1、咖啡行业历史背景及现状分析
咖啡――世界三大饮料之一，一个西方的舶来品，在中国确是家喻户晓，有着极为深远的历时背景和
现实意义。咖啡、西餐的真正兴起，应该是从２０世纪９０年代末开始的。其发展速度之快，在短短十来
年时间内，达到了前所未有的行业繁荣。现在随着改革开放经济蓬勃的发展，有着大批的外商和白领长期
处在高节奏、高效率的工作和生活加之于受西方文化的种种因素，造成了这个咖啡销量不断上升。故咖啡
消费主要群体也就是外商、白领、旅游者和居家百姓。 2003 年的调查表明：咖啡终端销售市场一依次为：
咖啡及西式快餐连锁店、星级酒店、西餐厅。其中咖啡馆及西式快餐连锁店主要由上岛咖啡、星巴克咖啡、
真锅咖啡，麦当劳、必胜客，这些连锁店平均每月销量在 吨，占 ％，其次星级酒店每月平均销
量在 吨，占 ％，西餐厅平均每月销量 吨，占 ％。随着时代的发展和人们生活理念的
进一步改变，咖啡业也在以一种迅猛的速度发展。
2、企业说明----大学生群体分析
年龄：18—25
特点：在中国，大部分大学生经济来源主要来自于父母，他们拥有较高的知识文化水平，有区别于其他群
体独有的价值观。他们追奇求新，尊重个性，紧跟潮流，渴望独立，寻求刺激，却又带有些许怀旧，希望
获得成就感、归属感和安全感。
价格定位
精准企划在做咖啡产品价格测试时并没有界定每瓶咖啡的容量，目的就是要了解消费者认为每瓶咖啡产
品最适合的价格定位是在哪个价格区间，从而为咖啡产品的价格定位提供消费者需求的数据支持。
调查结果显示，消费者认为每瓶咖啡价格在 31-50 元的选择比率最高,达到 %；其次是认为每瓶咖
啡的价格在 51-100 元最适合的比率为 %；选择在 30 元以下的占 %；认为每瓶咖啡的价格在
101-150 元的消费者选择比率为 %；选择其它价格区间的消费者比率很少。从调查数据中我们可以得出，
消费者认为每瓶咖啡价格定在 31-100 元之间都是适合的。该项消费者需求的调研数据是咖啡生产企业为每
瓶咖啡产品进行价格定位的重要依据。
18-25 岁消费者认为每瓶咖啡产品最合适的价格
在 18-25 岁的消费者中，有 %的比率认为每瓶咖啡的价格定在 31-50 元之间是最适合的；认为每瓶
咖啡价格定在 51-100 元最适合的消费者比率为 %；认为每瓶咖啡价格定在 30 元以下最适合的消费者
比率为 %；其它价格区间的消费者选择较少。
收入越高的消费者对咖啡产品价格的接受程度相对也越高。
价格定位符合消费者需求才是硬道理
不管是咖啡产品还是其它产品，价格定位的正确方式是根据消费者对该类产品的价格接受程度来定价。
比如每瓶咖啡定价多少钱的策略是要先了解消费者认为每瓶咖啡最适合的价格，再根据消费者对每瓶咖啡
价格的接受程度来确定每瓶咖啡的容量；而不是根据每瓶咖啡产品的容量来决定产品的价格。咖啡产品的
价格定位既不是越高越好，也不是越低越好。价格定位只有符合消费者需求才是硬道理。
3、部门设置与职责
店长：
1. 负责咖啡厅成败责任的经营者。
2. 对外为咖啡厅的代表人。
3. 参与营业活动的执行者。
4. 甄选、训练、激励咖啡厅人员的领导者。
5. 维持咖啡厅营运正常运作的管理者。
6. 了解顾客与竞争者动向的信息收集者。
7. 传递总部和分店之间信息的传播者。
8. 推动组织学习与知识管理的教练。
9. 解决咖啡厅危机与人员冲突的问题处理者。
10. 寻求市场机会与创新的企业家。
行政人事部 负责人：
部门 主管单位
行政人事部 F7 咖啡店
部
门
工
作
目
标
负责文档宣传、内勤事务、行政公关等方面工作确保上级各项方针政策顺利实施，使店内各项
重大活动和安排高效有序进行，总结起草店内重要文件报告，协调好各项公关接待事宜，搞好内勤
事务管理工作，充分发挥出参谋、组织和协调的作用，维护店内上下的规范和高效运作。
为本店招募、选拔、培养高素质人才；制定薪酬福利政策、绩效考核政策及其它激励政策挖掘
员工潜力，激励其创造力；充分发挥人力资源管理在提升企业核心竞争力和建立学习型组织等方面
的重要用。
活动：安排在校艺术设计等专业大学生来做兼职，每周五晚安排一名绘画专业的学生给客人免费画
肖像；每周六晚安排钢琴、小提琴演奏；每周日晚安排业余模特走秀。薪水按小时计算。
负责监督和检查有关部门对上级各项方针政策的的贯彻执行情况，参与组织和协调全店生产经
营工作，统筹店内重大活动及会议安排，起草重要报告和文件，做好文件的传递、落实与内外宣传，
部
门
权
限
统一公司办公用品管理，并负责对消防、保卫、宿舍管理等方面的管理工作。
制定人力资源规划、政策和制度；向店长提呈人事任免意见、薪酬福利方案、绩效考核方案及
其它激励政策，监督、指导集团各部门、事业部执行相关人力资源管理制度。
F7 咖啡店设有：
店长 1 名；
行政人事部：正、副部长各 1 名，档案管理员 1 名；
财会部：部长 1 名，会计 1 名，收银员 1 名；
市场部：部长 1 名，成员 3 名；
采购部：设部长 1 名，采购人员若干，记录员 2 名 ；
酒水服务部：部长 1 名，服务员 4 名，调酒师 2 名，点心饮品师傅若干；
部门工作职责 负责程度 工作标准
按时优质做好文件、总结资料的起草，
及时做好重要会议的组织工作。
全责
起草文件资料及时优质，会议活动协调
有效。做好每次会议的会议记录。
做好档案、文件资料、报刊读物的管理
工作，并统一对办公用品、各类印章和复印
机等的管理。
全责
准确、规范、高效，严格按照文件运作
及档案管理的要求开展工作。人员到职与离
职的相关办理仔细严谨。
员工请假,调休假作业,出勤状况,稽查,统
计作业。员工考勤,督导并薪资核算。
全责
考核：从德,能,勤绩四个方面对工作人员和
管理层进行公平公正的考核,为奖金等奖励
制度提供凭据。
制定招聘、选拔程序，各类人事资料的
汇总,建档及管理,员工档案资料管理。
部分
招聘渠道广泛，人员需求达成率高，计
划合理，组织得当，把关严格，甄选准确。
适时制定、调整薪酬福利方案及其它激
励政策，审查、发放各职能部门、事业部及
有关分公司工资，并对出现的问题进行调查、
处理。
全责
记时工资制：
不同类型的工作人员时间上的薪酬不同;采
用此制度比较灵活,可以准确地记录各个工
作人员的工作时间,准确地计算出职工的工
资。
做好咖啡屋每次招待知名人士的经验记
录,以便下次招待借鉴
部分 用心
员工考核表
工作态度
事业心进取心
1、工作热情时高时低,缺乏进取精神(3 分)
2、能热情工作,但不持久 (4 分)
3、有进取心,工作热情,积极性高(5 分)
责任心
1、对本店销售状况漠不关心 (0 分)
2、涉及个人利益时会关心 (2 分)
3、对分配下来的任务被动完成 (4 分)
4、对店内工作积极参与,与本店共命运(5 分)
品德修养 （店内所有人员进行打分取平均，5 分满）
办事效率,
工作质量等
1、提前完成，质量达标（5 分）
2、按时完成，质量达标（4 分）
3、推迟完成，质量一般（3 分）
4、没有完成，质量很差（0 分）
出 勤
1、 缺席（-2 分）
2、 迟到、早退（-1 分）
3、 按时上下班（0 分）
爱护店内设施
1、 损坏或遗失（-2 分）
2、 不整齐，不干净（-1 分）
3、 整齐，干净（1 分）
4、 物品摆放别出心致（2 分）
月度与季度的评价工作，在下一评价期间开始的第一个星期之内完成，由行政人事部统一发放评价表。
年终评价工作在 12 月最后一个星期与次年 1 月的第一个星期之内完成。评价表由员工自己独立完成填写,
应在规定的日期内上交。评价表由行政人事部与全体员工参与评价.每名参与者填写一份评价表，按照不同
权重计算得到一个分数，将得分先按上级、同事、下级、自我评价分类算出平均分，然后按上面提到的不
同层次人员比例计算出最终得分，按照最终得分确定评价等级。评价结果与奖金、激励制度挂钩，被评价
者如果对评价结果不满，可以在接到结果之日起一周内向行政人事部提出投诉，逾期不提出异议视为同意。
奖励制度：根据员工考核总分进行奖励(半年实行一次奖励)。
员工守则与店规
人事记录 员工到职前须填写人事表格，提供正确个人资料和近照。在职期间如有任何变更应尽快
呈报行政人事部。
员工证 员工在当值时须佩带员工证。如有遗失，应立即报告，打理补领手续，离职时须将员工
证交还。
工作责任 员工必须忠诚，工作勤奋，对上级服从，对同事尊重及热心帮助，尽心尽力负起分内工
作责任。
服务态度 对顾客经常保持礼貌及微笑的面容，客气应对，不可与顾客发生争执。如发生事故，应
立即通知上级领导处理。
仪容 须经常保持仪容清洁整齐，指甲应经常修剪。从事店堂服务的男员工不许留胡须和长发；
女员工上班时必须把头发盘入头巾内。
操守行为 员工严禁在店堂内粗言秽语、吸烟、饮食、随地吐痰及谈论与经营无关的一切事宜。并
且严禁在点内聚赌、盗窃、吸毒、酗酒、营私舞弊、亏空公款、打架、恶意破坏设备及
公物等非法行为，如违反，除辞退外，严重者将送交警方。
拾遗 如有拾遗，无论大小贵贱，员工均应马上交由主管登记，以备失主随时领回。
绝对不能意存贪念或据为己有，一经发现将以纪律处分。
携物出店 员工进出店时，除预先经有关部门主管发证明文件核准外，不得携带任何店财物离店，
若有犯罪着作盗窃行为处理。
防火和火警 员工必须严格遵守公司颁布的防火告示，注意防火安全。如遇上火警，应保持镇定，传
呼同事协助及通知上级报警，关闭现场电源及煤气阀门，并迅速协助客人撤离火警现场。
市场宣传部 负责人：
我们确定云山水榭咖啡屋主推产品为原味、咖啡冰、特浓，并加大宣传力度。同时目标消费群将集中在
月消费水平超过 500 元的大学生。
（1）店铺个性分析,优势：据在高校的市场抽样调查，云山水榭咖啡屋在高校中拥有一定的知名度，广
告语“味道好极了”着重于其功能定位，在追奇求新的大学生消费群中占有一席之地。
分析：首先，根据我们的市场调查，在咖啡屋里除了“提神”这一功效外，大部分人在这里还感觉到了
“休闲”。“休闲”不仅是一种生活态度，更是生活追求。面对眼花缭乱的大千世界，面对生活节奏不断加速
的大背景，大学生有一种身心能够得到歇息的渴望，而云山水榭咖啡屋正是给消费者提供了这样的场所。
（2）活动具体实施
1. 活动时间：2010-06-1——2010-06-30
2. 活动主题：同你的朋友来这里邂逅
广告语：亚当与夏娃的相遇，如生活与咖啡的邂逅般美丽。
3. 活动内容：在所有校园内的宣传栏上张贴 POP 宣传画，注明主题和广告语
4. 活动方式：1）消费满 XX 元钱，可送一张积分卡，积满 X 分 送一杯 XX 口味的咖啡
2）选择 XX 口味的咖啡送精美礼品一份
5.活动目的：入客数增加 20%，让广大学生了解云山水榭咖啡屋，扩大咖啡屋的知名度，树立完整的
形象。
6.其他宣传形式的配合
A 制定 DM 和优惠券发放给周围高校的大学生，吸引顾客认识和接受
B 网络广告：校园网，flash 制作，表现咖啡屋的饮用场景，将休闲和舒适的环境融入其中，营造活
动氛围（网络点击链接云山水榭咖啡屋网址，注册，加入云山水榭咖啡屋俱乐部，获得优惠券）
C 广播广告：宣传云山水榭咖啡屋里的产品，让大学生更了解我们的情况。
D 校园电视传媒：系列广告片宣传（播放频次、什么时间播放、是否集中在受众的“空闲”时间、效果
测试）
（3）各阶段费用预算
费用：100 张*X 元=XXXX 元
2.优惠券印刷费：XXXX 元
3.送顾客咖啡成本：成本（X 元）*入客数*送比数（3%）= XXXX 元
4.其他活动费
采购部 负责人：
采购部是咖啡冷饮屋的重要组成部分,是隶属于财务总监的下属部门。负责咖啡冷饮屋所有食品原料和
经营物品的采购、验收与进出物品的记录等工作。采购部对原料物品质量和价格的把关直接影响到整个咖
啡冷食屋的经营效益。
采购部人员设置及职称
人员设置：采购业务主管 1 名，采购员若干名，记录员 2 名
主要职能：
部长：采购业务主管，作为采购部的直接领导人，必须很好的掌握市场信息，开拓新货源，优化进货
渠道，降低采购费用。会同库管部、会计部确定合理物资采购量，及时了解存货情况，进行合理采购。并
且要详细对待购物品的待购数量进行预测记录,作出价格预算，并将所需款项向咖啡冷食屋财务部汇报以取
得采购经费。此外，采购业务主管有责任管理好本部人员的工作,同时加强本部与其他各部门的沟通工作.。
采购员：采购员主要负责外出采购，包括进行市场调查，选择、评审、管理供应商，建立供应商档案，
与供应商进行谈价，签订买卖合同并负责货品在运输过程中的安全，以及采购过程中的退、换货工作。
记录员：2 名记录员要分别负责记录采购部货物和资金的进出情况，记录员必须详细记录货物的名称、
规格、数量、进货日期、采购经费、支出数目、余额等，以便月末进行核查。
采购工作流程
采购业务主管根据当月的库存拟定采购清单上报，在接到批示的采购清单后，由采购业务主管负责对
待购物品的数量和价格作出预算，并将预算款单递交财政部申请购物经费，并由记录员记录在当月收支单
上, 供月末核查, 采购经费将交给采购员外出采购货物，货物采购完成后，由本部门对货物进行验收盘点并
详细记录。
采购部的管辖范围
（1）采购部所属员工。
（2）采购部所属办公场所区及卫生责任区。
（3）采购部办公用具、车辆、设备设施。
财务部 负责人：
财务状况分析
1．初始阶段的成本主要是：场地租赁费用（3 万），餐饮卫生许可等证件的申领费用，场地装修费用
（5000），厨房用具购置费用，基本设施费用（5000）等
2．运营阶段的成本主要包括：员工工资，物料采购费用，场地租赁费用，税，水电燃料费，固定资本，
折旧费，杂项开支等。
3．据计算可初步得出餐厅开业启动资金约需 12600 元（场地租赁费用 5000 元，餐饮卫生许可等证件
的申领费用 600 元，场地装修费用 2400 元，厨房用具购置费用 1000 元，基本设施费用等 2600 元）。资金
可有父母提供 80%，自己积蓄 20%。
4．每日经营财务预算及分析
据预算分析及调查，可初步确定市场容量，也可以看出每杯 31-100 元之间的价格最为合适，因此可大
致估算出每日总营业额约 2000 元，收益率 70%，毛利润 1400 元。由此可计算出投资回收期约为一个月。
现金流量预测表
收入： 6 月 7 月 8 月
咖啡平均价格（元/杯） 40 40 40
咖啡销售量（杯） 1500 1705 1860
销售收入（元） 60000 68200 74400
资本金（元） 18000 20460 22320
总结（元） 78000 88660 96720
A：（元） 263380
支出： 6 月 7 月 8 月
税（元） 1000 1000 1000
员工工资（元） 800 800 800
电话费（元） 300 280 260
差旅费（元） 300 260 220
其他费用（元） 200 200 200
合计（元） 2600 2540 2480
B：（元） 7620
总现金流量 C=A+B （元） 271000
三个月累计现金流量 D（元） 271000
一般问题所采取的行动：
顾客稀少销售额降低，作出相应价格调整，深入市场，加大宣传力度。若出现竞争者且用不正当手
段拉拢顾客，则利用高质量，高效率守信，价格低面对挑战，尊重经商道德，净化市场。
酒水服务部 负责人：
酒水服务部是咖啡冷饮屋的重要组成部分,它的目标是向顾客提供以咖啡，冷饮，糕点和各种饮料为
代表的有形产品,并提供顾客需要的、恰到好处的软性服务,开源节流,为咖啡冷饮屋建造良好的公众形象。
人员设置及主要职责
人员设置:设部长 1 名,服务员,糕点饮品师傅若干。
主要职责分工:
部长:
1、全面主持本部工作,配合店长安排，协调各部门工作，确保当日任务顺利完成。
2、确保咖啡，冷饮，糕点和酒水的正常供应，审核采购计划,统筹策划和确定采购内容，检查购进酒
水食品的质量,对酒水食品的采购要求和质量有领导责任。
3、对服务员和糕点饮品师傅的业务培训工作。对刚招收的服务员进行基本素质培训，开展文明礼貌
教育。并定时给店内员工进行素质培训，对糕点饮品师傅进行业务培训，鼓励他们有新花样，新创意。
服务员:
1、迎接客人,引客入座,招待客人。
2、供应酒水食品,为客人提供热情优质服务，引领客人结帐。
3、清理台面,做好卫生工作，按规定开启单据,保留好以做核查。
4、客人有其他合理要求时，要热情服务，尽量给予满足。当遇到不合理要求时，要礼貌在先，沉着冷静，
并及时报告上级负责人。
糕点饮品师傅:
负责各种点心饮品的设计及制作，不断创新研制新品种。
本部要求：
1、所招服务员基本素质必须过硬，要有耐心，热情，善于和人打交道，能用英语进行基本对话，一批服
务员中必须有一个英语口语好的，方便和留学生等外国顾客交流。
2、服务员要统一服装，要有良好的精神面貌，体现出当代青年的活力和朝气。
3、糕点饮品师傅必须要专业，富有创造力，这是咖啡冷饮屋生存的源泉。
本部宗旨：
有限进餐，无限服务。文明礼貌，热情待人。厨艺高超，乐于创新。开源节流，财源广进。
一、运营模式
技术合作形式。结合我们是商务、休闲咖啡专卖店的特点，建议合作者在高档写字楼、CBD 商
圈、高科技园区、网吧、车站、电影院、码头或其他有市场空隙之处等地域选址;统一装修风格、统一产品;
总部提供技术支持(包括人员培训)和产品(咖啡豆、茶)配送。
二、产品和服务
1、产品和服务描述
出售咖啡、茶类、酒水、简餐等商品，并为客人提供优良的环境和服务，让消费者在这里展现一
种品位、体验一种文化、寄托一种情感，使咖啡吧成为商务休闲、情侣聚会的好场所。
这些业务与投资场所业主的产业没有冲突。反而可以与投资场所业主的客源优势互补。
2、竞争比较
同行竞争格局对我们有利，能更好的提升我们的知名度.。相对而言，我们管理水平、产品和服
务质量,都占有相当的优势。
3、资源、技术
咖啡店是要求规模和档次的行业，也是一个对产品和服务要求严格的行业，毕竟其带有高消费色
彩，消费者必然在意自己消费价值的充分体现。要达到这些，对投资者的资源、技术有很高的要求。投资
者选择加盟合作方式，一方面获得了充分的资源、先进的设备和技术，一方面也避免了不少经营风险。
三、市场分析
1、市场需求
(1)稳定的老客户资源。
(2)写字楼与宾馆客源。
(3)购物娱乐场所。
(4)成熟居民小区
(5)外企及本地区众多的 IT 类企业、广告公司等新兴产业。
(6)如本区域各种学校众多，当中的教职工和学生情侣也是潜在客源。
2、行业发展趋势
(1)咖啡消费市场发展迅速，已经成为城市消费一大潮流，市场前期培育已经结束。雀巢、麦斯
威尔、哥伦比亚等国际咖啡公司纷纷在中国设立分公司或工厂，根据一项在 12 个内陆城市的调查，32%的
城市居民喝咖啡。过去一年内喝过速溶咖啡的人口比例在 30%以上的地区除了上海之外，还有昆明、厦门、
杭州和天津。
(2)咖啡消费品位越来越高，文化的魅力就是市场的魅力。单纯速溶咖啡己远远不能满足要求了，
消费者开始认知咖啡的品牌、风格和知道如何享受咖啡带来的乐趣。
(3)教育水准、家庭月收入和饮用咖啡的频率相关。意味着咖啡这种西方传入的饮料在中国大陆
是一种象征优势阶层的生活方式。
3、竞争分析
(1)与强势品牌店的间接竞争。
目前各大城市中星巴克(StarbucksCoffee),以及同样来自美国的 CoffeeBeanery，源自日本的真锅咖
啡(Manabe)，都在平分秋色。
(2)直接竞争对手。如台湾庄记咖啡、风尚咖啡、咖啡盒子(boxcafé)等等，规模都不太大，具有一
定特色。
(3)营销规划
利用加盟店品牌和资源优势，迅速建立比利时皇家的知名度、美誉度，稳固住老客源。
四、推广计划
(1)广告宣传
针对高档小区内的居民，可在附近购物场所的停车场内，向有车族派送精美广告单页(DM)和小
礼品，单页也可做成优惠券形式。
(2)事件营销
①学生派对、读书活动。联系加盟区域几个重要高校的学生会组织，举行一些沙龙派对、读书活
动，照样有利于提升品位，吸引学生和年轻人消费。
①时机成熟的时候，也可以举办一个以“咖啡和生活”为主题的征文活动。
(3)服务营销
①建立会员卡制度。卡上印制会员的名字。会员卡的优惠率并不高，如 折。一方面，这可以
给消费者受尊重感，另一方面，也便于服务员对于消费者的称呼。特别是如果消费者和别人在一起，而服
务员又能当众称他(她)为先生、小姐，他们会觉得很受尊重。
①个性化服务。
在桌上放一些宣传品，内容是关于咖啡的知识、故事等，一方面可以提升品位，烘托气氛，也增
加消费者对品牌好感。
为多位一起来的消费者配备专门的讲解人员。如果他们感兴趣，可以向他们介绍各种咖啡的名称、
来历等相关知识。也可以让其参与咖啡的制作过程。
五、财务计划
由于财务计划大家都不一样。就省略吧。
一、咖啡厅发展的两个阶段:
1，艰苦创业阶段。开业初期是人、物、财短缺的艰苦阶段，在这段时间我们要面临好些的困难，因
此这段时间我们要以过硬的服务，信誉，质量打好开业后的基础，为以后的工作做好铺垫。
2,发展阶段。在树立好前期阶段后，采取营销进攻法，进攻那就最好的防御，利用营销手段，占领市
场。
二、咖啡厅管理的两个阶段:
1,模糊管理阶段。开业初期对几个管理有好些不明确的方面，只能凭借经验管理，因此我们需要严格
的管理办法，对每件事情作出具体的工作办法及步骤，为以后的管理做好定位工作。
2,质量管理阶段。开业一段时间后，对基本的分工，及管理渐渐有所明确，这时候，我们要采取定位
制度管理，对每件事情采取定位制度管理，严格按照规章制度来，以便以后便于管理。
三、在这些管理都到位后，要以服务竖质量，以质量竖形象，最后要以形象竖品牌！！
其实说实话，咖啡厅主要讲究的那就环境布置，讲究得那就品味，因此环境的设计占到啦百分之六十，
地理位置占到百分之二十，服务占到百分之十，一个好的管理也起啦很大的作用，要记住无规矩不成方圆，
因此哪些都有要有个制度管理，分工要具体，分工具体也是为啦便于管理增高工作效率。
一、产品介绍：
咖啡厅是地点位于我校图书馆三楼。目前主要的经营项目有各种咖啡、茶、果汁、鸡尾酒和小吃（中
西餐结合）等。
在中国，绝大多数消费者把吃西餐当作是一件奢侈的事。柔和的灯光、典雅的装潢、精致的餐具、彬
彬有礼的侍应生在好些人看来是一种遥不可及的贵族消费的体现，是与千千万万普通的大学生无关的一种
存在。
在江城学院，名为双鱼座咖啡厅，将成为同学相聚、情侣交流、与朋友洽谈的首选的浪漫之地。
创办咖啡厅的主要目的是给我校在校学生提供实习的机会,让学生在学习的同时参与实践,从而增高学
生的综合素质,因此,由在校本科学生担当咖啡厅的所有管理和服务人员是该咖啡厅的一大特色。
二、市场状况分析
1．消费者需求分析。
对家庭经济充裕的在校大学生，他们在校期间的业余时间大多用来发展自己的兴趣，追求生活的乐趣。
大学生是社会消费的一个特殊群体，尽管他们在经济上尚未独立，但已是消费创新的主力军之一：今天的
大学生消费已经不仅仅为啦满足生存的需要，更多地是为啦展现自我创新能力、向社会展示新潮前卫。学
生手中的钱多啦，其消费领域也越来越宽。目前拥有手机、CD 机、电脑等高等消费品的大学生日渐增多，
旅游、同学聚会和恋爱消费也日趋增加。
目前大学生的消费状况不尽合理，如储蓄观念淡薄、消费结构存在不合理因素、过分追求时尚和名牌，
存在攀比心理、恋爱支出过度等。消费不仅仅是个人行为，还会受到社会的政治气候、经济状况、文化环
境等因素影响。
学生到咖啡厅主要是追求一种高品味的感受。尽管学生有相当一批咖啡消费者是因为文化和时尚而消
费咖啡，但在很大一部分学生人看来，西餐厅与中餐厅没本质的不同，学生更注重实际，从很大水平上讲，
西餐在他们看来那就另一种味道的饮食。首先，为啦消除人们对西餐的隔阂，双鱼座咖啡厅将自己的定位
调整为以中档消费者为主，在原来的基础上实行全面降价。在营销策略上实行“欲取先予”，进行市场开发，
让更多的学生消费者走进咖啡厅。
2．消费者分类。
(1)外来人士。高校是一个知识分子呆的方面而且也是文化中心，商务人士和游客能够把对西餐
的需求与消费带到啦学校，促进啦西餐业的发展，带动这个产业的发展。
(2)环境特别需求者。虽然有的学生对西餐的消费不像白领阶级那样包涵对西方文化的消费，但
对西餐厅特别的环境，还是有需求的。西餐厅的环境既不像中餐厅那么热闹，也不像快餐厅那么匆忙，无
论是休闲还是谈话都十分方便。因此，好些人都把西餐厅作为与朋友、同学、甚至客户商谈、交流、沟通
的一个场所。还一些人把在西餐厅或咖啡厅当作思考、独处或处理几个工作的场所。
(3)追求时尚者。由于大学生是追求时尚的年青消费群体。他们追求品味和个性，又不宥于固定
的模式和框架，消费能力从总体上讲比较有限，但群体规模大，对西餐的认同水平高，他们都对西餐消费
起到啦推动作用。这其中以情侣用餐最为主要，每年情人节时尤其明显。
3．竞争者分析。
现有竞争者主要有三类：
一类是奶茶店，主要面向低档消费者，这一类消费者居多，我们学校周围奶茶 1 元/杯，还提供
座位和桌子来方便学生交流，环境虽然差一点，但奶茶店是我们最首要的竞争者
另一类是比较高档专业的 KTV，主要面向学生唱歌喝酒。这类餐厅环境闲适，风格独特。
这类餐厅更适合中高档消费群体，在我们学校周围通常价格在 20 元/时，100 多元就能够尽情享受一
晚上，最首要的是它由私人包厢，这一点我们咖啡店需要留意一下，价格略低于咖啡厅又高于奶茶店，面
对的主要是对环境有特别需求者和追求时尚者。
最后一类那就和我们一样的咖啡厅，我们学校附近没咖啡厅，因此现在咖啡厅最首要的对手是前两类，
市场的竞争仍是非常激烈的。而我们的咖啡厅是江城学院内唯一一家，在周围也是规模最大的一家，只要
做好宣传和市场细分，我们能够垄断这个市场。
三、双鱼座咖啡厅的营销策略
双鱼座咖啡厅可以在学校及周围餐饮业激烈的市场竞争中站稳脚跟并高速发展，首先与其在营销
地方一系列的策略是分不开的。
1．定位准确
(1)、大众化的饮食、娱乐；
(2)、高档次享受,大众化的价格；
(3)、休闲、饮食、娱乐于一体；
要成为一个市场的领导者，一定有相当的消费者。可是学生消费西餐的人并不多，怎么样才干吸引消
费者呢?为啦打破人们对西餐的隔阂，降低价格，“先惠人，后惠己”，进行市场开发，让更多的人走进西餐
厅，双鱼座应采取啦一个大胆的策略：定位在满足第二、三类消费者的需求上。面向中档消费者为主，兼
有西餐的舒适和中餐的随意，走中式西餐的道路。
2．产品创新
双鱼座贴近学生的生活，对西餐的内容和做法要进行啦大胆的调整，好些学生风味的菜式都能在这里
找到。在双鱼座，既有咖啡也有茶类，既有牛扒也有白饭。要对西餐进行改良，虽然学生喜欢西餐厅的幽
雅环境，但终究是东方人，吃不惯正宗的西式菜肴。双鱼座的管理者要意识到啦学生市场的消费特点，适
时做出调整和改变。在双鱼座不但能品尝到正宗西式食肆、地道菜，而且，还有男女生爱吃的点心、蛋糕
等甜品可供选择。
改变要以市场为导向，我是个学生，我很啦解我们学生的需求，我不会为啦喝咖啡而喝咖啡，对
双鱼座而言它所吸引的并非是一小部分追求正宗西餐的消费者，而是更广大的消费群体，他们追求的不是
正宗，而是合适。
3．传播策略
不过对双鱼座而言更首要的还是一种口碑效应。学生在吃的地方讲求实际，但作为开放的大学，我们
学生也更加成熟，愿意为良好的就餐环境消费，尤其是对环境有特别需求者。双鱼座一定要抓住啦这一点，
店里环境要独具个性并体现潮流。消费者在双鱼座就餐要能体验到一种文化，然后他们就会传递给亲朋好
友，进而形成啦口碑。
4、服务策略
音乐 放些钢琴音乐 网 络 提供上网
服装 统一服装 优惠卡 Vip 可打 8 折
特色 本店特色 最低消费 可免费光临
包间 有包房 提供食物 提供多种中西餐
服务费 无需服务费 可否预订 可提前预订
可否刷卡 可刷卡（饭卡） 活动 定期举办公益活动
5、内部管理策略
咖啡厅的成功也得益于其良好的内部管理。
1．独具慧眼的用人策略。在创业之初，我建议咖啡厅的管理者要以非常的远见和魄力从五星级的
东方宾馆请来啦一位有名的西餐师傅做顾问，并支付每小时 5 元的报酬。
2．良好的培训。只有业务熟练的人才干更好的服务顾客。在好些企业，快速扩张中最常出现的那
就人的问题，特别是服务行业，服务态度差，服务质量差，很大水平影响啦消费者的情绪和连锁经营。而
通过培训能够有效解决这个棘手的问题。
3．管理者的不断学习与创新。管理者要从最初的凭感性经营到经过专业学习完成啦从中小企业主
到专业管理者的转变，所有的成功者都是阅读者。
4．组织结构的不断完善。随着企业的不断发展和快速扩张，原来的管理模式和管理手段出现啦不
适应，留意采购出现黑洞，权力过于集中引起啦管理混乱等。
6、咖啡厅的环境：
室内布置：
室内给人的感觉是过于开阔,没隐蔽性,这样会使几个顾客有不舒服的感觉,终究咖啡厅应是给人提供一
个私密的空间。因此,在桌与桌之间适当的方面加些隔板可能会很多。另外,在墙挂几个比整个画面亮一点的
创意海报（这些海报是宣传本咖啡厅的服务、特色及各种优待等的创意画面,使人看啦之后都觉得咖啡厅在
服务、价格、食物等地方都是别具一格的,让人觉得他进来这间咖啡厅是物有所值、开心而来满足而归,并可
能使他成为我们咖啡厅的回头客。用兵之计,攻心为上。而这些画面的内容一定要抓住顾客的心,既然顾客进
来啦,就一定要让他得到不一样的精神享受,这样他下次才会再来）、POP 广告（内容灵活变动来塑造整个咖
啡厅的形象与气氛、以此达到大众化的感觉）、以及几个特色菜的简介。我觉得最好也把各个产品的价格标
出来，方便学生做出选择。
考虑到吧台的摆设:
吧台能够加几张高凳,就像酒吧的吧台一样能够供人喝酒、聊天,这就使得几个消费量不是很大的人就
不一定要到座位台上,这样也就显得这个咖啡厅就不是令人高不可攀,即使是喝杯啤酒、鸡尾酒都能够,不要
高消费,就能够在这样的高档环境下得到高档的享受；
室外：如果校方容许的话,挂起较大的招牌会更吸引人们的目光。
7、广告促销：
建议重点放在"大众化的价格、不一样的享受",这既符合目前的的定位,也适应目标消费者的需求,又体
现出咖啡厅与通常的咖啡厅的不同,这是特点也是优势。
不管来咖啡厅的顾客,消费量大的还是小的,昂贵的还是便宜的,对整个咖啡厅来说客源是最首要的。
有客源才有人气,人多才有口碑,对咖啡厅的未来发展才有帮助。
在广告宣传上有必要做进一步的促销方案。
1、派发宣传单张、庆祝节假日的优惠活动、或针对小孩子的几个送小礼品的做法。总之,尽量的让小
孩子不能来的,他会拉着父母来；家庭不来,个人来；高级白领不来,大众来；不来喝酒来喝饮品；不来娱乐
来聚会来聊天。即将到来的圣诞节和新年又是两个好卖点,要加大宣传力度,能够在圣诞节和新年的时候开
Party 或添加节目,节目能够是请人表演,也能够让本学院学生表演,并让顾客与之互动起来,节日当天应给予
顾客几个优惠。
2、派发优惠卡。顾客达到一定的消费次数，能够免费送一张 vip 卡，此卡可在消费中打 8 折，还有
更多的优惠项目，比喻能够来咖啡厅兼职等。
3、咖啡缘 e 线牵
沙龙场地安排：咖啡厅 VIP 包间或咖啡厅相对独立的方面
沙龙参加人数：10~18 人/次；
建议参加人群：21 岁~40 岁喜欢咖啡的朋友；
活动时间：x 月 x 日（周日）晚上 xx 时间段
活动费用（AA 制）：xx 元/人（含水果、咖啡及学习咖啡制作等）；
活动目的：感受咖啡魅力，并学习亲手制作属于自己的咖啡，过个精彩的周末
活动报名地点及形式：将个人简介及参加的时间发到邮箱 xxx@。
地址：咖啡厅
电话：xxx
4、咖啡文化节。此项目交给学生组织来做，绕后再付一定的经费，从学生来就要从学生去，欸可以
咖啡厅有自己的故事会。
8、营销总结
对经营战略的把握和有效的管理才干让餐饮企业迅速成长起来。
首先，咖啡厅经营要留意成本效应和宣传效应。双鱼座要在特定的时间内发展的动力和速度来树立自
己的品牌，但同时要留意自己的产品品质，使人们不知不觉地接受啦我们的产品和品牌，及由此标示着的
一种时尚生活。
其次，针对消费者主体发生的变化，双鱼座的经营者抓住时机，准确信位。现在，高校的餐饮市场主
要以大众消费为主。由于学生特定的经济和文化背景，消费者趋于成熟和理性，这对当地的经营者提出啦
更高的要求。市场格局发生的变化，使竞争更加激烈，经营者们也须不断调整思路，突出特色，以迎合顾
客的需求，使其产品和服务更加适应市场的需要。在这种情况下，双鱼座的管理者可以把握这种变化的趋
势，以适宜的产品、合理的价位、舒适的环境、优质的服务赢得啦广大消费者的青睐，取得啦市场上的成
功。
再次，从战略高度制定人才策略。双鱼座通过多种机制，如：培训、竞争上岗等，创造啦人才成长的
环境，提升人才竞争的能力，使其管理程度、服务程度都具备啦明显的优势。在绿茵阁选人、用人到留人
的一系列进程中，都体现啦企业整体发展的战略思想，适应啦市场的变化，体现啦管理创新的观念。
咖啡演变成为文化，或者将成为流行，或者成为经典，不论是哪一种，都将让咖啡经营者的腰包保持
鼓胀状态。
我觉得要在我们学校内培养一种来咖啡厅坐坐的文化，喝咖啡的习惯，来咖啡厅谈事情的习惯等，如
果贵老板同意的话，我们创业者协会能够成立咖啡文化节，马上就能够操作，每年都举办，立足协会，面
向全校，让咖啡厅有自己的故事。
这样一个咖啡品牌，所要发展的方向当然不会局限于销售咖啡，他努力的方向是为消费者提供更多的
体验，将咖啡厅打造成大众文化的一部分。
所有这些努力方向的背后，正如星巴克董事长舒兹说：成为大众文化的一部分，连我们自己都感到惊
讶，顾客容许我们延伸这种经验。
最后给贵老板一句话：成功的咖啡厅=人员管理+宣传+服务质量+产品的质量。
每年都举办，立足协会，面向全校，让咖啡厅有自己的故事。
这样一个咖啡品牌，所要发展的方向当然不会局限于销售咖啡，他努力的方向是为消费者提供更多的
体验，将咖啡厅打造成大众文化的一部分。
所有这些努力方向的背后，正如星巴克董事长舒兹说：成为大众文化的一部分，连我们自己都感到惊
讶，顾客容许我们延伸这种经验。
最后给贵老板一句话：成功的咖啡厅=人员管理+宣传+服务质量+产品的质量
深圳市麦尔斯顿贸易商行
开店预算方案
一
、
菜
单
明
细
：
花式咖啡（热） 花式咖啡（冰） 单品咖啡 果 汁
酸甜
果粒
茶
特浓咖啡 特调冰咖啡 牙买加蓝山咖啡 草 莓 汁
放肆情
人
卡布奇诺
黑西哥落日冰咖
啡
蓝 山 咖 啡 柳 橙 汁
清秀佳
人
拿 铁 冰卡布奇诺 巴 西 咖 啡 柠 檬 汁
巴黎香
榭
调味拿铁 冰调味拿铁 曼特宁咖啡 芒 果 汁
欧陆风
情
摩卡奇诺 冰摩卡奇诺 摩 卡 咖 啡 蓝 梅 汁
蓝色忧
郁
康 宝 蓝 拉丁冰咖啡 爪 哇 咖 啡 酸 梅 汁
紫屋迷
恋
玛琪雅朵 冰 拿 铁 哥伦比亚咖啡 青苹果汁
倾国梦
幻
意大利咖啡 百香果汁
出水芙
蓉
碳 烧 咖 啡 哈密瓜汁 黑 森 林
香槟葡萄
汁
无 忧 果
含 情 果
健康花草茶 甜蜜松饼 夏の冰品
台湾刨
冰
奶茶
系列
玫瑰花茶 巧克力松饼 草莓冰沙
草 莓 刨
冰
巧克力
奶茶
薰衣草茶 蓝莓松饼 芒果冰沙
百香果刨
冰
绿/红豆
沙奶茶
薄 荷 叶 花生酱松饼 情人果冰沙
桑 椹 刨
冰
哈密瓜
奶茶
迷 迭 香 奶酥松饼 凤梨冰沙
情人果刨
冰
花生奶
茶
柠 檬 茶 绿豆冰沙
酸 梅 刨
冰
芋香奶
茶
紫 罗 兰
凤 梨 刨
冰
椰子奶
茶
爆米花系列
布
丁
系
芒果奶
茶
列
甜爆米花
鸡蛋
布丁
草莓奶
茶
焦糖爆米花
芋香
布丁
胚芽奶
茶
牛奶
布丁
木瓜奶
茶
巧克
力布
丁
杏仁奶
茶
三
、
所
需
购
置
产
品
明
细
：
1、
咖
啡
系
列
⑴
意
式
咖
啡
产品名称 规 格 单 位 数 量 单价 备注
半自动咖啡机
KLUB-T2
尺寸：72×58×51
(cm)
锅炉容量：12L
重量：66kg
功率：4000W
电压：220V
台 1
意式磨豆机
功率：1200w
尺寸：680 x 290 x
405(mm)
重量：15kg
台 1
全套
23000元
豆 渣 槽
不锈钢 个 1
温 度 计 个 1
填 压 器 个 1
拉 花 杯 500ml 个 1
安士杯
产品名称
规
格
单 位 数 量 单 价 合 计 备 注
手动打奶泡器
200m
l
个 1 120 120
奶 油 枪
BES
T
个 1 400 400
气 弹
BES
T
盒 1 48 48
Espresso 杯 套 5 120 600
Cappuccino 杯 套 5 120 600
Latte 杯 套 5 120 600
马 克 杯 套 5 120 600
匙 羹 支 20 6 120
牛 奶
1L×1
2罐/
箱
箱 2 130 260
肉 桂 粉
454g/
罐
罐 1 70 70
蜂 蜜
/罐
罐 1 40 40
咖 啡 糖
454×
6包/
箱
箱 1 420 420
白 糖 包
420×
6包/
箱
箱 1 360 360
香草果露
700c
c/支
支 1 110 110
蓝莓果露
700c
c/支
支 1 110 110
榛果果露
700c
c/支
支 1 110 110
巧克力果露
700c
c/支
支 1 110 110
焦糖果露
700c
c/支
支 1 110 110
玫瑰果露
700c
c/支
支 1 110 110
小 计 4898
⑴
单
品
咖
啡
产品名称
规
格
单 位 数 量 单 价 合 计 备 注
咖啡蒸煮器
TCA
-3人
份
台 2 180 360 YAMI
咖 啡 炉
二心
一炉
台 1 650 650
计 时 器 个 1 115 115
咖啡量匙 支 10 5 50
角 架 个 1 60 60 半磅
绒 布 袋 个 1 45 45 半磅
VEV 摩卡壶 个 5 150 750 4人份
意大利滤纸 盒 2 15 30
长 嘴 壶 个 1 280 280 1600CC
2人份冲茶器 个 10 25 250
特级牙买加蓝山
咖啡
1磅/
包
包 3 180 540
特级蓝山
1磅/
包
包 2 85 170
特级巴西
1磅/
包
包 2 70 140
特级哥伦比亚
1磅/
包
包 2 70 140
特级曼特宁
1磅/
包
包 2 70 140
特级碳烧
1磅/
包
包 2 70 140
特级综合冰咖啡
1磅/
包
包 2 70 140
特级综合热咖啡 1磅/ 包 2 70 140
包
AA 级巴西
1磅/
包
包 5 70 350
AA 级哥伦比亚
1磅/
包
包 5 70 350
AA 级曼特宁
1磅/
包
包 5 70 350
AA 级碳烧
1磅/
包
包 5 70 350
AA 级综合冰咖啡
1磅/
包
包 10 70 700
AA 级综合热咖啡
1磅/
包
包 5 70 350
AA 意大利咖啡豆
1磅/
包
包 5 70 350
奶油球
50个
×10包/
箱
箱 1 300 300
玉 桂 粉 454g 罐 1 70 70
蜂 蜜
/罐
罐 1 40 40
喷 忌 廉 184G 支 3 30 90
红 糖 水
1000
ml/
瓶
瓶 1 48 48
薄 荷 蜜
700m
l/瓶
瓶 1 48 48
蓝 柑 蜜
700m
l/瓶
瓶 1 65 65
薄 荷 酒
700m
l/瓶
瓶 1 95 95
有枝红樱桃
700m
l/瓶
瓶 1 25 25
有枝绿樱桃
700m
l/瓶
瓶 1 25 25
小 计 7746
2、
珍
珠
奶
茶
系
列
品 名
规
格
单 位 数 量 单 价 合 计 备 注
珍珠吸管
50包/
箱
箱 1 110 110
500cc 雪克杯 个 1 50 50
封 口 机 手动 台 1 280 280
胶 膜 卷 1 55 55
椰子牛奶
1kg/
包
包 1 22 22
木瓜牛奶
1kg/
包
包 1 22 22
芋香牛奶
1kg/
包
包 1 22 22
花生牛奶
1kg/
包
包 1 22 22
绿豆沙牛奶
1kg/
包
包 1 22 22
巧克力牛奶
1kg/
包
包 1 22 22
哈密瓜牛奶
1kg/
包
包 1 22 22
胚芽牛奶
1kg/
包
包 1 22 22
西瓜牛奶
1kg/
包
包 1 22 22
草莓牛奶
1kg/
包
包 1 22 22
青苹果牛奶
1kg/
包
包 1 22 22
芒果牛奶
1kg/
包
包 1 22 22
红豆沙牛奶
1kg/
包
包 1 22 22
咖啡红茶
600g/
包
包 1 16 16
黑珍珠粉圆
1kg/
包
包 1 8 8 20kg/箱
雀巢 C40奶精
25kg/
袋
袋 1 400 400
小 计 1205
3、
果
汁
调
味
系
列
品 名
规
格
单 位 数 量 单 价 合 计 备 注
沙 冰 机
KX7
67
台 1 750 750
冷 饮 机 双缸 台 1 1800 1800 单制冷
草 莓 汁
1kg/
罐
罐 1 27 27
柳 橙 汁
1kg/
罐
罐 1 27 27
凤 梨 汁
1kg/
罐
罐 1 27 27
芒果汁
1kg/
罐
罐 1 27 27
青苹果汁
1kg/
罐
罐 1 27 27
水密桃汁
1kg/
罐
罐 1 27 27
小 计 2712
4、
松
饼
系
列
品 名
规
格
单 位 数 量 单 价 合 计 备 注
华夫炉 台 1 550 550
松 饼 粉
2kg/
包
×10
包
袋 1 500 500
小 计 1050
5、
刨
冰
系
列
品 名
规
格
单 位 数 量 单 价 合 计 备 注
刨 冰 机 台式 台 1 1300 1300
草莓甜伴
1kg/
罐
罐 1 35 35
朱古力甜伴
1kg/
罐
罐 1 35 35
凤梨甜伴
1kg/
罐
罐 1 35 35
凤梨椰果
/罐
罐 1 20 20
小 计 1425
6、
爆
米
花
系
列
品 名
规
格
单 位 数 量 单 价 合 计 备注
80Z 爆米花机 台 1 800 800
玉 米 粒
50P/
袋
袋 1 280 280
酥 油
20kg
/箱
桶 1 460 460
爆米花桶
32OZ
*500
个/箱
箱 1 400 400
爆米花纸袋
2000
个/箱
箱 1 300 300
小 计 2240
7、
其
它
设
备
品 名
规
格
单 位 数 量 单 价 合 计 备 注
星极制冰机 80磅 台 1 4800 4800
小 计 4800
总
计
49076
