第一招：经销商开发
第二招：与经销商高效沟通
第三招：高效拜访经销商
第四招：有效激励经销商
第五招：积极培训经销商
第六招：经销商促销技巧
第七招：紧紧掌控经销商
第八招：科学评价经销商
第九招：销售人员角色认知
第十招：厘清厂商关系
决策层：销售总监十招二十七式
执行层：区域经理10招27式
第一招
经销商开发
需要开发空白市场
需要进行渠道下沉
需要更换老经销商
需要对经销商升级
问题自测
如果企业有以下需要，学习本章
销售总监第一招
《快速开发经销商》动作详解
（第一 ～ 三式）
确定经销商类型
经销商类型
非独家经销
独家经销
专销商
专营商
独家经销商
{
确定经销商区域
经销商的区域
2、区域原则
1、区域范围
—为使企业各品牌、各品类的产品在不同区
域、不同渠道或不同行业的客户都有覆盖，
在企业管理能力和成本能够承受的情况想，
能够尽量减少费用和经销商之间的冲突。
—省、地、县、乡镇或配送半径。
确定经销商标准
一、确定选择经销商标准的思路
思路1：宁缺毋滥
思路2：全面考评
思路3：策略匹配
思路4：门当户对
总体评估分
有强烈的合作意愿。
合作意愿
标准六
口碑非常好，当地的金字招牌。
当地口碑
标准五
员工管理、订单管理、仓库管理等
管理能力
标准四
区域大小、品牌表现。
市场能力
标准三
看资金、库房、网络、面点等情况
经营实力
标准二
主动拜访及时送货，服务意识强。
经营理念
标准一
打分
20分
40分
60分
80分
100分
标准内容
标准
二、选择经销商到底有哪些标准？
区域经理第1招
《快速开发经销商》动作详解
（第1 ～ 4式）
第1式 出发前准备
第2式 获取潜在客户名单
第3式 观察与洽谈
第4式 签订合同
执行层——区域经理1 ～4式动作详解
出发前准备
资料准备
形象准备
心理准备
—— 成为“五心上将”—信心、耐心、恒心、爱心和诚心。
—— 行为礼仪:礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸！
—— 招商政策、企业和产品宣传资料、营销政策、
经销商合同、名片、样品、经销商成功案例
获取潜在客户名单
◇ 查阅当地资料
—当地电话号码簿
—网站
◇ 走访当地市场
—批发市场
—零售卖场
—行业协会
观察与洽谈
三问
四看
五介绍
将来的打算？现在的遗憾？过去的经历？
办公环境、员工工作面貌、库房、终端
公司、产品、政策、计划和案例
签订合同
签订合同
首批进货
经销区域
经销产品
经销类型
有效期
销售任务
残局篇——选择经销商的实战问题
残局破解1：选不到好的经销商怎么办？
残局破解2：判断经销商素质高低的四大经验
第二招
与经销商的高效沟通
『问题自测』如果存在以下问题，需学习本章
□ 经销商与企业的沟通管道不畅
□ 经销商私底下抱怨多，但公司知之甚少
□ 新产品销售不理想，成为旅游产品
□ 公司制定的销售政策总是受到经销商的抵制。
□ 区域经理面对经销商的异议总心慌意乱
□ 区域经理要求经销商下单时总难以启齿
□ 企业与经销商各自为政，不能融为一体
销售总监第二招
《与经销商的高效沟通》动作详解
（第四 ～ 六式）
设置一系列与经销商的沟通管道，确保沟通的顺畅，随时掌控市场一线的情况
反馈，及时处理市场中的投诉。
决策层 —— 销售总监的动作
第四式：建立电话沟通管道
第五式：建立电子沟通平台
第六式：建立会议沟通平台
√设置经销商沟通专线
√反馈投诉、不满或建议、市场发生紧急情况
第四式:建立电话沟通管道
主动电话沟通
被动电话沟通
√业绩突出的经销商
√投诉的经销商
√新加盟的经销商
第五式:建立电子沟通平台
1
企 信 通
企信通是专门针对企业量身定做的短消息业务平台
知会：通知、促销、公司新闻、新产品、节日祝福等；
互动：有奖调查、信息查询、投诉等。
2
了解企业的历史、文化、促销计划和产品介绍等；
了解自己的销售情况、返利情况等；
可以留言或与网管及时沟通；
有的还可以通过网站付款、下订单等。
企 业 网 站
第六式:建立会议沟通平台
年度会议
经销商顾问委员会
◆与经销商沟通企业发展战略、
经销商管理政策、新产品与促
销计划等。
◆激励经销商的热情，加强企
业凝聚力。
◆随时或定期（每半年一次）召开
◆商讨公司政策、新产品开发计划、
广告宣传计划等
◆同时收集市场反馈情况
区域经理第2招
《与经销商的高效沟通》动作详解
（第5 ～ 7式）
第5式 高效提问法
第6式 快速成交法
第7式 异议化解法
执行层——区域经理5～7式动作详解
针对产品、促销等的“优势”，提一个引导式的问题，以激起经销商的注意和兴趣，达到你的目的。
★区域经理：
王老板，您想每月额外增加1万元的返利吗？
王老板，您想成为百万富翁吗？
第5式:高效提问法
撩人法
◆为了让经销商快速决策，需要在回答最关键的问题之前，先设计一些与业务有关的常识性问题，并让经销商说“是”，造成经销商的认同感。
★ 方法：肯定句+否定反问
§ 这个产品是目前公司最畅销的产品，不是吗？
§ 追求利润最大化，是经销商的主要目标，不是吗？
引君入翁法
为了避免经销商的拒绝，让经销商在假设同意的情况下做出肯定性的选择。
★请问您是今天下单还是明天下单？
★请问您是付现金还是支票支付？
★请问您是要10件A产品还是要15件的B产品？
瞒天过海法
你先跳楼法
若您现在就跳楼，我可以给您1万元奖金！
案例1：若您现在就签约，我可以给您85折优惠！
案例2：若您现在就付款，我可以马上安排提前送货！
我先跳楼法
哄你跳楼法
若我现在就跳楼，您是否就能同意马上付款？
案例1：若我能说服领导同意您的要求，您是否就能同意马上签约？
案例2：若我能向领导争取到这个优惠条件，您是否就能同意马上付款？
现在跳楼有奖金，我建议您马上跳楼！
案例1：本月优惠期只剩三天，我建议您尽早下单。
案例2：这是今年的最低折扣，我建议您马上下单。
句
型
句
型
句
型
第6式:快速成交法
例如
经销商：新产品的广告为什么不找成龙拍，若是找成龙拍的话，我保证早就和您签约了。
区域经理：您真幽默！
第7式:异议化解法
忽悠法
异议分析
破解方法
当经销商提出的异议和眼前的交易拉不上关系时。
通过采用“微笑点头”“您真幽默！” “真是高见！”
等语言来化解异议，相互忽悠。
例如
补偿法
异议分析
破解方法
当经销商提出的异议有事实依据时。
通过采用利益的补偿方法来化解异议。
经销商：“加盟联大可以一次性赠送很多赠品，你看，这是他们的加盟政策。”
区域经理：“如果您现在签约的话，我可以向领导申请，增加赠品数量。”
例如
太极法
异议分析
破解方法
当经销商提出的异议正好成为说服经销商的理由时。
将经销商拒绝的理由转换成说服经销商接受的理由。
经销商：“我业绩不高，没必要参加培训”
区域经理：“正因为业绩不高，为提升业绩，更需要培训。”
例如
同感法
异议分析
破解方法
当经销商提出的异议含有担忧、担心等的意思时。
赞同经销商的感觉。
代办商：“你们公司销售手机卡的程序太繁琐了！”
区域经理：“我了解您有这样的感觉。附近的李老板原先也担心这一点。后来在成为我们的经销商后，发现每个步骤的业务都有相应的酬金，现在他每月的酬金都比原来增加30％左右。”
残局篇——经销商沟通实战问题
残局破解1：区域经理与经销商沟通困难的原因是什么？
残局破解2：区域经理管理经销商的核心思路是什么？
第三招
高效经销商拜访
※拜访目的不明确
※拜访不受经销商的欢迎
※拜访能力参差不齐
※见到经销商总是那三句套话
※总是拜访那几位关系好经销商
※拜访后经销商的状况并没有什么改变
『问题自测』如果存在以下问题，需学习本章
销售总监第三招
《高效拜访经销商》动作详解
（第七 ～ 八式）
为提升拜访经销商的效率，销售总监不仅需要自己不定期的拜访，
更重要的是要有效的管理业务经理的拜访工作。
第七式 提高下属拜访效率
第八式 提升自我拜访效率
决策层——销售总监的动作
为提高区域经理的拜访效率，销售总监要做好以下工作。
第七式:提高下属拜访效率
言传身教
跟踪检查
微服私访
政策调研
*
资料来源：
第八式:提高自我拜访效率
明确拜访目的
区域经理第3招
《高效拜访经销商》动作详解
（第8 ～ 10式）
执行层——区域经理第8～10式动作详解
第8式 五准备
第9式 四必谈
第10式 三必到
1.销售产品;2.市场维护;3.客情建设;4.信息收集;5,指导经销商
拜访目的
拜访工具
拜访客户
拜访路线
客户资料
名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品、样品、订货单等
客户档案，去年同期、
上月和本月销量及目标
拜访时间与对象合理？本月工作重点与行程匹配？是否与主管讨论过？
与客户预约了吗？
销售目标
产品推广
1.本月目标;2.批发零售占比;3.品种销售; 4.本次订货明细与回款金额
市场价格
政策信息
1.促销活动；2. 渠道开发；3.铺市
1.批发价格；2.零售价格；
3.价格波动；4.竞品价格
1.公司信息；2.促销信息；
3.新品信息；4.竞品信息；
3.经销商信息
店铺
1.产品陈列;2.人气;3.沟通；4.培训与指导 ；5.对账
市场
仓库
1.促销活动；2. 陈列位于品种；3.促销人员素质与技能；4.客情 ；5.竞品
1.产品库存；2.竞品存；
3.库存动态 ；4.退换货产品
残局篇——经销商拜访实战问题
残局破解1：如何分析经销商的指标以确认管理重点？
残局破解2：如何确定重点拜访客户？
残局破解3：如何安排每月拜访行程？
残局破解4：如何科学的制定经销商的拜访工作流程？
与上期出货价格的比较□ 竞品价格的波动情况□
不同经销商的价格比较□ 进货价与零售价的比较□
第三步
各种市场价格比较
销售政策落实情况□ 其它事项落实情况□
销售计划落实情况□ 市场工作落实情况□
第二步
回顾上次拜访情况
拜访路线□
必备的销售知识：
开场白□ 探寻需求语言□ 产品FAB□ 缔结语言□
反对意见处理□
必备销售工具：
名片□ 计算器□ 价格表□ 订货单□ 钢 笔□
样品□ 笔记本□ 宣传品□ 对帐单□ 促销政策□
拜访目的□ 预约拜访时间□
第一步
准备拜访
内容
步骤
说明：根据以上内容一项一项落实，凡已经落实的内容，在“□”中打“√”
竞品公司促销活动□ 其它信息□
经销商变动信息□ 竞品公司产品销售情况□
第七步
收集市场信息
核对付款情况□ 核对返利情况□
核对铺底数量□ 核对进货情况□
第六步
核对经销商帐物
宣传资料使用情况□
公司产品销售情况□ 促销活动落实情况□
第五步
了解经销商的销售情况
最近30天周转加快的产品□ 最近30天周转减慢的产品□
库存产品占本月销售计划比例□ 自己产品占库存产品的比例□
第四步
了解经销商库存
与上期出货价格的比较□ 竞品价格的波动情况□
不同经销商的价格比较□ 进货价与零售价的比较□
第三步
各种市场价格比较
说明：根据以上内容一项一项落实，凡已经落实的内容，在“□”中打“√”
本次拜访得失分析□ 下次拜访重点确定□
填写销售报表□ 填写经销商拜访记录□
第十一步
行政工作
本次培训整题□ 销售经验分享□ 疑难问题解答□
对经销商销售人员的培训与指导□
第十步
培训与指导
本月促销利益分析□ 月或季度返利分析□
本期销售计划□ 目前库存□
第九步
订货
分析本年、上月、本月完成销售计划情况□
介绍竞品信息□ 分析其它经销商的销售情况□
介绍企业信息□ 介绍销售信息□
第八步
经销商沟通
说明：根据以上内容一项一项落实，凡已经落实的内容，在“□”中打“√”
第四招
有效激励经销商
经销商对产品的首推率低
经销商没有销售的热情
经销商对公司的信任度不够
经销商没有归属感荣誉感
经销商经销产品的利润低
经销商不关注企业的发展
『问题自测』 如存在以下问题，需学习本章
销售总监第四招
《有效激励经销商》动作详解
（第九 ～ 十二式）
制定经销商激励政策，企业经销商积极性的。那么，在实际工作中，
销售总监有哪些方法能快速提升经销商的积极性呢？
第九式 愿景激励
第十式 返利激励
第十一式 竞赛激励
第十二式 参与激励
决策层——销售总监的动作
愿景激励
第九式
确定愿景的四要素
行业
定位
区域
愿景
返利激励
第十式
一、返利的功能
二、返利的种类
三、返利的水平
四、返利系统
五、不同产品周期的返利重点
六、返利技巧
竞赛激励
第十一式
销售竞赛活动的好处
√提高销售 √强化目标
√ 激情
√ 凝聚力
√ 团队合作意识
参与激励-经销商顾问委员会
第十二式
一、好处
二、目的
三、组成
四、运作方式
区域经理第4招
《有效激励经销商》动作详解
（第11 ～ 13式）
返利计算
根据企业的返利政策，可随时关注经销商的销售情况，使经销商获得更多的月返利、季返利或年返利。
物料配送
配送更多的物料，以帮助其提高销量。如提供更多的赠品、礼品、促销物料、紧俏产品等。
利益激励
第11式
第12式
服务激励
提供培训
在日常拜访过程中，收集经销商及所在员工
的培训需求，编制培训教材，与经销商协商培训
计划，并在以后的拜访中，实施培训。
协助促销
为提高经销商的销量，需要帮助其开展促销
活动。如节假日促销、应对竞品的促销、消化积
压品的促销、店庆促销、新品促销等。
帐目核实
及时与经销商核对账目，可避免因账目错误
而导致的返利减少或推迟结算。
反馈的问题及时解决
如积压品的处理、货款的查询、窜货的投诉、
当地质监部门的公函等。
经验分享
为帮助经销商找到推广产品的最好办法，可
以定期把区域内好的销售经验汇总后，分发给每位
经销商共同分享。
第13式
精神激励
尊重
问候
表扬
包括领导到现场的表扬等。
娱乐活动
聚餐、唱歌、郊游等。
残局篇——经销商激励实战问题
残局破解1：如何把返利变成经销商的指挥棒？
残局破解2：作为销售总监，如何解决质疑问题？
残局破解3：分析可口可乐的销售政策？
第五招
积极培训经销商
经销商的整体素质不高
经销商的素质已经制约企业的发展
经销商的经营理念与企业有差距
经销商没有归属感
经销商没有发展远景。
『问题自测』如存在以下问题，需学习本章？
销售总监第五招
《积极培训经销商》动作详解
（第十三 ～ 十四式）
决策层—销售总监的动作
第十三式 确定经销商的培训政策
第十四式 编制培训资料
企业经销商培训工作做的好与不好，其主要责任在于销售总监。但是，大多数企业还没有把培训经销商的权利交给销售总监，而是由总经理、董事长或人事部决定，无论是选题、还是从外面聘请讲师，都由他们一手操办，这样的培训短视症，培训效果可想而知。
经销商、员工
1.企业介绍
2.行业知识
3.产品知识
4.销售政策
1.认同公司文化
2.认同产品发展
3.增强凝聚力
基础培训
第一层次
培训对象
培训内容
培训目的
培训重点
培训层次
经销商培训第一层次
第十三式：确定经销商的培训政策
一、确定经销商的培训层次与内容
经销商、员工
1.销售技巧
2.团队管理
3.货品调配
4.色彩搭配
5.谈判技巧
6.产品陈列
7.进货技巧
1.提升管理技能
2.提升日常效率
技能培训
第二层次
培训对象
培训内容
培训目的
培训重点
培训层次
经销商培训第二层次
经销商
1.未来战略制定
2.提升区域品牌
1.认清未来方向
2.打造竞争优势
战略培训
第三层次
培训对象
培训内容
培训目的
培训重点
培训层次
经销商培训第三层次
专家讲座
参观学习
报告会
交流会
集中培训
在线培训
自学
上门培训
免费深造
学院培训
二、确定经销商的培训形式
三、确定培训讲师
营销售经理：产品知识、行业知识、企业文化
销售部经理：销售技巧、销售政策、问题解答
财务部经理：财务管理、报表管理
法律顾问：法律知识、合同讲解
行业专家：行业知识及行业分析
销售类讲师：本行业的销售知识、销售技巧、销售队伍
管理、公司化运作、终端管理、谈判技巧
管理类讲师：团队管理、领导力、执行力、战略管理
《经销商工作指南》
《营销知识与技巧手册》
《综合知识与管理技巧手册》
《终端销售指引》
《终端谈判技巧》
《销售技巧》
《业务知识汇编》
《企业文化介绍》
第十四式：编制培训资料
经销商培训资料
区域经理第5招
《积极培训经销商》动作详解
（第14 ～ 15式）
第14式 确定培训内容
第15式 确定培训形式
执行层—区域经理14~15式动作详解
培训内容
产品知识
库存管理
销售技巧
销售政策
促销技巧
销售队伍管理
终端谈判技巧
第14式：确定培训内容
经验交流会
拜访时培训
区域集中培训
样板市场参观
培
训
形
式
第15式：确定培训形式
第六招
经销商促销技巧
促销手段单一
进入促销怪圈
个性化促销费用难以控制
促销导致市场价格混乱
促销是企业战术而不是战略
销售人员没有掌握促销技能
?
?
?
?
『问题自测』 如果存在以下问题，则需要学习本章
销售总监第六招
《经销商促销技巧》动作详解
（第十五 ～ 十六式）
为完成每月、每季甚至每年的销售计划，促销是销售总监的灵丹妙药。尽管
在大多数情况下，促销是由市场部或营销部来执行，但还是有一些企业需要由销
售总监来完成和策划。促销尽管有很多好处，但使用不当还会带来不少的麻烦。
第十五式 统一促销
第十六式 个性化促销
决策层—销售总监的动作
统一促销
培训
产品促销
饥饿营销
协作性广告
促销补贴
展销
---针对所有经销商而言
关键点
个性化促销最大的优点就是满足了个体经销商的需要。
最大的弊端就是报假帐，应严格控制。
确定申报流程
确定报帐流程
促销范围
店庆、新店开业
应对竞争
深度分销
区域经理第6招
《经销商促销技巧》动作详解
（第16 ～ 17式）
第16式 掌握促销活动十步曲
第17式 协助经销商促销
执行层——区域经理16~17式动作详解
第16式
4
促销方案
5
促销时间
6
员工奖励计划
7
促销宣传计划
1
促销目的
2
促销目标
3
促销对象
8
促销费用预算
9
促销产品的准备
10
促销会议
经销商促销方案制定表
制表人： .
其它目标
削弱竞争对手的影响
减少窜货危害
增加新网点目标
新产品销售目标
清理库存目标
铺货数量目标
市场占有率目标
销量目标
在所选择的促销目标后面填写具体促销目标
促销目标
应对窜货促销
新产品促销
铺市促销
应对竞争对手促销
会议促销
堆头促销
在所选择的促销目的后面打“√”
促销类别
经销商员工 促销前动员会议时间： 月 日 时；
促销后总结会议时间： 月 日 时；
促销会议
从 年 月 日起到 年 月 日止
促销时间
促销主题
促销目标合计： .
甲组合计
甲组合计
甲组合计
丙组员工３计划
乙组员工３计划
甲组员工３计划
丙组员工２计划
乙组员工２计划
甲组员工２计划
丙组员工１计划
乙组员工１计划
甲组员工１计划
单位
丙组计划
单位
乙组计划
单位
甲组计划
促销目标分解
促销方案描述
限量促销
打折
挂挂卡
定量促销
会员积分
特价
连带促销
抽奖
折扣卷
联合促销
免费赠送
在所选择的促销形式后面打“√”
促销形式
中小零售店
批发市场
KA卖场
在所选择的促销渠道后面打“√”
促销渠道
厂家与经销商费用分摊的比例为：
其中厂商应负担： 经销商应负担：
费用分摊
促销费用合计： .
其它费用
礼品包装费
运输费
加班费
赠品
邮寄费
员工奖励
条幅
ＰＯＰ海报
餐饮
易拉宝
报纸广告
折扣
宣传单页
电视广告
元
项目
元
项目
元
项目
促销费用
员工奖励计划
第17式
零售促销
会议促销
铺市促销
业务经理对经销商进行促销的三个方法
★要求每位特派员在一个月的时间内铺市500家。
★要求每位特派员在样板店每月促销一次。
★要求区域经理、特派员和经销商一起，在产品进入旺季之前，在当地召开一次产品订货会。
残局篇——经销商促销实战问题
残局破解1：对经销商促销有哪些技巧？
第七招
紧紧掌控经销商
管理经销商越来越难
经销商越来越不配合
经销商的忠诚度越来越低
经销商的稳定性越来越差
经销商的话语权越来越大
『问题自测』 有以下问题，则需要学习本章
销售总监第七招
《紧紧掌控经销商》动作详解
（第十七 ～ 二十式）
决策层——销售总监的动作
第十七式 利益掌控
第十八式 合同掌控
第十九式 投资掌控
第二十式 远景掌控
作为销售总监为了实现对经销商的有效掌控，更多的在政策层面上实现。
第十七式
利益掌控
优厚返利
价格保护
让利活动
实物支持
改进基础设施、运输工具等。
资金支持
铺底、投资、 现金借贷、缓收货款、装修补贴、终端补贴等。
第十八式
合同掌控
Five
One
Two
Three
Four
合同掌控
时间掌控
区域掌控
产品掌控
价格掌控
违约掌控
第十九式
投资掌控
厂家对经销商的投资
经销商对厂家的投资
√参股投资
√股份投资
√提供运输工具。商务车、货车等。
√构建营业场所。如移动的自建他营形式。
企业发展规划
新厂房，销售额等。
品牌建设
广告宣传计划、新产品开发等。
企业文化
包括使命，愿景与价值观。
渠道规划
网点布局、经销商数量等。
第二十式
远景掌控
区域经理第7招
《紧紧掌控经销商》动作详解
（第18～ 20式）
第18式 服务掌控
第19式 终端掌控
第20式 日常拜访
执行层——区域经理18~20式动作详解
服务掌控
服务掌控
开发市场
—协助经销商铺货、促销、新产品推广、终端谈判等。
广告支持
—帮助经销商张贴海报，在区域媒体投放广告并实施广告补贴等。
维护秩序
—维护市场流通秩序，稳定市场价格。
培训
—提供专业的销售培训。
终端掌控
特派员
签订三方协议
终端拜访
拜访掌控
增加拜访次数
延长拜访时间
增加拜访内容
第八招
科学评价经销商
公司没有对经销商的评价体系。
公司的销量总在靠几个老的经销商在支撑。
近十年来几乎没有发展新的经销商。
经销商没有强制淘汰制度。
只要经销商愿意就可以合作。
销售量大的经销商往往配合度差。
销售总监第八招
《科学评价经销商》动作详解
（第二十一 ～ 二十二式）
决策层——销售总监的动作
第二十一式 确定评价系统
第二十二式 确定整改方案
销售总监作为企业经销商管理政策的代表，应清醒的认识到评价经销商的重要性。但可悲的是：目前企业定期对经销商进行评价的企业少之又少，通过评价对网络质量进行提升的企业就更少，其结果是渠道网络质量越来越差，企业销量节节下滑，严重者导致企业就此一蹶不振！
评价项目
评价方法
评价标准可多可少，可以随时调整，可定性与定量相结合。
具体来讲，有以下标准可以参考：
包括确定权重、数据来源方式和计算方法等。
定量指标：绝对销售额排行。完成销售计划排行。绝对销
售额与上年同期比排行。全品相销售排行。本企业销售占
经销商销量百分比排行。窜货等违规行为次数排行。退货
金额占比排行。费用占比排行。
定性指标：与厂商的配合程度。当地客户满意度。经销商
素质。经销商经营管理能力。经销商在当地的实力。
第二十一招：确定评价系统
终止合约
调整授权区域范围
调整经销产品范围
提供更多的支持
签订定期整改协议
第二十二招：确定整改方案
集中培训
经销商整改备忘录
（解除合同或是保留）
处理意见
（整改结束后，由双方对以上内容进行逐项检查后填写）
整改结果
经双方沟通，就整改内容及标准达成如下共识：
在2007年12月31日前，将终端铺货数量从现有100家增加到200家；铺货区域从现有的12个网点增加到20个网点。
每月完成销售计划如下：
10月，至少完成80%；
30月，至少完成80%；
12月，至少完成80%；
整改内容
及标准
2007年10月1日至2007年12月31日
整改时间
2007年9月26日上午30点
签约时间
武汉天安酒店
签约地点
广州××公司
销售人员
武汉××公司
经销商
经销商签字： 销售人员签字：
区域经理第8招
《紧紧掌控经销商》动作详解
（第21 ～ 23式）
第21式 确定评估标准
第22式 公布月度评价结果
第23式 行动计划
执行层—区域经理21~23式动作详解
其他指标
上月销售指标
绝对销售额排行。
完成销售计划排行。
全品相销售排行。
窜货等违规行为次数排行。
退货占比排行。
费用占比排行。
绝对销售额与去年同期比排行
今年累计销售额排行。
今年累计完成计划百分比排行。
第21招：确定评价指标
第22招：公布月度评价结果
传真
短信
E-mail
亲自送达
会议公布
电话
其它
管理思路
拜访重点
后三位拜访重点
前三位拜访重点
抓两头、放中间。
排名前后各三位。
-表扬与激励
-总结易于推广的经验
-了解情况
-做出决策（支持、更换）
-达成共识
第23招：行动计划
残局篇——经销商评价实战问题
残局破解1：如何更换经销商？
第九招
销售人员角色认知
掌握职业销售人员的使命
销量 协助每个经销商完成销售任务。
秩序 维护产品的市场流通秩序。
品牌 提升品牌形象。
销售人员通过协调厂商利益，引导经销商重视自己企业的产品，
在符合企业行为规范的情况下，在有利于提升企业品牌的情况下，
获得最大的利益，实现厂商共赢。
销售人员在管理经销商方面具体表现如下：
掌握职业销售人员的价值观
积极正面
胜者为王
以数据说话
掌握职业销售人员的道德观
销售人员努力追求自己的应得利益，
不合理、不应得的利益不准动！
销售总监第九招
《销售总监角色认知》动作详解
（第二十三 ～ 二十五式）
决策层——销售总监的动作
第二十三式 责任人
第二十四式 政策制定者
第二十五式 活动组织者
销售总监是企业专业管理销售的最高负责人。
责任人
对经销商素质高低负责
对销售管理架构和人员素质负责
对经销商开发的数量负责
对经销商的销售成果负责
对产品市场流通秩序负责
对经销商管理政策负责
责任人
政策制定者
经销商返利政策
经销商激励政策
经销商支持政策
经销商窜货管理政策
经销商培训政策
经销商评价政策
经销商开发政策
经销商合同文本
活动组织者
活动
A
B
D
C
经销商培训
样板市场参观学习
经销商年会
经销商销售竞赛
区域经理第9招
《区域经理角色认知》动作详解
（第24 ～ 25式）
执行层——区域经理24~25式动作详解
第24式 责任人
第25式 企业代表
责任人
对区域市场产品流通秩序负责
责任人
区域经理
作为区域销售的最高负责人,在经销商管理方面,应负起如上责任.
对区域经销商管理政策的落实负责
对区域经销商的
销售成果负责
对区域经销商的
素质高低负责
对区域经销商开发的数量负责
企业代表
宣传和落实公司政策
合理进行资源分配
市场信息的收集与反馈
销售计划的分配
企业文化的传播者
企业形象的代表人
违规行为的处理
经销商的培训与辅导
经销商的拜访
第十招
厘清厂商关系
在经销商面前抬不起头
对经销商形成了依赖
不断的给经销商压货
对经销商横加指责
厂商关系认知模糊
销售总监第十招
《销售总监厘清厂商关系》动作详解
（第二十六 ～ 二十七式）
确认厂商关系是销售总监的最重要的工作。关系确认的合理，就能在很大程
度上提升经销商的忠诚度，扩大企业的话语权，并能减轻业务经理的工作压力。
否则，就很可能面临管理的灾难。
第二十六式 明确关系类型
第二十七式 实操宝典
决策层——销售总监的动作
明确关系类型
第二十六式
专销商
一般经销商
非独家经销商
独家经销商
依赖程度与关系成正比
专营商
建立关系实操宝典
第二十七式
自愿原则
诱惑原则
渐进原则
总原则：从松散关系逐步转换为亲密关系
区域经理第10招
《区域经理厘清厂商关系》动作详解
（第26 ～ 27式）
执行层——业务经理26~27式动作详解
第26式 利益关系
第27式 监控关系
利益关系
提升区域经理的利益
提升经销商的利益
------经销商的“钱”途：
最大的返利、政策倾斜、
增加赠品定额、解决积压品、
及时核实账目、协助促销、
帮助管理和培训业务员、
紧俏产品分配、个性化促销等。
------你的“前”途：
销售奖金、工资提升、
职位晋升、经销商的好评、
领导的表彰等
监控关系
◆政策监督◆：促销政策、品牌推广政策、市场开发政策、 终端产品陈列规范与要求、价格政策等；
◆行为监督◆：窜货、违反价格体系、报销的费用真实性、协助销售的厂家特派员的工作情况等。
◆处理违规行为；
◆◆控制品种和发货；
◆◆◆解除与经销商的合作。
