商品陈列
主讲:王桂兰
邮箱：cyzhaoruinan@
从一个小故事说起……
一位女高中生在一家店铺中打工，由于粗心大意，
在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清
晨只需30瓶酸奶变成了300瓶。按规矩应由那位
女高中生自己承担损失——意味着她一个月的打
工收入将付之东流。这就逼着她只能想方设法地
争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装
酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一
个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望
外的是，第二天早晨，300瓶酸奶不仅全部销售
一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女
孩戏剧性的实践带来了这家店铺新的销售增长点。
从此，店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了
一起。
故事说明了什么？
合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销
售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种
重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配
置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高
10%。
黄金分割
黄金分割最早见于古希腊和古埃及。
黄金分割又称黄金率、中外比，即把
一根线段分为长短不等的a、b两段，
使其中长线段的比（即a+b）等于短
线段b对长线段a的比，列式即为a：
（a+b）=b：a，其比值为
……这种比例在造型上比
较悦目，因此，又被称为黄金
分割率。
黄金分割商品陈列线
（1）
• 商品放满陈列要做到以下几点：就单位面积而
言，平均每平方米要达到11至12个品种的陈列
量。
• 放满陈列只是一个平面的设计，实际上，商品
是立体摆放的，更细致的研究在于，商品在整
个柜台内如何立体分布。
• 对于手机的陈列以每个柜台摆放10个为宜，主
推商品放在黄金分割点。即突出的位置，或者
使用精致、特殊的支架。
黄金分割商品陈列线 （2）
• 提高门店日常销售最关键的是货架上黄金段
位的销售能力。根据一项调查显示，商品在陈列
中的位置进行上、中、下3个位置的调换，商品
的销售额会发生如下变化：从下往上挪的销售一
律上涨，从上往下挪的一律下跌。这份调查不是
以同一种商品来进行试验的，所以不能将该结论
作为普遍真理来运用，但“上段”陈列位置的优
越性已经显而易见。
•
实际上目前普遍使用的陈列货架一般高实际上目前普遍使用的陈列货架一般高165165～～180180
厘米，长厘米，长9090～～120120厘米，在这种货架上最佳的陈厘米，在这种货架上最佳的陈
列段位不是上段，而是处于上段和中段之间段位，列段位不是上段，而是处于上段和中段之间段位，
这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165165厘厘
米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分：黄米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分：黄
金陈列线的高度一般在金陈列线的高度一般在8585～～120120厘米之间，它是厘米之间，它是
货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容
易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。
此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、
独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛
利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上
一个巨大的损失。一个巨大的损失。
其他两段位的陈列中，最上层通常陈列需要 其他两段位的陈列中，最上层通常陈列需要
推荐的商品；下层通常是销售周期进入衰退期的推荐的商品；下层通常是销售周期进入衰退期的
商品。商品。
有效的商品陈列可以引起消费者
的购买欲，并促使其采取购买行
动。做好商品陈列必须遵循一些
基本的原则，包括可获利性、好
的陈列点、吸引力、方便性、价
格、稳固性等六个方面。
商品陈列的基本原则（1）
可获利性
１、陈列必须确实有助于增加店面的销售。
２、努力争取有助于销售的陈列位置。
３、要注意记录能增加销量的特定的陈列
方式和陈列物。
商品陈列的基本原则
（2）
好的陈列点
传统型商店：柜台后面与视线等高的货架位
置、磅称旁、收银机旁、柜台前等都是较好
的陈列点。
超市或平价商店：与视线等高的货架、顾客
出入集中处、货架的中心位置等均是理想的
陈列位置。
我们的店面：门店入口处，大品牌专区，收
银台旁，主通道两侧。
例：有些店面在厂家专柜中间加一节自己的
柜台，摆放资源机，利于转推。
4、不好的陈列点：仓库出入
口、黑暗的角落、店门口
两侧的死角。
商品陈列的基本原则（3）
吸引力
1、充分将现有商品集中堆放以凸显气势。我们
急于销售的机器可以采用此方法，集中销售。
2、正确贴上价格标签。价签促销法。
3、配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引顾
客的注意。堆头/POP
4、可以运用整堆不规则的陈列法，既可以节省
陈列时间，也可以产生特价优惠的意味。
商品陈列的基本原则（4）
方便性
商品应陈列于顾客便于取货的位置。有可能的
情况可以把我们主推的模型摆放在柜台上面。
争取较好的陈列点，争取使顾客能从不同位置、
方位看到机模。
悬挂陈列
商品陈列的基本原则（5）
价格
１、价格要标识清楚。
２、价格标签必须放在醒目的位置，数字的大
小也会影响对顾客的吸引力。
３、直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有
吸引力。
商品陈列的基本原则（6）
统一美
1、柜台内统一的底色、支架。
2、整齐划一的摆放。
3、统一的装饰物。
案例
• 顾客买了一瓶啤酒，看见旁边有开罐器，就顺
带买了一个开罐器，然后记起来过几天要请客，
所以再走几步，看到了陈列的精致的玻璃杯，
于是又挑选了一组玻璃杯。本来顾客只是为了
买一瓶啤酒，结果因为买啤酒，而买了开瓶器，
买了玻璃杯，甚至于连杯垫也一起买了--方
便性
商品陈列的类型
商品陈列的类型 （1）
纵向陈列和水平陈列
纵向陈列是指同类商品从上到下地陈列在
一个或一组货架内，顾客一次性就能轻而易举
地看清所有的商品。水平陈列是把同类商品按
水平方向陈列，顾客要看清全部商品，需要往
返好几次。所以，应尽量采用纵向陈列。
• 廉价陈列和高档陈列
落地陈列属于廉价陈列，它给顾客一种便
宜的感觉，能够刺激顾客的购买欲望。有些场
合需要给顾客高档的感觉，可以用豪华的货架
和灯光处理的方法制造高档的感觉。
商品陈列的类型 （2）
大型陈列、中型陈列和小型陈列
1、大的店面经常举行各种名义促销，使用大型陈列。假
期到了，店面可以在店空地陈列大型印有学生专区的堆
头，加强视觉效果。
2、一般超市在货架两端做中型陈列。
3、便利店中每个货架层板上的陈列，是小型陈列。此
外，百货商场里设置的花车也是小型陈列。
活动式的陈列
对于一些商品，可以采用活动式的陈列，比如服装，
营业员选取其中一款，作为制服穿在身上，我们的店员
可以挂一台资源机，这也是一种陈列，营业员本身就在
生动形象地直接给商品作着一种引人注目的最佳效果的
展示。陈列的方式有很多种，要想在激烈的竞争中胜出，
就要有异于大众的宣传效果最佳的独特而大胆的创意。
几类常见的陈列要点
陈列要靠近顾客常走的路线、放置于水平视线
位置。
每一个品牌、每一种规格都要陈列。
柜台内要保持足够数量的模型。
充分利用特价签、挂旗、横幅、海报等辅助工具。
要经常更换ＰＯＰ内容。
借 势 陈 列 （1）
时机，最好利用的兴奋点
• 随季节的变化而改变我们的陈列
• 如：七月，马上要放暑假了，我们可以在店内
设立学生机型专区。
• 十一：就会有国庆特价区。等等。
• 世界杯：有没有可以收看电视节目的机器，或
者是足球明星代言的机型。
• 总之，是大部分人关心的事件。
借 势 陈 列 （2）
心理，微妙的借势力量
现象一：在卖场购物，绝大多数人都有这
样的体会：收银处总是排着长长的队，在货架
上选购商品的高兴劲都因为焦急地等待烟消云
散。卖场寸土寸金，不可能设立过多的收银台，
但是很多人因为不耐烦等待，选好的商品又不
是很必需的，时常放下就走了，这也给卖场丢
掉了不少生意机会。
现象二：也有一些卖场，设立了快速通道，
专门给那些购买品种少的消费者设置，但
是还不能够解决问题，同样要等，而且等
的时间并不一定就少很多。
现象三：卖场给消费者创建了很好的购物环境，现象三：卖场给消费者创建了很好的购物环境，
像：宽敞的通道、明亮的灯光、靓丽的陈列、舒像：宽敞的通道、明亮的灯光、靓丽的陈列、舒
缓的音乐缓的音乐…………这些都是为了给消费者营造一个良这些都是为了给消费者营造一个良
好的购物心情，做得很到位。好的购物心情，做得很到位。
北京分公司有些门店设立了免费上网区，休息区，北京分公司有些门店设立了免费上网区，休息区，
舒适的环境给顾客带来了好心情。所以，作为这舒适的环境给顾客带来了好心情。所以，作为这
些设施也是一种陈列。些设施也是一种陈列。
舒
适
的
休
息
区
数
码
体
验
区
干
净
明
亮
的
店
面
温
馨
的
装
饰
精彩的路演
借 势 陈 列 （3）
• 不是同类商品，摆放在一起试试看
• “啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家，
在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量
总是差不了多少。一经分析，原来是做了父亲
的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也
捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒
和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放
在一起。
• 啤酒和尿布的启示告诉我们，把电池、耳机、
防磁贴、挂绳与模型放在一起看看效果吧。
店面整体环境的重要性
麦当劳的启示
我们的店面应该
方便进入方便进入
方便挑选方便挑选
方便购买方便购买
保持有效果的商品展示保持有效果的商品展示
行动起来，
成功属于我们！
