销售人员要充分运用以下几种感觉进行营销。
（一）听觉
人们用语言来表达思想、回答问题及进行劝说。讲话时所用的语音语调、语气和速度，都能使
听众感受到语言的力量。
（二）视觉
人们非常依靠视觉来进行交流。视觉交流是发送信息的一种强有力的方法，并且可以通过多种
方式进行。我们有高达 85％的信息是通过眼睛接受的，这就使得眼睛成为感觉器官中最重要的一个。
（三）嗅觉
当你经过化妆品柜台时，很可能会有销售人员朝着你喷洒某一品牌的香水，这就是销售人员在
利用嗅觉进行销售。你可能不相信销售人员口舌如簧的推销或精美漂亮的产品包装，但你对那迷人
的香味却会印象深刻。
（四）味觉
舌头上的所有味蕾都与大脑相连。人们对食品的印象最直接的就是味觉。
（五）触觉
人的皮肤是非常敏感的。当你在一家服装店发现了一件喜欢的衣服时，你会不自觉地用手去摸
摸料子，以确定其质感如何。触觉对于有些产品也是非常重要的，特别是衣服等直接接触皮肤的商
品。
下面的故事可以给销售人员一些有益的提示。
故事发生在一家特产品商店，这家商店专卖巧克力，店中摆放着许多来自世界各地的形形色色
的巧克力。明快的摆设、怡人的音乐、令人垂涎的浓香弥漫了整个商店。现在，让我们听一听售货
员和顾客的交谈内容。
售货员：“你要的巧克力是味道浓一些、颜色深一点儿、里面包有坚果的吗？”
顾客：“是啊。”
售货员：“你尝一尝这种，怎样？它是一种色深味浓的巧克力，质地如奶油般柔滑，进口即溶，
却一点也不沾手，香味浓郁，形状如心，格外诱人。”
顾客：“真棒！”
此例中，销售人员典型地利用了各种感觉进行销售。
听觉：售货员传递给顾客的富于感觉的语言。
视觉：“形状如心”，售货员让顾客注意到巧克力的外形。
嗅觉：“香味浓郁”，顾客的嗅觉被售货员引向巧克力。
味觉：“你尝一尝这种，……”，顾客的注意力被引向味道。
触觉：“质地如奶油般柔滑，……”
显而易见，售货员调动了顾客的各种感觉，使销售获得成功。
出色的沟通能力可以帮助你同各种各样的客户交流。对打算与客户发展信任关系的销售人员来
说，掌握沟通的技巧尤为重要。那么，如何同客户进行有效的沟通呢？
（一）注重外表形象
销售人员的外表形象的好坏直接影响客户的第一印象，如果你的穿着打扮与你的身份和职业不
相符，有点不伦不类的话，客户一看你的外表就会觉得你很讨厌，他肯定不愿意跟你继续交流。
（二）让客户体会到购物的快乐
你令客户体验到的应当是购物的快乐。如果客户从你这儿买了产品以后体会到的是失望和后悔，
你将无法进行第二次的销售过程。通过沟通，使客户产生愉快的购买体验，你肯定会不断地做成一
笔笔的生意。
愉快的经历与恰当的沟通是分不开的。每一次销售的过程都少不了销售人员与客户的沟通。你
的沟通应能使客户既购买了产品，还心生快乐。这才是销售的最高境界。
（三）充分利用电话
拜访客户之前要先进行电话沟通。如果你不事先打个电话而突然造访，一是可能见不到你想见
的人而空耗金钱与时间，增加销售的成本；二是有些客户不喜欢陌生人突然拜访，他们会认为销售
人员没礼貌、不懂规矩所以拒绝同你见面。
（四）幽默风趣的语言使沟通更愉快
一般来说，幽默睿智、诙谐风趣的语言对人们具有很大吸引力，没有人愿意听那种枯燥乏味的
解说，即便那种解说对自己的生活很有益处，人们也会产生一种听觉疲劳。相反，机智诙谐、妙趣
横生的语言总能引人入胜。
提示 有效地沟通，可以增加你与客户的感情，促进客户对产品的了解，从而大大提高销售的
成功率。
测一测
阅读下列每个陈述，判断哪些是正确的，哪些是错误的。
1. 幽默、风趣的语言可以提高你的吸引力。
2. 如果你愿意认真听取客户的谈话，客户就会喜欢你。
3. 同客户的沟通不仅仅局限于语言。
4. 良好的沟通更有利于消除异议。
5. 利用计算机网络也是与客户沟通的重要方式。
6. 对于成功的销售人员而言，有效的沟通是很重要的素质。
7. 通俗的语言更易于客户倾听和理解。
8. 大部分人倾听的速度大概是他们说话速度的三倍。
9. 客户的沉默通常表示对沟通的理解和接受。
10. 电话是销售人员与客户沟通的常用工具。
答案：题目 9 是错误的，其他都是正确的。回答“正确”的题目越多，说明你越善于同客户沟通。
营销策略----网店内部的促销策略和网店外部促销策略
（一）、网店内部的促销策略。 （1)免邮费。网络购物中间环节的邮费问题一直是买家关注的焦点
之一，这会影响到买家对于网购价格优惠的感知。根据买家所购买商品的数量来相应地减免邮费，
让消费者从心理上觉得就像在家门口买东西一样，不用附加任何其他的费用。前期实行全场包邮,慢
慢的有一定的信誉在改成包邮专区 （2)打折。由于打折促销直接让利于消费者，让客户非常直接的
感受到了实惠，因此是目前最常用的一种阶段性促销方式。折扣主要采取以下两种方式:一是不定期
折扣。在重要的节日，更具有购买潜力和购买冲动.这种方式的优点是：符合节日需求，会吸引更多
的人前来购买，虽然折扣后可能会造成利润下降，但销售量会提高，总的销售收入不会减少，同时
还增加了店内的人气，拥有了更多的顾客，对以后的销售也会起到带动作用。二是变相折扣。如采
取捆绑式销售，以礼盒方式在节假日销售。这种方式的优点是：符合节日气氛，更加人性化。
（3）赠品。赠品促销的关键在于赠品的选择上，一个得当的赠品，会对产品销售起到积极的促进作
用，而选择不适合的赠品只能是成本上升，利润减少，顾客不满意。
（4）会员积分制度。凡一次性购满 300 元的顾客，都成为本店的高级会员。累计满 1000 元的会员
可升为 VIP 尊贵会员(享受更好的优惠打折),会员不仅可享受购物优惠，同时还可以累计积分，用积
分免费兑换商品。此方式的优点是:可吸引买家再次来店购买，以及介绍新买家来店购买，不仅可以
巩固老顾客，使其得到更多的优惠，还可以拓展发掘潜在买家。 （5）红包。红包是淘宝网专用的
一种促销道具，可设立自己的红包专区(5 元.10 元.20 元),通过此种手段可增强店内的人气，由于红包
有使用时限，因此可促进客户在短期内再次购买，有效提升网店销量。
(6)满立减活动.可以带动其他产品的销量,增加信用
(7)设立特价专区.每周定时拿一些产品出来低价促销(甚至可以是进价的价格促销) 虽然没什么利润,
但可以带动人气,增加其他产品的销量,也增加了信用.
(8)秒杀专区.秒杀专区可以在短时间内吸引很高的人气,让你的产品有更高的,定期每晚 8 点或者每周
举行.
(9)一元竞拍,一元竞拍是最适合新店铺的一种推广方法,虽然有可能亏本价格被拍卖出去,但是在一
定时间吸引不少的人气,毕竟 1 元拍诱人.可以提高店铺曝光率,能吸引到一定的回头客.
（二）、网店装修推广
（1）商品名称——30 个汉字尽可能包括商品更多的信息。但这种手段并不能完全确
保一定能搜索到，因为在淘宝同一种商品是数以千计的，而搜索结果只显示前 100 页，要想让商品
在搜索结果前几页被看到，就要做好定时发布。
（2）定时发布——保证商品处在搜索结果的首页。定时发布，就涉及到发布时间的问
题。只有知道了这准确的时间点才能有的放矢。这个时间点的信息要从相关的统计网站获取，他们
能统计分析出每天进入网店的人流量及各时段的具体情况，这样店主就能知道哪些时间段是真正的
人流高峰期，哪些时间段是人流低谷。根据淘宝网店的平均统计显示：上午 9 点～10 点、下午 16
点～18 点、晚上 20 点～22 点，这三个时段是相对的人流高峰期，而其他时间，尤其是夜间 1 点～6
点为人流低谷。这样把商品定时发布在以上三个高峰时段。 （3）橱窗推荐——巩固加
强，确保万无一失。橱窗推荐是指在所售商品中选取几件在店内推荐橱窗栏中进行展示，这几件商
品就相当于商店的门面，以此来吸引买家的眼球，而买家如果想看店内更多的宝贝，则需要进到店
铺里。就像传统实体店铺一样，每位掌柜在街边都有一个店铺橱窗，他们会把时下最流行、最能代
表店铺特点的商品摆放在那里。每个店铺的可用橱窗推荐位是有限的，因此更应该准确地选取推荐
商品。选择推荐的商品主要注意以下几个方面：第一，买家对商品第一印象就是图片，因此图片要
内容清晰、光线充足、主体突出；第二，商品标题要清楚，用简洁的语言表述商品属性和特点；第
三，挑选具有相对价格优势的商品；第四，商品描述详细，提供更多关键部分的细节图展示。
(4) 宝贝描述页面的利用：一个产品的宝贝描述页面，实际上不单单只展示一款宝贝，还可以同时放
上其他产品图片链接，吸引买家点击，宝贝描述页面的图片链接，也可以称为产品描述页面上的宝
贝推荐，。在淘宝上做得比较好的店铺，是不可能忽视掉宝贝描述页面的关联营销的，因为买家在浏
览宝贝描述页面时候，也可能会对掌柜推荐的图片链接感兴趣，无形中就增加了店铺流量和宝贝点
击次数，也可能增加了客人购买的机会。
（三）、网店外部促销策略
A 免费宣传促销策略
1. 利用淘宝社区. 既然我们是淘宝店铺,第一就要好好利用淘宝社区来做宣传,设置好一个吸引人的签
名档很重要,这样在发帖,回帖的时候就能无形中帮你做广告,吸引别人,从而进到你店铺,促成订单
2. 淘宝店铺友情链接， 做链接也要有目的性的，不能逮谁链接谁，呵呵，链接注意以下几条：
(1)、要与人气较旺的店铺进行链接交换。
(2)、要不同类的商品,避免生意冲突.
(3)、要找信誉度较高的店家链接(最好 2 钻-2 皇冠之间最好)
3.店铺公告:店铺公告是个很好做广告的地方，很多买家进入店铺都会看看有什么消息，所以要经常
更新哦，促销信息、新品推荐、优惠活动之类的。店铺偶尔做些促销活动吧，时常给您的顾客小惊
喜吧，会让你积攒很多人气的哟!
4 .各大大专院校的论坛。这些地方，人气旺盛，而且上面的人，都比较喜欢论坛。在这些地方做上
自己的签名,在发帖，或者回复帖子的时候，适当的带个自己论坛的小链接，小广告。这样都会给你
的论坛带来大量的人气。
5.聊天工具推广 :通常利于这种方法推广的站长，都是用一些软件发布大量垃圾信息给好友，也可
以不是好友。可能很多站长认为，这种方法过时了。但这种方法仍然有效，因为现在的互联网太多
的新网民和初级网民了。网上也有各种推广软件的，直接用群发发送大量的宣传广告.
6. 加入帮派:这对新手而言，正是一种努力的目标，因为加入帮派，顾客第一感觉是你值得信赖，
那么自然有生意了。
8. 百度知道贴吧推广 :目前这个也是比较好的，注册几个账号就可以发贴了，还可以带上自己淘宝
店的链接(技巧，发了贴我们要想办法去炒作比如说自问自答，一个好的贴被顶到几千几万不成问题
的)有人了，因为有你的店铺地址所以也会给你的店铺增加流量。
(四)店铺管理
（一）宝贝管理：商品多了，就要经常盘点了,没货的先下架,避免买家看中而又没货
1．店铺的商品分类：
（1）新品和特价商品的分类尽量放在靠前的位置；
（2）新品分类的名称要时常更新；
（3）商品分类的名称要方便顾客挑选。
2．仓库商品的管理
（1）成交无货的商品需及时下架；
（2）手动上货时应仔细检查仓库里的所有分类；
（3）全部卖完的商品如还有货，直接修改数量就可以上架销售。
（4）上传商品图片的黄金时间为：上午 9 点～10 点、下午 16 点～18 点、晚上 20 点～22
（二）客户管理：
1．建立客户资料库，有助于维系客户。
（1）建立会员数据库,累计会员消费金额,管理打折优惠,
（2）购买能力很强的买家更要作为我们总结的重点，发展这批群体成为忠实的买家有助于拓展我们
的生意
作为一个卖家，我来说几点有关淘宝网买卖商品的几点技巧，是从消费者的心理出
发，去分析的：）
不专业，情绪化
个人认为，一个小卖家，就应该不专业和情绪化。就象偶，曾经冲动过，200 元的
东东是货到付款；100 元的东东曾经自己赔钱；还曾经送过 20 元的东东，就因为她说超
市里的东东比我便宜，我说东东不一样她不信，那我说，好，我送给你，你再去超市买
了比一比，是不是不一样。每一个好卖家的成长都是经历过很多事。很庆幸，我并没有
因此而离开，我仍然能站在这里和你唧唧歪歪。200 元的东东他自己受不了了，货在路
上就付了款（欠人钱的滋味不好受喔）100 元的东东他成了我的老客户，20 元的东东她
说是不一样但没见她回头。
记住，在这里你是老板，你自己做主，我不一定要和别人一样！做你自己想做的事
吧！作为一个客户，他更喜欢和一个性情中人找交道，有时候正规=冷
冰冰。
购买欲
光有游览量肯定是不够的，归根结底得卖出东西，如何增强看到你东东得人的购买
欲才是最关键的。淘宝里是不准自己抬价的，但他没有规定不能自己向自己提问。很简
单，自己注册一个用户名，提问题。你有什么折扣或者优惠，不用写在物品描述里，你
完全可以通过自问自答的方式展现出来。比如你自己问：老板，可不可以 9 折？可不可
以包邮？买 100 元包快递吧？然后你自己答：啊呀呀，这个这个，好了啦，少赚点，卖
给你啦。这绝对要比你写在物品描述里吸引
人，一个是法定的，一个是额外的，心理上的杠杆起作用了。
那么当看到你物品的人会因为这个问题而觉得你这个卖家还是比较诚肯和爽快的，他的
购买欲会因此而增强。1 个不够可以 2 个，问题不够多那就多提点。记住，这其实是一
场“秀”，你是这场秀的导演，群众演员的多少，长镜头与特写的切换，背景音乐的搭配，
全在你的掌控之中。打住打住，不能再说了，呵呵。玩这个更累换衣服就累死你，吼吼。
人性化
现在干什么都讲人性化。在这里，何谓人性化呢？我始终认为，一个小卖家不应该
学大卖家搞什么又臭又长的成交信。想象一下，一个只有几个信用度几件商品的小卖家
写一封：感谢购买我店的东东，请把您的 ID、真实姓名、付款情况、购买物品写在下
面那张表格里。如果是我，我肯定会想：嗬，生意不怎么样，架子不小喔。
偶直到现在还坚持着亲自撰写成交信的习惯，碰到心急的就开开玩笑，啊呀，我一
直摸不透邮递员叔叔的心情啦，有时候快得没道理，有时候慢到没天理。现实生活中，
你买东东肯定对服务态度有要求，所以网上也一样。我不是说古板的成交信不好，对大
卖家来说是必不可少的，但不一定对小卖家也合适。其实中的尺度，应该自己灵活把握。
关键字
关键字是不能滥用的。本身用搜索的人都会有明确的购买意向，所以象达芙妮，魔
兽之类不是每一卖家都能用的，即使是增加了你的浏览量也是垃圾浏览量，不能转化为
成交量。而适合自己分类的关键字要用好。很多资深买家会在“标题和物品描述里”搜索，
所以在你的物品描述里同样要做好功课。向前面所说的搜索里，你可以找到最有用的关
键字，呵呵。还有一种，首页滚动的广告条，点开经常会发现一大串东东，上面
就有关键字，如果正好有你的分类，那么加入那些关键字是个不错的选择。
评价传染
不知道你有没有发现，评价会传染，也会因为你服务的好坏而不同。同样的东东，
第一个人说不错，第二个就说很好，第三个就会说非常好，第四个扛不住了，直接就说
一般。作为卖家，应该适时注意到这一点。必要的解释和答复，心态的调整，客户心理
的把握是必须要了解的。有时候，一封亲自书写的发货清单，一个小礼品，一个承诺都
会起到不少作用。
客户开发和培养
一个好客户是需要开发和培养了，没有人生来就是一个好客户。善待 0 信用度客户
是每一个卖家都需要做的事情，尽管他们有时候是不怎么好。嗯，别人说过的我不想多
说。这里有一个客户分类。
你应该可以从客户地址上发现更多的东东。一个家庭地址和单位地址是不一样的。
家庭地址背后是一个家庭客户群，单位地址的背后则是一个好大好大的客户资源。你应该
可以做得更好，更好的纸箱子，更好的发货清单，更多的赠品，更快的快递。想象一下，
一个人在单位收到的，同事的赞叹，好友的表扬，他（她）自己也会陶醉一把：“网上买
的，网上买的，呵呵，那卖家很好很好，过几天再买点。那个谁，老张，你看这东
东怎么样，你要的话我可以给你带点。”当然还有很多
2025 年 9 月 5 日星期五 11:08:28
:0811:08: 时 8 分 11 时 8 分 28 秒
Sep. 5, 255 September 202511:08:28 AM11:08:28
