围城市”战略
和“先难后易”的“保龄球”战略相反，这是一种“先易后难”的市场开发与拓展战略。即首
先蚕食较易占领的周边市场，积蓄力量，并对重点市场形成包围之势，同时也对中心城市形成一种
无形的影响。等到时机成熟时，一举夺取中心市场。”
对于中小企业来讲，首先就选择进攻最难占领的中心市场，欲速则不达，成功的可能性很小。
企业这时还不如首先选择较易攻占的周边市场，一方面积蓄自己的力量和营销经验，另一方面对中
心市场给予一种潜移默化的影响。在实践中，“农村包围城市”战略的实施常常伴随着“时空间断
法”的运用。企业在包围占领周边市场同时，会对中心市场进行一定的广告宣传，但是却没有产品
的时跟进，有意造成市场空缺，让销售和宣传有一段时空间断，令消费者由出奇到寻觅，由寻觅到
渴望，形成消费势能的递增蓄积，犹如大坝之于江水，人为地制造水位落差，最后形成万马奔腾之
势。为一举占领中心市场提供良好的基础。
五、“撒网开花”战略
撒网战略是企业在拓展其目标市场时，采用到处撒网，遍地开花，向各个市场同时发动进攻，
对各个市场同时占领的方式。
撒网战略具有极大的市场拓展威力，可以在非常短的时间内达到同时占领各个市场的目标。但
是，这种战略成功的条件却极为苛刻：
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1．需要企业具有充足的营销资源
在许许多多市场同时开展营销，各个市场都要建立自己的销售渠道。常常伴以广告“地毯式轰
炸”，所以，需要的资金显然非一般企业所能承受：另一方面，每个市场都必须派出精干的营销策
划、销售管理人员和业务代表，因此，企业必须要有一支庞大并且经验丰富的营销团队。
2．需要企业具有大量的开发费用
因为，每个市场的需求各异，自然需要各种不同的产品。同时拓展的市场越多，则可能需要的
新产品越多。所以，企业新产品开发费用的大量支出成为不可避免。
3．需要企业具有强大的调控能力
企业同时在多个市场发动进攻，无论是自己开山修渠还是借鸡生蛋，都可能遇到许多意想不到
的情况和难以控制的市场混乱，所以，如果没有极强的协调控制能力，则企业难以应付同时发生的
各种意外情况。
“遍地开花”式的市场拓展就像“闪电战”，意在迅速占领，广种薄收。但是，这种目标市场
开发与拓展战略目前成功的可能远远低于失败的概率，成功者寥寥，却失败者多多，可见这种战略
并不适应于一般企业或目前实力和经验尚不丰富的企业。
第四节 新市场开发与拓展战略的选择
进人新市场的最佳途径是什么？开发新产品、新服务能否盈利？创新值得吗？从新市场先驱者
那里学一点经验是否更明智？冒险与获利的最佳平衡点何在？后来者应采取哪些措施才能获胜？在
削减成本的同时，如何取得尽可能多的利润？
当今的决策者们在开拓国内市场或国外市场时都面临着这样的问题。研究表明，一般而言，市
场先驱者的市场占有率往往胜过后来者。尽管如此，后来者只要采取合适的市场策略，仍有机会取
得成功。许多行业，一旦先驱者取得了一定的地位，往往就是坚不可摧的。然而，有时他们却对市
场需求及需求的转变满不在乎或无能为力。此时，新手们便可趁机填补市场空缺，或采取革新措施
与老手抢夺市场。而此时，占优势地位的先驱者应有所准备:正确估计入侵者的潜力，并给他们设
置种种障碍。例如，降低产品价格，减少本行业固有的价值，或者干脆垄断主要的销售渠道。市场
中的成员，不论后来者还是先驱者，在抵制新手时，都要对这一入侵者有全面的了解。同时也要有
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防御措施、强烈的时间观念和周密的计划。
竞争战略一般取决于市场环境、所处地位和现存的产品组合方式。对于新手来说，要在市场中
取得发展，基本的指导方针应包括:
一、降价进入当前的市场
新手们以低于先驱者的价格出售产品。通过这种方式，新手们可以吸引新顾客，尽管这些顾客
本来是不想购买这种产品的。这实际上已扩大了市场。另外，降价还可以动摇老顾客对老产品的看
法。同时应注意，这种策略可能造成的后果是:比其他市场成员获利少得多。当然，先驱者和另外
一些老手也可采用上述这种方法。
二、通过改进产品和服务进入市场
改进产品和服务企业通过市场革新才更具竞争力。这种革新既可能是激进的，也可能是渐进
的。改进现有产品是逐步革新的一个范例。这种改进后的产品可直接与现有产品竞争，或以吸引现
存市场的一部分客户为目的。另外，改进后的产品或服务，有时还能吸引一些尚未成为现有产品的
目标的新客户。例如，卫星无线服务的目标是覆盖全球。这项服务对目前的客户来说，可作为补充
手段，也完全依赖于它。
三、以新地缘市场为现有产品的目标
随着国内市场日趋成熟，企业往往把目光投向国外，寻求更广阔的市场。例如，现在，许多生
产消费品的公司纷纷看好中国;很多重工业企业将注意力投向发展建筑业所需的拖拉机、起重机之
类产品的生产;面对激烈的竞争和美国地方市场的成熟，贝尔公司的地方分公司正在向巴西那样的
新市场扩张等。
四、开拓新销售梁道
开拓新销售梁道，以便更好地进入现存市场对经济环境有充分了解的公司，对现存市场越是关
注，风险就越小、成功也就越容易。例如，Dell电脑公司正是通过电话、传真或电脑为客户提供
直接订购服务，从而赢得了广阔的市场。Dell公司的直销渠道给电脑销售方式带来了一场革命。
五、新产品开发与教育
除了选择合适的营销战略外，适时地引进一些新产品也是十分重要的。在高科技领域尤其如
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此。因为在高科技领域，产品寿命一般较短，而且后来者很难迎头赶上。在许多情况中，第二个进
入或更迟进入这个市场的公司更应该在先驱者之后立即引入新产品。简单说，要成为第一，就要付
出大的代价。原因有两个:
1)较之产品模仿，产品革新需要更多的研究资金及开发资金;(2)必要的市场教育和调试，迫使
先驱者投人大量资金用于宣传和提高产品质量。
市场份额及投资返还率是否有所提高，以弥补先驱者不断增长的成本及所冒的风险呢？一些公
司，诸如 HewlettPackard公司和 3M公司，由于引进革新技术，取得了长足发展。在最近 3年中，
通过引进新产品，创造了 60%的总收人。很明显，这些公司的成功在于起点很高。在其他产业或其
他国家是否也有类似的情况呢？事实上，众多研究已经表明，后来者取得的市场份额一般低于先驱
者。这在许多产品及产业中都得到了体现，包括了袋装消费品、药物等。即使我们考虑到公司的有
形资源(如金融资源)和无形资源(如品牌)及经营技巧，在市场份额方面，先驱者还是占尽了优势。
后来者在市场占有率方面的不利影响有多大呢？研究表明，用后来者可能拥有的市场份额除以先驱
者的市场份额，大约相当于用后来者可能拥有的市场份额除以后来者进入的序数所得的数。这一规
律已在许多欧洲国家得到证实。在比利时、法国、德国、意大利、荷兰、西班牙等国家，第一个进
人便携式手机行业的公司所占的市场份额为 58%，而后来者仅为 %a为什么先驱者能如此轻易
地占有更高的市场份额呢？第一，消费者一般不愿意冒险。如果消费品使他们满意，他们不会将注
意力投向新产品。第二，先驱者的产品已成为”模子”，后来者总要以它们为榜样，这是个很不利
的因素。例如，当人们谈起复印时，总是很自然地想起 Xerox复印机。第三，消费者最了解先驱者
的产品特征。更多的了解能带来更多的信心，更多的信心又能转换成选择。最后，先驱者更容易占
有有利的市场地位。
第五节 案例：星巴克的市场进入战略分析
作者： 陆佳佳 苏迅
星巴克在美国市场趋于饱和后，将目标瞄准海外，首先登陆日本，并将传统的直营方式改为特
许经营与合资，后用同样的方式登陆中国，但是在 21世纪初，星巴克开始在中国慢慢收回代理
权，采用直营的方式发展。星巴克的这一举动表明对中国市场的重视，同时，也说明企业在国际化
进程中要及时调整战略，以更好适应企业发展。下面分析星巴克在海外扩张过程中的市场进入战
略。
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一、进入模式的选择
星巴克进入外国市场，要了解如何选择最佳进入模式。企业在国际化进程中，凭借核心竞争力
赢得市场，获得回报，所以企业的最佳进入模式在某种程度上取决于它的核心竞争力的性质。星巴
克需要根据自己的优势，并结合当地的市场情况选择适合的进入策略。
1、技术诀窍
如果企业的竞争优势是专有技术，对于这样的企业，要尽可能地避免技术授权与合资经营安排
以防技术失控，而建立全资子公司可以减少技术被盗用的风险。
2、管理诀窍
许多服务企业的竞争优势是运营管理，这样的企业失去对技术接受方或合资者管理技能的控制
的风险并不大，通常有严格的国际法保护这些服务企业有价值的资产――品牌。所以服务企业适合
采用特许经营与建立子公司混合的方法来进行全球扩张。论
星巴克没有高科技、没有专利，它的成功得益于准确的市场定位、科学的商圈和店址的选择、
典雅的店堂设计、科学的连锁运营管理、不断地创新等。显然，在星巴克的国际化过程中，更加适
合特许经营与建立子公司的方式进入新的市场。
二、星巴克在各国的进入模式介绍
1995年，星巴克在美国拥有 700家门店后，市场逐渐趋于饱和。星巴克开始寻求海外机会，
第一个目标市场是日本，在日本大获成功后，又进军欧洲市场。现在星巴克已经遍布北美、南美
洲、欧洲、中东以及太平洋地区，领导人舒尔兹希望星巴克的店面总数能达到四万家。
1、日本
在 20世纪 90年代中期，日本人已经在消费大量咖啡，但都是来自城市街头的拥挤茶店以及无
所不在的听装咖啡自动售卖机。星巴克从咨询公司得到的反馈是，公司有关不得吸烟的规定会流失
年轻顾客，此外，十分注重礼仪的日本人绝不会让人看到自己在公共场合喝咖啡的形象。尽管如
此，星巴克只是对配方做了稍许调整，例如推出加绿茶的星冰乐，提供较小尺寸的饮品和糕点，以
迎合日式口味，就大举进军日本市场。1996年，星巴克在东京时尚的银座地区宣布，首家日本咖
啡门店盛大开业。在一年之内，公司就在日本开了百余家新店。关键问题在于，日本人自身在做出
调整以适应星巴克的要求，而不是相反。
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星巴克以特许经营以及合资的方式进入日本市场，星巴克投资了 1000万美元，与当地的一家
零售商 Sazaby Inc建立了一家合资企业――星巴克日本分店，双方各占 50%的股份。然后通过特
许经营把星巴克的经营模式授权给这家合资企业，这家合资企业负责星巴克在日本不断增多的运营
点的经营。对
2、瑞士
在经过一番调研之后，星巴克决定通过进军瑞士打开欧洲市场，并将在欧洲大陆的第一家分店
开在瑞士的苏黎世。
瑞士融合了德、法和瑞士本土三种不同的文化，是星巴克在欧洲大陆进行咖啡实验的绝佳对
象。星巴克的目标顾客是受过良好教育的中产阶级，而苏黎世是与美国纽约和英国伦敦鼎足而立的
欧洲大陆的金融中心，人口素质较高，很容易接受外来文化。其次，瑞士的年人均咖啡消费量为 8
千克，市场很大。最后瑞士的物价很高，能够接受星巴克较高的咖啡定价。
星巴克与瑞士最大的食品服务公司 Bon Appetit Group建立了一家合资企业。Bon Appetit
Group拥有这家合资企业的大部分股权，星巴克凭借其在亚洲成功运用的同样的协议，将其模
式授权给这家瑞士公司。2001年 3月 7日，苏黎世开了欧洲大陆第一家星巴克咖啡店。一年多之
后，这一数字变为十家。
3、中国
随着中国经济日趋繁荣，人均可支配收入增加以及观念的更新，咖啡的消费量越来越大，现已
经成为星巴克在美国之外的第二大市场。
由于对中国市场不熟悉，星巴克最初进入中国时，采取的是合资和特许经营的方式开店，分别
由北京美大咖啡有限公司、台湾统一集团、香港的美心食品国际有限公司行使其在华北、华中、华
南的代理权。随着星巴克进军中国市场比较顺利，国内市场趋于稳定，星巴克开始在中国寻求新的
发展模式。
三、从特许经营到全资子公司
2006年，星巴克董事长霍华德・舒尔茨表示，星巴克今后不再发展特许经营，全部改为直营
模式。2003―2005 年，星巴克增持上海统一星巴克股权至 50%，随后又收回上海统一星巴克剩余
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50%的股份。2006年 10月 24日，星巴克通过股权收购，取得北京美大咖啡有限公司 90%股份，且
收回了京津地区的经营权。
1、建立合资企业与特许经营
星巴克在北美在等大部分市场都是独资直营，但是星巴克最初进入中国时采取了特许经营与合
资的模式，在中国迅速发展，下面分析这一模式的利弊。
（1）低成本和低风险。特许经营与建立合资企业可以降低星巴克自有资金的投入，降低经营
风险。由于对中国市场的陌生以及中国自古以来是一个茶叶大国，星巴克进入中国市场有很多不确
定因素，所以在最初采用了特许经营与合资。
（2）本土化。合资可以利用当地合作者的知识，适应当地文化，实现品牌的本土化以扩大市
场。星巴克将中国元素融入产品，加强创新，适应本土市场，比如推出中秋月饼、粽子、茶饮等，
引起了一阵又一阵的抢购热潮。
（3）品牌保护不利。
特许经营不利于统一的管理，对质量缺乏有效的监管。星巴克的品牌效益十分有价值，但是目
前中国有关特许经营的法规还不完善，星巴克对特许经营的店面约束机制也不健全，不利于知识产
权的保护以及品牌维护。
2、向全资子公司的转变
在中国市场发展到一定阶段以后，星巴克放弃了特许经营与合资的模式，经营模式转为直营。
星巴克不断增持在华的股份，可见对中国市场的重视。
（1）获得更多利润。建立全资子公司，可以获得更多的利润。以前选择特许经营模式时，星
巴克总部只能在特许经营商的营业收入中提取少量固定比例的提成。星巴克直营可以获得巨大的利
润，与此同时，星巴克在华经营的经验越来越丰富，能够更好利用本土资源进行扩张。所以，星巴
克在华一再谋求控制权，以获取更多的利润。
（2）保护品牌形象。
放弃特许经营，可以规范市场。很多零售业的巨头是不搞特许经营的，如家乐福、沃尔玛，因
为独自运作可以保护自身品牌不受伤害，且便于统一的管理。星巴克采用建立全资子公司的形式，
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有利于保护品牌形象。
（3）高成本和高风险。
放弃特许经营以后，星巴克需要更多的自有资金，增加了运营的风险。星巴克通常将店址选在
城市的繁华地段，以保证客流量。市场开拓的同时，能否解决资金的压力以及人才的培养问题，将
成为星巴克需要攻克的一道难关。
四、结论
一个企业全球扩张的同时，需要根据不同的市场情况选择合适的进入战略，保持使自己成功的
核心优势并根据各国的情况做适当调整。如今，星巴克在中国取得了巨大的成功，得益于它适当的
进入战略，以及在站稳脚跟后及时的转变。
中国是著名的美食国家，但是我国的餐饮企业很少走向世界，很多加盟连锁的企业在扩张过程
中由于连锁扩张过快、经营管理不善而倒闭。星巴克的案例除了在国际化过程中的进入战略值得好
好研究，它的文化氛围、顾客体验等都对中国的餐饮服务业务有借鉴作用。
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第四章 企业市场开发与拓展战略规划制定原则及依据
第一节 企业市场开发与拓展战略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
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创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业市场开发与拓展战略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业市场开发与拓展战略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
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不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业市场开发与拓展战略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响市场开发与拓展战略的主要因素
一、影响市场开发与拓展战略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业市场开发与拓展战略定位的因素有：
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1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业市场开发与拓展战略失败的因素
对于市场开发与拓展战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于市场开发与拓展战略
误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
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发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业市场开发与拓展战略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业市场开发与拓展战
略的规划需要规避哪些误区呢？
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
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种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
第四节 企业市场发展战略规划主要的分析工具
一、PEST 分析
PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(Political System)，E是经济(Economic)，S是社
会(Social)，T是技术(Technological)。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这
四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。
图表：PEST 分析
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资料来源：盛世华研数据库
二、SCP 模型
SCP（structure-conduct-performance，结构-行为-绩效）模型是由美国哈佛大学产业经济学
权威贝恩（Bain）、谢勒（Scherer）等人建立的。该模型提供了一个既能深入具体环节，又有系统
逻辑体系的市场结构（Structure）一市场行为（Conduct）一市场绩效（Performance）的产业分
析框架。SCP 框架的基本涵义是，市场结构决定企业在市场中的行为，而企业行为又决定市场运行
在各个方面的经济绩效。
SCP模型，分析在行业或者企业收到表面冲击时，可能的战略调整及行为变化。
SCP模型从对特定行业结构、企业行为和经营绩效三个角度来分析外部冲击的影响。
外部冲击：主要是指企业外部经济环境、政治、技术、文化变迁、消费习惯等因素的变化；
行业结构：主要是指外部各种环境的变化对企业所在行业可能的影响，包括行业竞争的变化、
产品需求的变化、细分市场的变化、营销模型的变化等。
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企业行为：主要是指企业针对外部的冲击和行业结构的变化，有可能采取的应对措施，包括企
业方面对相关业务单元的整合、业务的扩张与收缩、营运方式的转变、管理的变革等一系列变动。
经营绩效：主要是指在外部环境方面发生变化的情况下，企业在经营利润、产品成本、市场份
额等方面的变化趋势。
图表：SCP 模型分析框架
三、SWOT 分析
SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企
业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表 strength(优势)，W代表 weakness(弱势)，O
代表 opportunity(机会)，T代表 threat(威胁)，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按
照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做
的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。
SWOT分析所隐含的假定可以说既具有简化和分类信息的优势，也具有其不能综合把握信息的
劣势，对运用 SWOT者可以说存在潜在的威胁，然而，近些年的战略管理研究提供了丰富我们对
SWOT分析认识的机会。
四、波特五力模型
五力分析模型是迈克尔·波特(Michael Porter)于 80年代初提出，对企业战略制定产生全球
性的深远影响。用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。五力分别是： 供应商的
讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争
者现在的竞争能力。
五种力量模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态
势。五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的
威胁，替代品的威胁，以及最后一点，来自目前在同一行业的公司间的竞争。
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图表：波特五力模型与一般战略的关系
资料来源：盛世华研数据库
五、价值链分析
哈佛大学商学院教授迈克尔·波特于 1985年提出的概念，波特认为，“每一个企业都是在 设
计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价
值链来表明。”企业的价值创造是通过一系列活动构成的，这些活动可分为基本活动和辅助活动两
类，基本活动包括内部后勤、生产作业、外部后勤、市场和销售、服务等；而辅助活动则包括采
购、技术开发、人力资源管理和企业基础设施等。这些互不相同但又相互关联的生产经营活动，构
成了一个创造价值的动态过程，即价值链。 价值链在经济活动中是无处不在的，上下游关联的企
业与企业之间存在行业价值链，企业内部各业务单元的联系构成了企业的价值链，企业内部各业务
单元之间也存在着价值链联结。价值链上的每一项价值活动都会对企业最终能够实现多大的价值造
成影响。
波特的“价值链”理论揭示，企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个价值链的
竞争，而整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力。用波特的话来说：“消费者心目中的价值由
一连串企业内部物质与技术上的具体活动与利润所构成，当你和其他企业竞争时，其实是内部多项
活动在进行竞争，而不是某一项活动的竞争。”
价值链在经济活动中是无处不在的，上下游关联的企业与企业之间存在行业价值链，企业内部
各业务单元的联系构成了企业的价值链，企业内部各业务单元之间也存在着价值链联结。价值链上
的每一项价值活动都会对企业最终能够实现多大的价值造成影响。
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波特的“价值链”理论揭示，企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个价值链的
竞争，而整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力。用波特的话来说：“消费者心目中的价值由
一连串企业内部物质与技术上的具体活动与利润所构成，当你和其他企业竞争时，其实是内部多项
活动在进行竞争，而不是某一项活动的竞争。”
六、7S 分析
二十世纪七、八十年代，美国人饱受了经济不景气、失业的苦恼，同时听够了有关日本企业成
功经营的艺术等各种说法，也在努力寻找着适合于本国企业发展振兴的法宝。托马斯·J·彼得斯
（Thomas J．Peters）和小罗伯特·H·沃特曼（Robert H．Waterman），这两位斯坦福大学的管理
硕士、长期服务于美国著名的麦肯锡管理顾问公司的学者，访问了美国历史悠久、最优秀的 62家
大公司，又以获利能力和成长的速度为准则，挑出了 43家杰出的模范公司，其中包括 IBM、德州
仪器、惠普、麦当劳、柯达、杜邦等各行业中的翘楚。他们对这些企业进行了深入调查、并与商学
院的教授进行讨论，以麦肯锡顾问公司研究中心设计的企业组织七要素（简称 7S模型）为研究的
框架，总结了这些成功企业的一些共同特点，写出了《追求卓越——美国企业成功的秘诀》一书，
使众多的美国企业重新找回了失落的信心。
图表：7-S 模型结构图
7-S模型指出了企业在发展过程中必须全面地考虑各方面的情况，包括结构(Structure)、制
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度(Systems)、风格(Style)、员工(Staff)、技能(Skills)、战略(Strategy)、共同价值观(Shared
Values)。也就是说，企业仅具有明确的战略和深思熟虑的行动计划是远远不够的，因为企业还可
能会在战略执行过程中失误。因此，战略只是其中的一个要素。
在模型中，战略、结构和制度被认为是企业成功的“硬件”，风格、人员、技能和共同价值观
被认为是企业成功经营的“软件”。麦肯锡的 7S模型提醒世界各国的经理们，软件和硬件同样重
要，两位学者指出，各公司长期以来忽略的人性，如非理性、固执、直觉、喜欢非正式的组织等，
其实都可以加以管理，这与各公司的成败息息相关，绝不能忽略。
七、波士顿矩阵分析
波士顿矩阵（BCG Matrix： Boston Consulting Group）， 又称市场增长率-相对市场份额矩
阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法等，是由美国著名的管理学家、波士
顿咨询公司创始人布鲁斯·亨德森于 1970年首创的一种用来分析和规划企业产品组合的方法。这
种方法的核心在于，要解决如何使企业的产品品种及其结构适合市场需求的变化，只有这样，企业
的生产才有意义。同时，如何将企业有限的资源有效地分配到合理的产品结构中去，以保证企业收
益，是企业在激烈竞争中能否取胜的关键。
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八、战略群体分析法
战略群体是指一个产业内执行同样或相似战略并具有类似战略特征或地位的一组企业。
1.战略群体内的竞争。
2.战略群体间的竞争。各群体经济效益的差别，实际上就是各战略群体竞争的结果。
战略群体分析多用于对行业进行分析，可以帮助企业确定环境的机会和威胁。一般而言，只有
在同一个战略群体中的企业是最直接的竞争对手，其次是相距最近的两个群体的企业，而在图上相
距很远的两个企业几乎没有多少竞争。
对于每一种竞争力量而言，不同战略群体处境不同，即各个战略群体之间往往存在利润上的差
异。因为各个战略群体内部的竞争程度不同，各个群体所服务的主要客户群的增长率不同。驱动因
素和竞争力量对各个群体并不相同。
如果企业发现另一个战略群体的竞争形式更有利，就存在由一个群体向另一个群体转移的可能
和机会。但这种机会都存在较大的机会成本，主要原因是在群体之间的转移存在转移壁垒。转移壁
垒是限制企业在一个行业内的不同群体之间转移的因素。这些因素包括进入障碍和退出障碍。专业
壁垒的高低可以用于评估一个特定群体的企业受到其他群体企业进入威胁的大小。如果转移壁垒较
低，其他群体企业的进入威胁就较大，这在很大程度上限制了企业的价格和利润；如果进入壁垒
高，进入威胁就小，在这个受保护的群体中的企业就有机会提高价格，获得更多利润
九、核心竞争力分析
企业核心竞争力是建立在企业核心资源基础上的企业技术、产品、管理、文化等的综合优势在
市场上的反映，是企业在经营过程中形成的不易被竞争对手仿效、并能带来超额利润的独特能力。
在激烈的竞争中，企业只有具有核心竞争力，才能获得持久的竞争优势，保持长盛不衰。
十、层面论分析
麦肯锡资深顾问梅尔达德·巴格海(Mehrdad Baghai)、斯蒂芬·科利(Stephen coley)与戴维-
怀特(David white)通过对世界上不同行业的 40个处于高速增长的公司进行研究，在《增长炼金术
——持续增长之秘诀》中提出所有不断保持增长的大公司的共同特点是保持三层面业务的平衡发
展：第一层面是拓展和守卫核心业务；第二层面是建立新兴业务；第三层面是创造有生命力的候选
业务。他们能够源源不断地建立新业务，它们能够从内部革 新其核心业务，而又同时开创新业
务，它们所掌握的技巧在于保持新旧更替的管道畅通，一旦出现减退势头便不失时机地以新替旧。
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这就是著名的三层面理论。这一理论给正在寻求增长的中国企业带来了四个启示：突出核心业务，
为营造今后的主业而实施多元化；企业发展必须有利可图，兼顾行业整体要求，竞争与合作并行；
中国企业应着力于满足现有国内需求，同时通过创新适当超前，塑造市场；中国企业应学会在不景
气中寻求发展机遇。
学会在不景气中寻求发展机遇
中国企业应学会在不景气中寻求发展机遇。许多中国企业在一段时间内的超高速的发展往往得
助于有利于其发展的宏观大环境甚或某些特殊政策。但是，在中国人世后许多政策的放宽，企业面
临的内外战略环境的变化使得在竞争日益激烈及不可避免的受到全球经济动荡的影响下，不少企业
适应能力不强，持续性增长能力不强。要保持增长发展，就要学会在不景气中寻找机会。通常至少
有几类发展机会。一是加大市场投资，利用其他企业松缓下滑时机，迅速取得更大的市场主导权，
使市场占有率取得跳跃式增长(如 20世纪 90年代初美国康柏等)。二是利用行业不景气的现实，加
速行业结构调整重组(如民航、化工等)。三是加速发展第二层面业务，反过来刺激支持第一层面业
务，形成良性循环(如在美国大萧条时期成立的 CE金融事业部，中国的信贷消费，与农村市场的启
动等)。四是剥离部分业务，敢于有所不为，取得发展资金。在不景气下成长发展的企业必将具有
独特竞争力，并形成持久发展的能力与动力。
十一、行业生命周期分析
行业生命周期理论(Industry Life Cycle) 。行业的生命周期指行业从出现到完全退出社会经
济活动所经历的时间。行业的生命发展周期主要包括四个发展阶段：幼稚期，成长期，成熟期，衰
退期。如词条附图所示。行业的生命周期曲线忽略了具体的产品型号、质量、规格等差异，仅仅从
整个行业的角度考虑问题。行业生命周期可以从成熟期划为成熟前期和成熟后期。在成熟前期，几
乎所有行业都具有类似 S形的生长曲线，而在成熟后期则大致分为两种类型。
不同行业的周期具有不同特征
每个行业都会经历一个对行业的当前业绩和未来前景产生影响的生命周期。大多数行业都会经
历一个与产品生命周期相似的生命周期，即起步期、成长期、成熟期和衰退期。但是，许多行业往
往会通过使用新技术而得以更新或再成长，而不会像某些特定产品或服务那样走向衰退。在制定企
业战略时，了解行业所处的生命周期属于哪个阶段是非常重要的一个考虑因素。
不同周期阶段的行业都有不同的投资机会
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随着中国经济结构调整和优化，每个生命周期阶段的行业都有不同的投资机会，就像人的各个
年龄段都有不同的魅力一样。
萌芽期的行业，投资面临很多不确定性和偶然性，成功会获得丰厚的回报，失败则要承担很大
的损失。成长期的行业，具有核心竞争力的企业将脱颖而出。创新需要持续的试错，高强度的研发
不能保障成功，但至少是保证竞争性的前提。所以，具备较强的创新能力、能够保持高研发投入、
商业模式清晰、符合产业发展趋势的企业最终成功的可能性更大，这一类企业能够创造长期价值。
成熟期的行业，优胜劣汰后竞争格局稳定，行业利润由于一定程度的垄断达到了较高水平，而
竞争风险较低，规模优势强、毛利高的行业龙头企业一般会有不错的分红表现。衰退期的行业，机
会在于提高产能利用率和运营效率，可持续性的行业即使在衰退期依然会有不错的盈利表现。
图表：市场／行业生命周期各阶段的主要特征
阶段
因素
开发期 成长期 成熟期 衰退期
市场发展 缓慢 迅速 约于 GNP 的增长
速度相当
需求下降
市场萎缩
增长的可
预见性
需求只被现有产品
满足一小部分，增
长潜力难以预料
需求已被满足一大部
分，需求上限开始清
晰
增长潜力已很好
确定
增长潜力明显有限
顾客的稳
定性
顾客以很少的信任
试用该产品
有一定信任，顾客试
用不同的产品，尚未
形成品牌忠诚
已形成品牌购买
倾向。新进入者
很难获得高额利
润
极稳定，顾客很少
有寻求其它供应者
的动机
产品系列
的拓展性
产品品种单一 产品系列迅速扩展 扩展减慢或停止 不盈利产品逐渐退
出，产品品种减少
技术的作
用
为了生产适合市场
需要的产品，技术
是重要的角色
前期，产品技术至关
重要；后期，生产技
术更为重要
生产工艺和材料
替换是重点。可
以用新技术更新
使该行业延伸
技术完全成熟、稳
定、易于掌握
产品技术 高度的产品创新；
尚未产生主导性的
设计
主导性的产品设计已
经出现；强调产品多
样性
小的渐进的革
新，基本围绕节
省成本、提高效
益展开
产品很少有改变
生产技术 强调柔性制造，主
导产品出现以前，
工艺都不固定
随着主导性设计的出
现，生产工艺开始专
门化
强调效率，尤其
是通过自动化手
段
很少或没有工艺改
变
定价模式 价格高且易变 随成本下降和竞争加
剧价格迅速下降
价格随生产力允
许的成本下降，
很慢
价格低且稳定
促销 促销目标是“革新 侧重建立品牌形象 调整促销策略以 主要依靠惯性维持
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者”和“尝鲜
者”，主要是唤起
欲望
适应不同的细分
市场
市场
竞争者的
数量
较少 在先入者高边际利润
吸引下，竞争者数量
迅速增多，到成长期
后期达最多
竞争力较强的企
业已建立稳定地
位，并购和弱竞
争者被淘汰，行
业进一步集中
新进入者已很少，
且不受欢迎。竞争
者继续减少
市场份额
的分布
不稳定。市场份额
反映企业家的眼光
和把握机会的能力
稳定性增加。少数竞
争者以强有力的态势
出现
稳定。少数企业
常会控制整个行
业的绝大部分
或是集中在极少数
竞争手中，或是由
行业细分化或市场
地区化而分散
竞争的性
质
有限竞争。企业眼
光主要在产品改进
上而不是竞争上
市场的迅速增长掩盖
了竞争
为了生存，竞争
达到顶峰
随着新格局的形
成，倾向于低度竞
争
进入与退
出
进入容易。进入障
碍主要是技术、资
金和对未知的担心
较困难。市场力量已
经产生，但不很强。
如果没有对立性竞
争，是进入的好时机
困难。市场已
“瓜分”完毕，
市场领导者地位
已确立，新进入
者要从别人那
“抢生意”。行业
内开始分化，有
的发生动摇
因为市场萎缩，很
少有新进入者。行
业内企业纷纷退
出，只留下一些大
企业和“补缺”的
小企业
投资需求 逐渐地投资以支持
新的产品
为支持增长，资金需
求达到高峰
为保存生存能
力，仍需再投资
很少投资，甚至变
卖部分资产以“榨
取”现金
财务状况 起动成本高，需要
大量现金投入，回
本无保障
销售增长带来利润，
但大部分利润用于再
投资
稳定的销售带来
巨额利润，再投
资减少，形成现
金来源
利润下降，现金流
很少（可能是正，
可能是负）
资料来源：盛世华研搜集整理
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第五章 企业制定市场开发与拓展战略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定市场开发与拓展战略规划要点与准备工作
一、公司制定市场开发与拓展战略规划要点
科学的制定公司市场开发与拓展战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企
业来说，需要了解如何制定公司市场开发与拓展战略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司市场开发与拓展战略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司市场开发与拓展战略
公司市场开发与拓展战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展
战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内
所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在
每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响市场开发与拓展战略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司市场开发与拓展战略制定的关键因素。只有对公
司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过
程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状
况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业市场开发与拓展战略前的准备工作
企业市场开发与拓展战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针
对企业制定市场开发与拓展战略的准备工作总结如下：
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82
1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢？因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定市场开发与拓展战略规划的主要内容
一、公司制定市场开发与拓展战略规划的主要内容
对于企业市场开发与拓展战略的规划，其相关的针对人员需要对公司市场开发与拓展战略规划
的主要内容有正确的认识。一般来说公司市场开发与拓展战略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业市场开发与拓展战略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些？
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业市场开发与拓展战略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业市场开发与拓展战略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的市场开发与拓展战略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建市场开发与拓展战略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业市场开发与拓展战略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分
区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提
供决策支持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为市场开发与拓展战略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元
