2021-2025年中国X射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告.pdf

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2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业 调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业错位竞争策略概述 ....................................................................................................................6 第一节 X 射线影像设备行业错位竞争策略研究报告简介 ................................................................6 第二节 X 射线影像设备行业错位竞争策略研究原则与方法 ............................................................7 一、研究原则 ..................................................................................................................................7 二、研究方法 ..................................................................................................................................8 第三节 研究企业错位竞争策略的重要性及意义 ................................................................................9 一、重要性 ......................................................................................................................................9 二、研究意义 ..................................................................................................................................9 第二章 市场调研：2020-2021 年中国 X 射线影像设备行业市场深度调研 ...........................................11 第一节 X 射线影像设备概述 ..............................................................................................................11 一、X 射线影像设备的工作原理及应用领域 ............................................................................11 二、X 射线影像设备的发展历程 ................................................................................................12 三、数字化 X 射线平板探测器的种类及应用 ...........................................................................13 （1）数字化 X 射线平板探测器的分类 .....................................................................................13 （2）数字化 X 射线平板探测器的技术特点 .............................................................................15 （3）数字化 X 射线平板探测器的应用 .....................................................................................17 第二节 我国 X 射线影像设备行业监管体制与发展特征 .................................................................18 一、X 射线影像设备所属行业及确定所属行业的依据 ............................................................18 二、行业主管部门 ........................................................................................................................19 三、行业监管体制 ........................................................................................................................19 （1）我国医疗器械管理体制 ......................................................................................................20 （2）境外主要国家和地区的监管体制 ......................................................................................21 四、行业主要法律法规及产业政策 ............................................................................................22 （1）医用平板探测器相关主要法律法规 ..................................................................................22 （2）非医用平板探测器相关主要法律法规 ..............................................................................24 （3）相关产业政策 ......................................................................................................................24 五、行业管理体制及行业政策对企业的影响 ............................................................................27 六、进入行业的主要壁垒 ............................................................................................................28 （1）技术壁垒 ..............................................................................................................................28 （2）人才壁垒 ..............................................................................................................................29 （3）客户资源壁垒 ......................................................................................................................30 （4）资金壁垒 ..............................................................................................................................30 （5）资质壁垒 ..............................................................................................................................30 第三节 2019-2020 年中国 X 射线影像设备行业发展情况分析 .......................................................31 一、美国是全球最大的医疗和宠物医疗平板探测器市场 ........................................................31 二、我国市场以静态和无线平板探测器为主 ............................................................................32 三、“TFT+碘化铯”间接转换的平板探测器为市场主流产品 ...................................................33 四、数字化 X 射线平板探测器行业正逐渐实现进口替代 .......................................................34 （1）我国平板探测器行业的国产化率不断提高 ......................................................................34 （2）平板探测器行业实现进口替代的效果 ..............................................................................36 第四节 2019-2020 年我国 X 射线影像设备行业竞争格局分析 .......................................................37 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 一、行业内的主要企业 ................................................................................................................37 （1）美国 Varex ...........................................................................................................................37 （2）法国 Trixell ..........................................................................................................................38 （3）韩国 Vieworks......................................................................................................................38 （4）日本 Fujifilm........................................................................................................................38 （5）日本 Canon...........................................................................................................................38 （6）上海奕瑞 ..............................................................................................................................38 二、与同行业公司的业务对比分析 ............................................................................................39 （1）与同行业经营情况和市场地位的比较 ..............................................................................39 （2）与同行业公司技术实力的比较 ..........................................................................................41 （3）与同行业公司关键业务指标的比较 ..................................................................................42 第五节 企业案例分析：康众医疗 ......................................................................................................43 一、公司的市场地位 ....................................................................................................................43 二、公司的技术水平及特点 ........................................................................................................44 三、公司发挥了关键作用，主要产品已实现进口替代 ............................................................45 四、公司将进一步提升销售能力，推动技术先导优势有效转化为市场优势 ........................46 五、公司的竞争优势与劣势 ........................................................................................................49 六、公司取得的科技成果与产业深度融合的具体情况 ............................................................52 七、公司市场地位及行业竞争状况的变化及未来趋势 ............................................................52 第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................53 一、医学影像设备市场 ................................................................................................................53 （1）X 射线影像设备是医学影像设备的重要组成部分 ..........................................................53 （2）X 射线影像设备类型不断丰富 ..........................................................................................54 （3)X 射线设备占据医学影像设备主要份额 .............................................................................57 （4）X 射线影像设备市场规模稳定增长 ..................................................................................60 二、非医疗领域的应用 ................................................................................................................62 （1）工业无损检测 ......................................................................................................................62 （2）安防检查 ..............................................................................................................................62 （3）宠物医疗 ..............................................................................................................................63 第七节 2021-2025 年我国 X 射线影像设备行业发展前景及趋势预测 ...........................................63 一、行业发展面临的机遇 ............................................................................................................63 （1）国家政策大力支持行业的发展，并推动国产化进程 ......................................................63 （2）数字化 X 射线影像系统需求快速增长，技术进步拓展新的应用领域 .........................64 二、行业发展趋势 ........................................................................................................................64 （1）行业技术不断实现突破 ......................................................................................................64 （2）市场规模进一步扩大 ..........................................................................................................65 （3）市场集中度进一步提升 ......................................................................................................65 （4）产业进一步向国内转移 ......................................................................................................65 （5）下游应用领域细分致使行业竞争差异化 ..........................................................................66 （6）数字化 X 射线平板探测器的技术发展趋势 .....................................................................66 三、行业发展面临的挑战 ............................................................................................................69 （1）高端技术人才仍相对缺乏 ..................................................................................................69 (2) 市场竞争较为激烈 ........................................................................................................69 第三章 企业错位竞争战略的基本类型与选择 ..........................................................................................70 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 第一节 静态的“错位”与选择 ..........................................................................................................70 一、顺“错位”定位 ....................................................................................................................70 二、逆“错位”定位 ....................................................................................................................70 第二节 动态的“错位”与选择 ..........................................................................................................70 一、顺降式“错位”转移 ............................................................................................................70 二、逆升式“错位”转移 ............................................................................................................71 三，开叉式“错位”转移 ............................................................................................................71 第四章 2021-2025 年中国企业错位竞争战略探讨与建议........................................................................72 第一节 对企业的内外部环境的分析 ..................................................................................................72 一、营销环境分析 ........................................................................................................................72 二、SWOT 分析............................................................................................................................72 三、波特五力模型 ........................................................................................................................72 四、STP 分析 ................................................................................................................................73 五、价值链分析 ............................................................................................................................73 六、7S 分析 ...................................................................................................................................74 七、波士顿矩阵分析 ....................................................................................................................75 第二节 制定企业错位竞争战略 ..........................................................................................................76 第三节 产品错位竞争战略 ..................................................................................................................76 一、产品错位 ................................................................................................................................77 二、包装错位 ................................................................................................................................77 三、功能错位 ................................................................................................................................77 第四节 价格错位竞争战略 ..................................................................................................................77 一、定价目标 ................................................................................................................................78 二、定价原则 ................................................................................................................................78 二、折扣体系 ................................................................................................................................78 第五节 渠道错位竞争战略 ..................................................................................................................78 一、战略联盟 ................................................................................................................................78 二、直销渠道 ................................................................................................................................79 三、渠道深耕 ................................................................................................................................80 第六节 促销错位竞争战略 ..................................................................................................................80 一、口碑传播 ................................................................................................................................80 二、网络传播 ................................................................................................................................81 三、关系传播 ................................................................................................................................81 第七节 其他错位竞争战略 ..................................................................................................................82 一、事件营销 ................................................................................................................................82 二、品牌吉祥物 ............................................................................................................................82 第七节 击退错位竞争者的四种战略 ..................................................................................................83 一、直面威胁 ................................................................................................................................85 二、吸纳威胁 ................................................................................................................................85 三、跨越威胁 ................................................................................................................................86 四、忽视威胁 ................................................................................................................................86 第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................88 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................88 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................88 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................89 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................90 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................90 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................90 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................90 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................91 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................91 六、小结 ........................................................................................................................................91 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................92 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第一章 企业错位竞争策略概述 错位竞争策略是企业避开竞争对手的市场优势，以己之长击彼之短而确立相对优势竞争地位的 一种竞争策略。错位竞争策略，用于企业目标市场竞争中，完全符合产品流向的规律性。国内外许 多企业的经验表明，错位竞争策略用得恰当，不仅可以“顺推”得势，而且可以“逆转”取势，为 企业赢得良好的经济效益和社会效益。 第一节 X 射线影像设备行业错位竞争策略研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本 X射线影像设备行业错位竞争策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统 计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和 提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合 盛世华研监测数据及知识体系，在对我国 X射线影像设备业市场发展进行深入的调研和分析的基础 上，对 X射线影像设备行业错位竞争策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战 解决方案，其中包括： X射线影像设备行业市场调研 企业错位竞争策略的基本类型与选择 企业错位竞争策略规划制定原则及依据 制定错位竞争策略的内容、方法步骤、流程 未来中国 X射线影像设备企业错位竞争策略探讨与建议 企业全方位推进“错位竞争策略”及实施路径探讨 构建 X射线影像设备企业实施错位竞争策略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为 X射线影像设备行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未 来错位竞争策略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对 X射线影像设备行业错位竞争策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行 业及错位竞争策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 X 射线影像设备行业错位竞争策略研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 二、研究方法 本 X射线影像设备行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较 研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对 X 射线影像设备行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业错位竞争策略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 一、重要性 企业错位竞争策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重 视！ 错位竞争策略是企业避开竞争对手的市场优势，以己之长击彼之短而确立相对优势竞争地位的 一种竞争策略。错位竞争策略，用于企业目标市场竞争中，完全符合产品流向的规律性。国内外许 多企业的经验表明，错位竞争策略用得恰当，不仅可以“顺推”得势，而且可以“逆转”取势，为 企业赢得良好的经济效益和社会效益。 二、研究意义 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 通过对企业错位竞争策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企 业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争 能力。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 第二章 市场调研：2020-2021 年中国 X 射线影像设备行业市场 深度调研 市场及竞争环境是制定企业错位竞争策略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 X 射线影像设备概述 一、X 射线影像设备的工作原理及应用领域 X射线影像设备是利用 X射线对物体的穿透、差别吸收、感光及荧光作用，将物体各部分的密 度分布信息投射到 X射线采集和成像装置上，形成相应的影像，从而观察物体内部构造和情况。X 射线影像设备成像的基本原理如下图所示： 基于上述工作原理，X射线影像设备的构造包括 X射线发生装置、X射线探测装置和机架等。 其中，X射线探测装置承担 X射线的检测、记录和成像功能，是影响 X射线影像设备成像质量和工 作效率的核心部件之一。公司主营产品数字化 X射线平板探测器即属于 X射线探测装置。 随着 X射线影像设备及相关技术的不断发展和改进，其应用领域也不断拓展。在医疗领域，X 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 射线影像设备不仅催生了放射诊断学，还已成为对人体进行诊断和治疗的重要手段；在工业领域， 工业产品的无损探伤检测，压力容器和高压输水、输油、输气管道等设备的维护和保养均需要使用 X射线影像设备；在公共安全检查领域，X射线安检排爆设备已经是机场、车站、大型场馆和重大 活动安检必备设备；在宠物行业，X射线影像设备也是宠物医院的主要诊断设备；在农业生产领 域，X射线影像在牲畜的疾病诊断和治疗中发挥着主要作用。 二、X 射线影像设备的发展历程 X射线影像设备自诞生以来，始终在追求更高的空间分辨率、更高的能量转化效率、更快的成 像速度、更便利的图像处理方式，以及更小的 X射线放射剂量，以满足具体应用需求。X射线成像 设备从模拟图像逐渐向数字化成像的转变正体现了上述要求。这一转变过程，除 X射线发生装置变 化外，更多的革新体现为 X射线探测装置和成像分析过程的变化。 公司主要产品平板探测器即为直接数字化阶段的数字化 X射线影像系统的核心部件。 （1）模拟图像阶段 在 20世纪 80年代以前，X射线影像设备主要为传统胶片机，其成像原理是以 X射线摄照，以 增感屏和感光胶片组成的屏片系统记录 X射线图像，再通过手工作业或洗片设备进行显影、定影后 还原图像。 胶片机所拍摄图像的分辨率对拍摄剂量控制和曝光条件要求较高，成像速度较慢，洗片周期较 长，图像不可传输，不可进行其他后期处理。 （2）间接数字化阶段 20世纪 80年代至 21世纪初，X射线影像设备主要为 CR设备，其成像原理是利用与屏片系统 类似的 IP记录 X射线图像并传递摄影信息，需使用读取装置对 IP进行全面扫描，并由读取装置的 光导管将发光信号收集起来进入光电倍增管内转化为相应的电信号，再将电信号传输至图像处理设 备进行数字处理，从而在荧幕上呈现出灰阶图像。 CR技术是将传统放射医学技术过渡至数字化放射医学的重要技术，核心装置是 IP，优势在于 检查成本相对较低，但缺点是中间环节带来的能量损耗会降低成像质量，导致探测器量子探测率不 高、拍摄剂量较高、操作步骤较多、检查速度较慢。 （3）直接数字化阶段 21世纪以来，伴随着 CCD-DR设备和数字化 X射线影像系统的出现，X射线影像设备进入直接 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 数字化阶段。 CCD-DR设备在闪烁体将 X射线转换为可见光后，依靠透镜进行光学微缩并投射到 CCD芯片的 有效尺寸上，再经 A/D转换等过程转变为数字图像。 由于 CCD芯片的尺寸较小，大图像经过透镜微缩后会造成光子数据丢失，并产生图像畸变，而 一系列中间过程也会对信号造成较大干扰，从而降低成像质量；CCD-DR设备的密度分辨率和空间 分辨率均表现一般，透镜微缩对光路距离的要求造成机器体积偏大，限制了其向轻薄化方向发展。 数字化 X射线影像系统系在具有图像处理功能的计算机控制下，由 X射线平板探测器将 X射线 直接转化为数字信号，并借助 A/D与 D/A转换实现实时图像数字处理的效果。 由于数字化 X射线影像系统系通过 X射线平板探测器直接将 X射线转换为数字信号，避免了由 光学散射而造成的影像失真问题，大大提高了成像准确率，具有量子效率高、图像质量好、成像速 度快等优点。因此，数字化 X射线影像系统正逐步取代 CR设备、CCD-DR设备，而成为 X射线影像 设备的主流技术方案。 表：不同方式的数字化的 X射线成像设备对比 项目 CR 设备 CCD-DR 设备 数字化 X 射线影像系统 成像过程 X 射线间接转换，IP 作为 X 射线检测器，成像中间环 节较多 采用透镜光学系统传导信 号，信号衰减较多 X 射线直接由平板探测器转 化为数字信号，成像中间环 节较少 工作效率 需要扫描读岀过程，成像速 度一般（拍片间隔 1 分钟， 成像 3 分钟） 图像信号需经过一系列转换 和处理，成像速度较快，但 慢于数字化 X 射线影像系 统 直接岀片，曝光时间短，成 像速度较快（拍片间隔 5 秒） 成像分辨率 密度分辨率高于胶片机，空 间分辨率一般 密度分辨率和空间分辨率一 般 密度分辨率和空间分辨率较 高 三、数字化 X 射线平板探测器的种类及应用 （1）数字化 X 射线平板探测器的分类 数字化 X射线平板探测器的作用是采集 X射线信息，将透过物体的 X射线转换为相应的数字信 号，可按能量转换方式、工作模式等进行分类。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 1）按能量转换方式 根据能量转换方式的不同，数字化 X射线平板探测器可分为直接转换和间接转换两类。 直接转换探测器的基本原理是 X射线投射到探测器上，光导半导体材料采集到 X射线光子后， 直接将 X射线强度分布转换为电信号。目前，直接转换方式常用的光导半导体材料包括非晶硒（a- Se）、碲化镉（CdTe）、碲锌镉（CdZnTe或 CZT）等，已经较为成熟的产品主要包括非晶硒平板探测 器和碲化镉/碲锌镉线阵探测器。 间接转换是相对于直接转换而言，X射线投射到探测器上先照射到闪烁体，闪烁体吸收 X射线 后以可见光的形式将能量释放出来，经过空间光路传递，由光电二极管采集并转换为电信号。目 前，常用的闪烁体材料主要有碘化铯（CsI）和硫氧化钆（Gd2O2S:Tb或 GOS）。根据传感器材料的 不同，采用间接转换方式的传感器包括非晶硅（a-Si）平板探测器、电荷件（CCD）探测器、互补 型金属氧化物（CMOS）半导体探测器等。 2）按工作模式 根据工作模式的不同，数字化 X射线平板探测器可分为静态和动态两类。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 静态平板探测器指单次 X射线或由单次 X射线组合的序列拍片下成像的平板探测器。利用静态 平板探测器制造的数字化 X射线影像系统在成像时主要凸显被检测物体的大小与形状，无时间维度 上的变化。 动态平板探测器指脉冲式或连续 X射线曝光拍片下成像的平板探测器。相比静态平板探测器而 言增加了时间维度的连续观察摄影功能，能在透视的情况下动态观察被检测物体的情况，可更好地 满足特定使用需求。 随着技术的不断进步，静态和动态平板探测器的界限正逐渐模糊，预计未来将有更多的产品能 同时在两种模式下工作。 （2）数字化 X 射线平板探测器的技术特点 目前，数字化 X射线平板探测器采用的能量转换方式以间接转换为主，即采用 TFT/PD或 CMOS 作为传感器，采用碘化铯或硫氧化钆作为闪烁体。 在传感器方面，TFT/PD使用的半导体基底材料主要包括非晶硅（a-Si）、低温多晶硅（LTPS） 和金属氧化物（MentalOxide）三类，其中非晶硅是目前最主流的技术，自投入市场至今已超过 25 年，经历了大量应用、改进和优化，具有成像速度快、材料稳定可靠、环境适应性好等特点，可同 时满足静态和动态数字化 X射线平板探测器的需求。 表：间接转换和直接转换方式下不同传感器材料的技术路线和技术特点 能量转换方式 传感器材料 技术特点 间接转换 非晶硅 指以玻璃元件作为基板的非晶硅传感器，工作原理系通过闪烁体与 非晶硅 TFT/PD 耦合（PD 具有 PIN 结构）。当 X 射线入射时，闪 烁体的原子或分子的内层电子被 X 射线激发后返回原有状态时会 以可见光光子的形式释放能量。可见光光子通过光电作用在 PIN 中 产生“电子-空穴对”，其中的电子随着 X 射线剂量的累积而线性累 积。X 射线曝光完成后，累积的电子通过 TFT 开关，经过电荷放 大和 A/D 转换，逐行读岀而成为图像 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 CMOS 可降低电子噪声，使得低剂量下的图像质量相比非晶硅平板探测器 而言岀现显著提升。由于 CMOS 单晶硅下的电子迁移速度远高于 非晶硅，故其图像读取速度相比非晶硅材料有较大提升；该材料的 缺点在于生产成本相对较高，且 CMOS 晶圆面积有限，实现常见 的平板探测器尺寸需要进行晶圆拼接，而即使对 CMOS 进行多块 拼接，岀于技术和生产成本的考虑，尺寸也较难超过 30cmx40cm, 相比医学影像常用的 43cmx43cm 或 35cmx43cm 而言过小。由于 CMOS 传感器单晶硅的耐辐射问题尚待通过技术提高予以进一步解 决，CMOS 抗 X 射线和高能粒子辐射的能力尚不如非晶硅，因此 不能用于工业无损探伤和高能射线辐射应用领域 金属氧化物 由于使用金属氧化物的 MOTFT（如 IGZOTFT 等）的电子迁移率 介于非晶硅和 CMOS 之间，因此，基于 MOTFT 技术的 TFT/PD 可 以获得比普通非晶硅 TFT/PD 更高的图像刷新频率和更低的 TFT 漏 电流指标，使用 MOTFT/PD 的平板探测器可以使用较少的读岀芯 片获得较高的读岀速度和帧率，从而在动态透视、C 型臂、DRF、 介入式手术等临床场景，特别是对要求较低剂量的应用领域中具备 较好的应用前景； 由于金属氧化物系化合物材料，其中各元素的组成配比可能会对探 测器性能造成一定影响，且在长时间不同电压及光热的作用下，金 属氧化物易岀现化合键断裂导致的稳定性问题，进而影响成像质量 或产品良率 柔性基板 系以薄而柔软的材料（如光学透明的聚亚酰胺）代替传统玻璃元件 制作柔性基板，具备轻便、抗冲撞、不易破损等特点，可应用于移 动式医疗设备、工业无损检测、便携式安检排爆装置等场景；由于 柔性材料与传统玻璃基板间存在性能差异，因而对蒸镀等工艺提岀 了更高要求，否则亦造成蒸镀后闪烁体层剥落的情况 非晶硒 相比间接转换的非晶硅及 CMOS 平板探测器而言省略了闪烁体， 减少了将 X 射线信号先转化为可见光信号的步骤，属于直接转换 式平板探测器。由于使用非晶硒材料可以将像素做得较小，且直接 转化 X 射线信号，故其图像品质略高于非晶硅等间接式平板探测 器； 该材料的缺点在于非晶硒寿命较短，对使用环境条件要求较高，相 比于非晶硅平板而言技术还不够成熟，需要进一步提高工艺稳定性 才能得到更广泛的应用 直接转换 碲锌镉/碲化镉 可直接将 X 射线、Y 射线转换成可见光光子，主要用于高能射线 光电探测器中，例如红外光电成像探测器等，目前的应用领域以军 用为主，民用为辅 公司在传感器方面的技术路线集中在间接转换领域，大部分产品以非晶硅 TFT/PD作为传感 器，已推出了基于柔性基板的产品，并在 CMOS和金属氧化物领域进行了相应的技术储备。 目前，平板探测器生产企业在传感器技术方面的应用均以非晶硅为主，系行业平均技术水平、 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 生产成本、下游客户应用需求等多因素共同作用的结果。公司尚未推出基于 CMOS、金属氧化物等 传感器的成熟产品型号，短期内无法为下游客户提供相关领域的产品选择。公司已在相关领域进行 了技术储备,且公司将综合产品性能的实质提升情况、下游应用的需求情况等因素进行产品布局， 未来公司将适时推出更有针对性、具备更高技术水平的相关产品型号，为下游客户提供更优质的产 品选择。 在闪烁体方面，目前市场上主流的闪烁体材料包括碘化铯和硫氧化钆。由于碘化铯相比硫氧化 钆对 X射线的灵敏度更高，故其允许使用更低剂量的 X射线来实现成像。在像素大小相同、电路附 加噪声相同、X射线剂量相同的情况下，使用碘化铯作为闪烁体的探测器性能要明显优于使用硫氧 化钆作为闪烁体的探测器。在实际生产中，为更好地与非晶硅接收光谱灵敏度构成良好的光谱响应 匹配关系，碘化铯中通常还会被掺入一定比例的碘化铊，以更好地发挥其光传导性能。在放疗及工 业等领域，由于使用场景本身对放射剂量的要求较高，故多使用硫氧化钆作为闪烁体材料。 （3）数字化 X 射线平板探测器的应用 数字化 X射线平板探测器可用于探索人体及其他生命体或物体的内部构造并成像,是用于生产 数字化 X射线影像系统的关键部件。在医疗领域，数字化 X射线影像系统根据应用场景的不同可分 为普放数字化 X射线影像系统、DM系统、诊断影像系统(包括 C型臂、DSA、DRF、口腔 CBCT等)、 放疗设备等；在非医疗领域，数字化 X射线影像系统主要可应用于工业无损探伤检测、安全检查、 宠物医疗诊断等领域。目前，数字化 X射线影像系统的应用仍以医疗领域为主，根据 Yole统计， 2018年全球数字化 X射线影像系统在医疗领域的应用占比达到 76%。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 第二节 我国 X 射线影像设备行业监管体制与发展特征 一、X 射线影像设备所属行业及确定所属行业的依据 根据《国民经济行业分类标准》（GB/T4754—2017），X射线影像设备所属行业为“C35专用设 备制造业”；《2017年国民经济行业分类注释》中明确“医用 X射线设备”、“X射线附属设备及部 件”应列入“C3581医疗诊断、监护及治疗设备制造”。根据中国证监会颁布的《上市公司行业分 类指引》（2012年修订），X射线影像设备所属行业为“C35专用设备制造业” 根据国家发展改革委战略性新兴产业发展部际联席会议办公室发布的《战略性新兴产业重点产 品和服务指导目录》（2016版），X射线影像设备所处行业属“生物医学工程产业”下“ 医学影像设备及服务”，主要产品属于“高性能数字放射摄像（DR）、数字血管造影（DSA）,以及胃 肠、乳腺、膀胱、口腔等专科数字放射摄像”的核心部件“非晶硅/氧化物平板平 X-射线探测器” 根据国家统计局发布的《战略性新兴产业分类（2018）》，行业产品属于重点产品和服务目录中 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 “先进医疗设备及器械制造”下的重点产品“X射线附属设备及部件”、“非晶硅/氧化物平 板平 X-射线探测器”。另据《上海证券交易所科创板企业发行上市申报及推荐暂行规定》，X射线影 像设备所属行业为生物医药领域下的“高端医疗设备与器械及相关服务” 二、行业主管部门 行业产品可同时用于医疗和非医疗领域，在不同的应用领域有不同的行业主管部门。整体而 言，我国数字化 X射线平板探测器的管理体制是在国家宏观经济政策调控下，遵循市场化发展模式 的市场调节管理体制，采取政府宏观调控和行业自律管理相结合的管理方式。 在医疗领域，医用数字化 X射线平板探测器的主管部门为国家市场监督管理总局（下辖国家药 品监督管理局）和国家卫生健康委员会，行业自律组织为中国医疗器械行业协会。在非医疗领域， 工业和安检用 X射线平板探测器的主管部门为国家工业和信息化部及国家市场监督管理总局。各主 管部门的主要职责如下： 行业主管部门 主要管理职责 国家市场监督管理总局 （国家药品监督管理局） 负责对医疗器械的研究、生产、流通和使用进行行政监督和技术管理； 负责组织制定、公布医疗器械标准、分类管理制度并监督实施；负责制 定医疗器械研制、生产、经营、使用质量管理规范并监督实施；负责医 疗器械注册并监督检查；建立医疗器械不良事件监测体系，并开展监测 和处置工作；负责制定医疗器械监督管理的稽查制度并组织实施，组织 查处重大违法行为；建立问题产品召回和处置制度并监督实施等 国家卫生健康委员会 拟订国民健康政策，协调推进深化医药卫生体制改革，组织制定国家基 本药物制度，监督管理公共卫生、医疗服务和卫生应急，负责计划生育 管理和服务工作，拟订应对人口老龄化、医养结合政策措施等 国家工业和信息化部 拟定信息化发展战略、发展方针和总体规划；推动产业结构战略性调整 和优化升级；拟定行业法律、法规，发布行政规章，组织制订行业的技 术政策、技术体制和技术标准，并对行业的发展方向进行宏观调控等 中国医疗器械行业协会 负责开展有关医疗器械行业发展问题的调查研究，向国家药品监督管理 局等有关政府部门提供政策和立法等方面的意见和建议；接受国家药品 监督管理局等政府部门的授权和委托，参与制定行业规划，对行业内重 大技术改造、技术引进、投资与开发项目进行前期论证及其他任务；经 政府有关部门批准组织行业内科技成果及产品的鉴定、推广工作，参与 知识产权保护等 三、行业监管体制 公司主要产品数字化 X射线平板探测器可同时应用于医疗领域及非医疗领域，其中医疗领域产 品按照医疗器械管理，适用医疗器械相关监管制度。非医疗领域属于一般工业设备，目前尚无特殊 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 监管要求。 （1）我国医疗器械管理体制 我国对医疗器械监督管理采取分类管理的方式，对不同类别的医疗器械生产经营企业采用不同 的许可（备案）管理，对不同类别的产品采用不同的产品注册（备案）制度。 根据《医疗器械监督管理条例（2017年修订）》（国务院令第 680号）的规定，我国对医疗器 械按照风险程度实行分类管理，其中第一类是风险程度低，实行常规管理可以保证其安全、有效的 医疗器械；第二类是具有中度风险，需要严格控制管理以保证其安全、有效的医疗器械；第三类是 具有较高风险，需要采取特别措施严格控制管理以保证其安全、有效的医疗器械。我国对第一类医 疗器械实施产品备案管理，对第二类、第三类医疗器械实施产品注册管理。 1）产品的备案和注册管理 根据《医疗器械监督管理条例（2017年修订）》（国务院令第 680号）的规定，我国对医疗器 械产品实行备案和注册管理，具体情况如下： 类别 管理方式 相关程序 第一类 备案管理 由备案人向所在地设区的市级人民政府食品药品监督管理部门提交 备案资料。其中，产品检验报告可以是备案人的自检报告；临床评 价资料不包括临床试验报告，可以是通过文献、同类产品临床使用 获得的数据证明该医疗器械安全、有效的资料 第二类 注册管理 注册申请人向所在地省、自治区、直辖市人民政府食品药品监督管 理部门提交注册申请资料 第三类 注册管理 注册申请人向国务院食品药品监督管理部门提交注册申请资料 公司生产的数字化 X射线平板探测器产品属于第二类医疗器械，实施注册管理。 2）生产许可（备案）管理 根据《医疗器械监督管理条例（2017年修订）》（国务院令第 680号）的规定，从事医疗器械 生产活动，应具备的条件包括：有与生产的医疗器械相适应的生产场地、环境条件、生产设备以及 专业技术人员；有对生产的医疗器械进行质量检验的机构或者专职检验人员以及检验设备；有保证 医疗器械质量的管理制度；有与生产的医疗器械相适应的售后服务能力；产品研制、生产工艺文件 规定的要求。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 从事第一类医疗器械生产的，由生产企业向所在地设区的市级人民政府食品药品监督管理部门 备案并提交对应证明材料。从事第二类、第三类医疗器械生产的，生产企业应当向所在地省、自治 区、直辖市人民政府食品药品监督管理部门申请生产许可并提交对应证明材料及所生产医疗器械的 注册证。 3）经营许可（备案）管理 根据《医疗器械监督管理条例（2017年修订）》（国务院令第 680号）的规定，从事医疗器械 经营活动，应当有与经营规模和经营范围相适应的经营场所和贮存条件，以及与经营的医疗器械相 适应的质量管理制度和质量管理机构或者人员。 从事第一类医疗器械经营的无需许可和备案。从事第二类医疗器械经营的，由经营企业应向所 在地设区的市级人民政府食品药品监督管理部门备案；从事第三类医疗器械经营的，经营企业应当 向所在地设区的市级人民政府食品药品监督管理部门申请经营许可。 （2）境外主要国家和地区的监管体制 报告期内，公司产品主要出口国家和地区为美国、欧盟，其主要监管情况如下： 1）美国 根据美国的相关监管规定，除特殊情况外，在美国进口和销售的医疗器械产品都必须获得 FDA 认证。 FDA根据不同风险等级将医疗器械产品分为三类进行管理和认证，其中 I类属于低风险产品， II类属于中等风险产品，III类属于高风险产品。不同风险类别的产品审查方式也不同。企业需要 根据 FDA的相关指南提供包括产品测试、临床验证等相关资料由 FDA进行审查。公司现有销售的产 品在美国属于 II类。 表：美国 FDA对医疗器械的监管方式 医疗器械类别 上市审批和监管方式 I 类：普通管理 (Generalcontrols) 风险小或无风险的产品，如医用手套等；多数可豁免上市前通告程 序，生产企业向 FDA 提交证明其符合 GMP 并登记后方可上市 II 类：标准 (PerformanceStandards) 在普通管理的基础上，通告实施标准管理或特殊管理，以保证质量和 安全有效性的产品；大部分 II 类医疗器械产品需要进行上市前通告； 生产企业在产品上市前 90 天向 FDA 提交申请，通过审查后即可上市 销售；一般不需要开展临床试验 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 III 类：上市前批准管理 (PremarketApproval) 具有较高风险性或危害性，或是支持或维持生命的产品，如心脏支 架、心脏瓣膜、心脏起搏器、人工晶体等。生产企业在产品上市前向 FDA 提交申请资料，证明产品质量符合要求；临床试验为必要条件， 在取得 FDAIDE 许可和医疗机构 IRB 批准后方可开展；产品在临床使 用中被证明安全有效，且产品生产、质量体系可靠，经 FDA 批准后方 可上市 2)欧盟 欧盟国家执行通用的欧盟进口政策，对于医疗器械产品，需进行 CE认证。完成 CE认证以后， 部分进口国卫生监管部门还要求进行登记备案。欧盟国家卫生监管部门登记备案需要提供产品的 CE证书、说明书、维护手册、产品标签等资料文件。 欧盟国家执行的规范医疗器械行业的法规主要为《医疗器械指令(Medical Devices Directive 93/42/EEC)》。在欧盟，医疗器械被分为 I类、IIa/IIb类和 III类三种类别进行管理。其中 I类 属于低风险性医疗器械，IIa和 IIb类属于中度风险性医疗器械，III类属于高度风险性医疗器 械，不同类型的医疗器械产品的认证步骤和要求略有不同。公司现有销售的产品在欧盟属于 IIa 类。 表：欧盟对医疗器械的监管方式 医疗器械类别 上市审批和监管方式 I 类 不会穿透人体表面又无能量释放的器械；由生产企业自行负责治疗、 安全性和有效性，在生产所在国主管部门备案 IIa 类 诊断设备、体液储存、输入器械以及短暂使用、侵入式的外科器械； 由公告机构审查，产品设计由生产企业负责、公告机构主要检查质量 体系 IIb 类 短期使用、侵入式的外科用器械、避孕用具和放射性器械；由公告机 构审查，检查质量体系、抽检样品，同时生产企业应提交产品设计文 件 III 类 与中枢神经系统或中央循环系统接触的器械、在体内降解的器械、植 入体内的器械、药物释放器械、长期使用、侵入式的外科器械；由公 告机构审查，检查质量体系、抽检样品、审查产品设计文件，特别是 审查产品风险分析报告 四、行业主要法律法规及产业政策 （1）医用平板探测器相关主要法律法规 目前，我国颁布的有关医用平板探测器行业（医疗器械行业）的主要法律、法规如下： 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 序号 颁发部门 施行日期 法规名称 主要内容 1 国家食药监 管总局 创新医疗器械特别审批 程序（试行）（食药监 械管[2014]13 号） 主要规定创新医疗器械设置的审批程序， 对于受理注册申报的创新医疗器械，将优 先进行审评、审批，旨在促进医疗器械创 新发展，推动医疗器械产业发展 2 国家食药监 管总局 医疗器械注册管理办法 （国家食品药品监督管 理总局令第 4 号） 规定了医疗器械的注册检测、医疗器械的 注册申请与审批、医疗器械的重新注册、 医疗器械注册证书的变更与补办、监督管 理、法律责任等内容 3 国家食药监 管总局 医疗器械生产质量管理 规范（国家食品药品监 督管理总局公告 2014 年第 64 号） 规定了从事医疗器械生产企业的机构与人 员、厂房与设施、设备、文件管理、设计 开发、采购、生产管理、质量控制、销售 和售后服务、不合格产品控制等方面的规 范准则 4 国家食药监 管总局 药品医疗器械飞行检查 办法（国家食品药品监 督管理总局令第 14 号） 主要规定了食品药品监督管理部门针对药 品和医疗器械研制、生产、经营、使用等 环节开展的不预先告知的监督检查等方面 的内容 5 国家食药监 管总局 医疗器械产品岀口销售 证明管理规定（国家食 品药品监督管理总局通 告 2015 年第 18 号） 主要规定了医疗器械岀口销售证明登记及 相关管理规定 6 国家食药监 管总局 医疗器械通用名称命名 规则（国家食品药品监 督管理总局令第 19 号） 为加强医疗器械监督管理，保证医疗器械 通用名称命名科学、规范 7 国家食药监 管总局 医疗器械召回管理办法 （国家食品药品监督管 理总局令第 29 号） 主要规定了在中华人民共和国境内加强对 医疗器械召回工作的管理办法 8 国务院 医疗器械监督管理条例 （2017 年修订）（国务 院令第 680 号） 主要规定了在中华人民共和国境内从事医 疗器械的研制、生产、经营、使用活动及 其监督管理须遵守的条例 9 国家食药监 管总局 医疗器械标准管理办法 （国家食品药品监督管 理总局令第 33 号） 主要为我国医疗器械标准化管理工作、规 范标准制修订以及促进标准实施等起到了 指导作用 10 国家食药监 管总局 医疗器械生产监督管理 办法（2017 年修正） （国家食品药品监督 管理总局令第 37 号） 规定了开办医疗器械生产企业的申请与审 批、医疗器械生产企业许可证管理、医疗 器械委托生产的管理、医疗器械生产的监 督检查、法律责任等内容 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 11 国家市场监 督管理总局 医疗器械不良事件监测 和再评价管理办法 （国家市场监督管理总 局卫生健康委员会令第 1 号） 主要规定了医疗器械不良事件的报告、处 理、定期风险评价、重点监测、风险控制 和再评价，及时有效控制医疗器械上市后 风险 （2）非医用平板探测器相关主要法律法规 目前，我国非医用平板探测器行业相关的主要法律法规如下: 序号 颁发部门 施行日期 法规名称 主要内容 1 国家质检总 局、国家 标准化委 企业产品标准管理规定 （国质检标联 [2009]84 号） 对企业制定产品标准作岀了相应规定，以 提高企业产品标准水平，保障产品质量安 全 2 全国人民代 表大会 中华人民共和国标准化 法（2017 年修订）（中 华人民共和国主席令第 78 号） 对标准的制定，实施及法律责任进行了说 明，以加强标准化工作，提升产品和服务 质量，促进科学技术进步，保障人身健康 和生命财产安全，维护国家安全、生态环 境安全、提高经济社会发展水平 （3）相关产业政策 序号 颁发部门 颁布日期 法规名称 主要内容 1 国务院 关于促进健康服务业发 展的若干意见（国发 [2013]40 号） 指岀要支持自主知识产权药品、医疗器械 和其他相关健康产品的研发制造和应用； 继续通过相关科技、建设专项资金和产业 基金，支持相关产品研发和产业化；加大 政策支持力度，提高具有自主知识产权的 医学设备、材料、保健用品的国内市场占 有率和国际竞争力；夯实健康服务业发展 基础，以面向基层、偏远和欠发达地区的 远程影像诊断、远程会诊、远程监护指 导、远程手术指导、远程教育等为主要内 容，发展远程医疗，推广相适应的低成本 数字化健康设备与信息系统、数字化医疗 设备配备；大力发展第三方服务，引导发 展专业的医学检验中心和影像中心 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 2 国家食药监 管总局 创新医疗器械特别审批 程序（试行）（食药监 械管[2014]13 号） 系为促进医疗器械创新发展而推岀的重要 措施，将对鼓励医疗器械的研究与创新， 促进医疗器械新技术的推广和应用，推动 医疗器械产业发展起到积极作用 3 科技部 数字诊疗装备重点专项 实施方案征求意见 抓住健康领域新一轮科技革命的契机，促 进医疗器械产业“数字化、网络化、智能化” 的发展，以早期诊断、精确诊断、微创治 疗、精准治疗为方向，以多模态分子成 像、新型磁共振成像系统、新型计算机断 层成像、低剂量 X 射线成像、新一代超声 成像、复合内窥镜、新型显微成像、大型 放疗设备、手术机器人、医用有源植入式 装置等十个重大战略性产品为重点，加强 核心部件和关键技术攻关，突破一批引领 性前沿技术，协同推进检测技术提升、标 准体系建设、应用解决方案、示范应用评 价等工作，加快推进我国医疗器械领域的 国产化和创新转型 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 序号 颁发部门 颁布日期 法规名称 主要内容 4 国务院 全国医疗卫生服务体系 规划纲要（2015—2020 年）（国办发 [2015]14 号） 强调引导医疗机构合理配置适宜设备，逐 步提高国产医用设备配置水平，降低医疗 成本；支持发展专业的医学检验机构和影 像机构，逐步建立大型设备共用、共享、 共管机制；建立区域医学影像中心，推动 建立“基层医疗卫生机构检查、医院诊断”的 服务模式，提高基层医学影像服务能力 5 国务院 中国制造 2025 提高医疗器械的创新能力和产业化水平， 重点发展影像设备、医用机器人等高性能 诊疗设备；到 2025 年，70%的核心基础零 部件、关键基础材料实现自主保障，80 种 标志性先进工艺得到推广应用，部分达到 国际领先水平 6 国务院 关于促进社会办医加快 发展的若干政策通知 （国办发[2015]45 号） 进一步放宽准入，清理规范医疗机构审批 事项，公开区域医疗资源规划，减少运营 审批限制，控制公立医院规模；拓宽投融 资渠道，加强财政资金扶持，丰富筹资渠 道，优化融资政策，促进资源流动和共 享；促进大型设备共建共享，推进医师多 点执业，加强业务合作；优化发展环境， 落实医疗机构税收政策，将社会办医纳入 医保定点范围，提升临床水平和学术地 位，规范收费政策，完善监管机制，营造 良好氛围 7 国务院 关于改革药品医疗器械 审评审批制度的意见 （国发[2015]44 号） 就改革药品医疗器械审评审批制度提岀提 高审评审批质量、解决注册申请积压、提 高仿制药质量、鼓励研究和创制新药、提 高审评审批透明度等五个目标；此外还提 岀 12 项主要任务，包括改革医疗器械审批 方式、健全审评质量控制体系、全面公开 药品医疗器械审评审批信息等；此意见的 岀台有利于提高注册申请资料质量和审评 审批效率，提升药品药械创新的积极性 8 国务院 关于促进医药产业健康 发展的指导意见（国办 发[2016]11 号） 加快医疗器械转型升级，重点开发数字化 探测器、超导磁体、高热容量 X 射线管等 关键部件，发展手术精准定位与导航、数 据采集处理和分析、生物三维（3D）打印 等技术 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 序号 颁发部门 颁布日期 法规名称 主要内容 9 工信部、发 改委、科技 部、财政部 高端装备创新工程实施 指南（2016-2020 年） 重点开发低剂量 X 射线成像、新型 CT 等 产品；加快推进重点部署数字化平板 X 线 机、64 排 CT 的产业化与应用 10 国务院 “十三五”国家战略性新 兴产业发展规划 （国发[2016]67 号） 发展高品质医学影像设备、先进放射治疗 设备、高通量低成本基因测序仪、基因编 辑设备、康复类医疗器械等医学装备，大 幅提升医疗设备稳定性、可靠性 11 科技部 “十三五”医疗器械科技 创新专项规划（国科办 社[2017]44 号） 重点突破动态平板探测器等核心部件和关 键技术，数字 X 射线机技术水平达到国际 先进水平，有效降低整机成本；积极发展 探测器新型闪烁晶体制备技术，开发基于 光子计数探测器的血管减影造影 X 射线 机，争取在光子计数低剂量成像方面达到 国际先进水平 12 中共中央、 国务院 关于深化审评审批制度 改革鼓励药品医疗器械 创新的意见 进一步强调发展创新医疗器械的重要意 义，并从之前的顶层设计逐步向下落实至 具体政策 13 国家药监局 创新医疗器械特别审查 程序（2018 年修订） （国家药品监督管理局 公告 2018 年第 83 号） 提岀针对具有核心技术发明专利、国际领 先、国内首创、具有显著的临床应用价值 等情形的医疗器械，可被纳入创新医疗器 械特别审批名单，并加快审批流程，体现 国家把医疗器械创新放到了前所未有的高 度 14 发改委 产业结构调整指导目录 （2019 年本） 新型医用诊断设备和试剂、数字化医学影 像设备，工业 CT、三维超声波探伤仪等无 损检测设备，均属于鼓励类产业 五、行业管理体制及行业政策对企业的影响 上述行业管理部门负责制定产业政策、引导技术升级和技术改造并实施其他宏观调控措施，对 行业发展起到规划、监控等宏观调控作用，有助于行业健康、有序发展，为企业经营发展提供良好 的外部环境。 随着“十三五”规划、《全国医疗卫生服务体系规划纲要（2015—2020年）》等上述一系列政 策的出台和落实，我国医药卫生体系正逐步规范和完善，医疗器械行业的发展也受到了较大推动。 医疗卫生资源方面，《关于促进社会办医加快发展的若干政策通知》提出将社会办医纳入医保定点 范围，各地也纷纷出台政策，对社会资本参与的符合条件的健康医疗机构进一步落实医保覆盖，预 计社会资本参与的健康医疗机构将迎来快速发展期，医院和卫生机构数量的增长将带来对 X射线影 像设备等医疗器械需求量的大幅增长，从而刺激医疗行业长期发展。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 六、进入行业的主要壁垒 （1）技术壁垒 数字化 X射线平板探测器是先进医疗器械和高端制造的代表。作为数字化 X射线影像系统的关 键部件，平板探测器起到接收 X射线并转换为数字信号的作用，其性能高低直接关系到数字化 X射 线影像系统的成像效果。由于平板探测器的研发周期长，对生产过程中的工艺控制要求高，其核心 技术和关键工艺是各企业经过多年的研发创新及经验积累构建的，形成了一定的技术壁垒。目前， 平板探测器主流且应用成熟的技术是以“非晶硅 TFT/PD+闪烁体”为基础。对于新进入的企业，平 板探测器行业的技术壁垒主要包括： （1） 非晶硅 TFT/PD的设计难度高 作为平板探测器的关键部件之一，非晶硅 TFT/PD由 TFT和 PD两个非晶硅器件组成，其中 PD 可将闪烁体释放的可见光光子捕获并转换为电信号，TFT用于将 PD转化的电信号在特定的时间片 段传出，进行后续的积分、放大、模数转换等处理。用于平板探测器的 TFT器件和用于液晶显示的 TFT器件采用相似的非晶硅薄膜制造工艺，但由于在电学、光学特性等方面存在的差异，其对具体 设计和制造过程均存在不同要求。平板探测器在投入生产前，还需要结合 TFT/PD制造厂家的生产 能力和设备参数特点，对 TFT/PD进行布局设计、光罩掩膜版设计、工艺过程参数模拟及工艺流程 调试优化等一系列工作，要求设计开发人员对集成半导体器件物理、半导体加工工艺和材料、模拟 信号分析与处理、X射线与材料相互作用的物理机制等专业知识形成深刻理解，并具备在高敏感器 件工艺过程方面的丰富经验，从而形成了较高的技术壁垒。新进入行业的公司短时间内难以积累较 为全面的设计能力。 （2） TFT/PD的加工要求高，且需要与设计过程相匹配 TFT/PD的加工过程相对复杂，且量产过程中对产品良率的控制难度较大。目前，尽管全球范 围内有大量液晶面板生产企业，但具备 TFT/PD量产能力的厂家数量有限，大部分厂家以生产 TFT- LCD为主业，同时搭配少量 TFT/PD产线。由于不同 TFT/PD生产厂家所采用的生产工艺和生产技术 不同，不同厂家生产出的 TFT/PD产品所具备的性能也不同，从而导致 TFT/PD较难作为一种通用性 的原材料应用于不同平板探测器产品的生产，而只能根据每一款平板探测器计划应用的领域、拟具 备的技术要求进行个性化设计生产。为了使产品能够成功达到预定用途，平板探测器生产商在对 TFT/PD进行设计前还需要结合 TFT/PD生产厂商的生产能力和技术特点综合考虑，并保持与 TFT/PD 生产厂家的密切沟通，不断对生产工艺进行调试与改进，共同努力提高产品良率。新进入行业的公 司若要形成一定的产品规模并开发出具备市场竞争力的产品型号，需要与市场上的优质 TFT/PD生 产厂商建立良好的合作关系，并结合 TFT/PD生产厂商的工艺和技术特点，自主开发可以实现量产 且具备一定良率水平的产品，短期内实现的难度较大。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 （3） 高性能闪烁体的生产工艺难度大 作为使 X射线转换为可见光的关键材料，闪烁体的种类和制备工艺对 X射线的光转化率、平板 探测器的空间分辨率等性能影响较大。目前，市场上主流的闪烁体材料包括碘化铯和硫氧化钆，其 中碘化铯相比硫氧化钆而言对 X射线的灵敏度更高，可允许使用更低剂量的 X射线来实现成像。在 像素大小相同、电路附加噪声相同、X射线剂量相同的情况下，使用碘化铯作为闪烁体的探测器性 能要明显优于使用硫氧化钆作为闪烁体的探测器。 若选用硫氧化钆作为闪烁体，平板探测器生产商需要按照探测器大小采购相应尺寸的硫氧化钆 屏，再将其加工整合至 TFT/PD上；若选用碘化铯作为闪烁体，平板探测器生产商可以直接对外采 购碘化铯屏再进行加工整合，或采用蒸镀技术实现碘化铯晶体在 TFT/PD表面的直接生长。尽管蒸 镀的基本原理已被行业熟知，但考虑到碘化铯晶体的微观结构与蒸镀设备结构及蒸镀过程中的参数 控制等因素高度相关，因而如何实现具体的加工过程、加工过程中的参数控制如何把握、如何提高 蒸镀成功率是成熟企业的核心技术之一，新进入的平板探测器厂家短时间内较难实现自主研发。通 过对外采购碘化铯屏再与 TFT/PD进行整合加工生产的产品在性能上与通过蒸镀实现自主生长的产 品间存在一定差距。 （4） 集成一体化要求高，需要多学科交叉运用的技术实力 高性能的数字化 X射线影像系统要求其输出的影像达到低噪声、高分辨率、高动态范围等要 求，并能实现对伪影的校正，故平板探测器生产商还需要结合硬件特点开发出配套的影像处理软 件，以便与平板探测器硬件协同工作，充分发挥产品特性，提高成像质量。实现上述目标对平板探 测器生产商从硬件到系统软件的全流程集成能力提出了较高要求，且涉及到精密机械制造技术、电 子信息技术、现代医学影像技术等多种技术,综合了物理学、材料学、软件学、自动化、临床医学 等多学科知识，需要具备充足的研发实力、高水平和多专业背景的技术团队以及将理论技术进行产 业转化的能力。新进入的平板探测器生产商在短期内较难达到上述要求。 （2）人才壁垒 数字化 X射线平板探测器行业是典型的人才密集型行业。目前，国内数字化 X射线平板探测器 行业中具有完整的知识储备、丰富的技术经验和市场经验且能胜任相应工作岗位的技术人才、管理 人才、销售人才均相对稀缺。 在研发人才方面，由于平板探测器的研发和生产涉及到多个学科，且具有跨行业的特点，因而 企业的技术研发与工艺革新需要了解并具备运用多学科知识能力的复合型人才，但高端技术人才的 培养往往需要长期的行业实践以及资深技术人员的传授与指导，培养周期对较长。在管理人才方 面，企业发展战略的制定及日常经营管理均需要管理人员具备丰富的行业经验，且对市场情况和行 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 业发展趋势具备深刻的理解，需要深耕行业逐渐积累。在销售人才方面，只有具备突出的销售能力 以及丰富的专业知识才能获得客户的信赖，满足客户对于平板探测器这一高技术含量产品的售前售 后服务需求，成熟的销售人员也需要一定培养周期。 由于我国数字化 X射线平板探测器行业起步相对较晚，目前具备丰富经验的技术人才、管理人 才、销售人才数量均相对较少，且大多就职于业内的领先企业，新进入的平板探测器生产商在吸引 人才方面将面临较为激烈的竞争。随着我国数字化 X射线平板探测器行业的进一步发展，预计市场 对高端人才的需求将会进一步扩大，人才的聚集将会成为新进入企业的重要壁垒之一。 （3）客户资源壁垒 由于医学影像设备行业相比其他行业而言供应链体系规模相对偏小，高质量的合格供应商数量 相对有限，且医疗器械相关法律法规对企业生产经营的要求较严，产品的技术含量和制造要求相对 较高，因而下游客户在与供应商达成稳定合作关系前通常需要经 历较长时间的试用、测试等磨合过程。平板探测器作为数字化 X射线影像系统的关键部件之 一，直接关系到数字化 X射线影像系统的成像质量，故平板探测器行业的下游客户已形成了一套严 格标准的流程来对平板探测器供应商的资质、技术实力、产品性能、质量控制、合规管理等进行全 面的考核认证。由于下游客户特别是具备一定经营规模的国际客户、上市公司客户对供应商的认证 周期较长，且全球范围内产品性能能够达到较高水平的平板探测器生产商数量有限，故双方达成稳 定的合作关系后，下游客户更换供应商的意愿相对较低。新进入的平板探测器生产商在客户资源方 面将会面临较大的壁垒，获得客户认可并建立起长期合作关系的难度较大。 （4）资金壁垒 为保持技术的先进性、工艺的领先性和产品的市场竞争力，数字化 X射线平板探测器行业内的 企业需要持续进行研发投入，资金需求量大。从进行市场调研、确定研究方向、正式研发、生产样 机、内部测试、试生产到产品正式进行市场推广并销售的各阶段，企业均需要支付较高的人力成本 并投入较高的研发费用。由于平板探测器产品的型号众多，性能和应用领域均不相同，且新产品还 面临着研发失败的风险，若无较为充足的资金支持，新进入的企业较难开发出成熟产品并形成一定 的经营规模，无法和行业内的现有企业进行有力竞争。 （5）资质壁垒 目前，平板探测器的应用领域仍以医疗领域为主，而医用平板探测器作为医疗器械产品实行分 类监管。根据我国规定，新设立的医疗器械生产企业需符合《医疗器械生产监督管理办法》的规 定，产品需取得《医疗器械注册证》后才能正式推向市场。在境外市场，产品还需取得对应出口国 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 的相应认证，如美国 FDA认证、欧盟 CE认证等。新进入的平板探测器生产商所生产的产品从研发 到完成注册需要较长的时间周期，从而形成了一定的资质壁垒，进一步增加了新企业进入的难度。 第三节 2019-2020 年中国 X 射线影像设备行业发展情况分析 一、美国是全球最大的医疗和宠物医疗平板探测器市场 在医疗和宠物医疗领域，根据 IHSMarkit统计，2017年和 2018年全球平板探测器出货量分别 为 70,788台和 76,763台，其中美国是全球最大的市场，出货量分别为 23,401台和 25,721台。我 国的市场规模在国家政策和下游需求的共同作用下迅速增加，2017年和 2018年出货量分别为 15,227台和 16,748台，已成长为仅次于美国的第二大市场。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 （数据来源：IHSMarkit） 二、我国市场以静态和无线平板探测器为主 从平板探测器的工作模式来看，静态平板探测器目前占据了我国医疗和宠物医疗平板探测器市 场的大部分份额。根据 IHSMarkit统计，2017年和 2018年，我国医疗和宠物医疗静态平板探测器 出货量分别为 13,095台和 14,236台，动态平板探测器出货量分别为 2,132台和 2,512台。由于动 态平板探测器具有灵敏度更高、数据流量更大等特点，其传感器、电路设计更为复杂，产品技术含 量与市场价值相对更高，预计未来将拥有更大的发展空间。根据 IHSMarkit预测，至 2023年，我 国医疗和宠物医疗静态平板探测器出货量将达到 23,094台，动态平板探测器出货量将达到 5,417 台，静态平板探测器和动态平板探测器 2018-2023年的年均复合增长率分别为 %和 %。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 （数据来源：IHSMarkit） 根据 IHSMarkit统计，2017年和 2018年，我国医疗和宠物医疗无线平板探测器出货量分别为 10,202台和 11,389台，有线平板探测器出货量分别为 5,025台和 5,359台。随着未来市场对数字 化 X射线影像系统便携使用的要求越来越高，例如开发可以移动的乃至小型手持的数字化 X射线影 像系统以更方便临床检测、提高检测效率等，预计可移动的无线平板探测器在未来将拥有更快的增 长速度。根据 IHSMarkit预测，至 2023年，我国医疗和宠物医疗无线和有线平板探测器出货量将 分别达到 20,528台和 7,983台，无线平板探测器和有线平板探测器 2018-2023年的年均复合增长 率分别为 %和 %。 三、“TFT+碘化铯”间接转换的平板探测器为市场主流产品 根据 IHSMarkit统计，2017年和 2018年，全球医疗和宠物医疗市场采用间接转换方式的平板 探测器出货量分别为 64,763台和 70,214台，占比分别为 %和 %，远远领先于采用直接 转换方式的平板探测器。在间接转换领域，以 TFT/PD作为传感器、以碘化铯作为闪烁体为最主流 的组合。根据 IHSMarkit预测，未来碘化铯在闪烁体领域也将凭借优异的性能进一步挤占硫氧化钆 的市场份额。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 四、数字化 X 射线平板探测器行业正逐渐实现进口替代 2010年以前，数字化 X射线平板探测器的技术和市场基本被国外巨头垄断，我国并不具备平 板探测器的产业基础和自主供应能力，数字化 X射线影像系统厂商基本完全依赖国外供应商供应平 板探测器，且国外厂商垄断带来的垄断溢价亦成为了制约我国 X射线医学影像行业健康发展的重要 瓶颈，导致数字化的 X射线影像设备无法在我国各级医疗机构普及。随着以公司为代表的国内厂商 逐渐进入该行业，凭借对技术路线的自主探索，国内厂商陆续推出高性能、高品质的平板探测器产 品并实现产业化推广，我国平板探测器行业的国产化率不断提高，已逐步实现进口替代。平板探测 器行业国产化率的变化过程及实现进口替代的过程和效果具体如下： （1）我国平板探测器行业的国产化率不断提高 2010年以前，我国尚未出现专业的平板探测器生产商，数字化 X射线影像系统生产企业仅能 采购进口平板探测器。在 2014年公司成功研制数字化 X射线平板探测器并实现产业化推广前，市 场上专业的国内平板探测器生产商仅上海奕瑞一家，其为下游 DR等领域的客户供应的平板探测器 主要以硫氧化钆作为闪烁体，尚不能完全满足临床应用对低剂量使用的要求，且当时国内企业生产 的平板探测器规模有限，平板探测器的国产化率仍相对较低。公司自业务起步时即选择了“直接生 长碘化铯闪烁体+非晶硅传感器”的技术路线，陆续开发出了一系列基于碘化铯闪烁体的平板探测 器产品并实现产业化推广，且部分产品型号的性能指标已达到甚至超过了国外巨头 Varex同类产品 的水平，为下游客户提供了更多的高品质、低剂量的平板探测器选择，我国平板探测器行业的国产 化率逐渐提升。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 目前，市场上尚无权威机构或第三方机构就我国平板探测器行业的国产化率进行统计。考虑到 我国具备一定规模的平板探测器生产商仅公司和上海奕瑞，公司对我国平板探测器行业国产化率的 测算如下： 表：我国平板探测器（医疗和宠物医疗领域）行业的国产化率（单位：台） 项目 2016 年度 2017 年度 2018 年度 2019 年度 公司医疗和宠物医疗产品国内销量 1,139 1,504 1,659 1,624 上海奕瑞医疗产品国内销量（估算） 1,827 3,465 4,033 4,863 公司和上海奕瑞产品合计销量 2,966 4,969 5,692 6,487 中国大陆市场医疗和宠物医疗产品岀货量10,345 15,227 16,748 18,705 国产化率 % % % % 注 1：中国大陆市场岀货量的数据来源为 IHSMarkit，无 2016年度以前数据，2019年度数据 为当年 12月岀具的全年预测值。由于 IHSMarkit的统计口径为医疗及宠物医疗产品，不含工业、 安检产品，故上表中的国产化率仅代表医疗及宠物医疗领域产品的国产化率； 注 2：上海奕瑞未披露医疗产品国内销量、占比及 2016年以前年度销量，数据系根据上海奕 瑞医疗产品全球销量及主营业务收入国内占比估算； 注 3：由于部分计算数据系估算确定，因而国产化率计算结果可能存在一定误差。 考虑到临床应用领域对产品低剂量性能的要求，在低剂量性能更为显著的采用碘化铯作为闪烁 体的平板探测器方面，公司对国产化率的测算如下： 表：我国碘化铯平板探测器（医疗和宠物医疗领域）的国产化率（单位：台） 项目 2017 年度 2018 年度 2019 年度 公司碘化铯医疗和宠物医疗产品国内销量 1,504 1,659 1,624 上海奕瑞碘化铯医疗产品国内销量（估算） 1,732 3,226 3,890 公司和上海奕瑞碘化铯产品合计销量 3,236 4,885 5,514 中国大陆市场碘化铯医疗和宠物医疗产品岀货量 8,367 10,168 12,663 国产化率 % % % 注 1：中国大陆市场碘化铯产品岀货量的数据来源为 IHSMarkit，2019年度数据为当年 12月 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 岀具的全年预测值。由于 IHSMarkit的统计口径为医疗及宠物医疗产品，不含工业、安检产品，故 上表中的国产化率仅代表医疗及宠物医疗领域碘化铯产品的国产化率； 注 2：上海奕瑞未披露 2017年度以前的碘化铯产品信息。碘化铯医疗产品国内销量系在其医 疗产品国内销量的估算基础上，根据其公开披露资料中提到的“2018年碘化铯产品比例由 50%提高 到超过 80%”进行估算，假设其 2017-2019年碘化铯产品在医疗产品中的比例分别为 50%、80%、 80%；注 3：由于部分计算数据系估算确定，因而国产化率计算结果可能存在一定误差。 整体而言，我国数字化 X射线平板探测器行业的国产化率已显著提升，在临床应用更需要的使 用碘化铯作为闪烁体的平板探测器方面，国产化率相对更高。 （2）平板探测器行业实现进口替代的效果 作为生产数字化 X射线影像系统的关键部件，在打破国外厂商的供应垄断、国产化率逐渐提升 的过程中，我国平板探测器行业逐渐实现了进口替代。实现进口替代的效果主要体现在以下方面： 1） 下游产品尤其是普放 DR系统的市场价格逐年下降 平板探测器的下游应用领域包括普放数字化 X射线影像系统（DR）、DM、DRF、DSA等，其中普 放 DR由于适用范围广（可用于对各类人群进行骨骼、胸部拍片）、使用需求大，系平板探测器最主 要的应用领域之一。由于拍摄对象和工作模式的差异，普放 DR相比 DM以及动态的 DRF、DSA等设 备而言，对产品性能和技术含量的要求相对较低，因而也是平板探测器最基础的应用领域，可实现 辅助诊断和部分疾病的早期筛查等功能。在国产平板探测器尚未正式进入市场前，受高昂的生产成 本制约，普放 DR系统的价格亦居高不下。在平板探测器行业逐渐实现进口替代后，普放 DR系统的 平均售价已逐年下降，使得我国更多医疗机构配置和使用数字化的 X射线影像设备、为患者提供更 高效和更优质的医学影像诊断服务成为现实。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 2） DR系统在基层医疗机构的普及程度将越来越高 2016年 12月，国务院印发的《“十三五”深化医药卫生体制改革规划》便指出“十三五”时 期是我国全面建成小康社会的决胜阶段，也是建立健全基本医疗卫生制度、推进健康中国建设的关 键时期，并在分级诊疗的制度建设方面提出“提升基层医疗的卫生服务能力”。2019年 4月，国家 卫健委印发《乡镇卫生院服务能力评价指南（2019年版）》和《社区卫生服务中心服务能力评价指 南（2019年版）》，明确提出 B档及以上乡镇卫生院和社区卫生服务中心需配备普放 DR设备，具备 DR摄片能力。 根据国家卫健委统计，截至 2020年 6月，我国共有乡镇卫生院 35,976所，社区卫生服务中心 35,036所。若平板探测器行业未能实现进口替代，我国国产 DR系统在关键部件方面还受制于国外 企业的垄断、高价供应，则 DR系统在乡镇卫生院、社区卫生服务中心等基层医疗机构的大规模推 广应用将无法成为现实。正是关键部件平板探测器逐渐实现了进口替代，数字化的 X射线影像设备 才能从三甲医院等高端医疗机构逐渐向基层医疗机构普及，我国在分级诊疗等医疗服务体系方面的 建设才能落到实处，满足人民群众在临床检查以及普惠医疗等方面的迫切需要。 第四节 2019-2020 年我国 X 射线影像设备行业竞争格局分析 一、行业内的主要企业 （1）美国 Varex 总部位于美国盐湖城，是全球领先的 X射线平板探测器、射线管、成像软件、高压连接器和高 能检查加速器的设计商和制造商，由全球放疗行业巨头 Varian于 2017年 1月拆分成立，在 X射线 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 管和平板成像探测器领域全面继承了 Varian的资产及经验丰富的工作人员，并于 2017年初于美国 纳斯达克上市。Varex的产品被广泛应用于医疗影像与诊断、工业无损检测、货物筛选和安防等领 域，并在美国本土和其他国家拥有超过六十项 X射线管方面的技术专利，产品质量和服务居于全球 领先地位。（资料来源：该公司官网） （2）法国 Trixell 总部位于法国穆瓦朗，成立于 1997年，由 Thales、飞利浦、西门子合资创建，致力于创新、 开发和生产 X射线平板探测器，是医疗放射成像和 X射线平板探测器领域的领先企业。Trixell的 X射线平板探测器产品包括便携式、可用于介入放射学及高性能 X射线检测的产品等多个系列，是 高科技医学影像产业的成员。（资料来源：该公司官网） （3）韩国 Vieworks 成立于 1999年，开发了适用于各种应用的 X射线探测器和图像处理技术，可为集成解决方案 提供硬件和软件（例如由高级图像处理技术提供支持的查看器程序），是全球知名的 X射线探测器 供应商。Vieworks的 X射线探测器产品除用于一般的放射线照相系统外，还用于牙科和外科手术 的 C型臂系统、放射线和荧光透视系统、兽医放射线照相系统、工业检查仪器等。（资料来源：该 公司官网） （4）日本 Fujifilm 前身为成立于 1934年的富士写真胶片公司，是全球知名的跨国企业，在影像、医疗、印刷、 高性能材料等多领域，不断生产与提供市场领先的产品、服务和技术 oFujifilm于 1936年推出了 第一款医学 X射线胶片产品，于 1983年推出了世界上第一台数码 X射线成像诊断系统，拥有全球 领先的计算机放射成像技术，可为客户提供从数码 X射线诊断设备到放射性药剂的多种解决方案。 （资料来源：该公司官网） （5）日本 Canon 成立于 1937年，主要业务以光学技术为核心，涵盖影像系统产品、办公用品以及产业设备等 领域，正致力于将健康医疗事业发展成仅次于影像输入及输出设备的第三大业务，具体产品包括 X 射线 CT、磁共振成像系统、数字化 X射线成像系统、眼科设备等，并通过合作、收购等方式进一 步扩大其在探测器行业的业务规模和市场影响力。（资料来源：该公司官网） （6）上海奕瑞 成立于 2011年，注册地位于中国上海，主要从事数字化 X线探测器研发、生产、销售与服 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 务，产品可应用于医学诊断与治疗、工业无损检测、安防检查等领域。（资料来源：该公司招股说 明书） 二、与同行业公司的业务对比分析 目前，与公司同样从事平板探测器产品生产销售的国内公司主要有上海奕瑞，国外公司主要有 Varex（美国）、Trixell（法国）。其中，Varex和 Trixel1的发展历史悠久，产品种类、经营规 模、技术实力等均居于全球领先地位。 （1）与同行业经营情况和市场地位的比较 比较事项 同行业公司 经营情况 市场地位 国内 康众医疗 主营业务为数字化 X 射线平板探测器的 研发、生产、销售和服务，产品系列包 括普放系列、乳腺系列、动态系列、工 业/安检系列等，可广泛应用于医疗和非 医疗领域的多种应用场景； 2018 年、2019 年和 2020 年 1-6 月营业收 入分别为 亿元、 亿元和 亿 元，同比增长 %、%和 %，规模稳步扩张； 2017 年至 2020 年 1-6 月，普放系列产量 占比分别为 %、%、%、 %，销量占比分别为 %、 %、%、%；动态系列产 量占比分别为 %、%、%、 %，销量占比分别为 %、 %、%、%，公司产品结构逐 渐向动态等高端系列转移。2020 年 1-6 月，受新冠肺炎疫情导致的下游需求增 加影响，普放产品产销量岀现一定程度 的提升 是江苏省高新技术企业和“苏南国家自主 创新示范区瞪羚企业”，是《医用乳腺数 字化 X 射线摄影用探测器》和《医用电 气设备数字 X 射线成像装置特性第 1-1 部分：量子探测效率的测定普通摄影用 探测器》行业标准的起草单位之一，产 品销售遍及全国，并远销境外三十个国 家和地区。根据 IHSMarkit 统计，2018 年公司在全球医疗和宠物医疗市场的份 额为 %，位居全球第九 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 上海奕瑞 主要从事数字化 X 线探测器研发、生 产、销售与服务，产品可用于医学诊断 与治疗、工业无损检测、安防检查等领 域；2018 年、2019 年和 2020 年 1-6 月营 业收入分别为 亿元、 亿元和 亿元，同比增长 %、%和 %，2018 年和 2019 年医疗领域产品 收入占比分别为 %和 % 该公司是国家高新技术企业和上海市科 技小巨人企业，是《医用乳腺数字化 X 射线摄影用探测器》《医用电气设备数字 X 射线成像装置特性第 1-1 部分：量子探 测效率的测定普通摄影用探测器》等行 业标准的起草单位之一，产品除在国内 销售外还销往亚洲、美洲、欧洲等地。 根据 IHSMarkit 统计，2018 年该公司产 品在全球医疗和宠物医疗市场的份额为 %，位居全球第三 Varex 是世界领先的 X 射线管、平板探测器、 成像软件、高压连接器的设计商和制造 商，产品应用领域包括医疗、工业、安 检等； 2018 财年、2019 财年和 2020 上半财年 收入规模分别为 亿美元、 亿美 元和 亿美元，其中医疗产品收入占 比分别为 %、%和 % 是数字化 X 射线影像行业的全球领军企 业，已深耕 X 射线影像行业超过 80 年， 通过并购等方式持续拓展公司规模和业 务范围，产品系列覆盖数字化 X 射线影 像系统的全部关键部件，平板探测器业 务是其中之一。根据 IHSMarkit 统计， 2018 年该公司产品在全球医疗及宠物医 疗市场的市场份额为 %，位居全球第 一 国外 Trixell 是医疗放射成像和数字化 X 射线平板探 测器领域的领先企业； 未公开披露具体业务数据 是全球领先的数字化 X 射线平板探测器 生产企业之一。根据 IHSMarkit 统计， 2018 年该公司产品在全球医疗及宠物医 疗市场的市场份额为 %，位居全球第 二 （资料来源：根据公开资料整理） 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 （2）与同行业公司技术实力的比较 与同行业技术存在的异同点主要与数字化 X射线平板探测器的结构有关，体现在传感器、闪烁 体、整体集成设计等方面。 差异点 比较事项 相同点 康众医疗 同行业公司 传感器 大多数成熟产品均 以非晶硅 TFT/PD 作 为传感器，同时在 CMOS、MOTFT 等 新技术领域进行研 发 行业少有的除掌握非晶硅 TFT/PD 的设计外还掌握非晶硅 TFT/PD 制造相关技术的公司， 可与产品的整体设计和后续工艺 形成上下游协同，并可根据产品 设计的需要对 TFT/PD 生产过程 中的部分参数作岀灵活调整，更 有利于高性能产品的开发 行业内大部分公司均不具备 TFT/PD 制造相关技术，较难结 合产品整体设计对 TFT/PD 的生 产工艺作岀灵活调整； Varex 等部分厂商已开发岀基于 CMOS 传感器的产品并推广销售 闪烁体 产品使用的闪烁体 均选用碘化铯或硫 氧化钆这两种主流 材料 医疗领域产品均采用碘化铯作为 闪烁体，可以更低的剂量实现成 像；拥有自主研发的蒸镀和封装 技术，对关键设备蒸镀炉进行自 主设计，蒸镀工艺一次成功率 高，可实现大面积均匀蒸镀；封 装技术拥有专利，产品稳定性 高；部分非医疗领域产品采用硫 氧化钆作为闪烁体，在对低剂量 要求降低的情况下减小残影的影 响 Varex、Trixell 等厂商也拥有蒸镀 技术，但行业内大部分厂商的蒸 镀技术尚不成熟，在有效尺寸的 蒸镀过程中易岀现塌陷，蒸镀良 率低，因而仍常在直接采购碘化 铯屏后贴合至 TFT/PD 表面，或 选择使用硫氧化钆作为闪烁体； 若采用贴合碘化铯屏的方式，胶 等物质的存在易造成 X 射线的剂 量损失，影响成像质量；若选用 硫氧化钆，因其对 X 射线的灵敏 度不如碘化铯，因而在医疗领域 的应用受到限制，更难以应用于 高速连续拍摄的动态产品中 整体集成设 计 在产品开发过程中 均会对 TFT/PD 的半 导体结构及产品的 整体集成、电路结 构、图像处理算法 等进行设计 在 A/D 转换、电路放大等过程中 均采用低噪声的电路设计，有效 保证了影像传输质量，并在此基 础上开发岀了全视野自动曝光剂 量控制技术、一键校准技术等关 键技术，提高了产品使用的便捷 性；公司在进行产品整体设计 时，综合了像素大小、空间分辨 率、动态范围等多指标的匹配， 以实现最优的成像质量 除 Varex 等全球巨头外，行业内 的多数厂商较难做到多指标的完 美匹配，产品设计在降低像素大 小提高空间分辨率时难以保证合 适的动态范围和噪声水平，从而 影响产品的最终成像质量 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 （3）与同行业公司关键业务指标的比较 与境内外主要竞争对手的关键业务指标比较如下: 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 第五节 企业案例分析：康众医疗 一、公司的市场地位 数字化 X射线平板探测器行业具有较高的技术门槛，企业的设计技术和加工工艺直接决定了产 品的成像质量，故科研能力和工艺水平领先的企业在市场竞争中掌握着主动权。由于平板探测器的 制造技术起源于国外，故目前全球范围内的主要平板探测器生产企业以国外企业为主，分布于美 国、法国、日本、韩国等地区。整体而言，全球从事平板探测器制造的企业数量有限，行业集中度 较高，部分头部厂商如美国 Varex、法国 Trixell占据了较高的市场份额。除专业从事平板探测器 生产的企业外，部分数字化 X射线影像系统生产商也会自建平板探测器生产线，以实现对关键部件 的自主供应。根据 IHSMarkit统计，2018年，公司在全球医疗及宠物医疗数字化 X射线平板探测 器市场中的市场份额为 3%,位列全球第九，国内企业第二。 自数字化 X射线平板探测器技术进入我国以来，我国的平板探测器生产商逐步完成了从吸收消 化国外先进技术到自主创新研发的过程。目前，我国具备一定规模的平板探测器生产企业主要为康 众医疗、上海奕瑞。康众医疗已掌握了平板探测器的核心技术和生产工艺，产品性能稳定性与国际 高端产品的差距明显缩小，部分型号产品的关键性能指标已达到或超过国外先进水平，产品质量受 到了客户的广泛好评。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 二、公司的技术水平及特点 公司作为数字化 X射线平板探测器生产商，不仅具备平板探测器的蒸镀、封装、邦定、组装等 工艺环节的生产能力，掌握了对平板探测器产品的整体设计、集成能力，拥有为客户提供与平板硬 件相匹配的图像处理软件的开发能力，还拥有对蒸镀炉等关键生产设备的设计能力以及对主要原材 料 TFT/PD的设计和制造技术，并自主开发了一套对平板探测器产品各主要生产环节进行质量控制 和性能测试的分析标准。公司拥有的核心技术包括闪烁体相关技术、TFT/PD相关技术、信号处理 相关技术、影像系统设计分析相关技术、生产加工相关技术等，已覆盖数字化 X射线平板探测器产 品生产的全流程，并向数字化 X射线影像系统其他核心部件等相关领域进行延伸。 在闪烁体相关技术方面，公司掌握了碘化铯蒸镀的核心工艺，并能结合公司自主开发的工艺过 程和参数指标完成对核心设备蒸镀炉的设计。凭借在生产过程中的不断探索与技术改进，公司碘化 铯一次蒸镀良率已处于较高水平。依托成熟的蒸镀工艺和高蒸镀良率，公司产品可以实现碘化铯在 TFT/PD表面的自然生长结晶，充分利用碘化铯作为闪烁体的优势，获得最佳的光子效率。公司是 行业内少有的在所有医疗领域产品上均使用碘化铯作为闪烁体的数字化 X射线平板探测器生产商， 而其他厂商受制于低良率带来生产成本的增加，往往只在高端产品系列上使用碘化铯作为闪烁体。 在 TFT/PD相关技术方面，公司是行业内少有的掌握非晶硅 TFT/PD制造技术的企业。按照行业 惯例，数字化 X射线平板探测器生产商在 TFT/PD环节通常在结合制造企业的生产能力完成对 TFT/PD的设计后，由 TFT/PD制造企业按照设计完成 TFT/PD的制造和测试。通常，数字化 X射线 平板探测器生产商会与行业内主要的 TFT/PD制造企业建立长期合作关系，以凭借稳定的采购量获 得一定的产能保障。公司除拥有对 TFT/PD进行设计的相关技术外，还直接掌握了非晶硅 TFT/PD的 制造技术，并将该技术授权给具有稳定合作关系的 TFT/PD制造企业。上述技术有助于公司综合 TFT/PD的设计和制造过程进行进一步的技术研发，开发出性能更佳、技术含量更高的平板探测器 产品，同时降低了公司在 TFT/PD环节过于依赖供应商生产能力而导致的重要原材料供应不足的风 险。 在平板探测器的整体设计和集成方面，公司拥有对平板探测器进行总体和架构设计、模拟信号 采集和扫描系统设计、读出系统及与大尺寸传感器的匹配设计等硬件方面的设计技术以及软件架构 和模块结构设计、数字图像处理系统和关键模块算法设计等软件方面的设计技术。依托上述技术， 公司开发出了低剂量、高分辨率、高动态范围的平板探测器产品，并逐步扩大在乳腺、动态等高端 应用领域内的产品布局。 公司核心技术详细内容详见本节之“六、技术与研发情况”之“（一）主要产品的核心技术及 技术来源”。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 三、公司发挥了关键作用，主要产品已实现进口替代 （1）公司推动并在乳腺、动态等细分领域引领了我国平板探测器行业国产化水平的提升 2010年以前，数字化 X射线平板探测器的技术和市场基本被国外巨头垄断，我国并不具备平 板探测器的产业基础和自主供应能力，数字化 X射线影像系统厂商所使用的平板探测器基本完全依 赖进口。随着公司于 2012年研发出首台碘化铯平板探测器样机，并于 2014年正式产业化推广，公 司已助力我国平板探测器行业的国产化率从 2012年的约 0提升至 2019年的约 %。在更适合 临床应用的使用碘化铯的平板探测器方面，公司已助力我国医疗和宠物医疗领域碘化铯平板探测器 的国产化率从 2012年的约 0提升至约 %,并为我国下游客户和终端用户普及了低剂量的检测 理念，推动了国内平板探测器行业内的其他企业从硫氧化钆技术路线向碘化铯技术路线转变。在平 板探测器应用的细分领域，公司亦在乳腺、动态等技术要求更高的领域降低进口水平、实现进口替 代的过程中发挥了引领作用。 在乳腺方面，公司于 2016年研发出首台基于 77卩 m像素设计和存储电容结构的乳腺平板探测 器，凭借优异的产品性能迅速实现产业化推广；2017年在我国乳腺平板探测器领域的销量占比已 达到约 %，至 2019年进一步提升至约 %，大大加快并引领了我国乳腺平板探测器的进口 替代进程。对比国内主要竞争对手在相同期间内乳腺平板探测器销量整体呈下降趋势，公司乳腺平 板探测器的销量稳步上升，2019年的销量已接近国内主要竞争对手的 3倍。目前，公司已成为北 京万东医疗科技股份有限公司等国内主要 X射线影像系统厂商乳腺平板探测器的重要供应商。 在动态方面，2017年，公司研发出可用于数字胃肠机的首台动态平板探测器，实现了动态产 品的突破。2017年以前，我国动态平板探测器基本依赖进口，国产化率接近于 0。公司于 2017年 研发出首台动态平板探测器后于当年获得了约 %的市场份额，至 2019年将市场份额提升至约 %；2018年和 2019年，公司动态平板探测器销量分别较上年同比增长 %、%，发展 迅速。目前，公司已与超过 20家客户在动态平板探测器方面建立了合作关系，预计未来销售规模 将会出现进一步增加，并进一步提升我国平板探测器在动态领域的国产化水平。 此外，依托公司自主研发的具有突破性的 DAEC技术，公司的平板探测器可以实现对影像系统 工作过程中曝光剂量的自动控制，为影像系统的低剂量拍摄提供技术保障，使得公司碘化铯技术路 线的低剂量优势得以充分发挥，在基于碘化铯的低剂量平板探测器上实现了技术闭环。 (2)公司在我国平板探测器行业的进口替代过程中发挥了关键作用 作为率先在全系列医疗领域中均使用碘化铯作为闪烁体的平板探测器生产商，公司为民众普及 了低剂量的检测理念，引领了行业的技术升级，推动了平板探测器在我国的应用普及，推动了平板 探测器的市场价格下降，进而为下游数字化 X射线影像系统在我国的应用普及奠定了基础。公司逐 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 渐与数字化 X射线影像系统行业内的主要客户建立了合作关系，客户数量显著增长。2018年度、 2019年度和 2020年 1-6月，公司新增客户数量分别为 25家、43家和 40家，2020年 1-6月，公 司各系列产品合计订单数量同比增长 %，合计订单金额同比增长 %。目前，在境内市 场，公司已与各细分领域内的主要厂商开展了业务合作；在境外市场，公司亦与部分在所在国家和 地区具有一定知名度的影像系统公司开展了业务合作。随着公司具有突破性的 DAEC技术的推出， 西门子等全球领先企业也开始与公司进行业务接洽。 经过多年发展，公司的产品应用已从医疗普放逐渐延伸至乳腺、动态透视、放疗、口腔三维成 像等领域，并进一步拓展至工业、安检等领域，实现了对平板探测器主流应用领域的全覆盖。在医 疗领域，经过持续的自主研发和技术迭代，公司部分产品型号的性能指标已达到或超过了国外领先 厂商同类产品的水平；在工业、安检等领域，公司亦开发了一系列性能优异且高度符合客户需求的 平板探测器产品，并直接参与全球竞争。报告期内，公司在境外市场实现的主营业务收入占比分别 为 %、%、%、%，公司产品已走出国门，助力我国平板探测器行业实现了从 进口依赖到出口输出的角色转变。 综上，公司发挥了关键作用，主要产品已实现了进口替代具有合理性。 四、公司将进一步提升销售能力，推动技术先导优势有效转化为市场优势 作为国内同行业企业中率先在医疗类平板探测器中全面使用碘化铯直接生长技术的企业，在公 司产品最初推向市场时，所面临的国内市场尚以硫氧化钆技术路线为主，直接生长碘化铯闪烁体的 技术路线带来的产品性能优势未能得到充分发挥；再加上产品成本、推向市场的进度等因素的影 响，在国外巨头垄断的市场结构下，与国内主要竞争对手相比，公司的技术先导优势未能有效转化 为市场先发优势。随着公司产品逐渐为客户普及低剂量的检测理念，公司产品引领了我国平板探测 器行业的技术升级，公司未来拟采取以下措施进一步提升销售能力，推动技术先导优势向市场优势 转化： （1）加大研发投入，持续增强公司技术实力，并将技术创新和产品销售有机结合 优异的产品性能和稳定的产品质量是公司形成竞争优势并保持长久竞争力的基本条件。公司一 直坚持技术创新驱动，致力于不断推出性能表现更优、更符合客户需求的新产品，并将技术创新和 产品销售有机结合，通过差异化、高性能的产品带动销售。公司的产品开发主要包括以下两个方 向： 1） 基于市场需求，致力于全产品线的更新换代 基于下游客户对产品性能要求的不断提高，公司在把握市场需求的基础上，致力于对现有产品 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 更新换代，不断推出性能表现更优、更符合客户需求的新产品。 报告期内，公司已实现了多系列产品的更新升级，例如：在乳腺领域，公司实现了从 CareView500M到 CareView750M的升级;在动态领域,公司实现了从 CareView1800I到 CareView1800IF的升级；在工业/安检领域，公司实现了从 CareView1500P到 CareView1500S的升 级等。公司已实现的产品升级证明了公司的上述措施具有可实现性。未来，公司将在此基础上继续 进行现有产品的升级更新。 2） 依托现有核心技术及新的技术突破，开发新的平板探测器产品 公司拟在现有核心技术体系基础上，持续进行新技术的研发，并依托在新技术方面取得的研发 成果开发新的平板探测器产品，进一步丰富公司产品种类，增强公司的技术实力和综合竞争力。 目前，公司已依托技术突破实现了一系列新产品的开发。在乳腺领域，公司自主开发了存储电 容结构，在降低像素间距提高空间分辨率的同时还保证了较高的 DQE水平，使得公司乳腺产品的 DQE和 MTF均表现出色。在动态领域，公司拥有核心技术“多通道模拟数字读出系统和大尺寸平板 传感器的匹配设计技术”，依托对多通道高速、低噪声电子信号读出技术模块的设计，实现了动态 平板的低噪声和高传输速度。在工业/安检领域，公司自主开发了基于柔性基板的平板探测器，具 有抗冲击、更轻便的特点，能更好应用于便携式场景，2020年上半年已取得 600台的销售订单。 未来，公司将坚持进行技术开发和产业化，争取进一步丰富产品类别，开发出更加富有竞争力的高 技术含量的平板探测器产品。 (2)进一步加大产品销售和客户开拓力度 公司拟进一步加大产品销售和客户开拓力度，加强产品销售和技术创新的有机结合，通过参加 专业展会、主动拜访等方式，深化与现有存量客户的合作并拓展新客户。 报告期内，公司在新客户开拓方面已取得了显著成果，不仅拓展了与原有客户的合作领域，使 得原来仅采购某一产品系列的客户也开始采购其他产品系列，还与从未合作过的新客户建立了合作 关系。公司 2018年度、2019年度和 2020年 1-6月的新增客户数量及其中代表性客户情况如下： 单位：家 产品系列 2020 年 1-6 月 2019 年度 2018 年度 代表性客户 普放系列 25 41 59 深圳蓝韵、深圳宝润、VMI、Control-X 乳腺系列 4 3 3 安健科技、圣诺医疗、深圳蓝韵 动态系列 12 20 2 普爱集团、万东医疗、江苏瑞尔、深圳 深图、新华医疗 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 工业/安检系列 11 15 18 / 2020年 1-6月，公司主营业务收入 11,万元。截至 2020年 11月 30日，公司目前在手 (剔除 2020年 1-6月已交付并确认收入)的订单数量 4,645台，订单金额 25,万元；其中预 计今年可交付 3,754台，实现收入 20,万元。 若不考虑 2020年 12月的新增订单，上述在手订单均按照约定正常实现交付，公司全年主营业 务收入达 32,万元。 (3) 逐步建立全球销售网络，增强境外市场业务拓展 目前，公司已建立了较为完善的销售体系，根据产品销售情况分区域进行客户覆盖,并计划在 未来继续部署与完善各行业及区域销售中心，进一步提升销售网络的广度与深度，满足业务持续发 展的需要。在境外市场，公司已在美国、印度等地设立了销售服务中心，未来将进一步扩充海外市 场销售团队，逐步建立全球销售网络，增强境外市场业务拓展，积极融入全球市场竞争。 报告期内，北美洲是公司境外最大的收入来源地，但在除北美洲外的其他地区，公司的收入规 模亦整体呈增长态势，2019年度、2020年 1-6月在南美洲、亚洲等新兴市场表现出色，具体如 下： 单位：万元 2020 年 1-6 月 2019 年度 2018 年度 2017 年度 类别 金额 同比变化 金额 同比变化 金额 同比变化 金额 南美洲 % % % 欧洲 1, % 1, % 1, % 1, 亚洲 （中国大陆除外） % % % 大洋洲 % % % 合计 2, % 3, % 2, % 2, 公司在进行产品销售时，在产品类型和生产成本的基础上，还会根据客户所在国别、行业影响 力及采购数量的不同进行差异化定价。公司未来将根据业务开拓情况继续优化现有销售策略，争取 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 实现更高的收入增长。 （4）建立专业的售前售后服务体系 公司一直高度重视客户服务，及时响应客户需求。公司目前拥有专业的售前售后服务团队：售 前服务团队在产品销售前，会充分响应客户需求，为客户提供现场试验、演示、测试等服务；售后 团队会在客户使用产品过程中，根据客户需要，及时为客户提供技术指导和使用支持，在出现故障 的情况下快速提供质量检测或退换货服务。公司为客户提供的优质服务增强了客户粘性，培养了良 好的客户口碑，在与国际品牌的竞争中增强了竞争优势。 依托本次发行的募投项目，公司将进行营销团队和客户服务团队的进一步建设。若该项目得以 有效实施，将有助于公司进一步打造专业的售前和售后服务管理体系，扩充人才队伍，以便为客户 提供更完善、更周到和更细致的服务，并进一步挖掘市场潜力，推广公司的业务优势，强化公司在 行业内的品牌影响力和市场竞争力，为公司增强销售能力、提高客户覆盖的广度和深度提供强大助 力。 （5）扩大销售团队规模和增加营销投入 截至 2019年 12月 31日，公司共有销售人员 23人，约为国内主要竞争对手同时点销售人员数 量的一半。截至 2020年 6月 30日，公司共有销售人员 24人。2017年度、2018年度、2019年度 和 2020年 1-6月，公司销售费用分别为 1,万元、2,万元、2,万元、 万元，2018年度、2019年度和 2020年 1-6月分别同比增长 %、%、%。2017年 度、2018年度、2019年度，国内主要竞争对手的销售费用分别为 2,万元、3,万 元、4,万元，2018年度和 2019年度分别同比增长 %、%。公司在销售费用方面 的投入存在进一步提升空间。此外，本次发行募集资金投资项目包括公司的营销团队和客户服务团 队建设内容，若该项目得以有效实施，将有助于公司进一步打造专业的售前和售后服务管理体系， 扩充人才队伍，以便为客户提供更完善、更周到和更细致的服务，并进一步挖掘市场潜力，推广公 司的业务优势，强化公司在行业内的品牌影响力和市场竞争力。 五、公司的竞争优势与劣势 1、竞争优势 公司已经在人才、技术和研发、产品、营销网络、品牌及生产管理等方面积累了一定的竞争优 势，为今后进一步发展奠定了坚实基础。这些竞争优势具体体现为： （1）技术和研发优势 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 公司已具备闪烁体相关技术、TFT/PD相关技术、信号处理相关技术、影像系统设计分析相关 技术、生产加工相关技术等多项核心技术，覆盖了数字化 X射线平板探测器设计、生产的关键节 点，且碘化铯蒸镀良率和封装可靠性高，可实现产品的高分辨率和高动态范围，具有一定的技术优 势。公司核心技术详细内容详见本节之“六、技术与研发情况”之“（一）主要产品的核心技术及 技术来源”。 公司还在数字化 X射线平板探测器的新技术和新应用如非常规平板探测器的制造和集成技术、 MOTFT技术、人工智能技术、双能成像技术进行了前瞻性的研发布局，远期研发方向包括先进 TFT/PD技术及现有平板探测器升级系列的研发设计、先进 X射线源技术和产品设计、医学影像软 件系统开发、深度智能化的医疗诊断系统的核心部件的开发、系统集成和制造技术的研发等。公司 未来研发方向及创新目标详见本节之“六、技术与研发情况”之“(三)公司技术储备及合作研发情 况”之“1、公司技术储备情况”。 公司进入数字化 X射线平板探测器领域较早，已培养了一批经验丰富的技术人员，并具备了规 模化生产的丰富经验，对数字化 X射线平板探测器的应用和发展方向形成了深刻理解并进行相应的 研发布局，具备一定的技术先发优势。 （2）全系列产品量产优势 由于采用通用平台设计方案，公司积累了平板探测器产品研制与批量生产的丰富经验，可依托 现有研发资源不断实现创新突破。目前，公司已成功研发并批量生产了系列化、多种类的平板探测 器产品，覆盖普放、乳腺、动态透视、放疗、口腔三维成像等医疗领域以及工业、安检、宠物医疗 等非医疗领域，可以满足绝大部分民用及政府客户需求。依托公司强大的技术实力和产品研发优 势，公司已打造了全系列产品量产优势，对于产品的更新换代及打入新兴市场形成了一定的主动 权。 公司多种类、多功能、高质量、高性能的产品体系配合公司拥有的技术与研发优势使得公司可 为数字化 X射线影像系统厂商等下游客户提供多种组合的产品方案，并能配合客户需要提供高度定 制化的产品和服务。此外，公司产品采用统一的软件接口，具有集成简单、使用便利等优势，从而 进一步提升了公司产品的市场竞争力。 (3) 人才优势 公司拥有一支高素质的研发团队，持续在数字化 X射线平板探测器相关领域进行技术研发和攻 关。公司主要核心技术人员均拥有硕士及以上学历，研发团队的专业背景涵盖物理、材料、电子、 机械等学科，与公司的产品技术开发高度相关。截至 2020年 6月末，公司共有研发人员 49人，占 公司员工总数的比例为 %。公司研发人员中博士 5人，硕士 27人，硕士及以上学历的研发人 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 员占公司研发人数的比例为 %。公司研发团队整体较为稳定，主要技术研发人员在公司工作 多年，积累了丰富的实践经验和较高的技术水平。 (4) 成本控制及质量管理优势 得益于公司先进的技术水平以及结合产品特性制定的生产和采购模式，公司在成本控制方面优 势明显。公司拥有成熟的闪烁体相关技术，包括碘化铯蒸镀技术、碘化铯高可靠性封装技术等，碘 化铯一次蒸镀良率处于较高水平，有效节约了生产成本。公司对一些技术难度及产业附加值较低但 设备及人工投入较大的生产环节采用委外加工方式进行生产，在保障产品质量的同时降低了固定资 产及人工投入，有效降低了产品的生产成本，进一步提高了公司资源的使用效率。 在产品质量端，公司始终重视产品质量管理和质量控制工作。为维持产品的优质标准，公司已 建立了一流的生产设施和严格的生产质量管理体系，贯穿研发、采购、生产、销售、售后服务全流 程。公司产品符合相关国家标准，多个产品取得我国及欧盟 CE、美国 FDA等认证。 (5) 全流程的客户服务优势 公司已建立了完善的客户服务体系，可为客户提供贯穿售前及售后过程的全流程支持服务，并 根据客户的反馈不断精进，持续增强产品服务深度和力度。 在售前服务方面，公司凭借丰富的行业经验，为客户提供产品定制、技术咨询、系统集成、产 品测试等一站式服务，最大限度地满足客户需求。在售后服务方面，公司已与境内外众多知名数字 化 X射线影像系统厂商及国内医疗设备经销商建立了长期稳定的合作关系，能够及时、灵活地为客 户提供技术培训、备件支持与更换等售后服务。在国内市场，公司的售后服务相比国外供应商，在 时效性、灵活性方面具备显著优势。此外，公司在美国分支机构运行经验的基础上，还在印度等新 兴市场增设了分支机构。未来公司将进一步完善境外销售服务体系，实现对境外客户服务需求的快 速响应，进一步推动公司海外业务增长。 (6) 品牌影响力优势 公司一直注重品牌的建立，以自身强大的技术实力、高质量和高性价比的全系列产品为基础， 以全流程客户服务能力、持续完善的境内外营销和服务能力为依托，逐步建立起了较强的品牌影响 力。除国内市场外，公司产品还远销境外三十多个国家和地区。 2、竞争劣势 公司已研制出了较为完善的静态产品系列，但在动态等技术含量较高的产品系列方面，公司的 产品型号数量相比 Varex等行业巨头还存在一定差距，公司动态产品相关技 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 术进行产业化的进程尚待进一步加强，公司的研发投入尚待进一步增大。过去，公司主要通过 银行贷款、自身经营积累等方式来获取发展所需要的资金，融资渠道较为单一。相比国外领先厂商 而言，公司的资产规模、收入规模等均偏小，抗风险能力较弱。为进一步提升公司的市场竞争力、 满足快速增长的市场需求，公司的产能规模还需进一步提升，进一步开发动态等高端应用领域的新 产品，并通过上市等途径丰富融资渠道，扩大产能规模和研发投入，进一步增强公司的综合实力和 规模效益。 六、公司取得的科技成果与产业深度融合的具体情况 公司积极响应国家先进医疗器械产业发展的需要，持续投入大量的研发人员和资金，经过多年 的发展积淀，取得了丰硕的科技成果。截至本招股说明书签署日，公司共获得授权专利 27项，其 中发明专利 22项，实用新型专利 5项；共获得软件著作权 5项。公司的部分产品型号已与国际领 先厂商共处于同一水平，是行业内少数掌握数字化 X射线平板探测器设计、生产、组装、测试相关 核心技术的企业之一。 公司已取得的主要核心科技成果形成了公司现有的核心技术，包括闪烁体相关技术、TFT/PD 相关技术、信号处理相关技术、影像系统设计分析相关技术、生产加工相关技术等，使得公司具备 自主独立设计、生产、组装、测试平板探测器的能力，且均在公司主流产品中得到应用。公司的科 研创新以实现产业化落地为目标，专注于对临床使用具有重大意义的技术和产品的开发，关注专利 对具有实际市场价值的技术和产品的保护，如全视野自动感应触发技术、全视野自动曝光剂量控制 技术、一键校准技术等领域的专利技术与科技成果，在增强公司产品性能和功能优势等方面发挥了 巨大作用，大大增强了公司产品的市场竞争力。整体而言，公司取得的科技成果与产业的融合度较 高。 七、公司市场地位及行业竞争状况的变化及未来趋势 经过多年的发展，公司依托技术进步，不仅掌握了数字化 X射线平板探测器设计、生产、组 装、测试相关的核心技术，形成了丰富的产品系列，而且在主要应用领域取得了一定的技术突破， 全球市场份额逐渐提升。 未来，随着数字化 X射线平板探测器行业集中度的进一步提高，进口替代进程的进一步推进， 以及下游应用领域需求的进一步增长，预计将有更多资源和人才进入本行业，国内企业的市场份额 将会进一步提升，公司的市场地位也将得到进一步巩固和提高。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测 一、医学影像设备市场 （1）X 射线影像设备是医学影像设备的重要组成部分 X射线被发现不久便被用于人体疾病的检查，并由此形成了放射诊断学 o20世纪 50年代开 始，随着超声成像、磁共振成像、发射体层显像、正电子发射体层显像等技术的出现，大大增加了 医学影像设备类型，形成了由 X射线成像类、计算机断层扫描（CT）、磁共振成像（MRI）和核医学 类（PET、SPECT、PET-CT、PET-MR）等设备构成的大型医学影像设备集合，相应地放射诊断学也发 展为医学影像诊断学。 图：大型医学影像设备的分类 不同种类的医学影像设备因成像原理存在差异，在临床运用上各有优势，不同医学影像设备的 特征如下。 表：不同医学影像设备的特征 项目 X 射线 CT MRI 超声 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 影像特点 图像空间分辨率较 高，密度差别小的组 织分辨率低，组织结 构重叠对病变影像显 示有影响 密度分辨率较高，可 进行密度量化分析， 组织结构影像无重叠 组织分辨率高，检查 时间长，易发生伪影 能动态显示器官运动 和血流情况；对器官 结构和病变的显示没 有 CT 和 MRI 清晰 应用部位 胸部、骨关节、结 石、乳腺、腹腔器 官、口腔等 中枢神经系统、头颈 部、胸部、心血管系 统、腹盆部及骨骼肌 肉等 中枢神经系统、头颈 部、乳腺、纵膈、腹 盆部、骨骼肌肉、骨 髓、微小转移瘤、骨 挫伤、关节软骨退变 和韧带损伤等 腹部、泌尿系统、妇 产科、血管、心脏、 其他浅表器官、肌肉 骨骼、神经、超声介 入、眼部等，不适合 含气脏器（如肺、消 化道）及骨骼的检查 安全性、无创 性 辐射剂量较高，可导 致损伤，孕妇和幼儿 慎检 辐射剂量显著高于 X 射线 严禁携带任何铁磁性 物体，孕妇、幽闭症 及部分心脏支架术后 者慎检 安全性很高，无创、 无辐射，可用于产 妇、胎儿等检查 实时性 可实时动态显示器官 运动和血流情况 不能实时动态显示器 官运动和血流情况 不能实时动态显示器 官运动和血流情况 可动态显示器官运 动、胎儿活动和血流 情况 成本 设备价格适中，检查 费用适中 设备价格较高，检查 费用较高 设备价格高昂，检查 费用高昂 设备价格经济，检查 费用较低，普及型强 便携性 逐渐发展岀了可移动 式和便携式的检测设 备，结合不同场景方 便使用 设备体积很大，不可 移动 设备体积很大，不可 移动 灵活方便，推车式可 移动，便携式可携 带、车载 使用环境要求 及维护 需特殊的辐射屏蔽要 求 需特殊的辐射屏蔽要 求，要求恒温恒湿环 境，维护成本较高 需特殊的电磁屏蔽， 要求恒温恒湿环境， 液氦作为消耗品需定 期填充，维护成本较 高 无特殊辐射屏蔽要 求，维护成本较低 （2）X 射线影像设备类型不断丰富 ① 普放数字化 X射线影像系统 普放数字化 X射线影像系统即最常见的、功能相对单一的数字化 X射线影像系统，主要用于骨 科、外科、内科等临床科室以及急诊科、体检机构等场景下的拍片检查，根据被照射组织的密度及 对 X射线吸收程度的不同来进行成像。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 ② DM系统 对乳腺进行 X射线摄影是乳腺疾病最基本和首选的影像检查方法，可以检出临床触诊阴性的早 期乳腺癌。I960年，美国率先将乳腺 X射线摄影应用于临床检查，随着技术的不断发展，乳腺 X 射线摄影已成为发现和诊断乳腺癌的最有效的影像诊断学方法之一。由于乳腺主要是软组织成分， 腺体的组织密度和 X射线吸收系数接近，传统的 X射线影像设备的能量较高，穿透力较强，对乳腺 部分成像的分辨率较低，无法实现良好的成像效果，故临床上通常采用低能量软 X射线（指 40KV 以下电管产生的 X射线，具有能量低、波长长、穿透力弱的特点）进行成像，以增强乳腺组织之间 的 X射线吸收差异，增强图像对比。相比普放系统而言，DM系统的成像质量更高，对致密的乳腺 组织具有更高的分辨力，且具有更低的辐射剂量，故为发展新技术提供了可能性。 随着近年来人们健康意识的不断增强，人们对于乳腺癌等乳腺疾病的重视程度也不断提高。我 国已将每年 10月设定为乳房关爱月，以提醒女性早发现、早治疗乳腺疾病，并以丝带为标志不断 推行乳腺癌和宫颈癌同时排查的“两癌筛查”活动。根据国家卫健委发布的《乳腺癌诊疗规范 （2018年版）》，40岁至 69岁的女性需每 1至 2年进行一次乳腺 X射线检查。乳腺 X射线检查作为 乳腺疾病最基本的检查方法，在检出钙化方面，具有其他影像学方法无可替代的优势，是 40岁以 上女性进行乳腺检查的主要方式。作为实现乳腺 X射线检查的设备，DM系统将具备较快的需求增 速。 ③ C型臂 C型臂即机架为 C型的 X射线摄影系统，按外形和电流大小不同可分为小 C、中 C和大 C,具有 辐射剂量小、占地面积小、便于移动等特点。小 C主要用于骨科、外科等科室，可辅助进行骨科的 整骨、复位、打钉以及外科的植入起搏器、取出异物、部分介入式手术等工作，在我国医院的普及 率相对最高；中 C主要指周边介入性 C型臂，具备部分大 C产品的功能，我国市场上主要由进口品 牌主导；大 C主要指 DSA（数字减影血管造影系统）。 随着平板探测器相关技术的进一步发展，目前 C型臂成像系统正逐渐由影像增强器升级为数字 化 X射线平板探测器，使辐射剂量更低、有效成像面积更大、成像质量更高，能更好地满足临床使 用需求。 ④ 数字减影血管造影系统（DSA） DSA是将电子计算机与传统血管造影相结合的一种新技术，可为介入治疗提供真实的立体图 像，已成为各种介入治疗的必备条件，是诊断脑血管疾病的“金标准”相比而言，磁共振血管成像 （MRA）的图像分辨率低，CT血管造影（CTA）无法辅助介入手术，DSA具有对比度分辨率高、检查 时间短、造影剂用量少、患者 X射线吸收量明显降低的优点，运用普及度逐渐提升。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 目前，我国的 DSA市场基本被进口品牌（GE、飞利浦、西门子）垄断，根据国元证券调研统计 1,我国 DSA设备的国产率仅 10%。DSA设备在国内仍具有较大的市场潜力。 ⑤ 数字胃肠机（DRF） DRF技术由 DSA技术转化而来，主要用于胃肠造影、食道造影、消化道检查等。胃肠造影检查 作为影像学检查项目之一，与消化道内镜检查技术相配合可以对大部分消化道疾病进行普查和确 诊，具有技术难度低、检查效率高、受检者痛苦少、费用较低等优点。 目前，配置平板探测器的数字胃肠机已成为该类设备的主流，不仅操作简单、适应范围广，而 且图像清晰度高，可对影像信息进行回放分析，极大地提高了诊断的准确性和病变检出率。 ⑥ 放疗设备 放疗即放射性治疗，是利用放射线治疗肿瘤的一种局部治疗方法，肿瘤患者大约有 70%需要在 治疗的过程中用到放疗，其中大约有 40%的癌症患者可以通过放疗达到根治的效果。目前主流的放 疗设备包括医用直线加速器、模拟定位机等，平板探测器在其中主要起到治疗前的肿瘤定位等作 用。 2018年 4月，国家卫健委发出关于发布《大型医用设备配置许可管理目录（2018年）》的通 知，加速器、伽马刀等将不再由国家卫健委进行配置审批，而由省级卫健委（卫计委）进行配置审 批。审批权限的下放预计将大大促进加速器等放疗设备装机量的增长。按世界卫生组织建议平均每 百万人应配置 2-3台医用加速器的要求，我国的加速器尚存在较大缺口。在直线加速器等放疗设备 市场需求巨大的背景下，预计数字化 X射线平板探测器行业也将随之同步发展。 ⑦ 口腔 X射线设备 目前，口腔 X射线设备主要包括口腔 X射线全景牙片机、口腔颌面全景 X射线机、口腔 X射线 数字化体层摄影设备、口腔颌面锥形束计算机体层摄影设备（CBCT）等，其中 CBCT是目前口腔检 查领域最重要、最高端的设备，可形成任意方向、层面的三维立体影像图，成像效果远优于传统设 备，且具有辐射剂量低、曝光时间短、占地面积小、使用便捷等优点。目前，CBCT已成为了牙槽 骨外科手术、牙体牙髓病科治疗、牙种植修复、牙周病的诊断与治疗、口腔肿瘤的诊断以及正畸治 疗等口腔疾病领域的必备设备。 随着人们口腔健康意识的不断提高，我国的口腔专科医院数量逐年递增，国家也出台了相关政 策推进口腔医疗行业的健康发展。2016年 10月，卫健委发布《国家慢性病综合防控示范区建设管 理方法》，要求推广口腔预防适宜技术；同月，《“健康中国 2030”规划纲要》发布，要求全民积 极开展健康口腔专项行动；2016年 12月，国务院发布《“十三五”卫生与健康规划》，鼓励社会 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 资本进入口腔医疗服务行业；2017年 6月，卫健委发布新版《医疗机构基本标准（试行）》，明确 了口腔医院的设立标准。根据《2019中国卫生健康统计年鉴》和《2009中国卫生统计年鉴》，我国 的口腔专科医院数量已从 2008年的 278家上升至 2018年的 786家，年均复合增长率 %；我 国口腔医院诊疗人次由 2008年的 1,569万人次上升至 2018年的 4,012万人次，年均复合增长率 %。 未来，随着人口老龄化加速、口腔疾病就医观念的提高和人均可支配收入的增加，预计市场对 口腔诊疗的需求将得到进一步释放，并带动对 CBCT等高端口腔诊断治疗设备的需求增长。根据 《第三次全国口腔健康流行病学调查报告》，我国 65岁以上老人龋齿率达到 %，为各年龄组最 高。根据国家统计局发布的《2019年国民经济和社会发展统计公报》，截至 2019年末，我国 60周 岁及以上人数为 25,388万人，占总人口的比重为 %，人口老龄化的日益严重将会加速龋齿修 复需求爆发。此外，根据《第四次全国口腔健康流行病学调查报告》，我国 5岁儿童龋齿率及治疗 比例相比 10年前分别增加 个百分点和 个百分点，12岁儿童龋齿率及治疗比例相比 10年 前分别增加 个百分点和 个百分点。根据《2019中国卫生健康统计年鉴》和《2009中国卫 生统计年鉴》，我国医院口腔科门急诊人次从 2008年的 7,051万人次攀升至 2018年的 15,610万人 次，复合增长率为 %，相比眼科、皮肤科等其他市场化程度较高的科室而言呈现出更快的增长 速度。在人们对口腔健康的重视程度日益提升的背景下，预计口腔医疗需求将得到进一步释放， CBCT的渗透率将得到进一步提升。 （3)X 射线设备占据医学影像设备主要份额 得益于医疗刚性需求、各国政府的政策推动以及技术提升带来的设备更换需求等因素的共同作 用，全球医学影像市场保持稳步增长态势。根据 IHSMarkit统计，2017年和 2018年，全球医学影 像市场规模分别为 亿美元和 亿美元，其中 X射线设备、超声和 MRI占据前三甲， 2018年的市场份额分别约 %、%和 %。随着人们对慢性疾病的预防越来越重视，以 及临床应用中对病灶影像检测的需求逐步增长，预计全球市场对医学影像设备的需求也将不断扩 大。根据 IHSMarkit预测，至 2023年，全球医学影像设备的市场规模将增长至约 亿美元， 2018-2023年的年均复合增长率约 %。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 不同于全球医疗器械行业市场份额较为分散的局面，目前全球医学影像细分行业已形成了寡头 竞争的格局，行业集中度较高。根据 IHSMarkit统计，2018年，GE、西门子和飞利浦的市场份额 位居全球医学影像市场前三，分别为 %、%和 %。 整体而言，医学影像行业内的领先企业主要分布于北美、欧洲、日本等医学影像市场发展较 早、容量较大的经济发达地区，不仅产品线丰富，售后及技术支持也相对强大，来自这些地区的医 学影像企业占据了大部分的市场份额。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 （数据来源：IHSMarkit） 目前，我国医学影像行业整体处于快速发展的成长期。根据 IHSMarkit统计，2017年和 2018 年，我国医学影像市场规模分别为 亿美元和 亿美元，其中超声、CT和 X射线设备占 据前三甲，2018年市场份额分别为 %、%和 %。根据 IHSMarkit预测，至 2023 年，我国医学影像设备的市场规模将增长至约 亿美元，2018-2023年的年均复合增长率约 %，远高于全球市场增速。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 （数据来源:IHSMarkit） （4）X 射线影像设备市场规模稳定增长 在欧美等发达国家和地区，因医学影像行业起步时间较早，且医疗卫生投入相对较高，其 X射 线影像设备的应用已十分普及，但市场上还有大量 CR设备等前代 X射线影像设备尚在使用。这些 设备可通过利用平板探测器替换 IP等成像装置的方式来实现数字化升级。因此，升级改造和新购 共同推动欧美等发达地区的 X射线影像市场需求。此外，随着 X射线影像技术的不断进步，C型臂 （包括透视设备及用于介入式手术的设备）、口腔等领域 X射线设备应用的不断普及也将推动全球 X射线影像行业的规模增长。 根据 IHSMarkit统计和预测，2017年和 2018年，全球 X射线影像设备市场规模分别为 亿美元和 亿美元，预计至 2023年，全球 X射线影像设备的市场规模将增长至约 亿 美元，2018-2023年的年均复合增长率约 %。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 （数据来源：IHSMarkit） 我国医疗机构配置 X射线医学影像设备已有几十年的历史，但多以老式胶片机或 CR设备为 主。目前，我国市场对 X射线医学影像设备的需求同时来自设备升级更新的存量需求以及数字化 X 射线影像系统普及率的提高带来的新的增量需求。根据 IHSMarkit统计和预测，2017年和 2018 年，我国 X射线影像设备市场规模分别为 亿美元和 亿美元，预计至 2023年，我国 X 射线影像设备的市场规模将增长至约 亿美元，2018-2023年的年均复合增长率约 %。在 市场对数字化 X射线影像系统需求量稳步增长的情况下，近年来我国数字化 X射线平板探测器的出 货量也不断上升。根据 IHSMarkit统计，我国在医疗和宠物医疗平板探测器领域已成长为仅次于美 国的第二大市场。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 （数据来源：IHS Markit） 二、非医疗领域的应用 （1）工业无损检测 工业无损检测目前主要应用于机械制造、汽车、电子、铁路、航天航空、压力容器、军工等产 业，也称工业无损探伤，是在不破坏被检测物体的前提下，以物理或化学方法为手段，借助先进的 技术和设备器材，如 X射线、超声、红外、电磁等对试件的内部及表面的结构、形状、性质、位置 等进行多参数检测的过程。数字化 X射线影像系统由于具有成像质量高、曝光时间短等特点，已成 为工业无损检测领域的首选方式。根据 Yole统计，2018年全球平板探测器应用于工业领域的市场 份额约 9%,预计至 2024年市场份额将扩大至约 11%。 新能源汽车动力电池检测和半导体后端封装检测已成为全球工业无损检测领域新的增长点。据 高工产研锂电研究所（GGII）的调研数据，2019年我国动力电池装机量为 ,同比增长 9%， 动力电池出货量的增加会带动检测需求的增加，进而带动 X射线系统的检测需求进一步增长。 （2）安防检查 随着全球各国对基础建设的投入不断加大、物流和贸易等行业的市场规模持续增长，以及政府 部门对社会公共安全问题的重视程度日益增加，安防检查领域对相关检测设备的需求将不断增长， 平板探测器在安防检测领域市场前景广阔。根据 Yole统计，2018年全球平板探测器应用于安防检 查领域的市场份额约 13%，预计至 2024年市场份额将扩大至约 17%。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 （3）宠物医疗 宠物疾病诊断常用的 X射线设备主要有动物专用设备、便携式设备、C型臂等，其核心部件均 为数字化 X射线平板探测器。根据 Yole统计，2018年全球平板探测器应用于宠物医疗领域的市场 份额约 2%,预计至 2024年市场份额将扩大至约 3%。 数字化 X射线影像系统在宠物医疗领域的增长主要来自两个方面。一方面，我国宠物数字化 X 射线影像系统市场还未饱和，与国外发达国家相比还存在较大差距，我国宠物专用数字化 X射线影 像系统市场还有很大的成长空间；另一方面，随着人口结构的变化、人均消费水平的提高以及消费 观念的改变,养宠物已成为很多人的生活选择。随着经济水平的提高，未来我国饲养宠物的人数将 不断增长，宠物数量和宠物医疗需求将出现进一步增加，从而进一步推动平板探测器在此领域的应 用。 第七节 2021-2025 年我国 X 射线影像设备行业发展前景及趋势预测 一、行业发展面临的机遇 （1）国家政策大力支持行业的发展，并推动国产化进程 近年来，国家陆续出台了一系列政策，推动传统 X射线影像设备数字化升级，并推动数字化 X 射线影像系统等高性能影像诊断设备加快国产化。 2006年，我国卫生部颁布并开始实施《放射诊疗管理规定》（卫生部令第 46号），并于 2012 年印发《卫生部办公厅关于规范健康体检应用放射检查技术的通知》，在健康体检时“推荐使用 DR （数字 X线摄影）取代普通 X线摄影和 CR检查”；2016年，国务院印发《关于促进医药产业健康 发展的指导意见》，指出要重点开发数字化探测器、超导磁体、高热容量 X线管等关键部件；2017 年 11月，国务院发布《关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见》，再次强调了发 展创新医疗器械的重要意义。 在推动医疗设备国产化方面，相关政府部门亦推出了一系列切实有效的政策和措施。2015 年，国务院印发《中国制造 2025》，明确指出到 2025年，影像设备等高性能诊疗设备 70%的核心基 础零部件和关键基础材料要实现自主保障；2016年 3月，国务院办公厅发布《关于促进医药产业 健康发展的指导意见》，要求严格落实《中华人民共和国政府采购法》规定，对于国产药品和医疗 器械能够满足要求的原则上须采购国产产品；2018年 4月，国家卫健委制定新版《大型医用设备 配置许可管理目录（2018年）》将需要许可的设备数量在“十二五”配置数量的基础上减少 65%， 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 以进一步促进我国自主医疗影像设备的发展。 上述一系列国家政策为数字化 X射线影像系统等影像诊断设备的发展提供了有力支撑。 （2）数字化 X 射线影像系统需求快速增长，技术进步拓展新的应用领域 近年来，随着我国医药卫生体制改革进程的逐步深入以及全民医保制度建设的逐渐完善，我国 各级医疗机构对于性能稳定、价格较低的普放数字化 X射线影像系统需求巨大，同时对具有动态成 像功能的高端数字化 X射线影像系统的需求也日益增长。一方面，目前我国尚在生产和使用的传统 X射线放射设备如胶片机和 CR设备将随着使用寿命的结束以及 DR技术的日益进步逐渐被数字化 X 射线影像系统所替代；另一方面,我国人口老龄化的程度逐步严重，且分级诊疗制度的逐渐落实大 大提高了基层医疗机构的数量和患者容量，预计将对数字化 X射线影像系统等医学影像设备形成较 大需求。 此外，随着技术的不断革新，数字化 X射线影像系统的应用领域已逐渐扩展。除用于临床诊断 的普通拍片外，数字化 X射线影像系统目前已广泛应用于乳腺拍片、DSA、DRF、C型臂、口腔 CBCT、放疗等医疗领域，且扩展至工业无损探伤、安全检查、宠物医疗等非医疗领域。以工业领域 为例，动力电池检测和半导体后端封装检测已成近年来数字化 X射线影像系统应用的新增长点，只 有高分辨率的探测器配合高放大率的 X射线系统才能满足检测要求。此外，随着非常规平板探测器 的制造和集成技术、MOTFT技术、人工智能技术、双能成像技术等新技术的不断发展并实现产业化 应用，平板探测器这一关键部件的市场需求也将不断增长。 二、行业发展趋势 （1）行业技术不断实现突破 目前，行业内各主流生产企业均在早期平板探测器产品的基础上开发出了升级产品系列，使得 平板探测器的应用不仅仅局限于对被检测物体进行普通的 X射线拍片，还可满足动态透视、CBCT、 放疗等多场景下的更高的使用要求。DR技术升级带来的产品的无线化、轻便化还使得移动式、便 携式的数字化 X射线影像系统成为现实，更加扩大了数字化 X射线影像系统的应用范围，丰富了使 用场景。 此外，在现有技术的基础上，境内外主流企业还开始布局开发非常规平板探测器的制造和集成 技术、MOTFT技术、人工智能技术、双能成像技术等新技术，并逐步推进上述技术的产业化应用， 以进一步提高平板探测器产品性能并降低生产成本。行业内新技术的具体情况详见本节之“二、X 射线影像设备所处行业的基本情况”之“（三）行业基本情况、发展现状和未来发展趋势”之 “6、数字化 X射线平板探测器的技术发展趋势”。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 （2）市场规模进一步扩大 以平板探测器为关键部件制造的数字化 X射线影像系统相比传统的 X射线胶片机以及早期的 CR设备而言在成像速度、成像质量等方面具有显著优势，已被广泛应用于医疗领域的普放拍片、 乳腺拍片、透视造影等临床检查以及放疗、介入式手术等治疗过程中，还可被应用于工业无损探 伤、安全检查、宠物医疗等非医疗领域。目前，全球范围的各级医疗机构中还有大量存量的 CR设 备尚在使用，预计未来将会有越来越多的机构产生 X射线影像设备的更新替换需求。在数字化 X射 线影像系统相关技术进一步成熟以及国家政策大力支持 DR技术发展的背景下，预计未来数字化 X 射线影像系统的市场规模将会进一步扩大，并以此带动平板探测器的市场规模进一步扩大。 （3）市场集中度进一步提升 根据 IHSMarkit，目前全球范围内具备一定规模的平板探测器生产企业不到 20家,知名企业包 括 Varex>Trixell>Vieworks>Fujifilm以及康众医疗、上海奕瑞等。根据 IHSMarkit统计，2018 年，全球医疗和宠物医疗平板探测器市场前三大企业合计市场份额约 52%,市场集中度较高。尽管 为满足产品生产和原材料供应需要，部分数字化 X射线影像系统制造商如万东医疗等也拥有平板探 测器生产线，但出于技术、成本、产品多样性需求等原因，目前市场上的平板探测器供应仍以专业 的平板探测器生产商为主。 近年来，随着康众医疗等新进入者的快速发展，国外老牌企业纷纷加快了兼并收购的步伐，充 分整合优势资源，以更好地面对市场竞争压力，如日本 Canon于 2016年收购了 TOSHIBAMEDICAL的 探测器业务，Varex于 2017年和 2019年分别收购了 PerkinElmer和 DirectConversion的影像业 务，Rayence于 2018年收购了 MyvetImaging的影像业务等。由于数字化 X射线平板探测器行业具 备较高的进入壁垒，在行业持续进行整合的背景下，预计未来市场的集中度将会进一步提升。 （4）产业进一步向国内转移 平板探测器产品及相关技术起源于国外，国外老牌企业具备一定的先发优势，已占据了较大规 模的市场份额，产品系列相对丰富，在各细分应用领域的布局也相对全面。我国数字化 X射线平板 探测器行业起步相对较晚，但康众医疗、上海奕瑞等国内厂商已逐渐实现了技术突破。在部分领 域，公司产品已达到国际先进水平，在全球平板探测器市场中的作用日益重要。根据 IHSMarkit调 研显示，我国厂商生产的平板探测器尤其是静态平板探测器已凭借持续提升的质量水平和较为显著 的价格优势获得了美国、欧洲等地越来越多客户的青睐。未来，随着国内平板探测器产业链进一步 完善，吸引和培养更多具备前沿视野的专业人才，预计我国平板探测器生产企业将在技术水平方面 取得更大的突破，并将逐步成为全球平板探测器产业转移的基地。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 （5）下游应用领域细分致使行业竞争差异化 随着技术的不断发展和产业链的日益完善，平板探测器已从最初的医疗普放逐渐延伸至乳腺、 动态透视、口腔三维成像、放疗等领域，并在工业、安检、宠物等非医疗领域得到了应用。随着未 来平板探测器市场集中度进一步提高，行业竞争更加激烈，一些规模相对较小的平板探测器企业将 着力在某一细分应用领域进行研发投入和产品开发，以获得差异化的竞争优势。随着平板探测器市 场规模的不断扩大，以及新技术的应用场景的增加，预计未来将会有更多企业着力于细分应用市场 的投入和开发，实现差异化竞争。 （6）数字化 X 射线平板探测器的技术发展趋势 数字化 X射线平板探测器的技术发展方向与 X射线影像设备整体技术发展趋势及市场状况息息 相关。目前，在欧美等发达市场，数字化 X射线影像系统取代传统胶片机和 CR设备的过程已基本 完成，而在印度、南美以及东南亚等新兴市场，平板探测器尚处于对胶片机和 CR设备的升级替代 过程中。因此，目前平板探测器的技术发展呈现以下两个趋势。 首先，结合高速计算、高速网络和人工智能技术的高性能 X射线影像系统要求动态平板探测器 全面取代静态平板，新一代的动态平板探测器将从能谱、时间、空间三个维度实现技术升级。在能 谱维度，未来平板探测器将从单一能量影像逐渐转向双能量或多能量的具有能谱分辨能力的平板探 测器；在时间维度，未来平板探测器将从普通拍片平板逐渐转向多功能的兼具高分辨率拍片和高时 间解析度的动态低剂量拍片图像探测器；在空间维度，未来的平板探测器将同时具有 DR拍片、计 算层析（TOMO）和三维断层成像（CBCT）功能。 其次，随着技术进步，平板探测器的生产成本将会进一步降低，数字化 X射线影像系统也将在 未来凭借较低的生产成本和较高的成像质量基本取代传统胶片机和 CR设备，助力人类医学影像实 现全面的数字化转变。 围绕上述趋势，同时结合全球 TFT-LCD显示器工业多年的技术储备和制造能力，预计未来平板 探测器行业将主要存在如下技术发展方向： （1）非常规平板探测器的制造和集成技术 目前，主流的平板探测器主要使用常规非晶硅 TFT/PD,系在玻璃基板上制作非晶硅 TFT和 PD 半导体器件。非常规的 TFT/PD主要包括两种类型，一种是采用拼接技术实现低成本制作非常规、 超大尺寸的平板探测器，另一种是以薄而柔软的材料（如光学透明的聚亚酰胺）代替传统玻璃元件 制作柔性基板。在非常规尺寸方面，目前公司已在该技术领域进行研发布局，例如开发 34X17英寸 的可用于人体脊椎和长骨拍摄的超大尺寸平板探测器等。在柔性平板方面，公司充分利用其面板重 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 量更轻且耐用性更高的特点，致力于开发应用于医疗领域的普放拍片、应用于工业领域的管道检测 以及其他便携式应用场景的产品。目前，公司已推出了基于柔性 TFT/PD的移动平板探测器产品， 预计未来将推出更多新款产品并实现产业化销售。 （2）MOTFT技术 由于 MOTFT(如 IGZOTFT等)的电子迁移率介于非晶硅和 CMOS之间，因此，基于 MOTFT技术的 TFT/PD可以获得比普通非晶硅 TFT/PD更高的图像刷新频率和更低的 TFT漏电流指标，使用 MOTFT/PD的平板探测器可以使用较少的读出芯片获得较高的读出速度和帧率，从而在动态透视、C 型臂、DRF、介入式手术等临床场景，特别是对要求较低剂量的应用领域中具备较好的应用前景。 目前，市场上大多数厂家使用的 MOTFT技术尚不成熟，尚不能实现更低的噪声水平和低剂量下 量子效率的实质提升。公司已在 MOTFT技术领域进行相应的研发布局，并积累了一定的技术储备， Rayence、Varex等公司亦在进行基于 IGZO这一 MOTFT技术的平板探测器产品开发。根据 Yole预 测，基于 IGZO技术的平板探测器将会在近年加速推向市场，预计至 2024年，全球基于 IGZO技术 的平板探测器市场规模将会增长至约 亿美元。 (3) 人工智能技术 将人工智能技术与医学影像进行结合是目前医疗领域内较为热门的研究方向之一。依托计算机 视觉技术的不断成熟，人工智能技术可在平板探测器成像的基础上，实现病灶的识别与标注、靶区 自动勾画与自适应放疗、影像三维重建等功能，大大提高临床应用的效率和准确度。 在病灶的识别与标注方面，由于目前在临床应用中，数字化 X射线影像系统成像后主要依靠影 像科医生进行人工阅片与判别，因而诊断结果较为依赖影像科医生的临床经验，存在一定的主观 性。虽然大型医院均对放射影像的诊断设置了复核流程，但对一些非常见或不明显的影像表征仍存 在一定漏诊和误诊的可能，且重复的阅片与复核工作降低了临床诊断的效率，增加了患者接受进一 步治疗的等待时间。依托高质量的影像识别与处理软件，人工智能技术可以实现对病灶的自动识别 和标注，帮助医生提高检测效率，并降低漏诊、误诊的可能性。在靶区自动勾画与自适应放疗方 面，一般一套影像需要四名放射科医生同时标注且相互审核一致，并在此基础上进行病理检验确认 才可使用，人工智能技术的应用可为医生阅片与靶区勾画提供辅助与参考，降低了人力成本与时间 成本，进一步提升了临床检验的准确度。在影像三维重建方面，人工智能技术的应用引入了更先进 的算法，有效解决了配准缺陷周期性复发的问题，并可结合 3D手术规划功能，自动重构患者器官 的 3D模型，与 3D打印机无缝对接，实现实体器官模型的打印，可辅助医生进行手术前的方案设计 等工作。 此外，在非医疗等应用领域，人工智能技术还可与云技术相结合，实现数字化 X射线影像的远 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 程实时传输，使得工业检测、安全检查等领域的远程监控成为现实，进一步拓展数字化 X射线影像 系统的使用场景。 (4) 双能成像技术(DualEnergyImaging) 在临床应用中，出于对辐射剂量及人体健康的考虑，摄影所用的通常为低能 X射线，在穿过人 体组织的过程中，主要发生光电吸收效应和康普顿散射效应而衰减，其中光电吸收效应主要由骨 骼、钙、碘造影剂等高密度物质造成，与被曝射物质的原子量正相关；康普顿散射效应主要发生于 软组织，与组织的电子密度呈函数关系。采用常规技术的 X射线摄影所得到的图像中同时包含上述 两种衰减效应的综合信息，而双能成像技术可利用骨与软组织对 X射线光子的能量衰减方式不同， 以及不同原子量物质的光电吸收效应的差别，将不同能量 X射线的衰减强度变化更强烈地反映出 来，并将产生两种效应的信息进行分离，选择性地去除骨或软组织的衰减信息，从而得出纯粹的软 组织图像或骨像，更好地用于临床诊断。以肋骨骨折为例，标准 DR胸片图像由于肋骨与肺部软组 织重叠在一起，且软组织密度及厚度较大，图像显示较差，特别是心影缘后、纵隔旁及两侧膈下的 肋骨，更易造成细小肋骨骨折和多发性肋骨骨折的误诊、漏诊。采用 DR双能成像技术后，图像没 有了肺纹理和肺部软组织重叠遮盖的影响，清晰度大为提高，明显提高了细小肋骨骨折和多发性肋 骨骨折的检出率，同时让胸部外伤的检查更为准确。 (5) 单光子计数技术(SinglePhotonCounting) 单光子计数式平板探测器是相对积分式平板探测器而言的，主要体现在探测器的工作方式不 同。积分式平板探测器的特点是在一段较长的时间内，由探测器的每个像素对入射的所有光子转换 成的总电子数进行求和，并转化为数字图像灰度，能探测出入射光场的强度分布；单光子计数式平 板探测器的特点是在极短时间内，探测器的单个像素能够在测量完一个光子转化的电子能量后，迅 速复位并等待下一个光子入射，从而能够在有限的光子流量下精确记录入射光场中每一个光子的能 量，除探测入射光场的强度分布外还能得到能谱分布。采用单光子计数技术的平板探测器通常应用 于工业和安检领域对检测材料进行区分，或应用于齿科 CT、造影等医疗领域。 与传统产品相比，采用单光子计数技术的平板探测器拥有更高的信噪比、更高的空间分辨率和 更大的动态范围，可以凭借更低的辐射剂量来获得更高的成像质量。但由于目前技术尚不成熟，生 产单光子计数式平板探测器的成本相对较高，且性能稳定性不佳,因而目前较难大范围推广应用。 据 IHSMarkit预测，采用单光子计数技术的平板探测器实现产业化应用至少还需五年时间。 目前，日本佳能、滨松等公司正致力于单光子计数技术的研发。我国科技部于 2017年 5月发 布的《“十三五”医疗器械科技创新专项规划》中也指出“积极发展探测器新型闪烁晶体制备技 术，开发基于光子计数探测器的血管减影造影 X射线机，争取在光子计数低剂量成像方面达到国际 先进水平。”预计未来，单光子计数技术将会取得进一步的突破。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 三、行业发展面临的挑战 （1）高端技术人才仍相对缺乏 平板探测器属于高技术含量产品，所属行业的持续发展对从业人员的行业经验和技术水平具有 较高要求。由于我国平板探测器行业相对起步较晚，因而具有丰富从业经验的高端技术人才仍较为 缺乏。为应对技术人才短缺的情况，行业内企业除不断加强人才培养力度外，也会通过市场化方式 从外部吸引人才，致使行业内的人才竞争十分激烈。 (2)市场竞争较为激烈 对于国内平板探测器企业而言，一方面要持续承担资金、技术、运营等多方面的高投入，另一 方面面临着与国外大型企业间的竞争。由于国外大型企业具备相对更强的技术实力与资金实力，对 全球优秀人才具备更大的吸引力，还能通过兼并收购等方式推动行业资源整合，打造自身的供应链 体系，从而有能力不断推出新的技术含量高的产品系列，并逐步降低生产成本，对下游客户产生更 大的吸引力，因而国内企业将持续面临较大的市场竞争压力。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 第三章 企业错位竞争战略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 静态的“错位”与选择 一、顺“错位”定位 企业凭借自己的实力地位，选择竞争对手弱于自己的目标市场，进行渗透和扩展。每一个企 业，无论其规模大小、实力强弱，都有其优势与劣势、强项与弱项，其优与劣、强与弱都是相对 的。顺“错位 定位的特点，就是以己之长攻彼之短。日本汽车因在国际场上居领先地位，就主攻 美国和欧洲的高层次市场而韩国在汽车技术上不如日本，难以在欧美高层次市场与日本汽车竞争， 就采用顺“错位”竞争策略，凭借价格优势主攻亚洲中低层次市场，并都取得了成功。 二、逆“错位”定位 与顺“错位”相反，逆“错位”定位是以弱势企业选择强势企业的薄弱环节加以攻击，取得市 场竞争优势。一个实力不强的地区或企业，经过细致的市场调研，发现实力强于自己的地区或企业 的某个弱点，可以集中力量进行攻击，变总体劣势为个体优势而占领市场。上海广州等高层次市场 较注意生产高档次的产品．而忽视高层次市场中也需要的低档次产品，这时，那些实力不强的企业 生产一些低档次产品，就可能巧占市场忧势。典业为基础的专业市场，他们采取选择大厂不能生 产，小厂又不愿生产的低档小商品进行生产和经营，竟顺利地将产品打入上海、广州、北京等大城 市市场。 第二节 动态的“错位”与选择 一、顺降式“错位”转移 企业在市场竞争时先进入高层次市场，按照产品的生命周期和竞争对手参与市场竞争的状况， 适时地从高层次市 场向中低层次市场进行策略转移，现代科学技术突飞猛进，产品生命周期呈日 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 盐缩短的趋势，而竞争者进入市场竞争则越来越快，越来越多国外测算资料表明，一项成功的新产 品，往往在一两年内就会因大批竞争对手的市场介入，竞争的日趋激烈而提早进入饱和期。企业必 须采取“人无我 有，人有我优，人廉我转”的策略。 维兹化妆品 1998年进人中国市场时，面对的是一个已经饱和的化妆品市场，且呈“三足鼎 立”之势，洋品牌、合资品牌、国产品牌三分天下，维兹要想在这些化妆品中脱颖而出，让中国的 消费者感觉到自己的与众不同，必须另辟蹊径。维兹树立的正是一个给消费者带来健康的品牌，它 的市场定位在中高档，目标消费者是理性的，容易接受新事物，注重品牌带来健康同时又不太在意 价格的女性。于是维兹将其在世界各地坚守的“药房营销策略”植人中国，以药房为主要渠道，避 免与其他国际知名品牌的正面冲突，此举开创了中国化妆品药房销售的先河，在中国消费者心目中 战据了“健康营销”的第一位置，建立了专业护肤的品牌形象，获得了极大的成功。 二、逆升式“错位”转移 实力一般的企业，将非优势产品先打人低层次市场，通过市场实战，在不断增强竞争实力过程 中，提升产品的优势地位和企业知名度，然后逐步向中高层次市场转移。河南三全食品有限公司专 业生产饺子、汤圆等速冻食品，早期市场知名度很小，只在河南本地市场上销售，以后随着企业实 力的增强和产品质量的提高，逐步将产品打人全国中高层次市场，就是得益于采用了这一竞争策 略。我国不少工业产品，也是先打人亚非地区市场，再伺机向欧美市场升级的逆升式“错位”转移 策略的特点，是先站稳脚跟，再逐步升级。这是实力不强的企业占领市场的稳妥之策。 三，开叉式“错位”转移 这是指实力中等的企业，将具有中等偏上水平的产品先打人中层次目标市场，进而再像“开叉 那样，从中间同时向高层次市场和低层次市场扩展的一种转移策略。其特点是，产品有多种型号， 多种品种和多种价格，能满足多层次市场需求常用于饮料、化妆品、音响之类商品的生产和经营。 娃哈哈有限公司采取的就是这种策略，蛙哈哈先推出中档纯净水，迅速在全国饮用水市场占据前 列，随后它又陆续推出高档的碳酸饮料和小瓶装纯挣水，扩大了它的市场优势，市场占有率也稳步 攀升。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 第四章 2021-2025 年中国企业错位竞争战略探讨与建议 第一节 对企业的内外部环境的分析 一、营销环境分析 中国经济伴随着改革开放而诞生，经过三十几年的发展壮大，我国市场也不断的趋于成熟和稳 定。商家的市场营销观念也在发生变化，逐渐从过去以传统产品为中心的销售转向以消费者为中心 的销售，注重的已经不仅仅是生产合适的产品给合适的顾客，而是更加注重消费者的需求，设计出 符合消费者需要的产品，这也是市场竞争的结果，同时也给企业提出了新的调整。另外，由于行业 进入门槛低，导致很多企业都很轻易就进入市场，这样就会出现严重的同质化现象，竞争也越来越 残酷、激烈。行业广阔的市场前景以及高度的市场化，不仅涌现了许多国内的生产企业，同时也吸 引了一批国际巨头的进入。 我国市场上的产品竞争非常激烈，必须在众多的竞争者中挖掘自身的潜力，找到市场的真空， 采用错位竞争的营销策略打出一片属于自己的天地。成熟的市场营销理论为企业的建设与发展提供 了很好的参考，借助 SWOT分析法，能有效的帮助公司认清自身具备优势与存在劣势，掌握良好的 市场机遇，勇敢面对任何威胁与挑战，这对于公司制定正确的竞争策略和营销手段，并在激烈的竞 争环境中取得长远的发展具有重大的意义。 二、SWOT 分析 SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企 业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表 strength(优势)，W代表 weakness(弱势)，O 代表 opportunity(机会)，T代表 threat(威胁)，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按 照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做 的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。 SWOT分析所隐含的假定可以说既具有简化和分类信息的优势，也具有其不能综合把握信息的 劣势，对运用 SWOT者可以说存在潜在的威胁，然而，近些年的战略管理研究提供了丰富我们对 SWOT分析认识的机会。 三、波特五力模型 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 五力分析模型是迈克尔·波特(Michael Porter)于 80年代初提出，对企业战略制定产生全球 性的深远影响。用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。五力分别是： 供应商的 讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争 者现在的竞争能力。 五种力量模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态 势。五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的 威胁，替代品的威胁，以及最后一点，来自目前在同一行业的公司间的竞争。 图表：波特五力模型与一般战略的关系 资料来源：盛世华研数据库 四、STP 分析 企业面对着成千上万的消费者，他们的消费心理、购买习惯、收入水平和所处的地理环境和文 化环境等都存在着很大的差别。对于这样复杂多变的大市场，任何一个企业，不管它的规模多大、 资金实力多雄厚，都不可能满足整个市场上全部顾客的所有需求。在这种情况下，企业只能根据自 身的优势，从事某方面的生产营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，开展目标市 场营销。 五、价值链分析 哈佛大学商学院教授迈克尔·波特于 1985年提出的概念，波特认为，“每一个企业都是在 设 计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价 值链来表明。”企业的价值创造是通过一系列活动构成的，这些活动可分为基本活动和辅助活动两 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 类，基本活动包括内部后勤、生产作业、外部后勤、市场和销售、服务等；而辅助活动则包括采 购、技术开发、人力资源管理和企业基础设施等。这些互不相同但又相互关联的生产经营活动，构 成了一个创造价值的动态过程，即价值链。 价值链在经济活动中是无处不在的，上下游关联的企 业与企业之间存在行业价值链，企业内部各业务单元的联系构成了企业的价值链，企业内部各业务 单元之间也存在着价值链联结。价值链上的每一项价值活动都会对企业最终能够实现多大的价值造 成影响。 波特的“价值链”理论揭示，企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个价值链的 竞争，而整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力。用波特的话来说：“消费者心目中的价值由 一连串企业内部物质与技术上的具体活动与利润所构成，当你和其他企业竞争时，其实是内部多项 活动在进行竞争，而不是某一项活动的竞争。” 价值链在经济活动中是无处不在的，上下游关联的企业与企业之间存在行业价值链，企业内部 各业务单元的联系构成了企业的价值链，企业内部各业务单元之间也存在着价值链联结。价值链上 的每一项价值活动都会对企业最终能够实现多大的价值造成影响。 波特的“价值链”理论揭示，企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个价值链的 竞争，而整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力。用波特的话来说：“消费者心目中的价值由 一连串企业内部物质与技术上的具体活动与利润所构成，当你和其他企业竞争时，其实是内部多项 活动在进行竞争，而不是某一项活动的竞争。” 六、7S 分析 二十世纪七、八十年代，美国人饱受了经济不景气、失业的苦恼，同时听够了有关日本企业成 功经营的艺术等各种说法，也在努力寻找着适合于本国企业发展振兴的法宝。托马斯·J·彼得斯 （Thomas J．Peters）和小罗伯特·H·沃特曼（Robert H．Waterman），这两位斯坦福大学的管理 硕士、长期服务于美国著名的麦肯锡管理顾问公司的学者，访问了美国历史悠久、最优秀的 62家 大公司，又以获利能力和成长的速度为准则，挑出了 43家杰出的模范公司，其中包括 IBM、德州 仪器、惠普、麦当劳、柯达、杜邦等各行业中的翘楚。他们对这些企业进行了深入调查、并与商学 院的教授进行讨论，以麦肯锡顾问公司研究中心设计的企业组织七要素（简称 7S模型）为研究的 框架，总结了这些成功企业的一些共同特点，写出了《追求卓越——美国企业成功的秘诀》一书， 使众多的美国企业重新找回了失落的信心。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 图表：7-S 模型结构图 7-S模型指出了企业在发展过程中必须全面地考虑各方面的情况，包括结构(Structure)、制 度(Systems)、风格(Style)、员工(Staff)、技能(Skills)、战略(Strategy)、共同价值观(Shared Values)。也就是说，企业仅具有明确的战略和深思熟虑的行动计划是远远不够的，因为企业还可 能会在战略执行过程中失误。因此，战略只是其中的一个要素。 在模型中，战略、结构和制度被认为是企业成功的“硬件”，风格、人员、技能和共同价值观 被认为是企业成功经营的“软件”。麦肯锡的 7S模型提醒世界各国的经理们，软件和硬件同样重 要，两位学者指出，各公司长期以来忽略的人性，如非理性、固执、直觉、喜欢非正式的组织等， 其实都可以加以管理，这与各公司的成败息息相关，绝不能忽略。 七、波士顿矩阵分析 波士顿矩阵（BCG Matrix： Boston Consulting Group）， 又称市场增长率-相对市场份额矩 阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法等，是由美国著名的管理学家、波士 顿咨询公司创始人布鲁斯·亨德森于 1970年首创的一种用来分析和规划企业产品组合的方法。这 种方法的核心在于，要解决如何使企业的产品品种及其结构适合市场需求的变化，只有这样，企业 的生产才有意义。同时，如何将企业有限的资源有效地分配到合理的产品结构中去，以保证企业收 益，是企业在激烈竞争中能否取胜的关键。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 第二节 制定企业错位竞争战略 通过对企业的内外部环境的分析，清晰的掌握了公司所具备的优势和劣势，需要抓住的市场机 遇以及要面对和处理的威胁。同时在对企业进行市场调查的过程中，要对调查结果进行了详细的归 纳与探讨，在此基础上划分出了企业的细分市场，并确定了目标市场。在前面一系列的研究基础 上，针对市场同质化现象严重的问题，尽量探索出市场的真空区，紧密结合企业的实际情况和产品 市场定位，运用整合营销理论与差异化策略，制定出企业的错位竞争方案。 第三节 产品错位竞争战略 产品是企业在同质化现象严重的竞争中采取错位竞争最关键最核心的元素。产品要想赢得消费 者的信赖和购买欲望，首先必须要具有优良而稳定的品质；其次在产品的包装和外型上要能够设计 出区别于其他饮品同时又能突出本产品的特色，吸引消费者眼球，体现产品价值和内涵的特色包 装；再次，产品必须要实施错位竞争战略，要能够体现出本产品与市场上其他产品存在的差异性， 获得目标市场的竞争优势；最后，消费者存在多样性和易变性的特点，因此，企业必须要有针对性 的改变自身产品的品种、功能等，尽量迎合消费者的要求，这样才能有市场。由此，可以采用以下 产品策略。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 一、产品错位 在完全竞争市场的环境中，没有鲜明个性的企业将无法生存，缺乏品质保证的产品，便无法长 远发展。对于产品的品质建设是可以得到保证的，公司有一套非常严格的质量管理体系以及与之匹 配的先进设备装置，因此，产品从研发、生产到销售的各个环节都是紧密联系，不存在任何质量问 题，到消费者手中的每一个产品的质量都能经得起考验，树立起良好的高质量、高品质形象。 品质是营销费购买决策的基本条件。企业应确保产品从生产到销售的各个环节，从而达到将风 险降低到最低水平，这样的错位竞争战略一定可以保证企业在市场上占有一席之地。 二、包装错位 包装是产品有别于其他同类产品最明显的外在体现，因此，对于产品的外包装设计要特别注 意，不仅要体现出其与众不同，还要能给消费者带来最直观的感受。简单来说，产品的外包装如何 直接体现该产品的文化内涵。 相关的调查研究表明：产品的外包装如何直接决定消费者是不是会购买该产品，它是影响消费 者购买的重要因素。由此，在产品的包装设计方面，企业按照外包装符合产品特征的原则，同时避 开市场上已有产品的包装设计，突显错位竞争。 三、功能错位 调查发现：购买者之所以选择购买，具有新颖性，品质、功效的产品能明显区别于目前市场上 流行的其他产品。 创新是发展的源头，亦是发展的基本动力。在当前以买方市场为主体的市场经济环境下，我们 的企业只有不断的对产品进行创新，才可能在激烈的市场竞争中站得住脚。 第四节 价格错位竞争战略 价格是影响销量的重要因素之一，要想在众多产品中占有一席之地，产品也要制定有差别且具 有优势的价格策略。价格策略是实现错位竞争的有力手段。企业采用错位竞争的定价策略，具体体 现在以下几点： 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 一、定价目标 假如公司准备打造成一个在中国市场上具有较高层次的品牌，并且要快速提高产品在现有市场 上的占有率。针对于此，可以推行具有高价值策略的需求导向定价法，就是说可以在保证高价值的 基础上再适当的定价，但相关产品的定价不能太高，太高的话就会超出消费者的心理承受能力，不 利于产品的销售。 初步制定了错位竞争定价目标后，公司还需计划在将来的 1-N两年之内利用自身的错位竞争定 价策略继续扩大在市场上的影响力，进一步开发新产品，扩大市场份额。 二、定价原则 企业有了错位竞争的定价目标之后，还需要拥有错位竞争的定价原则。错位竞争的定价原则主 要在于：以高质量和低于市场上同类产品的价格，实现消费者满意程度的最大化。简单来说，企业 将以低姿态进入市场，并且快速占领相关的市场。 企业的错位竞争定价原则是以市场上同类产品的竞争对手的定价为基准，低于竞争对手的价格 把产品卖给经销商、消费者，最终达到双方都满意的目的。实施的这个策略是符合消费者行为理论 的特点，消费者行为理论认为当消费者获得低于产品价值的价格时就会持续购买，最大限度的体现 出商品的效用，从而形成对商品的忠诚度。显然，当成为大家都满意的产品时，这个产品在市场上 的占有率一定也不会低。 二、折扣体系 公司可利用本身具有一定的技术和成本优势，将价格优势体现得淋漓尽致，基于上述错位竞争 价格策略的基础上，还可以打造一个利于错位竞争的价格折扣体系。通过这种组合型的折扣手段最 终赢得更多的客户。 第五节 渠道错位竞争战略 一、战略联盟 公司如果可以与客户组成战略联盟的话，不仅可以提高产品的营销力度，还可以在一定程度上 节约公司在营销上所浪费的资源以及精力。除此之外，公司与客户组成战略联盟之后还可以在一定 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 程度上让战略联盟分担其它渠道成员的经营风险，最终减少公司在经营上所产生的风险。 公司进行渠道精耕的最主要的目的就是尽量减少销售层级，缩短利益链条，从而保证可以以最 低的价格直接面向消费者。公司的这种做法并不是为了全面控制渠道，其主要目的就是与各个渠道 的合作更加友好，实现双方共赢。公司应该与自己的代理商达成约定，一致对外，履行该履行的义 务，获得该获得的权利，形成利益共同体。公司为经销商提供全方位的销售支持，保证经销商在特 定区域具有独销权，但是坚决反对经销商出现倒货行为，坚决反对净销售出售，进而避免与公司制 定的参考价格出现过大的差距。于此同时，公司还需要经常保持和下级经销商的联系和沟通，积极 引导公司下属的经销商能够全力配合公司的营销策略。 二、直销渠道 针对不同区域具有不同的消费水平和档次应该采用不同的渠道策略。一般情况下，一线、二线 城市的经济比较发达，居民的收入水平较高，相应的消费能力也很高，根据这些特点采用精耕细作 的渠道销售策略较好，例如： ①公司直接经营现代渠道。 在改革开放的大背景下，我国的一、二线城市的经济呈现出高速发展状态，很多一、二线城市 居民的消费观念也在发生着急剧的变化。消费观念的变化在一定程度上也促进了现代化销售渠道的 高速发展。通过查阅相关的文献资料可知，现代渠道大致分为如下几种：(1)便利店；(2)连锁超 市；(3)国际卖场；(4)国内卖场等等。 目前，这些渠道的销售量所在比例还是不停的提高，在北京、上海这些地区现代渠道销售已经 达到 60％以上。另外，现代化渠道对于产品的品牌塑造起了越来越重要的作用，甚至于现代很多 产品必须要进入现代化渠道才能形成品牌，树立良好的品牌形象，形成与消费者良好的沟通。近年 来，随着现代渠道影响力的不断提升，各公司在这一渠道的争夺也日趋激烈。 ②传统渠道分级经营。 公司可针对国内一些三类城市或是三类城市以下的地区，比如一些地级市或县等。应该直接到 当地去考察，设立一定数量的外埠经销商，让这些经销商直接对当地市场进行开拓。经销商可以与 公司总部直接进行交易，降低销售价格。 总而言之，企业要想在市场中获得一席之地，必须要向多方面学习总结经验，吸取他们的长 处，弥补自己的不足，比如说可以向娃哈哈学习经销商和终端 网络设的经验，还是可以向可口可 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 乐这些大型 1影't-公司学校品牌效应，努力提高和丰富自己的品牌价值。 三、渠道深耕 (1)重视终端渠道的经营 公司要想与国内其他同类产品实现错位竞争，自然离不开终端零售。终端零售直接决定着市场 上的市场所占份额。因此，建议公司应该派遣专门的人员到终端零售场所与销售人员进行零距离的 沟通，辅导他们实施最优化的销售策略，虽然麻烦但是往往却能起到意想不到的好效果。 (2)重视分销系统 建议公司可以针对经销商，把每个经销商变成宣传基地，并对其进行有效的公关活动。一般情 况下，一个经销商都代理很多种品牌的产品，因此，他们的态度直接会影响消费者的选择，基于 此，公司投入了大量的情感和公关沟通到经销商身上。 比如说，要非常讲信用，改换的货一定及时更换，不能像其他公司一样推三阻四，导致最后换 货了还让经销商不开心。公司可定期给经销商送一个宣传单，宣传单上面都是一些关于经商的窍门 和管理知识，这种做法广受经销商的喜欢，但是在这个单子的角落会有一些关于本公司产品、特色 以及优势的介绍，这样在不知不觉中经销商就接受并认可了公司产品，就会帮忙广泛推广、销售。 第六节 促销错位竞争战略 各种不同的因素直接决定着一个品牌的成功与否，这些因素有可能是来自技术、产品质量、管 理、创新和渠道等等，但是起着直接性影响因素的却是品牌的传播和形象塑造。 一、口碑传播 口碑传播主要是指企业利用短期的销售促进活动拉动与目标消费群体之间的沟通。例如在零售 终端做特殊陈列，吸引销售者的目光，增加曝光率，从而增加销售机会。另外，可以在人流量高的 场所聘用促销人员来宣传本产品，主要手段有发宣传单、试饮、买赠、打特价等等，拉近与目标消 费者之间的距离，培养顾客忠诚度，从而达到提高产品的销量和知名度目的。LINCH说可以在校园 放学人流高峰期或者午饭时间展开促销活动，可以根据学生身份的不同给予不同形式的包装，比如 说设置情侣装、宿舍装和亲情装等，并提供免费品尝不同包装的不同口感，还可以记录下他们对产 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 品与众不同的评价，并赠送相关礼品。同时宣传本产品有博客，如果有幸参与，发表感言，点亮自 己的图标就有可能获得免费提供旅游的机会。 另外，还可以在社区进行宣传。可以在社区门口或者旁边的便利店设置促销位置，促销期刊可 以买二送一。当然，这种促销活动并不是要产生多少销量，而是为了树立品牌形象，通过现场的布 置整体划一，让消费者能够感受到此品牌产品值得信赖，这样就能达到深入人心。 作为一种新的品牌进入市场，可以利用各种各样的促销形式，不用拘泥于形式，因为其主要目 的就是要让目标消费群体能够直接体验到本产品的质量和服务，促进消费者购买产品，实现错位竞 争。 二、网络传播 新的产品投放市场后涉及的问题颇多，比如说产品的包装、品质、消费者购买力度、目标渠道 等等，最为重要的是如何利用错位竞争获得持续健康的发展。当前有很多公司认为利用电视广告是 宣传新产品是最为直接的途径，也是最有效的方式，以为消费者会被电视广告所有吸引。但是忽视 电视传播的滞后性，与产品的销售存在的一个时间差，浪费了资源。大规模的电视广告投入能够提 高品牌的知名度，使之家喻户晓，但是电视广告时间有限，不能深入的展示产品的内涵，因此可以 在采用电视广告策略的基础上采用非常规广告投放，这种线上和线下特定形式的互动让目标群体能 够了解到其品牌内涵。 2006年康师傅饮料的网络营销成功的关键就在于它利用“优雅情趣茶香故事"坐饮香茶新浪 网，通过“花清香，茶新味”这个主题达到线上线下整合资源，成功推广了产品获得市场占有率。 从康师傅饮料在网络上营销获得成功的案例我们得出了以下结论：当今时代尽管企业品牌宣传的渠 道很多，企业接触消费者的方式也很多，但是要想达到与消费者没有时间差、零距离的接触，网络 媒体无疑是很好的选择。比如，我们可以在博客上设计不同的图标样式，分门别类为亲子装、母女 装、父子装、亲情装、情侣装、室友装等等，吸引顾客的眼球。如果顾客购买了该产品，就可以把 自己产品的序列号输入公司的博客，免费下载旅游公司的优惠券，可以根据购买数量的多少获得不 同数额的优惠券。 三、关系传播 在当代这个开放的社会，企业的发展必须要注重视野的开拓，在经营产品的同时也要关注自身 与股东的关系，与公共媒体、社会名流、金融机构、慈善团体、国际公众、区、学校等的关系，还 要注重与政府的关系。这些关系也直接影响着企业的经营管理活动，企业要想生存和发展必须要和 这些环境因素紧密相连形成共同体，并与共同体中的伙伴建立良好的关系形成一张巨型的社会网 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 络。显然，现代企业如果想要成功的崛起就必须要依靠这种网络资源。 第七节 其他错位竞争战略 一、事件营销 所谓事件营销就是指把营销的策略巧妙的与社会事件融合在一起，再利用“新闻热点”的炒 作，达到吸引大众和媒体，从而产生具体的震撼力，潜在的扩展了产品的品牌形象，激发消费者的 购买欲，是一种崭新的、事半功倍市场错位竞争营销策略。 显然，事件营销的基础就是事件，通过把社会上的实践活动作为公司营销的基础和策划对象， 再渲染、提升并融入知识，通过四个点的定位即炒热新闻点、激活关注点、融入策划着眼点、扩展 商务创收点达到巧妙运作营销链，这种营销手段突破了传统营销理念，说明了生动、鲜活的社会实 践改变着现代营销和管理理念，这些新理论会直接引领实践。公司应该结合当前，环境问题，健康 问题，作好通过相关事件的运做，开展一次事件营销，增加公众的关注率，引起广泛的社会效应。 二、品牌吉祥物 品牌反映消费者的诉求，能与消费者心中的形象相符合，能培养极高的忠诚度，从而营造忠实 的消费群体。品牌吉祥物其实就是针对本产品的特质选择合适的动植物或者人物抽象化为卡通造 型，达到使产品的品牌更加具有个性。 显然，品牌吉祥物是一种强化品牌个性的措施，也是众多品牌发展到一定阶段的产物，具有一 定的美化和活化品牌的作用，特别是在创建品牌时起到了提高品牌亲进度和忠诚度的重要推进作 用，成为了强化品牌的关键手段。 在一些发达国家，吉祥物已经成为商业圈中能够代言企业形象的重要设计，比如说麦当劳中的 “麦当劳大叔”、迪斯尼乐园的“米老鼠”、海尔中的“小兄妹”等等已经成为家喻户晓、闻名世界 的经典造型。沃尔勒这位世界著名的营销专家曾今这样说过：“如果说品牌是您的脸，让人深刻记 住，那么吉祥物就是你的手，让人紧紧握住，产生温度和感情，发生关系。伴随着市场竞争的不断 激烈，品牌吉祥物也显得越来越重要。因此对于吉祥物的设计要求很高，不仅要符合品牌形象，更 加要能体现出品牌的理念和精髓，达到形神兼具的效果；其次，对于品牌吉祥物的设计要做到新 颖、简洁和独特，这样才能脱颖而出，跟上潮流；第三，品牌吉祥物的设计力求美观大方。因为美 的事物人们都喜欢，如果人们喜欢设计出来的吉祥物就会爱屋及乌，从来达到使人们喜欢这个品 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 牌，进而喜欢这个产品，总之设计的吉祥物不能让人们讨厌，出现适得其反的效果；第四，设计出 来的吉祥物能够体现品牌定位，达到与品牌融为一体，如果设计出来的吉祥物背离了品牌的定位和 个性，就会出现破坏品牌的形象和基础；第五，吉祥物具有创造力，赋予一定的寓意，让目标消费 者能够对之产生愉快的想象空间，但是绝对不 IIII造出让消费者产生消极、误导性的联想；第 六，吉祥物的设计一定要能和品牌其他元素相搭配，比如说名称、包装、标志、周围环境等等，这 样就能产生品牌的整体传播效果，促进产品的销售量得到提高。第七，设计出来的品牌吉祥物一定 要活泼富有趣味，活泼可爱的吉祥物具有很强的创造性和可塑性，可设计出各种不同的动作、表情 和姿势，是非常生动的，能够让人过目不忘，因此对品牌的创建和发展起了无法估量的作用。 基于此，公司应该在掌握自身品牌情况、对手品牌情况以及对手吉祥物设计情况后，在实际操 作中进行有针对性的创作和设计，达到具有优势竞争的效果。具体设计出来的吉祥物一定要能传递 激情、自信、年轻、健康、环保、积极向上、热爱生活并有责任感的精神。同时，企业在做各种营 销活动时，都可以在宣传品、纪念品上出现公司的品牌吉祥物，将会大大的提高公司品牌形象。 第七节 击退错位竞争者的四种战略 假如你管理着一家在行业中数一数二的大型企业，有一天，突然出现了一款新产品或服务威胁 到你的生存。这种新的业务模式或产品会引发市场错位竞争。 此时作为在位企业，你不得不面对这样一个极具挑战性的问题：是要效仿新进企业的所作所 为，还是加倍投入现有产品与服务？ 首先，你要剖析竞争威胁。了解新创企业竞争威胁的关键，是剖析其搅动市场格局所采用的创 新方式。 错位竞争战略是企业避开竞争对手的市场优势，以己之长击彼之短而确立相对优势竞争地位的 一种竞争策略。错位竞争战略，用于企业目标市场竞争中，完全符合产品流向的规律性。国内外许 多企业的经验表明，错位竞争战略用得恰当，不仅可以“顺推”得势，而且可以“逆转“取势，为 企业赢得良好的经济效益和社会效益。 顺“错位”定位。企业凭借自己的实力地位，选择竞争对手弱于自己的目标市场，进行渗透和 扩展。每一个企业，无论其规模大小、实力强弱，都有其优势与劣势、强项与弱项，其优与劣、强 与弱都是相对的。顺“错位”定位的特点，就是以己之长攻彼之短。日本汽车因在国际场上居领先 地位，就主攻美国和欧洲的高层次市场。而韩国在汽车技术上不如日本，难以在欧美高层次市场与 日本汽车竞争，就采用顺“错位”竞争策略，凭借价格优势主攻亚洲中低层次市场，并都取得了成 功。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 逆“错位”定位。与顺“错位”相反，逆“错位”定位是以弱势企业选择强势企业的薄弱环节 加以攻击，取得市场竞争优势。一个实力不强的地区或企业，经过细致的市场调研，发现实力强于 自己的地区或企业的某个弱点，可以集中力量进行攻击，变总体劣势为个体优势而占领市场。上海 广州等高层次市场较注意生产高档次的产品，而忽视高层次市场中也需要的低档次产品，这时，那 些实力不强的企业生产一些低档次产品，就可能巧占市场优势。专业市场，他们采取选择大厂不能 生产，小厂又不愿生产的低档小商品进行生产和经营，竟顺利地将产品打入上海、广州、北京等大 城市市场。 如图所示，在产品/服务价格与功能对应的曲线中，蓝色曲线代表在位企业，可提供大量价格 与功能相对应的差异化产品与服务并盈利，但无法提供所有可能的产品与服务，即无法占据整个曲 线图。由技术能力所决定的红色曲线则代表拥有新技术的新创企业。新创企业都是首先借助其曲线 上的某一个点打入市场，然后通过价格与功能的各种整合，吸引消费者，拓展市场。 在位企业面临的挑战是找到新创企业抢占市场的突破口：是价格较低、功能较少的低端市场受 到忽视、或是消费者需求未得到满足而被攻破，还是顶配产品与服务不足以满足高端市场需求而受 到挤压？抑或是新创企业以相同的价格提供了更多的功能？ 无论是先从何处突破进入市场，错位竞争都不是简单地向现有市场延伸，而是在价格与功能方 面进行了全新定位。新进企业会通过多种方式持续开发竞争性功能。随着技术的发展，会不断出现 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 功能更佳的产品。消费者通常也会涌向自认为价值（效用）更大的产品。 最终，社会因素可能会促使新产品或服务做出一些调整。这些因素可能源于法律法规考虑，也 可能源于文化影响等，但新创企业终究会被视为诸如改善环境或提高生活水平的推动者。作为在位 企业，需要采取可以优化功能，降低价格的策略，以应对新进企业带来的竞争威胁。接下来，有四 种战略可以选择： 一、直面威胁 直面威胁战略是改进现有产品与服务，保住现有消费者，并继续拓展市场份额。当面临来自所 有方向的错位竞争威胁时，这是最有效的应对方式。当然，在位企业通常不愿通过推出性能较低， 价格低廉的产品来对战尚未抢夺其主要消费群体的新进企业。然而，该战略可以自下而上发挥作 用。 既有企业需要开发一条完全有别于其核心产品线的产品或服务线，并创建独立部门与核心产品 部门形成竞争局面。当错位竞争始于中端或较高端市场时，既有企业必须提升其核心产品线，以保 持竞争力。 例如，面临电动汽车错位竞争的汽车行业。2016年，当特斯拉开始接受售价 万美元的 Model 3订单时，第一周订单量便突破了 万辆，订单总价值接近 140亿美元。特斯拉的市场 价值现已逼近通用汽车。但该战场绝非仅特斯拉一家劲敌。尼桑、本田、起亚、菲亚特、雪佛兰、 宝马等传统汽车厂商，都在奋力抢占电动车市场，价格区间也高低不等。 二、吸纳威胁 面对错位竞争，一种有效的应对方式便是将新创企业拉到自己的阵营中——通过并购或风险投 资直接掌控新创企业。吸纳战略可用于应对任何方向发起的进攻，但需要具备非常高的水平：需要 具备并购后的整合能力、合作能力以及敏锐的风投能力。 促成并购时，既有企业必须力挺新业务，并为其成功发展铺平道路。如果收购一家新创企业只 是为了消除威胁则是一种劳民伤财的做法，会导致更多的新创企业出现。 Facebook便是一个灵活玩转收购，有效吸纳威胁的案例。2014年，脸谱斥资 190亿美元收购 聊天应用程序 WhatsApp。当时 WhatsApp用户已经达到了 4亿多，包括出生于数字时代的 Z时代消 费者，他们更喜欢即时聊天，而不是在脸谱这样的网站上发帖子。脸谱的这一举措不负其所望，如 今其股价已翻番，而且从收购协议签订后，WhatsApp用户也在持续稳步增长。 数字化营销行业中，颠覆性企业不断涌现，而且大多始于低端错位竞争。新创企业凭借数据分 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 析软件为潜在消费者提供了各种应用功能，并可在正确的时间，通过最佳渠道，为其推送最实用的 服务。这彻底改变了市场营销成本与质量，致使成千上万家新创企业展开了一场极为复杂的错位角 逐。 三、跨越威胁 跨越威胁就是通过扩大你的产品与服务范围，保住核心业务的同时提供比新进竞争企业更好的 产品与服务，以较低的成本，快速超越竞争企业。既有企业需要发展能够维持自己新优势的能力， 因为新业务很可能会成为主要收益来源。 跨越战略在应对中高端威胁时最为有效。在位企业很难跨越价值定位较低，面向利润最低消费 者的破坏性企业。但消费者之所以离你而去是因为你的产品与服务缺乏某种特色。如果拥有了这种 特色产品与服务，你还可能还会把他们吸引回来。 例如，房屋共享服务企业 Airbnb与传统酒店之间的竞争。房屋共享服务通常被视为源于低端 的，具有颠覆性的服务。但更准确地讲，这种错位竞争源于侧面切入，在所有价格区间都极具竞争 力。Priceonomics提供的数据表明，Airbnb在其价格最贵的 10个城市中，每晚平均价格为 130- 185美元，显著低于酒店的平均价格 180-245美元。 Airbnb的低开销业务模式是传统酒店难以企及的。Airbnb的员工很少、无建筑成本，也无需 提供家具，只负责收取中介费。客户可利用 Airbnb移动 App选择房间价格、地点，并了解当地特 色和房屋主人的详细信息。 大型酒店连锁店需要采取可以超越共享服务企业的模式，为核心客户群提供更多的选择，如私 人租住服务。客户可以选择住在民宅，但酒店可以为其提供品牌服务，如送早餐、送礼物服务，或 专门提供常客套餐服务。这种新旧结合，加之不断更新的 App，可以使消费者享有更多的选择。这 也可以在一定程度上获得共享服务企业拥有的成本效益优势。 四、忽视威胁 忽视威胁战略，并不是什么都不做，而是指既有企业无需通过对自己的业务再创造或改进来应 对新进企业带来的威胁，反之应该将更多的注意力放在其核心消费者身上，从而将其市场份额最大 化。这是更有效的方式。 例如，被视为破坏性新进企业的美国西南航空公司，以低价航班进入市场。最初一些航空公司 决定通过成立下属公司，推出廉价航班，与之一争高低，但最终多以失败而告终。相反，许多既有 航空公司专注于提升自己的现有服务，使其核心消费者感到更加高效。如今，我们看到尽管西南航 空公司占领了廉价航空市场，但许多全价航空公司仍然存活了下来，而且成为了更加强大的企业。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 当然，也会出现一些杰出的在位企业因忽视新进竞争企业太长时间而导致失败的案例。如摄影 行业的柯达、打字机行业的 SmithCorona、移动设备行业的诺基亚和黑莓公司。 忽视破坏性竞争的秘密在于并不真忽视。每家企业都需要正确平衡等待与应对时机。如果应对 时机到来了，你需要做好充足的准备，采取最适当的策略。如果可以降低成本，并增加产品与服务 的感知功能，你会一点点地将新创企业远远地甩在身后。 忽视新创竞争企业最容易的一个方法，是创建一个成本难以转换的平台。微软、谷歌和脸书可 以忽视许多潜在威胁，因为它们把消费者锁定到了自己的系统中。如果想换，核心用户需要更换自 己的系统并重新学习新系统功能。 每种战略都有其风险，尤其是在时机不对或威胁来源判断失误时。但当你搞清楚威胁源自何 处，以及抢占你市场份额的方式时，便可挑选出正确的应对策略，保住自己的份额。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88 第五章 盛世华研总结 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时 代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； 风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场； 行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略； 行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过； 殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者； 殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准 备； 殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可 以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！ 其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 89 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分 析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题： 没有系统的研究方法； 行业信息没人搜集、整理； 对市场没有系统全面的调研； 对政策不了解，没有深入的解读； 对行业趋势判断不清晰； 没有成熟的战略规划； 组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来 越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管 理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。 二、提高胜率的策略 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工 具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大， 起着越来越重要而关键的作用。 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与 知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策 略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2021-2025年 中国 X射线影像设备行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市 场竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制 定策略。 盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及错位竞争策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 90 功企业家…… 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 一、基于“产业”的研究与决策体系 盛世华研发现，我们在开始研究行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有哪些特征， 发展逻辑和影