——百万精英养成培训课程——
客户需求分析
——百万精英养成培训课程—— 2
课程目标
通过分钟的学习，使学员了解客户需
求分析的定义及重要性；让学员掌握保险
需求分析的基本原理和步骤；学会在销售
过程中主动发现和引导客户需求。
——百万精英养成培训课程—— 3
课程大纲
一、客户需求分析的定义与重要性
二、客户需求分析三步骤
三、客户需求的发现与引导
一、客户需求分析的定义与重要性
——百万精英养成培训课程—— 4
客户需求分析的定义
客户需求分析 是指保险销售
人员针对客户人生不同阶段所
面临的风险和责任，定量分析
财务保障需求额度，并提出相
应解决方案的过程。
——百万精英养成培训课程—— 5
一只光棍老猫的故事……
——百万精英养成培训课程—— 6
“显性需求”
客户需求的分类
•客户有明确的期望，清楚自己需要什么。
•客户并没有意识到，或无法用言语做出具体描述的需求。
与
“隐性需求”
——百万精英养成培训课程—— 7
客户需求分析的重要性
、帮助我们寻找客户购买点；
、是为客户提供产品或方案的基础；
、是接触和说明的桥梁；
、是成交的关键。
——百万精英养成培训课程—— 8
课程大纲
一、客户需求分析的定义与重要性
二、客户需求分析三步骤
三、客户需求的发现与引导
——百万精英养成培训课程—— 9
客户需求分析三步骤
收集资料 资料分析 需求分析
——百万精英养成培训课程—— 10
步骤一：收集资料
年龄
收入
婚姻状况（子女）
有无贷款（房，车）
社会保障（养老，医疗）
——百万精英养成培训课程—— 11
步骤二：资料分析
按不同人生阶段来分析
按不同收入情况来分析
——百万精英养成培训课程—— 12
人生不同阶段的划分
子女独立
子女出生
参加工作
结婚
学习成长期
单身期
家庭形成期
家庭成长期
退休期
家庭成熟期
——百万精英养成培训课程—— 13
单身期保险需求分析
期间：
从参加工作到结婚
一般年
特点：
收入较低、花销大
未来家庭资金的积累期
客户年龄较轻、岁
健康状况良好
无家庭负担
保险意识较弱
保险需求：
需求不高，主要是意外风险
保障、必要的医疗保障
如果父母需要赡养，考虑购
买定期寿险
——百万精英养成培训课程—— 14
家庭形成期保险需求分析()
期间：
从结婚到新生儿诞生
特点：
家庭主要消费期，收入增加、生活稳定；
为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支出；
购买高档日用品，贷款买房、买车；
夫妇双方年纪较轻，健康状况良好；
随着责任感和经济负担的增加，保险意识和需求有所
提升。
——百万精英养成培训课程—— 15
需求：
意外、基本的健康医疗险是保障的重点；
由于有了家庭，夫妇双方更应该注意对疾病的防范；
保证房屋供款的连续性，购买一些定期险；
处于家庭和事业的新起点，可购买投资型保险产品
是在一定时间内使资金增值的好方法。
家庭形成期保险需求分析()
——百万精英养成培训课程—— 16
家庭成长期保险需求分析()
期间
从孩子出生到孩子参加工作
特点
子女教育为核心；
家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费
用；
夫妇双方年纪渐大，健康问题开始考虑；
由于家庭成员增加，家庭和子女教育负担重，保险意
识增强。
——百万精英养成培训课程—— 17
家庭成长期保险需求分析()
需求：
子女教育是重中之重，可购买定期寿险、少儿险、
补充教育费用；
自身的安全、健康也必须考虑，不仅仅是意外和医
疗，还应考虑防御重大疾病；
考虑保费的合理性，提前购买一定的养老险。
——百万精英养成培训课程—— 18
家庭成熟期保险需求分析()
期间：
从子女参加工作到退休
一般年左右
特点：
自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰；
子女完全独立，债务已逐渐减轻；
夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降；
家庭成员不再增加，家庭负担较轻；
收入稳定，水平较高；
保险意识和需求增强。
——百万精英养成培训课程—— 19
家庭成熟期保险需求分析()
需求：
人到中年，身体的机能明显下降，对医疗、重
疾的需求较大；
此时要为将来的老年生活做好安排，应该重点
购买养老险；
进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一
生累积的财富，所以不宜选择风险过大的投
资方式。
——百万精英养成培训课程—— 20
人生不同阶段保障需求重点
意外身故意外身故 疾病身故疾病身故 医疗医疗 重疾重疾 养老养老 投资投资 教育教育
死亡死亡 健康健康 养老养老 其他其他
单身期单身期
家庭形成期家庭形成期
家庭成长期家庭成长期
家庭成熟期家庭成熟期
人生阶段人生阶段
风险保障风险保障
——百万精英养成培训课程—— 21
步骤二：资料分析
按不同人生阶段来分析
按不同收入情况来分析
——百万精英养成培训课程—— 22
不同收入家庭需求重点
低收入家庭（家庭月收入元以下）
需求重点：寿险健康险
中等收入家庭（家庭月收入元元）
需求重点:寿险健康险养老险少量投资型险
种
高收入家庭（家庭月收入元以上）
需求重点:寿险健康险养老险投资型险种
——百万精英养成培训课程—— 23
步骤三：需求分析
客户面临的风险
死亡/意外风险 疾病风险 养老风险
寿险规划 健康险规划 养老规划
客户需求分析
对
抗
降
低
照
顾
财务风险
投资规划
抵
御
需需
求求
分分
析析
示示
意意
图图
——百万精英养成培训课程—— 24
需求分析方法
推断法
简单、最常用的方法
诊断法
当资料不完整时可运用此法
多用于高端客户营销
——百万精英养成培训课程—— 25
推断法应用()
案例一：
陈先生，大学毕业两年，未
婚，在私营公司从事行业，喜欢
旅游，运动。父母健在，并享有
不错的退休工资。
——百万精英养成培训课程—— 26
推断法应用()
案例一分析：
陈先生属于单身期，从事行业，月收入至少在
元左右；
私营企业工作，社会养老保障或医疗保障方面
值得关注；
父母健在虽然有不错的退休工资，但在重疾或
健康医疗方面是否拥有足够的保障，这也是我
们值的探讨的方面；
陈先生喜欢旅游和运动，意外保障是他最需要
的保障之一。
结合客户资料，运用推断法分析后，我们总
结出意外和健康医疗是两个重要的购买点。
——百万精英养成培训课程—— 27
客户需求分析诊断表法应用
案例二：
宋先生，高级白领，已婚，
有一个五岁的女儿。
——百万精英养成培训课程—— 28
《需求分析诊断表》（）
——百万精英养成培训课程—— 29
《需求分析诊断表》（）
——百万精英养成培训课程—— 30
《需求分析诊断表》（）
——百万精英养成培训课程—— 31
客户需求分析诊断表法应用
请针对宋先生的案例进行研讨，分
析宋先生的保险需求，并为其设计产品
组合。
——百万精英养成培训课程—— 32
小结
需求分析是根据不同年龄、不同职业
以及不同性格分析而得出来的，我们作需
求分析要因人、因时而论。
——百万精英养成培训课程—— 33
课程大纲
一、客户需求分析的定义与重要性
二、客户需求分析三步骤
三、客户需求的发现与引导
——百万精英养成培训课程—— 34
请思考……
问题一：在介绍产品前一定要了解客户问题一：在介绍产品前一定要了解客户
的需求，对吗？的需求，对吗？
问题二：在销售时你会不会直接向客户问题二：在销售时你会不会直接向客户
介绍产品？介绍产品？
问题三：有时会问客户一些问题，但很问题三：有时会问客户一些问题，但很
难得到需要的信息，你就只能开始介绍难得到需要的信息，你就只能开始介绍
产品了？产品了？
——百万精英养成培训课程—— 35
阿拉的故事……
——百万精英养成培训课程—— 36
故事启示
需求
问题 产品×
——百万精英养成培训课程—— 37
那么，是什么把客户的问题和产
品联系在一起的呢？
让我们拿阿拉的故事继续说……
——百万精英养成培训课程—— 38
什么是问题点？
是隐藏在客户现状下面，而且又与产品能发生联系是隐藏在客户现状下面，而且又与产品能发生联系
的问题；的问题；
问题点的作用就是确定谈话的主题和方向；问题点的作用就是确定谈话的主题和方向；
问题点连接到隐藏性需求。问题点连接到隐藏性需求。
——百万精英养成培训课程—— 39
如何一步步引导客户呢？
发现上班迟到扣奖金仅仅是问题点，但阿拉并没发现上班迟到扣奖金仅仅是问题点，但阿拉并没
有马上买毛驴；有马上买毛驴；
必须有更多的不利必须有更多的不利““因素因素””促使他走到促使他走到““客户希客户希
望解决问题望解决问题””的阶段；的阶段；
因此，在引导的过程中，找到对阿拉不利的因素因此，在引导的过程中，找到对阿拉不利的因素
是关键，这也正是制造销售紧迫性的关键手段。是关键，这也正是制造销售紧迫性的关键手段。
——百万精英养成培训课程—— 40
客户为何不希望解决呢？
其中一个原因就是解决问题需要成本；其中一个原因就是解决问题需要成本；
只要我们能让客户不仅仅简单的抱怨，而且认识到只要我们能让客户不仅仅简单的抱怨，而且认识到
问题的严重性，就会影响客户朝解决问题的方向思考；问题的严重性，就会影响客户朝解决问题的方向思考；
因此要让客户知道问题可能产生的严重后果，客户因此要让客户知道问题可能产生的严重后果，客户
才能重视问题。才能重视问题。
——百万精英养成培训课程—— 41
客户需求引导示意图
困难 需求
问题 产品
成本
只有当问题上升只有当问题上升
为困难，需求才会为困难，需求才会
被激发；被激发；
产生了需求，客产生了需求，客
户还要进行成本的户还要进行成本的
考量，最终决定是考量，最终决定是
否购买产品。否购买产品。
——百万精英养成培训课程—— 42
结束语
满足和适应消费者的需求
是市场营销的一条基本原则
——百万精英养成培训课程—— 43
谢 谢
