英伦迈克 Michael （ 卢⼦毅），微信号：
michael_victorwood
⼤宗商品交易成功的七个阶段（我的实战⼼得）
（⽩糖／铜／原油／⼤⾖／⾦属等均适⽤）
做⼤宗商品交易这些年，我越来越明⽩⼀件事：每⼀单能成
功成交，绝不是偶然。它必须经过多个层层验证的阶段，⽽
任何⼀个环节断裂，都可能前功尽废。
以下是我个⼈总结的七个关键阶段：
（1）买卖双⽅“真实性”的验证
在⼤宗商品⾏业⾥，最⼤的问题不是价格，⽽是真实性。
很多居间⼈只是“听某⼈说他有货”、“某⼈说他是买家代表”，
但从来没有判断对⽅背后到底是谁、位置在哪⼀层、有没有
能⼒执⾏整单。
常⻅误区：
• 买家其实不是最终买家，只是“听说有⼈要货”；
• 卖家其实不是卖家，只是“听说有⼈有货源”；
• 居间⼈没有判断能⼒，以为⾃⼰听到的就是事实。
真正专业的居间⼈必须具备最重要的能⼒：
👉 判断对⽅在产业链的哪个位置、是否有执⾏能⼒。
只有解决真实性审查，才值得进入下⼀步。
（2）价格磨合：判断供应链深度 vs 买家是否终端
当双⽅确认真实之后，接下来是最常⻅的争议：
价格是否“合理”？
市场上不会出现同⼀个产品差价离谱（例如有⼈报 300，有⼈
报 500）的情况。
如果差价巨⼤，通常只有⼏种原因：
• 买家不是终端⽤户，中间层太多
• 卖家也不是源头，层层加价
• 没有真实货源，只是乱报价
• 居间费过⾼，挤压价格结构
• 对⽅根本不了解国际价格（尤其铜、⽩糖、油品等）
价格磨合本质上是：验证供应链的深度，和验证买家是否为
最终⽤户。
（3）居间⼈佣⾦安排：最⼤但最被忽视的⻛险点
很多单⼦最后失败，不是因为价格，也不是因为流程，⽽
是：
❌ 居间链太⻓
❌ 佣⾦要得太⾼
❌ 每个⼈都想要分⼀点
❌ 最终卖家与最终买家因此⽆法接触
贴近真实⾏业的话：
“不是供应链断了，⽽是居间链断了。”
这类单⼦最容易告吹。
佣⾦必须合理、透明，链条越短越容易成交。
（4）双⽅的专业配合与资料交换（最难协调的阶段）
这是 90% 的居间⼈没有能⼒控制的环节。
主要痛点包括：
• 谁先提供 KYC？
• 谁提供资⾦证明？
• 谁证明⾃⼰有货？
• POP 是不是⻢上要提供？
• 如何让双⽅减少顾虑？
实际上，真正的卖家不会在 ICPO 之前给 POP；
真正的买家也不会在 FCO 之前给银⾏⽂件。
这个阶段完全依赖：
👉 居间⼈的协调能⼒
👉 双⽅的专业程度
👉 产业逻辑是否对得上
（5）交易流程确认：合同、条款、银⾏⽅式
以上都通过了，买卖双⽅终于可以进入真正的实质环节：
• ⽤什么银⾏开信⽤证？
• SBLC 还是 DLC？
• 是否可转？是否可分割？
• 是否有软条款？
• 是否要 PB（Performance Bond）？
• 货物的检验⽅式怎么定（SGS？Cotecna？）？
任何⼀条没定好，都可能让银⾏拒绝、或让卖家⻛险过⾼。
（6）买⽅银⾏审批：最真实、也最被忽视的瓶颈
很多⼈以为“买家愿意开信⽤证”就代表没问题。
实际上：
⚠ 买家的银⾏是否愿意批？才是最⼤的难关之⼀。
银⾏审批要看：
• 买家账户情况
• 企业财务
• 交易结构是否合理
• 卖家是否可靠
• 是否涉及⾼⻛险国家
• 是否符合国家外汇与贸易政策
尤其在当下⾦融环境（特别是中国银⾏系统），
开立⼤型信⽤证的审查非常严格。
（7）卖⽅收到信⽤证后的执⾏能⼒
卖⽅收到 operative DLC 之后，才会启动真正的供应链：
• 与上游终端供应商签单
• 锁定货源库存
• 安排⽣产或出仓
• 船期预订
• 物流运输
• 报关、装船
• 在买家港⼝完成交付
真正的供应链执⾏，是⼀个庞⼤且专业的流程。
这也解释了为什么卖家不会因“草稿 DLC”⽽提前发 PB：
因为 只有 operative DLC 才意味着钱是真的到位。
结论
⼤宗商品交易之所以难，是因为它必须同时通过：
1. 真实
2. 价格
3. 佣⾦
4. 资料与⽂件
5. 流程
6. 银⾏审批
7. 供应链执⾏
这七个关卡。
任何⼀个环节不顺利，这单都⽆法成功。
真正专业的居间⼈，不是“问价格”，⽽是能判断对⽅在链条
中的位置，能协调双⽅减少误会，引导双⽅往正确的⽅向
走，最终帮助买卖双⽅顺利成交。
⼤宗商品不是“找货”，⽽是“找对的⼈”
走到现在，我越做越坚定：
交易的核⼼不是数字，⽽是—— 判断⼒、专业性、诚意、执
⾏⼒，以及⼈与⼈的信任度。
（我可以帮到你的地⽅）
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英伦迈克 Michael （ 卢⼦毅），微信号：
michael_victorwood
（专注国际贸易、供应链、信⽤证结构与跨国项⽬）
