场与营销<J价格、形象与促销一一一个关于新产日营销推广的实证口广州陈又恩从市场营销的角度来看，价格的制市场前景。正是基于这种思想，广州金芦消费者心目中很难将产品的价位与广告定过程其实质是管理经营者对市场进行~有限公司迅速推出了具有清嗓和精肠媒体等问起来，在实际调查中，多数消费细分与定位的一个过程。在基于质量的的产品"现滑含片"，并将其价格定位在者断然说根本就没见过".ilJ{消含片"的基础上来决定产品价格的高低，是企业每盘，单从价格上来看"现消含广告，这样高价位的产品与媒体的选择经营者给自己的产品在市场上进行相应片"的价格是市场上的高价位含片，其目上没有相应的匹配，自然会影响副产品的定位。价格商的产品其市场对象是消标市场显然是与金嗓子、西瓜箱、健民、的销售。费者中的高端客户，价格低的产品其针江中直在珊珊、胖大海、亮嗓等品牌的目标2.人员促销地点问题。在人员促销地对的则是市场中的低端消费者。不肉价市场有所不同，按照公司领导的想法，点上，药店是广州金芦杏有限公司的首格的产品应该具有不同的形象，茧少在"双消含片"的消嗓功能为消费者所认要选择，依靠有限二十几个药店米进行消费者心目中不同价格的产品其社会心可已经不成问题，而消肠的功能随着排店面促销，虽然是有一定效率，但进展非理定位是不一样的。例如以轿车的价格毒养颜胶囊、芦苔排森等系列产品的科常铿慢，阳对于用最颇大的睦院药房，广为例，劳斯莱斯、宝马、奔驰的价位所带普宽传与广告促销，消费者也将接受这州金芦若有限公司则采取放弃的做法，来的社会心理显然是针对社会名流，而种概念，因此具有双重功效的"现清含试图仅靠药房人员促销与平丽媒体广告桑塔纳、波罗、赛欧等轿车的价位所带来片"定价在15元应该是能为中商收入者推动来销售产品，失去了其产品配有的的社会心理则是中产阶层。因此企业在所接受的。随后夜没有进行市场调查和目标市场定位，让人很难理解"双清含为自己的产品确定一个价格时，其想要详细论证的基础上，在没有经过必要的片"的目标市场到底是针对哪部分目标塑造的杜会心理形象已经降之做出了。试销阶段眉"观清含片"于2∞3年的lO市场。如果企业在此基础上策划好合理的促销月份开始在广东市场和湖北市场上全面3.避势问题。任何新产品进入市场时活动，则会起到理想的市场营销效果。而推出，广州l金芦若有限公司对现清含片都有一个导入期，如何尽快地缩短这样如果企业的管理者投有意识到产品的价的促销方式主要是平丽媒体广告与店铺…个导入期以达到销售额快速上升的成格所具有的这种社会心理定位效应，采促销，其中平面媒体又主要是在《南方都长期对于新产品的生死存亡茧关重主要。用与其产品形象不相称的促销方式，则市报》和《楚天都市报》上做了广告，店因此如何为产品造势显得犹为寰耍，这往往会事倍功半，甚茧会起到相反的效铺促销则主要采用人员倪销的方式，来种选势的方法与手段主要有大型的公共果。广州金芦整有限公司的产品"双消含推广骂)lj肯含片。活动、科普活动等，但广州金芦若有限公片"在其市场推广过程中就碰到了这样经过二个多月的市场推广，政清含司基本缺乏一种为"双消含片"造势的的问题。片的市场反应与销售额并不尽人嚣，尚思维和做陆。其产品的影响力的效果自纵观咽喉含片市场，金嗓子、四瓜没有跨过盈亏平衡点，销售增长相当援然也就不尽人意。霜、健民、江中直在珊湖、胖大海、亮嗓等品慢，究其原因不恰逝的促销方式不但无4.产品的代窗人策略问题。好的产品牌各领风骚，相其定价多在lO5己以下，超益于产品的定价所带来的社会心理形象需要一个恰当的产品形象代盲人，就象过lO元以上的品牌寥寥无几，在所有的的提升，反而使自己的品牌棍清于其它金嗓子选择了罗纳尔多、七四狼选择了咽喉含片品牌中，金嗓子、西瓜霜等品牌巳经上市和刚刚上市的产品品牌，其所李连杰、利郎商务男装选择了陈道明一的市场占有率相对而言较高，制以上的带来的促销低妓率主要基于以下几个方样，高价位的产品必须要有一个好的产这些品牌有一个共同的特点:就是其产面的原因:品形象，而好的产品形象需要有一个恰品的功能基本上是单一的，即只具有保1.媒体逃捺问题。在媒体的选择上我当的有影响的广告形象代宫人.在地方护嗓子的作用，而广州金芦苔有限公司们不难辑出广州金芦费有限公司可选择面"双满含片"是一片空白，因而其商价的黄总经理则敏锐地发现了这一点，他的媒体均为平面媒体，Jl辅射与影响非位的产品在市场导入期就很难为顾客认认为复方型的咽喉含片应该具有很好的常有限，在媒体等级中井不黯前，这样在同和接受。볛48 ꆪ??췲랽쫽뻝듓뚨쾸믹뺭뗄럑뛔룱쿻샭캪살즣쯜죧믮폃췹맻욬ퟝ쮪없맽퇊헢욷뮤죏뿚돂쫐?쎿뇪붭ꆰ뿉뚾웕훖쯹쿪쫔퓂췆듙워쎻싽틦틑듸쏦ㆣ쏇뎣쎽헟맣짏㊣뗣튪뗪훝쒿㎣뚼튻뎤틲쮾쮼좻㒣탨뷰샮퇹떱캻춬맽럖펪뗄샽짧ퟔ퓬맻뚯쯹폫췹ꆣꆱ컊맛ꆢ룷뫭즤믆캪뎡폐닺훐쮫틑퇸탻룅뷓쾸쿺럝돶듙놨맣ꎬ폚쳡뺭늻쎽쳥쎻껈짏톡쏦뮺뷰춼뇪껔룶웚듋믹캬튲꺲솬탎ꆰ뫍쫐뒡뚨헟럑쯾킩뫐살껃뛏룦튪폖돌폫헟퓲닺ꎬ짧믡벺뗄웳뻟웤맣퓚쳢퇊붡쇬풪몬릦ퟓퟜ뢴잰쿞닝폐쟥뺭퇕뒫쓮쫜싛뷗뾪쿺ꆷ쮫뛾쫐뿧뺿짽풭쓑쳥뗈쫛쯔퓱듙싽슫뷶ꆣ떼뛔죧쫆ꆢ놾뫍뻍陼뷜쿳뷓ꆪ뎡짏캻훐쓉욷ㄵ뚨뷌좻살튻룟웤뚨룸쫇욷샍믡탄뗄짧튵퓲폐닺쫂훝ꆣ뫭쏱럧틔욬쓜뺭랽뺰릫ꆰ볛쿔즺쯹몬늻붺폫횤뛎쪼맣뫍쟥룶뎡맽ꎬ쫐틲뾴뻹춬쿠놴튩쿺?뾿쒿웎죫폚뫎뿆좱ퟶ략톡ꆢ펰쫜탇펪살ꆣ뗄탄ꆢ햼없풪볛듙ꎬ쮵헢쿺룶쪵캻ퟔ쫐펦늻쮹탄샭닺믡퓚뗄욷놶뷰몬ꆢ즧짏믹ퟷ탍ꆣ쮾쮫룱좻뫷욬돉쓒맣틲뫳훝쪽훐ꆶ훷뛠랴펯풭뫍ꎺ돶캪쒿웰?뗪틀ꎬ뛸폐튩뚨뇪쫌웚탂랽웕랦램뺡쒴퓱샻쿬튻쿺뻶볛룟쒿늨폐ꎬ퓚ꇔ룹퇹쫛떼잡캻훊뗄벺뎡룃튻삳샭퓲욷탄듋웰맜헢탎릦슫욬붭ꎬ없놾폃헽톸쟥쫇ꆢ춬ꆱ컊룦쯦믹맣뷰훷욽돾튪퓂펦뿷틲뚨뛸룕훐살蝹뾿쯤뛔쿞랿캻쫐틔닺램믮ꆣ죋𣏕쇋색뫃룱뗄뚨뛋싞싊떥ㄵ뗍쎽놾룟닺죫떱쫇튻훐뻟퇹쮹쿔좷샭믹떽훖쿳냫?췆쫐떫욷짏ꎬ쏴퇊쯙몬폫엖쳢슫듙뫳뒡ꆰ뚫튪쏦쳬닉ꆣ욽늻볛쪹룕훝뫜욥?맣폐좻폚릫죋뎡ꏈ듯뚯웤틢퓈짌ꆱ룶뷇닺룟뿍늻쿠듓풪킧쫌쳥뻍볛욷웚맜룶뗄폐ꆢ좻훐뚨탎뒡샭헟짧ꎬ맣뎡닝웤없쫇뛸죱뫭믹췆욬뷰듳내쟥?쿺퓚짏쮫쫐쎽뚼폃뫢잡쯹ퟔ쓑엤훝쿞쮾풱죃떽캺퓬쫖뗈캪ꆣ쮲쓉컱룦떼뛈샭맽욷뗄뮧뗍늻춬ꆣ놦쫇주닺튻쿳짏쿫쎻믡쿠짵쿞ꎬ즺뚨쇈뷰뛔릲떥맣뗘몬폚돶ꆱ볛즤몣헕뛸업쮫펦쟥뎡폐욽쳥쫐죋쫛뗣떱듸벺싊슫뗈붫쪵캻쫌뛾솿퓲듙뗗컐쿺짺쫆뛎ꆰ?뛻쓐탎죫맘뺭돌퓚뛋춬샽십헫뷗룶틑닟뗄폐탄돆훁릫뷰뫷쇈즤튻훝랢욬헢쇋ퟓꆢ릦쟥뚾쿻훘몬뫍쿞쏦폖놨풱췆뛮?볊ퟔ슫쪮웄닉쿺뫜쫇슲쫛쯀쿔떫쮫퓎뛠ힰ탎쿳웚살볛닺ꎬ얷뛸룱룃훷ꏔ벶볻쪧죧욷뇘펪ꆣ쫐쿻뗄죧ꆢ뛔닣뺭뮮틢샭믡쮾훐즤뛠컞ퟓ뷰쿖펦훖뻟늢룟쇁쓜뎦럑릦뷸쎻욬뫾릫쎽훷ꆷ듙맣쿺닺폐쟒뗷좻ꏔ?벸뚨듳좡폫쓑헫陼뛮듦뗃쟥펰쫌톡쿳듺뿕뻍뾴룱욷볛뗈퇔짏쫇튪?맽좥뫎탎탫폚ꆢ헟퓚뎡럑탎틔놼짧ꆣ룱뫴뫃쪶뚨듙웰뗄뻍ퟓ엖벸ꎬ슫쇋룃쮼폐붫볛컷즤쇬캪쾵킧탐ꆱ놱쮾쳥튪짏쿺늻쫛없욷쿞럸닩믡?룶럅욽샭뛔랽뿬췶폌훝몬쿬웟퓱탨퇔냗뫜ꎬ뗄웤룱뷎뷏쳘살쓜믹뷌늢ꆰ욷쇋뺡쿳튪뛔믹짏헟쿳뷎돛믡틲쪱횮뫏펪떽캻쿺닺엶ꆢ듳ꎬ컷벴?헢뻟쿫쟥웤맏뗈떼쿻릦쇐튲뗄쫐뺭폚맣쫇ퟶ쮫뺡퓶랽믬욷릫짤볛훐펰쯔쿞튩싊튽웺쏦뷢쓄쯙훁캪뷰욬솦ꎺ욥쇋튪죋쓑볛룟쫐뗍닺뎵뗣뾴캪폚늻쮫폫웤뿬듺폐탂쫐폚뷸ꆣꎬ뎵뗄쏻듋폻샭쿺닺킧랽쿠욷떽컷몣풪퓚맏횻폐튻즤볛몬쮪럑쓜붫ꆰ뎡맽㈰쮫룦쇋쟥죋뎤쪽탄없쮾폫캻쿬놴릫뗪풺쎽늿짏맘훘탍슫ꆱ쎵샇돂틲캪룱뗍뗄욷ꎬꎺ훐쓑뾿쎽닺뗘퇔튻뎡훊탐늻훁볛쇷웳웤돶킧펦쪽랴ꆰ쇋맏ꆢ틔쯹쮪뻟쿞뗣뫜맣뫍욬없쿫헟쯦뷓쮫뗷뇘〳짏쟥폫ꆶ몬틢쿠샭폚뿉펰뛠떽?쮾살떫튩ퟶ쳥럖킳짽훘튪?퓬쒲톡뗀퓚뛸맋뗄ꎬ뛔웤떫뻍ꆰ룟ꇔ잰쳥욷쯵죋룶닺뷸솿쿠춬짙볛캻튵쿫쇋듙맻쮫헢쇁쿂폐뗈릫뫃훝쟥뚨붡램쯹ퟅ쫜닩튪쓪좫몬뗪쓏룦떱탎톡쿬맣쫽蝹랿쒿ꇊ쫆陼퓱쏷뿍훆탐뗄쫇펦쿳욷볛퓚짧룱쯹뛸캻튪ꆣ쿺닉퓲킧쟥퇹즤ꎬ틔놣쮾쯻뷰뎦쮫웤쏱쒿죏업뿆헢몬쫕뫍쏦욬워랽살짐뮺컞쯼벸퓱럇룦쿻?쫗햹뇪뛌돉맘쿞ퟔ쇋튻뫃잡룟탎듸뛸몬뗈뎬없슫퓚쒿ꆢ뇪뚼뗪럑럇맣릫볛욷웳쫇웤믡쯹짏쟥죫룶쿎헢ꆱ톡폐뻍뗄욷튵쿻헫탄듸뗄닺몬헟랽?퇹퓱쿳펪살퓚쿺쿳췆맣폫뗄쪵횤듙쿺
t>企业马金融中小民善业融资、民营侄济是阔民经济发展的盘架部有企业，如果把钱贷给民臂企业变成为分，其无论是在资蝶配置、启动需求，增坏胀，则会怀疑银行职员是否接受了黯加供给，姐是在吸纳就业，保证社会稳定赂等。另…方丽固有银行宁愿将错放在等方面发挥着重要尊作用。但目前由于缺中央银行的起额准备金账户闲置，也不乏必要的金融支持，民营锻济的大量资服意贷给有效益的民营企业，的为钱物体刽的改革及对策愈需求无端得到满足，民臂经济获得的闲置在账上，风险损失由罔寐兜着;如果金融支持和其在商民辑济中的地位具有贷出去收不回来，风险摸央及其资任慰极端的不对称性和不平等性.这一问题自自巳承拙。目前，由于固有银行的精力赞不能得到有效解决，将会影响我国经主要集中在如何规潜风险上，并推行了口湖南挤的摸体质景和既定发展目标的实现。个人贺敬风瞌制，银行更没有兴趣向民一、制的中11、民曾企业融资的因素皆企业提供贷款了，结果也造成了银行衔银行对氏营企此伪"破预算约对民营企业的体制性歧视。部者f楼"束"1l体制性歧视。借贷型融资体制内存耐算约束使固有银行向民营企业贷献时在两种不阳性质地预算约束，在国有企要求中小民营企业符合担保条件，尽管刘晓英业和留有银行之间，预算的柬棋然较在理论上很多资产都符合拍保条件，但"软"但在国有银行与民皆企业之间预在实践中，只有房地产才烧最主要的担算约束却是"楼"的。盟有企业可在i壤过保品。但土地的法定占有权基本上只为罔有银行得到大最优赢贷款，但是由于因有企业和集体企业拥有，大多数中小隐有银行与周有企业之间不是严将意义民营企业并不拥有土地和楼学的法定占上的债权债务关系，对国有企业而霄，资有权，因此，它们很难以之做抵押，极得金一到芋，风险就可以外部化，甚3在可以所需要的货载。赖跟不还。器有企业融资强烈怯赖的这2.中小民营企沈治理结构不健合院种金融体制却与民营经济相排斥。体制将Jt.融资。中小民皆企业自身组织形蔽的排斥姓一方留反映在盟有银行不撼给的选择及其治理结构的健全也是能进其盹营企业放贷而承扭额外的风险。因为融资的关髓所在.规范的企业形态有三给固有企业贷献，即使还不了责任在国种，即业主制、合伙制和公词制，公司制5.产品附加值问题。在市场营销中，事情。每一种产品的价格代表着一盟的因此可以来取药店与医院二者相结合的楝据营销学大师帮利菌·科特勒的着法，产品形象提位，施这种产品形擎的定位使销措路侈产品是窃核心产品、一般产品、期盟产又会直接与产品的促销孚段密切相关。3、瑞势问翩。在知识经济时代，如何品、附加产品和潜在产品五个部分构成。因此"取消食片"带想尽快走出价格定在最短的时间里向捕费者直传和推广最纵耀市场不同产品之间的竟争，其竞争位与提铺上不相包配的误霞，就必需在新的产品价值班，自此必要的科普和公革要发生在附加产品层次上，而且蹦是产品价格，产品的m娘，产品的促销和产央情动一方面能让梢费者理解和接受经营管理水平较高的企业，竞争主蟹发品的陆加值方ïfij作出响应的调整和改"现靖含片"的骂:u建功能，另一方黯义键生在产品的附加层次上，即产品的附加进，方有可能取得好的市场推广效果.而在社会上造成强大的声势，扩大"现消含服务利益。而在经营管理水平较低的企"双消1雪片"的市场推广的教训，也可以片"的社会影响，这方面早期的上海交大业，黯其竞争主要发生在黯接产品展段，为其它敬推出新产品的企业以资借鉴。"黯立一号"产品的科普和公关活动曾即过分强调产品的腐性和条件，过分突关于"双精含片"促销的改域措施，作者取得了不锚的成娘。出产品的核心功能，~有想到要自昂的认为有以下几点建议可供参考z4、产品代言人问题。企业的实力不产品穿上…件美丽的"精神外衣例如1、媒体选择问蝇。应埠拌辐射与影间，在行业中的地位不间，品牌的档次也给产品穿上健康快乐的精神外衣等6臀响大的电视媒体，问时辅以报纸.íJl因媒不问.所以应选择…位颇有影响的产品如河口可乐的产品广告并非单纯立传可体在i裙互黠会和促进，好的产品应有好代富人宋代衰"瑕清含片"的产品品牌口可乐的脑囊，而烧尽可能地多宜传可的影响力、大的媒体来在如时间内迅边形葱，以期引起社会共鸣。口可乐给人带来的快乐，商"洒满含片"打开局面，这在中醋的广告市场上充其5、产品附加值问题。"骂lU满含片"的目前的广告宣传推广尚拴在较低的期望需摆如此。提点是清明利脂，因此应回铺着这个特产品层次，显然在地方面樨弹进行较大2、促销地点问翩。从中因目前的医点来给产品穿上…件荣丽的"精神外的改进.药市场上来辛苦，医院用药?在棋占有相当衣"，从精神上来与消费者珑行海趣。从以上的分析~们知增…个好的产大的比重，而且对于新产品来说，医生的(作者单位:广东商学院工商管理学院)品在市场推广的过程中并非一件容品的介绍和推广所起的作用是不容i!.视的。ꆪ??췲랽쫽뻝49 쏱럖볓뗈슴뷰벫퓣볃튻ㆣ쫸퓚뛉ꆰ컨뎱짏훖뗄립룸폐식슸훐목쿐듻평훷룶펪뛔풤튪쳐맺쿑쯹㊡낭쫬죚㖣닺욷벶뺭짺럾쫽벴뿚쒿듓뺧쫂틥틲캻뇜뇘맘죏ㆡ쿬쳥쫣탨튩듳뷩볼㎡킽욬좡㒡춬늻헒탎㖡싴뗣틂⣗㐹릩ꆢ꺹틢ퟔ좨ꏘ꺲닺엹뿉폫쎸쮫펰뫃슺뗃ꊲ펪ꎬ랽뇘탨죚뛋늻뗄ꆱ솽뫍죭풼폐듀튻헅뷰죁맺웳헋뗈퇫훃듕튪죋쏱쯣쟳샭쪵뺧웤톡뻝욷슴퓚컱맽잰룄틔쟩믡듋폚캪ꋃ듳틣믉ꊴ퓦짜ꋔퟮ믮짧춬쾲샨뗣쏗뫾룸훆𣏕햮듻벺쎣쫱샖붡쟥쿬뻖뿉뷓솢쇋者?뺭웤쏦튪쟳횧뗄쓜헻벰훖맺ꆱ쫸틸떽늻죚돢웳폐튵ꎬꆣ퓚좥벯펪풼훐싛볹퓱벴쫇뢽컉랢맜닺샻럖뒩욷닣뇜짏쫐탎횱ꆰ볛랽쯼뷌죧?뎡뇈뫍뛌뚯믡죋ꎬ풼좨룸돐틲걪늸뗄룧냷볓몬솦즪틔퇠짧튻늻?ꗎ볃컞랢뺲돖늻뗃쳥폐ꎬ좴탐쫖뮹탔튵웳쇭헋쫕훐뿮쳡뷰쫸킡짏뗄벰맘쿺평볓뎡짺샭욷틦웤잿뒩믦맣듎ꆣ쎿쿳뷓쮫룱폻틔뗧뮥듋蝹훷훘췆웎튻쯹살쟥닺웬쓏쫶훐햮폐뛞듋ꆢ붼뫋훊짏욬ꎬ닉ꆣ믡뫅듭ꇑ?뮣쫇싛믓뷰램돌뛔뿌?훆췸틸떫뗃떺ꎬꆣ튻럅튵죧믡뗄짏늻얩럧릩쪹쇪뫜ꇀ뫍늢듻웤볼훷엊뫋닺퓚쮮뺺뗷죋룦럖췆ꆫ뚨쟥뿉죁쿂ꇔ쫓뻛?살맣쫌쪱볛랽벽퓬틔듺웚퇊욷뺫쫇킡킶컱킧ꆣꎬ쏱폖탄즷솿늻랽ꆱ듳헢좡펰뗄퓈꓅몹ꆪ쇵쫇ퟅ죚뗃웤돆폐솿탔탐ꆰ떽맺럧엮좴랽듻맻뮳뎬ꎬ쿹죧쿕쎸펪뛠횻벯늻뿮훐훎쯹훆듳탄욷춬뢽욽뛸헹닺볾붡듸탻쿔컶맣훖캻몬쏜벸쎽뫏뾴볤횵쏦ꆱ돉펦뇭틽샻뒩짱퓚헕퓃맘틦쒿쯼릦돌붮뗄튩쿬쯣쏱퓚훘횧떽탔킧냯웧훊횮맺펲듳폐쿕폫쓤뛸뿮냑틉쏦뛮럧살뫎훆쳥웳뺲펵ꆣ킡샭ꆢ컾닺뫍볓뷏훷욷쏀뾵뒫좻컒ꎬ욬좡킽뗣쫭듀쫬쟒웰ꏔ샯쾷?잿톡ꆰ뎦짏컼펪쾵뗄잰쏇?워쓜쿹닶쫐쎽훐뗪뺧헞ꯉ쿾뺭쓉튪퇚싺쿹뫍뷢볈웳ꪽ쫓뗘뒳폐ꆱ솿ꎬ뻍훚쏱랴돐잮틸맺붸컍쿕맦쇋닃쫽닺랿램뫜쏤탷ꆣ뫏럆뺧잱뫁닣뗄샶뿬맣쫇췆퓚쏇맽욷즪퓍냠뗃뎡붨닍쳥틲?튽뛔폫?쿲죃쮫듳헢뺡퓱짧튻살쳑뻍튵뛔평쓑훎ꏔ쎻룦뺡?쿬췆살튽랽뿆ꏆꎡ볃풴ퟷꎬퟣ쏱늻뻶뚨ꆣ풤틸놪폅뿉헕펪펳떣벴듻탐폐?쯰럧뇜탔럻뚼뗘ꇀ닳맦믯떽ꆢ퓚횮욷닕듎펩랢쫴뗄샖뿬맣헢횪돌쯬듙폎탎뫃립볙틩ꏓ춬ꎴ풺폨쿻틲룾캻튻쳎믡뫒볾폫뗶펢튵죚틗맺웳폚샭?폐훸뿉컳펦맣풺쏦웕냋몹랢엤폃쫏ꎬ뺭욽뷨쯣풤탐ꆣ믝횮틔퓚뛮쪹룸횰틸뷰쪧쿕럧뷡뮺쿲뫏럻닺햼펵랶훆늤튻쓧닣짏맜짺탔ꆰ뗄샖짐랽뗀훐볛쏘쿺쿫쿳슶ꛑ쪱폖낫탂뚾럑듋릦짹늻캻몬쫃쏀샬ꆪꎬꦡ폐뛉맺횮냷킳쿫쿹쓜놪뗄뛌룦뛾퓧ꯇ햹훃ꆣ펪쏱볃뗈붫헰듻풼쯣폫맺뒳췢뮹풱탐헋평쯰쿕룼맻랤떣뫏닅폐웷튵뗄뫍ꆤ냣욷듎ꎬ샭퓚뺫뒦쏦튻늢룱닺쫖뺡쫐뷰릩ꇔ뢨?탍튩쫇궼헟뇘쓜쫆춬웄벽쏹펦샶럑놣뗄냓웳ꎬ폐ퟶ릹ꇓ떽떥뗘?뷌쪱퓦헟웚릫냊첹뗄ꆢ떫뺭펪뷭믡탍쫸풼쏱퇬뿮폾늿잿쿠슶늻쳢쓾뮧맺쪧짏쎻튲ꆣ뛞쫇좨ꎬ슥ퟔ좫웳릫뿆닺컥뺺벴쮮슴쳵짱솽퓚탨룶橽듺낾뛎뿬뎡웼룄닎틔놪별틀욷쏊탻튪샭폐ꆱ캧헟횤틲닁튵틸뗖늻튪뒿뛠뻍헻통볤뎡쿠뗄맘뗁곆?훘쒿볃뺭쎸ꆣ펰뇪죚ꎬ쫸뗂웳쫇뮯업쓷럧쇋럱풸쿐볒벰폐퓬퓙쳵놣ퟮ믹듳ퟖ짭튲튵쳘욷룶헹뺺닺욽쓽볾췢ꆰ뷏튪뫃튻뇭쏜췆뾣뷸뾼놨뿇좻살죝놴뒫뗄뷢뿞삩슴죆짧쯘뛸캪탐톺잴𥳐ퟔ탻쏘쓚짏뷡믮ꚲ겡튪뚯잰?볃붨헢쿬뗄퓚틀웳퓢떫퇏ꎬ?돢탐쿕퓰튵뷓붫훃뚵?늢탋돉헟篅쳵훷놾뛠낾ퟩ쫇탎훆샕ꆢ늿뛸헹욷뷏닺틂쮫뗍뷸볾ퟅ쿳쟐돶맣듫ꎺ횽낵햼쮵뫶画뫍뿆튻듳없뺫믡ﳔ쒶잮쳗킣쯫뒫쿹룄튲톸쇽몬몣?뇈ꆪ늿컈평좮믱뺭튻컒쪵?쳥맺좻튵엹쫇룱ꎬ짵룓ꆣ늻죎뇤쫜잮컯ퟅ럑뺫췆좤쇋듻ꎣ볾튪짏쫽램ퟨ횯볼첬뗄웚럖웤쟒훷뗍맽ꆱ뗈뿉쟥탐닺죝쿠볛퓚듙킧뷨쪩욽펦쯙쓒폐곈웕뷓랽ꆰ붻퓸욷헢짱릵먩뚨솦틔듳쟳폨?뗃뻟뒳맺쿖훆폐뷏횮뾣쓚틢훁뻩쳥풸틲퓚돉쇋럅튲ꎺ뺭탐쿲틸ꆰ뿮겾ꎬ뗄쇩훐탎뇜릫ퟅ붬릹뺺풽튪뢽솪럖ꆣ몬웚틗맘룱쿺맻본?닍쇱튽놫맣뫍쫜즪쮫떵닺뫕룶췢ꎬ좱뗄폐쳢뺭ꆣ쓚웳볤튣폚틥뿉헢훆룸캪맺?퓚늻죧폰쇋쏱탐펲쪱ꆹ떫떣킡햼첬웤죽엹램닺돉헹쫇랢볓듎춻샽용욬췻듳캻뚨뫍ퟷ쎽뫃떱짺?ퟮ릫폖쟥슴쳘룯퓶듦풤맽틔맻ꆱ?붣ꎬꆣ죧닺뛸헟뗄몬튲ꆪ벰튵ꆪ뛔죚ꆪ닟ꆪꆪꆪꆪ튻㻆뗓?늷ꆪꆪꆪꆪꆪꆪꆪꆪꆪꆪ튻
