光伏检测方案市场前景预测与推销策略研究报告.pdf

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光伏检测方案企业推销策略研究报告 1 内容目录 一、前言 ..........................................................................................................................................................3 二、2023-2028 年光伏检测方案市场前景及趋势预测 ...............................................................................4 光伏检测方案行业监管情况及主要政策法规 ...............................................................................4 光伏检测方案行业分类及确定依据 ....................................................................................4 行业主管部门和监管体制 ....................................................................................................4 行业主要法律法规和政策 ....................................................................................................4 （1）光伏行业主要法律法规和产业政策 ....................................................................................4 （2）机器视觉行业主要法律法规和产业政策 ............................................................................6 我国光伏检测方案行业主要发展特征 ...........................................................................................8 行业进入壁垒 ........................................................................................................................8 （1）人才壁垒 ................................................................................................................................8 （2）技术壁垒 ................................................................................................................................8 （3）客户认可壁垒 ........................................................................................................................8 （4）资金壁垒 ................................................................................................................................8 行业技术水平及技术特点 ....................................................................................................8 （1）智能化水平不断提升 ............................................................................................................9 （2）定制化需求增加 ....................................................................................................................9 （3）技术迅速更新迭代 ................................................................................................................9 行业技术门槛和技术壁垒 ....................................................................................................9 衡量核心竞争力的关键指标 ................................................................................................9 行业经营特征 ......................................................................................................................10 （1）特有经营模式 ......................................................................................................................10 （2）周期性 ..................................................................................................................................10 （3）区域性 ..................................................................................................................................10 （4）季节性 ..................................................................................................................................10 2022-2023 年中国光伏检测方案行业发展情况分析....................................................................11 光伏检测方式进一步向自动化、智能化发展 ..................................................................11 下游生产品质需求推动智能光伏检测技术和设备发展 ..................................................11 光伏检测行业的市场规模预测 ..........................................................................................12 2022-2023 年我国光伏检测方案行业竞争格局分析....................................................................12 行业竞争格局 ......................................................................................................................12 主要企业的基本情况 ..........................................................................................................13 （1）沛煜光电光伏检测设备公司 ..............................................................................................13 （2）沛德光电公司 ......................................................................................................................13 （3）苏州巨能 ..............................................................................................................................13 （4）博硕光电（831019） ..........................................................................................................13 （5）先导智能（300450） ..........................................................................................................13 （6）京山轻机（000821） ..........................................................................................................13 （7）金辰股份（603396） ..........................................................................................................13 （8）凌云光(688400) ...................................................................................................................14 光伏检测方案企业推销策略研究报告 2 （9）矩子科技(300802) ...............................................................................................................14 （10）天准科技(688003) .............................................................................................................14 （11）精测电子(300567) .............................................................................................................14 企业案例分析：欧普泰 .................................................................................................................14 公司从事的主要业务 ..........................................................................................................14 公司的竞争优势 ..................................................................................................................15 公司的竞争劣势 ..................................................................................................................15 2023-2028 年下游及相关行业发展分析及趋势预测....................................................................16 下游：光伏行业的发展情况 ..............................................................................................16 （1）政策推动下光伏行业迅速发展 ..........................................................................................16 （2）光伏组件产量产能不断提升 ..............................................................................................17 （3）光伏设备市场迅速扩大 ......................................................................................................17 相关：机器视觉行业的发展情况 ......................................................................................17 2023-2028 年我国光伏检测方案行业发展前景及趋势预测........................................................18 行业发展前景 ......................................................................................................................18 （1）政策鼓励行业发展 ..............................................................................................................18 （2）光伏行业持续快速增长 ......................................................................................................18 （3）光伏厂商降本增效需求迫切 ..............................................................................................18 （4）下游应用领域拓展推动行业发展 ......................................................................................19 影响行业发展的不利因素 ..................................................................................................19 （1）研发创新投入整体不足 ......................................................................................................19 （2）政策依存度较高 ..................................................................................................................19 三、光伏检测方案企业推销策略研究报告................................................................................................19 企业需要掌握的促销技巧 .............................................................................................................20 推销策略及技巧的应用 .................................................................................................................20 人员推销的概念及特点 ......................................................................................................20 人员推销的任务 ..................................................................................................................22 推销人员的素质 ..................................................................................................................22 推销人员的甄选与培训 ......................................................................................................23 人员推销的形式、对象 ......................................................................................................24 人员推销的策略与技巧 ......................................................................................................26 如何去做好推销 .............................................................................................................................28 根据消费者身份及消费性质进行有重点的推销 ..............................................................28 选准推销目标 ......................................................................................................................29 运用语言技巧，达到推销目的 ..........................................................................................29 服务员必须学会的销售技巧 .........................................................................................................30 推销饭菜的基本技巧 ..........................................................................................................30 推销酒水的基本技巧 ..........................................................................................................30 消费中的推销技巧 ..............................................................................................................31 菜上齐后的推销技巧 ..........................................................................................................31 对小朋友的推销技巧 ..........................................................................................................31 对老年人的推销技巧 ..........................................................................................................31 对情侣的推销技巧 ..............................................................................................................32 对挑剔客人的推销技巧 ......................................................................................................32 光伏检测方案企业推销策略研究报告 3 对犹豫不决客人的推销技巧 ..............................................................................................32 对消费水平一般客人的推销技巧 ....................................................................................32 四、光伏检测方案企业《推销策略》制定手册........................................................................................33 动员与组织 .....................................................................................................................................33 动员 ......................................................................................................................................33 组织 ......................................................................................................................................33 学习与研究 .....................................................................................................................................34 学习方案 ..............................................................................................................................34 研究方案 ..............................................................................................................................35 制定前准备 .....................................................................................................................................35 制定原则 ..............................................................................................................................36 注意事项 ..............................................................................................................................37 有效战略的关键点 ..............................................................................................................38 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................40 战略结构组成 ......................................................................................................................40 战略制定流程 ......................................................................................................................41 具体方案制定 .................................................................................................................................42 具体方案制定 ......................................................................................................................42 配套方案制定 ......................................................................................................................44 五、光伏检测方案企业《推销策略》实施手册........................................................................................45 培训与实施准备 .............................................................................................................................45 试运行与正式实施 .........................................................................................................................45 试运行与正式实施 ...............................................................................................................45 实施方案 ..............................................................................................................................46 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................46 增强实施保障能力 .........................................................................................................................47 动态管理与完善 .............................................................................................................................48 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................48 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................49 一、前言 企业在经营的过程中是需要促销的方式和手段的，只有掌握了促销的原则和技巧之后经营一家 好的店面，才能够取得胜利才能帮助人们取得较多的财富。企业的促销技巧很重要，只有找到适合 自己的促销技巧，才可以真正的在社会上屹立不倒。 那么，企业如何去做好推销？ 服务员必须学会的销售技巧都有哪些？ 下面，我们先从光伏检测方案行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。 光伏检测方案企业推销策略研究报告 4 相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。 这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力 的保证。 二、2023-2028 年光伏检测方案市场前景及趋势预测 光伏检测方案行业监管情况及主要政策法规 光伏检测方案行业分类及确定依据 根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），光伏检测方案属于“C35 专用设备制造业”；根据国家统计局发布的《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），光伏检测 方案属于“C35专用设备制造业”下的“C3599其他专用设备制造”；根据全国中小企业股份转让 系统发布的《挂牌公司管理型行业分类指引》，光伏检测方案属于制造业（C）中的专用设备制造 业（C35），具体可归类为其他专用设备制造（C3599）。 行业主管部门和监管体制 光伏检测方案所处行业为自主竞争行业，各企业面向市场自主经营。行业的行政主管部门为工 业和信息化部、国家商务部、发改委等部门，由上述部门制定相关的产业政策和行业发展战略，指 导整个行业的协同有序发展并进行宏观调控。 行业组织包括中国光伏行业协会、中国机器视觉产业联盟、中国光学工程学会等组织。行业组 织负责维护行业整体利益，加强行业自律，保障行业公平竞争；完善标准体系建设，营造良好的发 展环境；推动技术交流与合作，提升行业自主创新能力；在政府和企业之间发挥桥梁、纽带作用， 开展各项活动为企业、行业和政府服务；推动国际交流与合作，组织行业积极参与国际竞争，统筹 应对贸易争端。 行业主要法律法规和政策 光伏检测方案所属行业相关的主要法律法规和产业政策包括： （1）光伏行业主要法律法规和产业政策 实施时间 法规名称 发布单位 主要内容 光伏检测方案企业推销策略研究报告 5 2021 年 12 月 《十四五智能 制 造发展规 划》 工 业 和 信 息 化 部 、 国 家 发 改 委 、 教 育 部 、 科 技 部、财政部、 人 力 资 源 和 社会保障 部、 国家市 场监 督管理 总局、 国务 院国资 委 支持 5G、人工智能、大数据等新技术在典型 行业 质量检测、过程控制、工艺优化、计划调 度、设备 运维、管理决策等方面的适用性技术。 建立覆盖 加工、装配、检测、物流等环节的智 能车间，开展 工艺改进和革新，推动设备联网 和生产环节数字 化连接，打造一批智能车间， 实现生产数据贯通 化、制造柔性化和管理智能 化。 2022 年 1 月 《智能光伏产 业 创新发展行 动计 划 （2021-2025 年）》 工 业 和 信 息 化 部 、 住 房 和 城 乡 建 设 部 、 交 通 运 输 部 、 农 业 农 村 部 、 国 家能源局 推动光伏产业与新一代信息技术深度融合，实 现 智能制造智能应用、智能运维、智能调度， 全面 提升我国光伏产业发展质量和效率，推动 实现碳 达峰、碳中和目标。 2021 年 4 月 关于加快推动 新 型储能发展 的指 导意见》 （征求意见 稿） 国家发改委 （1） 到 2025年，实现新型储能从商业化初期 向规模化发展转变。新型储能技术创新能力显 著 提高，核心技术装备自主可控水平大幅提 升，在低 成本、高可靠、长寿命等方面取得长 足进步。新型 储能在推动能源领域碳达峰碳中 和过程中发挥显 著作用。 （2） 到 2030年，实现新型储能全面市场化发 展。新型储能核心技术装备自主可控，技术创 新 和产业水平稳居全球前列。新型储能成为能 源领 域碳达峰碳中和的关键支撑之一。 2021 年 3 月 《中华人民共 和 国国民经济 和社 会发展第 十四个 五年规 划和 2035年远 景目 标纲要》 十 三 届 全 国 人 大 四 次 会 议 聚焦新一代信息技术、生物技术、新能源、新 材 料、高端装备、新能源汽车、绿色环保以及 航空 航天、海洋等战略新兴产业，加快关键核 心技术 创新应用，增强要素保障能力，培育壮 大产业发 展新动能。 光伏检测方案企业推销策略研究报告 6 2021 年 9 月 《国务院关于 完 整准确全面 贯彻 新发展理 念做好 碳达峰 碳中和工 作的 意见》 国务院 深入贯彻习近平生态文明思想,立足新发展阶 段， 贯彻新发展理念，构建新发展格局，坚持 系统观 念，处理好发展和减排、整体和局部、 短期和中 长期的关系，把碳达峰、碳中和纳入 经济社会发 展全局，以经济社会发展全面绿色 转型为引领，以 能源绿色低碳发展为关键，加 快形成节约资源和 保护环境的产业结构、生产 方式、生活方式、空间 格局，坚定不移走生态 优先、绿色低碳的高质量发 展道路，确保如期 实现碳达峰、碳中和。 2019 年 5 月 《2019年光伏 发电项目建设 工作方案》 国家能源局 在光伏发电全面实现无补贴平价上网前，对于 不 需要国家补贴的光伏发电项目，由地方按 《国家发 展改革委国家能源局关于积极推进 风电、光伏发电 无补贴平价上网有关工作的通 知》自行组织建设； 对于需要国家补贴的新建 光伏发电项目，原则上应 按市场机制确定项目 和实行补贴竞价。 2019 年 1 月 《关于积极推 进 风电、光伏 发电 无补贴平 价上网 有关工 作的通知》 国家发改 委、 国家能 源局 开展平价上网项目和低价上网试点项目建设； 促 进风电、光伏发电通过电力市场化交易无补 贴发 展。国家发展改革委、国家能源局会同有 关单位 组织开展分布式发电市场化交易试点 工作。 2018 年 4 月 《智能光伏产 业 发展行动计 划 （2018-2020 年）》 工 业 和 信 息 化 部 、 住 房 城乡建设 部、 交通运 输部、 农业 农村部、 能源局、国务 院扶贫办 计划推动光伏基础材料生产智能升级,加快先 进太 阳能电池及部件智能制造,提升智能光伏 终端产品 供给能力，推动光伏系统智能集成和 运维。 （2）机器视觉行业主要法律法规和产业政策 实施时间 法规名称 发布单位 主要内容 光伏检测方案企业推销策略研究报告 7 2021 年 3 月 《关于加快推 动 制造服务业 高质 量发展的 意见》 国家发改 委、教育部、 科技部、工 业和信息化 部、司法部、 人力资源社 会保障部、 自然资源 部、生态环 境部、交通 运输部、商 务部、人民 银行、市场 监管总局、 银保监会 制造业智能转型行动。制定重点行业领域数字 化 转型路线图。抓紧研制两化融合成熟度、供 应链 数字化等亟需标准,加快工业设备和企业 上云用云 步伐。实施中小企业数字化赋能专项 行动，集聚一 批面向制造业中小企业的数字化 服务商。 2021 年 1 月 《基础电子元 器 件产业发展 行动 计划 （2021-2023 年）》 工业和信息 化部 提升产业创新能力，传感类元器件。重点发展 小 型化、低功耗、集成化、高灵敏度的敏感元 件，温 度、气体、位移、速度、光电、生化等 类别的高 端传感器，新型 MEMS 传感器和智 能传感器，微 型化、智能化的电声器件。 2020 年 12 月 《工业互联网 创 新发展行动 计划 （2021-2023 年）》 工业和信息 化部 发展智能化制造。鼓励大型企业加大 5G、大 数据、 人工智能等数字化技术应用力度，全面 提升研发 设计、工艺仿真、生产制造、设备管 理、产品检测 等智能化水平，实现全流程动态 优化和精准决策。 支持工业 5G 芯片模组、边 缘计算专用芯片与操 作系统、工业人工智能芯 片、工业视觉传感器及行 业机理模型等基础软 硬件的研发突破。 2020 年 11 月 《关于推动数 字 文化产业高 质量 发展的意 见》 文化和旅游 部 发展沉浸式业态。引导和支持虚拟现实、增强 现 实、5G+4K/8K 超高清、无人机等技术在文 化领 域应用，发展全息互动投影、无人机表演、 夜间 光影秀等产品，推动现有文化内容向沉浸 式内容 移植转化，丰富虚拟体验内容。 2020 年 5 月 《关于工业大 数 据发展的指 导意 见》 工业和信息 化部 推动工业数据全面采集。支持工业企业实施设 备 数字化改造，升级各类信息系统，推动研发、 生 产、经营、运维等全流程的数据采集。支持 重点 企业研制工业数控系统，引导工业设备企 业开放 数据接口，实现数据全面采集。 2020 年 3 月 《中共中央政 治 局常务委员 会会 议》 中共中央政 治局常务委 员会 加快 5G网络、数据中心等新型基础设施建设 进 度。信息基础设施：主要是指基于新一代信 息技 术演化生成的基础设施，以人工智能、云 计算、 区块链等为代表的新技术基础设施，以 数据中心、 智能计算中心为代表的算力基础设 施等；融合基 础设施：主要是指深度应用互联 网、大数据、人 工智能等技术，支撑传统基础 设施转型升级，进 而形成的融合基础设施。 光伏检测方案企业推销策略研究报告 8 我国光伏检测方案行业主要发展特征 行业进入壁垒 （1）人才壁垒 光伏检测研发制造领域所需要的人才不仅需要掌握机械、自动化、软件设计、算法等多种学科 知识，还需要了解下游行业的技术发展和产品需求，需要通过参与各种形式的培训、参观访问、生 产实践、技术研发才能保持对行业的敏感度和专业性。因此，光伏检测行业存在较高的人才壁垒。 （2）技术壁垒 光伏检测需要图像识别、机器视觉、自动化等技术来实现对光伏产品缺陷信息的有效采集、处 理和判断分析。机器视觉算法的研发、系统软件的研发、工业设计和工艺实现都需要具备较高的技 术研发水平和生产水平。而从软件研发到产品设计、试制和批量生产过程中对设备的加工制造和装 配的要求也相对较高，因而需要公司的技术团队不断迭代产品，根据下游领域市场需求变化，持续 改进产品品质和性能。因此，光伏检测行业存在较高的技术壁垒。 （3）客户认可壁垒 下游厂商会严格审查各竞标供应商的产品技术、品质、客户要求反应速度等能力，优先选择品 牌实力雄厚、技术水平领先、信誉度高、口碑良好的供应商，进行公司内部审核。具备成熟应用案 例且综合实力优秀的供应商就能获得更多市场份额。光伏检测方案供应商积累客户资源需要较长的 时间，新入行企业难以在短时间内获得下游光伏厂商的信赖。因此，行业的新进入者需要面临较高 的客户认可壁垒。 （4）资金壁垒 光伏检测方案供应商属于资金密集型企业，需要厂商投入较多的资金用于技术研发、人才引进 以及产品迭代。光伏检测方案供应商需要具有较大的资金规模与较强的实力支持，才能保证企业的 持续营运，进而对新进入者形成资金壁垒。 行业技术水平及技术特点 为了满足下游光伏产品高质量高效率生产的需求，光伏检测方案体现出智能化水平提升，定制 化需求增加以及技术更新迭代迅速的特点和趋势。 光伏检测方案企业推销策略研究报告 9 （1）智能化水平不断提升 随着光伏产品大批量生产的需求增加，光伏检测设备也需要具备批量化检测和处理的功能，提 升光伏检测设备的智能化水平需求势在必行。目前光伏检测行业中使用的人工检测方式成为了制约 光伏产品生产效率和产品质量的瓶颈。因 此，引入机器视觉技术，通过视觉缺陷检测系统实现光伏产品批量、稳定和精准的检测，可以 降低组件厂商人力成本，提高光伏产品生产效率。 （2）定制化需求增加 因下游厂商存在技术指标要求差异，光伏检测的具体需求也不尽相同。在通用的检测设备的基 础上，需要光伏检测方案供应商根据下游产线的具体需求对设备进行定制，以达到更高效的使用效 果。随着下游光伏组件生产技术的迅速迭代,下游生产厂商的定制化需求也越来越多，这就需要光 伏检测方案供应商具有更高的研发实力和生产调动能力来迅速满足下游客户的使用需求。 （3）技术迅速更新迭代 光伏行业技术发展快，组件制造技术和组件类型迅速更新迭代。而最新的自动化控制技术和机 器视觉等先进技术在行业中的使用则可以进一步提高设备的集成度、自动化智能化水平和生产效 率。光伏产业迅速的技术更新迭代推动了光伏检测行业的技术创新和生产研发。 行业技术门槛和技术壁垒 光伏检测方案的设计及其配套设备、软件的研发、生产和销售。光伏检测需要通过传动技术、 机器视觉技术、光学成像技术等技术，实现对光伏产品信息的有效采集、处理和判断分析。自动化 控制、算法的研发、系统软件的研发都需要具备较高的技术研发水平和生产水平，具有技术密集、 高投入等特征。公司产品设计、试制和批量生产过程中对设备的加工制造水平的要求也相对较高， 因而需要专业的设计和制造团队，不断根据下游领域市场需求变化，持续改进产品品质和性能。 机器视觉算法的准确性和可靠性需要依靠不断修正算法、积累图像数据学习来实现。随着行业 参与者对专利和知识产权的保护和防范重视程度提高，新进入者获得技术的难度和成本显著提升。 因此，对市场新进入者而言，行业存在较高的技术门槛与技术壁垒。 衡量核心竞争力的关键指标 衡量光伏检测方案供应商核心竞争力的关键指标主要包括技术水平、产品质量以及服务能力。 光伏检测方案企业推销策略研究报告 10 随着光伏行业的快速扩张，光伏厂商对于批量、高效、自动化的需求不断提高，对光伏检测方 案的检测标准与检测设备的性能品质带来了日益严峻的挑战。为了满足下游规模迅速扩张，技术快 速迭代的生产需求，光伏检测方案供应商需要提前做好技术储备和人才储备，结合传动技术、机器 视觉技术、自动化控制技术对光伏检测设备的性能和品质等方面进行持续性创新和迭代。同时，由 于下游厂商的使用需求的差异，光伏检测方案供应商也需要根据下游客户的生产需求、场地条件、 使用偏好等要求和条件设计开发出定制化的高品质产品。在下游光伏厂商对光伏检测设备的具体选 择操作中，组件厂商通常对产品的性能、技术参数等指标进行全面的考核，并考虑设备供应商的响 应速度、售后服务、产品技术更新及服务保障能力后综合做出决定。 行业经营特征 （1）特有经营模式 光伏检测方案供应商需要根据下游客户的生产能力、工艺路线和加工需求对检测设备进行研发 和设计以及检测设备技术的创新和迭代。一般情况下，光伏检测方案供应商需要首先满足下游客户 的技术指标才能够进入组件厂商的供应商名单，在经过对检测方案严格的评审和招投标过程以后， 光伏检测方案供应商才能进入组件厂商的设备供应体系，为其提供检测设备方案。 （2）周期性 光伏检测行业与光伏行业之间关联非常紧密。光伏行业受到宏观经济和政策影响较大，随着经 济和政策的波动而出现周期性变动。因此，光伏检测行业受到下游光伏行业和政策波动的影响而具 有一定的周期性。从长期来看，光伏产业将会在未来较长时间维持稳定上升的趋势，光伏检测行业 是光伏产业链的一个重要组成部分，将会随着行业整体的发展而发展。 （3）区域性 从全球范围来看，中国是全球最大的光伏组件生产国家，也是最大的光伏设备生产国家。从全 国范围来看，国内从事光伏组件生产的大型厂商已经形成一定的产业集群，检测环节是光伏组件加 工生产的重要工艺，光伏检测方案供应商的生产和配套也随着下游客户的坐落地而集中东部地区， 尤其是长三角地区，因此行业的发展体现出一定程度的地区集中性。 （4）季节性 光伏检测方案是光伏产线自动化生产的配套设备及软件，应用于光伏产品的加工和生产，不存 在明显的季节性特征。 光伏检测方案企业推销策略研究报告 11 2022-2023 年中国光伏检测方案行业发展情况分析 光伏检测方式进一步向自动化、智能化发展 光伏组件是决定太阳能电站发电能力以及成本的重要部分，光伏组件的质量极大程度上决定了 光伏电站的生产效率。随着太阳能发电的快速发展和大范围应用，光伏组件的批量生产以及大批量 生产过程中如何保证光伏组件的质量成为业界关注的重要问题之一。光伏组件内部存在的问题很难 通过肉眼发现，必须借助各种检测仪器来判断光伏组件的电器性能和结构安全性能是否满足要求。 其中 EL检测和外观检测是光伏产品检测的重要检测形式。 EL检测利用电致发光原理对组件内部进行检测。通过给组件外加正向偏置电压，电源向组件 内部注入大量非平衡载流子，电致发光依靠从扩散区注入的大量非平衡载流子不断地复合发光，放 出光子，再利用 CCD相机捕捉到这些光子,利用计算机进行处理后显示出来。EL图像的亮度正比于 电池片的少子扩散长度与电流密度，组件电池片有缺陷的地方，少子扩散长度较低，所以显示出来 的图像亮度较暗。因此通过 EL图像，可以有效地发现光伏产品隐裂、烧结缺陷、黑心、混档等问 题。 外观检测通过图像识别和机器视觉技术，可以检测出光伏产品外观方面的长度缺陷、间距缺 陷、脏污、缺角、崩边、组件汇流条偏移等问题。 在传统的检测过程中，CCD相机成像后的图片需要通过屏幕显示给检测人员，并由检测人员人 工逐张检测光伏产品中存在的瑕疵。由于人工检测的效率、速度、精度取决于检测人员自身主观判 断，在光伏产品生产中采用人工检测会导致组件生产企业的整体生产效率和良品率较低，同时由于 需要大量的检测人员，进一步提高了组件生产的人工成本。光伏检测设备与视觉缺陷检测系统结 合，可以实现光伏产品加工、检测的自动化和智能化，提高光伏组件的生产效率和良品率，减少人 工需求，降低组件厂商人工成本。 下游生产品质需求推动智能光伏检测技术和设备发展 随着下游光伏电池片和组件生产工艺技术的提升，为了实现电池片和光伏组件的高质量批量化 生产，下游企业对于检测标准的要求也逐渐提高，不断推动光伏检测方案的发展和创新。 从下游组件企业对于光伏检测的指标演变来看，2017年以来，下游组件厂商对于检测标准要 求日趋严格。根据公司下游客户对完成光伏检测设备和视觉缺陷检测系统安装调试的检测精度要 求，主流组件厂商对检测漏判率从 2017年度的低于 3%,到 2019年度的低于 1%,到 2021年度低于 %，漏判率要求迅速提高。误判率指标也从 2017年度的低于 5%逐步提升到 2021年度的低于 光伏检测方案企业推销策略研究报告 12 2%。下游良品率从 2017年度的 %逐步提升到 2021年度的 %。 在具体指标上，下游厂商对于检测设备的测试节拍、稼动率、组件尺寸、电池片兼容性、定位 精度、检测类型、EL上电成功率、拼图要求、清晰度、自动拍摄、缺陷标记等指标有着严格的要 求。而且随着组件生产技术和工艺的不断创新，组件生产对于光伏检测设备的技术要求也迅速提 高。因此，下游厂商对于组件质量生产要求的提升将不断推动光伏检测方案供应商进行技术创新， 提高产品性能。 光伏检测行业的市场规模预测 光伏检测方案主要用于光伏产品检测环节，是保障光伏产品生产效率和产品质量的重要途径。 按光伏组件的加工工艺区分，主要有电池串 EL检测、叠焊后二次铺设前外观检测、层压前 EL及外 观检测、层压后 EL检测、层压后削边后外观翻转检验、接线盒焊接及检测、以及出货前终检等几 个检测环节。 从光伏检测行业的市场来看，受光伏行业迅速发展的推动，组件产能迅速扩张，催生出大量的 检测设备需求。为了与下游组件厂商产能相匹配，光伏检测行业的市场也迅速增长。2021年，光 伏检测行业存量市场规模约为 192,万元，其中光伏检测设备 139,万元，视觉缺陷检 测系统 53,万元。随着下游扩张步伐的加速，预计到 2024年，光伏检测行业的存量市场规 模将达到 290,万元，其中硬件设备 210,万元，软件 80,万元。 2022-2023 年我国光伏检测方案行业竞争格局分析 行业竞争格局 光伏检测行业中具有较强市场竞争力的企业数量较少，市场集中度较高。报告期内，公司收入 规模增长较快，已获得来自于晶科能源、隆基股份、阿特斯、晶澳科技、顺风光电、韩华新能源、 正泰新能源等国内外大中型光伏企业集团的订单，市场认可度较高。 晶科能源、隆基股份、阿特斯、晶澳科技、顺风光电、韩华新能源、正泰新能源等 2021年全 球光伏组件出货量领先企业目前与公司存在业务往来。 根据 PVinfoLink关于主要光伏组件制造厂商产能数据统计进行推算，截至 2021年底，全球主 要光伏组件厂商的光伏组件产能中约 %采用了公司的光伏组件检测设备，市场占有率较高。 光伏检测方案企业推销策略研究报告 13 主要企业的基本情况 （1）沛煜光电光伏检测设备公司 公司成立于 2014年，是一家专业光伏测试设备制造商，产品涵盖晶体硅电池、组件、电站光 学测试设备，可为光伏组件厂商提供串 EL、层前、层后等工艺环节的光伏组件检测设备，主要客 户包括天合光能、环晟光伏、常州亿晶等光伏企业。 （2）沛德光电公司 公司成立于 2009年，自成立以来致力于提供太阳能电池片、组件、电站 EL缺陷及热斑等光学 检测整体方案，可为光伏组件厂商提供串 EL、层前、层后等工艺环节的光伏组件检测设备，主要 客户包括天合光能、东方日升、晶澳集团等光伏企业。 （3）苏州巨能 公司成立于 2011年，系金辰股份（603396）控股子公司。 （4）博硕光电（831019） 电气机械和器材制造业从事太阳能光伏组件封装设备的研发、生产和销售，并为客户提供一站 式整体解决方案。 （5）先导智能（300450） 专用设备制造业专业从事自动化成套设备的研发、设计、生产与销售以及自动化整体解决方 案。 （6）京山轻机（000821） 专用设备制造业公司主业从纸制品包装机械发展到目前涵盖包装机械、汽车零部件制造、人工 智能和工业自动化行业等多项业务，通过收购苏州晟成 100%股权，新增光伏组件自动化生产线设 备产品。 （7）金辰股份（603396） 专用设备制造业研发、设计、制造、销售：自动化生产线、工业机器人、工业总线集成系统、 计算机软件开发、研制与应用、工业自动化工程项光伏组件生产线、层压机处于光伏行业 光伏检测方案企业推销策略研究报告 14 （8）凌云光(688400) 专用设备制造业公司是可配置视觉系统、智能视觉装备与核心视觉器件的专业供应商。 （9）矩子科技(300802) 计算机、通信和其他电子设备制造业公司主营业务为智能设备及组件的研发、生产和销售，主 要产品包括机器视觉设备、控制线缆组件、控制单元及设备。 （10）天准科技(688003) 专用设备制造业公司主要产品为工业视觉装备，包括精密测量仪器、智能检测装备、智能制造 系统、无人物流车等，产品功能涵盖尺寸与缺陷检测、自动化生产装配、智能仓储物流等工业领域 多个环节。智能检测装备处于机器视觉行业，且产品应用领域相同或相近 （11）精测电子(300567) 仪器仪表制造业主营业务为显示、半导体、新能源检测系统的研发、生产与销售。 企业案例分析：欧普泰 公司从事的主要业务 公司主营业务为光伏检测方案的设计及其配套设备、软件的研发、生产和销 售。公司主要产 品为光伏检测设备、视觉缺陷检测系统和技术服务及配件。 光伏检测方案是一种集软件、硬件和后续服务于一体的产品和服务综合方 案，通过光伏检测 设备和视觉缺陷检测系统，实现光伏产品的加工和自动检测。 光伏检测方案可以提高光伏产品生 产线的生产效率和良品率、降低光伏产品生产 的人工需求和生产成本。 2019年度、2020年度、2021年度和 2022年 1-6月，公司的营业收入分别为 2,万元、 9,万元、12,万元和 6,万元，营业收入增长较 快。晶科能源、隆基股份、阿 特斯、晶澳科技、顺风光电、韩华新能源、正泰新 能源等 2021年全球光伏组件出货量领先企业目 前与公司存在业务往来。司对上述客户的销售金额占当期销售收入的比例分别为 %、 %、 %和 %。 光伏检测方案企业推销策略研究报告 15 公司的竞争优势 （1）产品方面的竞争优势 我国光伏产业的迅速发展得益于光伏技术的快速创新和迭代，反映在光伏检测行业上，体现为 设备批量处理、兼容性、稳定性、准确性等技术指标的迅速提升，以及越来越多的自动化智能化需 求。 光伏检测行业的技术参数要求在 2017年以来迅速提高，以满足下游生产中批量化、自动化和 高良品率的生产需求。这就需要光伏检测企业具有雄厚的硬件加工实力和软件研发能力来实现与下 游生产加工的同步发展。 经过多年的开发和沉淀，公司自主研发了一系列光伏检测设备和视觉缺陷检测系统，突破了行 业技术难点，提高了产品的品质。同时，公司通过累积缺陷数据，不断提升算法的判断能力。目前 这些产品已经在行业内得以全面推广应用，这些产品可以实现对电池片、电池串、组件及接线盒等 多种产品瑕疵类型的自动识别，识别精度达到漏判率 %，误判率 3%,并且能使下游客户良品率 达到 %，目前已帮助客户实现了一定程度上的人力成本节约。 性能和技术指标是光伏检测方案供应商在下游市场中获取客户的关键。与行业平均水平相比， 公司产品性能指标在行业中处于领先地位。公司在产品和技术上的优势有助于公司获得更多下游大 型客户，稳定产品的市场份额，并在市场竞争中得以持续发展。 (2)客户方面的竞争优势 目前公司生产的光伏检测设备和视觉缺陷检测系统已经广泛应用于隆基股份、晶澳科技、阿特 斯等头部光伏厂商。光伏厂商在选择检测方案时要对产品的性能、技术参数、准确性等指标进行全 面考核，还会考虑供应商的响应速度、售后服务、产品技术更新及服务保障能力。经过多年的积 累，公司已经形成了一套包含市场信息收集、销售服务、产品设计研发、制造安装及售后服务等在 内的完整服务体系。为了保证公司的售后服务，公司组建了一支经验丰富的售后服务团队，及时响 应客户问题与反馈，并在约定时间内到达现场排查故障、解决问题。随着下游光伏产业的发展，公 司与头部光伏厂商的既有合作关系将有利于公司在市场竞争中保持有利地位。 公司的竞争劣势 (1)资金实力需要进一步增强 光伏检测行业具有资金密集和技术密集的特点。由于下游光伏产品生产工艺的差异和使用需求 的变化，公司需要对产品进行定制化和匹配。硬件设计、照明设计、软件研发、产品测试等金额较 光伏检测方案企业推销策略研究报告 16 大的投入会占用公司大量的资金。此外，随着光伏厂商对光伏检测加工设备的技术水平、工艺参 数、以及设计能力的要求不断提高，公司需要不断加大技术人才的投入。公司由于融资渠道有限， 难以在自主创新和先进技术研发上增加太多投入，一定程度上制约了公司发展。 （2）人才需求较大 为了满足下游厂商的需求，公司需要相应的专业人才加强对应用领域的设备产品设计、研发、 配套以及市场管理等方面的竞争实力。虽然公司一直在积极引进专业人才，但仍然未能完全解决高 端技术人才短缺的问题。 2023-2028 年下游及相关行业发展分析及趋势预测 光伏检测行业，对应生产的专用设备为光伏检测设备。光伏检测设备和视觉缺陷检测系统是传 统的光伏检测设备和机器视觉技术的结合，因此光伏检测行业的发展会同时受到光伏行业发展和机 器视觉行业发展的影响。光伏检测方案首先通过光伏检测设备将电池片、电池串、组件等光伏产品 进行成像，然后通过视觉缺陷检测系统对图像信息进行处理、识别和标记，实现对光伏产品缺陷的 判别和认定，进而实现光伏产品检测环节的自动化和智能化。 下游：光伏行业的发展情况 光伏发电是利用太阳能电池将光能直接转化为电能的一种技术。太阳能是一种清洁能源，通过 光伏效应将太阳能转换为电能，能够在充分利用太阳能的同时避免对环境的影响。光伏发电具有地 域限制少、安全可靠、无噪音、低污染、无需消耗燃料等特点。随着可持续发展概念在全球范围内 的深入，光伏发电以其可持续发展和环保的特点受到广泛的推广。 （1）政策推动下光伏行业迅速发展 随着全球范围内对可持续发展和环保的重视，新能源利用以及碳中和概念正在世界各国不断推 广，各国政府纷纷制定产业扶持政策推动光伏行业发展。根据统计，2020年全球光伏累计装机容 量达到 ,自 2011年至 2020年，全球光伏累计装机容量年复合增长率达 %。 随着绿色中国发展战略的提出，我国先后出台了一系列政策鼓励和推动新能源产业和光伏产业 的发展。在政策的推动下，我国光伏发电市场蓬勃发展，发电规模快速扩大，目前已经取得了中国 光伏制造业世界第一、中国光伏发电装机量世界第一和中国光伏发电量世界第一的成就。 根据国家能源局统计的数据，2020年我国光伏新增装机量为 ,同比增长 60%；截至 2020 光伏检测方案企业推销策略研究报告 17 年底，我国光伏累计并网装机量达 253GW,同比增长 %，已连续 6年居全球首位。 （2）光伏组件产量产能不断提升 受益于全球市场对清洁能源需求的推动，全球光伏组件产业规模持续扩大。 2020年末，全球光伏组件产能、产量分别达到 320GW和 ,同比分别增长 %和 %。我国光伏组件环节产业规模也保持了较快增长，根据中国光伏行业协会统计数据，2020年 我国光伏组件产能、产量分别达到 和 ,同比分别增长 %和 %，产业整体规 模进一步扩大。 受行业龙头加码产能稳固地位以及行业内大量新增市场参与者的影响，光伏组件产能持续扩 张。数据显示，2020年全国光伏组件产能约为 ，预计到 2024年，全国光伏组件产能将达 到约 509GW，2019-2024年年复合增长率约为 %。迅速扩张的光伏组件产能不断带动光伏组件 制造和检测设备的需求。 （3）光伏设备市场迅速扩大 从全球来看，光伏组件价格的快速下滑使得光伏发电在越来越多的国家具备了成本竞争力，从 而使得全球光伏市场快速发展，光伏组件的产量不降反增，进而拉动了光伏设备投资的继续增长， 行业规模呈现稳定上升态势，根据中国光伏行业协会数据显示，2013-2020年，全球光伏设备市场 规模由 亿美元增长至 48亿美元，复合增长率为 %。 相关：机器视觉行业的发展情况 机器视觉是人工智能的一项重要分支，利用机器替代人眼来做出测量和判断。自动检测是机器 视觉的重要下游应用，在大批量重复性工业生产的过程中，人工视觉检测产品质量效率低且精度不 高，利用机器视觉检测的方法可以大幅减少人工需求，提高生产的效率和自动化程度。根据 360iResearch数据预测，2020年全球机器视觉自动检测市场规模为 亿美元，预计 2021将达 到 亿美元,到 2027年将突破 30亿美元，年复合增长率 %，体现出了迅速的增长。 在工业生产制造领域，机器视觉通过视觉引导、视觉检测等方式赋能企业，提升企业生产效率 和自动化生产水平。根据艾瑞咨询研究报告显示，2021年中国计算机视觉核心产品的市场规模达 到 990亿元，预计到 2026年，市场规模将突破 2,000亿元，其中 2021年工业领域市场规模为 30 亿元，预计 2026年将达到 64亿元，2021-2026年复合增长率高达 %，发展空间巨大。 光伏检测方案企业推销策略研究报告 18 2023-2028 年我国光伏检测方案行业发展前景及趋势预测 行业发展前景 （1）政策鼓励行业发展 经过多年的发展，光伏产业已经成为我国可以同步参与国际竞争并有望达到国际领先水平的战 略新兴产业。从规模看，中国光伏已经位于全球领先的地位，但我国光伏产业依然面临从追求规模 与速度向重视效益与质量的转变。随着《“十四五”数字经济发展规划》的提出和《智能光伏产业 创新发展行动计划（2021-2025年）》等一系列政策的出台，深入制造业自动化和智能化转型，推 动光伏产业智能化升级，加速互联网、大数据、人工智能等与光伏产业的融合。光伏行业智能化水 平的不断提高将进一步带动自动化和智能化程度高、设备性能好的光伏电池及光伏组件的生产和检 测设备的需求，推动光伏检测行业的发展。 （2）光伏行业持续快速增长 随着光伏发电技术在全球范围内的快速发展，利用太阳能已经成为世界各国的共识，而中国更 是光伏组件的制造大国和光伏发电的应用大国。到 2030年，中国非化石能源占一次能源消费比重 将达到 25%左右。为达到此目标，在“十四五”期间，我国光伏年均新增光伏装机或将在 70-90GW 之间。 随着新能源的广泛应用和低碳环保的要求逐步提高，光伏行业将迎来持续稳定的增长，这将不 断带动光伏组件的生产和销售，拉动光伏检测行业的市场需求,推动行业的持续发展。 （3）光伏厂商降本增效需求迫切 随着光伏行业的迅速发展，光伏组件作为光伏电站的核心设备，市场需求迅速扩大。伴随着中 国光伏组件的产能和出货量迅速增长，光伏组件行业集中度不断提升，市场竞争愈加激烈。与此同 时，在光伏发电平价上网的政策导向下，下游低电价的压力不断向上传导到组件行业，光伏企业需 要在不断通过降本增效提高自己的盈利空间。 在光伏产品的生产和加工过程中实现自动化和智能化是实现降本增效的主要手段。自动化和智 能化可以降低光伏厂商在生产过程中的人力需求，降低人力成本，同时提高生产效率，提高产品质 量。在现阶段光伏产品的生产加工诸多工艺环节中，检测环节对人工的依赖较高，自动化、智能化 程度较低。较多的人工操作造成企业承担较大的人力成本。同时，由于人工检测的不稳定性和精度 差异，人工检测的误判率和漏判率相对较高，造成光伏产品的良品率较低，降低了光伏产品质量。 因此，提高检测环节的自动化和智能化程度成为了光伏厂商降本增效的重要手段。为此，光伏厂商 光伏检测方案企业推销策略研究报告 19 需要引入视觉缺陷检测系统，通过视觉缺陷检测系统实现检测环节的自动化检测和智能化判断，提 高检测环节的效率，提高下游成品的良品率，进而实现降本增效的目标。 光伏厂商通过自动化和智能化设备实现降本增效的需求将进一步带动光伏检测设备和视觉缺陷 检测系统的市场需求，进而推动光伏检测行业的整体发展。 （4）下游应用领域拓展推动行业发展 随着机器视觉检测技术和人工智能技术的不断积累和创新，光伏检测技术的应用不断突破组件 检测的局限，向产业下游以及组件智能自动化加工方面延伸。 在光伏产品生产加工环节，随着机器视觉技术的提升，接线盒焊接及检测设备、电池串返修查 询系统等智能化自动化技术也越来越多的被用于光伏组件的生产过程中，用于提升产品质量、降低 人工需求以及快速高效的检测和加工。光伏行业的迅速增长将持续拉动智能光伏检测及关联自动化 设备的使用需求，推动行业的整体发展。 影响行业发展的不利因素 （1）研发创新投入整体不足 中国光伏检测设备企业大多以机械产品生产加工为主，相比国外大型自动化智能化光伏设备企 业将大量资金投资于技术革新和下游成套大型产品的研发，中国光伏检测行业的软件技术和成套化 装备技术投资明显不足。由于行业内中小企业融资渠道有限，难以在自主创新和先进技术研发上投 入大量资金，一定程度上制约了行业的整体发展。 （2）政策依存度较高 全球光伏产业的发展来看，无论是欧洲传统的光伏市场，还是近年来迅速扩张的北美、亚太等 新兴的光伏市场，光伏行业的发展都离不开政府对光伏产业发展的扶持。光伏行业对于政策支持和 补贴的依存度较高。当政策支持和补贴调整减弱或者停止以后，部分竞争能力较弱、过于依赖政策 补贴的光伏厂商将被迫退出市场，进而影响到光伏检测行业的市场需求。 三、光伏检测方案企业推销策略研究报告 光伏检测方案企业推销策略研究报告 20 企业需要掌握的促销技巧 企业需要掌握的促销技巧是人们要认真的了解的，人们在生活中更加要很好的重视这些，当然 在任何时候也要更好的利用着这些促销的机会，所以在很多的时候，对于促销的方式和方法人们要 了解的更多。 反季节的促销是必不可少的，其实对于企业来说，掌握促销的原则非常的重要，反季节的促销 会为人们提供着更好的反败为胜的机会。对于很多人来说，夏季促销冷饮，冬季促销热饮，反过来 可能就是失败的，因为在夏天的时候顾客满头大汗，想要的就是一杯冷饮，而在夏季的时候使劲的 促销热饮绝对是不合时宜的。还有就是搭配促销，客人点了汉堡等主食，以后可以建议是否添加小 吃饮料等，是否添加甜品等等。合理的促销搭配会让顾客更加的喜爱，而且会让顾客感觉物超所值 是非常的完美的，但是过度的搭配可能也会让人们非常反感。 小吃店的促销切记盲目，不要为了盲目的追求销售额，而过量的推销，要记住一些生财之道， 一个顾客来点餐，点了分量足够的产品和服务员还在这儿促销的话，可能就会让顾客非常的反感， 也非常的厌烦，所以企业在促销的时候也要适可而止，要了解顾客的需求，其实很多的时候餐饮加 盟店经营的风险都比较低，人们的投入金额又不高，所以想要让人们实现发财的梦想还是比较容易 的，人们要更好的利用着这些促销的机会，让人们能够在生活中真正的发展起来，一直以来将会不 断的带给人们更好的经营，带给人们更好的发展的机会。 企业在经营的过程中是需要促销的方式和手段的，只有掌握了促销的原则和技巧之后经营一家 好的店面，才能够取得胜利才能帮助人们取得较多的财富，懂得经营的方式对于大家来说是一件非 常好的事情所以在任何时候，人们要懂得经营在任何时候毕竟对于大家来说，餐饮的经营将会给人 们在生活中将会给人们更好的影响。企业的促销技巧很重要，可以带给人们更好的改变，让更多的 人在生活中能够得到更好的经营，其实对于任何人来说，企业需要人们更进一步的去了解的，促销 的技巧也是大家要更好的挖掘的，只有找到适合自己的促销技巧，人们才可以真正的在社会上屹立 不倒。 推销策略及技巧的应用 人员推销的概念及特点 (一)人员推销的概念 光伏检测方案企业推销策略研究报告 21 所谓人员推销，是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，进行 口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。 销售人员在企业和消费者之间起着关键性的纽带作用。许多情况下，销售人员同时服务于两个 主体———买者与卖者。对于消费者而言，他们代表的是公司，必须找到和发现新顾客，向他们传 播公司的产品和服务信息;对于公司而言，他们代表的是消费者，他们必须了解消费者，将消费者 的意见反馈给公司。 (二)人员推销的特点 人员推销与非人员推销相比，具有不可替代的作用。其主要特点是: 1.具有较强的针对性 2.信息传递的双向性 人员推销是一种典型的信息双向沟通的促销形式。一方面推销人员向顾客传递产品的质量、功 能、使用、安装、服务、价格等方面的信息;另一方面推销员通过与顾客接触和有意识的观察调 研，收集顾客对企业的产品与服务的评价，并不断反馈信息，为企业制定营销策略提供依据，从而 提高企业的决策水平。 3.推销过程的灵活性 销售人员通过与顾客直接接触，可以亲眼观察到顾客对其推销的反应，并根据顾客的不同反应 和需求，有针对性地采取必要的协调行动;以适应顾客的行为和需要，促进交易的进行。 4.推销过程的情感性 推销人员由于长期与顾客接触，可以“一回生二回熟”促使买卖双方建立深厚的友谊，密切企 业与顾客之间的关系，从而培养顾客的忠诚度，同顾客建立长期的关系，稳定产品的销售。 当然，人员推销也具有一些缺点，主要表现在:成本费用高，特别是在市场范围广和顾客分散 的情况下，采用人员推销的方式，将受到较大的限制;对销售人员的要求比较高，随着科学技术的 发展，新产品不断涌现，产品的技术日趋复杂，产品功能趋向多样化，因此要求推销人员必须熟悉 产品的特点、功能、使用、维修等知识。而且要有较强的事业心、责任感，还要善于语言表达、有 较强的观察力等。 光伏检测方案企业推销策略研究报告 22 人员推销的任务 ①预见新客户，开辟新客户市场。重要的是寻找和发现潜在顾客，吸引新的顾客，开拓新的市 场，提高市场占有率。 ②向顾客传递信息。要善于向现实的和潜在的顾客传递公司的产品（服务）信息，努力提高公 司及其产品（服务）在顾客中的知名度。 ③推销产品，提供服务。灵活运用各种推销方法，达到营销产品与服务的目的。④从事市场调 研，收集情报。推销人员直接接触客户，能及时收集他们的意见、要求和建议，以及竞争对手的情 况和市场的新动向。推销人员要及时将收集到的情报和信息向本中心决策层作出报告。 ⑤对产品或服务进行协调平衡，调剂余缺。推销人员要密切配合内部管理的协调工作，使产品 或服务平衡有序，避免资源浪费，以适应市场的变化。 推销人员的素质 推销人员既是公司形像的代表，更是顾客的顾问，因此，必须在服务精神、工作作风、业务知 识和推销技巧等方面具备良好的素质和条件。 （一）品质素质 对客户要诚恳、热情、谦恭有礼。具备全心全意为顾客服务的精神，要有高度的责任感，一言 一行都必须为本会所负责，绝对不允许损害本会所形象的行为发生。遵纪守法，不假公济私，不铺 张浪费。 （二）心理素质 一个优秀的推销人员必须具备良好的心理素质，主要包括： 1、性格外向。推销人员宜由性格外向的人担任，有利于人与人之间的沟通接触。 2、有容忍度。推销人员必须有一定的容忍度和耐心，才能胜任这项工作。因为被客户拒之门 外的现象是屡见不鲜的。 光伏检测方案企业推销策略研究报告 23 3、有坚强的毅力和上进心。只有那些具有坚强毅力和坚韧不拔精神的人，才能克服出乎意 料、难以预见的困难，更好地完成推销任务。 4、富有幽默感。幽默能使人打破僵局，摆脱困境，增加影响力，从而缩短谈判双方之间的距 离。 （三）业务素质 1、敏锐的洞察力。即对市场行情有高度职业敏感性，能“见微知著”，具备科学的预测能 力。 2、丰富的学识。应当知识面广，学识渊博。要具备市场知识、顾客知识、产品知识和企业知 识等。 3、高超的社交能力。要学会说服，善于倾听，能够与各种性格的人友好相处。 （四）身体素质 必须具有健壮的体格和健全、灵活的大脑，从而保持旺盛的精力。 推销人员的甄选与培训 (一)推销人员的甄选 推销人员的素质高低直接影响到促销活动与整个销售活动的成败，所以甄选高效率的推销人员 成为销售决策中的首要问题，对企业开拓市场至关重要。它包括以下内容: 1.推销人员的来源 推销人员的来源一般有两种:一是企业内部，即选拔本企业热爱、适合推销工作的人才;二是企 业外部，即企业通过职业介绍所、广告等向社会公开招聘，从中挑选合格人才。 2.推销人员甄选的方法 甄选的方法通常采取表格申请、笔试、面试相结合的方法，一般分为填写申请表(据以判断其 是否符合候选人的基本条件)、测验、面试(可以了解其语言能力、仪表仪态、面临窘境的处置方法 光伏检测方案企业推销策略研究报告 24 以及知识的广度、深度等)、学历经验调查、体格检查、录用等程序。 (二)推销人员的培训 精良的推销人员来自于教育培训。企业不仅要对甄选确定的推销人员进行培训，还要对在岗人 员进行培训，加强适应市场形势发展的需要。 1.培训的目的 企业对销售人员的培训目的是使推销人员掌握企业及其产品、竞争对手、顾客、工作程序与责 任等方面的知识与技巧，提高业务素质。 2.培训的内容 一般包括企业知识(包括企业的历史、战略目标、组织机构、财务状况、主要产品的销售情况 和政策、市场竞争对企业的影响等)，产品知识(包括企业营销的范围、结构、产品的性能、用途、 使用和保管方法等)，市场知识(包括企业目标顾客的分布、需求特点、购买力水平、购买动机、购 买行为，以及市场情况、本企业的市场地位，竞争者产品的市场地位和营销措施等)，推销技巧(包 括推销原则和推销策略，推销人员的工作程序和责任，良好的个性，处理公众关系和人际关系的能 力等)，心理学知识与政策法规知识等。 3.培训的方法 培训的方法通常有三种:课堂讲授培训、模拟培训、实践培训。课堂讲授培训一般由专家或优 秀的推销人员通过进修等形式讲授理论知识和推销的方法技巧;模拟培训则由推销人员模拟推销或 分析推销实例;实践培训则由有经验的推销人员带领上岗、逐渐熟悉业务。 人员推销的形式、对象 (一)人员推销的基本形式 一般说来，人员推销有以下基本形式: 1.上门推销 上门推销是一种常见的人员推销形式。它是由推销人员携带样品、说明书和订单等走访顾客， 光伏检测方案企业推销策略研究报告 25 推销产品(如保险产品的推销)。这是一种积极主动的“蜜蜂经营法”推销形式，可以针对顾客的需 要提供有效的服务，为顾客广泛认可和接受。 2.柜台推销 柜台推销又称门市推销，是指企业在适当地点设置固定的门市，由营业员接待进入门市的顾 客，推销产品。这是一种“等客上门”式的推销方法。门市的营业员是广义的推销人员。门市里的 产品种类齐全，能满足顾客多方面的购买要求，为顾客提供较多的购买方便，并且可以保证商品安 全无损，因此，柜台推销适合于零星小商品、贵重商品和容易损坏的商品。 3.会议推销 会议推销指的是利用各种会议如在订货会、交易会、展览会、物资交流会等会议上向与会人员 宣传和介绍产品，开展推销活动(如每年的广交会)。这种推销形式具有接触面广，推销集中，可成 交额较大，推销效果较好等特点。 (二)人员推销的推销对象 推销对象是人员推销活动中说服的对象。主要有消费者、生产用户和中间商三类。 1.向消费者推销 推销人员要了解消费者的有关情况，诸如年龄、性别、民族、职业、宗教信仰等，进而了解消 费者的购买欲望、购买能力、购买特点和习惯以及消费者的心理反应等。对不同消费者，采用不同 的推销技巧。 2.向生产用户推销 销售人员要了解生产用户的有关情况，诸如生产用户的生产规模、人员构成、经营管理水平、 产品设计与制作过程以及资金情况等。推销人员还要能准确而恰当地介绍企业产品的优缺点，说明 生产用户使用该产品后能得到的效益、帮助生产用户解决疑难问题，以取得用户信任，同用户建立 长期的关系。 3.向中间商推销 向中间商推销也需要推销人员具备相当的业务知识和较高的推销技巧。在向中间商推销产品 光伏检测方案企业推销策略研究报告 26 时，要了解中间商的类型、业务特点、经营规模、经济实力以及它们在整个分销渠道中的地位;要 向中间商提供有关信息，为中间商提供服务，同中间商建立良好的关系，以扩大销售。 人员推销的策略与技巧 （一）推销策略： 1、试探性策略，亦称刺激——反应策略。就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说 的话，对客户进行试探。同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。 2、针对性策略，亦称配合——成交策略。这种策略的特点，是事先基本了解客户的某些方面 的需要，然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起客户共鸣时，就有可能促成交易。 3、诱导性策略，也称诱发——满足策略。这是一种创造性推销，即首先设法引起客户需要， 再说明我所推销的这种服务产品能较好地满足这种需要。这种策略要求推销人员有较高的推销技 术，在“不知不觉”中成交。 （二）推销技巧： 1、上门推销技巧。 （1）找好上门对象。可以通过商业性资料手册或公共广告媒体寻找重要线索，也可以到商 场、门市部等商业网点寻找客户名称、地址、电话、等资料。 （2）做好上门推销前的准备工作，尤其要对本公司的发展状况和产品、服务的内容材料要十 分熟悉、充分了解并牢记，以便推销时有问必答；同时对客户的基本情况和要求应有一定的了解。 （3）掌握“开门”的方法，即要选好上门时间，以免吃“闭门羹”，可以采用电话、传真、 电子邮件等手段事先交谈或传送文字资料给对方并预约面谈的时间、地点。也可以采用请熟人引 见、名片开道、与对方有关人员交朋友等策略，赢得客户的欢迎。 （4）把握适当的成交时机。应善于体察顾客的情绪，在给客户留下好感和信任时，抓住时机 发起“进攻”，争取签约成交。 （5）学会推销的谈话艺术。 光伏检测方案企业推销策略研究报告 27 2、洽谈艺术。 首先注意自己的仪表和服饰打扮，给客户一个良好的印象；同时，言行举止要文明、懂礼貌、 有修养，做到稳重而不呆板、活泼而不轻浮、谦逊而不自卑、直率而不鲁莽、敏捷而不冒失。在开 始洽谈时，推销人员应巧妙地把谈话转入正题，做到自然、轻松、适时。可采取以关心、赞誉、请 教、炫耀、探讨等方式入题，顺利地提出洽谈的内容，以引起客户的注意和兴趣。在洽谈过程中， 推销人员应谦虚谨言，注意让客户多说话，认真倾听，表示关注与兴趣，并做出积极的反应。遇到 障碍时，要细心分析，耐心说服，排除疑虑，争取推销成功。在交谈中，语言要客观、全面，既要 说明优点所在，也要如实反映缺点，切忌高谈阔论、“王婆卖瓜”，让客户反感或不信任。洽谈成 功后，推销人员切忌匆忙离去，这 样做，会让对方误以为上当受骗了，从而使客户反悔违约。应该用友好的态度和巧妙的方法祝 贺客户做了笔好生意，并指导对方做好合约中的重要细节和其它一些注意事项。 3、排除推销障碍的技巧。 （1）排除客户异议障碍。若发现客户欲言又止，自方应主动少说话，直截了当地请对方充分 发表意见，以自由问答的方式真诚地与客户交换意见。对于一时难以纠正的偏见，可将话题转移。 对恶意的反对意见，可以“装聋扮哑”。 （2）排除价格障碍。当客户认为价格偏高时，应充分介绍和展示产品、服务的特色和价值， 使客户感到“一分钱一分货”；对低价的看法，应介绍定价低的原因，让客户感到物美价廉。 （3）排除习惯势力障碍。实事求是地介绍客户不熟悉的产品或服务，并将其与他们已熟悉的产品 或服务相比较，让客户乐于接受新的消费观念。 附：谈谈如何辩证营销，力求事半功倍 1、难谈的事是好事 在营销工作中，营销员最怕的就是明知有需求空间，自己也精心筹划，然后满脸堆笑地凑上 去，可对方不领情，一趟两趟都冷若冰霜。但是如果辩证地想，客户难谈，说明对方对我们的产品 和服务质量要求高，相应地，其信誉也好，难谈的事反而是好事。 2、一个点一片市场 跑营销，首要的是找落脚点。每到一地方前，应该先对此在的市场（潜在客户）行情作一调查 光伏检测方案企业推销策略研究报告 28 分析尔后可以先送（寄）上本公司服务产品介绍，先期给对方留下一点印象。（在很了解此市场的 情况下也可以直接拜访，但在拜访前重复“上门推销技巧”）在此基础上，“有所为有所不为”地 选择重点营销目标。 3、营销没有份外事 营销不是推销，生产环节、销售环节、售后环节，以及与此相关或看似不相关的事情，营销员 都要关注，营销员没有份外事。如果就销售搞销售，连通市场的路会越来越窄。营销员处于市场第 一线，对信息和市场需求触摸比较早、比较准。一遇变化，应该及时发现、核实、反馈，作为本公 司定向调整产品和服务结构的参考依据。 4、改变毛病，克服困难 一个新的营销员通常会出现如下缺点：恐惧退缩、缺乏干劲、虎头蛇尾、浪费时间、强迫推 销、惹事生非、怨愤不平、急于求成、粗心大意等。因此，培训部门或营销主管部门对营销人员采 取有效的教育方式显得尤为重要。作为一名销售人员自身也要有一个积极向上的学习精神。不断提 高自己的营销水平！ 如何去做好推销 企业一直是朝阳产业，不管走到哪儿，都能看到它的身影。当让营销是服务工作的重要环节， 如果能熟练的掌握销售技巧，那么你们一定能得到丰厚的回报。如何去做好营销呢? 根据消费者身份及消费性质进行有重点的推销 工作中我们可根据消费者身份及消费性质，进行有重点的推销。 以餐饮为例 宾客来自四面八方，地区不同、信仰不同、目的不同，他们的要求总会有所差别。因此，服务 员应当在了解情况的基础上，适时、有目的地推荐产品和饮品。如宾客是慕名而来，应重点推荐本 餐厅风味菜、特色菜;如宾客有一定消费标准，可推荐一些味道可口、高低价食品搭配、总餐费合 适的产品;对餐厅的常客应主动介绍当天特色菜，使宾客有新鲜感。又如向南方和北方宾客推荐的 产品应有所区别，北方宾客一般喜欢油多色深的产品，南方宾客较喜欢清淡生鲜的产品。欧美宾客 一般喜欢用肉类、禽类等产品;阿拉伯地区的宾客，更喜欢牛、羊肉类的产品。若客人急于赶乘飞 机、车船，服务员可向其推荐熟食、半熟食品，节省客人消费时间。 光伏检测方案企业推销策略研究报告 29 一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这时，我们就应把经济实惠的大众菜和富 有本店特色的菜介绍给客人。客人既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，达到了客人在酒店消费既 排场又实惠的目的。 而对于谈生意的客人，我们则要掌握客人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品 都要讲究高档，这样既显示了消费者的身份又显示了其经济实力。同时，我们还要为其提供热情周 到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里吃得很有面子。 选准推销目标 在为客人服务时要留意客人的言行举止。 例：一般外向型的客人是我们推销产品的目标。外向型的客人话多，人也爱动，喜欢问这个菜 味道怎么样，那道菜别的客人点得多不多，对于这样的客人我们应给予肯定性回答，同时建议其试 点。 要是接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接向老人进行 推销，要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销。这么一来，无论是 老人还是其他客人都容易接受我们的推销建议，有利于推销成功。 运用语言技巧，达到推销目的 语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。 服务员在推销过程中，要多采用建议性和描述性的语言。尽量用选择问句，而不是简单的“要 吗”或“要不要”等的提问句。建议性推销应多采用描述性的语言，如“新鲜的”、“鲜嫩的” 等，以引起客人的兴趣和食欲。 推销活动应在宾客满意的前提下进行，不应进行强迫推销。推销时应注意，绝不允许采用命令 式语言，以免损伤宾客的自尊心。还应注意，如果客人没有主动提出，服务人员一般不应将酒类名 称表主动递向客人，以免有的客人因不知该点何种酒而感到尴尬。客人没主动要酒类表，服务员可 建议客人喝点什么酒。 当我们向客人推销饮料时，有三种不同的询问方式; 光伏检测方案企业推销策略研究报告 30 一是：请问您需要来点酒水饮料吗? 二是：请问您用什么酒水饮料? 三是：请问您用白酒、啤酒，还是红酒饮料? 可以看出第三种问法为客人提供了几种不同的选择，客人容易在我们的引导下选择其中一种。 因此，第三种推销语言更有利于成功推销。在工作中灵活运用以上几种推销技巧，可大大提高推销 效率。 服务员必须学会的销售技巧 以餐饮为例 很多人觉得能不能留住客人的“腿”，关键看产品是否特色，能不能吸引客人。 当客人进入酒店后最先接触的是酒店的服务，是酒店的氛围，能否留住客人的“腿”和 “嘴”，首先要看餐厅的服务能否留住客人的“心”。 让食客对餐厅饭菜和服务都非常满意，同时餐厅又能实现利润最大化，是餐饮老板和经理人梦 寐以求的事情。要想达到这种效果，前厅人员的营销服务至关重要。 推销饭菜的基本技巧 当迎宾把客人引领到餐位上后，服务人员要主动向客人介绍当天供应菜式。此时，服务员应站 在客人的右边，距离保持在 -1米之间，姿势端正，面带微笑，身体稍向前倾，留心听、认真 记。在点菜的过程中要注意两点：第一、如果客人点的菜没有供应时，应先道歉“对不起，今天生 意特别好，××菜已经销售完，您看××菜怎么样？”为客人推荐的产品应该与客人所点的类似， 或者更有特色的产品。第二、如果客人点了相同类型的菜，要提醒客人，另点其他菜式。第三、如 果客人表示要赶时间，尽量建议客人点比较快的菜，不向客人推荐蒸、炸、酿的产品；第四、客人 点菜完毕后，要征求客人菜的分量，然后向客人重复菜单，检查是否有听错或漏写的内容。没听清 客人的话时要说：“对不起，请您重复一遍好吗？”。说话时，声音要以客人能够听清为宜。 推销酒水的基本技巧 在推销前，服务人员要牢记产品的名称、产地、价格、特色、功效等内容，回答客人疑问要准 光伏检测方案企业推销策略研究报告 31 确、流利。含糊其辞地回答，会使客人产生怀疑。在语言上也不允许用“差不多”、“也许”、 “好像”等词语。例如在推销“XX贡酒”时应这样向客人推销“先生，您真有眼光，XX贡酒是我 们餐厅目前销售最好的白酒之一，它之所以深受客人的欢迎，是因为制作贡酒所用的矿泉水来自当 地一大奇观‘XX泉’，XX贡酒属清香型酒，清香醇正，入口绵爽，风味独特，同时还是您馈赠亲 朋好友的上好佳品，您选它我相信一定会让您满意的。” 消费中的推销技巧 一个优秀的服务人员在与客人短暂接触后，应能准确判断出自己接待客人的消费水平在一个什 么样的档次，只有判断正确才能有针对性地给客人推销。 “酒过三巡，菜过五味”，宴席就会进入一个高潮。这时，服务员不失时机地推销酒店的产品 和酒水往往都能够获得成功，比如：“各位先生打扰一下，看到大家喝得这么高兴，同样我也感到 很开心，只是现在酒已所剩不多，是否需要再来一瓶呢？”往往消费客人中有人会随声附和“好， 那就再来一瓶”，这样就就很容易地推销出去了。 菜上齐后的推销技巧 菜上齐后，首先要告诉客人：“各位打扰一下，您的菜已经上齐，请慢用。若还有其他需要我 非常愿意为您效劳”。这样说有两层含义：一是要让客人清楚菜已上齐，看看与他们点的菜是否一 致；二是要提醒客人如果菜不够的话可以再加菜。 对小朋友的推销技巧 小朋友到酒店消费一般都是由父母带着，对于不是经常光顾餐厅的小朋友来说，对餐厅的一切 都会感到新鲜。如果要问小朋友喜欢吃什么菜，他们一般都说不上来，但在挑选饮料上却恰恰相 反，由于电视广告的作用，小朋友对饮料的种类如数家珍。在接待小朋友时，要考虑一下推销哪种 饮料才能让她喜欢？可以这样说：“小朋友，你好，阿姨给你介绍一种果汁——XX牛奶果汁，非 常可口、好喝，如果你喜欢的话告诉阿姨，阿姨帮你拿好吗？” 对老年人的推销技巧 给老年人推销产品时要注意产品的营养结构，重点推荐含糖量低、易消化的食品或者软嫩不伤 牙齿的产品，比如：“您老不如品尝一下我们酒店的这一道菜，它的名字叫‘翠塘豆腐’。这道菜 的特点是看起来、吃起来像豆腐，但却是用蛋清等原料精制而成，入口滑嫩、味道鲜香、有丰富的 营养价值，因其外形酷似豆腐，所以我们就把它称为‘翠塘豆腐’。我相信一定会让您满意的，同 光伏检测方案企业推销策略研究报告 32 时也祝您老‘福如东海，寿比满山’。” 对情侣的推销技巧 恋人去酒店消费不是真的为吃产品，而是吃环境，浪漫的消费氛围会吸引更多的情侣光顾。服 务人员在工作中要留心观察，如果确定消费的客人是情侣关系，在点菜时就可以刻意地推销一些有 象征意义的菜，比如“拔丝香蕉”象征甜甜蜜蜜、如胶似漆等。同时服务人员可以针对男士要面 子，愿意在女士面前显示自己的实力与大方，并且在消费时大都是男士掏钱的情况，可适当推销一 些高档菜。 对挑剔客人的推销技巧 在日常接待服务工作中，服务人员经常会碰到一些对餐厅“软件”和“硬件”评头论足的客 人。对于爱挑毛病的客人，服务人员首先要以自己最大的耐心和热情来服务，对于客人所提意见要 做到“有则改之，无则加勉，不卑不亢，合理解答”。要尽可能顺着客人的意思去回答问题，在推 销饭菜和酒水时要多征求客人的意见，比如“先生，不知您喜欢什么口味的菜，您不妨提示我一下 好吗？我会最大限度地满足您的需求”等等，同时要切记，无论客人如何挑剔，都要以灿烂的微笑 对他。 对犹豫不决客人的推销技巧 有些客人在点菜时经常犹豫不决，不知道该点哪道菜好。从性格上讲这种客人大部分属于“随 波逐流”型，没有主见，容易受别人观点左右。因此，面对这类客人，服务人员要把握现场气氛， 准确地为客人推荐酒店的招牌菜、特色菜，并对所推荐的产品加以讲解。一般这类客人很容易接受 推荐的产品，很多情况是客人选了半天什么都没点，所点的全都是服务员推荐的。 对消费水平一般客人的推销技巧 一般来说，工薪阶层客人的消费能力相对较弱。他们更注重饭菜的实惠，要求产品价廉物美。 在向这些客人推销产品时，一定要掌握好尺度，要学会尊重他们，如果过分过多地推销高档食品会 使他们觉得窘迫，很没面子，甚至会极大地刺伤客人的自尊心，容易使客人产生店大欺客的心理。 所以在推销高档产品、酒水时，要采取试探性的推销方法，如果客人坚持不接受，那么就需要服务 人员转过来在中、低档产品、酒水上做文章。切记，消费水平不高的客人同样是酒店尊重的客人， 厚此薄彼会使这些客人永不回头。 光伏检测方案企业推销策略研究报告 33 四、光伏检测方案企业《推销策略》制定手册 在明确“推销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学习和 研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。 动员与组织 在决定制定“推销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规划是 企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展趋势 有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支具有 丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能齐全 的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升企业 战略规划的科学性和准确性。 动员 对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就 要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断 加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面， 应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划 管理提供团队支撑。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 决定在公司推行 “推销策略” 召开专门会议就推行“推销策 略”作出决定 2 成立公司“推销 策略”建设领导 和制定小组 确定公司“推销策略”建设小组 的人员及分工。公司应当在设立 战略委员会，或指定相关机构负 责公司发展战略管理工作，履行 相应职责。 动员 3 进行建立“推销 策略”思想动员 召开公司建立“推销策略”思想 动员会 组织 光伏检测方案企业推销策略研究报告 34 战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略 实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自 的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。 由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程 中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层 由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了 企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能 部门管理者以及专职计划人员。 成员 职责 （一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务： （1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。 （2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出 具体的改进措施。 （3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给 企业造成的影响。 （二）高层管理 者 企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企 业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层 管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。 公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾 问组成。 （三）专职计划 人员 当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一 部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责 的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种 数据，提出和评价各种可行的战略选择。 学习与研究 学习方案 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 组织相关人员参 加“推销策略” 班学习 领导小组和公司主要干部系统学 习“推销策略”的意义与方法学习 与准 备 2 组织员工需求调 查 组织员工满意度调查和需求调查 光伏检测方案企业推销策略研究报告 35 3 组织执行组成员 参加“深化班” 学习 执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案 研究方案 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指 明发展方向，为项目提供决策支持服务。 事项 建议 研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部 门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。 研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管 理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部 门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 优化战略研究 组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支 持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。 构建开放式研 究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开 放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 加快信息、成 果共享与成果 转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研 究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战 略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期 报告。 加强战略研究 队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨 培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固 和提升业务战略研究队伍水平。 制定前准备 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 光伏检测方案企业推销策略研究报告 36 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 制定原则 科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析 找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 原则 建议 社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内 部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因 素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。 科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评 价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的 实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具 有科学性。 实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对 策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的 深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。 前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当 前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互 动结果进行分析和判断来获得。 创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创 新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企 业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企 业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创 新和创造。 全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但 又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综 合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚 至是相当具体的。 动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需 要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、 永远不变的应用。 长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。 企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条 件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。 竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以 使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得 以立足。 全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略 相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。 光伏检测方案企业推销策略研究报告 37 整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中 也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策 方案有实施的可能性。 保证信息的准 确性和完整性 企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性 和完整性是企业实现科学决策的关键。 对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并 在实施方案中择优选择。 减少副产作用 原则 企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确 执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研 究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 注意事项 企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市 场竞争中保持不败之地。 注意事项 分析 企业战略规划 制定较为随意 目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会 整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门 造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏 离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落 到实处，充分发挥其应有的积极作用。 企业战略规划 实施不够到位 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全 力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作 用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战 略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。 企业战略规划 调整不够及时 许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调 整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。 在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向 歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。 缺少消费者视 角 一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低 成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需 求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经 过消费者的认可。 缺少外部协作 视角 一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略 理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业 间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业 间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战 略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。 不同战略界限 成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙 光伏检测方案企业推销策略研究报告 38 不明 战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界 限不明。 有效战略的关键点 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 关键点 内容 可预期的战略 目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定， 也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 建立健全战略 决策体系和责 任体系 发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管 理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制 定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积 极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高 效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略 任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略 营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。 做好市场的调 查、细分、定 位 实施“推销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础上。 因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准确地 把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来 的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。 要实施“推销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市场调 查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，并准 确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公司的 实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。 战略要有连续 性 任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就 等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的 做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家 公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变 化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的 话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。 环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的 光伏检测方案企业推销策略研究报告 39 变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获 得组织与环境的协同与适应。 竞争位势与定 位 差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确 的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。 面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。 实施差异化贵 在创新 随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个 普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些 都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效 药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟 进。 差异化应恰到 好处 引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于 任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略 就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的 营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一 是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价 值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。 难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和 通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所 以管理资源是在别处无法简单复制的。 核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争 力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。 要及时延展和 升级 任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件 的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承 过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。 动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能 力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环 境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。 在自身产品上 完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信 贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生 产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实 现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投 资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。 在企业组织管 理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就 是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治 理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员 工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法 规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法 规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作 井然有序。 在企业竞争核 心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参 光伏检测方案企业推销策略研究报告 40 考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激 励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源 泉。 加强创新创造 能力 在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族 具有生机与活力的保障, 也是企业“推销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途的创 新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额做好 准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。 要有一个独特 的价值诉求 就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于 什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了 你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太 可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。 精心设计的价 值链 要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能 有特色否则只能在运营效率上竞争。 要做清晰的取 舍，并且确定 哪些事不去做 制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之 重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的 事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手 做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。 在价值链上的 各项活动，必 须是相互匹配 并彼此促进的 西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是 某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整 个战略都模仿过去才能有效。 战略组成与制定流程 战略结构组成 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 项目 具体 总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目 的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验 方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体 发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指 导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战 略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而 编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能 部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织 光伏检测方案企业推销策略研究报告 41 落实经营战略。 战略制定流程 第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务， 达到怎样的目标。 第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要 重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争 者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。 第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零 售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财 政预算等。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时 间 备注 1 确定企业的发展 方向及目标 召开专门会议确定公司战略目标。 2 科学编制公司 “推销策略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规 划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作 任务和实施路径。 3 制定相关的约束 和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的 平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最 好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目 标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出 现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资 源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者 说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以 做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观 的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修 订公司相关制度 整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理 等制度。 方案 制定 5 形成完整“推销 策略”方案 将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 光伏检测方案企业推销策略研究报告 42 6 “推销策略”方 案的研讨和修订 定稿 组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订 具体方案制定 具体方案制定 具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）： 项目 策略 愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许 战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度 战略规 划方面 支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？ 商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求 行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比 企业情况 公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规 避或优化改善？ 盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。 商业模 式方面 新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？ 市场方 面 目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？ 主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？ 光伏检测方案企业推销策略研究报告 43 客户定位及 价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？ 市场定位及 策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我 们更强？ 3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？ 公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、 文化等外部因 素是否适宜？ 与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？ 营销渠道、 方式、区域 拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展 区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？ 营销方 面 核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动 的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？ 生产方式和 服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上 我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？ 产品方 面 利润来源/盈 利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？ 成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大 约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人 力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？运营方 面 模式创新规 划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转 型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在 哪里？ 光伏检测方案企业推销策略研究报告 44 企业资源 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资 源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和 知识等。 公司有强大的战略同盟 公司有很好的社会背景 公司有比较好的社会关系 公司社会关系一般 企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么 关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极 作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？ 人员配置是否合理？ 公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？ 股权结构是否合理？ 配套方案制定 分类 项目 具体内容 组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规 划方面 沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？ 产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规 划方面 资本规划 公司有无融资规划和上市规划？ 配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划） 培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况 薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议 人力资 源管理 方面 绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存 在问题或担心、优化建议 企业文 化方面 文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等 光伏检测方案企业推销策略研究报告 45 五、光伏检测方案企业《推销策略》实施手册 培训与实施准备 在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业 员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战 略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源 管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战 略，顺利达到企业战略规划执行的需求。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责 任 人 推动时间 备 注 1 进行方案培训和 实施动员 分别进行激励对象和全员宣讲方 案并动员做好相关准备 培训 与实 施准 备 2 按方案要求调整 组织分工和配置 资源 对公司的组织架构、职能分工和 人力资源配置等相关资源进行优 化，确保按要求配置到位 试运行与正式实施 试运行与正式实施 当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点 目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之 后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都 得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从 而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间 备 注 1 试 运 行 实施 2 正 式 实 施 光伏检测方案企业推销策略研究报告 46 实施方案 结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“推销策略”工作实施方案和具 体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分解， 落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开 展。 战略实施全过程闭环 管理 公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建 立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考 核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制 度、流程及工作标准。 编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年 度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各 级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中 的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管 理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。 强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规 划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、 可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点， 导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广， 逐步增强业绩考核的战略导向。 推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责， 团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机 构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及 时向战略管理机构报告。 构建执行与推进体系 构建“推销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计 划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 光伏检测方案企业推销策略研究报告 47 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰 而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略 竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背 景下推进企业建设具有长远意义。 加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、 财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确 保各项措施部署落地。 加强组织领导、建 立动态督导督办机 制 加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时 做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传 报道工作进展和取得的成效。 组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建 议，推动形成全员参与的良好氛围。 积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推 广典型做法。 营造全员全链条参 与环境 加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核 兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 增强实施保障能力 切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网 络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效 果。 环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识 和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专 家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略 风险。 注重战略风 险防控 实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠 光伏检测方案企业推销策略研究报告 48 前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架， 结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共 同反应公司业绩情况。 为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低 成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报 率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 加大业绩考 核力度 在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分 卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 动态管理与完善 持续变革是战略执行的精髓 建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目 一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定“推销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成 最适合、最优的战略。 根据竞争环境变化进 行灵活调整 应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整， 这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环 境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情 况，进而促进企业的良性发展。 战略管理工作应遵循 动态调整原则，保持 战略规划体系的科学 性、前瞻性、适用性 和有效性。 总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修 编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入 规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原 则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导， 加快差异化发展步伐。 进一步研究完善公司 发展战略 进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加 强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、 路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。 战略评估、考核与审计 开展战略执行评 估 战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到 可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度 战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。 光伏检测方案企业推销策略研究报告 49 实行战略绩效考 核 公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试 点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推 动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。 加强战略监察审 计 公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方 向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度 予以责任追究。 六、总结：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 光伏检测方案企业推销策略研究报告 50 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 光伏检测方案企业推销策略研究报告 51 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。