网点经营--晋升路上的跳板
傅小平
2005年8月加盟中国平安
2007年1月晋升业务主任
2008年7月晋升高级主任
2008年8月成功申请企石网点
2009年7月晋升资深主任
2010年7月晋升营业部经理
2011年7月晋升高级营业部经理
2007年“四五连动”荣获业绩竞赛“张家界之旅”
2007年荣获东莞支公司“收获金秋”小高峰展业能手
2007年9月份入围广东分公司第二届组织发展峰会
2008年2月份荣获组织发展“明星营业组”
2008年9月获增员高峰会“新加坡世界华人保险大会”参会
2008年小组入围东莞百万营业组/南区百强营业组
2008年入围东莞第一届高峰会“神龙架之旅”
2009年荣获优秀营业组金奖
2010年东莞开门红方案“海南之旅”
2010年荣获优秀营业组金奖
2011年开门红荣获《功勋经理人奖》
2011年开门红业绩达成率东莞第一
2011年开门红荣获“文莱沙巴海外之旅”
2011年“四五连动”荣获西藏之旅
2011年荣获《优秀营业部金奖》
2012年开门红先锋营业部
2012年开门红个人业绩入围“苏锡之旅”
人生格言：坚持必定成功，付出必有回报！
我的团队发展过程
2005年12月 团队人力 1人 职级02
2006年 3月 团队人力 5人 职级02
2006年7月 团队人力 1人 职级02
2007年 1月 团队人力 4人 职级04
2007年 6月 团队人力 6人 职级04
2007年12月 团队人力 13人 职级04
2008年1月 团队人力 7人 职级04
2008年7月 团队人力 30人 职级05
2008年12月 团队人力 45人 职级05
2009年7月 团队人力 65人 职级06
2010年7月 团队人力 88人 职级08
2011年7月 团队人力 122人 职级09
2012年1月 团队人力 148人 职级09
我为什会出去做网点
在黄江镇我拥有宽敞的办公室/稳定的团队/稳定的客户群（2005年8月-2008年10月）
2008年3月以前我没有听说过企石镇
2008年8月公司网点扩建给我带来机会
我心中的目标:拥有自已的部门
网点如何操作
一、网点经营启动
二、网点规划报告
三、网点开拓方法
企石网点经营启动大会
傅小平
2008-8-28
一.为什么去企石做网点
1、企石镇概况分析及地图（企石镇的行政村域: 铁岗 深巷 湖美 博夏 上洞 清湖 江边 旧围 南坑 宝石社区 企石村 东平 上截 下截 东山 铁炉坑 杨屋 莫屋 霞朗 新南 ）
2、企石市场与黄江市场(保险)对比:
企石保险市场:
①中国平安营业部(暂时无)
②.中国人寿保险营业部(桥头+企石)才24人,且有部分不来报到 .
③.太平洋只有财产险.
④.中国人民保险也只有财产保险.
⑤.企石人口本地4万,外地人口接近8万.,
保险人员服务客户占比:最多30人/12万.
黄江保险市场:
①中国平安保险营销服务部:四楼100人,七楼170人,其它部30人
②中国人寿保险营销服务部:30人
③中国太平洋保险营销服务部:40人
④中国泰康人寿保险营销服务部:60人
⑤黄江人口:20万(其中裕元工业区≥10万人),保险人员服务客户占比: 430人/20万
分析:①黄江镇的经济3年前很多的路都不通,3年前只有太子酒店、泰园酒店、裕元酒店等,而3年后又开设很多家酒店.黄江大道重新整理道路畅通、宽广.而企石镇现在的经济一定会比3年前的黄江好,未来的发展在东莞经济中在主导地位.（东部工业重镇）
②企石的交道四通八达
3.去企石开网点的启发追遂到3月份樟木头片区表彰大会，当陈总讲到塘厦正在
全东莞进行空投时，及陈总到长安去开网点给我很大的启示，我在想，东莞市场只有这 么大，而我的市场在哪里？未来我的伙伴发展在哪里？在座的各位都要做总监？你们的市场在哪里？
二、去企石如何做？
1、建立完善的系统：
〈一〉、培训系统：
①代理人培训：学员的训前会开训，报表制度，（负责人：傅小平，助理： ）：讲师队伍安排，课程安排，代理人报考追踪，考试追踪。
②职前培训：安排去黄江培训的车辆，追踪学习反馈、沟通。
③岗前培训：统计未参加人员名单，统一安排车辆，关注东莞、黄江、塘厦哪里有培训就安排哪里去学习。
④新人特训班：（备注：参加过职前培训，而又未能参加岗前培训学员），
主要学习内容：ａ、保险知识稳固。b、简单的短期险学习（意外医疗、卡式业务及车辆）。c、保险行业前景（创说会内容）：平安公司介绍 。d、保险的功用和意义。e、基本法。f、基础管理：计划100、工作日志填写规范、活动量管理。g、寻找客户的方法。
⑤衔接培训：学员统计，课程安排，讲师安排，资料准备
⑥3—6个月加油站培训，6—9个月加油站培训
⑦产品研讨培训
<二>、会议经营系统
负责人：谭辉
协助人员：谢悦，张宁，黄勇仙，席国辉
①大早会：A、时间：60分钟（8：30—9：30）
B、内容：司歌，司训，手语舞，小游戏，分享，问题分析（个案研讨），宣导，主题学习 C、流程及时间分配（可适当调配）
Ⅰ问好，自我介绍+早会流程介绍
Ⅱ司歌，司训
Ⅲ考勤，点到+汇报昨天考勤状况
Ⅳ《羊皮卷》读书
Ⅴ分享（业绩、展业、增员）
Ⅵ开心一刻：手语舞，游戏
Ⅶ政令宣导
Ⅷ主题学习
Ⅸ业绩推动
Ⅹ总结+点评
成功的晨会具备内容：
1、氛围活跃，生动，紧凑有力
2、势气高昂，一紧一松
3、参与性高
4、学有所获，精彩纷呈
5、三所：有所思，有所得，有所动
四性：知识性、趣味性、积极性、参与性
五声：歌声、掌声、笑声、业绩声、读书声
②夕会：周一、周三、周五《下午1：30——3：30》
分层开会：周五为全体系列夕会，周一、周三 为辅导大会
③会前会：主管会
主管会前会：周一、周三、周五
主管例会：周五晚上7：00
<三>、主顾开拓系统：
负责人：庄永光
①摆点咨询安排，研讨培训标准化流程及咨询制度建立，〈尤其是搞好城建关系，采点〉
②咨询工具配套标准化统一，学习，研讨，开发咨询彩页及咨询设备的不断完善
③思考如何帮大家收到名单？〈搞活动与别人合作，小区开发，转介绍〉
④行销辅助品的采集〈比如象皱磊学习，请教，有什么工具可以给员工当见面、促成工具，要求实惠有效》
⑤主顾开拓会议召开，学习，分享，交流
⑥咨询点收到名单后进行追踪，评比，表扬
〈四〉日常管理系统
负责人：唐丽华
①部门制度研讨制定及执行
②考勤负责，公布差勤扣款《现金行事》
③部门文化建设
④请假管理
⑤部门经费管理，（统计、公布）
⑥活动量管理：工作日记，财富手册检查与点评
〈五〉钻石主席：周红荣
①钻石意义的启动
②每日必须追踪、公布
③每月必须定目标
④做方案
〈六〉增员功能负责人：席国辉
①增员目标设定
②创说会追踪
③代理人追踪
④组织学习基本法：话术，演练，过关
〈七〉后勤支持：保全办理，投保规则，内勤管理（席国辉）
2、利用现有人际关系及客户网络，收集在企石熟悉的朋友名单，从中的到影响力中心，进行转介绍，
3、进行目标市场开发：①工业区 ②学校 ③小区 ④各小村 ⑤各大商场门口摆咨询 ⑥公园、庙宇合作 ⑦医院、门诊 ⑧中档饭店……
方法：
①、咨询点采集、安排人员、统一进行培训。
②统一制作标准化的咨询设备。
③对目标市场进行压窄式拜访。
④文化展业：举行各种文化活动。
4、产说会增加业绩：培养产说会班子，每周举办 3场
创说会增加增员：每周二晚上、周六下午举行创说会
产说会班子：1
创说会班子：1
代理人培训班子：1
5、新团队的建设重点在于训练（演练）过关话 术，利用大早、二早、夕会进行。
三年发展规划报告
日期：2008-7-19
申请人：傅小平
目录
一、现状分析
二、发展目标
三、工作思路
四、经营策略
五、具体行动计划
傅小平高级主任
周红荣准主任
管卫兰主任
席国晖准主任
唐丽华主任
刘国宝准主任
邓启明准主任
如：
现状分析—系列架构图
现状分析—系列上季度KPI指标分析
100%
六留
100%
三转
件
人均长险件数
%
钻石率
%
活动率
38人
人力
经营现状
KPI指标
现状分析—优劣势分析
优：1.人力结构比较合理，90%以上的组员已经成家，其中60%以上属于家庭主妇，经济条件都比较好，客户市场好。
2.组员的发展意愿强，02级人员占比达到68%
3.团队氛围好，比较团结。
4.组员比较勤奋，平均每人每天都不低于5访。
5.主任，准主任层面个人辅导能力强，爱学习，舍得付出。
6.系统比较完善:培训功能负责人:傅小平;增员功能负责人:管卫兰;钻石主席:周红荣;日常管理负责人:唐丽华;主顾开拓负责人:庄永光/邓永强;活动量管理负责人:席国晖.
7.本人刚开始进入保险业属于陌拜展业，对陌生市场开发有一点的研究及积累了丰富的实战经验。
劣：1.试用员工的技能暂时有点弱，还有待提升。
2.小组夕会有待完善。
发展目标—三年规划
8%
86%
2件
48%
90%
1339万
186人
第三年
80%
85%
件
50%
92%
993万
138人
第二年
80%
90%
件
48%
90%
400万
84人
第一年
六留
三转
人均长险件数
钻石率
活动率
业绩
人力
年度
发展目标—人力目标分解
186人
182人
179人
175人
172人
169人
164人
160人
153人
151人
143人
139人
人力
十二月
十一月
十
月
九
月
八
月
七
月
六
月
五
月
四
月
三
月
二
月
一
月
第三年
138人
134人
130人
121人
119人
113人
109人
101人
98人
96人
90人
86人
人力
十二月
十一月
十
月
九
月
八
月
七
月
六
月
五
月
四
月
三
月
二
月
一
月
第二年
84人
73人
64人
54人
48人
43人
38人
30人
27人
20人
17人
14人
人力
十二月
十一月
十
月
九
月
八
月
七
月
六
月
五
月
四
月
三
月
二
月
一
月
第一年
发展目标—业绩目标分解
111万
108万
122万
121万
122万
113万
120万
104万
110万
103万
90万
108万
业绩
十二月
十一月
十
月
九
月
八
月
七
月
六
月
五
月
四
月
三
月
二
月
一
月
第三年
96万
95万
96万
92万
90万
83万
81万
86万
83万
80万
60万
82万
业绩
十二月
十一月
十
月
九
月
八
月
七
月
六
月
五
月
四
月
三
月
二
月
一
月
第二年
80万
70万
63万
56万
40万
30万
25万
23万
21万
20万
16万
万
业绩
十二月
十一月
十
月
九
月
八
月
七
月
六
月
五
月
四
月
三
月
二
月
一
月
第一年
工作思路
1.做好系列所有人员的思想工作,启动组员出去开网点的意愿.
2.建立网点的功能系统:日常管理系统;会议经营系统;培训系统;市场主顾开拓系统;活动量管理系统;增员系统等.
3.严格按照基本法对系列人员进行考勤.
4.将黄江部门的优良文化带入网点建设中,提倡吃苦耐劳,舍得付出的团队精神.
5.将网点的职场建在企石最繁华的地段,利用最短的时间在企石建立起多个咨询点,大量的进行主顾开拓，大力宣传公司的文化.
6.在企石镇进行大力的招聘活动,引进当地优秀人才加盟平安，在当地讯速建立一支战斗力强，纪律严明的平安队伍。让公司讯速占领企石市场。
经营策略
人力达成策略:
1.启动02人员的意愿,加强基本法宣导,培训组员的增员技能及话术.
2.建立网点的增员制度及增员标准,将每月的净增员目标告诉组员,然后将目标细化分解.
主任、准主任必须达成分配上岗人力目标，否则少一人乐捐200元。02员 工少1人乐捐100元。所有乐捐钱用做增员方案。
3.做增员激励方案:比如:一个月上岗1人奖励100元或同等物品;上岗2人奖励 300元或同等物品,上岗3人奖励500元或同等物品，同时颁发增员先锋奖状。
4.每周开2-3次创业说会，将利用所有增员渠道，大量进行增员活动。
5.借力：借助以前的客户或朋友在企石的关系做好转介绍开发增员市场。
业绩达成策略：
1.目标明确：将网点的业绩目标视觉化，让所有的组员都知道我们的业绩目标是多少？我该完成多少？让每位组心中有数。
2.目标分解：万元明星有多少;钻石人员有多少;5000员工有多少;合格员工有多少
经营策略
3.分层会议经营：大单高手论谈;钻石员工启动会议;5000员工交流会，合格人员座谈会;零业绩人员追踪会。
4.时时追踪（网点专门业管，主管，推荐人）
5.月时间分段经营（营销节奏）：
1-10号开门红周;10-15号业绩高锋周;15-20号业绩补充周;20-25号主顾开拓周;25-30号出单周。
6.时点激励：出单周奖励出单奖;开门红奖励钻石奖;业绩高锋周奖励最高保费奖;月底奖励业绩前三名。（奖励可以为物品也可为现金也可为奖章）。
7.阶段性进行总结及评估。
网点开拓方法
〈一〉行政区域规划（安排组员住不同的地方）
〈二〉一对一搭配展业
〈三〉社区咨询（小区、镇街主干道、商场门口
〈四〉与单位合作
〈五〉集体出动形式（发传单、贴广告、“游街”)
付出（投入）
市场的开拓
基础设施的建立（电脑、打印机、投影机）
人员的稳定（傅小平/唐丽华/席国晖/陈延伯/严平/陈永群/叶福如）
时间的投入
员工的培训
增员方案的投入
每月开门红方案
部门助理
部门正常维护费用
思路决定出路
今天，你在网点经营上投入的每一分钱每一分时间, 未来，都会有几倍甚至更多的回报!
收获
拥有250平方米的办公场所
拥有一个市场
拥有一支新生团队
一年半顺利晋升标准营业部
二年半时间育成一个标准营业部
网点发展的历程
2008年8月正式向分公司申请网点进驻
2009年4月公司所有程序申报成功职场装修
2009年5月职场交付使用
2010年7月1日晋升标准部
2011年7月1日育成一个标准部
发展过程中的困难
1.组员不愿到网点来
2.面对陌生的市场
3.资金
4.培训
5.增员难
为了实现自己当时看起来遥不可及的目标可能会付出很多,也可能会遇到很多困难,但是我从来没有放弃过,也从未想过要放弃.
信念---克服一切
行动:
在过去的7年里为了实现自己的愿望我做到以下几点:
1.听话照做 2.从不抱怨
3.以身作则 4.宽容的心
5.舍得付出 6.积极乐观
关于抱怨:
千万别抱怨,抱怨就是没有能力的表现,有能力的人就是逢山开路,逢水架桥,实在不行就绕个弯达到目的地,凡事搞定这就是能力.
意愿百分百，
方法无穷大!
未来三年目标
2012年直辖达成双十星人力 30人
2012年年底系列人力达到 230人
2013年育成第二个营业部（年底系列） 360人
2014年育成第三个营业部 （晋升业务总监） 450人
……
祝各位组织发展
走向更大更好的明天!
谢谢！
