团体保险企业淡季营销策略研究报告
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内容目录
一、前言 ..........................................................................................................................................................3
二、2023-2028 年团体保险市场前景及趋势预测 .......................................................................................3
团体保险行业市场基本情况 ...........................................................................................................3
团体保险行业市场现状分析 ................................................................................................3
团体保险行业市场特点分析 ................................................................................................5
团体保险行业市场规模分析 ................................................................................................6
团体保险行业市场结构分析 ................................................................................................6
2023 年我国团体保险行业市场深度调研 .......................................................................................8
市场供求及其变动状况 ........................................................................................................8
团体保险行业市场需求状况 ................................................................................................8
团体保险行业市场痛点分析 ................................................................................................9
影响团体保险市场的主要因素 ..........................................................................................10
2023 年我国团体保险行业市场竞争格局分析 .............................................................................11
团体保险行业竞争格局分析 ..............................................................................................11
团体保险行业竞争特征分析 ..............................................................................................12
团体保险行业竞争策略分析 ..............................................................................................13
团体保险行业企业核心竞争力 ..........................................................................................14
团体保险行业竞争态势预测 ..............................................................................................15
团体保险行业存在的问题与风险分析 .........................................................................................15
团体保险行业发展面临的困境 ..........................................................................................15
团体保险行业发展面临的制约 ..........................................................................................16
团体保险行业发展存在的问题 ..........................................................................................17
团体保险行业发展存在的风险 ..........................................................................................18
团体保险行业需求环境变化趋势 .................................................................................................19
宏观经济环境 ......................................................................................................................19
政策导向 ..............................................................................................................................19
人口结构变化 ......................................................................................................................20
企业发展趋势 ......................................................................................................................20
技术进步 ..............................................................................................................................20
市场竞争与消费趋势 ..........................................................................................................20
外部环境影响 ......................................................................................................................21
团体保险行业市场趋势 .................................................................................................................21
市场增长预测 ......................................................................................................................21
市场规模预测 ......................................................................................................................21
需求趋势预测 ......................................................................................................................22
需求结构预测 ......................................................................................................................22
竞争格局预测 ......................................................................................................................23
风险管理水平 ......................................................................................................................23
团体保险需求特点及趋势 .............................................................................................................23
员工福利计划为团险营销开辟新道路 ..............................................................................24
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团险投保规则改革减少了团险业务的限制 ......................................................................24
税优为团险保险开展业务创造了优势 ..............................................................................24
社会事件和意外事故引发关注 ..........................................................................................24
监管政策规范和培育市场 ..................................................................................................25
三、团体保险企业淡季营销策略及建议 ....................................................................................................25
淡季营销策略方案 .........................................................................................................................25
搞好旺季与淡季的营销变换 ...............................................................................................25
防患于未然，淡季的营销带动从旺季刚开始 ..................................................................26
正确认识销售市场转变，坦然面对 ...................................................................................26
对 VIP 顾客开展深层的维护保养......................................................................................26
自主创新图变，给顾客大量的创意和意外惊喜 ..............................................................27
掌握淡季中的小高潮 ..........................................................................................................27
相互配合淡季的营销主题活动，维持适当的宣传广告 ..................................................27
进行协同营销 ......................................................................................................................27
劈柴磨刀都不耽误 ..............................................................................................................28
六大营销策略帮你解决淡季问题 .................................................................................................28
折扣营销策略解决淡季问题 ..............................................................................................28
解决淡季营销策略打造 IP..................................................................................................28
礼品解决淡季营销策略 ......................................................................................................29
解决淡季营销策略打造特色产品 ......................................................................................29
招人排队解决淡季营销策略 ..............................................................................................29
网络营销解决淡季营销策略 ..............................................................................................29
通过产品来做淡季营销策略 .........................................................................................................29
设计高性价比产品 ..............................................................................................................30
研发新产品 ..........................................................................................................................30
打造人气爆款产品 ..............................................................................................................30
一材多用降低成本 ..............................................................................................................30
设计更多大众产品 ..............................................................................................................30
四、团体保险企业《淡季营销策略》制定手册........................................................................................30
动员与组织 .....................................................................................................................................30
动员 ......................................................................................................................................31
组织 ......................................................................................................................................31
学习与研究 .....................................................................................................................................32
学习方案 ..............................................................................................................................32
研究方案 ..............................................................................................................................32
制定前准备 .....................................................................................................................................33
制定原则 ..............................................................................................................................33
注意事项 ..............................................................................................................................35
有效战略的关键点 ..............................................................................................................35
战略组成与制定流程 .....................................................................................................................38
战略结构组成 ......................................................................................................................38
战略制定流程 ......................................................................................................................38
具体方案制定 .................................................................................................................................39
具体方案制定 ......................................................................................................................39
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配套方案制定 ......................................................................................................................42
五、团体保险企业《淡季营销策略》实施手册........................................................................................42
培训与实施准备 .............................................................................................................................42
试运行与正式实施 .........................................................................................................................43
试运行与正式实施 ...............................................................................................................43
实施方案 ..............................................................................................................................43
构建执行与推进体系 .....................................................................................................................44
增强实施保障能力 .........................................................................................................................45
动态管理与完善 .............................................................................................................................46
战略评估、考核与审计 .................................................................................................................46
六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................47
一、前言
当出现淡季怎么办，怎样解决“门口冷淡鞍马稀”的营销重任，早就浑浑地压在了老总和老板
们的心窝子上。
那么，解决淡季的营销策略是什么？ 可以通过什么方式来解决？
下面，我们先从团体保险行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。
相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。
这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力
的保证。
二、2023-2028 年团体保险市场前景及趋势预测
团体保险行业市场基本情况
团体保险行业市场现状分析
1.团体保险的定义
根据《中华人民共和国保险法》第二十八条的规定，团体保险是指“以单位为被保险人，为其
员工或成员提供人身保险或者财产保险的一种保险形式”。团体保险的投保主体是单位，而受益主
体是单位的员工或成员。团体保险可以分为两类：一类是单位为员工或成员提供的福利性团体保
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险，如养老金计划、医疗费用补偿计划等；另一类是单位为员工或成员提供的商业性团体保险，如
意外伤害保险、旅行综合保险等。
2.团体保险的分类
根据不同的分类标准，团体保险可以有不同的分类方法。按照投保单位的性质，可以将团体保
险分为企业团体保险和非企业团体保险；按照投保单位与被投保人之间的关系，可以将团体保险分
为雇主-雇员型团体保险和非雇主-雇员型团体保险；按照投保单位是否承担全部或部分费用，可以
将团体保险分为全额付费型团体保险和部分付费型团体保险；按照投保单位是否参与风险承担，可
以将团体保险分为非参与型团体保险和参与型团体保险等。
3.团体保险的特点
团体保险与个人保险相比，具有以下几个显著的特点：
投保人数多。团体保险的投保单位通常是规模较大的企业或机构，其员工或成员的数量也相对
较多，因此团体保险的投保人数远远高于个人保险。
保费低。由于团体保险的投保人数多，保险公司可以通过规模效应降低管理成本和风险成本，
从而提供较低的保费率。此外，团体保险的投保单位通常会承担全部或部分费用，也可以减轻被投
保人的负担。
管理方便。团体保险的投保单位可以统一代为办理投保、缴费、理赔等手续，简化了被投保人
的操作流程，也方便了保险公司的管理和服务。
选择性小。团体保险的投保单位通常会根据自身的需要和预算，选择一种或几种适合的团体保
险产品，而不会考虑每个被投保人的个性化需求和偏好。因此，团体保险的被投保人在选择产品、
条款、金额等方面的自主性较小。
4.团险行业需求情况
越来越多的公司除了五险一金以外，会给员工买团体险作为员工福利。
团险主要有以下几个好处：
企业职工享有较低保费所给予的较高保障，减少了企业的负担；
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解除企业职工的后顾之虑，激发职工的干劲，推动企业健康发展；
在激烈竞争的市场环境中，团体保险成为企业吸引人才、留住人才的一种有效手段；
帮助企业完善现代企业制度下的激励机制。
目前，2/3被访中国企业从未投保团体保险，尤其是中小型企业。由于 2/3的被访者不了解团
险和个险的区别，未购买团险。
已投保团险的企业多数仅限于意外伤害、意外住院和重大疾病等保费较低廉的保障型险种；
在还未投保团险的企业中，对年金类团险产品有需求的达到 75%，中小企业需求最大。
世界银行曾乐观地预测，到 2030年中国企业年金总规模将高达 万亿美元。
团体保险行业市场特点分析
团体保险是指以一张保险单为众多被保险人提供保障的保险。团体保险是以集体单位作为承保
对象，以保险公司和集体单位作为双方当事人，采用一张保险单形式订立合同，通常是以团体单位
为投保人，单位内工作人员为被保险人。
团体保险可以分为两类：一类是单位为员工或成员提供的福利性团体保险，如养老金计划、医
疗费用补偿计划等；另一类是单位为员工或成员提供的商业性团体保险，如意外伤害保险、旅行综
合保险等。
2023年 6月，国家金融监督管理总局人身险部向业内下发了《关于规范团体人身保险业务发
展的通知(征求意见稿)》(以下简称《征求意见稿》)，这是继 2015年之后，监管部门在制度层面
规范团体人身保险业务。
值得注意的是，《征求意见稿》首次对团体人身保险业务设立了负面清单。新规明确，保险公
司开展团体人身保险业务活动，不得存在以购买保险为目的组织起来的团体承保团体人身保险，不
得通过虚构经济事项、挂靠中介业务等方式违规套取费用等八种行为。
在美国的保险市场,团险占比已经非常高,并在雇员福利计划中扮演着重要角色。权威数据显
示,截至 2020年,约有 亿美国人受团体健康保险的保障,约占总人口的 49%。在中国,企业团险
作为一项员工福利,成为了企业与员工之间的粘合剂,提升了企业竞争力。
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推动团险的发展,还可以有效提高我国全民保障水平,在多层次医疗保障体系中发挥重要作用。
在人口老龄化加速、医疗通胀等压力下,以补充医疗为主的企业团险,可以充分运用政府、社会、市
场等各方资源,实现医疗保障制度的可持续发展。因此,企业团险市场正迎来新的发展机遇。
团体保险行业市场规模分析
据尚普咨询集团数据显示，2022年全年，我国团体保险市场实现原保费收入 万亿元，同
比增长 %，占整个寿险市场的 %。其中，福利性团体寿险占比为 %，商业性团体寿险占
比为 %。2023年上半年，我国团体保险市场实现原保费收入 万亿元，同比增长 %，占
整个寿险市场的 %。其中，福利性团体寿险占比为 %，商业性团体寿险占比为 %。
从以上数据可以看出，我国团体保险市场规模持续扩大，增速稳定，占寿险市场份额逐渐提
高。这主要得益于以下几个方面的因素：
国家政策支持。近年来，国家出台了一系列政策措施，鼓励和引导企业和机构开展团体养老、
医疗、意外等各类商业性补充性社会保障计划，以缓解社会养老、医疗等压力，提高民众福利水
平。
企业需求增加。随着经济社会发展和市场竞争加剧，企业和机构越来越重视员工或成员的福利
待遇和忠诚度，通过提供各种形式的团体保险计划，来吸引和留住优秀人才，提高工作效率和组织
凝聚力。
消费者意识提高。随着居民收入水平和生活质量的提高，消费者对于个人和家庭安全、健康、
财富等方面的需求和期待也不断增强，通过参与单位提供的团体保险计划，可以获得更多的风险防
范和财务规划方面的支持和帮助。
团体保险行业市场结构分析
根据尚普咨询集团数据显示，2022年全年，我国团体寿险市场按照产品类型划分为以下几
类：养老金计划（包括企业年金、职业年金等）、医疗费用补偿计划（包括医疗补充、重大疾病
等）、意外伤害及其他（包括意外伤害、旅行综合、责任等）。其中，养老金计划占团体寿险市场
的 %，医疗费用补偿计划占团体寿险市场的 %，意外伤害及其他占团体寿险市场的
%。2023年上半年，我国团体寿险市场按照产品类型划分为以下几类：养老金计划（包括企业
年金、职业年金等）、医疗费用补偿计划（包括医疗补充、重大疾病等）、意外伤害及其他（包括
意外伤害、旅行综合、责任等）。其中，养老金计划占团体寿险市场的 %，医疗费用补偿计划
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占团体寿险市场的 %，意外伤害及其他占团体寿险市场的 %。
从以上数据可以看出，我国团体保险市场的产品结构相对稳定，以养老金计划为主导，医疗费
用补偿计划为次要，意外伤害及其他为辅助。这主要反映了以下几个方面的情况：
养老金计划是团体保险市场的核心产品，具有较高的市场需求和政策支持。随着人口老龄化和
社会保障制度改革的推进，企业和机构越来越重视为员工或成员提供长期稳定的养老保障，通过建
立企业年金、职业年金等商业性补充性养老金计划，来弥补社会养老保险的不足，提高员工或成员
的养老水平和满意度。同时，国家也通过税收优惠、监管放松等政策措施，鼓励和引导企业和机构
开展商业性补充性养老金计划，以促进多层次养老保障体系的建设。
医疗费用补偿计划是团体保险市场的增长点，具有较大的市场潜力和发展空间。随着医疗技术
的进步和医疗费用的上涨，社会医疗保险往往不能全面覆盖和有效控制员工或成员的医疗风险，导
致员工或成员在发生重大疾病或意外事故时面临巨额的自付费用。因此，企业和机构越来越重视为
员工或成员提供医疗补充、重大疾病等商业性补偿性医疗费用补偿计划，来弥补社会医疗保险的不
足，提高员工或成员的医疗水平和安全感。同时，国家也通过扶持民营医院、推进互联网医疗等政
策措施，鼓励和引导企业和机构开展商业性补偿性医疗费用补偿计划，以促进多层次医疗保障体系
的建设。
意外伤害及其他是团体保险市场的辅助产品，具有较低的市场需求和政策支持。由于意外伤害
及其他产品通常只针对特定的人群或场景提供保障，如旅行者、驾驶者、责任人等，并不适合所有
员工或成员参与。因此，企业和机构对于为员工或成员提供意外伤害、旅行综合、责任等养老金计
划占团体寿险市场的 %，医疗费用补偿计划占团体寿险市场的 %，意外伤害及其他占团体
寿险市场的 %。2023年上半年，我国团体寿险市场按照产品类型划分为以下几类：养老金计划
（包括企业年金、职业年金等）、医疗费用补偿计划（包括医疗补充、重大疾病等）、意外伤害及
其他（包括意外伤害、旅行综合、责任等）。其中，养老金计划占团体寿险市场的 %，医疗费
用补偿计划占团体寿险市场的 %，意外伤害及其他占团体寿险市场的 %。
从以上数据可以看出，我国团体保险市场的产品结构相对稳定，以养老金计划和医疗费用补偿
计划为主，意外伤害及其他为辅。这主要反映了以下几个方面的情况：
养老金计划是团体保险市场的主力军，占据了一半以上的市场份额。这主要是因为养老金计划
具有较高的政策优惠和税收优惠，同时也能满足企业和员工对于长期稳定收入和财富积累的需求。
医疗费用补偿计划是团体保险市场的重要组成部分，占据了三分之一左右的市场份额。这主要
是因为医疗费用补偿计划能够有效弥补社会医疗保障制度的不足，提高员工或成员的医疗保障水平
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和健康管理水平。
意外伤害及其他是团体保险市场的辅助产品，占据了十分之一左右的市场份额。这主要是因为
意外伤害及其他产品能够针对特定的风险场景和人群提供专业化和个性化的保障方案，增加员工或
成员的安全感和满意度。
2023年我国团体保险行业市场深度调研
市场供求及其变动状况
团体保险市场的供求及其变动状况可以从以下几个方面进行分析：
1.供给方面：自 1999年到 2022年，我国人身险行业实现年平均增长率 18%的保费收入。到
2022年，我国人身险保费收入达到 万亿元。然而，在团体险方面，虽然也有一些发展，但是
在人身险中的占比不到 10%。这表明团体险在人身险行业中的供给相对较少。
2.需求方面：随着社会责任与服务意识不断强化，团体保险产品的投保领域也不断扩大，服务
的群体也不断向外扩展。特别是在健康险和意外伤害险领域，由于员工对自身健康和安全的关注度
不断提高，团体保险需求也在不断增加。
3.市场状况：虽然团体保险市场供给相对较少，但需求却不断增加。这导致团体保险市场逐渐
呈现出供不应求的状况。同时，团体保险市场的竞争也越来越激烈，保险公司不断推出各种优惠活
动以吸引更多消费者。
团体保险市场在供给和需求方面都呈现出上升趋势，但供给增长速度较慢，导致市场逐渐呈现
出供不应求的状况。同时，团体保险市场的竞争也越来越激烈，但市场仍有待进一步拓展。
团体保险行业市场需求状况
团体保险行业市场需求状况可以从以下几个方面进行分析：
1.企业需求：随着企业规模的不断扩大，企业对员工福利保障的需求也在不断增加。团体保险
作为一种员工福利，不仅可以提高员工的福利待遇，也有助于增强员工的归属感和忠诚度，减少员
工流失率。因此，越来越多的企业开始注意到引入团体保险的必要性，不断增加了团体保险的需
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求。
2.社会保障需求：随着社会老龄化趋势加剧，家庭对保障的需求不断增加。团体保险具有覆盖
范围广、保障范围全面、价格经济实惠等优势，在社会保障领域也得到了广泛的应用。投保人数
多，费用较低，使得团体保险方案的应用范围比个人保险更加广泛，在满足人们保险需求的同时也
为人们提供了更加全面的保障。
3.消费者保障意识：随着消费者保障意识的提高，人们对风险的感知也越发敏锐。针对个人风
险意识增加的情况，团体保险通过团体购买，大幅度降低了保险费用。另外，团体保险的类型多
样，可以保障人们的健康、车辆、住房等多个方面的风险。因此，越来越多的人开始意识到团体保
险的保障作用，对团体保险的需求也在逐渐增加。
团体保险行业市场需求呈现出上升趋势。企业需求增加、社会保障需求上升以及消费者保障意
识提高等因素都推动了团体保险市场需求的增长。不过，需要注意的是，我国团体保险市场发展仍
相对滞后，还有很大的发展空间和潜力有待于进一步发掘和利用。
团体保险行业市场痛点分析
团体保险行业市场痛点主要包括以下几个方面：
1.保额较低无法抵御重疾风险：团体保险对严重疾病的保障有限，团体保险的覆盖面通常相对
较低。如果发生重大疾病，需要大量的医疗费用，仅仅依靠团体保险来抵消重疾的风险有些不现
实。
2.保障不充足：大多数公司购买的团体意外保险、人寿保险和重疾保险的比例较小，即使公司
有很多钱，它也愿意为员工购买重疾保险，但通常是一年期的，与个人商业保险相比，团体保险的
覆盖面非常小。
3.离职后保险失效：绝大多数购买的保险都是一年期的，由于身体异常，续保是个问题。此
外，只有在职的时候保险才会有效，如果离职后，保险就无效。
4.公司发生变故导致保险失效：从企业的角度为员工购买团体保险，希望给员工更多的保障。
但是，如果公司发生了任何变故，有可能会失去保险的保障。
5.个性化需求：团体保险通常涉及大量被保险人，他们的需求和风险状况各不相同。因此，提
供满足不同个体需求的个性化保险产品和服务成为一个痛点。
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6.管理复杂性：团体保险涉及多个参与方，包括保险公司、雇主和被保险人。管理和协调这些
参与方之间的关系和信息流动是一个挑战，尤其是在大规模的团体保险计划中。
7.保费控制：随着医疗和保险成本的不断上升，团体保险的保费也面临增加的压力。雇主和被
保险人都希望保持保费的可承受性，因此如何控制保费成为一个关键问题。
8.技术应用：传统的团体保险行业在技术应用方面相对滞后，缺乏高效的信息管理和处理系
统。这导致了繁琐的操作流程和服务不便利，需要更多的自动化和数字化解决方案。
9.理赔效率：团体保险行业的理赔过程通常较为繁琐，需要大量的文件和证明材料。如何提高
理赔的效率，简化流程，并加强理赔审核的准确性是一个重要的痛点。
团体保险行业市场存在诸多痛点，需要加以改善和解决。同时，针对这些痛点，可以采取一些
相应的策略和方法。例如：加强风险评估和风险管理，提高团体保险的覆盖面和保障水平，鼓励企
业为员工提供更加全面的保险保障等等。
影响团体保险市场的主要因素
影响团体保险市场的主要因素可以从以下几个方面来分析：
1.经济环境：经济环境是影响团体保险市场的主要因素之一。随着经济的发展和人民收入水平
的提高，企业和个人的保险需求不断增加，团体保险产品的市场需求也将逐步扩大。特别是在经济
繁荣期，企业涌现出大量员工，团体保险成为各大公司关注的焦点。
2.社会文化：社会文化因素也会影响团体保险市场。例如，不同地区的人们对保险的态度和看
法会因为文化背景的不同而有所差异。一些文化较为传统的地区可能对保险的需求较低，而一些文
化较为先进的地区则可能更加重视保险保障。
3.政策法规：政策法规是影响团体保险市场的另一个重要因素。政府的保险政策和法规会对团
体保险市场产生直接的影响。例如，政府的税收优惠政策、对保险公司的监管政策等都会影响团体
保险市场的发展。
4.企业经营管理理念：企业的经营管理理念也会影响其对团体保险的需求。如果企业注重员工
福利和员工保障，则会更加倾向于购买团体保险。相反，如果企业的经营管理理念较为注重利润和
成本控制，则可能较少购买团体保险。
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5.团体保险产品的特点：团体保险产品的特点也会影响市场需求。例如，团体保险产品的保障
范围、保障程度、价格等都会影响企业和个人是否购买团体保险。
6.人口结构和就业形势：人口结构的变化和就业形势对团体保险市场有直接影响。例如，人口
老龄化趋势加剧、就业形势不稳定等，都可能对市场需求和保险产品设计产生影响。
7.医疗费用和技术进步：医疗费用的上升和技术进步对团体保险市场的费率和保险产品有重要
影响。医疗费用的增长可能导致保险费率上升，而技术进步则可能改变保险产品的设计和理赔方
式。
8.竞争格局和市场需求：团体保险市场的竞争格局和市场需求也会影响市场的发展。保险公司
之间的竞争、消费者对保险产品的需求变化等因素都会影响市场规模和产品创新。
团体保险市场受到多方面因素的影响，包括经济环境、社会文化、政策法规、企业经营管理理
念以及团体保险产品的特点等。这些因素相互作用，共同影响着团体保险市场的发展。
2023年我国团体保险行业市场竞争格局分析
团体保险行业竞争格局分析
传统团险市场依赖线下渠道,人工录单、审核、保全、理赔等流程繁杂效率低,人工成本高,产
品保障方案固化,企业及员工参与度低。对企业而言,各企业间性质不同,需求不同,差异化明显,保
障方案个性化要求高,大中企业对保单的日常保全操作需求大。对员工而言,则要求投保简单方便,
理赔服务速度快,体验好。
在市场完全竞争保险产品日益趋同的情况下,如何通过建立服务化优势成功突围,如何利用金融
科技,为企业及员工提供差异化、个性化、智能化、便捷化的保险保障和服务体验,其重要性日益凸
显。
2022年全年，我国团体寿险市场共有 78家保险公司参与经营，其中，中资保险公司有 58
家，外资保险公司有 20家。按照原保费收入排名，前十名的保险公司分别是：中国人寿、中国平
安、中国太平、新华人寿、泰康人寿、中国人民、阳光人寿、中信保诚、太平洋人寿、华夏人寿。
这十家保险公司共占团体寿险市场的 %。
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国团体保险市场竞争格局相对稳定，以中资保险公司为主导，外资保险公司为补充。同时，团
体保险市场呈现出较高的集中度，前十名保险公司占据了绝大部分的市场份额。
团险客户场景化、规模化、个性化的消费需求日益增加，面对庞大的市场缺口，目前各大险企
都在积极抢滩企业团险这块新蓝海，技术创新能力或将成为未来竞争的利刃。目前来看，团险市场
的主要参与者包括传统险企，比如平安、太保等，互联网保险公司，众安、泰康在线等，专业保险
科技公司，比如保险极客等。
团体保险行业竞争特征分析
根据尚普咨询集团数据显示，2022年全年，我国团体寿险市场共有 78家保险公司参与经营，
其中，中资保险公司有 58家，外资保险公司有 20家。按照原保费收入排名，前十名的保险公司分
别是：中国人寿、中国平安、中国太平、新华人寿、泰康人寿、中国人民、阳光人寿、中信保诚、
太平洋人寿、华夏人寿。这十家保险公司共占团体寿险市场的 %。2023年上半年，我国团体寿
险市场共有 79家保险公司参与经营，其中，中资保险公司有 59家，外资保险公司有 20家。按照
原保费收入排名，前十名的保险公司分别是：中国人寿、中国平安、中国太平、新华人寿、泰康人
寿、中国人民、阳光人寿、中信保诚、太平洋人寿、华夏人寿。这十家保险公司共占团体寿险市场
的 %。
从以上数据可以看出，我国团体保险市场竞争格局相对稳定，以中资保险公司为主导，外资保
险公司为补充。同时，团体保险市场呈现出较高的集中度，前十名保险公司占据了绝大部分的市场
份额。这主要反映了以下几个方面的情况：
中资保险公司在团体保险市场具有较强的竞争优势，主要表现在品牌知名度高、渠道覆盖广、
服务质量好等方面。中资保险公司能够利用自身在社会公信力和客户忠诚度方面的优势，吸引和留
住更多的投保单位和被投保人。
外资保险公司在团体保险市场具有一定的竞争劣势，主要表现在品牌认知度低、渠道建设弱、
服务水平差等方面。外资保险公司在进入我国市场时，面临着较高的准入门槛和监管限制，难以与
中资保险公司形成有效的竞争。外资保险公司只能通过提供一些特色或创新的产品和服务，来满足
一些特定或细分的市场需求。
团体保险市场的集中度较高，说明市场竞争较为激烈，且存在一定的垄断或寡头现象。前十名
保险公司通过不断扩大规模、优化结构、提升效率、创新模式等方式，巩固了自身在市场上的领先
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地位，形成了较强的抗风险能力和市场影响力。而其他保险公司则面临着较大的发展压力和挑战，
难以与前十名保险公司形成有效的竞争。
团体保险行业竞争策略分析
团体保险行业竞争策略可以从以下几个方面进行分析：
1.定位策略：根据市场分析结果，确定公司的目标市场和定位，明确核心竞争优势。团体保险
公司可以采取行业细分、公司规模和人群分类等方式进一步细分目标市场，并针对不同的目标市场
的需求，逐一开发相应的保险产品，提高产品的市场竞争力。
2.产品策略：优化现有产品组合，开发符合市场需求的新产品，提高产品的竞争力。团体保险
公司可以采取匹配策略、差异化策略和组合策略等方式，提供适合不同群体的具有差异化的保险产
品。例如，针对白领人群开发高端医疗保险产品，针对小微企业提供经济实惠的意外险产品。
3.市场策略：关注市场需求和趋势，积极拓展新兴市场。团体保险公司可以通过分析竞争对手
的渠道布局和运营策略，寻找差异化竞争的机会。例如，可以通过线上线下的多渠道推广、定制化
的保险服务等方式满足不同客户的需求。
4.销售策略：加强销售渠道建设，提高销售人员的专业素质和服务水平。团体保险公司可以通
过建立完善的多渠道销售网络、加强与合作伙伴的战略合作等方式，提高销售效率和客户满意度。
5.服务策略：提供优质的客户服务，建立良好的客户关系。团体保险公司可以通过提供个性化
的咨询服务、快速理赔服务等提高客户满意度和忠诚度，从而建立稳定的客户关系。
6.产品差异化：团体保险公司可以通过开发独特的产品和服务来与竞争对手区别开来。例如，
提供个性化的保险套餐、增加附加服务、提供灵活的保险计划等，以满足不同企业和员工的需求。
7.客户关系管理：建立和维护良好的客户关系对于团体保险公司至关重要。通过提供优质的客
户服务、定期与客户沟通、提供保险咨询和培训等，可以增强客户忠诚度和满意度，从而在竞争中
脱颖而出。
8.价格竞争：在团体保险行业中，价格是一个重要的竞争因素。保险公司可以通过优化成本结
构、提高运营效率和降低费用来提供具有竞争力的价格。然而，需要注意的是，过度的价格竞争可
能会降低利润率和服务质量。
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9.渠道拓展：团体保险公司可以通过多渠道销售策略来扩大市场份额。除了传统的保险代理人
渠道，还可以利用互联网和移动技术来实现在线销售和自助服务。此外，与其他渠道合作，如银
行、雇主和经纪人，也可以帮助拓展业务。
10.创新和技术应用：团体保险行业正面临着数字化和科技发展的挑战和机遇。保险公司可以
通过引入新技术，如人工智能、大数据分析和区块链等，来提高业务效率、风险管理和客户体验，
从而获得竞争优势。
团体保险行业竞争策略多种多样，关键是要结合公司的实际情况和市场需求，明确自身的优势
和劣势，制定适合自身发展的竞争策略。
团体保险行业企业核心竞争力
在团体保险行业中，企业核心竞争力主要包括以下几个方面：
1.产品创新：提供符合客户需求的创新保险产品，如灵活的保障方案、全面的医疗保险覆盖、
针对特定行业的定制化保险等，以满足不同客户群体的需求。
2.优质服务：提供高效、便捷、个性化的服务，包括理赔快速、专业的客户支持、在线服务
等，以提升客户满意度和保持良好的客户关系。
3.专业团队：构建具备专业知识和经验的团队，包括保险产品设计师、风险评估师、理赔处理
人员等，以提供专业的保险咨询和服务。
4.网络渠道：建立多元化的销售渠道，包括线上和线下渠道，以便客户能够方便地购买保险产
品，并提供在线服务和咨询。
5.风险管理能力：是指保险公司有效识别、评估和控制风险的能力，以及为客户提供全面风险
管理解决方案的能力。这是保险公司的核心能力之一，也是保险公司区别于其他金融机构的重要标
志之一。
6.市场开拓能力：是指保险公司在市场营销和推广方面的能力，包括市场调研、产品开发、销
售策略制定、渠道拓展和客户服务等方面的能力。
7.险种研发能力：是指保险公司开发新险种和改进现有险种的能力，包括风险分析、市场需求
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分析、条款设计、费率厘定等方面的能力。
8.组织学习能力：是指保险公司不断学习和改进的能力，包括员工培训、知识管理、流程优
化、企业文化建设等方面的能力。
对于保险公司来说，要想在激烈的竞争中脱颖而出，必须不断提升自身的核心竞争力。这需要
保险公司加强内部管理，优化业务流程，提高员工素质，加强研发和市场开拓等方面的能力建设，
同时不断进行创新和改进，以适应不断变化的市场需求。
团体保险行业竞争态势预测
团体保险行业的竞争态势可以从以下几个方面进行预测：
1.竞争压力增加：随着国内经济的发展，团体保险行业的竞争压力逐渐增加。越来越多的保险
公司开始关注团体保险市场，并试图在其中寻找机会。
2.专业化程度提高：团体保险行业专业化程度较高，对保险公司的管理、精算、销售和理赔等
方面的能力要求较高。因此，未来更多的保险公司将更加注重专业化能力的提升，以在竞争中获得
优势。
3.产品和服务创新增加：随着消费者需求的不断变化，团体保险行业的产品和服务创新也会不
断增加。未来，更多的保险公司将注重产品和服务创新，以满足客户的需求。
4.数字化转型加速：数字化转型已经成为金融行业的趋势，团体保险行业也不例外。未来，更
多的保险公司将加速数字化转型，以提高效率、降低成本并提升客户体验。
5.合规和监管加强：近年来，中国政府对保险行业的合规和监管越来越严格。未来，更多的保
险公司将更加注重合规和监管要求，以避免风险。
团体保险行业的竞争态势将面临更多的挑战和机遇。保险公司需要在竞争压力增加、专业化程
度提高、产品和服务创新增加、数字化转型加速和合规和监管加强等方面积极应对，以实现持续发
展。
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团体保险行业存在的问题与风险分析
团体保险行业发展面临的困境
团体保险行业发展面临的困境主要有以下几个方面：
1.竞争激烈：团体保险市场竞争激烈，保险公司之间争夺客户，导致市场份额难以扩大。
2.保险费率压力：随着医疗费用不断上涨，保险公司需要提高保费来应对风险，但这也增加了
雇主和个人的负担，可能导致客户流失。
3.赔付管理和控制：团体保险中存在着保险欺诈和滥用的问题，保险公司需要加强赔付管理和
控制，以减少不必要的支付和风险。
4.人力资源管理：团体保险行业需要专业的人力资源管理，包括招聘、培训和留住高素质的员
工，但这也增加了成本。
5.技术和创新的挑战：随着科技的不断发展，保险行业需要跟上技术和创新的步伐，以提高效
率和客户体验，但这也需要投入大量资金和资源。
团体保险行业发展面临着竞争激烈、保险费率压力、赔付管理和控制、人力资源管理以及技术
和创新的挑战等困境。
团体保险行业发展面临的制约
客户来源单一
团体保险的客户来源渠道固定、营销方式固定，与银行代理保险渠道、个人代理保险渠道的联
系度会越来越低，最终团体保险会从主要性地位，逐渐变为保险公司的分支甚至边缘性般存在，虽
然不可或缺，但是也并不重要。同时团险渠道的客户资源历来被认为是公司最庞大、最优质的资
源，如何利用好团体客户资源，做好个性化、多元类销售，对公司和个人的发展有着重要意义。绝
大多数客户还停留在渠道内短险业务的开发，且客户的留存率也十分低下，这些都不利于公司开展
稳定的团险业务。团险渠道应该利用个险、银保渠道队伍资源拓展市场，做大分散型中小法人企业
业务及个人长险业务，促进公司整体效益的上升。
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平台业务欠缺
随着政府及社会对保险行业的日益重视，相继出台了各项针对特殊人群的保险保障政策，提高
了商业保险的引入比例，涉及教育、体育、养老、扶贫、妇女儿童等众多领域，然而目前，很多保
险公司团体保险却仅在养老及教育保险等少数方面与政府有相关合作，在其他众多领域，仍是一片
蓝海。团体保险的产业单一化经营，市场的占额持续下降，面临被边缘化的问题。团体保险最终也
只能沦为保险行业的历史，而不是未来。
市场拓展不足
截至 2022年末，中国中小微企业数量已超过 5200万户，比 2018年末增长 51%。2022年平均
每天新设企业 万户，是 2018年的 倍。中小企业快速发展壮大，是数量最大、最具活力的
企业群体，是中国经济社会发展的生力军。中小企业客户法人业务保费规模的稳定增长和客户资源
的不断积累，对团险渠道短险业务的持续发展起到了重要的推动作用。
线上服务缺位
团体保险的销售，无论从售前客户的定价报价、计划书制定，售中的保费支付、保单出单及售
后的客户相关保全、理赔办理，都需要一体化的系统支撑。而目前，众多保险公司在团体保险业务
方面并无相应的客户资源系统、电子化全流程出单模式及客户服务系统（CRM），还处于比较原始
的纸质化、手工完成的初级阶段，已无法跟上信息化时代客户对保险服务的基本需求。
队伍建设缓慢
近年来，团险渠道业务发展遭遇瓶颈，这和队伍质态老化、队伍素质、数量及分布与业务发展
需求不匹配等有很大关系，除此之外，销售队伍的制度化、专业化管理亟待提高。未来如何在新起
点上实现新突破、在高平台上实现新跨越，队伍建设是大势所趋、责任所系、价值所在、竞争所
迫。
团体保险行业发展存在的问题
团体保险行业的发展存在的问题主要有以下几个方面：
1.团险产品吸引力不足：目前团体保险市场上的产品种类较为单一，主要以健康险和意外险为
主，且保障程度和费率普遍偏低，缺乏吸引力。同时，部分团险产品的理赔流程繁琐，客户服务不
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够完善，无法满足企业日益增长的个性化需求。
2.投保意识不足：目前国内大部分企业对于团体保险的认识不足，缺乏对其重要性的了解和认
识。尤其是一些中小型企业，由于资金和管理等方面的原因，未给员工购买团体保险，导致员工福
利待遇水平较低。
3.政策鼓励措施不到位：虽然团体保险在社会保障体系中扮演着重要角色，但政府对其重视程
度和政策支持相对不足。例如，缺乏明确的税收优惠政策，导致团险业务在市场上的竞争力不足。
4.市场开拓能力有限：目前团体保险市场上的经营主体主要由几家大型保险公司构成，部分小
型和中型企业市场开拓能力有限，无法获得足够的客户资源和市场份额。
5.风险管理能力不足：部分团险经营主体在风险识别、管理、控制和经营能力上仍有待提升。
同时，缺乏具备丰富经验和专业知识的精算师和风险管理师，导致在产品开发、费率厘定和市场推
广等方面存在困难。
6.保险产品的定制化程度不高：团体保险产品多为标准化的套餐，难以满足不同群体的个性化
需求。个体或特定群体的保险需求可能无法得到有效满足。
7.信息不对称问题：保险公司在团体保险中往往拥有更多的信息优势，而购买团体保险的个人
或企业往往缺乏对保险产品的全面了解，容易导致信息不对称，影响消费者的选择和利益保障。
8.理赔难度较大：团体保险的理赔程序相对较为复杂，需要提供大量的文件和证明材料，对于
一些个人或小型企业来说，理赔过程可能存在困难。
9.价格不透明：团体保险的价格往往是根据整个团体的风险评估来确定的，个体的风险差异难
以体现在保费中，导致价格不透明。
10.服务质量参差不齐：保险公司的服务质量参差不齐，一些公司在售前、售中和售后服务方
面存在问题，给消费者带来不便和不满。
团体保险行业的发展存在的问题主要包括团险产品吸引力不足、投保意识不足、政策鼓励措施
不到位、市场开拓能力有限和风险管理能力不足等。为了推动团体保险行业的发展，需要政府、企
业和市场主体共同努力，完善政策环境、提高团险产品的吸引力和市场竞争力、加强风险管理能力
建设、提高客户服务水平、塑造良好行业形象、培养专业人才以及加强技术支持等。
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团体保险行业发展存在的风险
尽管我国团体保险市场规模不断扩大，增速稳定，但也存在着一些潜在或显性的风险，主要包
括以下几个方面：
法律法规风险。团体保险涉及到多方主体的权益和责任，如投保单位、被投保人、受益人、保
险公司等，因此需要有完善和明确的法律法规来规范和约束各方行为。然而，我国目前对于团体保
险的法律法规还不够完善和明确，存在一些模糊和漏洞，容易引发各方之间的纠纷和诉讼。
市场监管风险。团体保险市场涉及到多个部门和机构的监管，如银保监会、税务部门、社会保
障部门等，因此需要有协调和有效的监管机制来保障市场的健康发展。然而，我国目前对于团体保
险市场的监管还不够协调和有效，存在一些重复和冲突，容易导致市场的失序和乱象。
产品创新风险。团体保险市场需要不断推出新的产品和服务，以适应市场需求和消费者偏好的
变化。然而，我国目前对于团体保险产品的创新还不够活跃和多样，存在一些同质化和滞后化，容
易导致市场的饱和和萎缩。
风险管理风险。团体保险涉及到多种类型和层次的风险，如道德风险、道义风险、信用风险、
利率风险、投资风险等，因此需要有科学和完善的风险管理体系来识别、评估、控制和转移各种风
险。然而，我国目前对于团体保险的风险管理还不够科学和完善，存在一些缺失和不足，容易导致
风险的积累和爆发。
团体保险行业需求环境变化趋势
中国团体保险行业的需求趋势预测需要考虑众多因素，包括宏观经济环境、政策导向、社会人
口结构、领先企业的福利战略、技术发展等。以下是对中国团体保险行业未来需求趋势的详细全面
预测：
宏观经济环境
经济增长：中国如果继续保持稳定的经济增长，企业盈利能力增强，团体保险的需求将持续增
长。
经济结构优化：服务业和高技术产业的发展将带动对员工个性化、多样化保险需求的增长。
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政策导向
社会保障体系改革：政府推动社会保障体系的改革可能涉及到企业对于补充养老、健康保障的
需求。
税收优惠政策：对于购买团体保险的税收优惠将增加企业的购买意愿。
强制性保险政策：政府可能会规定企业购买特定类型的团体保险，比如工伤保险。
人口结构变化
劳动力人口老龄化：随着中国进入深度老龄化社会，企业可能会更加重视为员工提供退休金、
医疗等相关的团体保险。
职场年轻化趋势：面对年轻员工崛起，企业可能需要提供更具吸引力的保险产品，如重疾险、
意外险等。
企业发展趋势
企业规模扩大：随着企业规模的扩大，团体保险作为规模经济下的福利措施，其需求将继续增
长。
人才竞争：为吸引和留住人才，尤其是高技能人才，企业将越来越注重提高团体保险的吸引
力。
技术进步
大数据与人工智能：利用大数据和人工智能进行风险评估和产品定制，有助于开发更适应市场
和客户需求的团体保险产品。
互联网保险发展：基于互联网的保险服务将使团体保险购买更加方便快捷，拓宽销售渠道。
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市场竞争与消费趋势
竞争加剧：市场竞争的加剧可能导致保险产品和服务的多样化，同时，价格竞争可能会更为激
烈。
消费者意识提高：随着消费者保险意识的提升和知识的普及，员工对公司提供的团体保险内容
和质量将有更高要求。
外部环境影响
国际环境：国际贸易政策、全球经济趋势等对中国经济的影响也会间接影响团体保险的需求。
公共卫生事件：如 CVID-19疫情等公共卫生事件对团体健康保险的需求影响巨大，未来可能会
有更多产品注重传染病保障。
根据上述因素，中国团体保险的总体需求预计将持续呈现上升趋势，但具体的产品类型与服务
模式可能会随这些因素的变化而演进。保险公司需要持续追踪市场变动，灵活调整产品和服务策
略，以迎合市场及客户的新需求。
团体保险行业市场趋势
市场增长预测
团体保险行业具有较大的发展潜力。随着人们对健康和保障意识的不断提高，团体保险在提供
全面保障方面具有优势。团体保险可以通过规模效应降低保费成本，提供更具竞争力的保险产品。
同时，团体保险还可以满足企业和组织对员工福利的需求，增强员工的归属感和忠诚度。随着人口
老龄化趋势加剧和医疗费用的不断增长，团体健康保险等相关产品的需求也将增加。因此，团体保
险行业有望继续发展壮大。
长远来看，人口老龄化对社会医疗保障体系和个人卫生支出都带来不少压力，急需商业保险帮
助减压，而在所有的商业保险产品中，只有团险可以大范围地、将日常高频发生的门诊费用纳入赔
付，无论是大数据、区块链、人工智能等先进技术为团险业务带来的“进化和加速度”，市场导向的
政策扶持给团险业务带来了巨大机遇。
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市场规模预测
2022年全年，我国团体保险市场实现原保费收入 万亿元，同比增长 %，占整个寿险市
场的 %。其中，福利性团体寿险占比为 %，商业性团体寿险占比为 %。
随着国家政策支持、企业需求增加、消费者意识提高等因素的持续作用，团体寿险市场规模将
继续扩大，预计到 2023年底，团体寿险市场的原保费收入将达到 万亿元，同比增长 10%左
右，占寿险市场份额将达到 27%左右。
企业团险的高速增长，源起近年来互联网蓬勃发展中对于人才的重视。员工属于企业最强大资
源和竞争力，其健康情况直接影响企业的创新速度与创新能力。也因此，国外企业中医疗健康与保
险福利成为了标准配置，市场前景巨大。中国企业员工的健康问题在过去五年呈现出快速加剧的态
势,市场存在巨大缺口。
随着我国经济的长足发展和人民对健康保障要求的重视,员工福利计划已成为国内企业人力投
资战略中的重要一环,而团体保险则是实现员工福利计划的最为主要的手段,团体保险几乎等同于员
工福利计划,这为保险业带来了新的业务增长点。
预计 2030年团体寿险市场的原保费收入将达到 至 3万亿元之间。
需求趋势预测
1、保障程度提高
随着保险意识的提高和保险知识的普及，团体保险的保障程度将会不断提高。企业和员工将会
更加关注保险产品的保障范围和赔付标准，对保险公司的服务质量和信誉也会有更高的要求。
2、个性化需求增加
随着消费者需求的多样化，团体保险市场将会出现更多个性化的产品和服务。保险公司将会根
据不同行业和企业的需求，提供定制化的团体保险产品，满足消费者的不同需求。
3、数字化和科技化
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科技在保险行业的应用将会越来越广泛，团体保险市场也不例外。未来，团体保险的购买、管
理和理赔等环节将会更加数字化和科技化，提高市场的透明度和效率。同时，大数据和人工智能等
技术的应用也将会为团体保险市场带来新的机遇和挑战。
需求结构预测
市场结构将逐步优化，产品多样化将加速推进
随着市场需求和消费者偏好的多元化和个性化，团体保险市场的产品结构将逐步优化，除了传
统的养老金计划和医疗费用补偿计划外，还将出现更多的创新和特色产品，如健康管理计划、财富
管理计划、员工关怀计划等，以满足不同类型和层次的投保单位和被投保人的需求。
竞争格局预测
市场竞争将更加激烈，竞争格局将有所变化
随着市场规模的扩大和产品结构的优化，团体保险市场的竞争将更加激烈，各家保险公司将通
过提高品牌影响力、拓展渠道网络、优化服务质量、创新经营模式等方式，争夺更多的市场份额和
客户资源。同时，竞争格局也将有所变化，一方面，中资保险公司将继续保持主导地位，但也会面
临一些挑战和压力；另一方面，外资保险公司将借助自身在产品创新、风险管理、服务水平等方面
的优势，加大在团体保险市场的投入和布局，提升自身在市场上的竞争力。
风险管理水平
风险管理水平将有所提高
随着法律法规的完善和明确、市场监管的协调和有效、产品创新的活跃和多样、风险管理的科
学和完善等因素的不断推进，团体保险市场的风险将得到有效控制，各方主体的权益和责任将得到
有效保障。同时，风险管理水平也将有所提高，各家保险公司将通过建立健全风险管理体系、采用
先进的风险管理工具、提升风险管理能力等方式，实现风险与收益的平衡。
团体保险行业是我国保险业发展中不可或缺的一个重要组成部分，具有巨大的发展潜力和前
景。各家保险公司要根据团体保险行业现状分析和发展趋势展望，制定合理的发展战略和目标，把
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握市场机遇和挑战，提升自身核心竞争力，为团体保险行业健康可持续发展做出贡献。
团体保险需求特点及趋势
对团体保险来说，相关政策的落实，能为其发展带来更加良好的发展环境，起到导向、引导作
用，提供一定的发展空间。
员工福利计划为团险营销开辟新道路
政策为我国团体养老保险开展提供了方向，即以员工福利计划为主要经营方向的团体保险营
销，保险业新“国十条”中谈及，2014年 7月 9日，国务院研究部署加快发展现代保险服务业，鼓励
商业保险创新养老保险产品服务，为不同群体提供个性化、差异化的养老保障，促进保险服务业与
养老服务业融合发展。
团险投保规则改革减少了团险业务的限制
团险最低人数的变动，为 3~5 人的集体购置适宜的团体保险提供了可能。可以说政策调整了
团险的最低投保数量，可以提高我国家庭团体保险的投保数量。在保监会 2016 年下发的《关于促
进团体保险健康发展有关问题的通知》中，将团险最低购买人数由 5人调整为 3人，落实了上述观
点。我国个人游的比例正在逐年下降， 取而代之的是以家庭为单位的集中出游，根据我国第七次
人口普查的资料显示，中国家庭户均规模为 人，比 2010年减少 人。
税优为团险保险开展业务创造了优势
而税收优惠政策则助推了团体保险本身的价格低、风险低、赔付率低等优势，让团体保险在开
展业务时，更具有优势。国家通过降低税收，来促进雇主为雇员提供保险，可以说是这是国际上惯
用的一种政策。国务院颁布《关于完善城镇社会保障体系的试点方案》中提到，企业可将补充养老
保险缴费按工资总额的 4%在税前列支。税收优惠政策落实，雇主会选择合适的、优惠的团体保
险，为职工投保，促进团体保险的消费。
社会事件和意外事故引发关注
意外事故也在客观上对团体保险有一定的细微影响，会造成团体保险总额的的意外波动，让其
在短期内跳离一般的客观大规律。随着社会经济发展、科技水平的提高，人类整体抵御意外事故的
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能力在逐渐提高，但社会竞争的日益激烈导致人们生活压力不断激增，疾病年轻化、意外事故尤其
是交通意外事故频发不断，全中国每天死于交通意外事故的,有近 300 人/天,全年近 10 万人左
右。自 2008年的汶川地震、马航失踪事件、天津港爆炸事件、江苏昆山工厂爆炸等都让人们感觉
到意外的发生时刻存在于我们身边，保险正是在意外发生时获得补偿的最有效手段。
监管政策规范和培育市场
保险监管是国家对保险业和保险活动的监督与管理，可以净化团体保险的发展环境，规范市场
运行。近几年，保险监管加强了偿付能力的控制，2015年 2月，保监会向各保险集团、保险公司
和资管公司下发偿二代 17项监管规则和过渡方案，偿二代试运行过渡期开启。偿二代的框架为一
个三支柱的框架，即分别从定量资本要求、定性监管要求和市场约束机制三个方面对保险公司的偿
付能力进行监督和管理。偿付能力的规范，限制了部分保险公司通过投机等手段进行的金融融资，
规范保险市场、进一步维护了被保人的利益，从侧面保证了保险公司的信誉，使国民对保险的信任
度日渐增强。
从根本上来讲，监管的目的就是为了实现保险公司经营团体保险业务的规范化，保证团体保险
市场的稳定性。例如，规定投保人的最低人数，是为了个人利用团体保险谋取不正当的利益，既享
受到国家对团体保险的税收优惠，又以低成本进行投保。而严格规定符合参保成员的参保资格、审
核特定团体的参保合同等，也都是为了给团体保险更好的、更规范的发展空间。
三、团体保险企业淡季营销策略及建议
淡季营销策略方案
搞好旺季与淡季的营销变换
尽管许多人都了解这一大道理，可是实际上在操作过程全过程中，还是有许多的人易犯这个问
题。她们通常在做生意好的情况下低头数金钱，做生意差的情况下才营销一下。
企业的营销工作中是一个围绕于公司自始至终的持续的运营个人行为，而决不能是一个个中断
点，无论你认不认，接不接纳，营销自始至终伴随着你公司的运营而存有，仅仅从局势上看到积极
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营销和处于被动营销之分，从結果上看到取得成功的营销与不成功的营销之别。因此 ，营销工作
中沒有打瞌睡的情况下，无论在淡季还是旺季。
在旺季里，基本上家家户户爆棚，而这不好说是由于你的营销工作中做得多么的优异。真实磨
练营销的成果，还取决于来到淡季是否一落千丈，一年里是否能不断、平稳地运营，在顾客中是否
具有较高的满意率和品牌效应，在同行业公司中是否归属于矩阵的。
“旺季取利，淡季取势”，这应该是营销的核心内容。取利，便是要夺得更大的销售量，获得
更大的盈利；取势，则是获得主阵地，争得有使用价值的物品，包含运营人气值、顾客用户评价、
品牌形象，这些，进而创建长期性的发展战略优点。
淡季里，营销工作重点可梳理为三个层面：1、老顾客的维护保养；2、新客户资源的开发设
计；3、企业形象的营造。要搞好这三层面的工作中，适当的营销成本费是不可或缺的，而不是一
味地沒有策略地放低运营成本。这一环节应相对性忽视回报率，而更高度重视客座率和顾客的满意
率，终而完成旺季取利及其全年度的盈利总体目标。
防患于未然，淡季的营销带动从旺季刚开始
营销主题活动是一个注重针对性、目的性、衔接性的运营个人行为，营销工作中应当尽可能保
证在于销售市场的转变，尤其是在销售市场趋势分析很明亮的状况下。企业应当在春节旺季刚开始
以前就制订好假后淡季的营销计划方案，随后灵活运用春节假期优良的人气值，提早进行淡季的营
销推动工作中。实际的方式 不一而足，其实际效果通常事倍功半。假如待到滑进淡季、人气值消
沉时再说进行营销促进，营销的成本费会高些一些，难度系数也大一些。
正确认识销售市场转变，坦然面对
以餐饮为例，针对中、高端餐饮而言，新春佳节旺季的情况下 关键的顾客人群是官方网(包含
政府部门和部队)、商务接待及其别的社团组织的集团公司消费，这期内许多餐饮对一般的散客都
没时间顾及，有一定的懈怠。可是新春佳节之后一段阶段，餐饮销售市场的客户资源构造便会产生
变化。因为节日期间集中化的突袭消费，假后集团公司消费的激情会减少，消费的次数也显著降
低。相对家中消费和散客消费的市场份额就有一定的仰头。
对于销售市场转变，应依据本身的精准定位调节营销的方式，保证以问题为导向、简易合理。
例如，中等餐饮可发布比较性价比高的家中套餐内容、上班族午饭，以吸引住家中和上班族工薪族
的消费；发布“超低价限定主题活动”，为此减少顾客的消费成本费，且合理吸引住大量的顾客开
展消费；方案策划更为细腻、周全的幽会、聚会活动、生日 party营销应急预案，以大量的特惠赠
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予新项目以吸引住预订消费，这些。
对 VIP 顾客开展深层的维护保养
营销基础理论中有一个知名的 2：8基本定律，即 80%的销量通常是由 20% 关键的顾客产生
的。毋庸提出质疑这 20%的顾客便是衣食父母。解决以往一年中的顾客开展整理，找到这 20%的顾
客是什么，制定出专业的 VIP客户关系维护计划方案，由经过训练的专业的精英团队实实在在地去
执行这种计划方案。客户关系维护自然是个长期性的工作中，但在淡季里更看起来至关重要。
自主创新图变，给顾客大量的创意和意外惊喜
应依据节令、消费、及其营销主题风格的转变，立即商品、促销品、店内气氛等做出调节。许
多喜爱将新春佳节的喜气布局一直保存着，直到这种装饰设计老旧破旧才肯拆卸，这就是欠缺系统
软件营销的明显特点。
一个重视企业形象、填满活力的企业，在营销的主题风格和实际的表达形式上，一定会持续破
旧立新，持续给顾客生产制造神秘感，那样更有益于塑造长期性的忠诚顾客。
自然，淡季里不宜资金投入过多钱财做很多的营销，那般反倒因小失大，适当就行。
掌握淡季中的小高潮
在淡季里，也是有一些小的消费网络热点，例如 三八妇女节，许多企业便会机构女士职工
聚会庆贺，许多女士消费者也会进行消费。这时应尽早制订营销应急预案，井然有序地进行营销推
动工作中，争取在这种淡季中的小高潮有非常好的夺得。
相互配合淡季的营销主题活动，维持适当的宣传广告
旺季的情况下，你的广告宣传通常会被吞没在广告宣传的深海中。而在淡季，适当的营销主题
活动再相互配合适当的宣传广告，会促使你在全部领域中看起来较为显眼，品牌推广的实际效果会
更好，营销主题活动的实际效果也会更好。
进行协同营销
这好像有点儿难，由于俗话说得好同行是冤家。但也不缺同行业是盆友的事例，有一个非常好
的形容：一根筷子轻轻地被断裂，十根木筷捆在一起，那么就奈它不何了。假如同行可以撇开隔
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阂，共商销售市场，那这一销售市场的生日蛋糕有可能被做得更大变香。假如一家门店搞营销主题
活动，充分考虑产出率的关联，气势毫无疑问不容易很大，但如果是十家、二十家门店协同搞营销
主题活动，大伙儿的能量加在一起，气势毫无疑问就大很多了，主题活动的成效当然也好很多。
因此 ，旺季的情况下分别忙得乐不可支，淡季的情况下，老板们就应当多行走、多联系，或
许就能碰出什么火苗，产生一种短暂性的同盟战略伙伴关系。
劈柴磨刀都不耽误
淡季里的营销工作中应当抓牢，一手抓销售市场，即说白了的“劈柴”；另一手练内功，即说
白了“磨刀”。前边关键论述的是抓销售市场的一些对策，有关练内功，我们有以下一些提议：
1、旺季营销工作中的成败得失，不断完善营销的构思和方式 ；
2、对早已制订的事后的营销工作规划再次反省，开展调整和健全；
3、高品质的商品和服务项目便是更强的营销，因此 淡季里在运营业务流程并不是比较忙的状
况下，进行系统软件的服务项目和生产制造技术培训，持续提升服务项目质量；
4、取代不过关的营销工作人员，征募新的营销工作人员，并开展全方位的加强学习培训；
5、反省以往在品牌宣传层面的不够，丰富知名品牌内函，勤奋打造出高品质的企业形象。
六大营销策略帮你解决淡季问题
淡季并不可怕。 可怕的是，企业家不知道如何扭转危机。 所以这里介绍六大营销策略，助您
顺利解决餐饮生意难题。
折扣营销策略解决淡季问题
要说当今市场上最常见的优惠策略，肯定是打折。 打折可以让消费者直接感受到店铺打折的
力度，而且这些打折才是真正的打折，可以降低很多成本。
但是，仅仅使用普通的折扣，真的很难吸引消费者的眼球。 毕竟大家对 20%、9%这样的数字
已经不再敏感了。 他们的关注。 所以这个时候大家就得搞点小花招了，比如拿彩票打折，让消费
团体保险企业淡季营销策略研究报告
29
者进店后通过彩票获得优惠折扣。 这种方法比较新颖，可以满足他们的好奇心和店家的成本。 它
不会增加。
解决淡季营销策略打造 IP
也有创业者可以把自己的店铺变成 IP。 市场上很多店品牌都已经开创了自己的风格。 每个
人都熟悉的是，一些当红的名人通过自己的名人效应创造了自己的品牌。 其实，这些店和大多数
的店都一样，只是有了明星效应，一下子就变得不一样了。 所以这个时候大家可以在营销的时候
采取同样的策略，在 IP创造上下功夫，挖掘一些消费者喜欢的 IP。
礼品解决淡季营销策略
赠送礼品也是现在很多店铺采用的营销策略。 礼物的价格虽然不高，但是送给消费者后，消
费者觉得自己占了便宜，在店里也不会亏本。 因此，创业者在经营店铺的过程中也可以采用这种
方式，但一定要送礼。 选择对的产品，好的产品不仅要买得起，还要让他们印象深刻。
解决淡季营销策略打造特色产品
夏天，消费者不喜欢的原因可能是环境比较闷热，整个人都在冒汗，不舒服。 所以这个时
候，大家可以改变环境，创造出不一样的环境，或者就是增加更多的环境设施来改善店面。
当然，改变品类可以吸引消费者的注意力。 例如，你可以把普通的餐饮变成冰淇淋餐饮。 如
此独特的营销计划，自然能引起他们的注意。
招人排队解决淡季营销策略
现在，为了吸引更多的消费者进店，一些网红店会雇人排队，制造大量消费者的假象。 所以
创业者也可以采用这种策略，邀请一些熟人在门口排队，让消费者看到人这么多，自然就想来。
但是，在采用这种营销策略时，一定要保证店面面积足够大，不会拥挤，否则可能会引起消费者的
反感。
网络营销解决淡季营销策略
也有一些社交平台可以用来在互联网上进行推广。 现在市场上很多都采用网络营销方式，让
很多博主贴广告来吸引顾客。 您也可以使用相同的方法。
团体保险企业淡季营销策略研究报告
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淡季的并不可怕。 如果每个人都能及时扭转方向，找到合适的应对策略，他们就能成功运
作。 因此，创业者在开店前一定要多了解以上策略。
通过产品来做淡季营销策略
设计绝对是举足轻重的一部分，下面就为大家说说这如何利用菜谱设计展开有效营销：
设计高性价比产品
性价比高的产品给客人的第一感觉就是实惠！这类产品目的是吸引客户的眼球，所以性价比高
的产品不仅要低于竞争对手的定价，而且要足够震撼。而其最大的优势就是经济实惠，在给产品定
价时，如果这个定价比例足够有吸引力，那么客人一定是感觉到实惠。
研发新产品
对于一般企业来说，必须要定期更新产品，而在研发方面，必须要秉承以下几个要点：老产品
要坚持，但是也要有新亮点；新产品要强调个性；产品必须要有卖点，让顾客能记住，提高复购
率。毕竟产品的质量才是王道。
打造人气爆款产品
企业必须要有几个人气爆棚的产品，那么该如何打造爆款产品呢？首先产品的质量一定要好，
其次是产品的价格一定要合理把控。
一材多用降低成本
一种原材料多种用法，就是我们要通过创意，让一种原材料，能够尽可能的变换出不同种类型
的多种产品。
设计更多大众产品
设计更多大众产品，因为这样的原材料在长期供应价格浮动差异不会太大，这样就可以保证产
品成本不会有大幅度的变化。
团体保险企业淡季营销策略研究报告
31
四、团体保险企业《淡季营销策略》制定手册
在明确“淡季营销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学
习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。
动员与组织
在决定制定“淡季营销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规
划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展
趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支
具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能
齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升
企业战略规划的科学性和准确性。
动员
对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就
要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，
应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
决定在公司推行
“淡季营销策
略”
召开专门会议就推行“淡季营销
策略”作出决定
2
成立公司“淡季
营销策略”建设
领导和制定小组
确定公司“淡季营销策略”建设
小组的人员及分工。公司应当在
设立战略委员会，或指定相关机
构负责公司发展战略管理工作，
履行相应职责。
动员
3
进行建立“淡季
营销策略”思想
动员
召开公司建立“淡季营销策略”
思想动员会
团体保险企业淡季营销策略研究报告
32
组织
战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略
实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自
的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。
由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程
中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层
由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了
企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能
部门管理者以及专职计划人员。
成员 职责
（一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：
（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。
（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出
具体的改进措施。
（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给
企业造成的影响。
（二）高层管理
者
企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企
业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层
管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。
公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾
问组成。
（三）专职计划
人员
当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一
部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责
的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种
数据，提出和评价各种可行的战略选择。
学习与研究
学习方案
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
学习
与准
备
1
组织相关人员参
加“淡季营销策
略”班学习
领导小组和公司主要干部系统学
习“淡季营销策略”的意义与方
法
团体保险企业淡季营销策略研究报告
33
2
组织员工需求调
查
组织员工满意度调查和需求调查
3
组织执行组成员
参加“深化班”
学习
执行员核心成员参加“深化班”
学习，草拟方案
研究方案
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指
明发展方向，为项目提供决策支持服务。
事项 建议
研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部
门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。
研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管
理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部
门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。
优化战略研究
组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支
持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。
构建开放式研
究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开
放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
加快信息、成
果共享与成果
转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研
究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战
略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期
报告。
加强战略研究
队伍建设
以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨
培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固
和提升业务战略研究队伍水平。
团体保险企业淡季营销策略研究报告
34
制定前准备
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
制定原则
科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析
找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
原则 建议
社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内
部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因
素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评
价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的
实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具
有科学性。
实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对
策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的
深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。
前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当
前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互
动结果进行分析和判断来获得。
创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创
新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企
业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企
业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创
新和创造。
全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但
又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综
合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚
至是相当具体的。
动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需
要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、
永远不变的应用。
长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条
件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以
团体保险企业淡季营销策略研究报告
35
使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得
以立足。
全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略
相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中
也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策
方案有实施的可能性。
保证信息的准
确性和完整性
企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性
和完整性是企业实现科学决策的关键。
对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并
在实施方案中择优选择。
减少副产作用
原则
企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确
执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研
究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
注意事项
企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市
场竞争中保持不败之地。
注意事项 分析
企业战略规划
制定较为随意
目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会
整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门
造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏
离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落
到实处，充分发挥其应有的积极作用。
企业战略规划
实施不够到位
虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全
力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作
用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战
略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
企业战略规划
调整不够及时
许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调
整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。
在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向
歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。
缺少消费者视
角
一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低
成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需
求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经
过消费者的认可。
缺少外部协作
视角
一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略
理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业
团体保险企业淡季营销策略研究报告
36
间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业
间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战
略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。
不同战略界限
不明
成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙
战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界
限不明。
有效战略的关键点
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
关键点 内容
可预期的战略
目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，
也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
建立健全战略
决策体系和责
任体系
发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管
理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制
定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积
极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高
效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略
任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略
营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。
做好市场的调
查、细分、定
位
实施“淡季营销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础
上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准
确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和
未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
要实施“淡季营销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市
场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，
并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公
司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。
战略要有连续
性
任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就
等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的
做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家
团体保险企业淡季营销策略研究报告
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公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变
化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的
话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。
环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的
变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获
得组织与环境的协同与适应。
竞争位势与定
位
差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确
的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。
面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。
实施差异化贵
在创新
随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个
普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些
都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效
药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟
进。
差异化应恰到
好处
引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于
任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略
就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的
营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一
是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价
值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。
难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和
通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所
以管理资源是在别处无法简单复制的。
核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争
力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。
要及时延展和
升级
任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件
的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承
过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。
动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能
力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环
境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。
在自身产品上
完善
企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信
贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生
产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实
现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投
资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。
在企业组织管
理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就
是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治
理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员
工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法
规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法
规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作
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井然有序。
在企业竞争核
心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中
“标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参
考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激
励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源
泉。
加强创新创造
能力
在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族
具有生机与活力的保障, 也是企业“淡季营销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途
的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额
做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。
要有一个独特
的价值诉求
就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于
什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了
你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太
可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。
精心设计的价
值链
要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能
有特色否则只能在运营效率上竞争。
要做清晰的取
舍，并且确定
哪些事不去做
制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之
重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的
事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手
做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。
在价值链上的
各项活动，必
须是相互匹配
并彼此促进的
西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是
某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整
个战略都模仿过去才能有效。
战略组成与制定流程
战略结构组成
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
项目 具体
总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目
的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验
方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体
发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指
导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战
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略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而
编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能
部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织
落实经营战略。
战略制定流程
第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，
达到怎样的目标。
第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要
重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争
者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。
第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零
售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。
第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财
政预算等。
部门 序号 推动事项 推动要点
责任
人
推动时
间
备注
1
确定企业的发展
方向及目标
召开专门会议确定公司战略目标。
2
科学编制公司
“淡季营销策
略”
战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规
划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作
任务和实施路径。
3
制定相关的约束
和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的
平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最
好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目
标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出
现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资
源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者
说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以
做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观
的，实际情况难以完全相符。
方案
制定
4
基于公司战略修
订公司相关制度
整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理
等制度。
团体保险企业淡季营销策略研究报告
40
5
形成完整“淡季
营销策略”方案
将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案
6
“淡季营销策
略”方案的研讨
和修订定稿
组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订
具体方案制定
具体方案制定
具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：
项目 策略
愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许
战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度
战略规
划方面
支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？
商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求
行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比
企业情况
公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规
避或优化改善？
盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。
商业模
式方面
新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？
市场方
面
目标市场
1、企业现阶段的目标市场是什么？
2、为什么选择该行业和市场？
3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？
4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？
主要营销策略是什么？
5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？
6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？
团体保险企业淡季营销策略研究报告
41
客户定位及
价值主张
1、我们的主要客户是哪些？
2、客户的关注点在哪些方面？
3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？
4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？
5、客户满意度及老客户的维护情况如何？
6、企业是如何进行客户定位/细分的？
7、客户对产品/服务的关注点在哪里？
8、我们想要传递给消费者的价值是什么？
市场定位及
策略
1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？
2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我
们更强？
3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？
4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？
公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、 文化等外部因
素是否适宜？
与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？
营销渠道、
方式、区域
拓展
1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？
2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？
3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展
区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？
4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？
营销方
面
核心竞争力
1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？
2、企业是否具备核心壁垒？
3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？
4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动
的？
5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？
生产方式和
服务
1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？
2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？
3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上
我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？
产品方
面
利润来源/盈
利模式
1、现有的核心业务有哪些？
2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？
3、是否有新的利润点可以开发？
成本结构
1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？
2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大
约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人
力成本各占多少比例？
3、企业是如何控制和优化成本的？运营方
面
模式创新规
划
1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转
型？
2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？
3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在
哪里？
团体保险企业淡季营销策略研究报告
42
企业资源
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资
源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和
知识等。
公司有强大的战略同盟
公司有很好的社会背景
公司有比较好的社会关系
公司社会关系一般
企业治理
1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？
2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？
3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么
关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极
作用？
4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题
5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？
6、如何做财务风险管控？
人员配置是否合理？
公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？
股权结构是否合理？
配套方案制定
分类 项目 具体内容
组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规
划方面
沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？
产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规
划方面
资本规划 公司有无融资规划和上市规划？
配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）
培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况
薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议
人力资
源管理
方面
绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存
在问题或担心、优化建议
企业文
化方面
文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等
团体保险企业淡季营销策略研究报告
43
五、团体保险企业《淡季营销策略》实施手册
培训与实施准备
在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业
员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战
略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源
管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略，顺利达到企业战略规划执行的需求。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责
任
人
推动时间
备
注
1
进行方案培训和
实施动员
分别进行激励对象和全员宣讲方
案并动员做好相关准备
培训
与实
施准
备
2
按方案要求调整
组织分工和配置
资源
对公司的组织架构、职能分工和
人力资源配置等相关资源进行优
化，确保按要求配置到位
试运行与正式实施
试运行与正式实施
当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点
目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都
得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从
而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。
部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间
备
注
1 试 运 行
实施
2 正 式 实 施
团体保险企业淡季营销策略研究报告
44
实施方案
结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“淡季营销策略”工作实施方案
和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分
解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地
开展。
战略实施全过程闭环
管理
公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建
立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考
核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制
度、流程及工作标准。
编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年
度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各
级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中
的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管
理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。
强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规
划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、
可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，
导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，
逐步增强业绩考核的战略导向。
推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，
团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机
构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及
时向战略管理机构报告。
构建执行与推进体系
构建“淡季营销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计
划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
团体保险企业淡季营销策略研究报告
45
好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰
而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略
竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背
景下推进企业建设具有长远意义。
加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、
财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确
保各项措施部署落地。
加强组织领导、建
立动态督导督办机
制
加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时
做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。
大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传
报道工作进展和取得的成效。
组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建
议，推动形成全员参与的良好氛围。
积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推
广典型做法。
营造全员全链条参
与环境
加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核
兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
增强实施保障能力
切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网
络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效
果。
环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识
和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专
家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略
风险。
注重战略风
险防控
实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠
团体保险企业淡季营销策略研究报告
46
前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，
结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共
同反应公司业绩情况。
为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低
成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报
率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
加大业绩考
核力度
在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分
卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
动态管理与完善
持续变革是战略执行的精髓
建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目
一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定“淡季营销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正
形成最适合、最优的战略。
根据竞争环境变化进
行灵活调整
应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，
这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环
境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情
况，进而促进企业的良性发展。
战略管理工作应遵循
动态调整原则，保持
战略规划体系的科学
性、前瞻性、适用性
和有效性。
总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修
编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入
规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原
则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，
加快差异化发展步伐。
进一步研究完善公司
发展战略
进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加
强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、
路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。
战略评估、考核与审计
开展战略执行评
估
战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到
可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度
战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。
团体保险企业淡季营销策略研究报告
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实行战略绩效考
核
公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试
点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推
动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。
加强战略监察审
计
公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方
向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度
予以责任追究。
六、总结：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
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48
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
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