连锁企业商品采购实务
——商品采购谈判
商品采购谈判
项目介绍：
通过本章的学习，使学生能对连锁企业商品采购谈判有全面的认识，掌握采购谈判方案制订的方法，实施的技巧；能够熟知采购谈判的影像因素及采购合同的具体内容。
学习目标：
能力目标：根据具体情况制定采购谈判的方案及实施此方案；制定和修改采购合同。
知识目标：掌握采购谈判方案的内容、特点和实施原则，熟知采购合同的基本构成内容。
社会目标：较好的沟通能力和语言表达能力，在谈判中，灵活运用谈判技巧，解决一般采购谈判问题。
学习内容：
采购谈判方案的制定内容
采购谈判方案实施的原则
采购谈判的技巧
采购合同的主要条款
商品采购谈判
商品采购谈判方案的制定
1
商品采购谈判实施
2
商品采购合同的订立
3
商品采购谈判方案的制定
商品采购谈判的目的和内容
采购谈判的目的
4
3
2
1
希望获得供应商质量好、价格低的产品
希望获得供应商比较好的服务
希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿
当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的关系
商品采购谈判方案的制定
商品的质量、价格、数量和包装条件是谈判双方磋商的主要交易条件
在国内商品买卖中，谈判双方在商品的价格问题上主要就价格高低进行磋商
在磋商数量条件时，谈判双方应明确计量单位和成交数量，在必票时订立数量的机动幅度条款
商品的交货条件是指谈判双方就商品的运输方式、交货时间和地点等进行的磋商
货款的支付问题主要涉及支付货币和支付方式的选择
检验、索赔、不可抗力和仲裁条件，有利于买卖双方预防和解决争议，保证合同的
顺利履行，维护交易双方的权利，是国际货物买卖谈判中必然要商议的交易条件
采购谈判的内容
商品采购谈判方案的制定
采购谈判是为了最终获取本单位或部门所需商品，保障本单位或部门及时持续的外部供应
采购谈判讲求经济效益
采购谈判是一个买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近，最终争取在某些方面达成共识的过程
采购谈判蕴含了买卖双方“合作”与“冲突”的对立统一关系。双方都希望最终能够达成协议，这是合作的一面；但各方同时又希望通过协议能够获得尽可能多的利益，这是冲突的一面
在采购谈判中，最终达成的协议所体现的利益主要取决于买卖双方的实力和当时的客观形势
采购谈判既是一门科学，又是一门艺术
采购谈判的特点
商品采购谈判方案的制定
简明扼要
明确、具体
富有弹性
商品采购谈判方案制定要求
商品采购谈判方案的制定
采购谈判方案制定的内容
谈判目标的确定
最优期望目标
最优期望目标是对谈判某方最有利的目标，即在满足谈判某方实际需求利益之外，还有一个增加值。最优期望目标实现的可能性很小，常作为谈判开始的话题。
实际需求目标
（1）实际需求目标属于内部机密，一般只在谈判过程中的某个微妙阶段才提出。
（2）实际需求目标是谈判者的最后防线，如果达不到这一目标，谈判可能陷于僵局或暂停。
（3）实际需求目标一般由谈判对手提出，采购人员可适当作出决策。
（4）实际需求目标关系到谈判方主要或全部经济利益。
商品采购谈判方案的制定
可接受目标
（1）现实态度。树立“只要能得到某种程度的资源就是成功的谈判”的观念。
（2）乐观态度。树立“多交谈判伙伴，就有可能达到需求目标的总体利益”的观念。
最低目标
最低目标是谈判某方必须达到的目标。谈判过程中，谈判双方经常在开始阶段提出最优期望目标，经过反复压价，最终达成最低目标
商品采购谈判方案的制定
确定谈判议题
拟定通则议程和细则议程
时间安排
（1）通则议程
（2）细则议程
谈判议程的安排
商品采购谈判方案的制定
考虑共同利益点
提出一系列问题
制定谈判策略
界定谈判的任务
谈判策略的布置
为谈判搜集具有重大影响的事实
日本航空公司拟从美国引进10架新型波音客机，日方三位谈判代表按约定到达波音公司的会议室。出乎意料的是，日方代表动作迟缓，慢吞吞地喝着咖啡。精明而又讲究效率的波音公司代表把对方的疲倦懈怠看做是可乘之机，在双方重申了购销意向之后，迅速把谈判引入“概说”阶段。从早上9点到11点半，三架放映机相继打开，图表、电脑计算、屏幕显示应有尽有，美国代表以压倒性的准备资料“淹没”了日方代表。整个过程日方代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。美方代表自信这些足以使对方相信波音公司飞机的性能和定价都是无可挑别的。
美方代表讲完后长长地舒了口气，关掉机器，拉开窗帘，充满信心地问日方代表：“你们认为如何?”一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂。”
美方代表脸色倏地变得惨白：“你说看不懂是什么意思？什么地方看不懂？”日方主谈笑了笑：“都不懂。”
美方主谈急切地追问：“都不懂是什么意思？请具体说明你们是从什么时候开始不明白的？”日方主谈说：“对不起，从拉上窗帘的那一刻开始。”
眼看半天的努力全部化为泡影，美方代表几乎要骂出来。他们只好重新拉上窗帘，不过接下来的那两个小时的介绍已经失去了最初的热诚和信心。
谈判进入交锋阶段。日航代表的表现同样使美方大失所望，他们听觉不灵、反应迟钝，很难甚至根本不能理解波音公司代表的讲话。美方代表详细准备好的论点、证据都没有用了，精心设计的谈判计划也无用武之地。几天下来，美方代表已被搅得烦躁不安，越说越说不清楚，只好直截了当地问对方：“我们飞机的性能是最好的，报价也是合情合理的，你们有什么异议吗？”此时日航主谈似乎由于紧张忽然出现语言障碍，结结巴巴地说：“第、第、第一，价、价……” “你要说的第一点是价格吗？这点可以商量。第二点是什么？”“性、性…”“你说的是性能吗？只要日航方面提出书面要求，我们一定满足。”日航代表连连点头。
接着就开始商谈价格，这笔大宗交易还价应该按国际惯例采取适当的幅度。可是日航代表似乎全然不知，一开口就要求削价20%，波音公司代表听了大吃一惊，可发现对方的态度认真，不像是开玩笑，为了表示诚意，于是便说：“我们可以削价6%。”
由于双方差距太大，谈判暂告结束。下午日航代表第二次还价，要求削价18%。波音公司坚持原来的立场，又一轮激烈的争论开始了，双方谁也说服不了谁。波音公司主谈已对这笔交易失去了耐心，提出休会：“我们双方在价格上差距太大，有必要寻找新的解决办法。你们如果同意，两天后双方再谈一次。”
日方代表在休会期间反复权衡利弊。重新回到谈判桌后，日航代表降低了6个百分点，提出削价12%，波音公司代表仅作出削价7%的让步，谈判又陷入僵局。经过长时间的沉默，波音公司主谈决定终止谈判，开始收拾文件。这时，日航主谈突然流利地说道：“你们对新型飞机的介绍推销使我们难以抵杭，如果同意降价8%，我们现在就起草购买1l架飞机的合同。”说完，他笑吟吟地起身把手伸向对方。
“同意。”波音会司代表也起身和精明的谈判对手握手：“祝贺你们，用最低的价格买到了世界上最先进的飞机。”
日航代表用10架飞机的价钱买回了11架飞机。
思考与训练：
1．日航谈判代表在正式谈判中的表现是出于什么考虑？他们是如何控制谈判的进程，掌握谈利主动权的？
2．日航谈判代表是运用何种策略表达成交意图并促成交易的？
3．试分析美国波音公司谈判失误之处。从本案例中你得到什么启示？
商品采购谈判实施
合作原则
从满足双方的实际利益出发，创造更多的合作机会
坚持诚挚与坦率的态度
提出的要求、条件要尽可能符合客观实际，公平
合理地估量己方条件，评价对方的要求、立场
方式准则
互利原则
采购谈判的基本原则
商品采购谈判方案的制定
多阐述客观情况，避免责备对方。双方共同参与提议与协商，明确各自的利害关系。以和为重，避免僵局。
提出方案和建议时，不仅要考虑自身的利益，也需要从对方的立场出发考虑提议的可能性。
理解和尊
重原则
商品采购谈判方案的制定
1
得体准则
2
慷慨准则
3
赞誉准则
4
谦逊准则
5
一致准则
6
同情准则
礼貌原则
商品采购谈判方案的制定
谈判后原则
（1）掌握结束的时机。
（2）确认做好谈判记录，双方签字。
（3）事后总结的原则。
采购谈判过程中的具体原则
谈判前原则
（1）信息充足
（2）制定适当目标
谈判中原则
（1）知己知彼
（2）掌握主动权
（3）不要急于向对方摊牌或展示自己的实力
（4）不要轻易放弃
商品采购谈判方案的制定
采购谈判方案实施
开局的另一项任务是共同设
计谈判程序，包括议题范围
和日程
洞察对方，调整策
进一步加深彼此的了解和沟通
刺激对方的兴趣
开局阶段
商品采购谈判方案的制定
3
这一阶段要草拟经磋商所达成的协议初稿，经双方进一步修改认可，签订正式协议书，据以签订正式合同，整个谈判过程至此全部结束
成交阶段
1
（1）观察供应商的神态、表情，从而判断他们的心理状态。
（2）识别出他们的领导者
（3）如果他们讨论一个问题时犹犹豫豫，那么这就是他们的弱点。
（4）如果供应商没有关键问题的任何信息，这也是他们的弱点。
（5）保持紧张，注意力集中，倾听随访的发言
开始洽谈阶段
2
（1）摸底阶段
（2）磋商阶段
业务洽谈阶段
正式洽谈阶段
商品采购谈判方案的制定
采购谈判常用的技巧
1
2
3
迂回入题:（1）从题外话入题（2）或者从介绍己方谈判人员入题（3）从“自谦”入题（4）从介绍己方的生产、财务状况等入题
先谈细节，后谈原则性问题:围绕谈判主题，从细节问题入题，各项细节问题谈妥之后，自然达成原则性协议
先谈一般原则，后谈细节问题:大型企业的采购谈判，要经过若干等级的谈判，先确定原则问题，然后分别讨论细节问题，最后达成协议
入题技巧
商品采购谈判方案的制定
阐述技巧
（1）明确谈判的主题，统一双方的认识。
（2）表明己方通过谈判应得到的利益，尤其是对己方至关重要的利益。
（3）表明己方立场，预测谈判中可能出现的机遇或障碍
（4）应简明扼要。
（5）让对方明白己方的意图。
（6）创造协调的谈判气氛。
开场阐述
让对方先谈
坦诚相见
正确使用语言
让对方先谈，根据对方提供的信息，提出己方的要求，做到心中有数。
将对方想知道的信息坦诚相告，适当透露己方的某些动机和想法
（1）语言要规范、通俗和易懂。
（2）语言要简明扼要，有条理性。
（3）针对不同的对象，使用不同的语言。
（4）发言紧扣主题，注意层层展开、环环相扣。
（5）注意语调、语速、声音、停顿和重复。
（6）使用解围用语。
（7）以肯定性的语言结束谈判
商品采购谈判方案的制定
提问类型包括封闭式、开放式、婉转式、澄清式、探索式、借助式、强迫选择式和协商式。提问时机为对方发言停顿、间歇时提问。自己发言前后提问，议程规定的辩论时间提问。
提问中需要注意提问的频率和对方的心境。提问后，要给对方足够的答复时间、尽量保持问题的连续性。
提问技巧
商品采购谈判方案的制定
倾听回应
答复技巧
归纳总结
提出问题
重复内容
聆听技巧
商品采购谈判方案的制定
（1）分析对方的心理需求及特点。
（2）消除对方的戒心、成见。
（3）态度诚恳，平等相待，积极寻求双方的共同点。
（4）不要批评、指责对方，不把己方的意志和观点强加于对方。
（5）说服用语要朴实亲切，不讲大道理。
说服的原则
（1）建立良好关系（2）分析利害得失（3）简化接受程序
说服的步骤
（1）谈判开始时，先讨论容易解决的问题，再讨论敏感问题。
（2）多向对方提出要求和传递信息，影响对方的意见。
（3）强调与对方立场、观点和期望的一致性，提高对方的认识程度与接纳程度。
（4）先谈好的信息，再谈坏的信息，问题的好坏两面都要说明。明确提出结论，不要让对方揣摩或自行下结论，避免背离说服目标。
（5）强调合同中有利于对方的条件，多次重复某些信息、观点，增进对方对这些信息和观点的了解和接纳。
（6）充分了解对方，以对方能够接受的方式、逻辑，展开说服工作。强调互相合作、互惠互利的可能性与现实性，激发对方在认同自身利益的基础上接纳己方的意见或建议。
说服的注意事项
说服的注意事项
商品采购谈判方案的制定
打破谈判僵
局的技巧
由于谈判双方情绪激动，开始相互争执时，可从谈判的实际利益出发，考虑暂时休会，待气氛缓和后继续谈判
暂停
（1）分析原因
（2）明确目的
（3）转换要自然
转换话题
商品采购谈判方案的制定
买方占优势时
的谈判技巧
借刀杀人
压迫降价
化整为零
商品采购谈判方案的制定
迁回战术
预算不足
釜底抽薪
买方处于劣势时的谈判技巧
商品采购谈判方案的制定
要具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战
营造和睦的谈判氛围
采用稳健的谈判方式
正确使用臆测
谈判者要有耐心，要很好地控制自己的情绪
表述准确、有效
拒绝方式要正确
谈判者要有诚意
善于树立第一印象
商品采购谈判方案的制定
中外合资内地某公司总经理，获悉澳大利亚著名建筑设计师将在上海做短暂的停留，该大师是著名的当代建筑设计师。为了把正在建设中的XX大厦建设成一幢豪华、气派，既方便商务办公，又适于家居生活的现代化综合商住楼，必须使之设计科学、合理，不落后于时代新潮。具有长远发展眼光的总经理委派高级工程师作为全权代表飞赴上海，与该大师洽谈。既向这位澳洲著名设计师咨询，又请他帮助公司为XX大厦设计一套最新方案。根据总经理的指示精神，全权代表一行介绍了XX大厦的现状：“XX大厦建设方案是在七八年前设计的，其外形、外观、立面等方面有些不合时宜，与跨世纪建筑的设计要求存在很大差距。我们慕名远道而来，恳请您的合作与支持。”全权代表一边介绍，一边将事先准备好的有关资料，如施工现场的相片、图纸，国内有关单位的原设计方案、修正资料等，提供给该大师一看。该大师在我国注册了一家甲级建筑设计公司。在上海注册后，该大师很快赢得了上海建筑设计市场。但是，内地市场还没有深入，该公司希望早日在大陆内地的建筑市场上占有一席之地。由于有这样一个良好的机会，因此该大师一行对这一项目很感兴趣，他们同意接受委托。可以说，双方都愿意合作。然而，设计方报价40万元。这一报价令人难以接受。设计方的理由是：公司是一家讲求质量、注重信誉、在世界上有名气的公司，报价稍高是理所当然的。而且，鉴于内地的工程造价，以及中国内地的实际情况，这一价格已是最优惠的价了。根据谈判代表了解，设计方在上海的设计价格为每平方米美元。若按此价格计算，XX大厦250万平方米的设计费应为万美元,根据当天的外汇牌价,应折合人民币万元。的确，40万元人民币的报价算是优惠的了！“40万元，是充分考虑了内地情况，按每平方米设计人民币16元计算的。”该大师说道。但是，考虑到公司的利益，全权代表还价：“20万元（人民币）。”对方感到吃惊。顺势，全权代表解释道：“在来上海之前，总经理授权我们10万左右的签约权限。我们出价20万元，已经超出我们的权力范围。如果再增加，必须请示正在内地的总经理。”双方僵持不下，谈判暂时结束。第二天晚上，双方又重新坐到谈判桌前，探讨对建筑方案的设想、构思，接着又谈到价格。这次设计方主动降价，由40万元降为35万元。并一再声称：“这是最优惠的价了。”内地方面的代表坚持说：“太高了，我们无法接受！经过请示，公司同意支付20万元，不能再高了！请贵公司再考虑考虑。”对方谈判代表嘀咕了几句，说：“鉴于你们的实际情况和贵公司的条件，我们再降5万元，30万元好了。低于这个价格，我们就不做了。”内地方面的代表分析，对方舍不得丢掉这次合作的机会，对方有可能还会降价，内地方面仍然坚持出价20
万元。过了一会儿，设计方的代表收拾笔记本等用具，根本不说话，准备退场。眼看谈判陷入僵局。
这时，代表急忙说：“请您与我公司总经理通话，待我公司总经理决定并给我们指示后再谈，看这样好不好？”由于这样提议，紧张的气氛才缓和下来。
之后，设计方打了很多次电话，与总经理联系。在此之前，全权代表已与总经理通话，向总经理详细汇报了谈判的情况以及谈判的分析和看法。总经理要求全权代表一行：“不卑不亢！心理平衡！”所以当设计方与总经理通话时，总经理做出了具体指示。最后，在双方报价与还价的基础上，某公司出价25万元，设计方基本同意。但提出8月10日才能交图纸，比原计划延期两周左右。经过协商，当天晚上草签了协议。又过一天，签订正式协议。
思考与训练：
1．在业务谈判中，如果已经做出的让步仍无法让对方满意，你该怎么办？
2．如果面临一个急于求成的对方，怎样把握谈判时机？
商品采购合同的订立
采购合同的概念和特征
采购合同的含义
采购合同的特征
合同是双方或多方确立、变更和终止相互权利和义务关系的协议。合同的种类很多，但人们生活中最常见的合同是经济合同，它是法人之间为实现一定的经济目的，明确双方权利义务关系的协议
1．它是转移标的物所有权或经营权的合同。
2．采购合同的主体比较广泛。
3．采购合同与流通过程密切联系。
概念特征
商品采购合同的订立
采购合同的内容构成
合同序言
名称
买卖双方的名称
签订地点
编号
签订日期
首部
商品采购合同的订立
正文
数量条款需明确成交物品的数量和计算单位
数量条款
价格条款包括物品的单价和总值两项基本内容
价格条款
（1）根据产品的特性确定统一表示的方法。
（2）用词应简单、具体和明确，避免引起纠纷。
（3）条款应符合有关国家或相关国际组织的标准。
品质条款
现金采购方式，可在价格、交期或其他条件上获得优惠
月结或年结的方式，适用资金周转较为困难的时期。
预付订金的方式，适用较难采购的商品。
支付条款
商品采购合同的订立
（1）检验的时间与地点：明确检验的时间和地点，确保检验工作顺利进行。
（2）检验机构：可以是专业性的检验部门或检验企业，也可由供需双方自己检验。
（3）检验证书：货物检验后，能够证明检验结果的书面文件是确定供应方所交货物是否符合规定的凭证。也是采购方向供应方或其他关系人提出异议和索赔的法律依据。
（4）检验依据：衡量货物是否合格的标准，包括成交的样品、标样合同和信用证等。
（5）复验：采购方可自由行使复验权，合同中应明确规定复验的期限、机构和地点等内容。
检验条款
（1）根据具体物品，作具体、明确的规定，不能有“适合海运包装”、“习惯包装”等模糊的规定。
（2）有的国家禁止或限制某种包装材料，或对运输标志有严格的规定等，应按法律规定选择合适的包装条款。
（3）明确包装由哪一方提供，包括由供应方提供、由供应方提供并收回和由采购方提供三种情况。
包装条款
商品采购合同的订立
（1）装运时间（2）装运地和目的地（3）分批装运和转运（4）装运通知
装运条款
交易货物的保险由供应方负责，保险条款应明确规定保险金额和险别，保险金额是核算保险费的基础，由供需双方协商确定；险别是根据商品的性质与特点、货物运输的工具和路线及货物的残损规律与风险的程度，双方协议确定投保的险别
保险条款
仲裁条款包括仲裁地点的规定、仲裁机构的选择、仲裁程序法的适用、仲裁裁决的效力、仲裁费用的负担等内容
仲裁条款
（1）不可抗力事件的范围，尤其是双方需要特别排除的事件。
（2）事件发生后通知对方的期限以及迟延通知的责任。
（3）出具证明文件的机构。
（4）明确不可抗力事件的后果。（5）其他与不可抗力相关的事项
不可抗力条款
商品采购合同的订立
合同的尾部包括
合同的份数
使用语言及效力
附件
合同的生效日期
双方的签字盖章
商品采购合同的订立
采购合同的订立
采购合同订立前的准备工作
审查卖方当事人的合同资格
资信审查
履约能力审查
法人资格审查
法人能力审查
卖方当事人的资信和履约能力审查
商品采购合同的订立
采购合同签订的程序
要约阶段
（1）要约是要约人单方的意思表示，它可向特定的对象发出，也可向非特定的对象发出。
（2）要约内容必须明确、真实、具体、肯定，不能含糊其辞，模棱两可。
（3）要约是要约人向对方做出的允诺，因此要约人要对要约承担责任，并且要受要约的约束。
（4）要约人可以在得到对方接受要约表示前撤回自己的要约，但撤回要约的通知必须不迟于要约到达。
承诺阶段
（1）承诺由接受要约的一方向要约人作出。
（2）承诺必须是完全接受要约人的要约条款，不能附带任何其他条件，即承诺内容与要约内容必须完全一致，这时协议即成立
商品采购合同的订立
采购合同签订的形式
口头合同形式
书面合同形式
合同书
信件
数据电文
确认书
其他合同形式
商品采购合同的订立
1
2
3
4
采购合同的追踪
合同执行前的跟踪
在采购环境中同一物资有几家供应商可供选择，采购人员对每个供应商的采购过程都有一定的比例，但有时在供应过程还会出现问题
合同执行过程的跟踪
合同执行后跟踪
合同追踪分析管理
1．严密跟踪2．紧密响应生产需求形式
3．慎重处理库存控制
4．控制好物资验收环节
在按照合同规定的支付条款对供应商进行付款后，需要进行合同跟踪
1．采购业务追踪查询
2．商品到货情况了解
3．业务员业绩与分析
4．能力评价
商品采购合同的订立
合同的解除
合同的解除
1．对方解除合同
2．己方解除合同
履行挫折
1．由于客观方面发生变化。
2．由于主观方面的原因。
经济索赔
谈判签约的目的在于全面、正确的履行合同，以实现各自的利益。但在实际经济生活中常有违约情况发生
合同解除注意的事项
1．合同跟踪过程，要注意供应物资的质量、货期的变化，需要对认证合同的条款进行修改的，要及时提醒办理人员，以利订单操作。
2．注意保存好各类数据，可采用计算机软件管理系统进行管理，将合同进展情况录入计算机，借助计算机自动处理跟踪合同。
3．供应商历史表现数据对采购人员采购及合同跟踪具有重要的参考价值。
商品采购合同的订立
A方，某印刷集团公司；B方，某品牌电脑公司；C方，某货运公司。
A方在报纸上看到B方发布的“某型号电脑推广月买一送一活动”广告：在推广月期间，每订购某型号的电脑一台，均赠送400元的喷墨打印机1台；不愿接受者，返还现金300元。
经过电话协商，A方向B方订购某型号电脑100台，B方向A方赠送喷墨打印机50台，另外在设备款中减免15000元。双方以信件方式签订合同，约定在A方所在地交货，B方负责托运，A方支付运费。C方作为承运人负责该批电脑设备的运输。电脑设备到达A地所在地后，经B, C同意，A方开箱检验，发现以下问题：
（1）少量电脑显示器破损。
（2）随机预装软件，虽有软件著作人出具的最终用户许可协议EULA，且给出了有效的下载地址，但无原版的软件光盘，怀疑为盗版软件。
（3）B方误按“买一送一”的配置发货，共发来电脑100台，喷墨打印机100台，发货单与所发货物相符，但与合同不符合。
为此，A方传真通知B方，并要求B方：
（1）更换或修好破损的电脑显示器。
（2）提供随机预装软件的原版光盘。
但A方并未将多收50台喷墨打印机的事通知B方。
收到A方的传真之后，B方回电称：
（1）A, C两方均未就电脑设备包装问题作特殊要求，公司采用了通用的电脑设备包装方式，C方作为承运人应当对运输过程中电脑显示器的破损承担损害赔偿责任。待C方赔偿之后，公司再更换或修好破损的显示器。
（2）正版软件有多种形式，该型号电脑所配的OEM随机预装软件是“授权下载”的无光盘正版软件。
几个月后，B方查账时发现多发了50台喷墨打印机，此时A方已经将全部打印机开箱使用。B方要求A方返还合同中减免的15000元设备款。
思考与训练：
1．B方应如何处理显示器的破损问题？
2．合同出现纠纷的主要原因？
3．A方是否应该返还合同中减免的15000元设备款？
综合案例
东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。几年来，依靠原材料有保证的优势，就地制造成本比较低的传统木器，获得了可观的经济效益。但是该厂的设备落后，产品工艺比较陈旧，限制了工厂的发展。因此，该厂决定投入巨资引进设备技术，进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过国际经济技术合作代理公司欲与外国某木工机械集团签订引进设备合同，总价值110万美元。
外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试安装。中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率不足70%，根本不能投入生产。中方向外方指出，你方产品存在严重质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决办法。外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。2个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进行了再次的调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。调试研究后外方应允回去研究，但一去三个月无下文。后来厂方经过代理公司协调，外方人员来厂进行一次调试，验收仍未能通过。中方由于安装，调试引进的设备已基本停产，半年没有效益。为了尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去，准备通过谈判，做出一些让步，只要保证整体符合生产要求即可。这正中外方下怀，中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录，外方公司进行三次调试。但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。但外方公司认为已经达到规定标准，双方遂起纠纷。
本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。其症结到底何在呢？
原来，双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，实际上是中方做出了让步。但是让步必须是有目的的和有价值的，重新拟定的条款更需做有利于中方的、明确清晰的规定，不然可能造成新的被动。但该备忘录中竟然拟定了这样的条款标准：某些零部件的磨损程度“以手摸光滑为准”；某某部件“不得出现明显损伤”，等等。这种空泛的、无可量化的、无可依据的条款让外方钻了空子。根据这样的模糊规定，
他们坚持认为达到了以上标准，双方争执不下。你中国人摸着不光滑，我外国人摸着就是光滑。拿什么来做共同依据呢？中方面对自己同意的条款义正词严，但对于白纸黑字却说不清道不明。显然，掉在人家设的圈套里面了！
外国公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套着一段走。一开始，他们给你一套不合格的设备，能蒙就蒙，能骗就骗，如果骗不过去，就采取第二步，就是拖，逼着你主动让步。结果就拖出一个备忘录来。外方的调试显得很有耐心，但中方的效益却随之流失。中方的一位负责人说，签订合同时，有关索赔条款的很多内容他都不是很清楚，也未请律师，当时只把索赔看成了一种不可不有的合同模式，也根本未想到会出现纠纷。可见这位负责人的意识是多么的淡薄，而没有正确的纠纷意识，又怎会有强烈的竞争意识呢？
中方在外商一改“耐心诚恳”的态度，拒不承认产品质量不符合标准的情况下，终于被迫求助于法律，聘请了律师，要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方百计地拖延一个月之后，才表示愿意按实际损失来赔偿。中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦！在原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔公式，由于这个公式相当复杂，签约时中方人员根本没有认真研究就接受了。他们没有想到会有纠纷，也根本没有把这公式当回事。现在，外方拿来这个公式，面对面地给你算细账。结果一出来，外方看着屏幕微笑，中国人看着屏幕发呆。原来，按照这个公式计算，即使这套设备完全不符合要求，视同报废，外方也仅仅赔偿设备引进总价的%！还不说你已承认其中一项指标符合标准！110万美元的损失只赔偿约1万美元，中方负责人被激怒了，外方却始终彬彬有礼的微笑…
此时，纠纷的解决已无可能，律师写上建议依法提出仲裁。但查看合同有关仲裁的条款时，令人大吃一惊。如按合同进行仲裁，吃亏的仍然是中方。因为合同中写道：“如果在本合同中，发生一切纠纷，均需执行仲裁，仲裁在被诉一方所在国进行。”这就是说，如果中方提出仲裁，只能在对方所在国进行，中方将要付出巨大的代价。但如果不提出仲裁，将受到巨大的损失。但外方不可能提出仲裁。如果中方要向外方提出仲裁，中方只能有一种手段，就是拒付货款。在
国际贸易中，中国银行出具的不可撤消的保证函已与合同一起生效，银行方面保证信誉，遵守国际惯例，根本不可能拒付。也就是说，中方违约不存在客观可能性。在这种情况下，仲裁与否，中方真是进退两难。
对方对此胸有成竹，他们深深了解中方想仲裁而又不愿意到外国仲裁的矛盾。当中方每次提出干脆以仲裁的方式解决时，他们马上旁敲侧击提醒你，他们国家仲裁历时要多么长，花销要多么大，等等。而中方一次次望而却步时，他们却又耍新的花招，开始新的进攻。他们趁中方这种欲进不能、欲罢不止的情况下，一再提出所谓的新的解决妥协。最后，中方在万般无奈的情况下，接受了对方总额为12%的赔偿，同时提供另外3%零件的最终方案。那台机器两年来根本就不能运转，没有创造任何经济效益。现在，虽然能勉强运转，仍需要不断地调整修理。即便如此，也只有60%左右的生产效率。
思考与训练：
1．案例中中方忽略了哪些细节致使自己处于谈判的劣势？
2．此案例给我们的采购谈判及签定合同提供哪些启示？
