第十二章 人员推销策划
本章内容
第一节 销售队伍设计
第二节 销售人员的管理
第三节 销售技术分析
第一节 销售队伍设计
人员推销的定义
人员推销：是促销组合中人与人之间直接接触进行推销的
方式。
含义：
1. 推销人员
2. 直接接触
3. 宣传介绍
4. 促进销售
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一、销售职位的设置
（一）从人员推销的任务划分
1. 接单员
2. 送货员
3. 宣导员
4. 技术员
5. 外销员
6. 顾客服务代表
三、销售人力结构
三、销售人力结构
1. 地区型
适合地区范围大；加强与当地市场沟通
2. 产品型
适合产品种类多；技术专业化
3. 顾客型
适合顾客差异大；更好服务不同的顾客
4. 复合型
适合大型企业；以上三种的综合
四、销售队伍策略
1. 一对一策略
2. 一对一组策略
3. 一组对一组策略（如商务谈判）
4. 会议推销
产品推销会议（奶粉、保健品）
产品技术研讨会（如大型机械）
小结
人员销售
销售人力结构
1. 地区型
2. 产品型
3. 客户型
第二节 销售人员的管理
销售人员的管理
1. 销售人员的招聘
2. 销售人员的培训
3. 销售人员的激励
4. 销售人员的报酬
5. 销售人员的自我管理
6. 销售人员的评价
一、销售人员的招聘
（一）销售人员的条件
优秀推销员的特点：
1. 内在驱动力（竞争型、成就型、自我实现型、关系型）
2. 计划与勤奋
3. 推销能力——3H1F（头、心、手、脚）
4. 建立关系能力
一、销售人员的招聘
（二）销售人员招聘的途径
从企业内部选拔
对外公开招聘
一、销售人员的招聘
（三）销售人员甄别的程序
1. 面谈：语言能力、仪表风度、知识深度与广度
2. 心理测试：归纳能力、理解能力、语言运用和解决问题
3. 特殊资历测验：知觉能力、反应灵敏度、控制力、艺术能力
4. 个性测验和成就测验：态度、承受能力、适应能力、偏好与兴趣、工作技巧、个性。
5. 身体检查：体魄
6. 安排工作：锻炼或培训
测试——1
测试——2
测试——3
测试-4
测试——5
测试——6
测试
1个人一辈子有几个生日？
大月有31天，小月有30天，那么1年中几个月有28天？
1个男人可否和他的寡妇的姐姐或妹妹结婚？
30除以二分之一再加上10等于多少？
医生给你3颗药，要你每30分钟吃一个，这些药丸多久后
可以吃完？
摩西将每种动物选了几只带上方舟？
1打每张三元的邮票共有几张？
测试
医生给你3颗药，要你每30分钟吃一个，这些药丸多久后
可以吃完？
农民有17只羊，除了九只以外都病死了，农民还有几只羊
？
摩西将每种动物选了几只带上方舟？
1打每张三元的邮票共有几张？
小训练
有9小袋茶叶，其中有一袋重量不标准，轻了一些。请用
天平，只称2次把他找出来。
哪三个数在相加和相乘时，都得到相同的结果？
找出不同，说明原因！
汽车、飞机、摩托车、电车
听、看、哭、尝、摸、嗅
销售人员单兵作战能力
意
识
§生意意识
§危机意识
§主动意识
§竞争意识
§协作意识
技
能
§沟通能力
§计划能力
§执行能力
§洞察能力
§激励能力
§培训能力
§谈判能力
§解决问题能力
§学习能力
§创新能力
态
度
§充满激情
§积极
§自信
战略实施<－战术执行<－单兵作战能力
道
内功
术
招法套路
二、销售人员的培训
（一）培训的目的
1. 增长知识
2. 提高技能
3. 强化态度
二、销售人员的培训
（二）培训的内容
1. 企业情况
2. 产品知识
3. 推销技巧
4. 市场情况
5. 推销制度
二、销售人员的培训
（三）培训的方式
课堂教学
模拟实验
案例分析
会议讨论
现场训练
二、销售人员的培训
（四）培训的时间
1. 初训时间
2. 再训时间
（五）培训方案的实施
1. 不脱产教育培训
2. 脱产教育培训
3. 自我开发
三、销售人员的激励
（一）士气低落的原因
推销工作的性质、人的本性、个人问题影响
（二）激励的方式
组织气氛、销售定额、正面鼓励、参与式管理、教育培训
（三）分析并满足部属的不同要求
（四）处理与部属的关系
对待部属的原则、正确处理部属问题、责备部属的技巧、赢得部属的忠诚
四、销售人员的报酬
（一）建立报酬制度的原则
1. 现实原则（努力与收入正比）
2. 灵活激励原则（灵活的激励）
3. 相对稳定和指导原则
（二）确定报酬水准
成本、同行业、市场状态
（三）选择报酬形式
薪金制（稳定）、佣金制（灵活）、复合制
五、销售人员的自我管理
（一）个人行动管理
自动化系统管理
（二）时间分配管理
年度访问日程表、时间与责任分析法
时间分配：在途时间、日常进餐与休息时间、等候时间、洽谈时间、管理事务时间。
六、销售人员的评价
（一）建立绩效标准（P360）
投入>产出
（二）评估资料的来源
业绩、客户反馈、谈话、报告等。
（二）绩效考核的方法
1. 横向比较法：销售人员之间
2. 纵向比较法：不同时期
3. 综合分析法：二者结合
小结
1. 销售人员的招聘
2. 销售人员的培训
3. 销售人员的激励
4. 销售人员的报酬
5. 销售人员的自我管理
6. 销售人员的评价
第三节 销售技术分析
学会提问！！
一个乡下来的小伙子去应聘城里‘世界最大’的应有尽有的
百货公司。老板问他：“你以前做过什么推销吗？”他回答说：“
我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵说：“
你明天可以来上班啦,等下班的时候我会来看一下。”
一天的光阴对这穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但小
伙子还是挨到了5点，差不多下班时间。老板真的来了。问：“你今
天做了几单买卖。”
“一单”年轻人回答说。‘只有一单’老板吃惊的说。“我
这的推销员。一天可卖20到30单买卖。那你卖了多少钱。”
“30万美元，” 年轻人回答道。 “你怎么卖到这么多的钱。
”老板目瞪口呆，半响才回过神来的老板问到。
学会提问！！
“是这样的”。乡下来了个年轻人说，“一个男士进来买东西，
我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩，
接着我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，大号的鱼线，我问他上哪
儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，
卖给他20英尺有两个发动机的中纵帆船，然后他说他的大众牌汽车
可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰
田新款豪华型巡洋舰”。
老板后退两步。几乎难以相信地问道：“一个顾客仅仅来买
个鱼钩，你就能卖他这么多东西。”
“不是的。”乡下来的年轻售货员回答道，“他是给他妻子买
卫生巾的。”我告诉他——
“周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”
本节重要知识点
销售人员任务
推销过程
一、销售员的任务
1. 探寻：选择新市场
2. 沟通：传递信息，建立关系
3. 销售：达成交易
4. 服务：售前、中、后
5. 收集情报：了解市场信息
6. 分配：履行供货合同
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二、推销过程
1. 寻找：购买欲望（垃圾邮件；卖花） 、购买能力（看楼的经历）
2. 资格审查：购买需求、支付能力、购买人资格（网吧、驾照、酒）
3. 接近前准备：个体准顾客、团体准顾客、常顾客的接近准备
4. 约见
5. 接触
6. 面谈
7. 处理异议
8. 成交
9. 追踪与维持
4.约见
① 约见的内容
对象、目的、时间、地点
② 约见的方法
面约、函约、电约、托约、广约
5.接触顾客的方法
① 介绍接触法：卖保险、直销
② 产品接触法：玩具、试吃
③ 利益接触法：促销
④ 好奇接触法：新产品、同行获利
⑤ 问题接触法：提问
6.面谈
① 目的
介绍、回答、诱发、刺激
② 基本原则
针对性、精确性、参与性、和气、鼓动性、真实性、灵活性
③ 方法
提示法（语言面谈）：动议、明星、直接、间接、积极、消极、逻辑等提示法
演示法（非语言面谈）：产品、文字、图片、证明等演示法
④ 技巧
主动、倾听、提问、答辩、说服、结束面谈
7.顾客异议
① 顾客异议的类型
需求异议、财力异议、权力异议、产品异议、价格异议、货源异议、推销员异议、购
买时间异议
② 顾客异议产生的根源
偏见、成见和习惯、需求不足、购买力、推销力、心情
③ 处理顾客异议的基本策略（P371）
欢迎、预测、分析、回避、避免、时机
④ 处理顾客异议的方法
反驳、“但是”、利用、补偿、询问
8.成交的基本策略与方法
① 成交的基本策略
善于捕捉成交信号，及时成交：语言信号、动作信号、表情信号、事态信号
灵活机动，随时成交
谨慎对待顾客的否定回答
充分利用最后的成交机会
留有一定的成交余地
② 成交的基本方法
直接请求、假定、选择、“小点”、分段、从众、机会、异议、追踪与维持
三、谈判
（一）谈判的组织
谈判班子：主谈、助谈、其他人员
训练的内容：掌握己方（对方）信息、统一本组思想、模拟
（二）谈判的准备
选择谈判对手、了解谈判对手的情况、对自己企业作出恰当估计、确定谈判目标、商定
谈判程序
三、谈判
（三）谈判的策略（依据双方实力对比）
合作型谈判策略：表达意愿、坚持原则、互相妥协、解决分歧、建立感情
进攻型谈判策略：针锋相对、最大授权、利用竞争、软硬兼施、最后通牒
防守型谈判策略：一揽子交易、欲擒故纵、软磨硬拖、转移视线、折中让价
混合型谈判策略：先易后难、不开先例、制造僵局、虚实相济、擒贼先擒王、谈判升格
