控制渠道物流
与客户结盟的根本目的，就是要控制终端网络渠道，防止窜货。不能有效防
止窜货，渠道结盟的共同利益基础必然受到威胁，终端网络就会面临瓦解。防止
窜货的根本办法，就是规范终端网络，约束核心客户，遵循统一的价格体系，控
制商品货物的流量与流向。
第一节 窜货危害
所谓窜货就是跨地区域操作，把商品货物低价抛售到兄弟单位（分公司或经
营部）的市场责任区域内。窜货行为是主观的，窜货行为的主观特征是投机取巧，
以邻为壑。窜货行为的危害很大，必须予以杜绝。
1、现实业务中，跨区域操作给我们造成哪些危害？
2、我们进行营销网络建设的首要任务是什幺？
如果我们不防止窜货，意味着我们不能保护各地经销商的利益，不能保护自
身的根本利益。
波导之所以能够在竞争对手林立的今天立于不败之地,根本的原因是我们有
渠道网络优势,我们能够通过渠道结盟确保各经销商的经营责任区域,确保其经营
利益与市场地位.一句话,波导市场保护得好,波导经销商就能够免受窜货之苦.
第二节 规范渠道
防止窜货要从“规范渠道“做起，事实证明渠道不规范，难以对价格政策执行
情况以及经销商行为进行有效果监控，容易发生窜货现象。
1、如何有效地“规范渠道”，防止窜货？
规范渠道的另外一方面，就是规范渠道经销商的行为。波导所选择的经销商，
必须放弃投机经营的念头，在任何情况下都不得跨区操作，不得以任何方式抛售
商品货物。
这是经销商取得经销波导商品资格的基本条件。必须以契约方式让每一个经
销商（客户）作出承诺，并加强对经销商（核心客户）的约束
2、举例说明在你的责任区出现窜货给你造成的危害。
第三节 加强约束
终端零售网络建设是我司命脉所在，一旦发生窜货就会威胁到波导的生存与
发展，必须对网络经销商严加约束。在这方面的防范约束举措，永远不会多余。
1、防止窜货是我们与经销商的共同利益，为什幺窜货行为屡禁不止？
在防范渠道窜货事件上，所有分公司或经营部，都必须同时做到位，以同样
有力的方式、方法，对所有波导经销商客户进行约束。一个环节做不到位，窜货
的不良影响就会波及开来，一发而不可收拾。
2、在对经销商的约束上我们都采取了哪些办法？
3、为了有效地制止窜货，对业务员有哪些要求？
每个业务人员必须学会运用数据对经销商进行管理，懂得数据就是控制，就
是控制窜货最好的手段。
本章经验体会： 实践案例：
