销售培训
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目录
一
三
二
销售定义
销售人员的心态
销售过程的应对技巧
四
谈判
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销售的定义
一
销售定义
直销渠道
销售的概念
销售的特征
销售过程
销售
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1
销售的概念
概念
通俗的讲，销售就是卖东西。
销售是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事
销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。
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2
销售的特征
特征
销售是一种点对点的营销方式。点与点之间不是一条直线，而是绕过所有障碍的一条曲线。
销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。
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3
销售过程
信念
观念
价值
(1)销的是自己——让自己看起来像个专家
(2)产品与顾客之间有一个重要的桥梁——销售人员本身，贩卖任何产品之前先贩卖的是你自己。
(3)如客户不接受你这个人，他会接受你的产品吗？让自己看起 来像个好产品
(4)顶尖销售人员实际是在销售自己
一流的销售人员销售危机解决方案
二流的销售人员销售产品的利益
三流的销售人员销售产品本身
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二
销售人员的基本条件
基本条件
职业道德
基本素质
礼仪仪表
专业知识
心理素质
销售技巧
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a
职业道德要求
职业道德
(1)销售员必须"以客为尊"，维护公司形象
(2)必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司客户资料
(3)系统必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例
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基本素质
c
基本素质
基本素质
(1)专业素质，良好的品质，突出的社交能力、语言表达.能力和敏锐的洞察能力；充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。
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e
专业知识
专业知识
(1)对公司要有全面的了解。包括公司理念、产品简介、产品功能、销售方案、售后服务等。
(2)掌握顾客的购买心理和特性。要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。
(3)解市场营销的相关内容。销售人员应该学习营销产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等。
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f
心理素质要求
心理素质
(1)有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力，能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。
销售过程的应对技巧
自然从容引导顾客交易
揣摩顾客 的心理
注意顾客的表情语信号
(1)销顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉转变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。
(2)揣摩顾客的心理，了解顾客的需求，明确顾客的喜好介绍产品时，认真聆听顾客的谈话，从中获取有用信息，做到不打断顾客的谈话
作出积极的回答，切勿机械式回答。
(3)自然从容引导顾客促成交易，选用合适的成交策略，切忌强迫顾客，切忌在与顾客交谈的任何时刻表示不耐烦；注意成交信号，大胆提出成交要求，交易要求干脆快捷，切勿拖延。。
三
a.先认自己类型
先认知自己类型
人际关系型
低价导向型
被动型
问题解决型
b先认自己类型
人际关系型
低价导向型
被动型
.问题解决型
人际关系型的销售员相信搞好与客户的关系，推销才会取得更好的效果而其他都是次要的，所以此种类型的销售员特别善于处理与客户之间的良好关系。
低价导向型销售员一般认为在市场竞争中，产品的价格是最重要的一个因素，价格是推销成败的最主要因素，所以他们喜欢推销具有价格优势的产品。
问题解决型销售员面对客户，他会首先询问客户的要求以及问题，然后马上帮助客户解决这些问题，所以他们能满足客户的需求，容易让客户感到满意，也让客户觉得是可以信赖的，很受客户的欢迎。
被动型的渠道销售员认为客户有需要自然会主动购买，没必要去刻意地说服他们。因此他不会主动去发觉客户的需求，不会主动告诉客户自己的产品和竞争品牌有何差异，完全以被动的方式等待客户购买。这种类型的销售员，在定点销售的场所最容易看到。
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重视客户
自信
坚强意志
克服自卑
接受拒绝
c先认自己类型
销售
跟踪
成功
A
待开发客户
B
意向客户25%
c
入围客户50%
d
合同客户90%
e
成交客户
重复
购买
销售过程的应对技巧
d
f
销售 +跟踪=成功
3%的销售是在第一次接洽后跟踪后完成
5%的销售是在第二次跟踪后完成；
10%的销售是在第三次跟踪后完成；
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
四
谈判
谈 判
2了解客户需求
1导购员销售技巧
1
导购员销售技巧
导购员推销三段
推销自己
推销利益
问题解决型
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a
导购员销售技巧
导购员可分为三个层次：
低级的导购员讲产品特点
中级的导购员讲产品优点
高级的导购员讲产品利益点
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1
导购员销售技巧
向顾客推销产品
如何介绍产品
如何有效化解顾客异议
诱导顾客成交
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1
导购员销售技巧
产品介绍九种方法
讲故事
引发例证
用数据说话
比喻
富兰克林 说服法
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1
运营模式
讲故事
引发例证
用数据说话。
比喻
通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一，一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程中对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。
用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为论证的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。
解用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，；来说明产品的优点。什么叫微波？就是一种无限电波。波长越短，穿透力越强。对人体有辐射。因此格兰仕微波炉就在开门的一瞬间，微波炉停止工作。对人体无辐射。
应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大，有多少。（举例：传统的产品原来一个小时电费多少，技术改进后电费省多少。广告语：省着用还不如用着省
富兰克林说服法
推销员把顾客购买产品所能得到的好处和不购买产品的不利之处一条一条的列出，用列举事实的方法增强说服力。富兰克林说服法是从理智上打动顾客的好方法。
null
2了解客户需求
(3)
兴趣
(2)
引法
(1)
类型
需求
(4)欲望
顾客
指点
类型
(1)理智型顾客:特点:比较相信自己的判断；固执 推销策略:不能强力推销
(2)感性型客户:特点:容易受别人意见的影响，比较缺乏主见 推销策略:向客户提供许许多多的其他客户的鉴证
(3)感情细腻顾客: 我们要有热情.态度要和蔼 粗线条型顾客特点:做任何事情都讲究抓大方向、大重点、大原则 推销策略:只要把我们产品的利益
(4)细节型顾客: 特点：细心，特别爱关注细节观察力.也比较强比较挑剔推销策略:提供的信息越详细越好
(5)追求型顾客:特点：在意产品给他导致的最终结果.推销对策：强调这种利益
(6)求同型顾客特点：看事情有个惯性，喜欢看相同点，而不太喜欢差异性
推销策略：强调我们的产品与顾客先前喜欢的产品的相似之处
a了解客户需求
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b
如何谈判
语言
指点
引法
(1)语言吸引法：
出奇言：消费者新奇的刺激感
谈奇事：新奇有趣的事情引起消费者好奇心
提需要：提出消费者的需求，使其对推销产生关注
讲利益：介绍商品带给消费者的利益。
商品本身：新颖、美观，特殊的功能等特点吸引消费者的注意力，起到无声推销员的作用。
焦点广告：合理运用商品的包装广告以实现吸引大众的注意
e
如何谈判
唤起
指点
兴趣
(a)针对顾客提出建议:（针对性地介绍商品，加深顾客对商品利益的认识，一种需求，但推销的商品正好能满足他的需求，形成积极肯定地购买欲望）。
(b)调动顾客的情感（激起顾客的购买欲望，让顾客在情感上相信推销人员说的都是真的）
（C）激发购买欲望的方法:
1.共同语言法:（推销人员与客户观点或利益加以强调一致，形成共同语言以建立顾客对推销的信心，进而激发顾客购买欲望的方法）。
2.以情感人法:（运用自己的真情和热情打动顾客，使顾客在情感和心理上对推销品产生不平衡，激发购买欲望的方法）。
f
如何谈判
•
唤起
指点
兴趣
3.充分说理法:(运用顾客的亲身经验、推销产品事实讲道理，在理智上为顾客提供充足的购买理由以激发顾客购买欲望的方法)。
4.突出优势法:（即推销人员在遭遇各种竞争对手时，为谋求竞争挑战的优势，针对推销品的优势、特点进行重点推销以激发顾客购买欲望的方法）。
5.多方诱导法:（运用自己的真情和热情打动顾客，使顾客在情感和心理上对推销品产生不平衡，激发购买欲望的方法）。
g
如何谈判
顾客
指点
欲望
(1)把产品的特征：
（深刻挖掘商品的潜质寻找竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。见到顾客，要以准确的语言向顾客介绍产品特征）。
(2)分析商品的优点： 如（蜂蜜产品等）。
(3)商品给带来的利益：如（健康.美容.增加抵抗力等）。
谢谢聆听！
