—— 银 行 家 的 摇 篮
小微企业贷款调查技术
（含“软信息”调查、贷款调查报告撰写）
—— 银 行 家 的 摇 篮
内容提要
微小企业：“低端”客户造就高端市场
微贷调查以交叉检验为判断方法
贷款调查报告的撰写
案例
—— 银 行 家 的 摇 篮
微小企业：“低端”客户造就高端市场
—— 银 行 家 的 摇 篮
微小企业：“低端”客户造就高端市场
关于微小企业：
所谓微小企业，即资产总额在500万元以下，年
销售额在500万元左右的小企业。
微小企业的客户就是个体经营户和非常小的企业，
包括小商贩、小型服务提供者、小生产商和农民。
—— 银 行 家 的 摇 篮
微小企业：“低端”客户造就高端市场
微小企业的重要性主要体现在对社会经济的价值
中国75%的就业机会都是由微小企业提供的；
在国家税收中占重要份额；
提供廉价产品和服务；
提供各种在岗培训机会；
微小企业很灵活，流动性强并能迅速适应市场变
化，抗击外部动荡。
—— 银 行 家 的 摇 篮
微小企业：“低端”客户造就高端市场
关于微贷：
微贷是什么？微贷是额度微小的贷款，微贷是面向
社会较低层客户群的贷款，微贷是有一定技术含量的
劳动密集型的银行业务
微贷类似于小额信贷，但不等于小额信贷。小额信
贷是一个国际通行的概念，强调客户群而非额度；
—— 银 行 家 的 摇 篮
微小企业：“低端”客户造就高端市场
微贷也类似于小企业贷款，但也不等于小企业贷款。
微贷客户包括微型企业（也包括非企业的个人），微
型企业是小企业的一部分，微贷大致相当于不很规范、
相对低端的小企业贷款；
—— 银 行 家 的 摇 篮
微小企业：“低端”客户造就高端市场
关于微贷：
微贷也类似于个贷，但同样不等于个贷。个贷包
括消费类和生产经营类两大类，但消费类个贷一
般不划在微贷之列。
因此，微贷还是一个“四不像”，既不是农村合
作金融机构的农户贷款，也不是企业贷款。
—— 银 行 家 的 摇 篮
微小企业：“低端”客户造就高端市场
究竟什么是银行的优质客户：
寻找自己的优质客户，努力培养优质客户，
一般来说也很少有一些具体标准，最常见的是
一些财务指标。
理想的优质客户的特征—“优质客户就是那
种能够快速成长的成功企业”
—— 银 行 家 的 摇 篮
微小企业：“低端”客户造就高端市场
银行放贷款给客户，一是为满足客户的金融
需求，另一方面也是希望促进客户能够更好的
成长，并从成长中获益。但是，在现实情况中，
真正能够实现快速成长并实现巨大成功的企业
有多少，又能占到多大的比例呢？这样的企业
应该是凤毛麟角。
—— 银 行 家 的 摇 篮
微小企业：“低端”客户造就高端市场
究竟什么是银行的优质客户：
真正构成社会经济运行的企业的主体可能是那些
增长比较平稳，或者是增长很少甚至没有什么增长
的企业，就象微小企业贷款业务的服务对象那样—
农户、个体经营者、微小企业。虽然它们的运行很
少能创造出神化，也很少能获得巨大成功，但是它
们的数量可能会占到全部企业的一个很大的比例。
—— 银 行 家 的 摇 篮
微小企业：“低端”客户造就高端市场
究竟什么是银行的优质客户：
如果我们坚持寻找获得巨大成功的企业作为我们的
优质客户，那我们的视野是不是有点太窄了？我们的
客户、市场是不是就被局限在了一个很小的范围内？
把那些具有良好信用记录、具有还款意愿、能够进
行正常生产和经营、具有正常现金流或资金流动正常
的企业和个体作为我们的优质客户，或者是优质客户
的来源，而不仅仅局限在获得巨大成功的企业中。
—— 银 行 家 的 摇 篮
微小企业：“低端”客户造就高端市场
以一些有劳动技能并肯劳动的小业主为目标客户
微贷要实现商业可持续发展，首先要使提供贷款
的银行发展具有可持续性，所以贷款对象只有选择
一些有劳动技能的经营者，且经营项目要能盈利，
才能保证贷款本息通过他们的经营所得顺利偿还。
肯劳动则集中反映了银行对客户道德风险的防范，
这些靠诚实劳动谋生计的社会最底层的朴实的劳动
者，其信用状况是非常好的。
—— 银 行 家 的 摇 篮
微小企业：“低端”客户造就高端市场
蓝海战略抑或红海战略 ：
金融市场分为“红海”和“蓝海”两种，红
海市场是指已经存在的、市场化程度较高、竞
争比较激烈的市场；
而蓝海市场是目前不存在，需要开发的、市
场化程度比较低且无竞争的市场。
—— 银 行 家 的 摇 篮
微小企业：“低端”客户造就高端市场
在当前城市商业银行纷纷把微贷市场定位为
蓝海战略的时候，对于农村中小金融机构来说，
微贷业务到底是红海战略抑或是蓝海战略的价
值取向？
—— 银 行 家 的 摇 篮
微小企业：“低端”客户造就高端市场
微小贷款业务是中小银行的“蓝海”
这项业务所要开发的市场是一个以前从来没有
或者很少得到正规金融机构支持和服务的市场；
该业务应该说是一个相对来说“劳动密集型”
的业务，既然是需要大量的人力才能满足业务的
增长，
—— 银 行 家 的 摇 篮
微小企业：“低端”客户造就高端市场
这个条件对于严格控制人员和机构数量的大型商
业银行、尤其是国有商业银行来说不可能的，从
这点来说，大型商业银行尤其是国有商业银行开
展这项业务基本是不现实的，而这个特点正好给
了中小商业银行充分发挥其用人灵活的体制、机
制上的优势，可以通过体制优势大力开展业务、
开发并独占市场。
—— 银 行 家 的 摇 篮
微小企业：“低端”客户造就高端市场
微小企业贷款难的问题：
小客户信息更加不规范，具体表现为没有
规范报表、家庭财产与经营资金难以分清、
缺少抵押物等特征。
解决信息不对称问题是所有信贷业务所面
临的核心问题
—— 银 行 家 的 摇 篮
微小企业：“低端”客户造就高端市场
难在银行自身
小企业贷款难不是难在企业，而是难在银行自身，
是想不想贷、敢不敢贷、会不 会贷的问题
没有不还款的客户，只有做不好的银行
改变不了别人就要改变自己
—这些理念破解了造成信息不对称的“接收方”
的态度问题。
—— 银 行 家 的 摇 篮
微小企业：“低端”客户造就高端市场
以还款能力和还款意愿为放贷的唯一依据
事实上，对银行来讲，客户不论大小，只要具备相
应的还款意愿和还款能力，就不失为银行的优质客户。
如果能紧扣这样的标准来筛选客户，不唯大、唯抵
押是瞻，完全有可能有效减少客户不还款的情况。
即使是一家资产只有三、五万的小超市、小五金店
的借款，也可能成为该银行的一项优质资产。
—— 银 行 家 的 摇 篮
微小企业：“低端”客户造就高端市场
通过制度安排是可以提高借款人还款意愿的
一是收回贷款本金的方式就是要按月还款并强调等
额本息还款
微小企业贷款作为一种标准化产品,在利率、期限、
还款计划上有独特的设计，还款方式采用等额本息分
期还款方式，
—— 银 行 家 的 摇 篮
微小企业：“低端”客户造就高端市场
而不是传统的到期还本付息，这样使得银行从第一期
还款开始就可以监督客户的还款表现，及时了解信贷
资产目前的状况及存在的问题，降低了银行贷款的风
险。借款人也可以根据还款周期更好地规划其现金流，
而不需要在经营过程中拿出一大笔现金用于一次性还
款。相对较高的利率设定充分考虑到银行的筹资成本，
并能覆盖风险，期限的安排与借款用途相匹配，保证
能按期偿付。
—— 银 行 家 的 摇 篮
微小企业：“低端”客户造就高端市场
通过制度安排是可以提高借款人还款意愿的（续）：
二是强调提供担保的金额不超过贷款本金的
100%
—— 银 行 家 的 摇 篮
微小企业：“低端”客户造就高端市场
按照常理，贷款用来做抵押金额越大，我们会认
为保障能力越大。但是如果只借两万，而拿来做抵
押的房子却值二十万，这个保证本身就是不平等的
交易，反而降低了借款人的还款意愿，他可能会想，
我才借了两万，你让我拿20万的房产抵押太不公平
了，万一还不了，你银行还真会把我二十万的房子
处置掉吗？
—— 银 行 家 的 摇 篮
微小企业：“低端”客户造就高端市场
三是实施还款激励、鼓励客户按时还款。
对客户积极还款的激励机制非常重要，包括客户如
期还款可能得到更多的贷款金额、更优惠的贷款条件
或者更稳定持久的贷款途径等，从而有助于增强客户
的还款意愿。
我们以前的一些认为是正常的思维模式和在此假设
下进行的制度设计，反而降低了借款人的还款意愿。
—— 银 行 家 的 摇 篮
微小企业：“低端”客户造就高端市场
包商银行信贷分析决策的经验指标：
还款能力：月均收入支出比例不超过70%。信贷员
对申请贷款客户的直接经济收入（包括家庭成员收入）
进行实地评估和计量，从中扣除可支配收入的30%
作为借款客户的日常生活消费，其余部分才被认定为
真实还款能力。
—— 银 行 家 的 摇 篮
微小企业：“低端”客户造就高端市场
还款后的净现金流/还款金额≥50%， 即客户
（月均净现金流-每月还款额）/每月还款额
≥50%
—— 银 行 家 的 摇 篮
微小企业：“低端”客户造就高端市场
泰隆银行： “中国的尤努斯”
拥有38家分支机构，4000名员工，400亿资产
90%以上贷款为500万元以下的“支农支小”信
贷；
90%以上的放贷为无抵押信用保证贷款；
—— 银 行 家 的 摇 篮
微小企业：“低端”客户造就高端市场
90%以上员工源自本身“人才蓄水池”的培养
—这独特的“三个90%”，折射出泰隆银行独特
的经营模式和差异化发展理念。
不良贷款率仅约为%，
拨备覆盖率达到%，
贷款损失准备充足率达到%。
—— 银 行 家 的 摇 篮
微小企业：“低端”客户造就高端市场
泰隆银行： “中国的尤努斯”
资产规模不大，服务的客户群体规模却着实
不小；
地处浙东一隅，推出的“三品三表”、“三
三制”却流传甚广；
—— 银 行 家 的 摇 篮
微小企业：“低端”客户造就高端市场
组建历史不长，却获得“中国的尤努斯”等
赞誉，超过了许多资深同行。
为小企业和微小客户创造平等的融资机会，
既推动了小企业进步与百姓致富，也丰富了商
业银行的发展模式。
—— 银 行 家 的 摇 篮
微小企业：“低端”客户造就高端市场
台州银行：做小客户可以取得低风险、高盈
利的业绩
截至2010年4月末，各项存款余额
亿元，各项贷款余额亿元，贷款不良
率为%，实现净利润亿元，资本利
润率％，资产利润率％。
—— 银 行 家 的 摇 篮
微小企业：“低端”客户造就高端市场
2010年末有余额贷款户万户，平均户
额万元，其中100万元以下的贷款户占
到所有贷款户的%，贷款余额占全部贷
款余额的%；
—— 银 行 家 的 摇 篮
微贷调查以交叉检验为判断方法
—— 银 行 家 的 摇 篮
微贷调查以交叉检验为判断方法
做小额信贷需要合适的信贷技术
如果每一笔贷款都要抵押，那是做不好小企业
业务的。 小企业的最大弱点就是抵押品缺乏，银
行要真心“扶小”，就必须研究出替代方法。
必须通过频繁地访问客户来获取大量的“软信
息”，严格地监控客户以降低违约贷款率。
—— 银 行 家 的 摇 篮
微贷调查以交叉检验为判断方法
做小额信贷需要合适的信贷技术
交叉检验的分析方法改变了以往贷款调查中只
采集客户提供信息的局面，开辟了多方面采集信
息，多角度验证信息的立体化收集信息的格局。
交叉检查不但能解决最基础的客户信息真实获
取问题，而且同样能运用到信贷决策和信贷检查
等信贷流程环节。
—— 银 行 家 的 摇 篮
微贷调查以交叉检验为判断方法
吴晓灵等著《中国小额信贷蓝皮书》：
微型企业信贷技术是以分析评估借款人的现金
流和个人品质为核心，通过实地征信调查来获取
反映借款人身份、品质、还款能力和意愿的信息
（包括财务相关信息和非财务的“软信息”），
—— 银 行 家 的 摇 篮
微贷调查以交叉检验为判断方法
并借助于交叉校验的方法来验证信息的真实性，
由此来决定是否授信，并灵活地确定贷款的额度、
期限和还款方式，从而很好地满足客户多元化的
需求。
—— 银 行 家 的 摇 篮
微贷调查以交叉检验为判断方法
其中，交叉校验（逻辑检验）技术是做好分析
的重要手段，其中包括基于财务信息的逻辑检验
来分析客户的还款能力，以及基于“软信息”的
逻辑检验来判断客户的还款意愿。
—— 银 行 家 的 摇 篮
微贷调查以交叉检验为判断方法
德国IPC公司及微贷业务
德国IPC公司是一家有实力的专门为小企业
提供金融服务的金融机构。这个公司有着20年
为小企业提供金融服务的经验，它在十多个国
家运作的微小贷款项目平均不良率低于3%。
世行在全球范围内就微小贷款项目进行招标，
德国IPC公司中标。
—— 银 行 家 的 摇 篮
微贷调查以交叉检验为判断方法
国家开发银行的“微贷项目”是一项全新的金融
产品和服务，已经成为小企业融资服务领域的一个
亮点。它的成功推广与发展为商业银行从事小额贷
款业务进行必要的改革与创新提供了宝贵经验。
“微贷项目”引入我国，2005年最早开展合作
的只有台州银行、包商银行和九江商业银行三家。
—— 银 行 家 的 摇 篮
为什么要进行交叉检验
为什么选择交叉检验作为防控小额信贷风险必
不可少的技术?（信息的不对称或者说不透明）
解决信息不对称问题是所有信贷业务所面临的
核心问题。
交叉检检就是有效破解这种信息不对称的有效
手段。
—— 银 行 家 的 摇 篮
为什么要进行交叉检验
信息不对称在微贷业务流程中有三个层级：
一个是客户信息与调查人员之间的不对称，
第二是调查人员与审批人员之间的信息不对
称，
第三个是管理人员与微贷业务流程参与人员
之间的信息不对称。
—— 银 行 家 的 摇 篮
为什么要进行交叉检验
解决信息不对称的前提条件：
了解你的客户
了解客户的经营模式
了解客户的销售模式
—— 银 行 家 的 摇 篮
为什么要进行交叉检验
微贷目标客户的特点：
家庭/家族生意
没有正规的会计纪录
财务信息交叉检验的目的 ：
保证贷款决策建立在可靠的数据基础上 ，从而确
定：
—— 银 行 家 的 摇 篮
为什么要进行交叉检验
贷款申请人的真实借款需求 ，
贷款申请人的真实还款能力
进而为借款申请人“量身定做” 授信方案
—— 银 行 家 的 摇 篮
为什么要进行交叉检验
微贷评估的原则：
1.信贷人员通过积极的交流、仔细的观察等，
替客户作出财务报表。
2.但财务报表中80%的信息是通过客户的
口头信息获得的。
如何获得客户的口头信息—入户调查
—— 银 行 家 的 摇 篮
如何获得客户的口头信息—入户调查
入户调查—如何询问销售收入
不要直接询问客户的销售收入（从侧面问不出
来时才直接问）；
保证不透露给第三方；
应告诉客户其提供的关于收入方面的信息越多，
对于其贷款获得批准就越有利；
—— 银 行 家 的 摇 篮
如何获得客户的口头信息—入户调查
从销售量、价格；进货数量、进货频率、存货；
销货单、进货单；成本等入手；从不同渠道获得
收入收据（雇员）；
委婉询问客户月收入和年收入,请客户出示收
据。
—— 银 行 家 的 摇 篮
如何获得客户的口头信息—入户调查
入户调查—如何询问应收款数
服务和商贸类客户的应收款一般比较少，生产
制造业的应收款会比较普遍。
一般客户在回答时都会夸大自己的应收款以显
示自己的实力，但是我们一定要看到欠条或笔
记之类的纸质证明才能计入应收款。
—— 银 行 家 的 摇 篮
如何获得客户的口头信息—入户调查
某些客户不愿意透漏，我们可以说：你有这么
大的销售量而且现在这个行业市场都流行赊账，
你应该会有一定的应收款。
我们一般可这样问话，“来您这拿货的，有多
少不能当时结清”。“上级要求我们必须看一
下您的赊销登记本，您支持一下，给我们翻翻
吧”。
—— 银 行 家 的 摇 篮
如何获得客户的口头信息—入户调查
应收账款的登记本一般都比较破旧，且字迹较
乱，比较随便地放在抽屉里；有的商户是按照
业务员分别保管的。
—— 银 行 家 的 摇 篮
如何获得客户的口头信息—入户调查
入户调查—如何询问应收款数
服务和商贸类客户的应收款一般比较少，生产
制造业的应收款会比较普遍。
一般客户在回答时都会夸大自己的应收款以显
示自己的实力，但是我们一定要看到欠条或笔
记之类的纸质证明才能计入应收款。
—— 银 行 家 的 摇 篮
如何获得客户的口头信息—入户调查
某些客户不愿意透漏，我们可以说：你有这么
大的销售量而且现在这个行业市场都流行赊账，
你应该会有一定的应收款。
—— 银 行 家 的 摇 篮
如何获得客户的口头信息—入户调查
入户调查—如何询问应付款和负债
从其应收款估计应付款的数据。
要让客户明白负债是很正常的事情，我们在做
市场调查时，发现基本上每户都欠别人货款，其
他人也欠他货款，咱这里情况怎么样？ 对于某
些总爱岔开话题的客户，我们必须要不断的把这
个问题提出来，要坚持得到一个较满意的回答。
—— 银 行 家 的 摇 篮
如何获得客户的口头信息—入户调查
入户调查—如何询问应付款和负债
对于某些说不清楚自己有多少收入及应收应
付款的客户我们可以说：作为一个生意人，再
不懂账目，绝对不至于不知道自己赚了多少钱
吧，别人欠自己多少钱，自己欠别人多少钱，
这个老板你心里是最清楚的，
—— 银 行 家 的 摇 篮
如何获得客户的口头信息—入户调查
我们也是为了让你尽快能贷款，这些资料越充
分越详细，越有利于通过审查，希望你配合一
下。
获得的客户负债数据应根据客户的资产和所
有者权益来进行验证。
—— 银 行 家 的 摇 篮
如何获得客户的口头信息—入户调查
入户调查—如何了解所有者权益
与询问负债相比，客户更愿意透露所有者权益的
信息。
询问的方法是问本钱和持续投入等情况，如“您
当初开始经营的时候投入了多少本钱？”
要询问不同的本钱状况，主要是指资金、货物和
设备等。
—— 银 行 家 的 摇 篮
如何获得客户的口头信息—入户调查
入户调查—如何了解所有者权益
再问持续投入的情况，“前几年的经营很顺利吧，
每年的赢利大概是……；最近几年的赢利平均下
来是……”；“这些年赚的钱除了大的开销都投到
生意里边了吧？”根据客户提供的这些信息估计
客户的所有者权益。
—— 银 行 家 的 摇 篮
如何获得客户的口头信息—入户调查
在问客户投入本钱的时候，应该问他当时是怎么
筹集本钱的。
所有者权益数据可以验证客户的负债信息。
—— 银 行 家 的 摇 篮
如何获得客户的口头信息—入户调查
对于涉及到客户的销售收入、应收款、负债、应
付款等敏感信息时，应采取从侧面进行提问的方法，
只有在侧面提问也问不出来的情况下，才直接问客
户的这些情况。
—— 银 行 家 的 摇 篮
如何获得客户的口头信息—入户调查
对于关键的问题，信贷员应向客户多询问几次，
以确认客户的回答，对于有矛盾的回答要客户解释。
信贷员在调查过程中必须有一定要问出关键信息
的信心和耐心，对于一问三不知的客户，可明确告
诉他如果再不配合，将中止调查。如果客户仍然不
配合调查，信贷员应结束调查。
—— 银 行 家 的 摇 篮
为什么要进行交叉检验
问题：
如何确定信贷人员在财务报表录入的信息
都是正确的 ？
即使客户有财务报表，如何确定财务报表
上的信息都是真实的？
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验的定义
1、定义:交叉检验是一种验证信息的方法。它贯
穿于贷前、贷中、贷后整个授信管理过程。
如何验证信息？
比较不同的信息来源（通过不同途径）
评估提取到的信息是否正确
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验的定义
2、目的
考察还款能力
考察还款意愿（道德）→ 贷款决策
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验的定义
交叉检验是指在微贷业务中，针对客户无正规可信
的财务报表设计的验证工具。
交叉检验的理论基础是：信息之间有逻辑关联， 我
们可 以利用信息之间的这些逻辑关联验证客户提供的
信息是否准确。
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验的定义
客户可能会说谎，但是他每说一个谎都需要10个谎
来圆谎。因此，从不同 的角度来对同一个事物进行核
实能够帮助你了解真实或接近真实的情况。
交叉检验的基础条件是：信贷员收集完整的信息。
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验的定义
交叉检验有两个简单的逻辑关系，
当二个或二个以上信息来源途径，或同一信息来源
途径通过逻辑关系推导得到基本一致的结果时，这
个结果的真实性和准确性就高；
反之，会出现两种结果，两个结果要么全错，要么
只有一个正确。
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验的定义
简单举个例子，比如我们手中有客户的征信记录，
但我们可以以开放式的提问方式问客户：“你在银
行有贷款吗？贷了多少？”有些客户会隐瞒，就证
明他不太老实。
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验的定义
交叉检验是通过不同途径确认信息正确性的
方法
贷款调查交叉检验技术就是在贷款调查前、
调查中和调查报告制作和贷后检查管理过程中，
通过不同信息来源途径、同一信息来源途径的
逻辑（勾稽）关系，对客户信息进行真实性、
准确性、完整性确定的过程。
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验的定义
某行长在批贷款时发现“现金与存货之间不匹配”
某客户从事再生资源行业，运行特点非常简单，现
金及银行存款变成存货、存货销售则变成银行存款
或现金，调查报告显示存货60万元，现金最高留存
额则为15万元
怀疑其存货的真实性，结果经客户经理核实果然存
货属于合伙，且仅占1/5。
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验的定义
不同信息来源途径包括：
1）保证人；
2）邻里；
3）同行或行业协会；
4）夫妻及其它家庭成员；
5）合伙人；
6）经营管理者或雇员；
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验的定义
7）政府或其它信息来源，如经贸、财税工商、
司法、海关、电力等；
8）申请信息与调查信息；
9）上一次调查信息与本次调查信息。
可以统称为“侧面调查”，其主要功效在于调查
道德风险及大致的生产经营情况。
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验的定义
同一信息来源交叉检验：
是指仅凭借对借款人的正面调查，通过对借
款人基本情况、财务情况和非财务情况、贷款
用途和还款来源等相关联内容项的交叉检验，
验证调查结果的真实性、准确性和完整性的过
程。它是交叉检查的核心内容。
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验的内容
“软信息”（客户及生意的特征，背景）
了解借款人偿还贷款的意愿
财务数据（财务报表，合同文件）
了解借款人偿还贷款的能力和意愿
切忌：不能厚此薄彼！
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验的内容-软信息
客户的特征和背景
客户年龄？（经验，死亡的风险？）
客户的教育水平？（通常：教育水平越高，经营
业务越成熟）
别人对客户的评价如何？（他或她值得信赖吗？）
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验的内容-软信息
客户是否单身／结婚／离婚？有多少人依附于该
客户？他们都住在哪里？家里有多少孩子？
客户还有别的收入吗（如配偶）或其它和家庭相
关的费用支出？客户或其家庭都有什么值钱的东西
？（在当地的社会关系，必要的家庭费用及近期可
能的支出，生意产生利润用于何处的证据）
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验的内容-软信息
客户作为生意人
客户有哪些经验？对目前所经营的业务有多
少经验？从哪里获得这些经验或诀窍的？为什
么经营当前的生意？未来的经营计划是什么？
（了解客户是否是个“企业家”，了解他对于
现在经营业务的专门知识和从事该业务的动机）
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验的内容-软信息
客户有经营记录吗？如果有，可以获得哪些记录？
（经营方法的复杂程度）
贷款用途：客户为什么贷款以及用途？他要贷多少
？他需要多少资金来实现其商业计划？他自己能出多
少？（理解我们应发放贷款的金额？间接的，业主申
请贷款的态度，以及他对其经营业务的认真程度和现
实程度）
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验的内容-软信息
营业背景：
这项业务经营多长时间了？是客户所有或管理的
吗？同整个市场情况相比目前经营的状况如何？
（鉴别案例的典型情况，确定潜在风险）
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验的内容-软信息
业务是如何组织的？谁在干什么？哪些是主要雇
员？雇员们都有多长时间的经验？每个雇员的营
业额是多少？（理解专业技能水平，对某些核心
雇员的可能的依赖程度：间接判断企业氛围及作
为老板的我们的客户）
—— 银 行 家 的 摇 篮
营业背景（续）：
客户有特定的供应商吗？和他们的合作历史有多长
？合作条件如何？主要供应商是谁？谁是我们客户
的客户？有多少？作为客户有多长时间？在什么样
的条件下，我们的客户和其客户进行生意往来？
（了解组织，现金流，对某些客户及供应商的依赖
程度；和供应商及客户的关系；间接判断我们客户
管理和经营的质量）
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验的内容-财务数据-损益表
营业额及经营业务的季节性：
每天／周／月营业额？哪些是好的，正常的和差的
天／周／月？（确定营业额和季节性，交叉检验库存、
采购、销售、应收账款）
客户多长时间进行一次采购？每天／周／月的平均
采购额？上次采购是什么时候？在什么条件下？（确
定采购方式，采购额，一些现金流数据）
原材料的成本有多高？（如果从事生产）
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验的内容-财务数据-损益表
采购
每种生产用的原材料的数量有多少？单位生产成本
是多少？（确定采购方式，采购额，产品成本，一
些现金流数据）
每天／每周／每月的产品产量？（生产水平）
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验的内容-财务数据-损益表
机器每天／每周／每月的最大产量？（确定最大生
产能力水平，和客户的商业计划进行比较，可能的
贷款用途）
机器每年的维护成本有多高？
多长时间进行一次维修，已经完成了吗？（部分运
行成本，间接判断客户对其经营业务的认真程度）
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验的内容-财务数据-损益表
成本、费用和收入：
（有任何逾期的支付吗？没有获得贷款的话就不
可能偿还吗？）
库存的进价、销售产品的成本？（确定利润，交
叉检验利润）
运营成本／费用有多少：工资，房租，水电费，
交通，其他？金额多少？什么时候应当支付？（和
营业额相比如何？可期望的典型水平？）
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验的内容-财务数据-损益表
客户上缴多少税款？缴纳哪些税款？什么时候支
付？有逾期未缴的吗？（评价风险：理解客户对经
营管理的总体态度以及对他所经营业务的理念）
客户有其他（与所经营业务非直接）的成本或收
入吗？它们有规律还是没有规律？（确定实际可获
得的“自由”的利润、现金）
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验的内容-财务数据-损益表
近期客户进行了哪些显著的经营活动或个人投资
？（交叉检验对利润 使用，可能“隐藏的”贷款和
未来计划，间接判断客户对业务的态度）
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验的内容-财务数据-平衡表
现金和应收账款：
贷款调查时的现金？金额？客户有存款吗？金额？
用途？（确定现金流，交叉检验客户经营计划、销售
额和利润）
我们客户有哪些主要客户？结款方式？只有现金方
式吗？
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验的内容-财务数据-平衡表
我们客户的客户是否定期支付货款？有没有应收账
款？如果有，谁欠多少，从何时？什么时候到期？我
们客户和其主要客户的关系如何？有多长历史？（确
定现金流，现金流规律以及应收账款全额到期支付的
可能性；间接反映我们客户的经营管理质量及他的生
意状况）
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验的内容-财务数据-平衡表
负债：关键问题：有各种逾期未偿付的债务
吗？如果有，原因是什么？
我们的客户有哪些主要供应商？采用哪些结
款方式？
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验的内容-财务数据-平衡表
我们的客户是否定期支付货款？有没有应付
账款？如果有，向谁借的？金额多少？为什么
借款、贷款？什么时候开始借款、贷款的？什
么时候到期？还款计划是什么样的？
（了解客户的偿还义务，现金流，业务是如
何组织的，间接判断业主的规律和组织技能）
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验的基本原则
随时随地交叉检验：
1、软信息：
密切观察
关注细节
应用常识
软信息与财务信息是否匹配
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验的基本原则
2、财务分析（涉及到财务比率）：
把资产负债表、损益表、现金流量表关联比较，
比较随着时间推移数据的一致性，并把客户要求
的贷款与获得的数据想比较。
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法 – 现金和存款与营业额
期未现金 = 期初现金 + 期间销售额 - 期间开支
期间销售额 = 期未现金 - 期初现金 + 期间开支
小案例
客户李师傅开出租车，他每天早上7点开车出门，
晚上8 点回家，中午休息一个小时，每天跑车约
12个小时 。
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法 – 现金和存款与营业额
当天下午两点你分析他的贷款申请时，他向你展示
了身上有的现金，共166元。早上出门时，李师傅
带80 元 现金找零用，十点时他加了一次油花了
70 元。那么李师傅现在天能有多少营业额？
6小时营业额 = 166 - 80 + 70 = 156 元
目前每天营业额 = (156 / 6)*12 = 312 元
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法 – 现金和存款与营业额
针对：
短时间内的检验；
生意起伏不大的客户（零售、餐饮）；
完全不记账的客户
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法 – 现金和存款与营业额
适用于：
验证当天的／本周的／ 本月的乃至本经营周期
的销售额
扩展的公式
期未现金 = 期初现金 + 期间销售额的现金部分
（不含赊销） + 期间回收到的应收账款 - 期间开
支
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法 – 进货存货与营业额
应有存货 = 上次进货时的存货 + 期间购
买的存货 - 期间销售成本
期间销售成本 = 上次进货时的存货 + 期
间购买的存货 - 现有存货
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法 – 营业额
贸易行业（ 包括零售及批发行业）
1. 按时间比较销售额（每日的／每周的／每
月的／每年的 ）
2. 按类型比较销售额（零售及批发占比 前
提：知道零售或批发的具体营业额）
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法 – 营业额
3. 按产品比较销售额（各类产品的占比 前
提：知道某一产品某段时间的具体营业额）
4. 通过进货额检验
（期初存货-期末存货+期间进货）÷成本率
5. 通过当天的现金检验（注意：分析当天所
处的淡旺季）
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法 – 营业额
生产及其它加工行业
1、通过生产能力、工作时间检验销售额
2、通过应收帐款的所占比重及欠款时间检验销售额；
3、通过积累现金、存款检验销售额；（说明：如果
客户手头现金存款15万，是当月的现金销售额。而现
金销售额占销售额的 50%，如此能推出当月营业额）
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法 – 营业额
4、通过员工的绩效工资、厂家的返利等优惠政策检
验销售额；
5、进货 如：原材料的消耗检验（选取其中一种必
要的辅料的进货额做比较）
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法 – 营业额
小案例
在4月30日的客户拜访时，客户说：
我长期为一家工厂做钢结构件加工，毛利率
30%，一个月能加工1万个标准同类型零件， 每
件售价5元 ，营业额是5万，我没有淡旺季；
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法 – 营业额
我有3台同类型机器，都能用；
我有4个员工，两班倒工作。他们工资底薪500
，计件绩效100件给50 元，四个员工上个月计件
绩效分别是：750，1200，1300，1750；
我采购从浙江采购，用银行汇款，我上年一共汇
款41 万
请给出你的评价！
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法 – 营业额
“计件绩效100件给50 元，四个员工上个月计
件绩效分别是：750，1200，1300，1750；”
据此计算产量： 5000÷50×100=10000
（件）
√“一个月能加工1万个标准同类型零件，每件售
价5元 ，营业额是5万”
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法 – 营业额
“我没有淡旺季。”“我采购从浙江采购，用银
行汇款，我上年一共汇款41 万”
去年营业收入:600000元
材料成本(经营成本）：410000元
毛利润：190000元
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法 – 营业额
毛利率：31%
√“毛利率30%”
计算生产1万件产品的人员月工资支出：
2000+750+1200+1300+1750=7000元
去年工资总支出：84000元
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法 – 营业额
服务型及其它服务行业
1、通过每日进货额交叉检验
2、通过当时销售现金及每日、每周、 每月销售
额交叉检验
3、通过上座率及平均消费额做交叉检验
4、通过必点产品做交叉检验
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法 – 营业额
5、通过碗、 通过碗、筷等做交叉检验
6、通过主要工作人员的工资做交叉检验
7、通过分析当日的人流量做交叉检验
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法 – 营业额
客运或货运行业
1、通过里程表、 油表检验
2、通过每日、每月加油（柴油、汽油、天然气费
用） 与百公里油耗做比较
3、通过汽车检测、维修、 换机油的频率做检验
4、通过汽车轮胎的磨损和换新频率做检验
5、通过上座率做检验
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法—存货
存货是指借款人在生产经营过程中为销售或耗用而
储存的物资。对不同行业，存货的表现形式是不同
的。工业制造业存货包括原材料、半成品、产成品
及燃料、包装物、低值易耗品等；代加工行业的存
货往往是别人的；商品流通企业的存货包括商品、
材料物资、包装物等；房地产企业的存货则是商品
楼盘或土地等；服务行业的存货一般较小，主要为
物料用品、办公用品等。
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法—存货
调查存货要注意报表和存货明细帐相结合，
明细帐和实地走访相结合，借款人口述和实
际清点相结合。在调查时注意反复印证，客
户经理可以根据客户报出的数量、报表和对
实物的盘点，若初步知道存货行情就可以得
出存货的总价值。
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法—存货
1、交叉检验存货的权属、价款、质量
借款人对存货的熟悉程度、存货清单、提货单、
托运单、出货单、仓库租赁合同、进货付款银行
交易痕迹都可以交叉检查存货的权属。
对松散型合伙情况，存货还有可能存在部分权属
有问题的情况，需要更深入的交叉检查。如旧电
机拆解行业。
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法—存货
当存货量多、品种繁杂根本无法清点时，必定有
存货清单，如配送行业的存货等。
委托加工行业、代销的存货并不能计入借款人存
货。如电镀厂的在加工配件。
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法—存货
存货应按进价或市价孰低来计价。死货应按市场价
值保守折价或不予计价。
存货的盘点是一项技能，眼见为实为交叉检查的基
础。主要方法有：1）有规则存放、包装存货。如叠
放存货数量=底长数量*底宽数量*叠高数量；2）抽
样盘点。样本价款*总数量。3）重点权重货物盘点。
选取价款占比高的重点货物进行盘点，而相对忽略低
小散货物。
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法—存货
2、现金与存货交叉检验
贸易性行业存货会与现金通过销售、进货不断直接
转化，生产性行业则转化过程相对较长、较复杂，
并和应收应付关联。
调查的现金流量最高水平与频度须与存货相匹配，
尤其是一次性进货销售及季节性行业，如果应收帐
款水平很低，最高现金余额与流量应低于存货量。
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法—存货
存货和现金的关系还表现在贷款用途为“进货、进
原料”时，存货的水平能表明这个用途的真实性，
现金的水平表示借款人用购货所作的准备。
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法—存货
3、应收帐款与存货交叉检验
应收帐款规模必须与存货、销售额、销售成本相
匹配，这几项财务数据能进行交叉检查的原因在于
其本身的关联性。
存货的月周转的累计就是销售成本中的主要可变
成本，销售中的赊销产生应收帐款。应收帐款的总
体水平是稳定的、增加的，还是在不断减少。
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法—存货
小案例
如客户产品全部赊销，每月销售100万元左右，
一般三个月收回应收帐款，则客户的应收帐款水
平应在300万元以上。如果这个客户的存货水平
一般为10万元，考虑利润加点因素（如30%），
那么这个客户每月存货必须周转达7次以上，可能
不可能？因此，在贷款调查中均可进行交叉检验。
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法—存货
存货是销售成本中的主要变动成本，存货的变量
就是销售成本的主体。如一家企业，期初存货100
万元，期末存货90万元，期间进货150万元，则当
期销售成本原材料消耗为160万元。因此，关注存
货的变化是存货与销售成本交叉检查的关键。从而
也能通过行业平均利润率来找到基本相吻合的销售
额。例如，可以通过以下几个问题来交叉检查一家
服装店的存货与销售成本、销售额的关系：
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法—存货
你现在店里存货有多少（并清点计价）？
进货在哪里？上个月去进了几次，一共进了多少
？
上个月卖了多少？这个月呢？
象这件衣服，进价时多少？一般卖多少？
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法—存货
4、存货与贷款用途
进货
进货往往是借款人申请人随意说出口的贷款用途，
但往往并不真实，可以进行交叉检查。如存货能销
售好几个月，存货环节中原材料、半成品和产成品
不匹配，产能有问题，质量有问题，季节因素等可
以证明借款的贷款用途并不是进货。
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法—存货
进什么货？进多少？资金怎么安排（自己多少，借
款多少）？为什么？
上次进货是什么时候？进了多少？
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法—存货
5、存货管理与经营管理能力
存货的帐目、进货出货管理、原料和成品、半成
品的配比管理、存货的摆放、滞销商品的处理、
死货水平都能体现经营管理水平。
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法—存货
6、存货与行业风险
存货的市场行情如何，是否稳定，目前趋涨还是
趋跌？与借款人的借款有何关联？是否因行情上
涨而屯货产生贷款需求，还是因下跌引起产品滞
销、资金流动困难而借款？
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法—毛利润率、月净利润
利用你的点货单（大部分售出的商品加权平均），
将计算出来的毛利率和客户口述的进行对比
将你按产品不同种类得到加权毛利率和客户的口
述对比
将你计算得出的净利润与客户口述的净利润比较
选取保守值
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法—毛利润率、月净利润
把客户的价格与其他相似的客户价格比较， 即同
行业比较
生产类型的客户，通过分析加工过程， 得到毛利
利用收支平衡信息
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法—毛利润率、月净利润
利润的交叉检验
比较你计算得出的可支配收入/净利润和客户的
口头叙述
比较你计算得出的可支配收入/净利润和其生活
水平
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法—权益
什么是权益的交叉检验
权益的差额意味着什么？
可以接受的误差是如何的？
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法—权益
举例来说：
客户05年开店的时候自己投入了5 万块钱 经营了
3年 ，一共 挣了18万 那么他应该有23万。 也就
是说期初权益是5万 期末权益应该是23万。
你把客户应有的权益（期末权益） 和去调查时的
实际权益对比，差额应该是一个合理的范围内。因
为我们假设，
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法—权益
客户生意的投入、期间利润，除了日常生活开销外，
一直都 留存于生意之中。而且（固定）资产价值的
增加或减少， 通过折旧或增值来体现。
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法—权益
权益的交叉检验
公式
预期权益 = 初始权益 + 期间利润 + 期间生意
外注资 - 期间生意外提款 + 资产升值 - 资产贬值
比较
实际权益 = 资产负债表中权益 + （表外项目）
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法—权益
我们想知道在一个时间段内权益是怎么变化的：
预期（期末）的权益≈期初的权益+分析期间的累计
收入（=平均月可支配收入×期间的月数）+损益表里
未列出的其它收入（如父母给的不用还的钱） -损益
表里未列出的大项支出（如铺地刮墙等无法表现在资
产负债表中的店内装修） -非业务开支（如购买家电、
上学、看病） -设备折旧（资产负债表中的设备）
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法—权益
以下的交易行为那些改变客户的权益？
1.购买生意用设备（现金，借款购买）
2.借钱 还钱（前提！）
3.买入产品， 生产产品（原材料？半成品？成品？）
4.生意内部的挪用资金
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法—权益
5.生意外的资金流出或流入
6.生意中的固定资产折旧、 损失、价值重估中的增
值或贬值
7.生意内的盈利 / 亏损
8.生意外的亏损 如死帐或亲戚借款（收不回）
9.经营场所的装修等
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法—权益
以下的交易行为那些改变客户的权益？
1.购买生意用设备（现金，借款购买）
2.借钱 还钱（前提！）
3.买入产品， 生产产品（原材料？半成品？成品
？）
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法—权益
4.生意内部的挪用资金
√5.生意外的资金流出或流入
√6.生意中的固定资产折旧、 损失、价值重估中的
增值或贬值
√7.生意内的盈利 / 亏损
√8.生意外的亏损 如死帐或亲戚借款（收不回）
？9.经营场所的装修
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法—权益
权益的交叉检验
Δ=预期权益-实际权益
比率计算
Δ÷分析期间的月数÷平均月可支配收入
×100%
我们一般要求该比率≤5%，来进一步确保所有
财务数据的真实有效。
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法—权益
小案例
客户王先生2005年元月投入7 万元开了一家餐
厅，当时自己 投入了5万 其余是从朋友那里借的。
他花了4万进行装修 ，剩下的3万买了桌椅（2万）
和橱具（1万） 等餐厅用品。
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法—权益
经营至今（2008年9月），前三年大约一共挣
了10 万，08年 每月大约有6000左右的月可支。
期间还款 1万，又从另一个朋友那边借了5000元。
05年购置的餐厅用品目前的市值在 2万元。另外
他又花5000元买了个摩托车自己开。
2008年9月1日你进行了调查，请问调查时的
应有权益为多少？
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法—权益
公式
初始权益 10,000
期间利润（MDF） 148,000=
(100000+8000X6)
（ 期间权益注资－期间权益提款）5,000
（ 资产增值－折旧或贬值） 10,000
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法—权益
应有权益 143,000
你调查的时候实际权益是20万 差异率为多少?
可能的原因是什么?
误差的控制标准
[应有权益-实际权益] ÷月可支÷经营月份
<5% （ 5%只是参考值）
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法—权益
比较资产负债表中的实际权益和
计算出的预期权益
若：实际权益≈预期权益
信贷员进行了正确的分析
客户提供了关于他经营的全部信息
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法—权益
若：实际权益﹥预期权益
客户实际挣得利润比损益表中计算出的利润高
（可能是损益表计算得过于保守）
信贷员忽略了客户的其他收入来源
客户隐瞒了负债如 应付帐款、民间借贷等
部分存货或固定资产不是客户的，例如合伙情况
供货商有铺货情况
—— 银 行 家 的 摇 篮
若：实际权益＜预期权益
客户实际挣得利润比损益表中计算出的利润低
部分利润可能用于生意之外的其它开支
客户隐瞒了部分现金或存款
信贷员少点了存货或固定资产
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法—权益
若出现差异需要寻求差异的解释
1.利润算高了，支出算少了（月可支被高估）
2.有部分资产没有调查出来，或者客户有其他投
资
3.初始权益中有部分负债没有调查出来
4.客户借款的还款行为没有调查出来
5.忘记了放在表外的资产
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法—权益
小案例
客户张三2004年元月开始经营一家服装店。初始
投资 20万，其中自己投入15万 亲戚借款 5万 。
期初投资表现为现金5万， 存货 12 万 ，设备 1万。
开业一年，扣除家庭开支后每月结余1万元 ，
2004年折旧 1万，期间还款3万 。
2005年1月信贷员进行了调查，请问调查时的应
有权益为多少？
—— 银 行 家 的 摇 篮
交叉检验方法—权益
公式：
初始权益 ＋ 期间利润（家庭结余） ＋
（期间权益注资－期间权益提款） ＋
（资产增值－折旧或贬值）
= 应有权益
= 15 + 12 + 0 －1 = 26
—— 银 行 家 的 摇 篮
微贷调查以交叉检验为判断方法
总结
交叉检验是一种方法，帮助信贷员对客户提供的大
量信息的真实性进行核实，尤其是财务信息。
交叉检验得到的数据并不一定完全就是客户真实情
况，但是我们能够确保它和客户的真实情况相差不会
太远。
全面评估： 把定性的非财务信息分析与定量的财务
分析联系起来
—— 银 行 家 的 摇 篮
微贷调查以交叉检验为判断方法
交叉检验的总结
客户提供的信息是否与当地该行业的平均水平大
体相当。如营业额、营业费用、利润、员工工资水
平与当地平均水平的差别
不同的人对同一问题的回答是否基本一致，如客
户家庭成员对贷款的目的的说法说法一致、客户的
合伙人及客户对营业额、利润的说法是否一致
—— 银 行 家 的 摇 篮
微贷调查以交叉检验为判断方法
交叉检验的总结
客户提供的不同数据和信息之间的关系是否合理。
如销售额、淡旺季、市场需求状况与贷款申请的时
间、额度是否匹配；营业额与应收账款的关系是否
合理；营业额与库存水平之间的关系是否合理
客户管理的企业投入与产出之间的关系是否合理，
例如：员工数量与营业额、固定资产与营业额，每
月电耗与月营业收入等
—— 银 行 家 的 摇 篮
微贷调查以交叉检验为判断方法
交叉检验的总结
口头提供的信息是否与书面信息、与实际状况相
一致，如：是否和原始单据、发票、银行对账单、
经营记录相一致，或者把客户所说利润与信贷员估
算利润与客户生活水平是否匹配相比较，把经营记
录与实物相比较
—— 银 行 家 的 摇 篮
微贷调查以交叉检验为判断方法
客户提供的不同时期的数据是否互相矛盾，如每
天的营业收入累计是否与每月的营业收入大体相同，
启动资金加上每年的利润，减去每年的非商业性支
出是否与实有权益大体相同
—— 银 行 家 的 摇 篮
贷款调查报告编写
—— 银 行 家 的 摇 篮
编写原则
客观、详细描述与还款能力和还款意愿相关的所
有信息，严禁凭空猜测
严格按照财务报表的编制原则和方法编写
所有财务数据都需要有依据支撑
经营记录摘抄，则注明
根据客户口述及观察判断，说明判断依据
数据之间不能相互矛盾
文字精练、简洁
—— 银 行 家 的 摇 篮
编写内容
客户个人及家庭基本信息
客户基本信息
成员信息
经济状况
业务信息
经营概况
经营历史
采购情况
毛利分析
—— 银 行 家 的 摇 篮
编写内容
资产负债表
按科目顺序编写
期初和期末，新客户只有期初
附注:所有数据的都需要进行说明，多项合计时，
列举主要几种
没有所有权但能带来收益需要注明
—— 银 行 家 的 摇 篮
编写内容
资产负债比较分析
两次调查期间累计利润的分析
资产变动=负债变动+权益变动
累计利润＝权益变动+利润流出
—— 银 行 家 的 摇 篮
编写内容
损益表
按科目顺序计入
上次和本次均值为两次调查使用
最少编制2个月以上的报表
分别编制淡旺季报表
不同经营项目或业务分别计算收入和销售成本
—— 银 行 家 的 摇 篮
编写内容
损益表
营业费用、家庭支出无法获得则需要用当地平
均水平
附注：需要详细说明每项内容，依据
家庭支出需要列出明细项
偿还其他贷款需要说明债权人，金额、贷款日、
期限、利率
—— 银 行 家 的 摇 篮
编写内容
保证人信息
保证人基本信息，如职业、工作单位、收入
与借款人关系
保证人核实方式，如谁？通过什么方式核实
保证人其他情况，如家庭等
—— 银 行 家 的 摇 篮
编写内容
还款意愿分析
影响还款意愿因素：经营、生活习惯、子女教育、
信用意识、违约成本
信贷员印象
主观印象：配合程度、言谈举止、诚信程度等
—— 银 行 家 的 摇 篮
编写内容
调查结论
总结客户的盈利能力（每月净利润）、业务经
营的风险、还款意愿、资产状况等情况
结合信用评级，给出额度调节系数区间，得到
相应的授信额度建议
根据客户经营的季节性、未来现金流状况，贷
款期限和还款方式
—— 银 行 家 的 摇 篮
编写内容
调查建议
联保贷款的单户额度建议
额度下贷款或保证贷款的金额、期限、利率、
还款方式
贷款其他条件
—— 银 行 家 的 摇 篮
注意事项
根据调查结果客观编写，不能有虚假成分
调查报告应包含所有关键信息，不能有遗漏
调查结束，应尽快撰写报告
所有财务数据都需要说明
双人调查，报告需要经另一人复核
—— 银 行 家 的 摇 篮
资产负债分析
资产负债表的编制说明
1.对新客户只填本期金额，对老客户把上次调查
结果写在上期金额，本次调查写在本期金额；
2.资产和负债栏的比例均指占总资产的比例；
3.其它非流动资产指投资性房地产、长期股权 投
资等；
—— 银 行 家 的 摇 篮
资产负债分析
4.私人借款须注明还款到期日；
5.对有限责任公司，要获取最近一个月度的资产
负债表，由于避税问题牵扯较少，一般可信度较高，
存货、固定资产净值、应收款、应付款、短期借款
等科目都具有较高的参考价值，尤其要注意短期借
款科目，一般为银行贷款。
资产 期初金额 期末金额 比例 负债 期初金额 期末金额 比例
1.现金/银行存款 10.应付款
2.应收款/预付款 11.预收款
3.原材料 12.银行信贷
4.存货 13.私人借款
5.其他流动资产
流动资产总额 负债总额
6.房产
7.设备
8.交通工具
9其他非流动资产
非流动资产总额 所有者权益
资产合计 负债及所有者权益
—— 银 行 家 的 摇 篮
资产定义
资产定义：过去交易或事项形成的，由企业
（客户）所拥有或控制的能为其带来预期收益
的资源。
过去交易或事项形成
由企业（客户）所拥有或控制
能为其带来预期收益
—— 银 行 家 的 摇 篮
负债定义
负债定义：是指企业（客户）过去的交易或者
事项形成的预期会导致经济利益流出企业的现
时义务。
负债是一种承担的现时义务；
负债的清偿预期会导致经济利益流出企业；
负债是由企业过去的交易或者事项形成的。
—— 银 行 家 的 摇 篮
编制原则
资产负债计入原则
资产必须亲眼所见才能计入
负债不需要经确认就可以计入
存货按成本与市价孰低计入
其他资产按市价计入
—— 银 行 家 的 摇 篮
特殊处理
其他特殊情况
在其他企业拥有股份时，以营业执照为本人，
则按比例计入资产与负债，若营业执照为他人，
则只计负债，不计资产。
若实际经营者与营业执照拥有人不一致，则编
制实际经营者资产负债表。
—— 银 行 家 的 摇 篮
资产分类
流动资产
现金和等价物
存货
应收款
预付款
固定资产
房产
设备
车辆
投资
—— 银 行 家 的 摇 篮
现金及等价物
营业现金
清点的时间
是否为当日经营收入，收回账款
银行存款
入账时间
平均存款余额
其他形式保存的现金
客户家庭或口袋中的
—— 银 行 家 的 摇 篮
存货
存货内容
原材料、半成品、成品
待出售商品
用于提供服务的高价值原料
存货计入原则
通过盘点或估算计入
成本计入、成本与市价孰低计入
代销商品或来料加工原料不计入
—— 银 行 家 的 摇 篮
应收款
赊销商品形成的应收货款，但不包括私人借款
提供确切的材料证明，谨防伪造；
账龄不能超过1年；
期限短于1年，但确认收回的可能性极小
—— 银 行 家 的 摇 篮
预付款
预付货款
预付房租
预付工资
预付其他款
必须的记录能证明，如合同、银行汇款证
明等
—— 银 行 家 的 摇 篮
固定资产
按市价计入
市场价格减去折旧，大型设备按10年折旧，易
损耗按5年折旧
类似资产的市场价格
必须的所有权证明
其他细节：新旧程度、使用频率
家庭资产或不拥有所有权能带来收益的房产不计
入资产，但应当在附注中说明
—— 银 行 家 的 摇 篮
投资
有价证券
债券
分红或储蓄型保险
有限公司股权
用于出租的房产或其他资产
未投入使用的固定资产，如在建房产
—— 银 行 家 的 摇 篮
应付或预收款
应付款
应付货款
进货金额、频次、支付方式确认
应付房租、工资、税收
预收款
预收订金
销售的代金券，如美容卡、洗车卡等
根据发行金额与代金券比例
—— 银 行 家 的 摇 篮
借款
金融机构借款
金额、期限、利率、还款方式
按揭贷款，在本行贷款期限内应归还的金额
授信额度，如贷款证
查看贷款合同或还款单据
私人借款
金额、期限、是否支付利息、债权人是谁，是
否有明确的还款期限
不需要确认
—— 银 行 家 的 摇 篮
所有者权益
所有者权益=资产-负债
所有者权益包括3个部分
初始所有者权益
后续投资
留存收益
留存收益=业务的净利润-所有者分配
—— 银 行 家 的 摇 篮
资产负债表的应用
贷款金额不超过存货价值；
贷款后的资产负债率不超过50%，即贷款后的
负债总额不能超过所有者权益；
资产的变现能力，利润不足时，是否能通过出售
资产偿还贷款；
应收应付款
—— 银 行 家 的 摇 篮
损益分析
利润表的编制说明
1.“上次均值”列只对老客户才填写，填写上
次贷款的平均月份栏；
2.尽可能把客户所有月份的收支信息反映到损
益表中；
3.“预测月份”填写未来一年预测的平均的每
月收支情况；
—— 银 行 家 的 摇 篮
损益分析
4. 其 它收入填写出租房屋、返点、馈赠、分
红收入等；
5.对于有限责任公司，要求其提供去年全年的
纳税申报表和利润表，表中的全年销售收入数据
由于避税原因一般低于实际收入，可以以表上数
据作为参考，结合客户口头叙述和行业经验确定
收入。
—— 银 行 家 的 摇 篮
损益表
项目 月 月 月 月均 本年总计 预测月份
营业收入
营业额
小计
经营成本
小计
毛利润
项目 月 月 月 月均 本年总计 预测月份
营业成本
工资
租金
水电费
运输费
通讯费
维护费
招待费
税收
其他
小计
营业利润
项目 月 月 月 月均 本年总计 预测月份
家庭收支
务工收入
工资收入
其他收入
生活支出
教育支出
医疗支出
友情支出
其他支出
小计
每月净收入
每月偿还其他借款
每月最高还款额
—— 银 行 家 的 摇 篮
项目 月 月 月 月均 本年总计 预测月份
每月
净收入
每月偿还
其他借款
每月最高
还款额
—— 银 行 家 的 摇 篮
损益表
反映企业（客户）某一期间的财务状况
用净利润来表示收入与费用之间的差额
收入-费用=利润
目的：客户是否有能力按月偿还贷款
—— 银 行 家 的 摇 篮
编制原则
根据历史财务数据编制，而非未来数据
按月编制，至少编制12个月
15日以后，编制当月报表
分别淡旺季报表，通过加权平均计算均值
包括家庭的收入和支出信息
一次支付的期间费用需要分摊
—— 银 行 家 的 摇 篮
编制原则
按权责发生制原则编制
企业将产品交付给买方或提供劳务时
企业使用、销售商品或获得服务时
计入经常性收入和支出，偶然性或一次性
收支则不计入
需要采取保守的方法计入
不同业务或销售方式则分别计入
—— 银 行 家 的 摇 篮
销售收入
所出售商品或提供服务的价值
价格*数量
分类
不同的业务种类
不同的销售方式
不同的企业
—— 银 行 家 的 摇 篮
销售收入计算
较为准确
销售记录
银行账单流水
生产记录或发货单据
—— 银 行 家 的 摇 篮
销售收入计算
模糊计算
部分销售记录估算
o 短期销售记录或累积营业现金
o 部分客户销售金额或转账记录
o 部分赊销记录
o 部分商品的销售额
—— 银 行 家 的 摇 篮
销售收入计算
进货或生产估算
• 进货金额、频次加上一定的毛利率
• 所耗费的部分原料
• 生产加工的效率，机器和人员的日销售或
生产量
成本估算
• 耗费的原料、电费、运输、装卸费用等
• 人员成本，提成占比
—— 银 行 家 的 摇 篮
销售收入计算
季节性估算
• 跨季节的长期销售记录
• 相反季节的销售额对比
• 全年销售额对比
• 相反季节费用对比，耗费、人员等
—— 银 行 家 的 摇 篮
销售成本计算
估计销售额和毛利率来计算
产品发生实际销售时实现
仅包括采购商品或生产所用原材料成本
不包括人员、运输、管理等费用
—— 银 行 家 的 摇 篮
毛利计算
批发零售商
不同商品分类计算毛利
主要销售商品毛利率
行业平均水平计算毛利
生产加工类
计算每一环节耗费的主要成本
综合计算次要成本
服务类
耗费原料较少，合计计入营业费用中的其他费用
—— 银 行 家 的 摇 篮
销售成本 说明
客户一般都不愿意提供销售成本数据
通过毛利率倒推算销售成本
通过部分产品毛利计算平均毛利
通过进货金额估算销售成本
—— 银 行 家 的 摇 篮
营业费用
雇员工资
工资确认标准
支付方式或时间
股东或亲戚是否支付工资
是否包吃住
当地平均工资水平
—— 银 行 家 的 摇 篮
营业费用
租金
是否有合同文本
支付方式和时间
周边租金价格
水电费
是否为主要成本
耗费量、价格（差异价）
—— 银 行 家 的 摇 篮
营业费用
交通运输费
费用由谁支付
使用频次、单次费用
自有车辆的养护费
通讯费
使用频率
是否经常漫游
当地一般标准
—— 银 行 家 的 摇 篮
营业费用
税收及费用
税收标准，国税、地税
是否有优惠政策
缴纳方式，是否有单据
其他各种缴费，如卫生、管理费等
维护费
正常经营维护费
机器设备维护费
—— 银 行 家 的 摇 篮
营业费用
其他费用
存货或生产损耗
其他没有计入销售成本的费用，如服务类
企业
为生产或经营需要支付的其他费用，如公
关、广告等
其他无法归类的费用
—— 银 行 家 的 摇 篮
家庭收入
只包括经常性发生的收入
包括所有家庭成员
家庭收入项
工资
退休金
各种补贴、资助
出租资产收入
注：各种收入的合理性
—— 银 行 家 的 摇 篮
家庭支出
只包括定期发生的支出
包括所有家庭成员
包括定期对其他非家庭成员的资助
不包括一次性开支，家庭装修或为家庭添
置设备
当地正常支出水平，客户生活习惯
—— 银 行 家 的 摇 篮
家庭支出
家庭支出项
基本生活开支：衣、食、住、行
教育支出
医疗支出
人情支出
对其他家庭人员的抚养或赡养
其他经常性支出
—— 银 行 家 的 摇 篮
损益分析
月净收入=销售收入-销售成本-营业费用
合计+家庭收入合计-家庭支出合计
最高贷款月还款额=月可支*70%
获得数据的可靠性
经营收入的稳定性
—— 银 行 家 的 摇 篮
净现金流分析
利润与现金流
净利润
是一段期间内，所有收入扣除所有费用的剩余
是一种账面收入，不是现金，不代表还款能力
净现金流
一段期间内，所有现金流入与现金流出的差额
是一种实际的现金净现金流入，代表还款能力
—— 银 行 家 的 摇 篮
现金流入分析
是否形成实际或预期的现金流入
销售收入收到现金的比例
应收账款的结算周期
是否有将要收回的借款
变现资产获得现金的能力
从其他渠道获得资金的可能性
家庭其他稳定现金收入，如工资等
—— 银 行 家 的 摇 篮
现金流出分析
是否形成实际或预期的现金流出
支付货款的方式和频次
应付款的周期
计入当月费用是否有实际的现金流出
是否拥有需要归还的银行或私人借款
未来是否有较大的支出项，购置房产、设
备或医疗、教育
家庭其他稳定现金流出
—— 银 行 家 的 摇 篮
净现金流分析
净现金流=所有现金流入-所有现金流出
分析
净现金流的稳定性
预期的现金流入和流出
净现金流变化的季节性
净现金流是否足够支付贷款
非营业现金流的可获得性
—— 银 行 家 的 摇 篮
案例
—— 银 行 家 的 摇 篮
小额贷款客户及家庭经济情况调查表
管户信贷员：
辅助信贷员：
调查时间 2011 年 6 月 9 日
贷款种类：□ 商户保证 ■ 商户联保
—— 银 行 家 的 摇 篮
一、客户及家庭信息
客户一家 4 口， 居住于中山市三乡镇华丰花园十
区 4 幢 401 房， 妻子怀孕和丈夫一起打理生 意，
大儿子在读小学五年级，小儿子未满一岁。客户经营
的中山市三乡镇湛恒雪糕铺，主要是预包装食品的批
发和零售。客户现申请的金额为 10 万元，还款方式
为等额本息还款，主要用于购买货车，雪柜。
客户姓名 龚小絮 性别 ■男 □女 年龄 36 户籍所在
地
广东雷州
婚姻状况 已婚 教育 程
度
高中 家庭人数 4 本地居住
年限
17 年
居住地址 中山市三乡镇华丰花园十区 4 幢 401 房
住房状况 □自有 □租赁 □按揭 ■经营场所 □与亲属共住 □其他（须注明）
生产经营
地址
中山市三乡镇乌石村挪河路二巷 4 号之一
固定电话 0760-86199128 10 手机 13420213238/13620390668
—— 银 行 家 的 摇 篮
（续）
申请金额 10万 期限 12个月 还款方式 等额本息
客户类型 ■新客户 □老客户 累计余额 无
总项目成本 项目资金来源计划 贷款使用明细
购买货车、雪柜
银行贷款10万，自有
资金3万 购买货车7万，购买雪柜3万
信贷历史（包括银行贷款和民间借贷）
融资来源 贷款金额 期限 还款方式 发放日期 余额 担保 用途
—— 银 行 家 的 摇 篮
二 业务信息
业务信息概述
客户 1994 年到中山， 与妻子一起在中山打工，
经过了一段时间的经验和资金的积累， 于2010
年投资湛恒雪糕铺，设店在中山市三乡镇。当时
投资约 16 万，现在的店名为：中山市三乡镇湛
恒雪糕铺，经营地址为：中山市三乡镇乌石村挪
河路二巷 4 号之一。
—— 银 行 家 的 摇 篮
二 业务信息
主要经营预包装食品的批发零售。于 2010 年 5
月 31 日正式领取营业执照，有效期至 2014年
5月25日，营业热照编号为：
442000601684242，经营场地为租赁形式，
首层约150 平方米左右，每月租金为 1400 元，
有员工共计 5 人。其主要的客户群中山市三乡零
售商，板芙零售商，神湾零售商。
—— 银 行 家 的 摇 篮
店名或厂
名
中山市三乡镇湛恒雪糕铺
经营地址 中山市三乡镇乌石村挪河路二巷 4 号之一
主营业务 预包装食品：批发零售。 经营年限 4年 （-
）
经营场地
面积
150 平方米 雇员人数 5
是否有营
业执照
■有 □无 营业执照编
号
442000601684242
经营历史
及资本积
累过程
客户于 1994 年到中山，与妻子一起在中山打工，经过了一段时间的
经验和资金的积累，于 2010年投资湛恒雪糕铺年，设店在中山市三
乡镇， 当时投资约 16 万，主要经营预包装食品的批发零售。
—— 银 行 家 的 摇 篮
采购及销售信息
根据客户介绍主要采购雪糕为主。结算方
式为月结 45 天。采购频次夏天较多，故夏
天及节假日销售较好。
—— 银 行 家 的 摇 篮
主要供应商 采购货
物种类
每次采购金
额
付款方
式
频次 采购占
比
石岐雪糕批
发市场
雪糕 24000 元左
右
现金 4-6 次 左右/
月
40%
佛山市顺德
雪糕批 发市
场
雪糕 20000 元左
右
现金 5-7 次 左右/
月
40%
其他 雪糕 15000 元左
右
现金 3-5 次/ 月 20%
—— 银 行 家 的 摇 篮
客户的店铺主要以销售批发雪糕为主，针对
的对象为中山市三乡零售商，板芙零售商，神
湾零售商， 以下列举的主要客户为从客户提供
的送货单中随机抽取的较为固定且销售款较大
的客户名单，主要销货种类为大量批发雪糕为
主，付款方式以主要以现金结算为主。
—— 银 行 家 的 摇 篮
主要客户 销货种类 每次销售金额 付款方式 频次 销售占比
三乡零售商 雪糕 30000 元左右 现金 3-5 次/ 月 35%
板芙零售商 雪糕 44000 元左右 现金 3-5 次/ 月 45%
神湾零售商 雪糕 16000 万元左
右
现金 5-6 次/ 月 20%
—— 银 行 家 的 摇 篮
季节性分析
据客户介绍，受季节性和节假日的影响，在
夏天和节假日的时候雪糕的销售量较大，销量
较 好。故淡旺季较明显，每年的 6-9 月份为
旺季，10-1 月份为冬季，故销售量较小，为
淡季。 其他月份较平均。
—— 银 行 家 的 摇 篮
说明：“０”－平均， “+”－ 旺季 ， “-”－
淡季
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10
月
11
月
12
月
- 0 0 0 0 + + + + - - -
—— 银 行 家 的 摇 篮
毛利率计算表
毛利计算说明：
现场清点商铺内伊利雪糕，五羊牌雪糕，美怡乐
雪糕，和路美雪糕，等等。 客户主要经营手段为
商场批发及小量零散销售，其中合计毛利率、进
货价、销售价均为加权平均法计算所得。
—— 银 行 家 的 摇 篮
商品名
称
存货
数量
进货价 销售价 毛利率
(%)
收入占
比(%)
加权毛利
率 (%)
高档雪
糕
% % %
中档雪
糕
% % %
抵挡雪
糕
% % %
合计 %
%
%
—— 银 行 家 的 摇 篮
三、财务信息
损益表
关键财务指标说明：
1．销售收入：根据客户提供 1 月-7 月的销售
单据反映客户销售收入月均为 388095 元；
2.销售成本： 月均销售成本为根据销售收入结
合其综合毛利率计算出其平均每月的销售成本
296621 元；
—— 银 行 家 的 摇 篮
三、财务信息
3．工资：根据客户称，其有 5 个运输工人，根
据旺淡季的不同，工资也有所变化，平均每 月工
资约 4500 元。
4．租金：租赁合同显示每月租金 1400 元。
（租赁合同已拍照留存） ；
—— 银 行 家 的 摇 篮
5．水电费：根据客户提供水电费单及存折所得平
均每月约 3000 元
6．运输费：客户运输费按月均 5000 元计入。
7.通讯费：根据提供扣费存折显示话费每月为
600 元 。
8．维护费：客户有一台 15 匹的冷冻柜，故每月
维护费约每月 500 元。
9.招待费：客户每月招待费用约 3000 元
—— 银 行 家 的 摇 篮
10．税收及费用：根据客户提供的扣税银行存
折显示，客户每月税收约 1500 元
11. 其他费用：客户称店铺的日常经营其他费用
约 1000 元左右。
12．务工收入：无
13. 工资收入:无；
—— 银 行 家 的 摇 篮
14. 其他收入: 无；
15. 生活支出:客户称平均每月生活费支出在
3000 元左右
—— 银 行 家 的 摇 篮
16.教育支出:客户的大儿子在读小学五年级，
故每月教育支出约 500 元；
17.医疗支出:客户称因为小儿子年纪较小，故
经常有病，全家人每月医疗支出约 600 元;
18.人情支出:客户每月人情支出约 600 元；
19.其它支出:日常支出约每月 1000 元。
20.偿还其他贷款：无
损益表
项目 1月 4月 5月 6月 7月 月均 本年总计 预测月份
营
业
收
入
营
业
额
306822
380201 375001 432250 446203 388095 4657145 426905
小
计
306822 380201 375001 432250 446203 388095 4657145 426905
经
营
成
本
234504 290588 286613 330369 341033 296621 3559456 281790
小
计
234504 290588 286613 330369 341033 296621 3559456 281790
毛利润 72318 89613 88388 101881 105170 91474 1097689 145115
—— 银 行 家 的 摇 篮
项目 1月 4月 5月 6月 7月 月均 本年总计 预测月
份
营
业
成
本
工资 25000 26000 26000 28000 28000 26600 31920 39260
租金 1400 1400 1400 1400 1400 1400 16800 1400
水电费 3000 3000 3000 3000 3000 3000 36000 3000
运输费 5000 5000 5000 5000 5000 5000 60000 5000
通讯费 600 600 600 600 600 600 7200 600
维护费 500 500 500 500 500 500 6000 500
招待费 3000 3000 3000 3000 3000 3000 36000 3000
税收 1500 1500 1500 1500 1500 1500 18000 1500
其他 1000 1000 1000 1000 1000 1000 12000 1000
小计 41000 42000 42000 44000 44000 42600 511200 42600
营业利润 31318 47613 46388 57881 61170 48874 586489 48874
项目 1月 4月 5月 6月 7月 月均 本年总计 预测月份
家
庭
收
支
务工
收入
工资
收入
其他
收入
生活
支出
3000 3000 3000 3000 3000 3000 36000 3000
教育
支出
500 500 500 500 500 500 6000 500
医疗
支出
600 600 600 600 600 600 7200 600
友情
支出
600 600 600 600 600 600 7200 600
其他
支出
1000 1000 1000 1000 1000 1000 12000 1000
小计 5700 5700 5700 5700 5700 5700 68400 5700
每月
净收入
25618 41913 40688 52181 55471 43174 518089 43174
—— 银 行 家 的 摇 篮
项目 1月 4月 5月 6月 7月 月均 本年总计 预测月份
每月
净收入
25618
41913 40688 52181 55471 43174 518089 43174
每月偿还
其他借款
每月最高
还款额
25904
—— 银 行 家 的 摇 篮
3．2资产负债表
（期初 年 月 日
本期 2011 年 8 月 11 日）
关键财务指标的说明：
1.现金/银行存款：客户现场拿出现金 3 万元
左右，所以按 3 万元计入资产负债表；
—— 银 行 家 的 摇 篮
2.应收款/预付款：客户称批发零售的零售商的
结算方式多以现金为主。故无应收款。
3.原材料：无。
—— 银 行 家 的 摇 篮
4.存货/库存商品：根据现场影像显示，客户的
冷库里有大量各种品牌的雪糕存货。根据客户提
供的存货清单显示，共有存货 万，按 8 折
算入负债表，*= 万计入资 产负
债表；
—— 银 行 家 的 摇 篮
5.其他流动资产：无；
6.房产：无
7.设备：现场清点客户有冰箱，冷柜等设备合计
47 万元，以 8 折 万计入资产
—— 银 行 家 的 摇 篮
8.交通工具：客户称共有 9 台车作平时运输使
用，但只有 2 台能提供相关证件，故按 2 台计
入负债表，按 2 万一台以七折计入 ，
4*= 万元。
9.其他非流动资产：无；
10.应付款：无；
—— 银 行 家 的 摇 篮
11.预收款:无
12.银行信贷：无；
13.私人借款：无
—— 银 行 家 的 摇 篮
资产 期初金额 期末金额 比例 负债 期初金额 期末金额 比例
1.现金/银行存款 30000 10.应付款
2.应收款/预付款 11.预收款
3.原材料 12.银行信贷
4.存货 16400 27% 13.私人借款
5.其他流动资产
流动资产总额 194000 32% 负债总额
6.房产
7.设备 376000
8.交通工具 28000
9其他非流动资产
非流动资产总额 404000 68% 所有者权益 598000 100%
资产合计 598000 100% 负债及所有者权益 598000 100%
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非流动资产总额 404000 68% 所有者权益 598000 100%
资产合计 598000 100% 负债及所有者权益 598000 100%
表外项目：
客户称共有 9 台车作平时运输使用，但只有 2 台能提供相关证件，故
按 2 台计 入负债表，按 2 万一台以七折计入 ，4*= 万元。
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交叉检验
1、权益交叉检验；
（1） 初始权益：该数值以上期权益 97932
元计算
（2） 考察期间内的利润：客户于 2010 年 8
月至今利润约 20 万。
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（3） 考察期内提取的资金：客户提取 6 万首
付购买汽车
（4） 预计权益:通过初始权益+考察期内的利
润+考察期间内的资金注入-考察期间内提取 的资
金-设备折旧= 万元，该预计权益与该调查
表中的资产负债表进行相比较,相差 1 万元左右,
出现此差距在此权益交叉检验中属正常现象
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1、权益交叉检验
初始权益 240000 考察期间
内的利润
405000 考察期间
内的资本
注入
0
考察期间
内提取的
资金
—90000 折旧/升值 0 预计权益 555000
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2、负债逻辑检验
该负债交叉检验是以通过客户口述的负债与征
信报告中显示的负债与调查中核实的负债 进行
相比较，属正常现象。
客户口述
的负债
0 征信报告
里显示的
负债
0 调查中核
实的负债
0
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3、毛利率交叉检验：
（1）毛利率的交叉检验是以调查员随机抽取客
户所生产销售的商品的月均销售额与成本价所计得
的综合毛利率相比于客户口头述的毛利率进行相比
较。属正常现象。
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（2）毛利率的交叉检验是以调查员随机抽取客
户所生产销售的商品的成本价、 销售价所计得的综
合毛利率与加权毛利率相比于该行业的毛利率进行
相比较。属正常现象。
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毛利率检验1
产品类型 每月营业额 成本价格 毛利率 客户口述平均
毛利率
高档雪糕 135000 103181 % 22%—
24%
中档雪糕 155000 118467 %
抵挡雪糕 97000 74137 %
合计 387000 295784 %
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毛利率检验2
产品类型 进货价 销售价 销售收
入占比
毛利率 加权
毛利率
该行业
的平均
毛利率
高档雪糕 35% % 5% 22%—
24%
中档雪糕 40% % %
抵挡雪糕 25% % %
合计 100% % %
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4、营业额交叉检验
（1）通过调查客户每月的营业额计出客户每月的
月均营业额相比较与客户口述的月均营业额，属正常
现象。
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（2）通过调查客户每日的营业额计算出客户每日
的日均营业额相对比于客户口述的日均营业额，属正
常现象。
注：对毛利率、营业额至少分别列出两种检验的方
法
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4、营业额交叉检验
营业额检验1
月份 1月 4月 5月 6月 7月 月均营业
额
客户口述
平均月营
业额
营业额 306822 380210 375001 432250 446203 402250
营业额检验2
日期 日均
营业额
客户口述
平均月营
业额
营业额 12530 13356 12098 12336 13002 12664 13000
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四、担保分析
（略）
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五、结论及建议
建议额度 10 万 期限 12 个月 利率 %
还款方式 等额本息 月还款额 9081 月净收入 43174
偿还其他
贷款
0 还款占净
收入比例
（%）
%
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备注：
1.建议额度应根据客户每月最高还款能力（过去
一年的值）来合理确定；
2.还款方式 应根据客户每月的收入情况合理确
定，不能盲目的采用客户要求的还款方式；
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3.还款占净收入的比例[（每月偿还其他贷款+
月还款额）/月净收入]不得超过 70%，联保贷
款中对于实力 较差的客户可以适当放宽，但最高
不能超过 80%；
4.调查结论及建议中应写明贷款的主要风 险点。
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调查结论及建议 ：
通过多方面调查，认定该客户资产大于申请贷款
金额，贷款用途明确, 符合商户联保贷款条件。商
户信用评级为 73 分，信用等级属 A。经过对其
损益表情况进行分析，客户每月的现金流足以偿
还贷款。因此建议接受其贷款申请，贷款金额为
10 万元，期限 12 个月，年利率 %，还款
方式为等额本息还款法。
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贷款主要风险
1. 每月销售收入的变化
2. 销售成本的风险
3．经营期限较短
4．国家政策的风险
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