4．2 模拟企业竞争规则
企业是社会经济的基本单位，企业的发展要受自身条件和外部环境的制约。企业的生存
与企业间的竞争不仅要遵守国家的各项法规及行政管理规定，还要遵守行业内的各种约定。
在开始模拟竞争之前，管理层必须了解并熟悉这些规则，才能做到合法经营，才能在竞争中
求生存、求发展。
4．2．1 企业经营的本质
企业是指从事商品生产、流通和服务等活动，为满足社会需要和盈利，进行自主经营，
自负盈亏，具有法人资格的经济组织。
经营是指企业以市场为对象，以商品生产和商品交换为手段，为了实现企业的目标，使
企业的投资、生产、销售等经济活动与企业的外部环境保持动态均衡的一系列有组织的活动。
企业是一个以盈利为目的的组织。企业管理的目标可概括为生存、发展、盈利。
※ 企业生存
企业在市场上生存下来的基本条件：一是以收抵支，二是到期还债。这从另一个角度告
诉我们，如果企业出现以下两种情况，就将宣告破产。
1． 资不抵债
如果企业所取得的收入不足以弥补其支出，导致所有者权益为负时，企业破产。
2． 现金断流
如果企业的负债到期，无力偿还，债权人会来敲你的门，企业就会破产。
在模拟企业经营中一旦破产条件成立，请指导教师裁夺。一般可能有三种处理方式：其
一，如果企业盘面能让股东/债权人看到一线希望，股东可能增资，债权人可能债转股。其
二，企业联合或兼并；其三，企业破产。
请各位小心，求发展的前提是生存，一路走好！
※ 企业盈利
企业经营的本质是股东最大化，即盈利。而从利润表中的利润构成中不难看出盈利的主
要途径一是扩大销售（开源），二是控制成本（节流）。
1． 扩大销售
利润主要来自于销售收入，而销售收入由销售数量和产品单价两个因素决定，提高销售
数量有以下方式：
（1） 扩张现有市场，开拓新市场；
（2） 研发新产品；
（3） 扩建或改造生产设施，提高产能；
（4） 合理加大广告投放力度，进行品牌宣传。
提高产品单价受很多因素制约，但企业可以选择单价较高的产品进行生产。
2． 控制成本
产品成本分为直接成本和间接成本。
（1） 降低直接成本
直接成本主要包括构成产品的原料费和人工费，在“ERP 沙盘模拟”课程中，原料费由产
品的 BOM 结构决定，在不考虑替代材料的情况下没有降低的空间；用不同生产线生产同一
产品的加工费也是相同的。因此在 ERP 沙盘模拟课程中，产品的直接成本是固定的。
（2） 降低间接成本
从节约成本的角度，我们不妨把间接成本区分为投资性支出和费用性支出两类。投资怀
支出包括购买厂房、投资新的生产线等，这些投资是为了扩大企业的生产能力而必须发生的；
费用性支出包括营销广告、贷款利息等，通过有效筹划是可以节约一部分的。
4．2．2 市场规则
企业的生存和发展离不开市场这个大环境，谁赢得市场，谁就赢得了竞争。市场是瞬息
万变的，变化增加了竞争的对抗性和复杂性。
※ 市场划分与市场准入
市场是企业进行产品营销的场所，标志着企业的销售潜力。目前企业仅拥有本地市场，
除本地市场之外，还有区域市场、国内市场、亚洲市场、国际市场有待开发。
※ 企业目前的市场状态及产品资格如下图所示：
1．市场开发
在进入某个市场之前，企业一般需要进行市场调研、选址办公、招聘人员、做好公共关
系、策划市场活动等一系列工作。而这些工作均需要消耗资源——资金及时间。由于各个市
场地理位置及地理区划不同，开发不同市场所需时间和资金投入也不同，在市场开发完成之
前，企业没有进入该市场销售的权利。
开发不同市场所需的时间和资金投入如表 3-1 所示。
表 3-1 开发不同市场所需的时间和资金投入
市场 开发费用/M 开发时间/年 说明
区域 1 1
国内 2 2
亚洲 3 3
国际 4 4
·各市场开发可同时进行
·资金短缺时可随时中断或终止投入
·开发费用按开发时间平均支付，不允许
加速投资
·市场开拓完成后，领取相应的市场准入
证
2．市场准入
当某个市场开发完成后，该企业就取得了在该市场上经营的资格（取得了相应的市场准
入证），此后就可以在该市场上进行广告宣传，争取客户订单了。
对于所有已进入的市场来说，如果因为资金或其他方面的原因，企业某年不准备在该市
场进行广告投放，那么也必须投入 1M 的资金维持当地办事处的正常运转，否则就被视为放
弃了该市场。再次进入该市场时需要重新开发。
※ 销售会议与订单争取
销售预测和客户订单是企业生产的依据。销售预测从商业周刊得到，对所有企业而言是
公开而透明的。众所周知，客户订单的获得对企业的影响是至关重要的。
已取得P1生产资格
已拥有本地市场
1．销售会议
每年年初，各企业会派出优秀的营销人员参加客户订货会，投入大量的资金和人力做营
销策划、广告展览、公共关系、客户访问等，以使得本企业的产品能够深入人心，争取到尽
可能多的订货信息。
2．市场地位
市场地位是针对每个市场而言的。企业的市场地位根据上一年度各企业的销售额排列，
销售额最高的企业称为该市场的“市场领导者”，俗称“市场老大”。
3． 广告投放
广告是分市场、分产品投放的，投入 1M 有一次选取订单的机会，以后每多投 2M 增加
一次选单机会。如，投入 7M 表示准备拿 4 张订单，但是否能有 4 次拿单的机会则取决于市
场需求、竞争态势等；投入 2M 准备拿一张订单，只是比投入 1M 的优先拿到订单。
在“竞单表”中按市场、按产品登记广告费用。“竞单表”如图 3-1 所示，这是第三年 A 组
广告投放情况。
第三年 A 组（本地） 第三年 A 组（区域） 第三年 A 组（国内）
产
品
广
告
单
额
数
量
9K 14
K
产
品
广
告
单
额
数
量
9
K
14
K
产
品
广
告
单
额
数
量
9K 14
K
P1 1 P1 P1
P2 P2 2 P2 3
P3 P3 P3
P4 P4 P4
表 3-1 竞单表
注意：
·竞单表中设有 9K（“ISO9000”，下同）和 14K（代表“ISO14000”，下同）两栏。这两
栏中的投入不是认证费用，而是取得认证之后的宣传费用，该投入对整个市场所有产品有效。
·如果希望获得标有“ISO9000”或“ISO14000”的订单时，必须在相应的栏目中投入 1M 广
告费。
4． 客户订单
市场需求用客户订单卡片的形式表示，如图 3-2 所示，卡片上标注了市场、产品、产品
数量、单价、订单价值总额、账期、特殊要求等要素。
如果没有特别说明，普通订单可以在当年内任一季度交货。如果由于产能不够或其他原
因，导致本年不能交货，企业为此应受到以下处罚：
（1） 因不守信用市场地位下降一级；
（2） 下一年该订单必须最先交货；
（3） 交货时扣除该张订单总额的 25%（取整）作为违约金。
卡片上标注有“加急！！！”字样的订单，必须在第一季度交货，延期罚款处置同上所述。
因此，营销总监接单时要考虑企业的产能。当然，如果其他企业乐于合作，不排除委外加工
的可能性。
注意：
·如果上年市场老大没有按期交货，市场地位下降，则本年该市场没有老大。
订单上的账期代表客户收货时货款的交付方式。若为 0 账期，则现金付款；若为 3 账期，
代表客户付给企业的是 3 个季度到期的应收账款。
如果订单上标注了“ISO9000”或“ISO14000”，那么要求生产单位必须取得了相应认证并
投放了认证的广告费，两个条件均具备，才能得到这张订单。
5． 订单争取
在每一年一度的销售会议上，将综合企业的市场地位、广告投入、市场需求及企业间的
竞争态势等因素，按规定程序领取订单。客户订单是按照市场划分的，选单次序如下：
首先，由上一年该市场领导者最先选择订单。
其次，按每个市场单一产品广告投入量，其他企业依次选择订单；如果单一产品广告投
放相同，则比较该市场两者的广告总投入；如果该市场两者的广告总投入也相同，则根据上
一年市场地位决定选单次序；若上一年两者的市场地位相同；则采用非公开招标方式，由双
方提出具有竞争力的竞单条件，由客户选择。
注意：
·无论你投入多少广告费，每次你只能选择 1 张订单，然后等待下一次选单的机会。
4．2．3 企业运营规则
现实生活中，企业需要遵循分门别类、名目繁多的各项法律、法规。举例来讲，仅财务
中的税收一项，就包括增值税、营业税、所得税及其他税。其内容之多，要另写一本《税务
会计》才能列全。在“ERP 沙盘模拟”课程中，不可能逐项细节面面俱到，只能采取相对简化
的方式，抓大放小，做到简单而有效。本着简化的原则，我们将企业运营需要遵守的各项规
定分为六个方面阐述。
※ 厂房购买、出售与租赁
企业目前拥有自主厂房——大厂房，价值 40M。另有小厂房可供选择使用有关各厂房
购买、租赁、出售的相关信息如表 3-2 所示。
表 3-2 厂房购买、出售与租赁
厂房 买价 租金 售价 容量
大厂房 40M 5M/年 40M 6 条生产线
小厂房 30M 3M/年 30M 4 条生产线
提示：
·厂房可随时按购买价值出售，得到的是 4 个账期的应收账款。
·厂房不提折旧。
※ 生产线购买、转产与维修、出售
企业目前有三条手工生产线和一条半自动生产线，另外可供选择的生产线还有全自动生
产线和柔性生产线。不同类型生产线的主要区别在于生产效率和灵活性。生产效率是指单位
时间生产产品的数量；灵活性是指转产生产新产品时设备调整的难易性。有关生产线购买、
转产与维修、出售的相关信息如表 3-3 所示。
表 3-3 生产线购买、转产与维修、出售
生产线类型 购买价格 安装周期 生产周期 转产周期 转产费用 维修费 残值
手工生产线 5M 无 3Q 无 无 1M/年 1M
半自动生产线 8M 2Q 2Q 1Q 1M 1M/年 2M
全自动生产线 16M 4Q 1Q 2Q 4M 1M/年 4M
柔性生产线 24M 4Q 1Q 无 无 1M/年 6M
说明：
·所有生产线可以生产所有产品。
·投资新生产线时按照安装周期平均支付投资，全部投资到位后的下一周可以领取产品
标识，开始生产。资金短缺时，任何时候都可以中断投资。
·生产线转产是指生产线转产生产其他产品，如半自动生产线原来生产 P1 产品，如果转
产 P2 产品，需要改装生产线，因此需要停工一个周期，并支付 1M 改装费用。
·当年投资的生产线价值计入在建工程，当年不提折旧，从下一年按余额递减法——设
备价值的 1/3（取整）计提折旧，设备价值＜3M 时，每次提折旧 1M，直至提完。
·当年已出售的生产线不用支付维修费。
·出售生产线时，如果该生产线净值＜残值，将生产线净值直接转到现金库中；如果该
生产线净值＞残值，从生产线净值中取出等同于残值的部分置于现金库中，将差额部分置于
综合费用的其他项。
※ 产品生产
产品研发完成后，可以接单生产。生产不同的产品需要的原料不同，各种产品所用到的
原料及数量如图 3-3 所示。
图 3-3 P 系列产品的 BOM 结构
每条生产线同时只能有一个产品在线。产品上线时需要支付加工费，不同生产线的生产
效率不同，但需要支付的加工费是相同的，均为 1M。
※ 原材料采购
原料采购涉及两个环节，签订采购合同和按合同收料。签订采购合同时要注意采购提前
期。R1、R2 原料需要一个季度的采购提前期；R3、R4 原料需要两个季度的采购提前期。
货物到达企业时，必须照单全收，并按规定支付原料费或计入应付账款。
※ 产品生产与原材料采购
※ 产品研发与国际认证体系
企业目前可以生产并销售 P1 产品，根据预测，另有技术含量依次递增的 P2、P3、P4
的三种产品有待开发。
1．产品研发
P1
R1
P2
R1 R2
P3
2R2 R3
P4
R2 R3 2R4
不同技术含量的产品，需要投入的研发时间和研发投资是有区别的，如表达 3-4 所示。
表 3-4 产品研发需要投入的时间及研发费用
产品 P2 P3 P4 备注说明
研发时间 5Q 5Q 5Q
研发投资 1M/
Q
2M/Q 3M/Q
·各产品可同步研发；按研发周期平均支付研发投资；资金不足时可
随时中断或终止；全部投资完成的下一周期方可开始生产
·某产品研发投入完成后，可领取产品生产资格证
2．ISO 认证
随着中国加入 WTO，客户的质量意识及环境意识越来越清晰。经过一定时间的市场孕
育，最终会反映在客户订单中，企业要进行 ISO 认证，需要经过一段时间并花费一定费用，
如表 3-5 所示。
表 3-5 国际认证需要投入的时间及认证费用
ISO 认证体系 ISO9000 质量认证 ISO14000 环境认证 备注说明
持续时间 2 年 3 年
认证费用 2M 3M
·两项认证可以同时进行
·资金短缺的情况下，投资随时可以中断
·论证完成后可以领取相应的 ISO 资格证
※ 融资贷款与贴现
资金是企业的血液，是企业任何活动的支撑。在“ERP 沙盘模拟”课程中，企业尚未上市，
因此其融资渠道只能是银行借款、高利贷和应收账款贴现。下面对比几种融资方式列于表
3-6 中。
表 3-6 企业可能的各项融资手段及财务费用
融资方式 规定贷款时间 最高期限 财务费用 还款约定
长期贷款 每年年末 上年所有者权益×2-已贷长期贷款 10% 年底付息，到期还本
短期贷款 每季度初 上年所有者权益×2-已贷短期贷款 5% 到期一次还本付息
高利贷 任何时间 与银行协调 20% 到期一次还本付息
应收账款 任何时间 根据应收账款额度按 1：6 比例 1/7 贴现时付息
提示：
·无论长期贷款、短期贷款还是高利贷均以 20M 为基本单位，长期贷款最长期限为 5 年；
短期借款及高利贷期限为一年，不足一年的按一年计息，贷款到期后返还。
·应收账款贴现随时可以进行，金额必须是 7 的倍数，不考虑应收账款的账期，每 7M
的应收账款交纳 1M 的贴现费用，其余 6M 作为现金放入现金库。
4．3 ERP 竞争模拟实战
现在，想必大家都在跃跃欲试，先别急，在了解企业运营规则之后，还需要熟悉企业的
内部流程。然后，再放手一搏，一决胜负。
4．3．1 起始年
新管理层接手企业，需要有珍上适应阶段，在这个阶段，需要与原有管理层交接工作，
熟悉企业的工作流程，因此，在“ERP 沙盘模拟”课程中，设计了起始年。
※ 起始年的作用
企业选定接班人以后，原有管理层总要“扶上马，送一程”。因此在起始年里，新任管理
层仍受制于老领导，企业的决策由老领导定夺，新管理层只能执行。主要目的是团队磨合、
进一步熟悉规则，明晰企业的运营过程。
由于起始年的决策仍决定于原有管理层，因此，继续保守经营，不投资新产品研发，不
购置固定资产，不尝试新的融资，只是维持原有的生产规模，第一、二季度各订购一批 R1
原料，第三、第四各订购一批 R1 原料。
※ 任务清单
任务清单代表了企业简化的工作流程、也是企业竞争模拟中各项工作需要遵守的执行顺
序。分为年初 4 项工作、按季度执行的 19 项工作和年末的 6 项工作。执行任务清单时由 CEO
主持，团队成员各司其职，有条不紊，每执行完一项任务，CEO 在方格中打勾作为完成标
志。
“现金”是企业的血液。伴随着企业各项活动的进行，会发生现金的流动，为了清晰记录
现金的流入和流出，我们在任务清单中设置了现金收支明细登记，CEO 带领大家每执行一
项任务时，如果涉及到现金收付，财务总监在收付现金的同时，要相应地在方格内登记现金
收支情况。
提示：
·执行任务清单时，必须按照自上而下、自左而右的顺序严格执行。
1．年初 4 项工作
（1）新年度规划会议
新的一年开始之际，企业管理团队要制订（调整）企业战略，做出经营规划、设备投资
规划、营销策划方案等。具体来讲，需要进行销售预算和可承诺量的计算。
常言道：“凡事预则立，不预则废”。预算是企业经营决策和长期投资决策目标的一种数
量表现，即通过有关的数据将企业全部经济活动的各项目标具体地、系统地反映出来。销售
预算是编制预算的关键和起点，主要是对本年度要达成的销售目标的预测，销售预算的内容
是销售数量、单价和销售收入等。
ATP 可承诺量的计算：参加订货会之前，需要计算企业的可接单量，企业可接单量主
要取决于现有库存和生产能力，因此产能计算的准确性直接影响到销售交付。
（2）参加订货会/登记销售订单
参加订货会，各企业派营销总监参加销售会议，按照市场地位、广告投放、竞争态势、
市场需求等条件分配客户订单。
提示：
·争取客户订单前，应以企业的产能、设备投资计划等为依据，避免接单不足，设备闲
置或盲目接单，无法按时交货，引起企业信誉降低。
登记销售订单：客户订单相当于企业签订的订货合同，需要进行登记管理。营销总监领
取订单后，负责将订单登记在“订单登记表”中，记录每张订单的订单号、所属市场、所订产
品、产品数量、订单销售额、应收账期；将广告费放置在沙盘上的“广告费”位置。财务总监
记录支出的广告费。
（3） 制订新年度计划
在明确今年的销售任务后，需要以销售为龙头，结合企业对未来的预期，编制生产计划、
采购计划、设备投资计划并进行相应的资金预算。将企业的供产销活动有机结合起来，使企
业各部门的工作形成一个有机的整体。
（4） 支付应付税
依法纳税是每个企业及公民的义务。请财务总监按照上一年度利润表的“所得税”一项的
数值取出相应的现金放置于沙盘上的“税金”处并做好现金收支记录。
2．每季度 19 项工作
（1）季初现金盘点
财务总监盘点目前现金库中的现金，并记录现金余额。
（2）更新短期贷款/还本付息/申请短期贷款
更新短期贷款：如果企业有短期贷款，请财务总监将空桶向现金库方向移动一格。移至
现金库时，表示短期贷款到期。
还本付息：短期贷款的还款规则是利随本清。短期贷款到期时，每桶需要支付
20M*5%=1M 的利息，因此，本金与利息共计 21M。财务总监从现金库中取现金，其中 20M
还给银行，1M 放置于沙盘上的“利息”处并做好现金收支记录。
申请短期贷款：短期贷款只有在这一时点上可以申请。可以申请的最高额度为：上年所
有者权益×2-（已贷短期贷款+一年内到期的长期负债）。
提示：
·企业随时可以向银行申请高利贷，高利贷贷款额度视企业当时的具体情况而定。如果
贷了高利贷，可以用倒置的空桶表示，并与短期借款同样管理。
（3） 更新应付款/归还应付款
请财务总监将应付款向现金库方向推进一格。到达现金库时，从现金库中取现金付清应
付款并做好现金收支记录。
（4） 原材料入库/更新原料订单
供应商发出的订货已运抵企业时，企业必须无条件接受货物并支付料款。采购总监将原
料订单区中的空桶向原料库方向推进一格，到达原料库时，向财务总监申请原料款，支付给
供应商，换取相应的原料。如果现金支付，财务总监要做好现金收支记录。如果启用应付账
款，在沙盘上做相应标记。
毛利
成本
销售额
2Q账期
6数量
P1产品
本地市场
XXX
订单号
销售会议完成后，请将市场订单登记在本表中
交货时填写
（5） 下原料订单
采购总监根据年初制订的采购计划，决定采购的原料的品种及数量，每个空桶代表一批
原料，将相应数量的空桶放置于对应品种的原料订单处。
（6） 更新生产/完工入库
由运营总监将各生产线上的在制品上推一格，产品下线表示产品完工，将产品放置于相
应的产成品库。
（7） 投资新生产线/变卖生产线/生产线转产
投资新生产线：投资新设备时，运营总监向指导老师领取新生产线标识，翻转放置于某
厂房相应的位置，其上放置与该生产线安装周期相同的空桶数，每个季度向财务总监申请建
设资金，额度=设备总购买价值/安装周期，财务总监做好现金收支记录。在全部投资完成后
的下一季度，将生产线标识翻转过来，领取产品标识，可以开始投入使用。
变卖生产线：当生产线上的在制品完工后，可以变卖生产线。如果此时该生产线净值＜
残值，将生产线净值直接转到现金库中；如果该生产线净值＞残值，从生产线净值中取出等
同于残值的部分置于现金库，将差额部分置于综合费用的其他项，财务总监做好现金收支记
录。
生产线转产：生产线转产是指某生产线转产生产其他产品。不同生产线类型转产所需的
调整时间及资金投入是不同的，请参阅“生产线购买、调整与维修、出售”规则。如果需要转
产且该生产线需要一定的转产周期及转产费用，请运营总监翻转生产线标识，按季度向财务
总监申请并支付转产费用，停工满足转产周期要求并支付全部的转产费用后，两次翻转生产
线标识，领取新的产品标识，开始新的生产。财务总监做好现金收支记录。
提示：
·生产线一旦建设完成，不得在各厂房间随意移动。
（8） 向其他企业购买原材料/出售原材料
新产品上线时，原料库中必须备有足够的原料，否则需要停工待料，这时采购总监可以
考虑向其他企业购买。如果按原料的原值购入，购买方视同“原材料入库”处理，出售方采购
总监从原料库中取出原料，向购买方收取同值现金，放入现金库并做好现金收支记录。如果
高于原料价值购入，购买方将差额（支出现金-原料价值）记入利润表中的其他支出；出售
方将差额记入利润表中的其他收入，财务总监做好现金收支记录。
（9） 开始下一批生产
当更新生产/完工入库后，某些生产线的在制品已经完工，可以考虑开始生产新产品。
由运营总监按照产品结构从原料库中取出原料，并向财务总监申请产品加工费，将上线产品
摆放到离原料库最近的生产周期。
（10） 更新应收款/应收款收现
财务总监将应收款向现金库方向推进一格，到达现金库时即成为现金，做好现金收支记
录。
提示：
·在资金出现缺口且不具备银行贷款的情况下，可以考虑应收款贴现。应收款贴现随时
可以进行，财务总监按 7 的倍数取应收账款，其中 1/7 作为贴现费用置于沙盘上的“贴息”处，
6/7 放入现金库，并做好现金收支记录。应收账款贴现时不考虑账期因素。
（11） 出售厂房
资金不足时可以出售厂房，厂房按购买价值出售，但得到的是 4 账期的应收账款。
（12） 向其他企业购买成品/出售成品
如果产能计算有误，有可能本年度不能交付客户订单，这样不仅信誉尽失，且要接受订
单总额的 25%的罚款。这时营销总监可以考虑向其他企业购买产品。如果以成本价购买，
买卖双方正常处理；如果高于成本价购买，购买方将差价（支付现金-产品成本）记入直接
成本，出售方将差价记入销售收入，财务总监做好现金收支记录。
（13） 按订单交货
营销总监检查各成品库中的成品数量是否满足客户订单要求，满足则按照客户订单交付
约定数量的产品给客户，并在订单登记表中登记该批产品的成本。客户按订单收货，并按订
单上列明的条件支付货款，若为现金（0 账期）付款，营销总监直接将现金置于现金库中，
财务总监做好现金收支记录；若为应收账款，营销总监将现金置于应收账款相应账期处。
提示：
·必须按订单整单交货
（14） 产品研发投资
按照年初制订的产品研发计划，运营总监向财务总监申请研发资金，置于相应产品生产
资格位置，财务总监做好现金收支记录。
提示：
·产品研发投资完成，领取相应产品的生产资格证。
（15） 支付行政管理费
管理费用是企业为了维持运营发放的管理人员的工资、必要的差旅费、执行费等。财务
总监取出 1M 摆放在“管理费用”处，并做好现金收支记录。
（16） 其他现金收支情况登记
除以上引起现金流动的项目外，还有一些没有对应项目的，如应收账款贴现、高利贷支
付的费用等，可以直接记录在该项目中。
（17） 现金收入合计
统计本季度现金收入总额。
（18） 现金支出合计
统计本季度现金支出总额。第四季度的统计数字中包括四季度本身的和年底发生的。
（19） 期末现金对账
1～3 季度及年末，财务总监点现金余额并做好登记。
以上 19 项工作每个季度都要执行。
3． 年末 6 项工作
（1） 支付利息/更新长期贷款/申请长期贷款
支付利息：长期贷款的还款规则是每年付息，到期还本。如果当年未到期，每桶需要支
付 20M×10%=2M 的利息，财务总监从现金库中取出长期借款利息置于沙盘上的“利息处”，
并做好现金收支记录。长期贷款到期时，财务总监从现金库中取出现金归还本金及当年的利
息，并做好现金收支记录。
更新长期贷款：如果企业有长期贷款，请财务总监将空桶向现金库方向移动一格，当移
至现金库时，表示长期贷款到期。
申请长期贷款：长期贷款只有在年末可以申请。可以申请的额度为：上年所有者权益×
2-已贷长期贷款。
（2） 支付设备维修费
在用的每条生产线支付 1M 的维护费。财务总监取相应现金置于沙盘上的“维修费”处，
并做好现金收支记录。
（3） 支付租金/购买厂房
大厂房为自主厂房，如果本年在小厂房中安装了生产线，此时要决定该厂房是购买还是
租用，如果购买，财务总监取出与厂房价值相等的现金置于沙盘上的厂房价值处；如果租赁，
财务总监取出与厂房租金相等的现金置于沙盘上的“租金”处，无论购买还是租赁，财务总监
应做好相应现金收支记录。
（4） 计提折旧
厂房不提折旧，设备按余额递减法计提折旧，在建工程及当年新建设备不提折旧。折旧
=原有设备价值/3 向下取整。财务总监从设备价值中取折旧费放置于沙盘上的“折旧”处。当
设备价值下降至 3M 时，每年折旧 1M。
提示：
·计提折旧时只可能涉及生产线净值和其他费用两个项目，与现金流无关，因此在任务
清单中标注了（）以示区别，计算现金收/支合计时不应考虑该项目。
（5） 新高层开拓/ISO 资格认证投资
新市场开拓：财务总监取出现金放置在要开拓的市场区域，并做好现金收支记录。市场
开发完成，从指导教师处领取相应市场准入证。
ISO 认证投资：财务总监取出现金放置在要认证的区域，并做好现金支出记录。认证完
成，从指导老师处领取 ISO 资格证。
※ 每年运行流程图
※ 填写商品核算统计表
向其他企业购买成品/ 出售成品
出售厂房
更新应收款/ 应收款收现
向其他企业购买原材料/ 出售原材料
季初现金盘点
制定新年度计划
新年度规划会议
开始下一批生产
投资新生产线/ 变卖生产线/ 生产线转产
更新生产/ 完工入库
下原料订单
原材料入库/ 更新原料订单
更新应付款/ 归还应付款
更新短贷/ 支付利息/ 获得新贷款
支付应付税
参加订货会/ 登记销售订单
╳
18
╳
2
╳
╳
╳
1
╳
╳
╳
10
╳
1
╳
╳ ╳ ╳ ╳
22
╳
1
╳ ╳
32
╳ ╳ ╳ ╳
╳ ╳ ╳
╳╳
╳
╳
╳
╳
1
1
╳
现金收入合计
现金支出合计
计提折旧
支付租金/ 购买厂房
支付设备维护费
新市场开拓/ I SO认证投资
支付利息/ 更新长期贷款/ 申请长期贷款
其他现金收支情况登记
支付行政管理费
结账
期末现金对账
产品研发投资
按订单交货
╳
╳ ╳ ╳
╳
╳
4
4
╳
( 4)
╳
╳
╳ ╳ ╳ ╳
1 1 1 1
╳ ╳ ╳ ╳
15
2 1 2
╳ ╳╳
4
14
14
10
4 3
15
22
12
32
42
1
0 0
2020毛利
1212成本
3232销售额
66数量
合计P4P3P2P1
※ 填写费用明细表
（6） 结账
一年的经营下来，年终要做一次“盘点”，编制利润表和资产负债表。
在报表做好之后，指导教师将会取走沙盘上企业已支出的各项成本，为来年做好准备。
4．4 ERP 竞争模拟实战
现在，想必大家都在跃跃欲试，先别急，在了解企业运营规则之后，还需要熟悉企业的
内部流程。然后，再放手一搏，一决胜负。
4．3．2 起始年
新管理层接手企业，需要有珍上适应阶段，在这个阶段，需要与原有管理层交接工作，
熟悉企业的工作流程，因此，在“ERP 沙盘模拟”课程中，设计了起始年。
※ 起始年的作用
企业选定接班人以后，原有管理层总要“扶上马，送一程”。因此在起始年里，新任管理
层仍受制于老领导，企业的决策由老领导定夺，新管理层只能执行。主要目的是团队磨合、
进一步熟悉规则，明晰企业的运营过程。
由于起始年的决策仍决定于原有管理层，因此，继续保守经营，不投资新产品研发，不
购置固定资产，不尝试新的融资，只是维持原有的生产规模，第一、二季度各订购一批 R1
9合 计
其 他
P2（ ） P3（ ） P4（ ）产品研发
□ I SO9000 □ 1SO14000I SO资格认证
□ 区域 □ 国内 □ 亚洲 □ 国际市场准入
转产费
租 金
4保养费
1广告费
4管理费
备注金额项目
3235+销售收入
23=净利润
11-所得税
34=税前利润
+/-额外收入/支出
44+/-财务收入/支出
78=支付利息前利润
44-折旧
1112=折旧前利润
911-综合费用
2023=毛利
1212-直接成本
本年上年
105
64
3
11
50
41
1
0
0
40
年初
107
49
9
40
58
2
6
8
0
42
本年
=
=
+
+
+
=
+
+
+
+
+
负债+权益
所有者权益
年度净利
利润留存
股东资本
权益
负债合计
1年到期的长贷
应交税
应付款
短期负债
长期负债
负债+权益
4020+现金
107105=总资产
6653=固定资产合计
2+在建工程
1413+机器设备
5040+土地和建筑
固定资产
4152=流动资产合计
3+原料
16+成品
08+在制品
015+应收款
本年年初资产
损益表损益表 资产负债表资产负债表
单位：百万单位：百万
原料，第三、第四各订购一批 R1 原料。
※ 任务清单
任务清单代表了企业简化的工作流程、也是企业竞争模拟中各项工作需要遵守的执行顺
序。分为年初 4 项工作、按季度执行的 19 项工作和年末的 6 项工作。执行任务清单时由 CEO
主持，团队成员各司其职，有条不紊，每执行完一项任务，CEO 在方格中打勾作为完成标
志。
“现金”是企业的血液。伴随着企业各项活动的进行，会发生现金的流动，为了清晰记录
现金的流入和流出，我们在任务清单中设置了现金收支明细登记，CEO 带领大家每执行一
项任务时，如果涉及到现金收付，财务总监在收付现金的同时，要相应地在方格内登记现金
收支情况。
提示：
·执行任务清单时，必须按照自上而下、自左而右的顺序严格执行。
1．年初 4 项工作
（1）新年度规划会议
新的一年开始之际，企业管理团队要制订（调整）企业战略，做出经营规划、设备投资
规划、营销策划方案等。具体来讲，需要进行销售预算和可承诺量的计算。
常言道：“凡事预则立，不预则废”。预算是企业经营决策和长期投资决策目标的一种数
量表现，即通过有关的数据将企业全部经济活动的各项目标具体地、系统地反映出来。销售
预算是编制预算的关键和起点，主要是对本年度要达成的销售目标的预测，销售预算的内容
是销售数量、单价和销售收入等。
ATP 可承诺量的计算：参加订货会之前，需要计算企业的可接单量，企业可接单量主
要取决于现有库存和生产能力，因此产能计算的准确性直接影响到销售交付。
（2）参加订货会/登记销售订单
参加订货会，各企业派营销总监参加销售会议，按照市场地位、广告投放、竞争态势、
市场需求等条件分配客户订单。
提示：
·争取客户订单前，应以企业的产能、设备投资计划等为依据，避免接单不足，设备闲
置或盲目接单，无法按时交货，引起企业信誉降低。
登记销售订单：客户订单相当于企业签订的订货合同，需要进行登记管理。营销总监领
取订单后，负责将订单登记在“订单登记表”中，记录每张订单的订单号、所属市场、所订产
品、产品数量、订单销售额、应收账期；将广告费放置在沙盘上的“广告费”位置。财务总监
记录支出的广告费。
（20） 制订新年度计划
在明确今年的销售任务后，需要以销售为龙头，结合企业对未来的预期，编制生产计划、
采购计划、设备投资计划并进行相应的资金预算。将企业的供产销活动有机结合起来，使企
业各部门的工作形成一个有机的整体。
（21） 支付应付税
依法纳税是每个企业及公民的义务。请财务总监按照上一年度利润表的“所得税”一项的
数值取出相应的现金放置于沙盘上的“税金”处并做好现金收支记录。
2．每季度 19 项工作
（1）季初现金盘点
财务总监盘点目前现金库中的现金，并记录现金余额。
（2）更新短期贷款/还本付息/申请短期贷款
更新短期贷款：如果企业有短期贷款，请财务总监将空桶向现金库方向移动一格。移至
现金库时，表示短期贷款到期。
还本付息：短期贷款的还款规则是利随本清。短期贷款到期时，每桶需要支付
20M*5%=1M 的利息，因此，本金与利息共计 21M。财务总监从现金库中取现金，其中 20M
还给银行，1M 放置于沙盘上的“利息”处并做好现金收支记录。
申请短期贷款：短期贷款只有在这一时点上可以申请。可以申请的最高额度为：上年所
有者权益×2-（已贷短期贷款+一年内到期的长期负债）。
提示：
·企业随时可以向银行申请高利贷，高利贷贷款额度视企业当时的具体情况而定。如果
贷了高利贷，可以用倒置的空桶表示，并与短期借款同样管理。
（3） 更新应付款/归还应付款
请财务总监将应付款向现金库方向推进一格。到达现金库时，从现金库中取现金付清应
付款并做好现金收支记录。
（4） 原材料入库/更新原料订单
供应商发出的订货已运抵企业时，企业必须无条件接受货物并支付料款。采购总监将原
料订单区中的空桶向原料库方向推进一格，到达原料库时，向财务总监申请原料款，支付给
供应商，换取相应的原料。如果现金支付，财务总监要做好现金收支记录。如果启用应付账
款，在沙盘上做相应标记。
毛利
成本
销售额
2Q账期
6数量
P1产品
本地市场
XXX
订单号
销售会议完成后，请将市场订单登记在本表中
交货时填写
（22） 下原料订单
采购总监根据年初制订的采购计划，决定采购的原料的品种及数量，每个空桶代表一批
原料，将相应数量的空桶放置于对应品种的原料订单处。
（23） 更新生产/完工入库
由运营总监将各生产线上的在制品上推一格，产品下线表示产品完工，将产品放置于相
应的产成品库。
（24） 投资新生产线/变卖生产线/生产线转产
投资新生产线：投资新设备时，运营总监向指导老师领取新生产线标识，翻转放置于某
厂房相应的位置，其上放置与该生产线安装周期相同的空桶数，每个季度向财务总监申请建
设资金，额度=设备总购买价值/安装周期，财务总监做好现金收支记录。在全部投资完成后
的下一季度，将生产线标识翻转过来，领取产品标识，可以开始投入使用。
变卖生产线：当生产线上的在制品完工后，可以变卖生产线。如果此时该生产线净值＜
残值，将生产线净值直接转到现金库中；如果该生产线净值＞残值，从生产线净值中取出等
同于残值的部分置于现金库，将差额部分置于综合费用的其他项，财务总监做好现金收支记
录。
生产线转产：生产线转产是指某生产线转产生产其他产品。不同生产线类型转产所需的
调整时间及资金投入是不同的，请参阅“生产线购买、调整与维修、出售”规则。如果需要转
产且该生产线需要一定的转产周期及转产费用，请运营总监翻转生产线标识，按季度向财务
总监申请并支付转产费用，停工满足转产周期要求并支付全部的转产费用后，两次翻转生产
线标识，领取新的产品标识，开始新的生产。财务总监做好现金收支记录。
提示：
·生产线一旦建设完成，不得在各厂房间随意移动。
（25） 向其他企业购买原材料/出售原材料
新产品上线时，原料库中必须备有足够的原料，否则需要停工待料，这时采购总监可以
考虑向其他企业购买。如果按原料的原值购入，购买方视同“原材料入库”处理，出售方采购
总监从原料库中取出原料，向购买方收取同值现金，放入现金库并做好现金收支记录。如果
高于原料价值购入，购买方将差额（支出现金-原料价值）记入利润表中的其他支出；出售
方将差额记入利润表中的其他收入，财务总监做好现金收支记录。
（26） 开始下一批生产
当更新生产/完工入库后，某些生产线的在制品已经完工，可以考虑开始生产新产品。
由运营总监按照产品结构从原料库中取出原料，并向财务总监申请产品加工费，将上线产品
摆放到离原料库最近的生产周期。
（27） 更新应收款/应收款收现
财务总监将应收款向现金库方向推进一格，到达现金库时即成为现金，做好现金收支记
录。
提示：
·在资金出现缺口且不具备银行贷款的情况下，可以考虑应收款贴现。应收款贴现随时
可以进行，财务总监按 7 的倍数取应收账款，其中 1/7 作为贴现费用置于沙盘上的“贴息”处，
6/7 放入现金库，并做好现金收支记录。应收账款贴现时不考虑账期因素。
（28） 出售厂房
资金不足时可以出售厂房，厂房按购买价值出售，但得到的是 4 账期的应收账款。
（29） 向其他企业购买成品/出售成品
如果产能计算有误，有可能本年度不能交付客户订单，这样不仅信誉尽失，且要接受订
单总额的 25%的罚款。这时营销总监可以考虑向其他企业购买产品。如果以成本价购买，
买卖双方正常处理；如果高于成本价购买，购买方将差价（支付现金-产品成本）记入直接
成本，出售方将差价记入销售收入，财务总监做好现金收支记录。
（30） 按订单交货
营销总监检查各成品库中的成品数量是否满足客户订单要求，满足则按照客户订单交付
约定数量的产品给客户，并在订单登记表中登记该批产品的成本。客户按订单收货，并按订
单上列明的条件支付货款，若为现金（0 账期）付款，营销总监直接将现金置于现金库中，
财务总监做好现金收支记录；若为应收账款，营销总监将现金置于应收账款相应账期处。
提示：
·必须按订单整单交货
（31） 产品研发投资
按照年初制订的产品研发计划，运营总监向财务总监申请研发资金，置于相应产品生产
资格位置，财务总监做好现金收支记录。
提示：
·产品研发投资完成，领取相应产品的生产资格证。
（32） 支付行政管理费
管理费用是企业为了维持运营发放的管理人员的工资、必要的差旅费、执行费等。财务
总监取出 1M 摆放在“管理费用”处，并做好现金收支记录。
（33） 其他现金收支情况登记
除以上引起现金流动的项目外，还有一些没有对应项目的，如应收账款贴现、高利贷支
付的费用等，可以直接记录在该项目中。
（34） 现金收入合计
统计本季度现金收入总额。
（35） 现金支出合计
统计本季度现金支出总额。第四季度的统计数字中包括四季度本身的和年底发生的。
（36） 期末现金对账
1～3 季度及年末，财务总监点现金余额并做好登记。
以上 19 项工作每个季度都要执行。
4． 年末 6 项工作
（7） 支付利息/更新长期贷款/申请长期贷款
支付利息：长期贷款的还款规则是每年付息，到期还本。如果当年未到期，每桶需要支
付 20M×10%=2M 的利息，财务总监从现金库中取出长期借款利息置于沙盘上的“利息处”，
并做好现金收支记录。长期贷款到期时，财务总监从现金库中取出现金归还本金及当年的利
息，并做好现金收支记录。
更新长期贷款：如果企业有长期贷款，请财务总监将空桶向现金库方向移动一格，当移
至现金库时，表示长期贷款到期。
申请长期贷款：长期贷款只有在年末可以申请。可以申请的额度为：上年所有者权益×
2-已贷长期贷款。
（8） 支付设备维修费
在用的每条生产线支付 1M 的维护费。财务总监取相应现金置于沙盘上的“维修费”处，
并做好现金收支记录。
（9） 支付租金/购买厂房
大厂房为自主厂房，如果本年在小厂房中安装了生产线，此时要决定该厂房是购买还是
租用，如果购买，财务总监取出与厂房价值相等的现金置于沙盘上的厂房价值处；如果租赁，
财务总监取出与厂房租金相等的现金置于沙盘上的“租金”处，无论购买还是租赁，财务总监
应做好相应现金收支记录。
（10） 计提折旧
厂房不提折旧，设备按余额递减法计提折旧，在建工程及当年新建设备不提折旧。折旧
=原有设备价值/3 向下取整。财务总监从设备价值中取折旧费放置于沙盘上的“折旧”处。当
设备价值下降至 3M 时，每年折旧 1M。
提示：
·计提折旧时只可能涉及生产线净值和其他费用两个项目，与现金流无关，因此在任务
清单中标注了（）以示区别，计算现金收/支合计时不应考虑该项目。
（11） 新高层开拓/ISO 资格认证投资
新市场开拓：财务总监取出现金放置在要开拓的市场区域，并做好现金收支记录。市场
开发完成，从指导教师处领取相应市场准入证。
ISO 认证投资：财务总监取出现金放置在要认证的区域，并做好现金支出记录。认证完
成，从指导老师处领取 ISO 资格证。
※ 每年运行流程图
※ 填写商品核算统计表
向其他企业购买成品/ 出售成品
出售厂房
更新应收款/ 应收款收现
向其他企业购买原材料/ 出售原材料
季初现金盘点
制定新年度计划
新年度规划会议
开始下一批生产
投资新生产线/ 变卖生产线/ 生产线转产
更新生产/ 完工入库
下原料订单
原材料入库/ 更新原料订单
更新应付款/ 归还应付款
更新短贷/ 支付利息/ 获得新贷款
支付应付税
参加订货会/ 登记销售订单
╳
18
╳
2
╳
╳
╳
1
╳
╳
╳
10
╳
1
╳
╳ ╳ ╳ ╳
22
╳
1
╳ ╳
32
╳ ╳ ╳ ╳
╳ ╳ ╳
╳╳
╳
╳
╳
╳
1
1
╳
现金收入合计
现金支出合计
计提折旧
支付租金/ 购买厂房
支付设备维护费
新市场开拓/ I SO认证投资
支付利息/ 更新长期贷款/ 申请长期贷款
其他现金收支情况登记
支付行政管理费
结账
期末现金对账
产品研发投资
按订单交货
╳
╳ ╳ ╳
╳
╳
4
4
╳
( 4)
╳
╳
╳ ╳ ╳ ╳
1 1 1 1
╳ ╳ ╳ ╳
15
2 1 2
╳ ╳╳
4
14
14
10
4 3
15
22
12
32
42
1
0 0
2020毛利
1212成本
3232销售额
66数量
合计P4P3P2P1
※ 填写费用明细表
（12） 结账
一年的经营下来，年终要做一次“盘点”，编制利润表和资产负债表。
在报表做好之后，指导教师将会取走沙盘上企业已支出的各项成本，为来年做好准备。
5． 3。2 商业情报
商业情报有助于发展企业的核心能力，是强化和改变企业发展战略的重要基础。谁掌握
情报，谁就能在激烈的市场商务中处于主动的地位，谁就能赢得时间、市场和利润。
※ 商业情报的获得
商业情报的来源主要分为两大类，即一手情报和二手情报。一手情报主要通过调查获得，
二手情报主要通过中间环节获得，比如商务周刊、行业报道、新闻动态、互联网、政府机关、
会议资料等。
※ 商业情报分析
1．读懂市场预测
在“ERP 沙盘模拟”课程中，市场预测是各企业能够得到的关于产品市场需求预测的惟一
9合 计
其 他
P2（ ） P3（ ） P4（ ）产品研发
□ I SO9000 □ 1SO14000I SO资格认证
□ 区域 □ 国内 □ 亚洲 □ 国际市场准入
转产费
租 金
4保养费
1广告费
4管理费
备注金额项目
3235+销售收入
23=净利润
11-所得税
34=税前利润
+/-额外收入/支出
44+/-财务收入/支出
78=支付利息前利润
44-折旧
1112=折旧前利润
911-综合费用
2023=毛利
1212-直接成本
本年上年
105
64
3
11
50
41
1
0
0
40
年初
107
49
9
40
58
2
6
8
0
42
本年
=
=
+
+
+
=
+
+
+
+
+
负债+权益
所有者权益
年度净利
利润留存
股东资本
权益
负债合计
1年到期的长贷
应交税
应付款
短期负债
长期负债
负债+权益
4020+现金
107105=总资产
6653=固定资产合计
2+在建工程
1413+机器设备
5040+土地和建筑
固定资产
4152=流动资产合计
3+原料
16+成品
08+在制品
015+应收款
本年年初资产
损益表损益表 资产负债表资产负债表
单位：百万单位：百万
可以参考的有价值的信息，对市场预测的分析与企业的营销策划息息相关。在市场预测中发
布了近几年关于行业产品市场的预测资料，包括各市场、各产品的总需求量、价格情况、客
户关于技术及产品的质量要求等，如图 4-1 所示。
图 4-1 本地市场 P 系列产品需求预测
图 4-1 是 1 至 6 年本地市场 P 系列产品预测资料，由左边的柱形图和右边的折线图构
成。柱形图中的横坐标代表年，纵坐标上标注的数字代表产品数量。各产品下柱形的高度
代表该产品某年的市场预测需求总量。折线图标识了 1-6 年 P 系列产品的价格趋向，横坐
标表示年，纵坐标表示价格。
在市场预测中，除了直观的图形描述外，还用文字形式加以说明、其中尤其需要注意
客户关于技术及产品的质量要求等细节。
2．竞争对手分析
营销总监也会通过实地调查或其他途径了解同行业竞争对手的情况。例如，他们研发
了哪些产品？开拓了哪些市场？生产能力如何？资本结构如何？竞争对手分析有利于企
业合理利用资源，开展竞争与合作。
4。3．3 一年又是一年
现在，新的管理层已经接过了将企业继续向前发展的重任，你们将对公司的发展负完成
责任。
※ 计划
计划是各项工作执行的依据。每年年初，CEO 都要带领管理团队，在企业战略的指导
下，制订销售计划、设备投资计划、生产计划、采购计划、资金计划、市场开发计划及产品
研发计划等。
1．销售计划
简明的销售计划至少应说明：企业将生产什么产品？生产多少？通过什么渠道销售？计
划在什么地区销售？各产品线、地区比例如何？是否考虑促销活动？正确制订销售计划的前
提是收集必要信息，做出相关分析。包括：产品市场信息、企业自身的产能、竞争对手的情
况等。
一个好的销售计划一定是符合销售组织的身身特点、适用于本组织发展现状的计划。脱
离实际情况的、过于宏观的销售计划会对实际的销售活动失去指导意义。一个好的销售计划
同时也是一个全员参与的计划：是被组织上下以及客户认可的计划。
2．设备投资与改造
设备投资与改造是提高产能，保障企业持续发展的策略之一。企业进行设备投资时需要
考虑以下因素：
（1） 市场上对各种产品的需求状况；
（2） 企业目前的产能；
（3） 新产品的研发进程；
（4） 设备投资分析；
（5） 新设备用于生产何种产品？所需资金来源？设备安装地点？
（6） 设备上线的具体时间及所需物料储备。
3．生产计划
企业主要有五个计划层次，即经营计划、销售计划、销售与动作规划、主生产计划、物
料需求计划和能力需求计划。这五个层次的计划实现了由宏观到微观、由粗到细的深化过程。
主生产计划是宏观向微观的过渡性计划，是沟通企业前方（市场、销售等需方）和后方（制
造、供应等供方）的重要环节。物料需求计划是主生产计划的具体化，能力需求计划是对物
料需求计划做能力上的平衡和验证。
主生产计划要回答：生产什么？生产多少？何时生产？
物料清单回答：用什么来生产？
库存记录回答：我们已经拥有什么？
物料需求计划回答：还应得到什么？
4．采购计划
采购计划要回答三个问题：采购什么？采购多少？何时采购？
（1） 采购什么
采购计划的制订与物料需求计划直接相关，并直接上溯又到主生产计划。根据主生产计
划，减去产品库存，并按照产品的 BOM 结构展开，就得到了为满足生产所需还要哪些物料、
哪些可以自制，哪些必须委外，哪些需要采购。
（2） 采购多少
明确采购什么？还要计算采购多少？这与物料库存和采购批量有直接联系。
（3） 何时采购
要达到“既不出现物料短缺，又不出现库存积压”管理境界，就要考虑采购提前期、采购
政策等相关因素。
6． 资金计划
成本费用的支付需要资金、各项投资需要资金、到期还债需要资金。如果没有一个准确
详尽的资金预测，很快你就会焦头烂额、顾此失彼。因此，每年年初做现金预测是非常必要
的，它可以使你运筹帷幄，游刃有余。
为了帮助大家制订计划，附录中提供了相关的辅助计划工具，包括企业经营过程记录表、
生产计划及采购计划编制、开工计划、采购及材料付款计划，还有用于财务综合评价的杜邦
模拟。
※ 内部流程及控制
计划制订之后，企业的日常运营将在 CEO 的领导下，按照任务清单所指示的程序及顺
序进行。企业应该对各年每个季度的要点进行记录，以便于核查、分析，
1． 任务清单
任务清单中包括了各模拟企业进行日常运营时必须执行的工作任务及必须遵守的工作
流程。由 CEO 主持，按照任务清单所列工作内容及先后顺序开展工作，每执行一项操作，CEO
在相应的方格内打勾确认，以示完成；如果涉及现金收支业务，财务总监在相应方格内填写
现金收支情况。
2． 订单登记表
用于记录本年取得的客户订单，年初营销总监参加订货会，争取到客户订单，随后进行
订单登记，填写订单登记表中的订单号、市场、产品、数量、账期、销售额项目。按订单交
货时，登记成本项目，计算毛利项目。年末，如果有未按时交货的，在“未售”栏目中单独标
注。
3． 产品核算统计表
产品核算统计表是按产品品种对销售情况的统计，是对各品种本年销售数据的汇总。本
年销售的数据一般是订单登记表中合计数-本年未售＋上年未售
4． 综合管理费用明细表
用于记录企业日常运营过程中发生的各项费用。对于市场准入开拓、ISO 资格认证和产
品研发不仅要记录本年投入的总金额，还要在备注栏中说明明细，市场准入开拓、ISO 认证
在备注栏中相关项目上打勾确认；产品研发在对应项目后的括号中填写实际投入金额。
5． 利润表
年末，要核算企业当年的经营成果，编制利润表。利润表中各项目的计算如表 4-1 所示。
表 4-1 利润表的编制
利 润 表
编报单位：百万元
项目 行次 数据来源
销售收入 1 产品核算统计表中的销售额合计
直接成本 2 产品核算统计表中的成本合计
毛利 3 第 1 行数据—第 2 行数据
综合费用 4 管理费用+广告费+维修费+租金+转产费+市场准入开拓+ISO 资格认证+产
品研发+其他
折旧前利润 5 第 3 行数据—第 4 行数据
折旧 6 上年设备价值的 1/3 向下取整
支付利息前利润 7 第 5 行数据—第 6 行数据
财务收入/支出 8 借款、高利贷、贴现等支付的利息计入财务支出
其他收入/支出 9 出租厂房的收入、购销原材料的收支
税前利润 10 第 7 行数据+财务收入+其他收入-财务支出-其他支出
所得税 11 第 10 行数据除以 3 取整
净利润 12 第 10 行数据—第 11 行数据
提示：
如果前几年净利润为负数，今年的盈利可用来弥补以前的亏损，可以减除的亏损
至多为三年。
5、资产负债表
年末，要编制反映企业财务状况的资产负债表。资产负债表中各项目的计算如表 4-2
所示。
表 4-2 资产负债表的编制
资产负债表
编报单位：百万元
资产 数据来源 负债和所有者权益 数据来源
流动资产： 负债：
现金 盘点现金库中的现金 长期负债 一年内到期的长期负债
应收账款 盘点应收账款 短期负债 盘点短期借款
在制品 盘点生产线上的在制品 应付账款 盘点应付账款
成品 盘点成品库中的成品 应交税金 根据利润表中的所得税填列
原料 盘点原料库中的原料 一年内到期的长期负债 盘点一年内到期的长期借款
流动资产合计 以上五项之和 负债合计 以上五项之和
固定资产： 所有者权益：
土地和建筑 厂房价值之和 股东资本 股东不增资的情况下为 50
机器和设备 设备价值 利润留存 上一年利润留存+上一年利润
在建工程 在建设备价值 年度净利 利润表中的净利润
固定资产合计 以上三项之和 所有者权益合计 以上三项之和
资产合计 流动资产合计+固定资产合
计
负债和所有者权益总计 负债合计+所有者权益合计
※ 广告投入产出分析
每一年经营下来，需要反思我们的行为，分析实际与计划的偏差及其原因。聆听指导
教师根据现场数据所做的点评及分析，记录你的收获，完善知识体系。
好了，按照本书附录的表格与你的伙伴一起开始你的体验之旅吧！
