万通地产发展战略咨询项目内部评估报告.ppt

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机密文件，仅供北京万通内部使用 北京万通发展战略项目 内部评估报告 机密文件，仅供北京万通内部使用 目录 – 整体绩效评估 2. 业务能力评估 3. 组织能力评估 1. 整体绩效评估 4. 财务能力评估 5. 获利模式评估 1 机密文件，仅供北京万通内部使用 企业企业 文化文化 策策 略略 人力资源架构人力资源架构 业务业务 流程流程 技术架构技术架构 组织架构组织架构 总体评估看来，万通员工对公司的经营策略和企业文化的 认同度较高，但是对于企业的管理架构和执行能力存在较 大的意见 - 内部技能评估 - 评分标准：完全不同意（1）、基本不同意（2）、没有意见(3)、 基本同意（4）、非常同意（5） 1. 整体绩效评估 2 机密文件，仅供北京万通内部使用 万通员工对于企业文化、企业策略的认同程度比较高 组织构架 企 业 文 化 企 业 策 略 资料来源：综合能力评估问卷统计分析 评分标准：完全不同意（1）、基本不同意（2）、没有意见(3)、基本同意（4）、非常同意（5） 1. 整体绩效评估 3 机密文件，仅供北京万通内部使用 万通员工调查反映意见较多在于人力资源管理和企业业务 管理流程方面 业务 管理 流程 人力 资源 管理 企业策略 企业文化 技术构架 资料来源：综合能力评估问卷统计分析 评分标准：完全不同意（1）、基本不同意（2）、没有意见(3)、基本同意（4）、非常同意（5） 1. 整体绩效评估 4 机密文件，仅供北京万通内部使用 企业策略：万通员工普遍认同企业在行业发展趋势和经营 目标方面的把握，但是80％的人对于万通的财务计划的有 效性和明确性表示质疑 资料来源：综合能力评估问卷统计分析 评分标准：完全不同意（1）、基本不同意（2）、没有意见(3)、基本同意（4）、非常同意（5） 1. 整体绩效评估 5 机密文件，仅供北京万通内部使用 业务流程：员工对于信息共享、冲突的解决和沟通意见较 多 资料来源：综合能力评估问卷统计分析 评分标准：完全不同意（1）、基本不同意（2）、没有意见(3)、基本同意（4）、非常同意（5） 1. 整体绩效评估 6 机密文件，仅供北京万通内部使用 企业文化：万通的员工对于万通有明显的自豪感和主人翁 精神，但是认为企业在员工激励、鼓励人才多样化发展和 员工参与企业管理方面存在问题 资料来源：综合能力评估问卷统计分析 评分标准：完全不同意（1）、基本不同意（2）、没有意见(3)、基本同意（4）、非常同意（5） 1. 整体绩效评估 7 机密文件，仅供北京万通内部使用 组 织 构 架 技术与组织架构：万通员工调查中有67％的员工不认同IT 投资已经足够达到应有要求的说法 IT 技 术 构 架 资料来源：综合能力评估问卷统计分析 评分标准：完全不同意（1）、基本不同意（2）、没有意见(3)、基本同意（4）、非常同意（5） 1. 整体绩效评估 8 机密文件，仅供北京万通内部使用 人力资源：员工问卷调查反映出万通人力资源管理方面存 在的问题比较集中 资料来源：综合能力评估问卷统计分析 评分标准：完全不同意（1）、基本不同意（2）、没有意见(3)、基本同意（4）、非常同意（5） 1. 整体绩效评估 9 机密文件，仅供北京万通内部使用 高层管理人员对于万通的流程管理意见较大，中层干部更 关注企业技术构架上的短板，一般业务人员对公司人力资 源管理和流程管理意见较多 资料来源：综合能力评估问卷统计分析 评分标准：完全不同意（1）、基本不同意（2）、没有意见(3)、基本同意（4）、非常同意（5） 1. 整体绩效评估 10 机密文件，仅供北京万通内部使用 总部人员认为万通在业务和管理流程控制上不够顺畅，项 目人员则认为在技术构架上缺乏充分的建设和支持。 资料来源：综合能力评估问卷统计分析 评分标准：完全不同意（1）、基本不同意（2）、没有意见(3)、基本同意（4）、非常同意（5） 1. 整体绩效评估 11 机密文件，仅供北京万通内部使用 在公司5年以上的老员工对于公司策略和企业文化的认同度 比较高，但是在公司3年以上的员工普遍对于万通的流程管 理、技术构架、人力资源管理意见较大 资料来源：综合能力评估问卷统计分析 评分标准：完全不同意（1）、基本不同意（2）、没有意见(3)、基本同意（4）、非常同意（5） 1. 整体绩效评估 12 机密文件，仅供北京万通内部使用 目录 – 业务能力评估 2. 业务能力评估 3. 组织能力评估 1. 整体绩效评估 4. 财务能力评估 5. 获利模式评估 13 机密文件，仅供北京万通内部使用 万泉项目的业务价值链中，土地选择、前期项目策划和营 销管理方面均体现了万通的优势，但后期项目策划和服务 方面也显示出了不足之处 资料来源：瑞通管理分析 2.业务能力评估 存在的主要问题 万通成功之处 - 万泉项目业务能力评估 - • 中关村高 科技园区 • 绿化带 • 西三环四 环之间， 交通便利 • 低密度 • 多层带电 梯 • 板楼 • 市场先机  新新家园 • CEO官邸 • 广告宣传 • 低开高走 • 开发周期长 • 后期无新意 • 三期面临 周边项目 价格竞争 • 投诉率高 • 无客户服 务专人 •招标采购 •高绿化率 •领先的设 计思想 • 一、二期 部分投资 人/项目 经理套现 撤出 服务销售营销项目管理项目策划土地选购战略与研发 14 机密文件，仅供北京万通内部使用 新城项目在前期项目策划、管理方面同样具有优势，但土 地和销售方面表现不足 - 新城项目业务能力评估 - 资料来源：瑞通管理分析 2.业务能力评估 存在的主要问题 万通成功之处 •CBD •抗风险力强 •东三环沿线 • 市场先机 • 居住性概念 • 与香港置地 成功合作 • 与国际先进 中介服务机 构合作 • 引入香港 管理经验 • 广告宣传 • 合资概念 •土地持有 期长 •财务费用 高 • 周边项目 竞争激烈 服务销售营销项目管理项目策划土地选购战略与研发 15 机密文件，仅供北京万通内部使用 亚运项目的业务能力与前两个主要项目的优劣势特点极其 相同 - 亚运项目业务能力评估 - 2.业务能力评估 存在的主要问题 万通成功之处 •亚运商圈 •奥运概念 •原生地 •独特/稀 缺性 •四五环之 间，交通 便利 • 大绿地 • 别墅/联 体别墅 •职责明确 •系统化强 •招标采购 •新新家园 •广告宣传 •土地成本 较高 资料来源：瑞通管理分析 服务销售营销项目管理项目策划土地选购战略与研发 16 机密文件，仅供北京万通内部使用 龙山项目上策划和营销具有优势，土地和项目管理存在不 足 - 龙山项目业务能力评估 - 2.业务能力评估 存在的主要问题 万通成功之处 •轨道交通 •土地评估值 虚增 •土地持有期 长，财务费用 高 •周边环境为 工业区及铁路 •远离城区 •连排别墅 •第二居所 •小区/建 筑单体设 计及材料 领先 •新新家园 •营销创意 -走远一点 •弹性物业 管理费 •准现房销 售 •经验不足 •与其他项 目交流不够 资料来源：瑞通管理分析 服务销售营销项目管理项目策划土地选购战略与研发 17 机密文件，仅供北京万通内部使用 新概念住宅有别于其它传统业务，整个价值链均具有新意， 但诸多方面亦存在不足 - 新概念住宅业务能力评估 - 2.业务能力评估 存在的主要问题 万通成功之处 • 根据客户 的需求选 择 • 强调个性 化设计 • 满足客户 的特定需 要 • 预制集成 • 小规模，多 地域 • 境外加工部 件，国内施 工、安装 • 建立采购中 心，与国外 厂家密切联 系 • 网上预选 • 门市签约 • 网上修改、 监督工程 进度 • 根据样品， 个性化调 整 • 建立客户 网络 • 现有签约 客户1家、 意向6家 • 在龙山建 有15个样 品间 • 拟建客户 联络网 • 通过成立 俱乐部建 立客户联 系 • 拟进行客 户跟踪服 务 • 如向其他开 发商购置土 地价格会比 较高 • 其他开发商 可否同意单 建别墅尚有 待实践检验 • 成本高于传 统建筑模式 • 建立俱乐 部与房屋 开发是不 同的业务 流程，应 成立不同 的机构分 别进行操 作管理 • 木制结构 比刚混结 构价值到 底是高还 是低 资料来源：瑞通管理分析 服务销售营销项目管理项目策划土地选购战略与研发 • 全新的商 业模式 • 顾客导向 • 战略实施的 计划不完善 18 机密文件，仅供北京万通内部使用 本部的业务能力只剩下土地选择和项目前期策划，但土地 购置能力上同样不足 - 本部业务能力评估 - 2.业务能力评估 存在的主要问题 万通成功之处 • 除龙山外， 现有项目 处于市场 热点地区 •现有地块 各具成功 特色 • 龙山、新 城国际土 地持有时 间较长 •所获得的 土地没有 价格优势 •设计理念 比较超前 •项目品牌 效应明显 资料来源：瑞通管理分析 服务销售营销项目管理项目策划土地选购战略与研发 • 思想领先， 探索先进 的经营模 式 •积极促进 产业交流 •整体市场 调研不连 贯 •政策研究 不充分 •企业形象 宣传的社 会认同性 较强 19 机密文件，仅供北京万通内部使用 综合各主要项目的业务能力可以得出，万通的核心技能是 项目策划和营销管理，但弱项是项目管理、客户服务和土 地购置 - 整体业务能力评估 - 2.业务能力评估 存在的主要问题 万通成功之处 • 准确把 握地块的 价值 • 能够预期 市场发展 趋势 •与其他开 发商相比， 万通没有 获取土地 的优势 •土地置留 时间较长 • 成功树立 项目品牌 • 注重项目 市场研究 • 项目策划 能力教强 • 设计思想 比较超前 •项目间资源 调配受合作 方式影响 •不同项目的 经验教训没 有共享 •项目管理能 力不均衡 •注重企业 形象宣传 •广告宣传 效应明显 •注重把握 市场动态 •市场运作 能力较强 • 注重销售 手法 • 客户关系 管理薄弱 • 客户价值 研究不足 资料来源：瑞通管理分析 服务销售营销项目管理项目策划土地选购战略与研发 • 在思想 和实践上 积极探索 新型商业 模式 • 积极促进 产业交流 •新模式的 实施能力 有待检验 •对整体市 场和政策 研究不充 分 20 机密文件，仅供北京万通内部使用 北京CBD、亚运村和中关村构成房地产开发的三大热点，其 中亚运村为已持续多年的热点，而CBD及中关村为新兴热点， 竞争日益激烈 项目名称 开发商 建外SOHO 红石实业 现代城 红石实业 新城·国际 万通集团 世贸国际 奥中基业 国际花园 深圳金地 财富中心 香江国际 旺座 天亚物业 阳光100 银信光华 宅.美诗 住总（中关村） 日坛.晶华 大成 …… …… CBD地区 中关村地区 项目名称 开发商 中海紫金苑 中海 中海雅园 中海 山水倾城 住总（中关村） 百环公寓 住总（中关村） 新起点 三义 锦绣大地 锦绣大地 涧桥.泊屋馆 新纪元 光大花园 光大 美丽园 东方浩鸣 华清嘉园 华润置地 …… …… 资料来源: 搜房网 2.业务能力评估 21 机密文件，仅供北京万通内部使用 中关村作为高科技产业基地，受到开发商的追逐，区域房 地产市场迅速升温，成为与CBD东西呼应、最有人气的热 点地区。 万泉 美丽园 人济 山庄 新起 点 华清 嘉园 嘉慧苑 科技会展 韦伯时代 希格玛 世纪豪景 光大花园 涧桥·泊屋 馆 中海紫金苑 资料来源: 搜房网，瑞通管理分析 锦绣大地 2.业务能力评估 22 机密文件，仅供北京万通内部使用 中关村周边地区现有高档住宅项目的竞争在2001年最 激烈，对2002、2003年市场都将产生显著影响  此表中数据从北京现售的1000余个楼盘中选取，对97年前开盘的项目对97-2000年的 市场竞争，及2002年后新开盘项目对未来的市场竞争的影响未考虑在内  假设项目开盘后在4年内对市场竞争产生影响 万泉 资料来源: 搜房网、瑞通管理分析 2.业务能力评估 23 机密文件，仅供北京万通内部使用 在同一区域内，交通、自然、人文、位置、市政配套、生 活配套等相差不大的情况下，万泉在建筑形式和密度上仍 占有优势 中关村周边地区高档住宅项目平均容积率为，绿化率为41%，多层、小高层约占总开 发项目的1/3，适于居住，万泉项目为多层、容积率、绿化率45%，定位于高档住宅中 的高端。 万泉 万泉 资料来源: 搜房网、瑞通管理分析 2.业务能力评估 24 机密文件，仅供北京万通内部使用 万泉在中关村周边的高档住宅中，户均面积大，定位在周 边区域的高档住宅中高端 在中关村周边区域开发商倾向于三居，其次为二居和四居，一居、五居、和六居有少量 供应，万泉的主力户型为三居、四居、六居，户均面积大，定位在周边区域的高档住宅 中高端。 万泉 资料来源: 搜房网、瑞通管理分析 2.业务能力评估 25 机密文件，仅供北京万通内部使用 北京向国际化城市迈进，而ＣＤＢ是北京与国际接轨的一 个端口和标志，ＣＢＤ的建设引起世人的关注，房地产项 目广受置业者青睐 新城国际 第一商城 旺座 光彩国际 京达 世贸 阳光100 宅.美诗 现代城 吉庆里 资料来源: 搜房网，瑞通管理分析 2.业务能力评估 26 机密文件，仅供北京万通内部使用 CBD区域现有高档住宅项目的竞争在2001年最为激烈，对 2002、2003年市场都将产生显著影响  此表中数据从北京现售的1000余个楼盘中选取，对97年前开盘的项目对97-2000年的 市场竞争，及2002年后新开盘项目对未来市场竞争的影响未考虑在内  假设项目开盘后在4年内对市场竞争产生影响 新城 资料来源: 搜房网、瑞通管理分析 2.业务能力评估 27 机密文件，仅供北京万通内部使用 在同一区域内，交通、自然、人文、位置、市政配套、生 活配套等相差不大的情况下，新城在建筑设计和密度上亦 占有优势 CBD区域高档公寓项目容积率较高，平均为，高层建筑占总开发项目近90%，绿化率平 均为36%，体现了商务中心区的公寓特色，新城国际项目设计上引入国际招标、新型的环 行楼体设计，国际公寓部分容积率为、绿化率为43%，领先于市场 新城 新城 资料来源: 搜房网、瑞通管理分析 单位：个 单位：个 2.业务能力评估 28 机密文件，仅供北京万通内部使用 在户型设计上，新城国际满足系列化需求，但不强调闹市 中的大面积设计，定位于市场广泛认同的标准，具有其合 理性 在CBD区域开发商倾向于二居、三居户型，四居和一居有一定供应，而五居只有一个项目， 新城国际项目户型有一居、二居、三居、四居，在户型选择上针对市场广泛认同的标准 　 新城 资料来源: 搜房网、瑞通管理分析 2.业务能力评估 29 机密文件，仅供北京万通内部使用 目录 – 组织能力评估 2. 业务能力评估 3. 组织能力评估 1. 整体绩效评估 4. 财务能力评估 5. 获利模式评估 30 机密文件，仅供北京万通内部使用 比较万通组织结构发展特点，万通目前正处于项目制分权 管理阶段，由单一项目转向多项目分头并进阶段 起步期 增长期 成熟期 衰退期 下一周期； 再兴 初级组织，以 个人能力为主 导；组织以分 散的职能有关 权力分散，以事 业部为主导 整合资源，以矩 阵为主导 优化组织结构， 建立创新体制 集团消除 内部危机 集团领导集 中权力、创 造系统新秩 序 企业失去 活力，需 重组以创 新 市场与公司内部发展 的不同阶段示意 单一产品市场 多元产品、市场 国际化产品、市场 - 组织结构评估 - 创业初期 的万通 目前的万通， 项目制分权管理 未来的万通 ？ 资料来源: 瑞通管理分析 3. 组织能力评估 31 机密文件，仅供北京万通内部使用 纵观万通目前组织机构，总部35人、项目73位派出人员， 外加200人以上项目招聘及合作方人员，表现了万通主要职 能各项目独立运作循环的特点 - 组织结构评估 - 发 展 大 厦 董事会 财务总监 总经理 业 务 发 展 部 工 程 预 算 部 财 务 管 理 部 业务系统 支持系统 主要子公司 总 经 理 办 公 室 人 事 行 政 部 法 律 部 会 计 部 广 场 房 地 产 世 界 房 地 产 新 世 界 商 城 鼎 安 物 业 龙 山 置 业 万 泉 花 园 物 业 东 润 科 技 发 展 京 伯 房 地 产 新 概 念 集 成 住 宅 万 置 房 地 产 8人 1人 4人 5人 7人 3人 7人 8人 1人2人11人 30人 13人 59人 13人 49人 16人20人 29人 2人 13人 22人 主要项目73人， 另有合作方和项目 招聘人员224人 资料来源: 万通 3. 组织能力评估 32 机密文件，仅供北京万通内部使用 实质上，各项目的独立运作导致了机构重叠设置，信息和 资源难以共享，不但明显增加了人工成本，而且大大提高 了学习成本，不利于人员管理和知识管理 万泉项目人员构成（72人） 亚北项目人员构成（62人） 万置项目人员构成（49人） 龙山项目人员构成（41人） 资料来源: 万通 (注：项目招聘的销售人员包括部分销售代理) 3. 组织能力评估 33 机密文件，仅供北京万通内部使用 万通经过多年的实践和调整，组织结构形式已经从功能制 转为放权的项目制为主 完全放权管理 销售 市场 客服 预算 财务 CBD项目 工程 预算 财务 工程 龙山项目 万泉项目 预算 财务 工程 销售 市场 前期 销售 市场 前期 其他 其他 其他 总经理 预算 财务 亚北项目 工程 销售 市场 前期 其他 资料来源：瑞通管理分析 3. 组织能力评估 财务 总经理 人力资源 工程预算 工程管理 市场策划 物资采购 功能型集中管理 每个功能要为所有项目提供服务 其他 34 机密文件，仅供北京万通内部使用 尽管目前组织的转变体现了灵活反应的优点，但是同时增 加了管理的成本，资源分散 功能制的特点 优点 • 总部对于项目的监控能力强 • 便于统一调配公司的财务、人力、业务 能力 • 侧重技巧的培养，便于形成公司的统一 能力和资源共享 缺点 • 项目的权利和责任不够明晰，责任难以 落实 • 决策执行的层次多，效率较低 • 项目管理的灵活性不高，市场反应慢 • 项目自身能力弱 优点 • 项目管理的灵活性高，市场反应能力强 • 决策执行的层次少，效率高 • 权责明晰， 权利和责任直接落实到人 缺点 • 总部对于项目的监控能力弱化 • 项目能力分散，不利于形成公司的整体 能力 • 项目之间资源难于共享，经验和教训共 享不足 项目制的特点 资料来源：瑞通管理分析 3. 组织能力评估 35 机密文件，仅供北京万通内部使用 绩效管理结合企业文化是凝聚、吸引优秀人才的最重要管 理手段之一 - 典型绩效管理- 企业战略 年度业务计划 部门经理绩效考评结果反馈 绩效考评指标数据收集 绩效管理计划 绩效管理监控 绩效管理评估 激励 绩效标准 年度考评计划 个人目标设定 个人绩效指标与上司业绩挂钩 年度个人绩效评估 奖金 员工工资调整 员工职业发展计划 培训 持续发展计划 资料来源：瑞通管理分析 3. 组织能力评估 36 机密文件，仅供北京万通内部使用 - 万通绩效管理体系现状- 资料来源：内部访谈及瑞通管理分析 企业战略 年度业务计划 部门经理绩效考评结果反馈 绩效考评指标数据收集 绩效管理计划 绩效管理监控 绩效管理评估 激励 绩效标准 年度考评计划 个人目标设定 个人绩效指标与上司业绩挂钩 年度个人绩效评估 奖金 员工工资调整 员工职业发展计划 培训 持续发展计划 计划中 正在做 改善中 在公司战略没有确立或者面临重大调整的情况下单纯追求 绩效管理的细节调整只能是本末倒置，缺乏根本的战略支 撑和指标设定依据，结果不会理想 3. 组织能力评估 37 机密文件，仅供北京万通内部使用 目标 评估 目标 评估 目标 评估 客户方面 目标 评估 财务方面 学习与成长 内部经营过程 “要实现设想，我们 应向客户展示什么？” “要实现设想，我们 将如何保持创新、 改变和提高的能力?” “要在财务方面取得成功， 我们应向股东们展示 什么？” “要股东和客户满意， 哪些业务过程我们 应有所长?” 理想和战略 关键绩效指标的设立对于绩效管理的成败至关重要。万通 现有的考核体系在指标设定方面存在明显的不足 - 万通考核指标存在的问题-- 典型关键绩效指标体系- • 只考虑了财务指标 • 缺乏对客户、学习和成长等方面的 考虑，对内部经营过程重视不够 • 财务指标是滞后指标，而其他指标 是优先指标 • 对过程监控不理想，使得考核体系 不科学 资料来源：内部访谈及瑞通管理分析 3. 组织能力评估 38 机密文件，仅供北京万通内部使用 万通在人员招聘和人事政 策上基本能够获得员工的 认可。人力资源管理的执 行能力不是主要问题。 员工调查表明万通在挽留人才、晋升规划和薪资回报以及 知识管理方面存在较大的问题 资料来源：综合能力评估问卷统计分析 评分标准：完全不同意（1）、基本不同意（2）、没有意见(3)、基本同意（4）、非常同意（5） 员工对于万通在挽留人才、晋升规 划和薪资上的意见集中体现了企业 的价值取向和员工利益之间存在矛 盾。 3. 组织能力评估 39 机密文件，仅供北京万通内部使用 万通曾经是业内高收入企业，但是近三年工资水平基本没 有调整，目前仅处于行业中等水平 3. 组织能力评估 万通的技术人员：工 龄长的薪资可以达到 行业中、高等水平。 万通副总级：工 资基本在行业中 等水平。 万通项目经理： 对薪资反映的意 见多。 - 北京2001年房地产行业薪资调查（月薪、税后）- 资料来源：万通2001年度房地产行业薪资调查及瑞通管理分析 单位：人民币 元 注：万通目前大部分岗位的 薪资处于行业中等水平。 40 机密文件，仅供北京万通内部使用 人力资源管理在组织中的重要性和复杂性通常体现在四个 不同的层面 行政管理 确保用人的合法性以及获得合格人才的有效性 战略制定支持 人力资源能力作为策略决策的重要考量因素。 组织变革推动 整合人力资源能力以配合策略实施 . 员工支持 提供员工与组织平衡协调发展的机制与架构 人力资源管理 的复杂性 - 人力资源管理职能 - 资料来源：瑞通管理分析 3. 组织能力评估 41 机密文件，仅供北京万通内部使用 万通目前人力资源管理现状表明，人力资源在战略制定和 组织变革方面的缺乏参与，导致组织和战略的脱节，有好 的想法，但缺乏执行能力 确认人力资源 需求 吸引/选择 配置/管理 续留 分离 组织变革推动 （很少参与） 员工支持 （部分实现） •参与战略讨论 •在商业决策上给予 人员需求的建议 •以执行商业战略 的能力为标准选 择管理层 •持续的规划 战略制定支持 （很少参与） 行政管理 （基本完善） •人力投资管理 •企业文化管理 •整合员工能力 和组织目标 •人员补充战略 •为潜在业务机会 维持人员关系渠 道 •确认组织的能力 •根据业务目标所需 能力计划人员设置 •根据文化兼融性与 能力选择人员 •多样化人员配置以 获得竞争性优势 •团队建设 •培训评估 •交叉培训 •领导能力建设 •职业建议 •组织激励 •团队激励 •奖励系统 •工作设计 •新职介绍 •确认支持群体 •确认不同流程的 功能交叉部分 •针对内部能力的 弹性工作设计 •管理员工多样性 •确认有效招聘途 径 •开展招聘和选择 工作 •介绍情况 •绩效反馈 •技能评估 •业务培训 •职业生涯 •申诉程序 •员工政策培训 •弹性奖励 •个人绩效奖励 •离职面谈 •离职补偿 •确认空缺职位 •监控人员配置 •批准工作设计 •说明组织架构 招聘程序 •求职者管理 •有效挑选流程 •最低资格 替代程序 •确认潜在的外部 资源合作者 员工数据管理 •保密程序 •为管理者提供信息 •确保信息的连贯性 员工管理沟通 •员工手册 •改善纪律 •管理政策沟通和培训 确保合法性 •补偿系统 •奖励管理 •退休系统 •失业税 •工作中止程序 资料来源：内部访谈及瑞通管理分析 3. 组织能力评估 42 机密文件，仅供北京万通内部使用 一个成功的变革管理通常需要四个方面的成功要素支持 领导支持 • 远景 • 任务确立 • 领导能力的群体发展 • 机构变革/团队发展 实施工具 • 工作流/程序设计 • 工作/组织设计 • 沟通计划 • 培训和整体实施支持 员工参与 • 创造参与的机会 • 创造沟通机会，促动变革热情 • 业务模式发展 • 项目管理 • 程序管理 • 变革准备评估 • 变革计划 • 影响评估 • 成功步骤 变革导向 导向 参与可行 领导 资料来源：瑞通管理分析 3. 组织能力评估 43 机密文件，仅供北京万通内部使用 对万通变革准备情况进行评估，尽管万通的领导层和员工 对变革有所准备，但是变革方案和辅助变革工具不具备的 情况下，变革具有极大风险 导向 1. 不同的变革方式在管理者的头脑中整合。 2. 不同的变革方式在员工的头脑中整合。 3. 管理优先考虑资源的应用。 4. 变革的协作 (左手要知道右手在干什么。) 5. 从整体上把握所有项目的成本和收益。 领导 高级管理者: 1. 作为值得尊敬的行为典范。 2. 强烈地支持变革。 3. 经理和主管有责任为成功的变革作出贡献。 4. 对领导层的变革提供指导和建议。 5. 对于变革所作的有效沟通。(原因、好处、战略). 参与 受到变革影响的人: 1. 以合理的方式参与变革过程。 2. 相信他们的意见和想法获得关注和反馈。 3. 理解变革的需求。 4. 相信变革对于企业有利。 5. 获得有效的沟通 (及时、相关、真实)。 可行 1. 重新设计流程，以去除不增值的活动。 2. 机构重组，以适应新的需求。 3. 确定新的组织所需要的能力。 4. 针对新的技能和行为需求所进行的培训。 5. 设计适应新的组织需求的绩效管理和薪筹体系。 评估范围:：1=强烈反对 2=不同意 3=中立 4=同意 5=非常同意 Total Total Total Total 1. 2. 3. 4. 5. 1. 2. 3. 4. 5. 1. 2. 3. 4. 5. 1 1 1 1 1 2 1 1 1. 2. 3. 4. 5. 4 3 3 4 4 2 2 资料来源：瑞通管理分析 3. 组织能力评估 44 机密文件，仅供北京万通内部使用 目录 – 财务能力评估 2. 业务能力评估 3. 组织能力评估 1. 整体绩效评估 4. 财务能力评估 5. 获利模式评估 45 机密文件，仅供北京万通内部使用 万泉项目的现金流分析表明，按照目前的业务预测万泉具 有良好的投资回报，内部收益率（年平均投资回报率）预 期可以达到35%，项目净现值7500万人民币 资料来源：万通各项目公司和财务部数据提供，瑞通管理分析 -万泉项目现金流与投资回报分析 - 内部收益率（IRR）= 35% 净现值（NPV）= 7500万人民币 （息税前数值，未计入所得税和利息， 但已考虑土地增值税） 单位：万元 4. 财务能力评估 46 机密文件，仅供北京万通内部使用 因万泉一期和二期均已成功售出，因此三期的降价风险和 销售延后风险对整体项目的影响不是非常严重，但净现值 的损失风险也会达到1000-2000万人民币 - 万泉项目敏感性分析 - 净现值 单位：万元 内部收益率 净现值 单位：万元 内部收益率 降价敏感性分析 销售滞后敏感性分析 资料来源：万通各项目公司和财务部数据提供，瑞通管理分析 4. 财务能力评估 47 机密文件，仅供北京万通内部使用 亚运项目按预测也比较乐观，年平均投资回报率可达到36%， 项目净现值8370万人民币 资料来源：万通各项目公司和财务部数据提供，瑞通管理分析 -亚运项目投资回报分析 - （内部收益率IRR和净现值NPV-息税前） 内部收益率（IRR）= 36% 净现值（NPV）= 8370万人民币 （息税前数值，未计入所得税和利息， 但已考虑土地增值税；以%的股权 计算） 单位：万元 4. 财务能力评估 48 机密文件，仅供北京万通内部使用 但是，亚运项目的降价和销售滞后风险对投资回报的影响 较大，15%的降价损失将到这一项目失去投资价值 - 亚运项目敏感性分析 - 净现值 单位：万元 内部收益率 净现值 单位：万元 内部收益率 降价敏感性分析 销售滞后敏感性分析 资料来源：万通各项目公司和财务部数据提供，瑞通管理分析 4. 财务能力评估 49 机密文件，仅供北京万通内部使用 新城国际项目周期较长，投资回报预期低于其他两个项目， 内部收益率预期20%，净现值1亿400万人民币 -新城项目投资回报分析 - （内部收益率IRR和净现值NPV-息税前） 资料来源：万通各项目公司和财务部数据提供，瑞通管理分析 内部收益率（IRR）= 20% 净现值（NPV）= 1亿400万人民币 （净现值是项目开始年1994年的数值； 此数据是息税前数值，未计入所得税和 利息，但已考虑土地增值税） 单位：万元 4. 财务能力评估 50 机密文件，仅供北京万通内部使用 新城国际项目对未来的现金收入预期依赖较大，降价风险 和销售滞后风险同样存在 - 新城项目敏感性分析 - 净现值 单位：万元 内部收益率 净现值 单位：万元 内部收益率 降价敏感性分析 销售滞后敏感性分析 资料来源：万通各项目公司和财务部数据提供，瑞通管理分析 4. 财务能力评估 51 机密文件，仅供北京万通内部使用 整体来讲，万通在1994-2001年期间一直为现金流出期， 2002年之后万通将有大额现金回流。万通同样面临现金富 余期的现金管理问题 - 万通未来现金流动和资金需求分析 - 资料来源：万通各项目公司和财务部数据提供，瑞通管理分析 三个项目整体内部收益率为23%； 1994年净现值是2亿7600万人民币， 若以2000年的价值折算，为3亿 6800万人民币 （此数据是息税前数值，未计入所得税 和利息，但有考虑土地增值税） 单位：万元 4. 财务能力评估 52 机密文件，仅供北京万通内部使用 纵观信息技术在企业中的各项应用，IT技术和信息系统将 带来众多领域的增值机会 顾客 销售商 企业 第一层供应 商 第X层供应 商 信息 产品 需求方 供应方企业 eProcurement（电子采购） 供应链协作 B2B Exchange（电子交易平台） ERP （企业资源计划） Enterprise Portal( 企业门 户） eDesign（电子化设计） CRM （客户关系管理） eRetail （网上分销 ） eService（电子化售后服务） 提高 销售 降低成本 资料来源：瑞通管理分析 - IT应用机会分析- 4. 财务能力评估 53 机密文件，仅供北京万通内部使用 评估万通的信息技术应用现状，万通有许多值得投资和完 善的领域 技术架构 (TA) 知 识 管 理 (KM) 企业资源计划 (ERP) 供应链 管理/电子 采购 (SCM)/eP 产品 数据 管理 (PDM) 决策支持 (DS) 企业网站 (Enterprise Portal) 客户 关系 管理 (CRM) 资料来源：瑞通管理分析 万通已经建成信息发布和 信息交互为主的企业网站 目前的技术架构主要支持 办公自动化为主的的内部 局域网 万通至今仍然没有系 统实施ERP管理软件以 及ERP基础之上的供应 链管理、产品数据管 理和客户关系管理软 件，这将使万通在未 来的竞争中处于劣势。 尽管，目前万通开始 尝试CRM管理软件，但 是如果没有系统的规 划，单纯实施了没有 ERP等相关财务、业务、 预算、项目信息支持 的CRM系统，效果很难 达到预期设想 尽管万通目前的核心技 能之一是需要大量数据 资料和历史经验支持的 项目策划，但是目前万 通没有系统的知识管理 架构，也没有知识管理 软件的支持 - IT应用模型与万通现状分析- 4. 财务能力评估 54 机密文件，仅供北京万通内部使用 目录 – 获利模式评估 2. 业务能力评估 3. 组织能力评估 1. 整体绩效评估 4. 财务能力评估 5. 获利模式评估 55 机密文件，仅供北京万通内部使用 总体来看，万通的业务能力强在项目和产品经营上，基本上 没有超出项目运作本身的技术研发，营销管理和客户服务方 面尚有待加强 销售销售项目项目开发研究开发研究 服务销售营销项目管理项目策划 土地选购 • 勾画万通公司能力的强弱， 形成了橄榄型 • 建好房只要能卖掉，即可 获得较为可观的投资回报 • 营销管理和客户服务，还 没有成为市场竞争优势的 重要来源 强 弱弱 研发管理 5. 获利模式评估 资料来源：瑞通管理分析 56 机密文件，仅供北京万通内部使用 北京房地产企业采用生产导向的经营模式的首要原因是，长期 以来市场一直处于一个不成熟的阶段 •公有住房分配制度刚刚结束 •私有住房需求还没有得到基本满足 社会需求结构正在转型 房地产企业基本沿用原有的经营模式 •政府批地 •企业买地、盖房销售 无论是社会还是消费者自身对北京房 地产的置业属性都有待再认识 •价值与价格的内在联系 •不动产的用途与社会属性 单位分房 私家购房 1998年 2001年1995年 单位分房结束 开始反映私家购房情况 1992年 逐步放开北京建筑市场 - 生产导向模式与地产市场发展历程 - 商品房的销售情况与市场的变革 然而，随着社会的发展、科技的进步，市场必将越来越成熟。企业也只有不断自我调整，才 能适应市场的变化，在竞争中得以生存、发展。 5. 获利模式评估 资料来源：瑞通管理分析 57 机密文件，仅供北京万通内部使用 另一方面，迄今为止北京房地产始终还是高利润行业，市场竞 争并不激烈。然而，迹象表明利润率下降，竞争加剧将是必然 结果 •为了加快北京住房建设，政府加大了土 地供应的投放力度 •同时打压北京房地产的销售价格 政府的政策导向 房地产市场的运作正在规范之中 •土地的使用 •环境的要求 •施工的条件 •房屋的设计、施工 •房屋的交易 对房地产开发企业的影响 •缩小房地产企业的赢利空间 •提高企业自有资本的投入比例 •增加项目成本 5. 获利模式评估 资料来源：瑞通管理分析 58 机密文件，仅供北京万通内部使用 面对未来的市场竞争，万通需要研究企业的获利模式问题 服务销售营销项目管理项目策划土地选购 房产开发商 主要通过自身管理能力获得竞争优势， 做得比对手多、快、好、省 22 33 创造新需求（ Create new demand）44 地产商、物业管理 通过与上下游的合作或参与获 取超出同行的优势，提高门槛，形成垄断 购房者 关注消费需求，研究消费价值，在满足客户 要求的同时获取社会回报 购房者 寻找客户的潜在需求，引导消费者，开辟新 市场，获取高利润 竞争获利 （ Compete for surplus）11 通过供销渠道（ Concentrate surplus from channels） 满足消费需求（ Capture consumer surplus） 整合资源获取利润 （ Cooperate to capture surplus） 55 •获利模式取决于竞 争条件与市场环境 •在不同的竞争阶段 企业管理的侧重点 不同 •同时竞争对企业管 理能力提出了越来 越高的要求 - 5C 获利模式 - 万通当前定位 万通当前定位 5. 获利模式评估 资料来源：瑞通管理分析 59 机密文件，仅供北京万通内部使用 但万通首先应根据现有内部能力及外部环境，确定未来的 发展方向。为此，应明确： 5. 核心技能 - 独有的，而 不容易被竞 争对手模仿 的竞争优势 6. 怎么做(how) • 业务方式： ­ 策略联合 ­ 自营生产/外购 /合作 • 主要流程的最佳模式 • 信息技术的策略应用 • 组织内涵： ­ 结构 ­ 人员规模/主要 技能 1. 使命 2. 目标： - 整体目标 ­ 各业务线和 市场空间子 目标 3. 往哪里走 (where) 4. 做什么 (what) • 主营业务定位，策略的内容和 范围 • 业务领域与核心技能 • 经济效益目标 ­ 营业收入 ­ 市场份额 ­ 利润 • 优先市场区间与优先客户 • 机会市场区间与机会客户 • 差异性 • 产品/服务 • 市场定位(品牌，价格，...) • 产品组合计划，产品周期计划 • 新产品选择原则 • 研发策略 ­ 成本结构 ­ 成长进度 ­ 投资 商业模式 发展规模 合作联盟 管理模式 财务模式 - 下一步 - 5. 获利模式评估 资料来源：瑞通管理分析 60