招商策划某大厦招商策划案范文
二、招商执行建议
前言
一个城市商业综合体的成功运作，离不开全面的市场调研、精
准的产品定位、合理的整体布局、先进的营销策划等；而营销工作的
关键在于如何永续招商，和前期的业态布局的优化、调整、不断提升
品质和规划经营引领消费，及早建立能够抵御风险的防范机制，及日
后逐渐完善的商业、物业、互动共荣的管理，唯如此，永泰大厦才能
获得预期的投资回报，投资者获得适当的租金收益，经营者获得合理
的利润空间。
“永泰大厦”工程即将达到主体结构完成，全面招商在即，有必
要对前期的业态布局和招商思路作理性的分析总结，这是因为永泰大
厦将步入集团公司的矩阵拓展型模式，在永泰大厦，营销理念导入了
销售先行,售后返租，招商实施，商业物业自行组团，经营管理的格
局。整个流程是一项系统性的工程，应不断优化，梳理提升，审视、
改善并超越现状，使之成为企业规范行为的标准化流程，以利在董事
会和经理室的决策领导下，把理念转化为实务，把管理经验转化为执
行模式，注重加强品质教育和过程控制，使“永泰大厦”为日后开拓
市场的克隆之母本，力争在“永泰大厦”全面开业的三年内，把永泰
大厦旗下的商业、物业管理公司打造成江苏乃至全国知名的品牌企业，
达到环境效益、经济效益、社会效益的最佳结合！诺亚公司将秉承
“专业动人，服务感人”和“永泰成功，我们必成功”的服务理念，
竭诚为永泰大厦不断的提供全方位、多样化的服务，“合作多赢”，共
同发展。
第一章、市场调研及分析
一、城市房地产投资环境分析
1、城市发展研究
■昆山概况
1）昆山市：
昆山市位于江苏省东部，东邻上海，西接苏州，北邻太仓；是江
苏省的东大门。1989年撤县设市，总面积 927平方公里，境内地势平
坦，河流纵横，土壤肥沃，物产富饶，这里是“百戏之祖曲的发源地，
千年古镇周庄被誉为“中国第一水乡”，享誉海内外。昆山物产丰饶，
盛产驰名中外的阳澄湖清水大闸蟹，素有江南“鱼米之乡”美称。
2）昆山市城市规划与布局：
昆山市辖 10个镇：玉山镇、巴城镇、周市镇、陆家镇、花桥镇、
淀山湖镇、张浦镇、周庄镇、千灯镇、锦溪镇。
昆山市现有户籍人口 65万左右；昆山市现有流动人口 70万人左
右；昆山市现有常住总人口约 135万人左右。
12个园区：中科昆山高科技产业园、中国留学人员创业园、清华
（昆山）科技园、昆山市沿沪产业带、昆山模具产业基地、昆山旅游
度假区、昆山国家农业示范区、昆山高新技术服务中心、昆山高新技
术产业园区、昆山经济技术开发区、昆山出口加工区、花桥国际商务
城。
3）交通现状及规划：
昆山：昆山地处中国东南沿海长江三角洲的东部，东距上海 50公里，
西邻苏州 37公里。
航空:上海虹桥机场（距 45公里，约半小时车程），上海浦东机场（距
100公里，约 小时车程）。
港口:上海港（中国最大港口、距离 60 公里）、张家港（距 100 公
里）、太仓浏家港（距 35 公里），货物经区内水道运达以上各
港口可直接出口。
铁路:京沪铁路穿越开发区，并在区内设有二等客货运输站。
公路:苏昆太高速公路、沪宁高速公路、苏沪高速公路、机场路、312
国道、339省道、224省道、342省道穿越其境。
■花桥镇基本状况
花桥镇概况
花桥镇区域环境花桥镇地处苏沪交界处，位于上海郊区环线内，
东靠上海国际汽车城和浦东新区，西邻昆山国家级开发区和苏州新加
坡工业园。素有“江苏东大门、上海后花园”之称，是昆山市的汽配
商贸物流重镇。花桥镇规划总面积 50 平方公里，人口 45000 人，已
形成四大支柱产业即汽车零配件产业、高科技电子产业、现代商贸物
流产业、传统工业产业。
花桥镇距上海市中心 34 公里，距虹桥机场 25 公里，距上海浦
东国际机场 65 公里，距吴淞集装箱码头 30 公里，距昆山市区 16 公
里，距苏州市 50 公里。依托沪宁高速公路（上海跨入江苏的第一个
交流道口就设在花桥境内）、312 国道（东起上海西至新疆）、沪宁
铁路和同三国道（北起黑龙江的同江南至海南的三亚）、上海郊区环
线（A30，在花桥境内与沪宁高速公路互通）以及拟建中的京沪高速
铁路、轨道交通（上海市中心至安亭上海国际汽车城），组成了花桥
镇四通八达的交通网络。
花桥镇区位图
2、宏观经济发展状况：
■花桥人口分析（截至 2004年底）
■花桥 GDP增长分析（截至 2004年底）
■花桥交通：
花桥地理位置得天独厚，区域内各级道路纵横交错，且与上海、
江苏其它地区融为一体。宏观层面上，花桥交通条件十分便捷，拥有
商务办公发展所必须的最高交通可达性。
陆运：铁路方面，沪宁铁路、京沪高速铁路东西向穿越，离华东
地区最大铁路编组站——南翔铁路编组站 18 公里；沪宁城际铁路已
立项建设，并在花桥设站。公路方面，沪宁高速公路东西向穿越并有
花桥、陆家两个枢纽；沿海大通道同三高速公路南北向穿越并与沪宁
高速公路互通；苏沪高速公路机场路枢纽距离仅 10 公里；另外 312
国道东西向穿越全境。
花桥人口分析
20000
22000
24000
26000
28000
30000
32000
34000
36000
本地人口 32489 32401 33243 33035
外地人口 21685 23241 30758 35069
2001年 2002年 2003年 2004年
2007 年 9 月 28 日开通花桥国际商务城到上海虹桥机场、到浦东
机场跨省公交化班线，以及另一条公交线路为花桥国际商务城到上海
人民广场。这 2条线由昆山长途汽车客运有限公司和昆山全通巴士公
司营运，2条线安排的是大巴士车，共有 8对车辆。
水运：距离上海洋山深水港 100公里，上海吴淞江集装箱码头 38
公里，吴淞江横贯境内。
空运：距上海虹桥国际机场、高速铁路虹桥枢纽 25 公里；浦东
国际机场 80公里。
永泰周遍人车流统计
10月 10号 15：30—16：30
上 A30路口：
机动车 307小时
10月 11号 9：30—10：30
312国道出江苏：
轿车 225辆/小时
面包车 99辆/小时
货车 434辆/小时
客车 10辆/小时
公交 9辆/小时
出租车 9辆/小时
非机动车 84辆/小时
行人 11人/小时
机动车 786 辆/小时
10月 11号 13：30—14：30
312国道进上海
机动车 593辆/小时
非机动车 80辆/小时
行人 18人/小时
■花桥国际商务城区位
花桥国际商务城所在区域为原昆山市东南部的花桥镇，东接上海
市汽车工业城安亭镇，西以吴淞江为界与昆山千灯镇相望，南与上海
市青浦区连接，北与昆山市陆家镇和上海市嘉定区相连。花桥直接与
上海市接壤，素称江苏“东大门”，是江苏嵌入上海的一块宝地，享
有上海的地理优势及江苏的优惠政策。同时，花桥镇处于上海浦东、
昆山、苏州新加坡工业园三个国家级开发区之间，距上海市中心 34
公里，苏州市中心 53公里，昆山市中心 16公里，是沪宁发展轴和沿
沪发展轴交汇的重要节点。抛开行政界线，从经济地理角度看，花桥
位于上海都市经济区较核心的区域。上海大都市区的范围被定义为以
上海为中心、以 100km为半径的辐射圈，包括上海市、苏州市和嘉兴
辖属县市构成的扇形区域。在此区域内，经济信息的交流往来十分密
切。
昆山作为苏南经济区最先起步的地区之一，城市经济特别是外向
型经济发展迅猛，并且一直保持着强劲的增长势头。通过对昆山所辖
10个镇和一个开发区的横向比较分析来看，昆山市的首位度较高，玉
山镇和开发区的经济总量占到全市的一半以上，其他各镇中，陆家、
张浦、周市、花桥的 GDP较高，体现出明显的地理分布特征。首先是
这些镇直接临近昆山主城区和开发区，第二是位于昆山朝上海的方向。
花桥虽不与昆山中心城区直接相邻，但是距离已经十分临近，同时直
接与上海接壤的地缘条件将是其最突出的发展优势。
■花桥周边区域关系图
■
花
桥
国
际
商
务
区
概
况
2
00
0
年
12
月，江苏省外经贸厅和昆山市政府共同做出“建设江苏花桥国际商
务中心”的决策，商务中心集国内外商贸办公、展示展销、仓储物流
为一体，是依托上海、接轨国际、服务华东、辐射全国的现代商贸物
流产业的功能区。
花桥国际商务城地处苏沪交界处昆山市花桥镇，地域面积 50 平
方公里，距离上海市中心不到 25 公里，西邻昆山国家级开发区，东
靠上海国际汽车城，正好处于沪宁经济走廊这一上海对外经济主通道
的第一节点。花桥国际商务城对外交通十分便利，距虹桥机场仅 25
公里，浦东机场 80 公里，沪宁高速、同三高速(A30)、312 国道均交
汇于此并相互贯通，沪宁铁路、京沪高速铁路在此经过，沪宁城际铁
路已立项建设，正在规划中的苏州至上海的轨道交通也将在此实现同
站换乘。
2005 年 8 月，江苏省委省政府根据全省经济发展阶段性变化的
新特点和国际服务业转移的新态势，对全省加速现代服务业作出全面
部署，建设花桥国际商务城成为其中一项重要战略举措。根据部署，
花桥国际商务城将按照"融入上海、面向世界、服务江苏"的总定位，
发挥上海的区位优势、江苏的政策优势、昆山的成本优势，高起点规
划，大手笔建设，最终建成江苏省内、上海经济圈内、沪宁线上以国
际性商务服务为主要产业的现代商务城。一年来，花桥国际商务城聘
请了美国麦肯锡公司、上海城市规划院同步推进商务城的功能策划和
规划工作，将商务城 50 平方公里分为启动区、配套区、物流区、控
制区等四大功能区，首期重点开发 11平方公里启动区。
■花桥国际商务城将重点吸引三大特色产业
一是制造企业的区域性总部，包括研发中心、采购中心、营销中
心、管理服务中心等；
二是大公司业务流程中的后台处理中心，包括运营支持、供应链
处理、客户管理中心以及银行、证券、保险等大型金融机构的财务
结算中心、客户呼叫中心等；
三是跨国公司业务流程的外移外包，包括网络管理、办公系统支
持、企业应用软件研发制定等 IT流程业务。同时，引进与之相配的
酒店、商业、展览展示和文化、居住等项目。力争通过 8--10 年的
努力，将花桥国际商务城建设成为国内一流的集聚现代商贸服务业
的功能区，成为江苏发展现代服务业的示范区。
■昆山花桥商务城 18个项目开工总投资 亿元
花桥国际商务城喜获硕果：18 个商务功能项目同时开工，总投
资达 亿元。
18 个项目包括港汇国际广场、绿地·企业总部基地、宝湾国际物流中
心、中茵·总部办公区等 8 个现代服务业和功能性项目，总投资达
亿元，建筑面积达 78万平方米。8个现代服务业和功能性项目
的开工将加快花桥商务城今后商务、商贸、商住等要素的合理配置，
增强商务城发展现代服务业的竞争力。截至目前，商务城已聚集了东
方海外、日本迅销研发采购中心、亚太广场等 30 多个具有一定规模
的服务业项目，总投资额达 200亿元，总开工面积达 230万平方米。
18个项目还包括曹安公路改造工程、中央公园、综合管网工程、消防
特勤中心等 10 个基础设施和配套项目，总投资超过 8 亿元。10 个基
础设施和配套项目的开工将确保花桥国际商务城在今年“出形象、出
功能”。
■最高建筑达 330米
一、规划定位为既是重点发展总部经济、BPO 业务以及科技研发等产
业的具有国际水准的国际化商务园，又是
生态环境优美、城市环境优良、配套设施齐全、充满活力和吸引
力的能够提供高品质服务的区域城市中心。
二、在 平方公里的核心区内，规划总建筑面积 362万平方米，
最高建筑达 330米，最高容积率 12，百米
以上高楼 41栋。
三、规划策略引入白色地段和混合用地理念，灵活适应市场，增
强规划的可操作性和弹性空间；构建新型绿色
生态城市，倡导雨水收集、中水回用、直饮水、清洁能源、绿色
建材等生态节能技术的使用及人性化的绿
色交通体系。
四、采用圈层式布局——中央公园＋黄金商务区为内核，生活配
套分置两侧，生态商务园外围环绕,形成重点
突出、层次丰富、特色鲜明的城市框架。
五、交通体系采用格状道路系统，构建高密度、小尺度的道路网
络，倡导公交先导，构建轻轨、BRT快速公交、
常规公交等多种方式性结合的公共交通体系。
■花桥国际商务城将重点吸引三大特色产业
一是制造企业的区域性总部，包括研发中心、采购中心、营销中
心、管理服务中心等；
二是大公司业务流程中的后台处理中心，包括运营支持、供应链
处理、客户管理中心以及银行、证券、保险等大型金融机构的财务
结算中心、客户呼叫中心等；
三是跨国公司业务流程的外移外包，包括网络管理、办公系统支
持、企业应用软件研发制定等 IT流程业务。同时，引进与之相配的
酒店、商业、展览展示和文化、居住等项目。力争通过 8--10 年的
努力，将花桥国际商务城建设成为国内一流的集聚现代商贸服务业
的功能区，成为江苏发展现代服务业的示范区。
■昆山花桥商务城 18个项目开工总投资 亿元
花桥国际商务城喜获硕果：18 个商务功能项目同时开工，总投
资达 亿元。
18 个项目包括港汇国际广场、绿地·企业总部基地、宝湾国际物流中
心、中茵·总部办公区等 8 个现代服务业和功能性项目，总投资达
亿元，建筑面积达 78万平方米。8个现代服务业和功能性项目
的开工将加快花桥商务城今后商务、商贸、商住等要素的合理配置，
增强商务城发展现代服务业的竞争力。截至目前，商务城已聚集了东
方海外、日本迅销研发采购中心、亚太广场等 30 多个具有一定规模
的服务业项目，总投资额达 200亿元，总开工面积达 230万平方米。
18个项目还包括曹安公路改造工程、中央公园、综合管网工程、消防
特勤中心等 10 个基础设施和配套项目，总投资超过 8 亿元。10 个基
础设施和配套项目的开工将确保花桥国际商务城在今年“出形象、出
功能”。
■ 花桥三产分析（截至 2004年底）
3、产业政策：
国家从 2004 年下半年陆续对房地产业采取了干预与调控政度，
具体措施有：房贷利率上扬、网上备案销售、土地资源控制及土地价
格抬高、加强对开发企业的资质审核、提高预、销售标准，提升介入
门槛等。预售标准控制严格，多层主体建筑结构必须达到封顶才可取
得预售资格，小高层、高层建筑必须主体建筑结构必须完成 2/3以上
才能取得预售资格。
4、上述因素对房地产发展影响分析
根据上述因素，不难看出：一系列措施使房地产行业的发展泡沫
得到遏制，整个市场趋向理性，但也使得一些资金实力较弱的开发企
业境遇尴尬，对开发商的资金链的延续性要求加强。在花桥区域内，
花桥三产分析
8872 8774 8007
59858
90335
125484
39611
49365
63429
2111 3249 5363
0
20000
40000
60000
80000
100000
120000
140000
2002年 2003年 2004年
万元
第一产业 第二产业 第三产业 房地产业
人们对不动产的投资存在较高热情，房地产行业的发展存在一定的空
间和机会点，尤其是商业地产，目前已成为很多闲散资金拥有者的投
资取向。
二、城市房地产市场概况
1、城市房地产市场供求概况
■花桥土地供给状况
05-06大型商业地块表
位置 312国道南 绿地大道 绿地大道南 312国道北
占地 254281(商业 94281) 72199
性质 商业 商业/办公 商业/办公 商业/办公
容积率 2-2．5 3．5-4．5 1．8 -4
竞得人 昆山网进 江苏天天国际展览公司 共七宗地
■花桥固定资产投资走势（截至 2004年底）
2、市场热点演变预测：
房地产整个市场发展趋势由住宅物业热向商业物业投资转变，且
商业地产在我国的发展历程短，市场成熟度低，仍然存在很多空白点，
这是切入商业地产开发的绝佳时机。而在商业地产投资取向上，最受
投资客户青睐的是投资回报率水平中上，回报曲线稳定的商业物业。
三、商业房地产市场研究及项目竞争市场分析：
1、商业房地产市场研究
■商业物业的闪光点
投资是投资人为了获得预期的效益，投入一定量的货币资金而不断转
化为资产的全部活动。投资的目的在于取得投资回报。投资的理想状
态是风险小、收益高，而商业物业购置投资就是具备了这个特征。
１、商业物业是一种以房地产形式存在的物化资本，因其固定性和耐
久性，不会产生重大的资本损失；房地产的价值主要在于土地价值，
土地的永存和不会损失的属性，使得商业物业的房地产价值具有稳定
性。
２、商业物业因土地资源的稀缺性，尤其是适合商业的土地的紧缺。
市场总是处于有限供应的状态，从而使商业物业具有保值和升值的功
能。
３、商业物业在直接投资时，能生成新的价值——商业利润。商业物
业在间接投资的租赁经营时，能够获得租金收益，商业物业具有良好
通用性。
４、由于商业物业的总量供应不够，市场需求量大，使商业物业具有
很强的变现能力。
５、商业物业还具有很强的融资功能。商业物业因其房地产属性的固
定性、稀缺性以及保值升值的功能，是银行欢迎的抵押品。理由是：
商业物业是不动产，借款人无法转移财产实物，且保管方便。商业物
业具有良好的保值性，贷款人不用担心资不抵债。对借款人而言，在
使用商业物业实物的同时，还可以用权证作抵押从而获得融资。
因为商业物业具备了上述投资价值，拥有旺铺已成为许多投资人梦寐
以求的向往。
■投资商铺的理由何在？
众多房产商、购房者、咨询专家还在为新年房价走势众说纷纭之时，
一些有远见的投资者早已将目光聚集在另一块热土——商铺。相对住
宅，商铺无疑具有更高效、稳定、长期的投资价值。
高效回报
住宅房的投资普遍回报率为 6%—8%，而通常商铺的回报率为 8%—10%，
由此可见投资商铺较投资住宅房收益较大。
■商铺的特点:
§租约稳定
租约的稳定性是商铺相比住宅房所具有的另一优势。住宅房租约期限
一般为半年至一年，而商铺通常为三至五年或者更长。
§长期升值
好的商铺因其稀有性会随着商圈的发展成熟不断升值。一般住宅房所
遇到的折旧问题决不会出现在商铺的价格计算上。商铺的优点并不限
于以上几点，好的商铺风险相对较低，流动性高，赢利能力强，更有
无限商机。
§政策面导致商铺热销
2001年 8月，上海房地产市场住宅房内外销房并轨，致使高品质内销
房价有所上涨。据信义房屋统计：涨幅约在 10%—20%，而今为众多商
家、投资者看好的非居住用房于 2003年 3月内外销并轨。
§经济发展拉动商铺需求
2001年岁末，中国加入 WTO，商业、零售、金融、服务业等率先开放，
许多新兴业态不断涌现，国外豪强终可名正言顺入境搏杀。为应对新
的经济形势许多银行、零售商等已开始新的圈地运动，商铺作为商家
必争之地，其重要地位毋庸置疑。定位于国际大都市的作为中国大陆
经济的龙头，其发展迅猛之势已从历年的 GDP增幅可窥一斑自上世纪
九十年代上海已连续多年增幅超过两位数。经济活跃，导致商业繁荣
商铺需求自然就在大。
供需关系决定商铺价格走势
商铺作为一种能产生商业利润的特殊房地产，适合其开发的土地通常
较为紧缺和有限供应，总量供应的不够，导致市场需求大，变现能力
强。据统计，在上海近年所开发的房地产品种中，住宅约占了 90%的
比重，而商铺的开发量少之又少。这种情况预计将维持一段时期。即
便当新兴商圈逐渐形成之时，根据商铺的群居性，现有的商铺常常会
占有一个中心位置，而谁不想拥有一个商圈中心旺铺呢？
然而，挑选商铺与住宅不同，属于一种较为专业的投资行为，所需的
专业知识更多，眼光更独到。
2、项目周边及同类物业竞争分析
■花桥商业业态调查分析
曹安路周围主要街道业态租金分析
业态 最高年租金(万) 最低年租金(万)
最高元 /㎡ /
天
最低元 /㎡ /
天
餐饮 2
服装鞋类 2
手机
五金建材 4
休闲美发 3 2
修理配件 2
车行 2 2
化妆品 3
烟酒店 2 2
杂货便利 3
家具电器 2
药房 4 3
照相馆
书店 4 4
网吧 6 5
中介 2
项目周围主要街道业态租金分析
业态 最高年租金(万) 最底年租金(万) 最高元/㎡/天 最底元/㎡/天
餐饮 5 1
服装鞋类 1
五金建材 5 1
休闲美发
修理配件 3 3
车行
化妆品
烟酒店 5
杂货便利 5 3 .
家具电器 10
钟表眼镜 4
药房 4 4
照相馆
书店
■核心区在建项目介绍
§亚太广场
地址：昆山花桥国际商务城兆丰路 8号
物业类别：商铺写字楼
建筑类别：商铺，26层，办公
交通状况：102路、沪昆中巴、沪宁高速、A30高架
楼盘价格：5000-8000元/M2
总户数：462户
项目规模：占地：平米建筑面积：146163万平米
停车位：289个
绿化/容积率：%/
周边配套：商业金卫国际广场、希尔顿酒点、国际汽车城
项目介绍：
该案地处昆山市花桥镇，地处花桥商务中心核心区域,由江苏美
乐地房地产投资开发，一期将推出 382 套办公用房和 80 套商铺，周
边有江苏国际商务区和硅湖大学，交通便利。
开发实力：
江苏美乐地房地产开发公司，具有二级开发经营管理资质，注
册资金 1亿元人民币。母公司为浙江亚太高科股份有限公司，公司总
资产 12 亿元人民币，02、03 年印染行业综合排名第一。是浙江省重
点骨干企业，国家重点高新技术企业。江苏美乐地公司已完成和在建
的地产占地达 167439平方米，分布在绍兴、杭州、昆山等各大城市，
产品类型包括：公寓、别墅、商业、写字楼。该案规划 15万平方米，
首期开发 6万平米,单套 60-160平米，整层 1600平米规划 15万平方
米，首期开发 6 万平米。物业形态包括 26 层办公、商铺，一期将售
三百多套，总面积六万多平方米。
周边配套：
该案地处花桥国际商务城启动区，交通发达，距上海火车站 35
公里，距上海虹桥机场 25公里，浦东国际机场 65公里。距上海国际
海港 60 公里，洋山深水港 85 公里，张家港 100 公里，浏家港 35 公
里。商务区内有直通上海港的内河航道吴淞江。商务城有上海公交旅
游 6号线、北安线、陆安专线；昆山公交有 102线。内部配套有美的
VRV 户式空调、OTIS 高速电梯、TOTO 洁具、5A 智能划设施等；外围
配套：希尔顿五星级国际大酒店，1500 亩的中国国际采购中心，68
平方公里安亭汽车城，颖奕高尔夫球场、商务城中央公园、硅湖大学
等。
§东方海外住宅
位于商务城核心区内，312国道南侧，兆丰路东侧，总用地面积
184024 平方米，总建筑面积 710720 平方米主要分为商办区和居住区
两个区，商办区用地面积 36525平方米，规划建筑面积 181200。居住
区用地面积 平方米，规划建筑面积 529，520㎡。
总规划用地面积：184024M2
住宅用地面积：147499M2
住宅用地总建筑面积：529520M2
住宅用地容积率：
住宅用地绿化率：48%
商务办公用地面积：36525M2
商务用地总建筑面积：181200M2
商务用地容积率：
商务用地绿化率：8%
§东方海外五星级商务酒店
24层高、精装修的五星级酒店，
设有一个单层高的地下室，总占地
面积约为 26，640 平方米，总建筑
面积约为 80，000 平方米，包括：提
供约 400 间客房；餐饮中心；会议
中心；娱乐休闲中心工程于 2006
年 8 月开工，于 2007 年第四季竣
工
地址：江苏省昆山花桥镇兆丰路 8
号国际商务中心 801室
§珍兴国际大厦
该项目是由珍兴房产投资开发位于曹安路东侧，规划建筑面积
万平方米，建筑高度 18 要功能为商业、娱乐、办公等，项目正在进
行桩基施工中。
§玉源国际公馆
物业类别：商住楼
建筑类别：高层（共 32层）
装修状况：毛坯
物业地址：花桥曹安公路与外青松公路交叉口向北 200米
价格：均价（3800元/平米），最高价（4300元/平米）
价格描述：一次性付款、分期付款、银行按揭及公积金贷款；贷款额
度最高可贷 8成。
物业管理费：元/平米/月
容积率：占地面积：15470平米总户数：400
绿化绿：20%总建筑面积：100000平米停车位：600
楼层状况：719套
交通状况：102路、嘉安线、青安线
周边配套：
中小学:安亭中小学、华东台商子女学校、花桥中小学等；
综合商场:世纪联华、华联超市、麦德龙大卖场等；
银行:建行、商行、农行；
其他:另外还可享受上海生活配套，生活配套设施齐全。
该项目建筑高度达 99 米，为大上海安亭区域内最高的地
标型项目，建筑形象醒目、现代。建筑外观上，为经典的三段
式建筑形态，以高级灰、白色为色彩搭配，融合弧形波浪型阳
台、外飘窗等时尚建筑符号元素，构筑起现代、时尚、气质高
雅的物业形象。产品上，规划有部分４０－７０平米单身公寓，
其余４００户以１００－１５０平米中大面积产品为主，满足
改善型客户居住投资需要。
本案接壤上海安亭，为西上海目前最高的住宅楼，32 层地
标高度，左揽昆山国际商务城美景，右瞰大上海繁华都市景象，
是长三角都市圈最为活跃和融合的第一线，地理位置得天独厚。
因此，本案刚推出，就赢得众多上海的客群踊跃购买。本案享
受大上海生活圈资源配套的同时，价格却只有目前的 3200 元/
平米起价，与同类项目的价格落差极大，因此，50 万买上海市
区一间普通公寓，这里却可以买玉源国际公馆一套 150 方的品
质大宅！
配套方面：酒店宾馆有有海鸿大酒店、锦江之星等；学校有安
亭中小学、硅湖大学、华东台商子女学校等；银行如建行、商
行、农行等；医院有曹安医院、众泰医院、安亭医院等；菜场、
大型超市等，生活配套设施齐全。交通网络更为发达：每日均
有班车往来青浦、嘉定、上海；沪宁高速公路、上海外郊环
A30、外青松公路、 312 国道、上海 11 号轻轨墨玉路站（在
建）、同三高速等等环伺周遭；项目距离上海虹桥机场２５公
里、浦东航空港８０公里、上海人民广场２０公里，30 分钟车
程即到。轻轨 11 号线通车后，数分钟直抵嘉定、上海繁华市
区。
项目最为突出的优势：
1、花桥商务城核心区位，左拥昆山，右揽上海，地位得天独
厚，傲视群伦。
2、百米地标高层，绝对傲人身段，花桥首屈一指，领衔人居
潮流之尊。
3、中央特区，大户生活，高高在上的领域，360 度的开阔无敌
景观，俯瞰人生豪迈无边。
4、现在购买，马上落户成为荣耀新昆山人，享受昆山城市急
速发展的成果，医疗、教育等优越资源。
5、项目周遭成熟生活配套设施。交通、银行、医院、学校、
超市等环伺周边，生活所需一应俱全。
6、项目可商可住的特性，依托高科技电子专业市场的旺盛人
气，自用投资均有可靠保障。
7、投资商玉源上市公司首度荣誉出品，封顶上市，彰显公司
市场信心和资金实力。
8、中国最高建筑大奖鲁班奖多次获得者、中国市政企业 500
强第一位上海城建恢宏钜筑，百年房屋品质现房实景呈现，
拒绝购买风险。
9、社区配备休闲会所，全程公馆级物业服务，高级物业高等
享受。
10、价格优势明显。与安亭相近楼盘比较，拥有极大的价格空
间。
§赛格国际广场
该项目位于商务城核心区,占地 100亩，总建筑面积 20万平方米，
其中专业 IT 及电子元气件交易场馆 7 万平方米，计划建为华东地区
IT产业的交易、展示平台。
§中寰广场
物业类别：办公、酒店式公寓、商业
建筑风格：明快而不失典雅、双子环抱
占地面积：15589平米
建筑面积：84700平米，其中商业 9800平米，地上建筑面积 75000平
米
面积范围：办公 60-1200多平米
容积率：
绿化率：30%
可售套数：851套左右
周边环境配套：上海国际汽车城、江苏国际商务大厦、易初莲花超市
等
§绿地 21城
绿地 21城别墅
物业类别:普通住宅低密度超大规模社区
建筑类别:联排别墅、双拼别墅、独栋别墅、新花园洋房、电梯公寓
装修状况：毛坯
物业地址：上海周边区昆山花桥镇绿地大道 555号
价格：均价 78万元/套
物业管理费：元/平米/月
容积率：
绿化率：45%
楼层状况：混合型
交通状况：沪宁高速、A9、A11、312 国道，40 分钟无缝对接上海市
中心特设大众社区巴
周边配套：中小学:社区自备,幼儿园:中国福利会幼儿园,综合商场:
联华超市
§第一上海
该项目由第一上海置业（昆山）有限公司投资房地产开发及物业
管理，位于商务城核心区内，规划为两栋高层，一栋为 26层办公楼，
一栋为 28层酒店式公寓楼，总建筑面积为 48000平方米。
§10中国国际采购中心
中国国际采购中心项目，规划占地面积 1400 亩，建筑面积 180
万平方米，总投资达 50 亿元人民币，为江苏花桥国际商务城建设的
核心项目。
项目分为两大区域：展示展贸区和配套服务区。展示展贸区建筑
面积 120万平方米，规划布置常年性展馆群和 8万平米大型主题展馆；
配套服务区建筑面积 60 万平方米，规划布置五星级酒店、商务办公
大楼、国际会议中心、旅游购物中心、公寓式酒店和中外贸易博物馆。
中国国际采购中心旨在以宏大的规模，精良的设施、杰出的管理、一
流的服务，为中外企业全方位提供国际商品采购平台。
中国国际采购中心（CIPC）是由昆山花桥展览中心有限公司斥资打造
的超大型国际采购平台，是江苏花桥国际商务城的核心项目之一。项
目建筑面积 160 万 m²，总投资达 60 亿元人民币。其中，展馆总建筑
面积为 100万 m²，商务配套服务建筑面积为 60万 m²。
项目规划布置主题性展馆、常年性展馆和配套服务设施。常年性
展馆划分为国际商品馆区（包括美国馆、德国馆、欧洲馆、日本馆等
进口商品馆），和国内商品馆区（包括知识产权馆、动漫玩具馆、电
子馆、机械馆、机床模具馆等）。
CIPC旨在以临时展览与常年展贸相结合、电子网上交易与实物展贸相
结合、进口商品展贸与出口商品展贸相结合的“三结合”独特业态，
为不同行业、一定层次和一定规模的中外企业打造一个超大规模的展
贸平台
第二章、项目定位及商业经营方向分析
一、产品分析
1、项目基本状况
规划用地面积：3568㎡
总建筑面积：26226㎡
建筑占地面积：1634㎡
建筑密度：%
容积率：
绿化率：18%
总高度：
泊车位：75辆其中地下 25辆，地面 50辆
地下室一层，为地下车库，面积约 1634㎡。
地上 19层，1－5层建筑面积为 8170㎡，为银行、商场、咖吧、
超市、商务中心等用途。
6-19层建筑面积为 16422㎡，为办公写字楼。
19层屋顶可用做设备房、屋顶游泳池、空中咖啡厅、健身瞭望台
等。
2、产品位置分析
本项目位于昆山市花桥镇花桥国际商务城核心区位，左拥昆山，
右揽上海，地位得天独厚，傲视群伦。能够吸纳该商圈内现存及潜在
的巨大商机。
3、产品形态分析
永泰大厦建筑主体为 20层，其中地下 1层，地面 19层；地面部分分
为 5 层裙房及另外 14 层。整幢建筑配置电梯两部，消防通道两处；
裙房部分五自动扶梯，不利于人流的通达，对后期的经营存在一定的
负面影响。
从一层至十九层仅有两部电梯供人群上下使用，较为拥挤，无形中降
低了物业品质。
二、项目定位
1、项目的定位原则及思路
★充分考虑多行为与商业的有机整合，既保障开发商的开发利益，又
要确保按商业区模式进行商场动作；
★充分考虑多行为与商业的有机整合，既保障开发商的开发利益，又
要确保按商业区模式进行商场动作；
★充分考虑本案所处商圈的特色与经营文化嫁接，创立本案的核心商
圈的竞争力；
★“租得满、做得旺”为大前提，对本案的投资者，租赁经营商户，
服务的消费人群进行合理而准确的市场定位。
★以“做得旺”为终极目标，进行招商定位，功能划分和商户组合；
★以本案的目标消费群作为市场宣传推广的主要攻击对象，强势树立
本案品牌形象；
★优先引进核心主力店。设计具备自身特色的营销策略，推出适合市
场的投资品种。
充分考虑本案所处商圈的特色与经营文化嫁接，创立本案的核心商圈
的竞争力；
★“租得满、做得旺”为大前提，对本案的投资者，租赁经营商户，
服务的消费人群进行合理而准确的市场定位。
★以“做得旺”为终极目标，进行招商定位，功能划分和商户组合；
★以本案的目标消费群作为市场宣传推广的主要攻击对象，强势树立
本案品牌形象；
★优先引进核心主力店。设计具备自身特色的营销策略，推出适合市
场的投资品种。
2、目标客户定位
从我司操作的其他商业物业分析，购买商业物业的客户主要以投
资客户为主，以经营户为补充。而投资客户的分布具有分散性，既分
布在全市其他区域，也有较大一部分来自区县或外地。故本项目的目
标客户群除抓住目前江北区即将拆迁的经营户和本区的投资者外，还
应重点向其他区域扩散。
◆区域分布：
（1）花桥区、昆山区
（2）上海区、长三角周遍地区
（3）远郊区县及外地客户
◆层面划分：
主力客户：专业地产投资者；
其他区域看好江北区商业发展前景的经营户；
次要客户：有一定积蓄，希望通过投资物业获得稳定收入的
群体
◆客户特征：
（1）、看好花桥区域的商业发展前景；
（2）、看好本项目较高的投资回报；
（3）、对商场的经营及管理比较关心；
（4）、经营户有丰富经商经验；
（5）、专业投资者具有丰富的专业知识，头脑比较冷静。
综上分析，本项目虽然是综合性商业物业，但目标客户群与亚太
广场、中寰广场等商业物业的目标客户存在部分的重叠，竞争比较激
烈。投资者和经营户的选择面比较广，要有效抓住目标客户，除做出
产品自身的个性特色及提高产品的档次外，在业态的布局上我们需要
下足功夫。
3、经营业态功能定位
在第一章的项目分析篇章里，我们对周遍商圈进行了客观、详实
的调查研究，在第二章我们对项目客户群体也进行了论证，基于以往
的操作经验，在满足此项目的客户需求功能下我们对此项目的业态做
了如下定位和建议：
大型商业：
建议：时尚名品、特色餐饮、风情咖啡、休闲娱乐
金融中心：
建议：金融服务业和商业银行
SOHO办公：
建议：让办公人群最大程度地享受到工作的乐趣和生活的自由
4、经营业态功能布局
◆地下一层停车场，建筑面积约为 1634㎡
◆商场经营模式 1------5层，建筑面积为 8170㎡
集合时尚名品、特色餐饮、风情咖啡、休闲娱乐
◆星级酒店模式 6------10层，建筑面积为 5865㎡
经济型酒店
◆SOHO办公 11------19层，建筑面积为 10557㎡，
极力营造：最大程度地享受到工作的乐趣和生活的自由。
5、经营模式组建建议：
◆花桥国际商务城核心区域的形成，势必会成为花桥壮观的景点，
广泛地与旅游机构，旅游局文化机构合作，借游客群体优势，吸引至
本商场观光。
◆在经营传统商品基础上，强调配套及特色服务。
6、业态定位相关建议：
◆商场的商品定位及功能定位
楼层 功能定位 建议
B1 停车场
F1
超市及字号商户，体现苏州及昆山传统饮
食文化
食文化特色，形成饮食文化，并提供一些特色
F2
青少年潮流时尚用品专区。包括服饰、鞋
帽、精品、IT音像制品、特色饮食网吧
引入各类手工作坊，航模、手工艺品。
F3
中高档品牌时尚用品
包括服装、鞋类、化妆品、皮具、精品
设立美容、美发、美甲、美体的专业会所机构，
以及书吧、网吧在购物之余，提供全面配套服务。
F4
旅游工艺品专卖店、丝绸、旅游工艺品、
民族服饰、古玩玉器、字画、中药材
引入各乡镇的特色经营商户，并吸纳1-2间品牌
旅游公司提供各类服务。
F5 茶楼，美食
设立露天和室内相连的茶艺馆、咖啡酒廊。增加
商场休闲观光功能。以极富传统的广州西美食特
旅游观光
购物、饮食、娱乐、休闲一体化
特色主题经营
色粤剧艺术表演带动饮食消费。
F6-F10 经济型酒店 舒适、干净、卫生
F11-F19 SOHO办公 最大程度地享受到工作的乐趣和生活的自由。
F19顶 自由休闲
用做设备房、屋顶游泳池、空中咖啡厅、健身瞭
望台等
◆商品定位
以经营中高档商品为主，提供完善的配套及特色服务，全面提升
经营形象，体现项目定位优势及长远市场竞争优势。
◆功能定位
集旅游观光、购物、饮食、娱乐休闲于一体的立体花园式商场。
◆商场的目标客户定位
租赁使用商场的目标群分析
品牌形象店/连锁店/专业店/传统商户/个体工商户
目标群特性：
·以经营中低档服装、鞋帽、金银玉器、生活用品、精品等传统
商品为主。
·中小型商户以薄利多销作经营目标，缺乏精品特色经营意识。
·租金承受力较低，普遍存在街铺经营概念。
·近年出现大批年轻创业经营商户，经营潮流前卫产品，吸引众
多青少年消费群体。
◆商场的目标消费群
目标投资经营者及消费群体分析
本项目所在商业区中，覆盖所有年龄阶层的消费者。预计：主体
消费群在 18-35岁占 45%，35-45岁占 35%，45以上占 20%。所以在功
能规划上尽可能满足各年龄段消费需求。
15-25岁
A.属于冲动性消费心理，而且很大的自主支配权，喜欢相互攀比，
追求新事物，新潮流，带有一定消费的盲目性。
B.消费力以中低档为主，以购买快速消耗商品为主，包括服装、
鞋类精品、小食、音像制品、IT产品、体育用品为主。
25-35岁
A.具有一定的经济能力及支配权，追求品牌和享乐，消费心理较
为成熟。
B.消费力以中高档为主，是主力消费群体，以购买中高档实用型
产品为主。
包括：电器、IT产品、服装、鞋、化妆品、音像图书制品、钟表、
家居用品等。
35-45岁
A.较强经济能力及支配权，追求品牌实用型产品为主，消费心理
成熟理性。
B.消费以中高档为主，购买中档耐用型保值产品为主。包括：古
玩、字画、玉器、家居用品、服装、鞋类、化妆品、音像图书制品等。
C.注重品牌商品的内涵，注重投资性产品及追求更高层次的文化
及娱乐享受。
◆特色定位
1、立体化的步行街，层层皆地铺；
2、具有极强的休闲、观光、游览功能，集购物、饮食、娱乐、
休闲于一体。
三、商业经营方向分析
◆从宏观方面来看，目前，主要城市商业的竞争日趋激烈，这一现象
充分反映了我国的市场环境已发生了重大的变化。90年代以来所发生
的这一变化带有本质性和深远性，它将对我国商业企业的经营活动产
生长期的影响。能否认识这一变化的实质，并及时调整企业的经营战
略来适应这样的变化，是商业企业能否生存和发展的重要前提。
变化之一，是我国商品的供求关系发生了根本的变化。我国已全面进
入了供大于求的买方市场。商品的滞销和积压已经成为一种普遍的现
象。在我国的产业结构没有完成根本转变，企业的经营机制没有最终
完善之前，这一初级状态的买方市场局面还会持续相当长一段时间。
变化之二，是我国主要城市的商业规模迅速膨胀，供量急剧增长。以
上海为例，至 1996年仅零售商业面积已达 980万平方米，比 1991年
的 419万平方米增加了一倍多。这种商业发展规模明显超过社会消费
需求发展规模的现象在我国其他一些主要城市也很突出。
变化之三，是城市居民的消费资金投向出现了多元化的趋势，从而抑
制了商品消费需求的增长速度。从上海来看，除购买商品之外，居民
的资金至少出现了其他四个方面的投放趋势，一是购置住房或准备购
置住房；二是投向子女教育；三是投入旅游；四是金融投资；另外，
在证券、外币、集邮等市场的投资十分活跃，强烈的个人资产增值意
识已在相当大的程度上对消费品市场的购买力产生了分流。
变化之四，是城市形态的变化使城市商业的格局随之发生变化。近几
年城市大规模的市政改造，已使一些主要城市的形态发生了重大变化。
一是出现了区域功能的多元化；二是出现了商住区域的分离化；三是
出现了交通枢纽的集约化。城市形态的变化已使区域性商业，小区性
商业以及枢纽性商业成为城市零售商业发展的重要方向。
变化之五，是国际商业势力已开始进入我国市场，其良好的经营素质
和强大的经营实力，已对国内商业企业形成了很大的压力。
◆竞争形态的变化：
§首先，开始由商品竞争趋向于服务竞争；
§其次，开始由实力竞争趋向于特色竞争；
§再次，开始由销售竞争趋向于顾客竞争
§复次，开始由单体竞争趋向于区域竞争。
这些趋势的出现说明，随着市场环境的变化，已使我国一些主要城市
的商业竞争进入新的阶段，认准这些发展趋势，才能促使商业企业及
时地调整经营战略，占据有利的竞争地位。
◆本项目的经营发展方向必须依托花桥国际商务城的现状为依
据和导向，彻底融合到区域环境当中，寻求市场空白点和诉求点，避
免与现存强势业态的对抗与冲击，走自身的特色化和个性化发展路线。
四、项目发展前景预测
在充分利用区域现有资源的前提下，采取差异化的特色经营，随着整
个花桥国际商务城的发展和提升，以及商业环境的不断成熟和完善，
在此时入市的永泰大厦定能获得利润空间的永续性和长增性，成为区
域内乃至全国的知名商业物业。
第三章、项目 SWOT分析
一、项目 SWOT分析
1、项目优势（Strengths）
◇地段:位于 312 国道与外青松公路交界处，花桥国际商务城核心区
范围内；
◇交通:312国道与 A30高速公路近在咫尺；
◇政策:花桥国际商务城受省级政府的支持，政策优惠，给商业项目
提供了广阔发展空间。
2、项目劣势(Weaknesses)
◇区域经营形象:以中低档产品经营为主，产业形象较为混乱，对品
牌商户投资经营及外区消费群体缺乏吸引力；
◇人流:核心区域的形成，尚需一段时间，现在人气不足；
◇项目自身硬件：裙房部分无自动扶梯，局限了经营业态的选择范围，
整个建筑主体仅有两部电梯，影响了人流的通达性。
3、项目机会(Opportunities)
◇经营模式:在区域市场中缺乏新型的主题特色商场。
◇商业价值提升:交通及区域形象提升，购买力增强，吸引多类经营
商户进驻经营；
商业空间：目前，区域市场处于发展提升阶段，存在市场空白点，机
会较多。
4、项目威胁(Threats)
◇业种、业态的分布：经营商品及品牌商户在同一区域存在复叠经营
现象。
◇目前区域发展状态：尚未形成气候，招商难度增大，而且核心区内
经营规模庞大，品牌客户群体是共同招商对象。
附：现存资源优势
●投资优势
昆山市花桥镇在中国华东地区以其独特的七大优势和日臻完善
的投资环境，凸现其勃勃生机的发展空间。汽车零配件产业、高科技
电子产业和现代商贸物流产业已成为花桥镇的特色产业，通过十多年
的努力构筑了较为完善的集汽配制造、精密机械、新型电子元器件、
光电子材料、电器设备、新型建材和现代商贸物流为一体的工业体系，
最终使花桥镇形成低成本、高产出、广就业、又符合可持续发展战略
的现代化工商贸重镇。
●区位优势
花桥镇紧临国际大都市上海，地处苏沪交界处，位于上海郊区环
线内，东靠上海国际汽车城和浦东新区，西邻昆山国家级开发区和苏
州新加坡工业园，可就近吸收他们成功的管理经验，分享他们日益形
成的优势。
●交通优势
花桥镇位于江苏省的最东端、上海市的西北郊，素有“江苏东大
门、上海后花园”之称。距上海市中心 34公里，距虹桥机场 25公里，
距上海浦东国际机场 65公里，距吴凇集装箱码头 30公里，距昆山市
区 16公里，距苏州市 50公里。依托沪宁高速公路（上海跨入江苏的
第一个交流道口就设在花桥境内）、312 国道（东起上海西至新疆）、
沪宁铁路和同山国道（北起黑龙江的同江，南至海南的三亚）、上海
郊区环线（A30，在花桥境内与沪宁高速公路互通）以及拟建中的京
沪高速铁路、轨道交通（上海市中心至安亭上海国际汽车城），组成
了花桥镇四通八达、便捷高效的交通网络。
●配套优势
花桥镇生产生活用水全部由采集阳澄湖优质水源的昆山市自来
水集团公司组团供水；自建 35KV 变电站二座、在建 110KV 变电站一
座和筹建的 220KV变电站一座；先进的光缆、宽带通信网络；服务周
全的中国银行、建设银行、农业银行等金融机构和海关、商检机构；
技术一流的上海瑞金医院专家治疗中心；德国风格的绿地国际生态居
住区；现代物流承载平台江苏国际商务区。完善的基础设施为企业的
运转提供了良好的硬体环境。
●政策优势
前来花桥镇投资的企业都可以享受到国家的各类优惠政策和地
方政府扶持企业发展的有关政策。
（1）外商投资的生产型企业，所得税按 15%征收。其中经营期在 10
年（含 10年）以上的，从获利年度起，前两年免征，后三年减
半征收。
（2）产品出口型企业，按规定减免所得税期满后，按 10%税率征收。
先进技术企业按规定减免所得税期满后，可延长 3 年减半期，
减半后税率按 10%征收。
（3）外国投资者以从企业分得的利益在中国境内再投资，举办或扩
建产品出口型企业或先进技术企业，经营期不少于 5 年的，经
税务机关核准，退还其投资部分已缴纳的所得税 40%-100%的税
款。
（4）中外合资企业的外国投资者，从企业分得的利润汇出境外，免
征汇出额的所得税。
（5）外商投资企业的出口产品、除原油、成品油和国家另有规定的
产品外，免征增值税。
（6）鼓励类项目，其进口设备免征关税、增值税；凡符合有关规定，
在投资总额内购买国产设备的 40%可从购置设备当年比前一年
新增的所得税中抵免，并按设备价值的 40%在营运成本中列支。
百分之百产品出口之允许类项目其进口设备之关税、增值税实
行先征后退，分五年退还。
（7）同时根据外商企业的投资情况，可实现更灵活的政策。
●服务优势
花桥镇专门成立了外资招商服务中心，为企业“一站式、全过程”
的一条龙服务，即从项目立项审批、工商注册、税务登记、银行开户、
海关登记、工程施工以及入驻后的供电、供水、员工招聘、培训等一
系列手续，均可由外资招商服务中心协助、代理。教育与人才优势
花桥镇设有较高水准的硅湖学院（设有计算机、汽车制造。机
电、商学、外语等 8 个院系）、职业技术学校和专为台商解决子女就
学的台商子女学校（全国第二所、华东首家），以及常年开设的各类
人才市场和劳动力市场，为企业的发展提供了强大的智力支撑。
●环境优势
昆山是国家卫生城市、国家环保模范城市，花桥镇是国家卫生镇
和全国环境优美乡镇，环境优美，景色怡人。宽阔的大道，绿带连绵；
整洁的厂房，绿树掩映；生态的园区，充满着生机与活力。花桥各项
生活设施一应俱全，宾馆、超市、休闲娱乐场所等形成的生活链将会
带给客商放飞心情、享受人生的全新体验。花桥镇可谓投资者青睐的
风水宝地。
总结
从外部环境到内部规划及经营的长远角度出发，如何利用本项目
独特的环境优势，制定出创新的经营模式及观念，营造出精品项目，
充分运用项目规划特色，形成具竞争力的市场优势，给投资者充足的
信心。无论经营步景，经营模式，开业时间，项目包装，建筑规划设
计，物业管理，开业后经营推广等方面需细致研究制定。
二、对策：
1、通过对项目的 SWOT分析，我们得出项目的一些不利因素，有如下
几点：
◇经营商品及品牌商户在同一区域存在复叠经营现象。
◇尚未形成气候，招商难度增大，而且核心区内经营规模庞大，
品牌客户群体是共同招商对象。
◇区域经营形象差:以中低档产品经营为主，产业形象较为混乱，
对品牌商户投资经营及外区消费群体缺乏吸引力；
◇人流:核心区域的形成，尚需一段时间，现在人气不足；
◇项目自身硬件：裙房部分无自动扶梯，局限了经营业态的选择
范围，整个建筑主体仅有两部电梯，影响了人流的通达性。
2、建议可采取如下对策：
◇结合项目自身条件，力争寻求市场空白点；
◇区域招商与外埠招商相结合，充分利用市场资源；
◇注重项目形象推广，提高项目知名度，对商家产生吸引力；
◇可在裙房部分增设自动扶梯两部，另主体部分增设客梯、货梯
各一部，增强人流的通达性和建筑的使用功能。
第四章、招商方案的拟定
一、招商策略制定
总体招商策略
确定一个明确的招商思路，贯穿始终，树立长期品牌，先形象后
规划。
筹备初期，着重项目整体形象宣传，再针对商家宣传商场经营理
念，功能规划，经营优势，投资前景。
先着重主力，后入手散户：
首先将具号召力的品牌龙头商户引入给予租金优惠，再借其品牌
优势，带动散户进场。
先收紧后放松
遵循“高品味，低门槛”策略，对目标主力商户适当放松，严格
挑选吸纳商户，在开业前再放松各级散户，力求“满场开业”效果。
阶段性策略：
●广告投放波次：各阶段广告投放；
●信息传递途径：折页、DM等信息对有效客户的准确传递；
●专业市场合作：与相关专业市场的合作，如联合、挂牌等；
●主力客商攻关：重要客户的攻关。
二、前期准备
1、招商中心选址及外部布局：
建议：
●将招商中心设在项目周边人流集中的沿街店面，可视性强；也可将
招商中心设在项目地上一层内，方便意向客户对项目实体的了解。
●招商中心外部设置项目 LOGO 及大幅效果图，起到提升知名度和客
户的认知度的作用；设置横幅，横幅内容涵盖项目优势宣传、优惠点、
经营理念等内容。
2、招商道具的准备：
●项目沙盘：提升客户对项目认知度
●效果图：项目形象展示
●DM：项目形象推广及招商政策宣传
●招商手册：项目详尽介绍
●展板：部分着重点展示
●业态规划分布图：明确招商战略布局，为客户的选择提供依据。
●招商流程的制定：明确招商节点及各节点内容，便于招商节奏的控
制与调整
●招商现场管制单据的编制：招商总结与分析
●租赁合同、补充条款等法律文件的起草：签约
●专项目标客源网络的建立。
3、招商办公用品准备：
●车辆
●固定电话
●电脑
●办公桌椅
●文件柜
●日常办公用品
4、招商流程设置：
招商流程
招商部进行市场调研和目标客户分析
招商部选定目标客户、并考察
招商部各招商团队制订月、周招商计划
招商部对客户资料归档建库
各招商团队进行目标客户开发，邀请或拜访
招商部再次进行客户分类、确定重点，确定相关政策、备档
招商人员与客户填写招商意向表
招商部对客户资格考察、评估核准，报上级审批
上级提出意见及相关政策
招商人员与客户沟通、谈判、方案修改与认可
招商人员与客户签定招商意向书，客户到财务部交纳定金
招商部报上级同意后，招商人员与客户签定合同并交租金
合同存档，招商部、经营部和物业部各留复印件
客户提供装修方案和电脑效果图
招商部、物业部审核需要报消防等主管部门审批的装修方案和效果图，
经审批同意后
物业部提供租赁面积认定书、租赁许可证和装修入场证
客户进场装修、备货、上柜、营业
5、招商团队的组建与培训：
●招商团队的组建：
○岗位设置（见下图）：
○阶段性人员数量配置设定：按照招商进程可将人员作如下安排（见
下图）：
6、招商价格设定
价格定位基础：参考区域各行业租金水平及各主要竞争商场租金
水平，作前期租金价格参考。
项目周边现存业态租金价格水平表：
业态 店名 营业面积㎡ 位置 年租（万元） 元/㎡/天
重庆鸡公堡 150 三星路
东阳老鸭头店 130 三星路 2
餐
饮
牛肉面馆 180 曹新路 2
项目总监
招商经理 企划部
招商主管
招商专员
平面设计案场秘书招商主管
招商专员
企划助理
狗肉馆 180 曹新路
福建沙县小吃 160 曹新路
弟兄菜馆 540 曹新路
胖子菜馆 140 曹新路 2
快客 140 曹新路 2
烟酒行 90 三星路 2
啊芳烟酒商行 自营 曹新路 自营 自营
烟酒店 160 曹新路 2
烟酒店
业态 店名 营业面积㎡ 位置 年租（万元） 元/㎡/天
百大鞋业 150 三星路
鞋店 150 三星路
鞋店 150 三星路
欧款鞋业 90 三星路 2
新潮流服饰 160 曹新路 2
现代通讯 90 三星路
中国移动通信 60 三星路 2
神州通信 自营 三星路 自营 自营
中国移动 130 三星路 2
移动通信 130 三星路 2
话吧 180 曹新路
家电维修 110 三星路 2
东方摩托配件 90 三星路 2
轮胎 200 曹新路
利华维修 180 曹新路 3
轮胎 140 曹新路
电动车自行车行 150 三星路 2
鞋
类
服
饰
电动车直销 160 曹新路 2
化妆品 美堂化妆品 90 三星路 3
雅芳 180 曹新路
业态 店名 营业面积㎡ 位置 年租（万元） 元/㎡/天
批发市场 90 三星路 2
五金建材 90 三星路 3
日丰管业 90 三星路 2
五金批发 70 三星路 4
五金装潢店 20 三星路 2
五金店 20 三星路
五金建材批发 130 三星路 2
仁力标准件 180 曹新路 3
日丰实业（管材） 180 曹新路 3
阿华五金建材 180 曹新路 3
百合门窗装饰 180 曹新路
通风设备 180 曹新路
窗帘布艺 180 曹新路
皇冠窗帘 160 曹新路
美涂士漆 200 曹新路 3
五金建材 160 曹新路 2
艺术装潢店 160 曹新路 2
五
金
建
材
彩钢 160 曹新路 2
梦之花休闲中心 90 三星路 3
美发 120 三星路 3
美发 90 三星路 3
花之雨休闲中心 160 三星路
炫彩造型吧 130 三星路 2
理发 150 三星路 3
享缘休闲中心 130 三星路 2
金达来休闲中心 130 三星路 2
美
容
美
发
青春年华美发 180 曹新路 2
点缀造型 160 曹新路
业态 店名 营业面积㎡ 位置 年租（万元） 元/㎡/天
烟花爆竹 自营 三星路 自营 自营
杂货店 150 三星路 3
烟花爆竹专卖 120 三星路 3
烟花爆竹专卖 80 三星路
曹安副食品批发 160 曹新路
杂货便
利
杂货店 自营 曹新路 自营 自营
鱼具店 自营 曹新路 自营 自营
橱柜 160 曹新路
家具 160 曹新路 2
家具
家具 160 曹新路 2
曹安药房 240 三星路 4
九州通大药房 200 曹新路 4 药店
双鹤堂 180 曹新路 3
数码照相 80 三星路
数码
明基电脑 120 三星路 2
书店 大陆文教 180 曹新路 4
阳阳休闲网吧 300 曹新路 5
网吧
网吧 400 曹新路 6
劳务公司 80 三星路
好家宜房产 160 曹新路 中介
爱三博房产 160 曹新路 2
根据现有业态的租金价格水平，建议本项目的租金价格水平可作
如下设置：
楼层 面积（m2）
月租金回报
（元天）
月租金回报
（万元/月）
年租金回报
（万元/年）
F1 1634
F2 1634
F3 1634
F4 1634
F5 1634
7、各楼层租金价格建议
租价以建筑面积算
地下一层:5元/车位/小时
首层:
二层:
三层:
四层:
五层：
六－十层：
十一－十九层：
天面:待定
三、招商条件
●以纯租金形式为主，风险较低；
●合作分成，保底分成形成为辅助，主要针对临时商品展示推广
及开业前部分商铺招商等方面。
●租赁期限，根据各行业而定：
行业 租期 所占比例
2-3年 70%
百货零售业
3-5年 30%
5-8年 90%
饮食娱乐业
8-10年 10%
●免租装修期
○饮食娱乐业约 60-120日
○百货零售业约 30-50日
○办公行业约 45-60日
○酒店行业约 90－120日
四、面积去化速率配比（去化周期 2008年
1、招商起始期：
附件：写字楼分析
在进行房地产需求研究时，我们经常会从诸如“价格”、“开间及
格局”、“位置”、“软硬件配置”等层面进行探讨，当然，从这些分析
指标入手没有错，但常常我们会发现最终的研究结构并不能解决什么
问题，那么究竟原因何在呢？其实企业/机构在选择办公物业时，有
更内在决定因素，只有把握这些内在的自变量，才可以真正洞察整个
市场的走势，以及不同行业的需求变化趋势以及在办公物业市场中的
地位。
写字楼的需求模式，主要取决于以下一些变量：
1.行业景气程度：在经济发达的大中城市，写字楼物业价格和租
金已经不菲，月供及利息/租金已经在企业的费用中占有较大的比重，
企业对写字楼的购买能力以及租赁能力很大程度上取决于行业的景
气程度，行业景气程度分为两个层次：第一，是不同行业之间的景气
程度。第二，是同一行业之内不同企业地景气程度，景气的企业可能
忙不过来，而不景气的企业闲得发慌。
2.不同景气程度的行业对于写字楼的需求存在较大差异，一般来
讲景气程度高的行业对写字楼的需求会高于景气程度低的行业；其次，
对于同一行业而言，景气的企业对写字楼的需求高于不景气的行业。
3.人数规模及组织架构：人员规模与办公面积息息相关，值得注
意的是，当景气指数发生变化的时候，通常会导致企业人员规模发生
变化，进而导致对办公面积的需求发生变化，具体表现如下：
当行业或者企业的景气指数上升时，企业通常会做出如下举动：
→扩充目前的办公场所；
→选择更高级的办公场所；
→招募更多的员工；
→或者联合采取以上的行动；
当行业或者企业的景气指数下降时，企业通常相应会有如下反应：
→缩减目前的办公场所；
→选择低档次的办公场所；
→裁员；
→或者联合采取以上的行动；
4.对价格/租金的接受程度及敏感程度：写字楼的售价/租金与写
字楼的等级一一对应，所有租金指数分析是写字楼市场分析的重要指
标之一，在这里不再赘述。不同行业、不同企业之所以对写字楼的价
格接受程度不同的关键原因在于，不同行业的行业利润率、同行业不
同企业的利润率存在差异，利润率高的行业和企业对于写字楼的售价
/租金的接受能力明显高于利润率低的行业和企业；另外租金/物业购
置成本在公司整体运营费用中的比例，以及租金对公司整体运营费用
的弹性系数也不一样。具体来讲，租金/物业购置成本如果在公司整
体运营费用中的比例比较低，企业对于高档物业的选择能力比较强，
相反则比较弱；同时，如果租金对企业日常运营费用弹性系数比较大，
企业景气指数发生变化时，企业改变办公需求的可能性越高；这种用
户的稳定性比较差；
对客户及下游资源供应商的依赖程度：写字楼的目标用户绝大部
分属于服务行业，服务行业比较看重的一点就是和客户沟通的方便程
度以及沟通的成本，比如某个咨询公司的主要客户都在 CBD办公，那
么该企业迟早会搬进 CBD或者选择周边的物业，当然除了“方便与客
户沟通”以外，有些行业必须以来于特定的资源，而且这些资源对于
企业的发展至关重要，那么这些用户会选择离这些资源最近的物业；
综合以上两类用户，我们可以按照“客户导向”和“资源导向”的侧
重不同，将用户分为：
→客户导向型：“以客户为中心”，关注和客户的“沟通便利程
度”和“沟通成本”；
→资源导向型：关键性资源对企业的发展和业务开展起至关重要
的作用；
企业的客户分布或者资源分布一旦确定，企业对办公物业的区位
/位置的选择基本确定。
5.员工居住地点与办公场所的通勤成本（对交通的要求）：任何
企业都离不开员工，所以任何有具体办公地点的企业都必须考虑一个
问题：
形象要求：企业和结构，我们可以将其拟人化看成一个人，一个
城市、一个区域、一个写字楼都有其自身独特的形象，企业在选择物
业时，不会选择和自身定位和形象相冲突或者不匹配的项目，这很好
理解，中国有句古话“物以类聚，人以群分”，该法则已经被住宅市
场运用得淋漓尽致，对于写字楼市场，同样适用。企业对办公物业形
象的需求包括以下 3个层次：
→区域形象：这里的区域形象是指在某个城市内存在若干个写字
楼热点区域，比如北京的 CBD、金融街、中关村；一般来讲，存在若
干个区域的城市，不同区域之间特点和形象存在巨大差异，企业在选
择办公地点时，首先会考虑区域形象，国际性跨国公司对区域形象非
常重视；这也是北京目前不同区域用户特点十分分明的内在原因之一；
→物业自身形象：不同物业自身的形象对于写字楼用户选择项目
的影响程度也非常大，同时区域形象最终由具体的物业项目来体现；
→物业内部其他公司形象：就象许多人在买房时，经常会关注同
住一个社区是都是什么人一样，同一物业的用户其实存在一定的相似
性，许多公司希望和自己层次、规模、知名度相当的公司一起办公，
所以开发商在选择用户时，必须掌握好火候，否则钓到手的大鱼也会
溜掉；
6.政策影响（优惠、税务）：写字楼市场需求中的相当一部分来
源于新开办和新注册的企业，但在许多大中城市普遍存在这样一个想
象：企业注册地点和办公地点的相分离，比如在北京，中关村科技园
区中相当一部分企业由于税收政策优惠，每年吸引了许多入住园区，
然而奇怪的是，相当一部分企业并没有选择在区内办公，可见政策因
素对于写字楼市场的影响，在区域形象欠缺和商务氛围不浓的情况下，
很难起到真正的推动作用。
写字楼招租是对写字楼进行市场研究与定位、招商招租的全过程
写字楼出租能够使写字楼投资者拥有比较稳定的现金流和长久
的收益。不同档次的写字楼出租存在一定的经营方式差异。
顶级写字楼出租实施团队招租战略。顶级写字楼的投资者有非常
强的资金实力、很高的知名度和美誉度，对写字楼的地段、硬件及配
套服务有非常高的要求。他们将这样的写字楼当作王牌推出，只租不
售，对客户入住资格有严格的要求。他们靠王牌客户支撑顶级写字楼
的形象，以顶级写字楼形象招商招租。写字楼形象与客户形象互为影
响。项目建设理念在于推出城市标志性建筑物，招商招租推广初期采
用媒体组合影响方式，旨在扩大知名度；招商招租中期进一步扩大标
志性外立面形象影响度，充分利用业内口碑传播，巧妙地制造新闻和
开展公共关系，一般由投资商自己的团队负责招商招租，鲜有中介合
作。招商招租对其团队的策划能力和推广能力有很高的要求。北京原
动蓝海软件有限公司对顶级写字楼招商招租团队建设准备了相应的
策略建议，并将每一个小团队作为“1”，建立一对一注册招租模式，
还准备了非常管用的招商招租策略，这将作为软件购买的赠品转移给
用户。
甲级写字楼出租实施专业推广招租战略。甲级写字楼一般是区域
内的标志性建筑，采用全部出租和部分出租相结合的经营方式。甲级
写字楼楼盘应当在形成“商务生态圈”和客户专业聚集群效应上，要
求主题明确，不以金贵著称，而以商业扎堆效应吸引客户，实施专业
推广策略。主题商业项目既细分了市场，也甄别了客户群，可以很好
的将目标客户群吸引过来。负责招租的团队和代理机构应当在专业推
广方面具有很强的能力。北京原动蓝海软件有限公司的软件支持开发
商的每一个招租小组、销售代理机构和老顾客开展专业招租。
其他写字楼出租实施多路招租战略。所谓多路，是指多渠道推广
和吸纳客户。这些渠道可以是开发商的销售代表、契约式推销员、销
售代理公司、老顾客等，突出单兵作战。主要借助大众媒体进行宣传。
北京原动蓝海软件有限公司的软件支持开发商采用前、中、后台招租
职能分离的招商招租流程，让每一个分销成员敢于对目标客户进行前
期投入，提高招租成功率和避免分销成员之间的“抢单”。
结束语
我司深信，无论是否接受委托，都会将此次机会作为未
来与贵司合作过程中的工作动力与发展新起点；
我们坚信，无论项目难度大小，在贵司与我司的共同努
力下，“花桥永泰大厦”商业项目将成为花桥商务城的精品
商业物业，并将努力把我司先进的操盘经验与花桥商务城的
实际情况相结合，创造出一个行之有效、富有特色的运作模
式，以取得政府、开发商、经营户及连锁企业的多方认可。
对于本招商策划报告中的不足之处，敬请贵司提出宝贵
建议和意见，以便作进一步调整和完善，以期能够对永泰大
厦的招商事宜成功运作。
专呈送达，顺祝商祺！
苏州诺亚房地产咨询有限公司
2007年 12月 27日
