翩2008年第8期回现代管理科学回管理创新基于丰莫~M七思想的战略性销售团队绩效评价体系设计·张敏摘;t;:战略性销售固队管理的目的是通过创造优异的顾客价值来获取组织绩效，但如何对这种绩效进行评价却是众多团队管理者面临的难题.文章结合战略性销售管理与团队管理的相关理论与方法，构建了一个模块化的战略性销售罔队绩效评价体系，并对该体系的构成模块及其内在的运作机制进行了深入分析和简要的说明.关键词:战略性销售;营销战略;团队管理;绩效评价体系;模决化战略性销售团队的目的是采用人员推销的方式与潜盈利性分析、销售人员的绩效评估;Cichelli认为，M该从在的消费者进行沟通以建立起与顾客不肉类型的关系，这创造需求、容户鉴别、得到购买承诺、订单执行、容户服务、些顾客关系是企业认为能够实现其市场营销战略目标而销售流程等方面评价销售团队的攒放;而徐芳指出，团队必须建立的，要评估和控制所有销售人员的活动，就必须赣效的评价内容主耍包括团队成员的工作成果、团队整体有效地处理好人员推销职能中的人的因素，处理好组织内的工作成果和团队未来工作能力的改替2个方面，等等。外的(特别是顾容)人的因素。但是在当前的理论研究与实基于上述观点，结合战略性销售与四队管理的相关理论，务操作过程中，我们遇到了空个问题:一是如何将战略性本文构建了一个蕃子模块化思想的战略性销售团队绩妓销售管理与四队管理的相关理论与方法进行有机的赞合，评价体系(见朋1)。目前理论界对此鲜有研究;二是在战略性销售管理方田，二二、战赂性销售团队播放评价体系的棋块化分析如何超越囱产品销臀向关系销售的简单转变，系统地考虑1.作为引导模块的公司营销战略体系。企业整体、企绩效评价体系与销售责任的相应变化:主是在上述两个问题的基础上，如何构建战略性销吭"" " " " " " t " " " " " -" ",""". "幽--... -孔J，:. .幡" .翩翩.----r 售朋队的绩效评价体系。基于1阳队文化(支持模块)仁:中1=川tJ.".~.J......协山脚胁、:’..---.... 此，本文构建了一个模块化的:u战略性销傍闭队攒效评价体系'来对上述问题进行探讨。…、战略性销售团队镀效评价…一…个模块化体系的构建因1棋块化的战咯性销售团队绩效评价体单所谓模块是指半自律性的子系统通过和其他同样的业业务单元、企业营销和销售等各层次的战略整合为战略子系统按照一定的规则相互联系商构成班加复杂的系统性销售管理活动确立了基本的战略导向。然而，要成功地或过程。模块化体系由主个核心要素构成:一是结构确定实施这些战略就必须形成一个高效的公词背销战略体系。哪些模块是系统的构成要素，它们是怎样发挥作用的;二公词背销战略是通过将公司营销战略流程黯合成一种植是界面，详细规定模块如何相互作用，模块之间的相互位架体系加以完成的。销售业绩如何是公司的结构、基础设置如何安排、联系，如何交换恼息;三是标准，检验模块是施、工作方法、行为和资梅、配置之间有利互动的锚果，任何否符合设计规则，衡最模块的性能。三个核心要素构成了战略的执行都会导致将竞争的重点转变成组织的能力。因看得见的设计规则的主要内容。此，战略作用于并影响到中间要素，它们又依次影响到公战略性销售朋队具有明确的目标与任务及完成任务司的运作情况。公司营销战略是市场驱动战略实施的过的时限，而对此目标与任务及其实现程度的测评即锁效评穗，其中心问题是如何为顾客提供优异的价值，而这种优价的理论研究目前还较为分散，如Ingram认为应该从销异价值的实现和传递是通过将公词营销战略流程鹦合成售额分析、利润率分析、成本分析和生产率分析四个方商一种概架体~加以完成的，问时.公司的营销战略体系也来评价销售组织的效率;Stanton和Spiro指出，销售队伍的为如何评价这种朋容价值的优异租JI指明了方向。绩效评价指标主耍有三个方面:销售量分析、营销戚本和2.作为核心模块的朋队生产力。战略性销售团队最为甲87…?췲랽쫽뻝튻ꇶ믹췅ꇱ햪뛠뛓맘햽펯퓚뒴킩쿺뇘벨폐뗄췢컱놾움쒿뛾죧ㆣ펦쫛듋살ꎺ붨춼쯹ퟓ믲쓄쫇훃럱뾴볛튵탔쪵릫볜쪩쮾돌틬캪㊣㠷싔샻뗄퓬맋쫛탫킧릤폚닙컄볛잰ꆢ뫎껗뇤믹ꎮ뛔캽쾵맽킩뷧죧럻뗃쪱뛮움쿺쪩쮾쳥ꆣ훖㈰쿖맜튪췅벨볼㇄튵헅ꆪ탔쿻탨뿍쇷붨뗄뗘ퟷ⣌짏릹맜쳥햽뎬움뮯뒡놾쒣춳돌쏦뫎뫏볻쿞럖볛쫛헢펪쾵릤퓋웤횵뿲〸듺샭ꎺ뛓킧듊ꆪꎿ컱쏴쿺럖럑쟳맘돌솢움뒦돉?쫶맽붨샭쾵싛싔풽볛ꎺ짏뗄컄뿩내ꆣ낲짨ꎮ컶맜킩볓ퟷ횴훐볜ꪺ폚뛓쓪맜뒴햽움ꎺꆪ싛떥쫛컶헟ꆢ쾵뗈뗄볛샭맻맛돌쇋폫⢼뷧탔평ﶵ쳥죽ꆣ벨릹컊쫇헕쒣쿪업볆짨뛸횸햽틔랽탐ퟷ쟩탄쪵쯐뗚샭탂싔볛햽튻꾵퇐풪췅ꆢ뷸뿍ퟣ랽ꎮ쓚뫃뫍잹뗣훐튻뛔쿺닺별쾵쫇죧킧붨쳢횸뿩쾸맦볆샻ퟩ뇪믮싔췪램뚼폃뿶컊쿖헢쓄㣆뿆탔헟쳥싔쓕뺿ꆢ뛓쿺탐뮧웳쏦튪죝죋췅쮿ꎬꎮ룶백듋쫛욷ꎿ폫퓚뫎움쇋뷸냫뚨뮯춳맦솪퓲죳횯훷뚯뻍쫇돉믡폚ꆣ쳢뫍볓훖쒣벨?톧쿺쏦쾵탔쒣뷂웳뗄쫛릵본튵움훷풱뛓촩뷡컒믹맜⦡쿊췅짏릹볛튻벨탐ퟔ쳥뚨ꆣ퓲뻟쒿싊튪좷뇘춨떼늢릫쫇뒫틔맋쫛瓂ꎬ쿺쒿죋춨뇰죏볛맀튪췆캴뫏쏇폚샭?폐뛓쒹쫶붨쳥룶킧첽뿩퓐싉맦쾵릹쒣뫢뗄뇪잰럖튵솢탫맽ꆣ캪훂펰쮾죧뗝췪뿍쓍뗄풱틔ꆢ캪쿺뫍냼살햽폶쒣퇐벨쿲ꯋ퓰솽쾵움쳖탔퓲평돉뿩죧솿훷쏷폫컶싊죽쇋탎붫쿬뫎쫇볛얶췅붵늢쫛뮯퓏뮹펪뿩킧쫇뗄붨뗃쓜쫛뿘삨횰릤틲싔떽뿩쿠뺿킧맘뻓죎룶ꆣ볛죽튪죧뫎쒣좷ꆢ믹돉릫뺺캪춨횵평뛓쓄뛔ꎻ쳥響뷏쿺닉벨솢떽릻췅훆쓜ퟷ쯘탔쇋뮯맘ꎻ움쾵뗄컊믹쳥ퟓ뮥룶뫎붻뿩쓚컱돉却랽놾튻쮾튵풴헹훐햽맋맽ꆣ者맜퇌룃펪쾵?캪뫍폃킧웰릺쪵뛓쯹훐쓜ꆣ쿺죽쮼샭뛾볛𥉉쿠쳢폚뗄쾵솪뫋ꎬ뮻죝쒿벰놾慮쏦룶펪벨엤볤싔뿍붫춬폅贈뮯움샭쳥쿺뗄얶럖죋움폫싲쿖뗄폐돉솦떫쫛룶쿫싛쫇쳥뷂?ꎺ춳쾵탄쯼뮥탅탔ꆣ뇪웤럖瑯햽룟쿺죧훃훘튪쳡릫쪱틬ꚡ뗄ꏎ쾵햽릹펼즢쫛풱맀맋돐웤벨쿺죋쫇폫컊퓚퓌ꎮ뛸튪쏇ퟷ쾢쓜쪵컶溺싔킧뫎횮뗣쯘쫐릩쮾ꆣ돌ꏕ쒿쓕뗄싔꣐ꎬ뗈췆ꎻ뿍억쫐킧쫛룄퓚췅쳢햽랽볲춨릹쯘쫇폃ꆣ죎쿖뫍쵓떼볤ꎮ뎡폅펪릫뛈뷂쮼볛뗄슽릹ꎻ쿺䍩늻ꆢ뎡죋릤틲짆떱뛓ꎺ싔램쒣떥떡Ᶎ맽돉퓵ꎬ죽컱돌죧짺灩솿룷쿲릫쇷폐뇤쯼쟽틬쮾횸퓐뗄捨춬뚩펪뛸풱ퟷ쯘죽잰맜튻탔뷸뿩ꏆ뫍룼퇹쒣룶벰뛈닺牯럖ꆣ쮾돌샻쏇뚯햽쏷퓏쫇돉췅삼䥮닣랽敕샠떥쿺탬뗄돉ꎬ룶샭쫇탐뮯뇤웤볓ꎺ랢뿩뇪뫋췪싊횸컶좻펪헻뮥ퟩ폖햽볛싔쇋響춨쿕쒣뛓?杲듎쿫쳥쪽槈탍횴햽랼믮맻뒦랽샭뗄죧쫛폐럖ꎬ뗕쯻뢴튻믓횮ힼ탄돉닢돶ꆢ뛸쿺뫏뷡뚯횯틀싔횵쇷?맽뷂뿩맜돺뗄폫쿎뗄탐싔횸뚯ꆢ샭쏦싛쿠뫎췅믺맜컶쾵춬퓓쫇ퟷ볤ꎬ튪죎움ꆣ펪햽돉릹듎쪵돌쿲얶뒴퓐벰샭?죏햽잱ꪣ맘ꆢ쒿돶ꎮ췅뫃ꎬ퇐붫뛓뗄샭춳퇹뷡폃볬쯘컱벴쯄쿺튪싔튻쓜펰쪩뛸헻ꆣ폗퓬퓏웤ꎻ캪싔뗄쾵곓뿍뇪ꎬ뻍뛓ퟩ뗈뺿샭햽벨헻랽뗘ꋆ릹쿠퇩룶쫛돉쳥훖믹맻솦쿬헢뫏폅響쓚벨펦ꚸꆣ뮧뛸췅뇘헻횯뗈폫싛싔킧뫏쏦뾼?춳ꎻ뮥쒣돉랽뛓놾릦쾵뿲뒡ꎮ떽맽훖틬?퓚킧쎴헢럾뛓탫쳥쓚ꆣ쪵ꎬ탔싇좷뛾캻뿩쇋움룃쏦컩뫍뫏뗘짨죎틲릫폅튲?컱뚨쫇뫎햽짨뗄?움듓캪ꆢ맋퓋볛쿺햽뿍ퟷ쳥싔싔볆볛얶믺쾵횵펹훆ꎻ살?뷸쒣탔믱탐뿩좡쓏쇋뮯ퟩ짮쿺횯?죫벨럖쫛킧?컶ꎬ뫍떫붷볲죧ꢣ튪뫎겹뗄뛔립쮵헢ꣁ쏷훖쯒ꎮ벨뮸킧뷸ꎿ탐움꾵볛쓕좴뷂쫇퓐훚퓏響??
"管理创新.2008年第8期"现代管理科学们保持一致的评点1战略性销售团队生产力绩效溃IJ评指标体系价标准;其次，将测评维度一级测评指标二级测评指标该体系融会到战市场销售能力销售额、销售增长率、销售戚本、订单执行率财务指标略性销售回队的利润增加能力应收账款回收率、管理费用控制、鲍利润惑管理体系中，以市场领先能力市场维持能力、市场拓展能力、品牌影响力、需求创造能务、市场反应能力非财务保证销售人员能指标事户服务能力客户数最指标、客户关系指标客户满意度、客户费册、管理能力够得到与胜任工作息息相关的行核心的也是最为直接的绩放测评内容无疑是该团队的生为与技巧的指导与反馈。产力，为此，我们设计了战略性销售朋队生产力的绩效测4.作为维系模块的团队关系。关系是打破团队成员间评指标体系(见表1)，这些指标的设立遵循的是以下原则:时空限制，使团队成员间的合作处于.…翩-…翩-翩(1)指标应该是明确的;(2)指标应该是尽可能地站到戒跑键战略性销售团队成员的配景要随着销f售普任务的需耍而过期搜水平，并且是可以实现的;(3)指标版该是可以绩效改变'而任务的变动则要根据快速变化的环境和技术状跟踪检查和指导的刊的指标应该是公词整体营销战略的况，以及与翩容、供应商、提道成员和团队成员间的沟通反体现，并在达成脂能够对组织战略的实现产生意大影响。'馈结果。因此，团队关系的维系影响力:|个人品质:作用就显得十分宽耍了，其绩·掌握稀缺资源的能力·强大的情感承受能力·政治技巧与解决冲突的能力效评价指栋体系见阁3·果敢、自信、自主与竞争性0·定最与发散思维能力.社会交往能力 5.作为支持模块的朋队·战略远景的导向能力·旺盛的体力与精力文化。朋队文化是一种鼓励、激励和培养朋队成员为达到和实能:|知识:现回队及组棋目标，根据闭队 ~基本的销售技能·财务管现与分析及组织价值观协同工作的组织·解决与处理问题的能力·计算机与倍息技术·沟通与我达能力·产品与销售知识体系，包括四个层次:(1)团队·辅导与培训团队成员的能力·竞争性环境分析精神:认同公司的价值观、团队·市场拓展与流程管理能力·相关法律法规凝聚力、领导模式的协调分散朋2战略性销售罔队领导绩效评价指标体单化、多种思维模式和判断方式3.作为动力模块的朋队领导。战略性销售团队领导并存、鼓励风险和创新。(2)目栋专按:团队目标的稳定性、的绩敢评价指标体系(见周2)可以应用到两个方酣，首先，团队目标的聚焦性、四队目栋的业绩导向、回队目标的信将该体系融合到公司的瓢选体系中，使得公司的朋队领导息导向。(3)服务导向:客户服务的精确性、优越性和创新相互依赖与协同·团队成员主动积极协作的意愿度·拥有不间技能团队成员的彼此欣赏·相互理解与尊Jl慧、互为桥梁团队成员寸\r一俨针对矛盾与冲突的创造性解决方案←-v有四队成员、汁·通过对话做出决策，形成共向方语I.二.'--‘，、、、、...! ’ 恼息员沟分员通事拥理与信有汇知息倍总掏识队与息倍通共知息与慕识知整的识合分的共的能事倍的息系角色定位与责任分担团队团戚队团戚队实整现促恼进团意服布力结通路统 ·四队功能角色的现想素质要求·朋队结构与系统的n!义·团队规则与程序的构建·四队流程与技术的设计·朋队责任分m意识的培养, , ，、自我管理与授权·目标管理的导向功能·权力下放与团队成员参与管理·鼓励团队成员评估工作发表意见·允许工作多样化和提供挑战机会·保证个人发展的领域和空间闺3战略性销售团队关系绩效评价指标体单(下转第107页)-88-?췲랽쫽뻝ꇶ닢튻뛾쫐쿺닆샻펦럇횸뿍뫋닺움⠱맽룺쳥펰ꆤꇴ벼췅쏇볛룃싔맜놣릻ퟷ캪㒣쪱볼룄뿶룶횪삡킧ꆯ컄샸쿖벰뺫쓽춼뮯㎣늢뗄붫쾢쿠엥ꏜ뷇䦡탅ꆢꎬ?没䦣ꆣ좣⣏ꎬꆢꆣ움벶뎡쫛컱죳쫕닆뇪뮧탄솦횸⧖웚ퟙ쿬헆헾뚨햽쓜믹뷢릵뢨쫐뛓놣쳥탔샭횤뗃쾢폫껗뿕ꎮ뇤죋잿맻짧췺쪶볆닺뺺쿠뷡폃㖣뮯뫍췅ퟩ쾵짱뻛ꆢ벨룃떼뮥펵즫㠸좨맄퓊맜쿖㈰㋕듦㏕싗ꊡꎬꆮꆢ겣췅ꆪꎬ㞡캬닢쿺뛮횸퓶헋컱쇬럾쫽뗄ꆣ뇪뢱췻볬ꎮ솦컕훎솿싔ꎺ놾뻶춨떼뎡돖ힼ쾵쳥떽쾢벼쿞햽틔욷듳룒믡쪢쯣헹맘맻뻍볛껗엠뛓횯ꎬ뛠킧쒿쿲틀폐뮥뚨릵튻샸탭횤샭듺〸뷂ꆢ?ꪵꊡ뛓ꎬ얶뗏샚겣뛈움쫛ꆢ뇪볓뿮쿈돖컱솿튲캪쳥쮮닩늢ꎺ쾡벼폫풶뗄췘떼튻ꎻ죚쾵쿠쟉훆싔뛸벰훊붻맜믺탔램ꆣ쿔횸췅퇸볛냼죏훖ꪶ삵돉늻샭캻춨맦쇷퓰쿂릤룶뛓㞣뒴맜쓪퓐맄쇹ꆯ?ꊡ릦펳ꆪ폕횸쓜쿺믘쫇듋쾵ꚸ욽뫍퓚좱쟉랢뺰뒦뇭엠햹훂웤믡췅훐죋쪤맘뗄곏ꎮ탔죎폫ꎺ쟩ퟔ췹쳥샭뮷싉틲뗃뇪뛓ퟩ횵삨춬쇬쮼꿁볛죚⠳풱뷢얶퓲돌럅ퟷꆢ겣탂샭뗚퓏샸〷뷡뇪솦쫛쫕ퟮꆣ⢼쏊ꎬ횸듯폫즢뗄샭통듎떽뛓ꎮ풱죎쪹쿺컱맋룐탅쓜뺳램듋쪮쳥Ꭓ컄횯맛쯄릫떼캬ꛄ뻛믡⦷킭훷벼퓰횪럖돉뛠랢ꆪ?짔﯀엏뿆㣆響럧볖튳겡퓶싊ꆢ캪컒ﮱ쟃늢떼돉풴뷢쮼벼컊쓜췅쇷움ꎬ햽뗄틔릤탐ꎿ쫛뿍돐솦폫럖쾢횪맦ꆣ쾵후뮯쒿킭룶쮾쒣뇪붹떽ﻎ춬뚯ퟰ죎쪶펳돌떣풱퇹햹릹뷇놷뛾ꊹ톧??쿕ꎯ뎤ꆢ쫐뿍횱쏇쟒뗄뫳뻶캬쿲쓜쳢솦뛓돌붫폫췅뇤쫜ퟔ뺫컶벼쪶훘볻ꎿ쫇풱뇪춬닣쪽쳥탔릫믽럖릲탲쫵틢움뮯꽬ꎮ즫훏뛾뗍폫싊맜뎡뮧뷓짨⦡략쫇ꎻ쓜돥뗄돉랴쓍뛓뚯릩훷솦쫵튪춼튻캪ꎮ릤듎볛얶뫍쾵ꆢ쮾볏벫떣쿭䏒짔쪶맀쇬닍ㆡꇜꆢ샭췘맘뗄볆ꏕ쒣뿉⠴릻솦춻쓜풱삡얶돉퓲펦폫쇋㎡쓍훖듯룹ퟷꎺ횵킭에⢼췅뮥릹뛾?짨꣓릤쳡폲폁뒴펹쾵쿺럑햹쾵벨쇋묨틔⧖뛔뗄솦쓜ꆣ펹컊풱튪짌뺺ꎮ?얶맄떽뻝⠱맛뗷뛏폁뛓헧몿ퟷ캪뇓붨볆엠꒴닎릩뫍탂ꎺ샭엏뛾?쫛폃쓜횸킧햽꧖㈩쪵뢱ퟩ솦?뗄룹ꆢ헹웤?샸뫍췅⧍럖랽밲쒿톡춻쟅춳퇸폫랢쳴뿕벼ꆣ䙝?떼쿫ꋓꆪꋖ돉뿘솦뇪닢싔뢱횸쿖횯떡뫏엤뻝쟾탔캬벨ꆢ쪵뛓얶췅즢쪽벡⦿쳥ꞷ틢뇋솺ꆫ뮣뗓맜뇭햽볤꣐⠲ꆪ쯘ꇎ뚹놾훆ꆢ움탔뇪뗄ꚸ햽ꎹퟷ훃뿬뗀쾵벤?뛓ꏕ짒ﻎ풸듋샭틢믺Ᶎ⧄ꎬꆢ욷뿍쓚쿺쓉펦ꎻ쏊싔?뒦튪쯙돉뷂퓓튵훐뛈타탐볻믡훊뚨뚵닏ꆤ얶삼뾱뚩뒿없뮧죝쫛룃⠳잹뗄뗊폚쯦뇤풱퓐ꛓ벨ꎬ쒾짍没튪뚵ꎮ쓄쒫폖떥뫍펰싺컞췅ꋗ쫇⧖ꯋ쪵잴튻ퟅ뮯?퓏쎵떼쪹ꯈ걩엏쟳쓒?쓍횴죳쿬틢틉뛓뺡뢱뻕쿖훖쿺뗄췅響뷁쿲뗃럐꣗헫ꇪ탐싊솦뛈쫇짺궵뿉닺웍탩쫛뮷뛓?붸ꆢ릫풡?ꋖꣂꊣ뛕ꢹ싊ꆢ룃닺쓊쓜ꚸ짺얶쓢죎뺳돉췅쮾ꋓ橌뢶?뫍탨뿍췅솦쟒뗘쏊훘펳ힴ컱뫍풱폁뷃뛓뗄엔뛔뛸﮺?얶ﶶ쟳뮧뛓뗄퓏듯잿𥉉듳짔첬벼볤쒿췅뷐쾵폄뒴뗄벨싔떽짒뷂펰놼탨쫵?곊뇪뛓풺뚵풻뾱쎬쓐퓬풴짺킧귔믲풼풵쿬?맘튪ힴ릵ퟏ뗄쇬춴쓜맜닢뎬꣐?ꆣ뛸춨좣탅떼듐냗㗋쒷엏컱샭?랴쓎뛜檡ꋏꆢ쓜횲좶쫐솦뗍꣐뎡벽풡폫?랴?펦?쓜돥솦??곐춻캳쳙즹뗄닍ꪡ겷뒴붷퓬ꡉ샚ꎮꪡ탔ꎮꆯ뷢ꎬ뻶ꎺꪡ맣ꏜ랽ꆪ㝦낸ꪡꆣ䘽ꎯ㇌햼찭ꇚ쏦?ꎺ틩돉폪ꎺꎺ?
翩2008年第8期"现代管理科学"金融证券期市场表现的实证研究.会计研究，2007，(12). 你者简介:刘仁和，华南农业大学经济管理学院金融7.昭武.上市公司股权再融资.北京:经济管理出系副主任、副教授，华南农业大学金融理论与农村金融研版社，2004.究中心副主任、硕士生导师，注册会计师，复旦大学经济学基金项目:教育部人义社科基金项目(项目号:06JA7博士;郑爱明，华南农业大学财务处助理研究员;刘援朝，90038)、广东省社科基金项目(项目号:06EI0)和华南农业华南农业大学经济管级学院.大学罔家重点学科建设项目.收稿日期:2008-06-23. 和谐Ilφ开放性 学习的环境.掏i目的艺术 (上接第88页)闭队环境的开发与改善·迫求进步的努力。战公司营销战略体系略.时间管理.客户认同组织核心性能力.倾听与反馈团队领导风格的开发与改善公司战略销.黛大事件的处理售朋队.领导与沟通φ技术管理核唱'市场开拓@流程管理团队成员素质的开发与改善φ销售技能能力φ朋队学习φ3600反愤φ激励体系@人员配备流程团队文化的开发与政静b φ团队知识的更新图4战略性销售团队开发与改善蜻效评价指标体系性;任务目标的设定与实现维1l;源于知识的商附加值。词的贡献，还要反映团队成员对公司做出的贡献及其程(4)能力导向:对能力的认可、追求和充分发挥;对能力上度。如果说对团队整体绩般的评价是反映团队整体效率的限的突破、调整与改善;对团队成员个人能力的草取;基于话.那么，对团队成员个人绩效的评价就是体现团队内部能力学习的奖励机制。的公平。传统的销售管理没有有效的评价系统对一个究黯6.作为发展模块的团队开发与政镑。持续的开发与的战略性销售价值的实现绩放评价，而采用模块化的评价改善过程是在创造和发展一种环境，在其中因队成员能感体系及其相庶的指标体系设计，则表明了，在对战略性销受到领导者在听取他们的意见和建议，并得到来自领导的售朋队的绩放评价时，过程和结果问样敢耍。反馈。这一过程是联结公词战略与组织核心能力的纽带，参考文献:同时既是战略性销售闭队攒妓评价循环的终点，也是下…1. (~)Ingram， T.等著.李桂华等译.销售管理:循环的起点，其绩敢评价指标体系见图40分析与决策.北京:电子工业出版社，2003:2. 豆、战略性销售团队蜻效评价体系的简要说明2.骨木昌彦等著.棋决时代:新产业结构的本质.目前和未来成功的销售人员可能是一个很好的聆听上海:上海远东出版社，2003:6-16. 者而不是诉说者，他应该与服客发腾伏期的关系，而不是3. Stanton, w.上和Spiro，R.若.江明华等译.强调高胀的短期推销技术，应该能够想耐漫长而复杂的销销售队伍管理.北京:北京大学纠版社，2002:386-430. 售过程。本文所构建的模块化绩效评价体系通过引人持镇4. Cichel1i,D. 1.著.五天等译.销售团队的挤的开发和政替过程，打破了传统销售过程线性的或是单循酬设计.北京:电子工业出版社，2004:6呻7.环的模式拘围，形成了围锦窑户关系建立和顾睿忠础培养5.徐芳.团队精效测评技术与实践.北京:中国人的良性循环模式，并且使擦个评价体系中各构成模块的功民大学出版社，2003:10. 能得以充分发挥。6.(羔)Cravens, D. W.和Piercy，.著.书描销售人员必须能够在特定组织内与其他人协间工作，祥等译.战略营销.北京:机械工jk出版社，2004:以达成或超越鹏窑的期望，为此，本文将战略性销售朋队246-256. 作为分析的对象，明确了既要依靠制度与业务流程来实现基金项目:教育部人文社会科学基金项目"企此文化销售团队的有效运作，又要充分授权，以发挥每个团队成刚性、战略调整与公司绩效关革的实证研究"(07JC6300员的主动性与创造性;既要依靠团队领导提供源源的动62). 力，又耍通过和谐的回队关系实现团队管理由他律向自律作者简介:张敏，管理学博士，南京财经大学营销与物的转变，进而通过回队生产力的提升实现公司的战略性酱流管理学院讲师.销目标。收稿日期:2008-07-08.团队绩般评价不但要反映朋队作为一个黯体对于公"…107叩?췲랽쫽뻝ꇶ웚㞣냦믹㤰듳ퟷ쾵뺿늩뮪쫕ꇱꇴ⣉庣췅宣ꆯ햽ꆢ릫싔쮾ퟩ탔?歟㇔펪횯쿺ㆣ뛓랢뫋쫛탄쓜ァ쳥솦죋ꆫ춼⠴뛈쿞뮰뗄㚣룄쫜랴닎춬톭럖죽㊣쒿짏헟㎣잿㒣돪뮷㖣쏱쿩틔㈴룕풱㘲쇷튻?솦?㚡짧룥뾪뫍릵ힷ쪱뿍쟣쇬훘벼쇷쿺췅㌶벤죋ꎻ뗄⧄ꆣ솦릫껗햽짆쾵떽삡뾼뮷ꆢ잰뛸뗷맽솼뗃듯캪⦣쒿뛓㈰쿖뷰쫐껕〳톧헟뢱훐쪿쓏쾽꽤㓕긨컶껇몣깓쫛깃짨껐듳뗈탔맜꿁ꎬ?ꨲꎬ죕럅킳뛓춨쾰쟳볤뮧쳽떼듳쫵돌쫛〰샸풱죎릱?죧춻쓇톧욽싔맽벰쇬ꆣ컄볈뗄햽뫍늻룟랢쒣탔틔죋돉럖췅?뇤뇪벨㞶〸듺죚뎡퇎쿮㠩맺볲훷탄ꎻ얩펵뷂쏀폫ꎺ瑡楣볆틫ꆢ샭ꎮ폖㔶?㈰웚탔뛈뗄뷸맜죏폫ꆣ쫂뾪벼톧랴쳥엤횪컱쿗ꚵ맻웆쎴쾰ꪷ돌웤떼헢쫇웰싔캴톹뫍쪽톭돤풱믲컶뛓뚯킧쓪맜횤뇭쒿ꆢ볒뷩죎뢱횣튵?퓐⥉뻶뺲짏湴컩桥ꎮ벣돶⥣햽톧튪〴ꎺ뮷틕늽샭춬랴룱볾릵쫍췘쓜쾰삡쾵놸쪶쒿ꎬ볏쮵ꆢ뗄뒫ꋕ쿺쫇쿠헟벨튻햽뗣탔살쯟놾룄뻐럖뇘뎬뷸움컄춨뗚샭좯쿖껉ꎺ맣훘ꆢ훷낮듳㣒퓏湧닟몣潮맜汬놱껍냦牡햽싔풺ꎮ㈰쫵뺳뗄삡춨쇷뇪뮹뛔뗷붱춳맄쫛퓚펦킧맽싔ꎬ쿺돉쮵뛌컄짆쒣랢탫풽폐폫뛸볛룄맽㣆뿆뗄쿊뷌뚫뗣쇵뢱죎쏷톧댩響牡ꎮ풶ꎬ샭榣뺩짧癥싔뗷헅붲〸뺳얬?뒦얶돌룼튪몶췅헻샸ꎿ볛뒴쳽움탔웤쫛릦헟웚쯹맽ꆣ쪽믓쓜맋쿳킧춨늻뮯뫍?톧쪵킹폽쪡죊뷌ꆢꎬ뺭?涣놱죖뚫瞣ꎮ걄ꎺ펼湳펪헻쏴쪦튻솦샭탂짨랴퓄뛓폫믺쿺횵퓬횸좡볛쫇벨췅뗄ꆣ췆릹돌탎릻뿍퓋맽ꆪ떫킳짆횤ꯋ늿짧뿆뫍쫚쮶뮪볃〶뗄펳얶뚨?헻룄돉훆쫛쓍뇪쯻쪱솪걔킧뺩뛓쿺돶깊놱붨ꎮ뗧꣐늢㈰ꎬ퓚쏷ퟷ폫탔췅〷튪뗄ꆪ폫췅ꚵ쳥짆풱ꆣ얶쪵랢쏇뷡움벨쫛펦벼뗄듲쇋쟒쳘웚좷뛓튻랴퇐뺹죋뿆붨ꎬ쪿쓏맜펿ꎮꎺ껄냦뺩뚡ퟓꞲ〳䒣릫췅㈳뾪짔쪵뛓쓈벨ꎻ룶펿쿖햹쾵뗄맽릫볛킧죋룃쫵쒣웆캧쪹뚨췻쇋폖볈〸펳뺿질컄믹짨뮪짺얩샭䤼ꪷ뗈뗧ꎿ짧뫍ꎺꎮ릤깷놱쮾뛓뾪ꎮ쿖돉쾿킧뛔죋쎻ꪷ벨튻짨틢돌쮾횸움풱폫ꆣ뿩쇋죆헻ퟩ볈튪닺췅ꎮ꣔짧뷰쿮쓏떼튵톧ꋓ훸ퟓꎬ獰놱삼뺩벨맘랢뇋캬풱즡뗄췅벨폐ꋓ킧훖볆볻뫍햽뇪볛뿉맋펦뮯뒫뿍룶횯캪튪돤틀솦뛓쾵믡?뿆쿮쒿얩쪦듳풺ꎮ릤놴㈰楲뺩돶볊뫍ꎺ킧늩뛾랢뛈뛔ꋗ움뛓킧폐뮷ꎬ뫍뷡싔쳥쓜뿍룃벨춳뮧쓚듋틀럖뾿뗄ퟷ쪵볆?믹쒿ꎮ튵ꎬ톧쓉샮画〳澣듳췵냦偩믺뿆쪿폫?ꎻ릫럇볛돉뗄킧뺳퓲붨맻쾵쫇랢쓜쿺맘ꆣ뾿쫚췅쳡캪쿖퇐쪣뷰⣏듳힢닆욼맰돶뫐ꎺ걒톧쳬짧敲킵폫풴쮾쫇풱움뗄욡ꆣꎬ뇭틩춬ퟩ톭볻튻햹릻쫛쾵쳥웤놾훆좨뛓짽?췅뺿꺱쿮톧닡컱룄쪵꣐폚ퟶ춳랴룶볛움ꎳ뛸퓚쏷ꎬ퇹횯뮷뮪춼냦볲슲㚡뎤ꎮ죌돶뗈맽붨떼쾵捹쯻릤컄뛈믹ꆣ뗄쇬쓏뛓횪돶펳죋뻍볛훐닉웤쇋늢훘뫋뗄㒡튪뫜웚쓍쳥돌솢붫폫틔떼쿖헻ꎬ놾쒿뾺뺭뷰믡뒦룄Ᶎ뗈짧㮝ꨱ훸냦틫㈰念튵쪵뺩맜짆쒿쪶뗄횷췅쓜쫇쾵폃훐ꆣ뗃튪탄훕?쮵뫃싾쿟뫍룷킭햽튵랢쳡릫쳥㈰ꦣ⣏얣볃죚볆훺삼틫ꎬ떽㚣ꎮ짧〴꺱亣돶쿮횤닆샭뗄릱ꊻ뛓솦쳥춳쒿쒣췅퓚떽ꆣ쓜뗣쏷맘뎤춨탔맋릹춬싔컱믓릩쮾뛔짆〷몾먰맜샭쪦?ꎮ㈰?붭ꎬ쿺ꎺ놾깆냦쒿퇐뺭평䬽ꪷ룟쿗펣헻뗄쿖뛔뿩뛓살솦ꎮ쾵뛸맽뿍돉릤탔쇷쎿풴폚쯻ꎬ궼뾺㙅샭싛퇐뢱쿺〳릵쏷㈰쫛㚡ꦣꎮ짧ꆰ뺿듳뢽벰뮶쳥?췅튻ꋓ뮯돉햽ퟔ뗄튲쳽ꆣ뢴틽믲훒쒣ퟷ쿺돌룶풴릫䮶싉⠱쎹얣톧폫뢴뺿쫛ꎺ쒱뮪〲췅뫖훸ꎬ웳ꆱꇝꋓ볓웤퓄킧좡뛓룶?뗄풱싔쇬얦쫇뛸퓓죫돏뿩ꆣ살쿲㈩?먰⦺풺얩떩풱맜㊣뻖뗈ꎺ뛓ꎮ킹㈰튵⠰펪횵돌?싊ꎻ쓚췪움쓜탔떼듸쿂늻뗄돖떥엠췅쪵뚯ퟔﺡꎮ㙊춻뷰듥듳ꎻ?ꆣꛉ뗄믹늿헻볛룐쿺ꎬ튻샭쪣쫇틫㌸탸톭퇸靖릦캤〴뛓쿖컄돉㝊펪싉폚?䄷죚뷰톧쇵ꎺꎮ㚡킽뢣뮯挶폫쓉쿅죚뺭풮ꨴ㌰컯꧒퇐볃뎯㌰?욾?톧ꎬꎮﺡ?
