（二零一二年十二月）
2020-2025 年中国金融信息服务行业
快速做大市场策略研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2020-2025 年中国金融信息服务行业快速做大市场策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业快速做大市场策略概述 ............................................................................................................6
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................6
第二节 金融信息服务行业快速做大市场策略研究原则与方法 ........................................................6
一、研究原则 ..................................................................................................................................6
二、研究方法 ..................................................................................................................................7
第三节 研究企业快速做大市场策略的重要性及意义 ........................................................................8
第二章 市场调研：2018-2019 年中国金融信息服务行业市场深度调研................................................10
第一节 金融信息服务概述 ..................................................................................................................10
第二节 我国金融信息服务行业监管体制与发展特征 ......................................................................10
一、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................10
二、行业的主要法律、法规及政策 ............................................................................................11
（1）软件行业相关法律法规及政策 ..........................................................................................11
（2）证券投资咨询行业的相关法律法规及政策 ......................................................................19
三、相关法律、法规对金融信息服务实名制的要求 ................................................................21
四、行业进入壁垒 ........................................................................................................................22
（1）证券投资咨询业务准入壁垒 ..............................................................................................22
（2）人才和技术壁垒 ..................................................................................................................22
（3）行业经验壁垒 ......................................................................................................................23
（4）资金壁垒 ..............................................................................................................................23
（5）品牌壁垒 ..............................................................................................................................23
（6）用户规模与用户使用习惯的壁垒 ......................................................................................23
第三节 2018-2019 年中国金融信息服务行业发展情况分析............................................................23
一、全球金融信息服务市场概况 ................................................................................................24
二、我国金融信息服务行业发展状况 ........................................................................................24
三、行业经营模式及盈利模式 ....................................................................................................25
四、与上下游行业的关系 ............................................................................................................27
五、行业技术水平 ........................................................................................................................28
第四节 2018-2019 年我国金融信息服务行业竞争格局分析............................................................29
一、行业竞争格局 ........................................................................................................................29
二、行业内主要企业情况 ............................................................................................................29
（1）东方财富（300059） ..........................................................................................................29
（2）同花顺（300033） ..............................................................................................................29
（3）大智慧（601519） ..............................................................................................................29
（4）益盟股份（832950） ..........................................................................................................30
（5）麟龙股份（430515） ..........................................................................................................30
第五节 企业案例分析：指南针 ..........................................................................................................30
一、 指南针主营业务、主要产品或服务的情况 ......................................................................30
（一）主营业务及主要产品或服务 ............................................................................................30
（二）主要业务模式 ....................................................................................................................50
（三） 公司设立以来主营业务、主要产品、主要经营模式的演变情况 ..............................53
（四） 产品工艺流程及服务流程 ..............................................................................................57
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二、指南针在行业中的地位 ........................................................................................................58
三、指南针的竞争优势 ................................................................................................................60
四、指南针的竞争劣势 ................................................................................................................61
第六节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................61
一、行业发展概况 ........................................................................................................................61
二、行业发展特征 ........................................................................................................................62
（1）证券市场繁荣发展 ..............................................................................................................62
（2）多层次、多市场的资本市场格局 ......................................................................................63
（3）金融产品与服务多样化 ......................................................................................................63
（4）市场关联度不断提升 ..........................................................................................................63
第七节 2019-2025 年我国金融信息服务行业发展前景及趋势预测................................................63
一、行业发展前景 ........................................................................................................................63
（1）证券市场繁荣发展 ..............................................................................................................63
（2）国家产业政策支持 ..............................................................................................................63
（3）居民收入稳定增长，投资需求不断增强 ..........................................................................64
（4）互联网信息技术高速发展，用户规模持续增加 ..............................................................64
（5）资本市场结构日趋复杂，市场间关联性增大 ..................................................................64
二、行业发展趋势 ........................................................................................................................65
（1）规模扩大化 ..........................................................................................................................65
（2）技术专业化 ..........................................................................................................................65
（3）产品丰富化 ..........................................................................................................................65
（4）用户成熟化 ..........................................................................................................................65
（5）行业集中化 ..........................................................................................................................66
三、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................66
（1）专业人才的缺乏可能成为限制行业发展的瓶颈 ..............................................................66
（2）国际知名企业进入中国市场带来的竞争压力 ..................................................................66
第三章 企业快速做大市场的前提与关键因素 ..........................................................................................67
第一节 小企业快速做大的五大前提 ..................................................................................................67
一、项目的可复制性 ....................................................................................................................67
二、单店的可复制性 ....................................................................................................................68
三、区域的可复制性 ....................................................................................................................68
四、销售的可复制性 ....................................................................................................................69
五、管理的可复制性 ....................................................................................................................69
第二节 案例：京东——企业快速做大的关键 ..................................................................................70
一、要在一个细分市场做品类的第一 ........................................................................................70
二、选择比努力更重要 ................................................................................................................71
三、战略最关键就是要把价格定对 ............................................................................................72
四、创始人的时间花在哪里？ ....................................................................................................73
五、创业公司的组织架构要扁平 ................................................................................................73
第四章 2020-2025 年中国金融信息服务企业快速做大市场策略探讨与建议........................................75
第一节 金融信息服务企业快速做大市场规模的策略 ......................................................................75
一、真正了解消费者的需求 ........................................................................................................75
二、给产品的品牌做清晰定位 ....................................................................................................75
三、要知道产品主要卖给谁 ........................................................................................................75
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四、消费者凭什么买你的产品 ....................................................................................................76
五、广告口号能否打动消费者 ....................................................................................................76
六、产品的价格是高了还是低了 ................................................................................................76
七、没钱也可以做品牌的传播 ....................................................................................................76
八、招商对提高产品销量管用 ....................................................................................................76
九、仅靠自己琢磨很难想的明白 ................................................................................................77
第二节 并购——金融信息服务企业快速做大的新谋略 ..................................................................77
一、并购是集资本运作与营销操作于一体的大谋略 ................................................................77
二、并购式营销，中小企业快速做大品牌 ................................................................................78
三、利用并购杆杠，实现市场资源最大化 ................................................................................79
四、多用并购模式，实现企业营销核心力的构建 ....................................................................80
五、并购式营销应把握的几点原则 ............................................................................................80
第三节 中国金融信息服务行业快速做大的战略性渠道建设着力点 ..............................................81
一、企业自身营销资源和营销战略的分析 ................................................................................81
二、分析目标市场的特点和渠道功能的发挥机制 ....................................................................81
三、根据不同产品阶段特点提出解决预案 ................................................................................81
四、制定渠道建设的政策 ............................................................................................................82
五、提高行业渠道核心竞争力的途径 ........................................................................................82
（一）渠道认知与开拓阶段的推广政策 ....................................................................................82
（二）渠道巩固与发展阶段的推广政策 ....................................................................................82
（三）渠道维护与稳定阶段的推广政策 ....................................................................................82
第四节 金融信息服务企业做大市场规模营销推广策略 ..................................................................83
一、品牌定位是营销策划的方向 ................................................................................................83
二、找准产品的核心消费群体 ....................................................................................................83
三、要了解目标消费者需求的关节点 ........................................................................................83
四、广告口号能够触动消费者 ....................................................................................................83
五、产品包装设计要有策略指导 ................................................................................................84
六、价格定位不能太低 ................................................................................................................84
七、在二、三级市场打开突破口 ................................................................................................84
八、通过终端传播建立和提升品牌 ............................................................................................84
九、在写字楼和国家机关餐厅做推广 ........................................................................................84
十、促销赠品要打动消费者的心 ................................................................................................85
十一、在营销的每个环节都做到最好 ........................................................................................85
第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................86
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................86
一、企业失败的原因 ....................................................................................................................86
二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................87
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................88
一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................88
二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................88
三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................88
四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................89
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................89
六、小结 ........................................................................................................................................89
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第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................90
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第一章 企业快速做大市场策略概述
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本金融信息服务行业快速做大市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家
统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布
和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结
合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国金融信息服务业市场发展进行深入的调研和分析的基础
上，对金融信息服务行业快速做大市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实
战解决方案，为金融信息服务行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为
企业未来快速做大市场策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对金融信息服务行业快速做大市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对
行业及快速做大市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成
功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 金融信息服务行业快速做大市场策略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
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2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本金融信息服务行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研
究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对金融
信息服务行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
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面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业快速做大市场策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
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企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对快速做大市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企
业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争
能力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国金融信息服务行业市场深
度调研
市场及竞争环境是制定企业快速做大市场策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 金融信息服务概述
中国金融信息服务业起始于上世纪 90 年代，至 2005 年之前处于行业初创与市场培育期。由
于受到资本市场规模、金融交易品种以及企业自身资本规模、技术水平的限制，这一时期行业内的
企业总体规模偏小，提供的产品和服务以股票行情软件和简单资讯为主，种类较为单一，各企业的
产品和经营模式高度同质化。
自 2005 年股权分置改革启动至今，中国金融信息服务业进入了快速发展期。尽管经历了全球
金融危机，中国宏观经济仍然保持稳定增长，证券市场稳步发展，市场规模逐渐扩大，金融产品品
种逐渐丰富。同时，国内互联网技术日益成熟，网络带宽不断增加，网络传输速度大幅提高。伴随
国民经济持续发展，国内居民财富逐步增加，投资理念日趋成熟，投资者对于金融产品创新的需求
逐步增加，创新性金融产品的出现将进一步促进用户需求的多元化、差异化发展。在资本市场繁荣
发展和互联网技术日益成熟的背景下，中国金融信息服务业的业务规模迅速扩大，产品品种不断增
多，行业的主要经营模式和盈利模式基本成型，业内出现了一批代表性的企业。
第二节 我国金融信息服务行业监管体制与发展特征
一、行业主管部门及监管体制
根据中国证监会《上市公司行业分类指引（2012 年修订）》，金融信息服务所属行业为“I65
软件和信息技术服务业”。根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2011），金融信息服务所属行业为
“金融信息服务（J6940）”。
金融信息服务业务，需要同时满足国内关于软件和信息技术行业以及证券投资咨询业务的相关
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管理要求，以互联网为工具提供相关服务的，还需满足互联网行业的相关管理要求，公司具体的行
业主管部门及监管体制如下：
（1）软件和信息技术服务行业主管部门及监管体制
我国政府对软件和信息技术服务行业的管理采用法律约束、行政管理和行业自律相结合的管理
模式，主要的政府主管部门为工信部、各地经济和信息化委员会及通信管理局。其中，工信部的主
要职责为统筹推进国家信息化工作，制定信息化发展的总体规划，提出产业发展的相关政策建议，
拟定具体政策、标准并监督实施，指导行业技术创新和技术进步等。各省、自治区、直辖市的经济
和信息化委员会、通信管理局等机构负责组织实施信息产业发展的具体工作，履行政府的监督管理
职能。
（2）证券投资咨询行业主管部门及监管体制
公司从事的金融信息服务业务主要通过向投资者提供金融资讯、数据分析结果以获取经济利
益，属于证券投资咨询业务范围。根据相关规定，从事该类业务的企业需取得中国证监会许可，并
获得证券投资咨询业务资格。
目前，国内包括证券投资咨询业务在内的证券行业，均已被纳入中国证监会统一监督管理体
系，并形成了以中国证监会集中统一监督管理为主，证券业协会和证券交易所等自律性组织对会员
实施自律管理为辅的管理体制。其中，中国证监会证券基金机构监管部主要负责拟定证券期货投资
咨询等各类业务牌照管理及持牌机构监管的规则、实施细则；中国证券业协会负责对包括证券投资
咨询从业人员在内的证券业从业人员资格、执业证书进行管理。
（3）其他主管部门及监管体制
针对证券投资咨询业务开展过程中，涉及参与各级广播电台、电视台证券类节目，或对提供证
券信息的软件、终端等证券信息类产品发布广告的，由各级广播电台、电视台按照《中华人民共和
国广告法》、《广播电视广告播出管理办法》（国家广播电影电视总局令第 61 号）以及《国家广播
电影电视总局关于切实加强广播电视证券节目管理的通知》（广发〔2010〕59 号）等法规进行管
理。
二、行业的主要法律、法规及政策
（1）软件行业相关法律法规及政策
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目前国内现行有效的监管法规体系中，涉及软件行业的主要法律法规及政策如下表所示：
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（2）证券投资咨询行业的相关法律法规及政策
目前国内现行有效的监管法规体系中，涉及证券投资咨询业务相关的法律、法规及规范性文件
如下表所示：
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三、相关法律、法规对金融信息服务实名制的要求
2016 年 5 月 26 日，中国证监会 2016 年第 7 次主席办公会议审议通过了《证券期货投资
者适当性管理办法》，自 2017 年 7 月 1 日起施行。
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根据《证券期货投资者适当性管理办法》第二条，向投资者销售公开或者非公开发行的证券、
公开或者非公开募集的证券投资基金和股权投资基金、公开或者非公开转让的期货及其他衍生产
品，或者为投资者提供相关业务服务的，适用该办法相关规定。因此，指南针从事的金融信息服务
业务应当遵守《证券期货投资者适当性管理办法》的相关规定。
根据《证券期货投资者适当性管理办法》第六条，经营机构向投资者销售产品或者提供服务
时，应当了解自然人投资者的姓名、住址、职业、年龄、联系方式，法人或者其他组织的名称、注
册地址、办公地址、性质、资质及经营范围等基本信息等基本信息。因此，指南针从事的金融信息
服务业务应当遵守《证券期货投资者适当性管理办法》关于实名制的相关要求。
四、行业进入壁垒
经过多年的发展，我国金融信息服务行业已经过小规模经营的发展阶段，主要的服务提供商凭
借先发优势已成长为行业的领导者，而行业新进入者则面临着较高的进入壁垒。
（1）证券投资咨询业务准入壁垒
根据中国证监会《证券投资顾问业务暂行规定》（证监会公告[2010]27 号）规定，证券公司、
证券投资咨询机构接受客户委托，按照约定向客户提供涉及证券及证券相关产品的投资建议服务，
辅助客户作出投资决策，并直接或者间接获取经济利益的经营活动的，属于从事证券投资咨询业
务，应当经中国证监会许可，并取得证券投资咨询业务资格。
目前，国内相关企业提供的金融信息终端类产品和服务虽然在盈利模式上存在差异，但大多属
于证券投资咨询业务的范围，因此相关企业应取得中国证监会颁发的《证券投资咨询业务资格证
书》，并符合相关监管要求。考虑到《证券投资咨询业务资格证书》审批和发放过程中，中国证监
会对于企业资质、业务能力等方面的审核标准较高，因此相关资质已成为金融信息服务行业的进入
壁垒。
（2）人才和技术壁垒
金融信息服务行业是信息技术与金融工程技术的融合，对企业人才和技术的要求较高。此外，
随着客户需求的提高，客户规模的扩大和新型金融产品的推出，行业内企业需要具备越来越强的技
术能力。因此，行业内的企业需要掌握多项跨学科专业技术知识，并需要长期实践的经历从而积累
相应的研发经验和能力。目前这些经验丰富的高水平技术人员大多集中在行业领先企业中，因此，
拥有高水平技术人员成为金融信息服务行业的进入壁垒。
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（3）行业经验壁垒
金融信息服务提供商需要具有强大的技术研发能力，能够建立并维护全国性的高速、大并发
量、大信息量的实时行情信息技术平台，还要对金融信息服务行业特有的业务规则、业务特征、用
户需求有深刻理解，能够不断开发并推出全面、便捷的软件产品和信息服务。因此，行业经验积累
也构成该行业的进入壁垒。
（4）资金壁垒
金融信息服务分析软件的研发、测试、数据中心的建立、市场开拓、用户积累及运维网络形成
等方面都需要大量的资金投入，因此，资金投入也成为金融信息服务行业的进入壁垒。
（5）品牌壁垒
金融信息服务产品的品牌重要性较高，企业需要具备一定的市场知名度和名誉才能取得用户的
信任。中国金融信息服务行业已有数个一线品牌，该等企业经过多年积累，掌握了相关的核心技
术，能够较为精准地把握金融服务行业发展方向和用户需求，拥有较大规模的稳定的客户群，而行
业新进入者难以在较短的时间内获得用户足够的信任，因此，企业品牌也成为金融信息服务行业的
进入壁垒。
（6）用户规模与用户使用习惯的壁垒
由于金融信息服务的特殊性、客户的敏感性，企业通常需要保有一个较大规模的用户群，才能
获得一定数量的收费用户群并形成规模效应。同时，金融信息服务产品对品牌的依赖度较大，需要
建立起一定的市场知名度和美誉度方能取得客户的信任。因此，用户规模将形成新企业进入该领域
的一大壁垒。
此外，金融信息服务产品的功能和服务，还可以在一定程度上培养客户的操作习惯，使客户形
成一定的依赖性。这种用户粘性形成后，用户若想转移至其他企业的产品，将不可避免地付出一定
的学习成本和时间成本，从而为新企业的进入造成一定的壁垒。
第三节 2018-2019 年中国金融信息服务行业发展情况分析
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一、全球金融信息服务市场概况
根据赛迪顾问的统计，2018 年全球金融信息服务市场的总体规模已经达到 亿美元，增
速达到 %，继续保持稳步增长，其中亚洲地区成为金融信息服务业的新一轮发展引擎，特别是
中国、印度等新兴国家，增长速度保持在较高水平。
二、我国金融信息服务行业发展状况
我国金融信息服务业目前处于快速发展阶段，经过二十来年的发展，行业经营模式和盈利模式
基本成型，发展状况良好。
根据赛迪顾问的统计，2018 年中国金融信息服务市场规模为 亿元，较 2017 年增长
%，增长速度受国家宏观政策调整持续下降，但是仍处于快速增长阶段，预计至 2020 年末中
国金融信息服务市场规模将达到 亿元，2019年至 2021 年三年市场规模年均复合增长率
将达到 %。
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三、行业经营模式及盈利模式
按照经营模式划分，我国金融信息服务行业主要分为金融数据终端服务、证券行情交易系统服
务和网络财经信息服务三种类型，具体情况见下表：
（1）金融数据终端服务
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金融信息终端类产品和服务是中国金融信息服务业中产品销售规模比重较大、技术含量较高的
业务类型。根据赛迪顾问的统计数据，2018 年面向终端投资者的信息增值服务产品收入占金融信
息服务整体收入的比例达到 %以上。赛迪顾问预计 2019年至 2021年未来三年面向终端投资者
的信息增值服务产品收入仍然是中国金融信息服务市场收入的主要来源，并且收入占比仍将保持逐
年上涨的趋势。
金融信息终端服务又可分为两种类型：
①金融资讯及数据 PC 终端服务
该类服务的主要商业模式为：服务提供商依托于互联网，以 PC 终端软件为载体为用户提供金
融资讯和专业数据的查询及分析等服务，并向用户收取信息终端使用费。
②金融资讯及数据移动终端服务
该类服务的主要商业模式为：服务提供商依托于电信运营商的无线网络，以移动终端软件为载
体为用户提供金融资讯查询及委托交易等服务，并向用户收取信息终端使用费。
（2）证券行情交易系统服务
证券行情交易系统服务的主要商业模式为：服务提供商依托于互联网，以软件终端为载体，为
证券公司、基金公司等金融机构提供证券行情委托交易系统、资讯发送系统、网络安全应用等系统
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并提供日常维护等服务，提供证券行情及资讯查询、委托交易及客户资源管理等综合服务，并向金
融机构收取软件终端定制、使用及维护费用。该模式对系统的容量、运行速度、稳定性、安全性等
方面要求较高，存在较高的技术壁垒。
（3）网络财经信息服务
网络财经信息服务的主要商业模式为：通过财经网站或门户网站的财经频道或论坛等渠道，向
用户提供各类财经资讯、新闻浏览、金融资讯查询或资料下载等服务，并依靠网站的流量、访问量
和点击率，吸引广告，并通过收取网络广告服务费方式盈利。该模式进入门槛不高，竞争较为激
烈，但专业的内容服务需要通过较长时间的积累，同时新进入企业亦难以在短期内形成一定的用户
规模。
四、与上下游行业的关系
在金融信息服务行业的产业链中，位于产业链上游的是各类基础信息提供商，主要包括各交易
所专属的信息发布机构和专业的资讯机构，例如上证信息公司、深证信息公司等。上游机构的主要
业务为将自有或整理、编辑得到的数据、资讯和报告提供给中下游的信息使用机构，在整个金融信
息服务产业链条中扮演原始信息提供商的角色。
位于产业链条中游的是各种类型的金融软件与信息服务提供商，包括指南针及大智慧、同花
顺、东方财富、麟龙股份、益盟股份等企业。中游机构的主要业务为开发各类行情交易、证券分
析、金融资讯等软件，将从上游机构处获得的原始数据及采编的各类金融财经信息进行再加工，并
通过自身的软件产品传递给下游的各类客户，在整个产业链条中扮演原始信息加工商和信息服务提
供商的角色。
位于产业链条下游的是各类金融信息软件和服务的用户，其中既包括基金公司、资产管理机
构、私募投资基金、期货公司等机构投资者，也包括个人投资者。用户通过下载安装相应的软件来
获得各类金融信息服务，部分客户还会选择付费来获得更专业或者更优质的增值服务。
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五、行业技术水平
金融信息服务行业的技术主要体现在数据处理和软件开发两方面。
数据处理运用计算机信息技术和金融工程技术来采集、挖掘并集中处理海量的金融数据和资
讯，并通过互联网相关数字压缩、传输、展示技术和软件技术，开发出可供使用的信息形式，满足
投资者的即时性、深度化的信息需求。各公司的技术开发通常以金融工程技术和互联网技术的融合
为基础，以满足客户的需求为目标，以安全、快速、准确的数据传输和发布能力为前提，以海量的
数据处理能力为核心。
软件开发的技术水平在用户终端表现为稳定性、安全性、数据完整性、数据访问处理速度、功
能工具以及用户体验等方面，而这些终端性能则取决于系统后台的开发语言、技术架构、数据库、
算法逻辑、交易服务器、托管机房条件、网络环境等情况。由于相关企业进入行业时间有先后，研
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发及资源投入不同，因此行业内企业技术水平存在一定的差别。
第四节 2018-2019 年我国金融信息服务行业竞争格局分析
一、行业竞争格局
随着软件和信息技术的不断发展普及和国内证券投资者数量的快速增长，中国的金融信息服务
业在近二十年间获得了快速发展。目前国内市场份额主要由指南针、东方财富、大智慧、同花顺等
起步较早、用户规模较大的企业占有，但是近年来包括汤森路透、彭博资讯等国际知名金融信息服
务公司在中国市场的人员、资金投入力度不断增加，试图抢占国内市场份额，对国内企业带来了较
大的挑战，行业竞争将更加激烈。
二、行业内主要企业情况
除指南针外，国内金融信息服务行业内的主要企业情况如下：
（1）东方财富（300059）
成立于 2005 年，是国内领先的网络财经信息平台综合运营商和国内用户访问量较高的互联网
财经信息平台之一，2010 年 3 月在深交所创业板上市，主要通过网站平台提供专业的、及时的、
海量的资讯信息，旗下的主要网站有东方财富网、股吧、天天基金网等。2015 年 9 月东方财富收
购同信证券并开始从事证券业务，2016 年以来其证券业务收入占比不断提升，截至 2018 年已达
%，成为其收入的主要来源。
（2）同花顺（300033）
成立于 1995 年，是国内产品类别较为全面的金融信息提供商之一，2009 年 12 月在深交所
创业板上市，主要产品包括同花顺免费版、基础版、决策版、股指期货版等金融资讯及数据 PC 终
端服务系统和同花顺手机炒股、爱基金、股市教练等移动端软件产品。
（3）大智慧（601519）
成立于 2000 年，是国内一家专业从事金融领域信息技术产品开发、生产、销售和服务的公
司，2011 年 1 月在上交所主板上市，主要产品包括大智慧金融交易终端机构版/专家版、新一代
高速行情 level-2 等金融资讯及数据 PC 终端服务系统和大智慧手机超赢专业版、免费版等移动
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终端服务系统，以及证券公司综合服务系统等产品。
（4）益盟股份（832950）
成立于 2002 年 7 月，主要从事为个人投资者提供深度金融服务，2014 年 7 月在全国股转
系统挂牌上市，主要产品和服务包括基于 PC 端与移动端的金融平台和投资顾问业务及在线投资教
育业务。
（5）麟龙股份（430515）
成立于 2002 年 1 月，主要从事证券软件及系统研发、销售，向投资者提供金融数据、数据
分析服务及证券投资咨询服务，2014年 1 月在全国股转系统挂牌上市，主要产品和服务包括麟龙
选股决策系统软件、期天大胜股指期货软件以及证券投资咨询服务。
第五节 企业案例分析：指南针
一、指南针主营业务、主要产品或服务的情况
（一）主营业务及主要产品或服务
指南针的主营业务为以证券工具型软件终端为载体，以互联网为工具，向投 资者提供及时、
专业的金融数据分析和证券投资咨询服务。同时，指南针基于自 身在金融信息服务领域积累的客
户资源、流量入口优势及营销优势，积极拓展了 广告服务业务和保险经纪业务，该类业务系指南
针对现有用户资源和互联网入口 资源的深度挖掘，进一步丰富了收入结构并提升了收入规模，增
强了指南针的持 续盈利能力。自设立以来，指南针的主营业务未发生重大变化。
报告期内，指南针主营业务收入的构成情况如下：
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报告期内，公司的主要产品或服务如下表所示：
1、金融信息服务业务
目前国内金融信息服务行业的主要企业包括同花顺、东方财富、大智慧等上市公司和指南针、
益盟软件、麟龙股份等全国股转系统挂牌公司，其中：同花顺、东方财富的证券、期货市场信息服
务业务较为全面，软件功能趋于平台化，客户群体相对庞大；而指南针等则更侧重证券分析软件产
品设计，产品更加专业化、多样化，客户群体相对较小但更有针对性。
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报告期内，指南针主要产品的具体情况如下：
（1）财富掌门 DPFMRAII 系统
财富掌门 DPFMRAII 系统（以下简称“财富掌门”）为指南针于 2019 年推出的新产品，包括
标准版、高级版两个版本，主要面向中高端客户和管理资金规模较大的专业投资者销售。财富掌门
系列产品在功能上更注重于证券投资的风险控制管理，与全赢系列的高端产品之全赢博弈私享家版
（以下简称“私享家版”）在功能上各有侧重，因此财富掌门系列并非私享家版的替代产品，而是
属于指南针产品序列中高端产品的延伸。
财富掌门产品从风险控制角度将投资管理过程进行模块化切分，分为选股评级、选时评级、滤
网分级、行情评级等功能模块，通过对上述模块的独立评级，能够将各模块的投前预测结果和投后
管控方法直观呈现给投资者，便于投资者对投资过程进行条理化的评价与纠正，从而达到控制投资
风险的既定目标。
财富掌门产品的部分特色功能如下：
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（2）全赢博弈私享家版
全赢博弈私享家版（以下简称“私享家版”）为指南针全赢系列的旗舰产品，是一款具备基础
及高级功能的多模型分析平台，目标客户主要为资金管理规模较大的专业投资者。
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该产品的功能和特色主要体现在两个方面：一是提供多市场、多品种的行情信息及资讯，除大
盘、板块、个股、基金、股指期货等基础信息之外，还立足于数据挖掘整理、模型算法拟合以提供
包括主力资金动向、游资动向、高管交易、大宗交易等特色信息的查询；二是提供用来辅助用户进
行投资决策分析的多项决策指标与深度分析工具，包括成本均线、多头能量、承接因子、趋势指标
等决策指标和基因平台等深度分析工具。
私享家版产品的部分特色功能介绍如下：
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该产品的关键技术主要体现在以下三个方面：1）高速行情数据的采集与处理技术，对多个市
场的海量数据进行高效采集与处理，为产品提供稳定、及时、准确的数据资源；2）多维数据的分
析与建模技术，将采集到的大批量数据按照不同的功能模块进行分发处理与数据建模；3）信息资
讯的高速收集、传输和展示技术，将收集并分析处理过后的结果及时呈现到用户终端上，大大提高
时间效率，增加单位时间内的资讯发送量。
指南针私享家版产品包括 1年期和 4年期两个版本，其中 4年期产品包含“倚天 100 插件”
和“Ukey 私密插件”两个插件，相比于 1 年期产品功能更加全面。“倚天 100 插件”和“Ukey
私密插件”功能的具体介绍如下：
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（3）全赢博弈先锋版
全赢博弈先锋版（以下简称“先锋版”）为公司全赢系列的中端产品，目标客户主要为中端专
业投资者。
在功能方面，先锋版产品提供包括行情数据及资讯信息等各类技术指标以及多项具有特色的深
度分析工具在内的辅助决策功能，是私享家版的简化版，主要特色功能模块包括先锋策略平台
、操盘策略、结构性牛市、变频资金等。在技术方面，该产品能够实现大流量数据的快速采
集、处理、分析、传输及分发。
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先锋版产品的主要特色功能如下：
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指南针先锋版产品包括 1 年期、2 年期、3 年期三个版本，相比于 1 年期版本，2 年期版本
包含“研报监控插件” 功能，3 年期版本包含“研报监控插件”、“重组监控插件”和“信号旗插
件”功能，上述插件功能的具体介绍如下：
（4）全赢博弈版
全赢博弈版产品（以下简称“博弈版”）的目标客户主要为证券市场中对金融信息有较为强烈
需求的中小个人投资者。
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在功能方面，博弈版产品除提供基础数据产品的行情及资讯查询功能之外，还可以提供多项特
色的分析工具与决策指标，例如：提供资金、媒体、股民积极关注的榜单 TOP50、舆情监控指标、
操盘训练系统等功能。在技术方面，该产品主要采用了实时行情数据采集和处理技术，实现了大流
量数据的快速搜集、处理、分析、传输及分发。
博弈版产品的主要特色功能如下：
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（5）全赢博弈智能操盘系统
全赢博弈智能操盘系统（以下简称“免费版”）的目标客户为初次尝试使用公司金融信息终端
的投资者，产品终身免费使用。
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在功能方面，免费版产品是一套提供行情显示、行情基础分析并进行信息即时接收的证券投资
辅助决策平台，相比于公司其他高端产品具有以下特点：一是操作简单，与业内传统产品的界面和
操作方式相似，方便投资者的上手使用，无需其他特别维护；二是提供较强的分析功能，虽然为免
费版本，但该产品仍提供包括估值空间分析、牛熊判市、慧眼关注等高级分析功能，部分高级分析
功能的介绍如下：
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2、广告服务业务
指南针的广告服务业务主要与证券公司合作开展，指南针根据合作协议为证券公司提供广告制
作和发布等广告推广服务，并由证券公司按照协议约定的费用结算方式向指南针支付相应的广告服
务费用。
金融信息服务企业与证券公司的合作对双方均能产生较为积极的业务促进作用，有着较为广阔
的发展前景。目前市场上已有不少此类合作案例，如国金证券股份有限公司（以下简称“国金证
券”）与腾讯、百度的战略合作，腾讯向国金证券开放核心广告资源，协助其进行用户流量导入，
从而实现其证券在线开户和交易、在线金融产品销售等业务的有效推广；国金证券与百度合作，基
于大数据和人工智能技术进行产品研发，并尝试在移动端证券业务领域进行合作；东方财富收购西
藏同信证券股份有限公司（以下简称“同信证券”）后，东方财富在公开披露文件中披露其将为同
信证券实现客户导入服务，并与同信证券共同打造互联网证券服务平台。
指南针客户群体中专业投资者基数大，与证券公司的目标客户群重合度较高，通过广告服务业
务合作，指南针可以进一步增加客户的粘性，并向合作的证券公司收取相应广告服务费用，同时证
券公司亦可以快速扩大其客户群体规模，从而取得双赢的合作效果。2015 年以来，指南针与第一
创业证券开始进行广告服务合作并取得了良好效果。2016 年底，参照与第一创业证券合作模式，
指南针开始与长江证券进行广告服务业务合作，截至目前相关业务正在逐步有序开展当中。
3、保险经纪业务
指南针的保险经纪业务主要系指南针通过自身平台为保险公司推广保险产品，同时协助投保人
拟定投保方案、选择保险人、办理投保手续并协助提供被保险人或受益人保全变更、理赔咨询等相
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关服务，并向合作的保险公司按照约定收取相关经纪费用。
指南针保险经纪业务主要通过子公司指南针保险开展。指南针保险于 2015年 10 月 12 日成
立，2015 年 12 月 16 日经中国保监会批准，指南针保险取得保险经纪业务许可证，在全国区域
内主要经营人身保险业务。指南针保险运用专业的大数据分析整合技术，在深入了解现有金融信息
服务付费客户需求的基础上为其提供相关保险方案和资产配置方案，并在与保险公司的谈判中积极
维护客户利益，协助提供保全变更及理赔咨询服务，为客户提供贴合个性化需求的产品服务及保障
服务。目前指南针保险将电话销售与大数据分析相结合，实施立体化营销策略，已与泰康人寿、华
夏人寿建立合作关系，并不断完善产品构成以为客户提供更为优质的服务。
指南针现有及潜在客户群体中专业投资者基数较大，对于投资产品种类的配置及风险偏好存在
一定区别。通过保险经纪业务，指南针可以依托现有平台及营销优势为客户提供更全面的资产配置
管理选择，从而进一步增加客户粘性，并向合作的保险公司收取相应经纪费用，保险公司亦可以扩
大其新增客户规模。
（二）主要业务模式
指南针的主要业务模式为以投资者金融信息及数据分析的需求为导向，以证券工具型软件终端
为载体，以互联网为工具，向投资者提供及时、专业的数据分析及投资咨询等服务。
1、采购模式
（1）行情数据和金融资讯信息的采购模式
作为金融信息服务提供商，指南针日常经营采购的产品及服务主要包括各大交易所的行情信
息、服务器、服务器托管及专线服务，由公司产品部、运维部负责具体采购。
多年来，指南针已与主要供应商建立了长期稳定的合作关系，其中：①对于行情数据和金融资
讯信息的采购，指南针主要通过与各大交易所的金融信息提供机构签署合同并获得其数据授权及使
用许可，采购对象主要包括上证信息公司、深证信息公司、上海金融期货信息技术有限公司等；②
服务器的采购由指南针的采购人员从服务器代理商处进行采购，合同签订后由服务器代理商将服务
器配送至公司总部或服务器托管单位；③服务器托管及专线的采购由指南针与中国联通、中国移
动、中国电信等主流运营商签订服务合同，供应商根据合同提供服务器托管服务及专线服务。
（2）广告投放的采购模式
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指南针与主流互联网公司、网络媒体平台及专业推广机构合作，采用内容分享、舆情引导、品
牌曝光、效果营销等方式，通过互联网和移动互联网对潜在客户进行引流来获取用户资源。同时，
公司通过大数据分析技术对客户行为和需求进行分析，从而综合评价各种流量入口的价值，持续优
化广告投放供应商结构。
2、产品研发模式
指南针的产品研发可分为初次开发和后期迭代开发两个过程：
在初次开发过程中，公司产品部根据客户需求分析结果，提出产品总体设计构想，形成相应文
档后提交开发部；公司开发部对所开发产品进行设计论证并形成产品雏形，雏形产品经过内部测试
及模拟线上运行环境测试合格后，形成正式产品并对外销售。
公司会定期或不定期在原有产品的基础上根据市场需求变化与用户反馈情况进行持续的产品升
级与改进开发，即后期迭代开发过程。在此过程中，由公司产品部通过产品培训平台等渠道获得用
户反馈后，会同公司开发部人员针对用户反馈分析用户需求，在原有产品的基础上进行产品升级与
功能优化，升级后的产品在经过多次测试通过后，形成正式产品对外销售。
指南针已积累了丰富的研发经验和软件程序资源，根据客户多样化的资讯需求持续进行新产品
的初次开发及成熟产品的迭代开发，精确把握市场需求动向。持续的产品和技术创新有利于指南针
核心竞争力的培养和提升。
3、销售模式
报告期内指南针主要提供金融信息服务、广告服务和保险经纪服务，具体销售模式情况如下：
（1）金融信息服务
报告期内指南针采用直销模式进行销售，即直接向客户提供包括金融资讯及数据的 PC 终端等
产品及服务。根据用户下单及付款形式的不同，指南针金融信息服务产品的销售可分为线上自主交
易和线下辅助交易两类：
①线上自主交易模式下，用户下单、付款和产品权限的开通均通过在线销售平台完成。客户通
过在公司官方网站下载免费版本进行试用，此后可选择购买付费产品，并通过公司官方网站提交购
买产品的订单，通过互联网在线支付系统（如网上银行以及支付宝等第三方支付平台）支付款项，
支付完成后由公司为其开通产品权限。此后，公司财务部门根据在线支付系统的划款记录与相关订
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单资料核对后为客户开具发票。
②线下辅助交易模式下，客户在确认购买意向后，通过银行转账或网上银行等渠道直接将资金
汇入公司账户，由财务部门确认款项到账后将收款信息反馈给销售客服人员，由销售客服人员将收
款记录与客户进行人工匹配，并在销售客服人员与客户进行电话确认后生成订单，为其开通产品权
限，最后由财务部门为客户开具发票。
（2）广告服务
指南针向证券公司提供的广告服务系典型的互联网广告服务。在合作初期，指南针与证券公司
无类似合作先例，难以对指南针所投放广告的价值作出精确计量，因此采用由证券公司综合衡量和
评价该等广告的效果后向指南针支付广告服务费用的计费方式；随着合作的深入，双方自 2017 年
起增加了根据展示时长和次数来核算广告服务费用的结算模式，大幅提高了费用结算与核查的效
率，并自 2017 年 11 月起全面推行展示时长和次数来核算广告服务费用的结算模式。
为提升广告服务业务的推广效果，指南针向参加活动的用户推出了“开户换积分”等促销活
动，即指南针金融信息服务产品的付费用户如果选择在合作证券公司指定营业部开户并进行证券交
易，其在合作证券公司的交易活跃情况会按一定的规则转换为指南针积分计划中的积分，用户可以
用该等积分冲抵购买指南针金融信息服务产品的价款。
广告服务业务系指南针对现有用户资源和互联网入口资源的深度挖掘，通过实施该业务，指南
针能够以相对较小的成本提升自身品牌价值和高端用户粘性，进而增强持续盈利能力。指南针在与
证券公司进行广告合作的基础上，未来将逐步把该等业务拓展成为面向证券公司、保险公司的广告
服务业务及面向基金公司的综合金融电子商务服务，从而进一步丰富指南针的收入结构并提升营收
规模。
（3）保险经纪服务
2016 年起，指南针开始与泰康人寿、华夏人寿开展保险经纪业务，通过自身平台为合作的保
险公司宣传和推广保险产品，同时向投保人提供办理投保手续/保全变更、理赔咨询等相关服务，
并向合作的保险公司按照约定收取相关经纪费用。指南针运用大数据分析整合技术，在现有客户资
源的基础上了解客户需求，为客户提供全面的金融产品配置方案，同时在与保险公司的谈判中积极
维护客户利益，协助提供保全变更及理赔咨询服务，为客户提供贴合个性化需求的产品服务及保障
服务。目前指南针将电话销售与互联网大数据分析相结合，实施立体化营销策略，同时积极拓展与
其他保险公司的业务合作机会，不断完善产品线构成以为客户提供更为优质的服务。
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指南针在金融信息服务业务领域具备较强的客户资源优势，且现有及潜在客户群体中专业投资
者基数较大，客户对于金融产品种类的配置及风险偏好存在区别。通过保险经纪业务，指南针可以
依托现有平台及营销优势为客户提供更全面的资产配置管理选择，从而进一步增加客户粘性，并向
合作的保险公司收取相应经纪费用，保险公司亦可以扩大其新增客户规模。
4、采用目前经营模式的原因、影响经营模式的关键因素
指南针基于自身多年的经营管理经验，已形成较为稳定高效的采购模式、研发模式和销售模
式，主要经营模式既符合指南针自身发展需要，也可以适应行业发展的趋势。目前，影响指南针经
营模式的关键因素为上下游市场供求状况、技术水平、客户需求等，具体而言：
（1）指南针作为金融信息服务提供商，需要为用户提供及时的行情数据及金融资讯，因此需
要确保及时稳定的数据来源及可靠的数据传输环境，从而提升公司产品的品质和可靠性。
（2）指南针的主要产品属于计算机软件类，该类产品需要根据市场需求不断进行更新换代，
以满足用户不断增长的需求。在此过程中，能否保证研发效率、能否有效控制开发成本、能否准确
满足用户需求，都将决定公司市场竞争能力。
（3）鉴于指南针金融信息服务业务的客户以专业投资者为主，指南针采用的直销模式能够较
好的满足客户个性化需求、覆盖更多的潜在客户群体，提高销售效率。
报告期内，影响公司经营模式的关键因素未发生重大变化。
（三）公司设立以来主营业务、主要产品、主要经营模式的演变情况
指南针自设立以来，始终以向专业投资者提供金融信息、数据分析及证券投资咨询服务为核
心，主营业务未发生重大变化。指南针不断加大对产品研发的投入，经过多年的研发积累，主要产
品体系不断丰富优化，形成了一套版本结构齐全、功能覆盖面广、用户体验度高的产品体系。
指南针产品及服务的主要演变情况如下：
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（四）产品工艺流程及服务流程
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二、指南针在行业中的地位
目前国内金融信息服务行业的市场参与者包括同花顺、东方财富、大智慧等上市公司以及指南
针、益盟软件、麟龙股份等全国股转系统挂牌公司。其中，同花顺、东方财富的证券、期货市场信
息服务的业务较为全面，软件功能趋于平台化，客户群体相对庞大；而指南针等则更侧重证券分析
软件产品设计，产品更加专业化、多样化，客户群体相对较小但更有针对性。
1、资产规模对比
截至 2019 年 6 月末，指南针资产总额为 136, 万元、净资产规模为 76, 万
元。根据同行业可比公司披露的 2019 半年度报告，指南针与可比公司的资产总额、净资产对比情
况如下图所示：
2019 年 6 月末指南针与可比公司资产总额、净资产对比情况
2、收入及利润规模
指南针 2019 年 1-6 月金融信息服务实现营业收入 33, 万元、实现毛利 29,
万元。根据同行业可比公司披露的 2019 半年度报告，指南针与可比公司 2019 上半年金融资讯及
数据服务类业务的收入对比情况如下图所示：
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注：1、益盟股份 2019 半年报未披露营业收入构成明细，由于其报告期内业务相对集中，因
此上图暂以其 2019 年上半年营业收入、综合毛利金额近似代替其金融信息服务业务收入规模和毛
利规模；
2、大智慧 2019 半年报未披露营业收入构成明细，由于其报告期内业务相对多元，因此暂无
近似替代指标，上图未列示其金融信息服务业务数据。
3、市场占有率情况
根据赛迪顾问的统计，2018 年我国金融信息服务市场规模为 亿元，而指南针同期金融
信息服务业务收入达到 亿元，其国内市场占有率达到 %。
综上，从资产规模、盈利能力、市场占有率三个方面的对比可以看出，由于指南针近年来不存
在通过债务融资等方式扩大经营规模的情况，且通过股权融资规模较小，因此指南针在资产总额、
资产净额等方面较同行业可比公司而言相对弱势，可能会对公司未来经营规模的扩张构成一定的阻
碍。
在资产规模处于相对劣势的情况下，指南针通过在产品客户体验和市场认可度方面的不断提升
和进步，实现了金融资讯及数据服务类业务领域较高的收入和盈利规模，在与同行业可比公司的对
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比中呈现出一定的竞争优势。
三、指南针的竞争优势
（1）研发与产品优势
作为国内经营经验丰富的金融信息服务提供商之一，指南针多年来始终重视对研发的投入与综
合技术能力的培养，掌握了一批包括证券研究技术、电子商务技术和多媒体网络技术等在内的核心
技术。该等技术主要运用于用户行为大数据分析、终端用户服务体系、行情信息传输安全机制、信
息存盘后的安全机制、关键代码动态获取机制、客户互联网多媒体信息服务等领域，可以为客户提
供及时准确的行情信息及资讯。
指南针从事金融信息服务业务起步较早，对资本市场的发展和行业的变化趋势有着深入的理解
和经验积累，具备较强的市场分析能力并能够迅速地满足客户不断变化的个性化需求。凭借强大的
证券研究技术和产品研发能力，指南针开发出了种类丰富、功能强大的产品体系。指南针目前的主
要产品为 PC 端金融服务平台，并根据不同类型投资者的需求开发了全赢系列和财富掌门系列产
品。同时，指南针还形成了一整套科学严密、分工高效的产品设计、开发、测试、运维的流程，可
以对市场上用户的最新需求进行收集反馈，推动产品的不断升级。
（2）品牌与用户优势
指南针自成立以来坚持通过提升产品质量、丰富产品功能、优化客户体验、不断完善服务来树
立公司产品的品牌形象，在市场上形成了较高的知名度与品牌认可度。同时，指南针通过与互联网
广告平台及服务商合作进行持续的广告推广，进一步提高了公司的品牌知名度和价值。
受益于良好的品牌形象，指南针培育了具有一定规模和品牌忠诚度的用户群体。公司产品用户
主要是以个人为主的专业投资者，截至 2019 年 6 月末，公司产品累计付费用户约 万人。
庞大的用户群体是公司各项业务的基础，也有利于公司通过对用户需求重点、信息偏好等进行数据
挖掘来研发产品和提供服务。
（3）服务与营销优势
指南针一贯重视用户服务与用户体验，建立了完善的服务体系，树立了先进的服务理念，培养
了一支专业能力强、从业经验丰富的服务与营销团队。指南针自 2013 年起开始全面实行直营销售
模式，提高了营销效率，实现了营业收入的快速增长。从投资者提交注册信息起，公司就会安排专
业的销售客服人员通过一对一方式与潜在客户对接，进行免费线上培训和持续跟踪，提供完善的售
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前及售后服务。此外，公司还针对客户需求全面优化服务内容，定期开展需求讨论会和技术交流
会，完善服务体系并提升用户体验。
（4）管理团队优势
优秀的管理团队是企业成功的重要条件，对于金融信息服务行业尤为如此。指南针的管理经营
团队具有丰富的行业经验和较强的市场把握能力，能够带领公司在快速变化的行业环境中准确判断
发展方向，不断挖掘新的市场机会，同时充分调度公司的各个部门资源予以快速反应。公司还通过
内部培养和外部引进两个渠道不断扩充和提升管理团队，增加管理团队的人才储备。
四、指南针的竞争劣势
（1）市场份额有待提高
指南针主要客户群体为专业的个人投资者。同花顺、大智慧、东方财富等同行业企业通过上市
在资本市场募集了充裕资金，在产品研发与推广上的投入大幅增加，在金融信息服务细分市场上与
指南针之间的市场竞争将继续加剧；另一方面，随着我国证券市场的不断发展，新投资者数量不断
增加，如何充实资本实力从而保持并不断提升公司市场份额是指南针当期面临的一个重要任务。
（2）人才储备尚有不足
金融信息服务业是一个技术更新快、用户体验要求高的行业，必须拥有一支强大的研发和经营
管理团队。同时，指南针想扩大市场份额，研发新产品，开拓新市场，也需要足够的人才储备来支
撑。为了在未来激烈的竞争中保持优势，指南针仍需增加各项专业人才的培养和储备，防止人才缺
失成为公司发展的瓶颈。
第六节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
一、行业发展概况
随着国民经济的持续快速增长和多层次资本市场建设的日益完善，我国证券市场近年来获得了
长足的发展，投资者参与证券市场的意愿不断增强，其投资能力也在不断提高。根据沪、深证券交
易所统计，2016 年、2017 年、2018 年和 2019年 1-6 月，A 股累计成交金额分别为 万
亿元、 万亿元、 万亿元和 万亿元，2016 年至 2018 年间受 A 股市场持续低
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迷影响成交金额呈下降趋势，2019 年上半年成交金额则同比大幅提升。
与此同时，国内软件和信息技术的发展日新月异，互联网尤其是移动互联网的普及率稳步上
升。截至 2018 年 12 月末，我国网民规模达 亿，有 %的网民通过手机上网。在国家和
地方产业政策的大力支持下，国内软件行业技术水平不断革新，软件行业高级技术人才不断积累。
在证券市场快速发展、软件和信息技术日益升级的背景下，涉及上市公司经营情况、相关行业
新闻动态等方面的信息量越来越大，投资者对于信息获取的及时性、全面性要求也越来越高。同
时，国内证券市场参与者以个人投资者为主，大多数投资者没有经过系统的学习，缺乏专业投资技
术，对于金融数据深度挖掘的付费金融信息服务的需求和认同度逐渐提高。
二、行业发展特征
近年来我国资本市场呈现繁荣发展态势，主要表现在以下方面：
（1）证券市场繁荣发展
我国证券市场历经多年的发展，逐步进入了健康稳定发展、经济功能日益显现的良性轨道，市
场交易量日益扩大。根据沪、深证券交易所统计数据，自 2005年股权分置改革以来，国内 A 股
年累计成交金额增长情况如下图所示：
2005 年-2019 年 6 月国内 A 股市场年累计成交金额
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（2）多层次、多市场的资本市场格局
为了保持国民经济的快速发展，客观上需要营造一个多层次、多市场的资本市场结构，从而为
企业提供多元化的融资渠道。综观目前我国的资本市场，已形成了主板、中小企业板、创业板、全
国中小企业股份转让系统、区域性股权转让市场等多层次的证券市场格局。除证券市场外，还形成
了产权交易所、商品交易所、金融期货交易所等多市场并存发展的局面。
（3）金融产品与服务多样化
股票、基金、债券、期货、大宗商品、外汇、理财产品等多样化的金融投资产品为投资者提供
了更加丰富的投资选择，有利于增加金融市场投资活跃度。不断创新的金融服务使得市场投融资活
动更为便利和高效，促成了投资者金融投资意愿的增强。
（4）市场关联度不断提升
随着我国金融领域各市场、各板块、各产品的完善，各类金融工具之间的相关性日益增加，各
个市场的相互影响日益明显。此外，随着近年来经济增长以及全球金融一体化的不断加强，中国金
融市场和国际主要金融市场的相互影响日益显现，境内外各金融市场的关联度亦不断提升。
第七节 2019-2025 年我国金融信息服务行业发展前景及趋势预测
一、行业发展前景
（1）证券市场繁荣发展
我国证券市场历经多年的发展，逐步进入了健康稳定发展、经济功能日益显现的良性轨道，市
场交易量日益扩大。根据沪、深证券交易所统计，2016 年、2017 年、2018 年和 2019 年 1-6 月
A 股累计成交金额分别为 万亿元、万亿元、 万亿元和 万亿元，2016
年至 2018 年间受 A 股市场持续低迷影响成交金额呈下降趋势，2019 年上半年成交金额则同比大
幅提升。证券市场的稳定发展及证券投资者热情的高涨，对金融信息服务行业的发展具有较强的推
动作用。
（2）国家产业政策支持
作为软件和信息技术行业与金融服务业的交叉行业，金融信息服务业的发展对于国家未来经济
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发展具有重要作用。自 2000 年以来，我国政府部门相继颁布了多项有利于信息技术业和资本市场
发展的政策，对信息技术业和软件业的政策支持力度逐年加大，具体政策请参见本招股说明书“第
六节 业务与技术/二、指南针所处行业的基本情况/（一）行业监管体制、主要法律法规及政策”
的内容。产业利好政策的出台使得软件和信息技术业在国民经济中被提到了相当重要的地位，有利
于金融信息服务业的持续健康发展。
（3）居民收入稳定增长，投资需求不断增强
根据国家统计局的统计数据，2017 年我国城乡居民收入增长稳定，其中城镇居民人均可支配
收入 36,396 元，同比增长 %，农村居民人均可支配收入 13,432 元，同比增长 %；2018
年城镇居民人均可支配收入 39,251 元，同比增长 %，农村居民人均可支配收入 14,617 元，
同比增长 %。
在国内资本市场稳定、健康的发展背景下，居民收入的增长将带动居民金融投资意愿的增强和
对金融信息需求的增长，从而推动金融信息服务业的发展。
（4）互联网信息技术高速发展，用户规模持续增加
互联网产业的飞速发展为我国金融信息服务业的发展提供了有力的技术支持，推动了金融信息
产品和服务的创新与发展，提升了用户的使用体验和获取金融信息的效率，促进了行业整体服务水
平的发展。因此，互联网信息技术的不断发展，能够推动功能更完善、用户体验更好的产品出现，
满足投资者对于获取金融信息的不断增长的需求，有利于行业的不断发展壮大。
移动互联网的发展和普及为行业提供了更广阔的发展空间，根据 CNNIC 发布的第 43 次《中
国互联网发展状况统计报告》，截至 2018 年末我国网民规模达 亿，较 2017 年末增加
5,653 万人，有 %的网民通过手机上网。根据工信部发布的《通信业经济运行情况》显示，截
至 2019 年 5 月末中国 4G 用户总数接近 亿户。4G 技术的快速发展极大改善了手机上网速
度偏慢、服务类型单一的问题，作为计算机终端金融数据服务的有力补充，移动终端金融信息服务
具有非常广阔的发展空间，是行业未来极具潜力的利润增长点。
（5）资本市场结构日趋复杂，市场间关联性增大
近年来我国金融市场发展迅速，金融创新不断涌现，金融投资工具和产品品种更加丰富，市场
结构更加复杂，信息资讯更加繁杂。同时，随着我国经济实力的日益增长以及对外开放程度的不断
增加，我国的金融市场在全球金融市场中的影响和地位不断增大，全球各金融市场之间的关联性也
呈现出不断加强的趋势。在此背景下，投资者对及时的投资理财咨询服务、精准的行业数据分析服
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务提出了更高的要求。现有的免费咨询产品及服务难以满足投资者当前的需求，而顺应客户需求与
偏好、提供更高标准服务的产品将有更大的市场。
二、行业发展趋势
随着我国证券市场规模、品种不断增加，金融信息服务行业处于高速发展态势，并呈现出规模
扩大化、技术专业化、产品丰富化、用户成熟化、行业集中化等发展趋势。
（1）规模扩大化
经过十多年的发展，中国金融信息服务业从无到有，行业规模迅速扩大。随着中国经济的稳步
增长、居民可支配收入的逐步增加以及全民理财观念的广泛普及，投资者数量和群体不断增加和丰
富，国内证券市场及产品范围逐步扩大，进而拉动金融信息服务的规模持续扩大。
（2）技术专业化
随着经济全球化的发展和各市场关联性的不断增强，用户对金融信息的需求日益增长。金融信
息服务商需要不断完善数据交换和压缩技术，以实现海量数据的远距离传输。同时，各公司需要不
断提升数据分析与存储技术，以满足对海量数据的采集、分析和处理的需要。此外，为了将庞大的
数据更为及时、准确地推送到用户终端，服务提供商还需要不断完善数据传输技术。总体而言，未
来行业发展所需的各项技术将会更趋复杂化和专业化，综合技术水平将不断提升。
（3）产品丰富化
经过多年的发展，行业内已出现相当数量的专门提供金融信息产品和服务的企业，开发出的产
品在形式上包括 PC 终端、手机终端、财经网站等众多类型，在内容上包括多个金融市场及多种金
融投资产品的信息。随着 4G 网络、移动互联网通信技术的发展以及“三网融合”的推行，未来行
业内将涌现出更多的创新型产品，产品结构将进一步丰富化。
（4）用户成熟化
伴随着金融产品种类的增加和金融交易的复杂化，用户对于金融信息服务的专业水平和综合质
量的要求日益提高，金融信息产品和服务的价值渐趋显著。在积累了更多金融信息产品使用经验的
同时，用户对于自身需求将有更为清晰、深刻的认识，变得更为成熟和理性。各类用户将会基于自
身的使用需求、预期效果、经济承受能力和使用习惯甄别、挑选产品，并且为金融信息服务付费的
意愿也会逐渐提升。
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（5）行业集中化
经过多年发展，行业内的企业在经营规模和市场地位方面逐渐分化，优势企业将会利用自身的
产品优势、规模优势和品牌优势不断扩大与行业内其他企业的差距，行业内的收购兼并活动也将不
断发生，行业集中度将会不断提高。
三、影响行业发展的不利因素
（1）专业人才的缺乏可能成为限制行业发展的瓶颈
金融信息服务行业属于软件和信息技术与金融两大领域的交叉行业，需要大批兼晓软件和信息
技术及金融知识的专业人才，通过运用计算机软件技术和金融专业知识对海量的资本市场信息进行
筛选、分析、统计，向客户提供及时、精准且全面的资讯。此类复合型人才需要较长时间的持续培
养，一方面需要高等院校的正规教育，另一方面需要长期的实践经验积累。随着行业的快速发展，
国内复合型的专业高端人才储备相对缺乏可能成为限制金融信息服务行业的重要因素。
（2）国际知名企业进入中国市场带来的竞争压力
尽管近年来中国金融信息服务业的代表性企业不断发展壮大，但是与国际知名企业相比仍存在
着一定的差距。随着中国金融市场的发展，国际知名金融信息服务提供商纷纷进入中国，行业竞争
将日趋激烈。行业内的主要企业在经营规模、从业经验、资本实力以及品牌影响力等方面与国际知
名企业均存在着差距，面对未来激烈的市场竞争，行业内的相关企业将会面临很大的挑战。
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第三章 企业快速做大市场的前提与关键因素
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 小企业快速做大的五大前提
不论是来自“渠道圈钱”还是“上市圈钱”的诱惑，或者基于其它目的，想通过加盟连锁的模
式把企业做大的中小企业老板为数不少，特别是资本的关注和一再降低的上市门槛，也给了很多企
业借力资本市场迅速扩张的希望。而此前，一旦连锁企业遭遇现金流瓶颈，第一想到的就是向加盟
商“圈钱”——发展更多的新加盟商，以收取加盟费——由于加盟步伐过快，后续支持跟不上，加
盟店亏损，最终进入恶性“圈钱”的循环。也许因为从理想到现实的距离太过遥远，充满诱惑的市
场却使得许多人无法逾越，许多中小企业都想做大，也付诸行动却不能实现目标，而一些企业做大
了却不能持久，甚至在即将“上市”前就死去了。其实，企业“上市”的意义本身并不在于“上
市”，而在于它真正做大了。那么，一个产品内销的中小企业要做大，应该具备何种条件呢？笔者
研究认为，它应该是一个“可复制的模式”，而这模式又应当具备以下五大要素：
一、项目的可复制性
任何一家企业的诞生总是以一个或多个产品（或服务）为项目进行经营的，企业能否做大，项
目的选择是很重要的，项目的可复制性是发展加盟商的前提和基础。
因此，用于发展加盟连锁的项目就必须具备相应的条件，如一个产品它的技术是否成熟和领
先？用于推向市场的品牌是否具备一定的影响力？产品或服务是否具有相对庞大的消费群体？加盟
所需的资金投入是否让许多人都能承受？加盟商的利润空间是否高于同行？产品供应链是否有足够
的保障？加盟商的经营风险能否降到低于同行？产品销售是否不受区域差，别的限制或厂家能够解
决这种差异？在不向加盟商“圈钱”的前提下，厂家的资金是否能满足网络扩张的需求？一个项目
如果同时具备这九个条件，招商政策的推出就将受到加盟商的欢迎，那么它就是可复制的项目。此
外，哪怕在一些传统行业，它的某些条件要求可能更低一些，但对行业资源的整合与创新又是一个
不容忽视的问题，如果是一个传统行业，就应该回避传统做法。
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二、单店的可复制性
福州有一家折扣服装连锁经营企业，经营两年多时间也没起色，该企业在福州繁华路段设置了
一间近千平方米的形象店，店内从男装到女装、从童装到老年装一应俱全，因而人们不敢怀疑该企
业的资金实力。但就因为这是一个不可复制的单店模式，所以加盟者难以响应。试想一下，要开得
起近千平方米服装店的加盟者能有几人？再者，就算总部不要求加盟者也开同样规模的大店，把面
积缩小到 30平方米或更小一点，那么店内啥服装都上架销售时，某一年龄段的顾客可选择的产品
还有多少？此外，该企业虽然同意加盟商开店时可以只卖男装或只卖女装，但加盟商无法感受到那
种门店的模样和经营状况，单店样板也就无从谈起了。
福州的另一家经营折扣服装的小企业，他们只选择经营中年女性的服装，他们的形象店从 50
几平方米到近百平方米之间，形象店给人极为专业的印象，中年女性觉得到那家店可以买到不少满
意的服装，生意很是火爆。同时，加盟商前期考察时也很容易看懂形象店的陈列，看到形象店生意
的红火，很容易联想到自己将要开的店就和形象店一样，因而这家企业的形象店是可复制的，该企
业在笔者指导下，半年时间就从原先的六间门店扩张到百余家加盟店，一跃成为福建折扣服装行业
的老大。
三、区域的可复制性
“区域的可复制性”是一个屡屡被企业所忽略的问题，所谓“区域的可复制性”是指连锁经营
企业打造出的成熟市场样板，即形成某个网络密集的地区，这个市场足以让企业品牌产生强大的影
响力。许多中小企业急于扩张，通过各种媒体发布海量的招商信息，派出庞大的招商团队四处奔
波，加盟者来之不拒。尽管如此，招商人员反馈回来的还是太多的坏消息，几番折腾也难见效果，
这种现象在连锁经营企业中是极为常见的。
福州不少从事内销市场的服装企业，全国各地四处招加盟商和代理商，号称“全国连锁”的这
些厂家，产品市场占有率大都业绩平平，且销售业绩波动性与库存压力都很大。笔者走访几家服装
厂发现，所谓的“全国连锁”只是在全国多个省份有省级或市级代理商，厂家按不同级别给代理商
供货价，代理商下面的加盟商或经销商有多少与做得好坏就不关厂家的事了。更致命的是，厂家产
品所到的省份，代理商下面的加盟商或经销商屈指可数，并没有形成密集的营销网络，也就没有一
个可供复制的区域市场。这样的网络布局无法使产品在市场有足够的渗透力，对厂家来说无疑是市
场资源的浪费，想借此进行下一步的扩张也成为不可能。
上述谈到的福州某服装折扣企业，经笔者指点在福州市区发展了 40余家连锁店，网络密集型
布局带来了发展奇迹，即慕名而来的加盟者很多。笔者又建议其要有所取舍，先选择总部以外的个
别地区，同样密集布置渠道网络，让每个县级以上城市都完成招商业务后再开发下一个区域。这
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样，使该企业在市场上造就了强大的影响力，外省的加盟商也纷纷要求加盟。事实证明，“区域的
可复制性”是连锁经营企业营销的关键环节，也是促成企业实现快速壮大的一个重要前提。
四、销售的可复制性
“销售的可复制性”是指加盟店单店销售方法的可复制性，许多加盟者来自于外行的非专业人
士，没有行业销售经验，或虽然是业内人士但未必有好的销售方法，因而都需要总部的指导和帮
助。连锁经营企业大都有一套供加盟商参照使用的《销售手册》，还有讲师、市场督导的讲解与辅
导。但现实中许多企业的销售方法是不可复制的，通常表现在除总部的一些市场督导堪称“销售高
手”以外，加盟商却难实现良好的销售业绩，市场督导几番登门也无济于事。
出现这种问题的根源在于企业的销售方法过于强调“技巧”，一些企业的《销售手册》不惜把
方法细化到店员与客户如何对话，店员不断收集客户提出的新问题，让市场督导研究如何回答，这
种销售方法因客户提问和质疑的千变万化，而使得培训后的店员也无所适从，因而它不具有可复制
性。而正确的销售方法应该是，培训店员对品牌、企业、产品的详尽理解，提炼出品牌与产品的优
势，始终起到引导客户认识产品的作用，有效激发客户对产品产生兴趣，而不让客户左右了店员的
思维；培训店员对客户关注点的精准把握和对客户利益的密切关注，有效促成客户即时作出购买决
定。这种销售方法是以理念引导了消费者的思维，让店员的技巧简单化，它才成为可复制的销售模
式。
五、管理的可复制性
管理一家店和管理多家店的方法是不同的，管理一个区域和多个区域的方法也是不一样的。最
为常见的是小企业早期不乱，稍微发展壮大后就乱，不少连锁经营企业依赖于以人管人，缺乏相应
的制度或制度不能保证加盟商的利益，厂家对外地加盟商的管理显得鞭长莫及，不能专营专卖，甚
至卖起冒牌货，无所顾忌地侵害厂家利益的加盟商大量存在着，究其原因就是厂家的区域管理是不
可复制的。
某服装企业的加盟商分散在全国各地，数量达数百家之多，除总部周边县市的加盟店业绩不错
外，其它地区加盟商的进货量都很少，市场督导反馈给厂家的信息几乎都是“产品不好卖”。偶然
的机会让企业老板看到了几家加盟店，店内陈列的大都是别人的产品，这样的加盟店怎能为总部做
出好的销售业绩呢？其中一个加盟商向老板道出原委，之所以不进或少进总部的货，是因为离总部
路途太远上门进货成本太高，而电话沟通进货进回的货总是出差错，总部自行发货更是不能迎合当
地消费者的需求，进来的货不是卖得少就是根本卖不动，加盟商只好就近找批发市场进货。是不是
厂家发现问题了就能解决呢？答案还是否定的。因为加盟商散落在全国各地，厂家派出各地的区域
经理显然管理成本过高，仓库的管理人员对外地市场了解甚少，各地消费者着装习惯有所区别，向
总部周边一样的管理显然是不行的，而要从根本上解决问题，厂家的营销网络布局还得从新来过。
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从上述五个要素来看，中小企业要快速做大就应该选择看似很小的项目，但它一定是很容易复
制的项目，从单店复制成一个区域性市场，再把区域市场无限复制。一个小企业要把网络快速做大
不难，难的是做大后的网络能够持久存活。因此，最好不要一心想着向加盟商圈钱，而要去养好渠
道让渠道生钱。
第二节 案例：京东——企业快速做大的关键
京东快速成长的过程有着怎样的故事？京东的经历对其他创业公司又有什么样的启发？
一、要在一个细分市场做品类的第一
品类的机会是非常重要的。在中国，中产阶级迅速形成，他们的生活方式又改变了，所以有很
多这样品类的机会，看你能不能抓住？
创业者有很多素质，我们在寻找他最重要的素质是什么？是杀手的知觉，是创业者能看到别人
看不到的东西。刘强东最牛的是在战略选择上做对了两件事：第一迅速扩展品类，之前当当跟卓越
也做电商，卖书、卖音像产品，但是扩品类是刘强东第一个做的；还有一个刘强东是第一个建仓储
物流配送的。当时竞争对手说我们不做重资产、搬东西的事情我们不做，但是刘强东先看到，75%
的客户投诉来自于一件事，就是对物流意见很大，送货的速度、送货的包装各种体验很差，所以刘
强东决定坚持要建仓储物流，这要烧很多钱的。但这两件事情决定了今天京东的江湖地位。一开始
我不觉得京东只是中国的亚马逊，它是亚马逊加 UPS，因为中国没有 UPS。
所以创始人最牛的是要先看到别人看不到的东西，并先做这件事。
我们一直研究行业第一。我们跟踪了美国上世纪 20年代那些品类第一的品牌，60年以后他们
还活得好吗？数据证明，25个品类第一的品牌，有 21个还是第一，剩下的四个有三个是第二。所
以一旦形成了品类的第一，占领消费者心智，你的好日子很长，你的门槛很高，你的护城河很深。
但是先做比什么都重要，所以京东先做了 UPS，先做仓储物流，先做了扩品类。
另外，当机会来临的时候你要舍命狂奔。
互联网杀伤力非常强，垄断的效益非常大，进入的门槛很低，做大的门槛很高，一旦做大，你
的护城河就很深，所以你要迅速做大，特别是平台类的企业，基本上要做到 60%多才安全。所以互
联网也是非常残酷的，就像贝索斯说的，在互联网没有中型的企业，你要么做大，要么就出局了。
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71
而且你到最后看，第一名跟第二名打价格战的时候，第三名先死掉了，剩下的都不知道哪儿去了。
所以这是一个非常残酷的行业。
一开始创业的时候，就要做到一招鲜吃遍天，不用去管其他东西，做一个细分市场，一个事情
做到极致。京东什么最牛？送货快。什么品类最好？3C。把 3C生活化，这个事情做到极致，你就
赢了，以后你可以加无数的东西。唯品会是将名品打折这个事情做到极致，三只松鼠是将卖萌做到
极致。
二、选择比努力更重要
关于电商的定位，我们一直在看各种各样的商业模式，在品类选择上其实电商跟线下卖的是一
样的，所有消费者买东西都是先选品类再选品牌的，这个品类选择其实线上线下是一样的。
生意的本质，其实贝索斯在 1997年的年报里已经讲得很清楚了，零售的实质就是三件事，一
个是产品极大丰富，SKU（Stock Keeping Unit库存量单位）要很多，第二价格要实惠，第三消费
体验要好。在中国，体验好就是送货快，中国人没有耐心，越快越好。
在这个过程中，生鲜是比较难做的。亚马逊这么牛的公司也是一个城市一个城市慢慢在做，烧
钱烧的特别多。这个时候服装是淘宝的天下，家电肯定是京东的天下，海外购大家都在打，你作为
一个创业公司怎么切入这个市场？怎么切入这个品类呢？我们看过平台，平台是个大平台概念，你
要烧好多钱，要有海量用户，要一个全新的模式来做。
还有一个，是做自营还是做商城，这是很多人纠结的地方。这个时候你要看得比别人更准，选
错了就走歪了。我们觉得，好像标准化的东西都是做自营比较好，但是做长尾的东西可能要做商
城，就是平台。
还有特卖跟常态的销售。特卖是一个非常有杀伤力的利器，限时限量会调起用户对商品的饥渴
感，然后卖完就没有了。但是有一个问题，我问了很多用户，你天天去为什么还没买？他说没有我
想要的东西，或者没有抢到。而商城好像是一个靶子，又大又圆，不动的，你瞄准一直打，把 SKU
做到很深，每一次用户的数据都是一个积累，所以就很值钱。
另外，是做细分品类还是全品类，这是我们特别喜欢研究的问题。哪些东西可以做细分，哪些
可以做全品类，一个是看频次，一个是看订单模型，另外看用户留存率。其实我们看了很多鞋类电
商，Zappos是很牛的，买一双鞋他给你送三双，两双不好退给他，服务简直是好得不得了，文化
也非常好，但是为什么这个公司被迫卖掉了？就是因为买鞋，美国人一年买三次，中国人一年买两
次，频次不够。中国两个卖鞋的公司都后来不了了之，说明还是频次不够。
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订单经济模型，我也看了各种品类。医药市场很大，中国迅速进入老龄化社会了，网上卖药不
是挺好的吗？为什么做不起来呢？很简单，频次不够；另外一个问题就是用户要吃药马上要拿到，
等一两天他等不及；还有一个问题是，我今天特卖，三百块包邮，用户还是不会买的，他只买四五
十块钱的药，这样仓储、物流成本好像都付不起，客单怎么好？
最后我们看用户留存率。我们觉得如果你次月留存做不到 30%左右，你再不断获取用户，我觉
得你的这个模式也是不行的。
各种各样的 O2O中，最大的一个品类——生鲜是很难做电商的，因为它的整个仓储物流配送最
后就是靠小店，基本上有点像扶不起的刘阿斗，给用户的感受也不大好：第一生意好的不愿意送，
生意不好的他有点懒，还有一个，送的也很不标准化，没有穿你的制服也没有各种呵护，体验不是
特别好，最后弄来弄去，恨不得自己建终端物流配送。
85后、90后这些用户的生活方式为我们带来了 O2O的可能性，还有我们的人居住的非常密
集。根据中国的统计，中国的电商 80%以上 36个小时可以到货，就是因为我们住的很密集，我们
订单成本比美国要低。最后拼的是频次、运力。以后的运力一定是社会化，不可能一个做外卖的养
一个送货的，因为如果只送中午，那送货员下午干什么？早上干什么？因为喂不饱他，所以运力很
重要，还有频次很重要。
三、战略最关键就是要把价格定对
战略最关键就是要把价格定对。京东牛在一开始就打价格战。有一次，用户增长率从 200%突
然一下降到 70%，成长速度为什么下来了？因为有一个叫新蛋的公司，卖什么东西都比京东便宜
7%，而京东的毛利才 5%，如果便宜 7%，还没有上各种成本，毛利就要亏。但是新蛋的用户量涨得
很快，消费者是没有忠诚度的。竞争对手打你，你不还击，他就尝到甜头，他就势必长大；长大你
还得打他，只是花的时间更长，花的钱更多，所以你打价格战要早打，把他扼杀在摇篮之中，不要
让他尝到甜头。所以京东打价格战，先把打得不敢打了，后来也跟亚马逊打。价格战是硬道理，只
有冲上去没有其他什么办法。
另外，要降低新用户第一次尝试的门槛。我们当时特别羡慕当当有 100万个用户，京东是 20
万用户，羡慕当当原因很简单，因为他的客单是 80，京东是 800，800这个尝试的门槛就高了。我
们访谈用户时问他：“淘宝天天去，京东知不知道？”“知道。”“为什么不天天去呢？”用户就怀
疑：“他那个东西价格那么便宜，真的假的？”怎么样打消用户的怀疑？第一口碑，但是口碑很
慢，一个传一个，当时基数也不是很大；第二打电视广告，也没那么多钱。所以怎么打消用户的顾
虑？降低新用户第一次尝试的门槛，降低客单价。所以当时刘强东决定卖书，是非常英明的决定，
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客单从 800降到 80的时候用户很快决策了，送货这么快相当满意，马上买第二个东西。所以降低
新用户，降低第一次尝试的门槛是很管用的。
譬如说分享经济，这个东西哪说得清楚？滴滴、快的说不清楚，要把它说清楚，要花钱教育用
户，打各种广告。下载一个 APP，现在成本是 100到 120块钱，所以最好的办法是补贴，这边补贴
用户那边补贴商家，虽然很简单粗暴但是很管用，用户一看打个出租车才五块钱，赶快坐。当补贴
停下来的时候可能 60%到 80%的客户都没了，但是没有关系，留下来的 20%就是你忠实的用户。补
贴的时候不要一次贴完，要分几次做；要让用户养成习惯可能要贴五次，用惯以后用户就会尝试。
所以新事物来临的时候，其实补贴是一个挺管用的方法，但最后就是拼谁的钱多。
另外，产品要打组合拳。大家都说沃尔玛便宜，其实他天天低价但毛利并不低，他就是打个组
合拳，生鲜是眼球产品，干货是高暴利产品。但是他现在为什么不灵了？因为干货都被互联网拿走
了，剩下全是不赚钱的湿货，去买的全是老头老太太，因为年轻人不做饭他根本不去沃尔玛、家乐
福买生鲜了。
四、创始人的时间花在哪里？
人也符合二八定律，20%的时间干了 80%有效果的事情，大部分时间其实浪费了。作为创始
人，你有一百件事情要做，最关键是做什么？互联网抓产品很关键，产品一直是互联网的灵魂。举
个例子，腾讯这个公司怎么持续这么牛？我们经常访谈腾讯的人和离职员工，了解到在腾讯产品绝
对是做到极致，小马哥什么权利都放，只有一个权利不放就是产品体验，他本身就是首席体验官，
每天上网七八个小时都在体验产品。而且他们的管理是非常扁平的，产品经理再是事业部就到小马
哥，中间没有很多层的。产品是公司的命运，如果每一层汇报都打点儿折，或者下面人不能推动这
个事情，你是做不好的，所以老板一定要亲自管产品。
你看三只松鼠，老板每天早上起来就看两件事，一个是用户评价，一个是销量排名。他也不是
很辛苦的，三年时间做到 25个亿的销量了，人家都累趴下了，他还很潇洒的，因为他抓住了关键
的事情。如果两个创始人，一个是产品基因，另外一个是销售基因，你选哪一个？我一定会选产品
基因的人，销售、营销可以雇人来做的，但是产品的理念和对用户的洞察只有创始人才有的，这是
很难学习的，这是天赋。
五、创业公司的组织架构要扁平
京东，从 50个员工到七万个员工，大家跟打鸡血一样每天在那儿拼命。怎么保持一个大公司
这种创业的激情跟创新的态度呢？
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首先要相当的扁平，汇报不能超过两层，公司要以用户为导向，用户说了算。
现在 85后、90后不好管，光给钱不管用，他们要的是绽放。一方面让他绽放，但另外一方面
要拿下“小白兔”。
搞定 HR，只需要知道一张表——这张表根据价值观和业绩两个维度，把员工分成几类，价值
观好业绩又好的人我们把他叫明星，要给他很多钱、很多提成，让他帮你出成绩，你要花很多时间
在他身上；业绩和价值都不好的人叫“狗”，要“干掉”；还有业绩很好的人，能贡献率 20%到 30%
的销售收入，但是他吃回扣、拉帮结派，这种人叫“野狗”，你要高调的把他“干掉”，最好中午吃
饭的时候当着所有员工的面把他带走。管理最好的两家公司华为、联想，每年都送一些吃回扣的员
工去监狱的，这就是杀鸡给猴看。
但大部分老板最头痛的是不晓得怎么解决“小白兔”的问题——一些员工很好，兢兢业业、任
劳任怨，就是没有业绩，用乔布斯的话说这叫“不好不坏”。小白兔不动的话，会变成大白兔，招
来的人水平不行，团队的整体素质下来了；还有一个短板，你老把你的时间去补小白兔，所以把你
的时间也耗掉了。
最糟糕的是大部分员工叫“牛”，他们是属于见风使舵型的，看到明星又提升又加工资，他就
会变明星；看到小白兔也长大，他也变小白兔了。所以我们要把小白兔拿掉。你还是要留一些忠诚
的员工，把他换一个岗位，让别人来尝试。凡是企业家敢拿下小白兔，他成长没有瓶颈；凡是这个
企业心肠一软，公司就有很多小白兔，成长就遇到瓶颈了，很明显。
作为创业者，能够敢于创新、敢于做第一个吃螃蟹的、做品类的开创者，不要害怕失败。创业
者本来就很孤独，勇于孤独、勇于伟大，向创业者致敬。
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第四章 2020-2025 年中国金融信息服务企业快速做大市场策略
探讨与建议
第一节 金融信息服务企业快速做大市场规模的策略
一、真正了解消费者的需求
多数企业了解消费者需求的方式还是停留在靠主观经验判断，拍脑子决策的阶段。主要通过走
访市场，靠自己对某个行业的从业经验作为了解消费者需求的方式。这种方式不可能准确了解消费
者的真正需求，本身就存在很大的营销风险。到现在不仅可口可乐、麦当劳这些国际大食品品牌是
通过专业的市场调研来了解消费者的需求；国内的伊利、蒙牛和汇源等知名食品企业也无一不是依
靠调研数据说话，才取得了企业品牌和产品销量的双重提升。了解消费者需求的唯一方式就是要做
专业的市场调研。企业在思考快速增加企业产品销量的同时，不知道您的产品是否做过专业、科学
的消费者需求市场调研；不知道您的企业是否真正了解消费者的需求。
二、给产品的品牌做清晰定位
给产品的品牌做清晰定位的目的就是要让消费者在产生这种需求的时候首先会想到你的产品。
正如我们想喝“去火”的饮料会首先想到王老吉；想感受自己的驾驶乐趣会首先想到宝马车一样。
如果你的产品没有品牌定位或品牌定位不够清晰、准确，在消费者心中就很难留下深刻的记忆，当
消费者想吃这类产品时首先想到的就不会是你的产品，而是竞争品牌。
三、要知道产品主要卖给谁
我们接触的很多企业的产品都是中性的，也就是说从产品的包装上看不出是适合哪个人群需求
的产品。这类产品即适合 50-60岁的中老年人，同时也适合 20岁左右的年轻人。表面上看这种产
品挺好的，消费群体很广，但结果一定会是 50-60岁的中老年人认为不是适合自己的产品；20岁
左右的年轻人也同样会认为不是最适合自己的产品。谁都会买的产品结果却是谁都不会买。
在市场营销发展到了今天这个阶段，品牌和产品竞争日益激烈。企业需要根据自己产品的特
点，通过市场进行深入的细分，找准适合自己产品的目标市场。只有将产品做成是为某一个年龄段
和性别的消费者量身定做的时候，你的产品可能才会卖的更好。
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四、消费者凭什么买你的产品
消费者凭什么买你的产品，指的是企业产品的卖点与消费者对该类产品的买点是否能进行有效
的对接。如果消费者购买该类产品首先考虑的因素是口味，你产品的卖点却是营养；如果消费者购
买该类产品的买点是提神，你产品的卖点却是解渴等等，就表明产品的卖点与消费者的买点不一
致，这种产品很难形成消费者的实际购买。找准产品的卖点，给消费者一个或几个购买你产品的理
由对提高企业产品的销量很重要。
五、广告口号能否打动消费者
广告口号是产品品牌定位和产品卖点的核心体现。提炼好的广告口号能让消费者很快就能记住
你的品牌和产品。如果企业能提炼出像“农夫山泉有点甜”，“多 C多漂亮”，“怕上火，喝王老吉”
这样的广告语，不仅能帮助快速提升产品的品牌和销量，还能大大节省产品的宣传费用。
六、产品的价格是高了还是低了
有一家企业，产品包装非常新颖，口感也特别好，除了品牌还需要进行专业规划外，最主要的
问题是价格定位不精准，该产品的成本价格大约为每杯 1元左右，零售价为每杯 3元。根据我们对
消费者的初步测试，该产品最适合的价格定位在 元之间。5毛钱的差异就能决定该产品的
销售状况，甚至是决定产品销售的成败。
当然产品的价格也不是越低越好。在吉林有一家做人参饮料的食品企业，计划把这种 200毫升
左右易拉罐包装的人参饮料定价为 6元钱左右。精准企划对该企业的初步建议是定位为中国最贵的
饮料，核心目标消费群体为成功人士，产品价格每罐定在 15元左右最适合。对于这类高端产品，
目标消费者主要关注的不是价格，而是产品的功效和品牌。
七、没钱也可以做品牌的传播
对于企业仅仅靠通过流通渠道推销产品，很难快速提升产品的销量，更没有机会成为全国性的
强势品牌。不投放电视广告没关系，但产品销售终端的品牌传播是不可以缺少的。产品销售终端的
品牌传播主要包括海报，产品单页，宣传小册子，X展架，POP以及产品的堆头、货架等等。这些
品牌传播方式既能够直接有效提高产品的销量，有不需要花很多的宣传费用。企业的老板们就是少
去饭馆吃饭，开差一点的车，产品销售终端的品牌传播也不能少。
八、招商对提高产品销量管用
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很多企业都把营销的重点只放在一个区域市场，这种集中企业资源做好样板市场的方式本身没
有错，但销售规模很难做大。因此我们建议企业在做好一个或几个重要区域市场的同时，可以运用
专业的媒体进行全国范围的产品招商工作。前提是要做好产品的品牌和市场规划，只有产品卖的
动，经销商挣得到钱，你的企业才能进一步做大产品的销量。
九、仅靠自己琢磨很难想的明白
产品和品牌的营销策划是一个完整的体系，企业不可能在短时间内能掌握。如果利用自己产品
等方面优势与一家专业的策划公司紧密合作，真正实现优势互补，共同做大品牌与产品销量，利益
共享，对企业来说是一种快速做大企业规模的有效方式。
第二节 并购——金融信息服务企业快速做大的新谋略
并购已成为中小企业超常规发展的重要路径
“大鱼。吃小鱼，小鱼吃虾米”。并购并非大企业、大集团专利，也非它们的特权，或许中小
企业没有大企业、大集团的财大气粗，没有大企业、大集团超强的管理团队，然而中小企业只要善
用资本融资方式，敢于上市进行股权。投资，并建立一支有勇有谋、能征善战的管理团队，照样可
以进行并购，照样可以成功，照样可以“星火燎原”。
史料证明，几乎没有一个大型企业不是通过某种程度、某种方式的并购成长起来的。经济学家
史蒂格尔教授在研究中发现，世界最大的 500家企业全都是通过资产联营、兼并、收购、参股、控
股等手段从小到大、一步步发展起来的，也就是说，并购已成为企业超常规发展的重要途径，尤其
是在今天复杂变化的经济形势面前，并购已经成为企业加快营销转型、快速占领市场、做大做强的
一条捷径。
一、并购是集资本运作与营销操作于一体的大谋略
快速成长是许多中小企业的梦想，而如何实现跨越式发展，实现企业规模与市场份额的增加，
路径选择就非常关键。而其中一条捷径就是并购，尤其是国际金融危机的出现，资产价格下跌，对
于中国企业来讲，如今更是海外“抄底”的商机，而目前国内不少企业经营不善，机制不活，有的
甚至几乎破产，也客观上给企业并购提供了可能，更为有实力的中小企业迅速整合与发展壮大提供
良好机遇。
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企业成长扩张主要是自然成长、新建和并购三大途径，与其他两个途径相比，并购扩张具有以
下五大明显优势：
一是可以消灭竞争对手，较快提高市场占有率和利润率。相对来说，企业并购的对象常具有一
定市场占有率，有一定的客户资源和渠道网络等某些互补优势，破除市场进入的壁垒。
二是壮大速度快。因为当今是一个快鱼吃慢鱼的时代，速度就是生命。通过并购，把原有竞争
对手的厂房、生产线、管理等模式加以改进，立即成为新的富有强生命力的机器。
三是可以迅速获取靠内部资源无法获得的产品、技术、人才和服务等特殊资源。通过并购一些
自己没有掌握的技术和研发部门等来弥补自身技术、人才等方面的不足。
四是由于注意力经济的作用，可以较快促使品牌知名度提升。通过各种造势、舆论新闻宣传，
有利于增加大众和股民对企业及品牌的信心和忠诚。
总之，并购并不只是单一式的资本买卖，它是集资本运作与营销操作于一体的大谋略、综合艺
术，通过并购的协同效应，促使企业研发、采购、生产、销售、市场、财务、管理、文化等全面提
升，加快企业营销转型，快速占领市场，做大做强。
二、并购式营销，中小企业快速做大品牌
对大多数中小企业而言，它们普遍面临规模实力较小，资金不够，技术含量不高，国内市场竞
争激烈等现实问题。如何从现实出发，尝试、探索地走出一条并购之路?中小企业应对自己优劣进
行全面分析，寻求拥有某些领域比自己有优势、未来有潜力、竞争力相对强的战略合作伙伴，通过
并购之契机推动企业营销转型、革新与提高，形成各种资源互补、优势互助的竞争优势，快速做大
品牌。
品牌收购，对许多没有品牌、代工(OEM)品牌或知名度很小的中小企业打开市场非常有好处。
如果中小企业的产品不被认可，产品即使质量最好，价格最低，也很难进入国内外的主流市场。
哈杉鞋业的前身是温州恒丰皮鞋厂，独资创办于 1991年。当时，只是一个拥有 10多个工人的
皮鞋手工作坊。那时哈杉的主要职能是皮鞋制造和加工，订单全部来自皮鞋贸易商，自己没有销售
渠道，也没有研发资源和品牌。几年之后，哈杉深切感受到如果不改变此种状况，自己鞋类产品在
国内外市场上将无竞争力可言。
2001年底，哈杉董事会做出新战略决策，决定以品牌嫁接、收购方式，寻找合适品牌的收购
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对象，真正实现 OEM品牌到自有品牌的转变，并以品牌带动销售，专攻俄罗斯、阿联酋、尼日利亚
等国际市场。
2004年 8月，哈杉终于按计划实施了四大战略并购行动：1)在尼日利亚首期投资 200万美
元，成立“哈杉(尼日利亚)大西洋实业有限公司”，在当地生产哈杉牌男用皮鞋；2)收购意大利著
名制鞋企业威尔逊公司 90％的股份，开始创建国际品牌：3)与威尔逊公司和意大利著名鞋类设计
学校 ARS在温州合作创办哈杉-威尔逊鞋类研发中心；4)收购台湾立将贸易公司，开拓欧、美、日
市场。
上述四大战略并购行动，使如今哈杉鞋在全球范围内拥有品牌、设计、制造、市场、销售优良
资源，成为国内外知名鞋业品牌。
有人会问，一个中小企业为何能收购国际知名品牌?按哈杉人的话说，“敢利用当地政府财政贴
息、奖励等方式和金融机构加强中小企业贷款融资的机制，让一分钱变成一元用，利用资本模式逐
步做大做强了”。
“立白”原先也是一家不知名的贴牌生产 OEM企业，后来通过并购式营销战略做大做强，成为
日化知名企业。2005年 10月，“立白”成功收购“蓝天”，从洗衣粉市场挤进牙膏领域；2006年 4
月再次出击，收购“奥妮”，又从洗涤用品进驻洗发、护发领域：2006年 9月，“立白”连续追
击，成功收购了上海“高姿”，又从洗发护发市场拓展到了化妆品整个市场。
继腾中重工拟收购“悍马”后，又有一家广州民营企业准备以两亿欧元收购老牌服装企业皮
尔·卡丹。服装、汽车类的产品要打造成“皮尔·卡丹”和“悍马”这样的知名度，花上许多银子
恐怕都难实现，但是如果民企通过购买国际知名品牌，假如“借牌”顺利的话，也很有可能一举实
现“母鸡变凤凰”的飞跃。
三、利用并购杆杠，实现市场资源最大化
并购能使企业对自身的内外资源进行补充和调整，达到最佳经济规模和经济效应。企业的纵向
并购可通过对大量关键原材料和销售渠道的控制，有力控制竞争对手的活动，提高企业所在领域的
进入壁垒和企业的差异化优势；而企业通过横向并购活动，可以迅速扩增客户，提高市场占有率，
凭藉竞争对手的减少来增加对市场的控制力。
2008年美国知名软件公司 Oracle与 Peoplesoft合并后，多达 7500万的最终用户从
PeopleSoft门下转到 Oracle旗下，使 Oracle如虎添翼；惠普公司在收购 EDS后，惠普就拥有大
量 EDS用户的高端、大客户客户群。惠普和 EDS的客户群是互补的，EBS的前 300家大客户中，只
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有不到 30家与惠普的前 100家大客户重叠，这使并购更具效益。
康普制药对一笑堂制药公司的并购，实现营销网络共享。“一笑堂”原来年销售不到 1000万
元，销区主要集中在湖南、江西，被收购后，直接利用康普广大的营销网络和队伍，在康普较强的
市场运作下，快速扩大销售规模，销量翻番，也最大程度放大康普品牌效应。
四、多用并购模式，实现企业营销核心力的构建
并购战略模式的最主要动机是基于企业市场营销核心能力的构筑、强化和获取，从而形成企业
核心竞争能力。企业市场营销能力表现在产品创新能力、品牌优势水平和商标声誉、促销、分销、
销售管理、顾容管理等方面。基于市场营销核心能力构筑和培育的企业并购，就是要从战略高度来
规划并购对象、整合并购后的资源，提高整体市场营销能力，做强市场。
海尔集团作为以并购来构建营销核心力为目标的成功代表，在资本市场的系列并购中，充分依
托“海尔”品牌，将海尔的品牌直接植入被并购企业，构建了强大营销核心力，不仅有利于扩大品
牌知名度和产品的市场份额，而且大大降低了海尔资本扩张的成本。
思科公司也是这类并购战略模式的代表。作为一家新兴高科技公司，思科没有像其他传统企业
一样耗费巨资建立自己的研发队伍，而是把整个硅谷当做自己的实验室，并收购有市场前景的技术
开发、营销人员，以填补自己未来产品框架的空白，从而迅速建立起自己的研发、制造和销售体
系，乃至塑造出自己的品牌，增强和拓展自身的核心竞争能力。
五、并购式营销应把握的几点原则
并购说易行难，它是一项长期复杂庞大的工程，面临诸多问题与挑战。中小企业并购，进行并
购式营销，重点应注意与把握以下的几点原则与方向：
1)制定并购前的市场考察。并购前要对所在企业进行全面市场考察，充分商务交流考察，考察
相关目标类企业情况、当地投资环境、社会生活条件，考察行业市场，会见与企业并购的有关机构
等。没有详尽的并购前调查，并购也必定会失败；
2)做好并购策划。中小企业毕竟对并购无经验可言，必须在并购前请专业公司全面为其策划并
购方案，否则，就会重蹈近些年一些企业在海内外并购的失败之路；
3)寻找合适的并购对象。为了减小并购风险，中小企业必须在并购开始前对要并购的企业进行
详细审慎性的调查，如财务尽职调查、法律尽职调查、税务尽职调查、人力资源与职工福利尽职调
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查、环境尽职调查以及商务尽职调查等；
4)做好并购后管理咨询。由于企业与被并购企业之间运作模式、法律环境、社会环境、文化传
统、商务文化等方面可能存在重大差异，做好并购后的管理咨询也很重要。收购企业后还要学会与
工会打交道、处理劳资关系、应对当地的劳动法规和环保标准等。
第三节 中国金融信息服务行业快速做大的战略性渠道建设着力点
一、企业自身营销资源和营销战略的分析
企业在设计渠道之前必须认真分析企业自身资源条件，这里的营销资源既包括资金实力也包括
营销管理能力、人力资源条件等等。企业自身的资源和条件越好，渠道模式选择的余地越大。大型
企业一般首先启动扁平化策略，直接面对终端，对消费者构成强力冲击，在刺激消费者冲动购买的
同时迅速提高其对产品和品牌的认知。然而对资源有限的中小企业来说，只能通过中间商启动市
场，利用其成熟的市场网络推动产品的流通。大多数企业都不适合一开始便大量透支企业市场资源
来拉动市场，而必须有计划地逐步过渡。
二、分析目标市场的特点和渠道功能的发挥机制
渠道模式的选择必须考虑到目标市场的特点，主要包括消费者的消费和购买习惯，对中间商的
依赖程度等。目标市场是产品最终被消耗的终点站，当目标顾客人数众多，需求量大并且分布广泛
时，企业应与多环节、多数口的中间商协作销售；如果目标顾客分布相对集中并且需求量不太大
时，企业可选择短而窄的渠道进行销售。营销渠道的建立还要考虑到尽可能大地让它发挥其战略功
能。因此对企业选择的渠道模式到底如何提高顾客满意度，如何提升产品价值和品牌知名度等，要
设计合理的作用机制。
三、根据不同产品阶段特点提出解决预案
产品的不同阶段具有不同的特点和竞争状况，可能出现的问题也各不相同，如产品上市期就应
该注意战略合作伙伴的选择及区域市场的快速开发；而在成长期就应该着重于渠道的控制和管理渠
道冲突的防范与处理以及品牌形象的提升；成熟期就应该完善渠道整合策略以及深度分销的实施和
终端优势的打造等。针对每一阶段的重点上作问题，企业都应该提出详细的市场操作方案。
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四、制定渠道建设的政策
如何满足渠道网络成员的利益，又不损伤企业的市场利益是渠道政策设计的关键。反映在价格
政策上，企业必须制定合理有效的渠道利润分割体系和恰当的市场推广以及为价格体系扩张与调整
留有余地:在促销与推广政策上，企业必须明确促销和推广的时机与地点的选择以及活动的动机等:
在品牌政策上，必须针对品牌的发展阶段和市场地位来制定有效的品牌政策，以真正发挥在区域市
场上企业营销品牌的核心竞争优势。
五、提高行业渠道核心竞争力的途径
（一）渠道认知与开拓阶段的推广政策
在渠道认知与开拓阶段，企业产品尚未被广大消费者广泛认知，市场需求没有被开发出来。此
时的渠道推广应该着重向消费者告知产品的利益和特性，达成经销商的支持和部分消费者首次感性
购买以快速促进渠道认知与理解，引发渠道兴趣，达成进货。因此在此阶段的渠道推广主要以宣传
教育为主。主要推广策略体现为用适当的媒介向渠道传达产品优势信息，强化产品基本利益，介绍
企业综合实力，发布有关企业对渠道的优惠供货政策、服务方式及推广支持等信息；发布强力度的
推广信息着重强调渠道政策强大的利润空间和营销支持，以吸引经销商加入渠道建设体系。在零售
商的产品推广过程中，企业应该以品牌促销、陈列和生动化展示，提供适当的媒体广告支持，配合
终端的促销活动作全方位的多媒体推广，对终端零售商作直接的销售奖励以增强其向上游渠道进货
的拉力，提高不同层级渠道合作经营企业产品的积极性，实现渠道拉力的联动效应。
（二）渠道巩固与发展阶段的推广政策
在渠道巩固与发展阶段，企业的产品已经被认知，市场需求开始显现并迅速扩大，消费者的购
买开始关注品牌。此时的渠道推广重点应该是告知产品特点和优势，加强品牌告知，应该把地面媒
体的传播方式与其他媒体统一起来，以大力拓展分销网络，稳固已有的经销商刺激其进货并鼓励其
提高产品销量，提高渠道网络成员经营企业产品的信心。主要推广策略体现为初步树立企业产品的
品牌形象，明确告知企业产品的概念特点和品牌概念信息，用品牌的独特点迅速将企业品牌与其他
品牌区别，着重强调由于产品的特色与品牌的市场价值能够给经销商带来的利益，同时加大企业促
销政策的宣传力度，大力宣传企业对渠道网络成员优惠而灵活的促销政策。
（三）渠道维护与稳定阶段的推广政策
在渠道维护与稳定阶段，企业产品的个性化特征已经凸现出来，品牌的重要性与企业产品的个
性利益已经达到融合。此时渠道推广的目的主要是围绕产品的个性化、品牌概念的强化、为建设不
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同层级的市场用不同的媒体形式达成不同的推广目的，实现推广层级化，使市场建设更加稳固，使
产品在渠道市场上取得更大的利润。在此阶段渠道推广的作用在于调整渠道网络关系，加强渠道掌
控力，巩固维持厂商的战略合作关系。主要推广策略体现为着重强调企业在资金、管理、人力资源
等方面的实力和良好的信誉以及给经销商带来的产品利益之外的附加价值和延伸价值，给经销商提
供长久盈利率的保障和盈利能力的培养。通过配合终端零售商的促销、生动化展示和全方位的媒体
推广来树立企业品牌形象，强化企业品牌与产品品牌深远的文化理念。通过形式多样灵活的公关推
广与形象展示来巩固渠道网络成员的合作信心，并致力于与渠道网络成员战略合作关系的建立。
第四节 金融信息服务企业做大市场规模营销推广策略
企业只有在准确掌握市场状况，竞争格局，竞争对手的营销策略以及消费者的潜在需求的基础
上，才能够找到做大市场规模的有效方法：
一、品牌定位是营销策划的方向
中小企业最适合的品牌定位方向是在某个品类、某个产品技术或某个产品概念方面，在细分领
域市场占据第一或占据独特的竞争优势。
二、找准产品的核心消费群体
产品的目标消费者不能是所有不同年龄、不同性别的消费者，也不能是所有做饭的女性消费
者，而必须将品牌的核心消费群体界定在一个较小的范围，产品集中满足这个消费群体的需求。如
果你的产品目标消费群体界定只是大众化的，适合所有消费者的需求，那么结果可能会是谁也记不
住你的品牌，谁也不会优先购买你的产品。
三、要了解目标消费者需求的关节点
不同市场定位的品牌目标消费群体是不一样的，而每类消费者对产品的核心需求也存在明显的
差异。有些消费者更关注产品的口味，有些消费者更关注产品的营养；有些消费者更关注产品的品
类等等。即使是同样关注口味、营养和品类消费者之间的需求点也同样存在差异。所以企业了解目
标消费者对自己产品需求的关节点是至关重要的。
四、广告口号能够触动消费者
广告口号是从企业产品的系列卖点中最核心部分提炼出来的，并创意、归纳成最易让消费者理
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解和记忆的沟通语言。广告语是品牌定位的延展，必须简短、有力，与竞品形成区隔，能够触动消
费者的需求和购买欲望。
五、产品包装设计要有策略指导
。产品的包装设计不仅要有创意，而且最重要的是要有品牌策略和设计策略的支撑和指导。
包装设计可分为四个级别：一流的包装设计必须有品牌策略的指导，有包装设计策略的指导，
有设计创意，包装设计成体系；二流的包装设计没有有品牌策略的指导，有包装设计策略的指导，
有设计创意，包装设计成体系；
三流的包装设计没有有品牌策略的指导，没有有包装设计策略的指导，有设计创意，包装设计
不成体系；四流的包装设计没有有品牌策略的指导，没有有包装设计策略的指导，没有有设计创
意，包装设计不成体系。
六、价格定位不能太低
企业在产品成本方面与大品牌相比没有优势，因此在专业品牌规划、产品规划和市场规划的基
础上，产品的价格可以与强势品牌持平，不能进行低价竞争。中端或中高端价位是产品的主流市
场，企业的目标市场必须定在这个区间才有机会快速做大市场规模，获得企业发展需要的产品利
润。
七、在二、三级市场打开突破口
在北京、上海、广州和多数省会城市，大品牌往往会重兵布防，势在必得。中小企业可以避其
锋芒，在竞争较弱的一些地级、县级地区投入更多的营销资源，首先在局部市场取得竞争优势。其
实地级、县级市场商超的价格总体上要比一些省会城市还要高。
八、通过终端传播建立和提升品牌
多数中小企业没有钱做电视广告，我们可以在各类产品的销售终端建立和提升品牌。比如在超
市、粮油批发市场、连锁便利店等产品销售终端，通过海报、宣传单页、产品宣传册、POP、各类
展架来进行有效的品牌传播。
九、在写字楼和国家机关餐厅做推广
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对准产品的核心目标消费群体白领面对面进行品牌的传播和产品推广。让消费者首次购买再逐
步形成重复购买。以这类核心消费群体带动其他消费群体；以这种特殊销售终端带动其它销售终端
产品的销售。
十、促销赠品要打动消费者的心
目前市场的降价促销现象很普遍，已成为一些大品牌打压中小企业的惯用手法。精准企划认为
中小企业不能跟着大品牌打价格战。最有效的促销方式是了解目标消费者做饭、做家务时的需求，
通过赠送能打动消费者的优质、实用的促销品来加深与消费者的沟通，促进产品的销售。
十一、在营销的每个环节都做到最好
中小企业在品牌知名度和产品销量方面虽然比不上一线强势品牌，但在产品的品牌定位，目标
市场的界定，产品卖点的提炼，广告语的创意，产品包装设计，销售终端宣传品的设计，产品招商
书的设计，销售区域的选择，销售政策的规划，销售队伍的培训等方面都可以和金龙鱼、福临门和
鲁花这些知名品牌做的一样好，甚至要比这些品牌做的更好才可能为自己的企业带来更多做强、做
大市场规模的机会。在北京精准企划服务过的中小企业已经做到更好了。
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第五章 盛世华研总结
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
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7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2020-2025年
中国金融信息服务行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场
竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理
者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定
策略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
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功企业家……
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系
一、基于“产业”的研究与决策体系
盛世华研发现，我们在开始研究金融信息服务行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，
有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业
的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、
当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于
“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
二、基于“周期”的研究与决策体系
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行
业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场
规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及
产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
三、基于“人性”的研究与决策体系
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人
性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、
问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进
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行阅读。
四、基于“变化”的研究与决策体系
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来
更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以
及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
五、基于“趋势”的研究与决策体系
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动金融信息服务行业未
来演化的主要因素有哪些？未来金融信息服务行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机
会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研
究理论和战略决策体系。
您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
六、小结
盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是
在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的
可操作性和实战成果。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，
实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、
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成功企业家……
第三节 致读者：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
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为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。
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