泓域咨询/化学药和生物药研发项目计划书
化学药和生物药研发项目
计划书
xx 有限公司
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目录
第一章 项目总论....................................................................................................7
一、 项目名称及建设性质.......................................................................................7
二、 项目承办单位...................................................................................................7
三、 项目定位及建设理由.......................................................................................7
四、 项目建设选址...................................................................................................7
五、 项目总投资及资金构成...................................................................................7
六、 资金筹措方案...................................................................................................8
七、 项目预期经济效益规划目标...........................................................................8
八、 项目建设进度规划...........................................................................................9
九、 项目综合评价...................................................................................................9
主要经济指标一览表................................................................................................9
第二章 发展规划分析..........................................................................................11
一、 公司发展规划.................................................................................................11
二、 保障措施.........................................................................................................12
第三章 市场和行业分析......................................................................................15
一、 加快产业转型升级，提升工业经济发展质效.............................................15
二、 营销部门与内部因素.....................................................................................17
三、 发展背景.........................................................................................................18
四、 产业发展重点.................................................................................................23
五、 发展营销组合.................................................................................................23
六、 搭建对外开放平台，融入双循环新发展格局.............................................25
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七、 发展原则.........................................................................................................27
八、 整合营销传播执行.........................................................................................28
九、 大力培育市场主体，提升企业品牌价值.....................................................31
十、 市场营销学的研究方法.................................................................................33
十一、 客户发展计划与客户发现途径.................................................................35
十二、 营销调研的步骤.........................................................................................38
十三、 关系营销及其本质特征.............................................................................39
第四章 公司筹建方案..........................................................................................42
一、 公司经营宗旨.................................................................................................42
二、 公司的目标、主要职责.................................................................................42
三、 公司组建方式.................................................................................................43
四、 公司管理体制.................................................................................................43
五、 部门职责及权限.............................................................................................44
六、 核心人员介绍.................................................................................................48
七、 财务会计制度.................................................................................................49
第五章 公司治理方案..........................................................................................53
一、 公司治理的主体.............................................................................................53
二、 债权人治理机制.............................................................................................54
三、 经理人市场.....................................................................................................58
四、 监督机制.........................................................................................................63
五、 股东权利及股东（大）会形式.....................................................................68
六、 公司治理的定义.............................................................................................73
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第六章 运营模式分析..........................................................................................80
一、 公司经营宗旨.................................................................................................80
二、 公司的目标、主要职责.................................................................................80
三、 各部门职责及权限.........................................................................................81
四、 财务会计制度.................................................................................................85
第七章 SWOT 分析说明.....................................................................................88
一、 优势分析（S） ..............................................................................................88
二、 劣势分析（W） .............................................................................................89
三、 机会分析（O）..............................................................................................90
四、 威胁分析（T） ..............................................................................................91
第八章 经营战略管理..........................................................................................99
一、 企业目标市场与营销战略选择.....................................................................99
二、 企业财务战略的含义、实质及特点...........................................................106
三、 企业财务战略的内容与任务.......................................................................108
四、 企业经营战略管理的含义...........................................................................109
五、 集中化战略的实施方法...............................................................................110
六、 市场营销战略的概念、地位和实质...........................................................111
七、 企业经营战略管理过程系统.......................................................................113
第九章 项目经济效益分析................................................................................115
一、 经济评价财务测算.......................................................................................115
营业收入、税金及附加和增值税估算表............................................................115
综合总成本费用估算表........................................................................................116
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利润及利润分配表................................................................................................118
二、 项目盈利能力分析.......................................................................................119
项目投资现金流量表............................................................................................120
三、 财务生存能力分析.......................................................................................121
四、 偿债能力分析...............................................................................................122
借款还本付息计划表............................................................................................123
五、 经济评价结论...............................................................................................124
第十章 财务管理分析........................................................................................125
一、 应收款项的概述...........................................................................................125
二、 现金的日常管理...........................................................................................127
三、 存货管理决策...............................................................................................131
四、 企业财务管理目标.......................................................................................133
五、 决策与控制...................................................................................................140
六、 短期融资的概念和特征...............................................................................141
七、 营运资金的特点...........................................................................................143
第十一章 投资估算............................................................................................146
一、 建设投资估算...............................................................................................146
建设投资估算表....................................................................................................147
二、 建设期利息...................................................................................................147
建设期利息估算表................................................................................................148
三、 流动资金.......................................................................................................149
流动资金估算表....................................................................................................149
四、 项目总投资...................................................................................................150
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总投资及构成一览表............................................................................................150
五、 资金筹措与投资计划...................................................................................151
项目投资计划与资金筹措一览表........................................................................151
本期项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，
并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本
情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。
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第一章 项目总论
一、项目名称及建设性质
（一）项目名称
化学药和生物药研发项目
（二）项目建设性质
本项目属于技术改造项目
二、项目承办单位
（一）项目承办单位名称
xx 有限公司
（二）项目联系人
田 xx
三、项目定位及建设理由
四、项目建设选址
本期项目选址位于 xxx，区域地理位置优越，设施条件完备，非常
适宜本期项目建设。
五、项目总投资及资金构成
（一）项目总投资构成分析
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本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨
慎财务估算，项目总投资 万元，其中：建设投资 万元
，占项目总投资的 %；建设期利息 万元，占项目总投资的
%；流动资金 万元，占项目总投资的 %。
（二）建设投资构成
本期项目建设投资 万元，包括工程费用、工程建设其他费
用和预备费，其中：工程费用 万元，工程建设其他费用
万元，预备费 万元。
六、资金筹措方案
本期项目总投资 万元，其中申请银行长期贷款 万
元，其余部分由企业自筹。
七、项目预期经济效益规划目标
（一）经济效益目标值（正常经营年份）
1、营业收入（SP）： 万元。
2、综合总成本费用（TC）： 万元。
3、净利润（NP）： 万元。
（二）经济效益评价目标
1、全部投资回收期（Pt）： 年。
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2、财务内部收益率：%。
3、财务净现值： 万元。
八、项目建设进度规划
本期项目建设期限规划 12 个月。
九、项目综合评价
本项目生产所需的原辅材料来源广泛，产品市场需求旺盛，潜力
巨大；本项目产品生产技术先进，产品质量、成本具有较强的竞争力
，三废排放少，能够达到国家排放标准；本项目场地及周边环境经考
察适合本项目建设；项目产品畅销，经济效益好，抗风险能力强，社
会效益显著，符合国家的产业政策。
主要经济指标一览表
序号 项目 单位 指标 备注
1 总投资 万元
建设投资 万元
工程费用 万元
其他费用 万元
预备费 万元
建设期利息 万元
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流动资金 万元
2 资金筹措 万元
自筹资金 万元
银行贷款 万元
3 营业收入 万元 正常运营年份
4 总成本费用 万元 ""
5 利润总额 万元 ""
6 净利润 万元 ""
7 所得税 万元 ""
8 增值税 万元 ""
9 税金及附加 万元 ""
10 纳税总额 万元 ""
11 盈亏平衡点 万元 产值
12 回收期 年
13 内部收益率 % 所得税后
14 财务净现值 万元 所得税后
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第二章 发展规划分析
一、公司发展规划
（一）战略目标与发展规划
公司致力于为多产业的多领域客户提供高质量产品、技术服务与
整体解决方案，为成为百亿级产业领军企业而努力奋斗。
（二）措施及实施效果
公司立足于本行业，以先进的技术和高品质的产品满足产品日益
提升的质量标准和技术进步要求，为国内外生产商率先提供多种产品
，为提升转换率和品质保证以及成本降低持续做出贡献，同时通过与
产业链优质客户紧密合作，为公司带来稳定的业务增长和持续的收益
。公司通过产品和商业模式的不断创新以及与产业链企业深度融合，
建立创新引领、合作共赢的模式，再造行业新格局。
（三）未来规划采取的措施
公司始终秉持提供性价比最优的产品和技术服务的理念，充分发
挥公司在技术以及膜工艺技术的扎实基础及创新能力，为成为百亿级
产业领军企业而努力奋斗。
在近期的三至五年，公司聚焦于产业的研发、智能制造和销售，
在消费升级带来的产业结构调整所需的领域积极布局。致力于为多产
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业的多领域客户提供中高端技术服务与整体解决方案。在未来的五至
十年，以蓬勃发展的中国市场为核心，利用中国“一带一路”发展机遇
，利用独立创新、联合开发、并购和收购等多种方法，掌握国际领先
的技术，使得公司真正成为国际领先的创新型企业。
二、保障措施
(一)推动区域交流合作
积极参与“一带一路”建设，采取园区共建、技术合作、资本合作
和贸易换资源等多种方式，加强与市场需求大的沿线国家开展贸易合
作。加强同区域内优势产业合作，在重点领域合作实现突破，合作取
得积极成效。
(二)加强协调和政策支持
加强部门间协调配合，加大资源整合、兼并重组等政策支持，增
加投入，鼓励和支持企业走出去，参与国际产业发展的投资合作。
(三)加大招商引资力度、引进综合实力和创新能力强的企业
抓住世界范围内第三轮产业转移的机遇，根据产业转移的速度加
快、规模扩大，产业链条全球配置、产业转移层次提高，跨国公司在
产业转移中的主导作用更加突出等特征，加强开放和引资工作。加大
对外宣传力度，积极参加中国东西部合作与投资贸易洽谈会等国内重
大经贸和会展活动，增进了解，扩大合作。以各种专题对接洽谈会、
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发展投资对接会、专题招商会等活动为载体，开展专题化的招商引资
活动。组织企业开展广泛的洽谈对接，引进战略投资者，促成更多的
项目签约。创新招商机制，加强全省招商引资的协调工作，避免恶性
竞争、无序竞争。学会“选资招商”、“精细招商”，建立利用中介机构
代理招商的商业化运作模式，利用中介机构的特长及网络系统，开辟
更广泛的招商渠道。
(四)积极发挥中介组织作用
充分发挥行业协会、研究院等中介服务机构的作用，加快产业服
务体系建设。充分发挥行业协会服务职能，促进行业技术服务平台建
设，建立完善面向社会提供科技信息、技术推广、行业标准、成果交
易的服务。进一步发挥中介组织在行业规划、法律法规制定、中小企
业服务、行业预警、反倾销与应诉、贸易仲裁、项目评估、市场监管
、人才培训等方面的作用。
(五)开展宣传培训
充分利用报刊、广播、电视等新闻媒体和现代网络平台，大力开
展产业宣传，提高全社会对产业的认知度。组织对产业发展相关政策
、法律法规、技术标准、技术应用等多方面培训，提高从业人员专业
知识和能力水平，满足产业发展需要。组织规划设计单位开展产业规
划竞赛活动。
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(六)规范市场秩序
营造良性市场秩序。综合运用政策引导、执法监管等措施，落实
知识产权保护制度，打击侵权假冒、以次充好等不良行为，为企业营
造良好的生产经营和研发环境。
加强诚信体系建设。强化产业产品质量管理，完善产业企业质量
信用动态评价和公布制度，建立区域行业企业及产品信用数据库和信
用档案。对质量违法等不良行为的企业和个人纳入“黑名单”，营造“守
信激励，失信惩戒”的社会舆论氛围。
规范行业自律。组建产业联盟，规范行业协会等社团组织行业自
律，引导行业诚信经营、履行社会责任。
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第三章 市场和行业分析
一、加快产业转型升级，提升工业经济发展质效
（一）推动产业内涵式增长
瞄准大数据电子信息、新能源、新材料、高端装备、生物医药、
节能环保、新能源汽车、航空航天等战略性新兴产业，培育一批龙头
企业、发展一批重点产品、突破一批关键技术，持续扩大产业规模。
注重战略性新兴产业细分行业发展，定期编制战略性新兴产业重点行
业（产品）发展指导目录，实施重点突破计划，加快产业发展步伐。
滚动实施千企改造工程，定期发布重点产业链高端化技术改造指导目
录，重点实施现代能源、基础材料、装备制造等产业转型推进计划，
积极应用高新技术改造提升传统产业，淘汰落后技术装备，促进产业
提质增效，提高产业发展层次和水平。
（二）推进产业基础高级化
以工业基础能力建设为支撑，实施产业基础再造工程，围绕核心
基础零部件（元器件）、关键基础材料、先进基础工艺、产业技术基
础以及工业软件等方面，建立贵州工业基础数据库，集中力量、集中
资源，攻关突破，全面提升基础零部件产品质量稳定性、可靠性、耐
久性，全面提升工业软件稳定性和成熟度，全面提升基础工艺和先进
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制造工艺水平。坚持应用牵引，开展产业生态营造计划，围绕各行业
领域产业基础能力的薄弱环节，实施整机带基础配套行动，鼓励本地
整机企业采购本地配套产品、零部件和原材料，提升产业基础保障能
力。
（三）提升产业链现代化水平
围绕十大工业产业，开展制造业强链补链行动，锻造产业链供应
链长板，补齐产业链供应链短板，推进产业链供应链现代化，加快形
成具有更强创新力、更高附加值、更安全可靠的产业链供应链体系。
围绕高端补链、终端延链、整体强链，在优势产业领域精耕细作，加
快打造一批产业规模实力强、产业链条完善、龙头企业支撑突出、发
展空间大的重点产业链。强化省内产业链横向、纵向协作配套，加强
配套体系建设，畅通产业循环、市场循环。坚定不移做大做强白酒产
业链，依托茅台集团品牌号召力和市场影响力，吸引更多的上下游企
业加入产业发展生态圈。聚焦高端装备制造、新能源汽车、现代化工
、基础材料等配套层级多、产业链路长、产业形态丰富的特点，重点
打造飞机及零部件、航天装备、汽车及零部件、工程机械等产业链，
巩固提升磷、煤、铝、锰、钛等资源深加工产业链，培育打造新能源
电池产业链。立足我省在工业基础件和电子元器件方面具有国内领先
的比较优势，打造立足贵州、辐射全国的成龙配套产业新生态。
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聚焦制造业高端化、智能化、绿色化、融合化，组织实施传统优
势产业改造升级专项行动、地方特色产业精品打造专项行动、新兴潜
力产业专业提升专项行动，分产业、分领域制订技术改造专项行动计
划实施方案，明确技术改造升级目标任务，推动传统产业加快技术改
造转型升级。加大技术改造扶持力度，充分利用现有的各类专项政策
，支持传统产业的结构调整、技术创新、绿色制造、智能制造、节能
降耗、安全生产等改造，推进重点企业实施重大技术改造项目。十四
五期间，每年推动实施技术改造项目 1000 个以上。
二、营销部门与内部因素
企业营销系统指作为营销者的企业整体，微观营销环境包括企业
外部所有参与营销活动的利益关系者。但从营销部门的角度看，营销
活动能否成功，首先要受企业内部各种因素的直接影响。因此，营销
部门在分析企业的外部营销环境前，必须先分析企业的内部因素或内
部条件。
企业为开展营销活动，必须设立某种形式的营销部门。市场营销
部门一般由市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销
研究与计划以及定价专家等组成。营销部门在制定和实施营销目标与
计划时，不仅要考虑企业外部环境力量，而且要争取高层管理，部门
和其他职能部门的理解和支持，调动企业内部各方面的资源，充分运
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用企业内部环境，力量，使内部优势和劣势与外部机会和威胁相平衡
。
营销部门不是孤立存在的，它还面对着其他职能部门以及高层管
理部门。
企业营销部门与财务、采购、制造、研究与开发等部门之间既有
多方面的合作，也存在争取资源方面的矛盾。这些部门的业务状况如
何，它们与营销部门的合作以及它们之间是否协调发展，对营销决策
的制定与实施影响极大。例如，生产部门对各生产要素的配置、生产
能力和所需要的人力、物力的合理安排有着重要的决策权，营销计划
的实施，必须取得生产部门的充分支持；市场营销调研预测和新产品
的开发工作，需要研究与开发部门的配合和参与。高层管理部门由董
事会、总经理及其办事机构组成，负责确定企业的任务、目标、方针
政策和发展战略。营销部门在高层管理部门规定的职责范围内做出营
销决策，市场营销目标从属于企业总目标，并为总目标服务的次级目
标，营销部门所制定的计划也必须在高层管理部门的批准和推动下实
施。
三、发展背景
坚持稳中求进工作总基调，坚持新发展理念，坚守发展和生态两
条底线，坚决以脱贫攻坚统揽经济社会发展全局，深入实施工业强省
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战略，持续推进供给侧结构性改革，扎实推进大扶贫、大数据、大生
态三大战略行动，着力稳增长、调结构、促改革、防风险，全省工业
经济总体保持平稳健康发展，呈现出稳中有进、结构趋优、质效齐升
、活力增强的良好态势，有力支撑了全省经济社会黄金十年快速发展
，与全国同步全面建成小康社会。
1、工业经济取得新成就
截至 2020 年，全省工业总产值达 1．4 万亿元；工业增加值达到
4602 亿元，从 2015 年的全国第 25 位上升到第 21 位，规模以上工业增
加值年均增长 8．6%，增速连续五年位居全国前列；500 万元口径工
业投资累计完成近 1．8 万亿元，年均增长 14．6%。规模以上工业企
业资产总额达到 1．6 万亿元、营业收入达到 1 万亿元、利润总额突破
1000 亿元；工业税收占全省税收比重约 35%；数字经济增速连续 5 年
保持全国第一，为全面开启新型工业化新征程奠定了坚实基础。
2、结构调整实现新突破
截至 2020 年，全省已拥有 39 个工业大类；轻重工业比重由 2015
年 38．7:61．3 调整为 49．8:50．2；制造业占全省工业的比重由 66．
4%提高到 73．1%；能源原材料产业占比由 53%下降到 43%；高技术
产业工业产值年均增长 11%；十大工业产业全部迈入千亿级行列；茅
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台集团营业收入突破千亿级大关，在全国酒类行业率先迈上千亿级台
阶，为推动工业高质量发展创造了良好条件。
3、集聚发展取得新成效
十三五以来，全省开发区综合承载能力逐步增强，产业集中度明
显提升，贵阳经济开发区、贵州仁怀经济开发区总产值突破千亿元大
关，建成总产值 200 亿元级以上开发区 19 个、100 亿元级以上开发区
38 个；创建国家新型工业化产业示范基地 14 个，国家级中小企业创新
创业特色载体 4 个。全省开发区规模以上工业企业户数、总产值占全
省比重分别达到 79%和 81%，较 2015 年分别提高 10 个和 16 个百分点
，开发区吸纳就业超过 130 万人，为产业集聚集约集群发展提供了有
力支撑。
4、技术创新取得新进展
十三五期间，全省规模以上工业企业 R&D 经费支出年均增长 16%
以上，占主营业务收入比重由 0．46%上升到 0．9%，航天江南高比能
量锂离子电池关键技术及应用项目获国家技术发明二等奖，重大科学
基础设施 FAST 运行维护作业机器人系统列入十三五国家重点研发计
划。全省累计新增 15 个国家级和 93 个省级工程（技术）研究中心、
重点（工程）实验室、企业技术中心和技术创新示范企业，开展省级
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制造业创新中心试点 6 个，为推进产业基础高级化、产业链现代化注
入了强大动力。
5、两化融合迈出新步伐
十三五期间，贵州工业云公共服务平台率先成为国家制造业与互
联网融合发展的试点示范；振华电子、磷化集团等 7 个项目入选工信
部工业互联网创新发展工程；获得国家智能制造试点示范项目 7 个，
航天电器智能制造样板车间达到全国一流水平。全省数字化研发设计
工具普及率从 48．2%提高到 55．6%，关键工序数控化率从 34．6%提
高到 38．8%，全省工业企业两化融合发展水平由 31．9 提高到 47．7
，在全国排名提高 3 位，为数字经济发展按下了加速键。
6、绿色发展达到新水平
十三五期间，全省规上工业企业单位增加值能耗累计下降 25%以
上。截至 2020 年底，全省共有 25 家绿色工厂、6 个绿色园区、8 个绿
色设计产品、1 个绿色供应链纳入国家绿色制造名单，2 家企业入选国
家工业产品绿色设计示范企业；创建一批省级绿色制造示范单位。率
先在全国推行磷化工企业以渣定产，2020 年实现当年磷石膏产消平衡
，大宗工业固废资源综合利用率较 2015 年提高 7 个百分点；水泥窑协
同处置城市生活垃圾项目获批全国唯一试点省份，绿色发展能力显著
增强，为工业可持续发展提供了保障。
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7、产业扶贫开创新局面
十三五期间，全省工业战线坚持把脱贫攻坚作为头等大事和第一
民生工程，紧紧围绕精准扶贫、精准脱贫主线，大力培育企业、发展
产业、拉动就业，累计投入各类资金 26．8 亿元，支持 49 个贫困县（
市、区、特区）61 个园区 1170 个项目；直接吸纳贫困人口就业超过
50 万人，带动贫困人口创业就业 100 万人以上，为全省脱贫攻坚作出
了重大贡献，为乡村振兴夯实了基础。
8、民营经济焕发新活力
坚持两个毫不动摇，扎实开展六大专项行动，协调推进清理拖欠
民营企业中小企业账款工作，民营经济发展活力不断增强，撑起全省
经济半壁江山。截至 2020 年，全省民营经济市场主体达到 300 多万户
，老干妈公司综合营业收入突破 50 亿元，民营经济占地区生产总值比
重达 53．5%，对全省经济增长的贡献率超过 70%；获批国家专精特新
小巨人企业 14 家，为加快中小企业向专精特新发展营造了有利条件。
五年来的实践表明，坚定不移实施工业强省战略，持续做强做优
工业，是遵循经济规律、壮大综合经济实力的根本之策，是补齐发展
短板、实现后发赶超的必由之路；坚持走新型工业化道路是加快工业
化进程的必然选择，坚持实施双千工程是深入推进主基调主战略的关
键抓手，坚持绿色发展是工业可持续发展的必然途径，坚持产业扶贫
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是决战脱贫攻坚决胜全面小康的有效利器；省领导领衔，立足当前、
着眼长远，举全省之力高位推动十大工业产业振兴，规模以上工业增
加值增速连续位居全国前列，开创了十大工业产业高质量发展新局面
，工业经济实力、结构层次、质量效益跃上新台阶，为贵州彻底撕掉
千百年来绝对贫困的标签提供了强有力的支撑，为全省经济社会后发
赶超、跨越发展作出了重要贡献，为基本实现新型工业化创造了有利
条件。
四、产业发展重点
充分发挥贵州资源富集、区位优越、生态良好、文化深厚等优势
，立足现有产业基础，聚焦十大工业产业，大力实施产业发展提升行
动，做大做强传统优势产业，做优做特地方特色产业，做专做精新兴
潜力产业，培育发展新业态新模式，努力打造两区六基地，加快形成
以传统优势产业为基础、以地方特色产业为支撑、以新兴潜力产业为
引领的现代工业体系，构建新型工业化高质量发展新格局。
五、发展营销组合
根据目标市场和定位的要求，企业需要考虑和选择相应的营销组
合。“营销组合”是指一整套能影响市场需求的企业可控制因素，包括
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产品、价格、地点（分销或渠道）和促销等，是开展营销、影响和满
足顾客的工具与手段。它们需要整合到营销计划中并使用于营销过程
，以争取目标市场的预期反应。
企业对营销工具和手段的具体运用，会形成不同的营销战略、方
法和行动。这些工具、手段或因素相互依存、相互影响和相互制约，
通常不应割裂开来孤立地考虑。必须从目标市场的需求状态、定位和
营销环境等出发，统一、配套和协调使用。
营销组合具有以下特性：
（1）可控性。由企业可控制和运用的有关营销手段、因素等构成
。比如，企业可根据目标市场决定生产什么，制订什么样的价格，选
择什么渠道，并采用什么促销方式。
（2）动态性。它不是固定不变的静态搭配，而是变化无穷的动态
组合。比如同样的产品、价格和渠道，可根据需要改变促销方式；或
其他因素不变，企业提高或降低价格等，都会形成新的、效果不同的
营销组合。
（3）复合性。构成营销组合的四大类因素或手段，各自又包含多
个次一级或更次一级的因素或手段组合。以产品为例，它由质量、外
观、品牌、包装、服务等因素构成，每种因素分别又由若干更次一级
的因素构成，如品牌便有多种使用方式。又如促销手段，包括人员促
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销、广告、公共关系和营业推广等；其中，广告依据传播媒体的不同
，又有电视广告、广播（电台）广告、报纸广告、杂志广告和网络广
告等，每一种还可进一步细分。
（4）整体性。构成营销组合的各种手段及各个层次的因素，不是
简单地相加或拼凑，必须成为一个有机整体。在统一的目标指导下相
互配合、优势互补，追求大于局部功能之和的整体效应。
六、搭建对外开放平台，融入双循环新发展格局
（一）打造多元化开放平台
抢抓国家政策和贵州内陆开放型经济试验区建设机遇，重点以 1+8
国家级开放创新平台、国家级经开区和高新区为载体，充分发挥资源
要素聚集、优惠政策先行先试、产业链配套升级吸附等优势，吸引相
关领域大型央企国企、跨国公司、世界 500 强等境内外龙头企业、科
研机构等在贵州设立地区总部、研发中心、营销中心、物流中心、结
算中心等功能性机构，促进引资、引技、引智相结合，打造形成集行
政职能精简化、投资贸易便利化、营商环境国际化、产业聚集高端化
、经济发展生态化的产业集聚区和产业招商平台。
（二）支持企业走出去
鼓励企业走出去，在更大范围、更广领域和更高层次上参与国际
竞争和合作。培育走出去实施主体，支持符合条件的企业建立符合国
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际市场要求的研发、生产、营销服务体系，鼓励省内企业根据项目需
要，组建各类联合体，发挥各自比较优势抱团出海，在境外建立产业
园区，增强走出去竞争能力。鼓励优势企业到境外投资，支持省内有
实力、有信誉的企业通过绿地投资、并购投资、联合投资等形式，优
先沿一带一路走出去，在中东、北非等磷矿资源富集地区建立磷化工
生产基地，带动产业链上下游企业走出去发展壮大；支持企业积极参
与境外煤炭、有色金属等领域资源勘探、开发和加工，拓展新的发展
空间。
（三）加快区域协同发展
坚决落实新时代推进西部大开发形成新格局的决策部署，以共建
西部陆海新通道为契机，以开发区为载体，建立完善跨地区合作平台
，主动参与国内大循环产业分工。进一步拓展与粤港澳大湾区、长三
角等区域产业合作，发挥贵州资源比较优势，通过东部企业+贵州资源
东部市场+贵州产品东部总部+贵州基地东部研发+贵州制造等贵州+合
作模式，积极承接东中部产业转移，打造国家级承接产业转移示范区
。推动贵州与成渝双城经济圈在电子信息、装备制造、新能源汽车及
新能源电池、轻工、能源、原材料等方面的产业合作，共建黔渝能源
保障基地。持续加强与长江流域上中下游省（市）产业合作，合理引
进和布局产业，发展临港经济，深度融入长江经济带产业集群建设。
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深入开展招商引资大提升行动，精心策划项目、精准招商引资、精细
优化服务，加强与央企常态化招商对接，积极拓展与韩国、日本、欧
洲等合作空间，大力引进国内外优强企业。畅通省内企业供需信息沟
通关系，加快推进省内区域协同发展。
推动 1+8 国家级开放创新平台集聚发展。全面提升 1+8 国家级开
放创新平台的发展水平和服务能力，围绕高端制造、电子信息、健康
医药、特色食品、现代服务业等主导产业，加强与广东、江苏、上海
、成渝等地方园区的交流合作，吸引和集聚国内外先进要素，推动产
业高端化、绿色化和集约化，把 1+8 国家级开放创新平台打造成贵州
内陆开放型经济的窗口和主阵地。
推动东西部协同发展，以东西部协作产业园为载体，进一步深化
与东部对口帮扶城市合作，加快推进合作园区建设，吸引东部人才、
技术、资金等要素聚集，提升贵州资源开发利用水平，推动资源优势
向经济优势转化，促进产业转型升级和当地群众就业，打造形成创新
创业平台、项目和人才集聚地，推动东西部协同发展。
七、发展原则
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坚持创新驱动，坚持创新在工业发展全局的核心位置，以创新引
领转型升级，完善创新体系，加强创新协作，集聚创新要素，探索创
新模式，推动成果转化，培育创新动能，推动产业结构迈上中高端。
坚持统筹协调，坚持系统观念，牢固树立产业链思维，加强前瞻
性思考、全局性谋划、战略性布局、整体性推进，强化省市县三级规
划有效衔接，突出能源资源、生态特色优势，统筹全省工业协调发展
，努力实现工业发展质量、结构、规模、速度、效益、安全相统一。
坚持绿色发展，牢固树立绿水青山就是金山银山理念，始终坚持
生态优先、绿色发展，守好发展和生态两条底线，把生态文明理念贯
穿新型工业化全过程，加快从规模速度型粗放增长转向质量效益型集
约增长，推动产业生态化、生态产业化，促进工业和生态环境协调可
持续发展。
坚持改革开放，坚定不移推进改革、扩大开放，破除制约高质量
发展的体制机制障碍，坚持引进来和走出去并重，主动融入国内国际
双循环新发展格局，深化贵州+合作模式，提高产业开放合作水平。
八、整合营销传播执行
（一）整合营销传播的操作思路
（1）以整合为中心。着重以消费者为中心并把企业所有资源综合
利用，实现企业的一体化营销。
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（2）强调协调、统一，系统化管理。企业营销活动的协调性，不
仅强调企业内部各环节、各部门的协调一致，而且强调企业与外部环
境协调一致，整体配置所有资源，形成竞争优势，实现整合营销目标
。
（二）影响整合营销传播执行的技能
1、营销贯彻技能
为使营销传播计划贯彻执行快捷有效，必须运用分配、监控、组
织和配合等技能。分配技能指营销各层面负责人对资源进行合理分配
，使其在营销活动中优化配置的能力。监控技能指在各职能、规划和
政策层面建立系统的营销计划结果的反馈系统并形成控制机制。组织
技能指开发和利用可以依赖的有效的工作组织。配合技能指营销活动
中各部门及成员要善于借助其他部门以至企业外部的力量有效实施预
期的战略。
2、营销诊断技能
营销传播执行的结果偏离预期目标，或是执行中遇到较大阻力时
，需确定问题的症结所在并寻求对策。
（1）问题评估技能。营销执行中的问题，可能产生于营销决策，
即营销政策的规定；可能产生于营销规划，即营销功能与资源的组合
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；也可能产生于行使营销功能方面，如广告代理、经销商。问题发现
后，应评定问题所处的层面及解决问题所涉及的范围。
（2）评价执行结果技能。将营销活动整体的目标，分解成各阶段
和各部门的目标，并对各分目标完成结果和进度及时进行评价，这是
对营销活动实施有效控制和调整的前提。
（三）整合营销传播执行过程
在整合营销传播执行中，涉及资源、人员、组织与管理等方面。
（1）资源的最佳配置和再生。实现资源最佳配置，既要利用内部
资源运用主体的竞争，力求实现资源使用的最佳效益，又要利用最高
管理层和各职能部门，组织资源共享，避免资源浪费。
（2）人员的选择、激励。人是实现整合营销目标的最能动、最活
跃的因素，要组成有较高的合作能力和综合素质的非正式团队小组，
保证圆满完成目标；通过激励措施不断增强人员信心，调动积极性，
促使创造性变革的产生。
（3）学习型组织。整合营销团队具有动态性特点，而组织又要求
具有稳定性。要建立组织中人们的共同愿景，保持个人与团队目标和
企业目标的高度一致，并强化团队学习，创造出比个人能力总和更高
的团队，形成开放思维，实现自我超越。
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（4）监督管理机制。高层管理力求使各种监管目标内在化，通过
共同愿景培养各成员、各团队自觉服务精神，通过激励、培养塑造企
业文化，通过团队中人员、职能设置强化团队自我管理能力。团队自
身也承担了原有监管应承担的大量工作，在最高层的终端控制下，自
觉为实现企业营销目标努力协调工作。
九、大力培育市场主体，提升企业品牌价值
（一）培育引进龙头企业
实施龙头企业培育计划，加快壮大占据产业链中高端的行业领军
企业，着力打造一批千亿级、百亿级、十亿级的龙头骨干企业，培育
引进一批具有国际影响力、区域竞争力、产业带动力的领航企业。积
极推动混合所有制经济发展，支持优势企业通过壮大主业、并购重组
、资本运作等方式，提升资源整合能力，增强综合竞争力。大力发展
总部经济，做大做强本土企业总部。
（二）大力扶持中小企业
积极培育和引进一批隐形冠军、单项冠军、瞪羚企业和独角兽企
业，着力支持一批创新型、成长型企业加快发展。引导中小微企业发
挥自身优势，专注发展核心业务，走专业化、精细化、特色化和新颖
化发展道路，打造一批具有潜力的专精特新小巨人企业，形成中小企
业铺天盖地的发展局面。健全中小企业公共服务体系，加强对中小企
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业金融、对外合作、管理提升等支持服务。加大企业上规入统扶持力
度，强化中小企业上规入统政策引导，加快推动一批工业企业上规入
统。积极推进大中小企业融通发展，充分发挥龙头企业头雁作用，带
动中小企业聚焦特定细分市场，加快形成创新协同、产能共享、供应
链互通的融通发展产业生态。引导企业加强内部管理制度建设，不断
提升企业现代化管理水平。
（三）加强自主品牌建设
深入开展产品价值提升行动，以增品种、创品牌、提品质为抓手
，推动原料产品向终端消费品转变，低端产品向高端产品转变，初加
工粗加工产品向深加工精加工产品转变，推动产品向价值链高端延伸
。加强对工业质量和品牌宣传的总体策划和系统推进，引导企业建立
品牌培育管理体系标准，培育打造形成一批国内外具有较强竞争力的
贵州制造品牌，鼓励各地区积极培育 2-3 个具有区域特色的行业品牌
，1-2 个出口自主品牌。支持有条件的行业龙头企业采取收购、兼并、
控股、联合以及委托加工等方式，创建国内国际知名品牌。引导中小
企业专注细分市场，培育出一批小而精、小而优、小而特的产品品牌
。鼓励新型工业主体创新品牌营销方式，拓宽品牌流通渠道，加大贵
州工业品牌宣传推广力度，组织和支持企业参加国内外会展，提升企
业品牌形象和知名度。加强对工业品牌的科技创新投入及对品牌产品
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的知识产权保护。扎实开展工业产品评价标准及认证体系建设，完善
品牌质量检测体系。
实施优质企业梯次培育计划，建立分类分级梯次企业库，着力培
育壮大工业市场主体。重点推动龙头骨干企业发展，制定龙头企业培
育年度工作计划，建立后备企业库，个性化量身定制培育方案，对营
业收入首次突破千亿级、五百亿级、百亿级、十亿级的工业企业，给
予一次性资金奖励。
积极推动中小企业发展，深入实施中小企业星光行动，引导企业
坚持走专精特新发展之路，专注于核心业务，聚焦细分产品市场，加
大产品研发投入，提高产品市场地位和市场份额，提升企业专业化生
产、服务和协作配套能力。加强对工业企业上规入统指导帮扶，建立
企业上规入统激励机制，着力推动企业做大做强、上规入统。十四五
期间，年均认定省级专精特新中小企业 100 户以上，年均新增规模以
上工业企业 700 户以上。
十、市场营销学的研究方法
市场营销学的研究方法很多，主要有以下几种。
（一）传统研究法
1、产品研究法
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产品研究法即对产品（商品），如农产品、机电产品、纺织品等
的营销问题分门别类的研究方法。其优点是具体实用，缺点是有许多
共同的方面造成重复。这一方法的研究结果形成了各大类产品的市场
营销学，如农产品市场营销学。
2、机构研究法
机构研究法即对分销系统的各个环节（机构），如生产者、代理
商、批发商、零售商等进行研究的方法。侧重分析研究流通过程的这
些环节或层次的市场营销问题。其研究结果形成了批发学、零售学等
。
3、职能研究法
职能研究法即研究市场营销的各类职能以及在执行这些职能中所
遇到的问题及解决方法。如将营销功能划分为交换职能、供给职能和
便利职能三大类，并将之细分为购、销、运、存、金融、信息等内容
，分别和综合进行研究。这一方法在西方学术界颇为流行。
（二）历史研究法
这是从发展变化过程来分析阐述市场营销问题的研究方法。如分
析市场营销的含义及其变化，工商企业 100 多年来营销管理哲学（观
念）的演变过程，零售机构的生命周期现象等，从中找出其发展变化
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的原因和规律性。市场营销学者一般都重视研究对象的历史演变过程
，但不把它作为唯一的研究方法。
（三）管理研究法
这是战后西方营销学者和企业界采用较多的一种研究方法。它是
从管理决策角度研究市场营销问题。其研究框架是：将企业营销决策
分为目标市场和营销组合两大部分，研究企业如何根据其“不可控变数
”即市场环境因素的要求，结合自身资源条件（企业可控因素），进行
合理的目标市场决策和市场营销组合决策。管理研究法广泛采用了现
代决策论的相关理论，将市场营销决策与管理问题具体化、科学化，
对营销学科的发展和企业营销管理水平的提高起了重要作用。
（四）系统研究法
这是一种将现代系统理论与方法运用于市场营销学研究的方法。
在管理导向的营销研究中，常常采用这一方法。企业市场营销管理系
统是一个复杂系统。在这个系统中，包含了许多相互影响、相互作用
的因素，如企业（供应商）、渠道伙伴（中间商）、目标顾客（买主
）、竞争者、社会公众、宏观环境力量等。一个真正面向市场的企业
，必须对整个系统进行协调和整合，使企业外部系统和企业内部系统
步调一致、密切配合，达到系统优化，产生增效作用，提高经济效益
。
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市场营销学的研究方法正在不断创新和发展，这也是这门学科的
生命力源泉之一。
十一、客户发展计划与客户发现途径
1、客户发展计划
客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源
的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价
值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计
划。
客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管
理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到
的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以
便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需
求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结
合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各
部门相关人员有条件、有能力实现计划。
2、客户发现途径
客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以
下途径：
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（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料
，如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。
（2）市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政
管理部门等。
（3）会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。
（4）广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广
告、电话广告、电子商务广告等。
（5）链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。
（6）社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。
（7）中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人
物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力
的人物等。
（8）市场细分法。通过市场细分发现准客户。
（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名
单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。
（10）地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价
值的企业以寻找准顾客。
（11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等
各类社交场合接触准客户。
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（12）个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察
和判断寻找准顾客。
（13）随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、
同游的游客等。
（14）吸引竞争者的顾客。
（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门
拜访，寻找准顾客。
十二、营销调研的步骤
营销调研的过程，通常包括五个步骤：确定问题与调研目标、拟
定调研计划、收集信息、分析信息、提交报告。
（一）确定问题与调研目标
为保证营销调研的成功和有效，首先要明确所要调研的问题，既
不可过于宽泛，也不宜过于狭窄，要有明确的界定并充分考虑调研成
果的实效性。其次，在确定问题的基础上，提出特定调研目标。
（二）拟定调研计划
设计能够有效地收集所需要的信息的计划，包括概述资料来源、
调研方法和工具等。
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由于收集第一手资料花费较大，调研通常从收集第二手资料开始
，必要时再采用各种调研方法收集第一手资料，也可以从企业外部的
商业公司购买有关资料。调查表和仪器是收集第一手资料采用的主要
工具。抽样计划决定三方面的问题：抽样单位指确定调查的对象，抽
样范围指确定样本的多少，抽样程序则是指如何确定受访者的过程。
接触方法是指如何与调查对象接触的问题。
（三）收集信息
在拟定调研计划后，可由本企业调研人员承担收集信息的工作，
也可委托调研公司收集。面谈访问必须争取被访问者的友好和真诚合
作，才能收集到有价值的第一手资料。进行实验调查时，调研人员必
须注意使实验组和控制组匹配协调，在调查对象汇集时避免其相互影
响，并采用统一的方法对实验进行处理和对外来因素进行控制。
（四）分析信息
从已获取的有关信息中提炼出适合调研目标的调查结果。在分析
过程中，首先要明确这些信息数据是依据何种尺度进行测定、加工的
，然后借助多变量统计技术将数据中潜在的各种关系揭示出来，还可
将数据资料列成表格，制定一维和二维的频率分布，对主要变量计算
其平均数和衡量离中趋势。
（五）提交报告
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调研人员向营销主管提出与进行决策有关的主要调查结果。调研
报告应力求简明、准确、完整、客观，为科学决策提供依据。如能使
管理决策减少不确定因素，则此项营销研究就是富有成效的。
十三、关系营销及其本质特征
约翰•伊根认为对关系营销目标最好的描述是：“在适当情况下，识
别和建立、维持和增进同消费者和其他利益相关者的关系，同时在必
要时终止这些关系，以利于实现相关各方的目标；这要通过相互交换
及各种承诺的兑现来实施。”菲利普•科特勒认为：“关系营销致力于与
主要顾客建立互相满意且长期的关系以获得和维持企业业务。”
关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境
中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞
争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。
关系营销将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营
销的关键变量，把正确处理这些关系作为企业营销的核心。关系营销
奉行的黄金法则是：同等条件下，人们将和他们认识、喜欢并且信任
的人做生意。
关系营销的本质特征包括以下几点：
（1）信息沟通的双向性。社会学认为关系是信息和情感交流的有
机渠道，良好的关系即是渠道畅通，恶化的关系即是渠道阻滞，中断
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的关系则是渠道堵塞。交流应该是双向的，既可以由企业开始，也可
以由营销对象开始。广泛的信息交流和信息共享，可以使企业赢得更
多、更好的支持与合作。
（2）战略过程的协同性。在竞争性的市场上，明智的营销管理者
应强调与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系。这可以
是关系一方自愿或主动地按照对方要求调整自己的行为；也可以是关
系双方都调整自己的行为，以实现相互适应。各具优势的关系双方，
互相取长补短，联合行动，协同动作去实现对各方都有益的共同目标
，可以说是协调关系的最高形态。
（3）营销活动的互利性。关系营销的基础，在于交易双方相互之
间有利益上的互补。如果没有各自利益的实现和满足，双方就不会建
立良好的关系。关系建立在互利的基础上，要求互相了解对方的利益
要求，寻求双方利益的共同点，并努力使双方的共同利益得到实现。
真正的关系营销需要达到关系双方互利互惠的境界。
（4）信息反馈的及时性。关系营销要求建立专门的部门，用以追
踪各利益相关者的态度。关系营销应具备一个反馈的循环，连接关系
双方，企业可由此了解到环境的动态变化，根据合作方提供的信息，
以改进产品和技术。信息的及时反馈，使关系营销具有动态的应变性
，有利于挖掘新的市场机会。
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第四章 公司筹建方案
一、公司经营宗旨
根据国家法律、行政法规的规定，依照诚实信用、勤勉尽责的原
则，以专业经营的方式管理和经营公司资产，为全体股东创造满意的
投资回报。
二、公司的目标、主要职责
（一）目标
近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强
企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场
竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。
远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思
路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国
内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，
力争利用 3-5 年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞
争实力的大型企业集团。
（二）主要职责
1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管
下，以市场需求为导向，依法自主经营。
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2、根据国家和地方产业政策、化学药和生物药研发行业发展规划
和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年
度计划和重大经营决策。
3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代
企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。
4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司
的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。
5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依
照《公司法》等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。
三、公司组建方式
xx 有限公司主要由 xxx 投资管理公司和 xxx 有限公司共同出资成
立。
其中：xxx 投资管理公司出资 万元，占 xx 有限公司 70%
股份；xxx 有限公司出资 447 万元，占 xx 有限公司 30%股份。
四、公司管理体制
xx 有限公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定
的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公
司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的
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经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正
常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快
速发展。总经理的主要职责如下：
1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司
职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；
2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效
措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；
3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质
量手册；
4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系
；
5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；
6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；
7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的
适宜性、充分性和有效性。
五、部门职责及权限
（一）综合管理部
1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和
持续改进。
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2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。
3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。
4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。
5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作
环境中与产品符合性有关的条件加以管理。
（二）财务部
1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。
2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工
作。
3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。
4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、
银行、会计事务所等联络、沟通工作。
5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，
向公司领导报告公司经营情况。
6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并
督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银
行。
7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。
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8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月 5
日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。
9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析
工作。
10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。
11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用
及保管，办理银行收付业务。
12、负责先进管理，审核收付原始凭证。
13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现
金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表
。
14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。
（三）投资发展部
1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。
2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。
3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。
4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。
5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。
6、及时完成领导交办的其他事项。
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（四）销售部
1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并
负责具体落实。
2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展
销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预
期目标。
3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展
状况等，并定期将信息报送商务发展部。
4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送
商务发展部。
5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，
进行有效的客户管理。
6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商
务发展部总经理。
7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资
供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。
8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就
能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并
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进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、
质量符合要求。
9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运
输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用
开支，查找超支、节支原因并实施控制。
10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作
，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。
六、核心人员介绍
1、田 xx，中国国籍，1976 年出生，本科学历。2003 年 5 月至
2011 年 9 月任 xxx 有限责任公司执行董事、总经理；2003 年 11 月至
2011 年 3 月任 xxx 有限责任公司执行董事、总经理；2004 年 4 月至
2011 年 9 月任 xxx 有限责任公司执行董事、总经理。2018 年 3 月起至
今任公司董事长、总经理。
2、向 xx，1957 年出生，大专学历。1994 年 5 月至 2002 年 6 月就
职于 xxx 有限公司；2002 年 6 月至 2011 年 4 月任 xxx 有限责任公司董
事。2018 年 3 月至今任公司董事。
3、贺 xx，1974 年出生，研究生学历。2002 年 6 月至 2006 年 8 月
就职于 xxx 有限责任公司；2006 年 8 月至 2011 年 3 月，任 xxx 有限责
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任公司销售部副经理。2011 年 3 月至今历任公司监事、销售部副部长
、部长；2019 年 8 月至今任公司监事会主席。
4、苏 xx，中国国籍，无永久境外居留权，1961 年出生，本科学
历，高级工程师。2002 年 11 月至今任 xxx 总经理。2017 年 8 月至今
任公司独立董事。
5、苏 xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959 年出生，大专学
历，高级工程师职称。2003 年 2 月至 2004 年 7 月在 xxx 股份有限公司
兼任技术顾问；2004 年 8 月至 2011 年 3 月任 xxx 有限责任公司总工程
师。2018 年 3 月至今任公司董事、副总经理、总工程师。
6、宋 xx，中国国籍，无永久境外居留权，1971 年出生，本科学
历，中级会计师职称。2002 年 6 月至 2011 年 4 月任 xxx 有限责任公司
董事。2003 年 11 月至 2011 年 3 月任 xxx 有限责任公司财务经理。
2017 年 3 月至今任公司董事、副总经理、财务总监。
7、任 xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958 年出生，本科学
历，高级经济师职称。1994 年 6 月至 2002 年 6 月任 xxx 有限公司董事
长；2002 年 6 月至 2011 年 4 月任 xxx 有限责任公司董事长；2016 年
11 月至今任 xxx 有限公司董事、经理；2019 年 3 月至今任公司董事。
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8、余 xx，中国国籍，1978 年出生，本科学历，中国注册会计师
。2015 年 9 月至今任 xxx 有限公司董事、2015 年 9 月至今任 xxx 有限
公司董事。2019 年 1 月至今任公司独立董事。
七、财务会计制度
1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的
财务会计制度。
2、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，
不以任何个人名义开立账户存储。
3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的 10%列入公司法定
公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的 50%以上的，可以
不再提取。
公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定
提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。
公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以
从税后利润中提取任意公积金。
公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股
份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。
存在股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所分配
的现金红利，以偿还其占用的资金。
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股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前
向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。
公司持有的本公司股份不参与分配利润。
4、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转
为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。
法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公
司注册资本的 25%。
5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股
东大会召开后 2 个月内完成股利（或股份）的派发事项。
如股东存在违规占用公司资金情形的，公司在利润分配时，应当
先从该股东应分配的现金红利中扣减其占用的资金。
6、公司利润分配政策为：
（1）利润分配的原则
公司实施积极的利润分配政策，重视对投资者的合理投资回报，
并保持连续性和稳定性。
（2）利润分配的形式
公司采取现金分配形式。在符合条件的前提下，公司应优先采取
现金方式分配股利。公司一般情况下进行年度利润分配，但在有条件
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的情况下，公司董事会可以根据公司的资金需求状况提议公司进行中
期现金分配。
（3）现金分红的具体条件和比例
在当年盈利的条件下，如无重大投资计划或重大现金支出等事项
发生，公司每年以现金方式分配的利润应不低于当年实现的可分配利
润的 10%，且连续三年以现金方式累计分配的利润不少于该三年实现
的年均可分配利润的 30%。
公司董事会在制定以现金形式分配股利的方案时，应当综合考虑
公司所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平等因素在当
年实现的可供分配利润的 20%-80%的范围内确定现金分红在本次利润
分配中所占比例。独立董事应针对已制定的现金分红方案发表明确意
见。
7、公司利润分配决策机制与程序为：
公司当年盈利且符合实施现金分红条件但公司董事会未做出现金
利润分配方案的，应在当年的定期报告中披露未进行现金分红的原因
以及未用于现金分红的资金留存公司的用途，独立董事应该对此发表
明确意见。
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第五章 公司治理方案
一、公司治理的主体
公司治理的主体是指治理的控制权在谁手中，在公司治理涉及的
各利益相关者（包括股东、债权人、供应商、雇员、政府等）中，究
竟哪一方在整个流程中起主导地位。根据对这个问题的回答，可以将
公司治理模式分为股东治理模式和利益相关者治理模式。
（一）股东治理模式
该治理模式的理论基础是：股东向企业投入了专用性资产，是企
业风险的最终承担者，理应享受因经营发展带来的全部收益，因此公
司治理的目标应是股东财富最大化，股东应独享企业所有权。在这种
股东至上的一元治理模式下，股份持有相对集中，大股东持有比例一
般在 50%以上：股票流动性差，持股的主要目的是控制公司；大股东
掌握公司的控制权，公司所有权与公司控制权相统一。传统的公司法
所体现的也是这种“股东大会中心主义”的模式，即股东大会享有公司
的各种权力，董事会只享有法规和公司章程规定的有限权力，仅是股
东大会决议的执行者和股东大会的附庸。
（二）利益相关者治理模式
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随着现代企业制度的发展，公司中的利益相关者的地位和作用发
生了明显的变化，此种治理模式开始出现。财务资本、知识资本等各
种资本所有者在不断的博奔后，最终将通过参与企业的控制权和剩余
分配权加入公司治理模式中。当非股东方提供了对企业生存发展至关
重要的关键性资源或提供了与股东提供的资源相当时，股东独大的局
面就会发现变化，公司控制权将被分割，多方主体共同经营，继而产
生了利益相关者共同治理的公司治理模式。这种治理模式又先后经历
了股东、管理者共同治理，股东、管理者、员工共同治理，以及利益
相关者共同治理三种模式。此种模式在德日两国较为常见。
利益相关者治理模式与股东治理模式的根本区别在于谁拥有剩余
企业控制权和剩余索取权。在英美，70%以上的企业经理人认为股东
的利益是第一位的；而在法国、德国和日本，绝大多数企业经理人认
为企业存在的最终目的是实现所有利益最大化。
二、债权人治理机制
（一）债权人的概念
当企业发展到一定规模时，就要进入资本经营阶段，企业必须借
助融资才能更好地发展壮大。在融资方式上，主要有负债融资和所有
者权益融资。在当前我国企业的融资结构中，负债融资发挥着巨大的
作用。
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债权人是公司借入资本即债权的所有者。理论上讲，由于债权人
要承担本息到期无法收回或不能全部收回的风险，因此债权人和股东
一样，在公司治理上，有权对公司行使监督权。债权人可以通过给予
或拒绝贷款、信贷合同条款安排、信贷资金使用监管、参加债务人公
司的董事会等渠道起到实施公司治理的作用，尤其是当公司经营不善
时，债权人可以提请法院启动破产程序，此时，企业的控制权即向债
权人转移。
由于我国资本市场发展的时间较短，企业资金主要来源于银行体
系。因此，我国上市公司的主要债权人为银行部门。
（二）债权人治理机制的类型
债权人对公司治理的作用形成了特殊的债权人治理机制。债权人
治理机制主要通过以下方面作用于公司治理。
（1）激励机制。债权人可以通过影响经营管理者的经营管理水，
平和其他行为选择，通过施加压力促使经营者努力工作。
（2）控制权机制。债权人作为公司资本的投入者，决定着公司收
益去向，规定着公司剩余控制权的分配。
（3）信用机制。如果经理班子制定了损害债权人利益的政策和发
生此类行为时，债权人可以对公司的管理层进行控告和起诉，这将降
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低公司的债券评级，引起中介机构（如外部审计）的介入以及机构投
资者的关注。
（4）监督机制。债权人可以通过债务的期限安排，对企业进行频
度适当的审查。
（三）债权人参与公司治理的途径
债权人可以通过多种途径参与公司治理。根据权利来源不同，可
以分为约定参与和法定介入。约定参与包括信贷契约、人事整合、重
大决策时的债权人会议等。法定介入是指具体制度由法律加以规定如
重整制度和破产制度。具体而言有如下途径。
1、信贷契约
建立企业与主要往来银行的信贷联系。通过建立信贷联系，加强
企业与主要往来银行的存贷款关系，加强银行对企业的了解和监控。
银行以债权人的身份，密切掌握公司经营和财务动态，以保持对公司
事实上的监控。然而，信贷契约并不足以保护贷款人利益，主要因为
信贷契约的不完全性、信息不对称、资产的专用性。
2、资本参与
信贷联系虽然是银行控制企业的有力手段，但在本质上还不是资
本的结合关系，一旦银行向企业持股则为银行参与企业治理提供了实
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质性的前提条件；银行持有企业的股份，并有权派员参与企业的财务
管理。
3、人事结合
银行与工商企业的人事结合，即向对方派遣董事使得通过信贷和
持股所建立起来的银行对企业之间的渗透得以进一步强化。银行以股
东的身份进入公司董事会，参与公司重大经营决策的制定。
4、债权人会议和重整制度
债权人在监督过程中发现公司业绩下滑，首先是采取非正式磋商
。如果这不能解决问题，债权人可能提起破产程序。
破产重整制度是指对存在重整原因、具有挽救希望的企业法人，
经债务人、债权人或其他利害关系人的申请，在法院的主持下及利害
关系人的参与下，依法同时进行生产经营上的整顿和债权债务关系或
资本结构上的调整，以使债务人摆脱破产困境，重获经营能力的破产
清算预防程序。依法申报债权的债权人为债权人会议的成员，享有会
议表决权，债权尚未确定的债权人不得行使表决权，对债务人的特定
财产享有担保权的债权人，未放弃优先受偿权利的，对于通过和解协
议和破产财产分配方案两种事项不享有表决权。重整制度是债务人具
备破产条件在进入破产程序前有债务人或者债权人申请法院对债务人
进行重整。
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5、债转股
债转股作为一种资本结构调整的手段为建立和改进公司治理创造
了条件和机遇，从而能够促使企业通过重组来摆脱困境，也使金融资
产转劣为优。从资本结构调整和强化治理机能的角度，债转股问题的
实质是针对经营不善的内部人控制企业，银行通过债权转股权，对企
业治理机制进行彻底调整，在股份多元化的基础上最终建立股东主导
型的经济型治理体系。目前我国实施转股的对象主要有两类企业，—
类是经营不善但还有发展前景的企业；另一类是资本金不足，资产负
债率过高的企业。债转股的真正意义在于调整资本结构、强化治理机
制，以促使企业实现经济型治理。
三、经理人市场
（一）相关概念
企业经理人是指直接对企业的经营效果负责的高级经营管理人员
。经理人的素质、经营能力和个人追求将会直接影响到企业的经营绩
效，全面地影响到整个企业的生存和发展前景。
经理人市场是指在公开、公平、公正的竞争条件下，企业自主地
通过招标、招聘等方式选择职业经理的人才市场，职业经理也可以在
这个市场上凭自身条件和素质去投标和应聘选择企业。经理人市场是
一种从外部监督公司管理层的重要机制。对于上市公司的管理层来说
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，经理人市场上职业经理人的供需情况、经理人市场的完善与否，直
接关系到其被替代或后继者选择的可能性。
现代公司起源于产权结构的变革，经理人市场的形成是现代公司
制度下企业所有权与控制权分离的必然结果。在现代市场经济体制下
，许多现代公司既不是由银行家也不是由家族所控制的，企业所有权
变得极为分散；在现代公司制度下，一般投资者既没有精力和兴趣，
也没有可能来关心企业的经营管理；绝大多数的股东所关心的是股票
行情，而并非对公司管理感兴趣，董事会的选举实际上也是由经理人
操纵的。因此，董事会对经理人的监督作用显得十分有限。一般应该
从两个方面来解决这个代理问题：一是建立有效的激励机制。经理报
酬的设计对经理的行为有直接影响，最优报酬的设计必须把经理的个
人利益与企业利益紧紧联系在一起。二是发挥市场（如劳动力市场、
产品市场和资本市场）对经理人行为的制约作用。其中，经理人市场
的竞争对经理行为的影响最为明显。
经理人市场对经营者产生两方面的约束作用。一是经理人市场本
身是企业选择经营者的重要来源，在经营不善时，现任经营者就存在
被替换的可能性。这种来自外部乃至企业内部潜在经营者的竞争将会
迫使现任经营者努力工作。二是市场的信号显示和传递机制会把企业
的业绩与经营者的人力资本价值对应起来，促使经营者为提升自己的
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人力资本价值而全力以赴地改善公司业绩。因此，成熟经理市场的存
在，能有效促使经理人勤勉工作，激励经理人不断创新，注重为公司
创造价值。
（二）经理人市场的类型
从监督机制这个角度看，大体上可把经理人市场分为三类。
1、美国型经理人市场
美国型经理人市场的突出特点是公司的经理主要来自外部市场。
在美国，不负责和无能力的经理找工作就比较困难，他们得到的报酬
也比较低。如果某些经理从破产企业出来，那么他们将很难再找到如
意的工作。经理人市场这只“无形的手”促使经理们必须好好工作，否
则就会失业或其个人资本就会大大贬值。
2、日本型经理人市场
与美国不同，日本经理大部分是公司内部晋升的，外部的经理人
市场非常有限。当某个经理因经营管理不善而被撤职或降级后，他就
很难再被公司重用。又由于非常有限的外部经理人市场，他也很难在
其他公司找到如意的工作。尽管本地经理人市场“内部化”了，但是其
对经理的竞争压力和约束并不比美国型经理市场弱。
3、香港型经理人市场
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香港型经理人市场的特点是由家族型的公司结构所决定的。由于
公司股票的分散性，一般拥有 35%的股份就可以使家族有稳固的控制
权，从而就可以在家族内部选择自己的经理。经理人市场对这些公司
的监督作用不大。如果说美国型经理人市场重契约的话，那么，香港
型经理人市场则重人际关系。《财富》杂志 500 家大企业龙虎榜，其
中约有 37%为家族企业，这些家族企业的经营权与所有权已经分开，
全部由专业管理层管理，但华人企业（包括香港企业）迄今经营权与
所有权尚未完全分开，家族成员仍然掌握着决策权，华人企业经理人
市场“家族化”现象已经引起国际管理学界的关注。
（三）经理人市场的特征
经理人市场是为适应市场经济发展、公司内部管理的客观需求而
产生的一种新的人力资源配置方式。经理人市场应具有的特征也就是
建立完善经理人市场应有的要求。
1、自主性
自主性是参与市场竞争的人们自身利益的体现，市场经济要求经
济活动主体必须有充分的自主权，并且经济主体间的活动和经济关系
已经货币化、信息化和契约化。因此，经理人市场的运行必须打破“部
门所有和企业所有”的格局，使经理人的流动成为可能。企业有选用经
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理人的自主权，同时经理人也应有选择企业的自主权，从而为经理人
双向流动提供基本的动力机制。
2、公平性
公平性是市场经济的基本原则。经理人市场的公平性体现在，经
理人或企业在市场上的权利和机遇是平等的，竞争地位是平等的，均
能找到合适的用武之地或人才。经理人或企业的供需双方交换是平等
的，经理人在付出智力的同时，企业需付出相应的报酬。
3、竞争性
竞争性也是市场经济的基本特征。通过竞争，可以挖掘出一批优
秀的、满足社会需求的经理人。同时，筛选出经济效益和社会效益俱
佳的企业，从而按照优胜劣汰和供求匹配的原则，使经理人资源得到
最佳配置。
4、开放性
经理人市场作为市场经济的组成部分，要求打破过去封闭式“自循
环”的格局，实现无界化的开放或流动，适应市场经济的客观要求，打
破城乡、工农的身份界限，打破国有、集体、私企、行业地区界限，
实现全方位开放的经理人市场体系，并面向国际，供需实行双向交流
。
5、求利性
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任何一个企业都存在供求活动，都以追求自身利益最大化为目的
。盈利和效率是市场经济的较高选择。正是这只“看不见的手”，调节
着各种市场经济活动和行为，使各种社会资源按价值规律和竞争机制
供需匹配，促进社会经济的发展。
6、法治性
市场经济是法治经济，它要求用法律规范市场行为，从而对市场
要素的各方面起到有保护和约束作用，经理人市场也必须在一定秩序
下运行。经理人的流动除受市场机制调节外，还必须根据市场的客观
，要求，建立完善的法律法规体系，使经理人市场的运行有序化、规
范化。
四、监督机制
（一）监督机制的概念
监督机制是指公司的利益相关者针对公司经营者的经营成果、经
营行为或决策所进行的一系列客观而及时的审核、监察与督导的行动
。公司内部权力的分立与制衡原理是设计和安排公司内部监督机制的
一般原理。公司内部的监督机制包括股东大会和董事会对经理人员的
监督和制约，也包括它们之间权力的相互制衡与监督。
（二）公司内部监督机制的设计原理
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现代公司作为所有权与控制权分离的典型企业组织形式，其最大
特点就是公司财产的原始所有者远离对公司经营者的控制。
为了保护所有者的利益，现代公司以法律的形式确立了一套权力
分立与制衡的法人治理结构，这种权力的相互制衡实际上是权力的相
互监督。公司内部权力的分立、监督与制衡原理主要应当包括以下几
个方面。
首先，由于所有权与控制权的分离，作为财产的最终所有者的股
东不能直接从事公司经营管理。股东远离公司的直接治理而又不能不
关心公司经营绩效，作为出资者表达其意志的公司权力机关—一股东
大会的成立旨在对公司管理层进行约束与监督，确保股东利益。
其次，股东大会在保留重大方针政策决策权的同时，将其他决策
权交由股东大会选举产生的董事组成的董事会行使，这样公司治理权
力出现第一次分工。董事会在公司治理结构中权力巨大，对内是决策
者和指挥者，对外是公司的代表和权力象征。当董事会将公司具体经
营业务和行政管理交其聘任的经理人员负责时，董事会作为经营者的
权力出现了分离，公司权力出现了第二次分工。董事会为了保证其决
策的贯彻，必然对经理人员进行约束与监督（包括罢免经理人员），
防止其行为损害和偏离公司的经营方向。
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最后，尽管董事会拥有任免经理层的权力，但经理层的权力一旦
形成，可能会事实上控制董事会甚至任命自己为董事长或 CEO。此外
，还可能存在董事与经理人员合谋的道德风险问题。因此有些公司成
立了出资者代表的专职监督机关一监事会，以便对公司董事会和经理
层进行全面的、独立的和强有力的监督。
（三）公司内部监督机制的主要内容
1、股东与股东大会的监督机制
（1）股东的监督。股东的监督表现为“用手投票”和“用脚投票”两
种形式。用手投票，即在股东大会上通过投票否决董事会的提案或其
他决议案，或者通过决议替换不称职的或者对现有亏损承担责任的董
事会成员，从而促使经理层人员的更换。用脚投票，即在预期收益下
降时，通过股票市场或其他方式抛售或者转让股票。
股东的监督具有明显的局限性：一方面，股东的极端分散性使得
众多中小股东的个人投票微不足道，任凭大股东操纵董事会；另一方
面，由于众多小股东从证券市场获取信息成本高昂，他们往往对公司
经营及财务报告不够关心，“用脚投票”时往往带有很大的盲目性。
（2）股东大会的监督。股东大会是公司的最高权力机构，股东大
会的监督是公司最高权力机构的监督，理论上说具有最高的权威性和
最大的约束性。但是，股东大会不是常设机关，其监督权的行使往往
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交给专事监督职能的监事会或者部分地交给董事会，仅保留对公司经
营结果的审查权和决定权。
具体地说，股东大会对公司经营活动及董事、经理的监督表现为
：选举和罢免公司的董事和监事；对玩忽职守、未能尽到受托责任的
董事提起诉讼；对公司董事会经理人员的经营活动及有关的账目文件
具有阅览权，以了解和监督公司的经营，此即知情权和监察权；通过
公司的监事会对董事会和经理层进行监督。
2、董事会的监督机制
董事会和股东大会在职权上的关系，实际上是代理与被代理、被
委托与委托关系。董事会是公司的权力常设机构，而股东大会只是在
特定时间召开，也就是说，股东大会只有在特定时间才会行使权力。
股东大会委托董事会对公司进行管理，董事会委托经理、副经理等具
体执行公司日常管理事务。董事会所做的决议必须符合股东大会决议
，如有冲突，要以股东大会决议为准。股东大会可以否决董事会决议
，直至改组、解散董事会。
董事会的监督表现为董事会对经理层的监督。董事会对经理层的
监督表现为一种制衡关系，其通过行使聘任或者解雇经理层人员、制
订重大和长期战略来约束经理层人员的行为，以监督其决议是否得到
贯彻执行以及经理人员是否称职。
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但由于董事只是股东的受托人，有些董事本身是股东，而有些董
事不是股东，而且由于董事会和经理人员分享经营权，因此可能存在
董事人员偷懒，或与经理人员合谋损害股东利益等问题。因此，董事
会对经理的监督是有限度的。
3、监事会的监督机制
监事会是公司专事监督职能的机构，监事会对股东大会负责，以
出资人代表的身份行使监督权。监事会以董事会和经理层人员为监督
对象。监事会可以进行会计监督和业务监督，可以进行事前、事中和
事后监督。多数国家的公司法规定，监事会列席董事会议，以便了解
决策情况，同时对业务活动进行全面的监督。
一般认为，监事会的监督机制具体表现在：通知经营管理机构停
止违法或越权行为；随时调查公司的财务情况，审查文件账册，并有
权要求董事会提供情况；审核董事会编制的提供给股东大会的各种报
表，并把审核意见向股东大会报告；当监事会认为有必要时，一般是
在公司出现重大问题时，可以提议召开股东大会。
从理论上说（也有国家在立法上如此规定），在出现特殊情况下
，监事会有代表公司的权力，如当公司与董事之间发生诉讼时，除法
律另有规定外，由监事会代表公司作为诉讼一方处理有关法律事宜；
当董事自己或者他人与本公司有交涉时，由监事会代表公司与董事进
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行交涉；当监事调查公司业务和财务状况及审核账册报表时，代表公
司委托律师、会计师等中介机构，所发生的费用由公司承担。
五、股东权利及股东（大）会形式
（一）股东权利
股东权利是指在按《中华人民共和国公司法》（以下简称《公司
法》）注册的企业中，企业财产的一个或多个权益所有者拥有哪些权
利和按什么方式、程序来行使权利。相对于所有权、产权、出资人权
利，股东权利是最清楚、明确的权利。股东权利是由法律规定的，所
以在不同的国家，股东权利可能会有所差别。即使在同一个国家，不
同类型公司的股东权利也不一样。在我国，股东主要享有以下权利。
1、知情质询权
公司股东有权查阅公司章程、股东名册、公司债券存根、股东大
会会议记录、董事会会议决议、监事会会议决议及财务会计报告，对
公司的经营提出建议和质询，董事、高级管理人员应当如实向监事会
或者不设监事会的有限责任公司的监事提供有关情况和资料，不得妨
碍监事会或者监事行使职权；有权知悉董事、监事、高级管理人员从
，公司获得报酬的情况；股东大会有权要求董事、监事、高级管理人
员列席股东会议并接受股东的质询。
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2、决策表决权
股东有权参加（或委托代表参加）股东大会并根据出资比例或其
他约定行使表决权、议事权。股东拥有对违规决议的撤销请求权，如
果股东大会、董事会的会议召集程序、表决方式违反法律、行政法规
或者公司章程，或者决议内容违反公司章程的，股东可以自决议做出
之日起 60 日内，请求人民法院撤销该决议。
3、选举权和被选举权
股东有权选举和被选举为董事会成员、监事会成员。
4、收益权
股东有权依照法律、法规、公司章程规定获取红利，分取公司终
止后的剩余资产。
5、强制解散公司的请求权
如果公司经营管理发生严重困难，继续存续会使股东利益受到重
大损失，通过其他途径不能解决，持有公司全部股东表决权 10%以上
的股东，可以请求人民法院解散公司。
6、股东代表诉讼权
股东代表诉讼是指公司的董事、监事和高级管理人员在执行职务
时违反法律、行政法规或者公司章程的规定，给公司造成损失，而公
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司又怠于行使起诉权时，符合条件的股东可以以自己的名义向法院提
起损害赔偿的诉讼。
7、优先权
股东在公司新增资本或发行新股时在同等条件下有认缴优先权，
有限公司股东还享有对其他股东转让股权的优先受让权。
8、临时股东大会的提议召集权
我国《公司法》规定，持有公司 10%以上的股东可以请求召开临
时股东大会。
9、公司章程规定的其他权利
综上分析，我们认为股权可分为自益权（财产性的权利）和共益
权（非财产性的权利）。自益权主要指股利分配请求权，股份转让、
抵押和继承的权利，股份购买请求权，股份转换请求权，剩余财产索
取权等；共益权如股东大会出席权，重大事项表决权及审批权，查阅
公司各种文件账表的权利，质询权，对董事的监督权，选举权和被选
举权等。
（二）股东大会的形式
股东大会（以股份有限公司为例）是指公司一年一次必须召开的
会议，它一般由董事会组织召开，董事长是大会的当然主席；股东大
会必须达到一定的法定人数时才能召开。各国对法定人数的要求不尽
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相同，计算方法也不一样。有的按股东人数的比例确定，有的按股权
的比例确定。股东大会召开之前，董事会应根据《公司法》或本公司
章程，在会前若干天将会议日期、地点、议程书面通知股东并登报予
以公告。
股东大会从会期上看，分为年度会议和临时股东大会。
1、年度会议
年度会议一般情况下是在公司的会计年度结束后六个月内召开。
2、临时股东大会
临时股东大会则是根据公司章程、股东会议事规则等的规定，通
常是由符合条件的股东、董事（或董事会）、监事（或监事会）提议
而召开的。在以下特定事项发生的两个月内，应召开临时股东大会：
董事人数不足公司法规定的法定最低人数 5 人，或者少于章程所定人
数的三分之二时；公司未弥补的亏损达股本总额的三分之一时；单独
或者合并持有公司有表决权股份总数百分之十（不含投票代理权）以
上的股东书面请求时；董事会认为必要时；监事会提议召开时；公司
章程规定的其他情形。
（三）股东大会的特征及职权
1、股东大会的特征
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（1）股东大会是公司内部的最高权力机构。许多国家的公司法将
股东大会界定为公司的最高权力机构，依法形成的股东大会决议在公
司内部具有至高无上的地位。
（2）股东大会是公司的非常设机构。股东大会只是公司的最高决
策机构而不是日常业务执行机关或代表机关，除了每年的例行年会和
特别会议外，是找不到其踪影的。
2、股东大会的主要职权
股东大会主要行使下列职权：
（1）决定公司的经营方针和投资计划；
（2）选举和更换非由职工代表担任的董事、监事，决定有关董事
、监事的报酬事项
（3）审议批准董事会的报告；审议批准监事会或者监事的报
（4）审议批准公司的年度财务预算方案、决算方案；
（5）审议批准公司的利润分配方案和弥补亏损方案；
（6）对公司增加或者减少注册资本做出决议；
（7）对发行公司债券做出决议；
（8）对公司合并、分立、解散、清算或者变更公司形式做出决议
；
（9）修改公司章程；
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（10）公司章程规定的其他职权。
六、公司治理的定义
（一）公司治理概念的文献回顾
在不同的背景下，从不同的角度观察，公司治理有着诸多含义，
加之机构和个人在实践中也形成了对公司治理的不同理解，因此如何
定义公司治理，诸多学者和机构的看法见仁见智。比较典型的观点有
以下几种。
迈克尔•詹森和威廉•麦克林 1976 年提出，由于股东和经理人员存
在目标不一致性公司治理的目的就是为了协调经理人员和股东的诱因
和动机，并使经理人员的自利行为产生的总成本降到最低。
另一种对公司治理基本问题的解释是科克伦和沃特克提出的。他
们在 1988 年发表的《公司治理一文献回顾》一文中指出：公司治理问
题包括高级管理层、股东、董事会和公司其他利害相关者的相互作用
中产生的具体问题。构成公司治理问题的核心是：（1）谁从公司决策
和高级管理层的行动中受益？（2）谁应该从公司决策高级管理者的行
动中受益？一旦“是什么”与“应该是什么”之间存在不一致，则一个公
司的治理问题即会出现。为了进一步解释公司治理所包含的问题，他
们将公司治理分为四个要素，其中每个要素中的问题均由与高层管理
者和其他利益相关者（或利益相关集团）相互作用有关的“是什么”与“
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应该是什么”之间的不一致引起的。具体而言，表现在管理者有优先控
制权，董事过分屈从于管理者，工人在公司管理上没有发言权以及政
府注册规定过于宽容，而每个要素关注的对象则是利益相关者（或利
益相关集团）中的一个，例如股东、董事会、工人与政府，对于这些
问题，可以通过加强股东的参与、重构董事会、扩大工人民主以及严
格政府管理来解决。
英国牛津大学管理学院院长柯林•梅耶 1995 年将公司治理解释为一
种制度安排，他在《市场经济和过渡经济的企业治理机制》一文中，
把公司治理定义为“公司赖以代表和服务于他的投资者的一种组织安排
。它包括从公司董事会到执行经理人员激励计划的一切东西公司治理
的需求随市场经济中现代股份有限公司所有权和控制权相分离而产生”
。
奥利弗•哈特 1995 年提出了一个公司治理理论的分析框架，其认为
，只要存在两个条件，则公司治理问题必然会在一个组织中产生：第
一个条件是代理问题，确切地说是组织成员（可能是所有者、工人或
消费者）之间存在利益冲突；第二个条件是交易成本最大使得代理问
题不可能通过合约解决。公司治理可以被看作一种机制安排，用于制
定那些事先未能做出的决策，治理机制分配公司非人力资本的剩余控
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制权，即资产使用权如果在初始合约中未做出安排，治理结构决定其
将如何使用。
钱颖一教授 1995 年认为，所谓公司治理结构，是指一套制度安排
，用以支配若干在公司中有重大利害关系的团体一一投资者（股东与
贷款人）、经理人员、职工之间的关系，并从这些联盟中实现经济利
益，其中包括如何配置与行使控制权，如何监督与评价董事会、经理
人员及职工，以及如何设计与实施激励机制。一般而言，良好的公司
治理结构能够利用这些制度安排的互补性质，并选择一种结构来降低
代理成本。
张维迎教授也认为，公司治理是一种制度安排，是指有关公司董
事会的功能、结构，股东的权力等方面的制度安排，是有关公司控制
权和剩余索取权分配的一整套法律、文化和制度性安排。李维安教授
认为，狭义的公司治理，是指所有者（主要是股东）对经营者的一种
监督与制衡机制，其主要特点是通过股东大会、董事会、监事会及管
理层所构成的公司治理结构的内部治理；广义的公司治理则是通过一
套包括正式或非正式的、内部或外部的制度或机制来协调公司与所有
利益相关者（股东、债权人、供应者、雇员、政府、社区）之间的利
益关系。吴敬琏教授在《现代公司与企业改革》一书中指出，所谓的
公司治理结构是指由所有者、董事会和高级执行人员（即高级经理人
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，员）三者组成的一种组织结构。在这种结构中，上述三者之间形成
一定的制衡关系。
诸多国际组织也对公司治理进行了定义和说明，其中以英国卡德
伯利报告和经济合作与发展组织出台的公司治理原则最具代表性。
英国伦敦证券交易所在 1991 年成立了专门负责调研和研究公司治
理问题的卡德伯利委员会。该委员会于 1992 年提交了一份《卡德伯利
报告》。该报告认为，公司有效管理的一个重要方面就是实现公司的
内部控制。报告建议董事们对公司内部控制的有效性进行描述，同时
规定建立审计委员会，并对公司的内部控制声明进行复核。
《OECD 公司治理原则》（2004）指出，公司治理是一种对工商
业公司进行管理和控制的体系，该体系包含管理层、董事会、股东和
其他利益相关者的一整套关系。它明确规定了公司的各个参与者的责
任和权力分布，详细描述了决策公司事务时所应遵循的规则和程序，
还提供了设置和实现公司目标和监控运营的手段，决定了公司的架构
。良好的公司治理应该能形成适当激励，使董事会和管理层能够做出
有益于股东和其他利益相关者的决策，并能够发挥有效的监督作用，
更好地利用公司所属资源。
针对 2008 年金融危机暴露出来的公司治理存在的问题以及机构投
资者由于投资链拉长、被动投资等对参与公司治理的消极影响，在
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2015 年颁布的《G20/OECD 公司治理原则》（以下简称《OECD 新原
则》）中，对《OECD 公司治理原则》（2004）中提出的机构投资者
的作用做了进一步的强调，在体例上新增了第三章“机构投资者、证券
交易所和其他中介机构”。第三章的 7 条规定中有 4 条是关于机构投资
者参与公司治理的规范。《OECD 新原则》第三章的导语开宗明义地
提出“公司治理框架应当在投资链条的每一环节中都提供健全的激励因
素”，就是针对投资链拉长的情况，强化投资链上各个责任主体的职责
履行，倡导建立激励兼容的制度安排。
（二）对公司治理概念的理解
一般来说，公司治理可以分为狭义和广义两种。狭义的公司治理
是指对公司董事会的功能、结构、股东的权力等方面所做的制度安排
，关注于解决公司内部的所有权安排、激励机制，股东大会、董事会
、监事会结构等内部管理问题。广义的公司治理是指有关公司控制权
和剩余索取权分配的一套法律、文化和制度性安排，既包含公司内部
治理所涉及的公司所有权结构、控制权结构、内部治理机构和激励机
制，又包含由外部市场机制、政府机制和社会机制等共同构成的公司
外部治理。公司治理涉及的各利益相关者，包括股东、债权人、供应
商、雇员、政府和社区等与公司有利益关系的集团，是一个多层次的
概念，且随着社会经济的发展和公司内涵的发展而变化。
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综上所述，我们认为，所谓公司治理，就是基于公司所有权与控
制权分离而形成的公司的所有者、董事会和高级经理人员及公司利益
相关者之间的一种权力和利益分配与制衡关系的制度安排。其包括公
司治理结构与公司治理机制两部分。
（1）公司治理是研究企业诸多利益相关者的一门科学。企业利益
相关者就是任何可能影响企业目标或被企业目标影响的个人或集团，
包括所有者（股东）、董事会、经理层、债权人与债务人、员工、供
应商与客户、政府与社会等，这些利益关系决定企业的发展方向和业
绩。
（2）公司治理是研究企业权力安排和利益分配的一门科学。从，
狭义角度上理解，是基于企业控制权层次，研究如何授权给职业经理
人并针对职业经理人履行职务行为行使监管职能的科学。企业控制权
划分为特定控制权和剩余控制权。特定控制权是指那种能在事前通过
契约加以明确界定的权力，剩余控制权是指那种事前没有在契约中明
确界定如何使用的权力，是决定资产在最终契约所限定的特殊用途之
外如何被使用的权力。股东对公司的所有权包含了剩余索取权和剩余
控制权，前者是以股权比例反映的收益权。
（3）公司治理是研究企业各利益主体在权力和利益之间相互制衡
的一门科学。制衡是公司治理最重要的机制，公司治理就是要使各利
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益主体在权利、义务、责任和利益间建立相互制衡的制度，共同对公
司和全体股东负责。然而，公司治理的目的并不是相互制衡，制衡只
是保证公司科学决策的方式和途径。
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第六章 运营模式分析
一、公司经营宗旨
根据国家法律、行政法规的规定，依照诚实信用、勤勉尽责的原
则，以专业经营的方式管理和经营公司资产，为全体股东创造满意的
投资回报。
二、公司的目标、主要职责
（一）目标
近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强
企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场
竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。
远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思
路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国
内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，
力争利用 3-5 年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞
争实力的大型企业集团。
（二）主要职责
1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管
下，以市场需求为导向，依法自主经营。
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2、根据国家和地方产业政策、化学药和生物药研发行业发展规划
和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年
度计划和重大经营决策。
3、根据国家法律、法规和化学药和生物药研发行业有关政策，优
化配置经营要素，组织实施重大投资活动，对投入产出效果负责，增
强市场竞争力，促进区域内化学药和生物药研发行业持续、快速、健
康发展。
4、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代
企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。
5、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司
的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。
6、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依
照《公司法》等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。
三、各部门职责及权限
（一）销售部职责说明
1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并
负责具体落实。
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2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展
销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预
期目标。
3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展
状况等，并定期将信息报送商务发展部。
4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送
商务发展部。
5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，
进行有效的客户管理。
6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商
务发展部总经理。
7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资
供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。
8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就
能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并
进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、
质量符合要求。
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9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运
输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用
开支，查找超支、节支原因并实施控制。
10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作
，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。
（二）战略发展部主要职责
1、围绕公司的经营目标，拟定项目发实施方案。
2、负责市场信息的收集、整理和分析，定期编制信息分析报告，
及时报送公司领导和相关部门；并对各部门信息的及时性和有效性进
行考核。
3、负责对产品供应商质量管理、技术、供应能力和财务评估情况
进行汇总，编制供应商评估报告，拟定供应商合作方案和合作协议，
组织签订供应商合作协议。
4、负责对公司采购的产品进行询价，拟定产品采购方案，制定市
场标准价格；拟定采购合同并报总经理审批后，组织签订合同。
5、负责起草产品销售合同，按财务部和总经理提出的修改意见修
订合同，并通知销售部门执行合同。
6、协助销售部门开展销售人员技能培训；协助销售部门对未及时
收到的款项查找原因进行催款。
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7、负责客户服务标准的确定、实施规范、政策制定和修改，以及
服务资源的统一规划和配置。
8、协调处理各类投诉问题，并提出处理意见；并建立投诉处理档
案，做到每一件投诉有记录，有处理结果，每月向公司上报投诉情况
及处理结果。
9、负责公司客户档案、销售合同、公司文件资料、营销类文件资
料、价格表等的管理、归类、整理、建档和保管工作。
（三）行政部主要职责
1、负责公司运行、管理制度和流程的建立、完善和修订工作。
2、根据公司业务发展的需要，制定及优化公司的内部运行控制流
程、方法及执行标准。
3、依据公司管理需要，组织并执行内部运行控制工作，协助各部
门规范业务流程及操作规程，降低管理风险。
4、定期、不定期利用各种统计信息和其他方法（如经济活动分析
、专题调查资料等）监督计划执行情况，并对计划完成情况进行考核
。五、在选择产品供应商过程，定期不定期对商务部部门编制的供应
商评估报告和供应商合作协议进行审查，并提出审查意见。
5、负责监督检查公司运营、财务、人事等业务政策及流程的执行
情况。
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6、负责平衡内部控制的要求与实际业务发展的冲突，其他与内部
运行控制相关的工作。
四、财务会计制度
1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的
财务会计制度。
2、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，
不以任何个人名义开立账户存储。
3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的 10%列入公司法定
公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的 50%以上的，可以
不再提取。
公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定
提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。
公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以
从税后利润中提取任意公积金。
公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股
份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。
存在股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所分配
的现金红利，以偿还其占用的资金。
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股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前
向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。
公司持有的本公司股份不参与分配利润。
4、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转
为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。
法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公
司注册资本的 25%。
5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股
东大会召开后 2 个月内完成股利（或股份）的派发事项。
如股东存在违规占用公司资金情形的，公司在利润分配时，应当
先从该股东应分配的现金红利中扣减其占用的资金。
6、公司利润分配政策为：
（1）利润分配的原则
公司实施积极的利润分配政策，重视对投资者的合理投资回报，
并保持连续性和稳定性。
（2）利润分配的形式
公司采取现金分配形式。在符合条件的前提下，公司应优先采取
现金方式分配股利。公司一般情况下进行年度利润分配，但在有条件
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的情况下，公司董事会可以根据公司的资金需求状况提议公司进行中
期现金分配。
（3）现金分红的具体条件和比例
在当年盈利的条件下，如无重大投资计划或重大现金支出等事项
发生，公司每年以现金方式分配的利润应不低于当年实现的可分配利
润的 10%，且连续三年以现金方式累计分配的利润不少于该三年实现
的年均可分配利润的 30%。
公司董事会在制定以现金形式分配股利的方案时，应当综合考虑
公司所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平等因素在当
年实现的可供分配利润的 20%-80%的范围内确定现金分红在本次利润
分配中所占比例。独立董事应针对已制定的现金分红方案发表明确意
见。
7、公司利润分配决策机制与程序为：
公司当年盈利且符合实施现金分红条件但公司董事会未做出现金
利润分配方案的，应在当年的定期报告中披露未进行现金分红的原因
以及未用于现金分红的资金留存公司的用途，独立董事应该对此发表
明确意见。
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第七章 SWOT 分析说明
一、优势分析（S）
（一）公司具有技术研发优势，创新能力突出
公司在研发方面投入较高，持续进行研究开发与技术成果转化，
形成企业核心的自主知识产权。公司产品在行业中的始终保持良好的
技术与质量优势。此外，公司目前主要生产线为使用自有技术开发而
成。
（二）公司拥有技术研发、产品应用与市场开拓并进的核心团队
公司的核心团队由多名具备行业多年研发、经营管理与市场经验
的资深人士组成，与公司利益捆绑一致。公司稳定的核心团队促使公
司形成了高效务实、团结协作的企业文化和稳定的干部队伍，为公司
保持持续技术创新和不断扩张提供了必要的人力资源保障。
（三）公司具有优质的行业头部客户群体
公司凭借出色的技术创新、产品质量和服务，树立了良好的品牌
形象，获得了较高的客户认可度。公司通过与优质客户保持稳定的合
作关系，对于行业的核心需求、产品变化趋势、最新技术要求的理解
更为深刻，有利于研发生产更符合市场需求产品，提高公司的核心竞
争力。
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（四）公司在行业中占据较为有利的竞争地位
公司经过多年深耕，已在技术、品牌、运营效率等多方面形成竞
争优势；同时随着行业的深度整合，行业集中度提升，下游客户为保
障其自身原材料供应的安全与稳定，在现有竞争格局下对于公司产品
的需求亦不断提升。公司较为有利的竞争地位是长期可持续发展的有
力支撑。
二、劣势分析（W）
（一）资本实力相对不足
近年来，随着公司订单迅速增加，生产规模不断扩大，各类产品
市场逐步打开，公司对流动资金需求增大；随着产品技术水平的提升
，公司对先进生产设备及研发项目的投资需求也持续增加。公司规模
和业务的不断扩大对公司的资本实力提出了更高的要求。公司急需改
变以往主要靠自有资金的发展模式，转向利用多种融资方式相结合模
式，以求增强资本实力，更进一步地扩大产能、自主创新、持续发展
。
（二）规模效益不明显
历经多年发展，行业整合不断加速。公司已在同行业企业中占据
了较为优势的市场地位。但与行业的龙头厂商相比，公司的规模效益
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仍存在提升空间。因此，公司拟通过加大优势项目投资，扩大产能规
模，促进公司向规模经济化方向进一步发展。
三、机会分析（O）
（一）符合我国相关产业政策和发展规划
近年来，我国为推进产业结构转型升级，先后出台了多项发展规
划或产业政策支持行业发展。政策的出台鼓励行业开展新材料、新工
艺、新产品的研发，促进行业加快结构调整和转型升级，有利于本行
业健康快速发展。
（二）项目产品市场前景广阔
广阔的终端消费市场及逐步升级的消费需求都将促进行业持续增
长。
（三）公司具备成熟的生产技术及管理经验
公司经过多年的技术改造和工艺研发，公司已经建立了丰富完整
的产品生产线，配备了行业先进的染整设备，形成了门类齐全、品种
丰富的工艺，可为客户提供一体化染整综合服务。
公司通过自主培养和外部引进等方式，建立了一支团结进取的核
心管理团队，形成了稳定高效的核心管理架构。公司管理团队对行业
的品牌建设、营销网络管理、人才管理等均有深入的理解，能够及时
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根据客户需求和市场变化对公司战略和业务进行调整，为公司稳健、
快速发展提供了有力保障。
（四）建设条件良好
本项目主要基于公司现有研发条件与基础，根据公司发展战略的
要求，通过对研发测试环境的提升改造，形成集科研、开发、检测试
验、新产品测试于一体的研发中心，项目各项建设条件已落实，工程
技术方案切实可行，本项目的实施有利于全面提高公司的技术研发能
力，具备实施的可行性。
四、威胁分析（T）
（一）市场风险
1、市场竞争风险
目前我国相关行业内企业数量较多且绝大多数为中小型企业，市
场化程度较高、产业集中度低、市场竞争较为激烈。相关行业的重要
技术支撑正在不断转变发展思路，向高质量发展迈进，同时随着国家
对相关行业整治力度加强，环保要求进一步提升，行业内主要企业都
在依靠科技进步、管理创新、节能减排来推进转型升级，并呈现资源
向优势企业不断集中的趋势，在一定程度上加剧了相关企业之间的竞
争。若公司未来不能进一步提升品牌影响力和竞争优势，公司的业务
和经营业绩将会受到不利影响。
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2、原材料及能源价格波动风险
若未来原材料及能源采购价格发生较大波动，公司在销售产品定
价、成本控制等方面未能有效应对，可能对公司经营产生不利影响。
3、宏观经济波动风险
近年来受欧美国家一系列贸易限制措施等因素影响，对我国经济
发展特别是外贸出口造成冲击，外贸出口的下降直接影响了公司下游
客户出口业务，而随着国内经济增速放缓，相关行业及下游相关行业
的需求也受到一定影响。公司相关业务同时会受到国内外市场供需和
经济周期性波动的影响，因此公司经营将会面临宏观经济波动引致的
风险。
4、人民币汇率波动及国际贸易摩擦的风险
随着汇率制度改革不断深入，人民币汇率波动渐趋市场化，同时
国内外政治、经济环境也影响着人民币汇率的走势，对我国出口企业
的国际竞争力造成不利影响，进而产生将不利影响传导至相关行业的
风险，下游客户由于心理预期不明确，导致其相关业务下单更趋谨慎
。如果未来国际间贸易摩擦加剧，将会产生对相关行业发展不利影响
的风险。
（二）环保风险
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随着人们环境保护意识的逐渐增强以及相关环保法律法规的实施
，国家对相关产业提出了更高的环保要求，公司的排污治理成本将进
一步提高。公司历来十分重视环境保护工作，持续加大环保方面投入
，严格遵守环保法律法规，未发生重大环境污染事故和严重的环境违
法行为。但如果公司不能始终严格执行在环保方面的标准，或操作人
员不按规章操作，可能增加公司在环保治理方面的费用支出，将面临
一定的环境保护风险。此外，若国家进一步提高环保标准，公司上游
生产企业也面临较大的增加环保投入的压力，公司存在采购价格上升
的风险，从而影响公司的盈利能力。
（三）技术风险
1、技术开发风险
近年来，公司紧密把握产品市场发展趋势，密切跟踪客户个性化
需求的变化，开发一系列差别化加工工艺。不同客户对产品要求不尽
相同，新产品的更新速度较快，这要求公司紧跟客户的需求变化，对
工艺不断进行技术研发、更新、升级。虽然公司对市场需求趋势变动
的前瞻能力较强，具有较强的新工艺开发能力，但由于新工艺的开发
需要投入较多的人力和财力，周期较长，开发过程不确定因素较多，
公司存在技术开发风险。
2、技术流失风险
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公司一贯重视科技创新，经过多年的研究和开发，公司在高质量
产品等方面具备了较为深厚的技术沉淀，形成了技术流程先进的工艺
，有力支撑了公司的快速健康发展。公司建立了严格的保密工作制度
，与公司核心技术人员均签署了《保密协议》，严格规定了技术人员
的保密职责。尽管公司采取了上述措施防止核心技术对外泄露，但若
公司核心技术人员离职或私自泄露公司技术机密，仍可能会给公司带
来直接或间接的经济损失。
（四）财务风险
1、主要客户发生不利变动及流失风险
行业及产品特点导致客户较为分散、集中度较低、变动较大。公
司不断加大营销力度，努力拓展市场，扩大收入来源，但行业竞争的
加剧以及服装行业客户需求的变化，将影响本公司客户的经营状况及
客户对公司印染服务的需求，若公司不能保持对市场的前瞻性判断，
持续开拓新客户并对现有客户情况的不利变化作出及时反应，或者市
场环境变化导致公司目前的优势业务领域出现较大波动，或者公司主
要客户自身经营情况出现较大波动而减少对公司印染服务的采购，或
者其他竞争对手的出现导致主要客户的不利变动及流失，将会对公司
业绩造成不利影响。
2、短期偿债能力不足的风险
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为应对市场需求的增加，公司持续扩大产能规模，固定资产投资
和生产经营活动对资金的需求量较大，公司主要通过银行贷款方式解
决资金需求问题。公司资产负债率较高，流动比率和速动比率偏低，
存在短期偿债能力不足的风险。
3、存货跌价风险
若未来市场环境发生变化或竞争加剧使得存货可变现净值低于账
面价值，将导致公司存货跌价风险增加，对公司的盈利能力产生不利
影响。
4、现金收款的风险
部分客户交易金额较小、频次较高，由于客户付款习惯以及出于
交易便利性，公司存在销售现金收款的情形。为保证公司资金安全，
公司已制定了《财务管理制度》、《销售管理制度》等管理制度，对
现金收取范围、现金库存限额、出纳人员工作职责、现金流转过程等
方面进行了进一步规范，严格控制销售现金收款，但现金交易安全性
相对较差，对内控要求更高，存在因相关制度或措施执行不到位导致
现金管理不善给公司造成损失的风险。
5、净资产收益率下降的风险
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在项目产生效益之前，公司的净利润可能难以实现同比例增长。
因此公司存在短期因净资产快速增加而导致净资产收益率下降的风险
。
（五）项目建设风险
1、投资项目建设风险
公司投资项目实施过程涉及建筑工程、设备购置、设备安装等多
个环节，组织和管理工作量大，受到工程进度、工程管理等因素的影
响。虽然公司在项目组织实施、施工进度管理、施工质量控制和设备
采购管理等方面均采取了控制措施并规范了运作流程，但在投资项目
实施过程中仍可能存在项目管理能力不足、实施进度拖延等问题，从
而影响项目的顺利实施。
2、固定资产折旧增加的风险
公司投资项目完成后，固定资产规模将显著增加，每年将新增一
定金额的固定资产折旧和研发费用。如果投资项目在投产后没有及时
产生预期效益，可能会对公司盈利能力造成不利影响。
3、新增产能无法及时消化的风险
本公司已对投资项目进行充分的可行性论证，认为项目具有良好
市场前景和效益预期，新增产能可以得到有效消化。但公司投资项目
的可行性分析是基于当前市场环境、现有技术基础、对未来市场趋势
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的预测等因素作出的，而投资项目需要一定的建设期和达产期，在项
目实施过程中和项目建成后，如果市场环境、相关政策等方面出现重
大不利变化或者市场拓展不理想，投资项目可能无法实现预期收益。
（六）管理风险
1、规模扩张带来的管理风险
公司的资产规模将大幅增加，业务规模将迅速扩大，这对公司经
营管理层的管理与协调能力提出更高的要求。如果公司不能建立与规
模相适应的高效经营管理体系和经营管理团队，则将给公司稳定、健
康、可持续发展带来一定的风险。
2、内部控制的风险
公司已经按照相关法律、法规建立了相对完善的内部控制制度，
能够对公司各项业务活动的良性运行及国家有关法律法规和单位内部
规章制度的贯彻执行提供保障，但受公司业务规模的扩张、外部环境
的变化等因素影响，公司可能存在内部控制失效的风险。
（七）人力资源风险
相关行业竞争日趋激烈，要求相关企业通过科技进步、管理创新
、节能减排推动转型升级，因此行业内企业对优秀人才的争夺亦趋激
烈。公司积极倡导创新和谐、以人为本的企业文化，为人才的培育与
发展提供良好的环境，经过多年的快速发展，公司已形成了自身的人
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才培养体系，拥有一批业务能力、管理能力较强的优秀人才。随着公
司投资项目的建成投产和公司业务的快速发展，将对生产组织、内部
管理、技术开发、售后服务等各环节提出更高的要求，相应的对各类
人才的需求将不断增加，如果公司未及时引进合适人才或发生核心人
员的流失，将对公司经营发展造成不利影响。
（八）自然灾害和重大疫情等不可抗力因素导致的经营风险
规模较大的自然灾害和严重的疫情，可能会形成消费市场景气度
的下降或影响企业的正常生产经营，甚至给社会造成较为严重的经济
损失。自然灾害和重大疫情等的发生非公司所能预测，但其可能会严
重影响消费者信心并形成停工损失，从而对公司的业务经营、财务状
况造成负面影响。
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第八章 经营战略管理
一、企业目标市场与营销战略选择
所谓目标市场，就是企业所选定的作为其主要服务对象的细分市
场。市场细分揭示了企业所面临的细分市场的各种机会，但企业到底
能否把握住这些市场机会，则有赖于对目标市场的选择。企业针对其
目标市场，通过适当的营销组合，以满足该目标市场消费者的特定需
求，进而达到企业期望的目标。目标市场选择主要包括两项工作，一
是评价细分市场，二是选择目标市场。
（一）评价细分市场
企业进行市场细分的根本目的在于通过满足目标市场的需求去获
取利润，因此对目标市场的评价要围绕这一中心而展开。一般要考虑
如下三个因素，即细分市场的规模与发展前景、细分市场的结构吸引
力、企业的目标与资源。
1. 细分市场的规模与发展前景
只有具备一定规模的细分市场，才能保证企业进入后获得预期利
润。在市场营销学中，市场=人口数量+购买能力+购买欲望。所以，考
核细分市场的规模是否与企业能力相匹配，可主要从人口数量、购买
能力与购买欲望三个方面进行。
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2. 细分市场的结构吸引力
这里所讲的结构吸引力，主要指的是细分市场的构成能否使企业
有足够的获利空间。种常见的观点是，当一个细分市场中存在众多的
竞争对手而企业又缺乏足够的竞争优势时，这个细分市场就可被视为
缺乏吸引力。
3. 企业的目标与资源
企业在对不同的细分市场进行评价时，应该考虑备选细分市场是
否与企业的发展目标和长远利益相吻合。比如，“爱马仕”是高档皮包
的代名词，如果发展低档产品，也可能会受市场欢迎并获取相应利润
，但这样做需要以牺牲其已经树立的品牌形象为代价，因此对于这种
情况，企业应该从整体的角度综合权衡利弊，进而做出客观评价。
（二）选择目标市场
在市场细分的基础上，根据企业具体的营销管理能力，选择一个
或几个细分市场作为目标市场从事经营，这种选择过程就叫作“市场目
标化”，即选择目标市场。选择目标市场时通常有五种模式：
1. 单一市场集中化
这是最简单的一种模式，即企业只选择一个细分市场并只通过单
一产品去满足该市场中某一类顾客的特定需求。这种模式的优点在于
企业可以更清楚地了解细分市场的需求，从而在细分市场上树立良好
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信誉并巩固市场地位。同时，企业通过生产、销售和促销的专业化分
工，也能实现其规模效益。但是，过分集中易出现较高的风险。
2. 选择性专业化
这是指企业有选择性地进入几个不同细分市场的模式。这一模式
的优点在于能够分散企业的风险，即便其中一个细分市场丧失了吸引
力，企业在其他细分市场上还可以赢利。不足之处是由于所选择的细
分市场分散性比较强，相互之间的关联性不够，企业难以共享自身的
某些资源优势，甚至有可能造成资源过于分散，加剧经营风险。
3. 产品专业化
这是指企业同时向几个细分市场销售同类产品的模式。例如同一
型号的电脑可以向机关、学校、家庭等不同的细分市场出售。这一模
式的优点在于企业很容易在特定产品领域树立企业良好的品牌信誉和
市场地位。缺点是顾客需求出现偏转或出现其他品牌的替代品时，企
业将面临巨大的效益危机。
4. 市场专业化
这是指企业向同一个细分市场销售多种产品的模式。如向居家老
人提供所需的各种保健器材。这一模式的优点在于，通过专门为某个
顾客群体服务，可以在特定顾客群体中极立良好的品牌和企业形象，
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并可向这类顾客群推销新产品，成为有效的新产品销售渠道。缺点是
一旦选定的细分市场出现波动，企业经营也要随之波动。
5. 全面进入
这是指企业力求为所有顾客群体提供其需要的各种产品的模式。
这种模式对企业的实力与管理能力等方面的要求相当高，所以通常只
适用于大企业。如海尔集团不断开发新产品来扩充市场，以期满足所
有顾客的不同消费需求。
（三）目标市场营销战略选择
1. 目标市场营销战略的类型
企业选择目标市场之后，就需要决定以何种战略进入该目标市场
。一般来说，可供企业选择的目标市场营销战略主要有下列三种。
（1）无差异性营销战略。
这是指企业忽略细分市场之间的差别不予考虑，而是针对市场的
整体共性，力求通过单一产品去获取尽可能多的市场份额的战略。比
如可口可乐公司早期推出的瓶装饮料，只具有单一规格和单一口味，
并用它来满足所有顾客的需要。
无差异性营销战略的最大优点是成本低、经济性好。因为品种少
可大批量生产、储存，发挥规模经济的优势，大大降低了生产成本；
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而且采用单一的营销组合，特别是无差异的集中广告宣传，节省了促
销费用。
无差异性营销战略的缺点是只适用于少数有共同需要、差异不大
的商品。因为消费者的现实需求是多样性、千差万别的；同时，该种
战略容易导致竞争激烈和市场饱和；还有就是易于受到其他企业发动
的各种竞争活动的伤害。
（2）差异性营销战略。
这是指企业同时在几个细分市场上经营业务，并分别为每一细分
市场制定不同营销组合以满足其需求的战略。
差异性营销战略是目前普遍采用的战略，它能够满足顾客多样性
的需求，大大降低了经营风险，通常会比无差异性营销战略能获得更
高的销售额，提高了企业的竞争能力。
差异性营销战略的不足之处在于，由于目标市场多，产品经营品
种多，因而产品改造成本、生产成本、管理成本、库存成本以及促销
等成本也高。而且，经营管理难度较大，要求企业有较强的实力和素
质较高的经营管理人员。
（3）集中性营销战略。
也称密集性营销战略，它是企业选择一个或少数几个细分市场或
一个细分市场的一部分作为目标市场，集中力量设计生产一种或一类
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产品，采用一种营销组合，为一个细分市场服务，实行专业化生产营
销的战略。
集中性营销战略的优点是：企业集中力量于一个细分市场，对消
费者需求的了解比较深入，便于制定正确的营销组合，提供最佳产品
和服务，增强企业竞争力；同时，采用集中性营销也有助于实行专业
化生产和销售，节省费用，降低成本，增加盈利；也能够更好地满足
这部分特定消费者的需求，企业易于取得优越的市场地位。
集中性营销战略的不足是企业选定的目标市场范围较小，如果目
标市场的需求情况突然发生变化，企业的风险较大。
2. 影响目标市场营销战略选择的因素
上述各种目标市场选择战略各有利弊，企业究竟选择哪种，应着
重考虑如下五个因素：
（1）企业资源。对于实力雄厚，管理能力强，拥有充足人力、物
力、财力及信息资源的大型企业，可根据其经营产品的不同特性采取
无差异营销战略和差异性营销战略进入市场，也可根据需要采用集中
性营销战略。而对那些企业实力不强、资源不足、能力有限的中小型
企业，无力把整个市场作为目标市场，采取集中性营销战略通常是最
佳选择。
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（2）产品的同质性。同质产品主要表现在一些未经加工的初级产
品上，如水力、电力、石油等，虽然产品在品质上或多或少存在差异
，但用户一般不加以区分或难以区分，因此，同质性产品竞争主要表
现在价格和提供的服务条件上。该类产品比较适合采用无差异性营销
战略。而那些满足消费者需求差异较大的产品（如服装、照相机、食
品、汽车家用电器等异质性需求产品），可根据企业资源力量，采用
差异性营销战略或集中性营销战略。
（3）市场的同质性。是指各子市场间需求与偏好的相似程度。当
市场同质性高，购买者爱好相似，在一个时期的购买数量相近，对市
场营销刺激的反应也相同时，企业可采用无差异性营销战略；反之，
企业则应选择差异性营销战略或集中性营销战略。
（4）产品所处的寿命周期阶段。企业应随产品寿命周期的发展而
变更目标市场选择战略，尤其要注意导入期及衰退期两个极端时期。
当新产品处于导入期时，重点在于发展顾客对产品的基本需求，一般
很难同时推出几个产品，宜采取无差异营销战略，以探测市场需求与
潜在顾客。当产品进入衰退期，企业若要维持或进一步增加销售量，
宜采用差异性营销战略，开拓新市场；或采取集中性营销战略，强调
品牌的差异性，建立产品的特殊地位，延长产品寿命周期，避免或减
少企业的损失。
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（5）视竞争者战略而定。当竞争对手进行市场细分，实施差异性
营销战略或集中性营销战略时，企业应立即进行更为有效的市场细分
，寻找新的良机与突破口，采取差异性营销战略或集中性营销战略。
相反，当竞争对手都实行无差异性营销战略时，企业推行差异性营销
战略或集中性营销战略必将大获其利。另外，如果竞争对手数目较少
、实力较弱时，企业也可采用无差异性营销战略或集中性营销战略。
二、企业财务战略的含义、实质及特点
（一）企业财务战略的含义与实质
企业财务战略，是指企业对维持和扩大生产经营活动所需资金进
行筹集、分配、使用，为实现企业总体战略目标所做出的长远性的谋
划与方略。
企业财务战略的决策，实质上是企业资本经营战略的决策，两者
的内涵是一致的，都是围绕企业生产经营过程中所需要资金（或叫资
本）的筹集、分配（即投资）、使用（投资后所形成的资产的运营）
等方面进行营谋筹划。所谓资本经营是指资本的所有者或经营者以资
本的一种或多种形态为运营对象，使之与其他生产要素相互结合，优
化配置，将其投入某一产业或多个产业，进行有效的经营，以实现理
想的盈利和价值增值的活动。
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从资本筹集开始，然后进行资本投资，从事资本生产，将其生产
的结果（商品或劳务）投放市场，进行交换，实现商品价值，从中获
得利润，接着进行利润分配，留下的利润转化为资本积累。这个循环
就是一个资本经营过程。然后再进入下一个资本循环，即资本再筹集
、资本再投资、资本再生产。这就是企业资本经营活动的规律，也就
是企业财务活动的规律。
（二）企业财务战略的特点
企业财务战略是企业总体战略在财务管理方面的应用与延伸，不
仅体现了企业总体战略的全局、长期和导向性等“战略”，共性，而且
勾画出了企业财务战略的个性特征，即从属性、系统性、指导性、复
杂性。
（1）从属性。即企业财务战略要体现企业整体战略的要求，为其
筹集到适度的资金并有效合理投放，只有这样，企业整体战略方可实
现。若不接受企业战略的指导或只是简单地迎合战略要求都将导致战
略失败，而最终使企业受损。
（2）系统性。企业财务战略作为企业总体战略的一个子系统必然
与企业其他战略之间也存在着长期的、全面的资源与信息交换。为此
，要始终保持财务战略与企业其他战略之间的动态的联系，并试图使
财务战略也能支持其他子战略。
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（3）指导性。企业财务战略是对企业资金运筹的总体谋划，它规
定了资金运筹的总方向、总方针、总目标等重大财务问题，成为财务
活动的行动指南。
（4）复杂性。企业财务战略的制定与实施较企业整体战略下的其
他子战略而言，复杂程度更大。最主要的原因在于“资金固定化”特性
，即资金一经投入使用后，其使用方向与规模在较短时期内很难予以
调整。因此，财务战略对资金配置稍有不慎，就将直接导致企业资金
周转不灵或陷入财务危机甚至导致企业破产。此外，企业筹资与投资
都直接借助于金融市场，而金融市场复杂至极，变幻无常，这也增加
了企业财务战略制定与实施的复杂性。
三、企业财务战略的内容与任务
从上述资本运营活动的过程可以看出，企业财务战略的内容主要
包括三个方面：融资战略、投资战略、资本运营战略。
企业财务战略的目标是确保企业资金均衡有效流动，最终实现总
体战略。为此，其任务主要有：
第一，正确地选择筹资渠道，保证生产经营活动对资金的需求。
第二，正确选择资本（资金）投向，合理安排使用。
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第三，正确运营资本（资产），重组资本（资产），优化资本（
资产）结构，提高经济效益。
四、企业经营战略管理的含义
关于企业经营战略管理的含义存在着两种不同的理解；一种称为
狭义的经营战略管理，一种称为广义的经营战略管理。
狭义的经营战略管理认为，企业经营战略管理是对企业战略的制
定、实施、控制和修正进行的管理，其主要代表是美国学者斯坦纳。
斯坦纳认为：企业经营战略管理是确立企业使命，根据企业外部环境
和内部经营要素设定企业组织目标，保证目标的正确落实并使企业使
命最终得以实现的一个动态过程。
广义的经营战略管理则认为，企业经营战略管理是运用战略对整
个企业进行的管理。其主要代表是美国著名战略管理学家安索夫，他
认为：企业经营战略管理是将企业日常业务决策同长期计划决策相结
合而形成的一系列经营管理业务。
无论哪一种理解，需要明确的是，企业经营战略管理本质上为一
种管理思想，它与我们平常认识问题所不同的是，战略管理的思路是
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一种系统思路，强调应站在长远和全局的角度去认识企业管理问题，
而不是习惯上的“头痛医头，脚痛医脚”、就事论事的片段式思路。
五、集中化战略的实施方法
集中化战略的实施方法包括单纯集中化、成本集中化、差别集中
化和业务集中化。
（一）单纯集中化
单纯集中化是企业在不过多考虑成本差异化的情况下，选择或创
造一种产品、技术和服务，为某一特定顾客群体创造价值，并使企业
获得稳定可观的收入。
（二）成本集中化
成本集中化是企业采用低成本的方法，为某一特定顾客群提供服
务。通过低成本的集中化战略，企业可以在细分市场上获得比领先者
更强的竞争优势。事实上，许多中小企业都是从集中化战略开始起步
，通过满足某一特定顾客的特定需要而切入市场，并由此形成自己的
经营特色。对我国大部分中小企业而言，面对世界经济一体化的趋势
，提高对集中化战略的认识和运用能力具有重要的现实意义。
（三）差别集中化
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差别集中化是企业在集中化的基础上突出自己的产品、技术和服
务的特色。企业如果选择差别集中化，那么差别集中化战略的主要措
施都应该用集中化战略中来。但不同的是，集中化战略只服务于狭窄
的细分市场，而差别化战略要同时服务于较多的细分市场同时，由于
集中化战略的服务范围较小，相比实施差别化战略的企业而言，实施
集中化战略的企业对所服务的细分市场的变化更容易做出超迅速的反
应。
（四）业务集中化
业务集中化是企业在不过多考虑成本的情况下，按照某一特定客
户群的要求，集中开展某一项业务，而将非关键性的其他业务相对弱
化，如外包出去，由此提升企业的竞争力。
六、市场营销战略的概念、地位和实质
（一）市场营销战略的概念
市场营销战略是指企业在现代市场营销观念下，为实现经营目标
，投入有效资源，使一定的产品或服务进入、占领目标市场，并扩大
其市场份额所做出的长远性的谋划与方略。这一概念的要点是：
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（1）实施市场营销战略的目的，是要把企业确定的目标市场转化
为企业实际所占领的市场；
（2）进入、占领和扩大市场必须投入有效的资源，使之合理使用
；（3）用适当的产品或服务适时地打入适当的目标市场。
（二）市场营销战略的地位
市场营销战略是企业经营战略的一部分，是根据企业的总体战略
来制定的，也就是说，先有了企业的整体战略才有市场营销战略。市
场营销战略作为一种重要战略，其主旨是提高企业营销资源的利用效
率，使企业资源的利用效率最大化。由于营销在企业经营中的突出战
略地位，使其与产品战略组合在一起，被称为企业的基本经营战略。
市场营销战略是企业经营管理过程中不可或缺的一部分，是实现
企业总体经营战略的关键性的职能战略之一，在职能战略体系中处于
核心地位，起决定性作用。市场营销战略的主旨是提高企业营销资源
的利用效率，使企业资源的利用效率最大化。市场营销战略对于保证
企业总体战略的实施起着关键作用，尤其是对处于竞争激烈的企业，
制定营销战略更显得非常迫切和必要。
（三）市场营销战略的实质
市场营销战略的任务就是要调节市场供求的水平、时间与性质。
因此，市场营销战略的实质是企业对市场的“供与求”进行调节和控制
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所采取的谋略，即通过有意识地调节和控制本企业产品对市场的供给
量，以及采取对策对付竞争对手，来调节顾客需求和满足市场的需求
。
七、企业经营战略管理过程系统
企业经营战略管理系统是一个时间系统，是由具有先后次序的三
个阶段组成的。
（一）经营战略分析阶段
经营战略分析是经营战略制定的基石，主要是对企业的内外部环
境进行必要的、详略的研究和阐述，包括三个方面的分析，即企业内
外部环境分析、企业拥有的资源与能力，企业经营的期望与目的。分
析的目的就是要搞清楚外部环境中存在的机会与风险，内部环境中具
有的优势与存在的劣势，在此基础上进行企业经营战略环境的综合分
析，以最终确定企业经营战略的选择。
（二）经营战略制定与决策阶段
这一阶段的主要工作包括两大部分，即经营战略制定与选择。经
营战略制定是在经营环境分析基础上，确定企业任务，建立长期目标
，制定供选择的战略方案。经营战略制定不仅仅包括企业层面的愿景
、使命、目标、在行业中的地位等传统战略框架中的内容，它还包括
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企业的总体战略、业务战略和职能战略的制定。经营战略决策是综合
各项信息，最终确定企业的经营战略及相关方案。经营战略决策是企
业经营成败的关键，关系着企业的生存和发展。
（三）经营战略实施与反馈阶段
经营战略实施是将战略的构想转化成战略行动的过程，主要包括
具有先后顺序的四项工作，即经营战略决策方案的准备工作、经营战
略实施与推进工作、经营战略控制与反馈工作、经营战略实施结果的
评价工作。需要特别强调的是，经营战略制定与实施是企业经营战略
管理中最核心的内容，企业为了实现自己的目标，不仅要有效地制定
经营战略，而且要有效地实施经营战略。如果哪一方面出现了问题，
就会影响到整个经营战略的成败。
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第九章 项目经济效益分析
一、经济评价财务测算
（一）营业收入估算
项目正常经营年份预计每年可实现营业收入 万元；具体测
算数据详见—《营业收入税金及附加和增值税估算表》所示。
营业收入、税金及附加和增值税估算表
单位：万元
序
号
项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年
1 营业收入
2 增值税
销项税
进项税
3 税金及附加
城建税
教育费附加
地方教育附加
（二）正常经营年份增值税估算
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项目正常经营年份应缴纳增值税计算如下：正常经营年份应缴增
值税=销项税额-进项税额= 万元。
（三）综合总成本费用估算
项目总成本费用主要包括外购原材料费、外购燃料动力费、工资
及福利费、修理费、其他费用（其他制造费用、其他管理费用、其他
营业费用）、折旧费、摊销费和利息支出等。
根据谨慎财务测算，当项目达到正常经营年份时，按正常经营年
份经营能力计算，项目综合总成本费用 万元，其中：可变成
本 万元，固定成本 万元。正常经营年份项目经营成本
万元。具体测算数据详见—《综合总成本费用估算表》所示。
综合总成本费用估算表
单位：万元
序
号
项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年
1 原材料、燃料费
2 工资及福利费
3 修理费
4 其他费用
其他制造费用
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其他管理费用
其他营业费用
5 经营成本
6 折旧费
7 摊销费
8 利息支出
9 总成本费用
其中：固定成本
可变成本
（四）税金及附加
项目税金及附加主要包括城市维护建设税、教育费附加和地方教
育附加。根据谨慎财务测算，项目正常经营年份应纳税金及附加
万元。
（五）利润总额及企业所得税
根据国家有关税收政策规定，项目正常经营年份利润总额（PFO）
：利润总额=营业收入-综合总成本费用-税金及附加=（万元）
。
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企业所得税税率按 %计征，根据规定项目应缴纳企业所得税
，正常经营年份应纳企业所得税：企业所得税=应纳税所得额×税率
=×%=（万元）。
（六）利润及利润分配
该项目正常经营年份可实现利润总额 万元，缴纳企业所得
税 万元，其正常经营年份净利润：净利润=正常经营年份利润
总额-企业所得税==（万元）。
利润及利润分配表
单位：万元
序
号
项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年
1 营业收入
2 税金及附加
3 总成本费用
4 利润总额
5 应纳所得税额
6 所得税
7 净利润
8 期初未分配利润
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9 可供分配的利润
10 法定盈余公积金
11 可供分配的利润
12 未分配利润
13 息税前利润
二、项目盈利能力分析
（一）财务内部收益率（所得税后）
项目财务内部收益率（FIRR），系指项目在整个计算期内各年净
现金流量现值累计为零时的折现率，项目财务内部收益率为：
财务内部收益率（FIRR）=%。
项目投资财务内部收益率 %，高于行业基准内部收益率，表
明项目对所占用资金的回收能力要大于同行业占用资金的平均水平，
投资使用效率较高。
（二）财务净现值（所得税后）
所得税后财务净现值（FNPV）系指项目按设定的折现率，计算项
目经营期内各年现金流量的现值之和：
财务净现值（FNPV）=（万元）。
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以上计算结果表明，财务净现值 万元（大于 0），说明项
目具有较强的盈利能力，在财务上是可以接受的。
（三）投资回收期（所得税后）
投资回收期是指以项目的净收益抵偿全部投资所需要的时间，是
财务上投资回收能力的主要静态指标；全部投资回收期（Pt）=（累计
现金流量开始出现正值年份数）-1+{上年累计现金净流量的绝对值/当
年净现金流量}，项目投资回收期：
投资回收期（Pt）= 年。
项目全部投资回收期 年，要小于行业基准投资回收期，说明
项目投资回收能力高于同行业的平均水平，这表明项目的投资能够及
时回收，盈利能力较强，故投资风险性相对较小。
项目投资现金流量表
单位：万元
序
号
项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年
1 现金流入
营业收入
2 现金流出
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建设投资
流动资金
经营成本
税金及附加
3
所得税前净现金
流量
-
4
累计所得税前净
现金流量
-
5 调整所得税
6
所得税后净现金
流量
-
7
累计所得税后净
现金流量
-
计算指标
1、项目投资财务内部收益率（所得税前）：%；
2、项目投资财务内部收益率（所得税后）：%；
3、项目投资财务净现值（所得税前，ic=14%）： 万元；
4、项目投资财务净现值（所得税后，ic=14%）： 万元；
5、项目投资回收期（所得税前）： 年；
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6、项目投资回收期（所得税后）： 年。
三、财务生存能力分析
从经营活动、投资活动和筹资活动全部现金流量来看，计算期内
各年累计盈余资金都大于零，运营期不需要增加维持运营所需投资，
说明项目有足够的净现金流量维持正常经营运营活动，而且，累计盈
余资金逐年增加，项目的现金流量状况较好；因此，项目具备较强的
财务盈力能力。
四、偿债能力分析
（一）债务资金偿还计划
项目按照“按月还息，到期还本”的模式偿还建设投资借款计算，
还款期为 10 年。借款偿还资金来源主要是项目运营期税后利润。
（二）利息备付率测算
按照《建设项目经济评价方法与参数（第三版）》的规定，利息
备付率系指在借款偿还期内的息税前利润（EBIT）与应付利息（PI）
的比值，它从付息资金来源的充裕性角度反映出项目偿还债务利息的
保障程度，项目正常经营年份利息备付率（ICR）为 。
项目实施后各年的利息备付率均高于利息备付率的最低可接受值
，说明项目建成正常运营后利息偿付的保障程度较高。
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（三）偿债备付率测算
按照《建设项目经济评价方法与参数（第三版）》的规定，偿债
备付率系指在借款偿还期内，可用于还本付息的资金（EBITDA-TAX
）与应还本付息金额（PD）的比值，它表示可用于还本付息的资金偿
还借款本金和利息的保障程度，项目正常经营年份偿债备付率（DSCR
）为 。
根据约定的还款方式对项目的计算表明，在项目实施后各年的偿
债率均高于偿债备付率的最低可接受值，说明项目建成后可用于还本
付息的资金保障程度较高。
借款还本付息计划表
单位：万元
序 号 项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年
1 借款
期初借款余额
当期还本付息
还本
付息
期末借款余额
2 利息备付率
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3 偿债备付率
五、经济评价结论
根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入 万元，综合
总成本费用 万元，税金及附加 万元，净利润 万
元，财务内部收益率 %，财务净现值 万元，全部投资回
收期 年。项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投
资回收期合理。综上所述，项目从经济效益指标上评价是完全可行的
。
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第十章 财务管理分析
一、应收款项的概述
应收款项是指企业因对外销售产品、材料、供应劳务及其他原因
，应向购货单位或接受劳务的单位及其他单位收取的款项，包括应收
销货款、其他应付款、应收票据等。
（一）应收款项产生的原因
1.市场竞争
在社会主义市场经济条件下，存在着激烈的市场竞争。市场竞争
迫使企业以各种手段扩大销售。企业除了依靠产品质量、价格、服务
等促销外，赊销也是扩大销售的重要手段。对于同等质量的产品，相
同的价格，一样的售后服务，实行赊销的产品的销售额将大于现金销
售的产品销售额。实行赊销，无疑给客户购买产品带来了更多的机会
；实行赊销，相当于给客户一笔无息或低息贷款，所以对客户的吸引
力极大。正因为如此，许多企业都广泛采取赊销方式进行产品销售，
而同时应收款项应运而生。市场竞争是应收款项产生的根本原因，应
收款项又反过来加剧了市场竞争。
2.销售与收款的时间差
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销售时间与应收时间常常不一致，因为货款结算需要时间结算手
段越是落后，结算需要的时间越长，应收款项收回所需的时间就越长
，销售企业垫支的资金占用期限就越长，这是本质意义上的应收款项
。本章所要研究的作为竞争手段的，属于商业信用的应收款项。
（二）应收账款的成本
企业为了促销而形成应收款项，运用这种商业信用是要付出代价
的，即形成应收款项 的成本。这种代价表现在以下方面。
（1）坏账损失成本。应收款项收不回来而造成的损失就是应收款
项的坏账损失成本。这项成本一般与应收款项发生的数量成正比。
（2）机会成本。机会成本指企业的资金由于投放应收款项而丧失
的其他投资收益。这种成本一般按有价证券的利率确定。
（3）管理成本。管理成本指管理应收款项而付出的费用。包括客
户信用情况调查所需的费用、收集客户各种信息的费用、账簿的记录
费用、收账费用等。
（三）应收款项管理的目的
通过对企业应收账款产生的原因和有关成本的分析，我们可以得
出，企业提供商业信用，一方面可以扩大销售、增加利润，另一方面
也会发生成本费用，如垫支成本、坏账损失等。因此，应收款项管理
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的目的就是要在应收款项信用政策放宽所增加的销售利润与所增加的
成本之间进行权衡，确定适当的信用政策，提高企业的经济效益。
二、现金的日常管理
现金日常管理的目的在于提高现金的使用效率，为达到这一目的
，不仅要从总体上对现金进行有效的控制与管理，还要进一步加强现
金的回收和支出的日常管理。
（一）现金的总体管理
1.遵守对现金使用和管理的规定
国家相关部门对现金使用和管理有以下规定：①明确现钞的使用范
围：支付职工工资津贴；根据国家规定颁发给个人的科学技术、文化
艺术、体育等各种奖金；支付各种劳保、福利费用以及国家规定的对
个人的其他支出；向个人收购农副产品和其他物资的价款；出差人员
必须随身携带的差旅费；结算起点（1000 元）以下的零星支出；中国
人民银行确定的需要支付现金的其他支出。①规定库存现金限额。企
业库存现金，由其开户银行根据企业的实际需要核定限额，一般以 3～
5 天的零星开支额为限。①不得坐支现金。即企业不得从本单位的人民
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币现钞收入中直接支付交易款。现钞收入应于当日终了送存开户银行
。①不得出租、出借银行账户。①不得签发空头支票和远期支票。①不
得套取银行信用。①不得保存账外公款，包括将公款以个人名义存入
银行和保存账外现钞等各种形式的账外公款。
2.加强对现金收支的内部控制
既然现金的风险隐患较大，就应该加强其内部控制。主要应做好
以下几个方面的工作：①现金收支与记账岗位分离。①现金收入、支出
要有合理、合法的凭证。①全部收支要及时、准确地入账，并且支出
要有核准手续。①控制现金坐支，当日收入现金及时送存银行。①按月
盘点现金，编制银行存款余额调节表，以做到账实相符。①加强对现
金收支业务的内部审计。
3.力争现金流量同步.
如果企业能尽量使它的现金流入与现金流出发生的时间趋于一致
，就可以使其所持有的交易性现金余额降到最低水平。从而达到降低
整个企业现金持有量、提高经营效益的目的。这应是每个企业努力实
现的理想化现金管理状态
（二）现金回收管理
企业在日常的生产经营活动中，应及时回收应收账款，使企业支
付能力增强。为了加速现金的回收，就必须尽可能缩短应收账款的平
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均收现期。企业在制定销售政策和赊销政策时，要权衡增加应收账款
投资和延长收账期乃至发生坏账的利弊，采取合理的现金折扣政策；
采用适当的信用标准、信用条件、信用额度，建立销售回款责任制，
制定合理的信用政策；另一方面是加速收款与票据交换，尽量避免由
于票据传递而延误收取货款的时间。具体可采用以下方法。
1.邮政信箱法
邮政信箱法又称锁箱法，是西方企业加速现金流转的一种常用方
法。企业可以在客户分布地区的邮局设置加锁信箱，让客户将支票汇
至当地的这种信箱，然后由当地指定的银行每天数次收取信箱中的支
票并存入特别的活期账户。由银行将这些支票在当地交换后以电汇方
式存入该企业的银行账户。这种方法的优点是不但缩短了票据邮寄时
间，还免除了公司办理收账、贷款存入银行等手续；因而缩短了票据
邮寄在企业的停留时间。但采用这种方法成本较高，因为被授权开启
邮箱的当地银行除了要求扣除相应的补偿性余额外还要收取额外服务
的劳务费，导致现金成本增加。因此，是否采用邮政信箱法，需视提
前回笼现金产生的收益与增加的成本的大小而定。
2.银行业务集中法
银行业务集中法即在客户较为集中的若干地区分设“收款中心”，
并指定一个收款中心的开户银行（通常是企业总部所在地）为“集中银
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行”。各收款中心的客户在收到付款通知后，就近将货款交至收款中心
；收款中心每天将收到的款项存入指定的当地银行；当地银 在进行票
据交换后立即转给企业总部所在银行。这种方法可以缩短客户邮寄票
据所需的时间和票据托收所需时间，但是采用这种方法须设立多个收
账中心，从而增加相应的费用支出。因此，企业应在权衡利弊得失的
基础上，做出是否采用银行业务集中法的决策。除上述方法外，还可
以采取电汇、大额款项专人处理、企业内部往来多边结算，集中轧抵
、减少不必要的银行账户等方法加快现金回收。
（三）现金支出的管理
（1）使用现金浮游量。现金浮游量是指企业存款账户上存款余额
和银行账簿上企业存 款账户余额之间的差额，也就是企业和银行之间
的未达账项。充分利用浮游量是西方企业 广泛采用的一种提高现金利
用效率、节约现金支出总量的有效手段。可从收款方和付款方 两个角
度加强浮游量的管理。
收款方：①设立多个收款中心来代替设在总部的单一收款中心；①
承租邮政信箱并授权当地开户行每天数次收取信箱内汇款，存入企业
账户；①对于金额较大的货款可直接派人前往收取并及时送存银行；①
对企业内部各部门间的现金往来要严加控制，防止现金滞留；①保证
支票即时处理并当自送存银行①将支付渠道通知付款方。
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付款方：付款方在处理浮游量中处于优势地位，应在短期效益和
长期信誉之间做出权衡，确定合理的浮游量。①加速收款。主要指缩
短应收账款的时间。发生应收账会增加企业资金的占用，但它又是必
要的，因为它可以扩大销售规模，增加销售收入。问题是如何在吸引
顾客和缩短收款时间之间找出平衡点，这需要制定出合理的信用政策
和妥善的收账策略。①推迟应付款的支付。企业在不影响自己信誉的
前提下，尽可能地推迟应付款的支付期，充分运用供货方所提供的信
用期限。①确定最佳现金持有量。现金的管理除了做好上述日常收支
控制、预测等管理外，还需控制好现金持有规模，即确定适当的现金
持有量，以从实质上实现企业现金管理的目标，即在资产的流动性和
盈利能力之间做出抉择，以获取最大的长期利润。
（2）控制现金支出，推迟应付款的支付。企业应在不影响本身信
誉的前提下，尽可能地推迟应付款的支付期，充分运用供货方提供的
信用优惠。如果货币资金很紧，也可以放弃供货方的折扣优惠，在信
用期的最后一天支付货款。推迟应付款的支付，当然，这要权衡折扣
优惠与急需现金之间的利弊得失而定。或者利用汇票付款，充分利用
汇票的付款期间来 延缓货币的支付。
三、存货管理决策
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按照存货管理的目的，需要制定合理的进货批量和进货时间，使
存货的总成本最低。这个批量就是经济订货量或经济批量。有了经济
订货量，就可以很容易得出最适宜的进货时间。
影响存货总成本的因素很多，为了解决比较复杂的问题，有必要
简化或舍弃一些变量，先研究解决简单的问题，然后再扩展到复杂的
问题。这需要设立一些假设，在此基础上建立经济订货量的基本模型
。
（一）经济订货量基本模型
经济订货量基本模型需要设立的假设条件是：
（1）企业能够及时补充存货，即需要订货时便可立即取得存货；
（2）能集中到货，而不是陆续入库；
（3）不允许缺货，即无缺货成本，这是因为良好的存货管理本来
就不应该出现缺货成本；
（4）需要量确定且能确定；
（5）存货单价不变，不考虑现金折扣
（6）企业现金充足，不会因现金短缺而影响进货；
（7）所需存货市场供应充足，不会因买不到需要的存货而影响其
他。
（二）基本模型的扩展
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1.存货陆续到货和使用
在建立基本模型时，一般假设存货二次全部到货，但事实上，各
批存货可能陆续到货，使存货陆续增加。特别是产成品入库和在产品
转移，几乎总是陆续供应和陆续耗用的。
2.保险储备量
上面都假定存货的供需是稳定的并且是确切的，但事实上，每日
需求量可能是变化的，交货时间也可能是变化的。若对存货的需求大
增或存货的供应延迟，就会发生缺货或供货中断。为避免发生此类情
况给企业造成不必要的损失，因此就需要多储备一些存货以备应急，
这部分存货被称为保险储备量或安全存量。通常保险储备量在企业正
常的生产经营中是不会被动用的，仅当企业存货使用过量或送货延迟
时才动用。
设立保险储备量会使存货的平均储备增大而使储备成本升高，因
此我们就要找出合理的保险储备量，以使缺货或供应中断的损失和储
备成本之和最小。
四、企业财务管理目标
企业财务管理目标有如下几种类型。
（一）利润最大化
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利润最大化就是假定企业财务管理以实现利润最大化为目标。
以利润最大化作为财务管理目标，其主要原因有三：一是人类从
事生产经营活动的目的是为了创造更多的剩余产品，在市场经济条件
下，剩余产品的多少可以用利润这个指标来衡量；二是在自由竞争的
资本市场中，资本的使用权最终属于获利最多的企业；三是只有每个
企业都最大限度地创造利润，整个社会的财富才可能实现最大化，从
而带来社会的进步和发展。
利润最大化目标的主要优点是：企业追求利润最大化，就必须讲
求经济核算，加强管理，改进技术，提高劳动生产率，降低产品成本
。这些措施都有利于企业资源的合理配置有利于企业整体经济效益的
提高。
但是，以利润最大化作为财务管理目标存在以下缺陷：
（1）没有考虑利润实现时间和资金时间价值。比如，今年 10 万
元的利润和 10 年以后同等数量的利润其实际价值是不一样的，10 年间
还会有时间价值的增加；而且这一数值会随着贴现率的不同而有所不
同。
（2）没有考虑风险问题。不同行业具有不同的风险，同等利润值
在不同行业中的意义也不相同，比如；风险比较高的高科技企业和风
险相对较小的制造业企业无法简单比较。
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（3）没有反映创造的利润与投入资本之间的关系。
（4）可能导致企业短期财务决策倾向，影响企业长远发展。由于
利润指标通常按年计算，因此，企业决策也往往会服务于年度指标的
完成或实现。
（二）股东财富最大化
股东财富最大化是指企业财务管理以实现股东财富最大化为目标
。在上市公司，股东财富是由其所拥有的股票数量和股票市场价格两
方面决定的。在股票数量一定时，股票价格达到最高，股东财富也就
达到最大。
与利润最大化相比，股东财富最大化的主要优点是：
（1）考虑了风险因素，因为通常股价会对风险做出较敏感的反应
。
（2）在一定程度上能避免企业短期行为，因为不仅目前的利润会
影响股票价格，未来的利润同样会对股价产生重要影响。
（3）对上市公司而言，股东财富最大化目标比较容易量化，便于
考核和奖惩。
以股东财富最大化作为财务管理目标也存在以下缺点：
（1）通常只适用于上市公司，非上市公司难于应用，因为非上市
公司无法像上市公司一样随时准确获得公司股价。
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（2）股价受众多因素影响，特别是企业外部的因素，有些还可能
是非正常因素。股价不能完全准确反映企业财务管理状况；如有的上
市公司处于破产的边缘，但由于可能存在某些机会，其股票市价可能
还在走高。
（3）它强调的更多的是股东利益，而对其他相关者的利益重视不
够。
（三）企业价值最大化
企业价值最大化是指企业财务管理行为以实现企业的价值最大化
为目标。企业价值可以理解为企业所有者权益的市场价值，或者是企
业所能创造的预计未来现金流量的现值。未来现金流量这一概念，包
含了资金的时间价值和风险价值两个方面的因素。因为未来现金流量
的预测包含了不确定性和风险因素，而现金流量的现值是以资金的时
间价值为基础对现金流量进行折现计算得出的。
企业价值最大化要求企业通过采用最优的财务政策，充分考虑资
金的时间价值和风险与报酬的关系，在保证企业长期稳定发展的基础
上使企业总价值达到最大。
以企业价值最大化作为财务管理目标，具有以下优点：
（1）考虑了取得报酬的时间，并用时间价值的原理进行了计量。
（2）考虑了风险与报酬的关系。
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（3）将企业长期、稳定的发展和持续的获利能力放在首位，能克
服企业在追求利润上的短期行为，因为不仅目前利润会影响企业的价
值，预期未来的利润对企业价值增加也会产生重大影响。
（4）用价值代替价格，克服了过多受外界市场因素的干扰，有效
地规避了企业的短期行为。
但是，以企业价值最大化作为财务管理目标也存在以下问题：
（1）企业的价值过于理论化，不易操作。尽管对于上市公司，股
票价格的变动在一定程度上揭示了企业价值的变化，但是，股价是多
种因素共同作用的结果，特别是在资本市场效率低下的情况下，股票
价格很难反映企业的价值。
（2）对于非上市公司，只有对企业进行专门的评估才能确定其价
值，而在评估企业的资产时，由于受评估标准和评估方式的影响，很
难做到客观和准确。
近年来，随着上市公司数量的增加，上市公司在国民经济中地位
、作用的增强，企业价值最大化目标逐渐得到了广泛认可。
（四）相关者利益最大化
在现代企业是多边契约关系的总和的前提下，要确立科学的财务
管理目标，首先就要考虑哪些利益关系会对企业发展产生影响。在市
场经济中，企业的理财主体更加细化和多元化。股东作为企业所有者
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，在企业中承担着最大的权力、义务、风险和报酬，但是债权人、员
工、企业经营者、客户、供应商和政府也为企业承担着风险。比如：
（1）随着举债经营的企业越来越多，举债比例和规模也不断扩大
，使得债权人的风险大大增加。
（2）在社会分工细化的今天，由于简单劳动越来越少，复杂劳动
越来越多，使得职工的再就业风险不断增加。
（3）在现代企业制度下，企业经理人受所有者委托，作为代理人
管理和经营企业，在激烈的市场竞争和复杂多变的形势下，代理人所
承担的责任越来越大，风险也随之加大。
（4）随着市场竞争和经济全球化的影响，企业与客户以及企业与
供应商之间不再是简单的买卖关系，更多的情况下是长期的伙伴关系
，处于一条供应链上，并共同参与同其他供应链的竞争，因而也与企
业共同承担一部分风险。
（5）政府不管是作为出资人，还是作为监管机构，都与企业各方
的利益密切相关。
综上所述，企业的利益相关者不仅包括股东，还包括债权人、企
业经营者、客户、供应商、员工、政府等因此，在确定企业财务管理
目标时，不能忽视这些相关利益群体的利益。
相关者利益最大化目标的具体内容包括如下几个方面：
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（1）强调风险与报酬的均衡，将风险限制在企业可以承受的范围
内。
（2）强调股东的首要地位，并强调企业与股东之间的协调关系。
（3）强调对代理人即企业经营者的监督和控制，建立有效的激励
机制以便企业战略目标的顺利实施。
（4）关心本企业普通职工的利益，创造优美和谐的工作环境和提
供合理恰当的福利待遇，培养职工长期努力为企业工作。
（5）不断加强与债权人的关系，培养可靠的资金供应者。
（6）关心客户的长期利益，以便保持销售收入的长期稳定增长。
（7）加强与供应商的协作，共同面对市场竞争，并注重企业形象
的宣传，遵守承诺，讲究信誉。
（8）保持与政府部门的良好关系。
以相关者利益最大化作为财务管理目标，具有以下优点：
（1）有利于企业长期稳定发展。这一目标注重企业在发展过程中
考虑并满足各利益相关者的利益关系。在追求长期稳定发展的过程中
，站在企业的角度上进行投资研究，避免了站在股东的角度进行投资
可能导致的一系列问题。
（2）体现了合作共赢的价值理念，有利于实现企业经济效益和社
会效益的统一。由于兼顾了企业、股东、政府、客户等的利益，企业
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就不仅仅是一个单纯牟利的组织，还承担了一定的社会责任，企业在
寻求其自身的发展和利益最大化过程中，由于客户及其他利益相关者
的利益，就会依法经营，依法管理，正确处理各种财务关系，自觉维
护和确实保障国家、集体和社会公众的合法权益。
（3）这一目标本身是一个多元化、多层次的目标体系，较好地兼
顾了各利益主体的利益。这一目标可使企业各利益主体相互作用、相
互协调，并在使企业利益、股东利益达到最大化的同时，也使其他利
益相关者利益达到最大化。也就是将企业财富这块“蛋糕”做到最大化
的同时，保证每个利益主体所得的“蛋糕”更多。
（4）体现了前瞻性和现实性的统一。比如，企业作为利益相关者
之一，有其一套评价指标，如未来企业报酬贴现值；股东的评价指标
可以使用股票市价；债权人可以寻求风险最小、利息最大；工人可以
确保工资福利；政府可考虑社会效益等。不同的利益相关者有各自的
指标，只要合理合法、互利互惠、相互协调，就可以实现所有相关者
利益最大化。
五、决策与控制
（一）财务决策
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财务决策是指按照财务战略目标的总体要求，利用专门的方法对
各种备选方案进行比较和分析，从中选出最佳方案的过程。财务决策
是财务管理的核心，决策的成功与否直接关系到企业的兴衰成败。
财务决策的方法主要有两类：一类是经验判断法，是根据决策者
的经验来判断选择，常用的方法有淘汰法、排队法、归类法等；另一
类是定量分析方法，常用的方法有优选对比法、数学微分法、线性规
划法、概率决策法等。
（二）财务控制
财务控制是指利用有关信息和特定手段，对企业的财务活动施加
影响或调节，以便实现计划所规定的财务目标的过程。
财务控制的方法通常有前馈控制、过程控制、反馈控制几种。
六、短期融资的概念和特征
（一）短期融资的概念
短期融资又称流动负债，是指需要在 1 年或者超过 1 年的一个营
业周期内偿还的债务。短期融资属于企业风险最大的融资方式，但也
是资金成本最低的融资方式。短期债务融资由于其具有可转换性、灵
活性和多样性，以及成本低、偿还期短等特点，因此必须对其进行认
真管理。通常采用的短期融资方式有：银行短期借款、短期融资券、
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商业信用；应交税金、应付利润、应付工资、应付账款、应付票据、
预收货款、票据贴现等。
（二）短期融资的特征
（1）短期融资的周转期短。短期融资主要是为解决企业流动资金
的需要，由于企业占用在流动资产上的资金，周转一次所需时间较短
，通常会在 1 年或 1 个营业周期内收回，因此，短期融资具有周转周
期短的特征。
（2）短期融资中的大部分具有相对稳定性。在一个正常的生产经
营企业中，短期负债中的大部分具有经常占用性和一定的稳定性，例
如生产企业中的最低原材料的储备、在产品储备和商业企业的商品最
低库存等占用的资金，虽然采用短期融资方式筹集资金，但一般都是
短期资金长期占用，一笔短期资金不断循环使用。因此说，短期融资
中的大部分具有相对稳定的特征。
（3）短期融资的财务风险较高。短期融资的到期日近，容易出现
不能按时偿还本金的风险；短期负债尤其是银行短期借款在利息成本
方面也有较大的不确定性。因为利用短期借款筹集资金，必须不断更
新债务，而此次借款到期后，下次借款利息的高低是不确定的金融市
场上短期负债的利息率有时会在短期内有较大的波动。
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（4）短期融资的资金成本较低。企业的短期融资不必承担长期负
债的期限性风险，因为，企业的长期负债在债务期间内，即使没有资
金需求，也不易提前归还，只好继续支付利息。而如果使用短期负债
，当生产经营紧缩，企业资金需求减少时，企业可以逐渐偿还债务，
这样就可以减少利息支出，或在对方提供的折扣期内偿还应付账款，
取得折扣优惠等，从而降低资金成本。
七、营运资金的特点
企业营运资金管理十分复杂，这是由营运资金自身特点决定的，
其特点主要包括：
（一）营运资金的周转具有短期性
企业占用在流动资产上的资金，周转一次所需时间较短。通常会
在 1 年或一个经营周期内收回，对企业影响的时间比较短。根据这一
特点，营运资金可以用商业信用、银行短期借款等短期筹资方式来加
以解决。
（二）营运资金的实物形态具有易变现性
短期投资、应收账款、存货等流动资产一般具有较强的变现能力
，如果遇到意外情况，企业出现资金周转不灵、现金短缺时，便可迅
速变卖这些资产，以获取现金，帮助企业渡过难关。
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（三）营运资金的数量具有波动性
流动资产的数量会随企业内外条件的变化而变化，时高时低，波
动很大。季节性企业如此；非季节性企业也如此。随着流动资产数量
的变动，流动负债的数量也会相应发生变化。
（四）营运资金的实物形态具有变动性
企业营运资金的实物形态往往是随着企业生产经营活动的变动而
变动，一般在现金、材料、在产品、产成品、应收账款与现金之间顺
序转化。企业筹集的资金，一般都以现金的形式存在；为了保证生产
经营的正常进行，必须拿出一部分现金去采购材料，这样，有一部分
现金转化为材料；材料投入生产后，当产品尚未最后完工脱离加工过
程以前，便形成在产品和自制半成品；当产品被加工完成后，就成为
准备出售的产成品；产成品经过出售等方式可直接获得现金，有的则
因赊销而形成应收账款；经过一段时间，应收账款通过收现又转化为
现金。
（五）营运资金的来源具有灵活多样性
企业筹集营运资金的来源渠道和方式是多种多样的，通常有：银
行短期借款、短期融资券、商业信用、应缴税金、应缴利润、应付工
资、应付费用、预收货款、应计款项、预提款项及各类直接借款，从
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一般的商业信用到国家信用、不人信用和贸易信用等，其期限也是长
短不一的。
正是由于上述特点决定了营运资金的灵活性与复杂性。对其实施
的管理决不能是一种盲目的管理活动，应该是在一系列科学、合理的
理念的指导下有序进行的。
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第十一章 投资估算
一、建设投资估算
本期项目建设投资 万元，包括：工程费用、工程建设其他
费用和预备费三个部分。
（一）工程费用
工程费用包括建筑工程费（含改造、装修等）、设备购置费、安
装工程费等；工程建设其他费用包括：管理费、准备费、其他前期工
作费用，合计 万元。
1、建筑工程费估算
根据估算，本期项目建筑工程费为 万元。
2、设备购置费估算
设备购置费的估算是根据国内外制造厂家（商）报价和类似工程
设备价格，并考虑必要的运杂费进行估算。本期项目设备购置费为
万元。
3、安装工程费估算
本期项目安装工程费为 万元。
（二）工程建设其他费用
本期项目工程建设其他费用为 万元。
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（三）预备费
本期项目预备费为 万元。
建设投资估算表
单位：万元
序号 项目 建筑工程 设备购置 安装工程 其他费用 合计
1 工程费用
建筑工程费
设备购置费
安装工程费
2 其他费用
土地出让金
3 预备费
基本预备费
涨价预备费
4 投资合计
二、建设期利息
按照建设规划，本期项目建设期为 12 个月，其中申请银行贷款
万元，贷款利率按 %进行测算,建设期利息 万元。
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建设期利息估算表
单位：万元
序号 项目 合计 第 1 年 第 2 年
1 借款
建设期利息
期初借款余额
当期借款
当期应计利息
期末借款余额
其他融资费用
小计
2 债券
建设期利息
期初债务余额
当期债务金额
当期应计利息
期末债务余额
其他融资费用
小计
3 合计
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三、流动资金
流动资金是指项目建成投产后，为进行正常运营所需的周转资金
。该项目流动资金测算参照同行业流动资产和流动负债的合理周转天
数，采用分项详细测算法进行测算。
根据测算，本期项目流动资金为 万元。
流动资金估算表
单位：万元
序
号
项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年
1 流动资产
应收账款
存货
现金
预付账款
2 流动负债
应付账款
预收账款
3 流动资金
4 流动资金增加
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5 铺底流动资金
四、项目总投资
本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨
慎财务估算，项目总投资 万元，其中：建设投资 万元
，占项目总投资的 %；建设期利息 万元，占项目总投资的
%；流动资金 万元，占项目总投资的 %。
总投资及构成一览表
单位：万元
序号 项目 指标 占总投资比例
1 总投资 %
建设投资 %
工程费用 %
建筑工程费 %
设备购置费 %
安装工程费 %
工程建设其他费用 %
预备费 %
基本预备费 %
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涨价预备费 %
建设期利息 %
流动资金 %
五、资金筹措与投资计划
本期项目总投资 万元，其中申请银行长期贷款 万
元，其余部分由企业自筹。
项目投资计划与资金筹措一览表
单位：万元
序号 项目 数据指标 占总投资比例
1 总投资 %
建设投资 %
建设期利息 %
流动资金 %
2 资金筹措 %
项目资本金 %
用于建设投资 %
用于建设期利息 %
用于流动资金 %
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债务资金 %
用于建设投资 %
用于建设期利息
用于流动资金
其他资金
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