1、 打 开 卓 越 之 窗
—生当中对你最重要的是什么？神经语言成功学认为：成功是以一种快乐的过
程达到你这一生想要达到的目标。[1]
一门无与伦比的身心科技[3]
NLP 神经语言学所探讨的是：不同领域的顶尖人物获得杰出成就的方法，以及
如何复制他们成功的思考与行为模式的方法。[4]
神经语言成功学研究的是人类要用什么样的方式，才能使自己达到最积极进取
的心理和生理状态，然后如何去采取具有效的行为和做法，以达成最好的成果。换
言之，NLP 是一套教人如何善用头脑，激发潜力以达成人生各个目标所使用的技巧，
因此帮助了成千上万需要成长突破的人们。[7]
成功的新定义[8]
一生当中对你最重要的是什么?你一生中所追求的是什么?这是我最喜欢也最经
常问的问题。[8]
成功就算于一个人以一种正面的过程去达到你人生中那些对你重要的目标。[10]
所以一个人能在人生中产生不同的成就或是造成人生不同的命运，最主要的原
因在于他采取的行为有所差异。[10]
成功最重要的十项关键与步骤[12]
潜能激发大师博恩·崔西曾说：成功等于目标，其他的都是这句话的注解。[12]
一、明确的人生目标及使命[12]
人生的终极目的是为了完成自己一生的使命。人一辈子的目标不是要得到什么，
而是要让自己成为一个什么样的人，以及为他人、社会贡献些什么。[12]
二、明确的人生价值观系统[12]
要求取平衡式成功应先知道自己的价值观及价值层级，依价值观来规划人生，
才能得到自己想要的人生。[13]
三、组织计划与行动力／执行力[13]
有效的成功意指仿效其他成功者的步骤和方法并拟定计划去执行，迅速缩短成
功的时间。[13]
孙子兵法提到一句话：“多算胜，少算不胜，况无算乎?’就是强调策略和计划的
重要性，计划有时比目标还重要。[13]
四、克服对失败及挫折的恐惧[13]
五、积极的心态及情绪控制能力[14]
六、自我价值与信念[14]
七、影响力与凝聚力[15]
成功是靠别人不是靠自己。[15]
八、潜意识的运用[15]
九、时间与金钱管理能力[15]
时间管理的关键在于：第一，做最有生产力的事，以最有效率的方法达成目标；
第二，有效授权；第三，设定详细计划。[15]
十、不断的自我分析与学习成长[16]
所有优秀的成功者和领导人才都是不断学习成长，吸收新知，时常自我反省，
分析一生中阻碍自己成功的最大陈碍，改进修正，不重复犯错误。[16]
2、完 全 成 功 方 程 式
决定你—生成就的因素，并不在于你所拥有的知识或环境，而是你做决定的
能力以及持续的行动以达到目标的力量。[19]
什么是完全成功方程式[21]
若想获得某些事物或成就，你必须花费时间努力去钻研。[21]
成功需要一些机会及运气，但是机会及运气只会发生在那些己准备好成功的
人身上。[21]
过去不等于未来[21]
下决定的能力和行动力决定你的一生命运[23]
完全成功方程式的四步骤[23]
一、明确知道你想要的是什么[24]
明确就是力量。
二、拟定一个尽可能详细的计划，立即行动[24]
三、拥有研究、判断能力[26]
四、保持变通力[26]
仿效与与决定[28]
不懈的拿来出行动，在你每当做任何事时，必须从其中学取经验，找出下次能
做得更好的方法。[30]
成功人士不轻易被挫折打败[30]
改变人生的最终力量来自于决定。[31]
我们的命运不是决定于环境，而是决定于你做决定的能力。[31]
追求快乐与逃避痛苦[32]
人之所以不敢做决定或迟迟无法采取持续行动的原因仍在于内心有所恐惧，他
们恐惧失败、恐惧成功、恐惧被拒绝、恐惧未知的未来……，但真正的原因乃在于
他们恐惧“痛苦”。[32]
轻快乐或痛苦是下决定的天平[34]
人类头脑运作的方式是遵循下列顺序进行的：思想判断 产生决定 采
取或不采取行动 结果。[35]
有效改变的秘诀[35]
3． 掌 控 命 运 的 秘 诀
一个人行为表现的好环，有时候并不完全在于他的能力或是他的聪明才智，反
而常常受到他当时所处的心境所影响。[39]
心境如何产生[41]
我们追求的并不是事物或某些成就，而是那些事物和成就可能给我们带来的内
心感觉。[41]
行为是心境的反应[43]
一个人的行为或表现的好与坏，有时候并不完全在于他的能力或者是他的聪明
才智，反而常常是受他当时所处的心境的影响。[43]
影响心境的因素[45]
一、是人的生理状态
二、是人的注意力 45
[45]
动作创造情绪[45]
生理状态主要包含四项：1、脑部表情，2、呼吸方式，3、姿势，4、动作。
“动作创造情绪”。是指当人身体做出不同的动作时，会产生不同的思考、感受和
行为，也同时会影响人体内的化学变化。一个人心情好或高兴时会有笑容，重要的
是，笑容本身这个动作和脸部表情，会影响我们体内的生化反应，使流入脑中的血
液增加，送人更多氧气，使头脑运作更加敏锐，结果心情自然也就好起来了。[46]
模仿一个人的生理状态，就可以获得同他们一样的心境。[47]
注意力等于事实[48]
成功与失败的人生最大的差异之一．就是他的注意力，注意力放在好的地方，
你会很有自信心，很有行动力，做事不怕挫折，但若将注意力放在不好的地方，就
会感到自己一无是处。[49]
如何善用心境助你成功[51]
一、改变我们的生理状态[51]
二、改变我们的注意力[51]
改变我们的注意力，是转变我们对任何事物的感受的最有效且快速的方法。[51]
头脑的删减功能[53]
生命的品质决定于人们每天的心境及情绪状态，若一个人每天的心境都是快乐
幸福的，那么他就会有一个快乐幸福的人生。[54]
生命是一种过程而不是结果，如果人们不能享受过程，即使达成了目标也不会
有持续长久的快乐与满足。[54]
问好的问题[55]
有些人会说：我知道积极思考的重要性，为什么我就是做不到呢?为什么每当
我碰到挫折时就会沮丧退缩呢?
原因很简单，因为你不知道如何去转移注意力到好的、积极的一面。事实上，
你的注意力决定于你所问的问题。想要控制你注意力的摆放，最有用的方法就是控
制你所问的问题，这一思考过程如下：
所问的问题 注意力心境 行为 结果
问好的问题．会得到好的结果：问不好的问题，就得到不好的结果。成功者之
所以成功是因为他懂得问比较好的问题。[56]
正确提问的效用[56]
一、问题可立即转变你的注意力．因而转变你的心境或情绪感受。[56]
1、生命中有哪些事是值得你庆幸的?(请将经历写下来]
2、生命中有哪些事是值得你快乐的?(请将经历写下来)
3、生命中有哪些事是值得你感谢的?(请将经历写下来)
4、生命中有哪些事是值得你自豪的?(请将经历写下来)
5、生命中有哪些事是值得你努力追求的?(请将经历写下来)
二、问题可改变或转换你的头脑中所扫除的经验[58]
三．问好的问题可助你发掘内在的成功资源[58]
你想要拥有一个成功的人生，就必须先决定你所要达成的目标是哪些，之后，
藉由提问自己积极进取的问题，将你的注意力全部集中于达成目标的过程与方上，
并且使自己每一天都能享受所做的每一件事和每一个过程，这便是促成成功的潜在
力量来源。[59]
4、成功的决定因素----价值观与信念
明确价值观和积极正面信念为通往成功之路注入无比动力[61]
价值观与价值层级[63]
人类不论追求或逃避任何的事情与成就，其最终想获得的都是一种感觉，而这
些最终追求或逃避的感觉，我们称之为“价值观”。[63]
什么叫做价值观呢?简单的说，价值观就是每个人对于自己一生中所欲追求事
物的一种个人信念。[63]
价值观可分为追求型和逃避型二种。追求型价值观是指人的一生中所欲追求的那
些感觉。逃避型价值观则指你所不愿磁触或拥有的一些感觉[64]
每个人的价值观都有轻重程度的先后顺序，这种顺序称之为：价值层级。价值
层级决定了一个人做事的依据与准备[64]
找出价值观和价值层级的方法
在价值观中，又可分为工具型价值观与终极型价值观；所调工具型价值观是
指“事物”，而终极型价值观则是指“感觉”。[65]
当你在寻找出自己或他人所有的价值要件表后，必须挑出当中所有的工具型价
值观，并将之转换为终极型价值观。[66]
真正影响你的并不是那些事物而是那些事物可给你的感觉，是这些感觉主导了
你的行为及思想和判断模式。[67]
当你找出一个人所有的终极型价值要件后，就得用比较的方式来决定这些价值
要件的先后顺序，亦即是价值层级。[67]
价值观形成的来源[68]
事实上，你的价值观大多源于你从小到大所处的环境、家庭、父母、朋友、学
校、老师、社会、工作场所等。而且它们受到 7 头脑中所谓追求快乐和逃离痛苦的
本性影响，也可以说是受到了一种“赏罚观念”的影响。[68]
工作价值观对企业的影响[69]
一个企业要成功，除了所提供商品与服务需要符合市场需求外，内部员工的向
心力，团队性及对工作的热诚及投入度往往是一个企业成败的最大因素。[69]
了解并尊重别人的价值观[70]
在管理上，有一句话讲的非常好：带人先带心。[70]
道理很简单，你能满足他人，你就能成为领导者，你若要他人来满足你，你就
只能做一个跟随者，就看你希望成为哪一种人了[70]
价值规则是一种信念[72]
你永远不会放弃。曾有人说过：一个拥有信念的人，可发挥出来的力量，不下
于九十九位仅心存兴趣的人。[72]
价值规则是对价值观的定义[72]
价值规则的调整[76]
你对价值观所定的规则愈简单，愈容易达成，那么就愈容易符合你的价值观而
得到你想要的感觉，你的人生也就愈容易幸福快乐，同时你的价值规则也最好尽量
不要受他人或外在所掌控，意即必须要他人对你做些什么才能让你有某些感觉，因
为你要随时都能完全掌控他人的行为并非那么容易。[76]
支撑你信念的桌腿包含：[78]
1、你的生长环境[78]
2、知识[78]
知识是打破环境所建立的限制性信念的最佳方式之一。[78]
3、过去的经验[79]
只要不放弃，就永远没有失败。
4、运用潜意识的力量[79]
所谓潜意识力量，便是在内心中建立——个成功经验，想像一个成功的画面，
不断重复的去想像，最后这种想像的画面会进入你的潜意识，让它信以为真，
而成为一种信念，这种过程，称之为自我暗示，自我暗示具有一种不为人知的
惊人力量，因为人们潜意识中不论头脑给他输入什么样的资讯，它都会照单全
收，它无法分辨是真是假。[79]
若我每天都觉得自己成功、快乐和有贡献。我怎么会没有行动力呢?[80]
信念的惊人力量[81]
总体信念问题：
1．人生是……
写下你对人生的信念，你的答案是好是坏，正面或负面例如：人生是充满欢乐
的或人生是艰苦的……[81]
2．人是……
例如：人是不可信赖的或人是可以创造和改变命运的。[81]
3．我是……
例如：我是一个成功者，或我是一个失败者。[82]
信念本身即是激发一个人潜在能力[82]
一个人只要反复不断地思考不管是真是假，最后都会成为一个人的信念。[82]
每个人一生所扮演或所成就的都是根据自己心底深处所描绘出来的形象而成，
而控制我们、促使我们创造出这些形象的就是意识中的信念。因此，有一句深
具意义的话说：信念将所有的迷惑驱散。[82]
信念形成的原因：
我们可以将信念比喻成一粒种子，将这粒种子撒在肥沃的土地上，不久它就会
生根、发芽、成长、开花、结果，而后又产生几千万粒相同的种子。但若你所拥有
的信念是负面或是一种限制性的信念，它同样也会衍生出更多的负面和限制性信念。
[82]
而不好的结果，更会加强你负面的信念，如此恶性循环下去，失败不断衍生更
多的失败。反之亦然。[63]
限制性信念的改变[84]
1．找出目前人生中那些影响你发展及达成人生重要目标的主要限制性信念。[85]
2．2．在你的头脑中对这些限制性信念连结足够的痛苦(逃离痛苦)。[85]
3．建立一个新的积极正面的信念来取代那些限制性信念。[85]
例如，若你对自己有一个限制性信念：我太年轻所以不能……而经过上二步骤
后，可将它改为另一种积极的信念年轻就是力量。例如：觉得自己太老而不
能……。那么就将它改为：年龄是经验和智慧的象征。[85]
4．对你所建立的新信念，头脑中连结起大量的快乐(迫求快乐)。[86]
5．在心中不断重复想像这些新的信念所结你带来人生的正面改变与影响．让自己
真正去感受到那种感觉，藉由不断的想像和自我暗示，使它成为潜意识中的信
念。[86]
1、写下你认为一生中对你造成最大影响与限制的两个限制性信念。举例：我是无
能的，我是不幸的。[87]
①_______
①_______
2．请闭上眼睛，仔细想一想，并且深入地去感受，去感觉因为上述这二个限制性
信念，在过去和你现在的人生中给你造成了多大的损失，失去了多少的机会，
你付出了多大的代价。在人际关系中你付出了什么代价?在你的财富和收入上失
去了多少的机会?造成了多大的损失?家庭和感情生活上呢?在工作和事业中又
给你带来了什么样的损失?对于这二个限制性信念造成的这些结果，你最后悔的
又是什么？请现在就闭上眼睛，仔细地想一想上面写下的内容，并且实际的去
感受你内心所产生的感觉，现在开始。 [88]
3．现在闭上眼睛去想像和感受，如果这些信念持续不改变下去，持续的让它们和
以前一样的限制你的人生，阻碍行动力．影响决断力，如此持续下去 5 年不变，
你的人生会是什么样子?你会过什么样的生活？那时你多少岁?你的工作或事业
会是什么样子，你的人际关系如何?你满意你的收入吗?家庭会怎么样?你会付出
什么代价?你会快乐和觉得成功吗?你愿意过这种生活吗?请你现在闭上眼睛来
确实去感受和想像。[87]
4．现在我要你闭上眼睛，去实际地感受和想像，若这些信念持续 10 年不改变，
你的人生会付出什么代价，你会成为什么样的人，重复想像和感受上一步骤所
提的每一个问题。[87]
5．想像现在已过了 20 年，你仍活在这些限制性情念中，因为这些信念给你造成
限制与阻碍，20 年来过的是什么样的生活?你那时几岁了，满意你的人生吗?你
觉得快乐吗?因为这样的信念 20 年来付出了什么代价，一生若就此结束，你有
没有遗憾呢?仔细地去感受和想像。[87]
6．现在请你起来活动一下，舒展你的筋骨，改变一下你的肢体动作，深呼吸几下，
问自己一个问题：一生中有哪些事是值得我快乐的．并且回答这个问题，你一
定得找出答案，不要只说没有。
7．对于这二个限制性信念，你决定要用哪两个积极正面的信念去取代它们，仔细
想一想，将它们写下来。举例：我是一个有发展的人，我是一个快乐幸福的人。
①_________
①_________
8．闭上眼睛想像一下，这两个新的积极正面的信念会如何影响你的人生，若保持
着这样的信念去从事你的工作和事业，会得到什么好处?你的人际关系会变得如
何?你的收入状况呢?家庭和婚姻关系会有什么样的改进?因为这两个新的信念
的影响，你的人生会有什么样的改变?你会过什么样的生活?每天的情绪状况又
如何呢?有没有比较快乐和充实呢?闭上眼睛仔细感受一下上列的那些问题和状
况。
9．若以这种信念持续下去五年，你的人生会变得如何?重复上一步骤那些问题，闭
上眼瞎仔细想像和感觉。[88]
10．若以这种信念持续下去 10 年，你那时的人生会变得如何?重复上述的步骤和题，
闭上眼睛仔细去想像和感受。
11．若以这种信念持续下去 20 年，你那时的人生会变得如何?重复上述的步骤和问
题，闭上眼睛仔细去想像和感受。
12．现在比较这正反两面的信念所对你人生造成的差异和影响，你决定要拥有那种
信念过那种人生呢?下一个决心去拥有那些信念，将这些信念写在一张纸上，
贴在最明显之处，每天早上起床时大声朗诵这些信念十遍，晚上睡觉前也重复
朗诵这些信念十遍，重复朗诵时必须要在内心实际体验拥有这些信念的感受，
你或许会觉得早晚朗诵十遍这个动作有点愚蠢可笑，但这却是将这些信念建筑
于你潜意识内的一个有效的方式，这种自我暗示的动作及过程，是世界上许多
成功人土藉以达成其各项人生及事业目标的最有效方式之一，想要拥有一个成
功的人生，请你务必实践这个步骤。[89]
各种负面信念及藉口转换[89]
成功者找方法突破，失败者找藉口抱怨。[90]
两个很重要信念：
过去不等于未来，①任何事情没有绝对的意义，除非是你自己给它下的定义。[91]
价值观就是每个人对于自己一生中所做追求事物的一种个人信念。分为追求型
和逃避型两跳价值观大多源于从小到大的“赏罚观念”彩响，主宰了每个人判断是非
正负的信念体系。在我们的人生中，价值观是否和别人相同并不是最重要的，要紧
的是我们是否能了解及重视别人的价值观，使他们更满足。[92]
信念是决定人一生成败最大的力量。所谓价值规则．其实就是价值现的“定义”，
而这些价值规则就是人的信念。[92]
对价值观所定的规则愈简单，愈容易达成，你就愈容易符合价值观，得到躯要
的感觉，人生就容易幸福快乐。同时价值规则最好尽量不受他人约束，因为你要随
时都能完全掌控他人的行为并不容易。[92]
5 成 功 秘 密 武 器
成功是一种习惯，一种思考习惯和行为习惯，请你下决定改变旧习惯，建立成
功新习惯。[93]
心锚与神经连结作用[95]
神经连结为头脑对事件的定义[96]
神经连结作用的意思是指：头脑中的神经系统对任何所发生在我们周围的事件或
情况，都会做一种“神经连结”或下一个“定义”，而这些连结或定义便主导了我们的
行为。[96]
你对每件事情所下的定义不同，便会造成你采取不同的行为，而不同的行为，
就造成不同的结果，换言之，也就形成了你的不同命运。[97]
所以只要改变你的神经连结作用，就可改变你的行为与情绪，进而改变你的结
果。[98]
转换神经连结即是改变定义[98]
而要达成你成功的目标除了需要了解成功的定义特质、条件并拥有明确的目标，
知道自己真正所想要的是什么之外，更重要的是，你必须知道在过去或现在阻碍你
成功的因素到底是什么，不论在你的工作、财富、爱情、婚姻、人际关系、健康、
情绪……等各方面。[98]
神经连结作用对人的影响是无法想像的，适当的转换一个人的神经连结，有时
可以让他去做任何事。在第二次世界大战时，日本的“神风特攻队”就是一个例子，
日本如何让一群飞行员载着整机的炸弹以自杀的方式冲向敌军阵营，而这些飞行员
不但没有丝毫恐惧，反而认为被选为队员是一种至高无上的荣誉。道理很简单，只
因为他们对这个行为的神经连结被日本政府做了适当的转换，将这种本来对一般人
会造成极大痛苦的行为，转换成这种行为的定义为：荣耀家族，成为家庭中的伟人，
荣耀国家，成为国家的历史英雄，会受到全国人民的尊敬．国家的存亡乃掌握在他
们手中，能让自己一生获取最大的成就。这些定义在潜意识中对他们生命价值的肯
定与成就所带来的动力与死亡的痛苦相较之下，反而痛苦变得微不足道了。[99]
建立心锚的方法[101]
心锚如何建立呢?当一个人身仓心于一种强烈或特殊状态时，此却有一个诱因
不断介入这种状态里，那么这个诱因就会自动和这个状态结合而产生神经连结。此
后只要每当诱因出现，这种心理状态就会自动产生。[101]
神经使作用改变三步骤[102]
1．改变我们的感受或感觉。[102]
2．改变我们的某些“行为”或“习惯。[102]
当我们想对人生中某些事物做任何改变时，事实上，我们希望改变的东西不外
乎有以下两种状态：[102]
“成功”本身其实就是一种感觉。一个人不论采取任何行动或想拥有任何事物，其
实最终他们想要追求或改变的就是一种“感觉”，而你对事物的感觉，源于你给这件
事物所下的“定义”，换言之，对任何事情所下的定义主导了你的行为，同时产生了
某些感觉，而这些感觉决定你一生的命运。[102]
使用 NAC(神经链惯性作用)包含了以下三步骤：[105]
一、 建立足够强烈的改变意愿[105]
二、打断连结[106]
三、建立新的神经连结并重复加强至成为惯性。[108]
我曾辅导过一家销售天然健康食品的国际公司．当中有一位非常成功的营销员，
他的成绩一直在公司中名列前茅，并且有很高的收入，但在数个月前，他似乎对工
作突然失去了动力与热城，而且成绩不断的下降。他的上层领导用尽了各种方式想
要激励他，却均不见成效．我经过了解后发现这位优秀的营销员之所以有些问题，
乃是于数月前有一天晚上他和客户开会而没有回家吃饭，但他怀孕四个月的妻子在
那天晚上因不小心在浴室滑倒而导致流产，自此后，他便不断自责，认为他以前之
所以不断努力工作，全是为了希望结他的妻子及将出世的孩子能有一个更好的环境
与生活品质，但他发现却因为自己工作忽略了照顾怀孕的妻子，反而造成了不幸的
发生，他认为是努力工作害了他的家庭(不适当的连结)，而在他一生中，对他最重
要的就是拥有一个幸福的家庭，这又刚好抵触了他的最重要的价值观。因此在他头
脑中做了一个错误或不恰当的连结：努力工作会影响他拥有一个幸福的家庭。在此
例中，我们使用 NAC 改变三步骤的方式如下：
如何建立成功的心锚[113]
在学习及使用心锚的过程中，我们须先了解下列五项重要观念：
1、你一直不断地在建立对各种事物、经验及环境中的心描。[114]
2、让你了解心锚产生的过程为何?应具备哪些环境与条件?[114]
3、学习如何使用那些已经在过去建立起的成功心锚，让它们能给你带来好的感觉
与情绪反应，进而协助你更快速有效地达成任何你所想要的目标。[114]
4、学习如何消除那些在过去或日后阻碍你成功勋负面心锚
——这是对你最有价值的一项知识与技巧。[115]
5、学习“飙换”的技巧，让你能用潜意识的力量来消除一些不好的行为，那些你在过
去一直想改但却老不见成效的坏习惯。[115]
建立心锚的条件[115]
1、处于“强烈”或“特殊”的情绪或身心状态。[115]
2、诱因必须“独特”。[115]
3、相同的诱因必须持续地出现一段时间或次数。[116]
4、每次的诱因必须完全相同。[116]
成功心锚的步骤[116]
1．先使自己处于你所想建立的情巅峰状态。[116]
2．当你觉得处于这种情绪的巅峰状态时，做一个特殊的动作，并且说一句筒短而
让你感觉兴奋的话，可以只是一个字，不要太冗长，愈短愈好，并且要说得强
有力。[118]
3．重复上项数次之后，让自己回复到一般情绪，试着做这个动作及这句话，试试
心锚是否建立成功，若建立成功时就马上会感到一股兴奋及充满行动的感觉，
若没有，回头检查你在整个建立心锚过程中是否道循或违反下列规则：[118]
(1)．情绪是否达到“巅峰”的强烈状态。
(2)．你所做的动作及说的话语是否“独特’
(3)．每次的重复动作和说的话是否方式、力度、音调、内容强度均一样。
或有人会说：我想建立自信心的心锚，但我未曾有过信心十足的经验，那么我
该如何进行下一步骤，也就是如何让我处于一种完全充满信心的情绪状态呢?做法
是如果你未曾有过信心十足的经验，那么就自己去意会，并做出信心十足的样子。
不论姿势、手势、呼吸、说话、神情，都显示出充满自信的样子.[119]
心锚重叠原则[120]
若想加强心锚的强度及效力，还得运用一个“重叠”原则，也就是保持相同或类
似的成功经验累积。[120]
6 成 功 能 力 圈
你的能力口能否扩大，取决于你解决问题的能力是否提升：问题是你成长的机
会，是帮助你达成目标最好的教练。[125]
你的成就取决定于解决问题的能力[127]
成功者与失败者之间的主要差别之一，就在于他们解决和处理问题的能力，以
及当遇到问题时所保持对问题的“态度”，而不同的面对问题的态度，会造成不同的
解决问题的能力。[127]
应将问题当成是你迈向成功之路的阶梯，每解决了一个问题，你便向成功的顶
峰又跨进了一阶。[128]
问题是你成长的机会[128]
你一生的成就决定于你解决问题的能力。[129]
困难就是机会，危机就是转机。[129]
利用“成功五问”解决问题[130]
一个人为什么没有信心，因为他常常问自己一些失败者的问题，问自己一些没
有自信心的问题，一天问自己下百遍为什么我老是做不好，你认为他会有信心吗?[131]
一、这件事情对我有什么好处和机会?[131]
二、现在的状况还有哪些地方不完善?[131]
你为什么没有做好? × 你要如何才能做好? √
三、我现在应该做哪些事情来达成我想要的结果?[132]
四、如果要达成结果有哪些错误我不应该再犯?[132]
五、我要如何达成目标并且能享受过程?[132]
如何快速有效地解决问题[134]
一、改变你对“问题”所下的定义[134]
你对问题这两个字所下的定义，主导了解决问题的能力。[134]
二、当你遇到问题时，改变你所问的问题[125]
错误 正确
为什么我老是这么倒霉？ 处理这个问题对我有什么帮助 7
为什么这些问题老是发生在我身上? 我能从这个问题中学到什么?
为什么老是要我来处理这些问题? 这个问题中存在哪些可能的机会或转机?
为什么我就是无法解决这些问题? 有哪些有效的方法来解决这个问题?
为什么他们要这么对我?
我如何能有效的解决这个问题并且能享受
这个解决问题的过程?
三、你想要解决问题，就得改变你所用的字眼[136]
每当我遇上任何问题或难题时，我会告诉自己又遇上了一个成长的机会。[137]
四、认清及面对你的问题，勿逃避事实、假装视而不见[137]
每当遇上问题时．你应该先认清这个问题到底是属于①．想像而事实上并不存
在的问题；①．事实上是一个存在的问题，但只是短暂的现象；①．是一个若不立
即解决就会产生长期困扰的问题。[137]
许多人的问题在于他们将一个事实上是微不足道的问题看得太过于严重了；或
者将一个很严置的问题看得极不足道，而直到发生大麻烦时才悔不当初。[138]
五、控制注意力[138]
将 80％的注意力及时间放在寻找问题的答案，而只用 20％的注意力在问题的
本身。[138]
“脑力激荡法”可快速有效地解决大部分的问题：[138]
1、拿一张纸，将问题明确清楚的写下来。
2、第二步是将全部的精神及注意力集中在解决问题的方法上，用 10――20 分钟，
不停地写下所有你所能想到的解决方法，不要对写下的任何答案做出判断，因
为既使这个方法是无效的，但很可能会刺激产生更好的解决答案。[138]
六、不要想一次解决掉所有的问题[139]
1．拿一张纸，写下你所有的问题
2．将这些问题依轻重缓急分为四大类别
①重要且紧急
①重要但不紧急
①不重要但紧急
①不重要也不紧急
3．运用上述的脑力激荡法，先从重要且紧急的一项开始写下所有解决方式，之后
逐一的分项写下，一次只集中在一个问题的解决方法上，直到找出所有的答案。
七、天下没有不能解决的问题[139]
计划中应包含可能发生的问题有那些，解决之道如何，换句话说，你必须至少
有一至二个备用的计划，在万一原先的计划不如事先的预期时，你可以马上有其他
的备用计划来协助你修正并解决问题。[140]
八、学习解决成功者的问题而不是去解决失败者的问题[140]
举例来说：某人失业了，他没有固定的收入，经济方面生了很大的问题，在这
个例子下，成功者会去解决的问题是：我如何能开创事业的另一个高峰，让我赚取
比失业前多十倍以上的收入?
而失败者会解决的问题只是：我如何能感到一千元来应付我下个月的开销。[140]
不论解决什么问题，先明确要的是什么?找出真正想要的结果．不要只被眼前的
问题给蒙蔽了。[139]
九、你没有任何问题[1401
若真认为自己有很多问题，建议你花半天的时间，去医院看看那些得了绝症和
重病的病人，去看看那些残疾的病人，或是去找找那些在街上乞讨的流浪汉，你会
发现自己其实并没有什么大问题。[141]
十、享受解决问题的过程[141]
生命的意义不在于人们达成了什么目标，拥有了什么样的物质享受与财富，生
命的意义在于我们如何面对及享受达成目标的过程；生命的意义不仅在于结果，而
且在于过程。[141]
7 成功致富黄金法则
金钱是价值的交换。你所能赚取的财富数量，决定于你为众人所能提供的服务
或商品的价值大小与多寡[143]
成功恐惧症[145]
拿破仑·希尔博士在他所著的《观想致富》一书中，曾提到人类的六大恐惧：[145]
1) 恐惧贫穷
2) 恐惧被批评
3) 恐惧疾病
4) 恐惧失去爱
5) 恐惧年老
6) 恐惧死亡
而当中对贫穷的恐惧是六种恐惧中最具破坏力的一种．因此在六大恐惧名单中
排名第一，最难以克服。[145]
成功源于正确的判断正确的判断源于过去的经验而经验又多源于错误的判断。[147]
消除对成功和失败的恐惧[147]
要想彻底解决这个问题，首先就必须找出头脑对成功和失败的定义中那些造成
负面阻碍的价值规则，加以改变转换，以一个新的定义和规则，让你觉得自己时常
都成功、每天都成功、很容易成功、而且几乎不可能失败。如此一来，你的自信心
和行动力马上就会大增，而你也就不会再害怕成功或遭受失败了，因为你知道自己
根本不会失败。[148]
一个真正成功的人是应该觉得自己每天都成功。[148]
现在我们就来转变你对成功和失败定义的过程。[149]
1．写下你过去或现在对成功的定义。 (必须当………时我才觉得自己成功?)[149]
______________________________________________________
2．写下你过去或现在对失败的定义。(当……时，我就觉得自己失败了?)[150]
_______________________________________________________
3．因为上述那些对成功和失败的定义，让你过去和现在付出哪些代价?造成了哪些
不良的结果?产生了哪些损失?将所有的答案详细列出。[150]
______________________________________________________
4．若上述这些定义持续不改变，我未来的人生会变的如何?这些规则和定义会对我
未来的人生产生哪些负面的影响?[150]
________________________________________________
5．我现在应如何改变我对成功和失败的定义，让我能很容易就符合成功的定义并
且每天都觉得自己成功，而且不论任何事发生，我都几乎不会觉得自己失败。[150]
成功_______________________________________________
失败_______________________________________________
6．将上述新建立的成功和失败的价值规则写在一张纸上，放在你家中或办公室的
明显之处，让它每天都能提醒你。[150]
删除技巧的运用[150]
希望你现在就能依循这下列的六个步骤来一步一步的删除掉自己过去的那些
曾经失败或有所恐惧的经验，让这些经验能够不再困扰你：[151]
1．首先让自己处于一种积极、充满自信和行动力的身体和心理状态，然后建立一
个积极且具信心的心锚。
2．启动你上一步建立的心锚，让自己处于一种积极自信的状态。
3．回忆当初那次失败或恐惧的经验，让它像电影般的在你头脑中从头至尾把放一
次，回想你看到了哪些影像，听到了四些声音?
4．现在，以三倍快的速度将这部影片及声音从尾到头再播放一遍，当播放在片头
时，将画画及声音静止。
5．以三倍的速度将影片及声音再从头至尾快速播放一次。
6．重复第 4、第 5 步骤 3—5 遍。
7．最后一个步骤，你现在保持脸上的笑容，闭上眼瞎，再回想当初那个让你觉得
失败和恐惧的经验检验是否有所变化。
事实上一个人是否能拥有一个成功富裕的人生，最大差别就在于能否应付挫折
的来临。[152]
克服被拒绝的恐惧[152]
未曾遭遇拒绝的成功不会长久，你被拒绝的愈多，你就能从当中学习和成长的
愈多，你也就越能成功。[152]
当他(她)拒绝我或对我说不时，事实上只是代表：
_______________________________________
金钱是价值的交换[153]
人有钱是因为他们提供给了大众服务或是产品，而这个服务和产品是被大众所
接受的，所以大众愿意从他们的口袋里掏出金钱去换取这个产品和服务。[154]
成功的人、富有的人大部分的时间是在想：我如何可以给别人创造价值，我如
何可以为别人做什么，而我做的事情是对别人有价值的。所以别人愿意掏钱出来交
换我提供的价值。[154]
金钱是价值的交换，你如果想要赚钱，请你先思考能够为别人提供什么服务，
而不是先思考别人应该为你做什么。[154]
不能致富的十二项原因
一、对金钱财富有负面的连接或定义。[155]
一个人唯有在内心中对财富感到满足时，他才会将注意力故在心灵层面的成长
以及对他人的付出和贡献。[155]
二、缺乏足够明确且吸引他的目标，而且没有一定要达成目标的决心。[157]
你若想拥有财富，你便必须了解你为何要拥有财富?你要拥有多少才够?为什么
要这么多才够?而你又将如何来使用和分配这些财富?当你使用这些财富时，你到底
希望达成那些目的?你要用这些钱来做什么?你若不能清楚地回答自己上述这些问
题，而只是想要多赚点钱，愈多愈好，那么你便不会有决心和动力。即使有，你也
永远不会满足而陷自己于盲目追逐无止境的财富循环中．无法自拔。[157]
金钱本身并不具有任何意义，而是金钱所能给你带来的感觉才对你有莫大的
意义。[157]
世界上没有懒惰的人，只有没有足够吸引他的目标的人。[158]
我在研究成功人士的时候发现他们有一个共同点：他们对所做的事情都非常
热爱，他们对所做的工作都有无比的热忱，他们都在做自己喜欢做的事情。[158]
三、没有拟定有效的成功致富计划[159]
1、财务独立计划。[160]
2、注意你的投资计划。[160]
3、应该包含你的分享计划。[160]
很多的有钱人他会越来越空虚。如果说要拥有财富，要能够快乐地得到，你必
须要能够有一个分享计划，当你有一定的财富之后，你必须把你的财富用来协助别
人。[161]
你将金钱用在他人身上，使用你的财富去帮助社会或需要帮助的人，让社会因
为有你的存在而能有所进步，这会成为你最大成就感和自我价值提升的来源，这种
付出会让你有更多的快乐和满足。一个不懂得给予和付出的人内心是永远不会有满
足[161]
这个世界上有许多赚取大量财富的人，都是使用了一种称为“延迟效应”的原理
而致富的。所谓“延迟效应”指的是若有一个行业或一个点子，在某地能运作成功，
那么在适当的时机，运用合式的方式将这个行业或点子复制在其他城市或地方，也
应该能够成功。[161]
四、没有办法面对和处理挫折[162]
在这里有三句话用来应付挫折：
1、不要去理会暂时性的小挫折；
2、所有的挫折都是暂时性的小挫折；
4、只有当你半途而废的时候才是你这一辈子最大的挫折。
一个人他一辈子的成就决定于他所能够应付挫折的能力，他应付挫折的能力决
定于他对挫折所看的角度和观念。[162]
这个世界上具有成功者持质的人，许多都是离成功只有百分之一的距离的时候
就放弃了。真正能够长久处于顶峰的人，都是能够坚持到底的人。
--------美国亿万富豪裴洛
五、没有每天检查进度以及持续的依照计划去行动[162]
所有过程中的挫折都是小挫折，只有当你放弃你的目标时，才是最大的挫折。[164]
六、缺乏自我成长[165]
世界首富比尔盖茨每一年都要闭关三个星期，他什么人都不接触，只坐在家里
看书听磁带。[165]
成功的人之所以能够成功，是因为他接收的资讯比较多。[165]
这个世界上最好的投资是投资在自己的头脑里面，只有不断地投资在自己身上
才能让你不断地成长，学习到更好的方法和步骤，才能减少犯错。[165]
七、缺乏有效的资讯及人际关系[166]
请问你的讯息从哪里来?两个方式：1、通过你的学习：2、通过你的人际关系。[166]
八、缺乏储蓄和理财计划[167]
释迎牟尼讲有一句话：人生所有的痛苦都是源于你的贪欲。请问：贪欲从哪里
而来?从你的注意力而来。你把注意力都放在你所没有的，就永远都不会满足。[167]
有一个公式叫二十／二十／十／五十公式，即每个月的收入存 20％，另外的
20％要去投资，10％用来捐给别人，花费 50％。[167]
九、过于轻视自满自己的财富[168]
对于金钱财富，人要有知足常乐的心态，但却不可轻视自满，愈是有钱，愈要
小心处理及俺得如何去善用你的金钱，唯有如此，财富才能衍生更多财富，否则即
使你有万贯家财，终有一天也会挥霍殆尽。[168]
对于财富，你一定要学习到这个观念：知足但不自满。[169]
十、让暂时的挫折成为永久性的财务自毁[169]
你若想要拥有时间并能持久，你就必须要克服暂时的挫折，若不能克服，你所
拥有财富的时间不会长久。[169]
十一、没有办法组织和运用团队的力量[170]
你要懂得去激励团队，团队为什么会为你效力?因为你符合他的价值观，不一
定每一个工作的目的都是为了钱；有些人是为了成就感、有些人是为了受人尊重、
有些人是为了受到认可。这就是一个人的价值观，如何了解他的价值观，你如何了
解他的人格模式或是激励模式，你如何用他的方式去激励他，让他觉得跟你这样一
个老板或是主管工作他就会努力工作，经由团队所能创造的财富绝对是一个人单枪
匹马所不能及的。[171]
十二、不愿意付出只想要收获[171
想要有财富的人内心必须充满自足感，你才会有财富。[172]
有钱是一种心态，不是一种结果或现象。你必须要先具备成为富足、成为一个
有钱人的心态，如此自然会导引你采取变成有钱人的行为。要让自己每天知足常乐，
但是不可以自满。[172]
财富自毁倾向[173]
对贫困恐惧的症状[174]
20 世纪的成功学大师拿破仑·希尔曾指出人类对贫困恐惧的症状：
1．漠不关心
2．缺乏决断力
3．猜疑心
4．自寻烦恼
5．过度小心
指不管对任何事物都有否定性想法，不设想可能成功、只想着可能失败的恶习。[175]
6．经常拖延
许多人对拥有大量的财富所以会产生痛苦，乃是源于拥有财富对他们来说是一
种“未知”的状态，他们从来没有经历过这种生活，而人类本身对“未知”就先天存有
一种恐惧感。他们无法确定这种未知的未来到底是好是坏，但至少对“现况”是已知
的，是没有风险存在的。换句话说，他们在内心中还没有做好“拥有财富”的准备，
他们在情绪中．信念中也都还没有建立起拥有财富．做个有钱人的心态。而要解决
这些问题，必须先在心中建立起一种“我已很富有”的心态。[177]
你可能会认为：我现在又没钱，你如何让我认为我已经很富有了?事实上，富
有是一种心态，并非只是金钱财富的物质表象，所渭的“知足常乐”便是一种富有的
心态，你的注意力摆放在何处，决定了你是否有此种富有的心态，你若将注意力放
在你已经所拥有的方面，你会觉得富足，若将注意力放在你所没有的，你便会觉得
贫乏。而这种贫乏的心态会让你产生自私、贪婪和永不满足的心态，这种心态也会
导致你落人贫困的结果。 [177]
何谓贪欲?贪欲本身就是一种不满足的贫乏心态，不论拥有了什么，老是将注
意力放在自己所缺乏和不足的，注意力等于事实，若是如此，自然会觉得自己水远
不够，而无止境的贪欲也从此产生了。[178]
消除财富自毁倾向的五步骤：[178]
1．写下你在过去和现在历经历的因为没有达到你所希望拥有的财富目标而造成的
所有痛苦和损失。记住，写下来的答案让你觉得愈痛苦愈好。[179]
____________________________________________________
2．写下来当你一想到“金钱”成“财富”时，你头脑中所能想到的联想有哪些?以及觉
得一旦有钱后，会失去哪些?不论正面成负面，将它们全都写下来。[179]
以下是我的一个学员的答案，供你做参考：金钱(财富)==自由，受尊重．自信
心，安全，娱乐．辛苦工作，责任加重
___________________________________________________
3．写下在你从小一直到现在所有的成长过程中，体所能记得他人曾告诉过你对金
钱的定义和联想有哪些?不论从你的家人，父母、长辈．老师、朋友，任何人的
口中曾告诉过你，而你至今仍然记得的。[180]
以下是某个学员的答案：①金钱有时会产生罪恶；①金钱不是万能的；①有钱人
没时间花钱……
____________________________________________________
4．现在，请你写出上述第二和第三步骤的答案中，所有你认为是负面的限制性答
案，不要对这些限制性信念找藉口辩解，只要你认为可能是负面的，就将它写
出，并重新写下来。[180]
______________________________________________________
5．想像你现在已经拥有你所希望的财富而不再贫乏．你的人生不论在各个方面会
有如何的进步?你的人生在哪些方面会变得更好，如何变得更好?不论在家庭、
子女、情绪、人际关系、健康、情绪、事业、贡献、物质生活与环境各方面，
请你现在把它清楚地描述下来。[181]
_______________________________________________________
6．将你在四步骤中所列的所有负面信念，分别以一个积极正面的信念来取代，而
这些积极正面的信念必须对你能产生意义和感觉，让你觉得每一个积极的信念
都能让你产生动力，如果某些负面信念实在找不出正面的来取代，那么就找一
个幽默的信念来打断它。[182]
现在，我们来看看你如何来转换和打断你自己的限制性信念：[182]
_________________________________________
这一步也是建立新信念最重要的步骤，你所要做的是将上一步骤的答案重复写
在一张纸或卡片上，贴在你每天早晚都可以看得到的地方或随身携带，每天早上起
床时和晚上就寝前，将这张纸上的内容向自己朗读十遍，至少持续 21 天。(一个人
要养成一种潜意识的习惯最少需要 21 天)。你可能会觉得这一个步骤有点愚蠢可笑，
但你若不去实行这个步骤，前面的 6 个步骤也就功亏一篑了。[183]
致富信念：[183]
①．我付出和给予他人的愈多，财富就愈会源源不断地向我涌来。
①．对我所拥有的永远心存感激，而且我对他人的付出必须要比我所获得的多。
致富五问[184]
1．我最喜欢做什么?或我最有兴趣的是干哪些事，而且能长久不倦，乐此不疲?
2．我如何能做我喜欢的事，同时又能让我所做的对他人产生有价值的贡献，而让
他人对我所贡献的价值愿意以金钱的形式来交换或回抱？
3．我能用什么或哪些方法来让我所做的事和所提供的贡献让最多的人知道。
4．在不降低我所提供的服务和价值的原则下，我能如何聪明有效地来做这些事而
让我的工作能维持最大的利润?(请你用笔写下来)
5．我是否遵守“先舍而后得”的信念?并且将我收入的十分之一捐献或用来帮助他
人?(请你用笔写下来)
要让一个人内心感觉富足的最有效方式就是将你拥有的部分财富捐献或帮助
需要帮助的人。[186]
8 潜 意 识 与 自 我 暗 示
人类可说是世界命运的支配者，因为人可以支配自己的命运和生活环境，而其
原因就在于人类拥有可以改变及憾动自己潜意识的能力。[189]
潜意识的力量[191]
潜意识是联系人类心灵与宇宙问无限智慧的一个桥梁。[191]
目前发现控制潜意识的最佳方式，即是通过“自我暗示”的方法．[192]
潜意识能量无限[192]
无形力量中最为强大的便是思考力。[192]
芝加哥大学的赫里克博士说过：头脑细胞及神经组合庞大得令人叹为观止，这
个组合数，大到连几亿光年的天文数字也望尘莫及……，一般认为，人类的大脑皮
层内有 100 亿。140 亿个神经细胞，而这些神经细胞都依照一定规则，有秩序的排
列者……若使神经细胞产生活动，可记录出百万分之一伏特的电位差。[192]
潜意识的运作[193]
潜意识虽容易接收与情感有关的资讯，换句话说，想和潜意识沟通必须使用特
殊的语言，而潜意识最能理解的语言便是情感。情感可分为六种建设性的情感与六
种破坏性的情感。[194]
自我暗示[195]
所谓自我暗示，是指透过五种感官元素(视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉)给予
自己心理暗示或刺激。[195]
潜意识的作用之一，事实上就是在替你创造出达成愿望的强烈信念，而强烈的
信念便能发挥出无穷的力量。[197]
圣经上有一句话：只要相信，你便可以得到。[197]
运用自我暗示吸引财富[197]
在此我将以财富目标为例，介绍撼动潜意识自我暗示力量的三个步骤：
1．写下你自我暗示的内容：例如你决定在二年后的十二月十一日前要在银行存到
50 万元，那么你的自我暗示语录，大致应该如下：
我在一九 XX 年十二月三十一日前会赚到五十万元，这笔钱是我在二年间一点一滴的累积
下来的。
为达到 50 万元的目标，我有全力以赴的决心，我有坚毅不可动摇的信念，我现在就能清楚
地看到并感觉到这 50 万元在我手中的情景。
这笔财富已经在我面前等着我，但我必须采取行动，潜意识一定会给我所有需要的资源和
步骤，当灵感及机会来临时，我一定按照潜意识的指示，立即展开行动。[198]
2．接下来，你必须在每天早上一起床以及晚上睡觉前．早晚反复的朗读，一面在
心中描绘完成时的影像，一面发出声音念出来(声音不用太大，以自己听很见为
准)，对于这一步骤，你也可以将暗示的内容自己录成磁带于每天早晚重复
3．在墙壁、浴室、桌子等任何你看得到的地方贴上这个暗示，使它如影随形不离
地随时随地刺激你的潜意识。[198]
4．目标视觉化[199]
自我暗示为刺激潜意识的工具[200]
自我暗示本身并不能助你达成目标或产生财富．而是自我暗示会刺激潜意识，
是潜意识帮你完成目标及赚取财富，自我暗示只不过是一个工具。[201]
人的头脑和心智是由意识和潜意识两部分所组成的。潜意识是无法分辨是非善
恶的，无论意识给了它什么样的资讯或想法，它都只会照样全收而且对任何的指令
都会一一的得以实现。[202]
潜意识透过自我暗示所能发挥出来的无穷力量，是惊人且不可思议的，这世上
许多所谓的奇迹或灵感，都是透过自我暗示的方式而产生的。[202]
9 沟 通 与 影 响 力
良好沟通的达成[205]
你生命的品质乃决定于你沟通的品质。[206]
所以我们说：学做事，不如先学做人。而学做人当相中最重要的一环，便是学
习如何和他人做有效的沟通与说服。[206]
事实上，无论是沟通、谈判或说服·．你唯一要达成的目的，就是双方的“一致
性”。所谓的“一致性”是指双方不论在生理和心理状态上，都能进入一个共同的频
道或频率，以达成双方观点一致，思考方式或想法一致；行为模式一致，同时都能
符合双方所欲达成的目标或目的。[206]
良好沟通的目的[207]
但沟通的目的是否就是要让他人来认同我们的想法及目的，或是希望别人照我
们的意思去做呢?若你是这么认为的，那么你的沟通能力就可能因此而受限制了，
事实上，这也是大部分人在沟通上产生障碍的最主要原因。[207]
要记住，这个世界上没有职能沟通的人。只有不知如何和他人沟通的人。[208]
一个好的领导者，也必是一个好的跟随者，同样的道理，你想在沟通的领域中
成为一个领导者，你就得先跟随地人的频率来和对方沟通。[208]
亲和力的建立及步骤[209]
亲和力指的就是要进入别人的频道。[209]
一、情绪同步[210]
情绪同步就是在情绪上．在心境上，和沟通对象处于同一个频率的心境。[210]
在心理和情绪上你是很能够理解他的，他就会有一种被理解、被尊重、被接受
的感觉。[210]
二、共识同步[211]
在销售及人与人之间的影响和沟通方面，有一句名言：七加一法则。[211]
什么叫七加一法则呢?如果你一直让一个人处在认同你的状态，你借由问题引
导他，他一直说，是的、我赞成、我了解、我同意其类似的同意语词，如果你让他
同意了七次，通常你在第八次问他的时候他就会习惯性地同意。[211]
但是提问时你必须要注意到两点：第一是问句必须要引至你的目的，第二是．必
须很自然地进行，问句不要问得很拗口，要顺畅自然。[212]
引导别人的思考到想要的方面来，这就是沟通、影响和说服。[212]
三、生理状态同步[212]
要做到此点，最有效且快速的方式就是透过“镜面映现”。人与人之间的沟通，
就是透过三个渠道，一是你所使用的语言和文字，二最你的语气或音调，三是你所
使用的肢体语言。[212]
近代的爱瑞克森催眠学派的创始人催眠大师爱瑞克森(Milton Erickson)博士就
是透过这种方式，藉由模仿别人的语气和音调，呼吸方式及频率、表情、姿势等，
他便能在短短的几分钟内，让对方无条件的信任或接受他。[213]
四、语调和速度同步[216]
五、语言文字同步[218]
用相同文字表象系统所使用的语言。
六、价值观与信念同步[222]
什么是合一架构呢?不管对方与你有任何意见的不同，任何的抗拒，通常要注
意以下几种情形，不要说着说着就“可是”、“但是”、“就是”。不要说“但是”，要说“同
时”，这基本上是一种潜意识的沟通方式。或者说我了解，或者是感激、感谢，或
是说很尊重。[223]
七、七解读线索[223]
什么叫解读线索呢?“眼睛是心灵之窗。”
人格特质及类型[225]
所调“人格特质”是指一个人的行为规范方式或是其头脑思考的模式，更简单地
说，即是一个人的“性格”或“个性”，也是一个人处理周遭讯息或事物的方式及态度。
[225]
第一种人格特质是“追求型”对“逃避型”[226]
第二种人格特质是“可能型”对“需求型”[227]
可能型的人，他们的行为动机源于“想去做”，而不是“得去做”他们喜欢不断地
去发掘和体验更多的方法、经验，随时寻找更多更好的选择和机会．他们喜欢探究
未知，从中找出蕴藏的机会。[227]
需求型的人则恰好相反，这种人当他去做一件事时，是因为他有所需要而不得
不做，所以达成的任何结果也只要符合他的需求便可以了。[228]
第三种人格特质是“主观判断型”对“外界判断型”[229]
第四种人格特质是“自我意识型”对“顾他意识型”[230]
第五种人格特质是“求同型”对“求异型”[231]
第六种是一般型对待定取向型[233]
一般型的人，做事情一般只抓大方向，大原则，只抓重点。对细枝末节不太注
重。而特定取向型的人喜欢注重小节，凡是小节都抓得清清楚楚，非常注重细节，
因为他们认为大处也要从小处着手，小事情都干不好，大事情怎么于得好?
第七种依序型、随机取向型[234]
随机型的人，做事会说风就是雨，想到什么就做什么。这种特质的人，他与你
讨论一个主题时，讲不到几分钟，就会离题到天涯海角去了，而最后又会向你刚才
他讲到哪里了。依序型的人做什么都按部就班，都按一定的程序进行。[234]
第八种人格特质我们称为“说服模式”[234]
要使一个人相信某件事或说服他，有两个要诀：第一就是找出哪一种感官元素
最能使他相信或被说服，(视觉、听觉或感觉)，而第二种就是要找出这个人到底需
要接受多少次或多少时间的刺激或验证才能使他相信。[234]
第九种就是所谓的“工作模式”——“独立型”对“群体型”对“自主乐群型”[236]
自主乐群型的人，他即能独立完成工作，也能和他人一起和谐地共事合作，具
有主见，但不主观。这一类型的人最适合做领导者。
在工作场所中，我们时常会发现一个问题，就是某些员工在他的工作岗位上表
现良好，因而获得上级的赏识相升迁．但一当他升上领导者的位置后，却发现他的
表现反而不如原先未升迁时来得好，这便是因人格持质的不同而造成的，有些人就
是适合独立做主，你偏要他去领导群体和众人一起工作，自然就会产生问题。[236]
而人格特质并非不可以改变，若你发觉自己某种人格特质是对你有负面影响的，
你可以让自己改变，改变的方式很简单．就是“自觉”，因为“自觉是治疗的开始”。
[237]
沟通的秘诀在于拥有弹性。[237]
认识人，了解人，你就无所不能。[238]
沟通模式[214]
要学沟通需要先学习听话，要学习如何听懂别人的话，学完听话再学问话，学
会如何听话、问话，再学如何说话。[241]
良好的沟通百分之八十在听，百分之二十在说。在说的 20％中有 80％在问问
题其余才是说话。[244]
不要打断别人[244]
不要指出别人的错误。使用合一架构。[244]
不要猜测对方的心意。[244]
当你听一个人和你说完一件事情的时候，养成复读对方的习惯。
潜意识说服七法则[245]
一、提示引导[245]
潜意识越强意识超常的时候，潜意识反而很弱。[245]
善用潜意识，不管在任何方面都会比较好。要改善一个人的行为和思想，首先
要培养良好的潜意识。所有的人行为障碍都是潜意识的障碍，要改变也要在潜意识
里面改变，意识是受潜意识的引导。[246]
潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。[246]
一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。[246]
提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：
会让你，会使你这就是一种标准的催眠术语的话。[246]
提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，
后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，
我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱设有办法兼得，
因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你”．例如说：“当你正在考虑
到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”
这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。[247]
提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么；第二把前因后果用一些连
接词连接起来．然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体
状态，心理状态。[247]
二、二选一法则[247]
三、对比原理[248]
对比原理是一种潜意识说服，应用于生活与事业当中效果非常明显。有一个真
实的故事，美国有一个十一二岁的小姑娘，想买一辆自行车，父母要地自己去赚钱，
她利用暑假、寒假“放学的时间去卖饼干，竟然在一年时间卖出了四万包。公司的
人发现全公司没有人能卖出这么多饼干，这个十二岁的小女孩只是打工竟然打破全
公司记录，专家开始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后发现小女孩用了对比原
理。
她准备了一张价值三十块钱的彩票，她每次去的人家门的时候，她卖的是彩票，
她一敲门就先自我介绍说自己想要买一台自行车，放假时间来卖彩票，二十块钱，
如果你运气好可以赚到一百万，大家都觉得彩票太贵，但她一直坚持说服人家，大
家都很同情她，但都说太贵了，这时女孩马上拿出十包饼干，一副很可怜的样子说：
“那这里有十包饼干两块钱，你买吧?”马上就会有人买了。她就是用对比原理，一下
子卖掉十包饼干。[248]
四、打断连结[249]
举个例子：美国神经语言创始人其中之一是理查班德勒。他有一个很有名的案
例：治疗一个有妄想症的人。这位病人在精神病医院里了六年，没有一个医生能够
治得好他，他幻想自己是耶稣，他不和人沟通．任何人说话他都只讲三句话：你
好．是的，我儿，我是耶稣。理查首先进入他的频道，他问：“你真的是耶稣吗”?回
答：“是的，我儿”再问一遍，“你真的确定你是耶酥吗?”“是的，我儿”。就这样理查
他走了。第二次理查就问： “你是耶稣?你真的是耶稣吗?”病人还是回答相同的答
案，结果理查又问他， “我再问你一遍你真的是耶稣吗?” “是的，我儿”。病人又
回答，最后再确认，“你真的是耶酥?”“是的。我儿。”理查就要病人把手张开，带了一
个皮尺去量病人的身长，手长，正面，背面，还记下来，又问“你绝对相信你是耶
好吗?”回答“是的我儿。”理查就走了。然后第三天理查又来了，但不是一个人来，而
是带了一群人，他们是木工，都带着绳子，斧头．钉子，他们进了房子根本不理病
人，开始钉木头。他们在钉什么?在钉十字架，这个时候这个病人在六年之中说了
除了那三句话外的第一句话“你们在于什么”， “我已经连续两天问了你无数次你是
不是耶稣，你都毫不怀疑地服我说你是耶稣，你现在应该知道我在干什么。”然后这
个病人十分紧张，等他们把十字架钉好，几个工人动手把病人架起来，病人突然说
“我不是耶酥．我不是耶稣，我要出院”。理查打断了病人的神经连结，妄想症病人
就这样好了。[250]
有一件事情造成了一名老客户的不满，客户对我不停地抱怨，如果让他抱怨下
去负面情绪会扩大。其实也不是什么严重事情，而且已经提出解决方法来，客户也
接受了，但他就是为了抱怨而抱怨，这时最有效的方法就是打断连结。我说：“有
一个非常严重的问题关系到你一辈子的幸福与快乐，我说关系到你的幸福与快乐的
是一只蟑螂。”因为我说的事和他的抱怨没有关系，所以他马上吓一跳，他说：“蟑螂
跟我刚才说的有什么关系?”这表示他还没有被完全打断，因为还没有完全忘掉刚才
抱怨的事情．我问他：“你有没有见过蟑螂’”他说：“有呀。”“你有没有见过一万块
钱。”他说：“有呀。”然后我就说：“如果给你一万块钻让你吃一只蟑螂你吃不吃?”他
愣了，马上停止了抱怨。我的问话太独特，因而完全引导他的注意力打断了对方原
来的思路。[250]
五、疯言沙拉效应[250]
什么叫疯言沙拉效应?言行前后不合逻辑，用不连贯的语言或者是肢体动作去
模糊一个人的意识，当你模糊了以后自然而然你所讲的事情就会进入他人的潜意识，
对方就很容易被你说服。
六、提问[252]
问题能够引导一个人的思想，很少有人会愿意被人说服，你要说服一个人，最
好的方式就是让他自己说服自己。用什么方式让一个人说服自己，只有借助问题。[252]
所以你会发现这个世界有好的沟通能力的人，他都是说得少问得比较多。[252]
七、扩大痛苦[252]
如何解除沟通中的抗拒[253]
你在与他人沟通或是销售时．对方有抗拒等于他向你要求更多信息，抗拒的定
义等于信息不足．是你没有提供足够的信息让对方去接受。解除抗拒，首要转换你
对于抗拒的定义。以下列出解除沟通中抗拒的数种有效方式：
一、倾听[253]
二、承认、同意、道歉[254]
三、试探[254]
四、使用沟通模式[254]
五、重新框式[254]
重新框式意指转换一个人对事情的定义，如同同样的画放在不同的画框里面感
觉就会不一样。[254]
六、假设成交[255]
要求成交最佳的方式之一就是透过假设成交。[255]
八、问好的问题[256]
只有问题才能够引导一个人的思想，你想要成为一个有影响力、有说服力、有
沟通力的人，你就要学会问好的问题。[256]
10 人 类 的 六 大 需 求
人生许多问题的产生是原于选取了错误的工具或渠道来满足六大需求，六大需
求并选取建设性的工具去实现，就能成为自己命运的主宰。[259]
10. 1 洞察人生目标的依据[261]
人类的六大需求解说[263]
1．确定感／安全感[263]
人们为何喜欢追求金钱财富，因为我们认为金钱可带来安全感。[264]
那我们如何对这些未知的状况建立确定感呢?除了过去的经验与知识外，最重
要的就是你的“信念”了，信念造成你对未知的确定，信念让你相信自己可以掌握未
来，并达成你想要的结果，一个没有信念的人，对自己的未来是毫无信心，毫无安
全感的。[264]
2．不确定／变化性[265]
不论做与不做，你都已经事先知道会发生什么结果．你觉得这种人生有意义吗?
相信不会，因为你的人生没有“惊喜”和“期待”。[265]
人生需要确定的感觉，让我们觉得安全，但也需要某种程度的不确定感。让我
们觉得生命充满变化与期待。在这二者之间，必须取得一种平衡，若失去平衡，则
会让人觉得不知所措。[265]
珍惜目前所拥有的心态。去追求未来的理想，才是求取生命平衡满足之道。否
则，你的人生将永远空虚贫乏，永远不会知足。那么当你失去时，你就后悔莫及了。[266]
3．独特／与众不同[267]
每个人在内心中都需要一种独特／与众不同的感觉，换句话说，我们都需要一
种被他人需要和重视的感觉．一种“独特”的与众不同感，这种需求的满足。让我们
觉得人生有意义，同时也是造成我们去追求许多人生目标的原动力。[267]
4．归属感／爱[268]
但当一个人太过于杰出、独特、与众不同时，能与他心灵相沟通，或是同类相
聚的人就愈来愈少，这时他的内心就会觉得孤独，这也是为什么当一个人成就愈大，
地位愈高，就愈有“高处不胜寒”的孤独感。一个人想要杰出、独特、却又不喜欢孤
独和没有归属感，就因此产生许多的矛盾与内心问题。[268]
5．成长[269]
6．贡献[270]
成长与贡献是人类生命所以有意义的两项最重要因素。[270]
当一个人所做的事达成了自己的人生目标，同时也能对社会大众有所贡献时，
我们称之为“自我实现”。到那时，你的人生充满喜悦与满足感，负面心态会一扫而
空。[270]
用六大需求管理和激励[271]
若要激励一个人，就必须了解他们真正的需求是什么，对症下药去满足他们的
需求，如此才能真正地激励一个人让他产生动力。[272]
一个人要享有持续的成功，他必须做他喜欢或最喜欢的事，他才能乐此不疲，
而一个人为什么会喜欢做某些事呢?因为这些事能符合他们的六大需求。[273]
你的人生是否符合六需求[273]
1．我一生最喜欢做的三件事情：
2．请找出你一生中最讨厌的三件事：
接下来写下对这三件事你可以如何转换你的注意力或改变你哪些信念，使这三
件事可符合你的六大需求。
①注意力转换：_____________________
信念转换：_______________________
①注意力转换：_______________________
信念转换：_______________________
①注意力转换：_______________________
信念转换：_______________________
11 生 命 的 目 的 和 目 标 实 现
明确生命的目的之后，才能有明确的人生目标，也才能依此设定价值观及长短
期目标，甚至每日行动方案。[279]
找出生命的目的[281]
什么叫生命目的?所谓的生命的目的指的是你这一辈子到底为什么而活，以及
你希望自己一生成为一个什么样的人。[281]
什么叫人生目标?人生目标就等于找出一个喜欢做的事情然后做到最好。[281]
当有生命目的以后，才会找出自己人生所应扮演的一种角色。什么叫角色?角
色就是人生的目标。[281]
当你的生命目的明确以后，人生目标就比较容易找寻．也就是知道如何扮演你
的角色；当有明确的生命目的和明确的人生目标之后，要依照你的生命目的和人生
目标去理清、调整、设计、规划你的价值观。[281]
生命目的本身是一种感觉。如果生命目的是希望成为有钱的人，那并不是生命
目的，因为金钱是工具；如果你的生命目的是要成为企业家，那也不是生命目的，
企业家是个工具。你的生命目的是要成为一个律师，那也只是你所选取的工具。你
是要透过钞票、财富、家庭、律师、会计师等角色来完成生命目的。[283]
价值观可以有几十个，但生命目的只会有一个。[283]
想成为成功的人，也要把成功带给别人；成为一个快乐的人．也要把快乐带给
别人；成为一个幸福的人，就把幸福带给别人。[284]
明确人生目标的重要性[284]
人的一生不能没有一个明确的目标和方向。目标与方向主导了我们一生的命运
与成就，它是驱使人生不断向前迈进的原动力。[285]
在一九五三年时，美国哈佛大学曾对当时的应届毕业生做过一次追踪研究，在
这个研究中询问当时那些毕业生是否对未来有清楚明确的目标以及达成目标的书
面计划，结果只有不到百分之三的学生有肯定的答复。而在二十年后．一九七三年
时．再次访问了当年接受调查的毕业生，结果发现那些有明确目标及计划的百分之
三的学生，在二十年后他们不论在事业成就、快乐及幸福程度上都高于其他的人。
尤有甚者，这百分之三的人的财富总和。居然大于另外百分之九十七的所有学生的
财富总和，而这就是设定目标的力量。[285]
明确的目标设定具有一种潜意识的强大能量。[286]
最重要的不仅只是设定一个明确的目标，而是为什么要达成这个目标的“原因”，
因为这个原因是让人持续朝着目标前进的原动力。每个人在做任何事时，他做这件
事的目的．比能达成何种结果更重要。[286]
你的目标并不是要让你获得什么东西，而是能让你变成—个什么样的人。因为
在你的人生过程中，你所累积的名与利无法让你快乐，真正能让你快乐的是你让自
己成为一个什么样的人[286]
正确的目标没定，乃是先决定你要过一个怎么样的一生，之后再去选取能够让
你达成这个目标的工具，如此你的人生才不会有所偏差。[287]
无法达成目标的原因[288]
1、他们不知道要达成这些目标的原因。[288]
2、他们没有持续地将注意力放在目标的达成上[288]
3、他们不了解设定目标的力量来源[288]
目标实现法[290]
设定目标的五大规则：
一、写下你想要的，而不是你不想要的，用肯定正面的语言来描述你想要的预期结
果。[291]
二、结果要具体明确。你要能“详细”描述想要的结果，愈明确愈好，如此你们潜意
识才能明白地接收到确认讯息，同时你也得明确地订出完成的时间和期限。
三、要有明确的衡量标准。[292]
四、结果要能自己掌握[292]
五、查验你的目标和结果是否符合你人生排名前五名的追求型价值观，以及是否能
满足你的六大需求，如果不能，这个目标可能并不适台你，或许你应选择另一
个能符合你价值观和六大需求的目标和工具。[292]
现在，请你推备好一支笔和一本笔记本，照看下列的步骤来一一进行。
一、在你的本子上写下这一生对你最重要的价值观是那五至十项。价值观必须是一
种感觉，例如：成功、快乐、幸福、安全、贡献、受尊重、受肯定、爱、信任、
关怀、和谐、有越、自由、成长、挑战、创造力、诚实……。
答：________________________________________
二、花约十分钟的时间，写下你对“个人成长”方面从现在到未来的 20 年之内的所有
目标。所谓的个人成长目标，包含①你想成为什么样的人①你想达成什么成就①
你想从事什么工作和职业①你的家庭和感情方面的目标①你人际关系的目标或
你希望和哪些人交往①你希望学习和拥有哪些知识、技能和学历①你在情绪管
理上有哪些目标①健康方面的目标①生活上想过什么样的生活。①其他本人成长
和贡献方面的目标。
答：___________________________________________
当你在写的时候，先不必管这些目标要用什么方式来达成，也不必管你是否能
达成，不要给自己设限，自己计时十分钟，要记住，一旦动笔就不要停下来，尽可
能地写，想到什么就写什么，别自限范围，涵盖愈广愈好，同时你在写的时候，写
得愈简明愈好，如此你才能立即持续下个目标，当你写完而实在想不出其他答案时，
利用剩余的时间来将这些目标描述得更明白清楚并具体化。记住．千万不要自我设
限．否则心灵受限，你将来的成就就会受限，目标要涵括二十年内的短中长期各项
目标，十分钟，现在开始。
答：_________________________________________
三、花十分钟的时间．写下你对“物质生活”方面从现在到未来二十年之内所有目标、
这些物质目标不包含金钱、例如你想要什么样的房子、车子、想要盖个医院或
学校．想有自己的佣人、司机、厨于，想去哪组旅游，想拥有哪些物质生活，
一一将它们写下来，不要设限，想到什么写什么．其他应注意的事项如同上项。
答：______________________________________________
四、花另外十分钟的时间，写下你对“财务”方面的目标。从现在到未来的二十年之
内，每个阶段要有多少财富，将明确的数字写出，应注意的事项如上。
答：________________________________________________
五、将你所列出的所有目标一一写下你预期达成的期限。你希望何时达成?六个月?
一年?二年?五年?十年?二十年?如果你的目标大多是近程的，那么你得把眼光放
远，找出一些潜在而有可能的中长期目标，如果你的目标多为远期的，那么你
也得建立一些阶段性目标，毕竟千里之行始于足下。
答：__________________________________________
六、在个人成长、物质生活、财务三大项中，各选出三项在未来的一年中对你最重
要的目标，并且将这九项目标加以具体化，明确地描述你的各项目标，同时这
些目标应该是你在未来的—年中最想要完成，最令你跃跃欲试及兴奋不已的项
目。
答：______________________________________________
七、对上述的九项目标，每一项都明确清楚地写下你为什么要达成这个目标的真正
原因和理由，或是你要达成这个目标的“目的”是什么?并且仔细地检视达成这个
目标是否能真正地符合你的目的，换句话说，是否你所选取的是正确且有效的
工具，若不是，则你应该转换你的目标。
答：___________________________________________
八、核对你所列各项的目标是否与设定目标的五大规则相符合，尤其是第五项特别
重要。如果无法符合，就请你现在立刻修正它们。
答：_________________________________________
九、写下若达不成这些目标会给你带来什么样的损失和痛苦，会对你的人生造成哪
些负面影响，详细地写下来，并且尽量扩大这些痛苦。
答：___________________________________________
十、列出你目前已经拥有的各项可助你达成所有目标的条件和资源，例如自己的哪
些个性，人际关系，财务及教育背景，经验和能力，特长．以及其他等等。这
份清单越详尽越好。
答：_____________________________________________
十一、现在请写下为了要达成目标．你本身所应具备的所有条件和资源。有哪些是
你目前仍不足和缺乏的。你要接受哪些训练，学习哪些额外的知识和技能，建
立哪些目前所没有的人际关系，培养哪些人格特质或条件……
答：_________________________________________________
十二、写下有哪些可能的原因会阻挠你达成这些目标．是家庭的束缚?环境的限制?
个性的原因?还是你不知如何执行?我们每个人都会为自己设限，许多成功道路
上的阻碍，事实上都等于自我的限制。限制越多、越难达成目标。如果我们能
正视这些限制，便能找出解除限制的方法，所以请你现在写下所有的可能限制，
并一一列出解决的办法。
答：__________________________________________________
十三、接下来就要进行计划的拟订，经过上列的各项步骤后，相信你应该知道自己
具备和所缺乏的资源和条件，以及可能的限制，此时你所需要的是一个循序渐
进的计划和做法，如果你不确定，可以想想有哪些成功者值得你去学习和效仿。
模仿他人成功的经验和做法．找出他们成功的特质和原因，是加速你成功以及
事先避免犯错的最佳方法．以自己的错误来换取经验，则是最差的方式。
在做计划时，你得从最终的成就倒算，从你目前的状况一步步列出所需的做法。
例如你希望未来在财务上要赚到一百万，你可能得先有一个能让你赚钱的渠道，这
个渠道不但能助你达成财务的目标，同时也能符合你的价值观和需求，找出这个渠
道后，你可能先得具备某些知识或条件，为了具备这些知识条件，你得先做哪些
事……像这样从最好目标往回溯，一步步找出每一阶段的做法，一直到目前的你。
答：____________________________________
十四、遵循“完全成功方程式”的第三和第四步骤，拥有研制和变通能力。经常检视
所做的事和采取的行动是否正帮助你朝向目标前进，还是目前的行为反而让你
与目标背道而驰。你要每周、每个月、每半年、每一年都不断橙、检视你的行
为、计划和目标，有系统地调整和修正自己努力的方向及做法。当然，最重要
的是，你得持续不断地行动，坚持到底，水不放弃，直到达成目标为止。
十五、自我暗示。将你的目标写下来，贴在明显之处，每天早晚去想象达成目标时
你的情景。
长久以来有句话是这么说的：人生有两种痛苦，一种是努力的痛苦，一种是
后悔的痛苦，但后者的痛苦却大于前者干百倍，为了自己的将来，好好运用这几条
原则，你的人生将会无比丰富。
