成功的管理
Successful Division Management
销售是战争
판매는 전쟁이다!
- 国土面积 국토 면적 … %SOM
- 强大的战斗力 막강 전력 … Sales
- 必胜的战略 필승 전략 … Marketing
- 必胜的精神 승리 정신 … Winning Spirit
在战争中一定要胜利
肯定的态度 긍정적 태도
- 积极性、创造性、挑战性
적극성,창조성,도전성
消极的态度 부정적 태도
- 懒惰/不关心 게으름 / 무관심
训练有素的士兵
——战争胜利的关键
训练有素的销售人员
销售成功的关键
为什么有些销售员能销得好？
——知识和人气
销售技巧好？ 판매 술이 뛰어난가?
对饲料、程序了解的水平高？ 사료,프로그램 지식 수평이 높은가?
销售活动能力强？ 판매 활동력이 강한가?
受到良好的基础培训？ 기본 훈련이 잘 되었나?
成功的信念
——学习成功的方法/成功的关键
为什么有些经销商能销得好？
왜 어떤 대리점은 잘 파나?
客户尊敬他？고객으로부터 존경 받나?
资金能力强？ 자금력이 강한가?
活动能力强？ 활동력이 강한가?
对成功的信念强？ 성공에 대한 집념이 강한가?
经销商为什么和你
一起工作？
왜 판매원/대리점은 여러분과 같이 일하나?
* 为了更多的收入 더 많은 수입을 위해….
* 为了更大的发展 더 큰 발전을 위해…..
为经销商的成功做了些什么工作？
“판매원과 대리점의 성공을 위해 무슨 일을 하고있나? ”
是否很好地激励他们？
“ 동기 부여는 잘 되고 있나?”
业务人员最重要的工作
——提高业务水平和管理能力
지구판매 부장 가장 중요한 직책
明确理解职务 확실한 Job Description – 직무이해
- 该职务具体做什么工作？ 무슨 일 하는 직책인가?
了解在组织内的作用 조직 내에서의 역할 숙지
-传达并汇报 상하좌우 / 전달과 보고
培养特殊管理技术 특수 관리기술 배양
- 沟通/跟踪 Communication / Follow Up
实践起来很难！
실천이 어렵다!
目标不明确 목
时间不够用该做的事情太多！难以把握事情的轻重、主次、先后
结果不理想
经销商不支持
地区管理的目标
지구 관리의 목표
为了现在销售得更多，为了以后销售得更多… “지금 더 팔기 위해… 앞으로 더 많이 팔기 위해….”
- 继续扩在市场 계속적 시장 확대
- 保持最高的竞争力 최고의 경쟁력 유지
- 建立强有力的销售体系 강력한 판매체계 확립
- 达到最大的销售效果 최대의 판매 효과 달성
业务人员成功的10秘诀
1）信息是力量
정보는 힘이다!
市场潜力的变化 （奶牛存栏-开发牛料）
客户的需求变化 （养殖水平/品种）
竞争厂家销售及政策变化 （公司政策-新经销商利润-效益分析）
饲养环境（散养-POS/规模-DL—CO）
畜产品价格及消费变化 축산물 가격 및 소비 변화
建立信息收集网并完善
“정보 수집망 구축 및 Up-date”
2） 目标/时间/结果管理
목표를 분명히 하자
销售目标/活动目标/效益目标（合理）
详细计划（每天/每周/提前通知）-完成时间
计划比目标更重要，计划不详细相当没目标
行动——每天跟踪/检讨计划进展
时间管理的重点在于如何分配时间
同类事情集中安排
结果分析——成功/失败的体会
3）扩大销售市场
판매시장을 확장하라
通过现有经销商扩大 기존 대리점을 통한 확장
- 发展现有经销商 기존 대리점의 육성 발전
- 经销商市场划分 대리점 시장분활
- 经销商的更换 대리점 교체
通过空白市场扩大 공백시장을 통한 확장
- 开发新的经销商 신규 대리점 개설
销售新畜种饲料 새로운 축종에 사료판매
4）“KEY”是关键
“KEY”가 관건다
如果有优秀的“KEY”，容易解决 “KEY”가 우수하면, 해결이 쉽다
如果 “KEY”多，销量会增加 “KEY”가 많으면, 판매가 증가한다
- KEY Feeders 核心用户 심용호
- KEY Dealers 核心经销商 핵심대리점
- KEY Salesmen 核心销售员 핵심판매원
- 你是 “KEY” 地区吗？ 여러분은 “KEY”지구인가?
* 有几个 “KEY” ？“ 몇 개의 “KEY”를 가지고있나?”
* （1个核心用户=50-100吨销量，核心用户可以终身相伴，经销商会同床异梦）
5）“Proof”是销量
“PROOF”가 톤수다
如果能证明，销售成功了90％
几个实证农场？（核心用户-记录）
全程实证更重要——设定下一目标
实证就是邀功
实证是稳定用户和价格的保障？
“Proof”的利用？“PROOF”의 활용은?
实证从记录开始 실증은 기록으로부터 시작
6)加强教育培训
교육훈련을 강화하라
训练时1滴汗，市场上1吨饲料
“훈련중의 땀 한 방울, 現場에선 사료 1톤!!!”
- 教育培训是最廉价的投资
교육훈련은 가장 값싼 투자
- 地区D-Day 지구 D-Day “ Development”
- 区域T-Day 구역 T-Day “ Training”
- Campaign
- 農場實習訓練
7) 销售,不要强求！
판매-강요하지 말라!
经销商的目标是***吨，必须要完成
네 목표는 ***톤, 반드시 달성하라!!!
强求反而起到反效果，引导他们自己领悟 “강요하면 역효과…스스로 터득하도록 ….”
8）激励经销商
판매원을 고무 시키라
Pro-Salesman … 收入在左右 수입이 좌우한다!
应做到…..销量增加=收入增加
판매증가=수입증가 …성립되어야 한다
经销商成长发展计划 대리점 성장 발전계획
9) “Follow Up” (跟踪)管理
“Follow Up”이 관리다
确认、追求结果是管理的核心！ 확인, 결과추구는 관리의 핵심!
用数据 “Follow Up” “Follow Up”은 숫자,Data로 한다
数据是下一活动的资料 Data는 다음 활동의 자료
销售员月活动报告 월간 판매원 활동보고
用销售和目标、上一年、上个月做对比
목표대비, 작년대비,전월대비 판매
10）使用管理手册
CONTROL BOOK Contents
1) 收集及管理市场信息 시장 정보수집 및 관리
2) 销售组织及人员的管理 판매조직 및 인원관리
3) 设定及管理销售目标 판매목표 설정 및 관리
4) 计划及管理销售活动 판매활동 계획 및 관리
5) 分析及提高销售竞争力 판매경쟁력 분석 및 향상
6) 有效管理销售费用 판매비용의 효율적 관리
7) 加强销售员的培训教育 판매원 교육/훈련강화
8) 解决销售问题 판매 문제점 해결
9) 促销物品吸实证资料 판매 축진물 및 실증자료
10) 其它 기타
You Can Do It !!!!
问题讨论
1) 政策（猪牛）
2) 价格制定
3) 市场管理/经销合同使用（目标管理）
4) 市场规划方案
5) 目标分配/详细计划
6) 28日结算
7) 安全（雪天/进入养殖场）
8) 个人发展计划/市场（单独讨论）
9) 报表上交（完成不了/请客）
10) 目标达成比例
