2021-2025年中国高岭土行业调研及塔基市场战略报告.pdf

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2021-2025 年中国高岭土行业 调研及塔基市场战略咨询报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业塔基市场战略概述 ....................................................................................................................7 第一节 高岭土行业塔基市场战略研究报告简介 ................................................................................7 第二节 高岭土行业塔基市场战略研究原则与方法 ............................................................................8 一、研究原则 ..................................................................................................................................8 二、研究方法 ..................................................................................................................................9 第三节 研究企业塔基市场战略的重要性及意义 ..............................................................................10 一、重要性 ....................................................................................................................................10 （一）有利于增强企业的可预见性 ............................................................................................10 （二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................11 （三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................11 （四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................11 二、研究意义 ................................................................................................................................11 第二章 市场调研：2020-2021 年中国高岭土行业市场深度调研............................................................12 第一节 高岭土概述 ..............................................................................................................................12 第二节 我国高岭土行业监管体制与政策法规 ..................................................................................13 一、高岭土所处行业分类及依据 ................................................................................................13 二、行业主管部门 ........................................................................................................................13 三、行业自律组织 ........................................................................................................................13 四、行业主要法律法规及行业标准 ............................................................................................13 五、行业产业政策 ........................................................................................................................15 第三节 我国高岭土行业主要发展特征 ..............................................................................................16 一、行业的主要壁垒 ....................................................................................................................16 （1）资源壁垒 ..............................................................................................................................16 （2）工艺质量壁垒 ......................................................................................................................16 （3）环保壁垒 ..............................................................................................................................16 （4）资金壁垒 ..............................................................................................................................16 二、行业技术水平与特点 ............................................................................................................17 （一）开釆方式 ............................................................................................................................17 （二）选矿技术 ............................................................................................................................17 （三）加工技术 ............................................................................................................................17 （四）瓷泥生产技术 ....................................................................................................................20 三、行业上下游关系 ....................................................................................................................20 （一）高岭土釆选行业概况 ........................................................................................................21 （二）下游行业发展状况及对本行业的影响 ............................................................................21 四、行业的周期性、区域性和季节 ............................................................................................21 （1）周期性 ..................................................................................................................................21 （2）区域性 ..................................................................................................................................21 （3）季节性 ..................................................................................................................................21 第四节 2020-2021 年中国高岭土行业发展情况分析........................................................................22 一、全球高岭土行业情况 ............................................................................................................22 （一）全球高岭土总体情况 ........................................................................................................22 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 （1）全球高岭土储量及分布情况 ..............................................................................................22 （2）全球高岭土的生产情况 ......................................................................................................22 （二）全球陶瓷用高岭土总体情况 ............................................................................................23 二、中国高岭土行业情况 ............................................................................................................25 （一）中国高岭土总体情况 ........................................................................................................25 （1）中国高岭土的资源分布情况 ..............................................................................................25 （2）中国陶瓷用高岭土总体情况 ..............................................................................................25 三、近三年国内高岭土总需求量和供给量以及未来变化趋势 ................................................25 （1）近三年国内高岭土总需求量和供给量 ..............................................................................26 （2）不同应用范围高岭土的需求量和供给量 ..........................................................................26 （3）高岭土总需求量和供给量未来变化趋势 ..........................................................................27 四、国内陶瓷用高岭土原矿、精矿、综合利用产品的供需情况 ............................................28 （1）原矿产品供需状况 ..............................................................................................................28 （2）精矿产品供需情况 ..............................................................................................................29 （3）综合利用产品供需情况 ......................................................................................................29 五、各应用范围高岭土进口及自产的比例及变化情况 ............................................................29 （1）陶瓷用高岭土 ......................................................................................................................30 （2） 造纸用高岭土 ................................................................................................................31 （3） 涂料用高岭土 ................................................................................................................31 六、近年国内外新探明大型高岭土矿的情况及影响 ................................................................31 第五节 2020-2021 年我国高岭土行业竞争格局分析........................................................................32 一、高岭土行业竞争状况 ............................................................................................................32 （1）原矿产品市场竞争格局 ......................................................................................................32 （2）精矿产品市场竞争格局 ......................................................................................................33 （3）综合利用产品市场竞争格局 ..............................................................................................33 二、瓷泥行业竞争状况 ................................................................................................................33 三、行业内主要企业 ....................................................................................................................34 第六节 企业案例分析：龙高股份 ......................................................................................................36 一、公司简介 ................................................................................................................................36 二、公司的行业地位 ....................................................................................................................36 三、公司的竞争优势 ....................................................................................................................36 第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................41 一、日用陶瓷 ................................................................................................................................42 二、工艺美术瓷 ............................................................................................................................42 三、建筑卫生陶瓷 ........................................................................................................................43 四、瓷泥行业 ................................................................................................................................43 五、其他行业 ................................................................................................................................43 第八节 2021-2025 年我国高岭土行业发展前景及趋势预测.............................................................44 一、行业发展前景 ........................................................................................................................44 （1）政府政策鼓励行业发展 ......................................................................................................44 （2）下游市场需求不断扩大 ......................................................................................................45 （3）行业规范程度提高 ..............................................................................................................45 （4）产品结构不断提升 ..............................................................................................................45 二、行业利润变动趋势及原因 ....................................................................................................45 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 （1）资源品位及产品技术 ..........................................................................................................45 （2）生产规模及成本控制 ..........................................................................................................46 （3）产品价格 ..............................................................................................................................46 三、行业未来发展趋势 ................................................................................................................46 （1）优质资源稀缺，行业整合加速 ..........................................................................................46 （2）深加工技术蓬勃发展 ..........................................................................................................46 （3）建设绿色矿山的要求提高 ..................................................................................................47 （4）行业领先企业积极延伸产业链 ..........................................................................................47 四、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................47 （1）行业集中度低、企业规模普遍偏小 ..................................................................................48 （2）可利用优质资源日益减少 ..................................................................................................48 （3）产品研发投入力度有待进一步提升 ..................................................................................48 第三章 企业塔基市场战略的基本类型与选择 ..........................................................................................49 第一节 塔基市场概述 ..........................................................................................................................49 一、中国塔基定义 ........................................................................................................................49 二、中国塔基阶层 ........................................................................................................................49 三、塔基人群消费崛起 ................................................................................................................49 第二节 绝不能忽略塔基市场 ..............................................................................................................51 一、绝不能忽略塔基市场 ............................................................................................................51 二、近几年塔基市场的逆袭 ........................................................................................................52 三、塔基市场战略在中国的实践及意义 ....................................................................................57 第三节 塔基市场消费特征及新兴渠道 ..............................................................................................57 一、中国塔基市场消费结构 ........................................................................................................57 二、塔基阶层的购买驱动因素 ....................................................................................................58 三、塔基阶层的信息渠道 ............................................................................................................59 第四节 塔基市场，并非中小企业的盛宴 ..........................................................................................59 一、走出“塔基市场”的认识误区 ............................................................................................59 二、“塔基市场”机遇分析 ..........................................................................................................60 第五节 塔基市场开发与拓展策略的主要途径 ..................................................................................61 一、塔基商业创新的三条路径 ....................................................................................................61 二、塔基运营颠覆传统供应链 ....................................................................................................61 第四章 2021-2025 年中国高岭土企业塔基市场战略探讨与建议............................................................63 第一节 塔基市场开发与拓展策略的类型与选择 ..............................................................................63 一、用“草根思维”去构建品牌的塔基粉丝群体 ....................................................................63 二、塔基群体市场开发方面的成功案例 ....................................................................................64 （一）重点市场塔基 ....................................................................................................................64 （二）品牌用户族群塔基 ............................................................................................................64 （三）企业文化流塔基 ................................................................................................................65 三、草根粉丝的微信营销策略 ....................................................................................................65 四、中国的塔基消费群体的消费习惯和现状 ............................................................................67 第二节 2021-2025 年中国高岭土企业塔基市场开发与拓展策略....................................................67 一、固本强基 深挖客户需求 ......................................................................................................67 二、用品质锁定塔基消费者 ........................................................................................................68 三、打造独门绝技 ........................................................................................................................69 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 四、从“塔尖”向“塔基”打通 ................................................................................................70 五、“好而不贵”，做高岭土领域的小米 ....................................................................................70 六、塔基市场产品创新策略 ........................................................................................................70 第三节 案例借鉴：塔基市场的长尾聚合营销策略 ..........................................................................72 一、塔基市场的长尾聚合策略 ....................................................................................................72 二、品牌背书、品质可靠、价格亲民 ........................................................................................73 三、塔基渠道渗透：购买“零”距离 ........................................................................................74 四、高性价比、实用为王、周全服务 ........................................................................................74 五、品牌联合下乡，流动体验站+现代物流 ..............................................................................75 六、注重电视广告营销 ................................................................................................................76 第四节 高岭土企业新市场开拓策略 ..................................................................................................77 一、选择合适的时机 ....................................................................................................................77 二、选准合适的模式 ....................................................................................................................78 三、选择特定的产品 ....................................................................................................................79 四、产品定位与其选择渠道 ........................................................................................................79 五、进入市场的销售策略 ............................................................................................................80 六、结束语 ....................................................................................................................................81 第五章 2021-2025 年中国高岭土企业全方位推进“塔基市场战略”及实施路径探讨 ..........................82 第一节 企业战略规划执行体系研究 ..................................................................................................82 一、国内战略执行管理研究情况 ................................................................................................82 二、全周期战略闭环管理体系及其构建 ....................................................................................83 （一）依托战略变革，推动组织变革 ........................................................................................83 （二）落实战略分解，提升企业执行力 ....................................................................................83 （三）实施动态监控，强化战略纠偏 ........................................................................................84 （四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理 ........................................................................84 三、结束语 ....................................................................................................................................85 第二节 构建塔基市场战略推进体系：稳准推进公司塔基市场战略实施 ......................................85 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................85 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................85 三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................85 第三节 企业战略规划的动态管理与实施程序 ..................................................................................86 一、战略规划管理的意义 ............................................................................................................86 二、建立健全战略决策体系和责任体系 ....................................................................................86 三、加强战略规划动态管理 ........................................................................................................87 四、战略规划年度实施程序 ........................................................................................................87 五、加强子企业战略管理 ............................................................................................................88 第四节 构建塔基市场战略管理体系：增强公司战略管理能力 ......................................................89 一、有效的战略管理组织 ............................................................................................................89 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ................................................................89 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ................................................................................90 第五节 构建塔基市场战略保障体系：增强实施保障能力 ..............................................................90 一、注重战略风险防控 ................................................................................................................90 二、加大业绩考核力度 ................................................................................................................91 三、优化战略研究组织架构 ........................................................................................................91 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 四、构建开放式研究网络 ............................................................................................................91 五、加快信息、成果共享与成果转化 ........................................................................................91 六、加强战略研究队伍建设 ........................................................................................................91 第六节 构建塔基市场战略动态调整机制：完善塔基市场战略的主要措施 ..................................92 一、完善塔基市场战略 ................................................................................................................92 二、完善企业塔基市场战略的有效措施 ....................................................................................92 三、企业塔基市场战略创新调整的重要性 ................................................................................93 第七节 持续变革是塔基市场战略的精髓 ..........................................................................................94 第六章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................95 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................95 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................95 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................96 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................97 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................97 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................97 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................97 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................98 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................98 六、小结 ........................................................................................................................................98 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................99 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第一章 企业塔基市场战略概述 第一节 高岭土行业塔基市场战略研究报告简介 企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是， 由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就 要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康 发展。 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本高岭土行业塔基市场战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国 家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大 量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研 监测数据及知识体系，在对我国高岭土业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对高岭土行业 塔基市场战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括： 高岭土行业市场调研 企业塔基市场战略的基本类型与选择 企业塔基市场战略规划制定原则及依据 制定塔基市场战略的内容、方法步骤、流程 未来中国高岭土企业塔基市场战略探讨与建议 企业全方位推进“塔基市场战略”及实施路径探讨 构建高岭土企业实施塔基市场战略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为高岭土行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来塔基市 场战略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对高岭土行业塔基市场战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及塔基 市场战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力 的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 高岭土行业塔基市场战略研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 二、研究方法 本高岭土行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、 倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对高岭土行业 进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业塔基市场战略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 一、重要性 目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定 因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就 必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统 性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的 企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。 塔基市场战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！ （一）有利于增强企业的可预见性 企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使 企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有 可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产 经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 发展。 （二）有利于明确企业未来发展方向 企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化 进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整 合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提 升。 （三）有利于激发企业员工的积极性 企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标， 承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一 个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密 联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每 一个企业员工的工作主动性和积极性。 （四）有利于促进企业整合资源 企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企 业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规 划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合 企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。 二、研究意义 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对塔基市场战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的 经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能 力。 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 第二章 市场调研：2020-2021 年中国高岭土行业市场深度调研 市场及竞争环境是制定企业塔基市场战略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 高岭土概述 高岭土是一种重要的非金属矿，与云母、石英、碳酸钙并称为四大非金属矿，其主要是由小于 2微米的微小片状、管状、叠片状高岭石簇矿物（高岭石、地开石、珍珠石、埃洛石等）组成。我 国高岭土资源丰富，但以砂质高岭土为主，品位较低，只适合生产陶瓷和砖瓦等产品；而用于造纸 级精制水洗高岭土的矿石储量只占总储量 6%左右，主要集中在广东茂名和广西北海，矿石类型为 软质高岭土；可用于涂料级超细高白煅烧高岭土生产的矿石储量约占总储量的 5%，主要集中在内 蒙古地区，矿石类型为硬质高岭岩，多伴随煤矿共生。 中国是世界煤炭资源大国，在分布广、厚度大的含煤岩系中，蕴藏有大量可供综合利用的伴生 矿产—煤系高岭土（煤矸石），是在掘进、开采和洗煤过程中排出的固体废物。我国的煤系高岭土 储量大、质量好，大型煤矿都伴有或共生高岭土，据不完全统计，已探明储量 亿吨左右，占 世界高岭土已探明储量的 10%左右，总储量预计在 100亿吨以上。煤矸石不仅堆积占地，而且还能 自燃污染空气或引起火灾，对资源造成浪费，对环境造成破坏，其综合利用和加工处理是一大难 题。煅烧高岭土起源于美国，起初是为了除去软质高岭土中的有机碳值，提高产品的白度，后用此 方法对煤系高岭土进行加工，生产出了性能、高档、价值远远高于普通高岭土的产品，大大拓宽了 高岭土的应用范围。高岭土煅烧的主要目的是脱去有机碳和其他杂质矿物以提高白度；脱去高岭土 所含水分、羟基以提高煅烧产品的空隙体积和化学反应活性，改善物理化学性能，满足各种各样的 应用需求。经过煅烧加工的高岭土脱除了结构或结晶水、碳质及其他挥发性物质，变成偏高岭石， 商品名称“煅烧高岭土”。煅烧高岭土具有白度高、容重小、比表面积和孔体积大，吸油性、遮盖 性和耐磨性好，绝缘性和热稳定性高等特性，广泛用于涂料、造纸、塑料、橡胶、化工、医药、环 保、高级耐火材料等领域。 中国煤系高岭土资源虽以独特而丰富著称于世，非金属矿原矿必须经过加工才能应用，但我国 以初加工为主，甚至直接原矿出口，以煤系高岭土为原料，工业规模化生产煅烧高岭土直到 20世 纪 90年代才起步，而以 “双 90”（即白度≥90%、细度-2μm含量≥90%）产品为标志的优质煅烧 高岭土的规模化生产更是到了 1998年前后，且生产厂家不多，规模不大。经过多年发展，随着市 场的开放和技术的提升，我国煅烧高岭土的产能逐渐扩大，目前煅烧高岭土生产企业主要分布在山 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 西、内蒙、河南、陕西、山东、安徽、湖北等省（自治区）。 第二节 我国高岭土行业监管体制与政策法规 一、高岭土所处行业分类及依据 根据《国民经济行业分类（GB/T4754-2017）》高岭土所属行业为“非金属矿采选业”下属的 “黏土及其他土砂石开采”子行业（行业代码 B1019）。依据《上市公司行业分类指引（2012年修 订）》行业分类标准，高岭土所属行业为“B10非金属矿采选业”。 二、行业主管部门 我国非金属矿行业受到多个政府部门的监管，发改委及工信部制定行业发展战略，拟订行业规 划和产业政策并组织实施指导行业标准和技术法规的拟订；自然资源部作为地质矿产主管部门，主 管全国矿产资源的勘查和开采；生态环境部和应急管理部分别负责环境保护和安全生产监管；商务 部对加工贸易政策进行管理并监管特定原材料、产品和技术的进出口。 三、行业自律组织 本行业的自律组织主要是中国非金属矿工业协会，成立于 1987年 11月，是全国唯一的非金属 矿工业社会团体。协会主要根据国家政策法规，制定并监督执行行规行约，通过调查研究为政府制 定行业发展规划、产业政策、有关法律法规,并协助政府主管部门制定、修订本行业国家标准等， 同时对会员企业提供公共服务、协助信息交流等。公司是中国非金属矿工业协会的理事单位。 四、行业主要法律法规及行业标准 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 五、行业产业政策 高岭土应用广泛，是多个重要行业的基础原材料。与高岭土相关的行业产业政策规范如下： 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 第三节 我国高岭土行业主要发展特征 一、行业的主要壁垒 （1）资源壁垒 我国优质的高岭土矿产资源较稀缺，不同生产企业拥有的资源存在品位、规模、开采条件等方 面的差异，不同品位的高岭土价格差异较大，低品位的高岭土开采价值较低，这直接影响到企业的 竞争力。因此，优质资源储备成为进入高岭土行业的重要壁垒。 （2）工艺质量壁垒 高岭土是瓷泥的最主要原材料，对瓷泥的烧成白度、可塑性、烧结性具有决定性作用。我国大 部分高岭土矿的单体储量偏小，矿床成因较复杂，高岭土原矿的理化指标波动较大，这就要求高岭 土企业需要掌握较好的配矿、除铁和磨剥技术，对高岭土进行均化处理、提高白度和细度，保证产 品质量稳定。配方瓷泥的理化指标受到原辅材料的配比、原辅材料的品质以及瓷泥生产工艺等多方 面的因素影响，所以生产优质配方瓷泥需具有丰富的行业经验积累和不断的研发创新能力。因此， 本行业对企业所生产的高岭土和配方瓷泥品质稳定有较高的要求，对新进入者具有一定的壁垒。 （3）环保壁垒 近年来，我国的环境生态政策以及经济发展理念发生重大转变，各级政府对资源的开发环保要 求越来越严，对矿山开采过程对环境的影响、废水、废气等方面的要求越来越高。为强化高岭土矿 产资源合理开发利用的监督管理，缓解对矿区的环境压力，促进矿山企业节约与综合利用高岭土矿 产资源，2013年国土资源部依据《矿产资源法》等法律法规，制定了《高岭土矿产资源合理开发 利用“三率”指标要求（试行）》对高岭土矿开采回采率、选矿回收率和综合利用率等三项指标做 了更严格规定。因此本行业内的企业需在经营过程中逐步积累环境保护、安全生产、资源综合利用 等方面的经验和技术，也对新进入企业构成了一定的壁垒。 （4）资金壁垒 矿山开发属于资金密集型行业，在矿山正式投产前的资源勘查、矿业权交易、矿山采选设施建 设等环节都需要投入大量的资金，从勘查到投产区间耗费较长时间，具有资金回收周期长、占用量 大的特点，因此对企业的资金实力和现金流管理能力有较高的要求，也成为行业的进入壁垒之一。 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 二、行业技术水平与特点 高岭土开采方式主要有露天开采和地下开采两种方式，选矿技术主要有水洗法和煅烧法。加工 技术主要有除铁技术、磨剥技术、配矿技术、煅烧技术等。 （一）开釆方式 （1） 露天开釆法 露天采矿是移走矿体的地表覆盖物，自上而下获取所需矿物的过程。高岭土露天开采作业主要 包括土石方的剥离、爆破、采装、运输等，露天开采的优点有资源利用充分、适于用大型机械施 工、建矿快、产量大、劳动生产率高、生产安全。 （2） 地下开采法 地下开采是指从地下矿床的矿块里采出矿石的过程，通过矿床开拓、矿块的采准、切割和回采 4个步骤实现。 （二）选矿技术 选矿技术主要有水洗法和煅烧法。 （三）加工技术 我国生产的高岭土原矿含铁量总体偏高，粒度较粗，具有一定储量的优质高岭土矿区仅少数几 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 个。在高岭土市场需求不断往中高品位发展和我国优质高岭土资源逐渐枯竭的驱动下，近年来我国 高岭土加工技术快速发展。 （1）除铁技术 白度是高岭土产品最重要的指标，铁含量越高的矿产品烧成白度就越低，发展除铁技术，提高 高岭土产品白度成为行业的必然发展趋势。除铁技术包括磁选法、化学漂白法、浮选法、氧化法、 微生物法等多种技术。其中，磁选法是除铁技术最主要发展方向，铁元素在高岭土中主要有多种形 式存在，各个矿区高岭土原矿中铁元素的存在形式差异较大，在实际除铁过程中，需要针对不同情 况制定具有针对性除铁方案，才能提高除铁效果。磁选除铁已经发展出高梯度磁选、超导磁选等技 术。 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 （2） 磨剥技术 粒度是高岭土产品重要的性能指标之一，直接影响着产品的应用性能。磨剥技术是非金属矿超 细粉碎中常用的技术，高岭土磨剥法的原理是借助研磨介质在矿浆中的相对运动，相互间产生剪 切、挤压、冲击与磨剥等作用，使得大颗粒高岭土的叠层剥开，并趋向于片层单个分离。我国高岭 土粒度普遍较粗，而作为陶瓷釉料、造纸涂料、化工涂料添加剂都对粒度要求较高。发展高岭土磨 剥技术是提高高岭土产品价值的重要手段，磨剥技术在高岭土加工中的使用已经日渐广泛。 （3） 配矿技术 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 高岭土产品指标稳定性是衡量产品质量的关键指标之一，我国高岭土矿由于各种自然因素导致 不同矿区或同一矿区不同矿层的品质存在较大的差异，高岭土产品的指标波动较大，而下游行业对 高岭土产品的质量稳定要求较高，所以掌握配矿技术成为高岭土企业发展的必要条件，配矿技术一 方面可以保证高岭土的产品质量稳定，另一方面可以增加产品附加值，提高企业的经济效益。配矿 在我国具有一定生产规模的高岭土企业中应用日渐广泛。 （四）瓷泥生产技术 瓷泥的三种主要原料高岭土、石英、钾钠长石在坯体的烧成过程中起到不同的作用：高岭土起 到可塑性、粘结性和悬浮性等基础性作用；石英起到缩短干燥时间、防止坯体变形、减少坯料收 缩、增加坯体的半透明性等作用；钾钠长石作为熔剂原料，起到瓷化作用，可以降低陶瓷的烧成温 度，同时石英与高岭土在高温中生成的莫来石晶体赋予瓷器较高的机械强度和化学稳定性。因此， 生产瓷泥是既要考虑原料的理化指标，也要考虑三种原料的配比。掌握瓷泥生产技术既可较好的提 高公司各级产品的附加值，也可增加公司的经济效益。 三、行业上下游关系 高岭土产业链主要包括高岭土矿开采、选洗或煅烧和加工制造等环节。其中，高岭土开采是行 业发展的起点。作为第一个生产环节，高岭土原矿的供给产量和产品质量直接影响到下游的经济活 动，并最终影响到整个行业的健康发展。 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 （一）高岭土釆选行业概况 我国高岭土储量丰富，也是高岭土生产大国。陶瓷行业是我国高岭土最大应用行业，我国高岭 土产品供求长期存在结构性矛盾，在陶瓷用高岭土领域，中低品位产品竞争激烈；在造纸和化工涂 料高岭土领域，中低端煅烧高岭土每年有较大的出口量，但涂料级高岭土还需大量进口。高岭土的 新应用领域在不断拓展，催化剂、化妆品、医药、军工等新领域对高岭土的指标均有较高的要求。 综合来看，下游应用对高岭土的需求将逐渐向具有较好理化指标的中高品位产品集中，在优质资源 稀缺的情况下，高岭土深加工是未来的发展趋势。 （二）下游行业发展状况及对本行业的影响 高岭土在陶瓷、造纸、化工涂料、橡胶、塑料等行业有广泛应用。目前以陶瓷、造纸和化工涂 料三个行业的需求量最大，下游行业对高岭土行业的发展具有驱动作用，其供求状况、发展趋势、 景气程度和技术水平直接影响高岭土市场的发展前景。 四、行业的周期性、区域性和季节 （1）周期性 高岭土是一种应用领域广泛的原材料，下游行业与整体经济的发展息息相关，因此高岭土行业 的发展周期伴随国家整体经济周期波动而波动，但由于优质高岭土资源比较稀缺，受宏观因素影响 较小。 （2）区域性 高岭土作为一种矿产资源，行业分布与资源分布密切相关，我国煤系高岭土主要分布在山西、 陕西、内蒙等煤炭生产地区，软质和砂质高岭土主要分布在广东、福建、江苏、广西、云南等地。 运输成本对高岭土的销售有较大的影响，因此高岭土销售有一定的区域特征。 （3）季节性 高岭土矿存在露天开采和地下开采等方式，露天开采受到雨季影响较大，南方地区春、夏属于 多雨季节，资源开采会受到一定的影响。此外，还会受到下游陶瓷行业备货影响。陶瓷下半年是产 销旺季，对陶瓷用高岭土的需求也较大。 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 第四节 2020-2021 年中国高岭土行业发展情况分析 一、全球高岭土行业情况 （一）全球高岭土总体情况 （1）全球高岭土储量及分布情况 高岭土的全球储量较丰富，但不同地区的高岭土品质差异较大，适用领域也不同。目前全球探 明储量大约 320亿吨，主要分布在美国、英国、中国、巴西、前独联体等国家和地区，其中美国以 82亿吨的储量位居首位。美国的高岭土矿主要来自佐治亚州的一条 800公里长的高品质高岭土矿 带，其储量高达 79亿吨,佐治亚州也是美国最主要的高岭土生产区。根据最新的中国矿产资源报 告，中国高岭土资源储量接近 35亿吨，处于全球前列。 数据来源：中国非金属矿工业协会矿物加工利用技术专业委员会、中国自然资源部 （2）全球高岭土的生产情况 根据美国国家地质局发布的《MINERALCOMMODITYSUMMARIES2020》，2019年全球高岭土产量达 到 4,200万吨。 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 在世界范围内，高岭土的产量较为集中，主要分布在美国、德国、印度、捷克、中国、巴西等 国家。其中美国是世界上最大的高岭土生产国，产量 550万吨。美国佐治亚州出产的高岭土粒度 细、自然白度高，是全球涂料级高岭土的重要生产基地。德国、捷克和英国是传统高岭土生产大 国，近年依然保持较高产量，但优质资源有逐渐枯竭趋势。巴西的高岭土矿山集中，主要位于亚马 逊河支流一带,原矿含矿量高，矿物天然品质好，呈天然片状，可以作为涂料级高岭土，近几年产 量增长较快。 （二）全球陶瓷用高岭土总体情况 陶瓷产品的三大基础原料为塑性原料、瘠性原料和熔剂原料，其中塑性原料主要是黏土类矿物 原料，以高岭土为主。目前，全球用于制作陶瓷的高岭土资源主要分布在中国、新西兰、欧盟等 国，除中国外，其资源分布及生产情况具体如下： 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 亚洲的韩国、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾等国家，也有较大储量的高岭土，但总体上矿石 质量一般。 二、中国高岭土行业情况 （一）中国高岭土总体情况 （1）中国高岭土的资源分布情况 我国高岭土主要可分成煤系高岭土和非煤系高岭土，主要区别、地理位置、矿产特征与主要应 用列示如下： 我国的高岭土资源中大型、优质矿床数量较少。北方煤系高岭土储量最大，但无法直接供下游 使用，需进行煅烧提高纯度。非煤系高岭土比较分散，优质且储量规模较大的矿区只有少数几个， 龙岩高岭土产品具有可塑性好、烧成白度高、烧成品瓷感好等特点，是作为中高档陶瓷的优质原材 料。苏州阳山地区高岭土具有粒度较细，白度高、铁钛含量低等特点，主要用于催化剂载体及化工 原料。广东茂名地区高岭土可作为造纸、涂料、填料的原材料。 （2）中国陶瓷用高岭土总体情况 我国陶瓷用高岭土的分布较广，产量规模较大的仅少数几个地区，生产企业众多，主要以中小 企业为主。国内陶瓷用高岭土产量规模较大且产品质量较稳定的矿区主要分布在福建、江西、广 西、广东、云南、湖南等地。多年来，福建的高岭土产量位居全国前列，福建以及附近省份江西、 浙江是我国陶瓷等产业聚集区，成熟的产业链形成上下游产业的良性互动。 三、近三年国内高岭土总需求量和供给量以及未来变化趋势 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 （1）近三年国内高岭土总需求量和供给量 根据中国非金属矿工业协会粘土矿物专委会对高岭土行业的数据统计，近三年国内高岭土总产 量、总需求量如下： 近三年高岭土总产量逐年下降，主要原因为随着国家对环境保护的重视程度不断上升，国家及 地方政府颁布更多的法律法规，提高环保标准，导致行业内公司环保成本上升，不符合环保规定的 高岭土厂商倒闭关门，最终导致整体行业产量下降。 （2）不同应用范围高岭土的需求量和供给量 我国高岭土应用领域为陶瓷、造纸、涂料、耐火材料、橡塑等，其中，陶瓷、造纸和涂料是高 岭土主要下游需求产业。根据中国非金属矿工业协会粘土矿物专委会的统计和测算，我国不同应用 范围高岭土的需求量如下： 我国不同应用范围高岭土的供给量如下: 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 （3）高岭土总需求量和供给量未来变化趋势 根据中国非金属矿工业协会粘土矿物专委会对高岭土行业的预计，未来几年国内高岭土总供给 量与总需求量未来变化趋势如下： 从供给来看，在国内环保执法趋严、供给侧改革不断推进的背景下，矿山企业正加速资源并购 整合，国内高岭土矿权减少，高岭土产量存在波动情况。一方面，小型矿企生产技术相对落后，资 源储量较少，产品质量较不稳定，在未来竞争过程中将逐渐被边缘化。另一方面，近年来各地方政 府对高岭土开采的监管力度不断加大，自 2016年 4月以来，中央派督察组，分赴各地开展环保督 查工作,无证矿山纷纷被关停，小型矿区营收规模普遍偏小，环保投入不够，面临被关停整并的命 运。上述两方面均导致未来高岭土总供给量呈现波动趋势，运用新技术、新工艺优化采选矿工艺、 集约综合利用矿产资源、发展循环经济成为高岭土行业发展方向。 从需求来看，下游产业对高岭土加工产品的需求量总体将保持增长趋势。陶瓷、造纸、涂料在 未来较长时间内仍然是高岭土的主要需求消费行业。陶瓷方面，全球陶瓷市场的总产量稳步上升， 我国主要陶瓷产区、规模日用陶瓷企业的产值也总体保持增长趋势。同时，陶瓷市场需求呈现艺术 化、多元化、个性化和配套化的特点，中高档日用陶瓷、工艺美术瓷等也将稳步发展。造纸方面， 根据中国造纸协会调查资料，中长期来看新闻纸呈下降趋势，随着人口增长、生活水平提升及电子 商务的发展，生活用纸、包装用纸等则稳步增长，总体来看对高岭土的需求有所下滑。涂料方面， 2010年以来，我国涂料行业产量呈现增长趋势，正朝着环保性、经济性、高性能三大方向发展， 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 对高岭土需求呈现稳中有升的态势。 四、国内陶瓷用高岭土原矿、精矿、综合利用产品的供需情况 （1）原矿产品供需状况 ① 供给情况 从高岭土原矿的供给来看，我国陶瓷用高岭土的分布较广，产量规模较大的仅少数几个地区， 生产企业众多，主要以中小企业为主。国内陶瓷用高岭土产量规模较大且产品质量较稳定的矿区主 要分布在福建、江西、广西、广东、云南、湖南等地。多年来，福建的高岭土产量位居全国前列， 福建以及附近省份江西、浙江、广东是我国陶瓷等产业聚集区，成熟的产业链形成上下游产业的良 性互动。 ② 需求情况 从行业需求情况来看，高岭土作为下游陶瓷制品的主要原材料之一，高岭土原矿的需求情况与 陶瓷产业的发展密切相关。公司高岭土原矿产品以日用陶瓷、工艺美术瓷行业应用为主。近几年 来，全球陶瓷市场的总产量稳步上升，陶瓷市场需求呈现艺术化、多元化、个性化和配套化的特 点。据研究机构 GrandViewResearch的数据，到 2025年全球陶瓷市场规模将可达到 4,亿美 元，年均复合增长 %,表明陶瓷市场依然保持较快发展趋势。 我国具有悠久的日用陶瓷生产和消费文化，日用陶瓷产量已经连续多年保持世界第一，我国规 模日用陶瓷企业的主营业务收入和利润保持增长态势。从国内主要日用陶瓷产区来看，我国日用陶 瓷产业仍保持增长趋势，2019年江西景德镇陶瓷及文化创意产业增长 3%，湖南醴陵陶瓷产业产值 增长 %，广东潮州陶瓷工业实现增加值 亿元，增速为 %，泉州德化陶瓷工业产值 亿元，增长 %。近年来下游陶瓷产业经济运行情况良好，陶瓷产业的增长相应带来对高 岭土需求的提升。在中高档日用陶瓷领域，人们通过产品的造型、图案、颜色等来表达文化、艺 术、情感等诉求，代表消费者个人品味、身份地位等。随着我国人均收入的不断提高，未来我国中 高档日用陶瓷产业将逐渐处于内需和出口共同驱动的良好发展局面。 工艺美术瓷具有较高的艺术观赏和收藏价值，对原材料高岭土的白度、可塑性、瓷感以及对釉 料的亲和性要求较高，一般使用中高品位高岭土。根据国际经济发展经验，当人均收入达到一定水 平时，文化产品的需求将会显著提升。2019年我国全年人均国内生产总值达 70,892元 13,随着我 国人均收入不断增长，我国在文化方面的消费占比将不断提高，作为文化传承的重要载体，工艺美 术瓷行业未来将处于上升趋势。 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 （2）精矿产品供需情况 ①供给情况 在供应情况方面，由于精矿产品的市场供应主体分布于产业链上下游，多元化特征比较显著。 因此，精矿产品的市场供应较为分散。另一方面，高岭土精矿产品的技术和品质日益得到重视。虽 然下游瓷泥企业、陶瓷企业基于成本等方面的考虑设有精矿车间，但精矿产品品质直接决定了陶瓷 制品的质量，是陶瓷企业生产经营的关键决策因素。因此，咼品质、咼稳定性的精矿产品仍赢得市 场青睐，具备技术和品质优势的高岭土企业将在精矿产品的市场供应中占有更大份额。 ②需求情况 在需求情况方面，精矿是原矿经过深加工后的产品，与原矿分处产业链上下游环节，原矿产品 经深加工后应用于下游陶瓷产业，精矿的市场整体需求量参见上述原矿产品的需求情况。 （3）综合利用产品供需情况 ① 供给情况 从行业供给来看，瓷石、高硅石等产品作为中低档日用陶瓷、地砖、卫生洁具陶瓷等陶瓷原料 使用，原料来源广泛，江西、安徽、湖南、福建和广东等地均有生产，储量大，市场供给量充足。 ② 需求情况 从行业需求来看，综合利用产品除日用陶瓷产业之外，主要应用于建筑卫生陶瓷。建筑卫生陶 瓷是产量最大的陶瓷品类，对原料的需求量也最大。根据工信部原材料工业司统计，我国新型城镇 化建设、农村人居环境改善、棚户区改造等政策的实施将对建筑卫生陶瓷行业的发展起到拉动作 用，陶瓷产业结构不断优化，经济效益较好。近年来建筑卫生陶瓷产量平稳增长，2019年瓷质 砖、陶质砖、卫生陶瓷制品产量同比分别增长 %、%、%，相关企业卫生陶瓷制品利润总 额实现同比增长 %。下游建筑卫生陶瓷产业近几年经济运行良好,对原材料的需求形成支撑。 五、各应用范围高岭土进口及自产的比例及变化情况 2019年我国高岭土进口量为 万吨，进口金额为 亿元，主要是用于造纸涂料、高端 化工涂料添加的涂料级高岭土和少量陶瓷高岭土。2019年我国高岭土的出口总量为 万吨， 出口金额为 亿元。 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 国内高岭土主要应用于陶瓷、造纸和涂料三大领域，进口高岭土主要用于造纸、高端化工涂料 添加的涂料级高岭土和少量陶瓷高岭土。根据中国非金属矿工业协会粘土矿物专委会，各应用范围 高岭土进口比例大致如下: 陶瓷、造纸和涂料三个主要应用领域的高岭土进口及自产情况总体呈现以下特征: （1）陶瓷用高岭土 最近三年，陶瓷用高岭土进口比例分别为 16%，18%以及 20%，我国陶瓷用高岭土的进口比例较 低，进口的高岭土主要用于日用陶瓷，建筑卫生陶瓷基本处于自给状态。我国是高岭土生产大国， 陶瓷用高岭土的分布较广，福建、江西、广西、广东、云南、湖南等地均有矿区供应，因此陶瓷用 高岭土以国内自产为主。随着国内对高岭土环保执法趋严、中小型及无证矿山的关停，近年来进口 陶瓷用高岭土数量在一定程度上有所提升，但总体比例仍比较低。 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 （2） 造纸用高岭土 最近三年，造纸用高岭土进口比例分别为 78%，82%以及 85%，我国造纸用高岭土进口比例较 高。造纸对高岭土产品的纯度、白度、粘浓度和细度有较高的要求，国内符合要求的高岭土矿区较 少，因此，国内造纸用高岭土主要依赖于进口。 （3） 涂料用高岭土 最近三年，涂料用高岭土进口比例分别为 10%，10%以及 10%，我国涂料用高岭土的进口比例较 低。涂料用高岭土的主要原材料为煤砰石，煤砰石是煤炭成煤过程中与煤层相伴而生，在我国山 西、内蒙古等地分布广泛、储量大。因此涂料用高岭土仅有少量高端涂料所需高岭土从国外进口。 六、近年国内外新探明大型高岭土矿的情况及影响 从公开报道的信息来看，近年来国内外新探明的大型高岭土矿主要有澳大利亚的 Carey'sWell 矿床、江西崇义县大型高岭土矿以及广西合浦高岭土矿，上述高岭土矿的情况与国内高岭土供需关 系、产品价格的影响说明如下： （1）澳大利亚的 Carey'sWell矿床 近年澳大利亚新探明一处大型高岭土矿床，即 Carey'sWell矿床 oCarey'sWell矿床属于澳大 利亚交易所上市资源公司 AndromedaMetalsLimited（ASX:ADN），矿床位于南澳大利亚西部地区， 重点勘探区域位于南澳大利亚的艾尔半岛。2019年 5月，Andromeda公司公告披露 Carey'sWell矿 床的矿产资源估算结果，显示 Carey'sWell矿床拥有 2,020万吨的“亮白”高岭土花岗岩。目前， Carey'sWell矿床测试工作已完成，可进入商业化阶段。 Carey'sWell高岭土矿目前未出口至中国，因此尚未对国内高岭土供需关系和产品价格产生影 响。由于澳大利亚高岭土矿开采成本远高于国内，且高岭土产品较重，从澳大利亚运输至中国运费 成本较高，预计未来进口价格较高，对国内供需和价格的冲击较小。 （2） 江西崇义县大型高岭土矿 根据中国矿业报网 2019年 3月的报道《崇义发现高品质高岭土资源》，江西省地矿局所属资源 公司在崇义县小坑村发现高岭土资源，经勘查资源规模达 500万吨以上。据报道，以崇义小坑村高 岭土生产的瓷器成品，具有高亮度、高白度、色泽柔和、釉面纯净的特点 o 江西省地矿局成立崇义县华明高岭土有限公司，开发新探明的高岭土矿。据崇义县华明高岭土 有限公司官网披露，该公司于 2018年 9月开始试生产，高岭土精矿产品包括-325目咼岭土精矿、 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 超细咼岭土精矿以及超细咼白咼岭土精矿等，应用于日用陶瓷、工艺美术陶瓷及高档建筑陶瓷，已 在江西景德镇、湖南醴陵、福建德化等地投入使用。 江西崇义县大型高岭土矿的开采一定程度上增加了国内高岭土产品的供给，上述国内新探明的 高岭土矿已于 2018年投产，但其规模与龙高股份相比较小，从报告期内公司产销率、产品价格显 示，龙高股份产品销售、市场需求未受影响，仍保持供需求平衡，产品价格也未出现下滑趋势。 （3） 广西合浦高岭土矿 广西合浦高岭土矿是经过多次勘探发现的大型高岭土矿，其探明资源储量较大，最近一次为 2011年探明的矿区，位于广西合浦县瓦窑头-耀康村，探明储量达 亿吨，为花岗岩风化壳中的 砂质高岭土（《中国粉体工业》）。根据中国地质科学院矿产资源研究所等，该矿区的 I+II级品矿石资源储量约为 9,220万吨，矿石的平均指标 Fe2O3为 %、TiO2为 %，白度 %。 广西合浦高岭土矿虽探明储量较大，但整体铁、钛等染色杂质含量较高，总体属于较低品位高 岭土矿。我国属于高岭土生产大国，低品位高岭土供给充足，因此新探明的合浦高岭土矿对国内高 品位优质高岭土矿的供给和产品价格影响较小。因此，对龙高股份报告期内产品供需和价格基本无 影响。 第五节 2020-2021 年我国高岭土行业竞争格局分析 一、高岭土行业竞争状况 高岭土行业按原矿、精矿与综合利用产品细分的竞争格局分析如下： （1）原矿产品市场竞争格局 我国高岭土行业市场化程度较高，不同的应用领域对高岭土理化指标要求差别较大，应用于陶 瓷、造纸、涂料、催化剂等不同领域的高岭土之间的竞争关系较小。如，广东茂名高岭土主要用于 造纸，龙高股份主要用于中高档日用陶瓷和工艺美术瓷，相互之间的竞争交叉性较弱。 高品质陶瓷用高岭土资源比较稀缺。公司高岭土资源主要为日用及工艺美术瓷高岭土，规模储 量、产量、产品理化指标及品质稳定性是业内竞争的焦点。总体来看，一方面，由于我国高岭土资 源禀赋和分布特点，生产企业数量众多、规模化不足，行业集中度较低。另一方面，我国陶瓷用高 岭土总体产品品位较低、产品质量波动较大，优质高岭土资源比较稀缺，不断寻求并储备优质高岭 土也成为下游陶瓷材料企业保持竞争力的战略重点。因此，在陶瓷用高岭土市场中，低品质产品竞 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 争激烈，存在供给过剩现象，优势企业通过配矿、除铁等工艺创新保持产品品质稳定性，巩固行业 领先地位。 从发展趋势来看，在高岭土资源方面，近年来经过政府的严格监管、关停整并，行业集中度有 所提升，部分龙头企业开始尝试通过兼并、收购、合资等方式实现跨区域经营和规模化发展。 （2）精矿产品市场竞争格局 与原矿相比，精矿产品的市场竞争格局呈现出参与主体更为多元化的特征。陶瓷用高岭土产业 链大致为“高岭土原矿一精矿一瓷泥一陶瓷制品”，其中，瓷泥为生产陶瓷坯体的中间产品，由高 岭土及其他多种原材料配比而成。瓷泥企业、陶瓷企业内部一般设有精矿生产车间，形成了部分自 加工、部分外购的模式。因此，高岭土精矿产品在产业链中的供应主体包括了高岭土开采企业、外 购原矿生产精矿的企业、瓷泥企业，以及陶瓷企业，呈现多元化特征，目前行业内单个企业的精矿 产能整体上规模不大。 精矿产品市场以加工技术和品质为关键的竞争要素。主要加工技术包括除铁技术、磨剥技术以 及配矿技术等，通过除铁提高高岭土产品的白度，发展磨剥技术优化高岭土的粒度，通过配矿提升 高岭土产品质量的稳定性。在市场需求向中高品位发展及优质高岭土资源逐渐减少的背景下，我国 高岭土加工技术快速发展，技术和品质竞争日益受到企业的重视。 （3）综合利用产品市场竞争格局 瓷石、高硅石等自然资源储量大，分布广泛，开采矿点多，生产加工过程简单，市场对品位要 求相对不高，因此市场竞争充分，以成本、规模竞争为主。 二、瓷泥行业竞争状况 日用陶瓷和工艺美术瓷产品品种多，原料要求较高，且中高端产品具有小批量、多款式的特 点，外购配方瓷泥有利于缩短产品周期，降低生产难度和生产成本，潮州、德化、醴陵等地的陶瓷 产业中配方瓷泥已普遍发展出独立的行业。瓷泥产品质量重，瓷泥企业销售的区域半径普遍较小， 主要服务于产业集群内的陶瓷生产企业，生产规模大、能够跨区销售的企业还比较少。 瓷泥行业关键竞争因素主要包括优质原材料资源、瓷泥配方及材料加工技术。原料资源方面， 高品质高岭土等资源是瓷泥品质的重要影响因素，由于优质材料资源的稀缺性，瓷泥企业通常不惜 重金囤积以解决生产瓶颈、提升产品质量;瓷泥材料的组成与结构（配方）决定着陶瓷的性能，是 陶瓷生产的基础及其生产工艺过程中的关键环节。瓷泥配方的优化对提升陶瓷坯体的强度、外观、 色料适应性等品质以及节能降耗等方面均有显著的意义，体现了瓷泥企业的核心竞争力。 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 三、行业内主要企业 国内陶瓷用高岭土行业主要以民营企业为主，企业规模普遍偏小，大型企业较少，主要包括： 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 目前国内高端陶瓷用高岭土供应商主要为龙高股份、福建新汉唐非金属材料有限公司、韶关市 骏裕高岭土有限公司、云南西双版纳万祥矿业有限责任公司、湖南华阳非金属功能材料科技有限公 司、广西兖河矿业有限公司等。根据中国非金属矿工业协会粘土矿物专委会的统计，2019年上述 企业在陶瓷行业应用市场的份额如下： 国内瓷泥行业主要以中小型民营企业为主，主要包括: 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 第六节 企业案例分析：龙高股份 一、公司简介 公司主要从事高岭土的采选、加工和销售，以及相关技术研发业务。该公司 2017年度、2018 年度、2019年度归属于母公司所有者的净利润为 万元、万元、万元。 2020年，公司营业收入为 亿元，同比减少 %;归属于母公司股东的净利润为 万元，同比减少 %。2021年 1-3月，公司营业收入预计金额为 万元至 万元， 预计增长 %至 %，扣非前净利润预计金额为 万元至 万元，预计增长 %至 %。 二、公司的行业地位 1、 龙高股份的市场占有率近三年的变化情况 根据中国非金属矿工业协会粘土矿物专委会的测算，最近三年龙高股份在国内陶瓷行业应用市 场的市场占有率分别为 %、%和 %,近三年市场占有率稳步提升。 2、 龙高股份市场占有率未来变化趋势 公司原矿和精矿产品因品位较高，品质稳定，适用于中高端日用陶瓷、工艺美术瓷等。从未来 发展趋势看，随着国内资源的不断开采利用，以及行业因环保问题的整顿，部分同行业公司存在被 关停的风险。而龙高股份是国家级绿色矿山单位，矿产资源节约与综合利用先进适用技术推广应用 示范矿山，且矿山储量较大,因此在中高端市场领域的市场占有率仍有上升的空间。 从发展战略和经营策略来看，龙高股份生产经营并不以大幅提升市场占有率为战略重心，而是 综合市场需求状况的变动，灵活调整高岭土开采和深加工规模。龙高股份作为陶瓷用高岭土行业的 龙头企业，上述经营策略也有利于维持行业价格稳定，避免因出于扩大市场份额目的而导致行业运 行产生较大波动，甚至陷于恶性竞争状态，有利于促进高岭土行业良性运行和可持续健康发展。 三、公司的竞争优势 1、 资源优势 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 （1） 资源储量 资源储量优势是保存公司竞争力的基础条件。我国非煤系高岭土矿床规模以中小型为主，公司 拥有的龙岩东宫下矿区是我国特大型优质高岭土矿，经福建岩土工程勘察研究院 2012年 7月 26日 出具的《福建省龙岩市东宫下矿区西矿段高岭土矿资源储量核实报告》认定，并经福建省国土资源 评估中心评审，矿山 1987年时的原矿探明储量高达 4,万吨，依据龙岩市新罗区自然资源局 于 2020年 4月 11日出具的《2019年度矿山矿产资源储量年报审核认定表》，截至 2019年 12月 31 日，东宫下高岭土矿保有资源储量 3,万吨。 （2） 资源品位 东宫下高岭土矿石类型为花岗岩风化形成的砂质高岭土和极少量淋滤形成的软质高岭土，自然 白度高，含铁钛等有害杂质低，具有较好的可塑性，主要用于生产高档日用陶瓷和工艺美术瓷，供 应给广东潮州、福建德化、山东临沂等国内主要日用陶瓷产区。制瓷配方料的收缩大小是非常重要 的技术质量指标之一，东宫下高岭土的干燥和烧成收缩较小，能够显著提高成品率。 东宫下高岭土矿属于花岗岩风化残余型矿床，矿体埋藏较浅，矿体呈“面型”复盖层状分布， 倾向与地形基本一致，为开采提供有利的条件。矿体覆盖层厚度一般为 5-30米，部分地区裸露地 表，适宜采用露天开采方式。露天开采相比硐采具有突出的优势，如资源利用充分、开采成本低、 生产安全等，有利于公司长期保持较高的毛利率水平。 2、 技术研发优势 公司高度重视技术研发，形成了显著的技术优势，技术中心被评为福建省省级企业技术中心。 公司自主研发了配采配矿技术、陶瓷用超级龙岩高岭土的开发技术、提高高岭土淘洗率的方法、高 岭土配浆工艺的自动化控制系统技术、系统除铁增白产业化技术、综合利用及配方研究等一系列专 有技术。 （1）通过配矿技术的应用，有效应对矿石质量波动的影响，提升高岭土的利用率和价值量， 保持产品品质稳定性。公司进行了《高岭土矿石精细化开采与配矿方法研究》《微机自动配浆及设 备监控系统研发》等课题的试验研究及产业化应用，在原矿生产过程中合理进行配矿均化，在精矿 生产过程中应用自动配浆及设备监控系统，自动完成配浆过程。 （2） 除铁增白技术。公司进行了《高铁高岭土选矿除铁工艺优化试验研究》《龙岩高岭土 系统除铁增白产业化技术》的研究应用，针对高岭土中不同含铁赋存状态，采用物理、化学、微生 物和系统联合对高岭土进行除铁增白，起到提升精矿品质的作用。 （3） 超级龙岩高岭土、改性高岭土等新产品的开发。2004-2007年公司承担并完成龙岩市 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 科技创新项目《陶瓷用超级龙岩高岭土的开发研究》，采用剥片技术生产附加值更高的陶瓷用超级 龙岩高岭土新产品，主要应用在高强度日用瓷、工艺瓷、超白瓷和骨质瓷，可替代新西兰进口高岭 土，成为国际高档陶瓷生产商的主要配方原料。其中，70级超级龙岩高岭土产品获得了福建省 2007年优秀新产品三等奖，2008年 12月“陶瓷用超级龙岩高岭土的开发研究”获得金隅杯全国建 材行业技术革新奖技术开发类二等奖。 （4） 提升资源利用率。随着矿山开采台阶的下降，高岭土原矿的风化程度减弱，高岭土原 矿淘洗率有所降低，2008年后，公司利用专有技术“一种提高高岭土原矿淘洗率的方法”，采用机 碓工艺生产改性高岭土产品（325目 A级机碓高岭土、325目 B级机碓高岭土），显著提升了原矿 325目淘洗率和精矿的可塑性，提高了资源利用率，2013年 4月，该技术获得了国土资源部颁发的 “矿产资源节约与综合利用先进适用技术”称号。同时，公司通过劣质资源配矿、瓷石高硅石的加 工利用等技术研究，不断提升矿山资源综合利用水平，丰富产品结构。 （5） 前沿工艺技术、应用领域拓展、产业链延伸等新技术的探索和布局。如，2002-2007 年进行了福建省重大科技攻关项目《龙岩高岭土在催化剂载体方面的应用研究》的开发研究，获得 2008年度龙岩市科学技术奖二等奖；参与完成了国家科技支撑计划项目课题“超导磁选机关键技 术开发”工作、福建省科技重大项目工业高校产学合作项目《低品位高岭土微生物除铁增白产业化 关键技术开发项目》。 公司取得的科技创新荣誉如下表： 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 3、品质优势 日用陶瓷、工艺美术瓷制品对陶瓷的坯体白度、外观形状、亮度和产品一致性要求较高，直接 导致陶瓷企业对配方原料的理化指标要求较高的同时，也对原料品质的稳定性有严格要求，因此， 产品的理化指标优质和品质稳定是陶瓷用高岭土行业竞争的关键要素，也是公司最核心的竞争优势 之一。 一是，公司东宫下高岭土矿资源品位高，铁钛含量、自然白度、烧成白度、可塑性等重要指标 十分突出，是其产品品质的基础性保障。 二是，公司建立完善《产品质量监控办法》《高岭土原矿、三级瓷石（粉）入库质量监控管理 制度》《调矿作业指导书》《选厂用原矿质量抽检办法》《质检作业指导书》等质量控制制度体系， 对产品实施全过程的监视和测量，确保产品符合《高岭土产品标准（企业标准）》的要求，并且配 置激光粒度仪、多元素快速分析仪等及时监测高岭土的可塑性、强度、收缩等指标。 三是，公司通过配矿、除铁增白、超细磨等工艺和生产技术的创新不断提升产品品质及其稳定 性。具体来看，公司在高岭土原矿生产过程中，根据质量填图合理安排生产工作面、确定配矿比 例，加强生产现场管理和南北采场的配采配矿，对原矿进行过筛、分拣、配矿均化，确保同一批次 质量均匀、不同批次质量稳定。 公司产品品控受到各界认可，被评为“全国质量认证优秀企业”、“全国用户满意企业”。 4、 资源综合利用优势 公司不断地优化生产布局和改进工艺流程，提高矿山资源的综合利用水平，主要表现在劣矿资 源的配矿利用、高白度高钾钠原矿开发以及瓷石、高硅石的综合利用等方面，具体如下： （1） 劣质资源的配矿利用 高岭土在开采过程中，在矿区的边缘或底部会产生部分指标较为低劣的矿产品。公司在生产过 程中加强了地质编录和质量填图工作，据此合理安排生产工作面、确定配矿比例，对价值较低的高 钾钠、低铝、低淘洗率的二级高岭土矿与质量较好的高岭土原矿进行合理配矿，使其满足用户的需 求标准，提高了矿产资源的回采率以及产品品质的稳定性。 （2） 高白度高钾钠原矿 随着开采台阶的下降，会出现风化程度较低、低淘洗率、高钾钠的高岭土原矿，公司根据这种 矿石的质量特点，一方面通过原矿配矿提升品质，一方面用于直接生产高白度高钾钠原矿，实现较 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 高的经济效益。 （3） 瓷石、高硅石 公司东宫下高岭土部分矿体中，因母岩风化不彻底，存在夹石率较高的情况，产生瓷石与高硅 石。公司将其回收利用，作为日用陶瓷、地砖、卫生洁具陶瓷等陶瓷原料。瓷石、高硅石的综合利 用，不仅大幅缓解了排土场库容压力，还创造了可观的经济效益。同时，东宫下高岭土矿的矿石类 型为砂质高岭土，原矿中砂质含量较高，选矿过程产生大量的粗砂和底流，公司通过开发粗砂、螺 旋返砂在陶瓷原料中的利用，提升矿山整体综合利用。 5、 规模优势 公司的单体矿区储量、开采规模及年产销量在业内均处于领先地位，具有明显的规模优势。公 司高岭土年开采能力达 60万吨/年，在行业内均处于领先地位,配矿、磨剥、除铁等技术已经成为 公司提高产品性能指标、品质稳定性和经济效益的重要手段。 6、 管理优势 在矿山管理方面，公司拥有一支协同、高效的矿山管理团队。在采矿过程中，公司执行精细化 管理，加强地质编录和质量填图工作，以合理安排生产工作面、确定配矿比例，提高劣质资源利用 率。公司建立各项规章管理制度，优化矿山开采流程，对产品实施全过程的监视和测量。高效的管 理团队及完善的管理体制，保障了公司产品供应、安全生产，提升产品品质稳定性。 7、 区位优势 公司的高岭土产品主要作为中高档日用陶瓷和工艺美术陶瓷原料，高岭土所属矿山距离下游应 用企业较近。我国日用陶瓷和工艺美术陶瓷主要集中在广东潮州、福建德化、江西景德镇、山东临 沂、山西等地，其中潮州、德化和景德镇是以生产中高档出口产品为主。2018年，潮州陶瓷行业 共有工业单位 5,972个，产值约为 亿元，出口 亿美元 25；2018年德化陶瓷业产值 亿元,陶瓷企业 2,689家，其中年主营业务收入 2,000万以上企业 93家 26。公司拥有的矿 山主要位于福建省龙岩市，距离潮州、德化和景德镇的距离较近，公司距离德化的距离不到 200公 里，距离潮州约 250公里，距离景德镇的距离约为 600公里，均可以通过公路运输，成本较低。 第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测 近几年来,全球陶瓷市场的总产量稳步上升,陶瓷市场需求呈现艺术化、多元化、个性化和配套 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 化的特点。据研究机构 GrandViewResearch的数据，到 2025年市场规模将可达到 4,亿美 元，年均复合增长 %,表明陶瓷市场依然保持较快发展趋势。我国陶瓷行业细分领域发展情况如 下： 一、日用陶瓷 日用陶瓷产品按烧制温度分类可以分为高温瓷、中温瓷、低温瓷。高温瓷主要有白瓷、骨质 瓷、强化瓷等，高温瓷是目前我国消费品市场中最常见的日用陶瓷产品；中低温瓷主要以炻瓷为代 表。日用陶瓷相比塑料、金属、玻璃等日用品具有安全、卫生、易于洗涤、热稳定性好等优点，是 日常生活中不可替代的生活用品。 我国具有悠久的日用陶瓷生产和消费文化，我国日用陶瓷产量已经连续多年保持世界第一，根 据中国硅酸盐学会陶瓷分会针对 500万元营收以上日用陶瓷企业的统计，我国日用陶瓷规模企业的 总产量占世界总产量已超过 50%。我国规模日用陶瓷企业的主营业务收入和利润保持增长态势，随 着行业内具有质量和规模优势的企业在市场竞争中不断的获取更多市场份额，也将带动日用陶瓷行 业整体往中高端水平发展。 在中高档日用陶瓷领域，人们通过产品的造型、图案、颜色等来表达文化、艺术、情感等诉 求，其代表消费者个人品味、身份地位等。随着我国人均收入的不断提高，人们对日用陶瓷的品 质、安全、个性化等方面的要求越来越高，近年来，在国内消费市场，中高档日用陶瓷的消费需求 快速成长，未来我国中高档日用陶瓷产业将逐渐转变为内需和出口共同驱动的良好发展局面。 二、工艺美术瓷 工艺美术瓷也称陈设艺术陶瓷，具有较高的艺术观赏和收藏价值，附加值较高。工艺美术瓷造 型复杂多变、视觉效果要求高，对工艺美术瓷原材料高岭土的白度、可塑性、瓷感以及对釉料的亲 和性要求较高，所以用于工艺美术瓷的高岭土一般是中高品位产品。近年来，由于现代工艺技术以 及产品设计上的文化艺术元素的加入，使得工艺美术瓷在建筑、装潢、家居、收藏等领域的需求增 长十分强劲。我国是全球最大的工艺美术瓷生产国和出口大国，工艺美术瓷行业保持较快增长。 目前我国已形成江西景德镇、福建德化、广东潮州、江苏宜兴、河北唐山和邯郸、湖南醴陵、 山东淄博等各具特色的艺术陶瓷产区。根据国际经济发展经验,当人均收入达到一定水平时，文化 需求将会显著提升，2019年我国人均教育文化娱乐支出为 2,513元，同比增长 %，高于人均 消费支出增长速度 %，2019年我国全年人均国内生产总值达 70,892元,随着我国人均收入不断 增长,我国在文化方面的消费占比将不断提高，作为文化传承的重要载体，工艺美术瓷行业未来将 保持快速成长。 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 三、建筑卫生陶瓷 建筑卫生陶瓷是产量最大的陶瓷品类，对高岭土的需求量也最大，相对日用陶瓷和工艺美术 瓷，建筑卫生陶瓷产品的白度要求较低，造型也相对简单，所以对高岭土的需求主要集中在中低品 位产品，2019年瓷质砖、陶质砖、卫生陶瓷制品产量同比分别增长 %、%、%，相关企业 卫生陶瓷制品利润总额实现同比增长 %。下游建筑卫生陶瓷产业近几年经济运行良好，对原材 料的需求形成支撑。 四、瓷泥行业 瓷泥是用于生产陶瓷坯体的中间产品，由高岭土、长石、石英等多种原材料按一定的比例配置 而成。瓷泥行业是高岭土生产的下游行业，高岭土在瓷泥制品中起到可塑性、粘结性和烧结性等基 础性作用，在烧制过程中与石英形成莫来石晶体，对陶瓷起到支撑作用。 瓷泥行业与陶瓷生产行业呈现分离趋势。原材料短缺严重影响陶瓷企业正常的生产经营，而提 前囤积原材料则会增加陶瓷企业的资金压力，随着我国陶瓷产业逐渐往中高端发展以及产业内的分 工也越来越细，陶瓷企业通过外购瓷泥成为行业必然发展趋势。特别是在中高档日用陶瓷和工艺美 术瓷领域，由于对瓷泥品质要求较高，且产品具有款式多、批量较小的特点，陶瓷企业自产瓷泥不 具有内部化优势。在潮州、德化、醴陵、北流等日用陶瓷和工艺美术瓷产业发达地区，陶瓷生产企 业的瓷泥原料采用全部外购或部分外购的产业分工模式已逐渐形成，但这些地区专门从事瓷泥生产 的瓷泥厂均为中小型民营企业，存在生产规模较小、研发创新能力较弱等问题，严重制约行业整体 发展，行业急需转型升级，这为具有资源优势和技术优势的领先企业进入瓷泥行业提供整合机会和 市场空间。 五、其他行业 我国高岭土资源应用的其他主要行业还包括造纸、涂料等。高岭土应用于造纸，能给予纸张良 好的覆盖性能和良好的涂布光泽性能，增加纸张的白度、不透明度，光滑度及印刷适性，极大改善 纸张的质量。我国能达到涂料级的高岭土矿较为稀缺，需要从美国、巴西进口大量的造纸用高岭 土。据中国造纸协会调查资料，2019年全国纸及纸板生产企业约 2,700家，2010〜2019年，纸及 纸板生产量年均增长率 %,消费量年均增长率 %。近年来随着电子化阅读和办公的普及，整 体造纸行业的规模有所下降，虽然生活用纸需求稳步增长，但造纸行业对高岭土的需求量仍有所降 低。 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 高岭土在油漆涂料生产中主要是作为充填骨架，同时，由于高岭土具有优良的分散性且化学性 质稳定、耐腐耐火，用其作为涂料生产添加剂，可以改善涂料的吸附能力及遮盖能力。近年来，我 国涂料行业保持较快成长态势。2019年全年涂料行业产量为 2,万吨，同比增长 %。据 《中国涂料工业“十三五”发展规划》，2020年我国涂料总产量将达 2,200万吨,相比 2018年成长 了 %。这将为我国涂料高岭土生产企业发展提供广阔市场空间。 第八节 2021-2025 年我国高岭土行业发展前景及趋势预测 一、行业发展前景 （1）政府政策鼓励行业发展 工信部发布的《建材工业发展规划（2016-2020年）》把高岭土深加工列入《区域特色产业培 育行动》，非矿协会制定的《非金属矿工业“十三五”发展规划》中把高岭土作为重点矿产产业并 提出“根据高岭土资源禀赋开发不同应用领域的高岭土产品，建设相应的采选加工基地”的规划。 《产业结构调整指导目录（2013年本）》中将高岭土归为第一类“鼓励类”、第十二项“建材”之 第 9条“高新技术领域需求的高纯、超细、改性等精细加工的高岭土、石墨、硅藻土等非金属矿深 加工材料生产及其技术装备开发与制造”，属于国家鼓励生产的产品。 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 （2）下游市场需求不断扩大 造纸、陶瓷、涂料、化工催化剂等是高岭土应用的重要领域，造纸、涂料未来几年将保持较快 的发展。为应对国内外市场需求的变化，我国陶瓷行业正处在产业结构调整期，产品逐渐从中低端 向中高端发展。未来几年中高端陶瓷，特别是与人们日常生活息息相关的日用陶瓷行业，中高档次 的产品将取得高于整体行业增速的速度增长，这也将推动优质高岭土的市场需求的不断扩大。同时 随着对高岭土的深入研究，高岭土的应用领域不断扩展，已经开始应用于化工催化剂、医药、化妆 品、航空航天材料等领域。综合来看，下游需求结构的变化和应用领域的扩大，将扩大对高岭土需 求量的同时也将推动我国高岭土产品往中高品位发展。 （3）行业规范程度提高 我国长期存在大量的高岭土非法开采现象，大量低品位资源扰乱市场供求关系，对矿区的环境 破坏严重。近年来，各个地方政府对本地小型高岭土矿进行关停整并，一定程度遏制了行业的无序 现象，有利于延长高岭土矿山的服务年限和行业长期健康发展。 （4）产品结构不断提升 由于我国高岭土资源禀赋总体偏差，加工技术落后，高岭土产品主要集中在中低端领域，近年 来，在下游需求结构不断往中高端发展的驱动下，以及除铁、磨剥、煅烧等高岭土加工技术迅速发 展，我国高岭土的产品品位稳步提升，产品结构逐渐向中高端产品转换。未来随着除铁术、磨剥、 煅烧等技术水平的不断提高，我国高岭土产品将可逐渐满足造纸涂料、高端化工添加、高端陶瓷等 领域的需求。 二、行业利润变动趋势及原因 影响高岭土行业盈利水平的主要因素包括资源品位及产品技术、生产规模及成本控制、产品价 格等。 （1）资源品位及产品技术 高岭土的理化指标对陶瓷的成型、可塑性、烧成白度、生产良率均具有关键性作用，不同品位 的高岭土产品的价格差异较大，所以拥有高品位高岭土资源是高岭土企业保持较高毛利率的重要保 障。拥有高品位资源是高岭土企业保持高产销率的重要基础。高岭土的含铁量、粒度等指标直接影 响高岭土的烧成白度、可塑性等理化指标，进而决定了产品的价格，对于较好的掌握了除铁、磨 剥、配矿等技术的高岭土生产企业，可通过深加工提高销售产品的品质，优质高岭土产品具有较高 的产品单价、产销率和销售半径，有利于增强企业的盈利水平和长期发展。 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 （2）生产规模及成本控制 保持高岭土采选的合理规模是高岭土企业能够保持较高的毛利率水平的重要方式之一。高岭土 产品的成本构成中，占比较大的是矿业权取得成本摊销和矿山建设成本的折旧等固定成本，其他还 有生产辅料、能源、人员工资等可变成本,因此产品成本短期内相对稳定。但从长期来看，高岭土 行业的产品成本呈上升趋势，主要表现为：首先，近年来矿业权的取得成本呈上涨趋势；其次，随 着更严格的环境保护以及相关监管的强化，产生的环保及安全投入将会逐年提高；再次,近年来我 国土地取得成本快速上涨，矿区生产所需场地的征地费用较高，这些都导致生产成本不断提高。 （3）产品价格 随着我国政府对非法盗采的打击力度不断加大和小型矿区的关停整并，高岭土行业的供求关系 趋于合理，高岭土的价格稳步提升。近年来我国高岭土煅烧和除铁技术取得较好的进展，高岭土的 品质整体有所提升，这也促使我国高岭土的总体平均单价稳步提升。长期来看，在资源开采总量限 制越来越严格的大背景下，高岭土产品的价格未来逐步走高的可能性较大。 三、行业未来发展趋势 （1）优质资源稀缺，行业整合加速 我国高岭土储量丰富，但优质矿偏少，国内能够稳定供应优质高岭土的企业仅有少数几家，同 时部分地区的优质高岭土矿已近枯竭，如景德镇高岭村的高岭土已经枯竭，河北沙河地区的高岭土 产量近年来大幅下滑。近几年虽然新探明的高岭土矿总量较大，但总体品位偏下。如近年探明储量 较大的广西合浦高岭土，矿产的铁、钛等染色杂质的含量总体偏高，从较好矿段开采的高岭土也仅 为中低品位产品。 在优质高岭土资源日渐稀缺的背景下，矿山企业正加速资源并购整合，一方面，小型矿企生产 技术相对落后，资源储量较少，产品质量较不稳定，在未来竞争过程中将逐渐被边缘化。另一方 面，近年来各地方政府对高岭土开采的监管力度不断加大，自 2016年 4月以来，中央派督察组， 分赴各地开展环保督查工作,无证矿山纷纷被关停，小型矿区营收规模普遍偏小，环保投入不够， 面临被关停整并的命运。经过多年发展，高岭土行业内部分具有技术优势和管理优势的龙头企业已 经具备跨区域经营和规模化发展的能力，开始尝试跨区的并购整合，未来高岭土行业的整合速度将 不断加快。 （2）深加工技术蓬勃发展 随着对高岭土研究的不断深入和下游行业的需求结构往中高端发展，市场对优质高岭土的需求 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 增长高于整体市场增长，这加剧了我国高岭土市场供求的结构性矛盾。为适应高岭土行业发展趋势 和结合我国高岭土资源禀赋特点，我国优势高岭土企业不断开展除铁、磨剥、配矿等深加工技术的 研究和产业化应用，提高高岭土矿产品的白度、细度、可塑性等理化指标，提升产品品质稳定性， 矿物均化，矿物提纯、改性、超细粉碎、分级技术等被列入《非金属矿工业“十三五”发展规划》 的技术创新重点。同时，在广东茂名、广西北海、福建龙岩、江苏苏州，根据高岭土资源禀赋开发 不同应用领域的高岭土产品，如用于造纸、化工、环保、国防军工等领域的高效催化剂载体、功能 性填料、涂料颜料、吸附材料、海工工程材料等。 （3）建设绿色矿山的要求提高 长期以来，我国高岭土生产企业生产方式较粗放，生产过程对矿区及周边环境造成严重破坏， 随着人们对环境保护的重视程度越来越高，近年来我国政府对矿山绿色开发的要求越来越高，对矿 山的开采、选矿和冶炼以及绿化都有越来越严格的规定，监管力度也在不断加强，在中央政府“绿 水青山就是金山银山”的思想指导下，未来对高岭土的开采、选矿过程的环境保护要求将越来越 高。《全国矿产资源规划（2016—2020年）》鼓励萤石、硼矿、高岭土、滑石、重晶石、硅灰石等 矿产规模开发、绿色开发以及上下游产业结合发展，要求矿山企业应当采取科学的开采方法和选矿 工艺，减少砰石、废石等矿业固体废物的产生量和贮存量。《非金属矿工业“十三五”发展规划》 提出，“十三五”期间，重要非金属矿产的开采回采率和选矿回收率提高 1〜2个百分点，部分矿 种废石综合利用率达到 30%。 （4）行业领先企业积极延伸产业链 我国高岭土行业正在进入整合阶段，在越来越多日用陶瓷生产企业开始外购瓷泥的趋势下，拥 有优质资源的高岭土企业积极探索纵向延伸至瓷泥行业。在优质陶瓷原料长期稀缺的环境下，高岭 土领先企业利用自身的资源优势和技术优势，为陶瓷企业提供一揽子原材料解决方案，使陶瓷企业 有效降低原材料成本，为陶瓷企业解决优质原材料欠缺的发展瓶颈，同时能提高陶瓷企业生产效 率，缩短产品研发和生产周期；同时陶瓷用高岭土企业拥有丰富的陶瓷客户资源，瓷泥产品的主要 销售对象也是陶瓷企业，高岭土企业进入瓷泥行业具有明显的客户资源优势。高岭土具有广泛的用 途，不同矿区生产的高岭土的应用范围差异较大，具有管理优势的高岭土企业开始跨应用领域生产 高岭土产品，如中国高岭土公司积极参与茂名地区高岭土产业整合，扩张公司造纸用高岭土产品品 类和产量。 四、影响行业发展的不利因素 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 （1）行业集中度低、企业规模普遍偏小 目前，我国高岭土行业普遍存在生产规模较小、行业集中度较低、非法盗采严重，这加大了政 府监管的难度，也限制了行业整体技术水平的提高。 （2）可利用优质资源日益减少 虽然我国是高岭土储量大国，但我国的高岭土优质资源较为稀缺。经过多年的开采后，我国多 个优质高岭土矿区储量日渐减少，这导致未来高岭土生产企业一方面需加大力度和投入获取新的优 质资源，另一方面要逐步转向对低品位矿、难选矿、伴生矿的开发和利用。 （3）产品研发投入力度有待进一步提升 我国高岭土深加工水平和经济效益与国际先进水平尚有一定差距。我国对高岭土应用的研究水 平还比较低，产品更新迭代速度慢，为了更好适应市场发展，高岭土生产企业需要加大技术和工艺 研发投入，在资源品位整体下降的背景下保持产品品质的稳定性。 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 第三章 企业塔基市场战略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 塔基市场概述 一、中国塔基定义 中国的塔基市场主要由一二线城市的平民阶层、贫困阶层和广大县级和农村市场的居民构成。 对于这个群体来说，温饱还是一个不大不小的问题。但除了温饱，他们还有一种并不过分的需要， 即享有大多数人已经享有的生活。他们面临的最大问题是“想买好点的东西但总是差点钱”。 二、中国塔基阶层 根据收入差距，中国消费者可以归为“三个世界”。 第一世界是指那些有高等收入支持的消费群体，占总体城市居民的 10%，可以称之为新富群 体、塔顶阶层。他们正处在从国内富裕型家庭向国际中等水平跨越的阶段。这个群体可以说“该有 的都有了”。 第二世界是有中等收入支持的消费群体，是以一二线城市工薪阶层和小白领为代表的城市大众 消费群体，占相应城市人口的 80%。这个群体早已超越了衣食之忧，是一个需求不断升级的群体。 第三世界是低收入支持的消费群体，由一二线城市的平民阶层、贫困阶层和广大县级和农村市 场的居民构成。对于这个群体来说，温饱还是一个不大不小的问题。但除了温饱，他们还有一种并 不过分的需要，即享有大多数人已经享有的生活。他们面临的最大问题是“想买好点的东西但总是 差点钱”。第三世界构成了中国规模庞大的塔基阶层，他们的消费尚未被激活。在政府拉动内需的 背景下，了解这个群体的消费现状和消费心理对于企业来说有着重大的战略意义。 三、塔基人群消费崛起 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 中国消费市场存在结构性差异，企业应该按照既有的产品线和产品结构，将一部分产品和服务 牢牢定位于塔基市场。底层群体通过消费升级同样可以成为中高端消费者，这种面向不同生命周期 的定位将帮助企业赢得更多的市场机会。 中国的 GDP从建国以来增长了 77倍，城镇家庭可支配收入和平均工资在过去 10年中都出现 3 倍左右的增长，今天的中国消费者，有的人处于温饱阶段，也有很大一部分人已经进入了品质阶 段。对品质孜孜不倦的需求，不仅存在于新兴富裕阶层，也存在于广大的塔基人群，甚至包括农 村，只是他们追求品质的方式方法不同，这些不同人群的品质诉求对于营销和广告都非常具有借鉴 意义。 香港海港城的 LV品牌专卖店门口，每天都有很多人排队购买自己心仪的上万元的 LV正牌产 品，值得关注的是，这些人并非都来自一线城市，很多都是来自中国大陆的二三四线城市，这就是 中国消费者非常生动的追求品质的现实案例。 在县城的塔基阶层，品质则是用符号来代替的，这个符号就是品牌；我们对中国发达区域的县 城居民做了一些访谈和研究，发现他们心目中的生活品质，就是要消费那些好的品牌，一个来自大 理县城的居民这样描述他家的产品和消费：“电视机是长虹的，质量好，2000年买的至今没修 过，功能全；三洋洗衣机是 1995年结婚时买的，当时是商场里最贵的，没出过问题，操作简单方 便；微波炉是松下的，2000年买的，做工好，安全，质量好，容易清洗；护肤品主要用雅芳的， 产品按年龄分得比较细，容易选择；洗头用潘婷或者力士的……”中国改革开放的 30年过去了， 如今中国市场上的品牌格局已经发生了非常大的变化，代表塔基人群品质生活的品牌既有很多本土 品牌，也开始出现国际品牌。所以，锁定县城消费者，“品牌”就是率先需要向他们传递的符号。 而农村消费者的品质生活又是什么样呢？他们的消费力远远没有城市里那么高，但是这并不能 阻止他们对品质的追求。调查发现，对于他们而言，品质生活就是简单。比如在家庭装饰上，自己 弄一个十字绣，也代表自己的生活品质，在一些乡镇里面，已经开始有卖户外运动品的专卖店，一 个来自山东胶州小镇上消费者表示，他们每天都到镇里的羽毛球馆去打羽毛球——20元/小时，这 些处于中国塔基的消费和生活场景已经远远超出很多人的想象。 从农民到新富的新品质生活，提醒企业在营销中，一定要在产品和服务的品质上下工夫，对于 那些趋优消费的新富人群而言，细节的营销已经非常重要，比如，爱马仕手工产品要卖到几万元， 甚至要定制，因为它处处都体现细节。而对于趋低消费的塔基阶层而言，并不会因为产品很便宜， 消费者就不太在意或者计较品质，他一样需要品质的保障。诉求品质的营销在 2011年将变得至关 重要。 在未来的中国，专注在中低收入者以及三线以下的消费市场，可能将会发现新的蓝海，中国目 前有大约 1200个县级的三级城市，万个乡镇和 万个行政村的消费需求还没有被充分满 足，这提醒企业可以好好关注下中国那些处于“尚能维持温饱、勉强维持温饱以及还不足以维持温 饱”的大多数县域和农村消费者。 在研究中，我们也发现了这些消费者的特征。首先，塔基阶层的媒体接触习惯。电视的达到率 是所有媒体中最高的，央视的新闻与地方卫视的影视剧、时尚综艺节目是塔基居民收看电视的主要 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 内容；大多数的县域消费者有读报的习惯，阅读较多的报纸是贴近民生的本省或者本市发行的报 纸，县城地区读报人数大于农村地区；在县城的居民有时尚的渴求，开始阅读时尚类的杂志（见左 页图）。 其次，塔基阶层的消费力与消费行为。乡村居民的村里的食饮品消费依然显得匮乏，因此，纯 果汁、牛奶、酸奶等产品在这些区域还有较大上升空间（见图一）； 国产知名品牌支撑县域消费者的面子工程，县域居民所用化妆品常见于国产知名老品牌，当然 如安利、玫琳凯、Za、玉兰油、资生堂等品牌也属于县城追求时尚的女性；农村居民的化妆品常见 于一些不知名的杂牌子，或其他知名的品牌，如强生、郁美净、大宝、完美芦荟、百雀羚和索芙特 等；电视、洗衣机已成农村家庭的必备品（见图二）。 国产大品牌成为县域家电市场的主力军，长虹、海信、康佳等是电视的主要品牌，水仙、海 尔、小天鹅是洗衣机的主要选择，海尔、海信、新飞等品牌构成了冰箱主要品牌。消费者在选择家 电产品品牌时考虑的主要因素是质量优和价格合适，品牌好也是重要原因之一。微波炉、空调的使 用主要是在县城家庭，农村家庭拥有很少。 县域和农村市场的景象说明，企业常常因为判断不清消费需求而进入好高骛远或定位错置的境 地，中国消费市场存在结构性差异，企业应该按照既有的产品线和产品结构，将一部分产品和服务 牢牢定位于塔基市场，未来，底层群体通过消费升级同样可以成为中高端消费者，这种面向不同生 命周期的定位将帮助企业赢得更多的市场机会。 第二节 绝不能忽略塔基市场 一、绝不能忽略塔基市场 在多数人身上，一个较为普遍的特点是凡事要求“高端大气上档次”，喜欢讲排场、要面子， 追求一切美好的事物，如果这些都建立在“不差钱”的基础之上，则肯定皆大欢喜。遗憾的是，人 们总是“差点钱”，所以就只能退而求其次，更客观一点的说法是“量入为出”。正如有人总结说： “你在这边吆喝得卖力，但你的店装饰得金碧辉煌，塔基人群一看，连门都不敢进来了。” 某餐饮客户，创业之初是家只有五张桌子的大排档，因为口味好、实惠，加上老板认认真真经 营、踏踏实实服务，在当地（一个地级城市）很快就有了口碑，逐渐扩大了店面。后来，当地最好 的酒店（三星级）邀请他们加盟提供餐饮服务，该客户花了一大笔钱将餐厅环境以一个很高的标准 做了装修，同时，从厨师到服务员都做了最好的培训，本来以为会“轰动”全市，以及随之而来会 有络绎不绝的食客。酒店开业后倒确实“轰动”了全市，但“络绎不绝的食客”却迟迟没出现，刚 开始一段时间的现象是工作人员比食客多得多，偶尔有几位食客过来转了一圈，但什么都没说，就 “灰溜溜”地走了。 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 经了解，没有食客的主要原因是当地的食客们一想到是在这么豪华的大酒店消费，价格肯定会 高得离谱，所以多数人被吓退了，甚至连问都不敢问……后来，公司副总想了一条宣传语挂在酒店 门外，大概意思是虽然我们在（当地）最好的酒店开了分店，就餐环境更好了，服务也更好了，但 是我们的价格和原来饭店保持一致。围绕这一点，公司还做了很多的宣传，慢慢的有了一些顾客， 而顾客体验后发现价格确实没变，但享受却更好，于是一传十、十传百，很快，分店就有了非常好 的生意，比预期的还要好。 几年前，这家餐厅将分店开到了省城，同样获得了很大的成功，去年年底，他们在省城新地标 建筑——某五星级酒店里又开了家分店。在过去的几年里，餐饮业收入很大一部分来自公务接待， 但是 2013年年底开始，公务接待全面萎缩，新店面临前所未有的压力，公司采取的策略是，一方 面着重宣传“五星酒店，平民消费”的概念，另一方面推出团购、商务套装等更接近塔基消费者的 产品。出乎意料的是，新店今年上半年便实现了收支平衡，第三季度开始有了赢利。在我看来，这 家餐馆成功最主要的原因是始终把塔基市场放在一个重要的位置，即便自己“一不小心”进到了高 端场所，也不忘想方设法把塔基客户找回来。 在国内，塔基市场有着庞大的消费能力。这个数字可以用亿万级来估算。比如，智能手机领 域，在刚过去的 2014年第一季度，小米手机在中国市场上第一次超过苹果手机的销量，实现了 1040万台的出货是。小米手机已经开始冲击 1000亿元的销售目标。而小米最响亮的口号便是“好 而不贵”，并且小米在尝到甜头之后，又迅速推出了红米系列，将目标进一步瞄向更为塔基的市场 和人群。同时，我们认为三星能够在智能手机上占很大份额的重要因素之一是既关注塔尖高端机， 同时也不忘塔基低端机，同时每一个级别都有“明星机”。还有苹果去年推出了 5C系列廉价机（事 实上，针对国内消费者而言，也不算廉价），也是意在关注塔基市场，并且，据传 iPhone 6会有三 个不同的尺寸。而 HTC之前的策略却是快速更新手机，但是推出的手机基本上定位都是塔尖的中高 端机，而且基本上没有一款公认的“明星机”。 然而，我们看到今天市场格局的现状是，无论哪个行业，很多中高端品牌（绝大多数品牌会认 为自己是中高端品牌，至少不会承认自己是低端品牌）在主打塔尖市场，但这种战术在今后会越来 越行不通，尤其是目前从上到下扑面而来的“节俭风”刮到了每个行业的“痛处”。 当然，我们并非主张企业将自己的品牌定位“低端”，这样的话，可能更加没有消费者了，因 为没有人会很愿意承认自己花钱买了一个低端的产品——即便这确实是一个低端的产品。但是，企 业产品的定位上则绝不能忽略塔基市场。 二、近几年塔基市场的逆袭 另一个消费热潮正在浮出水面。 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 在供不应求的茅台酒的另一面，是二锅头同样成为热销品。牛栏山去年销量 43万吨，其中主 打的低价品类二锅头销量依然保持快速上涨。 除了二锅头，另一引人关注的低价消费品榨菜，同样因为公司业绩大涨而倍受关注。最新财报 数据显示，涪陵榨菜上半年净利润增长 78%。 不同类型和价格的消费品，所隐喻的是截然不同的生活方式。 尽管消费不断在升级，每个人似乎都在想买更贵更好的商品，但不可忽视的是，低价商品也正 在迎来自己的“升级换代”，而他们的目标消费群体，仍代表着全然不同的世界。 一些低价商品领域的品牌，从混乱的市场挤占自己的一片地，他们甚至和无品牌的散称商品搏 杀，这类消费品在资本市场上变得强劲。上市公司用财务数据告诉投资者——他们是值得投资的。 以生产二锅头的顺鑫农业（）和生产榨菜的涪陵榨菜（）为例，这两家公司的 股价涨幅远远超过茅台五粮液，两者今年以来的平均涨幅超过了 100%，顺鑫农业今年 2月最低点 以来股价也飙升了 200%左右。 从 2018年上半年情况来看，食品饮料板块涨幅 50%以上的有五家，其中涨幅第一的是顺鑫农 业，涨幅达到 167%；后边依次是涪陵榨菜、安井食品、重庆啤酒和古井贡酒，涨幅分别为 %、 74%、59%和 %。 在海淘数据不断提升、服务消费比重不断加大的消费升级语境下，火锅鱼丸、榨菜、二锅头销 量同样出现大幅上涨。 涪陵榨菜并不认同这是被人们所定义的消费降级。涪陵榨菜证券代表告诉记者，“尽管有的媒 体在说吃榨菜是消费降级，但是忽略了‘乌江牌’榨菜是榨菜行业的佼佼者，更多的消费者自愿选 择更安全更放心的大品牌，不再去吃其他杂牌的榨菜产品。” 据了解，顺鑫农业在白酒板块上，持续进行全国化布局、丰富产品结构和科技创新，这些因素 都导致业绩持续上涨。 罗兰贝格高级合伙人任国强对记者称，现在是低价质优的品牌企业发展红利期，一些低价商品 以前是散称、无品牌的混乱状态，在消费升级下，这些市场份额被更有实力的企业占据。一个人身 上的消费现象是多样的，有代表身份的奢侈品也会有低价的商品，消费降级是现实存在的，这些低 价的商品之所以被选择是因为平价高质。 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 抛开消费升降级之争，一个显而易见的趋势是，价格相对较低的商品品类需求不断扩大的现实 摆在面前，以前被轻视的产业正在成为资本市场的新宠儿。 资本市场的嗅觉 “买榨菜，二锅头的广告做的铺天盖地，连修鞋的大叔、关灯吃面的股神都进场了”，顺鑫农 业（）股吧里帖子称，过去四个月，顺鑫农业的股价从 18元/股左右爬升到了 42元/ 股。 2017年全年，顺鑫农业旗下白酒品牌实现营业收入 亿元，同比增长 %，产量 44万 吨，销量 43万吨。 牛栏山是顺鑫农业生产的售价较低的商品品类之一，在京东牛栏山旗舰店上，42度 500毫升 的牛栏山陈酿白一箱 12瓶仅售 167元，平均一瓶酒 14块不到。从京东的评论中看到，“便宜好 喝”是高频词汇。 牛栏山本来是北京地区特色酒，顺鑫农业将其全国市场销售，在 2017年布局加速推进，已经 在河北、内蒙、江苏等 18个省级区域形成亿元级市场，其中福建、新疆等新兴市场销售收入同比 增长 50%以上，长江三角洲市场增幅达 70%以上。 顺鑫农业年报显示，其白酒和猪肉是主营业务，其中，白酒产业营业收入 亿元，同比增 长 %；猪肉产业营业收入 亿元，同比减少 %。可见，白酒板块的业绩支撑公司业 绩持续向上。 申万宏源、中信证券中泰证券、中银国际等分析报告均给予顺鑫农业买入、推荐的评级。 中泰证券研报称白酒行业 50元以下的低端酒有千亿元规模，主要以地产酒和散酒为主，尽管 此价格带消费升级趋势偏弱，但长期来看需求量是比较稳定的，牛栏山在该价位段的性价比优势首 屈一指，毛利率和净利率长期稳定在 60%和 10%。低端酒消费不受三公消费影响，过去 5年牛栏山 销量复合增速达 15%，远超行业平均水平，多年耕耘使其逐步成长为全国化品牌，50元以下的低端 酒全国销量约 800万吨，顺鑫目前销量约 40万吨，市场份额占比约 5%，在居民回归品质和品牌消 费时代，给予推荐。 其中，申万宏源称给予白酒业务 2019年 25x估值，对应 300亿市值。截至 8月 1日收盘，顺 鑫农业的市值为 252亿元。 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 一位业绩丰富的二级市场投资人对记者称，顺鑫农业股价上涨的逻辑是市场的营销开始发力， 管理层换届后更重视白酒板块，以前二锅头几乎不出京，但现在在很多省市能看到踪影，从 15年 股灾后，高端的茅台、五粮液的股票开始涨，然后是中高端的汾酒涨，到顺鑫农业，整个白酒板块 是受业绩推动的。 相似的还有涪陵榨菜，其股价从 2017年 7月开始爬升，彼时才 10元/股左右，现在股价已是 30元/股左右，2018年上半年公司实现营业收入 亿元，较上年同期增长 %；实现净利润 3亿元，较上年同期上升 %。 涪陵榨菜这边也是一样，主要产品的终端价格区间是 2元到 元，也深受券商追捧，国信证 券、东北证券、国联证券均推荐或买入评级。 其中国联证券概括投资要点时称：2018年初公司进行了包装改版，把 88g榨菜包装改为 80g， 175g包装改为 150g，变相提价 10%左右，公司的提价与成本下行驱动了毛利率水平的提高， 2018H1榨菜产品的毛利率为 %，同比提高了 。 2017年涪陵榨菜实现净利润 亿元，2018年上半年其营收 亿元，净利润 3亿元。 涪陵榨菜证券代表余霞对经济观察报记者称，业绩持续增长的主要原因是供给侧改革，低质低 端的榨菜无效产能退出，行业向大品牌集中，公司抓机遇抢市场，不断地提高产品品质，不遗途力 做市场。并称，上市公司二级市场的股价受多种因素影响，宏观经济环境，国家政策、资金、情绪 等等，但最终是要回到公司的基本面。 低价商品之春 不仅这些低价食品品类，更大范围的低价消费品受到追捧。 贝恩的购物者报告中称，2017年中国快速消费品市场迎来反弹，消费额增长率从 2016年的 %提高到 %，这是贝恩追踪中国购物者行为以来，消费额增速首次快于去年。 国家发展改革委 8月 2日就扩大消费有关工作情况举行新闻发布会，据发改委综合司刘宇南介 绍，农村居民消费的潜力持续释放，随着农村地区交通、物流、通信等消费基础设施进一步完善和 电子商务不断向农村地区延伸覆盖，乡村消费品零售总额的增速增长很快，乡村市场比重逐步提 高，上半年乡村消费品市场零售额比上年增长了 %，增速高出城镇 个百分点，乡村市场占 比达到 %，比上年提高了 个百分点。 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 对四线小城市居民吴阿姨来说，拼多多是她的乐趣，她看到以前在周边商店没有东西，有的东 西甚至比商店便宜比如说卫生纸，她也买到过用几次就坏掉的东西，但是没关系最多就十几块钱。 从吴阿姨的身上可以看到，尽管她买的商品比较便宜，仍是以前没买到的、有品牌的产品。 罗兰贝格高级合伙人任国强对记者称，这些低价的商品之所以被选择，不是因为消费降级，而 是因为性价比。 当然，茅台（）依然一瓶难求，贵州茅台发布 2018年半年度报告，2018年 1月 1 日至 6月 30日，贵州茅台实现营业收入 亿元，同比增长 %；实现归属于上市公司股 东的净利润 亿元，同比增长 %，营业收入和净利润增速环比第一季度均有所提升。二 季度是传统白酒的消费淡季，而茅台酒的消费已经摆脱了过去的定律。 不仅茅台，贝恩报告显示 2017年中国内地奢侈品市场的增速超过国外市场，增速达 20%。 但在低价品和奢侈品同时上升的情势下，中间地带的消费方向正在发生着转向。《福布斯》杂 志给中产的定义是：生活在城市里，25到 45岁间，有大学学历，专业人士和企业家，年入 1-6万 美元。然而，大部分网友觉得，中产阶级的年收入是 20万元以上。 房价、子女教育、医疗和养老、经济下行带来的投资失败风险都是压力所在。 一位上市公司董秘曾向记者拉出他的账单，他年入四十万左右，孩子上国际学校的小学，学费 十几万，书本费、杂费、课外辅导班可能也有好几万，每个月要先还房贷，有的月份人情消费、医 药费会突然暴增，最后他总结，四十万最后剩不下且紧巴巴。 新兴中产阶级很容易遭遇失败，比如说商业环境的竞争与淘汰、大的投资失误、家庭变故等。 他们的焦虑无所不在。 主打“合理、便宜”的 MUJI正在为中国市场所热捧；而同样在中国市场份额不断扩大的优衣 库，对于产品的生产策划严格按照企业的经营口号“质优价廉”。 互联网商们也意识到这一部分的商机，丁磊对此提出了“新消费”，试图瞄准这一部分的市 场。以“网易严选”为代表的新型电商，正在试图去品牌化，以降低成本。其商业模式是一名采购 人员，找到国际大牌的中国制造商来订制产品，摒弃品牌溢价，提供与大牌同品质、却价格更低的 商品。相比无印良品通过改良生产工艺、商品采取简约包装等方式降低成本，网易严选的低价策略 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 更为明显。 拼多多创始人黄峥在面对媒体消费降级升级的问题中曾回答道，“这不是降级升级的问题…… 在中国的现状来讲，我觉得最主要是不均衡问题，而不是火车头跑得够快，富的人已经够富了，但 还有很广大的基数……差距还是巨大的。” 三、塔基市场战略在中国的实践及意义 史玉柱的征途游戏，在游戏中成千上万砸钱的人很多很多。但大部分人的消费还是控制在 500 元以下的，这大部分 人的存在才给史玉柱创造了今天的价值。甚至包括余额宝、 滴滴打车等，这 些企业的成功，是因为它们的客户基本都是 塔基人群。中国市场的魅力就在于塔基部分足够大， 很多企 业都是通过塔基人群成就的。中国互联网的 BAT这三家大公 司，无不是从塔基人群起家， 一步步走向成功。还有奇虎和 小米等这几家大公司，也都是把商业逻辑建立在塔基人群这 个基础 之上的。 塔基是企业对市场的通盘战略布局，确定出企业品牌发 展所需要的品牌用户属性，对品 牌用户族群进行精确部署， 从而完成企业指挥链、企业文化流等链式和流式管理的垂直 系统覆 盖。重点市场、精确的品牌用户族群构成了企业品牌 真正发力所需的塔基。 还有人戏称，在互联 网混，搞不定草根就别想做高富 帅的梦。一些行业及企业不再定位为“白富美、高富帅”等 高端 人群，纷纷降级、转型，开始关注大众草根的“塔基人 群”，走上亲民路线。 第三节 塔基市场消费特征及新兴渠道 一、中国塔基市场消费结构 中国内需市场中的塔基市场超过万亿元 快速、耐用消费品在农村有着巨大市场空间 中国目前有大约 1200个县级的三级城市，万个乡镇和 万个行政村的消费还没有被 充分满足，如果综合计算日用消费品、快速消费品、耐用消费品、医疗卫生等不同品类的消费总量 和潜在需求，中国塔基市场将可能达上万亿元的规模。 联合调研发现，塔基阶层是快速消费品最大的消费群体，在他们当前的支出结构上，最大的支 出就是快速消费品。方便面、饼干/威化食品在三个塔基阶层的市场渗透率较高；糖果/奶糖、口香 糖以及巧克力的消费方面，一二级城市塔基市场的消费能力远胜于三四级塔基市场。另外，一二级 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 城市塔基市场的啤酒消费力很突出，白酒和香烟则是三四级城市塔基市场的消费力略强。 日用品方面，牙膏、洗发水和香皂在塔基市场的渗透率都在 95%以上。接近 70%的三四级塔基 消费者使用的香皂价位在每块 4元以下；接近 70%的县城塔基人群的牙膏消费价格在每支 4元以 下，农村的这一数字接近 80%；约一半的县城消费者购买洗发水的价格在每瓶 15元以下，而农村 的这一数字达到 60%以上。新兴品类方面，沐浴液在塔基市场的发展势头良好。尽管相比洗头水和 牙膏而言，沐浴液在塔基市场的渗透率依然很低，但随着人们观念的不断更新，这一产品的潜力将 是巨大的。 女性化妆品、头发养护、定型和染色产品和洗面奶等产品在塔基市场的品类市场渗透率均不到 35%，如果企业采取恰当的营销策略，这一市场也将带来巨大的商机。 对于农村的塔基阶层来说，“三大件”指的是电视、洗衣机和影碟机，电冰箱的拥有率不到 35%。更值得关注的是，绝大多数塔基人群拥有的彩电为普通彩电，且大部分规格在 20~30英寸； 20英寸以下彩电在农村家庭依然有较高的保有率。当液晶电视在城市普及时，塔基阶层的电视消 费也将迎来升级换代。 此外，厨卫电器、燃气灶、空调和微波炉等小家电还处于萌芽阶段。在一二级城市的塔基群体 中，这些产品的拥有率相比县域和农村市场要更高一些。经历了国产手机以及山寨潮之后，手机的 消费已经在塔基人群中被激活。随着互联网的进一步普及，未来塔基人群的电脑消费也具有巨大的 想象空间，电脑可能成为塔基家庭继手机之后的必备产品。 此外，一些带有健康和环保概念的耐用消费品正在进入塔基阶层的生活。例如，农村家庭对太 阳能热水器的使用率高于电热水器，而像自动饮水机这样的小家电在寻常人家的渗透率也不低。 在一二级城市的消费结构中，服务性消费成为继日常消费之后最大的一块市场，金融和旅游是 最具代表性的服务市场。 二、塔基阶层的购买驱动因素 总的来看，功能和价格是一二级城市塔基消费人群最为看重的因素。面对城市里铺天盖地的品 牌信息，他们更注重产品的实质性比较；三四级市场的塔基人群也看重价廉物美，此外，牌子响、 “大家都说好”也是三四级市场塔基人群重要的购买决策因素，他们更加相信广告和朋友圈子。 无论在快速消费品市场还是在耐用消费品市场，国产品牌与国际品牌已经展开了激烈的竞争。 乳品领域和耐用消费品是本土品牌的天下。蒙牛的品牌覆盖能力接近四成塔基市场；其次是伊利， 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 第三是光明。海尔、长虹、TCL等也在塔基市场建立了强大的品牌领导地位。饮料和牙膏等日用品 的消费，本土与国际品牌平分秋色。洗发水品牌是宝洁的天下。 调研发现，目前中国塔基市场，尤其是农村市场充斥着假冒伪劣品牌商品。有调查表明， %的农民曾买过假冒伪劣商品；在一些偏远的县城和乡镇，品质低劣的“杂牌机”冰箱充斥市 场。 三、塔基阶层的信息渠道 对于塔基阶层来说，电视依然是绝对的影响媒体，在任何一级的塔基市场，到达率都在 95%左 右；其次是报纸，在一二级城市塔基人群中的日到达率为 60%；在三四级塔基市场，受发行渠道及 农村读报习惯未能形成等原因的影响，报纸的到达率较低。 尽管只有大约 15%的塔基人群过去一周上过网，远低于一二级城市 45%的总体人群水平，但随 着数字化的发展和互联网的覆盖，互联网可能成为未来影响塔基人群的新兴媒体。 中央一台、中央人民广播电台、本市日报以及文摘类杂志等是三四级塔基人群获取信息的重要 渠道。 第四节 塔基市场，并非中小企业的盛宴 一、走出“塔基市场”的认识误区 机遇是千载难逢的，机遇不等于机会，机会不等于拥有。就“塔基市场”的市场机会而言，当 下存在许多的误区： 1、“塔基市场”不仅仅局限于民生领域：现在人们讨论得最多、企业开发的最多的就是与居民 的衣、食、住、行等与民生相关的行业，甚至认为“塔基市场”主要集中于这一领域，其实这是个 误区。众所周之的军事工业，这是个绝对的高端市场，代表着最前沿与尖端的技术。但是随着产业 生命周期的转移，发达国家或军事领域的较为先进的发展中国家所淘汰的旧式武器、装备依然能在 其他的发展中国家与不发达国家找到市场。如，AK47步枪、54坦克就在众多的亚、非、拉不发达 国家找到了市场，这其实就是对“塔基市场”需求的开发与满足； 2、“塔基市场”并非低端市场，虽然“塔基阶层”的购买力水平不高，但这一阶层所消费的商 品并不一定是低端商品。比如娃哈哈纯净水、康师傅方便面、飘柔洗发水等众多的品牌消费品都系 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 出名门，但以其适中的价格，被“塔基阶层”有着广泛需求； 3、“塔基市场”并非“蓝海市场”：所谓的“蓝海市场”就是指未知的市场空间。早在市场经 济开启之初，塔基市场就已现雏形，各大商家早已经塔基市场布局，并且树大根深。最典型的莫过 于娃哈哈集团，其营业收入来源有近一半都来自于广大的城镇甚到农村市场，而其旗下的曾经红极 一时的“非常可乐”尽管不复当年之勇，但在“塔基市场”上，可口可乐与百事可乐这两大国际巨 头也曾经无法与之争锋； 4、“塔基市场”并非低成本可以开发的市场：塔基市场虽然市场空间巨大，但是由于地域广 泛，点多面广，无论是销售网络与供应链的组建，还是商品及品牌的传播都耗资巨大，绝非易事。 二、“塔基市场”机遇分析 当我们厘清了的迷雾，走出了认识的误区，就不难发现，“塔基市场”的盛宴并非为小企业而 设，我们可以从市场现象着手，以管窥豹： 首先，“塔基市场”未来的竞争主体不会是小虾米，而是大巨头。在城市中广泛存在的士多 （食杂）店主要的服务对象为“塔基阶层”，但在上海、北京等大城市，士多店已所剩无几，取而 代之的是便利店，而这些便利店都隶属于各大零售集团。这只是个前凑，上海北京如此，其他城市 将来亦是如此，再过 10年、20年后，各城镇也会是如此； 其次，“家电下乡”是家电寡头的盛宴。我们不妨看一看家电下的准入条件：中标的家电下乡 产品应满足以下要求：（1）在全国有较高知名度和影响力，市场占有率较高；（2）节能及安全设 计、模式、效果等具有较高水平；（3）符合国家环保标准；（4）适应农村消费环境；（5）质量 和功能适合农民使用；（6）维修网点多，能够满足农民对售后服务的要求。能够满足以上条件的 都是家电巨头，这场盛宴几乎与中小家电企业绝缘； 再次，“新农合”也绝非小企业的盘中餐。药品与医疗，作为一种特殊的商品与服务，由于涉 及人民的生命安全，遵循有效、安全、经济的原则。一直以来都国家都有着严格的准入条件，要想 让企业的产品进入“农村合作医疗药品目录”除了有严格的筛选外，企业是否有足够的供应链及社 会公关能力亦为至关重要，这些均非大的医药巨头所不能； 因此，想要分享“塔基市场”盛宴，先要考虑清楚以下几个问题： 1、 企业是否有能力打造进入“塔基市场”的供应链？ 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 2、 企业是否有能力组建运作“塔基市场”所需的经营团队（哪怕是合作性质的第三方团 队）？ 3、 企业是否有能力打通“塔基市场”上企业及商品信息传播渠道并树立品牌？ 4、 如果上述都不具备，是否能够创建全新的能够低成本进入这一市场的“商业模式”？ 第五节 塔基市场开发与拓展策略的主要途径 一、塔基商业创新的三条路径 万亿规模的塔基市场隐然若现，那么，企业如何破解通往塔基财富的密码？《中欧商业评论》 首先探讨了如何针对塔基市场创新商业模式。企业可以从三个思路出发，打开商业模式的创新之 门： 1、为塔基市场设计独特的产品或服务，切忌简单将现有商业模式和产品线照搬至塔基市场； 2、从“降低购买障碍”的思路出发，无须“颠覆式创新”，改变流程中的某个环节为塔基人群 服务； 3、通过寻找盟友打开陌生的塔基市场。 在《中欧商业评论》针对渣打银行、花旗银行等在中国乡镇市场突破传统盈利模式的案例中， 我们发现了以上三条路径的具体实践。 二、塔基运营颠覆传统供应链 有了创新的商业模式，企业还要面对塔基市场对运营提出的全新挑战。塔基市场颠覆了传统供 应链，必须实现原材料流、现金流和信息流的双向流动，其结果必然在两个端点上产生竞争优势— —快速的供应链反应和高效率的成本管理。《中欧商业评论》总结了本土企业星星家电针对塔基市 场成本管理的独特战法： 1、研发管理“成本倒推”； 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 2、生产管理“核算到组”； 3、营销管理“本地化”； 4、流程管理“精兵减将”。 塔基营销本质是消除匮乏与激发渴望 营销，实现了企业和塔基市场“最后一公里”的对接，但如何扫清塔基营销中的支付障碍、渠 道障碍和认知障碍？《中欧商业评论》观察了联想、英特尔等企业在中国乡镇电脑市场的营销实 战，总结了“渠道扁平化”、“借力营销”、“领先者战略”等营销方略。 如果超越具体战法本身，从本质而论，塔基营销的一切手段都是为了“扫清障碍”和“激发渴 望”。从这个角度出发，我们能够发现塔基财富的本源——穷人对“更好的生活”的渴望。 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 第四章 2021-2025 年中国高岭土企业塔基市场战略探讨与建议 第一节 塔基市场开发与拓展策略的类型与选择 草根粉丝经济的存在是中国在特定的经济转型时期出现的一个暂时阶段，中国人口的劳动时间 正在大量减少，人们逃避“劳动创造价值”“现实主义”使多数人口不再学习不再进步、为明天生 活得更好而奋斗，从而产生了海量“空闲”人口和闲余时间，这部分人口演变为“草根粉丝”。 在我们采访明日星球总导师朱则荣先生时，他语出惊人”草根粉丝经济在成熟的全球经济自由 市场中不会存在，最终将会消亡。”，他坦言，对于企业品牌而言，将草根、屑丝、粉丝列为塔基的 发展方式都是不准确的，只能解决一时解决不了基业长青的根本问题，做不透品牌用户，企业始终 看到的只能是一种经济转型过渡时期产生的不规则的经济现象，并不是企业品牌发展的本质。 一、用“草根思维”去构建品牌的塔基粉丝群体 《现代企业文化》：在一、二线市场，塔基人群的消费更加多元和复杂、挑剔，消费的方式也 更加多渠道化。那么如何用“草根思维”去构建品牌的塔基粉丝群体呢？ 朱则荣：激烈的品牌竞争通常发生在中等品牌能力企业中，品牌能力越弱消费要求越苛刻。当 品牌欲望无法被满足，或品牌同质化，消费者会降低品牌期望性诉求，转而进行品牌对比，对产品 性能、功能、外观、款式、感觉、质量稳定性、服务保障性、接触态度、使用习惯等进行多方面多 角度反复对比，艰难地进行选择，并最终完成购买决定。当品牌能力越弱，消费者对价格、使用条 件的要求选择越苛刻。: 我将品牌能力评级分为 X级（初级）、Y级（摸索级）、Z级（高能力级），用户的挑剔首先对应 的是企业品牌能力只能达到 Y级品牌能力。品牌本身能力较弱，大多数时间用户会进行比较和选 择。人们仍然不能准确识别该品牌与同类品牌到底有什么区别，对价格相当敏感，成交率主要取决 于低价、打折、促销活动。 每当企业品牌能力达到 Y级，在具体的某种消费欲望需求上，消费者指名购买率高，排斥其他 同类品牌，公众能够快速清晰地识别品牌，清楚他们为什么需要这个品牌。人们认同该品牌的前 景，清晰该品牌的专业性，并理解品牌的立场。品牌的消费特征是：品牌吸引公众的速度很快，人 们自发地传播该品牌，希望让自己身边的每一个人都能长期消费该品牌，并愿意支付更高的费用来 消费，企业因此获得足够数量的大规模高利润，客户转移成本极高，常客户一生钟情于消费该品 牌。因而，品牌进入一种高质量的品牌吸引阶段，即便遇及该品牌被指责的事件发生，消费者会自 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 发而起，群起维护该品牌，品牌形成成熟稳定的自适应生态系统。 我在“品牌原理”中还进一步提出了“品牌利润金三角”，品牌利润金三角解释了“用户、客 户、常客户”三者之间的转化关系，即品牌利润的来源和长期保障主要是通过“用户到客户，再到 常客户，常客户推荐客户”三者之间的转化关系。企业所需要做的只是在早期阶段扩大首次接触尝 试型品牌用户的数量和密度，在用户中会自己自发产生出第一批付费客户，当客户开始重复消费后 演变为常客户，他们的特点是经常付费，经常付费的客户会常常推荐身边的人成为新的付费客户， 企业在完成早期用户准备后，就进人到“客户到常客户”的往复转移扩散阶段，当转化过程完毕， 用户的积累过程也就可以停止了，一般不再需要免费用户。由于常客户的维护成本极低，企业就能 享有品牌持续消费所产生的足够品牌利润，反复循环在“客户――常客户”之间发生，从而达到品 牌基业长青。 二、塔基群体市场开发方面的成功案例 《现代企业文化》：请您结合实例谈谈目前中国比较成熟的几家企业在塔基群体市场开发方面 的成功案例。 朱则荣：塔基是企业对市场的通盘战略布局，确定出企业品牌发展所需要的品牌用户属性，在 哪些重点区域布点，对哪些品牌用户族群进行精确部署，从而完成企业指挥链、企业文化流等链式 和流式管理的垂直系统覆盖。重点市场、精确的品牌用户族群构成了企业品牌真正发力所需的塔 基。 （一）重点市场塔基 2004年 3月 17日，《华夏时报》舍弃传统“都市报”概念，作出战略调整，主打北京泛 CBD 区域（商务中心区），覆盖北京，辐射全国，确立了“综合性日报+商圈社区报”的办报定位，全力 打造“中国第一份商圈社区报”，塔基区域锁定在北京国贸、建国门、朝外、燕莎、王府井、西 单、金融街、三元桥、大望桥等九大商圈组成的泛 CBD“金钥匙商圈群”，目标读者为该区域内收 入较高的年轻写字楼人群。北京泛 CBD“金钥匙商圈群”聚集了国内外众多的知名企业、跨国公 司，这些读者具有超强的消费能力和辐射带动作用。经过一年的打拼华夏时报成功完成塔基覆盖， 被称为“纯写字间生活读物，CBD人的精神咖啡”。 （二）品牌用户族群塔基 国喜酒是我正在进行布局的品牌实践中国样本，这个品牌专门针对 90后结婚潮，这个品牌具 体怎么做？有许多人在问，事实上品牌并不是人们想象的靠长期积累形成，我在品牌再造技术中确 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 立了国喜品牌所需的塔基――有某种特定需求的品牌用户族群。这些品牌用户族包括：对“愿得一 心人，白首不相离”这句千古名句深有感受的年轻人，对卓文君感兴趣的人，对“1314”“520”这 样的数字情有独钟的人，对梦幻蓝色酒瓶和包装喜爱的人，对卓文君祈福幸福密码传递热衷的 人……以上每一种特定需求就是一个品牌用户族，而所有品牌用户族加起来就是族群，品牌的设计 和传播只需要针对这些经过特别挑选的特定用户，即便每种用户族群只有 10万个特定需求者，整 个品牌用户族群加起来也只是几种有特定需求的用户所构成的塔基，与这些塔基不相关的人并不是 我们所需要的品牌用户，也不需要去扩大额外的市场投放。品牌用户族群塔基是一种文化唤醒、文 化激发、文化心灵响应，使具有某一种特定文化需求的人“找到组织”。 （三）企业文化流塔基 星巴克是典型的以企业文化流建立的品牌塔基，星巴克的咖啡文化与每个追求品质生活的城市 白领进行了文化对接，在中国市场上的星巴克成为一种品味生活的文化象征，企业文化流在人际网 络中进行流动，不断有追求品味生活的常客户推荐、带动、引领身边的同事、朋友融入星巴克文 化。星巴克的网点一般部署在写字楼商业区，使之成为一个又一个的现代城市人口流动的文化群聚 中心，并向写字楼进行密集扩散。你可以仔细观察到许多写字楼中的年轻人把每天一杯星巴客当做 一种工作中的生活方式，特别是在公司会议时，有时 1/3在开会的员工在桌面上摆着星巴客，事实 上人们需要的并不是咖啡本身，更重要的是星巴克的文化属性，在共同饮用星巴克的同事中，还存 在一种共同的文化共鸣，与不喝星巴克的同事形成了一种“我们和他们”的文化隔离。 三、草根粉丝的微信营销策略 《现代企业文化》：目前网络上疯传微商才是时代的发展大势所趋，微信营销的现实也是很残 酷的，这里也有成功，也有失败。我们就微信营销这一渠道来请您谈谈，如何让草根粉丝的微营销 产生蝴蝶效应呢？在 朱则荣：微商目前是一种并不成熟的经营形态，成功案例极少，相反微博的成功案例却很多， 这主要取决于微信与微博不同的商业发展方向。微信旨在构建一种以私人交往为主的生活系统，微 博旨在发展一种商业化的传播方式，因此两者官方态度是不一样的，从事微商的大多是中小企业和 私人运营者，朋友圈子毕竟是有限的，在私人领地的人们天生就厌倦广告和推销。可证实的微博营 销案例远远多于微信成功案例，特别是较大品牌在微博中成功的很多，但国内的微博在商业能力上 远远不及 Twitter的商业化发展。 Google早期的发展主要是通过发展竞价广告业务，但后来 Google在围绕大企业的服务中发 现，迫切需要互联网营销的常常是小企业，他们寻求生意成功，更关注短期投放竞价广告后的业务 效果。但品牌企业更注重长期的品牌形象和市场行动，他们不会为了短期业务损害自己的品牌。户 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 这两种有本质区别的需求目前在微信和微博上还都看不到，事实上这也就是当前电子商务和下 一代品牌化电子商务的分水岭，品牌企业对微运营普遍还处于观察阶段，投放量并不多，开展微信 营销的基本上主要是品牌能力很弱或者没有品牌的小企业，当小企业并不具备强品牌能力时，以短 期生意目标为主开展微营销，失败必然多于成功。 “内容为王”向来是任何互联网、移动互联网经营的王道，微运营主要是以高质量的优质内容 为主体的，而品牌企业主要开展的必然是内容营销。Google、可口可乐、星巴克、微软、奔驰、宝 马、LV、海尔、格兰仕等品牌都是因内容营销而取胜的。以文字、图文、报告、视频等可供互联网 及移动互联网传播的内容是品牌企业的主要发力方式，未来所有企业品牌都会成为“互联网品 牌”，互联网品牌的建设和发展主要以“品牌传播”为主体，而品牌传播依赖的是内容，各国企业 品牌都在大量削减电视广告等投放，成倍加大互联网内容制作与分发投入。 这里有一些数字：世界知识产权组织报告全球品牌推广每年 5000亿美元，这一数字超出了全 球公司在研发或设计上的投资，占其无形资产投资的 1/4。CMI北美报告：超过 94%的大型企业经 常发布新闻稿，超过 72%的大型和超大型企业认可新闻稿的回报。美通社 2013-2014报告：% 的企业首选“新闻稿”作为企业传播最常使用的工具；64%的企业认为新闻稿在品牌或促进销售方 面，带来的回报最高。%的企业品牌公关总监最常使用新闻稿，%的企业认可回报率。 %的企业表示“微信”是常使用的内容营销工具之一。 此外，还有最近几年越来越热的自媒体也并不成熟，自媒体增长所产生的主要是海量垃圾信 息，中国版权保护做得不好，优质自媒体发展能力有限。在越来越多的自媒体所产生的海量垃圾内 容中，内容二次精加工将成为未来自媒体最重要的发展趋势，人类会越来越厌倦海量垃圾信息所造 成的阅读负担，将会为阅读时间成本付出史上最昂贵的代价，人类将转入希望花更少的时间阅读有 价值信息的渴望中。 现代企业品牌的内容发展方式主要以品牌新闻、话题内容、主题内容、系列内容、互动内容五 种内容为主要传播方式，是适用于现代媒体传播环境中的品牌传播和微传播应用，内容的制作和分 发具有一定的品牌传播科学规律，由源发层、软链层、自发层三个传播层次组成，要科学设计内 容、训练专业人员才能有效做到高质量的品牌内容营销。人们所说的草根化传播、自媒体其实是不 科学的，大部分从业的微营销者和自媒体人并不清楚真正意义上的微传播，甚至连认证微博中哪些 是真大 V哪些是“僵尸粉大 V”也无从得之，所谓的微营销服务事实上只是通过掌握一些窍门、漏 洞、操作经验、微人脉、噱头来开展“策划”的，无法对企业品牌的有效传播负起责任，更不清楚 企业品牌微传播所应获得的长期品牌溢价效益，与大中型企业品牌战略发展是不符合的，这是以互 联网、移动互联网、电子商务时代为中心的品牌再造技术层面问题，因决策不当、缺乏系统的品牌 技术支撑，我们知道很多企业都在这方面白白花费了数以亿计的品牌建设和品牌传播费用，结果都 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 是无效低效的。， 四、中国的塔基消费群体的消费习惯和现状 《现代企业文化》：在互联网混，搞不定草根就别想做高富帅的梦。您认为目前中国的塔基消 费群体的消费习惯和现状是怎么样的？ 朱则荣：未来任何人都会过渡到品牌人，要么成为品牌组织者，要么成为品牌使用者，随着收 入增长和可选择机会的增多，人们更倾向于购买品牌化的商品，人类对价格的敏感度将直线下降， 最新的一些数据是只有 17%的新生代用户在网上购买婚品时注重价格。的 但多数企业并没有理解品牌的重要性，市场需要越来越好的品牌化商品和服务，但偏偏中国企 业在打价格战，为市场提供看似更便宜的“一次性”商品，这是以损害质量、减少售后服务为代价 的，网上货品来源不明是对品牌企业最大的伤害，同时也使更多的人口因恐惧网上购物而不能成为 互联网消费人口，互联网的消费潜力还没有得到完全释放。 电子商务的本质是电子化的公民社会服务，并不是简单的把产品拿到网上去卖，下一代电子商 务必然会发展为以纯品牌化可靠电子商务为框架的安全消费时代，电子商务业态正在发生本质化改 变，开展基于互联网化的品牌再造才能为企业和个人释放更多的成功机会，不了解品牌在互联网上 和移动互联网上怎么运行是难以获得下一轮财富机遇的。事实上，许多人在启动一个生意项目，开 始一个创业计划、开办一家小公司、成立网上工作室的第一件事情就是起个名字、设计一个 LOGO、制作两盒名片、制作网页或头像背景，他们没有意识到这就是在做品牌，相反他们错误地认 为品牌是大企业才做的事情，从而没有从一开始就获得品牌能力，为进一步的网上销售、移动网业 务发展奠定更扎实的运营基础。 第二节 2021-2025 年中国高岭土企业塔基市场开发与拓展策略 一、固本强基 深挖客户需求 在我国，将市场定位为“塔基人群”的草根型企业数量众多却良莠不齐，假如一场金融海啸袭 来，轻者伤其叶，重者断其枝，惨者随泥沙东海去也。经济危机说不定什么时候还会卷土重来，因 此必须尽早固本强基，以期早日枝繁叶茂。 首先，企业的根基要深。要根植于客户的土壤，而且不停地向下和不断地深入。草根型企业在 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 市场经济的夹缝中生存和成长，客户的重要性自不待言，对客户有求必应那是应该的。但是只要企 业稍微具有了一点规模，一种脱离客户的倾向就会出现，比如让客户等一等以及回去跟经理商量商 量什么的，就成了员工的口头语。也有时是由于企业视角的问题，而在无意间忽视了客户的需求。 但是，企业永远不能想当然地认为客户的需求就是如此，必须经常地穿上客户的鞋子，戴上客户的 帽子，换位思考、亲身体会之后才能体会到客户所想要的服务。 还有，满足客户现有需求只是企业发展的基本水平，企业必须不断地向客户纵深发展。如果本 来的业务只是把零部件成批地送往客户的中心仓库，以后就要尝试将其送到车间附近，能否帮助客 户管理库存，以便一旦库存下降到某个程度，就可以自动补货，或者送货到机台，甚至是帮助客户 完成一道工序或者是几道工序。因为这些一般都不是客户的核心能力，如果有人愿意为其承担，客 户可以把精力投入到产品研发和市场开发上面。当企业刚开始这样做的时候，公司内不一定会有反 对的声音说，“这不是我们的本质工作”，客户也没想好是否付钱让企业做这些事。但是一定要朝这 个方向努力，因为企业在客户的业务中发展地越深，所能获得的客户知识就越丰富，你对客户的 “黏性”就越高，客户就越离不开这家企业。 二、用品质锁定塔基消费者 现今，中国消费市场存在结构性差异，企业应该按照既有的产品线和产品结构，将一部分产品 和服务牢牢定位于塔基市场。底层群体通过消费升级同样可以成为中高端消费者，这种面向不同生 命周期的定位将帮助企业赢得更多的市场机会。 据相关数据统计，建国以来，中国的 GDP增长了 77倍，城镇家庭可支配收入和平均工资在过 去 10年中出现了 3倍左右的增长。如今的中国消费者，虽然尚有一部分人处于温饱阶段，但也有 很大一部分人已经进入了品质阶段。对品质孜孜不倦的需求，不仅存在于新兴富裕阶层，也存在于 广大的塔基人群，甚至包括农村，只是他们追求品质的方式方法不同。香港海港城的 LV品牌专卖 店门口，每天都有很多人排队购买自己心仪的上万元的 LV正牌产品，值得关注的是，这些人并非 都来自一线城市，很多都是来自中国大陆的二、三、四线城市，这就是中国消费者非常生动的追求 品质的现实案例。 在县城的塔基阶层，品质则是用品牌来代替的。曾经有人对中国发达区域的县城居民做了一些 访谈和研究，发现他们心目中的生活品质就是要消费那些好的品牌，一个来自发达区域县城的居民 曾这样描述他家的产品和消费：“电视机要买长虹的，质量好，功能全，2000年买的至今没修 过；三洋洗衣机是 1995年结婚时买的，当时是商场里最贵的，没出过问题，操作简单方便；微波 炉是松下的，2000年买的，做工好，安全，质量好，容易清洗；护肤品主要用稚芳的，产品按年 龄分得比较细，容易选择；洗头用潘婷或者力士的……”中国改革开放已经过去了三十个年头，如 今中国市场上的品牌格局已经发生了非常大的变化，代表塔基人群品质生活的品牌既有很多本土品 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 牌，也开始出现国际品牌。所以，锁定县城消费者，“品牌”就是率先需要向他们传递的符号。 从平民到新富的新品质生活，提醒企业在市场定位和营销中，一定要在产品和服务的品质上下 工夫，对于那些趋优消费的新富人群而言，细节的营销已经非常重要。比如，爱马仕手工产品要卖 到几万元，甚至要定制，因为它处处都体现细节。而对于趋低消费的塔基阶层而言，并不会因为产 品很便宜，消费者就不太在意或者计较品质，这些人群也一样需要品质的保障。在未来的中国，专 注在中低收入者以及三线以下的消费市场，可能将会发现新的蓝海。 三、打造独门绝技 另外，要打造一种独门绝技。客户一定会期待产品质量稳定、价格低廉、按时交货、服务周 到。但是如果无法在这些方面同时做好，资源和条件也不允许的情况下。企业一定要找到客户最最 关注的那一个指标，只要能将客户最关注的指标当成致命武器，就一定能够想出办法努力做到。一 旦做到了，你的竞争对手就就被超越，客户也就对这家企业更加信赖，于是这就成了一种独门绝 技。 必须永不停息地扩展你的客户群，但不可以不科学地蛮干。麦当劳的基本运营模式可以归纳为 “简单的前台、标准化的后台”。开一家分店以及经营一家分店的流程必须足够简单，才可以快速 复制；也因为非常简单，也降低了对前台主管的素质和技能要求，这样这家店就不需要依靠天才的 主管也可以发展壮大。假如需要在全国建立连锁的销售网络或者服务站，就必须将前台和后台所做 的事情进行明确区分，确保员工在前台所做的事足够简单，而将那些复杂的财务核算、采购处理、 呼叫中心等等可以标准化的环节整合到后台。在后台，要尽量利用信息系统进行标准化的处理。只 要在客户看来物有所值，就要不断扩大你的客户基础，就像跑马圈地一样，先圈进来，然后随着企 业交付能力的提高，逐步深化对客户的价值。 商业上来看，草根经济其实是很彻底的一种“长尾经济”：单个消费者贡献的消费额不高，但 由于普遍意义上的无力感所造成的大量屌丝，使得最终总量极大。花 20万去玩一款网络游戏的自 然是少数，大部分玩家游戏月 ARPU值也就是几百元，但规模一大，数字就相当可观。 同样，在互联网，搞不定草根就别想做高富帅的梦。“草根思维”用更加经济学的术语来说， 就是特指当前出现的一种以互联网为平台和交换媒介，以草根需求、小微供给、低成本流通和网络 交易为用户需求的具有“草根”性质的产品思考模式，其本质是一种非常态下的“大众思维”。现 在最流行的互联网思维很重要的特点就是去精英化，关注塔基人群，很多传统行业公司也是靠塔基 人群起步的。 互联网的草根经济之所以能撑起半边天，主要是由于这种经济模式中，“塔基”需求、“塔基” 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 供给、“塔基”流通以及“塔基”特有的交易端是这种经济的核心。对于这类企业来说，塔基的需 求就是不容忽视的用户需求。 四、从“塔尖”向“塔基”打通 今天的市场格局，不论在哪个行业，很多中高端品牌在主打塔尖市场，但这种战术在今后越来 越行不通，尤其是目前从上到下扑面而来的“节俭风”刮到了每个行业的“痛处”。 市场在向刚需客户转移，企业也需要越来越关注塔基市场。 但是，一直在中高端陶瓷市场做得扎扎实实且利润丰厚的唯美集团，突然在保持高端优势的同 时，将市场“下沉”，向更为“长尾”的塔基市场进军，对于企业来说，要完成它，不仅仅是市场 战略的转变，更要来一次彻底的思维和组织的变革。 五、“好而不贵”，做高岭土领域的小米 在中国，塔基市场有着庞大的消费潜力。这个数字可以用亿万级来估算。但是，这个市场的最 大问题是，尽管很多消费者有追求好产品的愿望，可惜总是“差点钱”。正如前面说“你在这边吆 喝得卖力，但我们这个店装饰得金碧辉煌，塔基人群一看，连门都不敢进来了。”这也是目前企业 进行“打通塔基”必须克服的首要问题。 2014年一季度，小米手机在中国市场上第一次超过苹果手机的销量，实现了 1040万台的出货 量。小米手机已经开始冲击 1000亿元的销售目标。 假如我们能够做到好而不贵，就像雷军做的小米手机一样。 六、塔基市场产品创新策略 金字塔顶的富裕阶层和金字塔中部的中产阶层是所有厂家主攻的重心,金字塔底部更为广阔的 低消费阶层被忽视,或者说缺乏正确的模式来“攻克”他们。中国的塔基市场主要以三大人群为主: 一、塔基世界的前沿阵地,中国一二级城市的塔基消费者,在月平均收入在 1500元以下,其中只有接 近 45%的人拥有全时性固定工作;二、塔基世界的中坚力量,中国三四级城市中的县域消费者,平均 收入水平是接近 1000元,将近 50%的人的收入主要来源于单位工资;三、塔基世界的坚强后盾。广 大的农村消费者构成了塔基群体的第三收入阵营,月家庭平均收入水平在 700元左右。 天语的关键创新就是跟这个庞大的塔基市场有关。天宇朗通一位副总裁曾说过:我们荣总最大 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 的本事就是把性价比很高的产品做到很低的价格。另一个关键点是联发科。山寨机的产业链条分为 芯片商、方案公司、集成商和通路商几大角色,从提出概念到成品出货,只要 30天左右。其中的关 键环节是联发科,联发科让手机产业的技术和资金门槛都降得非常低,天语则坚持轻公司运作模式, 不建工厂、不开设店铺。 这两个关键点引爆的是天语在用户体验创新上的聚焦和专业,有一年,它推出的手机型号甚至超 过诺基亚。 与消费者结盟 与消费者结盟,把消费者引入创新体系中,这实际上是一种新玩法,其核心是把消费者放在公司 运转的中心,它颠覆的是一种做法——以公司为中心的做法,公司生产产品,消费者被动接受。因为 在旧有规则下的弱势,不少凶猛的中国公司采取了这种新玩法。 比如百度,百度的秘密武器就是开发更适合中国网民的用户体验,在百度的官方网站上,“用户 导向——坚持以用户需求为导向”被作为百度文化的核心,放在百度文化的第一条。最能体现这种 体验创新的是,百度采取了新的创新策略:即让用户成为创新过程中的明星,而非传统的技术创新路 径。一个鲜明的例子是,百度一位产品副总裁俞军,不是一个技术高手,而是一个“超级用户”。2001 年 5月,俞军加盟百度。俞军的主要工作就是不断地使用百度搜索从而发现各种用户需要,在每天超 过 10小时的搜索引擎使用过程中,俞军发现很多用户在搜索同一个关键词,百度贴吧因此产生。而 MP3搜索、知道、空间等产品也同样源于用户体验。 找到杀手级的触发点 什么是触发点?最知名的设计专家、IDEO总经理汤姆•凯利的说法是:如果一开始就想全面改进 产品或服务,那么最终恐怕会使贵公司的产品昂贵得让大部分消费者负担不起,或者因产品的特色不 集中而难以让人体会到它的全部优点。 对于客户而言,真正需要的是什么?出现在答案中的事物可能看起来是很次要的东西,可能不合 常理,可能不易理解,也可能完全出人意料。但是,找到这个答案对我们的成功来说通常至关重要。 它一般只是一两个基本的元素,我们将之称为触发点。 在中国,连锁酒店如汉庭、如家之所以打败传统酒店业,一个重要的原因就在于他们都找到了杀 手级的触发点,比如他们一直所标榜的床。 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 第三节 案例借鉴：塔基市场的长尾聚合营销策略 在传统的品牌营销战略中，存在一个潜规则 “取法其上，适得其中”，也就是品牌都喜欢以中 高端市场为定位起点。但是随着中高端市场竞争的日益激烈和低端消费市场的日趋崛起，塔基市场 正在成为中国消费市场不容忽视的一座“被忽视的金矿”。 一、塔基市场的长尾聚合策略 中国的塔基市场主要由一二线城市的平民阶层、贫困阶层和广大县级和农村市场的居民构成。 对于这个群体来说，温饱还是一个不大不小的问题。但除了温饱，他们还有一种并不过分的需要， 即享有大多数人已经享有的生活。他们面临的最大问题是“想买好点的东西但总是差点钱”。 由于塔基阶层内在的结构性的差异，塔基阶层又可以分为三个群体： 塔基世界的前沿阵地这部分群体居住于中国一二级城市，月平均收入在 1500元以下，其中只 有接近 45%的人拥有全时性固定工作，家庭中有固定收入者的人数约为 2人，大专以上的人群不足 10%，一半的人群受教育程度为高中/中专/技校水平。 塔基世界的中坚力量这部分群体居住于中国三四级县城，月平均收入水平接近 1000元，近 50%的人群收入主要来源于单位工资，30%靠打散工和做小生意维持生活，其余的则以农业畜牧及养 殖业为主要收入来源。一方面，这部分人群大专以上学历的比例与“前沿阵地”十分接近;但另一 方面，一半以上人群的受教育水平为初中及以下。 塔基世界的坚强后盾广大的农村消费者构成了塔基群体的第三阵营，月家庭平均收入水平为 700元左右，不足一半人群的收入主要来源于农业畜牧及养殖业生产，近八成的人受教育程度为初 中及以下。 概括地说，中国的塔基市场的主要特点为：群体数量大、收入水平低、文化程度低、消费能力 低。 群体数量大。以农村市场为例，根据 2005年全国 1%人口抽样调查数据推算，2006年底中国农 村人口为 亿，折合为家庭单位(按照人口统计资料，平均家庭户规模为 人)，大约有 2亿 户农村家庭。加上城镇低收入阶层，塔基消费群体的数量将是非常巨大的。 收入水平低。根据新生代的调研结果，塔基消费群体的收入水平基本在 1500元/月以下，也就 是除了满足基本温饱需求之后仅有少量的存余。 文化程度低。他们的文化层次以高中/中专以下，但是根据中国市场的特殊性，我们可以肯定 在 亿的农村人口中，有一定数量的小学文化甚至文盲半文盲的存在。因此文化程度较低，也 决定了他们的信息获取渠道相对较少，产品消费知识相对匮乏。 消费能力低。由于他们收入水平较低，因此没有太多的财富积累，同时文化水平较低，产品消 费知识匮乏，因此消费观念和购买能力都先对有限。 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 但是随着社会经济的发展，他们的“温饱与生存”问题已经不成问题，而且有一定的积蓄。因 此根据马斯洛需要层次理论“当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才会追求高一级的需要， 如此逐级上升，成为推动继续努力的内在动力。”所以塔基市场的需求也正在进一步的升级，尽管 塔基成员个体的需求和消费能力有限，但是由于其数量庞大，因此塔基市场已经成为一个巨大的长 尾市场，同时也是一个潜力市场。 根据塔基市场的生活习惯和消费特点，有效聚合塔基市场的长尾，形成规模市场，是企业掘金 塔基市场核心任务。但是考虑到塔基市场的特点，目前快消品和耐用品是掘金塔基的主力产品。本 文分别就这两类产品的消费特点和塔基市场的消费特点，阐述掘金塔基市场的长尾聚合策略。 二、品牌背书、品质可靠、价格亲民 随着人们生活水平的提高，快速消费者的消费量将大大增加，因此快速消费类产品是掘金塔基 市场的重要产品之一。 1999年，宝洁占据了中国城镇洗衣粉市场的 55%以上的市场份额;纳爱斯雕牌针对其高端产品 采用“功能模仿，价格减半”的策略。到 2008年，宝洁在中国城镇洗衣粉市场的市场占有率仅为 18%左右;纳爱斯雕牌的市场占有率为 50%以上。宝洁全球总裁在评价其在中国市场的表现是说： “宝洁在发展中国家的扩张，从未遇到来自中国纳爱斯这样的阻力。” 飘柔是宝洁公司进入中国市场的第一个洗发水品牌，也是当时卖得最贵、定位最高的洗护发二 合一产品。经过长期以来的宣传，飘柔已经成为洗发水行业的一个知名品牌，但是相对较高的价格 使得它还没有进入塔基消费者的购物单，但是直到 2003年 11月，元的飘柔赫然出现在我国的 西陲边境重庆市场，如此知名的品牌背书，低得让人怀疑的价格，因此快速提升了飘柔在低端洗发 水市场的市场份额。 本土品牌纳爱斯在城镇市场的快速崛起，其核心市场洞察是塔基消费群体的价格敏感性，同时 对性价比具有高度的追求。因此在“功能模仿，价格减半”的策略驱动下，保证了产品的质量可 靠，同时价格是塔基消费群体可以接受的，因此有利抢占了塔基市场份额。所以纳爱斯在塔基市场 的成功归根结底是一种“价格策略”的成功。 元飘柔的面世，是对传统品牌运作理念的一种颠覆，“通过品牌营销提升品牌附加值，实 现产品消费带给消费者从物理层面的满足到精神层面的满足的提升”似乎是品牌营销的一条金科玉 律。但是对于塔基市场来说，飘柔品牌一直倡导的“自信”品牌理念与他们的相关性不强，他们的 产品消费更多的还是在满足功能性消费。对于塔基市场来说，飘柔的品牌传播只是在一定程度上强 化了塔基消费者对购买飘柔产品的信心，但是真正触发其购买的触发点还是在于 元的亲民的价 格。因此飘柔在塔基市场的成功可以归结为“品牌背书，价格亲民”。 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 三、塔基渠道渗透：购买“零”距离 李宁一直都为为本土中高端运动品牌，长期以来都以专卖店为核心渠道。2007年 4月份开 始，李宁开始运营大卖场运动品牌“新动”(z-do)，新动让李宁的多品牌运营开始向中低端市场延 伸。目前“新动”品牌主要针对大型卖场，现在已经进入 20多个超市，比如家乐福、上海联华、 京客隆等。新动是李宁针对身后立足于中低端市场的本土品牌打出的一记主动进攻，也是李宁开始 掘金塔基市场的开始。 李宁通过建立 Z-DO品牌，进入卖场渠道，其实是一种“亲民”的渠道创新，品牌专卖店对于 塔基消费者来说就是意味着产品价格高，不打折，因此通过进入“平价”卖场超市，一方面这与塔 基消费者的购物习惯相关，同时通过亲民的价格让他们可以接受。 从纳爱斯、飘柔、李宁 Z-DO三个案例我们可以发现，对于塔基市场来说，产品是根本，没有 好的产品一切都是空中楼阁;价格是触发点，只有高性价比的产品才能进入塔基消费者的购物清单; 渠道是保证，只有当 元的飘柔通路铺到了乡间小店，当李宁 Z-DO进入超市卖场，产品与塔基 消费者是才是没有距离的。当然在这过程中，为了建立消费者的购买信心，一定的营销传播是必不 可少的。 因此快速消费品掘金塔基市场，还是应该回归到传统的 4P理论导向，可靠的品牌背书、过硬 的产品品质、亲民的产品价格、便利的购买渠道。只有基于这四个维度的发力，才能聚合塔基市场 的长尾，有效掘金塔基市场。 四、高性价比、实用为王、周全服务 随着塔基市场消费需求的升级，手机等 3C产品和汽车等耐用品的需求也在进一步放量增长。 因此塔基市场是耐用品的一个巨大的潜力市场，这也是中国市场留给本土品牌的最大的机会。 尽管目前国家已经做了“家电下乡”、“电脑下乡”、“汽车下乡”等耐用品的乡镇市场推广活 动，但是对于不少企业来说，下乡产品是其消化库存产品或者消化落后性能产品的一个下水道，这 样的做法对于企业和塔基市场来说都不是可持续发展的思路。因此有效可持续地开发塔基市场对于 耐用品企业来说，必须从塔基市场的消费特点出发，根据塔基市场的需求开发相应的产品,最大限 度地满足其消费需求，从而构建良好的市场口碑，建立品牌在塔基市场的可持续发展力。 据研究公司易观国际的数据，今年一季度中国市场手机发货量大约 550万台，天语占了其中 %的份额，排在第三位，仅次于诺基亚和三星电子，而该公司 2007年一季度市场份额仅 %。 天语手机的成功，主要是超高的性价比，也就是天语一直宣导的“优质低价”。 而且天语还针对老年人这个特殊的市场，开发了老人手机。对于父母来说，手机的操作简单、 功能方便易用是最重要的。而天语 A7713正迎合了他们的需求，集“贴心、实用”功能于一体，是 专为中老年人设计的亲情机。 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 因此超高的性价比是其触动消费者购买的核心卖点，同时根据消费群体的特点提供满足其需求 的产品是促成消费者购买的主要支撑。 对于塔基市场来说，耐用品是一件相对大件的消费，因此他们的购买决策相对小心谨慎，同时 由于他们文化层次相对较低，信息获取渠道有限，因此他们的消费知识和产品知识相对匮乏。因此 他们的购买决策很大一部分基于亲朋好友的口碑影响，另外一方面也需要企业提供从产品知识宣 导、产品使用指导、售后服务保证等全方位的服务，从而建立塔基消费者的购买信心，从而有效开 发塔基市场。 因此对于目前国家正在进行的“家电下乡”、“电脑下乡”、“汽车下乡”等耐用品下乡活动，我 认为应该服务先行。 产品知识宣导：塔基市场的特点是“实用主义”，通过产品只是的宣导让他们了解和接受产品 对他们价值，从而激发他们的需求，只有这样才能实现耐用品下乡从政府“推动”到市场“拉动” 的转变，把塔基市场开发为一个良性市场。 产品使用指导：举例来说在“电脑下乡”之后，在不少城镇电脑用户中，电脑只是游戏机或者 电视机，他们用电脑的主要功能就是玩游戏和看电影，这显然与“电脑下乡”的出发点是背道而驰 的，因此必须对用户进行必要的产品使用的指导，以让这些产品发挥对他们的价值。 售后服务保证：由于塔基市场特别是农村市场售后服务点相对较少，而且他们产品使用只是缺 乏，因此必然出现一些使用问题，同时售后维修成本对他们来说也是一笔不小的开支，因此必须提 供便利周全的售后服务承诺，比如“上门服务”、“免费咨询”、“免费保修”等等。 因此只有从产品知识宣导和产品使用指导方面做足服务，才能真正激发塔基市场的需求;高性 价比保证塔基市场买得起、用得起;良好的售后服务让解除他们的后顾之忧。从而让塔基市场的耐 用品消费成为一个可持续发展的市场。 五、品牌联合下乡，流动体验站+现代物流 基于耐用品本身的特殊性和塔基市场的“碎片化”的特点，要建立与塔基市场“零距离”的销 售渠道对很多企业来说是一个不小的挑战，以农村市场为例，如果到每一个乡镇建立销售点，显然 投入产出比不够理想;如果终端只到县级市场，显然与消费者是有距离的。因此我认为比较理想的 做法是：多品牌联合下乡，以流动体验站方式让渠道下沉到每一个乡镇，让消费者在家门口现场体 验，按照需求下订单，再通过现代物流进行集中配送。从而避免“下乡产品不销售，需求产品未下 乡”的矛盾。 品牌联合下乡有效降低产品下乡的成本同时更广泛满足塔基市场的需求;流动体验站让消费者 近距离体验产品;按照需求物流配送，有效降低终端的库存成本。 由于“20%的用户创造 80%的利润”，在企业以往的营销活动中，主要聚焦于中高端市场，因此 塔基市场属于被忽略的 80%。但是如果能有效激活和满足这部分市场的需求，同样可以创造巨大的 市场规模和经济效益。因此聚合塔基市场这个长尾，必然成为中国市场的有一座金矿。 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 六、注重电视广告营销 在国家医疗社会保障体制改革和家电、汽车、建材下乡，以及以旧换新等消费政策刺激下，国 内庞大的内需市场尤其是三四线内需市场和农村市场开始持续升温，成为拉动经济增长的原动力之 一。所有这一切都传达了一个明确的意义，即整个国家的新经济建设开始向下渗透，政府大力缩短 三四线城市与中心城市的时空距离。在未来市场发展中，三四线城镇市场所蕴含的巨大能量即将爆 发，这些原来不起眼的城市正全面呈现出超强的增长势头。 市场的崛起势必会引发企业的关注和行动。特别是国家为扩大内需而倡导的家电下乡等活动从 客观上造就了企业开辟二三线及以下的泛塔基市场（消费能力处于金字塔底层的市场范畴）的有利 条件，使得企业更愿意在二三线及以下的泛塔基市场发力营销。金融危机使大部分出口导向型企业 开始向内销型转变，这类企业大多数将二三线及以下的泛塔基市场作为它们的主要阵地。因此说， 中国泛塔基市场为企业可持续发展提供了强大的驱动力。 如今，包括大品牌在内的众多品牌都在往三四线市场渗透，如宝洁、联合利华、可口可乐这样 的品牌都在向更加基础的消费群体发展，利用本身在一二线城市建立的品牌影响力将塔基消费者带 动起来。而那些在一二线市场份额本来就很小的品牌，更是积极地到“塔基”去抢占市场份额。品 牌的下沉又势必会带来传播的下沉。那么在二三线及以下的泛塔基市场的品牌推广与产品宣传具有 怎样的特征，电视媒体在其中又具有怎样的价值，起到怎样的作用？ 调查显示，县级市（县城）和乡镇的塔基人群对传统的广告形式存在高度信赖，电视广告、商 场/超市的宣传海报和刷墙广告则是消费者比较信赖的渠道。其中，电视媒体广告对塔基消费者的 影响最为深刻。有专家从二三线及以下城市居民的受众行为特征分析出二三线及以下的泛塔基市场 中的受众在接受传播上的几大特点：电视的收视时间特别长，这种趋势越到三线甚至四线以下越明 显；受众对电视媒体的依赖度和忠诚度比较高，受其他媒体的干扰比较小；受众对品牌的认知度和 忠诚度比较低，所以受广告的传播影响比较大；消费者（或者观众）感性认知比较强，容易产生冲 动。这类受众是二三线市场消费品尤其是快速消费品的主要潜在消费者，同时也是很容易开发的庞 大消费群体。 北京大学现代广告研究所 2009年对中国 24个省 1000个自然村 1万户农村居民进行调查，结 果显示：如果从媒体形式角度来看不同媒体广告在农村的接触率和信任度，现阶段农村市场的整体 情况是电视广告占据着绝对霸主的地位，覆盖率高，信任度高，受欢迎程度高。其余媒体形式的广 告无法与电视广告形成正面竞争，但是依旧拥有着一定市场份额，这其中户外广告的接触率相对较 高，但是被信任程度以及受关注程度都与其他媒体形式差别不大。 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 基于调查，笔者发现，电视广告在农村地区几乎已经形成了全覆盖，有超过 95%的人承认自己 接触过电视广告。户外广告的接触率也相对较高。农村地区信息获取渠道相对单一，报纸、杂志、 互联网等形式的广告受限于渠道和终端设备而无法形成大范围的覆盖，户外广告相比这些媒体，其 优势在于不需要流通渠道与终端设备支持，投放成本低廉，故而普及较广。 调查中，笔者发现，农村居民与户外广告的接触频率和信任度都很低，与互联网、报纸、杂志 广告相差无几。电视广告的接触率极高，同时信任度也是相对最高的。在调查中，当被问及更加信 任哪种形式的广告时，绝大多数人选择了更加信任电视广告或者任何类型的广告都不信任。电视广 告在农村的统治地位在短期内是稳固的。 总之，广告花费和投放趋向，是消费市场的“晴雨表”。企业的广告花费在由一线市场向二三 线及以下的泛塔基市场转移，广告投放在由央视和省会城市频道向省级卫视和其他城市频道倾斜， 这两个趋势表明，中国市场正在加速实现“消费下沉”，二三线及以下的泛塔基市场正风生水起， 显示出勃勃生机和巨大潜力。 第四节 高岭土企业新市场开拓策略 一、选择合适的时机 每一种产品推出市场，都有一个进入市场的时机选择问题，这就是“天时地利人和”中的“天 时”问题。 假如产品太超前，需要要花很多时间和精力去培育这个市场，企业很可能等不到市场起来的那 一天。尽管市场未来的发展前景，但在市场还没有形成之前，或者甚至还没有这个市场的时候，不 能贸然进入，俗话说“水清则无鱼”，如果没有鱼，你何必下池塘去抓呢？你首先把池塘的水搅混 了，才可能有鱼，特别是高科技产品，尽管政府鼓励，尽管有优惠政策，但科技成果需要产业化过 程，需要培育其消费市场，特别需要解决产品的性价比问题，这需要时间，这需要等待，往往你等 不到那一天，钱财已花光，雄心已磨钝，这就是“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”，你成为别 人冲向市场前方的人肉桥。 另外一种情况，是市场已经相当成熟，竞争十分激烈。此时进入，很只能维持收支平衡，没有 钱赚（其中劳动力成本提升也是一个重要因素），原来的高科技行业变成一个传统行业，毛利率少 得可怜，这是另外一个极端的情况，这个行业如果不是一个夕阳行业，也是一个十分成熟的行业， 进入门槛很低，在这个时候选择进入这类行业，必然面临激烈的竞争情况，而且这个市场早已被人 家瓜分完毕，你要去抢这个市场只能降低成本或降低利润。 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 进入市场的时机把握，最理想的情况是在你准备进入市场的那个细分市场正在快速形成，但还 没有完全形成，更没有达到成熟的程度，最明显的例子莫过于朗科科技在 2000年开始生产 U盘， 那个时候电脑已经普及，市场对移动存储有明显需求，所以朗科产品一炮打响，当市场还没有形成 时，尽管你进入市场没有碰到竞争，这不是好事情，反而市场风险很大，因为你不清楚消费者是否 马上接受你的产品，也不清楚何时才能接受你的产品，当市场完全成熟时，则完全没有利润可图。 如何把握市场进入时机，这就需要对细分市场的详细分析，需要时时刻刻跟踪市场的变化和消 费者观念的转变，及时把握市场和技术发展前景，耐心等待市场的逐步形成，做好进入准备，但不 轻易进场。也有些人认为什么时候都应该冲在前面，他们愿意冒大风险，争取高回报，但是有些事 情你不必要去冒大风险，仍然可以获得较高回报，何乐不为呢？所以喝不到第一碗汤，但要争取喝 到第二碗或第三碗汤，切不能等到喝最后一碗汤。 二、选准合适的模式 发展模式与发展目标都是企业发展战略的重要组成部分，企业要依据自身特有的资源与能力选 择发展模式。 最佳的战略是能够利用组织的优势去捕捉环境中的机会。企业在市场竞争中一定要有效地发挥 自己的比较优势，要在发展战略中充分体现自己的比较优势，就是要依据自身特有的资源与能力来 选择战略发展模式，反过来，企业自身特有的资源与能力也极大地影响了发展模式的选择。资源基 础论者强调要素市场的不完全性，把企业自身的资源看作是企业竞争优势的基础，认为企业竞争优 势来源于他所拥有的一组资源基础上，这些资源不仅包括有形资源如机器设备、生产厂房、人员、 资金等，也包括无形资源如专利、商标以及企业的商誉等。战略的核心是如何有效地保护和利用这 些资源，不断地培养、维持自己的独特资源，保持竞争优势的持久性。核心能力学派认为竞争优势 的根源在于组织内部的能力，核心能力是企业持续竞争优势的源泉，只有具备价值的、异质的、不 可模仿、不可替代的核心能力，企业才能迅速适应市场变化，获得和保持持续的竞争优势。 企业在不同时期表现的差异是由它们独特的资源和能力的组合所引起的。企业核心竞争力建立 在资源和能力的差异性基础之上。成功的战略发展模式，就是要挖掘出企业基于自身特定的资源与 能力所形成的独有的竞争优势。然而，在一定时期特定企业所拥有的资源与能力总是有限的，而且 各种资源与能力在企业内部的分布也是不均匀的，每个阶段对企业的贡献作用当然也是不一样的。 所以，企业如何在变化多端的内外部环境下，于纷繁复杂的发展模式中寻找到一条适合自己要走的 路，不是件简单的事。这就要求，在外部环境给定的情况下，必须本着实事求是的态度，以战略目 标为导向，认真甄别并紧紧依靠企业内部各种资源与能力条件，科学合理地制定符合企业自身特点 的战略发展模式。而那些脱离企业自身现实条件的战略筹划，尽管愿望是多么的美好，其结局注定 难以摆脱失败的命运。 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 实证表明只有脚踏实地选准发展模式，才有可能加快实现企业的战略发展目标 生动的市场实践表明，只有脚踏实地，充分发挥企业自己拥有的资源与能力之优势，选择契合 企业阶段性特点的战略发展模式，大胆捕捉市场机会，才有可能摆脱困境，重焕生机，成功实现转 型升级的战略目标，做大做强企业。 三、选择特定的产品 产品与市场战略密切相关，也是企业经营战略的重要基础。企业要依靠物美价廉、适销对路、 具有竞争实力的产品，去赢得顾客，占领与开拓市场，获取经济效益。产品战略是否正确，直接关 系企业的胜败兴衰和生死存亡。 而产品竞争战略是指产品生产（经营）企业在激烈的市场竞争中，发挥自身优势，克服劣势， 适应产品竞争环境的变化，确定正确的经营指导思想，制定企业的产品经营战略目标，选择达到目 标的最佳手段和途径，以达到行为和经济效益的最优化。 四、产品定位与其选择渠道 目前，在国内市场上的高端，几乎是国外大公司一统天下，而国内企业由于在产品研发、品牌 建设、营销理念等方面存在明显的欠缺，所以只能在中低端市场从事竞争，如想进入高端市场，还 存在相当的难度和面临巨大的挑战。 在国内市场上，各企业的营销渠道主要有三种： 一是以代理制为主的中间商主导的区域销售模式。它是目前企业采用的主要营销模式，其业务 流程是企业将产品派送给中间商，即中间商从企业进货，但双方签订一个协议，其中规定在一个区 域企业只允许一家中间商经营，不得有第二家，这就是具有垄断性质的经销商代理制。 二是连锁店经营模式。对于一些实力雄厚的企业，由于其品牌优势明显，企业的资金充裕，因 此它们将其产品以连锁店的形式直接面对客户终端开展营销。这样做的好处就是企业可以有效地控 制这些连锁店，使企业的营销理念及其策略不打折扣地贯彻、执行下去。目前，安利、屈臣氏等企 业多开办连锁店，它们与各地兴起的连锁店和单个经营店铺一起，开辟了营销渠道的另一条路径。 而且它们逐渐向县城和乡镇发展，从而有效地与以超市为代表的综合销售业态开展竞争。 三是网络营销模式。生产企业或者经销商在互联网上开设网店，将自己生产、经销的产品通过 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 照片或者三维动画等方式传输到网店里面，直接向网民宣传展示，从而进行销售。相比较而言，由 于其直接面向顾客，因此其营销费用相对低廉，所以采取这种方式营销的产品价格相对较低，因而 深受消费者的欢迎，今后这种方式在营销渠道中将逐渐占据越来越重要的地位。弊端是它无法让消 费者直接体验相关产品的使用效果，而且有些网店采取欺骗消费者的方式经营，它们常常推销一些 假冒伪劣或者过期的产品，此举造成消费者的损失。 对于国内众多中小型生产企业来说，由于其品牌影响力较小，资本与技术不雄厚，很多还是采 取追随者中的紧密跟随者战略。对于这样的企业而言，采取以代理制为主的中间商主导的销售模式 比较现实。并且经调查发现，在它们试图进入市场时，大多是首先考虑通过中间商铺设渠道，因而 许多企业都是以此为基准制定它们的营销策略。 五、进入市场的销售策略 首先，通过明星效应带动企业销售。企业与明星之间的合作具有双重效应——既提升了企业的 形象，又增加了这些明星的收入，这种结果使企业和明星的知名度同时上升。但企业需要谨慎，如 果选择的明星名声太大，有时会产生喧宾夺主的现象——即人们只记住了该明星，而忘记了她所代 理的企业产品；同样，如果明星的名声较小或者名声不佳，则会起不到宣传效果，或者给企业带来 负面影响。因此，把握好尺度是企业选择明星的关键因素之一。 其次，选择有效的分销渠道。企业可以通过代言人提高产品和企业的形象，从而提高产品的销 售量，但具体怎样使其有效落实，则是分销商的任务，因此企业选择有效的经销商十分关键。在一 般情况下，企业一般选择代理制的分销渠道，所谓代理制，就是代理商在某一市场区域负责生产性 企业的产品，不允许其他人在本市场销售该企业的产品，但这个代理商必须完成企业制定的销售 额，否则，厂家则会取消他们的代理资格。在业务流程上，代理商购买厂家的一部分货品，如果他 们在保质期内没有销完货品，则厂家负责换货或者退货。这样，代理商就在某种程度上规避了销售 不完货物的损失风险，另一方面企业——即厂家也就保留住了这些代理商。 再次，销售现场选派优秀导购。为刺激顾客的购买愿望，代理商可以在各个销售现场选派业务 能力强、形象气质好的人选为导购员，以基本工资加提成的方式，激励她们积极工作。当有一定购 买意愿的顾客前来光临时，她们可以耐心、详细地讲解产品知识、使用效果等。并且可以采取现场 体验的方式，让顾客亲身体验产品感觉及效果。 最后，公关推动销售。厂家或代理商可向当地的一些单位、企业联系，使其产品作为这些单位 的福利发放。由于一些单位为了使员工积极地工作，在特定的时期给员工提供福利。这时，代理商 通过熟人关系等，采取一定的优惠政策向他们提供他们需要的产品，也可以提升产品的销量。由于 单位一般需要的量大，为了促成推销的成功，代理商可以通过提成、赠送货品的方式，给单位采购 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 的负责人，以便促使他们成功购买自己的产品。 另外，在实施、执行这些策略时，还需要花费一定的费用，比如广告费用、促销员培训费用、 宣传材料费用等等。这些费用是由生产企业承担、还是由代理商承担，亦或是双方共同承担，则需 要根据具体的市场营销状况和双方的具体协商来加以解决。 六、结束语 厂家和代理商做好新市场营销工作，不仅需要以上策略的严格执行，还需要在这些策略之间做 好最优的组合。因此协调好这些策略之间的关系，是营销者最重要的工作之一。至于如何做到这一 点，则需要他们根据市场现状和自己的实力及厂家配合程度而定，有时候运用之妙，存乎一心。厂 家或代理商开拓新市场是艰辛的，但只要它们在新市场制定的策略合理，并能得以严格、有效的执 行，再加上营销者的灵活运用、发挥，企业在新市场取得销售成功，并非是不可能的事情。 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 第五章 2021-2025 年中国高岭土企业全方位推进“塔基市场战 略”及实施路径探讨 面对激烈的市场竞争和行业的快速迭代，经营战略是企业兴衰成败的关键，而战略执行是战略 管理中的最大挑战之一。 第一节 企业战略规划执行体系研究 企业战略管理体系可分为战略制定、战略分解、战略执行、战略评估和战略调整五个环节，广 义上看，除战略制定以外的环节，其他都可以纳入到战略执行过程管理的范围。从管理实践来看， 战略管理中的最大“瓶颈”是战略与执行之间存在断层。美国《财富》杂志披露：有效的策划而且 得到有效执行的战略还不到 10%，而大约 70%的战略执行失败在于执行不到位。从管理实践来看， 战略执行是中国企业面临的最大挑战之一，国内不少优秀的企业进行了积极的探索，如华润集团构 建了 6S管理体系、华为构建了战略管理的流程框架 DSTE和 BEM模型、阿里巴巴采取“晒 KPI”方 式推动业务战略落地。通过借鉴国内外战略执行体系的优秀案例，创建和实施适合中国企业发展的 战略执行体系，实现高质量发展和可持续增长的战略绩效目标，具有重要意义。 一、国内战略执行管理研究情况 从战略管理的全过程来看，目前针对战略管理的研究主要集中在战略制定阶段，而较少有专门 以战略执行阶段及执行体系为研究对象，其中较为领先和成熟的战略执行体系是平衡计分卡理论， 1992年由哈佛商学院教授卡普兰和复兴方案咨询公司总裁诺顿合作提出。它通过财务、客户、内 部运营、学习与成长四个角度，将组织的战略落实为可操作的衡量指标和目标值的一种新型绩效管 理体系。但是，平衡计分卡对企业基础管理水平要求较高，需要企业流程再造和信息化工具的支 持，国内成功实施平衡计分卡的企业数量并不多，往往将其作为战略指标分解和绩效管理的工具。 国内学者结合中国企业的实际进行了相关研究：王晨光（2009）提出了三层面的战略执行整合 框架，将战略执行体系分为理念层面、行动层面和平台层面；陈国庆、兰宝英（2011）尝试建立一 个引导企业资源配置的战略执行工具系统；姜勇、孙承国（2017）提出了目标、体系和过程三维矩 阵的执行系统。从国内外的研究来看，中国企业的实际情况及面临的问题，同国外企业还是存在明 显差异，完全照搬硬套国外的理论可能导致水土不服。必须要全方位审视战略执行的各个环节，建 立符合中国企业发展的战略闭环管理体系。 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 二、全周期战略闭环管理体系及其构建 （一）依托战略变革，推动组织变革 战略是企业经营运作的方向和目标，企业的相关流程运作组织设计都受其影响和调整，而组织 架构则是战略实施和流程运作的基本平台，也就是说只有搭建起相应的组织架构后，战略和流程才 有了落脚点。在实践中，没有一种组织架构是万能的和长久适用的，一个阶段的架构体系很可能成 为下一阶段发展的制约。 战略确定后的首要任务是进行组织变革，企业战略的实施必须落实到组织，是否建立与战略执 行相匹配组织能力至关重要，要明确谁来干、谁负责，实施组织赋能，同时使组织各个层级对企业 战略方向明确且一致的理解。没有组织架构的变革，就无法带动战略实施及业务的整合、重组，发 挥更大的动能。战略变革与组织架构调整之间要形成良性的互动，二者相互驱动，互为动力，循环 推动公司的快速健康发展。2015年底，阿里巴巴制订了“大中台、小前台”战略，随即启动组织 结构的全面升级，整合产品技术和数据能力的强大中台，组建阿里巴巴中台事业群，以实现前台业 务的敏捷迭代和快速发展。从近几年的市场表现来看，阿里巴巴通过这次组织调整，实现云计算、 阿里妈妈、菜鸟等新兴业务的全面独立发展，形成行业领先优势。2017年，阿里巴巴针对“五新 战略”又启动实施了第二次的组织体系重大升级，可以看到阿里巴巴每一次组织结构的升级，实质 都是与公司整体战略升级相应的自我变革。 （二）落实战略分解，提升企业执行力 组织确定后，要以战略规划为龙头进行战略分解，使其落地化为各项管理指标在组织内进行全 方位的细分，战略分解可能会分解很多次，从公司层面分解到各个事业部群，从各个事业部群分解 到各个产品线，最终要分解到各个部门的关键战术执行任务上。在战略分解中要关注几个核心要 点，一是战略分解不能存在孤儿环节，下一层次的战略任务达成要确保上一层级的战略目标实现； 二是要关注战略任务与人力、资金等战略资源配置是否相契合，同时要对组织能力进行再次验证； 三是要重点关注促进整个战略达成的关键性、瓶颈性任务，从客户价值提升、内部运营协作、学习 与成长等维度，将关键战略目标转化为关键数字指标。 以华润集团为例，采取制定年度商业计划的方式实施战略分解，内容包括详尽的年度经营计划 （有明确的责任人、递交物/里程碑和递交时间），年度投资计划（含股权投资和重大固定资产投 资）和年度财务预算，覆盖战略管理、财务管理、运营管理、人力资源管理和信息管理等各个环 节。通过战略分解，有力地促进了总部战略管理能力的提升和战略导向型组织的形成。 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 （三）实施动态监控，强化战略纠偏 战略任务分解后，要对战略实施情况进行动态监控，同时将激励机制与关键 KPI指标紧密联 系，建立业绩评价体系。通过战略回顾会议或战略审计等方式持续控制与监督，促使管理层能够及 时、持续地发现战略及经营过程中的问题，然后根据偏差原因采取适当的纠偏措施，以保证战略的 实现。 战略实施过程监控重点关注以下几个方面：一是战略宣贯情况，是否将规划目标有效传递到基 层，通过员工访谈和问卷调查，了解各层级员工对战略的认知程度，是否清晰地知晓本阶段的重点 战略任务及目标；二是战略执行管理体系建设情况，是否明确战略执行监督的管理机构和人员，各 项管理制度和规程；三是规划目标分解与落实情况，是否将战略目标进行逐层分解，是否将激励机 制与实施战略紧密联系，战略资源投入是否匹配到位；四是战略执行与年度战略分解目标一致性情 况，是否存在与年度战略分解目标明显滞后或偏差的事项，以及目前取得的阶段性成果或标志性文 件。 （四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理 企业的战略决策不是一成不变的，必须根据内外环境的变化而及时调整，战略复盘作为对战略 实施效果的审视和评估，构成了战略闭环管理的重要环节。通过战略复盘，有助于发现公司战略或 商业模式中的不足之处，重新讨论和检验战略所依据的假设条件，从而迅速调整战略并开始新一轮 的战略执行循环。 战略复盘要取得效果，首要因素是公司领导人要以身作则，带领团队进行集体反思，坦诚地自 我剖析，领导人的行为对团队成员具有强烈的示范效应。其次，战略复盘应突出战略性，找准突破 口，对成功与失败的根本原因和关键要素进行深入地反思，推动公司各个层级达成共识，从而激发 创新和组织变革；最后，要强调战略复盘的根本目的不是追责，而是为了真正从反思中学习，增强 团队协同作战能力、实现知识萃取与共享。战略复盘后要对组织和员工赋能，提供改进方向和方 法，树立对复盘的信心并转化为行动力。 2010年底，华为针对终端部门被边缘化的问题，任正非组织召开了高级研讨会，重新制定了 做品牌、主动进攻的战略发展思路，一年以后华为手机虽然有品牌了，但 80%的渠道仍然依赖运营 商。为此，华为再次对战略进行了深入反思，决定不再做运营商低端机定制服务，转而进军消费者 品牌业务，将终端业务确立为公司三大核心业务之一。如今，华为手机已经打造成为年发货量超过 2亿台的“超级品牌”，这些变化，正是公司持续战略复盘及快速战略调整能力的体现。 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 三、结束语 当前，我国国有企业改革正处于攻坚期和深水区，2019年政府工作任务明确指出，国有企业 要健全市场化经营机制，通过改革创新、强身健体，不断增强发展活力和核心竞争力。 国有企业竞争力的提升，实现高质量发展阶段的转型升级，必须要充分发挥战略引领作用，通 过强化战略执行过程管控，进而推动国有企业体制机制和组织变革，实现战略闭环的全周期管理， 确保重大战略目标的实现。 第二节 构建塔基市场战略推进体系：稳准推进公司塔基市场战略实施 构建塔基市场战略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 一、结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发塔基市场战略工作实施方案和具 体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层 细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有 成效地开展。 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务 部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各 项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好 工作部署调整和典型经验的总结和推广。 三、营造全员全链条参与环境 1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 工作进展和取得的成效。 2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推 动形成全员参与的良好氛围。 3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典 型做法。 4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现 及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 第三节 企业战略规划的动态管理与实施程序 随着社会市场经济竞争的愈演愈烈，企业要想在市场竞争中占有优势就必须不断增加自己的核 心竞争力。正确的企业发展战略对一个企业能否持续发展起着决定性作用。企业的战略规划管理主 要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。在管理过程中企业应该重视现实 社会的发展，注重内外环境的结合。 战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰 而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略 竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背 景下推进企业建设具有长远意义。 一、战略规划管理的意义 伴随企业的运行及发展，企业战略管理成为企业管理工作构建中的重要组成部分。在对社会环 境分析的基础上，实现资源的有效分析，从而为企业战略化发展目标的实现提供稳定支持。在现阶 段企业运行的过程中，由于经济全球化的发展，使企业在运行的过程中面临着一定的竞争性，而且 在经济一体化的发展状态下，企业环境下的战略管理逐渐成为企业运行中的基本手段。通过战略管 理制度的构建可以提高企业员工的向心力，强化企业的竞争力，为企业的稳定、可持续发展提供稳 定支持。 二、建立健全战略决策体系和责任体系 2021-2025 年中国高岭土行业塔基市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 发挥党委领导作用，把方向、管大局、保落实，加强战略领导力量。发展战略和规划管理要实 行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管理。明确负责战略管理的工作 机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制定发展战略和规划，子战略和规划 方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积极适应新时代、新形势下业务结构复 杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高效推进和有效落实；深入探索战略实施机 构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略 资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形 成可复制经验后推广应用。 三、加强战略规划动态管理 战略管理工作应遵循动态调整原则，保持战略规划体系的科学性、前瞻性、适用性和有效性。 总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修编。战略 决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入规划体系。在贯彻 战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原则；进一步明确自身战略定 位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，加快差异化发展步伐。 按照党的十九大关于深化国有企业改革的决策部署，认真贯彻习近平新时代中国特色社会主义 思想，坚持新发展理念和高质量发展要求；进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规 划、职能规划和子企业发展规划；加强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成 清晰的战略导向、时间表、路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。 四、战略规划年度实施程序 一是战略实施全过程闭环管理。公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划 的实施落地，逐步建立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩 效考核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制度、流程及 工作标准。 二是编制年度实施要点。年度战略规