（商务谈判）谈判中巧用约
哈里窗口)
谈判中巧用约哈里窗口
对于销售人员来说，商业谈判是必不可少的。尤其对于大客户销售来
说，于谈判桌上的表现，将会直接决定销售活动的成败。我们说，要想成
交，必须抓好俩件事：壹件事是“找对人”，另壹件事是“说对话”。如
果说，“找对人”为成交做好了基础和铺垫，那么“说对话”则是成交前
最关键的壹步。倘若于谈判时出现差错，之前的壹切努力就会付之东流。
有人将谈判比喻为“壹场战争”，这充分说明了商业谈判的激烈性、
复杂性和残酷性。可是，这个比喻又是不确切的。于我见来，谈判其实就
是壹场“心灵之约”，成功的大客户高手们均知道，要像“谈恋爱”壹样
去谈判，而不是像“打仗”壹般去谈判。
谈判需要打开心扉
美国著名社会心理学家约瑟夫和哈里对如何提高人际交往成功的效率，
提出了壹个名为“约哈里窗户”的理论。
约瑟夫和哈里认为，人们之间的交往成败和否，人际关系能否健康发
展，商业谈判是否马到成功，于很大程度上取决于各自的“自我暴露”。
对每壹个人来说，他均存于着自己了解、别人也了解的“开放区域”；
别人了解，而自己却不了解的“盲目区域”；仅仅自己了解，却从不向别
人透露的“秘密区域”；自己和别人均不了解的“求知区域”。这四个区
域，就是“约哈里窗口”。于商务谈判过程中.我们能够巧妙地运用“约哈
里窗口”理论，通过适当地暴露自己的秘密，袒露自己的胸怀以获取对方
的同情、理解和新发现，从而达到谈判成功的目的。
要把谈判对方称为“对手”而不是“敌手”
谈判应是互惠互利的，没有胜败之定论，成功的谈判每壹方均是胜者。
谈判应是基于双方(或多方)的需要，寻求共同最大利益的过程。于这壹过
程中，尽管每壹方均渴望满足自己的需要，但必须顾及对手的需要，谈判
才能成功。
请见下面这个例子：
有壹个妈妈把壹个橙子给了邻居的俩个孩子。这俩个孩子便讨论起来
如何分这个橙子。俩个人吵来吵去，最终达成了壹致意见，由壹个孩子负
责切橙子，而另壹个孩子选橙子。结果，这俩个孩子按照商定的办法各自
取得了壹半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第壹个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到
果汁机上打果汁喝。另壹个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子
皮留下来磨碎了，混于面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形，我们能够见出，虽然俩个孩子各自拿到了见似公平的
壹半，然而，他们各自得到的东西却没有物尽其用。这说明，他们于事先
且未做好沟通，也就是俩个孩子且没有申明各自利益所于。没有事先申明
价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益
且未于谈判中达到最大化。
如果我们试想，俩个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情
况出现。可能的壹种情况，就是遵循上述情形，俩个孩子想办法将皮和果
肉分开，壹个拿到果肉去喝汁，另壹个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经
过沟通后是另外的情况，恰恰有壹个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。
这时，如何能创造价值就非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议能够将其他的问题拿出来壹块谈。他
说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用仍了”。其实，
他的牙齿被蛀得壹塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另壹个孩子想了壹想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，
准备买糖仍债。这次他能够用这五块钱去打游戏，才不于乎这酸溜溜的橙
子呢。
俩个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双
方均于寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判的过程实际上也是壹样。于满足双方最大利益的基础上，如
果仍存于达成协议的障碍，那么就不妨站于对方的立场上，替对方着想，
帮助扫清达成协议的壹切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
之所以把谈判对方称作“对手”，而不是称为“敌手”，道理是显而
易见的。正如拿破仑所说：“如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。”
因而，好的谈判者且不是壹味固守立场，追求寸步不让，而是要和对
方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的
让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
知己知彼方能赢定对手
了解你的谈判对手，然后站于对方的立场上，真诚地帮助对方分析利
弊得失。让对方感到和你交易或合作是壹次机不可失、失不再来的难得机
会。这样更容易说服对方，打动对方。掌握谈判的主动权。秦朝末年蒯通
说服范阳令徐公就是壹个例子：
张耳占据赵地后，号称武信君。委托蒯通到范阳，说服范阳令徐公投
降。蒯通到达范阳，见了徐公就说：“我是范阳壹介草民蒯通。我分析当
前形势，徐公你可能活不了多久了。我特意给你吊唁来了。不过，你要听
我蒯通的话，也能够有壹条生路，我也是向你表示祝贺来了。”
徐公就说：“你怎么知道我活不许久？”
蒯通就说：“你于范阳为官已经十年了。你为了落实秦国的法令，杀
人家的父亲，使人家的孩子成为孤儿；你断人家的手足，黥人家的面孔，
这样残忍的事情你做得够多的了。那些慈父孝子对你恨之入骨。他们为什
么不用锋利的尖刀插到你的腹中把你杀死呢？那是因为他们害怕秦国的法
律。如今是天下大乱，秦国的法律已经不起作用了，那些慈父孝子正于争
着用利刃把你杀死。壹来要化解他们对你的怨恨，二来杀你也能够得到名
利。所以我蒯通知道你活不长了，因此才提前来给你吊唁。”
徐公又问：“你怎么仍祝贺我有壹条生路呢？”
蒯通说：“武安君不嫌弃我是壹介草民，向我请教战争问题。我对他
说：‘打了胜仗才能得到土地，攻取之后才能得到城池，这已经是落后的
战法了。不战而得地，不攻而得城，壹纸公文就能搞定千里。这样的谋略
你们愿意听听吗？’他们的将领均很感兴趣。我就说，‘以范阳令徐公为
例，他能够整顿士卒坚守城池。可是，人均是害怕死亡贪图富贵的。战到
不行的时候他要投降。那时士卒均有了怨气，很可能把范阳令也给杀了。
这件事必然会传出去。其他地方的官员知道范阳令先投降也被杀害了，必
然要固守。这样，其他城池就不好攻打了。当下不如以隆重的礼仪迎接范
阳令徐公，壹直把他迎接到燕赵接壤的地方。使其他城池的官员均知道，
范阳令投降得到了富贵。这样，就会争着来投降。这就是我说的壹纸公文
能够搞定千里。’当下你要是听我的话投降武信君，不但能够生存，而且
仍能够继续享受富贵。”
结果蒯通说通了范阳令徐公。这就是蒯通站于徐公的立场上陈述利害
的结果。
总之，销售中有很多技巧。但最大的技巧莫过于“换位思考”，站于
客户的角度，摸清客户的心思，体会客户的需求。这样才能打开僵局，使
谈判能够顺利进行下去。有时候，我们能把小单做大，把死单做活，就是
因为能站于客户的角度去思考。
