内部管理制度系列 编号：FS-ZD-04015
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内部管理制度系列
万科地产销售价格折扣管
理细则
（标准、完整、实用、可修改）
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万科地产销售价格折扣管理细则
Vanke Real Estate Sales Price Discount Management Details
说明：为规范化、制度化和统一化作业行为，使人员管理工
作有章可循，提高工作效率和责任感、归属感，特此编写。
蔓科地产销售价格折扣管理细则
1、一般性折扣
一般性折扣是指在销售前对全体顾客公开的，顾客
只要在规定时间、地点进行认购登记所享受的折扣。
会员购房，以及同一顾客购买第二套(或以上)房屋，
按公司规定享受的折扣均视为一般性折扣。
一般性折扣方案及折扣比例由营销公司制订，报公
司经理团通过后执行。
在销售过程中，营销公司应根据销售情况，分析一
般性折扣销售对销售计划、销售进度的影响，并及时提出调
整折扣方案报公司分管领导审批执行。
制定一般性折扣方案须经过详细的市场调查和测算
以及一般性促销原则，比较目标价格与折扣后的平均售价水
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平，并综合考虑对公司经营计划和利润体现的影响。
制定一般性折扣方案应适当考虑鼓励一次性付款方
式，以争取资金快速回笼和减少复杂的按揭办理程序、控制
按揭担保风险。
一般性折扣销售作为一种商业折扣，应在销售策划
中体现，并按实际成交价及折后价确认销售收入和应收帐款
的入帐金额。
营销公司须妥善保管项目历次的各部门会签过的销
售定价表原件、销售折扣文件及资料，并送交一份原件给财
务部备案。
2、特例折扣
特例折扣界定
特例折扣是指具有特殊身份的顾客在购房时，或者普通
顾客在批量购买时，要求享受超出一般性折扣范围的折扣。
包括:内部职员购房折扣、集团购买折扣、一次性批量购买折
扣、领导特批的其他折扣。
特例折扣控制原则
a)谨慎性原则
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折扣销售方式在促销的同时也直接减少销售收入，因此
应谨慎使用，严禁折扣销售的随意性和宽泛性。
b)利益最大原则
制定折扣销售方案应兼顾并处理好增加销售面积、现金
流量和减少销售收入及利润的关系，应以项目综合收益最大
为目的。
c)特例折扣不可以和一般性折扣累加，按孰高的原则执
行。
特别折扣审批流程
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