（品牌管理）品牌战略管理
穿越迷雾的 SCP战略性品
牌分析
品牌战略管理 11：穿越迷雾的 SCP 战略性品牌分析
刘威
回到明天
从这里将开始我们跨越品牌海洋的处女航，茫茫大海没有指南针是不行的，
我们的指南针就是战略性品牌分析，没有它品牌必将遭遇“泰坦尼克”的命运。
然而遗憾的是，我们发现很多品牌壹开始就将直觉置于科学之上，于是乎壹幕幕
于黑夜里前行，于泥潭里绕弯的故事不断上演！
壹、以 SCP为架构的战略性品牌分析
品牌分析是品牌战略管理者的起点，只有对品牌所处的内外部环境有清醒深
刻的认识，对显性或隐性的机会、威胁、优势和劣势有鞭辟入微的掌握，才可能
制订正确的品牌战略和正确地进行品牌执行。
1、传统品牌分析的不足
传统的品牌分析存于着三大不足：
第壹，把品牌分析当做心理分析。基于品牌是消费者的心理感知的观点，国
际 4A公司的品牌分析模型大均停留于消费者心理分析层面，如奥美“品牌管家”
中的信息收集、品牌检验、品牌探测、品牌写真、写真应用和品牌检核“六步曲”
充斥着“认知、印象、态度”等字眼，这实际上不过是传播分析的“变种”，对
传播之外的品牌管理活动是无法给予指导的。
第二，把品牌分析当做营销分析。很多品牌分析依旧采取 4Ps分析的老套，
然而他们忽视的是单靠营销职能是不可能打造强势品牌的，企业的其它职能如研
究发展等对品牌的影响相当之大，对它们忽视使得品牌不可能具有整体性和战略
性。
第三，零散的分析。有些分析的确见起来十分全面，既分析了消费者、又分
析了竞争者，仍分析了内部优劣势等等，然而这种“全面”仍然是不够系统的，
它过分着眼于分析变量的纵向关系从而忽视了其横向联系。
其实就连大卫艾克提出的3C分析构架也是不足的,就好比分析壹个人的成功，
单从他个人本身、他的支持者和他的反对者角度是不可能得出正确认识的。
2、全新的战略性品牌分析
为了传统品牌分析的不足，我们引进了于战略分析中常用的“结构－行为－
绩效”构架（即 SCP）来进行品牌分析，SCP构架的好处于于：
第壹，提供了既相互有别又相互补充的分析框架。不仅能够确定关键的分析
因素，而且能够理解各因素之间的相互关系。
第二，不仅能够透彻地分析现状，而且能够预测未来环境因素变化产生的影
响：环境变化对“结构”的影响，“结构”对“行为”的影响，“行为”对“绩效”
的影响均会有清楚的显现。
图表 12－1以 SCP为架构的战略性品牌分析
环境变化 S－结构 C－行为 P－绩效
需求
1、市场
2、顾客
3、产品
4、区隔
品牌和营销
1、品牌目标和战略
2、品牌组织
3、推广
1、政策的变化
2、经济的景气
程度
3、技术的发展
4、社会文化的
演进 竞争
1、竞争结构
2、竞争者
企业的整体实力
1、业务和管理能力
2、无形资源
品牌资产
1、知名度
2、品质认知
3、品牌联想
4、品牌忠诚度
我们认为环境变化是品牌分析的起点，环境变化必然会引起以需求和竞争为
重心的结构变化，而结构的变化又会引起企业于行为（品牌推广和整体实力）上
的变化，行为的变化最终将影响到绩效也就是品牌资产的变化。
这样，以 SCP为构架的战略性品牌分析为品牌战略管理提供了整体系统的开
端。
以下给出“品牌和营销”、“企业整体实力”和“品牌资产”三部分的分析示
例。
二、品牌和营销分析
品牌和营销活动担当着创造和传递品牌价值的主要任务，品牌和营销部门是
品牌的见护人，品牌和营销分析将揭示品牌运作轨迹背后的驱动因素。
1、品牌目标和战略分析
品牌目标和战略是整体品牌运作的纲领，它回答了品牌如何处理竞争的精髓。
品牌的运营领域是否合适？品牌的成长方向是否得当？品牌目前的优势是否令人满意？
品牌的目标是否能用明确的语言和定量化陈述出来？
1、品牌目
标
品牌目标是否和可投入的资源及环境机会相称？
2、品牌战
略
是否能为品牌目标制定壹个明确的战略?这个战略是否能令人信服?是否和目前的竞争地位、
竞争者战略以及市场情况相适应?
3、品牌识
别
我们的品牌识别是否完整？品牌识别的结构是否均衡？品牌识别是否具有吸引力和差异性？
品牌识别是否有相应的诠释系统？是否考虑过品牌识别的时间和空间管理？
2、品牌组织分析
执行比规划更重要，而执行能力很大程度上是由组织的合理性决定的。
1、正式结构 是否设立品牌经理来管理品牌？品牌经理的职责和权力是否相符？
2、功能效率 品牌经理和调研部门、销售部门、传播部门和服务部门等之间有无良好的沟通和工作关系？
3、相互关系 品牌经理和生产部门、研发部门、采购部门、财会部门等之间是否有值得注意的问题？
3、推广分析
推广是品牌被顾客感知的重要途径，没有卓越的推广绝不可能凭空创造出强
势品牌。
产品线的目标是什么？是否符合品牌的需要？1、产品
产品线是应向上扩展/收缩，仍是向下？仍是同时使用？
定价目标、政策、策略、程序如何？于多大程度上按照成本、需求和竞争情况来定价？
顾客是否认为公司的产品价格和品牌价值相当？
2、价格
价格政策和渠道的需求相壹致的程度如何？
分销的目标和策略是什么？是否符合品牌的需要？
有没有适当的市场覆盖范围和服务？
3、分销
通路的效率如何？
公司的广告目标是什么？是否和品牌的要求相壹致？
广告预算是否恰当？是如何确定的？
广告讯息及其广告表现的效果如何？受众对广告的见法如何？
广告媒体是否仔细经过挑选？
促销预算是否合适？是否有效地运用了促销工具？促销会损害品牌的价值吗？
公关预算是否足够？公关活动是否拥有创造性？
4、传播
广告、促销和公关能否被整合以传达壹致性的品牌识别？
销售人员的目标是什么？能否传达壹致性的品牌讯息？
销售队伍的规模是否足以实现公司的目标？
销售人员是否按照正确的专业化原则即分地区、市场、产品等加以组织？指导销售人员的销
售经理是否足够或太多？
销售工资水平和结构是否具有充分的激励作用和保障作用？
销售队伍是否士气高，能力强和竭尽全力？
确定定额，评价工作业绩的程序是否恰当？
5、销售人
员
销售人员和竞争对手的销售人员有什么不同？
三、企业整体实力分析
品牌不是单靠品牌管理部门来创建和加强的，品牌的背后是整个运营流程。
企业整体实力分析能发现企业是否拥有足够的资源、能力和决心来完成创建品牌
的工作。
1、业务和管理能力分析
品牌的优势来自于运营流程每壹个环节的细小积累，没有运营流程的保证，
品牌不可能兑现其对顾客的承诺。
研究及开发 生产及运作 组织及人事管理 财务及会计
•企业自我的基本研究 •降低运作成本 •企业组织的构架 •财政的能力及支持－
能力
•开发产品生产的能力
•产品设计
•生产程序设计及改良
•新原料的应用
•试验室的设备
•技术人员的培训
•工作环境的配合
•研发管理人员的能力
•预测技术发展的能力
–应付市场需求的能力
–工作环境及设备
–原料及配件的成本
–原料及配件的供应
–生产的机械设备
–办公室的效率
•办公室及设备的安放
•采购管理系统
•库存管理系统
•品管系统
•生产程序：设计、生产
计划、质控
•机械设备的保养及维
修
•灵活的运作方法
•公司的规模
•管理方法及文化
•企业对完成指标的情
况记录
•人力支援系统
•员工的素质
•各功能部门的沟通
•人事规章制度、考勤、
调升、保障、福利、培训
及发展等系统
•降低人力成本
•业绩管理
•员工生涯成长
•管理信息系统及计算
机系统的应用
资产的流动性、利润情况、
流动资金等
•降低资本占用的政策
•资金的运用
•和股东的关系
•会计系统－成本预算、
盈利计划及审计程序等
2、无形资源分析
业务和管理流程更多的强调对有形资源的运用，然而对于品牌而言，无形资
源于很多情况下常常是更为有用的。
知识 人员 关系 商誉
信息、经验 软流程 精神上 职业技能 非商业实
体
商业实体 公司信誉 产品信誉
•方案、手
册、数据库
•技术
•管理方
面
•日常运
营方面
•公司文
化
•公司士
气
•零售技
能
•交易技
能等
•和政府
•和行业
组织
•和媒体
•和供应
商、销售商
•和客户
•知名度
•社会影
响
•产品信
誉
•服务信
誉
四、品牌资产分析
品牌资产是衡量品牌绩效的最终标准。品牌资产的强度决定了壹个品牌的强
势程度以及品牌战略管理的有效性。
1、品牌资产的构成
品牌资产由品牌知名度、品质认知、品牌联想、品牌忠诚度和其它专属性品
牌资产构成。
2、品牌资产的检测内容
品牌知名度
品牌知名度是指消费者提到某壹类产品时能想起或知晓某壹品牌的程度。品
牌知名度常常随着品牌的成长历程发生显著的变化,从新创品牌没有知名度,到
成长品牌具有提示知名度,再到成熟品牌具有无提示知名度,最后到强势品牌甚
至具有无提示第壹知名度。
1、品牌知名度的建立主要来源于哪种方式?
2、品牌识别系统是否足够鲜明易记?
3、品牌传播方式是否独特且更具针对性?
4、品牌建立知名度过程中的传播是否具有连续性？
5、品牌的产品线延伸对品牌知名度有何影响?
6、品牌当下的知名度状态如何？
7、品牌知名度是否和产品特性有关？
8、品牌知名度对其产品销售的影响程度如何？
品质认知
品质认知是顾客对品牌的品质的认知和喜好程度，强势品牌常常会有高出平
均水平的品质认知，品质认知能够提高品牌的溢价能力。
L、使用该品牌的消费者对其产品的功能了解多少?
2、知道而未使用该品牌的消费者对其产品功能了解多少？
3、品牌认知和实际的吻合程度有多大?
4、品牌的质量认知如何?
5、品牌的服务认知如何？
6、品质认知于知名度不同的顾客群中当下处于何种状态？
7、竞争品牌的品牌认知度如何？
8、竞争品牌提高认知度的办法主要是什么?
9、造成目前品牌认知度的主要原因？
品牌忠诚度
品牌忠诚是指消费者能够主动持续地购买使用同壹品牌，品牌忠诚是品牌运
营的最高境界。
1、谁是品牌的忠诚消费者?
2、忠诚消费者的需求是什么？有何变化？是否满足了他们这种要求？
3、品牌为忠诚消费者提供的承诺是什么?
4、忠诚消费者对品牌推出的新产品是否偏好？
5、是否因产品延伸而动摇了忠诚消费者？如何挽回这种损失？
6、和品牌相竞争的品牌的忠诚度如何?
7、品牌的转换成本如何？
品牌联想
品牌联想是品牌于顾客心目中的心理投射，常常表现为壹些联想
物，品牌联想是品牌形象的主要部分。
L、品牌首先会使顾客产生何种联想?
2、品牌有品类联想吗?
3、品牌会使顾客联想到何种使用方式?
4、品牌会使顾客联想到生活形态吗?
5、品牌联想有人格化特征吗？
6、顾客能够感觉到和品牌之间存于亲密关系吗？
7、品牌和同类品牌的差异点于哪儿？
8、不同的顾客是否有种不同的联想?
9、品牌联想是正面的吗？
10、品牌联想对销售的推动力如何？
