授信机构的信用管理
兰州商学院：段亚威
范畴一 企业信用与信用管理的主
要内容
一、企业信用与信用管理
（一）企业信用
• 企业信用泛指一个企业法人授予另一个企业法人
的信用，其本质是卖方企业对买方企业的货币借
贷。
• 企业信用涉及商业银行、财务公司、其他金融机
构对企业的信贷，以及使用即期汇款付款和预付
货款方式以外的贸易方式所产生的信用。
• 企业的信用可以体现出他们的价值。并达到长的
合作目的，信用标榜着商家的最高利益，如果企
业失去信用，那么企业就面临着倒闭的考验。
（二）企业信用管理
• 企业信用管理是对企业的受信活动和授信决策进行的科学
管理。
• 广义上讲，企业信用管理是指企业为获得他人提供的信用
或授予他人信用而进行的管理活动，是对企业信用交易活
动的全过程和企业诚信经营行为的全方位管理，其主要目
的是为企业发展信用交易和获取信用资源服务。
• 狭义上讲，企业信用管理是指针对信用销售的管理，具体
是指企业通过制定信用管理政策，指导和协调与信用销售
有关的各个部门，完成在信用销售中对客户信息收集和评
估以及信用额度授予，进行合同管理，控制和转移来自企
业外部的信用风险，以及债权保障、回收应收账款等各交
易环节的管理活动。它是对企业防范信用交易风险的全过
程的管理，其目的是企业在扩大信用销售的同时，保障应
收账款安全、及时收回。
• 现代的企业信用管理应具有四大职能：客
户的档案管理、客户授信、应收账款管理
以及利用征信数据库开拓市场，这些是企
业信用管理部门应当具备的基本职能。
信用管理的关键成功因素
信用管理的关键成功因素信用管理的关键成功因素
系统系统
流程流程 方法方法
组织组织
u指定最终决策人(如，总经理)
u信用管理人员的能力培养
u财务和营销部门的协调沟通能力
u ERP系统能支持财务和
销售对于信用管理的
信息要求
u支持多角度的分类、
检索和分析
u强调收款责任问题
u处理好信用管理中服务
和控制的相互关系
u指定应对危机状况的内
部处理机制
u以信用规范为行动准
则
u标准化的信用评估和
信用风险分析方法
u符合公司特征的信用
调查方法和信用调查
要素
信用管理流程综述：信用管理链
信用管理链可以描述为：6项环节、4大体系、2个中心和3点控制
接触接触
11
洽谈洽谈
22
签约签约
33
发货发货
44
收款收款
55
清欠清欠
66
客户筛选客户筛选
11
信用政策信用政策
22
合同保障合同保障
33
账物跟踪账物跟踪
44
普通催收普通催收
55
危机处理危机处理
66
频繁沟通
实地考察
信用调查
信用形式
信用期限
信用额度
担保
抵押
保险
电话确认
信函提示
实地走访
分析征兆
保持压力
适度催收
诊断
追讨
奖惩
客户信息体客户信息体
系系
客户信用分析体客户信用分析体
系系
欠款监控体欠款监控体
系系
欠款追收体系欠款追收体系
事事 前前 控控 制制 点点 事事 中中 控控 制制 点点 事事 后后 控控 制制 点点
信用管理框架概述
新客户授信新客户授信
赊销跟踪赊销跟踪
客户信用重审客户信用重审
设定信用组织设定信用组织
制定信用规范制定信用规范
AA
BB
CC
DD
EE
A 设定信用组织：总述
确定岗位和职能
机构
岗位
招聘
培训
考核
职能
方法
设计
系统
流程
机构建设机构建设
((人人))
制定信用规范制定信用规范((制度制度)) 重点说明重点说明//分解流程分解流程
A1 职能定位
A2 机构位置
A1 设定信用组织：职能定位
在服务和监督的天平上，信用管理的五项职能孰轻孰重
除了通常认识上的监督客户外，信用管理的
五项职能还体现为公司内部的服务和监督
客户授信客户授信
客户档案管理客户档案管理
服务服务 监督监督
应收账款管理应收账款管理 逾期账款追逾期账款追
收收
市场开拓市场开拓
服务和监督不等于代行权责；信用管理的
参与不会阻碍正当的销售业务，更不会改
变这样的事实：永远是销售对收款负有直
接责任
信用管理的专业服务帮助销售更有效地完
成销售和回款任务
(收集哪些信息对客户风险管理最有价值，
如何从各类信息中分析出客户风险走势，
采用什么清欠手段和程序最恰当，等)
虽然由销售承担收款责任、并有奖惩考核，
但销售毕竟不具备完全的独立性，其利益
与客户利益和公司利益均有一定的关联，
因而也需要信用管理的监督和提示
根据信用环境、公司经营阶段、信用管
理基础等方面的差异，上述五项职能的
开展深度是有区别有轻重的
A1 建立信用组织：职能定位(续1)
客户档案管理客户档案管理
服务服务 监督监督
逾期账款追逾期账款追
收收
市场开拓市场开拓
好的信用管理者能通
过客户信息的深度分
析，提供销售有价值
的客户发展建议，并
通常有一套自己的外
部资讯渠道
近期主要面临的是经
销商的信用问题，这
一职能是易想难行：
信息量不充分，对代
理商的控制力不强。
在赊销的历史问题多、欠款
额大账龄长的公司，信用管
理者要在逾期账款追收上投
入很多精力：根据不同客户
的特征和欠款的风险阶段，
为销售制定有效的清欠策略，
督促清欠，并联络公司内外
的法务机构
目前存在个别赊欠货款问题，
这一职能需要引起重视。
在需要重建/新建客户档案的公司，
客户档案管理是信用管理者的工
作重点：除了在数据库中动态更
新信用政策外，也包括设计一整
套的信用调查表，指导和督促销
售在数据库中反映即时、全面、
真实的客户信息
客户管理方式简单，信息量较少，
而且市场调整变化大，信息变更
需加快步伐。后期的信息收集要
加强。
注：开展深度1为最低，5为最高
开展深度1 开展深度
1
开展深度1
A1 建立信用组织：职能定位(续2)
客户授信客户授信
服务服务 监督监督
应收账款管理应收账款管理
任何有赊销的公司，从合
同订立开始，信用管理者
的应收账款管理也开始了：
虽然电话/实地催款是销
售的行为，账龄分析是财
务报告，但过程却是由信
用管理者来掌控、跟踪和
指导的
要从赊销开始时就防患于
未然，这一职能虽然多是
日常工作，但做到容易做
好难，必须不断加强
任何有赊销的公司，客户授
信既是信用管理者工作的开
始，也是他们运用最多专业
能力、投入最大的领域：根
据客户总体类型和公司的资
金水平，建议公司的信用总
则；编制信用分析报告，并
以此建议各客户的信用政策
针对新授信的客户要有一套
良好的风险控制措施，这一
职能立大于行，压力和风险
都特别大
总的来说，的信用管理职
能基本处于空白阶段，在
后面还有很多的工作需要
加强。
开展深度2 开展深度1
A2 建立信用组织：机构位置
机构位置的设计要兼顾信用管理的实施效率和效果
同样规模的公司，信用管理的机构设置至少不下三种做法，这其中的选择关乎公司文化
和传统u做法一：直接由财务负责信用管理，在财务部内设信用管理人员，同财务经理
和最高管理层协调与销售的冲突
u如果这样做没有传统，其效率和效果都可能存在问题：销售通常会将财务的信
用管理视为干涉，导致最高管理层频繁协调它们之间的冲突，“严管”反而成
了“管不到”
u另外，由财务执行的信用政策，对于市场进入期的公司也许相对保守
u做法二：基本由销售负责信用管理，在销售机构内设独立的信用经理，由销售
总监领导，同时最高管理层需要较多的参与和把关
u这样做是受制于传统的无奈，在很多国企中很难接受信用管理的概念，不能接
受将风险制衡放在销售之外的设计，但它的效果可能存在问题
u做法三：设独立的信用管理人员，在营销部门办工但不归属于销售，同时设信
用监控委员会(由最高管理层领导，销售经理和财务经理组成)，信用管理人员
直接由委员会负责人(最高管理层)领导和考核
u这样做是以最高管理层的事前审核部分代替了事后协调，在营销部门办公是出
于效率的考虑(销售和信用管理的工作联络，远大于财务和信用管理的工作联络
)，但它对信用管理者能力的要求是最高的
财务部
销售财务
（销售公司财务）
• 销售行政：现款现货到帐监控；处理收款业务, 出货业务及
发票审核和入帐
• 销售核算：核算和分析销售收入，销售成本和销售费用；核
算应收帐款和预收帐款
• 销售统计：分项销售额统计；营销方案有关奖励审核入帐等
• 客户信用管理：定期做应收帐款的帐龄分析，核对客户信用
额度, 定期或不定期反映异常客户情况；为公司其他部门提
供客户信用情况；配合营销部进行客户分类管理和货款回收
鉴于初期信用管理的工作量不会很繁重，该职责将由财务部的销售财务人员担当。
由于销售财务属于财务部，但又同营销部共同工作，可以更好的协调销售和财务的
关系。
信用管理委员会由总经理、财务经理、销售经理共同组成。委员会负责制定信用管
理框架和流程。
A2 建立信用组织：机构位置(续)
信用管理委员会
因为有冲突和协调，更需要信用管理手册去规范
u 信用管理的任务和目标
u 信用管理的组织结构和编制
u 信用管理的岗位职责描述
u 信用管理的工作流程
u 客户信用政策
u 收款政策
u 担保和抵押的操作和要求
u 对信用管理的考核和监督
u 赊销合同的条款定义
u 标准表格汇编
B 制定信用规范
B 制定信用规范：流程
突出信用委员会的权威性、销售和财务部门的参与性、信用管理人员的专业性
信用管理委员会信用管理委员会 财务部财务部 营销部营销部
规定任务/目
标
规定考核监督
规定组织编制
意见反馈
建议工作流
程
讨论核准 意见反馈建议信用政
策
建议收款政
策
建议担保抵
押
讨论核准
建议标准表
格
讨论核准 意见反馈
接受培训 接受培训
信用管理人员信用管理人员
意见反馈
信用政策的主要构成有：信用期限、现金折扣、信用标准、信用额度和收账政策
信用期限的变化意味着销售变现天数(平均收账期)的变化，它由不同赊销方案计算得到
计算方法：边际收益净值
平均销售毛利
延长信用期限
的增量销售收
入
边际收益边际收益
延长信用期限
的增量销售收
入
边际成本：延长信用期限的增边际成本：延长信用期限的增
量信用管理成本量信用管理成本((预计预计))
延长后的信用
期
乘
银行透支利率
边际机会成边际机会成
本本
相乘
除
365
边际坏账成本：延长信用期限的增边际坏账成本：延长信用期限的增
量坏账损失额量坏账损失额((预计预计))
边际收益边际收益
减各项边减各项边
际成本际成本
要求为正要求为正
现金折扣包括折扣率和折扣期二个概念，它的根本原理和计算方法与上述信用期限并无二
致，交易双方同时预估资金成本，并从中选择适当的资金策略；但相比较长期的信用期限，
现金折扣随各次交易(各时点的财务状况)而不同，是对信用期限更灵活的调剂
B 制定信用规范：信用政策
信用标准代表了对客户信用情况的最低要求，以销售变现天数(平均收账期)和坏账损失率
为依据
对于在公司中代表客户立场的销售部门而言，信用标准是规范的底限，达到控制客户整体质量水
平和风险水平的目的；如果说信用期限和现金折扣是信用的微观调控，它就是信用的宏观调控
通常先定“客户群授信总额”，再定每一客户的信用额度，最后互为调整；前者以自身的
资金实力和销售政策为出发点，后者主要根据客户的交易额和风险系数制定
单一客户授信额度的方法是
授信额度参
考值：各客
户的年度交
易额乘以利
润率
根据信用风险模型，确定各
客户的风险系数
各客户的年度销售额，或者
营运资产(流动资产减流动负
债)，或者净资产清算价值
总授信额系数
一
定
百
分
比
乘
以年度销售额为相乘
基数是较普遍的方法
以净资产清算价值为
基数多用于风险度较
高的客户
授信额度参
考值：行业
内信用水平
B 制定信用规范：信用政策(续)
以下并不是调整信用政策的必然条件，但属于信用政策调整时必须关注的信号
需要放松的信号
•存货积压超出正常
•有大量冗余资金，但销售成长性不强
•产品需求/市场份额下滑
•争取新的产品市场/客户渠道
•利润率高于行业正常水平
•已经投入了大量前期费用和市场费用
•为补偿固定成本，需要高产量的维持
•替代产品出现
需要收紧的信号
•净利润水平不足以补偿/承受额外的利
息和坏账损失
•库存低而需求大
•产品针对客户设计，没有普遍性
•生产周期长
•经营对个体客户的依存性过大
•客户资金实力强，行业风险低，不至
于受信用政策调整的困扰
•信用制度的制定和实施不健全
协调
给予信用负责人员一定的政策空间，以
协调销售和财务对信用管理的争议
稳定
政策空间又必须适度，策略上是可以
讨论的，但流程和方法上必须是稳定/
固定的
B 制定信用规范：信用政策(续)
C 新客户授信：总述
新客户授信是信用风险管理的根源
重点说明/分解流程
C1 接受初始交易流程
C2 全面调查跟踪流程
C3 信用分析评定和授信传达流程
C4 信用调查的内容
接受初始交易接受初始交易
全面调查跟踪全面调查跟踪
信用分析评定信用分析评定
授信传达授信传达
3
C1 新客户授信：接受初始交易
初始交易前，至少对客户的诚信和基本实力有六、七成的了解/把握
营销部营销部((销售经理销售经理)) 营销部营销部((市场销售代表市场销售代表
))
寻找目标客
户
获得客户基
本资料和填
写客户印象
报告
2
符合一般销
售标准
是
符合一般信
用标准
否
是
客户推荐
有无特殊理
由接受
结
束
是
1
1. 客户实地走访报告
2. 客户基本资料(初审资料)
3. 客户印象报告
4. 推荐表和附件(申请表和基本资料)；对
低于销售/信用标准的申请客户，推荐表
要有大区代表关于推荐理由的详细说明
5. 客户初始交易的审察意见
实地走访
否
4
否
C1 新客户授信：接受初始交易(续
)
信用委员信用委员
会会
信用管理人信用管理人
员员
财务部财务部 营销部营销部
营销部营销部((市场销售代表市场销售代表
))
没有异议
否
是
要求复议
审查客户推
荐和附件资
料
备案
5
终决初审结
论
下一步
注：灰色框的是复议程
序，后文中还有很多复
议程序，都按照这一流
程，并简化表示为(复议
程序)
反馈，同意
客户诚信问
题严重
是
拒绝
了解程度不
够
否
是
暂缓核准交
易
否
补充资料
接受
5
备案
初始交易合
同
C2 新客户授信：全面调查跟踪
初始交易开始后至授信前，要求百分百地把握客户信息和风险，这是最易懈殆的阶
段
信用委员信用委员
会会
信用管理人信用管理人
员员
经营财务部经营财务部 营销部营销部 市场销售代表市场销售代表
按信用管理
的要求持续
补充/更新客
户资料信用抽查走
访
从其他渠道
补充客户资
料
记录交易/回
款的频率和
趋势
1
4
3
2
启动紧急收款和终止交易
恶劣事件终
止初始交易 否
客户深入印
象报告
异常情况报
告
异常情况报
告
汇总鉴别
是
5
5
6
初始交易结
束的汇总分
析
7
下一步 8
备案备案
C2 新客户授信：全面调查跟踪(续
)
1. 补充和更新获得的所有客户资料
2. 从外部渠道了解的客户信息
3. 信用管理者客户走访记录
4. 初始交易期间，交易和收款金额和时
间的全记录，了解客户交易的能力和
规律，发现异常趋势
5. 异常情况报告
6. 停止交易决定
7. 客户印象终评
8. 初始交易的回顾和评价
C3 新客户授信：信用分析评定和
授信传达
权重和评分都是个案，但模型是通用的说服力
信用委员信用委员
会会
信用管理人信用管理人
员员
财务部财务部 营销部营销部
与销售和财
务核对客户
资料
1
客户资料的
汇总分析
2
信用分析各
项因素评分
讨论和修订
信用因素评
分
讨论、确定各项因素的权重分
由评分等级推导信用政策 复议程序
向客户传达
和解释信用
政策
3
下一步
1. 与销售核对所有的客户资料、走
访记录和印象评审表的内容；与
财务核对初始交易期间的所有交
易和回款记录；也包括整理信用
管理自己的收集资料和走访记录
2. 客户信用分析报告
3. 信用风险分析模型
备案
信用风险模型是将量化(财务数据)和非量化的客户信息联系到信用政策的工具
和大多数模型一样，信用风险模型也是通过将不同风险因素的评分乘以权重，得到风险系
数(总评分)，再根据系数划分出一定的档次，配合相应的信用政策
道德道德
CCharacterharacter
能力能力
CCapacityapacity
资本资本
CCapitalapital
抵押抵押
CCollateralollateral
环境环境
CConditionondition
示范信用风险模型示范信用风险模型
C3 新客户授信：信用风险模型
C4 新客户授信：信用调查的内容
参照：以下表格从数家知名征信公司的内部调查工作底稿演化而来的参照：以下表格从数家知名征信公司的内部调查工作底稿演化而来的
初始交易前侧重于基础信息、联络信息和财务信息，全面的信用调查包括经营信息
C4 新客户授信：信用调查的内容
(续)
D 赊销跟踪：总述
不同于新客户授信(属于阶段性决策)，赊销跟踪属于日常性决策，是难点
重点说明/分解流程
D1 订单/合同阶段的跟踪流程
D2 发货阶段的跟踪流程
D3 正常账期的欠款跟踪流程
D4 非正常账期的欠款跟踪流程
订单订单//合同阶段的跟踪合同阶段的跟踪
发货阶段的跟踪发货阶段的跟踪
正常账期的欠款跟踪正常账期的欠款跟踪
非正常账期的欠款跟踪非正常账期的欠款跟踪
D1 赊销跟踪：订单/合同阶段的跟
踪
订单/合同中的信用条款有常规、也有特殊
信用委员信用委员
会会
信用管理人信用管理人
员员
财务部财务部 营销部营销部
接收客户订
购申请
1
属于赊销名
单的客户
是
否
转入新
客户审
批/初始
交易流
程
根据一般销
售条款和信
用条款开出
内部销售订
单
其他
销售
审核
2
检查订单中
的信用条款
确认订单条款
已列入内部
黑名单的客
户
是
拒绝交易或执行最
严格的信用条款
否
完成订单回
复
核准
4
改动了常规
的信用政策
原因呈报
3
是
否
备案
下一步
复议程序
检查和回复
预付款到情
况
D2 赊销跟踪：发货阶段的跟踪
发货时的信用审核者既有财务、也有信用管理
信用委员信用委员
会会
信用管理人信用管理人
员员
物流部物流部((订单管订单管
理理))
财务部财务部
监控预付款
的金额和准
时
按规定预付
否
督促销售催
款重核发货
时间
提示销售催
促
通知、备案
监控发货时
间
开发货单
1
2
3
信用检查
已列入黑名
单的客户
是
其他发
货核对
是
暂停发货 复议程序
否
下发出库单
下一步
5
4
注：1~5注释见D3 (续)
D3 赊销跟踪：正常账期的欠款跟
踪
有区别的提示和压力控制
信用委员信用委员
会会
财务部财务部 信用管理员信用管理员 物流部物流部((发货发货))
发货前与客户
口头核对发货
内容(时间/价/
量)
估计到货时，电
话确认客户对收
货质/量无异议
信用期过半时
发付款确认书
信用期届临时发
付款通知书
刚逾期时以电话
保持付款压力
动态跟踪和督促
销售收款
客户提出延
付申请
1
2
3
讨论确定是否准许延付
延付信用审核
复议程序
欠款记录
和分析
4
5
6
欠款跟踪和客
户风险分析
是
下一步
否
暂停交易
市场销售代表市场销售代表
逾期超过一定时
间实地走访
D3 赊销跟踪：正常账期的欠款跟
踪(续)
1. 要求客户回复付款确认书，是对发货
质量和付款金额/时间的双重书面确认
2. 第一次付款通知书
3. 催款实地走访记录
1. 客户订购申请的电话记录或者是传真
件，列明客户名、产品名、销售量和
价格、运送方式等
2. 内部订单，同时根据客户数据库的常
规信用条款，在订单上抄录信用条款
3. 信用小组可以修改常规的信用额度、
信用期限和现金折扣，但需要说明具
体理由
4. 销售订单(替代：销售合同)
订单/合同阶段的跟踪
1. 客户付款证明(银行进账单等)
2. 预付提示通知
3. 发货单列明所有发货明细(客户名、产品名、
数量、发货时间等)，同时核至销售订单
4. 暂停发货批复：如果暂停发货的原因并不
是信用规范中列明的，还要书面呈报信用
委员会，请求核准；如果暂停发货的原因
是信用规范列明的，可以直接下发营运管
理部
5. 正式的出库单
发货阶段的跟踪
正常账期的欠款跟踪
4. 延付申请单，对延付理由作出说明，并附
客户延付申请原件
5. 欠款的各项分析(账龄分析表、利息占用分
析、付款行为分析等)
6. 延付批复
D4 赊销跟踪：非正常账期的欠款
跟踪
分阶段、有区别的追收手段
财务部财务部 信用管理员信用管理员 信用委员会信用委员会市场销售代表市场销售代表
提示账龄超过
信用期两个月
通知进入特别
追账阶段
由信用管理小组组织，讨论对欠款追收策略
制定收款方案
需要法律机
构协助 是
公司公司((法务部法务部
))
建议/法律外
联
执行收款方案
复议程序
否
1
备案
1. 清欠款收款方案：列明欠款原
因分析、收款手段建议、收款
责任人和时间等行动计划
列入黑名单
收款
中止/终止交
易
E 客户信用重审
客户信用重审包括年度中的不定期调整、和年度末的定期评审
信用委员信用委员
会会
信用管理人信用管理人
员员
财务部财务部
按照授信时的
方法分析
月度交易和欠
款分析报告
市场营销代表市场营销代表
月度销售回访
由信用管理小组，组织三方在月度会议上讨论调整信用政
策
编制客户月度
信用分析简报
1
2
3
更新信用政策 复议程序核准
1. 销售的月度回访记录
2. 各种欠款分析
3. 参照客户授信时的报告模式，
信用分析简报供信用委员会审
核年度定期评审的流程参照上述
对信用管理人员的控制和衡量指标
对信用管理小组的控制主要通过内部审计和信用委员会组织的内部评审
参照：以下是几项参考性的衡量指标
u超出信用期限的客户数量、占赊销客户总量的百分比
u超出信用期限的总欠款额，占期间内赊销总额的百分比
u期间内，进入非常收款阶段的总欠款额，占总欠款额的百分比
u期间内，进入非常收款阶段的交易笔数(或者是客户数量)，占交易总数
(或者赊销客户总量)的百分比
u期间内，新增风险客户的数量，占赊销客户总量的百分比
u期间内，出现争议的交易笔数/金额，占交易总数/金额的百分比
u期间内，收回销售月度回访记录的赊销客户，占赊销客户总量的百分
比
u期间内，保持往来的客户，占客户总量的百分比
u期间内，信用管理小组保持接触和分析的客户，占赊销客户总量的百
分比
u销售变现天数：赊销欠款平均总额/期间内的赊销额*期间的天数
u应收账款周转天数，和账龄统计情况
范畴二企业信用政策的相
关内容
扩大信用
销售额
增加现金
流量
企业信用政策的定义
• 企业信用政策
–是指导企业信用管理工作和有关活动的根本依据；
–广义的信用政策描述了企业经营所处的状态和目标，确定了企
业信用管了部门的使命。信用政策包括企业信用管理部门的工
作目标、信用管理部门的建立、信用额度的确定、各个有关部
门利益的协调、收账政策的制定、对信用管理部门工作的评价
等。
–狭义的信用政策专指应收账款管理政策，即在特定的市场环境
下，企业权衡与应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用
管理部门处理应收账款所制订的一系列配套措施。
企业信用政策的类型
企业信用政策制定的原则
• 稳定性原则
• 灵活性原则
企业信用政策制定的影响因素
• 外部经济环境因素
– 宏观经济状况
– 本行业的信用政策惯例
– 客户所在行业状况
– 竞争对手的信用政策
– 产品市场状况
– 资金市场状况
• 企业发展战略因素
– 试图扩大市场份额时
– 试图增加企业现金流时
企业内部因素
企业自身生产经营能力
产品特点、生产规模
资金实力、销售利润率
平均收账期
原材料供应情况
企业能够承担的风险和追求的
发展速度等
与企业客户相关因素
企业现有客户的数量和质量
企业信用政策内容
• 授信政策
• 收账政策
?
授不授？
授多少？
怎么授？
…….
怎么要回来？
……
企业信用政策的内容——授信政
策
• 授信政策
–授信标准
–授信额度
–授信期限
–现金折扣
授信政策——授信标准
• 企业采用信用销售手段对客户进行授信时，对客户资信
情况的最低标准。
• 在确保企业销售目标和财务目标的前提下，根据企业现
有的支持信用销售的资金规模和所能承受的风险程度来
设立授信标准，同时考虑预期的DSO和坏账损失率两项因
素。
• 授信标准是用来衡量和筛选企业信用销售的对象，决定
了企业客户群规模。
向谁授？?
授信政策——授信标准
• 授信标准同时涉及收入和成本
• 影响授信标准制定的主要因素
–竞争对手情况
–客户分析情况
–市场战略
–库存水平
–其他历史经验
授信政策——授信额度
• 在信用条件下企业授予客户的信用销售限额
–信用销售的总体额度：对整个客户群的总体授信额度
–个体额度：企业对单个客户的授信额度
• 企业信用销售产生的应收账款被认为是被客户占用的企
业资金，企业不能持有超出自己实力水平的应收账款。
• 企业要根据企业自身的资金、生产和库存的实际情况，
确定企业当前的最佳授信额度，确定企业应收账款的加
持有度。
授信政策——授信额度
• 企业信用销售总体授信额度的确定，依据
–企业自身的资金实力
–信用政策
–最佳生产规模
–库存量
–外部竞争压力等
• 采用最小成本法或最大净收益法来测算企业当前的最佳
信用销售额度
• 总体授信额度在一定程度上代表了销货企业的实力，反
映了其资金实力，以及对客户承担的机会成本和坏账风
险
授信政策——授信额度
• 企业信用销售个体授信额度个体授信额度的确定
• 通常用“信用销售额度审核点”来控制客户一定时间内的最
高信用销售授信额度
–以客户提供的审核过的财务报表所显示的有形资产值的10%作为客户
的最高信用销售授信额度；
–以资信评估公司所公布的客户有形资产的10%作为客户的最高信用销
售授信额度；
–以客户从其他机构得到的有担保（抵押）的信用额度的50% 作为客户
的最高信用销售授信额度
–以其他供应商给予客户的信用销售额度作为参考，结合本企业实际情
况，找出一个合适的值作为客户最高的信用销售授信额度
–以客户在一定时期内现金、准现金的一定比例和该客户在同样时间内
应付款项的差额（正值）作为客户的最高信用销售授信额度
授信政策——授信期限
• 授信期限指企业允许客户从购货到支付货款的时间间隔
–信用期限越长，企业背负的成本越大
–企业给予的信用期限越长，客户购买商品时所支付的价格就越
低，产品就越有竞争力
• 合理的授信期限应当着眼于使企业的总收益达到最大
授信政策——授信期限
• 确定授信期限时需要考虑的因素
–企业的市场份额
–企业从其上游企业得到的授信期限
–资金融通的便利性和成本大小
––行业惯例行业惯例
–市场特征
–利润率
––市场竞争压力市场竞争压力
––受信方拥有货物的时间受信方拥有货物的时间
–客户的财务状况
–客户方提供付款期间的风险
–季节因素和促销手段等
授信政策——现金折扣
• 现金折扣是企业对客户在商品价格上所做的扣减，向客户提供这种
价格上的优惠，主要目的是在于吸引客户为享受优惠而提前付款，
缩短企业的平均收款期。 另一方面通过此招揽客户。
• 方式：
– 对给付现金的客户以价格上的折扣，以鼓励客户同企业进行现金交易；
– 在信用销售方式下，对于在规定的短时间内付款的客户，给予发票金额的折扣，
以鼓励客户及早付清货款。
• 途径：
– 折扣期限，客户在多长时间内付清应付帐款便可取得折扣优惠
– 折扣率，在折扣期见内给予客户多大的折扣
企业信用政策的内容——收账政
策
• 收账政策指当客户违反信用条件、拖欠甚至拒付账款时
所采用的收账策略与措施，即企业采取何种合理方法最
大限度地收回被拖欠账款。
• 收款政策指企业对应收账款的控制、逾期应收账款的催
收和坏账的处理而制定的政策
–对违约客户的处置办法
–对商账追收活动范围和深度的限制
–授权企业信用管理部门如何处置失信违约客户
企业信用政策
授信政策
• 授信标准
• 授信额度
• 授信期限
• 现金折扣
收账政策
• 合同期内的应收账款管理
• 收账诊断
• 商账内勤催收
• 委托第三方商账追收
• 追账成本控制
• 采用法律手段
企业信用政策评价
• 评价原则
–成本效益原则
–全面客观原则
–谨慎性原则
–稳定性原则
–时效性原则
企业信用政策的评价方法
• 收益成本比较法
• DSO法
• 应收账款账龄分析法
• 坏账水平测算法
收益成本比较法
• 成本收益指应收账款的成本和给企业带来的收益
–收益：信用销售能够给企业创造的收入扣除销售成本的收益增加额
–应收帐款的持有成本包括
• 机会成本
• 管理成本
• 坏账成本
• 收账成本
• 短缺成本——企业持有应收账款水平过低造成的损失
• 原则：使企业净收益达到最大的信用政策就
是最好的
56
持有应收帐款的成本
• 持有成本的构成：
• 短缺成本 — 没有赢得最大销售而产生的损失。与其他四项
成反比关系。
• 管理成本 — 从应收帐款发生到收回期间所有的与应收帐款
管理系统运行有关的费用。它具有相对固定性
和阶跃性的特点。
• 机会成本 — 持有应收帐款而丧失的将这比资金投资于其他
赚取收益的项目的机会。是隐含的成本。
• 收帐成本 — 应收帐款的正常收帐费用和对逾期应收帐款的
催收费用。
• 坏帐损失 — 它有可能成为最大的持有成本。企业必须尽最
大努力防范其发生。
57
应收帐款的合理持有规模
总成本
机会成本
管理成本
坏帐损失
短缺成本
应收帐款规模
成本
DSO法
• DSO指应收账款销售的变现天数，也称“应收账
款周转期”企业收回应收账款的平均天数，一般
也称授信期限或平均信用期限
• 企业为客户制定相应的授信期限目标
• 或者不同行业的客户设定不同的授信期限标准
DSO法——期间平均法
• DSO=
• 计算的期间可以是3、6、12个月
• 最常采用的方法，误差最大
• 为了企业的横向和纵向比较
• 年度DSO可以得知本年度的现金回收速度变化，作为下一年目标制
定的参考，也可以和同业比较，评估企业信用管理的优劣
• 一般只能作为综合评价指标使用
DSO法——倒推法
• 使用频率最高的一种方法
• 从最近的一个月开始，用总的应收账款减去逐月的销售
额，直到总应收账款为零是，查看减去的天数，这个总
天数即为DSO。
• 该法能够准确地反映每个月的DSO变化，
–如果本月DSO较上月DSO减少，说明信用管理部门业绩提高
–如果本月DSO较上月DSO增加，说明收款速度放慢，资金被更多
占用，信用管理部门需要更严格的审查额度，并加大追款力度。
• 缺点：无法了解每笔被拖欠货款的账龄
61
DSO——销售变现天数
6月30日 总应收帐款 3500000元
6月的销售额 1400000 30天
5月的销售额 1600000 31天
4月的销售额 500000 10天
DSO为 71天
倒
推
法
DSO法——账龄分类计算法
• 综合考虑信用销售和账龄的关系，对一段
时期内不同账龄的应收账款分别计算DSO，
最后将其相加，即可得出总信用销售额的
DSO
• 优点：可以对每笔应收账款进行掌控，通
过计算每个阶段应收账款的比例，发现拖
欠的原因和解决方法
DSO的应用
• 反映了收款的速度，用于检验收款工作
• 与企业标准信用期限比较
• 通过现金折扣来改善
• 努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势
• 与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额的
贷款
63
应收账款账龄分析法
• 把应收账款按账龄的长短分成不同的账龄
组，计算各账龄组的比重，编制应收账款
账龄分析表。
• 重点分析比重较大的账龄组，分析原因，
进一步修订对客户的信用政策
帐龄记录表
65
66
收帐成功率随时间递减
67
帐龄分析表（企业整体）
1.应收帐款余额/年度信用销
售总额
=1000000/5000000=20%
2.应收帐款余额/流动资产
=1000000/10000000=10%
3.应收帐款余额/资产总额
=1000000/30000000=%
与企业上年度做比较
与行业平均水平做比较
68
帐龄分析表（客户）
平均账龄：各账龄以金额为权重、加权平均
69
帐龄分析象限图（客户）
AC
B D
帐龄
金
额
10万
60天
A：立即催收、
重点催收
B： 暂缓催收、
自行催收
D：立即催收、
发催讨函
C：上门催讨
坏账水平测算法
• 坏账率
• 逾期帐款率
• 回收成功率
• 信用批准率
坏账率
• 反映在某一时期信用管理降低坏账的能力
• 纵向：企业内部不同时段的比较分析
• 横向：行业间内不同企业比较
• 对于坏账率要持审慎态度！！！
逾期帐款率
• 某一时期期末逾期应收账款占应收账款比
率
• 通过分析该指标在几个时期内的变化，判断应收账款的
变化问题
• 如果指标在一定时期内上升太快，就需要特别关注，表
示有问题的账款增多，必须采取措施，使其回到正常比
率
回收成功率
• 考察某时期内应收账款的回收情况
• 表明实际收回的应收账款所占比例
• 回收成功率高表明企业信用管理的效率越高
• 指标下降需要引起关注
–坏账增加或者回收效果下降——及时调整信用政策
–信用销售和付款方式、期限太过宽松
信用批准率
• 评估企业在信用申请方面采取的态度过松
还是过紧，申请的质量以及信用部门的效
率等
• 反应企业信用政策的总轮廓
–太低，信用政策保守，不利于企业发展
–太高，信用政策可能过于激进宽松，信用风险会剧增
75
信用政策类型选择
政策类型
宽松
均衡
紧缩
上市 发展 成熟 衰退 终结 产品生命周期
底线：在对应的产品生命周期内，使DSO天数低于行业平均值
范畴三、发达国家信用管理与我国信用管
理现状对比
范畴四、商业银行授信的信用管理
• 第一节 统一授信的界定与基本架构
• 一、实施统一授信的背景
• 二、统一授信的界定
• 三、统一授信的基本架构
• 四、公开授信
• 一、实施统一授信的背景
• 中国人民银行于1999年1月
20日发布《商业银行实施统一授信制度
指引（试行）》，标志着我国商业银行
对于客户信用风险的防范、控制正式步
入授权、授信管理阶段。
• 人行主要针对“三分授信
”（分头、分散、分割）问题提出统一
授信制度。
• 关于印发《商业银行实施统一授信制度指引》（试行）的通知
【颁布单位】 中国人民银行
• 【颁布日期】 19990120
• 国有独资商业银行、交通银行、中信实业银行、中国光大银行、
华夏银行、中国民生银行、广东发展银行、深圳发展银行、招商银行、
上海浦东发展银行、福建兴业银行：
• 长期以来，由于受计划经济和资金分配体制的影响，我国
商业银行对信贷资金的风险缺乏严密、科学的控制管理，没有建立和
严格实施国际银行业普遍遵循的统一的授权授信制度，各部门、各分
支机构对同一客户分头授信，对本外币分割授信，对贷款、贴现、承
兑、担保、信用证等分散授信。结果造成信用证项下大量垫款和损失；
银行不能了解和控制对单一法人客户的信用风险；风险过度集中；不
良资产比例过高；使各商业银行蒙受重大损失；给银行自身及我国金
融体系的安全带来严重威胁。在我国银行业推行统一授信已刻不容缓。
• 为此，中国人民银行制定了《商
业银行实施统一授信制度指引》（以下简
称《指引》），各行应立即根据《指引》
的要求，从本行实际情况出发，针对当前
信贷管理体制中存在的缺陷，制定本行的
统一授信制度及实施细则；同时要修改和
制定有关业务规章，进一步完善内部控制
制度，并对组织结构作出相应调整。
• 各行在推行统一授信制度、深化信
贷体制改革的过程中，应处理好加强内控
与改善金融服务，注意安全与提高服务效
率的关系，在加强对信用风险控制与管理
的基础上，进一步改善金融服务。
• 各行应将根据《指引》制定的统一
授信制度及实施办法，以及相关的业务规
章制度报中国人民银行备案。中国人民银
行将组织力量对各行制定和实施统一授信
制度情况进行检查。城市商业银行实施统
一授信制度问题，由人民银行各分行部署。
•
• 《商业银行法》第三十九条 商业银行贷款，
应当遵守下列资产负债比例管理的规定：
• （一）资本充足率不得低于百分之八；
• （二）贷款余额与存款余额的比例不
得超过百分之七十五；
• （三）流动性资产余额与流动性负债
余额的比例不得低于百分之二十五；
• （四）对同一借款人的贷款余额与商
业银行资本余额的比例不得超过百分之十；
• （五）国务院银行业监督管理机构对
资产负债比例管理的其他规定。
• 二、统一授信的界定
•
• 授信——为银行给客户提供
的融资和融资支持，如各种形式的贷款、
贸易融资、贴现、承兑、信用证、保函等。
• 统一授信——商业银行对单
一法人客户或地区统一确定最高综合授信
额度，并加以集中统一控制的信用风险管
理制度。包括贷款、贸易融资（如打包放
款、进出口押汇等）、贴现、承兑、信用
证、保函、担保等表内外信用发放形式的
本外币统一综合授信。（出处：《指引》
第二条）
• 商业银行实施统一授信制度，要做到四个
方面的统一：
• （一）授信主体的统一。
• （二）授信形式的统一。
• （三）不同币种授信的统一 。
• （四）授信对象的统一。
• 《指引》第四条 商业银行实施统一授信制
度，要做到四个方面的统一：
• （一）授信主体的统一。商业银行应
确定一个管理部门或委员会统一审核批准
对客户的授信，不能由不同部门分别对同
一或不同客户，不同部门分别对同一或不
同信贷品种进行授信。
• （二）授信形式的统一。商业
银行对同一客户不同形式的信用发放都应
置于该客户的最高授信限额以内，即要做
到表内业务授信与表外业务授信统一，对
表内的贷款业务、打包放款、进出口押汇、
贴现等业务和表外的信用证、保函、承兑
等信用发放业务进行一揽子授信。
• （三）不同币种授信的统一，要做到
本外币授信的统一，将对本币业务的授信
和外币业务的授信置于同一授信额度之下。
• （四）授信对象的统一。商业银行授
信的对象是法人，不允许商业银行在一个
营业机构或系统内对不具备法人资格的分
支公司客户授信。
• 三、统一授信的基本架构
• 分三块：
• 对服务地区的统一授信；
• 对金融机构客户的统一授信；
• 对非金融机构客户的统一授信。
• 统一授信的基本架构包括三个环节：
• （一）建立客户信用评价体系
• （二）根据客户的信用等级，核定客户的
最高风险限额
• 和已占用风险限额
• （三）对客户的各种授信实行统一管理
• 四、公开授信
• 统一授信可分为公开授信和内部授信。
• 1.公开授信——商业银行授信业务部
门和分支机构在其承办能力、批准权限和
客户的风险限额允许范围内，为拓展优良
客户，增加稳定的收入来源，以与客户签
订具有法律效力的协议书的形式，向客户
提供授信支持的有条件承诺。
• 2 .内部授信——侧重于银行内部风险
防范，对单个客户确定其最高风险限额，
不具有法律效力，不对客户公开。
• 公开授信业务的特点：
• 1.一般仅限于优良客户
• 2.权限在总行和一级分行
• 3.仅限于在一年以内的短期授信业务，包
括贷款额度和贸易融资额度
• 4.最大优点：客户申请银行授信时，可由
授信业务部门逐笔核准，报同级风险管理
部门备案，无须逐笔报风险管理部门审批，
银行审查的内容和程序从简
• 第二节 统一授信的原则与流程
•
• 一、统一授信的原则
•
• 二、统一授信的流程
• 一、统一授信的原则
• （一）融资的适度介入原则
• （二）统一性原则
• （三）定性与定量相结合原则
• 《指引》第九条 商业银行应设
计科学的风险分析评估模型或方法，以确
定对某一客户的最高授信限额。风险分析、
评估模型应定性与定量标准相结合。定性
标准应至少包括以下四方面的内容：
• （一）客户的风险状况。包括客户的
财务状况、发展前景、信誉状况、授信项
目的具体情况、提供的抵押担保情况。
• （二）银行的风险状况。包括对银行
的授权、目前的资产质量状况、资金来源
或资本充足程度、银行当前的财务状况。
对银行自身风险状况的分析在银团贷款或
大型项目贷款时尤其重要。
• （三）外部经济、金融环境。包括客
户行业的发展现状和前景、市场所占份额、
国家风险等。
• （四）自然因素，包括地理位置、交
通状况、资源条件等。
• （四）相对稳定和审慎调整原则
• （五）授信调查、审查和管理“三分管”
原则
• 《商业银行内部控制指引》第四
十三条 商业银行应当建立统一的授信操
作规范，明确贷前调查、贷时审查、贷后
检查各个环节的工作标准和尽职要求：
• （一）贷前调查应当做到实地查看，
如实报告授信调查掌握的情况，不回避风
险点，不因任何人的主观意志而改变调查
结论。
• （二）贷时审查应当做到独立审贷，
客观公正，充分、准确地揭示业务风险，
提出降低风险的对策。
• （三）贷后检查应当做到实地查看，
如实记录，及时将检查中发现的问题报告
有关人员，不得隐瞒或掩饰问题。
• 二、统一授信的流程
• （一）公开统一授信主要流程
• 1.客户申请
4.有权审批行审查
• 2.开户行受理
• （1）审查客户资格 5.
有权审批人审批
• （2）受理客户申请
• （3）收集相关资料 6.
授信额度的使用和监控
• 3.开户行调查
• （1）客户基本情况调查
• （2）对客户的信用分析
• （3）担保情况的分析调查
• （4）最高授信额度的初步拟定
• （5）调查评价报告
• （二）国内某银行规范性统一授信操作流
程
二级分行审批权限内的客户统一授信流程
图
•
• 1.授信方案申报
• （1）授信初核。
• a.调查
• b.分析
• c.最高综合授信额度初核
• d.形成授信申请报告，签
署初核意见
• （2）授信审核。
• （3）开户行复核。
• （4）上级行复核。
• 2.授信方案审查
• （1）主审查。
• （2）复审。
• （3）审贷会审议。
• 3.授信方案审批
• 人员包括：签批人、最高签批
人、
• 审查负责
人、主审查人。
• 第三节 风险限额的确定与调整
• 一、最高风险限额的确定
• 二、最高风险限额的调整与占用
• 一、最高风险限额的确定
• （一）最高风险限额的内涵
• 最高风险限额或最高综合授信
额度是指商业银行在对法人客户的风险和
财务状况进行综合评估的基础上，确定的
能够、愿意承担的风险总量。
• 最高风险限额应能体现以下几层含义：
• 1.最高风险限额对银行和客户而言，
均是
• 最大的风险承受量。
• 2.最高风险限额包括了银行对客户
的所有形式
• 的授信，包括表内和表外信用形
式。
• 3.最高风险限额包括存量、增量两
种额度。
• 4.对一个客户，只能按规定由一个
行对其确定
• 最高风险限额。
• 5.现存的最高风险限额对各级行具
有普遍的约束力。
• （二）最高风险限额的核定思路
•
• 1.客户偿债能力是核定最高风险限额
的核心
• 2.结合财务分析和非财务分析判断
客户偿债能力
• 3.最高风险限额的核定依据为信用等
级
• （三）最高风险限额确定模型
• 系数调整法模型
• 对企业的最高风险限额，原则上以企
业的资产和负债之比不能超过的上限来控
制。
• 各类企业的资产负债控制线如下表所示：
• 企业类型 国有企业 非
国有企业
• 生产 流通 生产
流通
• 资产负债 70% 75%
65% 70%
• 控制线
• 最高风险限额计算参考公式如下：
• （负债总额 - 本银行现有信用余额）
• 资产 = + 最高风险限额
• 负债率 （ 资产总额 - 本银行现有信用余
额）
• + 最高风险限额
•
• 公式简化为：
• 最高风险限额≤（资产总额负债总额）+本银行现有信用余额
•
• 本式假定银行对客户的资产负债控制线为
70%，调整系数为1，并且不存在其他银行的信用。
• 对不同信用等级企业实行区别对待，依据
其信用等级评定结果，给出不同的系数，
对最高风险限额基数进行调整。
•
• （负债总额 - 全行系
统已给信用总量）
• 资产负债 = + 最高风险限
额基数
• 控制线 （资产总额 - 全行系统已
给信用总量）
• + 最高
风险限额基数
• 全行最高风险限额基数X，全行系统已给客户
信用总量Y，
• 负债F，资产Z，资产负债控制线K，最高风险
限额基数
• 计算公式为：
•
• X =(( 1 - K ) ×Y + K × Z – F) /(1 – K)
•
• 本银行同业占比控制线T，本银行系统最高风
险限额基数L,
• 则： L = X × T
• 最高风险限额 = L × 信用等级调整系数
一般的信用等级风险调整系数
• （四）最高风险限额的确定过程
测算客户信用等级
• 拟定最高风险限额方案
• 报信贷审查部门审查
• 报有权审批机构审批
• 报上级行备案
• 当发现授信对象出现下列情况之一，授信管理部门应及时下调
• 客户的最高风险限额：
• 1.客户高级管理层发生涉嫌重大贪污、受贿、舞弊、
• 诈骗、走私和逃漏税等违法经营行为；
• 2.客户涉嫌提供虚假验资报告、披露虚假财务信息
• 以及隐瞒重大经营信息等；
• 3.客户出现重大的经营困难或财务困难，可预见性
• 前景不好；
• 4.客户授信业务本金和利息出现逾期拖欠。
• 5.统一授信对象实施或着手实施兼
并、分立、合资、
• 重组等有可能影响客户对银
行债务偿还的行为，
• 这种行为未经过银行同意；
• 6.未提供真实的财务报表以及未按
银行要求提供相
• 应的反映其经营状况的资料；
• 7.未按规定办理结算和存款业务；
• 8.对融资协议中规定的义务未履行
或迟迟不履行；
• 9.银行认为有必要下调客户风险最
高限额的其他
• 情况。
• 二、最高风险限额的调整与占用
•
• 最高风险限额是银行内部对客
户信用风险的控制额度，该额度一般情况
下应一年一定，最长不得超过两年，根据
客户的信用等级的变化以及与银行往来关
系的变化加以调整。
• 最高风险限额调整流程基本类似于授信方
案流程：
•
• （一）开户行授信初核人提出调整客户
最高风险限额
• 申请并说明理由，提交授信
审核人。
• （二）授信审核人审核有关资料并签署
意见。
• （三）签批人或最高签批人审核有关资
料并签署意见。
• （四）上级行主审查人对提交的资料进
行审核，提出
• 处理意见。
• （五）审查负责人审查有关资料并签署
意见。
• （六）签批人审阅有关资料，签署审批
意见。
• 第四节 授信额度管理
• 一、授信额度核定方法
• 二、授信额度管理权限
• 三、对授信额度申请人的管理规定
• 四、授信额度担保有关问题
• 五、授信额度之外的临时性授信
• 六、授信额度的监控
• 一、授信额度核定方法
• （credit line，line of credit）
• 考虑因素:
• 客户的信用状况
• 融资需求
• 银行的授信政策
• 客户提供的担保条件
• 客户的最高风险限额
• 客户的短期信用需要量
• 1.扩大指标法
• 扩大指标法是以待测的某类企
业历史上流动资金占用资料为基础，估算
客户短期信用需求。
•
• 以销售收入为例，去年销售收
入S，流动资金需要量C，今年的预计销售
收入S1，则今年流动资金需要量为：
• C1=（S1/S）C
• 客户短期信用需要量=C1 – 客户可自行
解决的资金量
例子：
这三个数据是什么关系？
• 2.资金预算法
•
• 也称为现金流量预测法，根据企业业
务的发展以及经营情况，通过已经取得的
客户财务报表，编制客户未来一定时期内
的预测财务报表，分析客户未来的净现金
流状况，由此预测客户的信用需要量。
• 客户短期信用需要量＝客户短期负债 ＋
一年内到期的长期负债 － 经营活动现金
流量净额
• 3.分项详细测算法
• 分项详细估算法是按照客户的
经营计划和经营的不同阶段对自己占有的
实际情况进行详细测算，确定其流动资金
的需要量。
•
• 基本步骤：
• (1)测定企业的成本数据
• (2)编制正常年份的经营总成本、销售
收入表
• (3)逐项测算流动资金占用额
• (4)分析企业流动资金占用情况
• (5)确定企业的短期信用需求
• 4.其他因素分析
• 客户的净资产规模
• 盈利能力
• 发展前景
• 市场竞争能力
• 等等
• 二、授信额度管理权限
• 1.授信额度批准权限不按期限和担保划分，
每一个分行的授信额度批准权限是单一的。
• 2.授信额度经批准且生效后，其项下具体
授信业务不受单笔权限的限制。
• 3.授信额度内，相同风险级别的授信业务
可相互占用额度。低风险业务可占用高风
险业务的额度，但高风险业务不得占用低
风险业务的额度。
• 4.在授信额度以外需要临时增加客户授信
额度的，
• 必须报原批准机构重新审批。
• 5.一级分行辖内的分支机构在授信额度内
叙做
• 单笔业务，是否受单笔业务批准权限限制，
• 由一级分行决定。
• 6.授信额度的审查程序与项目贷款基本相
同。
• 三、对授信额度申请人的管理规定
• 1.原则上，各个银行规定信用等级达到A级
以上的客户才有资格申请给予授信额度。
• 2.对于重点目标营销客户，在无法进行评
级时，可根据情况给予在分支行审批权限
内适当的授信额度。
• 3.对于新组建的企业法人客户，可以根据
实际情况（特别是担保条件），在谨慎的
原则下灵活处理。
• 4.对于不具备法人资格的客户，不能核定
授信额度。
• 5.事业单位、国家机关等非企业法人客户
不采用授信额度方式进行管理。
• 四、授信额度担保有关问题
• 1.风险程度越高，银行要求的担保条件越
高。
• 2.是否要求客户提供担保以及要求何种方
式、数量和
• 质量的担保，由有权审批机构决定。
• 3.对于信用等级高、履约情况好的优质重
点或目标
• 客户，可以核定免担保的授信额度。
• 4.在客户信用状况一般或者较弱的情况下，
可以要求
• 客户提供足额担保。
• 5.对于经营情况一般但能够提供较强的担
保条件，
• 可以核定相应的授信额度。
• 五、授信额度之外的临时性授信
• 1.授信额度可以在授信额度尚未全额使用
的情况下
• 继续使用，不得在授信额度之外发放临
时授信。
• 2.在低风险品种额度已被全额使用、高风
险品种额度
• 尚有剩余的情况下，可以占用高风险业
务额度。
• 3.在授信额度已经被全额使用的情况下，
原则上不得
• 批准临时性授信。
• 六、授信额度的监控
• 经常跟踪额度授信客户动态
• 了解客户资信和需求的变化
• 密切掌握新情况
• 敦促客户如实报告情况
• 到期仍未践约，立即停止其使用授信额
度
范畴五、非银行金融机构的信用
经营与管理
一、投资银行的信用活动与信用管理
二、保险公司的信用活动与信用管理
一、投资银行的信用活动与信用管理（摩根
内部资料）
• 审阅交易对方的风险报告，监察其风险状
况及其风险承受力
• 分析新交易项目和计算涉及的风险
• 评估新的和现有交易对方的信用评级
• 根据具体对方的风险承受能力，批准/拒绝
/再设计交易项目
投资银行典型的使命陈述
• 信用管理部是一个直接向公司管理层汇报
工作进展的独立部门。
• 信用管理部通过信用分析研究有关风险，
确保作为交易对方的客户有能力履行其对
于公司的财务责任。
• 部门还根据审批的信用限额，分析和监察
公司面对的信用风险，并就公司整体的主
要信用风险和走势向高级管理层汇报。
二、保险公司的信用活动与信用管理
• 保险公司信用风险的识别
1、保险资金的投资。
在保险市场竞争十分激烈的今天，保费中的有关利润附
加部分已经很接近零了，保险公司的利润很大部分来自保
险资金的投资收益。而保险资金主要投资于国库券、股票、
债券、基金、贷款等，国库券的信用风险比较小，它相对
的是国家信用风险，但还是存在的；股票、债券、贷款的
投资面临着发行公司倒闭或其他原因无力支付给保险公司
的债务的信用风险，它主要相对的是公司或企业信用风险。
这种信用风险的发生将给保险公司带来致命的伤害，这也
是保险公司面临的最主要的信用风险。
2、信用保证保险。
这主要是针对产险公司而言的。信用保证保险如车贷险、住房按揭
险、贷款保证保险等是保障被保险人的信用，主要是保证被保险人
会按时偿还贷款所欠的金额，保险公司就相当于保证人，一旦被保
险人违约即发生信用风险，保险公司就要承担剩下欠款的支付。由
于我国个人信用制度很不完善甚至是缺乏，导致被保险人的违约现
象十分普遍，也有很多是故意不支付欠款从而欺诈保险公司来使自
己获益，给保险公司带来了损失。这主要相对的是个人信用风险。
3、 再保险
对保险公司而言，再保险是一个可以分散风险
的十分有效的手段。特别是在发生巨额赔付的情
况下，再保险能够使保险公司的损失减少到一定
的程度，有时候甚至可以避免一个保险的破产。
但是，如果再保险公司在保险公司发生赔付时并
没有将自己要承担的部分赔款支付给保险公司，
这将给正处于困境的保险公司当头一棒，使其损
失巨大甚至破产。所以在巨灾保险十分重要的如
今，再保险公司的信用风险将对保险公司有很大
的影响。
4、 保险公司内部人员的个人信用风险
现在企业的竞争是人才的竞争，特别是高层管理
人员，他们往往掌握着一个公司的机密，一旦这
些人发生信用风险将使得保险公司在于同行的竞
争当中处于不利位置，给其带来不利影响，并且
其损失程度是很难量化的。现在，这种现象是十
分常见的。保险公司经常会有比较核心的管理和
技术人员被其他公司挖走或自己跳巢，特别是在
国外保险公司相继进入我国的现阶段，很多由国
内保险公司培养的人才跳到外资保险公司。
• 保险公司的信用风险管理
对保险公司的信用风险的识别和测量都是
为了保险公司能够有效地对其进行管理，
使得保险公司面临的信用风险比较小，所
以信用风险的管理是所有金融机构对信用
风险研究的最终目的
• 比较流行的风险预算方法是资本风险调整
回报RAROC。其基本思想是：当计算出的某
项投资的RAROC值大于保险公司预定的保险
资金投资回报率时，保险公司可以做这项
投资；若相反的话，保险公司就不能做这
项投资。
• RAROC公式：
• 分母的经济资本是考虑了风险之后的投资的基金。这种方法
不但考虑了信用风险，还考虑了市场风险等其他风险。与此相类
似的一种方法是通过考察变形的夏普比率来决定各种投资头寸，
比率的公式是：债券的信用价差. 边际风险，其中信用价差是与
债券的信用等级密切相关的。比率越大的投资项目就相对来说更
适合投资，但这也不是越大越好，要考虑到保险公司的风险承受
能力来决定最后的投资组合。上述方法只是将资金投资的信用风
险产生的损失或概率减少到一定的程度来管理信用风险，也可以
通过提留一定的资本金来减少信用风险带来的不确定性和不安
心理，从而达到管理信用风险的目的。后者需要对大量不同的投
资组合进行模拟，找到这些组合的分布，从而得到一定置信区间
下的/"!，则/"! 值与这些投资组合的均值之差就是所需的资
本金，作为信用风险的准备金。
