项目说明书
项目名称：汽车润滑油
代理品牌：碧欧；神驹
一：产品市场前景、代理产品在同类市场的对比和产品优势
1：产品市场前景：
目前成都汽车用品市场上机油品牌有上百种，但碧欧和神驹的市场
定位为高端和中高端市场，从竞争对上角度分析，国产品牌可以忽略
不计。就高端产品来说，目前主要是壳牌、美孚和嘉实多这三种，且
不说这三种品牌在市面上有至少 60%是假冒产品。就成都将近两百万
辆车的市场，按照一半换国产机油，一半换进口机油计算，我们只要
做到进口机油 5%的市场份额就非常好了。汽车润滑油是汽车用品里
第三大消耗品，可以想象需求量非常之大！按照每桶 100 元的纯利润，
每年一台车平均换 4 次油，也就是说一辆车一年消费 4 桶油，一年一
台车赚 400 元，一年做 万台车，就有一百万的纯利润。在发展过
程中，通过各种营销手段，还可以增加销售额。
2：代理产品在同类市场的对比：
德国 BIZOL 与市场竞争对手对比表
项目 壳牌 BIZOL 神驹
产品
品质 API 标准
API 欧洲标
准
API 标准
产地 国内生产 德国生产
美国进口原油结合德国
抗磨技术，中国品牌
产品线 完整 齐全 丰富
汽机油为主，
逐步增加
汽机油为主
价格
价格体系 透明 不透明 不透明
利润 有限 高 高
市场零售 高端 相对较低 中端为主
渠道
渠道体系 市级经销商 终端 地级经销商 地级经销商
市场保护 不完全保护 完全保护 完全保护
市场秩序 假货冲击 无假货 无假货
促销
品牌影响 强势品牌 拉动渠道
弱势品牌 渠
道驱动
弱势品牌 渠道驱动
媒体推广
大媒体 大规模 全方
位投入
专业媒体投
入
专业媒体投入
终端支持 设备 装修大投入
终端形象
方式多样 大品牌形
象
方式灵活 专
业品牌形象
方式灵活 专业品牌形象
促销方式 品牌导向 强势拉动
产品推广 拉
动品牌
产品推广 拉动品牌
零售价格 ？ ？ ？
3：产品优势
碧欧：德国 100%原装进口润滑油，德国汽车化工品的技术世界领先，
所以德国进口本身就是质量的保证。其中有一款全合成绿油为卖点。
此油专为城市车研发的，因为城市车辆经常因堵车对发动机磨损很大
油耗也增加很多，这款绿油可以很好的改善此类问题。
神驹：从美国百达集团进口的原油，百达集团是世界第三大石油公司，
其润滑油产品也是世界有名，结合德国曾获诺贝尔奖的抗磨技术，由
中国代理商自己在中国申请专利，创出了神驹润滑油的品牌。
此油有几大特点：
第一：可以现场做抗磨试验，在同等条件下，让客户直观的了解到，
哪种润滑油更耐磨以及更能很好的起到润滑的效果，从而保护发动机。
第二：此油的分子状态是链状的，不同于市场上颗粒的分子状态，也
就是说，既是在挤压摩擦的状态下，此润滑油也会很好的附着在发动
机上，行程一层保护膜，如果发生漏油，在无油情况下，仍然可以开
到就近的修理厂。
第三：此油采用的纳米技术，可以使它迅速渗透到发动机需要润滑的
各个部位。
基于它很好的渗透性和保护曾，可以大大减少汽车在冷启动时产生的
磨损。
第四：（零售价格和壳牌的价格比较，以及价格的灵活性重点比较灵
活性）
二：和厂家的合作方式（已谈好的和未谈好的）重点是厂家给的优惠
政策，必须重点说明，达到“过了这个村，就没有这个店”的效果
碧欧：原则上碧欧在中国的总代理公司要求区域代理商应首选已从事
润滑油的同行业合作伙伴， 同时，一个区域只设一个代理商，但总
代理有权更改此条款。由于本人与此公司老板之一是朋友关系，可放
宽政策。具体合作方式还需进一步洽谈。
神驹：本人可作为神驹机油在成都地区的唯一代理商，并且如厂家发
展的二、三级代理商属于成都管辖内的，则属于本人的二级代理，需
在本处拿货，方可销售。
三：采用哪种方式运作（这一步需要重点说明，应详细到具体的营销
方式以及营销目标数据，以便于投资人建立信心）总的来说，所谓的
运作方式，目前是一团雾水，谁也不明白，哪个敢投资呀？
！：前期：主要以零售为主，可结合总代理公司给出的促销支持，进
行彩页宣传，以及利用有效的资源，进行零售，达到品牌本地推广的
效果。
2：中期：零售过程中，需要仔细了解成都各大区域成华区、锦江区、
金牛区、武侯区等效益好有实力、且可发展为二级代理商的汽修店，
可与此类汽修店合作设点销售。
3：成熟期：待品牌有了一定知名度，同时几大区域均已设有合作汽
修店的情况下，也要发展成都周边的区域龙泉、华阳、新都、双流等
地。最终的销售是负责向成都地区的各个二级、三级代理商供货，督
促他们做好服务支持。
四：前期投入清单（这个也是乱七八糟）
请按照以下格式细化
投资子项 费用比例 费用 备注 说明
办公室房租 ？ 12000 3*3000+1 租办公室
装修及办公
家具
？ 20000
前期备货 ？ 140000 3+3+8 用 30%铺货，
不怕，铺！
人员开支 14400 三个促销一个内
务 1200*3*4
前三个月
备用金 5000
广告印刷 10000 易拉宝，张贴等
礼品 10000 汽修厂负责人等 加工 LOGO
总计 ？？
碧欧：首次购货量达到三万，可按照一级代理商的价格拿货。
神驹：签约一级代理合同后，需交付三万保证金后，方可按照一级代
理商的价格拿货，原则上首批进货量是八万，年销量要达到 72 万，
但具体情况可灵活操作。
能不能和厂家谈到，经营不下去退货的处理方式？如果有，那么这个
招商引资的成功概率要高 50%
五：利润产生时间，持续时间，饱和时间（请用数据说话。比如，每
个促销员负责几个片区，每个片区多少个汽修厂，每个汽修厂每个月
销售目标等。再用产品数据说话，每桶零售多少，促销员提成多少，
汽修厂回扣多少（没回扣办事员不得推广，相当于汽修厂老板赚正常
利润，接车员等赚回扣，需要慢慢做工作），进价多少，零售多少等，
建议用表格形式。
要找到利润和支出的平衡点，也就是销售多少瓶，就持平了，即，从
第三个月起，每个月的目标就是多少瓶
否则，投资人不敢和你合作呀，觉得你没有经验，没有系统的思维，
没有做好打仗的准备。哈哈
前期大概半年时间会是持平状态。要培养客户群、品牌知名度的推广
期以及发展各个区域的分销点。
待各个分销点都稳定，客户也对品牌有了一定的认知度，就会进入持
续产生利润时期。
就目前润滑油市场来说，暂时还很难评估何时为饱和时间，因为市面
上品牌很多，可是真正能让消费者放心使用的品牌还很少，所以市场
很大，无法估计饱和时间。
六：本人能提供哪些资源
1：和厂家的良好合作关系，以及最低最优惠的代理合作方式
2：多年在汽车装饰维修行业的经验以及优质客户资源，以及敢打敢
拼的工作精神，大公无私的金钱观和人生观。
3：部分财力投入（最高上述投资额的 50%）
4：全身心的人力投入：前期由我负责招聘培训等一切事物，顺利之
后继续负责内务工作，及负责几个重点销售点的维护工作。
七：需要对方提供
1：不低于 50%的投资额
2：人力投入（根据合作方式而定）
3：产生足够利润之前的交通工具，交通工具双方可以协商作为部分
短期性计入成本（每个月的销售成本）
4：双方足够的信任（也可通过协商管理方式来规避因不信任产生的
种种问题）
八：合作方式
第一种：对方全额投资方案
1、我负责干什么？（日常运营）
2、甲方负责干什么？（财务管理及投资）
3、我的收益点？（工资+销售总提成+技术股份分成（建议不低
于 10%））
……
第二种：双方共同投资方案
除上述的工作外，另加股份分成。
特别注意表明：对方全额投资方案中，只能由对方来管理现金，
你只能管理日常账务。共同投资方案中，双方各出一人，一方管钱，
一方管帐。
如果需要双方同时参与日常运营，各自工作重点也要分开。这是
长治久安之必须也。
九、风险承担和产生风险的处理方式
也分两种情况说明。按照谁投资谁获益甚至谁承担风险的方式。你没
必要承担本金。
