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2021-2025年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告.pdf

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2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家 …… 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录第一章以客户为导向市场策略概述 ............................................................................................................8 第一节研究报告简介 ............................................................................................................................8 第二节研究原则与方法 ........................................................................................................................9 一、研究原则 ..................................................................................................................................9 二、研究方法 ..................................................................................................................................9 第三节研究以客户为导向市场策略的重要性及意义 ......................................................................11 第二章市场调研：2020-2021 年中国工业互联网行业市场深度调研....................................................12 第一节工业互联网概述 ......................................................................................................................12 第二节我国工业互联网行业监管体制与发展特征 ..........................................................................13 一、所处行业类别及依据 ............................................................................................................13 二、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................13 三、主要法律、法规、政策 ........................................................................................................14 第三节 2020-2021 年中国工业互联网行业发展情况分析................................................................16 一、工业互联网通信行业发展概况 ............................................................................................16 二、工业互联网通信设备行业概况 ............................................................................................18 （1）工业控制系统 ......................................................................................................................18 （2）工业控制网络层的内涵及组成 ..........................................................................................18 （3）工业控制网络层中的通信设备（工业互联网通信设备） ..............................................19 三、工业互联网总体发展情况 ....................................................................................................19 （1）我国工业体量较大，但存在劳动力成本逐渐上升、工业企业利润总额增速放缓等挑战 ....................................................................................................................................................20 （2）我国将两化融合、工业互联网作为应对工业发展挑战、推动转型升级的重要战略抓手 ....................................................................................................................................................22 （3）我国工业互联网仍处于起步阶段，未来发展空间较大 ..................................................22 四、工业互联网通信发展情况 ....................................................................................................23 （1）工业互联网通信发展空间较大，国产品牌渗透率有进一步提升空间 ..........................23 （2）工业以太网的推广应用将成为未来行业发展的动力之一 ..............................................25 五、工业互联网通信设备发展情况 ............................................................................................26 第四节 2020-2021 年我国工业互联网行业竞争格局分析................................................................26 一、行业内的主要企业 ................................................................................................................26 （1）赫思曼（Hirschmann）.......................................................................................................26 （2）摩莎（Moxa）.....................................................................................................................26 （3）研华（台交所：2395） ......................................................................................................27 （4）罗杰康(RuggedCom) ...........................................................................................................27 （5）HMS 工业网络有限公司(NASDAQOMX：HMS) ...........................................................27 （6）思科(NASDAQ:CSCO) .......................................................................................................27 （7）东土科技()..........................................................................................................27 （8）映翰通() .............................................................................................................27 二、行业主要壁垒 ........................................................................................................................28 （1）技术壁垒 ..............................................................................................................................28 （2）认证壁垒 ..............................................................................................................................28 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 （3）品牌壁垒 ..............................................................................................................................28 （4）客户壁垒 ..............................................................................................................................29 （5）经验壁垒 ..............................................................................................................................29 三、同行业可比公司的比较情况 ................................................................................................29 第五节企业案例分析：三旺通信 ......................................................................................................33 一、三旺通信的市场地位 ............................................................................................................33 二、技术水平特点 ........................................................................................................................33 三、三旺通信取得的科技成果与产业深度融合的具体情况 ....................................................36 四、三旺通信竞争优势 ................................................................................................................37 五、三旺通信竞争劣势 ................................................................................................................39 第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................40 一、智慧城市 ................................................................................................................................40 （一）应用说明 ............................................................................................................................40 （二）发展情况 ............................................................................................................................43 二、矿山 ........................................................................................................................................45 （一）应用说明 ............................................................................................................................45 （二）发展情况 ............................................................................................................................47 三、轨道交通 ................................................................................................................................49 （一）应用说明 ............................................................................................................................49 （二）发展状况 ............................................................................................................................51 四、电力及新能源 ........................................................................................................................53 （一）应用说明 ............................................................................................................................54 （二）发展情况 ............................................................................................................................55 五、智能制造 ................................................................................................................................56 （一）应用说明 ............................................................................................................................56 （二）发展情况 ............................................................................................................................57 第七节 2021-2025 年我国工业互联网行业发展前景及趋势预测....................................................57 一、行业发展面临的机遇 ............................................................................................................57 （1）国家政策的大力扶持，新基建加速工业互联网通信行业发展 ......................................57 （2）下游需求持续增长 ..............................................................................................................58 （3）自主可控趋势为本土品牌带来发展历史机遇 ..................................................................58 二、行业发展趋势 ........................................................................................................................58 （一）业互联网通信将实现网络进一步融合 ............................................................................58 （二）工业互联网通信产品将支持更丰富的网络管理功能 ....................................................58 （三）工业互联网通信设备细分行业的技术发展趋势 ............................................................59 （四）新技术不断涌现，创新成为对产业增长的重要驱动力 ................................................59 （五）国产替代进程加速 ............................................................................................................61 三、行业发展面临的挑战 ............................................................................................................62 （1）技术人才瓶颈 ......................................................................................................................62 （2）国际竞争力有待进一步提升 ..............................................................................................63 第三章企业以客户为导向市场策略的基本类型与选择 ..........................................................................64 第一节客户定位策略及应用研究 ......................................................................................................64 一、定位方式 ................................................................................................................................64 二、定位方法 ................................................................................................................................65 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 三、策略应用 ................................................................................................................................65 第二节 “漏斗”效应与客户定位 ......................................................................................................66 第三节基于客户价值分析的客户定位策略 ......................................................................................68 一、客户价值分析的基本内涵 ....................................................................................................68 二、客户价值分析中存在的基本问题 ........................................................................................68 三、实证分析 ................................................................................................................................69 （一）客户价值 ............................................................................................................................69 （二）问卷测试及数据处理 ........................................................................................................70 （三）构建模型 ............................................................................................................................70 （四）客户定位及对策 ................................................................................................................70 四、结论 ........................................................................................................................................70 第三节以客户导向的企业定位与营销 ..............................................................................................70 一、企业的行业定位 ....................................................................................................................71 二、关于营销导向的讨论 ............................................................................................................71 三、不同企业定位及其营销导向的回顾 ....................................................................................73 四、客户导向模型建立 ................................................................................................................74 五、客户导向的实践意义 ............................................................................................................74 第四节案例分析：我国商业银行信用卡客户定位思考 ..................................................................75 一、我国商业银行信用卡客户定位的误区 ................................................................................75 二、原因分析：缺乏有效的市场细分 ........................................................................................76 三、信用卡营销成功的关键——准确的市场定位 ....................................................................77 第四章企业以客户为导向市场策略规划制定原则及依据 ......................................................................80 第一节企业以客户为导向市场策略规划的制定原则 ......................................................................80 一、科学性 ....................................................................................................................................80 二、实践性 ....................................................................................................................................80 三、前瞻性 ....................................................................................................................................80 四、创新性 ....................................................................................................................................80 五、全面性 ....................................................................................................................................81 六、动态性 ....................................................................................................................................81 第二节企业以客户为导向市场策略规划的制定依据 ......................................................................81 一、国家产业政策 ........................................................................................................................81 二、行业发展规律 ........................................................................................................................81 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................82 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................82 第三节影响以客户为导向市场策略的主要因素 ..............................................................................82 一、影响以客户为导向市场策略的主要因素 ............................................................................82 二、诱发企业以客户为导向市场策略失败的因素 ....................................................................83 三、企业以客户为导向市场策略规划需规避的误区 ................................................................84 第五章企业制定以客户为导向市场策略的内容、方法步骤、流程 ......................................................86 第一节公司制定以客户为导向市场策略规划要点与准备工作 ......................................................86 一、公司制定以客户为导向市场策略规划要点 ........................................................................86 二、规划企业以客户为导向市场策略前的准备工作 ................................................................86 第二节公司制定以客户为导向市场策略规划的主要内容 ..............................................................87 一、公司制定以客户为导向市场策略规划的主要内容 ............................................................87 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 二、正确制定企业以客户为导向市场策略的步骤 ....................................................................88 三、企业以客户为导向市场策略规划包含的不同内容 ............................................................89 第三节构建以客户为导向市场策略研究体系 ..................................................................................90 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................90 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................90 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................91 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................91 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................91 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................92 第四节科学制定以客户为导向市场策略规划 ..................................................................................92 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................92 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................93 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................93 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................94 五、科学制定以客户为导向市场策略 ........................................................................................94 六、降低风险 ................................................................................................................................94 第五节制定以客户为导向市场策略需注意事项 ..............................................................................95 一、企业以客户为导向市场策略制定需注意的要点 ................................................................95 二、制定以客户为导向市场策略目标注意事项 ........................................................................96 三、制定以客户为导向市场策略规划的注意点 ........................................................................96 四、制定以客户为导向市场策略规划容易犯的错误 ................................................................97 五、不同阶段企业以客户为导向市场策略的规划 ....................................................................98 六、制定企业以客户为导向市场策略要考虑的不同方面 ........................................................98 第六章 2021-2025 年中国企业以客户为导向市场策略探讨与建议......................................................100 第一节以客户需求导向的企业市场定位策略 ................................................................................100 一、行业定位策略 ......................................................................................................................100 二、区域定位策略 ......................................................................................................................100 三、客户定位策略 ......................................................................................................................101 四、服务定位策略 ......................................................................................................................102 五、结语 ......................................................................................................................................102 第二节客户导向下的企业战略定位研究 ........................................................................................103 一、客户导向与企业战略定位的联结 ......................................................................................103 二、客户导向下的企业战略关系类型 ......................................................................................103 三、客户导向下我国企业战略定位 ..........................................................................................104 第三节客户服务战略 ........................................................................................................................105 一、将客户服务提升至企业战略地位 ......................................................................................105 二、客户服务方面的战略定位形式 ..........................................................................................106 三、客户服务战略建议 ..............................................................................................................107 （一）将服务战略和企业的营销战略结合起来 ......................................................................107 （二）在客户细分的基础上制定服务战略 ..............................................................................107 （三）建立服务文化，倡导全员服务理念 ..............................................................................108 （四）服务战略需要制定完善的服务体系来保障实施 ..........................................................108 第七章 2021-2025 年中国工业互联网行业基于客户价值的企业核心竞争力的塑造..........................109 第一节客户价值与企业核心竞争力的关系 ....................................................................................109 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 一、客户价值是企业核心竞争力发挥价值性的前提 ..............................................................109 二、客户价值是形成企业核心竞争力的动力 ..........................................................................109 三、企业核心竞争力为客户价值提供了坚实的基础 ..............................................................109 四、企业核心竞争力是企业拥有所创造的客户群体以及新兴市场的长期保障。 ..............110 第二节基于客户价值的企业核心竞争力的塑造方法 ....................................................................110 一、实施客户关系管理, 理顺客户与企业之间的关系 ...........................................................110 二、找出客户最为关注的价值领域 ..........................................................................................110 三、创新导向的客户价值创造 ..................................................................................................110 四、培育以客户为中心的企业文化 ..........................................................................................111 五、企业内部营销管理 ..............................................................................................................111 六、基于客户价值的业务重组 ..................................................................................................113 第三节案例分析 ................................................................................................................................113 一、培养以客户价值为导向的品牌竞争战略意识，提升品牌形象 ......................................113 二、结合客户所需对企业进行合理定位，彰显品牌特色 ......................................................114 三、实施以客户价值为主的营销策略，扩大品牌知名度 ......................................................114 四、重视面向终端客户的员工培训工作，塑造品牌内涵 ......................................................114 第四节案例借鉴：服装企业客户关系管理研究 ............................................................................114 一、服装企业客户价值分析 ......................................................................................................115 （一）客户当前价值分析 ..........................................................................................................115 （二）客户潜在价值分析 ..........................................................................................................115 二、服装企业客户价值评价研究 ..............................................................................................116 （一）服装企业客户价值评价指标体系的构建 ......................................................................116 （二）客户关系管理 ..................................................................................................................116 第五节结论 ........................................................................................................................................117 第八章 2021-2025 年中国工业互联网企业全方位推进“以客户为导向市场策略”及实施路径探讨118 第一节构建以客户为导向市场策略推进体系：稳准推进公司以客户为导向市场策略实施 ....118 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................118 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................118 三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................118 第二节构建以客户为导向市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................119 一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................119 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................119 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................120 第三节构建以客户为导向市场策略保障体系：增强实施保障能力 ............................................120 一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................120 二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................121 三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................121 四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................121 五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................121 六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................122 第四节构建以客户为导向市场策略动态调整机制：完善以客户为导向市场策略的主要措施122 一、完善以客户为导向市场策略 ..............................................................................................122 二、完善企业以客户为导向市场策略的有效措施 ..................................................................123 三、企业以客户为导向市场策略创新调整的重要性 ..............................................................123 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第五节持续变革是以客户为导向市场策略的精髓 ........................................................................124 第十章盛世华研总结 ................................................................................................................................125 第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................125 一、企业失败的原因 ..................................................................................................................125 二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................126 第二节盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................127 一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................127 二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................127 三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................127 四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................128 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................128 六、小结 ......................................................................................................................................128 第三节致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................129 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第一章以客户为导向市场策略概述第一节研究报告简介企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本工业互联网行业以客户为导向市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国工业互联网业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对工业互联网行业以客户为导向市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：工业互联网行业市场调研企业以客户为导向市场策略的基本类型与选择企业以客户为导向市场策略规划制定原则及依据制定以客户为导向市场策略的内容、方法步骤、流程未来中国工业互联网企业以客户为导向市场策略探讨与建议企业全方位推进“以客户为导向市场策略”及实施路径探讨构建工业互联网企业实施以客户为导向市场策略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为工业互联网行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来以客户为导向市场策略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对工业互联网行业以客户为导向市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及以客户为导向市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 第二节研究原则与方法一、研究原则 1、真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。二、研究方法本工业互联网行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对工业互联网行业进行深入研究。 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。第三节研究以客户为导向市场策略的重要性及意义一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。以客户为导向市场策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。通过对以客户为导向市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 第二章市场调研：2020-2021 年中国工业互联网行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业以客户为导向市场策略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节工业互联网概述工业互联网是新一代信息技术与工业系统全方位深度融合所形成的产业和应用生态，其本质是以机器、原材料、控制系统、信息系统、产品及人的网络互连互通为基础，通过对工业数据的全面深度感知、实时传输交换、快速计算处理及高级建模分析，实现智能控制、运营优化和生产组织方式的变革。通过工业互联网与工业的融合将带来全面的提升，通过智能化生产、网络化协同、个性化定制、服务化转型等新模式新业态，实现工业生产的资源优化、协同制造和服务延伸，使各种要素资源得以高效共享和优化利用。工业互联网由网络、平台、安全三大要素构成。其中，“网络”是工业系统互联和工业数据传输交换的基础设施，通过泛在互联的网络基础设施实现信息数据在生产系统各单元之间、生产系统与商业系统各主体之间的无缝传递，从而构建新型的机器设备有线与无线连接方式，支撑实时感知、协同交互的生产模式。工业互联网网络包括网络互联和数据互通两个层次。数据互通是指数据和信息在各要素间、各系统间实现无缝传递，异构系统在数据层面能够相互“理解”，从而实现数据互操作与信息集成。网络互联是实现数据互通的基础，包括工厂内网络和工厂外网络。目前，工厂内网络存在“两层三级”的网络架构，“两层”是指“IT网络”和“0T网络”，IT网络主要包括 ERP、CRM等系统，0T 网络主要包括工业现场网络。“三级”是指“现场级”、“车间级”、“工厂级/企业级”三个层次，每层之间的网络配置和管理策略相互独立。一般来说，“现场级”网络可视为设备层，主要连接终端设备、PLC等现场设备，以现场总线技术为主，工业以太网及工业无线技术也有所应用；“车间级”网络可视为控制层，主要完成数据传输汇聚，以工业以太网技术为主；“工厂级或企业级网络”可视为信息层，主要完成数据汇总、计算、决策，广泛应用互联网技术。当前的工厂内两层三级网络相对较独立，影响了各层级的数据融合和信息连通，未来将会走向一体化融合。 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 资料来源：工业互联网产业联盟第二节我国工业互联网行业监管体制与发展特征一、所处行业类别及依据根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），工业互联网行业属于“C39计算机、通信和其他电子设备制造业”下的“C392通信设备制造”行业；根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），工业互联网行业属于“C39计算机、通信和其他电子设备制造业"。二、行业主管部门及监管体制工业互联网通信行业主要由政府相关部门进行规划和管理，并由行业协会进行协调指导发展。主导行业宏观管理的政府部门包括国家发展和改革委员会、国家工业和信息化部、科学技术部、商务部等部门。 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 工业和信息化部负责拟订实施行业规划、产业政策和标准；指导推进信息化建设；协调维护国家信息安全等；指导软件业发展；拟订并组织实施软件、系统集成及服务的技术规范和标准；推动软件公共服务体系建设；指导、协调信息安全技术开发等。工业互联网通信产品在下游各行业的应用还接受各行业主管部门和自律协会的监督和管理。三、主要法律、法规、政策文件名称颁布单位颁布时间主要内容《工业和信息化部办公厅关于推动工业互联网加快发展的通知》工信部 2020 年 3 月加强工业互联网在装备、机械、汽车、能源、电子、冶金、石化、矿业等国民经济重点行业的融合创新。做大做强主导产业链，完善配套支撑产业链，壮大产业供给能力《关于推动先进制造业和现代服务业深度融合发展的实施意见》发改委 2019 年 11 月深化制造业服务业和互联网融合发展。大力发展“互联网+”，激发发展活力和潜力，营造融合发展新生态。《工业和信息化部关于加快培育共享制造新模式新业态促进制造业高质量发展的指导意见》工信部 2019 年 10 月推动新型基础设施建设。加强 5G、人工智能、工业互联网、物联网等新型基础设施建设，扩大高速率、大容量、低延时网络覆盖范围，鼓励制造企业通过内网改造升级实现人、机、物互联，为共享制造提供信息网络支撑。《关于印发加强工业互联网安全工作的指导意见的通知》工信部等十部门 2019 年 8 月加强工业生产、主机、智能终端等设备安全接入和防护，强化控制网络协议、装置装备、工业软件等安全保障，推动设备制造商、自动化集成商与安全企业加强合作，提升设备和控制系统的本质安全。《工业互联网综合标准化体系建设指南》工信部、国家标准化管理委员会 2019 年 3 月工业以太网、工业无源光纤网络（PON）、工业无线、确定性网络（DetNet）、时间敏感网络（TSN）、软件定义网络（SDN）、低功耗无线网络、第五代移动通信技术（5G）、支持互联网协议第六版（IPv6）的技术和产品等已成为发展重点，需要在这些重点技术领域加快技术标准及产业布局。 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 《工业互联网网络建设及推广指南》工信部 2019 年 1 月工业互联网网络是构建工业环境下人、机、物全面互联的关键基础设施，通过工业互联网网络可以实现工业研发、设计、生产、销售、管理、服务等产业全要素的泛在互联，对于促进工业数据的开放流动与深度融合、推动工业资源的优化集成与高效配置、支撑工业应用的创新升级与推广普及具有重要意义。《工业和信息化部关于工业互联网通信业标准化工作服务于“一带一路”建设的实施意见》工信部 2018 年 11 月立足工业互联网通信业领域“一带一路”建设及标准化工作实际，以提高国际产能和装备制造合作、信息互通共享的质量与效益为重点，强化标准联通顶层设计，加大与“一带一路”沿线国家的标准化交流合作力度，促进我国与沿线重点国家标准体系的有机衔接与协同发展，为“一带一路”建设提供基础保障和技术支撑。《科技部关于发布国家重点研发计划 “智能机器人”等重点专项 2018 年度项目申报指南的通知》科技部 2018 年 7 月将“围绕智能工厂行业产线和工艺匹配的管理及各类业务数据实时交换实际需求，开发兼容现有工业总线标准的高速协议转换设备。开发支持时间敏感网络（TSN）的高速以太网网关”等技术列为关键技术《工业互联网发展行动计划（2018-2020 年）》工信部 2018 年 6 月根据《国务院关于深化“互联网+先进制造业” 发展工业互联网的指导意见》（以下简称《指导意见》），2018-2020 年是我国工业互联网建设起步阶段，对未来发展影响深远。该行动计划系为贯彻落实《指导意见》要求，深入实施工业互联网创新发展战略，推动实体经济与数字经济深度融合。《国务院关于深化 “互联网+先进制造业”发展工业互联网的指导意见》国务院 2017 年 11 月工业互联网作为新一代信息技术与制造业深度融合的产物，日益成为新工业革命的关键支撑和深化“互联网+先进制造业”的重要基石，对未来工业发展产生全方位、深层次、革命性影响。《智能制造发展规划（2016-2020 年）》工信部、财政部 2016 年 12 月提岀统筹整合优势资源，针对制造业薄弱与关键环节，系统部署工业互联网建设，推进智能制造发展。在工业互联网等重点领域，以系统解决方案供应商、装备制造商与用户联合的模式，集成开发一批重大成套装备，推进工程应用和产业化等。 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 《信息化和工业化融合发展规划（2016— 2020）》工信部 2016 年 11 月加强传感器关键技术研发和产业化发展，提升传感器智能化、微型化和集成化水平。突破工业控制系统中核心芯片、伺服电机、驱动器、现场总线、工业以太网等关键器件和技术的发展瓶颈。《关于深化制造业与互联网融合发展的指导意见》国务院 2016 年 5 月提出以建设制造业与互联网融合“双创”平台为抓手，围绕制造业与互联网融合关键环节，积极培育新模式新业态，充分释放“互联网+”的力量，加快推动"中国制造''提质增效升级，实现从工业大国向工业强国迈进。工业互联网作为新一代信息技术与工业深度融合的产物，日益成为工业进一步发展的重要支撑。在经济发展新形势下，以工业互联网为重要内容的新型基础设施建设在我国经济调结构、补短板的改革背景下扮演着重要角色。国家在产业政策上对工业互联网的大力支持，推动工业互联网与各行业深度融合，对公司及所处行业的发展产生积极影响。第三节 2020-2021 年中国工业互联网行业发展情况分析一、工业互联网通信行业发展概况工业互联网的建设依托于工业互联网通信技术的发展，面向工业领域设备、数据增长以及实时感知、决策和控制需求，通信技术一直沿着从专用型和封闭型向标准型和开放型的路径演进。早期的通信技术仅以气动式仪表为核心设备，在测控系统中起显示信号的作用。随着工业规模的不断扩大和计算机的引入，工业通信技术不断升级，进入 21世纪初，工业以太网逐渐广泛应用，无线技术不断推广部署。 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 资料来源：楚俊生、游世林，工业互联网网络技术标准化分析[J],电信网技术，2017(11):30- 36；许勇.工业互联网通信网络技术和应用[M].西安:西南电子科技大学出版社,-16 目前工业互联网通信协议技术主要有三种主流技术协议：现场总线技术、工业以太网技术及工业无线技术。现场总线技术主要提供现场传感器件到控制器、控制器到执行器或控制器与各输入输出控制分站间进行数据通信的支持。现场总线协议种类较多，主要包括 PROFIBUS、Modbus等。现场总线在早期有广泛应用，但和工业以太网相比，存在通信能力低、距离短、抗干扰能力较差、开放性和兼容性较低等问题，对设备和系统间的互联互通影响较大。工业以太网技术是随着以太网技术的不断成熟，将其优化后被引入工业控制领域而产生的通信技术。工业以太网在 TCP/IP协议框架下形成了 Ethernet/IP、PROFINET等工业以太网协议，目前众多工业以太网协议已经逐步进入到各类工业控制系统中，其低成本、高效通信能力以及良好的网络拓扑灵活扩展能力，为工业现场数字化感知和智能决策提供良好基础。工业无线技术在工业现场连接移动的设备，可有效解决线缆连接实现困难或无法实现的问题。采用无线网络，可以降低工业现场布线成本，具有低成本、易部署、易使用、灵活调整等优点，可使通信网络信号实现全面覆盖工业现场，通过无线与基站连接还可实现云端互联网接入，目前无线技术有 WiFi、蓝牙、3G/4G/5G等技术。 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 二、工业互联网通信设备行业概况（1）工业控制系统工业控制系统是工业互联网的一部分，工业互联网是云端互联网与本地工业控制系统的结合，构成数据感知、汇总、分析、决策的完整生态。工业控制系统包括现场层、控制网络层及信息层。现场层，以感知设备及执行设备为主，如视觉感知设备、环境探测设备、机械执行设备等；控制网络层即工业互联网通信网络，以网络通信设备为主，包括数据采集设备、接入传输设备、传输汇聚设备等；信息层，以信息计算控制设备为主，如控制中心、中央电脑等，具体如下：（2）工业控制网络层的内涵及组成控制网络层的作用在于通过工业通信技术组建稳定的通信网络。将多种计算机技术、通信技术、电子工程技术相结合，并研发适用于工业领域的通信产品，将工业数据在各层级设备之间安全准确传输，为企业实现全生命周期的实时工业数据管理。工业互联网产业联盟指出，工业互联网可分为网络、数据、安全三大体系，而“网络”是工业数据传输交换和工业互联网发展的支撑基础，因此工业通信技术是工业互联网的重要支撑。就控制网络层而言，工业通信系统网络层包括通信设备、通信介质、通信协议、通信报文等。通信设备是指实现数据接收和发送的设备，包括中继器、交换机、网关、串口服务器等通信设备； 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 通信介质是指从发送设备到接收设备之间信号传递所经过的媒介，是网络中收发数据的物理通路和实际传送信息的载体，包括双绞线、电缆、电力线、光缆等有线传输介质以及电磁波、红外线等无线传输介质；通信协议是指通信设备之间控制数据通信与理解通信数据意义的规则，通信协议定义了通信方式，包括语法、语义和时序等要素；通信报文即需要传送的信息，包括文本、命令、参数值、图片、声音等。（3）工业控制网络层中的通信设备（工业互联网通信设备） A、按网络层级划分工业控制网络可分为采集层、接入层、传输汇聚层。采集层设备负责向下采集现场级设备数据，并将其转换为上层网络所能识别的数据，包括网关、串口服务器、接口转换器等；接入层以前端接入为主，要求设备适应多样化的前端接入场景，具备坚固耐用、易于操作等特点，包括如非网管型工业以太网交换机、路由器等；传输汇聚层将下层数据汇聚并传输至上层信息网络，要求设备具备大带宽稳定传输性能，同时支持丰富的管理运维功能，包括网管型工业以太网交换机、路由器等。 B、按通信方式划分工业互联网通信设备综合运用有线传输技术、无线传输技术、电子工程、工业设计等技术研发通信设备，实现稳定可靠的网络通信。具体包括以下设备：类别主要通信技术主要网络通信设备设备用途工业以太网工业以太网交换机数据交换传输现场总线及协议转换串口服务器、总线网关、接口转换器实现数据转换边缘计算边缘计算网关实现数据本地处理有线通信通信安全防火墙、安全网关网络安全防护无线 AP 有线网络数据转换为无线网络数据无线 AC 集中控制无线 AP无线通信 WiFi、2/3/4/5G 无线路由器不同局域网、局域网与广域网（互联网）相互连接三、工业互联网总体发展情况 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 （1）我国工业体量较大，但存在劳动力成本逐渐上升、工业企业利润总额增速放缓等挑战工业互联网直接面向工业领域。2010年-2019年，中国工业增加值保持 %复合增长率稳定增长，2019年中国工业增加值达 317,109亿元，占同期国内生产总值的 %，我国工业行业的稳定发展为工业互联网的应用提供了广阔的市场空间。数据来源：国家统计局我国工业快速发展的同时也而临着劳动力成本上升、工业企业利润总额增速放缓等挑战。2009 年，我国城镇单位就业人员平均工资为 32,244元，2019年增长到 90,501元，十年内城镇就业平均工资增长 %，复合增长率为 %。 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 数据来源：国家统计局劳动力成本的飞速上涨带来了工业企业利润总额增速放缓等问题，产业结构、发展模式急需进行转型升级。数据来源：国家统计局 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 （2）我国将两化融合、工业互联网作为应对工业发展挑战、推动转型升级的重要战略抓手我国较早提出了两化融合的政策，将信息产业融合发展新型工业化道路的重要支撑，近年来更是将两化融合、工业互联网等作为应对工业发展挑战、推动转型升级的重要战略抓手。 2011年，工信部等多部门联合发布了《关于加快推进信息化与工业化深度融合的若干意见》，加快推动数字化、智能化、网络化改造进程，并将网络设备、智能终端、RFID、传感器以及重要应用系统的研发和产业化作为重要目标 o2013年，工信部发布《工业和信息化部关于印发信息化和工业化深度融合专项行动计划（2013-2018年）》指出以信息化和工业化的深度融合实现工业转型升级，并对多个行业确立了明确的发展目标，并明确要求加快安全可靠通信设备、网络设备等终端产品研发与应用。随着全球新一轮科技革命和产业变革在全球的进一步开展，2012年美国制造业龙头 GE公司提出“工业互联网”概念，2013年德国政府率先提出工业概念，日本、法国等世界工业发达国家相继提出了再兴战略和新工业法国等发展战略，我国也提出了中国制造 2025战略，明确要求促进工业互联网、云计算、大数据在企业研发设计、生产制造、经营管理、销售服务等全流程和全产业链的综合集成应用，要求在信息技术产业推动核心信息通信设备体系化发展与规模化应用，并明确了在数控机床、机器人、航空航天、轨道交通、电力及其他多个领域的发展目标。中共中央政治局于 2020年 3月 4日指出要加大新型基础设施建设（“新基建”），并于 4月 20 日首次明确了包括工业互联网在内的新型基础设施七大领域。在国家政策的引导下，新型基础设施建设将在我国经济调结构、补短板的改革背景下扮演着日益重要的角色，工业互联网也将成为我国经济新旧动能转换的稳固支撑。（3）我国工业互联网仍处于起步阶段，未来发展空间较大工业互联网在我国仍处于起步阶段，还存在总体发展水平不高、行业间差异较大等问题。工业互联网产业联盟于 2017年发布报告显示仍有 %的企业工业互联网建设尚未启动、%的企业工业互联网建设尚处于刚刚起步阶段、%的企业处于逐步推进中。工信部在《工业互联网发展行动计划（2018-2020年）》中明确指出“2018-2020年是我国工业互联网建设起步阶段，对未来发展影响深远。” 工业互联网作为新型工业领域的数字化神经中枢，在工业领域发挥核心支撑作用，市场规模在未来将有进一步发展空间。数据显示，2016年，中国工业互联网市场规模为 4,亿元，到 2018年，中国工业互联网市场规模增长到 5,亿元，同比增长 %，同时，随着产业政策逐渐落地、下游领域的投资增长和数字化改造以及新技术的出现，市场空间有望加速，中国工业互联 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 网市场未来三年将以 %的年均复合增长率稳定增长，到 2021年，中国工业互联网市场规模将达到 7,亿元。数据来源：赛迪顾问《2019中国智能制造发展白皮书》四、工业互联网通信发展情况（1）工业互联网通信发展空间较大，国产品牌渗透率有进一步提升空间工业互联网通信是实现全面互联的基础设施基础，实现海量设备的接入、各要素间的网络搭建和各系统间的相互融合。从整体产业结构来看，工业互联网通信在工业互联网整体产业中占比约为 23%，2016-2018年，工业互联网通信市场保持了 10%左右的增长速度，到 2018年工业互联网通信市场规模达 1,亿元。 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 数据来源：赛迪顾问《2019中国智能制造发展白皮书》中国工业通信市场规模（亿元）数据来源：依据赛迪顾问《2019中国智能制造发展白皮书》计算目前我国工业互联网通信行业市场规模较大，但本土市场仍以欧美及台系等国际品牌为主，欧美品牌主要包括以赫斯曼、罗杰康为代表的等专注于工业互联网通信产品厂商；台系品牌以摩莎、研华等厂商为代表。国际品牌厂商技术起步较早，技术积累比较雄厚，同时在市场上占据先发优势，话语权较大，国内目前主要以三旺通信、东土科技为代表的本土品牌处于持续追赶中。 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 （2）工业以太网的推广应用将成为未来行业发展的动力之一工业以太网近年在新增的工业自动化节点中广泛应用，市场占有率保持较高增速，瑞典 HMS工业网络有限公司发布数据显示，2019年工业以太网在全球新增工业自动化节点中的市场份额占比为 59%，相比之下，现场总线市场份额占比为 35%，具体如下：数据来源：HMS工业网络有限公司同国际相比，工业以太网在我国的渗透率还不高,存在较大的存量改造空间，未来进一步发展空间较大。工业以太网的推广应用将在以下两方面推动行业发展： ① 工业以太网的推广应用将促进设备联网产品的需求提升。现场总线在早期是工业领域的主流技术，在工业节点中的应用较为广泛，但物理接口、传输媒介和传输协议方面无法企业 IT网、云端互联网无缝融合。在工业互联网应用推广、企业上云背景下，现场设备之间、现场设备与工业以太网之间连接的需求快速增加，对设备联网产品需求随之提升。 ② 工业以太网的推广应用将促进支持以太网技术产品的进一步应用部署。工业以太网具备通信质量优良、开放性和兼容性较好等优点，能够实现高效的数据传输，在工业以太网推广应用背景下，对工业以太网交换机等产品的需求随之提升。 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 五、工业互联网通信设备发展情况受益于工业领域的快速发展以及互联网技术的普及，工业互联网成为工业转型升级的重要动能，数据显示,2018年全球工业互联网通信设备行业收入为亿美元，2019年为亿美元。同时，2018年至 2023年五年间，行业收入将保持快速增长，到 2023年将增长至亿美元。各类工业互联网通信设备 2023年预计行业收入情况如下：数据来源：IHSMarkit《IndustrialEdgeNetworkingComponentsReport-2019》第四节 2020-2021 年我国工业互联网行业竞争格局分析一、行业内的主要企业目前行业内主要企业包括外资品牌和本土品牌。外资品牌包括赫斯曼、罗杰康、HMS、思科等欧美品牌以及摩莎、研华等台资品牌。本土品牌主要包括三旺通信、东土科技、映翰通等公司。（1）赫思曼（Hirschmann）赫斯曼系工业以太网技术的开创者，自动化网络方面的主要市场参与者，在工业以太网技术的发展历程中起重要作用，1984年赫斯曼在德国的斯图加特大学建立了世界上第一条光纤以太网， 1990年，又在全世界第一个推出了环形冗余以太网，2007年被美国上市百通公司（Belden）收购。（2）摩莎（Moxa）摩莎 1987年成立于中国台湾，主要产品包括工业网络基础设施、工业设备联网、工业计算等 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 产品，并为多个领域提供工业物联网行业解决方案。经历 30多年的行业积累与经验，摩莎的产品已进入全球范围，覆盖全球超过 70多个国家与地区。（3）研华（台交所：2395）研华公司 1981年成立，台湾证券交易所上市公司。目前研华的产品包括嵌入式电脑、工业自动化产品、智能通信产品、智能系统、网络通讯等产品，研华还形成了覆盖智慧工厂、智能零售、智能医疗、智能物流等多个领域的行业解决方案。（4）罗杰康(RuggedCom) 罗杰康公司是世界领先的生产用于严苛工业环境的高性能网络和通信设备的制造商。公司总部位于加拿大，并在全球多个地区设有分支机构。其产品广泛应用于电力自动化、交通自动化、工业自动化等多个领域 O2011年该罗杰康被西门子收购。（5）HMS 工业网络有限公司(NASDAQOMX：HMS) HMS成立于 1988年，总部位于瑞典，纳斯达克-OMX交易所上市公司。HMS是专业的工业通讯产品厂商。目前旗下品牌包括 Anybus、Ixxat、Ewon、Intesis等，主要为网关类产品。（6）思科(NASDAQ:CSCO) 思科成立于 1984年，纳斯达克交易所上市公司，是全球网络通信行业技术的领导者，是多种网络通信产品的首创者，目前旗下产品覆盖网络、软件、安全、数据中心、云计算、移动通信等多种业务。思科的产品板块包括了面向工业级市场的工业以太网交换机、工业路由器等多种产品。（7）东土科技() 东土科技成立于 2000年，创业板上市公司，目前公司产品包括防务及工业互联网产品，大数据及网络服务。东土科技工业互联网产品主要包括以太网交换机等工业通讯网络产品，工业服务器、电力服务器等服务器产品，Intewell工业互联网操作系统、KyVista工业互联网全景可视化集成平台等工业软件产品和高精度工业时频产品。（8）映翰通() 映翰通成立于 2001年，公司的主营产品包括工业无线路由器、无线数据终端、边缘计算网关、工业以太网交换机等工业物联网通信产品，以及智能配电网状态监测系统产品、智能售货控制系统产品等物联网创新解决方案产品。 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 二、行业主要壁垒工业互联网通信行业对技术水平、产品品牌、客户资源等方面都提出了较高的要求，形成了较高的进入壁垒，主要体现在以下几个方面：（1）技术壁垒工业互联网通信行业面向工业领域，产品应用于高低温、高粉尘、高电压、潮湿、腐蚀、无人值守、剧烈振动冲击、极强电磁干扰等严酷工业环境中，且通信系统是工业控制系统的神经中枢，与工业经济的安全运行紧密相关。工业互联网通信产品需具备可靠性、实时性、安全性等工业级品质方可稳定地应用于工业现场。工业互联网通信行业是技术密集型产业，行业内企业需要具备软件、硬件等全面的技术背景，整体的开发技术能力、工艺技术保障、品质技术控制和生产技术管理各环节能与之匹配，才能为客户提供性能优异的产品。工业互联网通信行业是多学科、多领域、多行业交叉领域，工业互联网通信下游行业为轨道交通、电力及新能源、矿山、智慧城市、智能制造等多个行业,不同行业对产品有不同的要求，因此，供应商需具备不同行业的深度理解和知识交叉才能研发出贴合实际应用、具备竞争力的产品。工业互联网通信市场日新月异，对通信设备供应商的整体技术方案解决能力以及快速响应能力提出了较高要求，产品的升级换代需要持续不断的技术创新作为支撑，才能保持公司产品的技术优势。因此，本行业具有较高的技术壁垒，新进入的企业在技术上需要经过较长时间的积累。（2）认证壁垒工业互联网通信产品是下游多领域通信系统的重要设备，部分应用领域对于产品的技术性能、安全性和可靠性的要求较高，要求企业具备通过各种认证、检验的技术能力。企业必须掌握核心技术，具有充分的技术储备，不断通过各种技术测试及认证，才能拓展相应行业的市场。（3）品牌壁垒工业互联网通信产品在下游领域应用于通信网络的组建，是各领域信息、控制系统的关键部分。客户采购往往出于长期稳健的考虑，更多关注产品的品牌、功能、性能、稳定性和可靠性，希望厂商的技术和产品具有可持续创新发展的特点，对市场主流品牌以及口碑较好的产品具有倾向性。不同行业客户对工业互联网通信产品的规格有不同要求，因此，行业客户往往要求厂商的产品 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 已经有良好的应用案例、具备良好的行业口碑。（4）客户壁垒工业级市场对产品故障的容忍度较低，要求产品能够长期稳定运行，要进入下游客户的供应链中，需要具备良好的市场口碑和稳定的运行经验。行业内大型客户更要求供应商产品要经过长期的测试和应用，确保产品具备稳定可靠后方可具备合格供应商资格。供应商进入客户供应链体系后, 有了长期稳定运行的表现,基于保证产品质量的持续性、降低项目运行风险等方面的考虑，客户一般会与已选定的产品品牌长期合作。（5）经验壁垒工业互联网通信行业在下游多个领域有非常广泛的应用。通信产品技术含量较高、在各领域的信息化系统中的作用较大，客户需要专业的供应商进行技术支持。不同领域之间、同一个领域内不同的工业现场环境均存在一定的差异，客户需求存在多样化特点。供应商需要长期与客户沟通交流，熟悉客户应用场景、理解客户业务流程，不断提升产品功能及操作便利性，更好贴合客户、市场的需求，因此，行业存在明显的行业经验壁垒。三、同行业可比公司的比较情况目前行业内主要企业包括外资品牌和本土品牌。外资品牌方面，赫斯曼、罗杰康、摩莎、思科、HMS等公司属于行业的先行者，发展较早，技术比较成熟，产品性能经过多年验证，品牌地位较高。研华自动化老牌厂商的工业互联网通信产品与其自动化系统业务结合程度较高，一体化服务的优势比较明显。本土品牌主要为三旺通信、东土科技、映翰通等。近年逐步加大研发、人力投入，在技术上快速追赶外资品牌，同时，由于本土品牌具备更好的本地化服务能力以及对本土行业更深的理解优势，在部分行业的应用出现替代外资品牌的趋势。具体如下：经营情况公司名称主营业务产品结构 2019 年营业收入 2019 年工业互联网相关业务收入市场地位及技术实力赫斯曼全球领先的工业通信厂商产品覆盖工业通信全系列产品 419,584 千美元（注 1）赫斯曼是工业以太网技术的开创者和领导者，拥有全系列工业通信产品 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 罗杰康严苛工业环境中通信产品提供商工业交换机、无线产品、转换器等多类产品未公开披露未公开披露罗杰康是专业的工业通信厂商，产品在严苛工业环境下表现良好摩莎工业自动化网络互联解决方案工业网络基础设施、工业设备联网、工业计算未公开披露未公开披露摩莎完整工业通信产品系列，在高端领域品牌力较强 HMS 工业通信和工业物联网（IIoT）解决方案 Anybus、Ixxat、 Ewon、Intesis 等工业通信品牌 1,518,708 千瑞典克朗 HMS 产品经营覆盖全球 16 个国家，在全球各公司有超过 500 万安装，客户覆盖西门子，罗克韦尔自动化，施耐德电气等大型集团客户思科通信、应用、安全、云计算等多元业务基础设施平台、应用、安全 51,904 百万美元未公开披露思科为多项通信技术的开创者和引领者，在全球通信行业具有较高话语权研华嵌入式电脑、工业自动、工业通信等多元业务，覆盖智能医疗、智能物流、智能城市等多个领域嵌入式板卡及系统、产业电脑及工业控制、售后服务及其他新台币 54,144,662 千元 B+BSmartworxIn c.（B+B）公司营业收入新台币 1,047,459 千元（注 2）工业电脑和工业控制的老牌厂商，在自动化领域积累了较为雄厚的技术东土科技工业互联网核心硬件及软件技术的研发、生产与销售，构造防务、工业制造、能源电网、交通、石油化工、冶金、城市基础设施等行业基于工业互联网的应用解决方案防务及工业互联网、大数据及网络服务 81, 万元防务及工业互联网产品收入 60, 万元，其中工业互联网产品收入 33, 万元（注 3）工业互联网行业本土品牌中起步较早的公司，上市后实现较快发展。目前东土科技工业通讯网络产品主要应用于智能电网、核电、风电、石油化工、轨道交通等行业中映翰通工业物联网技术的研发和应用，为客户提供工业物联网通信（M2M）产品以及物联网（IoT）领域“云+ 端”整体解决方案工业物联网通信产品、智能配电网状态监测系统产品、智能售货控制系统产品、技术服务及其他） 29, 万元工业物联网通信产品收入 15, 万元以工业无线产品（包括工业无线路由器及无线数据终端）为主，2010 年开始研发工业以太网交换机技术。产品主要应用于智能电力、智能零售、智能制造、智慧城市中 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 三旺通信工业互联网通信产品的研发、生产和销售工业以太网交换机、嵌入式工业以太网模块、设备联网产品、工业无线产品等 17, 万元三旺通信是国内较早从事工业互联网通信技术研发的公司之一，目前产品已广泛应用于智慧城市、矿山、轨道交通、电力及新能源、智能制造等多领域资料来源：各公司官网、公开公告；注 1：赫斯曼营业数据来自于百通（Belden）公司 2019年报中的工业级“网络、软件和安全”业务；注 2：研华 2019年报披露其子公司 B+BSmartworxInc.（B+B）主要从事工业网络通讯业务；注 3：此处数据系计算而得（东土科技 2019年报披露其工业互联网通信业务收入相比 2018年增长近 10%； 2018年报披露其工业互联网通信业务收入 30,万元）。 1、各细分业务领域同行业企业情况及其销售额或市场占比（1）行业总体情况工业互联网通信产品应用领域较广，下游细分领域较多，公司目前仅能通过公开渠道获取同行业企业公开披露的整体销售情况，暂无法获取同行业企业具体在各细分业务领域销售额或市场占比的统计资料或数据，现结合公开资料分析说明如下: 公司名称所处地区在细分业务领域的发展情况赫斯曼德国赫斯曼是工业通信技术的开拓者和市场的引领者，其产品在多个细分业务领域均有多年的稳定运行经验，品牌地位较高。罗杰康加拿大罗杰康产品早年主要面向电力行业，后续逐步拓展交通、工业（即制造业）、军事及其他领域。摩莎中国台湾摩莎在工业网络及工业通信深耕多年，产品线广，在多个细分业务领域市场地位均较高。 HMS 瑞典 HMS 产品主要解决边缘设备联网需求，包括网关、无线等，主要面向市场为德国、美国及日本，在中国销售占比较小。思科美国思科是通信技术的领导者，凭借先进的技术发展工业领域通信产品，在各领域均拥有较高的话语权。研华中国台湾研华公司整体业务以工业电脑等自动化产品为主，工业互联网通信产品仅为其业务体量中的一部分。 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 东土科技中国大陆东土科技早期主要面向交通和能源行业客户（包括高速公路、地铁、电力、煤炭等），目前公司产品在智能电网、核电、风电、石油化工、轨道交通等行业均有所应用。映翰通中国大陆映翰通工业物联网通信产品以工业无线路由器和工业无线数据终端等无线产品为主，主要应用于智能电力、智能制造及智慧城市领域。三旺通信中国大陆公司产品覆盖智慧城市、矿山、轨道交通、电力及新能源、智能制造等多个领域，其中矿山、轨道交通为公司优势领域，拥有一批稳定、知名客户，逐步树立了品牌地位。（2）国内同行业企业具体情况国内同行业企业 2019年及 2018年同类业务或产品收入规模对比如下：单位：万元 2019 年 2018 年产品名称东土科技映翰通三旺通信东土科技映翰通三旺通信工业以太网交换机 12, 10, 嵌入式工业以太网模块 1, — 2, 设备联网产品 2, — 1, 工业无线产品未披露具体产品构成未披露具体产品构成未披露具体产品构成 11, 边缘计算产品 — — 其他 — 合计 33, 15, 16, 30, 12, 14, 注：东土科技数据来源于其公告披露“工业互联网通信产品”收入；映翰通数据来源于其公告披露“工业物联网通信产品”收入，其“工业无线产品”收入包括工业无线路由器及无线数据终端 2、公司产品市场占有率及行业排名，目前市场需求及前景（1）市场需求及前景工业互联网通信市场细分领域众多，三旺通信所处细分领域的国内市场规模较难统计。从产品组成看，工业互联网通信市场包括通信终端、接口、线缆、通信网络设备、控制中心等产品；从技术组成看，工业互联网通信市场包括现场总线、工业以太网、工业无线等技术协议，以及新兴的边 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 缘计算等技术，不同技术协议下有不同的应用产品。三旺通信定位细分市场属于工业通信的一部分，较难统计国内市场规模。根据市场咨询机构 IHSMarkit于 2019年发布的研究报告，2018年，工业以太网交换机、工业网关、工业无线等工业通信网络设备产品全球市场容量为亿美元，2019年市场容量为亿美元，相比 2018年同比增长 %。同时，预计 2018年-2023年行业市场空间将保持复合增长率 %的增长速度,到 2023年行业市场空间将达到亿美元。（2）市场占有率及行业排名公开渠道暂难获取直接显示本土品牌市场占有率及行业排名的研究报告，结合 IHSMarkit发布的研究报告匡算公司全球市场占有率如下：2019年工业以太网交换机、工业网关、工业无线等工业通信网络设备产品全球市场规模为亿美元（按国家统计局公布的 2019年平均汇率 1：换算为人民币亿元），公司营业收入为 17,万元，据此匡算公司全球市场占有率为 %。第五节企业案例分析：三旺通信一、三旺通信的市场地位三旺通信是国内较早从事工业互联网通信产品的公司之一，深耕工业互联网技术研发，产品广泛应用于智慧城市、矿山、轨道交通、电力及新能源、智能制造及其他多个领域，形成了较为良好的品牌效应，在工业领域具有较高的知名度，2018年被深圳知名品牌评价委员会评定为深圳知名品牌，2019年被深圳市工信局评价为工业领域“布局全国的龙头通信设备企业”。三旺通信主要客户涵盖央企、国企、上市公司及子公司等大型企业，报告期内中国中车、中国煤科、国家电网等大型集团为三旺通信前五大客户，三旺通信在市场上形成了较好的品牌效应。与下游行业知名客户的合作关系体现了公司的较高的市场认可度。二、技术水平特点三旺通信聚焦工业领域，专注于解决如高低温、高粉尘、高电压、潮湿、腐蚀、无人值守、剧烈振动冲击、极强电磁干扰等严酷工业环境中的通信应用问题。三旺通信产品在智慧城市领域的地下管廊、隧道场景、矿山领域的井下场景、轨道交通领域的车载场景、电力及新能源的高压电路、变电站场景、智能制造前端工厂场景等场景中有所应用，三旺通信产品在该等场景中的稳定应用表 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 明了公司具备高规格场景要求的技术能力。三旺通信拥有工业互联网通信全产品系列。三旺通信工业以太网交换机及嵌入式工业以太网交换机模块支持工业以太网数据传输交换、设备联网产品实现数量众多的分散设备的互联及联网，工业无线产品实现无线通信和云端接入。三旺通信专注解决工业领域的通信应用问题，围绕工业领域对通信产品的可靠性、实时性、安全性及行业应用需求，形成了实用性、创新性较强的核心技术。凭借模块化产品技术承担国家科研课题、并先后获得深圳市创新纪录评定。公司研发的 SWOS系统具备通信协议完整的特点、NOS工业交换机操作系统启动耗时小于 2秒，较好地满足了工业控制系统快速、高效的需求。公司的电磁兼容技术和环境适应性技术提高了产品在恶劣工业环境中的可靠性，取得了下游多领域的检验、验证。公司研发的以太网连接可靠性诊断技术可对链路报文传输实时诊断、SW-Ring 环网冗余算法可实现故障恢复时间小于 2ms、Bypass直通技术可实现快速切换、无线并行冗余技术可实现双频无缝漫游零丢包；公司研发的 PTP技术可实现同步精度优于±15ns、网络电口快速连接技术可实现端口快速连接；公司研发了功能丰富的网络安全技术和网络风暴端口隔离技术。公司面向下游的应用需求，自主研发大功率 PoE技术、列车重联网络通信技术、光口速率自适应技术等核心技术，较好地解决了行业应用问题。 (1)与同类产品厂商总体比较工业互联网通信产品应用于工业经济多领域、多场景中，行业内的技术竞争核心为产品体系、产品适用性及产品稳定性。由于各类工业互联网通信设备适用不同应用场景与通信系统层次，行业内公司通常会涉足各类产品和技术研发，因此难以就单一一类产品或一项技术与同行业公司进行比较。公司技术特点与同类产品厂商总体相比如下：公司名称技术特点赫斯曼产品体系齐全，开创多项工业通信技术，同时产品稳定性强，在工业经济各领域均广泛应用罗杰康技术特点为产品对严酷环境的适应能力较强，在电力等电磁环境尤为复杂的领域应用较多摩莎产品线齐全，在多个细分领域有所应用，同时在中国大陆市场开拓力度较大，是市场引领者之一 HMS 网关、无线产品等产品线发展较快，网络融合技术积累较深思科凭借通信技术的优势树立在工业通信领域的领先地位东土科技东土科技产品线较广，在智能电网、核电、风电、石油化工、轨道交通等行业均有所应用映翰通映翰通在无线产品方面发展较快，技术积累较为深厚 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 三旺通信覆盖智慧城市、矿山、轨道交通、电力及新能源、智能制造等多个领域，在矿山、轨道交通领域积累一批稳定、知名客户，对行业应用有较强的理解，同时模块化产品技术提高了产品适用性和拓展性 (2)公司具体技术特点公司技术致力于不断拓展产品体系及产品适用性，在可靠性、稳定性、实时性方面改进产品性能，所研发核心技术具备特点如下：序号类别技术名称技术特点 1 模块化产品技术软件与硬件高度集成、尺寸小巧、支持灵活拓展与二次开发，功能、可靠性、功耗等处于较好水平 2 SWOS 工业交换机操作系统易用、可靠，系统运行效率较高，支持协议和功能完备，可在实际应用中满足不同细分领域客户对操作系统的多样化需求 3 系统架构 NOS 工业交换机操作系统兼具完备的核心功能及较快的启动速度，精简的架构改进了传统系统启动速度耗时较长的问题 4 电磁兼容技术(EMC, ElectroMagnetic Compatibility) 基于电路研发知识，结合多年的工业设计经验，在浪涌保护、磁场抗扰、脉冲防护等方面做到较好水平，可应用于复杂的电磁干扰环境，如变电站、高铁车厢、高压电路等 5 环境适应性技术公司具备环境适应技术体系，在宽温、防水、抗压、防尘、抗振动冲击、隔爆等多方面改进产品性能，使之适应高低温、高粉尘、高电压、潮湿、腐蚀、无人值守、剧烈振动冲击、极强电磁干扰的严酷工业环境 6 以太网连接可靠性诊断技术在数据交换传输的同时可通过识别和分析通信链路故障，为传统数据交换设备增加数据诊断和故障告警功能，具备到一定创新性 7 可靠性 SW-Ring 环网冗余算法自主研发无主站架构，有效避免主站失效带来的通信故障，同时提升了故障恢复效率，自愈恢复时间＜2ms,支持单环、耦合环、相切环、链、Dual-Homing 等多种组网方式 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 8 Bypass 直通技术通信网络发生故障时通过避开故障设备实现通信网络的连通，可即时恢复通信网络，切换时间可小于 10ms，在轨道交通、电力及新能源、智能制造等对实时性要求很高的领域有所应用 9 无线并行冗余技术采用双通道设计，可实现双频无缝漫游零丢包，增强无线传输带宽和抗干扰能力，满足大带宽、低时延、低抖动、抗干扰能力强等要求 10 PTP 技术通过主通信设备使工业控制系统其他设备保持时间同步，以达到精准控制的要求，同步精度可达到优于±15ns 的水平，与行业技术水平相接近 11 实时性网络电口快速连接技术结合软件与硬件研发，降低端口数据连通耗时，提高信息传输效率，经长期迭代发展后实现技术改良，连通耗时从数十毫秒降低至 5 毫秒 12 网络安全技术具备较为丰富的网络安全防护功能，支持多种 VLAN 模式、可有效防范 ARP 欺骗攻击、支持 ACL 包过滤技术，对广播风暴、组播风暴和未知单播风暴有抑制功能 13 安全性网络风暴端口隔离技术可以有效检测未知网络是否有环路存在，避免未知链路中产生的风暴报文冲击设备及网络，可适应煤矿井下等存在大量老化电缆的复杂网络环境 14 大功率 PoE 技术可以提供最高 95W 的输出功率，能支持大功率设备、多种类型设备接入通信网络 15 列车重联网络通信技术支持 TTDP、R-NAT、TRDP、端口 bypass 被动旁路功能、端口汇聚等功能，可实现列车自动编组、IP 地址映射等，在高铁动车等场景中应用较多 16 行业应用光口速率自适应技术支持不同光通信端口正常通信，可实现光纤传输产品即插即用，方便简单，降低客户组网成本，具备工业现场应用意义三、三旺通信取得的科技成果与产业深度融合的具体情况三旺通信研发工作始终以市场为需求，根据下游产业发展趋势及客户需求，针对性的开展研发工作，积累了一批创新性强、实用性高的科技成果，并广泛应用于三旺通信各款产品，受到下游产业的认可。三旺通信长期从事工业互联网通信产品的研发工作，产品广泛应用于智慧城市、矿山、轨道交 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 通、电力及新能源、智能制造及其他多个领域，基于下游客户的实际使用需求和对工业互联网通信产品的深刻理解，三旺通信针对性的开展研发和技术积累，打造了稳定可靠、实用性高、具备性价比优势的工业互联网通信产品，与下游产业紧密融合，进入了国家电网、中国中车、中国煤科等大型集团供应链中，形成了良好的应用示范效应。四、三旺通信竞争优势 ① 技术和研发优势公司是国家高新技术企业、广东省科技厅评定的“广东省工业网络传输设备工程技术研究中心”。公司研发核心骨干在工业互联网通信领域拥有十余年的研发经验，并形成了一支专业背景深厚、创新能力强的研发团队，截至 2020年 6月末，研发人员为 117人，研发人员占总员工人数比例为 %。公司持续投入大量资源于产品及技术研发，持续保持技术及研发优势，报告期内，公司研发费用分别为 1,万元、2,万元、2,万元和 1,万元，占同期营业收入的比例分别为 %、%、%和 %。多年的持续科研攻关为三旺通信积累了一批创新性强、实用度高的核心技术,应用于公司主营产品并有效拓展了市场。截至 2020年 6月 30日，公司取得了专利 47项，其中发明专利 5项，取得了软件著作权 71项，同时公司目前在申请专利 82项。 ② 产品优势三旺通信围绕工业互联网通信网络需求，沿着行业发展趋势，形成了工业以太网交换机、嵌入式工业以太网模块、设备联网产品、工业无线产品 4大产品线。覆盖了现场总线、工业以太网、工业无线等技术路线，具备一体化网络架构能力，实现传输技术、安全防护技术、运维技术的综合应用。公司模块产品可以根据客户需求及技术标准，通过构建模块快速组合，缩短研发周期，实现产品的模块化开发，提高产品开发效率，高效地满足客户要求。具备支持灵活拓展和二次开发；公司产品具备较好的环境适应性、电磁兼容性、环网冗余等特征，保障了通信网络的可靠运行；公司产品具备较好的硬件防护能力和软件防护能力，有效保障通信网络的安全。 ③ 优质客户资源优势公司深耕工业互联网通信行业近 20年，凭借良好的信誉和产品质量，形成了一定的品牌知名度，积累了一批国内外优质客户。三旺通信客户及合作伙伴覆盖各领域知名品牌，其中国家电网、中国中车、中国煤科等大型企业集团为公司报告期内前五大客户。三旺通信与上述客户保持紧密合作，上下游协同发展，并在多年的磨合中形成了较强的客户黏性，具备客户优势。 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 ④ 多行业布局和应用场景持续拓展优势工业互联网通信产品在各行业的信息化系统起关键作用，进入各行业形成应用存在一定门槛。公司实行多行业业务布局战略，在智慧城市、矿山、轨道交通、电力及新能源、智能制造及其他领域具备丰富的行业经验。同时，公司在下游各行业里进一步发展多场景应用，扩大在高端领域的市占率，如在矿山领域，以井下应用场景为抓手，进一步拓展井上井下一体化通信网络；在轨道交通领域，形成从车上车下多场景应用优势；在电力及新能源领域,扩大高压变电站、高压输电线路等高端应用，致力于形成发电、输电、配电、用电一体化通信网络体系；在智能制造领域，进一步拓展通信产品在工厂多场景的应用。行业布局和应用场景的不断拓展为公司成长提供了有力保证。 ⑤ 认证和检验优势公司在下游多领域取得高规格认证以及代表性产品的权威机构检测，智慧城市领域，代表性产品隔爆 AP取得了国家低压防爆电器质量监督检验中心（辽宁）颁发的防爆合格证，具备管廊、井下应用能力；轨道交通领域，代表性产品 TNS5500工业以太网交换机通过了江苏省电子信息产品质量监督检验研究院 EN50155标准、EN50121-3-2标准、 IEC61375标准检验；公司通过了 IRIS体系认证，该体系认证为铁路行业质量管理体系标准，是在 ISO9001：2008的基础上，针对铁路行业的特殊要求而由欧洲铁路联盟发布实施，该等标准检验及认证表明公司具备轨道交通领域内高端场景的产品应用能力；电力及新能源领域，公司代表性产品 MES5000工业以太网交换机通过了中国电力科学研究院电力工业电力系统自动化设备质量检验测试中心 A级检测结果、国网电力科学研究院有限公司实验验证中心检验等重要认证，表明公司具备在电力领域高端要求下的产品应用能力；公司代表性产品 ICS5000工业以太网交换机、IES6000工业以太网交换机取得 IPv6ReadyCoreProtocalsLogo金牌认证，表明公司产品在 IPv6协议下具备良好的通信表现，为未来 IPv6的大规模应用作技术准备。除上述认证检验外，公司还取得了 UL、CE、FCC、ROHS、REACH等国际认证，较为齐全的资质认证为公司业务开展提供了基础。 ⑥ 营销与定制化服务优势公司产品具有小批量、多规格、交期短等特征，且客户相对分散，公司建立了完善的市场营销网络和科学的营销体系，统筹国内和国际销售业务，密切跟踪行业前沿趋势与重大政策，保证公司紧跟行业潮流。公司全国布局营销服务网络,为客户提供从售前、售中到售后的一站式服务。公司一直秉持 24小时随时响应原则，快速响应，快速解决。公司秉持以服务打造市场口碑的理念，以迅速解决问题为导向，为客户提供点对点、优质、及时的定制化技术服务，凭借优质的服务树立了 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 竞争优势，获取了较高的产品溢价。五、三旺通信竞争劣势本行业竞争核心是技术、服务、品质、品牌、经验的沉淀，背后源于持续的资金投入。公司作为非上市公司，与国内已上市的同行业企业以及国际顶尖品牌相比在资金投入、品牌影响力、业务规模方面存在竞争劣势，同时公司在产品应用经验、全球供应链保障等方面，较国际顶尖品牌也存在一定竞争劣势。 ①业务规模扩大受到资金制约近年来行业新技术、新机会、新认证不断出现，且国产品牌面临的国际厂商竞争压力较大，为了巩固和提高市场地位，保持持续创新，加强公司核心竞争力，公司持续加大研发投入和销售拓展力度，保持关键技术积累和人才队伍建设，公司目前正处于快速发展时期，但资本规模与公司的研发投入需求存在矛盾，面临一定的资金压力。 ② 与国际顶尖品牌在品牌地位和市场话语权上仍存在差距目前行业竞争格局为国际品牌占主导地位局面，以思科、赫斯曼、摩莎、罗杰康为代表的国际品牌发展历史悠久、技术积累雄厚，占据较大的市场份额，品牌溢价高，产品在下游各领域拥有多年的稳定运行经验。同时，该等厂商在自动化领域沉淀多年，拥有较为完善的自动化集成产品和全球化的供应链体系，为客户提供一体化集成能力较强。公司等本土品牌与上述国际厂商相比仍存在一定差距，客户产品供应体系的切换仍需要一定时间。 ③ 业务规模劣势公司报告期内收入分别为 11,万元、14,万元、17,万元和 8,万元，与国际品牌相比收入规模较小。与本土品牌相比，东土科技为上市公司，业务链覆盖产品、平台及解决方案，收入体量较大。公司和同行业企业收入体量相比存在一定劣势。 ④ 研发与技术劣势工业互联网通信设备的研发是一个系统工程，需要多年研发投入方可逐渐取得突破。在研发投入与研发积累方面，公司作为非上市公司，研发投入规模相比同行业公司存在一定竞争劣势，同时，与国际品牌相比，进入市场时间较晚，在技术沉淀、产品经验方面存在一定劣势。在下游行业布局与产品布局方面，公司目前在冶金、石化能源等领域技术积累尚有提升空间，同时无线产品线起步较晚，系统整体解决方案业务等尚未推出，与国内同行业公司相比仍处于追赶过程。 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测行业产品主要应用于智慧城市、矿山、轨道交通、电力及新能源、智能制造及其他多个领域，作为各领域控制系统的一部分，承载工业网络通信业务功能,具体如下: 下游行业具体应用场景智慧城市综合管廊（包括环境与设备监控系统、安全防范系统等）、智能交通（包括电子警察、高速公路监控、隧道监控等系统等）、社会治安监控系统、海关、机场、码头监控系统等。矿山井上井下监测监控系统、人员定位系统、紧急避险系统、压风自救系统、供水施救系统和通信联络系统等。轨道交通铁路行业：列车运行控制系统、机车车载安全防护系统、机车远程监测与诊断系统、列车运行状态监测系统、铁路车辆安全防范预警系统、高速铁路供电安全检测监测系统、隧道桥梁监控系统、车站隧道视频监测系统、防风监测系统、车内信息系统等。城市轨道交通行业：信号系统、综合监控系统、自动售检票系统、综合安防系统、通信系统和乘客信息系统等。电力及新能源变电站自动化、配电自动化、风电分布式检测控制系统、火电 DCS、核电 DCS 系统等。智能制造运动控制系统、智能仓储管理系统、视频监控系统、空气净化系统、废水处理系统等。其他医疗行业：红外体温检测系统、医院监控系统等。物流行业：自动化分拣系统、运输机器人、AGV 等。一、智慧城市（一）应用说明 2008年，IBM首次提出了“智慧星球”（smarterplanet）愿景，在此框架下,IBM用“智慧城市”(smartercities)的概念涵盖硬件、软件、管理、计算、数据分析等业务在城市领域中的集成服务。智慧城市的总体架构包括五个层面：感知层、通信和网络层、城市数据和控制层、支持系统层、城市应用层。其中三旺通信产品主要应用于通信和网络层，在综合管廊、交通、机场、楼宇建筑等场景中承担网络传输功能。以综合管廊和智能交通为例，工业互联网通信产品的应用为将前端传感器、信号控制器、摄像头等现场设备与后端控制中心连接，构建从现场感知到云端控制的通信网络，满足智慧城市通信网 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 络构建、数据分析、智能决策等多种需求,在综合管廊等地下、存在天然气的特殊环境中还需具备防爆等高规格特性。具体如下: A、综合管廊注：上图蓝色虚线方框内为三旺通信产品 B、智能交通 ①电子警察 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 注：上图蓝色虚线方框内为三旺通信产品 ②隧道监控 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 注：上图蓝色虚线方框内为三旺通信产品总体来看，应用于综合管廊的工业以太网交换机及相关通信产品由于处于管廊地下，发生故障所需维修成本较高，因此产品需符合工业级标准，保证能够长时间无故障运行，能够适应地下管廊潮湿、高低温的恶劣环境，具备较高的冗余可靠性，能够实现故障及时恢复。另外，由于管廊内部还存放天然气运输管道，相关通信产品也需要符合防爆标准，适应易爆炸环境。（二）发展情况 A、智慧城市投资规模较大，为工业互联网通信产品应用提供广阔市场空间中国自 2012年开始推行大规模智慧城市试点，且不断扩大项目试点范围，并将智慧城市上升为国家战略、国家工程，目前，我国智慧城市试点已经超过 600个。 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 数据来源：中信证券研究部《智慧城市的科技应用》未来，智慧城市的规模将进一步扩大，2018年，我国政府明确提出要分级分类建成 100个新型智慧城市的目标。现存及未来的智慧城市的建设将带来较多信息化基础设施的需求，工业互联网通信产品面临市场空间较大。数据来源：中信证券研究部《智慧城市的科技应用》 B、以综合管廊为核心的“海绵城市”大规模投资建设将带来较大增长空间 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 我国十三五规划提出实施城市地下管网改造工程，并且将综合管廊列于“十三五”中国国家战略的百大工程项目。从 2013年《国务院关于加强城市基础设施建设的意见》提出在 36个城市试点建设地下综合管廊，到 2014年《国务院办公厅关于加强城市地下管线建设管理的指导意见》结合地下管线普查推进地下管廊建设，到 2015年《关于推进城市地下综合管廊建设的指导意见》全面启动地下管廊建设工作，我国城市建设逐步聚焦地下管廊建设。2015年 8月 1日住房和城乡建设部副部长陆克华表示，未来每年地下管廊建设规模（新建加上老城区改造）可达 8,000公里，结合住房和城乡建设部估算的总体投资强度约亿/公里，每年的地下管廊投资可达近万亿，市场空间十分广阔。二、矿山（一）应用说明工业互联网通信产品在矿山行业的应用以煤炭为代表。我国总的能源特征是“富煤、缺油、少气”，决定了在相当长的时间内，煤炭都是我国最主要的基础能源和重要原料。同时，我国煤矿存在地质构造复杂、开采难度大、易出现矿井灾害等特点，多数矿井同时具有瓦斯、水、火、煤尘、顶板等灾害隐患，重大安全生产事故时有发生。为此，彻底改变煤炭工业的生产和管理模式，从传统粗放型开采到信息化、智能化少人或无人开采，已经成为国际社会的高度共识，也是我国近年来新一代信息技术在煤炭工业得到发展的动力。 2011年 10月，国务院发布了《安全生产“十二五”规划》，明确提出要“完善安全保障体系，提高企业本质安全水平和事故防范能力”，推广应用煤矿井下监测监控系统、人员定位系统、紧急避险系统、压风自救系统、供水施救系统和通信联络系统六大系统。以监测监控系统为例，该系统大体可分为井上和井下两个部分。井上部分主为监控主机、控制中心等设备，完成数据分析、处理、控制、设置、显示及打印等功能。井下部分主要为摄像机、探测器、电话、广播站等设备，完成图像采集、井下条件采集、广播、通话等功能。工业互联网通信产品将井上井下设备进行连接，实现良好的互联互通和实时数据传输。 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 注：上图蓝色虚线方框内为三旺通信产品总体来看，煤矿井下存在高瓦斯易爆炸、环境复杂、设备繁多等特点，应用于煤矿井下的工业以太网交换机及相关通信产品需具备较高的要求，具体如下: 煤矿井下需求具体内容高瓦斯防爆炸煤矿井下处于高瓦斯易爆炸环境，应用于该场景的设备和产品需符合本质安全要求。在电气设备电路设计时，需要对功率分配设计，元器件选择，制作工艺等保护措施都要作岀特殊的考虑，电气间隙和爬电间距等，都与普通电信系统设备标准不同高可靠性井下生产环境比较特殊，要求产品符合工业级设计，并能长期稳定工作，以免造成生产中断，给产能以及正常生产造成损失物理特性井下巷道、工作面等空间小，要求设备在满足电气特性条件下须体积小巧，质量轻，外壳必须具备防潮、防尘，抗机械冲击能力抗干扰能力井下空间窄小、机电设备相对集中，环境电磁干扰严重；无线设备电磁波传播过程中反射或散射会产生多径效应。多径干扰信号的频率选择性衰落和路径差引起的传播时延，会导致噪声增加和误码率上升，使通信质量严重下降。因此要求设备具备良好的抗干扰能力 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 （二）发展情况 A、2017年以来我国煤炭领域固定资产投资逐步回暖，带来下游需求增加中国是世界上煤炭资源最丰富的国家之一，成煤数量多、储量大、分布广、煤种齐全，煤炭是我国的基础能源和重要原料，煤炭工业是关系国家经济命脉和能源安全的重要基础产业。2013年- 2016年，我国煤炭产量有所下降，随着能源供给侧结构性改革的深入，我国煤炭生产在保证质的稳步提升基础上实现了量的合理增长，2016年以来，全国煤炭产量稳步上升。数据来源：国家统计局、国家煤炭工业网随着煤炭行业信息化投资的增加和行业转型升级的推进，行业固定资产投资开始回暖。经历了 2013-2017年逐年下降后，2018年首次出现增长。2018年全国煤炭采选业固定资产投资额为 2,亿元，同比增速为 %。2019年全国煤炭采选业固定资产投资额为 3,635亿元，同比增速为 %。 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 数据来源：国家统计局、自然资源部、中国煤炭工业协会 B、作为我国重要能源行业，煤炭智能化建设意义重大煤炭行业作为我国重要的传统能源行业，是我国国民经济的重要组成部分，其智能化建设直接关系我国国民经济和社会智能化的进程，将工业互联网、大数据、云计算、机器人等新兴技术与现代煤炭开发利用深度融合，形成全面感知、实时互联、分析决策、自主学习、动态预测、协同控制的智能系统，实现煤矿开拓、采掘、运输、通风、洗选、安全保障、经营管理等过程的智能化运行，对于提升煤矿安全生产水平、保障煤炭稳定供应具有重要意义。 C、经过多年机械化改造，煤炭行业已具备工业互联网技术全面应用的基础我国煤矿工业机械化经过多年的发展，目前机械化程度较高，为煤矿智能化的发展奠定了良好的基础，工业互联网通信将实现煤矿机械的互联互通和智慧决策，可进一步提高生产效率。工业互联网技术与煤炭行业深度融合的矿山建设，已成为矿山发展新潮流，也是我国推动煤炭领域供给侧结构性改革的有力抓手，为我国能源领域发展现代工艺的先进产能、提高生产效率、提升资源利用率、增强安全保障能力、促进环境保护、降低能源损耗、保障资源长期稳定供应等方面提供了体系化支撑。 D、煤矿智能化的建设远未达到目标，尚有较大改造空间 2020年 3月，由国家发展改革委、能源局、应急部、煤监局、工信部、财政部、科技部、教育部 8部委联合印发了《关于加快煤矿智能化发展的指导意见》，首次从国家层面对煤矿智能化发展提出了具体目标、主要任务和保障措施，文件指出，到 2035年，各类煤矿基本实现智能化，构建多产业链、多系统集成的煤矿智能化系统，建成智能感知、智能决策、自动执行的煤矿智能化体系。未来随着矿山控制系统集群化集成发展，将为工业互联网通信产品尤其是大速率、符合工业现 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 场环境要求、具备智能管理、能支持大数据分析的产品带来较大需求。 E、未来矿山领域国产品牌发展空间较大目前矿山行业的工业互联网通信设备仍呈现国际品牌占主导地位的局面，一方面如赫斯曼等老牌厂商品牌、技术等方面较强，另一方面如研华等厂商具备一体自动化系统，其工业互联网通信产品与自有其他自动化设备兼容、集成性较好。未来矿山的建设将带来多场景的通信产品需求，受益于多年的本土化服务经验和品牌建设，煤矿智能化进程的加速发展将带来细分市场的快速成长，从而为国产品牌带来较大的发展空间。三、轨道交通（一）应用说明轨道交通包括铁路及城市轨道交通，铁路主要包括普速铁路和高速铁路；城市轨道交通主要包括地铁和轻轨、有轨电车等。轨道交通具有运量大、速度快、安全、准点以及低碳、环保等特点，是现代社会发展交通运输的主要方向之一。随着我国国民经济的快速发展以及城市化进程的加快，我国轨道交通行业已处于集中投资、快速发展阶段。列车运行速度加快，列车运行间隔缩短，轨道交通的运输效率和安全保证显得日益重要，这也对轨道通信产品提出了更高的技术要求。铁路应用方面，以高速铁路供电安全检测监测系统为例，在整个监测系统中，现场级设备有高清摄像机、各类传感器等设备，通过设备联网产品连入网络，再通过工业以太网交换机传输至控制设备进行数据汇总和分析，并及时发现故障。由于高铁处于高速运动过程中，用于该场景的通信产品需同时符合电力线路环境要求以及列车高速运行要求，保证数据传输稳定可靠、及时，具体如下： 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 注：上图蓝色虚线方框内为三旺通信产品城市轨道交通方面，以乘客信息系统为例，IP摄像头、对讲器等现场设备收集现场实时数据，通过串口服务器、网关等设备联网产品将数据联入以太网，经过工业以太网交换机将信号传输至控制室，控制室经过数据汇总计算后得出列车运行时间，再将相关信号传输至现场的显示设备。具体应用场景如下：注：上图蓝色虚线方框内为三旺通信产品 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 总体而言，轨道交通领域对工业互联网通信产品有较高要求。一方面，轨道交通是关系国计民生的重要行业，尤其列车运行控制、信号控制等车载应用场景更关系列车运行和人民生命财产安全，对通信产品的稳定性、实时性要求较高；另一方面，轨道交通领域要求产品具备较强的抗电磁干扰性能、能够有效防护强振动冲击、电磁干扰和车载供电的不稳定性等性能。（二）发展状况 A、铁路的信息化电气化改造以及高铁的大规模修建将为工业互联网通信产品带来较大的市场空间铁路运输作为国民经济的大动脉，在我国经济社会发展中发挥着重要的作用,缩短了区域时空距离，为促进区域协调发展、加快城镇化和工业化进程提供了重要支撑，2013年以来，我国一直保持较大铁路固定资产投资，特别是 2014年以来，铁路固定资产投资保持在 8,000亿元以上。 2013-2019年中国铁路固定资产投资（亿元）数据来源：交通运输部随着我国高铁技术的日益成熟和人民生活节奏的加快，为提高运行速度，除了新建更多的快速客运专线，对既有线路的电气化改造也将大规模实施。因此我国干线铁路的发展特别是客运专线的建设依然存在巨大的空间。根据交通运输部数据，2018年底全国铁路营业里程达到万公里，同比增长 %；其中，高速铁路营业里程达到万公里，同比增长 %。 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 根据国家发改委、交通运输部、中国铁路总公司 2016年 7月发布的《中长期铁路网规划》，到 2020年，一批重大标志性项目建设投产，铁路网规模达到 15万公里，其中高速铁路 3万公里，覆盖 80%以上的大城市。根据国务院 2017年 2月 3日印发的《“十三五”现代综合交通运输体系发展规划》，到 2020年，我国高速铁路将覆盖 80%以上的城区常住人口 100万以上的城市，铁路、高速公路、民航运输机场基本覆盖城区常住人口 20万以上的城市，交通基础设施、运载设备、经营业户和从业人员等基本要素信息全面实现数字化。根据以上规划,未来我国铁路线路建设和信息化建设仍将保持良好发展态势。数据来源：交通运输部、发改委工业互联网通信产品作为铁路建设中的重要组成部分，行业的发展与铁路行业的发展息息相关，未来我国既有铁路的进一步电气化、高铁客运专线的大规模建设，将带来大量的通信网络建设需求，新兴工业互联网通信技术将在未来的铁路建设中进一步加速渗透，带来较为广阔的市场空间。 B、城市轨道交通的投资建设及“智慧城轨”推进普及，将带来需求的快速增长随着我国城市轨道交通的快速发展，固定资产投资额也逐年快速提高，2013年我国城市轨道交通完成投资金额为 2,亿元，至 2019年增长到 5,亿元，复合年均增长率达 %。近十年我国城市轨道交通完成投资额增长情况如下: 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 数据来源：中国城市轨道交通协会根据中国城市轨道交通协会统计，截至 2019年末，全国城市轨道交通在建线路长度 6, 公里，可研批复投资额累计 46,亿元，另外共有 65个城市的城轨交通线网规划获批（含地方政府批复的 21个城市），规划线路总长 7,公里。目前，城轨交通进入快速发展新时期，运营规模、客运量、在建线路长度、规划线路长度均创历史新高。 2020年 3月，中国城市轨道交通协会发布了《中国城市轨道交通智慧城轨发展纲要》，按照 “1-8-1-1”的布局结构，即铺画一张智慧城轨发展蓝图；创建智慧乘客服务、智能运输组织、智能能源系统、智能列车运行、智能技术装备、智能基础设施、智能运维安全和智慧网络管理八大体系；建立一个城轨云与大数据平台；制定一套中国智慧城轨技术标准体系，未来智慧城轨对大容量、低时延、高可靠通信网络的需求将带来工业互联网通信产品需求的快速增长。 C、轨道交通行业存在国产品牌进一步发展空间目前轨道交通行业较为高端的应用领域，如关系行车安全和信号控制的列车运行控制系统等，赫斯曼等国际品牌凭借其产品的长期稳定运行经验、较高的市场品牌度以及比较完善的解决方案等，仍然占据主导地位，随着国产品牌效应的逐步确立，凭借本土化服务优势以及高端领域的适用性，未来将有进一步发展空间。四、电力及新能源 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 （一）应用说明电力行业是国民经济基础行业之一，电力产品在人们社会生活中具有特殊地位，其生产、传输、供应和服务的及时性、可靠性具有极强的经济意义。电力的生产过程主要分为五个环节：发电、升压输电、降压变电、低压配电和用电，工业互联网通信产品在电力生产全过程有广泛的应用场景，在各个环节的控制系统中承担数据通信传输的作用。以风电场景为例，风机内部具有发电系统、控制系统、数据传输系统等，各类信息化系统将在有线传输方式下通过网关进行协议转换后由工业以太网交换机进行交换传输，或在无线传输方式下通过工业无线路由器等产品与网络连接。具体拓扑结构如下: 注：上图蓝色虚线方框内为三旺通信产品总体而言，由于电力领域关系国计民生，存在海暈数据传输、万物信息互联、高运行可靠性、高抗干扰能力、灵活响应与精准控制、低运维成本、网络拓扑灵活等需求，对工业互联网通信产品提出很高的要求，具体如下: 电力领域需求具体内容海量数据传输电力能源互联网应用规模持续提升，带来海量实时量测数据与视频监控数据万物信息互联电网超大规模终端设备连接需求要通信产品适应多协议、多规格终端设备的接入 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 高抗干扰能力各类电力系统环境温度变化大，需防雨、防风、防尘、防腐及防电磁干扰等灵活响应与精准控制电力系统需灵活响应、'‘零中断” 低运维成本电力系统的通信之多、节点之多、覆盖面之广，决定了通信系统的建设要易于建设、易于使用和易于维护。网络拓扑灵活电力领域各系统现场环境要求不同，通信产品必须适用各类系统的拓扑结构，要求通信产品可根据现场实际应用情况拓扑不同的组网模式：冗余环网、相交环、相切环、偶合环等（二）发展情况 A、电力投资持续增加将引发需求的快速增长近年来在全社会用电量持续增长的情况下，电网投资增速保持较高水平。 2009-2018年，全社会用电量从万亿千瓦时增至万亿千瓦时，呈稳步上升态势，整体复合增长率达 %。2019年我国全社会用电量达 72,255亿千瓦时，已提前实现《电力发展 “十三五”规划（2016-2020年）》中关于 2020年全社会用电量万亿千瓦时、人均用电量 5,000千瓦时左右的预期目标，接近中等发达国家水平。未来我国将继续大力加强电网建设，使电网发展速度与电力需求和装机规模相匹配，满足经济、社会发展的要求。 B、数字化电力成为核心，贯穿电力各环节的“智能电网”和“泛在电力物联网”建设带来巨大需求智能电网已成为未来电网发展趋势。《电力发展“十三五规划”（2016-2020年）》中明确提出 “升级改造配电网，推进智能电网建设”。充分利用电力现有的数字化、信息化建设基础，引进更先进的信息技术、工业技术和管理手段，实现精确感知生产数据，优化生产过程，减少人工干预，实现提高效率，降低成本。根据国家电网公司发布的《国家电网智能化规划总报告》，规划 2009-2020年国家电网智能化投资 3,841亿元，其中 2016-2020年是引领提升阶段，将全面建成统一的坚强智能电网，技术和装备达到国际先进水平，本阶段预计投资 1,750亿。国家电网 2019年工作会议围绕“三型两网、世界一流”的战略，提出重点打造枢纽型、平台型、共享型企业，大力建设“坚强智能电网”与“泛在电力物联网”，共同构成能源流、业务流、数据流“三流合一”的能源互联网。根据国家电网《泛在电力物联网建设大纲》，国家电网将紧抓 2019-2021年的战略突破期，到 2021年初步建成泛在物联网，经过三年的技术攻坚，到 2024年建成泛在电力物联网，预计到 2025年接入终端设备将超过 10亿只，到 2030年将超过 20亿只。未来智能电网和泛在电力物联网的建设将带来大量设备的终端设备的联网需求以及随之带来的数据传输 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 需求，对通信产品的需求将有较大提升。由于电力行业关系国计民生，对通信网络的实时性、可靠性、稳定性、安全性要求极高，目前国际品牌在我国电力行业中仍占据较大市场份额，未来，随着电力行业国产化的加速，国产品牌将逐步扩大市场份额。五、智能制造（一）应用说明智能制造是通过工厂自动化控制系统,实现数据采集、通信互联、分析决策，从而提供最优化的生产方案。工业互联网通信产品在工厂自动化控制系统中承担通信传输功能。在智能制造体系中，工业互联网通信产品贯穿制造各环节，将生产、采购仓储、物流、销售等各环节终端相互连接，并连接至控制中心，具体如下：注：上图蓝色虚线方框内为三旺通信产品智能制造行业存在以下特点：A、生产实时控制，对工业网络实时性、安全性、可靠性要求较高。B、业务环节复杂。智能制造涉及采购、研发、需求分析、产品设计、加工制造、产品装配等多个环节，通过各环节的高效互通实现端到端集成是未来智能制造的发展方向。C、工厂网络复杂，存在底层大量物理设备、各类 0T网络(含各种协议的现场总线、工业以太网、工业无线网络等)、ERP/MES/PLM等各类 IT网络，协议复杂、有时互不兼容，严重影响生产的实时感知，因此未来通过各系统、各网络的融合实现纵向集成是未来智能制造的发展方向。 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 （二）发展情况智能制造仍在持续发展中，市场空间较大，但目前存在一定挑战工业互联网通信产品在智能制造领域应用于工业自动化系统中。受益于中国制造 2025战略、国内制造业的产业升级，以及国家政策的持续驱动，工业自动化将持续提升，发展前景广阔。中国工控网《2019中国自动化及智能制造市场白皮书》显示，2018年中国自动化市场规模达 1,830亿元，同比增长 %。随着智能制造进一步发展，机器视觉、人工智能等技术的大规模部署要求工业互联网通信网络满足业务数据可靠、实时的交互传输需求，未来的工业互联网通信产品的应用将有进一步发展空间。 B. 本土品牌在自主可控趋势下将迎来发展机遇我国智能制造行业发展存在一定挑战，国产自主可控需求迫切。《中国制造 2025》指出，我国存在“关键核心技术与高端装备对外依存度高，以企业为主体的制造业创新体系不完善”、“信息化水平不高，与工业化融合深度不够”等问题，并提出建设制造强国的规划，其中在工业互联网方面，强调“促进工业互联网、云计算、大数据在企业研发设计、生产制造、经营管理、销售服务等全流程和全产业链的综合集成应用”、“加强工业互联网基础设施建设规划与布局，建设低时延、高可靠、广覆盖的工业互联网”。工信部在《智能制造发展规划(2016-2020)》中指出，我国存在 “关键共性技术和核心装备受制于人，智能制造标准/软件/网络/信息安全基础薄弱，智能制造新模式成熟度不高，系统整体解决方案供给能力不足”等挑战，未来我国推进自主可控智能制造，实现智能制造各环节关键技术和设备自主可控进程将进一步加快。第七节 2021-2025 年我国工业互联网行业发展前景及趋势预测一、行业发展面临的机遇（1）国家政策的大力扶持，新基建加速工业互联网通信行业发展近年来，工业互联网对传统工业的改造进程加快，国家颁发了《关于深化“互联网+先进制造业”发展工业互联网的指导意见》、《工业互联网行动计划（2018- 2020年）》、《工业互联网专项工作组 2018年工作计划》等政策鼓励工业互联网行业发展， 2020年，中央多次会议强调新型基础设施建设，明确表示工业互联网要加快发展，顶层设计、组织保障、专项实施等加速完善，融合应用创新活跃，产业生态逐步形成。展望未来，作为工业互联 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 网的关键组成部分，工业互联网通信行业在新基建的背景下进一步加速发展。（2）下游需求持续增长工业互联网通信产品与下游行业发展紧密相关，智慧城市、矿山、轨道交通、电力及新能源、智能制造及等其他多个领域近年来投资规模增长以及数字化、网络化、智能化改造提速带来了需求的持续增长。（3）自主可控趋势为本土品牌带来发展历史机遇目前我国工业互联网通信行业仍存在核心技术和高端产品对外依存度较高的问题，工业互联网牵涉到国家安全等核心利益，因此自主可控尤为重要。本土品牌在多年的发展中逐步形成了品牌效应，技术逐步追赶国际品牌，并具备性价比和本土化服务优势。在经济发展新形势下，国家政策大力鼓励以工业互联网为重要内容的新型基础设施建设，受益于国家政策东风，行业将迎来进一步自主可控的历史机遇期。二、行业发展趋势最近三年，行业处于国家政策大力鼓励、下游需求快速增长的良好发展期。在国际竞争格局及国内经济发展新形势下，我国大力鼓励新型基础设施建设,在“新基建”七大领域中，工业互联网为重要内容，承载了加速社会及经济结构优化和升级的重任，工信部于 2020年 3月发布了《工业和信息化部办公厅关于推动工业互联网加快发展的通知》，受益于政策东风，预计未来行业将保持持续快速发展。（一）业互联网通信将实现网络进一步融合传统的 OT网络和 IT网络相互隔离的网络架构对信息互通的效率有较大影响，随着工业设备和工业数据的增加，大数据分析对工业现场实时数据的采集需求提高，IT网络与 OT网络将会走向融合。IT网络与 OT网络融合将进一步提升对支持高速率、高规格通信产品的需求。工业互联网业务对于生产全流程、无死角的网络覆盖需求，无线网络将进一步与有线网络融合，工业无线通信产品的大规模部署成为行业趋势，对工业无线通信产品的需求将随之增加。（二）工业互联网通信产品将支持更丰富的网络管理功能未来工厂内网络将能够根据智能化生产、个性化定制等业务灵活调整形态，快速构建出生产环境。随着工业网络化深入发展，工厂内的网络管理都将变得复杂，新的数据互通和软件定义技术应 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 用将提供网络系统的可呈现度，具备复杂运维管理功能的工业互联网通信产品将得到更多应用。综上，工业互联网通信行业发展趋势将带来海量设备联网需求、大规模工业数据交换需求， “组大网”的趋势将对大速率、高规格、支持智能管理、智能运维的工业互联网通信产品的需求将带来进一步提升。（三）工业互联网通信设备细分行业的技术发展趋势工业互联网通信设备未来总体在通信技术上将呈现大速率、高带宽、智能化的特点，同时在软硬件技术上将朝着更加集成，可靠性、稳定性、实时性更高,对工业环境适应能力更高的方向发展，具体如下：工业互联网通信设备技术发展趋势工业以太网交换机嵌入式工业以太网模块 • 向大速率、高带宽方向发展（从百兆、千兆到万兆及更高速率） • 智能化（支持数据智能诊断、智能安全防护、智能运维） • 对工业环境适应能力更高（如电磁兼容、宽温运行、深水工作等适应能力），可靠性、实时性及稳定性更好 • 更加集成化（产品小型化，模块集成度更高，可与多种工业设备嵌入集成）设备联网产品 • 支持更多工业协议转换，同时协议转换和数据传输速率更快，无延迟 • 支持智能计算和边缘计算，工业数据在本地采集时即可实现预处理工业无线产品 • 大带宽、无延迟、覆盖密度更广、传输稳定性更强（四）新技术不断涌现，创新成为对产业增长的重要驱动力未来新技术的发展将围绕传输、安全、运维不断涌现，持续驱动行业快速增长。（1）传输方面，新兴的 TSN技术、5G技术、WiFi6技术等有线和无线技术更好地支持 IPv6、 TCP等协议，适应未来数据流量快速增长、各类新业务和应用场景不断涌现的数据传输需求，可以实现网络系统进一步融合。有线传输技术和无线传输技术的并行发展以及相互融合将在未来构建云（互联网云端）、管（海量信息传输网络）、端（智能终端）、边（边缘计算）为一体的整网解决方案。（2）安全方面，未来积极防御、威胁情报、态势感知、数据驱动安全、安全可视化等新理念在工业领域不断推广应用，身份认证、环网冗余、多链路传输等新兴技术将保障工业网络安全运行。 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 （3）运维方面，边缘计算将得到进一步应用，实现数据的实时处理，以及从现场设备节点到云端中心控制节点的网络端到端保障。大数据、人工智能等新兴技术将在工业互联网中叠加，建设高效的通信运维体系。 5G技术是一种广域网无线接入技术，即提供本地网络接入云端互联网的高速无线传输通道。相较于 4G技术，5G技术的传输速率、时延、移动性及连接密度等指标均有质的提升，未来将在我国工业互联网领域大规模部署应用。国际电信联盟为 5G技术定义了海量机器通信、增强移动宽带、超可靠低时延三大应用场景，与工业互联网紧密相关，未来 5G技术将推动工业互联网进一步发展。工业互联网产业联盟为 5G与工业互联网的融合应用定义了两种架构： 1、切片网络架构。传统的 4G网络只能服务于单一的移动终端，无法适用于多样化的物与物之间的连接。5G时代将海量设备接入网络，不同类型业务对网络要求差别较大，网络切片可在一个物理网络上切分出多个虚拟隔离、按需定制的端到端网络，每个网络切片从接入网、传输网到核心网，实现逻辑上的隔离，从而灵活适配各种类型的业务要求，实现一网多用，无需重复建设专用网络，降低网络成本。由于工业互联网下游各领域的需求存在多样化特点，依托 5G高速传输优势与切片网络架构，可进一步为下游客户提供个性化较高的通信技术方案。 2、边缘计算网络架构。将多种功能、内容和应用一同部署到本地网络边缘，通过靠近用户处理业务，配合内容、应用与网络的协同，提供低时延且安全可靠的服务。工业互联网下游领域对业务实时性要求较高，依托边缘计算形成的本地处理优势可大幅提高实时性，缓解后台处理压力，满足客户的实时性需求，提高数据处理与工业控制系统运行效率。由于 5G技术现阶段在工业领域为技术导入期，公司相关技术和产品亦处于初步研发中，尚未启动大规模研发项目，主要研发方向为聚焦 5G接入和边缘计算需求，围绕 5G技术三大应用场景展开研发。在海量机器通信场景中，机器设备通常不能直接与云端通信，而是需经过 5GRTU/DTU等通信设备与 5G网络连接；在增强移动宽带场景中，工业以太网、现场总线、工业无线等现有网络需经过 5GCPE或 5G路由器等设备与 5G网络连接；在超可靠低延时通信场景中，通常利用 5G边缘计算技术提高前端处理的实时性。公司对 5G技术相关产品进行探索性研发，目前相关产品的技术储备与项目研发进展具体情况如下： 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 （五）国产替代进程加速随着国家政策的鼓励以及国内品牌产品质量、服务的提升，实现自主可控进程将进一步提速，主要体现在：（1）工业互联网通信产品的国产自主可控是国家政策的重点扶持方向目前我国工业互联网整体仍存在核心技术和高端产品对外依存度较高，关键平台综合能力不强，标准体系不完善等问题，传统工业现场总线、工业以太网等网络技术、标准和产品主要集中于少数发达国家。中国工程院院士、我国著名计算机专家倪光南指出，工业互联网牵涉到国家安全等核心利益。因此特别强调自主可控。近年来在一些国家发生的“震网”“火焰”“舒特”等网络攻击事件、中美贸易摩擦等事件都表明自主可控对国家工业互联网安全的重要性日益凸显。以能源行业为例，工业互联网安全应急响应中心发布的《2018年能源行业工业控制系统网络安全态势报告》显示，2018年 1月-5月，发现超过 10万起针对我国联网工控系统和设备的恶意嗅探事件，涉及多个国际知名厂商的产品和应用。 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 国家近年持续出台政策大力鼓励工业互联网通信自主可控发展。工信部在《工业互联网发展行动计划（2018-2020年）》明确提出要“突破核心技术，促进行业应用，初步形成有力支撑先进制造业发展的工业互联网体系”；2019年工信部工业互联网专项工作组将“开展政策制度、组织机制、资源保障等方面的工业互联网自主可控发展路径研究”作为重点工作。工信部在 2020年 3月发布的《关于推动工业互联网加快发展的通知》中指出要“做大做强主导产业链，完善配套支撑产业链，壮大产业供给能力”。未来，我国将通过进一步加快国内工业互联网通信产业链的升级，在关键领域实现核心技术突破，掌握技术自主权，进一步保障工业互联网通信行业自主可控。（2）国产品牌效应开始形成，下游领域对国产品牌需求持续提升国内企业起步于工业以太网等技术加速渗透、下游领域投资迅速增长、信息化改造提速阶段，在细分领域迅速切入市场，追赶国际品牌，缩短前期技术积累周期，后发优势明显。以三旺通信等公司为代表的一批本土品牌成立时间超过 10年，伴随产品技术积累加深，其产品已经进入到一些高端应用领域及大型客户供应链体系中，例如国家电网、中国中车、中国煤科等，在高端应用的适用性方面逐渐展现出相对于国际品牌的优势，客户满意度逐步提高。高端领域及客户的突破具备较强的示范效应，未来国产品牌将进一步向高端领域渗透。（3）国产品牌具备较明显的性价比优势伴随以三旺通信为代表的一批本土品牌研发实力的不断提升，产品在实时性、稳定性、可靠性、安全性、功能模块扩展性、使用友好程度等方面都实现巨大提升，在各领域的严酷工业现场环境中具备稳定的运行经验，性能符合客户要求。在性能符合客户要求下具备价格优势，在未来面临和国际品牌的进一步竞争时具备较强的优势。（4）国产品牌在本土化服务方面具备较大优势作为信息化系统的一部分，工业互联网通信产品提供商需要理解行业技术、工业现场的网络需求，产品能够在工业现场灵活部署，与其他工业设备无缝集成，且能做到及时响应现场故障处理。国产品牌对客户需求响应速度快，具备本土化服务优势，对细分市场渗透能力高，未来有望进一步提高市占率。三、行业发展面临的挑战（1）技术人才瓶颈工业互联网通信行业属于技术密集型产业，对高素质的管理、技术和营销等各类人才存在较大需求。需要人才在具备相关知识和技能的同时，具有全球化视野、熟悉全球市场，充分理解用户需求和行为。这类高素质人才比较稀少，目前主要依靠企业招聘具有潜力的员工自主培养。人才的稀 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 缺阻碍行业的快速发展。随着行业的快速发展和市场竞争的加剧，对中高端人才的需求持续增加，行业内围绕专业人才展开的竞争愈加激烈，造成企业人才需求紧张，制约行业发展。（2）国际竞争力有待进一步提升我国工业互联网通信行业近年来取得了长足而迅猛的发展，本土品牌在各自专长领域研发、设计具有影响力的产品，形成良好的应用效果，产业发展前景欣欣向荣。尽管我国工业互联网通信行业增速迅猛，但起步时间较短，相比之下，外资品牌在部分高端工业互联网通信领域拥有较高技术壁垒和较长时间的稳定运行经验，我国工业互联网通信产业在该等高端领域的国际竞争力有待进一步提升。 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 第三章企业以客户为导向市场策略的基本类型与选择企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第一节客户定位策略及应用研究客户定位是客户关系管理的一个重要研究内容，对客户进行定位时，经常遇到这样一些问题：定位有哪些方式？除了用客戶对企业的利润贡献来看外，还有其他定位变量吗？定位应该是统一的吗？既一旦一个客户被划归到一个类别，是否企业的每个部门都要按照这一划分采取一致的行动？定位的结果要让客户知晓吗？是否应当让客户有权自己选择定位的归属吗？一、定位方式 1.属性分析属性分析可以从三个方面来考虑。 (1)外在属性。像客户的地域分布、客户的产品拥有、客户的组织归属（如企业用户、个人用户、政府用户）等。这种方式数据易得，但比较粗放，不易明晰客户层面谁是“好”客户，谁是 “差”客户，可能知道的只是某一类客户(如大企业客户) 较之另一类客户(如政府客户) 可能消费能力更强。 (2)内在属性。内在属性指客户的内在因素所决定的属性，如性别、年龄、信仰、爱好、收入、家庭成员、信用度、性格、价值取向等。通过客户的内在属性亦可将客户定位，如 VIP客户等。 (3)消费属性。即所谓的 RFM：最近消费、消费频率与消费额，这些指标需在财务系统中得 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 到。但并不是每个行业都能适用。比如说，在通信行业，对客户定位主要依据这样一些变量：话费量、使用行为特征、付款记录,信用记录等。根据消费行为来定位只能适用于现有客户，对于潜在客户，由于消费行为还没有开始，当然无从谈起。即使对于现有客户，消费行为定位也只能满足企业客户细分的特定目的。如奖励贡献多的客户。至于找出客户中的特点为市场营销活动找到确定对策，则要做更多的数据分析工作。 2.统计分析如果按照上述定位方式进行客户定位的话，基本上不需要进行数据分析。但随着营销的统计方法日益精确化，服务的日益个性化，客户定位在不同情况下常常精确到能适用多种统计方法。如要知道什么样的客户为优质客户，就要用消费行为数据为应变量，找出在内在属性、外在属性各变量中影响应变量的自变量。这个自变量可能是一个或几个前文中我们所列的数据，也可能是由这些数据所导出的一些抽象的因子，只有这样营销策略才能有针对性。否则，若仅仅盯住那些高消费，高价值客户不断促销，结果并不一定表明客户仍然会有良好的响应。除了一般描述型，比如 Cross-tab报表的方法外，目前数据发现与数据挖掘用得最多的有两类:传统统计方法，这包括聚类分析、因素分析和 CHAID方法。非传统统计方法，其中包括神经网络方法、回归树方法等。二、定位方法企业处于大众营销阶段，客户的定位比较简单，如分为大中小企业、个人用户等。但是，随着精准化营销时代的来临，客户定位的方法将变得多样化。具有什么样的特征（内在的或外在的）客户会对什么形式和内容的营销活动有什么样的响应就会是一个通过反复研究尝试才能得出的结果。一个日益重要的观念是对给企业带来更多利润的大客户的待遇。这和营销阶段的客户区分不一样。在客户关怀阶段，更感兴趣的是那些在消费行为定位中被认定为高贡献的客户。要为这些客户提供优先接入，更多现场解决权限，更快服务响应时间等优先、高质服务。这样，客户的满意度得以提升，企业希望因此增强这些客户的忠诚度。但是, 在进行新的营销活动设计时, 依然不可视这一类客户为一种类型，需要进一步地区分对待, 根据客户的特点采用合适的沟通方式等。三、策略应用研究表明，对客户定位的结果没有必要让客户本人知道，特别是对于低端客户，知道有别人比他接受更高层次的不收费服务会导致负面反应。如果要让客户知晓, 则必定给出客户自己能掌控的 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 方向与路径, 比如根据某个积分计划而设立的奖励或根据事先选定的产品级别而提供的相应待遇。然而，在国内更多的高端客户喜欢显示自己的独特与不同，所以不少企业倾向于帮助高端客户增强这类“显性”价值。例如，在不少营业厅开辟特设的大客户室, 在机场等地设金卡客户柜台, 特别通道与休息室, 给大客户设计有特殊标识的日常高档用品等是中国企业越来越多采用的方法。但是有很多企业由于仓促开始客户区分, 往往让“大客户”们搞不清楚何时成为大客户的, 让“小客户”们不明白要经过那些努力可以成为“大客户”。如果你的定位是为营销策略而设，没有必要告诉客户；如果你的定位是为客户服务而设，而定位的标准又是纯粹按照客户贡献的绝对金额数来计算，则可以甚至应当大力宣传高端客户的优惠待遇。同时，明晰游戏规则，且规则设计应当简洁明了，促使低端客户“学有榜样, 赶有方向”。第二节 “漏斗”效应与客户定位你用过漏斗吗？当你欲将一桶液体倒进一只酒瓶中的时侯，为避免四处乱溅，你是不是会借助漏斗？因为它有助于你快捷、高效地完成工作。我们先来看一张漏斗图，将漏斗分为 3个部分：顶部为潜在客户，中部为准客户，漏斗下方为已成交的客户。依图一所示: 在漏斗顶上的是潜在客户，客户服务工作的不断延伸，会将其推动到漏斗中部成为准客户。潜在客户所代表的是那些你曾经拜访过而拒绝你，或没有购买意向而被你从准客户名单中删除掉的人等等。总之，他们是从未听你谈及直销产品或暂时拒绝接受直销产品的人。 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 从图一中，我们可以看到准客户几乎占据了漏斗的全部，而越接近底部，漏斗越狭窄。这说明在准客户中，最终能成为你真正客户的人数是较少的。因此直销员只有在积累到相当数量的准客户时，真正客户的数量才会升高。让我们再来看一幅漏斗图，此图能同时帮助直销员完成客户分析与定位。依图二所示：可按Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ、Ｅ由下向上标明级别。直销员将客户的资料填入其中时，客户分析工作也同时完成，且可以轻而易举地完成客户定位工作。正确地定位了客户之后，接下来直销员就要依据定位的不同级别，为准客户提供不同层次的售前服务。我们回到图一，从漏斗中分离出来的是已成交客户，但并不代表对他们的销售工作已完成，直销员应当视其为附加销售工作的开始。这个周期短则几天，长则几年，需要直销员具备相当大的意志、耐心与承受力。现在我们暂且将客户按 3 种方式划分。 1．按所购货品的数额划分：小额货品应做到服务不打折、退换货及时，并且定期寄送公司宣传资料;购买数额较大的货品的客户，应经常关注其健康及生活工作等，做到了如指掌。 2．按客户职业及爱好划分：当属于同一行业的客户形成一定数量时，直销员要“穿针引线”，将他们汇集起来，联谊、交流，为其结交朋友、拓展生意伙伴提供渠道，同时也表示出自己对客户的关心，使自己与客户之间的业务关系变为朋友关系，进一步完成日后的附加销售。 3．按客户的性格类型划分：每个人都有自己的特点，直销员要依客户的性格特点对其采用相应的交往方式。影响型客户：此类客户热情、开朗、善于交际，也乐于将自己认为好的东西向周围人推荐。直 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 销员不妨提高与其接触的频率，借助其影响力得到转介绍机会。稳定型客户：此类客户一般不会一次性将购买行为完成，而是理性地观测各种动态的发生。对此类型客户需不间断地向其介绍公司近况，以及递送新产品说明和社会动态资讯，为日后重复消费或增加购买做好铺垫。成长型客户：此类客户发展潜力较大，并在不同的发展阶段对于产品有不同的需求，直销员一定要适时地配合其成长并提醒客户及时加购不同种类的产品。综上所述，漏斗原理可被反复地使用。道理讲起来很简单，但由于每个人的特点及做事方式不同，在使用中就会有所不同。希望这个原理能被大家理解并在使用中有所创新。第三节基于客户价值分析的客户定位策略目前，世界经济正向一体化的方向发展，以客户为中心的经济管理模式现已成为白云纸业有限公司主要的经济管理模式。客户是企业可持续发展的关键，它还能够提高企业的市场竞争实力。此外，不同客户对于企业发展具有价值差异性。因此，企业要详细分析客户价值，有选择性的筛选高价值客户，充分发挥客户在企业发展中的资源价值。一、客户价值分析的基本内涵客户价值这一定义在国内外具有明显不同。部分外国学者在此定义的基础上提出了净现值评价体系，但是经证实可知，该理论存在一定不足，忽视了净现金流潜力；还有部分外国学者将其定义为客户利润，并将客户分为无价值客户、高价值客户、边际客户和风险客户四种类型。我国对此定义的标准也不尽一致，不同定义均存在些许不足，部分学者提出了充分价值评价体系，不足为：忽视了效用以及客户生命周期理论；后者所提出的定义虽然解决了前者忽视的定义问题，但是仍存在客户当前价值这一缺陷；最后，该定义包含了客户忠诚度、当前价值以及潜在价值三方面，相继提出了相应的策略和方法。二、客户价值分析中存在的基本问题 1.价值指标不明确大多数企业经常将利润、ROA、注册资金、ROE以及收入等财务指标视为客户价值评价指标， 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 相对来说，企业在竞争替代性、业务稳定性以及客户黏性等评价比例有所减少。因此，导致所获取的指标数据具有不真实性和标准差异性。 2.客户分类不科学客户分类主要依据客户所得分数，然而客户分数受评价指标影响较大，通常在百分制中，0— 60为差户，60分以上 80分以下为普户，80分以上 100分以下为优户。但是该方法未能对客户价值进行细分，这在一定程度上会误导营销策略，并不利于客户价值的充分发挥和实现，缺乏科学性的客户分类，会严重阻碍企业的经济效益。 3.测量指标不合理客户价值评价体系，主要将其划分为当前价值和潜在价值，其中当前价值有：服务成本、毛利润以及购买量；潜在价值有：信用、信用度以及忠诚度。其中当前价值和潜在价值视为二级指标，客户价值评价体系视为一级指标。虽然，现如今两类指标已得到了企业认可，但是测量指标在实施中仍存在一定阻力。与此同时，不同行业间的测量指标存在差异性。因此，一级指标在主观性的影响下，其设计、数据信息等相应的缺乏合理性。 4.指标权重不明确所谓指标权重，即指单个指标对客户价值的贡献大小，并且，该定义具有主观差异性。不同企业、同一企业的不同发展阶段、同一企业的不同工作者对指标权重的看法均不相同，指标权重或高或低。为了确保指标权重的公平性，经常以专家评分的方式进行明确。三、实证分析某企业在发展中，所涉及的业务领域范围较广、发展规模较大。在社会经济快速发展的背景下，该企业自身实力、市场竞争能力以及客户数量等均得到了快速增强和提高。如何在分析客户价值的基础上，提高资源利用效率、增加企业经济效益，是企业发展中需要研究的重要问题。（一）客户价值客户价值的定义即对现有价值和潜在价值进行明确定义。现有价值：已有客户為企业带来的利润和贡献；潜在价值：未来可能为企业发展带来较大贡献的潜在客户。分析现有价值，即对客户进行科学分类，它能为潜在价值奠定良好基础，然而潜在价值的分析，能够为企业决策提供有力的依据支持。由此可见，分析客户价值能够在掌握客户价值贡献的基础上，为企业发展制定有效的计 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 划、明确企业发展目标、准确定位企业客户、发掘客户所蕴含的价值。该企业通过与业务内部人员和客户沟通的方式进行价值标准确定，最终形成明确、具体的定义和评价标准。（二）问卷测试及数据处理即使客户价值明确了指标、明确了评价标准，但是同样不能进行指标权重确定，从上述分析中可知，指标权重存在一定的随意性和主观性，为了确保指标权重的科学性和合理性，应将这一指标进行电脑分析和处理，最终依据显示结果作为工作依据。问卷测试，即将客户数量作为问卷总样本数，小范围内实行问卷填写和打分，此过程即指标标准不断完善和补充的过程。当问卷测试完成后，将所得的数据信息通过电脑进行统计，SPSS软件最终会明确显示指标权重结果。（三）构建模型完成上述问卷测试、数据处理工作之后，根据指标权重进行模型构建。即在 Excel中明确标示客户价值所对应的权重，在此基础上，设计加权公式，同时，将相关数据进行表格导入，则各个客户的所对应的数值会显而易见。（四）客户定位及对策本文客户定位以现有价值和潜在价值为依据，客户主要划分为四种类型，分别是高价值户、低质户、潜质户以及核心户，之后以坐标轴的形式将客户进行象限分类，从而为企业各部门制定有效的发展策略。明确客户在各象限中的分布之后，企业制定客户定位策略时，就相对的有所依据了。对于上述客户分别实施维持策略、保留策略、改进策略以及针对性的营销策略。四、结论综上所述，在分析客户价值的基础上实施客户定位策略，这不仅能够减少价值客户流失，而且还能开发潜在客户价值，最终有利于促进企业稳定生产、持续发展。此外，还能促进白云纸业公司实现社会效益和经济效益双赢。第三节以客户导向的企业定位与营销企业面临的社会环境复杂而多变,企业应该采用哪种导向的营销策略才能持久良性地发展下去? 企业是否应该把自己仅仅定位于目前所在的行业?成功企业案例中是否都有一个共同的营销导向?从企业定位、企业营销导向方面讨论企业经营应遵循的“客户导向”,建立客户导向模型,分析任何企 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 业在考虑成本的同时按照客户导向发展才是最健康长久之计。一、企业的行业定位企业进入市场时的行业定位企业是从事生产、流通、服务等经济活动,以生产或服务满足社会需要,实行自主经营、独立核算、依法设立的一种盈利性的经济组织。从企业的定义中可以看出,企业的产生是源于社会的需要, 因为社会需要相应产品和服务,相应的企业才得以产生。而同性质、同类型的企业发展众多时,便形成了行业。对于行业体系已经有成形体系的现代社会,大部分新生企业选择进入市场时,首先要做的便是行业分析。于是,逻辑关系成为“社会需求——行业——企业选择行业”。企业最后选择进入的行业是根据投资人理性判断后得出的结论。所以,企业经营的总体目标从起源上看明显不在于生产某个行业特有的产品或提供特有服务,而在于它原本想要满足的社会的哪一类需求,这便是一个企业的总体定位,是一种“客户导向”的定位,其后才随之有行业选择和市场定位。企业经营过程中的路径依赖而大部分企业如同《苏菲的世界》中提到的有关生存在兔子皮毛上的小虫一样,随着其生产经营的不断延续,其最原始的定位与目标却在被慢慢遗忘。于是成为从兔子毛尖上滑落到毛皮里层的看不清形式的小虫。好莱坞曾一度是社会娱乐业的领军者,然而电视的出现几乎令好莱坞全军覆没。让我们看看好莱坞是如何从“兴盛”走向“落寞”:起初好莱坞将自己定位在社会娱乐领域,这便是之前提到的客户导向的总体定位,即好莱坞是源于社会的娱乐需求而应运而生的。如何选择达到“娱乐”这一总体目标的方式呢?好莱坞经过最精明的分析选择了电影行业。接下来便一路逢源。然而不幸的是,电视在千千万万户家庭中出现了,低廉的消费成本和娱乐效果相差无几的产品, 消费者当然转而选择了电视。此时,好莱坞面临了前所未有的窘迫:如何拯救电影?如何让人们重新找回当初对电影的热情?可人们为什么要呢?可以说,人们从来未曾对电影充满热情,他们充满热情的,是娱乐!好莱坞本来定位于社会娱乐,而最后却执着于电影业不可自拔,正是源于一种强大的路径依赖力量。不仅仅是好莱坞,许多在某个行业中经营了很久的大型企业都无法摆脱这种惯性的力量, 对当初那个让自己飞黄腾达的选择念念不忘,即使该选择目前已经成为可能会害死它的毒药! 二、关于营销导向的讨论常见的营销导向观念企业在面临各种变化和困境时,正确的战略对企业的存亡则显得至关重要。即一个正确的营销导向可能救企业于水深火热之中,而错误的营销导向则可能导致企业最终走投无路。目前,营销学中 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 有以下几种常见的营销导向观念:①生产观念;将提高企业的生产效率和分销覆盖面视为企业营销活动策略。②产品观念;集中致力于提高产品质量、功能和特色。③推销观念;以提高客户购买量为营销活动的重心。④营销观念;从客户需要出发从而开展组织生产营销活动。事实上,当企业所在行业遭遇下行的危机时,只有第四种“营销观念”下的导向,才是将企业导向光明的路径。是教企业跳出圈住自己的行业“栅栏”的良药与名师。企业对其所在行业的错误认知正如 Theodore Levitt在其著名商业文章《Marketing Myopia》中提到的,许多自诩为乘上增长自动扶梯的行业中的企业,都有着如下 4点错误的认知: 人口的增长和收入的增加被认为一定能保证行业增长事实上,一个行业的生命周期,取决于社会环境中的消费者行为,一定程度上它表现出的群体性足以成就一个行业或相反地淘汰它。行业的存在源于公众对其生产产品或服务的需要,在消费者偏好基本保持不变的相关范围内,才能近似地认为人口的增长和收入的增长可以促进行业的发展,而一旦消费者的口味超出了上述“相关范围”,该正相关曲线似乎就不再使用。如果企业在人口和收入增长的环境中,一味地认为这预示着行业的增长,从而盲目地加大产量或研制新产品,其最终的结果可能与良好的经营业绩背道而驰。如当 MP3、MP4甚至 MP5在疯狂地涌向市场的时候,即使随身听 (Walkman)厂家继续生产“更薄”、“更多款式”的随身听,其产品也不一定会得到广大消费者的追捧。可谓此时的产品导向已经不能帮助企业走入困境,唯有客户导向的理念可以让随身听企业立足于其电子娱乐品的地位上重新思考问题。 认为行业的主要产品是没有竞争产品能代替的替代品远不是咖啡替代茶这样的简单临近产品替代,很可能旅游业替代电视产业等等,因为人们看电视看的不是电视这个产品,而是电视播放的节目的娱乐,而旅游会生成另一种娱乐的方式,使人们大大减少对电视节目的需求,从而电视产业和电视台都会遭遇威胁。所以,反过来说,电视产业和电视台应该把自己定位在哪里?电视企业是生产电视机吗?电视台是拼命地想引进哪一套节目会博得观众所爱吗?不是,定位于娱乐,身心全面地娱乐,定位于客户的需求。因为不是产业成就了企业的发达,而是特定时代人们的需求成就了它。 过分信任在产出增加时单位成本迅速下降的优势,而迷信于大规模生产后期福特的梯形车就是明证,人们的需求和偏好是无情的,企业要做的不是对行业的忠诚,而是 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 对客户需求的忠诚。 专注于一项产品,整个行业都忙于进行严格控制的科学实验、产品改进以及降低制造成本以上几点错误认知,都将导致企业无法正确采用客户为导向的营销理念。使得企业在无形中接受了其所在行业如果衰退会带来的风险。三、不同企业定位及其营销导向的回顾福特及其早期生产导向早期的汽车价格高、质量要求低、产量低,汽车行业处于起步和成长的时期。福特公司的生产流水线和 T型车的出现,成为了当时汽车业的里程碑。此时,福特公司研究如何提高生产效率及分销产品,争取最大限度降低成本,无疑是最最正确的营销策略。此时的生产导向实质上是“客户导向”(营销观念导向)与“技术优势、成本约束”的结合。此时客户的需求便是大量的低价产品,而企业要求低成本。美国西南航空公司及其产品导向美国西南航空公司以其特色产品——短途商务机而抢占大面积运输市场。其低至长途汽车票价的机票价格及“即到即飞”的高质量服务,让任何一个运输企业都望尘莫及。其正是以其有特色功能的产品而获得成功的。而细观此时的“产品导向”,同样是“客户导向”与“技术优势”、“成本约束”的结合(客户需要方便快捷低价,企业寻求低成本)。长虹公司及其推销导向长虹曾以低价来迅速提高客户购买量,使其登上了彩电大王宝座。究其深层原因还是满足了当时客户对低价的要求。纵观以上几例,笔者发现,事实上无论生产导向、产品导向、推销导向其能够适用于相应企业并帮助企业们成功的最终原因在于,它们的采用都顺应了当时社会购买方的需求。购买方需要大量产品时,生产导向会成功;客户需要差异化特色产品时,产品导向会成功;客户需要低价时,推销导向会成功。归结而来是,“最大程度满足客户”与“最低成本”之间博弈的最终结果,便会是企业的营销策略。 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 四、客户导向模型建立客户导向的模型可以用一个数学函数及图示表示如下: 其中,D表示企业的营销策略,C1表示客户的需求,C2表示成本约束,T表示技术优势。对该模型解释说明如下: (1)企业的营销策略取决于客户的需求及其生产成本的约束; (2)客户的需求会随着时间的变化和社会经济环境的变化而变化; (3)企业生产成本和技术优势是必须被考虑的因素。此处所描述的“客户导向”在概念上涵盖了: (1)以客户的需求指导企业的生产。 (2)充分考虑成本约束与技术优势。通过此模型,笔者希望表达的理念是:在企业营销中,笔者建议在现行社会经济环境下,更多企业应该将自己的定位和导向放置在“客户导向”上,即在考虑其相关技术优势和成本约束的条件下,更多地以客户的需求作为其进货、生产、销售全部环节的指导核心。通过对客户心理和行为变化的灵敏嗅觉来迅速调整企业生产的方向,可以最有效地利用企业内部有限的资源并获得最可观的收益。而凭借生产导向、产品导向以及推销导向而成功的案例笔者认为其只是与客户导向同方向下的细化导向,即客户要求某一方面时再在该方面设置细节导向,针对该方面投入资源以获取收益。但总体上仍然是客户导向占统领地位。五、客户导向的实践意义以石油业为例,石油公司常定义自己为石油行业却看不清自己的总体定位在于“为客户提供能源”,其开发的中央燃油加热系统不得不陷入与天然气的激烈竞争。而令人惊奇的是石油公司正是天然气的拥有者,可天然气革命取而代之的是有传输公司发起。这正是因为使用公司为依据客户导向来定位自己,一味地进行产品开发、生产研发。试想,开发天然气,对于石油公司正好是可以利用协同效应降低成本的项目,按照上述模型进行定位则不会放弃如此优良的机会。由此可见,企业在市场中生存时,其营销策略最终还是要落脚于客户导向,在考虑成本的前提下向最令客户满意的方向发展,将自身定位在为客户提供某项产品或某种服务,而非某一行业,在行业衰退时要懂得适时推出寻求新的发展空间。只有这样,公司的发展才会是良性向前的。 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 企业仿佛一张白纸,其经营之道绝不在于把自己定位于一个行业之内,然后努力对付竞争者。企业求生存,就不可以忘记其当初进入这个行业的时候也做过选择,即行业是一种选择,如同一个学生选择专业一样,但也有细微差别。排除企业经营者是真的喜欢这个行业,这门工艺、这门技术,做好了与该行业共存亡的决心,否则,都是企业为了生存、发展和营利而采取的方式。所以什么营利企业才做什么(而消费者喜欢什么、什么才会营利),不然就把自己和某个行业绑定了,而行业是有生命周期的,企业如果把自己放进一个行业里,就限定了其的最长生命值,对于大多数管理者来说,这不是他们的目的。他们的目的是营利,所以要横跨行业。定位在他们服务或生产的目的。真正有营销思维的企业会努力创造消费者愿意购买的、物有所值的产品和服务。他们使产品成为营销活动的结果而不是反过来,成为营销的推动者。即应该是消费者需要什么企业才去生产什么, 而不是企业一厢情愿地生产出来产品再考虑如何去卖。客户导向提供企业一个长盛不衰的行业选择,而其概念内涵中的“成本约束”的理念之一是充分利用已有的产业技术优势和理性考虑成本制约。企业作为行业的长期股权“投资者”,要同时考虑那个股份赚钱,和哪个行业我了解或精通,因为要充分利用固定成本(为这个领域已经支付的成本) 以及经营杠杆效应。在二者重叠的部位发展,才是正确的选择。第四节案例分析：我国商业银行信用卡客户定位思考信用卡给人们的生活带来了极大的便利：作为一种支付手段，可以省却携带大量现金的不便；其消费信贷功能，可以缓解人们暂时性资金短缺的困难。自 2002年以来，我国信用卡市场迅速升温。截至 2006年末，我国标准信用卡卡量已达 5000万张，信用卡持卡人近 3100万人。2006年，我国信用卡总消费金额为 3000亿元左右，占社会商品零售总额的 %。信用卡业务从产品、市场营销、客户到风险管理等各个环节都得到了极大的加强，经营效率大大提高。但由于各银行为了争取高发卡量，往往利用免首年年费、降低发卡门槛等各种手段极力促销其信用卡，消费者在各种促销手段的刺激和诱惑下办卡，然而用卡积极性似乎并不高。据业内人士不完全估计，现在整个银行业所发行的信用卡中，大约只有 20%是“活”的，而其余 80%都是“睡眠卡”。我国居民在日常的消费支出中，大多还是采用现金交易，信用卡的使用率不高。因此，重新审视和研究我国商业银行信用卡客户定位问题就显得十分必要。一、我国商业银行信用卡客户定位的误区 1.重收入，轻信用。个人收入是国内银行发卡时最看重的项目之一，甚至是首选项目，往往忽视申领人的信用纪录。从风险控制的角度出发，较高的收入能保证持卡人透支后及时还款，不至于 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 让银行形成呆账、坏账。然而，如果申领人的信用差，即使收入高也可能赖银行的账；而信用好的人即使收入少也会及时还钱。导致这一现象的原因，与目前我国信用体系不健全存在一定的关系。在缺乏个人有效信用记录的情况下，国内银行只有通过收入的高低来判断申领人还款意愿的强弱。 2.重职业，轻利润。国内商业银行在发卡时，将重点锁定在那些历来被我国推崇为职业稳定、收入颇丰、信用度良好、还贷能力强的群体，比如：公务员、教师、金融业、电信、航空、跨国公司员工等行业的从业人员，这类客户被定位为高端客户。从利润的角度来看，这类客户不利于发卡行利润的增长。信用卡的利润主要分为三部分：年费、刷卡的手续费和持卡人因透支支付给银行的利息。目前，我国商业银行为了争夺客户，基本上都是免年费的，对于高端客户更是优惠重重。另外，高端客户虽然消费能力较强，但是他们拥有的现金也相对较为充裕，一般很少会透支，或即使透支，也能在免息还款期限内还清，这样作为发卡行便很难从中赚取透支利息，而这部分收益却是银行最为看重的。因此，这类客户能带来利润的部分就是剩下刷卡手续费了。 3.重数量，轻质量。中国信用卡似乎没有前奏就进入了“井喷期”，巨大的市场和激烈的竞争，使得银行发卡跟着“井喷”。为了刺激消费者接受并使用信用卡，扩大发卡量，各商业银行争着免年费、送赠品、中大奖等的促销活动更是让客户眼花缭乱，这些促销策略虽然在短期内能获得较高的发卡市场占有率，但这种只片面追求数量，而忽略质量的营销策略，在扩大规模的同时，也给发卡行带来了风险：(1)过多的促销活动增加了发卡成本；(2)部分信用差的客户无法偿还所欠账款而大量吞噬掉发卡行的利润。 4.重设计，轻服务。银行金融产品本身就具有很高的同质性。国内发卡行所推出的各种信用卡差异化不明显，尽管在设计上略有差别，但功能基本上是大同小异，没有突出自身的特色，服务单一，无法满足持卡人的个性化、多样化的需求。有些即使承诺了种种功能，但服务不到位，难以给消费者带来实际的利益，只是停留在宣传口号上。 5.重发卡，轻刷卡消费。信用卡销售分发卡和刷卡消费两个层次。许多银行为了追求销售量，完成销售任务，重视发卡，却忽略了客户刷卡消费。由于各种优惠促销，如开卡送礼、免年费等，许多消费者抱着“不办白不办，拿了礼品再说”的心态办了卡，却扔在了角落。这就导致部分客户为获取赠品和享受促销活动带来的好处而开卡，并无刷卡消费，使得部分信用卡处于“睡眠期”。二、原因分析：缺乏有效的市场细分信用卡是一项高投入、高回报的业务，讲求的是规模效益，即随着发卡量和交易额的增长，市场规模不断加大，发卡机构支出的成本相应降低，获得的收益也就越来越显著。国内商业银行在进入信用卡市场时，为了追求规模，往往采取无差异营销策略：以整个市场为目标市场，提供单一的信用卡产品，采用单一的营销组合策略。如果客户之间的差异性较小，这一策略是可行的。然而， 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 发卡行所面对的客户在客观上存在很大的差异性：1.需求差异。由于年龄、性别、爱好、受教育程度、职业、收入、价值观念和生活方式等的差异，客户对于信用卡所包含的服务功能也具有不同需求。这种基于无差异营销策略所设计的信用卡大多缺乏特色，服务单一，产品差异性弱，不能很好地满足客户的个性化、多样化的需求。2.利润差异。不同的客户，给发卡行带来的利润构成和利润大小具有很大的差异性；3.风险差异。不同类型的客户给发卡行带来的风险具有差异性，且发卡行对不同种类的信用卡所采取的风险防范措施也不同。国外发卡行在进入信用卡市场时，常常采用的是差异化的市场营销策略：针对潜在客户的职业、信用历史、年龄、爱好等特点，进行市场细分，开发出针对特定细分市场的差异化产品。美国媒体列举出 7款优质信用卡，均是按照不同消费者群体的需求偏好进行细分市场而推出的，这些信用卡各具特色，功效非凡。三、信用卡营销成功的关键——准确的市场定位信用卡是金融产品中最像消费品的，要想赢得客户的青睐，必须关注不同消费群体的个性化需求，准确把握目标客户的消费特征，进行市场细分，准确定位方可跳出信用卡“肉搏战”的怪圈。在我国香港弹丸之地，各类银行多达数千家，竞争异常激烈。各银行的生存之道就是：利用定位策略，突出优势，锁定自己的细分市场，割据一方： “定位”的概念由艾·里斯和杰克·特劳特于 1969年首次提出，他们认为：定位始于产品；定位不是你对产品要做的事；定位是你对预期客户要做的事，即你要在预期客户的头脑里给产品定位。美国著名品牌专家林恩·阿普什认为只有一种真正有力的定位，即客户定位，就是确定产品品牌在客户和潜在客户脑子里的位置，必须把品牌由市场导入消费者理念中；销售者只提供关于品牌定位的建议和方案，而只有客户才能成为定位主体，即有权决定是接收还是拒绝销售提出的品牌，销售者不能代替客户定位，不能将品牌理念强加给客户；销售者必须从客户的角度去思考和策划品牌定位，销售者必须善于引导客户朝着他们策划的方向发展。 1.需求分析：发现未被满足的消费需求。既然定位的出发点是消费者，信用卡客户定位的第一个步骤就是考察消费者，研究他们的生活形态和认知状况。随着社会的不断发展变化，人们的生活方式呈现多元化和个性化，“物以类聚，人以群分”，个性化的生活方式使得消费者类型越来越多，而族群划分则越来越小。研究这些个性化的族群，分析他们的职业特点、休闲娱乐方式、媒体接触习惯、日常作息习惯，等等生活形态，从中发现这个族群未被满足的需求和潜在的需求，进而来满足他们的需求或者是引导其消费。例如，广发银行郑州分行针对郑州市场的特点，根据消费者的偏好设计出系列卡：广发商务卡面对经常出差的公务员、商务人士；广发旅游卡面对经常组织出国旅游的企业；广发留学卡面对出国留学家庭；广发聚富卡面对小老板。另外，还要清楚消费者对现有信用卡的认知状况：他们的需求和不满，以及对信用卡的一个大致看法。 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 由《大众理财》杂志社举办的“2006中国信用卡消费倾向调查”结果显示，消费者选择信用卡主要考察便利性、机构信用等功能性指标，而对卡样设计的时尚与否并不怎么关心(见表 3)，这说明我国信用卡消费者对信用卡还处于“实用主义”阶段。从持卡消费金额来看，调查显示半数以上的人月度持卡消费金额在 1000元以下，月度刷卡消费在 1000-3000元的人群也占到 3成，这进一步验证了消费者持卡消费的本意是为了便利，而不是透支。 2.竞争分析：发现竞争对手的弱点。定位的第二个步骤就是要了解竞争对手在消费者头脑中的 “位置”，寻找一个在消费者心目中有需求、但竞争对手尚未建立的一个强有力的认知“位置”来区隔，当是定位之道。中国市场的特点是“大、杂、乱”，大多数行业还没有过渡到完全竞争阶段，竞争对手都没有强大到不可超越，均有各自的弱点或是相对薄弱的环节。所以，找准竞争对手的弱点进行进攻或者率先抢位，则可先入为主。在国内信用卡竞争中，跟风现象严重，银行之间推出信用卡的品种相当接近，通常是一家银行推出了一种卡，其他银行也跟着发，造成信用卡产品的创新度不够。据对上海、北京、广州、郑州、重庆的消费者在各银行信用卡的认知状况调查中了解到，大多数消费者仍然觉得每个银行的信用卡似乎都没什么差别，办谁的都一样。例如，2003年 7月，招商银行率先与中国国际航空合作发行了“国航知音卡”，将目标对象锁定经常乘坐飞机的高端客户。与此同时，广东发展银行与南方航空公司合作推出类似的业务“南航明珠信用卡”，其目的也是为了争取航空客户。在国内银行中，广发真情卡是运用区隔定位原则比较成功的，其目标客户锁定有消费的年轻时尚女性：22-45岁的都市白领女士，高品位、高收入且具有消费实力，她们总是希望自己的生活变得多样化一些，同时也希望能尝试不同的生活方式，经历各种不同的体验。广发真情卡迎合了目标客户的消费需求，并通过与多家商户达成合作满足了持卡人到各类特约商户消费时希望拥有的时尚、优惠、便利和尊贵的体验和感受，并做出“广发真情卡，真爱女人” 的承诺。 3.优势分析：发现自身的强大优势。定位的第三个步骤就是确立自身的核心竞争力：一是结合自身资源进入恰当的细分市场，在这个细分市场以专业、专注、专精形成竞争优势；二是在产品上标新立异，并且能形成进入壁垒。因此，发现一个有前景的位置或区隔并不够，还要结合自身的情况，看自身的现状能否支持，或者通过内部的整合能否达到该细分市场，最重要的是假设你要在消费者心中建立某种认知，一定要看这种认知是否与消费者固有的看法或认知有冲突。《大众理财》杂志社举办的“2006中国信用卡消费倾向调查”结果显示：平时舆论对股份制银行可能褒扬有加，对四大行批评不少，但这种抱怨均不是本质上的抱怨，从基本面和心理来说，四大行持卡人对四大行还是认同的。在使用的便利性、市场美誉度、安全性、费率这几个指标，都是工行第一，建行排在第二，招行排在第三，中行、农行分别列第四、第五。四大银行排名靠前原因可能是网点多、历史悠久、信用比较好，具有强大的市场营销能力等因素，能给持卡人带来便利性、心理上的安全感等；同时跟消费者的心理习惯有关，还与“银行卡联网通用”政策的实施和强化有关。目 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 前，四大行信用卡消费群体比较大，发卡量占全国发卡量的比重达到了 80%。承认消费者的认知并利用消费者的认知才是定位的正确之道。例如：招商银行充分利用消费者认为股份制银行规模小、但人员素质高、灵活、科技先进、个性化强的认知，将整体定位趋向于“科技创新的银行”，“因您而变”，为客户提供灵活、个性化的服务。在《大众理财》杂志社举办的“2006中国信用卡消费倾向调查”中在使用的便利性、市场美誉度、安全性、费率这几个指标上，招行在第三的位置，其市场占有率为 %，排名第三，堪与四大行媲美，这不能不说是准确的市场定位的威力。消费者未被满足的需求、竞争对手的弱势和自身的强大优势，这三者的“交集”，就是一个品牌应该占据的位置。 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 第四章企业以客户为导向市场策略规划制定原则及依据第一节企业以客户为导向市场策略规划的制定原则企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采取的行为.。一、科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。二、实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心就是战略对策，没有战略对策就没有战略。三、前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得四、创新性创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 创业万众创新提出了新的更高要求。五、全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。六、动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。第二节企业以客户为导向市场策略规划的制定依据一、国家产业政策产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策文件。发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资项目的重要依据。企业以客户为导向市场策略要合理运用产业政策。二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡的过程。不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算机软件相互加强的 IT行业。企业以客户为导向市场策略要建立在行业发展规律的基础上进行。三、企业资源与能力企业应根据自身资源与能力制定发展方向。企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。四、可预期的战略目标战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。第三节影响以客户为导向市场策略的主要因素一、影响以客户为导向市场策略的主要因素企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展方向。一般来说，会影响企业以客户为导向市场策略定位的因素有： 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 1、目标市场因素在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择目标市场时，要考虑目标市场的客户具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细致。 3、企业投资效益因素市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。二、诱发企业以客户为导向市场策略失败的因素对于以客户为导向市场策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于以客户为导向市场策略误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规划得以协调执行。三、企业以客户为导向市场策略规划需规避的误区很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业以客户为导向市场策略的规划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带来了新的风险。 3、快速发展误区我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 第五章企业制定以客户为导向市场策略的内容、方法步骤、流程第一节公司制定以客户为导向市场策略规划要点与准备工作一、公司制定以客户为导向市场策略规划要点科学的制定公司以客户为导向市场策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来说，需要了解如何制定公司以客户为导向市场策略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司以客户为导向市场策略制定机构发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司以客户为导向市场策略公司以客户为导向市场策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响以客户为导向市场策略的内外部因素公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司以客户为导向市场策略制定的关键因素。只有对公司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。二、规划企业以客户为导向市场策略前的准备工作企业以客户为导向市场策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业制定以客户为导向市场策略的准备工作总结如下： 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 1、企业的基本性问题每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很难使企业健康发展。第二节公司制定以客户为导向市场策略规划的主要内容一、公司制定以客户为导向市场策略规划的主要内容对于企业以客户为导向市场策略的规划，其相关的针对人员需要对公司以客户为导向市场策略规划的主要内容有正确的认识。一般来说公司以客户为导向市场策略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88 经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。二、正确制定企业以客户为导向市场策略的步骤在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。 2、对企业自身的资源进行分析应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 89 4、评价和选择进入市场的报告进入市场要重视研究企业的客户、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 5、制定企业以客户为导向市场策略规划其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。三、企业以客户为导向市场策略规划包含的不同内容企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的以客户为导向市场策略主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 90 第三节构建以客户为导向市场策略研究体系一、研究体系构建与实施的内涵新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、发展优势与劣势。三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效果。六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路围绕企业以客户为导向市场策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。 2021-2025 年中国工业互联网行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 91 2 工作机制构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划