（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国连接器行业
市场突围战略制定与实施研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019-2025 年中国连接器行业市场突围战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业市场突围战略概述 ....................................................................................................................8
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................8
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................9
一、研究原则 ..................................................................................................................................9
二、研究方法 ..................................................................................................................................9
第三节 研究企业市场突围战略的意义 ..............................................................................................11
第二章 市场调研：2018-2019 年中国连接器行业市场深度调研............................................................12
第一节 连接器概述 ..............................................................................................................................12
第二节 我国连接器行业发展概况 ......................................................................................................12
一、行业主管部门与管理体制 ....................................................................................................12
二、进入本行业的壁垒 ................................................................................................................12
三、行业技术水平及特点 ............................................................................................................14
四、行业的周期性、季节性和区域性特征 ................................................................................17
五、上下游行业的关联性及影响 ................................................................................................17
第三节 2018-2019 年中国连接器行业发展情况分析........................................................................18
一、全球连接器市场规模 ............................................................................................................18
二、全球连接器市场区域分布 ....................................................................................................19
三、我国连接器市场规模高速发展 ............................................................................................20
第四节 2018-2019 年我国连接器行业竞争格局分析........................................................................22
一、国际连接器市场竞争情况 ....................................................................................................22
二、国内连接器市场竞争情况 ....................................................................................................23
三、行业内主要企业简介 ............................................................................................................23
四、企业分析：意华股份 ............................................................................................................25
（一）意华股份的竞争优势 ........................................................................................................26
（二）意华股份的竞争劣势 ........................................................................................................28
第五节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................29
一、数据通信行业高速发展推动了通讯连接器行业的持续增长 ............................................29
二、消费电子市场的稳健发展带动了消费电子连接器行业的持续发展 ................................29
三、汽车行业的稳健发展也带动了汽车连接器的持续发展 ....................................................30
四、终端应用技术进步推动了连接器行业技术的持续发展 ....................................................31
第六节 2019-2025 年我国连接器行业发展前景及趋势预测............................................................31
一、全球连接器市场需求前景分析 ............................................................................................31
二、行业利润水平及变动趋势 ....................................................................................................31
三、影响行业发展的有利因素 ....................................................................................................31
四、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................32
第三章 企业市场突围战略的基本类型与选择 ..........................................................................................34
第一节 企业市场突围战略的方法和策略 ..........................................................................................34
一、完成自身企业战略层面的思考 ............................................................................................34
二、组织职能发育 ........................................................................................................................34
三、精准的品牌定位策略 ............................................................................................................35
四、产品策略方面 ........................................................................................................................35
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五、价格策略方面 ........................................................................................................................35
六、渠道策略方面 ........................................................................................................................36
七、促销策略方面 ........................................................................................................................36
八、技术革新以应对市场突围 ....................................................................................................37
第二节 市场创新营销突围策略探析 ..................................................................................................37
一、细分目标市场，进行精准营销 ............................................................................................37
二、注重消费互动，提升顾客购物体验 ....................................................................................37
三、口碑营销突破口 ....................................................................................................................37
四、坚持品牌塑造 ........................................................................................................................38
第三节 运用互联网思维实现市场突围 ..............................................................................................38
一、从先销售再影响变为先影响再销售 ....................................................................................38
二、聚焦和粉丝经营越来越重要 ................................................................................................39
三、互联网大数据的运用催生 C2B 商业模式...........................................................................40
第四章 企业市场突围战略规划制定原则及依据 ......................................................................................42
第一节 企业市场突围战略规划的制定原则 ......................................................................................42
一、科学性 ....................................................................................................................................42
二、实践性 ....................................................................................................................................42
三、前瞻性 ....................................................................................................................................42
四、创新性 ....................................................................................................................................42
五、全面性 ....................................................................................................................................43
六、动态性 ....................................................................................................................................43
第二节 企业市场突围战略规划的制定依据 ......................................................................................43
一、国家产业政策 ........................................................................................................................43
二、行业发展规律 ........................................................................................................................43
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................44
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................44
第三节 影响市场突围战略的主要因素 ..............................................................................................44
一、影响市场突围战略的主要因素 ............................................................................................44
二、诱发企业市场突围战略失败的因素 ....................................................................................45
三、企业市场突围战略规划需规避的误区 ................................................................................46
第五章 企业制定市场突围战略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................48
第一节 公司制定市场突围战略规划要点与准备工作 ......................................................................48
一、公司制定市场突围战略规划要点 ........................................................................................48
二、规划企业市场突围战略前的准备工作 ................................................................................48
第二节 公司制定市场突围战略规划的主要内容 ..............................................................................49
一、公司制定市场突围战略规划的主要内容 ............................................................................49
二、正确制定企业市场突围战略的步骤 ....................................................................................50
三、企业市场突围战略规划包含的不同内容 ............................................................................51
第三节 构建市场突围战略研究体系 ..................................................................................................51
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................52
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................52
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................53
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................53
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................53
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（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................54
第四节 科学制定市场突围战略规划 ..................................................................................................54
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................54
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................55
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................55
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................56
五、科学制定市场突围战略 ........................................................................................................56
六、降低风险 ................................................................................................................................56
第五节 制定市场突围战略需注意事项 ..............................................................................................57
一、企业市场突围战略制定需注意的要点 ................................................................................57
二、制定市场突围战略目标注意事项 ........................................................................................57
三、制定市场突围战略规划的注意点 ........................................................................................58
四、制定市场突围战略规划容易犯的错误 ................................................................................59
五、不同阶段企业市场突围战略的规划 ....................................................................................60
六、制定企业市场突围战略要考虑的不同方面 ........................................................................60
第六章 2019-2025 年中国连接器企业市场突围战略探讨与建议............................................................62
第一节 2019-2025 年中国连接器企业市场突围战略建议................................................................62
一、 确定战略突围 ......................................................................................................................62
二、 市场、产品、品牌定位 ......................................................................................................62
（一）市场定位 ............................................................................................................................62
（二）产品定位 ............................................................................................................................63
（三）品牌定位 ............................................................................................................................63
三、创新寻求突围 ........................................................................................................................64
（一）基于消费升级的技术革新模式 ........................................................................................64
（二）创新推动连接器业更高质量发展 ....................................................................................64
（三）尝试业态创新和品牌创新 ................................................................................................65
（四）自主创新+品牌 ..................................................................................................................65
四、制定宣传方案 ........................................................................................................................66
第二节 2019-2025 年中国连接器企业市场突围具体策略建议........................................................67
一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力 ................................................................................67
二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户 ............................................................................67
三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源 ................................................................68
四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系 ........................................................68
五、实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场 ....................................................................68
六、在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合 ....................................................................68
第三节 差异化突围策略 ......................................................................................................................69
一、以产品差异化“获取”商机 ................................................................................................69
二、以市场差异化“赢得”商机 ................................................................................................69
三、以服务差异化“抓住”商机 ................................................................................................69
四、以客户差异化“把握”商机 ................................................................................................69
五、以渠道差异化“争取”商机 ................................................................................................70
第四节 我国高端连接器市场成功突围策略 ......................................................................................70
一、找准差异化的消费者利益诉求点 ........................................................................................70
二、精准定位，进行无声的消费者教育 ....................................................................................70
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三、从硬文广告传播转向深层合作 ............................................................................................71
四、公益营销竞争激烈 ................................................................................................................71
五、电子商务提升广告传播效果 ................................................................................................71
六、渠道传播形式多样 ................................................................................................................71
七、强调市场细分，精耕细作 ....................................................................................................71
第七章 2019-2025 年中国连接器区域强势品牌市场突围策略................................................................73
第一节 区域强势品牌市场突围的四大营销症结 ..............................................................................73
一、企业战略迷失 ........................................................................................................................73
二、长期的品牌内涵积淀的困顿 ................................................................................................73
三、外部竞争对手的腹背打击 ....................................................................................................74
四、区域强势品牌向外拓展受阻的困惑 ....................................................................................74
第二节 二线连接器区域品牌企业突围的关键要素 ..........................................................................75
一、战略企图 ................................................................................................................................75
二、声誉产品 ................................................................................................................................75
三、市场板块 ................................................................................................................................76
四、团队整合 ................................................................................................................................76
五、资源匹配度 ............................................................................................................................77
第三节 区域强势品牌市场突围策略 ..................................................................................................78
一、市场突围的“一个核心” ....................................................................................................78
二、市场突围的“二大战略原则” ............................................................................................78
三、市场突围的“三种战略路径” ............................................................................................79
第八章 2019-2025 年中国连接器企业全方位推进“市场突围战略”及实施路径探讨 ..........................80
第一节 构建市场突围战略推进体系：稳准推进公司市场突围战略实施 ......................................80
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................80
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................80
三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................80
第二节 产业结构层面 ..........................................................................................................................81
一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................81
二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................81
三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................81
四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................81
五、积极促进连接器企业的集约化建设 ....................................................................................82
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................82
七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................82
第三节 市场运营层面 ..........................................................................................................................82
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................83
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................83
三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................83
四、创新经营模式 ........................................................................................................................84
五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................84
六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................85
七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................85
八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................85
第四节 技术创新层面 ..........................................................................................................................86
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一、实施技术创新战略 ................................................................................................................86
二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................86
三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................87
四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................87
第五节 产品开发与竞争层面 ..............................................................................................................88
一、积极进行产品开发 ................................................................................................................88
二、产品式样竞争策略 ................................................................................................................88
三、产品大类竞争策略 ................................................................................................................89
四、产品使用价值竞争策略 ........................................................................................................89
第六节 营销推广层面 ..........................................................................................................................90
一、坚持营销的正确定位策略 ....................................................................................................90
二、注重实施营销中的品牌策略 ................................................................................................91
三、选择实施多元化营销手段的策略 ........................................................................................92
四、基于消费观念和文化导向的营销 ........................................................................................93
第七节 客户服务层面 ..........................................................................................................................94
一、服务将成为核心 ....................................................................................................................94
二、以顾客满意为核心 ................................................................................................................94
三、提高企业服务水平 ................................................................................................................94
四、与用户建立战略合作关系 ....................................................................................................94
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ..........................................................................................95
第八节 企业管理层面 ..........................................................................................................................95
一、建立完善的企业管理体系 ....................................................................................................95
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ............................................................................95
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ............................................................................96
四、大力提高企业集团管控的能力 ............................................................................................96
五、提高人员素质，提高管理水平 ............................................................................................97
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ....................................................................................97
七、开放式创新与组织学习 ........................................................................................................98
八、强化安全法制化建设 ............................................................................................................98
九、大力提升国际化经营管理水平 ............................................................................................98
第九节 企业文化建设层面 ..................................................................................................................99
一、企业文化的层次 ....................................................................................................................99
二、树立企业价值观 ....................................................................................................................99
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................100
四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ..................................................................100
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................100
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................101
一、确立市场突围战略人才队伍建设目标 ..............................................................................101
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................102
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................102
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................103
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................103
第十二节 小结 ....................................................................................................................................103
第九章 构建连接器企业实施市场突围战略“管理、保障、调整”等动态机制的措施 ....................105
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第一节 构建市场突围战略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................105
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................105
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................105
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................106
第二节 构建市场突围战略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................106
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................106
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................107
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................107
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................107
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................107
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................107
第三节 构建市场突围战略动态调整机制：完善市场突围战略的主要措施 ................................108
一、完善市场突围战略 ..............................................................................................................108
二、完善企业市场突围战略的有效措施 ..................................................................................108
三、企业市场突围战略创新调整的重要性 ..............................................................................109
第四节 持续变革是市场突围战略的精髓 ........................................................................................110
第十章 盛世华研总结 ................................................................................................................................111
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................111
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................111
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................112
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................113
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................113
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................113
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................113
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................114
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................114
六、小结 ......................................................................................................................................114
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................115
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第一章 企业市场突围战略概述
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本连接器行业市场突围战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国
家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大
量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研
监测数据及知识体系，在对我国连接器业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对连接器行业
市场突围战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：
连接器行业市场调研
企业市场突围战略的基本类型与选择
企业市场突围战略规划制定原则及依据
制定市场突围战略的内容、方法步骤、流程
未来中国连接器企业市场突围战略探讨与建议
企业全方位推进“市场突围战略”及实施路径探讨
构建连接器企业实施市场突围战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为连接器行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来市场突
围战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对连接器行业市场突围战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及市场
突围战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力
的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
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第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本连接器行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、
倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对连接器行业
进行深入研究。
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本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
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作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业市场突围战略的意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
市场突围战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对市场突围战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国连接器行业市场深度调研
市场及竞争环境是制定企业市场突围战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 连接器概述
连接器是构成电子系统时，进行能量和信息交互的界面和通道。
连接器作为电子设备中一种不可缺少的电子零件，作用主要为在电路内连接被阻断或孤立不通
的电路之间架起沟通的桥梁，而使电流流通，使电路实现预定的功能。连接器的形式和结构是千变
万化的，随着应用对象，频率，功率，应用环境等不同，有各种不同形式的连接器。
连接器作为电子电路中沟通的桥梁，广泛应用于消费电子、汽车、数据通信、工业、医疗、航
空航天及军事等领域，意华股份生产的连接器产品主要应用于数据通信、消费电子及汽车领域。
第二节 我国连接器行业发展概况
一、行业主管部门与管理体制
连接器行业对应的主管部门为国务院工业和信息化部，该主管部门负责行业规划和产业政策并
组织实施，指导行业技术法规和行业标准的拟订，指导整个行业的协同有序发展。
连接器行业自律组织是中国电子元件行业协会。中国电子元件行业协会于 1988 年 11 月 16
日成立，是由电子元件行业的企（事）业单位自愿组成的、行业性的、全国性的、非营利性的社会
组织，协会下设电接插元件分会等分会，其主要作用是协助政府部门对电子元件行业进行行业管
理；开展行业调查研究；加强行业自律，维护公平的市场环境；帮助企业开拓市场，经政府有关部
门批准，组织新产品鉴定、科研成果评审、行业标准制订和质量监督等工作。
二、进入本行业的壁垒
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1、进入大型客户供应链体系的认证壁垒
连接器作为通信设备、电脑、消费电子、汽车等不可或缺的基础元件，稳定的产品质量对终端
产品的功能发挥至关重要。要成为下游行业大型制造商的合格供应商，连接器生产企业不仅要达到
行业的基础标准，还要通过其严格的资质认定。
华为、中兴、鸿海、正崴、和硕、伟创力、莫仕、Full Rise、Duratel、FCI 等大型企业通常
对供应商进行严格的资质审定，在审定过程中将对供应商的研发测试能力、制造设备、工艺流程、
质量管理、工作环境甚至经营状况等各个方面提出非常严格的要求，仅对单类产品，就需要经过产
品评审、产线整改、小批量试供货、批量供货等多个环节后，才能获得大批量订单。而一旦确定合
作关系，为保证产品品质及维持稳定的供货，大型企业通常不会轻易改变供应商。
这种严格的供应商资质认证机制以及长期策略合作关系，对拟进入连接器行业的企业形成了较
高的壁垒。
2、技术壁垒
连接器属于通信、电脑、消费电子、汽车、工业等行业的配套产业，用途较为广泛，但各行业
都有不同的需求，相关产品种类多、规格繁杂、产品工艺设计要求高。一些电子品如手机等，产品
更新换代速度很快，产品需求可能会在短时间内呈现井喷式增长，一段时间之后就归于沉寂。因
此，要求连接器生产企业具有较强的市场信息捕捉能力，同时必须具备产品快速设计、研发能力以
缩短反应时间，及时根据下游产品和技术的快速更新而不断研发新产品。同时，连接器行业对经验
丰富的设计研发人员需求很大，部分产品的设计研发人员严重不足。对于中小型连接器制造企业，
由于设计研发人员的培养周期长达 4-5 年，短期内无法获得足够的设计研发人员。
此外，近年来为了降低人力成本，提高生产效率，一些连接器企业开始采用自动化或半自动化
生产，先进生产设备的引进对企业的技术消化、吸收能力有较高的要求，也对拟进入本行业的企业
形成了一定的技术壁垒。
3、规模化生产壁垒
首先，随着数据通信、消费类电子、汽车、医疗等下游行业集中度逐渐提高，下游厂商对配件
供应商的产品品质、研发实力、价格水平、交货期限都提出了更高的要求，需要规模相当的企业为
其提供配套服务，并帮助其不断降低成本，提高自身产品的价格竞争实力。其次，连接器产品单个
产品价值低，因此一般都具有大批量生产的特点，只有在实现规模化生产后，单个产品的成本才能
降低，公司的成本优势才能逐步得到体现。而规模化生产是对企业在生产效率、采购成本、流程管
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理等环节的整体考验，需要企业在研发、生产、客户、管理等方面的长期积累。
4、供应链管理壁垒
连接器生产企业对原材料需求种类繁多、采购规模较大。由于上游原材料供应商的生产效率、
产品质量、协调能力和信用水平参差不齐，因此供应链管理是连接器生产企业快速响应客户需求、
有效降低成本、保证产品质量的关键所在。企业必须对下游客户的需求做出快速、高效的反应，并
且将这种需求迅速地传递到供应链的上游。企业的客户越多，销售订单越大越密集，相应的采购规
模越大，次数越频繁，供应链管理的难度越大：既要保证产品的质量和供货的及时性，又要考虑上
游供应商的接单能力和生产效率以及物流运输的时间消耗等因素。这需要连接器生产企业具备有效
整合和管理供应链的能力，因此供应链管理对企业的做大做强，实现规模效益形成了较强的壁垒。
三、行业技术水平及特点
自十二世纪九十年代以来，在我国通信设备、电脑、消费电子、汽车、工业等应用逐渐成熟的
市场推动下，我国连接器市场取得了长足的进步，推动了连接器相关技术的形成和成熟。
1、小型化要求的精密模具制造技术
随着以手机为首的移动产品向小型化、薄型化发展，消费电子类连接器也向微型化发展，精密
模具制造技术成为国内连接器厂商所需具备的核心技术。就目前现货市场渐起的变化来看，其中板
对板连接器引脚间距和高度将越来越小，据有关资料显示：目前标准连接器的触点间距是 ，
现在正在向 的方向发展，最终将达到 。
主要技术包括：精确塑胶熔接技术、脉冲热压焊接技术、激光焊接技术和可视化焊点随线检测
技术等。
2、高速化要求的信号完整性
电磁兼容性技术高速化的典型是 USB 对 USB 的取代，传输速率从 480Mbps 提升到
5Gbps，信号频率提高十倍，由交变磁场带来的干扰也有了显著的加强，而 的推出更是进
一步将传输速率提高到 10Gbps。连接器厂商不仅需要在模具、焊接等工艺环节精细化运营以降低
磁场干扰，在产品设计方面更需要借助电磁仿真软件进行严谨评估和考量。
3、大电流要求的可靠设计与制造工艺
随着电脑和移动设备的中央处理器的运算速度的增快和半导体技术的进步，晶体管的工作电压
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逐渐降低，有利于降低功耗，但其物理特性决定了功耗的降低比例不及电压，因此电流增大。供电
电流增加（同时信号的复杂性增加），使得中央处理器和主板的“连接点”增加，在面积变化有限
的情况下，“连接点”的直径将减少。连接点变小导致工艺难度提升，绝对误差容忍度减小；连接
点增加导致在同样的系统可靠性要求下，每一个点的可靠性要求增加。因此，这一增一减累加起
来，使中央处理器连接器，即 socket 的设计和制造难度大大增加。
我国连接器行业企业综合技术水平及竞争力明显呈现两级分化，大多数中小规模的连接器企业
技术水平处于低端，研发能力较弱、产品附加值低、企业竞争力低下；而少数规模较大的连接器企
业则具有较强的综合竞争力，无论生产规模、技术水平、创新能力都已达到或基本达到国际先进水
平。这部分企业为适应下游大型客户的需求，通过引进先进设备、采用新工艺使技术水平接近或达
到国际先进水平，客观上促进了我国连接器技术水平的整体提高。意华股份一直坚持新产品开发技
术创新和生产制造技术创新并进的技术发展策略，通过广泛采用具有国际、国内先进水平的新技
术、新工艺、新设备等，加快技术创新，技术水平位于行业前列。
近年兴起的无线连接技术对意华股份业务的具体影响如下：
1、从意华股份主营产品的应用场景来看，意华股份主要产品应用场景与现阶段无线连接技术
应用场景的不同，决定了无线连接技术不会对意华股份业务产生较大冲击
（1）现阶段无线连接技术的特点决定其应用场景具有局限性
近年来，以 WI-FI、蓝牙、nRF、Zigbee、SmartAir为代表的无线连接技术迅速发展。这些无
线传输方式利用电磁波来发射和接受高频信号，达到信息传递的目的。但相对于固网有线连接技术
和光纤连接技术，无线连接技术具有数据传输量小、传输距离短及传输信号不稳定等局限。以 WI-
FI无线连接技术为例，经过不断的技术创新和进步，无线传输的速率虽然已经获得了很大的提
高，但是相比于有线连接技术的传输速率还有较大差距。而且，当设备处于长时间工作状态之时，
WI-FI无线传输速率也会出现一定程度的下降，另外，虽然无线连接技术会通过加密体系来保障用
户的信息安全，但是这种认证体系仍然存在一定的漏洞，相比于有线连接，无线连接技术的安全性
能还有所欠缺。整个通讯网路主要包含数据中心、骨干网、城域网、接入网和终端应用等部分。无
线连接技术的局限性从本质上决定了其主要适用于接入网和终端应用之间的无线连接与通讯。
（2）意华股份大部分主营产品的应用场景与现阶段无线连接技术的应用场景不重合意华股份
的主要产品为通讯连接器和消费电子连接器，其中：在通讯连接器方面，意华股份大力发展高速连
接技术，其中以 SFP系列产品和高速 RJ45（带变压器和共模磁环）系列产品等为代表的高速通讯
连接器主要应用于服务器、交换机等产品，产品的数据传输速率要求高，处于数据中心、骨干网和
城域网的位置，与现阶段无线连接技术应用场景不重合。在消费电子连接器方面，意华股份主要研
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发生产的 USB 及 USB TYPE C，HDMI等系列产品传输速率高，主要用于高速音视频及数据传
输，及充供电能，亦与现阶段无线连接技术应用场景有所差异。
但不可否认的是，RJ11等传统低速连接器产品传输速率较低，主要用于固网终端，其将受无
线连接技术的冲击，并被无线连接产品所逐步替代。针对该部分产品，其生产及销售规模占意华股
份主营业务规模比例较小，且随着近年来意华股份产品的不断更新换代，该部分产品占比呈现持续
下降趋势。
2、从意华股份的研发实力来看，意华股份具备较强的新技术研发和新产品开发能力，能够快
速响应行业技术变化
公司坚持新产品开发创新和生产制造技术创新并进的技术发展策略，设立新产品研发中心、高
速连接器事业部及光互连产品事业部等产品研发部门，分别负责 RJ类连接器、高速连接器和光互
连产品的设计与开发，同时设立生产工程部，配合产品研发部门进行产品生产标准的制定；在模具
研发中心、机加工工厂、智能制造部及安全节能环保部等关键生产技术部门设立研发人员，进行连
接器生产工艺和制造技术的创新。公司对现有产品生产工艺的改进、技术的提升及新产品的研发推
动公司产品、业务结构不断优化，进一步提升了公司的竞争力。截至 2017年 7月末，公司及其控
股子公司的技术研发成果已形成 18项发明专利和 183项实用新型专利。公司产品从最初的 RJ11
类连接器、普通 RJ45类连接器、、，发展到现今的高速 RJ45类连接器、SFP系列连
接器、USB 、USB TYPE C、HDMI及光互联产品。未来随着下游行业的发展，意华股份也将不断
调整自身业务结构，完善自身产品线，快速响应行业技术的最新变化。
3、从全球固网产品的发展格局和意华股份的销售布局来看，意华股份的主营业务及产品具备
一定缓冲期来适应市场波动
从全球固网终端产品的发展格局看，全球固网发展不均衡，如日本，美国等一些发达国家和地
区实现光纤到户，使用了无线光猫等无线终端产品。在这些国家或地区，传统低速连接器产品将受
到无线连接产品的较大冲击。而另外一些不发达国家和地区，或一些处于成本考虑利用旧设备的国
家和地区，还会使用传统的铜线固网，这些产品仍具有较大的市场空间。而意华股份一直注重销售
网络的海外布局，意华股份主营产品的价格及品质在海外市场皆具有较强竞争力，2014年度、
2015年度、2016年度及 2017年 1-6月，意华股份外销收入占主营业务收入比例分别为 %、
%、%和 %。因此，意华股份仍有一定缓冲期来逐步优化产品结构。此外，就中国
市场而言，无线连接技术的完善与 5G网络的普及亦需要一定过渡期，意华股份可在此期间内根据
最新市场发展趋势进行战略布局的调整与优化。综上，无线连接技术不会对意华股份主营业务和产
品产生重大不利影响。
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四、行业的周期性、季节性和区域性特征
连接器广泛应用于通信、计算机、汽车、消费电子等领域，总体服务对象为多行业客户，不同
行业的周期性、季节性不尽相同。由于连接器行业应用领域广泛，下游行业总体快速发展，新兴应
用领域不断涌现，因此连接器行业没有明显的周期性和季节性。由于下游产业布局特点，目前珠三
角地区、长三角地区和环渤海京津塘地区集中了连接器行业大部分厂商。
五、上下游行业的关联性及影响
行业产业链构成如下图所示：
连接器行业和其上下游行业的关联性主要表现为：
1、与上游行业的关联性
连接器行业上游原材料包括有色金属、塑胶原料、稀贵金属和辅助材料等。其中，有色金属主
要用于制作连接端子，为避免信号在传输过程中受到过多阻碍或衰退，端子多采用黄铜、铍铜、磷
青铜等铜合金板片作为原材料；塑料原料以 PBT、PPS、NYLON、LCP 树脂等为主，用于制造连接的
外壳部分；稀贵金属以电镀材料最常用的金、钯金、镍等为主；辅助材料主要为电镀所需化学试
剂。在整体上看中，有色金属及稀贵金属占连接器的成本比重最大，塑胶原料和辅助材料占比次
之。
2、与下游行业的关联性
连接器作为电子电路中沟通的桥梁，广泛应用于包括数据通信、电脑及周边、消费电子、汽
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车、工业、医疗、航空航天及军事等不同领域。随着各应用领域的终端产品技术的快速发展及其市
场的迅速增长，连接器行业呈专业化细分趋势，而下游的应用厂商，一般也会与中游连接器制造厂
商加强合作，以确保质量、成本上的稳定。意华股份研发的连接器产品主要应用于数据通信、消费
电子、汽车等下游行业。
第三节 2018-2019 年中国连接器行业发展情况分析
连接器最早诞生于第二次世界大战中战斗机的制造技术，随着二战后世界经济取得迅速增长，
科技不断进步，与民生消费相关的电视、电话、电脑等电子产品不断涌现，连接器也由军用领域迅
速向商用领域拓展，相应的研究和开发得到了快速发展。伴随时代的发展和科技的进步，目前连接
器已广泛应用于数据通信、电脑及周边、消费电子、家用电器、汽车、工业、轨道交通、航天/军
事等领域。随着应用领域逐渐扩展，连接器逐渐发展成为了产品种类齐全、品种规格丰富、结构型
式多样、专业方向细分、行业特征明显、标准体系规范、系列化及专业化的产品。
一、全球连接器市场规模
连接器是许多设备中不可缺少的基础电子元件，是电子电路中沟通的桥梁，通过对电信号快
速、稳定、低损耗、高保真的传输，以保证设备完整功能的正常发挥。近年来，受益于下游数据通
信、电脑及周边、消费电子、汽车等下游行业的持续发展，全球连接器市场需求持续增长，市场规
模总体呈扩大趋势。根据 Bishop&Associates 统计数据显示，2009 年全球连接器市场需求规模为
亿美元 1，到 2016 年全球连接器市场需求规模达到 亿美元，预计 2020 年市场规
模有望突破 600 亿美元。
2009～2020 全球连接器市场规模及预测
单位：亿美元
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数据来源：Bishop & Associates
二、全球连接器市场区域分布
从区域分布来看，全球连接器市场主要分布在北美、欧洲、日本、中国、亚太（不含日本和中
国）五大区域，2016 年这五大区域占据了全球连接器市场 %的份额。近年来，由于受到全球
经济波动的影响，北美、欧洲和日本连接器市场增长缓慢，甚至出现了下滑态势，而以中国及亚太
地区为代表的新兴市场呈现强劲增长，成为推动全球连接器市场增长的主要动力。
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数据来源：Bishop &Associates
注 ①：“亚太”地区数据不含中国及日本
三、我国连接器市场规模高速发展
随着世界制造业向中国大陆的转移，全球连接器的生产重心也同步向中国大陆转移，中国已经
成为世界上最大的连接器生产基地。中国连接器制造整体水平得到迅速提高，连接器市场规模逐年
扩大，中国成为全球连接器市场最有发展潜力、增长最快的地区。从 2003 到 2016 年，中国连接
器市场增长率显著高于全球平均水平，中国连接器市场份额从 %扩大至 %，近年来已成
为全球第一大连接器消费市场地区。
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数据来源：Bishop & Associates 注 ①：“亚太”地区数据不含中国及日本
过去十年间，中国经济持续高速增长，2003 年 GDP 仅 万亿元 5，到 2016 年猛 增到
万亿元 6，复合增长率达到 %。在中国经济快速发展的带动下，通信、电脑、消费电
子等连接器下游产业在中国迅速发展，使得中国连接器市场一直保持高速 增长，连接器市场规模
日益扩大。2003 年，中国连接器市场规模仅约为 亿美元， 到 2016 年猛增到 亿
美元，成为全球大的连接器市场。
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第四节 2018-2019 年我国连接器行业竞争格局分析
一、国际连接器市场竞争情况
在国际市场上，连接器是一个成熟的行业。欧美、日本及中国台湾的连接器跨国公司大多是集
上游原材料、产品研发、销售一体化的大型制造型企业，在产品质量和产业规模上均具有较大优
势。这些跨国公司由于研发资金充足及多年技术沉淀，往往在高性能专业型连接器产品方面处于领
先地位，能通过不断推出高端产品而引领行业的发展方向。
根据 Bishop & Associates 的统计，2016 年全球连接器市场规模达到 亿美元 15。其
中，中国、欧洲、北美、日本位居全球连接器市场前列。从近三十年的发展趋势看，全球连接器市
场逐渐呈现集中化的趋势，形成寡头垄断的局面，全球连接器行业前十名厂商的市场份额 1990 年
的 %增长到 2015 年的 %16。市场逐渐集中化的发展趋势使中小型连接器厂商难以进入
品牌企业的供应链。此外，欧美、日本、台湾等国家或地区的知名连接器厂家占据全球连接器市场
的高端市场，竞争优势非常明显。
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全球连接器行业前十名厂商市场份额变化趋势
数据来源：Bishop & Associates
二、国内连接器市场竞争情况
上世纪八十年代开始，许多外商进入大陆市场进行投资，我国连接器市场开始产生。九十年代
以后，在我国一系列外资政策及奖励措施的鼓舞下，欧美和日本知名连接器厂商如泰科、莫仕、安
费诺、FCI 等陆续将生产基地转移至中国。与此同时，台资连接器厂商也纷纷进入内地，其中包括
鸿海（富士康）、连展、正崴、龙杰、康旭、安普等台湾知名连接器公司。在市场快速发展的推动
下，国内连接器产业链体系快速形成，一些本土连接器企业也开始崛起，包括立讯精密、得润电
子、长盈精密、中航光电等连接器厂商。
整体上看，目前国内连接器生产企业数量众多，但大多数连接器厂商的规模普遍较小。与国际
连接器巨头相比，大多数国内连接器生产企业在技术、规模、产业链上存在一定的差距，但近年
来，由于国家政策的支持、企业研发能力的持续提高，差距在逐渐缩小。而国内企业还拥有连接器
跨国企业无法比拟的部分优势，如低成本、贴近客户、反应灵活等，上述优势使优秀的国内企业在
市场竞争中市场份额在逐步扩大。
三、行业内主要企业简介
1、国际连接器市场主要企业
目前，全球连接器行业的先进企业主要位于欧美、日本、台湾等国家或地区，如泰科
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（Tyco）、莫仕（Molex）、富加宜（FCI）、鸿海等。这些企业凭借技术和规模优势在高端连接器市
场占据领先地位，在对高速、高可靠性、串扰和噪声等问题要求较高的通信、航天、军工领域，其
竞争优势非常明显，这些领域连接器产品利润水平也较高。根据 Bishop & Associates 统计，
2015 年全球连接器销售收入居前十位的企业分别为：泰科（TE Connectivity，美国）、安费诺
（Amphenol，美国）、莫仕（Molex Incorporated，美国）、德尔福（Delphi Connection
Systems，美国）、矢崎（Yazaki，日本）、富士康（FoxconnInterconnect Technology Limited，
台湾）、航空电子（JAE，日本）、压着端子（JST，日本）、立讯精密（Luxshare，中国）广濑电机
（Hirose，日本）17，主要企业简介如下：
17 Bishop & Associates，泰科（ TE Connectivity）：1941 年成立于美国，为全球第一大
连接器厂商，业务范围涉及消费类电子、通讯网络、电力、医疗、汽车、航空航天等多个领域，生
产和制造约 50 万种产品，行销全美 50 个州以及全球 100 多个国家。
安费诺（Amphenol）：1932 年成立于美国，主要生产电力﹑电子和光纤连接器、同轴和扁平
电缆以及提供各类互联系统。产品主要应用于无线通讯﹑程控交换机与信息处理﹑航空和军事﹑汽
车工业﹑铁路和交通、工业测量与自动化等广泛的领域。安费诺 1984 年开始进入中国，在厦门、
西安、成都、深圳、天津、常州、曲靖等地设立了工厂或办事处。
莫仕（Molex）： 1938 年成立于美国，目前主营业务为各种高精密连接器，连接器产品超过
十万种以上，其划分为三个产品部门：商用产品部门、微型产品部门、集成产品部门。莫仕在全球
19 个国家拥有 59 座工厂，员工超过 32,400 名，战略性地分布于亚洲、欧洲和北美洲，1982 年
进入中国市场。
鸿海精密： 1974 年成立于台湾，是全球最大的代工企业，产品涉及面较广，基本包含了电子
产品的各个领域。鸿海精密在连接器领域也是全球领先的企业，该项业务涉及了通信、电脑、消费
电子等多个行业。鸿海精密于 1988 年开始投资中国大陆，在中国大陆又被称为富士康科技集团。
2、国内连接器市场主要企业
目前，国内连接器生产厂商数量众多部分连接器厂商凭借在数据通信、消费电子连接器等细分
市场的专业经验、客户资源、技术积累、专业服务等优势，树立了自身在特定市场的竞争优势和品
牌声誉。这些厂商主要包括：
深圳立讯精密工业股份有限公司（简称“立讯精密”）：2004 年成立于广东省深圳市，2010
年于深圳证券交易所挂牌上市。其公司连接器产品主要应用在 3C（通信、电脑、消费电子）和汽
车等领域。
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深圳市得润电子股份有限公司（简称“得润电子”）：1992 年成立于广东省深圳市，2006 年
于深圳证券交易所挂牌上市。主要生产经营电子连接器、光连接器、汽车连接器、电子元器件、精
密组件产品，广泛应用于家用电器、通讯、电脑、汽车、医疗备、工业等领域，主要客户有四川长
虹、海尔集团、康佳集团、创维集团等。
深圳市长盈精密技术股份有限公司（简称“长盈精密”）：2001 年成立于广东省深圳市，2010
年于深圳证券交易所挂牌上市。专业从事移动通信终端、数码及光电产品等配套精密手机金属外观
件、手机金属边框、精密电磁屏蔽件、微型精密连接器、手机滑轨、表面贴装式 LED 精密封装支
架等产品的研发、生产、经营。
中航光电科技股份有限公司（简称“中航光电”）：2002 年成立于河南省洛阳市，2007年于
深圳证券交易所挂牌上市。专业从事高可靠光、电、流体连接器的研发、生产和销售，同时提供系
统光、电、流体连接技术解决方案等。
上海徕木电子股份有限公司（简称“徕木股份”）：2003 年成立于上海市，2016 年于上海证
券交易所挂牌上市。专业从事以连接器和屏蔽罩为主的精密电子元件研发、生产和销售等。
四、企业分析：意华股份
目前，我国连接器行业处于充分竞争状态，连接器产品类别众多，细分市场高度分散，各企业
所占市场份额均较低。在这种行业竞争形势下，决定了只有拥有下游优质客户、掌握连接器核心技
术、先进制造工艺以及卓有成效的成本控制的企业才具有较强竞争力和发展潜力。
经过近二十年的发展，意华股份在连接器行业已成为具备优秀竞争力和广泛影响力的领先企
业，在国内和国际客户中树立了高效、专业、高品质的形象。报告期内，意华股份通过多年的业务
合作，获得了华为、中兴、正崴、和硕、富士康等国内知名客户的高度认可；而在国际客户方面，
公司与伟创力、莫仕、Full Rise、Duratel、FCI 等国外知名客户建立了长期稳定的业务合作关
系，具备了较强的国际竞争力。
意华股份一直坚持新产品开发技术创新和生产制造技术创新并进的技术发展策略，已掌握了连
接器行业核心技术和生产工艺，公司产品在市场享有良好的品牌知名度。公司已先后通过了
ISO9001 质量管理体系认证、TS16949 质量管理体系认证、ISO14001 环境管理体系认证和
QC080000 有害物质管理体系认证，在产品品质方面具备核心竞争力。在传统 RJ 类通讯连接器领
域，公司凭借完善的产品线、成熟的产品开发及生产经验、优秀的产品品质及供货能力，综合实力
位居国内行业前列。同时，公司通过 SFP系列产品成功进入高速通讯连接器领域，树立了技术先发
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优势，积累了优质的客户资源，已经占据了有利的先发地位。而在消费电子、汽车连接器领域，公
司注重持续的研发投入，不断加强市场拓展与深化，也已在相应市场占据了一席之地。
（一）意华股份的竞争优势
1、长期合作的优质客户以及稳固持续的客户合作关系
公司自成立以来即确立了与大客户合作的经营策略，经过近二十年的发展，公司已积累了大量
的优质客户资源并建立了良好的客户合作关系，构成了公司核心竞争力的重要组成部分。
在通讯连接器领域，公司已与包括华为、中兴、富士康、和硕、Duratel 等在内的众多优质客
户建立了长期合作关系，近年来更是通过 SFP、SFP+等高端系列的高速连接器产品，进一步加强与
华为、中兴等大客户合作的广度和深度。同时在消费电子和汽车连接器领域，公司也拥有包括正
崴、伟创力、莫仕、Full Rise、FCI 等在内的一系列国际国内知名客户，在国际国内市场上树立
了良好的品牌形象和市场口碑。此外，由于通讯设备在汽车和消费电子产品上逐步被广泛应用，公
司各领域客户呈现重叠现象，这为公司进一步延伸市场和产品应用领域提供了便利条件。
连接器行业的下游客户更倾向于选择有长期合作关系的供应商。公司已融入到下游优质客户的
供应链体系，并通过定制化研发生产的模式，深入参与到下游优质客户的设计、研发和生产流程
中，进一步巩固客户关系，与其建立互利互惠、高度信任的联系。同时，公司现有的大量优质客户
资源也对行业新进入者设置了较高的进入门槛，有利于公司长期稳固市场竞争地位。
2、高速通讯连接器产品的先发优势
公司以通讯连接器为核心，消费电子连接器为重要构成，汽车等其他连接器为延伸作为现阶段
的发展战略，在不断巩固传统（低速）通讯连接器市场的前提下，积极开展高速通讯连接器产品的
研发、生产和市场营销工作，经过长期的筹备和发展，目前在该领域已处于行业领先地位，具有高
速通讯连接器产品的先发优势。
公司在高速通讯连接器领域的优势产品以 SFP、SFP+光电连接器为代表。公司在产品研发规划
方面具有一定的超前性，在 SFP 类产品市场需求还未显现时就挖掘到其未来巨大的市场潜力，较
早地进行规划布局，现在该类产品随着市场需求的释放，已成为公司重要的利润增长点之一。此
外，公司紧跟下游通讯领域“铜退光进”的发展趋势，于 2015 年建立光互连产品事业部，着手光
互连产品这一技术要求更高、传输速度更快的新型高端连接器产品的开发。随着当前数据通信与多
媒体业务需求的发展，适应移动数据、移动计算及移动多媒体运作需要的第四代移动通信（4G）逐
步普及，高速通讯连接器及光互连产品作为 4G、FTTx（光纤接入）、云计算、数据中心、SDN（软
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件定义网络）等方面的基础元件，将伴随着下游产业及技术的发展迎来更大的增长空间和发展前
景。
目前，公司是国内少数实现高速连接器量产的企业之一，现阶段 SFP 系列光电连接器最高传
输速度可达 100Gbps。由于该连接器在当前市场环境下具有多品种、小批量的特点，后进企业在产
品研发和市场开拓阶段需要投入大量资金、人力和时间成本，进入门槛相对较高。公司已先发占领
了这一新兴领域的市场和技术高点，为未来的发展奠定了良好的基础。
3、先进的行业技术和高效的研发体系
公司一直坚持新产品开发创新和生产制造技术创新并进的技术发展策略，不断加强自主创新力
度，把技术创新能力的建设作为公司持续发展的原动力。在产品研发方面，公司设立新产品研发中
心、高速连接器事业部和光互连产品事业部，分别负责 RJ 类连接器、高速连接器和光互连产品的
研发；在生产制造技术创新方面，公司通过在机加工工厂、智能制造部及安全节能环保部等关键生
产技术部门设立研发人员，负责生产制造技术的研发创新，并设立模具研发中心专门负责精密模具
的自主研发。公司通过发展完善研发体系，培养研发人员，提升研发效率，技术水平一直处于行业
前列。截至 2017年 7 月末，公司及其控股子公司的技术研发成果已形成 183 项实用新型专利和
18 项发明专利。
在新产品的开发过程中，公司通过与供应商和客户之间形成联动的开发机制，及时把握市场动
态和客户具体需求，实现产品研发与市场的良性互动，灵活有效地满足客户对不同产品的个性化需
求。公司研发团队长期以来为华为、中兴各大通信设备制造商提供多项具有核心竞争力的连接产
品，在未来高速传输这一主流趋势领域，公司的研发优势也使公司具备抢占市场先机的条件。
4、精密模具的自主开发优势，保证对客户需求的快速响应
模具开发技术是精密电子元件研发和生产的核心技术之一，也是公司赖以生存和发展的核心竞
争力之一。公司的模具开发过程可分为模具设计、模具零件加工及组试三个阶段，在各阶段的技术
及组织模式上均体现出较强的竞争优势。
在模具设计技术上，公司引进了大量先进的设计软件，并建立了完整的模具设计制造工艺流程
和设计标准，并在此基础上形成了模具模块化系统，采用拼装式设计架构，保证模具的互换性和维
护保养，降低了模具设计制造周期和制造成本。在模具零件加工及组试技术上，公司已具备各种高
精密度的注塑成型模具、精密端子冲压模具、精密五金件冲压模具的加工和组试能力。公司采用高
精度研磨设备、电火花加工设备、慢走丝设备及检测设备进行模具生产，从而保证模具制造的精密
度。目前公司机加工模具零配件精密度可以达到 ，并具备开发 1 模 128 穴精密模具的能
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力，在精密连接器模具行业中精密度达到领先水平。
同时，公司以流水线作业方式组织模具开发生产，各部分严格分工合作，强化模具开发效率，
缩短开模周期，使得公司具备对客户需求的迅速响应能力。公司一般模具开发周期为 25 天，对某
些模具样品的开发周期最快能达到 7 天以内。公司强大的模具自主开发能力使其能够确保连接器
产品的良好品质和交货速度，大大提高了为客户综合配套的能力，也为公司设计、开发新产品提供
了强大的支持。
5、卓越的综合管理能力和创新的管理系统
制造业作为传统行业，在技术逐渐成熟、竞争日益激烈的市场环境下，不断提升内控管理水平
已经成为行业内获取利润的重要途径之一。
随着公司经营规模的逐步扩大，对内控管理水平的要求也越来越高。公司历来对提升管理水平
十分重视，较早地启用 ERP 系统进行成本核算，并成立了成本利润核算中心，在公司内部广泛实
现数据化管理。尤其是近年来，随着技术进步带来的生产变革，公司正在逐步提升自动化生产水
平，推进“机器换人”，致力于实现以自动化生产为主的生产模式。与之相应的，公司适时调整组
织管理架构，内控管理逐步实行扁平化架构，建立科学的管理制度，摒弃人管人模式下的内耗现
象。具体表现在生产方面和销售方面的管理创新：在生产方面，过去工厂厂长的主要职能在行政方
面，管理制度调整后，其职能变更为管品质和技术，人员管理方面的工作交由专业的人力资源考核
方来做，以确保生产系统的质量和效率；在销售方面，公司创新地提出建立工作室制度，为工作年
限、业绩达到一定标准的市场团队设立工作室，并根据工作室的整体业绩实施绩效考核措施，调动
基层员工的积极性。
（二）意华股份的竞争劣势
1、公司规模尚需进一步扩大
规模化生产是连接器行业比较重要的优势指标，在国际市场中，领先的连接器生产厂商大都有
着庞大的规模，而其规模化优势又为其扩张提供了非常良好的支撑，全球连接器行业前十名厂商的
市场份额在 2015 年达到了整个连接器行业的 %，且呈现越来越集中的趋势。
虽然公司目前在国内市场已经形成了一定的规模优势，部分细分产品在市场份额方面甚至具有
较大领先优势，但在国际竞争中，公司资本实力仍与国际大型连接器厂商具有较大差距，尚待进一
步提升生产规模和资本实力。
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2、可持续发展面临融资渠道单一瓶颈
公司长期依靠自身积累、银行借款的方式实现稳步发展。然而，在公司执行规模化战略、多区
域扩张战略以及行业竞争日益激烈的新形势下，这种单一融资方式的局限性越来越明显，公司迫切
需要开拓新的融资渠道，以解决公司业务发展的资金瓶颈，加大在设计研发、生产、综合服务等方
面的投入，提高公司核心竞争力。
第五节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
一、数据通信行业高速发展推动了通讯连接器行业的持续增长
数据通信业务是继电报、电话业务之后的第三种最大的通信业务，是计算机和通信相结合的产
物，它实现了计算机与计算机之间、计算机与终端之间的传递。根据传输媒介的不同，数据通信分
为“有线数据通信”和“无线数据通信”。通信终端设备主要包括交换机、路由器、调制调解器
（Modem）、用户接入终端设备等。连接器作为通信设备中不可缺少的重要配件之一，在通信设备中
的价值占比约 3～5%，在一些大型通信设备中价值占比超过 10%。
从全球范围看，通信设备制造业经过近二十年的历程，目前仍属于高速发展期，通信设备市场
规模持续放大。2011 年全球通信设备支出为 1,374 亿美元，2014 年将增长到 1,498 亿美元 8。
随着全球及我国通信设备制造业的迅猛发展，将推动数据及通信连接器市场不断向前发展，未
来发展空间巨大。
二、消费电子市场的稳健发展带动了消费电子连接器行业的持续发展
随着时代和技术的发展，消费电子与 IT 产品加速融合，消费电子所涉及的领域和行业越来越
多，平板电脑、数字电视、数码相机、摄像机、掌上游戏机等已成为新兴的消费类电子产品。
消费电子类产品中需要用到许多不同种类的连接器。一部具备了摄像、音乐、视频等功能的智
能手机对连接器的需求通常达到 8 至 12 个，包括 IC 插座、RF 射频、USB、耳机插孔、Battery
Conn、I/O、SIM 卡和 Camera Socket 等，有些手机仅仅 RF 连接器就用 3 个。一部数码相机中需
要用到 USB、Battery Conn、HDMI、I/O、闪光灯、Pogo PIN等连接器，而一部游戏机中需要用到
IC 插座、USB、Battery Conn、HDMI、RF 射频、耳机插孔等多个连接器。平均每台笔记本电脑约
使用 35 到 45 个连接器，相当于 10 美元的产值。
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在泛数字化浪潮和消费主义盛行的推动下，全球数字电视、数码相机、摄像机、MP3/MP4、掌
上游戏机等新兴消费电子产品发展迅速，全球消费电子行业平稳发展。近年来，随着我国国民经济
的快速发展，居民可支配收入水平不断提高，有效地增强了我国居民的消费能力，成为行业增长的
源动力。据中国国家统计局数据显示，中国城镇居民人均可支配收入从 2000 年的 6,280 元增长到
2016 年的 33,616 元 9，复合年均增长率为 %；同期农村居民人均可支配收入从 2000 年的
2,253 元增长到 2016 年的 12,363 元，复合年均增长率为 %。居民收入的提高刺激了人们在
智能手机、平板电脑、个人电脑（包含笔记本电脑、台式电脑）等消费电子产品的消费支出的增
加，成为推动我国消费电子需求不断上升的重要动力。在手机方面，据工信部统计，2014 年中国
手机出货量为 亿部，2015 年中国手机出货量为 亿部，较 2014 年同比增长 %10。
2016 年中国手机出货量约为 亿部，较 2015 年增加 %11。在电脑方面，IDC 预计，随着
商用 PC 市场进入换机高峰期和二合一极致轻薄等多元化的产品应用，2020 年商用 PC 销售量将达
到 5,558 万台左右，2016-2020 年复合增长率将达到 %。与此同时，消费电子的技术升级，也
促进了连接器行业的技术发展。近年来，手机、平板电脑新兴消费性电子产品向便携化、轻薄化、
高性能、智能化的方向发展，消费电子产品功能越来越多、产品尺寸越来越小，许多产品厚度已经
小于 20mm，部分产品厚度小于 10mm。为了满足产品对于产品性能与超薄厚度的双重需求，消费电
子连接器未来朝着种类多元化、微型化、多功能、良好电磁兼容性、标准化和定制化并存的方向发
展。
三、汽车行业的稳健发展也带动了汽车连接器的持续发展
汽车领域是连接器最大的市场，占全球连接器产业的 %12，汽车行业对于连接器的需求量
巨大，一般汽车需要用到的电子连接器种类有近百种，单一车型所使用的连接器达到 600～1,000
个。
连接器在汽车的应用主要集中在发动机管理系统、安全系统、娱乐系统等方面。随着消费者对
车载娱乐系统需求的不断增加，车载娱乐系统连接器已经成为汽车用连接器的一个重要的发展方
向。全球汽车市场，这几年都保持了比较稳定的增长。2007 年，全球汽车产量为 7,327 万辆，到
2016 年，全球汽车产量达到 9,497 万辆。而中国汽车市场一枝独秀，近年来保持了较高的增长速
度，2007 年，中国汽车产量 888 万辆；而到 2016 年，中国汽车产量增长到 2,811 万辆，是 2007
年的 倍。全球汽车产量不断增加将推动汽车连接器产业快速发展。
近年来，随着人们对汽车在安全性、环保性、舒适性、智慧化等要求越来越高，汽车电子产品
的应用日益增加，包括汽车音响系统、安全气囊、汽车导航系统、ABS 系统、汽车传动控制系统、
车内光缆网路均逐渐普及。同时，汽车上的各种功能件及零部件都在不断地向电子化、智能化、精
细化及可靠性方向发展，对汽车连接器结构设计、外观设计及材料也提出了更高的要求。
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四、终端应用技术进步推动了连接器行业技术的持续发展
连接器产品的技术特性受下游行业的技术发展影响很大，每一次的技术进步和变迁都会给整个
产业带来巨大变革甚至革命性的影响，从而推动连接器产业不断向前发展。近年来，随着电脑（包
括笔记本和平板电脑）、手机等电子产品的蓬勃发展，以及通信、消费电子等领域逐渐融合，引领
连接器向着高速化、微型化、高密度化的方向发展。光纤连接器、SFP 光电连接器、HDMI 等高速
连接器已在各种电子设备中得到广泛应用，成为未来发展的主要方向。
第六节 2019-2025 年我国连接器行业发展前景及趋势预测
一、全球连接器市场需求前景分析
连接器作为电路系统电气连接必需的基础元件之一，是终端应用产品的一个组件，因此，终端
应用的发展是推动连接器市场快速增长和技术发展的主要因素，连接器行业发展趋势与下游终端应
用行业发展保持着非常明显的一致性。
由于我国连接器行业起步较晚，连接器市场集中度较低，行业技术水平与先进国家技术水平相
比仍有一定差距。但我国连接器行业空间广阔，发展潜力巨大，未来有非常大的提升空间。
二、行业利润水平及变动趋势
连接器行业利润水平分化较为明显，低端连接器市场由于技术含量低，竞争激烈，对下游议价
能力较低，因此利润水平较低；中高端连接器由于市场需求旺盛、技术壁垒较高、客户群体稳定，
利润水平较高，尤其是拥有产业链垂直整合优势、能为客户提供完连接解决方案的企业可以获得更
高的利润。
随着行业的加速整合，连接器行业市场集中度将逐步提高。龙头企业通过持续的研发投入，在
新产品、新技术、新工艺等方面保持行业领先的地位，可以有效地降低生产成本、提高生产效率，
并随着市场规模和占有率的不断提高形成越来越明显的规模效应。该类企业的平均利润率预计仍将
进一步提高，行业利润将逐步向优势龙头企业集中。
三、影响行业发展的有利因素
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（1）国家产业政策的支持
本行业及行业的上下游行业受国家产业政策扶持，行业发展前景明朗。国务院《“十二五”国
家战略性新兴产业发展规划》、工信部《电子基础材料和关键元器件“十二五”规划》等文件均将
新型元器件作为我国电子信息产业重点发展的领域。
（2）下游产业的持续快速增长
随着我国经济的发展，下游通信、消费电子、汽车等产业取得了快速增长。连接器是通信、消
费电子、汽车等不可或缺的组成部件，我国连接器产业在通信、消费电子、汽车等下游行业旺盛需
求的带动下快速发展。2016 年，我国电子信息产业销售收入达到 万亿元，同比增长 %，
其中，电子信息制造业实现主营业务收入 万亿元，同比增长 %14。
近年来，随着我国通信、消费电子、汽车等行业需求的快速增长以及产业技术的不断革新，网
络通信设备连接器、消费电子连接器、汽车连接器将是未来几年的发展重点，
这些领域将继续成为连接器应用的持续增长点。
（3）国际生产基地向中国集中
为降低生产成本和开拓新市场，越来越多的国际厂商将制造业务转移到包括中国在内的发展中
国家。由于广阔的消费市场和成熟的制造能力，以及相对廉价的劳工成本，大量的电子产品及设备
制造商将其生产基地大规模向中国转移。这不仅扩大了连接器的市场空间，还将先进的生产技术、
管理方式引入国内企业。优秀的连接器生产企业成为下游制造商的合格供应商后，获得了业务和技
术上长足进步的机会，推动了国内连接器产业的整体发展。
（4）国内产业集中度加快
随着竞争格局的改变，国内通信、计算机等下游行业逐渐形成了一批行业龙头企业，如华为、
中兴等。这些行业龙头企业对部件供应商的产品品质、研发实力、价格水平、交货期限都提出了更
高的要求，需要规模相当的企业为其提供配套服务，并帮助他们提高自身产品竞争力。因此，下游
制造业市场集中导致了连接器产业不断集中，优势企业在市场集中过程中快速成长。
四、影响行业发展的不利因素
（1）国内技术水平与国际先进水平存在差距
目前，连接器高端技术和高端产品基本由行业国际巨头垄断，少数国内企业虽然也生产高端连
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接器产品，但相对于国际巨头而言规模仍较小，国内大多数中小规模的连接器生产企业不具备自主
开发设计能力。国内整体技术水平仍与国际水平有一定差距，在国际竞争中技术上处于相对劣势。
（2）专业人才短缺
在产品设计过程中，专业技术人员不但需要具有对客户行业的专业认识，而且需要拥有专业连
接器制造的工作经验。专业人才和综合性人才无疑在连接器制造、服务过程承担了重要的作用。目
前国内相关人才的培养、教育还相对落后，主要还是依靠各企业发展需要进行内部培养。专业人才
短缺也阻碍了国内本行业的快速发展。
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第三章 企业市场突围战略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 企业市场突围战略的方法和策略
不怕有问题。就怕发现不了问题，让我们一起来探讨企业突破僵局的方法或策略。
一、完成自身企业战略层面的思考
企业经营不是一个短期的行为，面对动态的竞争环境。“战略”的内涵表现为远景的经营思考
和经营决策；企业至少应建立企业 3-5年的发展愿景，对自身为什么要进入行业、企业的优势和劣
势在哪里、希望企业在 3-5年以后发展到什么样的规模等问题做系统思考；应完成企业的品牌定
位，在细分领域打造一个专业的、积极的品牌形象；应做好企业的产品开发规划，明晰规模产品、
利润产品和形象产品。打造出完整的产品线；根据相应的产品规划相应的终端或流通渠道：应结合
自身的实力和状况对市场进行针对性地投入，不能跟随行业领先者的市场操作手法投入，从战略角
度出发来评价其投入产出等一系列战略层面系统的思考。
二、组织职能发育
营销不仅仅是一种策略。所有策略都应该跟职能联系起来。跟营销组织系统联系在一起，要从
组织层面去解读营销背后的问题，只有构建起基于营销各项职能的有效的组织体系才能保证企业营
销各项工作的执行。如市场和消费者调研、品牌推广、促销策划、计划考核、经销商管理、费用预
算管理、市场督察、危机处理、培训等各项职能都需要相应的组织体系来保障执行。所以，首先要
完善总部的职能发育，构建合理有效的营销组织结构，由战略决定具体组织结构；其次发育市场部
功能，其主要职责为：市场调研、广告及品牌管理、产品推广、媒体管理、促销策划、市场物料支
持、信息反馈等：再者规范各部门工作职责及业务流程。加强协同，提高整个营销系统的组织运营
效率。
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三、精准的品牌定位策略
未来的竞争是品牌的竞争，没有鲜明品牌个性的产品是越来越难卖出去。众多本土企业，有不
少正经历由传统的产品销售向科学化的品牌管理转型。但在经营中却出现品牌没有个性弊端，没有
品牌个性也是制约其品牌升级的最大的瓶颈。
企业要塑造品牌就必须给品牌一个合理、明确、独具个性的品牌定位，品牌定位不是一件简单
的事，更不是企业领导者主观上的某个想法，它需要结合企业现状和企业战略远景、行业现状以及
社会发展的总体趋势来进行综合分析。首先品牌定位需要掌握消费者心理，把握消费者购买动机，
激发消费者的情感，不失时机地进行市场调查，使品牌的心理定位与相应产品的功能、利益相匹
配：其次要使品牌定位与企业资源相协调，品牌定位的成功与否并不一定取决于企业的综合实力而
在于谁能将自己的优势有效融合到品牌定位的过程中，从而塑造出个性化的品牌，如百事可乐公司
发现自己较短的生产历史竟是一种优势(即在消费者心中是一个生产新产品的企业)，将百事可乐定
位于“新一代可乐”，成了“年轻，活泼，时代”的象征；再者寻求差异点，提炼品牌个性，在市
场进一步细分、产品多样化和产品生命周期越来越短、消费者越来越成熟的今天，定位的差异化是
赢得市场利器。
四、产品策略方面
打造产品的品类，一定要重视对消费者的前期调研，在品质保证的基础上找到市场需求的切入
点，产品的品类不要追求“多而全”，首先打造一个消费群体的需求产品，做到“少而精”。以良好
的品质和功能差异性在一个细分领域取得优势，集中资源做好一套产品，然后以此为基础纵向或横
向延伸产品线，逐步形成较为饱满的产品组合，比如有针对于超级 KA和大型超市卖场的形象产
品，定位是树立形象。中心造势，起到品牌拉动和宣传展示的作用；有针对于中型社区超市和大型
日化精品店的规模产品，定位是保证销售规模、打造有亮点的主力销售门店。因此必须保证进店的
品牌是可以产生规模和利润的；有针对于小型超市和日化店的“防火墙”产品，定位是增加网点覆
盖率或阻击竞争对手产品，因此必须保证进店的品质是价格相对低廉的走量产品。
五、价格策略方面
根据产品的品项制订相应的价格体系，对于形象产品要定位较高价位，可以拉升品牌的品位和
形象；对于规模产品要制订保证渠道各环节合理利润的价格体系，不要太高，以销量的提升来带动
利润的提高；对于“防火墙”类产品，要定位较低的价格，也要保证渠道环节合理的利润空间，主
要是通过该类产品达到扩；中网点数量和逐步完成对消费者的认知教育。
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六、渠道策略方面
企业一方面可上移市场重心，构建二、三级市场，乃至一级市场的终端网络；另一方面，也可
下移市场管理重心。精耕细作，打造利基性区域市场，现实可行的有效做法就是从区域市场突破，
然后滚动复制，实现从区域走向全国。
以化妆品行业为例，可以：
第一是经营管理中心下沉，通过拉动终端的出货率，来整合整个价值链的效率。在区域最终竞
争的本质是该管理中心的效率和竞争对手之间的差距，而打造一个管理渠道价值链是解决此问题的
关键。建立区域管理中心平台，培育二级市场核心经销商，对市场的开发和维护更多依靠政策导向
来调动二级经销商的积极性。由厂家业务人员协同经销商人员掌控终端，在三四级市场精耕细作，
充分利用经销商的资源和能力，细分覆盖渗透该市场，保持渠道各环节合理的利差空间，以调动各
级经销商的积极性；
第二是在区域市场上打造立体营销渠道。就是通过打造具有树立形象和推广功能的“形象标准
店”――KA卖场+日化专营店+美容美发店(高档)，通过“KA卖场+日化专营店+美容美发店”之间
的产品推广和联动促销提高品牌的知名度和产品销量，进而带动以走量为主的其余类型的终端网
点――连锁超市+便利店+学校超市，以最终实现网点的全面张开，销量的大幅度提升，品牌影响力
大幅度的提高，实现区域市场的突破：
第三是按照渠道内容进行整合：首先，终端和连锁为一种整合模式；其次，一二级市场出现的
超级终端类型网点为一种渠道整合模式；再次，三四五级市场的网点为一种整合模式。中
七、促销策略方面
首先提炼更简练、更明确、更易于传播的产品传播概念。广告聚焦，统一品牌形象，全方位地
强化品牌个性化诉求点，在细分领域中打造最专业化的品质最好的品牌概念；其次要重视对消费者
在购买习惯和对产品的认知等方面的教育，通过策划一系列促销活动。逐步深化对消费者的教育：
第三要通过针对性的促销政策，寻求“单品突破”，将品牌的影响力逐级扩大：第四要选择一级、
二级市场核心终端，建立样板终端，给与标准化包装，定点举行“月月主题，周周促销”活动，搅
动局部终端，造势：第五要做到资源下沉三四级市场，制定渠道零售网点门头、陈列、POP、DM的
规范和标准，统一形象；第六是要建立两个“突击队”，即“铺货突击队”和“促销突击队”。在局
部市场网点张开的同时通过持续的促销搅动，在区域市场迅速占位，逐步形成“星星之火，可以燎
原”的市场态势。
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八、技术革新以应对市场突围
要想在龙争虎斗的市场格局中突出重围，需要的不仅是技术的叠加，更是技术的革新。
第二节 市场创新营销突围策略探析
随着消费主体逐渐年轻化和消费观念的变化，新的一代消费者更加注重个性、时尚和品质，他
们需要强劲有力的品牌形象、张扬个性的品牌特征和更加平易近人的价格。
一、细分目标市场，进行精准营销
市场细分是品牌营销活动的第一步。每一个细分市场都有不同的消费偏好和消费诉求，对所有
人群使用同一传播手段，很难留下长期的品牌记忆点。麦肯锡《2017年消费者调查报告》显示，
目前我国消费趋势更加细分化，消费者的消费需求呈现垂直化特点。对于企业而言，只有在细分市
场中不断洞察消费者喜好，走出一条差异化路线，才能脱颖而出。
二、注重消费互动，提升顾客购物体验
精准定位目标消费群体之后，如何才能吸引这部分人参与？深度挖掘顾客喜好，针对商务人士
与商场顾客不同的消费需求和习惯，在门店内外通过更具互动性的活动设计和更具节日气氛的元
素，吸引她们主动参与其中，实现品牌与消费者的沟通交流。
随着消费升级的变革，消费者们越来越重视消费体验。不一样的体验，成了她们眼中品牌重要
的加分项。对于轻奢品牌而言，线下门店体验是其塑造品牌个性的重要方式。
此外，还可联合商场知名餐饮品牌共同设置活动专区，并为 VIP提供特饮、圣诞大餐等多重福
利，结合节日契机，为消费者留下别具特色的品牌记忆点，从不同维度实现与消费者的全方位沟
通。最终，活动也收获了出色效果，赢得消费者的广泛参与和购买。
三、口碑营销突破口
口碑营销又称病毒式营销，其核心内容就是能“感染”目标受众的病毒体——事件，病毒体威
力的强弱则直接影响营销传播的效果。在今天这个信息爆炸，媒体泛滥的时代里，消费者对广告，
甚至新闻，都具有极强的免疫能力，只有制造新颖的口碑传播内容才能吸引大众的关注与议论。张
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瑞敏砸冰箱事件在当时是一个引起大众热议的话题，海尔由此获得了广泛的传播与极高的赞誉，可
之后又传出其它企业类似的行为，就几乎没人再关注，因为大家只对新奇、偶发、第一次发生的事
情感兴，所以，口碑营销的内容要新颖奇特。
四、坚持品牌塑造
攘外必先安内，在以技术为重、坚持自主创新的同时，中国企业需要首先在国内市场竞争中找
到与外资品牌竞争的优势，打造适合于本土消费者的价值产品，提高国内的市场占有量，塑造其良
好的产品知名度，而不是停留在浅层次的概念战上，这才是企业创建领先品牌的根本所在。海
为品牌塑造的文化是否合适，一般有两个标准。一是这种文化要适合产品特征。产品都有自己
的特性，如在什么样的场境下使用，产品能给消费者带来什么利益等。二是这种文化要符合目标市
场消费群体的特征。品牌文化要从目标市场消费群体中去寻找，要通过充分考察他（她）们的思想
心态和行为方式而获得。只有这样，这种品牌文化才容易被目标市场消费者认同，才能增强品牌
力。
品牌形象塑造可采取“四步走”的路径，即品牌定位、品牌形象设计、品牌形象整合传播、品
牌形象建设及维护。
第三节 运用互联网思维实现市场突围
一、从先销售再影响变为先影响再销售
现在很多企业都在用互联网思维进行营销，通常情况下，线上销售的产品种类很多，且以往的
理论认为线上销售就是销售图片，但实物产品和图片产品给到消费者的感受是完全不同的，但正因
为线上可以通过图片产品实现销售，因此，线上市场消费的认知上发生了变化。从而使得一个产品
或者品牌的影响力与销售力发生了先后次序的变迁。在传统领域，通常是先销售后影响，商家或者
品牌是先把产品销售给消费者，销售后再通过品牌力、产品力和售后服务能力影响消费者，这是以
前做销售的固有思维。现在是先影响后销售，很多产品和品牌在没有上市之前，甚至产品只是概念
性的雏形时，就开始向外推广产品理念，推广出去后，就形成了线上消费者的认知，如常见的众
筹、预售等抢行发布的形式来影响消费者，变成先影响后销售。
以前是定位消费者的认知，现在是抓住消费者的认知。以前有一句话是产品销售得好不好，主
要看产品的定位好不好，现在应该是消费者产品认知决定产品的销售。最好的方案是在没有销售之
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前，已经把产品烙在消费者的心目中。马斯洛的层次需求理论指出，人的需求分为生理需求、安全
需求、社交需求、尊重需求和自我价值实现需求，依次向上。90后的成长红利期到来，他们的需
求特点是跳跃了底层需求，直接到自我价值实现，因此在消费的时候可以不问性价比、不管品牌，
而只关注一点：我是否喜欢。70后的消费特点比较重视性价比，不太重视品牌，80后则会在性价
比与品牌之间找到平衡点，且更偏向于品牌。
信息的高度碎片化导致了传播协议的变迁，在传统媒体时代和 PC互联网时代，影响力=内容*
渠道 2。而移动互联时代，影响力=内容 2*渠道。以前的传统电商是撒网式销售，现在，优秀的品
牌都在做影响力。目前的电商已经从普通意义上的电商发展到网红电商、内容电商，如视频、直播
等。电商不仅仅是销售渠道，不仅仅是把线下产品搬到线上直接进行销售，现在更多的通过直播、
视频以及微信公众号等内容引流，内容营销变得非常重要。
截至 2015年，手机淘宝的 BC关系总数超过 100亿条。从产品到内容的营销策略转变，需要满
足以下几点：一是要功能，更要有温度；二是要品牌，更要讲情怀；三是要专业，更要有趣味；四
是要利益，更要有成就。传统线上传播时，不管内容，渠道最为重要，因为渠道就是影响力。现在
因为传媒碎片化、社交化的特点，在传播过程中更关注内容，好内容一定会得到疯传。
因为 90后认为，不管你是什么人、什么产品，更关注和我是否有关系。因此，不要把营销放
在营销定位上，而是从与消费者有关联的东西上去做内容，这样的内容才有价值。在内容上，要更
具冲击力和感染力，如“60根烟人肉评测空气净化器”，以及“新房快速除甲醛的神器”之类的，
“5分钟告别被宰，行业人揭秘空气净化器”，“吃土也要买空气净化器，不燃真的土了”等一类的
内容，高效吸睛是内容营销的第一步，互联网经济目前更重视的是内容型模式，也必将长久下去。
二、聚焦和粉丝经营越来越重要
用户从记住我们到选择我们的过程，即是将整体互联网环境中潜在消费者培育为忠诚用户的过
程，第一步是记住，通过树形象，引关注，在全国范围内，聚集用户目光，让用户认识品牌或者产
品，并且进一步关注品牌或者产品。二是找到，通过建平台，抓用户，完善平台功能性，打造与用
户之间便捷通路，提升目标用户的抓取与聚集能力。三是认可，通过展示优势，增加粘性，形成用
户聚集后，通过差异化优势体验及用户互动增粘，获取消费者的认可。第四是选择，通过提转化，
促销售，借助前三步工作，结合时间节点开展销售活动，促进销量，并通过活动设置，布局虚实融
合。
红人自带流量，助推原贴扩散，迅速覆盖全网目标受众，引起全网的热潮。通过红人转发，草
根热议等内容营销，形成热议环境，并引导舆论至品牌。红人首发加上论坛发布，发布内容由第三
方推荐（微博红人或者论坛大号），公信力与客观性相对较强，且品牌痕迹弱，利于信息扩散。因
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此，近来，网红经济和网红营销表现较为聚焦。比如广告这么说，“你关注的净化器降价了”，“亲
生的爸爸用三个爸爸”，在推广上就有一定的聚焦效应。
价格战容易把市场做死，让大家都没有利润。因此，无论何时，当大家打价格时，你一定要坚
持做品牌，做产品价值。互联网需要重新定义品牌，品牌（IP）是内容的道。消费者在不同的对象
上表现方式不同，具体为：传统品牌表现为低度热爱、高度尊重；产品是低度热爱、低度尊重；好
品牌是高度热爱、高度尊重；时尚是高度热爱，低度尊重。很显然，高度热爱是我们在做互联网营
销时应该让消费者首先感知到的。
传统 CRM会员管理的出发点是客户购买力，高价值会员的特征是态度相对真诚，对服务要求更
高，能影响一定的客户，但不可衡量。SCRM粉丝经营的出发点则是客户影响力，关键在于发现高
价值的粉丝客户，并通过会员福利，如权益类的通常重视优惠券、赠品、优先权、互动游戏以及参
与，将粉丝福利转向相对可见可得的优惠券、赠品、购买优先权等。SCRM的等级不再重要，更重
视朋友反馈、归属感、被尊重等情感获得。高价值粉丝更愿意也更积极为品牌传播发力，他们能以
生动有趣的语言或者方式与朋友沟通并转发内容，熟人关系让品牌更易找到与之诉求匹配的人群。
从流量到社群，通过活动驱动、把社员变成利润，通过机制驱动把粉丝变成社员，通过情感驱
动把会员变成粉丝，通过利益驱动把用户变成会员，通过内容驱动把流量变成用户。发动一切可发
动的力量触发客户的影响力。
三、互联网大数据的运用催生 C2B 商业模式
在 PC电商走向移动电商的进化过程中，在过去的信息电商时代，主要是品牌找渠道，渠道与
品牌直连，如以淘宝为主的时代，品牌主要通过 C2C破冰。后来发展为平台电商时代，以天猫、京
东为主时，平台找优质品牌，品牌找用户，让用户与商品直连。2015年后，开始了从 B2C到 C2B
的新文明时代，也就是未来品牌电商时代，表现为用户找品牌，品牌与用户直连。这时我们会发
现，无论是销售路径，还是传播路径，以及分享路径都变短了。
而在 B2C向 C2B发展的过程中，出现了一个在冲突中融合的中间态――O2O时代。中间态其实
就是新零售。以前在传统零售领域，从生产商到品牌商，到省代，地代，再到传统零售终端，最终
到达消费者，传递路径非常长，传播途径更多依赖于传递者，消费者与品牌商之间没有直接的接
触。货源在商品、数据、物流中，消费者与厂家、商品和品牌在同一个二维空间里，而不是消费者
在 A面、商品在 B面、物流在 C面、渠道在 D面的立体空间里。而未来新零售是各个环节打通，亚
马逊在美国的第一家新零售实体店已经开业，消费者进店后，没有扫条形码结账的手续。顾客进入
商店后扫描手机上的 Amazon Go软件，从货架上拿取或者放回商品，然后可以径直出门，自动扣
费。
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移动互联网、社交网络“无时无刻地连接”使消费者从孤陋寡闻变得见多识广，从分散孤立到
相互连接、从消极被动到积极参与，最终扭转了产销格局，从品牌商主导市场变为消费者主导市
场。信息透明使原来依靠信息不对称赚取差价的传统中间商逐步让位于拥有更强信息能力的服务
商，另一方面，互联网上容易产生信息冗余，创造信息增值的服务商则涌现而出。“关于信息的价
值”便成为服务商的利益基点，需要通过信息做服务的创新。
C2B的倒逼使得原有以规模效应和资金为主的竞争逐步让位于信息利用和灵活协同。互联网为
小生产商（品牌商）赋能：一是聚集长尾需求；二是消费者需求实时反馈；三是柔性化生产。于是
出现了完全在互联网上做生意的“淘品牌”，个性化定制、小区域定制、短平化的生产成为常态。
产品可能会绕过营销流通环节、设计生产环节、物流仓储环节以及原材料供应环节，由消费者直接
参与到产品的设计中去。未来，可能很多品牌的新品、研发不再是厂家的专利，因为厂家的核心竞
争力是生产技术。
在投入产出上，内容电商呈现为火箭型曲线，传统电商呈现的是飞机型曲线，传统零售呈现的
则是过山车型曲线，这代表了三种不同业态的销售爆发力和发展过程。互联网的倒逼和冲击更多体
现在整个销售协调上，其具体表现为蜂群（IMP）模式，即小微经营体、最小产品化、迅速市场
化。最小产品化，就是生产商首先找到买家痛点，做 代产品，然后让线下试用。线下试用后，
根据反馈出 代产品，然后再让线下试用，出 代产品。中间只需要很短的时间进行产品迭
代，然后迅速推出 代产品，以此类推，代、代产品迅速迭代升级。让消费者做产品测
试员，成为销售协同的一部分，既能迅速市场化，又降低了研发的时效成本，而且在做的过程中产
品造势和品牌效应已经出来，可谓一举三得。
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第四章 企业市场突围战略规划制定原则及依据
第一节 企业市场突围战略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
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创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业市场突围战略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业市场突围战略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
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不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业市场突围战略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响市场突围战略的主要因素
一、影响市场突围战略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业市场突围战略定位的因素有：
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1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业市场突围战略失败的因素
对于市场突围战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于市场突围战略误区的存在，
导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
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发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业市场突围战略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业市场突围战略的规
划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
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种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定市场突围战略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定市场突围战略规划要点与准备工作
一、公司制定市场突围战略规划要点
科学的制定公司市场突围战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来
说，需要了解如何制定公司市场突围战略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司市场突围战略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司市场突围战略
公司市场突围战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的
核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努
力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发
展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响市场突围战略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司市场突围战略制定的关键因素。只有对公司所处
的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，
公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可
利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业市场突围战略前的准备工作
企业市场突围战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业
制定市场突围战略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定市场突围战略规划的主要内容
一、公司制定市场突围战略规划的主要内容
对于企业市场突围战略的规划，其相关的针对人员需要对公司市场突围战略规划的主要内容有
正确的认识。一般来说公司市场突围战略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业市场突围战略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业市场突围战略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业市场突围战略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的市场突围战略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建市场突围战略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业市场突围战略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力
开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分
业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支
持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为市场突围战略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定市场突围战略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
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科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做市场突围战略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优
势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
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变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定市场突围战略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
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第五节 制定市场突围战略需注意事项
一、企业市场突围战略制定需注意的要点
企业对于市场突围战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开
始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定市场突围战略目标注意事项
企业对于市场突围战略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合
企业的发展战略体系。企业市场突围战略规划的注意事项有：
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1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定市场突围战略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的市场突围战略体系。企业市场突围战略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
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特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定市场突围战略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
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五、不同阶段企业市场突围战略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业市场突围战略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
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的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
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第六章 2019-2025 年中国连接器企业市场突围战略探讨与建议
企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或
小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战
略选择进行探讨，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多
少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 2019-2025 年中国连接器企业市场突围战略建议
一、 确定战略突围
市场不断发生着变化， 科技的快速发展，许多企业跟进新产品的速度也在不断提高，新的包
围在形成，企业必须有“突围再突围”的理念。
1、技术部门和市场部分别对国内外的技术和消费市场进行了详细地调研，确定行业的发展方
向。
2、在论证的基础上做出战略突围的决策：研发符合市场方向的产品，并形成自己产品的优势
特色（进一步明确了科技创新紧盯高端/中端/低端市场的发展思路）。
二、 市场、产品、品牌定位
市场定位、产品定位、品牌定位是营销的三大主要定位，任何成功的产品营销，背后一定有适
应该阶段的准确定位，如王老吉的“怕上火”、农夫山泉的天然水、舒肤佳的除菌、阿里巴巴的中
小企业贸易平台等，定位是成功营销的第一步。
（一）市场定位
市场定位是指根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者或用户对该种产品的某种
特征、属性和核心利益的重视程度，强有力地塑造出此企业产品 与众不同的、给人印象深刻、鲜
明的个性或形象，并通过一套特定的市场营销组合把这种形象迅速、准确而又生动地传递给顾客，
影响顾客对该产品的总体感觉。
比如可定位：城市中等收入及以上的家庭，有一定经济基础，对新事物有较强的接受力，追求
高品质的生活的客户群体。
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（二）产品定位
目标市场定位（简称市场定位），是指企业对目标消费者或目标消费者市场的选择；而产品定
位，是指企业对应什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求。从理论上讲，应该先进
行市场定位，然后才进行产品定位。产品定位是对目标市场的选择与企业产品结合的过程，也即是
将市场定位企业化、产品化的工作。
可采用：产品差异定位法、主要属性定位法、利益定位法、使用者定位法、使用定位法、分类
定位法、针对特定竞争者定位法、关系定位法、问题定位法等方法进行定位。但不论那一种定位，
定位的基本方法就是比较，即性价比，既是产品的性能和产品的价格比较，也就是客户的收益和付
出的比例，客户的受益可能是心理上的，也可能是服务上的等。
基本原则
产品定位必须遵循两项基本原则，即适应性原则和竞争性原则。
适应性原则包括两个方面，一是产品定位要适应消费者的需求，投其所好，给其所需，以树立
产品形象，促进购买行为发生；二是产品定位要适应企业自身的人、财、物等资源配置的条件，以
保质保量、及时顺达地到达市场位置。
竞争性原则，也可以称之为差异性原则。产品定位不能一厢情愿，还必须结合市场上同行业竞
争对手的情况（诸如竞争对手的数量，各自的实力及其产品的不同市场位置等）来确定，避免定位
雷同，以减少竞争中的风险，促进产品销售。例如，B企业的产品是为较高收入的消费者服务的，
A企业产品则定位于为较低收入者服务；B企业的产品某一属性突出，A企业的产品则定位于别的
某一属性上，形成产品差异化的特质等。“人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我转”正是这种
竞争性原则运用的具体体现。
可见，产品定位基本上取决于四个方面：产品、企业、消费者和竞争者，即产品的特性，企业
的创新意识，消费者的需求偏爱，竞争对手产品的市场位置，四者协调得当，就能正确地确定产品
地位。
（三）品牌定位
品牌定位是企业在市场定位和产品定位的基础上，对特定的品牌在文化取向及个性差异上的商
业性决策，它是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。
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品牌定位是市场定位的核心和集中表现。企业一旦选定了目标市场，就要设计并塑造自己相应
的产品，品牌及企业形象，以争取目标消费者的认同。由于市场定位的最终目标是为了实现产品销
售，而品牌是企业传播产品相关信息的基础，品牌还是消费者选购产品的主要依据，因而品牌成为
产品与消费者连接的桥梁，品牌定位也就成为市场定位的核心和集中表现。
消费者有不同类型，不同消费层次，不同消费习惯和偏好，企业的品牌定位要从主客观条件和
因素出发，寻找适合竞争目标要求的目标消费者。要根据市场细分中的特定细分市场，满足特定消
费者的特定需要，找准市场空隙，细化品牌定位。消费者的需求也是不断变化的，企业还可以根据
时代的进步和新产品发展的趋势，引导目标消费者产生新的需求，形成新的品牌定位。品牌定位一
定要摸准顾客的心，唤起他们内心的需要，这是品牌定位的重点。
三、创新寻求突围
惟创新者进、惟创新者强、惟创新者胜。“科学技术是第一生产力”，一家好的企业，它可以只
是规模庞大和质量优良，而一家强的企业，必定是依靠科技的创新和运用。
（一）基于消费升级的技术革新模式
90后、甚至 00后已成为社会消费的主力人群，一方面这群人对科技有着十足的崇拜，面对科
技毫无抵抗力，科技因素已经融入消费者的骨子里，可以将之视之为科技宗教;另一方面只有科技
创新才能解决个性化需求与规模化工业生产之间的矛盾，才能实现饭来张口、衣来伸手的智能情
景，顺应新人群的消费趋势;
中国经济由投资主导型朝消费主导型转变，科技创新必将引领消费升级。借助科技创新手段，
大量的新品类、新服务、新模式涌现。改变着消费习惯、变革消费模式、重塑消费流程，催生跨区
跨境、线上线下、体验分享等多种消费业态兴起。
基于消费升级的技术革新模式依然是创新先烈们的努力方向;技术无论再怎么发展依然是工
具，品牌的生存与发展需要品牌力、产品力、消费力的整合，单靠某一技术的迭代是无法扭转的;
（二）创新推动连接器业更高质量发展
连接器业的创新，关键是大数据、云计算、物联网、人工智能等信息技术的创新，业态和模式
的创新，商品和服务的创新。通过信息技术的创新，可以降低物流成本、经营成本、管理成本，提
高效率、提高竞争能力；通过技术的创新，可以有力推动业态和模式的创新；通过业态和模式的创
新，可以更好地满足消费者多样化、多层次化、多方面化和个性化的需求；通过商品和服务的创
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新，可以刺激潜在消费，提高边际消费率、扩大消费。
在过去我国模仿型排浪式消费的环境下，业态“标准化”、“模版式”发展是我国零售业发展的
一个显著特征。在目前及今后消费拉开档次，个性化、多样化消费渐成主流的新环境下，“模版
式”发展已不能适新形式、满足新消费，必需加快新技术、新业态、新模式创新。首先，要解决消
费者追求差异化的商品与服务和零售商提供标准化、模版式经营之间的矛盾问题；其次，零售商要
掌握商品的定价权，要拥有自己独特的商品，以取得市场上的优势。在新业态、新模式创新方面，
中小零售企业是创新的主体、生力军，国家在政策上也要重视占市场主体 90%以上的中小零售企业
的创新，通过全行业的积极主动创新推动我国零售业更高质量发展。
（三）尝试业态创新和品牌创新
对于连接器业来说，连接器企业为消费者提供的产品和服务始终是消费者的核心关注点。面对
快速变化的消费需求，更加适应消费需求的业态和品牌有望帮助企业覆盖更多的客户群体，进而获
得持续的增长。全聚德立足于目前的品牌，全聚德将向“小而精”拓展，尝试商务店、旅游店、社
区店、商场店等新模式，期望能够借助品牌影响力和多年的经营经验，缩短盈利时间；呷哺呷哺推
出中高端品牌凑凑，意图从食物、服务、就餐环境等方面打造卓越的用户体验，从而将客户基础扩
展至中高端的用户；海底捞扶持的主营冒菜的公司优鼎优在 2017年成功上市新三板，进一步补强
了海底捞的产业布局；呷哺呷哺选择性地对店铺进行了 版本升级，通过现代的餐饮装修设计提
供更加高档的用餐氛围，同时继续拓展呷哺小鲜外卖送餐服务，充分利用高峰时段以外的营业时间
来提升经营业绩。
（四）自主创新+品牌
一个没有创新的企业，是没有灵魂的企业。
一个没有核心技术的企业，是没有脊梁的企业。
为数众多的中国企业在国际分工中处于“微笑曲线”最底端的“制造”环节，默默替他人做
“嫁衣”，而研发、品牌、销售渠道等高端环节，则被发达国家的跨国公司所把持。中国企业为维
持企业发展，只能依靠扩大规模、减低成本，并由此带来了竞相压价、低价竞争的恶性循环。
《中国制造 2025》确定的战略任务之一，就是加强质量品牌建设，鼓励企业追求卓越品质，
形成具有自主知识产权的名牌产品，不断提升企业品牌价值和中国制造整体形象。这对加快实现中
国产品向中国品牌的转变，无疑具有重大的现实意义和深远的历史意义。
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品牌是质量的象征，是信誉的凝结，是经济的名片。据统计，全球市场 80%的份额由 20%的优
势品牌所占据。反观我国制造业，规模虽然已经跃居世界第一，但品牌之弱仍然是制约中国制造业
发展的隐忧和短板。
品牌的力量
品牌是产品内在价值的综合体现，不仅仅是一个标识、一块牌子，也是质量、是效益、是竞争
力，更从侧面反映了一个国家的实力和形象。
从国家层面看，人们一提到芯片、IT产品，就会想到微软、英特尔、谷歌，就自然想到美
国；一提到手机，就会想到苹果、三星，就想到美国、韩国；说起汽车，都会想到奔驰、宝马、保
时捷，和德国联在一起。一个国家有了知名品牌，说话的底气就足，腰杆就硬。李克强总理曾经说
过，每次出访都推销中国装备，推销中国高铁时心里特别有底气。底气来自知名品牌撑腰。日本前
首相中曾根康弘也曾讲过：“在国际交往中，索尼是我的左脸，丰田是我的右脸。”
从企业层面看，同一款包，LV和没有牌子的山寨版相差何止百倍；同样质地的衬衫，世界名
牌和中国名牌价格相差悬殊。由此不难看出，品牌作为企业的无形资产，是企业的一笔巨大财富。
在贸易场上，商家挑选某牌子的产品，只要这产品有优良的质量，只要这质量在消费者心中产生了
信誉，这品牌就有了价值，即使价格相对其他同类产品要高很多，消费者仍然相信品牌的价值，并
把它的高价作为一种高贵身份的象征。
当前，随着国外技术性贸易措施的增多和国内竞争的加剧，市场供大于求的矛盾越来越突出。
但就在如此严峻的市场环境下，一些世界知名品牌市场份额不但没有减少，反而越来越大，而没有
品牌的企业“夹缝”生存的空间越来越窄。因此，打响自己的品牌，树立良好的品牌形象已变得空
前重要和紧迫。
四、制定宣传方案
企业可根据自身实际情况进行制定，可以借鉴以下策略：
策略一：学会制造新闻，事件行销――低成本传播利器。
现在企业营销，品牌传播是核心。因此，如何快速把品牌打响是品牌成长的关键要素。新闻效
应是效果最佳的传播手段，如农夫山泉挑战纯净水事件、砸奔驰事件、微信红包运动、保定油条哥
事迹炒作等，都是热点事件形成的新闻效应，让品牌快速扩散，形成口碑效应，是让品牌迅速长大
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的捷径。
策略二：学会用优秀品牌视觉设计凸显品牌特色。
品牌是什么？最终就是视觉的图腾。提起麦当劳会想到什么？黄色的拱形 M；提到佛教会想到
什么？金黄底色及寺庙；提到肯德基会想到什么？美国上校的头像；提到真功夫快餐会想到什么？
李小龙的一身肌肉和双截棍；提到 58同城网站会想到什么？那头可爱的小毛驴……诸如此类经典
案例，都是品牌突围的重要工具，过目不忘的品牌才具有永恒的生命力。
策略三：学会利用互联网营销。
网络营销有许多方法，大多都是低成本营销工具，如 SEO、关键词搜索、竞价排名、电子邮
件、社区、论坛、即时通讯等，都是 PC互联网时代常见的网络营销工具。在最近几年很火的微营
销系统，是现代一种低成本、高性价比的营销手段。与传统营销方式相比，“微营销”主张通过
“虚拟”与“现实”的互动，建立一个涉及研发、产品、渠道、市场、品牌传播、促销、客户关系
等更“轻”、更高效的营销全链条，整合各类营销资源，达到了以小博大、以轻博重的营销效果。
目前微营销泛指微信营销和微博营销，都是企业进行品牌快速传播，建立口碑效应的最佳途径。
第二节 2019-2025 年中国连接器企业市场突围具体策略建议
一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力
迈克尔·波特指出，“竞争优势是一个企业在竞争市场上行为效益的核心”。处于激烈市场竞争
中的企业能否获取较竞争对手更为有利的竞争优势，是其能否生存、发展至关重要的问题。目前，
企业可紧盯第一的战略，尽快增加产品竞争力，并尽量缩小与其在产品、质量、服务、营销策略等
方面的差距，力求做到战术上的自我创新。
二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户
对已成功开发的产品，通过不断改进产品质量、降低产品成本、提高服务质量以及采取灵活的
定价策略来提高竞争力，从而在现有的市场上扩大产品销量，促使现有客户更多地购买公司产品，
同时也吸引竞争者的客户购买公司产品，或刺激没有使用过公司产品的客户加入到购买者行列。
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三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源
企业应紧盯市场消费需求趋势，进行市场开发，不断开辟各种市场创新源。
四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系
树立用户第一的观点，即从产品的研发、生产、销售各个环节，尽可能地将能够预见到的用户
“不满意”因素，从产品的循环体中除掉。同时，通过服务延伸，完善产品质量跟踪、反馈、调整
系统。只有将市场营销战略真正引伸到影响客户的价值链，才能让客户得到更多的实惠，也才能提
高产品的吸引力和客户的忠诚度。
五、实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场
电商市场具有全球化、交易连续化、成本低廉化、资源集约化、信息及用户海量化的优势，不
仅能够帮助企业及时快速调整发展决策和指导生产计划，而且能帮助传统制造业充分挖掘线上、线
下可用资源，快速接收用户反馈信息，为客户提供产品快速开发及迭代服务，以响应市场需求，从
而保持竞争优势。由此建议企业在运营管理中大力实施电子商务战略，实施线上线下结合，深度拓
展国内国外市场。
六、在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合
渗透战略是安索夫矩阵中针对原有市场，原有产品提出的战略举措，也是产品生命周期针对成
熟市场的营销策略，企业在现有市场规模较大，还存在着强大的竞争潜力；同时产品的需求价格弹
性较大，可以通过降低价格，增加需求量；大批量生产还能进一步降低生产成本。通过有效实施渗
透战略可以让企业占有比较大的市场份额，通过提高销售量来获得企业利润，也较容易得到销售渠
道成员的支持，同时，低价低利对阻止竞争对手的介入有很大的屏障作用。
对于新市场，单一的产品和服务不足以支撑新市场开发战略的实施，因此应进一步加大产品研
发力度，开发新产品，以满足国际市场开拓的需要，实施撇脂战略。实行这种策略企业必须使新产
品和服务的卖点比新市场上现有产品的卖点显著，可以有效吸引目标消费群体，通过有效实施撇脂
策略公司达到短期最大利润目标，有利于企业的竞争地位的确定。
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第三节 差异化突围策略
一、以产品差异化“获取”商机
产品差异化是指产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计等
方面的差异。对于同一行业的竞争对手来说，产品的核心价值基本相同，只是在性能和质量上各有
不同。在满足客户基本需要的前提下，企业还应不断创新，满足客户个性化需求，创造更多的商
机。连接器企业实施产品差异化，就是要按照客户个性化需求进行针对性的产品研发、生产、销
售，实现产品使用功能的差异化，满足客户的个性化需求，为客户创造最大效益的同时实现厂家自
己的效益。产品差异化又可细分为：
（1）性能差异化。根据客户需求不同，对市场进一步细分，满足客户的个性化需求。
（2）品种差异化。利用不同产品之间的价格波动差异进行差异化营销。密切关注市场变化，
紧抓市场机会，动态优化销售品种结构，多销售高附加值产品、阶段性价格高的产品，不仅减轻了
市场压力，还实现了更好的销售价格，多创造了品种效益。
（3）规格差异化。满足客户的个性化需求，还实现了整体销售价格的提升。
二、以市场差异化“赢得”商机
市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体市场操作因素生成的差异，包括销售价格
差异、分销差异、市场细分差异、消费习惯差异等。企业只有在细分市场中做到与众不同，把握差
异，才能不断扩大市场份额，实现较好销售价格。
三、以服务差异化“抓住”商机
为更有效地服务好客户，在服务上对客户进行差异管理，用主要的资源匹配服务于主要的客
户，有效提高了服务效率和服务质量。把客户分成 VIP服务客户和一般服务客户，针对 VIP服务客
户设立了 VIP客户服务小组，在技术、商务、售后服务等方面对他们进行多对一的服务，并进行联
合定期走访，了解客户的期望和需求，提供最优质的服务。对于一般服务客户，按照服务制度、程
序进行常规响应服务。同时，关注客户的个性需求，为下游客户提供增值服务，从而建立起企业与
下游客户的“共赢”价值链。
四、以客户差异化“把握”商机
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不同的经销商销售能力参差不齐，销售模式也各有不同，针对这种情况，对客户进行评价考
核，并在此基础上对客户进行差异化管理，对不同的客户给予相应的资源支持。同时，针对不同的
客户实际经营情况，如操作手法、库存情况等，分别给予针对性的引导，优化厂商互动、协作和沟
通，共同维护好一方市场。
五、以渠道差异化“争取”商机
现代企业的竞争已经不再是一个企业和另一个企业的竞争，而是一条价值链与另一条价值链的
竞争。因此，围绕客户的特定需求，通过提升渠道客户买方价值链的竞争优势，建立整条价值链的
竞争优势（差异化），这是渠道差异化的本质。认识渠道差异性，并建立适合产品特点及企业条件
的销售渠道是企业销售部门十分重要的工作在发挥代理销售主渠道的同时，适度加快发展直销渠
道，加强与大型终端客户、协作厂家的合作，建立多层次、更具有市场竞争力的销售渠道。同时，
时刻关注期货市场变化，充分利用好期货市场的套期保值功能，有效地规避了市场价格下跌风险。
第四节 我国高端连接器市场成功突围策略
一、找准差异化的消费者利益诉求点
在产品同质化时代，只有差异化才能带来高附加值和高额利润。高端连接器要走出一条差异化
之路，除了在功能层面找到自己的差异点，还应突出其“稀缺、尊贵、有身份”的高端形象，让消
费者感到“体面”。
二、精准定位，进行无声的消费者教育
消费者教育工作最大的问题是，信息能否有效传达。若想解决这一问题，首先要给高端连接器
的目标消费群体一个清晰的定位，同时了解这些消费群体有哪些消费心理共同点以及接受信息的多
种方式。诉
高端消费人群大多具有这样的生活形态：他们是社会精英人士，工作繁忙、很少有时间停留于
大众媒体的泛化传播。有了这样一个基本认知，在做消费者教育工作时，就应避免宣传费用的无效
投入和信息的无效传达。广告费的支出要使广告能够最精准、最有效地击中目标受众，以此实现媒
体预算浪费度最低、实际销售最大的目标。因此，高端连接器可以采取广播软文、杂志软文等低费
用、高效率的媒介，对消费者的教育真正做到“润物细无声”。
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三、从硬文广告传播转向深层合作
连接器的直接购买者绝大多数是家庭主妇，电视是她们获取各种信息的主要窗口。为此，众多
高端连接器品牌企业结合该目标群体的兴趣、爱好特点，不断加大硬文广告投入力度，持续进行狂
轰滥炸。虽然连接器品牌不遗余力地向电视台不断投放广告，但是硬文广告渗透力弱、商业味道
浓，导致连接器企业将大量资金用于广告投放，却没有理想的传播效果的现象出现。于是，一些品
牌连接器将目光转向可能引起家庭主妇关注的电视剧，开始采用电视剧广告植入这一新的电视广告
传播方式。目前的连接器行业的广告传播呈现出硬文广告减少，植入广告、冠名广告、赞助广告、
软文广告增多的态势。
四、公益营销竞争激烈
针对消费特性日趋分众化、个性化、碎片化的特点，国内众多连接器企业非常注重广告传播平
台的社会影响力和社会美誉度。国内外的重大赛事、热点事件都是连接器企业非常看好的传播推广
平台，进而使其成为连接器行业激烈竞争的传播资源。
五、电子商务提升广告传播效果
随着技术的不断进步和创新，各种新兴媒体的不断出现，网络平台的巨大传播效应日益显著，
越来越多的企业开始通过各种各样的形式在网络平台上发力。从企业网站的更新维护到微博营销、
社区网站，主要品牌都做得风生水起。连接器企业积极介入新载体的态度，在表现具有传播潜力的
新媒体容易引起企业兴趣的同时，令连接器行业的广告投放形式和内容出现了新的变化。
六、渠道传播形式多样
连接器作为快速消费品，大型商场、超市一直是其重要的销售平台，也是消费者购买行为发生
最多的地方。因此，各大商场和超市单页、海报宣传、降价促销和买赠活动是连接器产品销售推广
的常用手段。但伴随连接器产品竞争日趋激烈，企业的终端促销及传播也在不断升级，各种促销形
式、传播形式不断推陈出新。
七、强调市场细分，精耕细作
伴随经济发展和消费者生活水平的提高以及连接器种类的日益丰富，国内消费者在产品的使用
偏好上开始出现消费分层。不同的消费群体产生了差异化的品牌消费偏好。如白领消费群体更加追
求生活品质，老年人更加注重健康，中低端消费群体则需要经济、实惠的产品。为此，企业应针对
推出不同定位、定价的产品，广告传播也开始更加的人性化，有了分层次的针对性的精准传播。高
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端连接器等产品定价相对较高，相关连接器企业不仅配合电视广告投放，还结合电子商务等新形式
展开细致的沟通与互动。
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第七章 2019-2025 年中国连接器区域强势品牌市场突围策略
何谓区域强势品牌？它区别于其他类型白酒企业的主要是两个指标：一是区域性，它的市场主
要集中在某一或者几个特定省份、特定市场；第二是它具有三高特征。即在特定的区域具有相对较
高的知名度、市场占有率以及品牌影响力，换句话说它是当地经济的支柱企业、龙头企业、利税大
户。它们在所在区域，无论是品牌影响力，还是市场覆盖率绝对是龙头老大,是当地人引以为豪的
标杆企业，也是当地政府形象的外在标志,获得了上至政府，下至消费者的厚爱。
第一节 区域强势品牌市场突围的四大营销症结
区域强势品牌是近十年中国白酒发展的中坚力量。自 20世纪 90年代中后期，中国白酒在经历
最为萧条的时期后，以体制转换为契机，逐步走向市场。率先进行市场化的区域酒类企业迅速脱颖
而出，走向区域强势品牌之路。涌现出如迎驾贡酒、趵突泉酒、江口醇酒等一些强势代表。
我们可以看到，除了鲁酒在经历历史性的教训后，集体收缩战线外,各主要区域强势品牌均在
寻找市场突围之道。高炉家借势陈道明高调宣布向外拓展；陕酒西凤、太白也是试图走出陕西；鄂
酒枝江、白云边更是在积极尝试市场突围；河南宋河已经尝试到了拓展阻力……在区域强势品牌今
天辉煌的背后，或多或少隐藏着很多“固有弊病”，已经影响到了企业持续市场突围。
一、企业战略迷失
区域强势品牌都在面临做大还是做强的战略选择问题。做大需要规模，做强需要品牌。最好的
规模来自于多元化发展。在整个中国白酒行业处于稳中下滑大趋势下，多元化是很多白酒企业，尤
其是强势白酒企业降低风险、做大规模的最好选择。多元化必定要造成资源，尤其是资金以及人力
的分散，这与竞争极其激烈的白酒行业来说，又是最大的风险所在。口子窖单一化战略使其从区域
强势品牌一举成为中国名酒，首次进入中国白酒百强前十，稻花香也是循口子窖之路迅速做大。而
我们也看到了很多区域强势品牌试图以多元化来达到企业战略做大做强的目标。区域强势品牌首要
的问题是在下一阶段清晰自己的营销战略，才能够在战略路径以及战术目标上有所突围。
二、长期的品牌内涵积淀的困顿
过去成功的经验有时候却成为企业继续发展的绊脚石。“文王贡酒，虽然“自家酿造”，但依然
改变不了以正一品文王贡酒为主导产品结构偏低的制约；虽然枝江大曲越来越好，离我们也“越来
越近”，但同样是很难改变其在消费者心目中中低档品牌的心智；太白酒、小角楼等也是一样。我
们看到，几乎所有的强势品牌都在试图推出中高端产品来提升自己的品牌形象。当然，从企业利润
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以及品牌形象上，推出高端产品无可厚非。但是，从营销战略层面上，我们要清晰几点：第一，推
出高端产品成功的机会成本有多大，企业到底能够支撑与否？我们看到很多企业推出高端产品不成
功，最终将企业拖垮；第二，我们为什么不做大做强中低档品牌呢。毕竟高端市场的容量有限，同
时，改变消费者固有的品牌认知是极其困难的。
三、外部竞争对手的腹背打击
区域强势品牌正面临着双重夹击，一方面来自于一线品牌的打击。茅、五、剑、泸州老窖、郎
酒等一线品牌通过延伸产品线、转换营销模式发展迅速，全线产品迅速在全国市场铺开，在消费者
追求品牌化消费的今天，无疑会给区域品牌以致命打击；而区域强势品牌还受到来自于“更地产”
的三线品牌的打压。因为小区域地产品牌一方面受到来自于政府的地方保护，同时来自于消费者对
地产品牌的青睐。典型的如山东市场，各个县级市场都有数个知名的区域小品牌，外来即使是强势
品牌也很难撼动其市场地位。河北栾城县的味道府酒业，仅仅在当地销售额便达到了近 3000万，
占到整个县级市场的 80％左右。
四、区域强势品牌向外拓展受阻的困惑
区域强势品牌最大的困惑就是如何进行有效的区域市场拓展。白酒作为文化性的产品，地产本
身是一个很好的消费理由。而区域强势品牌走出自家市场之外，进入其他市场便成了“四不像”，
既不是全国知名品牌,也不是地产品牌。消费者便没有了“理由”消费它。譬如，安徽的消费者并
不认为枝江大曲是名牌，也不认为西凤酒是好酒，虽然它们在各自区域内是强势品牌。区域强势品
牌向外拓展市场首要的就是解决品牌和当地消费者有机结合问题。我们看到了很多区域强势品牌或
通过品牌嫁接，或通过营销模式创新取得了区域市场拓展的问题。我们看到当皖酒在广东为王的时
候，徽酒军团中的强势品牌纷纷尾随皖酒王；当迎驾贡酒在南京市场初显效益的时候，徽酒军团蜂
拥而至。目前区域强势品牌在区域市场拓展中基本上是采取跟风策略，而没有如口子窖那样的系统
的“等高线市场”策略结合品牌当地化策略。因此，区域市场拓展对于强势品牌来说，不成功则成
仁。宋河在 2005年投入数千万广告冲击河北市场，并没有取得预期的市场效益；陕西太白酒试图
走出陕西，山东扳倒井全线收缩市场，主攻山东本土市场等，都在一定程度上说明区域强势品牌区
域市场拓展“无招”问题。
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第二节 二线连接器区域品牌企业突围的关键要素
一、战略企图
战略企图某种意义上说，二线连接器企业已经成为称霸一方的“地头龙”，企业走过了创业的
初期阶段，利用捞到的第一桶金完成了基本的原始积累。成为了二线连接器企业，企业的生存压力
似乎已经消失。创业者及其创业团队已经成了企业开国元勋和功臣，大部分满足于现实开始小富即
安，不思进取，甚至尽享天伦之乐而不思进取。没有了企图心就没有了企业战略思想的原始动力，
没有战略的企业注定走不远。同时，也可以肯定的说，没有战略或战略企图心的二线连接器企业注
定会在原地踏步中消失。
二线连接器企业只有拥有了战略及其战略企图，才能具备全局的思想。只有用全局的思维和眼
光才能站在行业及行业未来高度明晰自身的过去、现状和未来。诸多二线连接器企业走出去成为一
线品牌可能最缺少的就是战略，尽管拥有战略及战略企图心对于企业来说不是一件难事。但没有了
战略及战略企图心对于二线连接器企业来说，就意味着缺少发现机会、把握机会的能力。如果一个
二线连接器企业眼中没有了机会注定会被淘汰。二线连接器企业只有从思想上突围，用战略眼光审
视自己并判断未来才能抓住机遇，成功的实现突围。
二、声誉产品
声誉产品实践中，二线连接器企业突围失败发源于。从产品的角度看，一是二线连接器企业的
技术与生产能力还不能够生产出足够质量过硬的产品，产品离开自己的地盘经不起检验，更不用说
竞争中的“折腾”；二是产品的功能尚不能满足更多新消费群的需求，二线连接器企业对自己试图
占领的市场缺少前瞻性消费研究，照搬照抄的产品明显没有产品力；三是企业缺少标志性产品，因
为如果二线连接器企业拥有了在行业内具有声誉产品，不能为企业及企业的其他产品赢得声誉。所
以，二线连接器企业突围之前立足于更大范围的市场，推出具有快速成长能力的标志性产品才能实
现迅速的攻城略地。从产品的角度看，二线连接器企业只有矢志不渝的打造声誉产品，让声誉产品
的成功为企业的整体产品赢得声誉，才能实现成功的突围。
何谓声誉产品？声誉产品是指那些能为企业赢得竞争优势，并能为企业的所有产品带来声誉的
产品。声誉产品是企业发展的开路先锋与封疆大吏，没有声誉产品，企业的整体产品就失去了重要
的支柱，就成了一盘散沙。现实中，提到茅台酒大家首先想到的是白瓷瓶的那种影子，提到大众大
家首先想到的是桑塔纳，说起方便面就想到共烧牛肉面。每个成功的企业都有支撑其成功的一个或
若干个产品，且这些产品成了某个产业或企业的代名词。我们可以发现，只所以众多的企业没有能
够迅速的脱颖而出或取得较好的业绩，主要是没有主导产品或没有可持续性的主导产品所致。
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企业要想真正能够获得发展，甚至是持续发展的百年老店，就必须立足打造声誉产品的战略角
度，持之以恒地完成一支产品的成功。企业必须集中全部的力量去推动自己的某一支成品成功，只
有通过一支成功的产品在市场上站稳脚跟并形成影响力之后，企业才能通过产品整合并最大限度的
利用市场资源，从而对企业培育其他产品聚集能量。成功的产品具有较强的市场渗透力和扩散力，
通过某一产品的成功不仅能够让企业从该产品中得到最大的收益，还能给企业的产品持续发展奠定
基础。
三、市场板块
二线连接器企业突围的主要表现是拥有更大、更多的市场。具备绝对数量的市场规模是二线连
接器企业突围的第一步，如何迈出去并实现这一步对于二线连接器企业的突围是至关重要的，也是
决定性的。对于二线连接器企业而言，具备一定规模的市场数量，首先是个区域市场规划问题，即
首先心中装着整个市场的版图。只有通过对整体目标市场的规划，才能确定行动的步骤、路径。甚
至说，二线连接器企业要想占有绝对市场数量规模，必须心中先装着版图及版图的战略企图。围绕
整体需要进入的目标市场，做出整体市场开发、运作规划，然后依据营销策略略组合，逐步实施。
其次是整体实施的策略。
对于二线连接器企业来说，具备全国性的市场要过两道坎：一是如何开发出来全国性的市场，
找到覆盖全国性市场的经销商也是一项巨大而又艰巨的工程；二是开发出来的市场如何能够长治久
安。大部分二线连接器企业，或许通过跑马圈地也能开发出来全国性市场，但让数量如此大之大市
场持续、稳定的发展却是众多二线连接器企业无法逾越的鸿沟。现实中，诸多的二线连接器企业在
市场大规模扩张之后，却在一夜之间回归原貌令人叹息。究竟如何解决二线连接器企业的市场扩张
既能开出来又能守得住的难题呢？确定整体市场战略布局，采取“蚕食式”的渗透性开发不适是一
种较好的策略选择。通过整体规划和分批分期的开发实施步骤，在确保新市场开发成活率的同时提
高新市场开发的效率。
最后，采取“以市场养市场”市场运营策略。即围绕分区域建立战略性区域市场开展工作，然
后以区域性战略市场为核心串起一定半径内的市场格局。这样，既能实现板块市场的稳定也能确保
单个市场的稳定，同时实现板块与板块之间、市场与市场之间的互动和互补。为企业整体市场之间
建立到抵御竞争的防火墙。诸多二线连接器企业，尽管也能建立起来覆盖全国的市场，但由于缺少
市场战略和规划，依然在全国建立的是一个又一个的单个市场，在遭受冲击和打击之时，区域市场
之间、市场与市场之间相互独立，不能形成区域之间、市场之间的保护，最终肯定难以逃脱被单个
击破、整体消亡的命运。
四、团队整合
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团队整合二线连接器企业突围的实质上说就是企业团队的突围，二线连接器企业只有建立起足
以支撑突围的团队，才有实现整体突围的可能。二线连接器企业总是在突围时对企业整体的运营系
统修修补补，但真正开始突围时很多环节却是关键时刻“掉链子”。
建立企业战略决策和运营监控团队。二线连接器企业作为中小型的共性就是缺少独立正确的战
略决策团队，企业有很多的想法，也有很多宏图大略，但这些东西如何变成清晰的、可以操作东
西，是众多二线连接器企业的“短板”。就是说，二线连接器企业不仅需要战略，更需要明确的战
略目标和战略实施步骤，只有这样才能保证战略得以实现。同时，建立给战略配套的运营监控团队
也是二线连接器企业突围的必要条件，否则，缺少坚定的立场也会导致二线连接器企业突围的“流
产”。建立基于战略突围的营销团队。
二线连接器企业突围首先考验的是自己的营销团队。现实中，二线连接器企业的营销团队面临
突围时存在如下问题：一是素质性缺失。缺少站在行业及竞争的高度认识企业及企业的突围，习惯
于当顺民而缺少挑战能力，看眼前而忽视长远。甚至害怕或不愿意走出去；二是技能性缺失，缺少
驾驭更大范围市场的能力，习惯于单兵作战而不会也不愿团队合作；三是缺少突围的营销领军的核
心人物。成就二线连接器企业，营销的掌门人基本上已经完成一个阶段与时期的工作，而继续突围
让二线连接器企业成为全国性品牌是一个战略性整体突破，这个时期，对营销的领军人物是一个质
的考验；四是缺少强有力营销主管队伍，二线连接器企业是基于基层市场运作的一线营销队伍，但
突围在需要基层及一线执行运作人员之外，更需要能够“护住”区域市场的营销主管人员。
五、资源匹配度
资源匹配度二线连接器企业在一定的区域之内可以体现出得天独厚的优势，可是一旦走出去自
身很多限制性条件就会暴露。这也是诸多二线连接器企业不敢走出去或走不出去根源。不投入，不
付出更大的投入，二线连接器企业决不会有突围的成功。市场范围扩大了，各种费用就会明显上
升，企业的盈利能力就会受到挑战，如果二线连接器企业继续按照做生意的经营思想对待突围，企
业对突围时期的市场支持就会受到束缚。如果资源投入不足，企业不能承受收益方面的压力就很难
走出去。
走出区域市场，就会受到更多竞争对手的挑战与打压。企业必须咬着牙挺住。二线连接器企业
就像河里的船，经历不了多大的风浪。全国性品牌就像大海里的船，必然会有惊天骇浪。二线连接
器企业突围，从资源投入的角度来看，资源投入与新的目标必须更匹配。要求企业必须结合自身资
源的实际情况与承受能力，做出与突围进度相匹配的资源支持。值得提醒的是，二线连接器企业是
否能够突围成功决不是取决于绝对量的资源拥有和绝对量的投入，而是看目标及实施与资源投入的
匹配度。二线连接器企业通过有计划、有步骤地突围才是成功的根本保证。
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第三节 区域强势品牌市场突围策略
一、市场突围的“一个核心”
品牌亲民化,这是所有区域强势品牌突围市场失败最为致命的要害。白酒和其他品类不同，它
需要深厚的消费“理由”。尤其是对区域性白酒来说，如何拉近和目标市场消费者的距离，加深品
牌的亲和力，实现品牌的好感，带动产品的销售是企业必须要清晰的主要问题。口子窖通过“吃武
昌鱼，喝口子窖”，将口子窖融于武汉消费者；枝江大曲通过“XX越来越好，我们越来越近”拉进
与外地市场消费者的距离。当然，他们在这方面做得还不够到位，而更多的区域强势品牌都是硬生
生的试图通过非品牌的方式强加给外地消费者，我想在选择日益多元化的今天，估计消费者不会买
单。
应寻找品牌嫁接的元素，实施品牌亲民化策略。品牌一定不是高高在上的，而是能够和消费者
近距离沟通的。肯德基、麦当劳等国际品牌进入中国后，都能够顺应中国区域消费者的需要，研发
新产品，挖掘新概念，他们的亲民化策略是值得我们区域强势品牌好好学习的。
二、市场突围的“二大战略原则”
战略决定出路。区域强势品牌寻求市场突围，首要的就是找准营销症结后解决好战略法则问
题。只有清晰区域市场突围的战略，才能选择适合自己的战略路径。区域强势品牌寻求市场突围必
须要清晰两大原则。
第一，区域强势品牌突围市场要坚持“顾此不能失彼”原则。区域强势品牌最大的危险来自于
“顾此失彼”。集中企业全部的资源试图寻求市场突围，而忽视了对本埠市场的巩固与维护，甚至
将本埠市场拱手让给竞争对手。要清晰地认知，本埠市场一旦稍有放松，便成了竞争对手的“机会
性市场”。
第二，内功大于外功原则。区域强势品牌在寻求市场突围之前，一定要对自己的企业内功进行
系统梳理。要分析企业资源、企业人力、企业管理体系等是否能够支撑市场拓展的需要；而不能仅
仅依靠外部的市场机会的诱惑以及外资的注入就采取冲动性措施。笔者服务的陕西太白酒就清晰自
己的人力资源不足以支撑市场突围，所以苦练内功，强化管理等，再寻求陕西市场突围。
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三、市场突围的“三种战略路径”
机会性路线。这是目前中国白酒区域强势品牌最为常用的市场突围路径。通过对全国市场进行
深入的调研、分析，找准机会性市场进行突围。这里所谓的“机会”有几个层面内涵。一是市场的
机会，譬如目标市场没有强势地产品牌，一线名酒的非重点市场，这就是巨大的市场机会点。在白
酒竞争激烈的今天，这种机会变得越来越小；二是市场切入的机会，譬如安徽市场某种程度上就是
“媒介机会性”市场；山西市场基本上是“资源机会性”市场。机会本身无大小之分，譬如目前中
国区域强势品牌突围市场基本上首先选择的是竞争白热化的省会城市市场，希望通过“盘中盘”带
动整个大区域市场。事实上，中国更大的“机会”在于竞争不够充分的三、四线县级市场。
歼灭战路线。区域强势品牌一定还是区域性的，因此在寻求市场突围的时候，可以根据自身资
源状况，有选择、有步骤地进行市场突围，采取歼灭战方针，一地一地地突破，这样一方面能够最
大可能地降低企业自身的风险，同时也可以提高市场突围的成功率。在企业自身内功没有修炼到位
的情况下，试图通过“大市场”的方针是不明智的。宋河突围华北市场失手就是营销策略的失误。
大一统路线。大一统路线需要企业有清晰的全国化思维以及全国化的管理体系以及品牌自身的
无区域性等。典型代表是小糊涂仙以及安徽金坛子酒。其通过对全国市场的缜密调研，确定了全国
市场一盘棋策略，以大一统策略成功拓展全国市场。当然，小糊涂仙的迅速衰弱说明，这种路线需
要对企业后期市场管理以及独特的、无地域性的品牌基因诉求的要求很高。这对大部分区域强势品
牌来说是一个巨大的考验。
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第八章 2019-2025 年中国连接器企业全方位推进“市场突围战
略”及实施路径探讨
第一节 构建市场突围战略推进体系：稳准推进公司市场突围战略实施
构建市场突围战略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
一、结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发市场突围战略工作实施方案和具
体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层
细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有
成效地开展。
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制
1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务
部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各
项措施部署落地。
3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好
工作部署调整和典型经验的总结和推广。
三、营造全员全链条参与环境
1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道
工作进展和取得的成效。
2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推
动形成全员参与的良好氛围。
3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典
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型做法。
4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现
及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
第二节 产业结构层面
一、认识规律特征指导产业发展
发展连接器产业要对发展规律有清醒的认识。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
二、夯实产业基础促进产业健康
基于对连接器产业发展规律的认识，针对我国连接器产业强市场、弱基础，重应用、原始创新
不足的现状，我国连接器发展一要增加原始创新的深度，进一步提高自主创新的能力，筑牢连接器
产业发展的战略根基；二要保证与世界先进企业相当的、持续的投资强度；三要加强人才培养的力
度，出台有利于引进、留住、使用人才的一系列政策和举措，也包括及时出版更多、更先进的教材
和参考书；四要继续扩大国际合作的广度，通过多种合作方式来逐步建设和完善自己的产业链。
三、优化产业结构，加强技术创新
连接器企业要建立长远发展的前瞻性战略计划，加快企业结构调整，采取积极措施，抓住机
遇，扬长避短，增强应对经济多变的敏锐性，从而实现企业健康、持续发展。
科技是第一生产力，连接器企业必须加强科技创新、技术革新，成为高新技术投资、研究应
用、技术开发以及风险承担和利益享有的主体；积极促进企业信息化、标准化建设；加大新技术的
应用以及新材料的研究与应用。在组织结构与技术创新层面上形成独具特色的竞争优势。
四、完善企业供应价值链
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目前连接器企业之间的竞争不断加剧，这已经不是单纯企业之间的竞争，已发展成为企业供应
链之间的竞争。供应链作为一个环环相扣的链条，其是连接器企业从商品采购、运输、存储、配送
及分销整个过程中所包含的计划、存储、分销及服务等一系列相互衔接的活动。只有确保这相互衔
接的活动环环相扣，而且对整个过程中的各个环节进行不断完善，这样才能更好地提高连接器企业
运行的效率，确保其能够在激烈的市场竞争中占据优势。
五、积极促进连接器企业的集约化建设
改变中国连接器制造企业过去散、乱、无序竞争的局面已经刻不容缓，连接器企业最终走上产
业化、集约化之路已经毋庸置疑。专业化生产是制造业的一个显著特征，各企业之间应该加强分工
与协作，优化连接器业组织结构，充分发挥地方政府主导作用，特别要在发展战略、投资环境信息
咨询等方面发挥更大作用。
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力
当今世界，企业产品要想走向国际，必须通过国际环保认证，只有做绿色企业、生产绿色产
品、进行绿色设计、绿色经营，才能提高企业产品的国际竞争力。中国连接器企业必须主动通过评
估自身活动直接和间接的环境冲击，认识未充分使用资源的机会成本，前瞻性地创造有利于创新和
提高生产力的解决方案，研发能将成本降至最低的环保新技术与新工艺，着眼于消除造成污染的根
源，将改善资源生产力放在首位，把改善环境当作经济的和提高竞争力的机会，铸造中国连接器业
产业绿色竞争力。
七、提升产业战略竞争力
目前，我国城镇化发展正处在快速发展期。对于中国连接器业来讲，面对城镇化带来的挑战和
机遇，也需要建立类似的产业战略模式，积极推进基于连接器项目的进度、成本以及质量的科学管
理与控制，从而提高连接器业产业的全要素生产效益。探索连接器业供应链内部及供应链与业主之
间长期的合作关系。这种新的合作关系将会产生新的采购和支付方式，使越来越多的供应商介入连
接器的整个生命周期，提升产业战略竞争力。
第三节 市场运营层面
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一、必须把做强做优放在更加突出的地位
近几年，我国企业发展更多地表现为规模的快速扩张，与世界一流企业相比，在盈利能力、技
术创新能力、商业模式创新、引领产业发展等方面的差距还很大。发达国家大企业凭借其技术、品
牌和供应链优势，主导行业发展的格局没有改变，在产业价值链中的优势地位没有改变。
因此，我国必须改变长期以来在高速增长条件下形成的发展理念和经营方式，把做强做优摆在
更加突出的地位，不能再单纯追求规模的快速扩张，要努力实现从速度效益型向质量效益型转变，
从要素投入驱动到创新驱动转变；要更加突出经济效益，切实提高发展质量和水平，努力实现持续
健康发展。
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争
中国连接器企业要想在市场经济和国际竞争的双重考验中得到生存和发展，必须坚持把实施品
牌国际化战略作为实现可持续发展的动力和手段，借鉴国内外著名品牌的成功经验，以企业整体价
值观为核心，以公司组织与管理体系再造为依托，以优质产品和优质服务为载体，积极实施品牌的
塑造、运营、延伸和扩张策略，塑造出具有个性的全新形象。在具体措施上，要按照国际质量管理
标准要求，认真抓好 ISO9002质量保证体系有效运行，全面提高质量控制能力和品牌锻造能力。充
分利用企业品牌效应和国际影响力，进一步拓展品牌内涵的覆盖面，带动公司的整体崛起。同时抓
好营销体系建设，建立起灵敏、高效的信息反馈系统和营销网络，以现代营销手段扩展企业品牌的
知名度。通过品牌扩张，逐步使品牌成熟起来，并跻身于国际知名品牌之林。
三、以客户为导向，满足客户需求
你所做的一切，就是让你的顾客满意。
客户导向是一种与客户的互动模式，以客户为导向，满足客户需求，努力的焦点放在发觉和满
足客户需要上，包括以下几个要素：
服务意识，在意识层面，具有强烈的服务客户，满足客户的愿望，将此作为自己的使命。理解
客户，重视对客户的消费能力、偏好，不断收集客户资料与客户感受，了解，研究，预测客户需
求，以此作为改进工作的行动指南。响应客户，在了解客户需求的基础上，就要致力于开发符合客
户需求的产品和服务，交易过程中以赢得客户的满意为使命，在客户反馈信息的基础上迅速改善产
品和服务。
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四、创新经营模式
近年来，受国内外经济增长放缓、市场需求变化、实体经济及产业发展低迷、新兴业态新经济
模式蓬勃发展等多种因素影响，传统的发展模式普遍遇到瓶颈，再延续传统“满足市场供应需求、
依据需求组织生产、预判需求布局产能”发展方式，既无法实现健康发展，也无法抢占市场需求预
期的先机。因此，连接器的市场竞争策略不能仅仅满足阶段、局部的需求，而应该要从满足现阶段
发展或已有的发展需求，向引导、引领需求转变。
可以说，在新发展形势下，过去那种传统的发展模式，随着市场需求下降、传统产能过剩、传
统产业链基本布局完成等因素影响，已再无生存空间。
当前我国处于化解过剩产能、市场需求快速变化、深化供给侧结构性改革的新形势下。在新的
发展时期，连接器发展亟待在管理体制、市场机制、运营模式上深化改革、创新思维，创新经营模
式，实现“二次创业”。
五、价值创新开拓战略蓝海
深陷红海的企业一般采用的都是常规方法，即在已有的产业秩序中建立起自己的防御地位，竞
相去击败对手。但是蓝海的开创者根本不是以竞争对手为标杆，而是采用完全不同的一套战略逻辑
——价值创新。
价值创新是蓝海战略的基石，因为跟传统思维不同，它不是把精力放在打败对手上，而是在全
力为买方和企业自身创造价值飞跃上。这是跟传统的红海市场企业思维完全不一致的根本。
价值创新分“价值”和“创新”两点。在实行时，既不能太过于考虑价值、也不能把所有重心
放在创新上。单纯的考虑价值，容易出现在所有精力放在现有结果上的“小步递增的价值创造”
上，这种做法能改善价值，但不足以使产品出类拔萃。但不考虑价值，只考虑创新，就是完全为了
创新而创新，仅仅是为技术驱动、或者是一味追求新奇怪诞。
因此价值创新，是指企业把创新与效用、价值、成本整合到一起。也就是说，开创蓝海者，要
同时追求“差异化”和“低成本”。
而在成本和价值的考量上，企业通过剔除和减少产业竞争所比拼的元素节省了成本，又通过增
加和创造产业未曾提供的元素，提升了买方价值。随着时间延续，高价值的产品也就成就了规模经
济。
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需要注意的是，价值创新是一种战略，要求企业整套系统都在为买方和企业自身实现价值飞跃
运转。价值创新主张市场界限和产业结构并不是给定不变的，而是可以根据为企业个体的行动和信
仰所重新构建。开创蓝海战略，同时应该以机会最大化和风险最小化的原则为导向。
六、紧跟市场发展
众所周知，我国当前城市发展无论是本国还是国际市场都取得了瞩目成就，而且加之大量人口
涌入城市，这无疑推动了消费。连接器发展也应该紧跟这一趋势，努力与城市发展相接洽，以达到
充分挖掘城市市场的目的，进而回笼资金发展连接器领域。
七、实施“走出去”战略
经济全球化是当前社会的主要经济形式，而我国在国际市场当中也属于输出大国。故连接器领
域也应该深刻认识了解到这一点，需要及时按照国际市场的发展趋势来改善提高，如此，在改进推
动了自身发展的同时也使得我国连接器发展更能够融入国际连接器交易市场。
而实施“走出去”战略，是积极主动参与经济全球化、顺应世界经济发展趋势的需要，也是深
化国际经济合作、培育我国跨国公司的需要。
在实施“走出去”战略，连接器业国际竞争力方面，应注意 5个问题：一是要通过持续自主创
新形成竞争优势；二是企业战略必须包含全球化的思考，并在据有优势时未雨绸缪，以创造更持久
的优势；三是要善于把劣势转化为优势，必须拥有高端的人才、技术，敏锐捕捉国内外市场需求及
环境信息，提高商务运作能力和跨国经营能力；四是要善于创造压力，敢于寻求最强的竞争对手作
为激励对象，主动拥抱国内外竞争对手；五是建立企业风险预警系统和评估诊断体系，有选择性地
寻求海外优势，有效规避市场风险，永葆母体竞争优势。
八、坚持“五化”发展举措
一是着力提升连接器的智慧化。连接器应注重加强互联网建设，扩展服务能力，降低运营成
本。在产品创新上，要注重标准化、特色化，为客户提供更多的方便快捷的增值服务。连接器要抓
住网络发展的大机遇，不断研发面向互联网用户的产品，成为差异化的全面数字化企业。在客户经
营上，为客户提供全流程网络服务。要根据客户价值的高、中、低制定差异化的交叉经营策略。广
泛吸收具有网络经营经验的人才，提升网络客户营销和服务团队的战斗力。
二是着力推进利润来源的多元化
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连接器要通过转型和创新，深度培育批发业务的行业专业化能力，加快开拓细分市场，建立公
司生态服务系统，打造差异化服务模式和竞争能力。要根据客户需求的不同，提供个性化、高附加
值的创新产品，实现与客户互利共赢。要保持稳健的流动性、稳定的客户、持续增长的利润、不断
向好的社会品牌形象。要完善细分市场营销服务模式，加快发展各细分市场业务，打造精品。在有
效控制风险和经营成本的基础上，要借助科技和信息技术整合资源，建立起统一的、涵盖境内外业
务的业务营销平台。
三是着力推进连接器投入产出的高效化。资本的稀缺性和市场经营门槛的大幅提升，客观要求
连接器通过科学、精细化的管理，走一条节约、产出高效的发展道路。
四是着力推进连接器经营发展的信息化。连接器要适应互联网、移动智能终端、大数据、云计
算、人工智能为代表的新一代信息技术和金融技术的广泛应用，实施连接器数字化战略，改变传统
的经营模式，打造新的核心竞争力。连接器要高度重视 IT规划，实现业务处理的电子化、自动化
和管理系统的信息化，建立核心业务系统和客户关系管理系统。
五是着力推进连接器效益的社会化。国内连接器在追求利润稳定增长的同时，要更加重视环境
保护、社会公益事业的投入，积极采纳赤道原则，打造绿色连接器，积极履行社会责任，同时积极
参与社会公益活动，捐资助学，抗震救灾，将促进经济社会环境的协调可持续发展作为战略的重要
组成部分。
第四节 技术创新层面
一、实施技术创新战略
世界一流企业的成长经历证明，一个没有核心技术的企业，是难以实现可持续发展的。只有占
领产业技术的制高点，在关键技术领域实现重点跨越，才能引领行业技术进步，在竞争中取得先发
优势。
另外，当今世界技术创新已成为一种潮流，强化以技术创新为核心的市场竞争力，提高竞争层
次，形成独具特色的竞争优势，提高连接器的附加值，与高新技术接轨，己成为连接器业可持续发
展的必然选择。
二、大力增强科技创新能力
我国大企业增强科技创新能力，加快技术创新的步伐，必须营造有利于创新的浓厚氛围，切实
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加大对科技研发的投入，尤其要重视根据主业发展方向确立科技创新发展路线，制定科技发展规
划；集中力量突破关键核心技术，形成一批有分量的知识产权；大力提升获取社会创新资源的能
力，建设以企业为主体，市场为导向，产学研、上下游、国内外有效结合的开放式创新体系和创新
机制，将企业发展建立在坚实的技术进步基础之上。
需要强调的是，每一次大规模经济危机往往也是产业与技术孕育变革的关键时期；每一次危机
之后的经济复苏，都离不开新技术革命的推动。当前，一些关键技术领域正处在变革前夜。由于半
导体、新材料等成熟技术加速升级，页岩气开采技术取得重大突破，分布式通讯和信息技术与可再
生能源进一步融合，智能制造、合成生物制造等全新的制造技术正在兴起，物联网、云计算等新兴
领域正在产生具有全球特征的大产业和新业态，人类将迎来以数字化制造及新材料应用为标志的新
的工业革命。我国大企业应该高度关注新一轮技术革命特别是数字化技术的发展趋势，及早谋划，
提前布局，才有希望在激烈的国际竞争中占据有利地位。
三、明确技术创新工作目标
企业技术创新目标是企业为了实现其经济效益和社会效益，依据市场需求，在技术研发上所策
定的并要达到的阶段性目的，是企业技术创新主体的主观意志与创新对象的统一体。通过技术创新
实现企业的利益目标是创新活动开展的目的，也是企业技术创新的根本动力。企业技术创新目标反
映着一个企业通过技术创新实践活动所要达到的经济预期。企业技术创新目标在本质上是企业为了
从市场上获得所期望的经济利益。它是一个涉及技术、市场、资源的复杂系统。在技术创新中虽然
每一个企业都有自己的技术创新目标，但是创新效果却明显不同。因此，策划和选择技术创新目
标，对企业技术创新具有重要意义。
四、构建高效的技术创新管理体系
探索适合自身的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模式
学习先进企业的科技管理工作经验，探索适合企业的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模
式，着力提升科技管理水平和服务效率，推动研发、应用、创效的有机结合，建立和完善与科技创
新相适宜的激励机制和分配机制，使科技创新富有活力。
着力推进“产品研发技术创新体系”和“持续改进技术创新体系”建设，构建“产学研用”产
业链式技术创新平台，促进创新资源的高效配置与集成，为企业升级转型提供技术支撑。
逐步建立完善的科研投入保障制度，对科研费用实施统一管理，分级使用，以确保技术创新可
持续发展。设立技术开发专项经费，用于重大科技项目的研发；依据国家技术创新相关政策进行相
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关科研投入税收减免；实施技术成果转让或输出，获取技术创新费用；此外根据相关政策，申请政
府科研经费投入和扶持。
积极开展产学研合作，以项目为载体，与研究所、大学等进行多层次、多渠道、多形式的合作
与交流，加速了科技成果向现实生产力的转化，使企业的创新能力得到了加强。
第五节 产品开发与竞争层面
一、积极进行产品开发
产品的开发不仅仅是指研发出新型产品，还包含了旧产品的改良、改进，进行产品开发时必须
选择用户需求较高的产品，保证研发的新产品或者旧产品的改良能够给企业带来一定的收益，为企
业产生一定的利润，让企业能够赢利的同时提高自己的市场竞争优势。目前为了缩短产品的研发周
期，用户往往对技术相对成熟并且已经成功使用的产品认可程度较高，连接器企业在研发新产品时
可以尽量在现有成熟产品的基础上进行改良，将产品改善为用户认可的、需求量高的产品，适当进
行新产品的研发。
在进行新产品研发的过程中，根据用户的需求，某种产品能够通过研发、改善，衍生出一系列
相关的产品，通过实现产品标准化生产能够提高产品的标准化程度，这种方法能够缩短连接器产品
的研发周期，进行产品开发的同时也需要考虑到市场的需求，尤其是新研发的产品必须能够满足用
户的需求，提高连接器企业的竞争力。
二、产品式样竞争策略
市场竞争的第一个层次是产品式样竞争。所谓产品式样竞争，是指产品的实现手段和形式完全
相同，只是提供产品的厂家不同，产品式样竞争是用来考察竞争的最窄的视角，一般是在同一个市
场细分中进行竞争，由于只考虑那些看起来相似的产品和服务，因而各企业的产品特色价值相近，
可以视为品牌或企业之间的直接竞争。
在产品式样竞争中，客户所能够获得产品的价值要素，被细化到与产品本身相关的非常确定和
有针对性的参量上，比如住宅的产品竞争主要被细化为户型的品质、环境、地段、升值前景及配套
等要素，等等凡此种种不一而足；而竞争的焦点主要集中在具体的功能指标上，如果产品的功能指
标处于劣势，那么，吸引客户的唯一办法就是降低价格，市场形势好的时候倒不愁卖，而且价格还
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不低，但是市场环境一旦恶化，产品没有亮点也就只能通过种种手段促销最终通过降价来吸引客
户，这也就不难解释近来在市场一片观望的情况下，明的暗的折扣变相降价的营销手段层出不穷
了。
由于这一层次竞争上的产品和服务的相似性，使得竞争的手段注重销售技巧，如促销、广告手
段等的对抗，主要包括广告、价格、销售渠道和包装等方面的竞争对抗，这一层次的竞争以增加销
量和市场占有率为目标，竞争行为互动最为频繁，竞争措施易被观察和被模仿。
产品式样层次的竞争，从短期效应看，它也许是合适的，由于只考虑到短期效应，提供了一组
关系最密切的竞争，因为这时确定的竞争者恰好是那些对日常业务威胁最大的对手。但从竞争的长
远观点来看，这是一种狭隘的竞争观念，无法正确反映行业中的动态竞争机制，显然是过于狭隘
了。
三、产品大类竞争策略
就客户的观点和竞争对手的角度来看，企业所提供产品和服务的市场界定已不再是以企业对市
场的观点来确定，昔日的竞争威胁已成为直接的竞争对手，对于希望在更大空间发挥作用的企业而
言，必须更加关注产品大类竞争：这是竞争的第二个层次，它基于有相似特色的产品或服务，是一
组比较狭义的产品式样竞争者的总和。
在这类竞争中，产品或服务的形式虽有所差异，但主要功能基本相同，客户判定的价值要素也
大体一致。这时竞争的重点仍然在相应的产品功能上，客户对其价值判断仍然与产品式样竞争中无
多大区别，还是以产品性能以及价格（或投入）为主，而且其投入成本成为价值判断的重要要素之
一。如果价格是区隔市场的主要原因时，随着成本的降低，优势产品将会很大程度上形成对弱势产
品的替代，直至弱势产品走向衰退。
由于产品大类竞争基于有相似特色的产品或服务，因而可以被视为行业内竞争。产品大类竞争
虽然比产品式样竞争的范围更宽一些，但实质上仍是一种短期的市场竞争观点。产品式样竞争的业
务实际上是产品大类竞争业务的一个细分市场。只是产品大类竞争所描绘的市场比产品式样竞争所
描绘的市场层次更高，外延更大，内涵更少。虽然定义更宽一些，但还是基于一种短期市场观点，
竞争注重的是战术而非战略，值得注意的是，由于产品大类竞争的企业提供的产品不属于或不完全
属于同一细分市场，因此竞争者之间有一定稳定程度的合作默契关系。
四、产品使用价值竞争策略
随着客户的日趋成熟，产品和服务的使用者愈来愈关注产品和服务沿时空观的使用价值，即使
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用环境的适应性费用和产品生命周期的使用价值，这就产生了使用价值竞争。它采用的是一种较为
长期的市场观点，即为满足客户同一需求的所有产品和服务，其竞争的重点放在可替代的品牌大类
上。这是由企业之外的客户而不是企业来决定的。即由客户来决定哪些产品和服务在解决自己的需
求时能够作为备选，尽管在很多时候能够满足同一个需求和提供满足相同需求的产品和服务其数量
会很有限，但在大多数情况下，如果只盯住具体形态的品牌就会忽略牌发展变化中的竞争者。
从广义上讲，一家企业并不仅仅是与同一产业中的其它企业竞争，而且还面临着生产替代性产
品或服务的其它行业企业的竞争。替代性产品不仅仅是指产品的替换。如果产品或服务具有不同形
式，但是提供同样的功能或者核心效用，那么当然属于“替代品”。但另一方面，替代性产品还包
括了那些具有不同功能和形式，但达到同样目的的产品或服务。价格的变动、型号的改动，甚至是
新的广告，都可能引起同一行业内竞争对手的强烈反应，但是同样的事情如果发生在替代性行业之
间，就很少会引起注意。关注于此类竞争，可以避免发生忽视危机和错过机会的问题。从广义上来
说这些就构成了相互竞争的替代品，在这个竞争层次上，客户判断业务的价值要素就更为抽象或模
糊，很难细化到功能上，传统单一功能指标来衡量这类型的客户需求价值要素就不合适了。
因此，对应这个层次的营销策略，应该是在根据客户的使用习惯进行针对性地产品或服务设
计，这样不断强化产品品牌与客户使用价值的联系。同时应想方设法培养客户的使用兴趣，培养他
们的使用习惯，使提供给客户的产品的核心价值体现在内容丰富多彩、各种各样的创新的个性化增
值服务上，满足了年轻人新奇、追求多姿多彩生活的需要，从而对客户的使用习惯加以引导。
第六节 营销推广层面
一、坚持营销的正确定位策略
(一)多层次的客户定位
各连接器企业应当主要面向中低端客户，兼顾对高端客户的营销策略，尤其要注重在中低端客
户服务中提升服务质量，建立客户信誉，树立企业良好口碑和形象，培育潜在大客户市场。所以
说，连接器企业应当坚持多层次营销的市场定位，以满足大众群体消费为主，实施多层次的服务策
略。
(二)品牌及服务的特质化定位
连接器企业无论其产品还是服务，如果趋同于大众连接器企业，那么就等于自身没有自己的特
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色和优势，就不会实现差异化竞争优势，因此连接器企业应当不断根据连接器市场的需求变化，进
行市场细分，以实现产品及其服务的特质、特色定位为基础，找准自身竞争优势，大力展开营销攻
势，培育消费者市场。
(三)营销理念动态发展的定位
面对瞬息万变的市场，面对大众对连接器产品需求的不断变化，连接器企业应当以敏锐的知
觉，开放的视野，动态的思维，以前瞻性的眼光，根据消费者对市场的需求变化，及时更新营销理
念，调整营销模式，开拓营销渠道，创新营销方法。尤其要适应现代连接器消费者的知识水平，信
息获取方式的发展，不断进行营销战略思维的调整，以新的营销理念取得连接器客户的信任、支
持、赞誉。
(四)客户沟通中的营销文化定位
营销的成败在于是否与客户取得良好的沟通，在于是否得到客户的认同。随着大众物质文化生
活水平的提高，作为消费者的连接器客户来说，他们的连接器消费已经由本能的连接器需求转变为
带有浓厚文化和精神消费需求，连接器企业的在营销中体现出的自身的文化特质决定了客户的吸引
力，连接器企业自身的文化内涵成为与客户共同的重要通道。连接器企业服务及其产品中所渗透出
的文化特质和特色，是企业长期文化建设的结果，它使其彰显出产品及其服务独特魅力，对客户有
较强的影响力和吸引力，使得连接器企业易于与客户取得沟通和认同，是连接器企业营销层次的较
高境界。因此，作为连接器企业来说，确定营销中文化定位尤为关键。
(五)营销中的客户服务定位
营销的成败不仅在于产品的质量和营销的技巧。更在于扎扎实实的对客户的服务。因此，连接
器企业应当树立客户至上的意识，并体现在对客户的服务中，应当确立尊重客户、方便客户、满足
客户的服务定位，与客户建立一种情感式的合作关系，抛弃那种利益为先，效益至上的经营理念。
所以说，要提高服务人员素质，不但要使他们掌握丰富的业务知识和娴熟的服务技能，更要培养他
们服务中的精品意识，提高他们关心客户、沟通客户，培育客户市场的水平，以先进的营销价值观
和现代营销理念，实现服务素养的提升。
二、注重实施营销中的品牌策略
(一)认真凝练企业品牌内涵
企业的发展在于创新，在于企业及其产品在市场中的特质和品牌特色，因此，作为连接器企
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业，应当根据固有的优势和当前连接器市场的需求，积极挖掘自身连接器产品及其服务优势，尤其
要从传承产品优势、特质，积累良好服务理念入手，总结企业产品的质量优势、服务优势、文化优
势、技术优势，凝练出强势的、差异化、特质化的企业及其产品品牌内涵，只有以此为基础，才能
打造企业成功品牌。
(二)不断提升企业品牌水准
连接器企业品牌的层次定位、内涵提升和外在表现水准的提高不是一挥而就的，它是企业长期
战略选择、战略实施和经营实践的结果，因此要积极从细节入手，从全局出发，实施可持续品牌提
升策略，依靠不断积累，不断学习和借鉴，提升企业品牌建设水准。尤其要打造世界连接器品牌，
就要从国际视角出发，遵循国际标准，汲取国外经验，奉行国际连接器企业通行做法，不断提升企
业在国际竞争中的品牌优势和地位。
(三)注重发挥企业品牌优势
实施品牌战略的目的就是要增强企业的营销竞争力，从而最终使企业取得发展的优势。因此，
连接器企业应当注重将成功的品牌与日常的企业发展战略实施的结合，要坚持依靠品牌占领市场，
依靠品牌发展客户市场，依靠品牌实现竞争中的取胜。这就要求连接器企业，应强化日常品牌管
理，增强品牌影响力应用的战略实施，连接器企业应当在营销实践中，努力推动个性鲜明、品质高
雅、联想丰富、评价良好、信赖有加的强势品牌与经营管理的密切联结，将品牌执行应用、渗透到
企业经营的各个环节，内化于连接器企业经营管理的各个层次，真正发挥企业品牌的优势和作用。
三、选择实施多元化营销手段的策略
(一)实施以利润最大化为目标的连接器营销
目前我国国内的各种性质企业和跨地区跨部门的企业集团、行业集团发展迅猛，已经初步形成
了以市场为导向的优胜劣汰的机制，给连接器企业调整客户服务层次，重构客户服务结构，寻求新
的效益增长点提供可能。因此，当前时期，应当以企业利润最大化为原则，抓住这个有利时机，突
破固有行业分工限制，走出自身规模和性质的狭隘误区，积极寻求服务与发展的营销策略，扩大连
接器企业市场份额。
(二)注重知识营销手段的应用
连接器企业应当根据市场发展变化形势，不但注重高新技术引入连接器产品的创新，更应当在
此过程中注重对客户进行有关连接器知识的宣传、普及，使广大客户了解新的连接器产品有关知
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识，掌握必要的技巧，依靠知识营销扩展新的连接器产品的销售。
(三)推进网络营销手段的实施
网络技术应用于连接器企业产品的销售与服务，是现代互联网技术、通信技术的发展的结果，
它有利于提高连接器产品销售效率、提升服务的质量，节省服务的时间成本和经济成本。因此，作
为连接器企业来说，应当加强有关的产品的技术研发，增加技术投入，不断开发出能够为客户提供
便利服务的新型产品，尤其要借助网络提供便利的销售服务平台，建立网络销售中与客户的互动沟
通与服务，推进销售方式的现代变革。
(四)积极发展关系营销
关系营销简单地说就是互动营销，是连接器企业与有关消费者发生互动关系的一种营销方式。
它可以是线上的互动，即网络中的互动，也可以是线下的互动，即企业与客户面对面的互动。营销
互动有利于连接器企业及时了解客户需求，改进服务，提升服务质量，取得客户最大满意度，是培
育客户市场的极佳方式。
四、基于消费观念和文化导向的营销
基于消费观念和文化导向的竞争——这是一种更广泛意义上的竞争，是对客户竞争的最广义的
理解，它强调地是：如何引导目标客户形成一种消费观念和文化趋向，使他们形成对某种产品和服
务的需求。它采用的是一种变化的市场观点，立足于引导客户消费习惯和文化，形成对所提供产品
和服务的需求；此类竞争是由客户的消费习惯与消费文化而不是企业和客户个体所能决定的。不
过，通常来说，客户的消费习惯与消费文化是企业竞争方式的间接结果，企业的竞争方式会在无意
中培育客户的预期，这种影响具有不断加强的效果。随着时间的推移，功能导向型行业会变得越来
越注重功能；情感导向型行业会变得越来越注重情感。这对企业而言，就可以通过长期的引导来培
养客户的购买行为；由于品牌在一定程度上代表着特定的生活方式、价值观念与消费观念，当塑造
出来的品牌符合目标消费群心理对这个品牌的一些预期、一些感情上的要求，甚至能够符合消费对
象本身的个人生活形态的时候，品牌就能够建立起与目标消费群的长期友谊。因而企业可以通过有
针对性地品牌塑造过程中来引导客户的消费观念与消费文化。万科在这方面无疑走在全国开发商的
前列，营销战略理念对一个企业能否成为百年老店至关重要。
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第七节 客户服务层面
一、服务将成为核心
在知识经济社会，服务是核心。过去、价格竞争是企业有力的竞争武器，而今天以至于未来，
服务则是关键。价格过度竞争是一种恶性循环，随着连接器市场的规范也将被改变。良好的服务才
是为顾客创造真正价值的手段。在工业制造社会，消费者购买的是产品，服务是附属品；在未来，
物质相对丰富，消费者追求更舒适更自由的生活，服务将成为核心，产品只不过是一种载体，人们
希望通过服务来实现对人性的重视，满足内心深处的渴求。通过不断增强的服务来满足消费者日益
更新的需求，是企业发展的方向和手段。在未来的社会中，70%以上的产业将是服务业，人类社会
步入了服务经济时代。
二、以顾客满意为核心
随着商品日趋同质化，企业产品本身让渡价值的空间是有限的。消费者需要的不仅仅是商品，
而是某种消费意愿的满足。商业企业只有以顾客满意为核心，才能提高竞争能力。市场经济的实质
是服务经济，谁能提供优质服务，谁就拥有稳定的消费者。所以，以顾客满意为核心，提供规范化
的服务，也就成了商业企业争顾客、求生存和发展的关键。
连接器企业形成“以客户为中心”的服务理念，为客户提供人性化、便捷化、优质高效的服
务，建立和谐的关系，一切经营活动都必须服从服务于客户，提高服务效能，这是企业重要的经营
策略之一。
三、提高企业服务水平
从本质上来说，期货公司是属于服务型的行业，企业品牌的优势与企业人员的服务水平有着密
切关系，改善企业的服务质量能够有效提升公司品牌的信誉度。在提高企业的服务水平方面，除了
提高公司职员素质，同时应该注意以下几点：①应该成立单独的客户服务部门，从而建立独立的客
户呼叫中心，同时客户服务部门应该收集并分析客户的需求，从而搭建公司于客户之间友好交流的
桥梁。②加强企业营业部门的盈利能力。可以通过培训的方式，加强营业部门的分析能力，并且通
过总结成功经验，从而加强营业部门与客户的交流能力。③对客户进行筛选。企业通过筛选客户的
方式对客户进行分类，将重点客户交由研发部门重点培养，通过一对一的针对性服务的方式对客户
进行引导。
四、与用户建立战略合作关系
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与下游战略用户签署长期的技术合作协议，建立战略合作，发展高层次战略用户合作伙伴，全
面提升技术服务体系，实现材料设计与使用技术共享，拓展产品市场，提升创效能力。
五、“服务竞争”最有效的竞争策略
“服务竞争”最有效的竞争策略，竞争优势不能只靠提供产品，还需附加服务价值，企业才
能够生存和发展、获得满意的社会效益和经济效益。
第八节 企业管理层面
随着国内外连接器市场的逐步成熟、产业相对饱和，企业能够获得的机遇逐渐减少，企业之间
的竞争将变得持久而多样化。从前，一个企业靠一个点子或创意、凭某一个方面的资源优势来建立
优势就有可能赢得市场，但未来已不太可能了。连接器企业经营已从粗放型数量方式向集约型质量
经营转换，微利时代的到来使企业要靠管理增加资源的利用效率，深挖内部潜力，才能赢得竟争。
实际上企业的管理就是有效地配置资源，就是提高资源的综合利用率。规范化的市场竞争的时代，
一切靠真正的实力，而真正的实力靠良好的管理来建立。时下，企业界流行一个口号：二次创业。
二次创业的核心实质上就是管理提升，就是管理革命。
一、建立完善的企业管理体系
①建立经营合法的企业文化。在法律法规方面对企业员工进行考核，将合法的经验理念全面落
实到每一个员工的思想理念中去，将诚信铸就品牌的价值观贯彻到职工的日产工作中去，建立符合
规定的企业文化。
②完善落实公司规章制度。企业相关人员及时出台公司的规章制度手册，通过合理的手册制度
管理公司企业人员，通过符合规定的管理办法和专业化管理细则约束员工，加强员工的企业凝聚
力。
③落实管理监督机制。企业相关部门可以建立监督小组，在企业运营工作中各个员工的职责进
行监督，通过监督的方式，对员工的工作态度进行严格审查，同时，严格工作流程及审批程序，避
免工作人员发生业务上环节上的隐患.
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象
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①按照现代企业制度的要求，以产权为纽带，通过规范上市、中外合资、相互参股等形式，改
制为多元持股的有限责任公司或股份有限公司；按照市场取向和规模经济的原则，通过兼并、联
合、参股等方式，进而组建大型企业集团，实现产业结构优化重组，提高规模经济效益。同时，按
照现代企业制度的要求，深化和完善企业法人治理结构，切实转换经营机制；
②按照产业关联度，着力培育和发展跨地区、跨行业、跨私有制和跨国经营的企业集团；
③要积极开拓海内外市场生存空间，抓住全球资源结构优化调整的历史机遇，按照投资主体多
元化的要求，积极在国内外寻求开发新的战略后备资源，加强优势项目的建设，努力在企业规模和
经济当量上提升自己，争创发展新优势；
④大力推进金融资本和产业资本的结合，抓好金融资本运作，推动产业发展和升级。同时要高
度重视并加强发展战略研究，开展企业人才战略、营销战略、科技战略方案的研究和制定，建立起
现代企业发展战略体系，在战略上实现克敌制胜。
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式
当今时代，以信息技术和网络技术为核心的科技革命，正在颠覆性地改变工业革命所形成的经
济形态和增长模式，对企业发展带来许多前所未有的挑战。深入思考信息化、网络化对企业管理带
来的冲击和影响，形成互联网时代新的发展思路和管理模式，已经成为企业生存和发展无法回避的
问题。海尔集团积极应对互联网时代的管理挑战，通过组建自主经营体，在一体化的信息平台上实
施人单合一的业绩考核机制，使得员工能够实现自我组织、自我激励、自我驱动，从而原创性地建
立起一套由市场需求拉动、敏捷高效、全员自主经营的商业模式，企业业绩实现快速提升。他们这
种紧跟时代、持续创新、锐意进取的精神，值得我国广大企业认真学习。
我国企业要高度关注互联网时代企业运营环境的变化，在市场“倒逼”的形势下，将原来以厂
商为中心、大规模生产、大规模促销和低成本竞争的模式，转变为以消费者为中心、个性化营销、
柔性化生产和精准化服务的模式；要高度重视企业组织结构的变革，建立以流程、标准和制度为基
础的管理体系，使企业的运营活动纳入信息化轨道；要高度重视员工管理方式的变革，从对人的行
为的刚性管理转变为对员工创新能力的全方位激励，为他们提供发展机会和施展才能的平台；要高
度关注企业管理范畴的变化，由规模经济向范围经济转变，建立起全球协作、共创、共赢的快速反
应的社会化价值创造网络。
四、大力提高企业集团管控的能力
近年来，积极推进产业整合和兼并重组，已经成为我国企业发展的一条重要途径。但一些企业
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在迅速做大规模的同时，忽视了对资源的有效整合，暴露出“集而不团”、管控能力弱等一系列问
题。加快建立适应市场化、集团化、专业化要求的管控模式，大力提高集团管控的能力，是我国大
企业亟待解决的紧迫问题。
我国企业要围绕实现集团公司价值最大化，选择符合自身特点的管控模式；要不断完善公司的
治理架构，强化董事会建设，提高企业的科学决策水平；要明确集团总部关键管控职能，全面提升
集团总部管控能力；要统一制定战略，统筹各板块和产业链的协调发展，集中配置企业掌控的资
源，形成产业协同效应；要充分发挥制度建设的基础性、长期性、稳定性优势，按照横向到边、纵
向到底的总体思路，制定完善公司的制度体系，坚持用制度管人、管事、管权；要强化集团在人
力、财务、物资等业务领域的集中管控；要特别重视强化风险管控，建立健全全面风险管理体系，
努力规避经营风险。
五、提高人员素质，提高管理水平
拥有高素质人才对企业来说具有重要意义，因为人是整合知识和技能的主体，在各种资源的组
合配置中起着主导能动作用。连接器企业应尽快将人才战略纳入企业的中长期规划中，牢牢把握人
才这一关键环节，主动研究人才成长、适用的规律，探索市场配置人才的路子；建立起吸引、聚
集、培养人才的机制，注重现有人员的培养使用，及时补充、引进短缺急需人才，重点培养管理、
技术骨干队伍，实现企业由劳动密集型向管理密集型、技术密集型转变。对一线操作人员（特别是
劳务工人）进行业务、技能、安全培训，提高其综合技能。
每一个连接器企业都应以全新的文化理念和市场观念为导向，建立一套科学、独立的管理机
制，在狠抓基础管理上下功夫，在各项管理制度的完善与落实上下功夫，把“全面质量管理”的理
念落实到每一个人、每一件事、每一个岗位上去。以人才为核心，以管理为工具，以全新的文化理
念和市场观念为导向，不断提高企业管理水平，增强企业竞争力。
六、加强资金管理，提高企业融资能力
推行企业全面预算管理机制，建立与市场经济相匹配的内部资金管理模式。制度上，建立资金
周转监控制度，加强各环节的控制；技术上，建立完善资金结算制度，灵活运用结算工具，提高资
金使用效果；管理上，实行全员参与成本控制，强化成本节约意识。在加强资金管理的基础上，努
力提高企业融资与抗风险能力，积极寻求融资支持，大力挖掘企业内外部资源潜力，积极开展银
企、企业间合作，解决资金流通问题，从而提高企业运作项目的能力，增加市场份额。
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七、开放式创新与组织学习
网络时代，环境动态变化。企业应该开放自己的思维和组织模式，从外部环境、竞争对手、供
应链网络等方面进行学习，不断提升核心能力。连接器企业采纳的“开放式创新”对策主要有：在
相关领域中采用开放式的标准进行创新从而带给用户新价值；分拆企业价值链并把创新成果外卖；
知识产权管理盈利以及从客户中学习等。
基于知识管理观点来看，公司培育可持续发展的核心能力实质上是在市场需求不断变化和知识
流动的环境下，首先调整战略思维并对现有特异性知识进行“破坏性创新”的过程。通过组织学
习，使公司战略柔性化、协同化，促进知识创新从封闭式向开放式发展，从而获得市场的持续竞争
优势。
连接器企业应该抓住机遇，开拓创新，求发展；发挥优势，突出特色，创品牌；实施自主创新
和可持续发展战略，不断提高中国连接器企业的核心竞争能力。
八、强化安全法制化建设
推进企业的国际化、区域化发展，安全生产工作将面临着重大挑战。树立现代化企业形象，必
须有一个安全稳定的生产环境和安全可靠的投资环境。只有安全生产形象好的企业，才能吸引更多
的合作伙伴及投资者。这意味着原有的安全管理规则，必须以执行国际惯例、国际规则为准。因
此，在安全生产管理上，就必须强化“以人为本、安全第一”思想，增强“依法治企”的法制观
念，加大依法治企力度，真正将安全生产纳入法制化轨道上来。同时，坚持“标本兼治，综合治
理”的原则，加大安全宣传教育的力度，加大安全科技支持力度，努力提高全员安全素质和自保互
保能力，抓好安全生产的监督和管理，搞好安全生产标准化达标，推进安全风险分级管控和事故隐
患排查治理″双重预防″机制建设，夯实企业安全生产基础。只有如此，才能尽快缩小与发达国
家、领先企业在安全生产管理上的差距，优化现代企业形象，提升市场竞争力。
九、大力提升国际化经营管理水平
加强跨国经营管理，提升国际化经营能力和水平是做强做优大企业、培育世界一流企业的必然
要求。与世界一流跨国公司相比，我国企业的国际化经营仍然处于初级阶段，中国企业联合会发布
的数据显示，中国 100大跨国公司 2011年的平均跨国指数为 %，不仅远远低于同期世界 100
大跨国公司 %的平均水平，而且远远低于同期发展中国家 100大跨国公司 %的平均水
平。
我国企业大力提升国际化经营水平，在跨国经营中要坚持市场化原则，充分尊重市场规律；要
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加强战略引领，明确不同阶段国际化经营的主要目标和任务，全面规划、分步实施；要建立适应国
际化经营的组织架构、协调配合机制和后台支撑体系；要依照国际通行规则创新商业运作模式，增
强产品的跨国研发能力和营销能力；要构建全球学习和知识流动机制，培养能熟练使用多种语言并
掌握多元文化融合的管理人才；要注重对自然环境和各类资源的保护，积极、正面、及时应对各类
社会责任危机，不断完善社会责任沟通管理机制；要加强与当地企业合作，积极推进本土化经营，
力争在当地社会树立起企业和国家的良好形象。
第九节 企业文化建设层面
企业文化是以企业管理哲学和企业精神为核心，凝聚企业员工归宿感、积极性和创造性的人本
管理理论，它具有凝聚功能、导向功能、激励功能、约束功能和塑造形象作用。企业文化建设在企
业的发展中的作用越来越大，推动企业提高核心竞争力，决定着企业的兴衰，已成为企业发展和可
持续发展的灵魂。
一、企业文化的层次
企业文化是一个企业的灵魂，是企业在长期发展过程中逐步积累、形成的，是企业发展的源
泉，是任何其他企业无法模仿的，它具有独特性和排它性，是企业核心竞争力的精神价值。市场经
济的特点就是竞争，产品竞争、质量竞争、价格竞争都是通过市场来体现的，深层次的竞争是在企
业文化上进行的。企业的责任是向社会提供产品和服务，在激烈的竞争中，产品和服务相对的比较
优势进一步显示出企业文化的深刻影响。经营最简单的是向消费者介绍推销产品，中层次的是向消
费者推荐企业的经营和管理模式，最高层次的是向消费者推介企业的理念。
二、树立企业价值观
在市场竞争环境中，企业缺少发展战略，就不能科学的审视自己的优势和劣势，外部环境变
化，不断改变企业的发展方向，其结果是发展短命。企业要长期稳定的发展，必须制定战略规划，
企业文化是企业战略的灵魂，企业的价值观就是企业战略的指导思想，企业发展定位就是企业的发
展使命。企业的价值观决定了企业的战略目标。企业依据战略目标，制定战略实施，战略措施。优
秀企业的价值观必然反映在其战略思想内，通过战略的实施成为有竞争力的企业。
一个卓越的企业价值观，必然是由优秀的企业家在谋划。企业家一整套的经营理念，集中体现
了企业的价值观，企业家是企业文化的制定者和推动者，是企业价值观的化身和精神支柱。优秀企
业家成为企业的形象，体现了企业的魅力，激励企业员工的斗志，强化企业的价值观，展示企业发
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展方略。
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力
连接器行业是一个消费市场变化快，产品需求变化大，竞争激烈的行业。一个连接器企业，要
成为有市场竞争力的企业，就要成为创新型企业，根据市场的变化，不断地调整经营理念、管理模
式、技术手段和产品方向。
建立创新型连接器企业，关键要形成企业的创新文化环境和构建企业创新制度。首先企业家要
具有创业精神和创新精神，有远大志向，艰苦奋斗，有明确发展战略，不墨守成规，根据市场的发
展变化，创新技术、创新产品和创新体制。其次，创造一种良好的学习型组织，尊重人的首创精
神，允许失败，鼓励和激励企业员工通过创新努力实现个人价值。制订鼓励学习和创新的制度，使
不断学习和不断创新成为企业全体员工的自觉行动和组织行为准则。
四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力
连接器的文化内涵成为连接器企业由产品经营走向品牌经营的关键。与一些国际品牌相比，中
国的连接器缺乏的不是品质，而是文化的深度。世界各国连接器品牌竞争不仅体现在质量、价格、
服务等物质因素，更融入了文化的非物质因素。品牌文化体现企业精神、文化精神和民族精神，是
连接器企业核心竞争力的重要组成部分。中华民族的文化渊远流长，文化底蕴深厚，有丰富多彩的
地域和民族文化，为中国连接器企业吸纳中国传统优秀文化，建设品牌文化，培育有竞争力的连接
器品牌奠定了雄厚的基础。
培育品牌文化，首先要明确品牌的战略定位，根据连接器市场不同的消费群体，确定品牌的消
费对象和风格，实施差异化发展。 其次，独特的品牌文化设计，丰富品牌的文化内涵，满足特定
消费群体的生活需求，体现文化底蕴，引导了连接器未来的流行趋势。第三，品牌形象策划，将品
牌文化和品牌形象协调统一，选择有影响力的品牌标识和形象代言人，品牌文化的特质，将品牌深
入到消费群体的内心，培育品牌公众形象。第四，品牌的裂变。借助品牌市场影响力，根据市场定
位，整合优势资源，将成功的单一品牌逐步向多品牌辐射，进一步提高品牌的形象和地位。
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展
21世纪的竞争将会因经济全球化而加剧，超强的世界经济的竞争，对企业的经营思想、价值
观念、思想道德、制度建设和行为规范，都将是一种严峻的考验。因此，要想在经济全球化中生存
并有所作为，不加强企业文化建设，就难以在世界大市场中占有一席之地。
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企业竞争具体表现为产品的竞争，产品竞争的背后实际上是企业文化的较量。企业文化较量的
实体是企业高素质的员工队伍，高素质的企业员工队伍来自于比较完善的企业用人机制和良好的企
业用人环境。一个国家的发展离不开这个国家的文化，一个企业的发展同样离不开这个企业的文
化。建立新世纪企业文化，是创造和谐的企业氛围的优良的企业环境，使企业能够在新世纪的机遇
和挑战面前得以稳定、健康发展的根本保证。
1.企业文化必须服务于企业经营。企业文化不能脱离企业的经营孤立地存在，企业文化的形
成、发展和完善必须依附于、服务于企业的经营活动。
2.以健康发展为目标，建设符合自身实际的企业文化。企业文化是一个团队在完成一项事业的
过程中所形成的共同的理想信念、价值观念和行为准则。由于企业文化具有灵魂、凝聚、约束、向
导、激励等方面的作用，因此，也就决定了企业文化其实就是一种以做大做强企业为基本内容的企
业发展观点和经营理念。企业文化只有紧紧围绕这一中心，搞好生产经营和服务，不断提高企业的
经济效益，使企业健康、稳步地持续发展，这是加强企业文化建设重要性和必要性的根本所在。
3.以素质管理为基础，建设以人为本的企业文化。企业只有具备一流的素质，才能创造出一流
的产品。凡是人本企业都有它明显的管理特征：一是在信任员工的基础上激发员工的创造性和能动
性；二是倡导员工进行有效学习，推动企业整体素质的提高；三是培养有利于员工与企业共同发展
的价值观。
4.以正确的价值观为方向，追求企业文化建设的最高层次。价值观是关于价值的一定信念、倾
向、主张和态度。值观就是人的追求。要什么不要什么，追求什么反对什么，喜欢什么讨厌什么，
都属于是价值观的倾向的范畴。价值观是企业文化建设的灵魂，是员工心中的灯塔，是企业文化建
设的依靠。任何建设都是以某种价值观的倾向为核心的，企业文化建设也不例外。经营思想的革
新、企业综合素质的提高都要以某种价值观为指导，中外企业概莫能外。
第十节 人力资源管理方面
当今世界是知识经济时代，企业之间的竞争更多是人才的竞争，企业人才核心竞争力是企业在
激烈的市场竞争中得以生存和发展的关键。企业人力资源是人才管理和输出的部门，所以企业人力
资源部的综合实力，有助于提升企业核心竞争力。
一、确立市场突围战略人才队伍建设目标
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确立市场突围战略人才队伍建设目标，构建人才资源开发体系，合理调整人才队伍的结构。
对于企业的人力资源管理者来说，工作的核心是人，在工作当中必然是要以人为本，帮助入职
的新员工能够在企业当中找到归属感、成就感、从而提高企业员工的稳定性。特别是现在企业涌入
的新血液——90后年轻人。90后与前人相对而言，思维更加跳跃、追求个性化。因此这类员工的
稳定性普遍不高，并且随着社会的发展，企业员工中 90后的员工比例将会逐渐增高。所以 90后这
批大军必定是未来人力资源招聘、培训、发展的关键。
二、大力实施人才战略，推进机制创新
作为连接器企业，面对国际国内新形势、新机遇的挑战，当务之急是积极实施多层面的人才战
略。
①尽快建立健全人才竞争和激励约束机制，逐步实行竞争上岗，优胜劣汰，并在报酬和待遇上
向高层次、高技能惯例人才倾斜，激活人力资源；
②要建立科学合理的人才培训开发机制，培养和造就大批科技拔尖人才，努力营造尊重知识、
尊重人才，人尽其才，才尽其用的良好环境和社会氛围；
③要建立高级人才引入机制。加强人才交流与合作，积极采取有效措施和优惠政策，吸引和招
纳一批熟悉国际贸易法律法规的高级管理人才、营销人才，以便在国际贸易事务中，充分利用国际
规则解决贸易争端，保护自己；
④要根据连接器企业实际及人才战略规划，主动与高等院校联合，积极培养优秀的新生力量，
吸引一批具有较强创新能力的高级工程技术人才前来创业，保证科技队伍不断扩充与壮大；
⑤要继续重视基层技术人员和职工的业务培训，进行国际知识教育、技术教育，促使他们不断
更新观念、更新知识，提高业务水平，以适应新的形势，推动科技创新和经济发展。
⑥人才培养要注意多元性。行业竞争说到底是人才的竞争，而连接器市场的竞争是团队与团队
的竞争，仅有单一的队伍或者具有较高水平的人才队伍，仍不足以与具有团队人才的企业抗衡。因
此，迅速建立起多元化、密集型并且能够协同作战的人才队伍，才能切中时弊，在行业竞争中立于
不败之地。
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力
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在人才竞争中，中国现有的连接器业企业明显优势不足。面对严峻的形势，不能一味采取守
势，应该主动研究人才成长、适用的规律，探索市场配置人才的路子。对于一线操作人员（特别是
劳务工人），必须加强各类业务培训，优化从业人员结构，从而提高项目管理的科学化水平；对于
企业管理和工程技术人员，要不断提高专业技术水平，调整知识结构，强化对企业及项目管理的驾
驭能力；对于新兴的咨询与中介机构的从业人员，要不断强化市场观念，扩大业务范围，为连接器
业提供全面、专业的服务。
三、企业可持续发展的人力资源管理
随着国际政治、经济、文化环境的变化，企业的发展开始面对更多的不确定性。要想更好地应
对这种不确定性，企业必须制定更加合理的人力资源管理政策，更好地贡献人力资源的力量。当前
的人力资源管理，更加关注员工的工作满意、组织忠诚、组织认同和敬业度，认为这是打造和谐组
织的有力保证。
随着中国社会转型环境的新变化，企业的社会责任得到全社会日益关注，新的劳动合同法的实
施，进一步加强对和谐劳动关系这一企业社会责任的重视。我国企业劳动关系存在着诸多挑战：劳
动关系双方力量对比失衡，劳动冲突矛盾日趋明显。赵曙明认为，企业应该进一步转变经营理念，
履行社会责任；贯彻、发挥与完善以工会为代表的集体谈判制度；推进企业人力资源管理的法制
化、创新以及多元化发展。企业只有建立了和谐的劳动关系，才能保证员工的利益得到保障，才能
保证员工能够积极参与工作，推动企业的健康发展。
第十一节 供应链管理层面
随着现代经济的飞速发展，许多不同的企业在日益提高自己的市场竞争力的同时，所面对的问
题也越来越多，日益扩大的市场网络，以及各个行业的纵横交错，通过敏锐的嗅觉去挖掘企业相比
于别人没有的优势则变得至关重要，一个很重要的点就是关于企业供应链的管理方案。关于供应链
的管理可以从消费者到原材料供应商之间的整个流程，对于不同的企业，所适应的管理方案也不相
同，最后所能达到的效果也大不相同，如何把一整条供应链的管理达到一个比较优的效果，管理方
案就成为了关键，要从整个企业的生产经营规划着手，找到企业的核心竞争力，努力发挥自己的优
势，针对供应链管理当中所存在的问题，进行优化设置。
第十二节 小结
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 104
当前经济环境下，高新科技迅速发展，经济多元化细分化，全球范围内竞争愈演愈烈，经济风
险潜伏，新崛起产业层出不穷。发展企业战略，要求企业积极搏击，把握实际经济环境，准确判断
经济大潮，注重内外兼修，注重产品质量，注重营销与市场反映，丰富自己的思维，武装自己的思
想迎接前所未有的市场挑战。一个企业不可能永远站在风口上，外部环境的好坏只能影响企业，更
加决定企业命运的是其企业战略，成功的企业战略让企业更能规避风险，在市场惨烈厮杀的大潮中
脱颖而出。
由于本报告侧重点不同，对于上面所提到的策略没有深入展开。如有需要，可购买盛世华研其
他研究报告。盛世华研针对各个行业设计出百份以上的专题策略研究报告，对以上策略都有深入的
研究，以及策略建议。供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理
者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定
策略
您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年中国连接
器行业发展战略/转型升级战略/市场竞争战略制定与实施研究报告”。
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 105
第九章 构建连接器企业实施市场突围战略“管理、保障、调
整”等动态机制的措施
第一节 构建市场突围战略管理体系：增强公司战略管理能力
一、有效的战略管理组织
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资
源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。
首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战
略管理工作，履行相应职责。
战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合
素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点，具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观
政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规
和公司章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保
证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨
询意见。
战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包
括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研究并提出建议，对公司涉及产品战略、市
场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投
资、融资方案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。
为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应当明确相关议事规则，对战略委员会
会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。
另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的
专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内
外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调
整。
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
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过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
三．战略落地要构建有效的执行保障体系
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
第二节 构建市场突围战略保障体系：增强实施保障能力
一、注重战略风险防控
在实施战略管理的过程中，要注重对影响战略目标实现的因素进行分析、评估和应对。
1)环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面
辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
2)基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通
过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战
略风险。
3)实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排
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名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
二、加大业绩考核力度
可引入平衡计分卡，加强绩效考核。运用平衡计分卡的基本出发点是：有描述才能衡量，有衡
量才能管理，有管理才能转化，有转化才能考核。
1)找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框
架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，
共同反应公司业绩情况。
2)为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，
在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回
报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
3)在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计
分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
三、优化战略研究组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力
量，深入系统开展战略研究与管理工作。
四、构建开放式研究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的
研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
五、加快信息、成果共享与成果转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管
理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究的拳头产品，定期发布公司年度《战略
发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。
六、加强战略研究队伍建设
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以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、
出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研
究队伍水平。
第三节 构建市场突围战略动态调整机制：完善市场突围战略的主要措施
一、完善市场突围战略
对于企业发展战略规划的制定，对中小企业来说需要了解其相应的制定路程，从而能够制定出
完善性强的市场突围战略规划。本文针对此问题做了如下的总结：
1、战略调查与战略思考是紧密结合在一起的
战略调查要有宽阔的视野和长远的目光，要善用直觉并灵活思考，要冲破传统观念的束缚，要
抓住企业发展的深层问题和主要问题。战略调查主要搞清以下问题：现实市场需求及潜在市场需
求，现实竞争对手及潜在竞争对手，现实生产资源及潜在生产资源，现实自身优势及潜在自身优
势，现实核心问题及潜在核心问题。战略调查要搞清有关事物的联系，既包括空间联系，也包括时
间联系；既包括有形联系，也包括无形联系。
2、要提出企业市场突围战略草案
企业市场突围战略草案不需要很具体、很系统、很严谨，但要把核心内容阐述得淋漓致尽。提
出企业发展战略草案对有关人员是一次重大考验，要求提出者富有责任心和事业感，富有新思想和
大勇气；要求听者虚怀若谷、深思熟虑，不要墨守成规、排新妒异。
3、征求业内人士的意见
鉴于内部能力有限，有些企业委托咨询机构研究企业发展战略。采取这种方式，一定要选好咨
询机构。选择咨询机构要不唯名、不唯大、只唯能。即使采取这种方式，在他们提交研究报告之
后，除了内部充分讨论，也要再适当征求外部有关方面的意见。
二、完善企业市场突围战略的有效措施
很多发展中的企业由于受到内外因素的影响，需要改变自身的发展战略及发展方向。对于企业
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管理者来说，需要不断的完善自身的发展战略体系，使其灵活性更高。
1、在自身产品上完善
企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、
股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。
同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和
产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和
房地产市场，以期实现资本的增值。
2、在企业组织管理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因
为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲
就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创
造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门
职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事，
而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。
3、在企业竞争核心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中“标
准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪
90年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金
的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。
三、企业市场突围战略创新调整的重要性
企业业市场突围战略的制定要不断的创新，进而促进企业的快速发展。企业业市场突围战略的
的创新对于企业的作用有：
1、可以提高企业的战略水平
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企业各项工作都要上水平，战略更要上水平。企业发展战略之间存在水平差异，这种差异往往
还特别大。智慧有多少，战略有高低。企业发展战略创新是为了拥有更加高明的企业发展战略。
2、转变企业领导的观念
企业普遍需要发展战略创新，有的需要重新定位，有的需要重新整合资源，有的需要重新制定
政策和策略，等等。可是，由于企业领导或多或少存在企业发展的旧观念，企业发展战略创新往往
提不到重要议事日程。要想获得更好的发展战略，企业领导应该首先向自己的旧观念挑战。
3、业市场突围战略创新也源于企业领导的动力、魄力和毅力
从某种意义上讲，企业市场突围战略创新是企业再造工程，是一项具有很大风险、困难和阻力
的系统工程。企业领导如果没有强烈的事业心、责任感，没有排除各种困难和阻力的魄力，没有坚
韧不跋的毅力，实施这样的工程，只能半途而废。
第四节 持续变革是市场突围战略的精髓
对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定市场突围战略的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成
最适合、最优的战略。
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第十章 盛世华研总结
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
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7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年
中国连接器行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞争策
略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政
府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
功企业家……
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第二节 盛世华研独创五大决策研究体系
一、基于“产业”的研究与决策体系
盛世华研发现，我们在开始研究连接器行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有哪些
特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的本
质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当前
的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于“产
业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
二、基于“周期”的研究与决策体系
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行
业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场
规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及
产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
三、基于“人性”的研究与决策体系
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人
性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、
问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
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四、基于“变化”的研究与决策体系
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来
更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以
及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
五、基于“趋势”的研究与决策体系
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动连接器行业未来演化
的主要因素有哪些？未来连接器行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在哪里？影
响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理论和战略
决策体系。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
六、小结
盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是
在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的
可操作性和实战成果。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，
实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、
成功企业家……
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第三节 致读者：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
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理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
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2019-2025 年中国连接器行业市场突围战略制定与实施研究报告
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