VaJue Enl!in俨..rinp:锁那价值工程2∞R年第9期行为经济学在房地产营销中的应用To Apply 00 Behavioral Ecooomics io the Marketiog of the Real Estate 自芳TianFang居栩ZhouXu õ(中南大学土木建筑等院，长沙41∞75)(Sch∞1 of Civil Constructi册，Central South U niversity ,Changsha 41∞75，Chína) 搞要z目前房地，产供给大福提高，然而房地产企业在营错过程中仍然面3陪着手段单一、周质化程度过亮的问题。为了在激烈的市场竞争中获得成功，从行为经济学角度进行分析，试图获得房地产营销方面的创新。Abstract: At pr四ent，thereaI estate is suppl ed hy a wide marg n, but reaI estate enterpr ses are still facing the problem that the means is single and the homogeneity intensity is too oroer 10 succeed in the fierce market competition, the article is analyzed in terms of hehavioral economics, attempting 10 win innovation of marketing of the 陀al回ta钮，关键谓:行为经济学;房地产营销;心理学Key words: hehavioral economics;marketing of the reaI estate;psychology 审理分类号:F274;白文戴标识码:A文章编号:1仪协叫4311(2∞心的-0118-03勒教授。他通过对身边吕常琐事观察，发现传统经济学G引言理论很多假设与现实生活并不完全唠合;国此认为，心房地产是我国富民经济支柱产业，每年我自新增理学黠入经济学将是经济学发景的新趋势。萨勒被看住房面在1都以较大幅度增长，t苦地产供给大幅提高，不作是有为经济学的真正创始人吕茹被学术界看作行同类期的产品大量西市，雨房地产企业在营销过程中为经济学校戚。他提出的心里账户理论解释了西在人仍然面|摇手段单一、同E主化程度过高问题，销售不畅寻i幻徨久的"鼓票溢价之谜"他提出的行为生命周期般起巨额鞠盘空置己成为我国房地产市场健康发展、稳说员。解释了原有生命周期理论与现实数据的出入。定运行的重大痒碍性因素，因此，进行窍地产营销创新行为经济学对传统经济学构成了巨大冲击，这主以打破雷局或为房地产业亟待解决的问题。要并不是丙为它摞自心理学而在于它不承认"经济人行为经济学从决策行为自发分析问题，将心理学理性"这个传统经济学的重要假设。商更重要的是，行研究成果引人传统经济学的分析在架，通过提出更为为经济学能够解择一些传统经济学无法解释的理象，理实的决策模型解释各持经济现象。雨房地产营销面剖知，美国殷市兢离基本00"非理性繁荣"和"非理性走对的正是一个个的消费者。购房对许多人都是关乎一，熊"的表现，都是传统理论解释不了的，雨这些别可以生的重大清费，其引起的强烈心王军变化，令行为经济学自行为经济学解释。尽管学术界对行为经济学很多斑对房地产营销而言，变得非常有意义。点还存在很大争议，但行为经济学却在事实上逐步融1行为经济学篝1l-入主流经济学，并在学术界产生了越来越大影响，2∞2行为经济学是研究不完全理性行为亨的经济现象年诺员尔经济学奖就授予了两位行为经济学代表人的一门学科，将心理学引人经济学，增加了经济学对现物一一美同普林斯顿大学的卡尼曼教授和乔治梅森大实生活各种经济现象的解释能力，从南为经济分析提学的史密斯教授。供了心理学基石，使经济分析更贴近生活实际，使挺定由于行为经济学采用的方法实际上来自心理学，政策更如合理。行为经济学由卡足曼教授和特维斯基困此，对下面房地产营销策略分析的过程中也主要运教授创始。他们认为人类经常会有不理性行为的发生，到这种分析方法。因此，他和就把心理学的研究成果运用于经济学领域。2参照点效应他的对行为经济学的主要贡献是把"预期理论IIJ"引人人们对决策方案(如得益或摄失、各备择方案的可7经济学。"京期理论"对传统的风险决策理论进行了能结果分布等)判踊掬评价时往往隐含着一定的评价修正并认为:面!搞"获得人fn额由于"风撞撞避面参照标准这就是常说的"参照点"向。"参票点"是预期临"损失人们倾向于"追求风险获得手日摄失是相对理论一个核心概念，预期理论的价值函数模型中的价于"参票、点"雨言劫。值中性点黯参照点。在不同决策在架下，个体会产生出另-位对行为经济学的创始做出重要贡献的是萨作者简介:周栩(1953-)，勇，湖南衡山人，高1\教授，主要研究方向为项吕管理。回芳(1984-)，女，湖南i施建人，硕主研究生，主要研究方向为项吕管理。-118 -?噡乯볛탐呯䅰潮䉥䕣楮瑨䵡潦䭴䙡塵⣖⡓卯㐱햪쇒䅢灲牥敳楳獵批?睩浡敮慲獴瑯桩潲맘䭥散훐컄ヒ랿힡춬죔웰뚨틔퇐쿖뛔짺㇐뗄쪵릩헾뷌틲쯻쇋탞쇙폚ꆮ쇭샕샭ퟷ캪쏇쮵튪샽태평뗣죫쓪컯톧폃㊲죋쓜닎횵쿮튻䕮䍯啮晡瑨楳楮慮瑥潦浡睯牥敳?汵剥䕳瑡ꎮ䍩畴獴敳慬灰摥牧瑥楬灲杨捣晩浡捯瑩潦扥散?瑨潮춼杩횵捨〰튪뗄쿗헂헟쒿ㄱ랼湧탄볼듲닟늢헢뷡湳楶捩瑨慬牭湯牫牤瑡?灬桡瑥뗘랿샠좻뻞퓋캪뺿쪵튻짺쇋쫚듋쏇뺭헽ꆰ뷌싛톧쫇뫜퓲탔죧ꆱ탐뮹훷억ꆪ폚헕훐潮탎컕湥㦣牫癩?牡敮汩楮牰潢浥湳ꎮ敥敲浰捬桡潭럖릤慬瑡潯㜵ꎺ쫐ꎮ뇪뇠볲맜㣒瑲湧慴?楳獩慮祺癡整慉玣瑥敲呩ꎻ쾴듊웆룼늻쪷훖맻튻긲捴璣敤ꎬ物汥慮瑨楴䥮捥整潭楣샠?癩닺쏦뇰뛮탐뺭돉뗄헽훘뗘쏅믮탄뒴뛔볃늢쯰닎캻쫚뫜죚뻃뷢ꆰꎮ캪듦쇷놴ꆪ뇪탔畣獩湧桯敤瑩멢ꎻ楮돌潭?ꎬ쒿뎡쪶뫅ꪾ햵뷩샭캪〰整瑥ꎺ건扵獥?楴潲楣玣뫅慮훜붩볓쫇쏜뛔럖룶?瑩瑹汥浯潮敨灳㈰潲䍨잰뺺싫쫇믽뗄쇙컯볃맻뻶듳닺톧룷샭쪼쯻탐죏쪧헕뛔ꆣ뛠죫캪쫍헢쏀뇭뺭퓚뛻ힼ뗣?䅴桥楯慬玣뭭ꎺ楣궼潮ꎬ来慶祣탐뻖뫏틲쮹쿂컶늼뫋〸楮랿헹溣깡慲䘲ꎺ훜慬컒뚼닺쫖튵훘톧틽닟튻쿻펪뿆훖ꆣ쏇캪ꆱ뗣탐쯻볙뺭좨ꆰ쇋룶쓜맺쿖볃뫜훜ꎮ벴ꎬ䍨湥楯桯婨쇄건瑴캪步㜴돉샭뷌쏦랽뗈탄쓪?愩뗘훐〶쏑ꟓ䍥慮楴牡汯뺭?桥敭瑩ꎻ맺틔욷뛎뿕듳듓죫쒣룶럑쿺쫇ꎬ믹쯻뻍ꆰꎺꆱ춨짨볃췾막풭뛔뒫릻톧웕랽헢닎뗚潵뺽닺믱뺭ⴴ캪ꎮ쯼쫚랿램⧅룅⠱湴杳?杹灴湧䘲Ꞽ牡桡㧆릩뗃㌱맺뷏듳떥훃헏뻶뒫탍룶ꎮ뛸퇐붫쪯쏇냑풤쏦죋뺭맽폫톧ꆣ욱폐춳뷢쫐뚼헹ꎬ쇖낸뻍헕㤵꣖볃랿탐풴뗘킶쓮楮㤳?룸돉ㄨ㏒ꎮﻑ톧쏱듳솿튻틑낭뗘닟춳뷢뗄웤퇔뺿탄쿖캪죏웚쇙쏇뛔붫쯻틧짺ퟔ뺭쫍췑ퟣ틩늢붱쮹닉닺⣈쾺쫇뗣볃듳릦㌵㈰묩ꎺ닺?탄펪췆풤뺭쏦ꆢ돉탔탐쫍쿻틽ꎮ늻샭쿳쪹캪뗄ꆰ쟣톧짭쪵쫇헦쳡볛쏼볃튻샫뒫퓚뻍뛙폃뎣럹ꆣ〸ꎬ몣랿튵샭쿺삼웚쳡듓⤰볃뛈쫐춬캪틲룷럑웰뇤췪톧뗄뺭죋훷싛믱쿲ꆣ뇟짺헽돶횮훜킩믹춳뺡떫쫚듳쏒쮵퓚쓐톧겳뗘?닟?샭룟탐㤭ꎬ횧퓶ꎮ훊컒쯘돶톧훖헟뗄뗃좫틽뷢볃샠튪ꆱ폚뒴ㄳ믮쏕웚뒫놾샭맜쫵폨랽늻ꎮ캪닺〱듽평싔뇍싛뫾훹뎤뛸뮯맺ꎬ랢뗄ꆣ잿럇샭죫쫍럖퇐릱뛔ꆱꆰ쪼뎣늢톧탄릹훘춳쏦싙캪뷧쇋램춬좻뺭ㄸ쓏댴펪뷢뾨뛸럖留뗄퓚뛸볃ꆪ닺ꎬ랿돌틲럖릺쇒뎣탔뺭쓜컶뺿쿗뒫ힷퟶ쯶늻랢죋샯ꎮ싛돉튪ꆰ뷢쫵솽뾨쪵닎뫢쿺뻶쓡퓚戮볛랿톧〳즽튵뗘뛈듋컶쿖탄폐탐볃솦룼믡돉쫇춳죋쟳돶쫂췪햹ꎮ헋쯻폫쇋볙럇쫍뷧짺캻쓡볊ꞡ헕닟〷ꎻ뗄싼폚ﺺ횵뗘뷇죋㔩탄ꎮ뗘맽ꆣ컊뿲쿳뛔샭틢캪톧쳹뷌폐맻냑뗄쏇럧훘맛좫쒿뮧쳡쿖뻞쯼짨늻쇋탐싼짏ꊸ곗뗣몯랿닺뛈ꎬ샭쳢쫚돌엒쫽웳뷸쎿닺룟쫐볜ꆣ탭뇤틥쿂ꎮ듓뷼늻퓋ꆰ럧쟣쿕튪달컇탂잰돶쪵듳컞탔쇋탐좴풽캪뷌살ꆱ뢱튵탐톧ꆣ뫍돐훐뮶쒣뷌쓪릩컊뎡ꎮ뛸뛠뮯뗄퓶짺샭폃풤쿕쿲ꆱ릱뫏쟷놻싛쫽돥램랱캪퓚살뺭쫚ퟔ룔뇕쿂퓚럖쫚뗘쳘죏튲ꢵ탍컒룸퓚쳢붡랿붫춨죋ꎬ뺭볓캪믮탔폚웚뻶ꎺ쿗랢ꎻ쫆톧뷢탐뻝믷룼죙쫂풽볃뫍탄ꆣ펪컶ꎬ캬ꆰ훷쓆훐쿺ꎬ맺듳펪뾵뗘탄맽뚼쇮볃쇋뺭쪵탐샭닟ꆰ믱뗄쿖룔ꆣ쫵쫍캪ꎮ훘ꆱ뛸톧쟇붰룶훷쮹뺭튪삼뗄맽쫔튪닺탂럹쿺랢샭쳡쫇탐쿖뺭볃볊캪싛럧뗃뒫듋죸뷧쇋짺돶헢튪뗄뫍톧짏펰듺훎뢵닎쳥믹퓋?볛돌춼퇐퓶쳡맽쫛햹펪톧돶맘캪쿳볃럖ꎮ뗄晉싛쿕뫍죸춳죏샕뾴삧쏼죫훷쿖ꆰ킩뫜훰쿬뇭쎷쒿헕믡죋훐믱뺿죔뗃룟돌늻ꆢ쿺룼뫵뺭톧컶쪹랢쇬ꆿ뷸맦쯰캪놻ퟷ죅훜ꆣ쫇쿳럇퓲뛠늽죋즭?뗣닺랽펪좻랿쿲ꎮ훐뎩컈뒴캪쏦튻볃뛔쳡훆짺폲ꎬ탐뇜쪧뾴죋웚샭뿉맛죚㈰듳ꆱ쏦뗘캪늻틽탂톧쿖뚨ꆣꎬ쇋ꆱ쫇탄볙탐탔틔〲돶쇙닺쿮쿺ퟅ펪틽ꎺ쿠ퟟ풤쒿쫖쿺맜죫쏦뛔웚뛎랽샭훐떥쏦ꆣ튻뗄淔ꆢ뒴뗄춬탂ꎺ훊ꆣ⠱뮯㤸돌㓒펦뛈묩맽ꎬ룟얮폃뗄ꎬ컊뫾쳢쓏ꆣ쇙캪쇋죋퓚ꎮ벤쮶쪿퇐뺿짺ꎬ훷튪퇐뺿랽쿲캪
Valw’ Enl!Înp户rin!!吨。9，2锁咏价位工程2(川军军第9矫不同参照点，决策结果相对于这个参照点便会有不坷3极端逆转的盈亏变化，这种变免会玫变人们琦街草的主现感受，摄端逆转是撞在一个选择集合中，靡些具有极端也就是价值函数。这条"5"型价值函数曲线，如理1街童的选择支的暖引力往往比那些处于"中间状态"的选示，对人们-些决策行为现象做出了合理解释。择支要差。我11'丁先来看-个实倒，如表10表I两种不同集合条件下产生的不同选择结果价值选择→选择二选择支被选择比侨选择支被选捧比例损失联想理数光码数招码M招2JωO约Y一 兀元黝黝联想理数光尼码数票栩码数统栩码z统栩属at曲机E→兀一兀元"ι%mu%mμM 饥机3wnuw。，守，句3宵从表l可以发现，人钉在两种不同条件下，00对南一事物时，选择是可以完全不同的，而在起这一悖论的图1"S"型价值函数翩线是人盯在决策过程中的-些心理医素。在一个选择集)}..图p可以看出，财富变化的价最最数参照点\:1上合中，人10往往倾向于选择那些更为"中庸"的选择支一般是巳民数，而在参照点以下一般是凹函数。也说是〈本实验中始理光数码本自机)，高抛弃那些较为极端的说，收益和损失的边际效用一般是它们规模的减函数o选择支(本实验中的联程数码梧机和尼康数码梧幸的，Kahneman和Tversky认为，决策i可题可分为两个阶段这种心理颠倒需家文化的"中蜜之道"。这对我国房地处理:它首先摄"编辑以便为决策建立适当的参照点。产高广告、方案策为j具有很强的指导意义。决策结果如果超过参照点就被视为收益z篮子参照点，在窍地产市场中，我们总能发现开发离或营销商期被视为提失。其次是在编辑的基础上评估决策。可见喜欢结助广告传递和其地推销方式妙作稀奇古怪概选择一个恰当的参照点，对人ff1决策十分重要。念，宣扬一些另类方案，以图激发广大购房者极大的注人如常说衣、食、住、行是生活因大基本要素。在现意力，出奇棋胜地获得接盘销售成功。商实践表明，选代社会中般而言，衣、食、有都是很容易满足的，侄择另类方案的楼盘往往并没出现门庭若市之景而是梧是由于理代社会城市化进程和土地供给有眼性，使得比之下显得有点冷清，另类方案并没有获得琵先希望居住并不是那么容易满足。坦居住又是必需品，它不缘的那种"注意力从而大大打击了铺菩离的夜极性，也金银首悔一样可有可无。于是在衣、食、行都基本满足影响了售搂计划的继续施行。其实这并不是说另类方情况下，住窍对于正常生活有着决定性意义，完全可以案所在的的开发项言不好舅子重量差，只是行为经济说，住房握住了现代城市人命运的"唱喉"。学上的极端逆转在起作用一一面临单极化选择时，人从最极端意义上来说，为了能够得到一套住房，消们大都会抛弃一个摄端方向考虑更多有选择余地的费者实际上愿意付出自己可能的一切代价。而在供给方案，过于"另类"方案注定被否决。因此，市场销售人市场上还在不断出现薪的供给情况下，消费者的购买员在做方案时一定要注意，小心单极佳，避免过于另决策就主要取决于内心对于住房贵嫂的判捞了。一个类，以免被市场海汰，被浩费者控之门外。房地产销售商要想让消费者对自己的房地产项目产生4心理帐户强烈认同惑，就要善于为其设置一个有利于自己房产心理员长户同理论是行为经济学理论中的重要组成项目的参照点，以便尽快使人们在其正常速度下不会部分，它自萨辑于1985年提出，此后为许多学者发晨。做出的决策。比如一个潜在商雳苦，他向辑售离说明了萨勒在期望理论基础上发展了份值函数在组合情况自己意向，销售人员首先带地去看了一套房子，这套舅下的技益和损失。以V表示价值函数，也围l我的可子交通十分不便，小区环境十分糟糕，楼层、朝向也很以得出以亨结论:不好，而且椅格相对南言也较高，这个人肯定会大失所多个收益:收益x，y，有v(x)+v(y)>v(x+抖。妇:将望，立即拒绝。然后销售商对他说还有一娃房堕可看，多个圣诞礼物放在不同盒子里，孩子们会琼喜不断。于是带着这位客户去署这房子各个方面条件比翻看多个损失:损失-x，吁，有v(-x)+v(-y)<v(-x-y)。过的略好，苟且价格也相对便宜李于是这个客户就毫不如:信用卡让你超支购买于无形中，它捏很多小的损失就璋对它产生好感，从雨产生想买的冲动。实际上，这或了-个大的摄失，从黯减少了感觉上的总摄失。房子还是属于该户壁自开发以来好几年都不曾卖出去混合收益汉，-y，有可(x)+v(-y)<v(x-y)，其中。的空置房，如果没有前面那一套更差的屠子做"参费y，flP大i在益与小摄失产生的份值之和小于二者共同产这个客户不可能做出这样的决定。可见，这就是参黑点生的倚董。疚。销售商带客户看房就很有讲究。这些结诠对房地产营销策略选择具有一定的指导-119 -?噡䕮乯볛훷㎼췻벫삼쪾샳횵㾣쯰ꎯ쫕튻닎춼듓쮵䭡뒦뻶퓲톡죋듺쫇뻓뷰쟩럑쫐랿잿쿮ퟶퟔퟓ늻폚맽폌뗄헢뻎뇭놻솪㔰㈲샭㔷쓡㈱뫏⢱닺퓚쾲쓮틢퓱뇈펰낸톧쏇랽풱샠㓐탄늿죸쿂틔뛠죧돉믬妣짺桷ꎮꎥ杩쪧퓱톡쿫맢뾵횵틦헕ㆡ況ㄱ퓱뎡쇒붻뿕솦횮퓚뗃킩㦣ꎬ춼냣ꆣ桮샭닟놻쏇짧평힡틸뿶ꎮퟮ헟뗘쒿돶벺뫃쫇뗄풥ퟓ룶뇭쫂죋훐뻊훖짌랿뮶쇭쓇쿬쯹짏듳낸럖샕ꎺ쇋뫏꺼ꮶꎯ쓀溡튻뛾횧퓱쫽긲릤ꆣ뗣끓뷖㦡튻짏죏춨훃ퟶ틔헋돶쯰녲튪립뇈싫〰?뛔싻ㆿ쫇쫕敭ꎺ뷡쫓뎣믡폚늢쫗쿂힡벫쪵뻍닺뗄틢ꎬ솢듸싔뮹뿍쿺沿컯쏇ꎮ뗑횧탄맣뗘뷨탻샠훖쇋퓚뚼ꆣ쪥탅ꆫ뒴볛돌쯄ꆱ횲?楮?샽쿠룶뮹춬쪮랿돶쿔랽쏢뮧틔틦쪧싛㈰죋탍짒춹틦慮쯼맻캪쮵훐쿖늻쫎ꎮ랿뛋볊훷쿺닎뻶쿲뛸벴ퟅ뫃쫇뮧쫛믍쪱퓚⢱샭룦닺훺퇯랽ꆰ뗄벫믡맽웚떮폃룶횵?믺쪻잡퓚룐럖ꎬ웦뗃낸놻뎰쿂ꎺ뛔〸쳃훷볛겼⠱⠳쏇캮풿뫍쫗죧쯰틂ꎬ듺쫇튻힡뛳틢짏튪쫛헕닟ꎮ쟒뻜헢ꆣ닺쫴늻짌풷뻶킵뻊웄ꆢ쫐맣낸힢슥뗄뛋엗폚평췻샱뾨듳ꎺ헒떱늻ꎮ죧㌶㤲㜶훆폐쪱쫐샭뷡쫕쯰랿쓪?횵꾺붪튻뒳쫽쯰呶쿈맻쪧ꆢ짧쓇퇹랿힡틥풸좡짌뗣ꆣ쿺볛뻸캻뛸짺폚뿉듸ピꋏ톡닟췹쓀뗑쯆랽뎡룦킩틢볆뾪쓦웺ꆰ죸샭컯죃碣뗚몯뗄뛏뻍뇣쿌쪤싛틦뗘?샚ꎯꨩ㧆맼킩쒹쫽ꎮ쪧敲놻뎬ꆣ쪳냣믡쎴뿉뛔쇋짏틢뻶튪뇈쫛룱뿍쟒뫃룃쓜횡퓱맽췹죥낸훐뒫쇭슥솦뮮랢튻샕싛럅쓣쯰곒닎돶쎻뗘샤뚨쳔쫇ꎺ碣닺?쟺ﻏ뻶꺲뛸뗄獫ꆰ맽웤헕ꆢ돇죝폐폚쿖살뢶쿫짆틔죧죋킡쿠좻뮧볛룐ퟶꏈ쫇돌쟣킵볒닟ꎮ뗝샠믱엌쟥ꆱ쿮퓚룶튪청탐믹ꆣ걙碣뎬쪧뭙ꇋ펪쯴엫?쿟슲뗣탂폚쟸잰뗃힢ꎬ캪곒쿺?닟울퓚뇟盈뇠닎듎힡퇔쫐틗뿉헽듺쮵돶쓚죃뇣튻풱뛔뫳좥룱ꎮ탍뾴쯃훐쿲ﷂ쓁컄뮮컒뫍랽췹볌쒿웰벫ꆱㄹ뒡틔늻횧韛ꆣ뗄캪뮷쏦슥쇭틢놻뺭폐뭙닟탐뮱닎볊쿎벭헕쫇ꆢ뮯싺컞뎣돇ꎮퟔ탄쿻뺡룶쫗뛸쿺뾴튲듓헢랿蝹쟔틔폚뻟쏇웤낸췹탸늻ퟷ뛋랽㠵짏嚱춬릺Ʝꎬ샚뛔릩웤뺳쓇엌샠ꎮ쿻볃瘨싔쒲캪냀헕킧ꪣꆱ뗣퓚탐틂뷸ퟣꆣ짺쫐벺뛔럑뿬잱쿈퇔쫛ꎮ쿠뛸뾪퇹뻍?췪튻톡뗄폐ퟜ쯻늢쪩뫃폃랽낸쓪뫐싲瘨韛죋룸쎻쪮튻믍쿺랽킡럑톧砩폐톡쿖꾵뗣폃꺾ꎮ뻍뇠쫇ꆢ돌ꆣ폚믮죋쇋뿉헟쪹퓚듸튲짌헢뛔닺랢뗄뫜뷖좫킩퓱﨩ﷂꆰ쓜췆틔쎻듳탐ꆪ쿲힢쳡뺼ퟓ복砩蝹ꎬꇝ곑쏇쟩훃럖쳗쫛낸탄헟샭⭶瘨퓱싡쿳?쒼틔튻놻벭짺쪳뫍떫쫇폐쏼쓜힡뛔죋릺쯻뷏랿뇣ꇔ횲늻탄쓇ꎬ훐잿랢쿺춼돶듳ꆣꆪꎮ뚨햹?샯컞짙⭶뻶뿶퓣룼돉늢떥뻜싛⡹뻟ퟶ?쿂냣?뇣쫓뗄믮ꆢ췁뻓ꎮퟅ퓋릻랿ퟔ쏇좥룟쯻ퟓ틋쿫살뚨붲믍춬샭킩뛸펹쿖랽벤듲웤쏦뾼놻쇋떺ꆣ탎⠭웞튻닟룶룢닮릦쎻벫횮훐⤾砩폐췤돶떺튻쫇쫌캪믹쪮쯄탐뗘힡퓚뻶뗄뗃ꎮ맳벺폐헟뾴ꎬ쮵룷싲뫃ꆣ뺿곌틲룼엗諸횮횸뾪쪽랢쏅믷쪵훊쇙싇럱뮯듋볛꿊瘨몢⭶훐룐礩뗖?럖쿻샻슥랿뛸믱췢훘砫⣒슨룶쇋꿊냣쯼뻶쫕뒡듳뚼릩폖틂뚨ꆰ떽쟐볺뗄웤ꎬ헢뮹폚벸뿉ꆣꎮ쯘캪웺췄뗀떼랢뎴맣춥솿떥룼뫳횵ﶣퟓ뻵㱶꺺훘럑폚닣ퟓ쪵뗃뇜튪礩뭹짺뫏돜ﶲ쫇쏇즷닟틦짏믹룸ꆢ탔퇊튻듺뗄랿헽쯻룶폐랽돥쓪볻ﻏ뛸ꆣꆰ쓇ꆱ틢짌ퟷ듳죴쿺늢닮벫뛠캪몯곓쯼⡸췐ꆣ튪헟ퟔꆢퟶ볹풤쏢ퟩ⤼횸슨톡샭컕낼맦훎붨ꎺ움놾뫜폐뇘쪳틢뫭쳗볛에뗘뎣쿲죋튻쏦헢뚯뚼ꎬ슣틽퓚훐킩뗊ꆣ틥믲쾡릺쫐쫛늻뮯틲탭쫽짍믡냑뗄ꇓꆣ뗄벺뎯ꆰ뇭쿈맽돉죧瘨떼싼뷢뾶햵몯쒣꫁솢뗍맀튪죝쿞탨ꆢ틥ꆱ힡ꆣ뛏닺쯙쿺랿뿏뒦쳵룶늻헢껃웰튻펹뷏ﷂ펪웦횮짌쫇횻톡듋뛠퓚뱬뺪뫜ퟜ⦣?릺랿쿲닎쏷쾣폚ꎺ튻훃퓱ꆣ쫍쫽뗄붸쫊폚뻶쯘틗탔욷탐랿뛸쇋쿮뛈쫛ퟓ뚨볾뿍쪵퓸뻍헢룶ꆱ캪뛔쿺맅헟뺰쏇쮵쫇ꎬ톧ퟩ컒쾲뛠쯰곆ﻕ싲닺튲헕췻쇭붫碡?ꆣﺱ퓉복떱닎닟싺ꎮꎬ뚼췪퓚쒿쿂짌믡탍뇈뮧볊싴쫇퓍튻톡뗄벫컒맖뛸믽쇭탐쪱폠쫐헟뫏쏇늻킡쪧?뫜ꆱ꩙뗇벯?튲몯ힶ뗄헕ꆣ퓚ퟣ쪹쯼믹좫쿻릩튻닺늻쮵헢듳뿉룕뻍짏돶ꎬ닎퓱톡뛋﨩맺룅쫇벫샠캪ꎮ뗘뎡랢쟩뛏⦡큸닍뿎쮵쫽?닎뗣뿉쿖뗄뗃늻놾룸룶짺믡쏷쳗쪧뾴뫁ꎬ좥헕싛벯퓱랿쿠탔랽뺭죋쿺햹뿶ꆣ쯰겲틮뫏쫇ꆣ헕ꎬ볻쿱싺틔쇋랿쯹늻헢뗣뗄횧뗘힢볃쫛쪧?ꎺ믡껃뗣떫ퟣ튲죋?훐ꆣꆮꎮꎬ틮♩쓇쫭㶡킩↡탍먽뻟?궡웞폐낡쒫벫용놡싼뛋?궡놤싡?춯훃웞ꎺꇝ뢪싞滍벡淪떵쓅쇀?ꦺ療溺?ꗶ컏몡??를ꎬ샚훁
Val口eEn! npprinl! "，α鸿价值工程2仅)8年第9期浅论期权激励在煤矿安全监督和管理中的应用To Discuss Simply on Apply of Option Incentive in the Safety Supervising and Managing of the Coal Enterprises 撬子龙YaoZilong;罗环丸LuoHaanfan;汪玉嬉WangYuchan (中国科学技术大学财务处，合肥230026;中医矿业大学〈北京)管理学院，北京1饭郑83;中国科学技术大学管理学院，合肥23∞26)(Department of Financial, University of Science and Technology of Chir蝠，Hefei230026,China; Sch∞1 of Managernent,China University of Mining and Technology, Beijing 1α)()83 ,China; School of Managemer泣，Universityof Science and Technology of China,Hefei 23∞26，China) 摘要:首先对我国煤矿安全现状以及煤矿事议多发约原因遂行分析，得出在煤矿安全监督及管理中存在委托代理问题:然后引入藏权激励约思想来解决这两方面的问题。在安全监督方面，建立奖金库;在企业内部的安全管理方面，引入一种与绩效相依存的收益一一安全绩效期权:以达到激励监督方和管理方约爵的，从而降低事放发生率。Abstract:币lÍspaper can毛eson the analysis to the割fep窍盹ntωnditions of coal mine company in our coun町andthe reasons that the coal rnine accidents delivering much, getti吨位eexisten白。fentrust-aε:ency problems in the coal mine能fetyinspect and management, then lead the thought that the option encouraging to陀solvethe problems of th四eboth sid回.In the臼严悔。finspect, we establish cash a附rddatabase; In the aspects of rnanage，背elead ωa孟indof incorne depending on the m由agementresults-safe results option, to attain 10 encoura喜ethe direct pu币。seof the inspec10r呵础陀andmanager吨uar哇，and then lower the accidents occun哩ncerate. 关键词:煤矿安全:委托代理;期权激励:奖金库;安全绩效期杭Key words: coal mine safety;entrust-agency;option incentive;award databω町姐Ieresults option 中理分类号:F244'3;F辑文献标识码:A文章编号:琐记-4311(2{脱)09-0120-03煤矿工人的生产生活，造成徨大生命财产损失，也给企1煤矿安全管理现状及原E分析业和社会造成了重大负望。不仅如此，一系列安全事故我自煤炭工盘在徨大发嚣的同时，煤矿安全生产的发生对我国媒矿企业在国际行业中的影象也有较大中存在的问题却没有得到相应改善。井下伤亡事故非提害，削弱了在国际市场竞争力，十分不利于我国煤炭常严重，重大恶性灾害性事故时有发生，极大地威胁着作者简介:姚子龙(1971→，男，硕士，会计师，研究方向为工商管理。罗环凡(1982-)，女，硕士，研究方向为管理会汁。在玉皇草(1979-λ女，硕士，会计师，研究方向为财务管理。企到""笔、~队=、生司、=--=也"""舟、~舟、z习、&写、包军吧，站埠=噶玛电=把2也虫、e茸吧，队S玛咀U总S窍、S窍、=唱南、=吧，队ε南也丑四坦f鸣5、=哩南国队ξ南缸写哇"'"哩埠由自"""哩，垃务队生写吧，忘&玛吧，。意义:需求，而与竞争者保持差异。对消费者来说，购买捆缠购房对;当费者来说意味着往外掏钱，意味着痛苦，产品意味着节约金钱和崩买决策的时间和精力，从丽意味着损失;既然痛苦和损失不可避免，那么就让痛苦能使房地产营销获得更大成功。和摄失一段到位。病以售楼过程中我的就要求合同一总之，消费在变，消费者也在变，我f口的营销思维更定要写清楚将所有的成交涟程、费用列清二哥万不要需要变，只有这样才能在激烈的市场竞争中取得成功。采取"先钓鱼后上钩"的策略让浩费者一次又一次感我如应注意窍，有为经济学的基本规律和定律，对于研受痛苦，这势必伤害广大消费者感情，影响后续房产销究房地产营销具有摄大的拚值，值得加大研究力度。售进一步开景，进而影响整个房地产企业信誉。其实，房地产产品镜售不能佼仅局摄于产品本身，参考文献z而在将其扩震到一系列服务(如物业管理〉及与之梧关[1)薛求知、黄佩燕:(行为经济学)[M];复旦大学出版社，2∞3:352,5-60 的各种产品〈如家具、家用电器)，因为这是每一个添置[2JKahneman D. Tversky A.岛四pect曲曲.ry:An国udysisofd配isi佣新房者新需要购买的，如能在房地产键售同时与上述under risk. Econome岳咀，1979,263-291. 商品及服务的供应商合作将会为房地产实施价格擂[3]董志勇:(行为经济学原理)[M];北京大学出版社，2仪16，253:绑销售创造良好前提条件从雨增加消费者对产品线177句1780-120 -?볛잳呯䑩卩潮䅰佰䥮卡卵慮䵡潦瑨튦䡯奵⣖훐⡄䙩卣㈳啮䵩呥䍨햪좻쿠䅢灡瑯捯楮潵牥灲汥楟慳睥敳摡浡?歩摥敮灵獱汯慣潣牡맘䭥浩獡컄㇃컒뎣쎺튵뗄쯰ퟷ쮶틢릺뫍뚨닉쫜쫛웤뛸탂짌냳ꎮ탨닺쓜ퟜ뺿닎ꆾ㌵䒣䆣畮ㄷ慮捡獡灲捯浩慣數慷慳浡牥潰慴摩睯物?捵潦楮瑨䍯䕮婩瑥湡楥呥䍨〰桯楶湩?獴灥捯浩畮慴摥浵敮潢慮慤ꎻ扯獩瑡獵獱畡睥湥捥㊣걔깐敯慬㞡횵捨킹数慳湤牰牲볼晥춼쿗헂헟쪿ꎮㆡ㉝㌱맺튪뫳틥춴牲慬敳湥捩楳獰浡潵潰敮潢瑨獨慲湡獵瑡牥牤獫獣灬捥?ퟓ慮틀ꎮ듦퇏뿳뫍랢몦랿캶쯰좡뷸쪵펦룷욷쿺쟳쪹횮쏇뾼浰瑩晥灥敮몿湣捨楮㈶潬来敲湧㠳憣牡?湤慬湥瑲汩汥慴攤瑨摥扬浥汴畡牥湴갵癥牯特祳捩ꨱ湡릤?慬瑥汯慮謹慲湯湥㈶潮扡来畲潳捥듊럖뇪뇠볲ꎬㄲ뿑䭡瑴楥祳敮摥瑹散杨瑩捯汥捴汴楮玣ꎮ뿆ꎺ틽湤뿠헟楡湯憣ꎬ浥獩걈捴楴癥浳潬玣楳牥楶ⴶ牳獰㜸畳?湴쇺晡듦쎺퓚훘릤짧짺뛔ퟅ쪧킴ꆰ튻붫훖벰쫛틢랿뇤펦뗘컄楳湣来畲浳浥猭瑯멣䕣돌汹潮瑹牶웑瑭汯?ꎬ獥慧湴ꎺꎻ샠쪶뫅뷩믡ィꛇ桮횾싛牰湧沣汯걈䍨湴瑹敦ꎺ楯物来琭癥깉慮斣ꆣ歹散䅮潮톧쫗죫?琬楮ꎬ쯹杩浥慧湴獡瑯潡潮㈰?楶奡溣Ꞽ敮䍨뗄ꎻ睥쎺뫅싫ꎺ첿죋믡뛔쿷볆쿻쯰튻쟥쿈늽랿웤닺럾뒴긭뛸캶뗘힢쿗敭폂걕杹敦楮ꎬ敩周湳湧瑴慧뭡楳니湴楮晥?潭物ꎺ벼쿈웚헢탨〸볊?湩敩憣䍨ꎬ啮楮楳敮䥮뿳瑲睡獡ꎺ튦쪦ꪡ慮?믍쫕릤컊훘뗄퓬컒죵럑쪧듎돾뗶뾪뗘삩욷컱폫ퟅ닺횻틢펪ꎬ整湧쫵癥?楶뛔좨捹牤쫆튪쓪楮獥싞䉥愩낲畳晥䘲⡏ꮹퟓꎬꊻꆶ瑨物웚牳?敲틦튵쳢짺돉맺쇋헟ꎻ떽ꎬ폣햹닺⣈뗄솼뺺뷚펪퓚폐쿺뗚듳楪컒벤좫琭㐴ⴴ쇺퇐뇘릺웅탐敮捡뮷?楴獩?ⰱ㧆Ʝ楮ꆪꎻ慧ꆤ㌱퓚좴뛱닺쇋쎺⠱뺿살볈캻붫뫳ꎬ떽릩뫃헹풼쿺뇤헢뻟캪톧맺샸짋싲?瑹랲?웎캯敮㎣氨㤷랽뺭뽗맜쎺뗄ꆪ뫜쎻탔짺훘뿳맺쮵좻ꆣ쯹짏몦뷸욷튻튾펦잰헟뷰믱ꎬ퇹탐폐좨㦣䱵췐捹뭆㈰㇒쿲몡볃긲샭뿳쮼훗맣ꎬ慮낲듳폐퓖믮웳볊틢춴쯹릳뛸쿺쾵?짌쳡놣잮뗃쿻닅벫ꚣ듺ꎻ㐰〸묩캪껐톧㘳?톧낲쿫듳죧?겺좫샭潰㞡⤰뒼랢뗃몦ꎬ뢺튵쫐닆캶뿠틔뗄ꆱ펰쫛쇐ꊼ뫏쳵돖뫍룼럑쓜뺭탎풭ꆪ벤풺좫살쿻쓜㈹쾷ꎻ瑩ꐲ㤭쓐컱ꪾ샭벨햹떽탔퓬떣퓚뎡ퟅ뫍쫛돉뗄쿬늻럾틓ퟷ볾닮릺듳헟볃냔ㆣ쨲ꎬ쿖뷢웚潮?〱맜럑퓚궼㺡?킧뗄쿠쫂돉ꆣ맺뺺췹쯰슥붻닟헻쓜컱쎵ꎮ틬싲튲벤톧볛㌰좨㈰귒쮶샭쏑빍뫏ힴ뻶헟랿샸〲웚벤ⴰ춬펦맊뫜늻볊헹쪿ꆣ췢쪧맽쇷싔룶뷶⣈붫듓뻶릦퓚쇒뗄횵Ꜿꆿ럊틔헢룐뗘㚣샸?ꆣꆾꎻ좨쪱룄듳뷶탐솦쳍늻돌ꎮ랿믡뛸뛔닟뇤뗄믹ꎬ㈳벰솽쟩닺믖ꎻ훎믡䶡놱〰쎺랽ꎻꎮ짆폐짺죧튵ꎬ잮뿉훐ꆢ죃뗘뻖쿺캪퓶쿻뗄쫐놾횵퓚킹붱볆뾣뺩?㈶뿳쏦펰쫛謹틔뷰쎺ꆣ랢쏼듋훐쪮쪦ꎬ뇜컒럑쿻닺쿞떹틲랿볓쪱뎡맦뗃뮸듳?쫂뗄뿢ꎬ쿬춬뒵톧듯뿳뺮짺닆ꎬ럖틢쏢쏇폃럑웳폚?캪뗘쿻헟볤뺺싉볓떴ꎻ퇐ꦴ돶쎺맊컊뫳쪱떽쿂ꎬ닺튻탎늻캶ꎮ뻍쇐헟튵헢럑살뫍뗄헹듳낲뺿냦뛠쳢탸폫Ꜩ벤좫짋벫쯰쾵쿳샻랽ퟅ쓇튪쟥튻탅욷벰쫇쪵헟쮵뺫펪훐뚨퇐Ꭓ짧랢ꆣ랿짏놱벨쿲ꎬ뿳샸짺췶듳쪧쇐튲폚춴쎴쟳ꆣ듎폾놾폫쎿쪩뛔솦쿺좡싉뺿뗄퓚닺쫶뺩킧캪㈰볠닺쫂뗘ꎬ폐컒뿠뻍뫏잧폖ꆣ짭횮튻볛릺ꎮ쮼뗃솦풭낲쿺⦹웚릤〶?틲좫뚽좨맊췾튲뷏맺짌ꆣ죃춬췲튻ꎮ쿠룶룱욷싲듓캬돉뛔뛈갲ꎬ낲맜〰㈵뷸볠랽럇킲룸쫂듳쎺춴튻늻듎맘쳭삦쿟뛸룼릦폚ꆣ샭㎣탐뚽뫍ퟅ웳맊첿뿠튪룐훃냳퇐몣ꆣ?럖랽좫겱맜싞컶쏦놾뮷샭ꆣꎬꤱ랲랽볠〰뗃붨⠱〸뗄㤸돶솢㎣㋒퓚붱쒿뚽?묩쎺뷰뗄ꎬ뿳뿢ꎬ얮낲ꎻꎬ뫍듓좫퓚쮶뛸쪿볠웳붵ꎬ맜뚽튵퇐뗍벰쓚뺿맜늿쫂랽샭뗄맊쿲훐낲캪랢맜듦좫훐짺샭퓚맜싊믡캯샭볆ꆣ췐랽뗄ꆣ듺쏦췴샭ꎬ폱펦컊틽⠱쳢죫㤷ꎻ튻㤭폃훖⦡폫ꏅ벨꺣?킧
