羊毛衫行业研究报告 王桂滨 2010-5-29 第一部分 前言 我国毛纺行业经过多年发展已经建成产品门类齐全的工业体系，毛针织行业作为毛纺行业的一个主要分支也得到很大的发展和提高。毛针织行业的主要产品有羊毛衫、羊绒衫、兔毛衫及化纤毛衫，其中羊毛衫(包括纯羊毛衫及羊毛与其他纤维混纺的毛衫)为档次高、附加值高的毛针织品，其产量占毛针织品总产量的50%左右。 毋庸置疑，羊毛衫是毛针织行业的主要大类产品。而国内外市场对于毛针织服装的大需求，也促进了我国毛针织行业的快速发展。最近几年，几大羊绒巨头纷纷进军羊毛衫行业，以其品牌优势冲击市场。2002年9月，已经做了21年羊绒衫的鄂尔多斯开始进入羊毛衫市场。据悉，鄂尔多斯奥群经过两年的努力，已经在四川建立了约80个销售点。随后，羊绒行业中的鹿王、珍贝、雪莲等商家也步了鄂尔多斯后尘。均为中国名牌的几大羊绒巨头，进入羊毛衫市场之举，可谓“来者不善”，令羊毛衫行业中的老大恒源祥不得不使出浑身解数扩张市场，以保持行业龙头的地位。而近年来，又一具有强大品牌号召力的波司登强势进入，令行业面临再次震动。 继羊绒巨头进军羊毛衫市场之后，知名纺织企业的纷纷介入打造了羊毛衫市场的一大特点，也令羊毛衫市场进入品牌酣战时期。目前，除去老牌的恒源祥、羊绒巨头鄂尔多斯，又来了南极人、波司登、纤
丝鸟等国内知名纺织品牌，甚至国际名牌梦特娇、花花公子、皮尔卡丹等也蜂拥而至。业内人士预言，“老牌”、“新贵”甚至“洋货”的群起之争，势必让未来的三至五年，成为羊毛衫的品牌消费时代。 第二部分 羊毛衫行业综述 1 行业背景 （1）2005-2009年羊毛衫羊绒衫服行业总资产发展情况分析 2005-2009年羊毛衫羊绒衫服行业总资产发展情况分析 由统计数据可以看出，虽然在2008年经历金融危机，但整个羊毛衫羊绒衫服行业总资产却一直在稳步增长，羊毛衫行业日趋成熟，总体市场需求旺盛，前景较好。
（2）我国羊毛衫行业市场集中度分析 我国羊毛衫行业市场集中度分析 总体来看，行业前五名市场份额五年来增长变化平稳，但遭遇了其他品牌的夹击，行业内品牌增多，且各自占据一定的市场，品牌竞争压力增大。 （3）羊毛衫行业外部环境分析框架 羊毛衫行业外部环境分析主要包括：羊毛衫羊绒衫服行业宏观经济环境分析、羊毛衫羊绒衫服行业政策法规影响分析、羊毛衫羊绒衫服行业技术工艺发展分析等；结合中国羊毛衫行业发展的环境，提出了羊毛衫行业外部环境综合分析框架：
2 行业热点分析 人们现在越来越倾向对时尚的喜好，购物时候服装款式、价格、颜色是购物的主导因素，因此部分羊毛衫品牌，像国内知名鄂尔多斯旗下的奥群、春竹等品牌在近年都推出了时尚款式。09年半长款连衣羊毛衫是一个热卖款式，受到冬季里爱搭配长靴的女士的追捧。这种款式的羊毛衫为了适应当外衣的需要，防止轻易勾丝、磨损等现象，厂商在原材料的环节中对羊毛纤维加入了化纤成分，这种化纤包括我们了解的腈纶、氨纶等。其优点是质感类似羊毛，且又弥补了羊毛衫难打理，易勾丝、磨损的缺点，还使产品成本降低了不少，消费者从中获利。但是由于羊毛衫纺织工艺的限制，这个种类的服装时尚性仍
没有其他女装那么强。 3羊毛衫行业面临新机遇 随着人们生活水平的不断改善和审美观点的不断提高，服饰中时尚的分量比例越来越高。在现代人对生活质量和个人魅力追求度越来越高的趋势下，羊毛衫作为一种服装产品，其重点已逐渐从技术含量转向了时尚含量上。 第一是外衣化、时装化。制作工艺的革新，使得羊毛衫彻底摆脱了内衣的老面孔，以羊毛针织坯布作面料，以裁剪的方法经镶拼和缝纫，加上配夹里、加内衬、装垫肩等工艺制作而成外穿式羊毛衫夹克、西装、外套、穿着舒适、挺括、轻便、潇洒。 第二是个性化、多样化。羊毛时装丰富多彩，搭配样式也是千变万化。在款式上，或紧身体曲线魅力，或修长密切配合展现回归自然的风情；在颜色上，强调悠闲恬静、简朴创新、自然流露。湛蓝、橙黄等高原上的色彩，与低调的都市风巧妙连接，洋溢出一派清新、明朗、休闲气息，同时又不失典雅精致的风格；在搭配上，有裙衫配、裤衫配的两件套，更有层次丰富造型新颖的三件套装。既能抵御寒冷，又轻松得体。总之是以适合自己风度气质为宗旨，张扬个性为先。 第三是实用化、系列化。比如成套的羊毛衫内衣裤，系列的防蛀防缩产品，均是秋冬羊毛衫市场上深受消费者垂青的大众产品，其贴心的设计，解决了消费者很多的后顾之忧。
羊毛衫行业目前面临两大机会：其一、服饰时尚化。市场的变化就是企业的机会，随着服饰时尚化趋势的日益显现，羊毛衫的消费也必然走向时装化、个性化、系列化。款式设计、面料选择将会显得尤为重要，同时小批量、多品种将会逐渐取代现有的大批量量式工业化生产方式，而成为主导。其二、消费名牌化。伴随着服饰时尚化的流行趋势，消费者必将会更加看重羊毛衫的品牌，追求名牌效应。同服饰其它类产品（如西装、皮鞋等）相比，时尚化的羊毛衫名牌更是没有。巨大的市场占有率，是名牌得以生存的基本条件。而要占有市场，过硬的质量，完善的服务及作为一个名牌必备的品牌号召力均是非常重要的因素，正是它们构成了“名牌”屹立不摇的基石。 第三部分 羊毛衫行业市场分析 一、 市场状况分析 1. 目标市场：羊毛衫市场主要消费人群由中年人向年轻化发展 我国是羊毛生产大国也是羊毛消费大国，羊毛相对于大众穿着的棉、麻、丝等服装更适合消费者寒冬选购，羊毛出羊身上使得它的生产周期长，资源相对缺乏，因此羊毛市场的价格高、消费人群少，也因为一直以来缺少羊毛厂商与实际消费者对服装需求的有效沟通，导致厂商对羊毛衫款式和时尚度等方面的忽视，失去了一部分年轻消费者，进而一般羊毛衫消费的主要群体是中年人。 以前的羊绒羊毛衫都是以保暖为主的，款式上也没有什么特别多
的变化。以前的消费者购买羊绒羊毛衫，都是为了基本的保暖，那是的款色和颜色选择性很少，只适合在天冷的时候起保暖的作用。而且羊毛衫的价格不低，一般都在600-800元之间，质量好点就上千元了，所以消费群体年龄层都偏大，一般都是30岁以上有经济能力的人购买。现在随着消费者消费水平和品位的提高，羊毛羊绒衫市场有了很大的转变，一个是款式，由原来的基本款演变出来更多的时装款，紧跟着时尚流行的步伐；另一个是消费年龄层偏年轻化了。 “素有软黄金之称的羊绒产品由过去的基本款转变为崇尚时尚自由、运动休闲的风格、更多地强调舒适自然。美丽大方的特色。如今款式和颜色更加时尚靓丽了，也适合在各种场合穿着，所以消费者在选择的时候，更多的考虑款式。现在的羊绒服饰在材质上一改过去单纯的用羊绒，出现了羊毛羊绒的混纺面料。款式方面则整合服装的流行元素，把羊绒服饰的精炼雅趣体现的淋漓尽致。羊绒产品在设计上对特性和针织服饰都从展现人体美入手，颜色由过去的单一、沉闷，转变得丰富明亮起来，正因为这样的一个转变，时下的白领们也越来越多地选择购买羊绒羊毛衫；因此消费群体也渐渐地年轻化。” 羊绒羊毛衫因保暖功能很好而闻名，所以是季节性商品。销售好坏与天气挂钩，每年的10月到来年的3月是羊绒羊毛衫的旺季。在08年进入10月份之后，羊毛羊绒衫的销售持续升温，08年的同期小手臂07年增长了20%。 2. 市场营销分析：
（1）羊毛衫行业产品生命周期 （2）借助电脑横机羊毛衫行业营销策略 随着出口退税下降、工人难招、劳动力成本上升、手摇横机无法满足复杂花型编织等问题的出现，购买电脑横机，提高效率，成为毛衫企业发展壮大的必然选择。据统计，国内毛衫生产企业有5万家左右，手摇及电动横机100多万台，而电脑横机仅5万台左右，从以上数据看出，电脑横机市场空间是巨大的。据不完全统计，目前国产电脑横机厂商已从几年前的10多家，增加到目前的60多家，许多原来生产绣花机、缝纫机等的纺机企业也逐步开始开发电脑横机，现已陆续推向市场，所以现在可谓是群雄并起夺天下的时代。 电脑横机厂商除了要开发出极具竞争力的产品外，还需要一系列的整合营销推广策略，比如参加展会、邮递产品样本、通过电话营销
等一系列的传统营销策略。这些营销方式往往成本过高，比如有的设备厂商参加一次展会，就会耗费10多万元，但是在过去的一段时间里，这些都是电脑横机设备厂商常用的营销策略，一些也都收到了很好的效果。 然而，在大好市场前景的推动下，群雄并起，竞争激烈，营销经理们都希望从同质化的营销策略中突围，寻找新的营销方式。信息时代，网络营销自然成了新营销的代表。据统计，现在中国网民达亿人，居全球首位，并以50%以上的速度快速增长，其中80%以上的企业管理层都将网络应用到了客户开发、供应商寻找、企业营销管理中。这些数据说明，网络已成为企业不可忽视的营销工具，俨然进入了新营销时代。 但是如何选择一个新媒体开启横机品牌新营销，如何低成本高效率打造横机品牌，成了企业营销经理门面临的一项新课题。目前网络营销推广策略众多，主要有搜索引擎排名推广、专业网站广告推广、电子商务网站会员推广、软文传播推广等一系列网络推广策略。如何运用才能达到低成本高效率，这让很多营销经理们难以决策。那么不妨来分析下，各大电脑横机厂商是怎么做的，有哪些值得大家学习的。现在以斯托尔、天元、慈星、盛天等电脑横机为例，分析其营销策略： （1）所有电脑横机厂商的企业网站都做得很好，实力也展示的很详细，其中南通天元的网站做得最好、最易用，这也说明了各大厂商都明白企业网站是成功网络营销的基础。
（2）南通天元电脑横机选择在世界最大的搜索引擎Google上做竞价排名推广，这种推广的好处是流量大，针对性强，但劣势是价格高，不利于长期品牌推广。 （3）世界顶级电脑横机巨头“斯托尔电脑横机”选择了在毛衫行业最大门户网站“全球羊毛衫网”做广告推广，还充分利用了全球羊毛衫网上具有近1万家毛衫生产企业的优势，做软文推广、口碑传播等整合营销。 （4）慈星电脑横机选择在网上软文推广，聘请了公关和营销公司专业操作，撰写大量的文章在网上传播，获得了很好的品牌推广效果。 （5）盛天电脑横机选择了在阿里巴巴上做会员推广，这种推广的特点是目标明确，但缺点是，很难建立品牌知名度，影响力仅限于现在有横机采购需求的客户群。 总之，网络营销的方法有许多，有各自的优点和适合的厂商，但是电脑横机设备像轿车一样，属于大宗产品，毛衫企业采购时比较看中横机的品牌知名度，以及对这个横机品牌了解的时间长短，同时长期以来大家对此产品的评价也很重要。所以在新营销时代，营销推广策略在注重意向购买客户的同时，更需要选择一个适合的新媒体建立长期的品牌推广。 3羊毛衫两种不同定制方式 传统的羊毛衫定制方式主要有两种，一种是手工定制的方式，设
计者用软尺等作为用户测量体型数据，并根据体型数据裁制羊毛衫。这种手工定制的方法在世界各国己经存在了很多年，我们所说的“裁缝”就是从事手工定制羊毛衫的工作。 （1）手工定制羊毛衫存在几点的不足: 第一是消耗的时间长; 第二是羊毛衫设计的根据是裁缝的经验和判断，缺乏量化的标准，不利于大批量的羊毛衫定制生产，也不利于为异地用户定制羊毛衫; 第三是设计的精度存在问题，需要多次修改。第二种定制方式是按照羊毛衫号型系列标准进行定制，先确定用户体型所对应羊毛衫号型，再根据羊毛衫号型定制羊毛衫服装。这种定制方式所需的时间比较少，同时也有利于大批量的羊毛衫生产。 （2）按号型系列标准定制羊毛衫的方式也存在许多问题: 第一是个体体型相对于号型系列的标准体型存在差异，这样按照号型标准定制的羊毛衫不能很好的适应不同用户的体型特征; 第二是目前我国所采用的四类号型系列标准是在1991年制定的，分类方法比较简单在这十多年中，我国人民的生活水平发生了比较大的变化，人体的体型特征发生了比较明显的改变，.因此原有的号型系列标准己经无法准确的反映目前我国人口的体型特征; 第三是不利于羊毛衫生产企业根据不同消费群体的体型特征和
需要，准确的进行羊毛衫设计和生产。由于不同地区，不同年龄段，甚至是不同职业的人群，他们的群体体型特征是不同的，因此单纯依靠一套统一的号型系列标准，是无法满足不同类型的人体对羊毛衫合体性的需要。 经过对国内不少羊毛衫生产企业生产管理系统所做的调研，发现羊毛衫生产企业对财务软件和CAD设计软件的应用相对来说比较普遍，而供应链管理以及为顾客度身定做的羊毛衫远程定制系统的开发应用则几乎没有。许多中型和大型羊毛衫生产企业的运作甚至都没有使用ERP(企业资源计划)系统，没有预测、没有计划、没有采购管理或安排计划的系统，也许只有一套最基础的财务软件或是一个仓库发货管理系统来提供给客户运输通知。还有些企业投资了EDI(电子数基于SOA的羊毛衫网络定制系统的研究及实现据交换)系统，同样是为了满足客户的要求才不得不使用的。像上述企业所拥有的这些计算机信息系统大都是他们自己开发的。举某个羊毛衫生产企业为例，刚开始往往是因为急需管理居高不下的库存，而不得不花很长时间开发了库存管理系统，接着，进货有了问题，再开始编写采购系统。而这些子系统往往是独立的模块，形成了信息的孤岛。虽然这些系统也是他们完善了很多年而形成的，然而这些还不成熟的系统都面临着如何赶上21世纪步伐的巨大挑战，因此继续需要一种新的技术构架来解决他们这个问题。 附注：全球羊毛衫网
全球羊毛衫网为毛衫行业最大的门户网站，是毛衫行业具有10多年从业经验的专家和对行业B2B门户网站有深度见解的营销顾问共同策划，自行组织专业团队开发制作，拥有最了解毛衫行业和最了解行业门户的一流团队。 全球羊毛衫网由上海衫汇网络科技有限公司研发和运营，下设栏目包括订单外发、品牌招商、供求商机、毛衫大黄页、资讯中心、毛衫学院、毛衫博客、毛衫图库等内容，始终站在深入了解毛衫行业用户需求的基础上，不断创新，提供最专业、对用户最有价值的内容。 全球羊毛衫网提供毛衫行业电子商务、网络营销等互联网应用服务，主营订单合作、网络营销推广、网络广告、工厂评估、行业交流会等5大业务，至今，全球羊毛衫网已成功带领众多毛衫企业、电脑横机企业、后整理设备企业、纱线企业、助剂企业、毛衫软件企业走上了电子商务道路。 全球羊毛衫网每年出版一期《中国毛衫产业大全》，发行量为10000册，致力于打造毛衫行业最具价值的年鉴，毛衫人必备的行业宝典。 2009年4月，全球羊毛衫网成功入选“中国B2B电子商务网站100强”，得到了中国信息产业部、电子商务杂志社的认可。 二、 行业竞争状况： 1国外销售市场主流品牌分析：目前遭受着内外夹击的毛衫企业
都在寻求一种全新的发展模式，品牌之路也是毛衫企业突围的道路之一，都说国内的品牌毛衫企业很少，能够占领国际市场的品牌毛衫更是寥寥无几。从毛衫行业的专业网站全球羊毛衫网、服装行业的专业网站中国服装网等网站对这些企业作了大致的了解，现对这些企业做一些简单介绍。 内蒙古： 鄂尔多斯 内蒙古鄂尔多斯羊绒制品股份有限公司，1981年建成，旗下拥有牧星绒羊绒衫 、鄂尔多斯奥群等品牌。 鹿王 内蒙古鹿王羊绒有限公司成立于2001年7月24日，是世界羊绒织品重要的生产加工企业。“鹿王”羊绒织品是国家“重点支持和发展的名牌出口商品”、“采用国际标准产品”、国家质检总局“产品质量免检产品”。 绒府 内蒙古包头绒府羊绒制品有限公司-----诞生于美丽的鹿城包头，是一家集研发、生产、销售于一体的有限责任公司，绒府产品包括羊绒裤、羊绒内衣和羊绒护膝等产品。 维信
维信羊绒集团建于1992年，主要经营生产羊绒系列制品。“维信”是“中国驰名商标”、“中国名牌产品”、“国家免检产品”。“维信”牌KVV01、BBC无毛绒是欧美、日本等国大型纺织企业的首选原料。 宁夏： 圣雪绒 宁夏圣雪绒国际企业集团公司有限公司是跨地区、跨国界的多元化集团公司，是国家首批重点支持和发展的33个名牌出口之一，为中国羊绒行业首家A股股票上市公司。 北京： 雪莲 北京雪莲羊绒股份有限公司始建于1964年，是中国第一家全能生产羊绒制品的纺织企业。“雪莲”牌羊绒制品选料严格、工艺考究、款式新颖、色泽纯正、绒面丰满、手感柔滑、富有弹性、穿着舒适，倍受国内外消费者的青睐。 香港： 圣地亚 香港圣地亚贸易有限公司在中国大陆设立有圣地亚毛织有限公司及圣地亚广州销售分公司。其中圣地亚毛织有限公司成立于1987年，是一家专业设计，生产，销售毛衫，时装的大型服装企业。
媚之秀 香港荣澜国际服饰有限公司是一家集设计、开发、生产、销售于一体的服装企业实体，成立于1996年8月，根据市场发展需要于同年在国内注册并成立了“广州荣澜服饰有限公司”。 江苏： 开顺 江苏金开顺服饰有限公司成立于2003年6月，以唯我独尊的设计、追崇时尚的风格、满足个性化需求，秉承服饰文化，引领服饰新潮流。范冰冰担任开顺品牌的形象代言人。 依尔 K 诺 常熟市芳润毛衫有限责任公司创建于1996年，是一家专业从事设计、生产与销售女式毛衫的私营企业。 上海： 恒源祥 恒源祥创立于1927年，中华老字号企业。目前，恒源祥由上海南京路上一家占地100多平方米的毛线商店变成了一家拥有中国驰名商标，集针织、服饰、家纺、绒线为一体的集团企业。集团下辖十多家全资子公司，一百多家联盟体工厂，在中国拥有六百多家经销、分销商，五千多个销售网点。旗下品牌有发财羊等 春竹
上海春竹毛衫厂，拥有三大品牌，七大系列；春竹羊毛衫、春竹羊绒衫、梦特娇羊绒衫、梦特娇女装针织衫、GOOD LUCK羊绒衫，集团的多品牌多系列格局在全国市场上已形成具有竞争力的战略优势。 美姿姗 上海美姿姗毛衫制衣有限公司创建于1994年。主要生产富超、美姿姗两大品牌，专为30－45岁追求时尚、自信、理性、成熟、稳重的现代都市女性量身定制，遵偱简约、自然、飘逸的设计理念，将东方传统文化与现代流行元素融为一体。 乐久 上海乐久服饰有限公司始创于八十年代，前身为上海第十五羊毛衫厂，二零零四年经改制后,更名为上海乐久服饰有限公司.专业以"乐久"牌羊毛、羊绒等针织面料产品的形发、生产和销售。 瑞群 上海瑞群针织服饰有限公司，公司成立于95年7月，主营产品" 瑞群" 高级羊毛衫、羊绒衫，以优质的原料、绝佳的手感，精致的做工，舒适的穿着效果而享誉大江南北，深受消费者的欢迎和信赖。 广东： 阿连尼
珠海世纪白马毛衫品牌港，成立于2004年，是振威集团2004年计划投资2亿元重锤打造的超大型项目。旗下毛衫品牌有阿连尼、哈利摩卡、芭娅蒙、舍丽斯、卡佩拉。 迪科拉DIKELA 迪泰针织（毛衫）有限公司位于广东省佛山市南海区平洲，是一家集设计、开发、生产、销售春夏秋冬各款男女装毛衣、羊毛衫于一体的企业。 发运 广东爱华集团，国内休闲毛衫高档著名品牌，高素质、高品味，现代白领、金领仕族阶层的休闲毛衫品牌。“发运”、“来尔华得”。 快活龙 中山市雅迪服饰有限公司 是一家专业生产毛衣的企业。 “HAPPYDRAGON快活龙”品牌是本公司旗下的主打品牌之一。其产品主要为儿童毛衣，款式新颖、颜色鲜明，适应各年龄的儿童需求。 “万姿曼”、“赛丹” 福建南安市万家美针织有限公司坐落于风景秀美的南安万家美工业园，始创于1983年，经过二十年不懈的努力，现已发展成为国内专业设计、生产、经营针织毛衫的优秀企业。 蕾沃尔
广东昊天服装实业有限公司是一家民营高科技企业，“蕾沃尔”牌纯兔毛针织品获全国毛针织服装优质产品奖、国家优质精品奖、国家级重点新产品等。 倩羽 广东倩羽服饰有限公司成立于1993年，集产品开发、生产、销售于一体的大型服装企业 “倩羽”“chywoo”是经过公司全体同仁共同努力，奉献给广大消费者的服饰品牌。 颖骏 颖骏织造有限公司创办于1990年，是专业从事毛衣设计、生产销售为一体的规模化企业。 浙江： 米皇 浙江米皇羊绒股份有限公司成立于2001年5月，是中国著名的羊绒企业之一，隶属于横跨多行业的大型集团公司——浙江米皇集团。旗下核心品牌“米皇”羊绒，以羊绒时装为产品主线。 万里春 宁波万里春针织有限公司创建于1983年，设计中心拥有一支个性、成熟、技术过硬的开发队伍，每季度可设计新款200余款，产品走俏国内市场并出口美国、英国、日本、意大利。同时，贴牌加工国内外著名品牌。
浅秋 浙江浅秋针织服饰有限公司是一家专业从事针织服装设计、生产、销售为一体的企业，成立于1999年3月，香港影视明星李嘉欣为“浅秋”品牌形象代言人。 纯爱 浙江纯爱服饰有限公司成立于2004年，专业从事针织服饰系列产品的设计、生产和销售。旗下有毛衫品牌纯爱、百姿、HKK。 啄木鸟 帝雅啄木鸟制衣有限公司成立于1991年，国际羊毛局认证企业，拥有吉烨、烨丹“帝雅啄木鸟”、WOODPOCKET 嘉尔曼 浙江省嘉尔曼服饰有限公司创建于1992年7月15日，位于东海之滨的浙江省台州市。经历十余年的经营发展、拥有一批年富力强、丰富经验的管理人员和职工队伍。 悦来春 平湖市悦春毛衫制衣有限公司创建于1996年， “悦莱春”以纯自然、纯感受为设计理念与宗旨，不断开发时尚、流行、实用的羊毛衫等系列针织服饰，赢得了消费者青睐和爱戴。 圣地欧
浙江圣地欧服饰有限公司，根植于欧洲古典文化，一贯秉承胜利之神勇往直前绝不言败的进取精神，汲取欧洲近百年来服装文化之精髓，撷纳其典雅华贵、清新自然而又激情迸射之生命张力，精心打造服饰至尊。 在这些品牌毛衫企业中，不乏有大明星代言的毛衫品牌；也有一些从贴牌加工发展起来的略有名气的小牌；当然也有一部分仅仅是有自己的商标，在国内并没有什么名气的毛衫品牌。不难发现，以广东和浙江的品牌居多，当然这两个地方的贴牌毛衫企业也是最多的，内蒙古有几家比较大规模的羊绒企业，江苏的品牌毛衫企业少之甚少。 三 国内供货市场分析： （1） 国内供货市场状况 2003年秋天，浙江的羊毛衫生产基地桐乡就已挤满了各大品牌的经销商。过去经销商拿到货还要拖一拖再付款，而现在，他们即便提着现款也只能拿到一小部分货。据经销商们说，货源不足的原因除了“非典”及夏季高温停工以外，还由于新进入品牌过多，这些品牌还几乎都采用国际流行的OEM(定牌加工)模式，将其羊毛衫委托给厂家生产。虽然中国羊毛衫生产企业众多，产品数量完全不必担心，但羊毛衫生产由于进入门槛低，其管理，设计能力薄弱，真正被品牌企业看中的并不多。比如桐乡有较高质量大生产厂家就那么几家，这就形成众多品牌“抢”羊毛衫货源的局面，导致国内羊毛衫业第一军团面临威胁。
众多品牌为何一起冲进羊毛衫行业呢？有资料显示，羊绒行业的一些上市公司尽管通过上市和配股募集了大量资金，但从近几年的年报看，整体赢利能力普遍下降，同时由于世界经济不景气，作为高档消费品的羊绒产品外销订单锐减。另一原因，羊绒市场近几年竞争加剧，提高市场份额的相对成本也在增加。因此，羊绒行业的鄂尔多斯、珍贝、天山、雪莲等企业因此在产品上纷纷将向羊毛衫市场延伸。OEM的兴起，也使得知名品牌得以依托原有的品牌优势和渠道，向相关领域扩展，迅速扩大市场占有率。 当然，吸引名牌商家进入羊毛衫业的最主要原因还在于国内需求扩大，羊毛衫市场上升空间大。2003年9月，中国最大羊毛衫生产基地濮院羊毛衫产量比上年同期增长30%以上。业内人士认为，过去，羊毛衫行业虽然也已不断有新生力量进入，但是杂牌居多，不是知名品牌，还仅仅停留在低端产品的价格竞争上，对老牌羊毛衫品牌根本构不成威胁。而现在，这些新进入的面孔大多是羊绒巨头、服饰类名牌，它们有品牌运作的经验，完全可以以“牌”号令天下。可以说，羊绒巨头们资本雄厚，而南极人，纤丝鸟基本属于概念炒作，如果他们将炒作内衣概念的功夫用在羊毛衫大战中，这对整个羊毛衫行业的冲击力将会是巨大的。羊毛衫大战终于爆发了。 据中国商业信息中心统计，2002年度恒源祥稳居全国羊毛衫销量第一。作为羊毛衫业界的霸主，在2003年的羊毛衫品牌阻击战中，恒源祥依然不敢掉以轻心，而且适时推出了其第二品牌“fazeya”一同
作战。其第二品牌以高于“恒源祥”品牌的品位，时尚，适宜中高档消费人群进入羊毛衫市场。 （2）国内羊毛衫市场存在三道硬伤 品牌多、名牌少是羊毛衫市场的第一道硬伤。我国羊毛衫业已不缺品牌，目前登记使用纯羊毛标志的羊毛衫企业有l80家，传统的羊毛衫企业有数千家，品牌庞杂，最大的生产能力在100~200万件。据最新的全国百货行业的一项调查表明，全国羊绒及羊毛衫前十位品牌消费集中度仅29%，羊毛衫行业目前公认的“老大”——恒源祥的羊毛衫市场综合占有率也只有%。按照标准，市场占有率超过5%的品牌才能称作是“领导型”品牌。在一个只有“老大”，而缺少领导品牌的市场，这个市场要想规范，健康成长是很难的，他只会停留在价格竞争的阶段上。最严重的是陷入所谓“竞争合流”——大家都做同样的努力，产品没什么区别，消费者只能被迫从价格上进行选择，最后结果往往是共“输”。 目前，我国羊毛衫的利润并没有人们想象中的那样高，国外的羊毛衫的利润在中国大概是50%，但中国大多数羊毛衫品牌在10%-20%之间徘徊，这也是中国缺少名牌的原因。在中国，已经有行业从价格竞争走向了成本竞争，比如家电行业，毛利率6%，纯利率不到1%。价格竞争使产品因为倾销而最后演变成商家开始挑战成本，这对于一个行业来说是非常危险的。 盲目贴牌跟风使名牌水准下降是羊毛衫市场的第二道硬伤。OEM是国际上非常先进的商业运作模式，对于众多品牌一拥而上采
用此种方式，专家表示了担忧。上海大学工商管理学院陈教授说，由于很多品牌仅将其外在形式拿来，将生产和设计均推给其他厂家，将自己的产品贴上牌子一贴了事，而不是按照OEM的系统实施严格质量管理，严格设计产品，没有将其产品注入其品牌的内涵，并按照品牌规律在运作，这使得品牌水准在下降。名牌可能往往成为昙花一现。而对于轻易试水OEM的品牌来说，可能还会影响原有品牌的业绩。 品牌差异化不大，导致千军万马过独木桥是羊毛衫市场的第三道硬伤。由于市场进入门槛低，目前国内羊毛衫市场良莠不齐的情况仍然很突出。加工作坊、乡镇企业过多，生产、管理观念陈旧，产品差异性较小，品牌未进行合理细分，这很难让市场看到品牌之间存在的客观差距。很多老板知道花几百万引进一台新设备，却不愿花几千元留住一个设计师，造成在设计上不能与时尚接轨，也使众多品牌挤在因同质化而造成的激烈竞争中。 （3）国内羊毛衫企业开始并购整合 2004年处于销售淡季的羊绒羊毛衫行业却乍显波澜：市场占有率居前两位的品牌———鄂尔多斯和春竹成功联姻。鄂尔多斯集团以近3000万元的代价，获得上海春竹公司53%的股份，上海纺织控股集团拥有的国有资产股则全部退出春竹。 在国企改制的大背景下，这桩交易金额近3000万的并购格外引人注目。春竹在过去6年走过的路，被视为国有资产在改制中“保值增值”的一个缩影。1998年，当时的春竹公司由一家纯国有企业，改
制成60%国有、40%民营股权结构的公司。去年，该公司迈出第二步，国有股比例进一步降至35%，处于相对控股地位。第三步，今年6月，原国有资产股全面退出。与6年前的股本金相比，国有资产在逐步退出的过程中足足增值了倍。 两个行业领跑者的资产重组，更是在羊绒羊毛行业引起震动。据悉，在中国羊毛羊绒制品行业，鄂尔多斯以11%的市场占有率遥遥领先，紧随其后的春竹、恒源祥、鹿王三家企业难分伯仲，占有率都在3%左右，从去年的数据看，春竹以微弱优势居第二。鄂尔多斯和春竹的联姻，势必改变整个行业的竞争格局。春竹公司表示，这将改善毛纺行业无序竞争、相互压价的局面。 但真正吸引双方走到一起的，有着更深层次的原因。有关人士透露，其实早在1年前，鄂尔多斯就有意入主春竹。他们看中的是春竹的技术研发能力。尽管不是行业老大，但春竹一直在毛针织技术研发上领先于国内同行，基本上每隔1至2年就有新技术突破，填补国内空白并将之产业化，其抗起球等技术，更是瞄准毛纺业世界级的难题，具有全球先进性。春竹公司将为鄂尔多斯提供毛纺业领先技术的资源共享。 而对春竹来说，鄂尔多斯这个新“婆家”最大的吸引力在于其雄厚的资金实力。然而和其它大多数中等规模的企业一样，流动资金的缺乏已经成为限制春竹发展的一大桎梏，甚至开始延缓了各种新技术产业化的过程。与拥有数亿资产的鄂尔多斯合作后，这一瓶颈将得到
有效缓解。有关人士透露，在实现强强联合后，双方将两个品牌的市场占有率提高到20%—25%。 第四部分 羊毛衫行业发展趋势预测 （1）软件辅助毛衫行业发展，时代发展的必然趋势 毛衫行业作为中国的传统行业，伴随着中国经济的发展而逐步壮大着。随着生产力的发展，毛衫企业逐步走出了手工作坊式的生产模式，企业进行了设备更新，电脑横机逐步取代了手摇或半自动横机。当先进的技术逐渐渗透到这个传统行业时，一些规模企业走上了信息化发展道路，使用毛衫软件作为竞争中的重要筹码，从设计到生产到治理，大量的减少人力、物力、财力，提高生产效率，最大程度的谋取经济利益。 目前国内已经出现了大大小小的数十种毛衫软件，按照其作用划分可以分为毛衫设计软件、毛衫工艺软件、毛衫治理软件，下面笔者将这些软件做些简单介绍。 1、毛衫设计软件 辅助毛衫企业走向特色化、品牌化、规模化发展之路，缩短产品从开发到投放市场的周期，节省新产品在各个制作环节中的时间，减少毛料在重复打样过程中造成的不必要浪费和损耗，使服装企业更高效、节能、标准、优质。同时使毛衫设计师最大程度的发挥创造才能。 这类软件主要用于辅助毛衫设计师进行花型设计，进行设计图的
创造，目前有富怡纺织服装图艺设计系统、编织伴侣花型设计软件、路毛衫设计软件、法国力克纺织品设计系统、winknit毛衣设计软件、思远毛衣设计软件等等。 2、毛衫工艺软件 毛衫工艺软件是专门用来辅助横机工艺设计的软件。它从工艺设计的实际需求出发，充分利用了计算机图形学、计算机辅助设计的优势，通过直观的图形，使工艺设计变的既省时又省力，极大方便了工艺员的工艺设计。 这一类是以计算设计工艺单为主的软件，主要有以下这些：富怡毛衫工艺软件、沃地毛衫工艺软件、灵达毛衫设计软件、思瑞达毛衫工艺软件、翔翎编织工艺软件、晶英毛衫工艺设计软件、精艺羊毛衫工艺软件、艺佳工艺软件、毛衫工艺快车软件、彩路真彩色服装CAD设计系统、丝丝暖毛衫工艺设计软件、卡梅特毛衫工艺软件、嘉人毛衫工艺软件、经纬工艺等等。 3、毛衫治理软件 毛衫治理软件是针对毛衫加工企业的操作流程设计开发，对企业的生产控制进行全面的、系统的治理。解决企业治理复杂，信息杂乱，信息不及时等问题，能提高企业日常工作的效率，信息及时反馈，为企业节省大量治理成本。 毛衫治理软件，简称ERP软件，目前国内主要有以下这些：繁茂ERP毛衫治理软件、迈博毛衫企业治理系统、织友毛衫企业治理软件、创丰毛织生产治理系统等等。
随着内外形势的转变，中国的毛衫生产企业将面临更多的机遇和挑战，大批毛衫企业将面临产业更新换代和人才、技术的竞争问题，企业只有紧随国际市场和技术潮流，增加技术改造，运用先进的技术，跟上时代的步伐，培养优秀的设计和工艺人才，引进先进的治理水平，才能在未来激烈的市场竞争中发展壮大。 （2）羊毛衫外贸网络定制系统的研发前景 随着电子商务和Web服务的快速发展，网上度身定制个性化的商品成为现实。在国内，目前较为普及的是网上对现有产品的预定和采购，而真正意义上的在网上从定制一生产一销售的定制系统很少。当前纺织服装商业化定制web站点国外大公司有Lands’和N议，小公司有t一，在中国大陆有2006年新开业的中国第一家网上定制男士衬衫的公司BeyondTai10rS，在中国香港有ChanTailor。服装的网上定制系统目前有一些企业实现了一些比较简 单的定制功能，比如上面提到的BeyondTailors，是北京一家新开的衬衣定制公司，它采用电子商务解决方案和衬衣定制商业模式相结合，客户可以通过互联网搜索布料、选择款式、输入尺寸、在线付款和个人帐户管理等。由于羊毛衫在选料、款式、加工等方面的复杂性，网上的度身定制系统目前还没有实现。 （3）羊绒衫量身定做成为新的发展之路 从目前羊绒衫市场上来讲，传统的经营模式市场将越来越小，体现个人的个性化编织已经逐渐占领零售市场。量身定做成了最近几年
比较热门的话题，然而在辽宁省葫芦岛市有一家已经有接近二十年量身定做历史的企业，并且颇具规模，在当地口碑很好。带着一系列的热点问题，全球羊毛衫网的工作人员在五一黄金周期间拜访了辽宁省葫芦岛市圣泊针织厂。 位于黄金旅游城市的泊圣针织厂创办于1990年，是葫芦岛市一家专业量身定做羊绒产品的民营企业，总经理张利先生从事量身定做行业多年，积累了丰富的管理和生产经验，同时具备了东北人的热情与豪爽，与全球羊毛衫网的工作人员谈了很多关于量身定做的问题，并且向工作人员具体介绍了公司目前的发展规模。 在毛衫贴牌生产刚刚兴起的时代，如果特立独行以超常规的思维选择羊绒衫量身定做的道路，就会成为行业内的量身定做先行者，并为之获益匪浅。而今当别人还在为着外贸订单焦头烂额的时候，量身定做生意已经做得风生水起了，并且拥有了固定的客户群。 量身定做依然是很有前景的，简单来说，有三大优势：首先就是原材料质量有保证；其次价格一般比商场便宜1/3~2/3；再次现代人追求的都是个性化，量身定做可以使消费者完全按照自己的个性选择款式。 厂商结合做量身定做无论从前景还是从目前的状况来看，都是有很大优势的，无论是从设备还是技术或者原料产品的货源方面都是小的作坊所不及的，而且工厂从前道到后整理设备齐全，资金筹集、企业管理、品牌策划都有很大优势。
同时这种模式还解决了很多小的量身定做店的困扰，相当于一个量身定做店的联盟，解决了小的作坊原料不足，颜色不齐全，资金周转困难，交货时间等一系列问题。 当然也不是所有加工厂都适合做量身定做的，在质量和技术上都需要一个大的突破，商家在选择厂方的时候要考虑到方方面面，质量，技术，信誉等等这一系列都是商家考虑的范围。 质量 质量是产品的生命，更是企业的信誉。客户选择量身定做，原因之一是对于质量的要求，因而与贴牌加工企业而言，质量的把握更为重要，产品的质量关乎着客户的满意程度。在质量这一方面，泊圣针织厂建立了严格的质量管理体系，严格按照要求进行管理，明确职责、规范操作。 技术 量身定做的服装不同于大货，每件衣服都相当于样板房里的样板而且要求一次成形，所以对于工艺师傅和横机工的要求都很高。工艺师傅要既懂毛衫工艺又懂服装款式。而横机工不仅仅是会操作机器，还要能够适应各种不同款式的适应。一个不小心，就会引起达不到客户的要求。 信誉
目前销售市场上有很多依次充好的羊绒衫，包括很多即使是量身定做的羊绒衫也不是百分百货真价实。量身定做的客户要求原料、做工货真价实，这一方面在某种程度上讲就有工厂的一个信誉问题。 淡季：为品牌做贴牌也是一种锻炼 量身定做和做毛衫贴牌加工一样有一个淡季，通常淡季的时候有这样两种做法，一是自己生产羊绒衫，自产自销；二是为一些品牌公司做加工。为品牌公司做加工虽然还是一个贴牌的含义，但是这并不仅仅是一个贴牌，更是一个技术与质量的考验。品牌一般而言对于质量要求较高，也不是每个企业都能为品牌做贴牌的，这也是一种锻炼。 （4）建立洗牌时代赢利模式 中国毛纺织行业协会会长刘瑞旗说，未来3—5年，对羊毛衫行业既是挑战，也是机会。众多品牌蜂拥而入，说明羊毛衫业的品牌时代正在到来，无品牌的羊毛衫将要退出市场，这对做大羊毛衫品牌市场是非常有利的。 如何建立洗牌时代的赢利模式，细分市场，形成多赢格局，是众多品牌应该思考的问题。大家可不可以让羊毛衫行业在品牌，功能，文化内涵上作区分，大家不要在同一条战线上恶性竞争，与比自己强大得多的对手竞争是得不偿失的。大家要想办法，各占一个山头，实现差异化竞争更有利于做大这个市场。 未来企业的竞争是价值链的竞争，企业自身的营销成功的竞争依
赖于整体价值链所有企业价值的提升。比如，羊毛衫行业的发展实际上必须依赖于上游原料羊毛行业的发展，这就是说羊毛衫行业不景气，不要仅仅关注自己产品本身，如何提高羊毛的价值及消费者的认知，也是应该做的事。 不断培养消费者对品牌的忠诚度，不仅提供合格满意的产品，还要能提供给消费者体验，这种体验是消费者对不同品牌的感受，比如“恒源祥”提供给消费者的是“吉祥”，“鄂尔多斯”提供的是“温暖”，各有千秋。 在未来几年内将会有相当多的羊毛衫生产企业被淘汰，只有少数能幸福的生存下来，而生存下来的企业靠的不是生产技术和规模而是品牌，因为任何产品的命运都掌控在消费者的手中，最简单明了的标尺就是品牌。 由于许多羊毛衫行业生产企业出于资金和经营难度的考虑，往往不愿意介入销售环节，这样时间一长就会造成生产和销售的脱节，甚至对市场缺乏了解。 羊毛衫行业面临的不是市场需求的下降，也不是产品生命周期的衰退，而是作为羊毛衫生产者和经营者的观念设施能及时更新和创新，对竞争提高觉悟，勇于创新，立足市场，塑造品牌，重视网络。掌控终端，就可以在市场中立于不败之地。
