汽车座椅企业本地营销策略研究报告
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内容目录
一、前言 ..........................................................................................................................................................3
二、汽车座椅行业市场分析及预测 ..............................................................................................................3
汽车座椅行业市场基本情况 ...........................................................................................................3
汽车座椅行业市场现状分析 ................................................................................................4
汽车座椅行业市场特点分析 ................................................................................................5
汽车座椅行业市场规模分析 ................................................................................................5
汽车座椅行业市场结构分析 ................................................................................................5
2022-2023 年我国汽车座椅行业市场深度调研..............................................................................5
市场供求及其变动状况 ........................................................................................................5
汽车座椅行业市场需求状况 ................................................................................................6
智能电动汽车重塑下游销量格局 ........................................................................................7
自主品牌崛起为国产化厂商提供重要机遇 ........................................................................8
中国汽车座椅进出口情况 ....................................................................................................9
2022-2023 年我国汽车座椅行业市场竞争格局分析....................................................................10
汽车座椅行业竞争格局分析 ..............................................................................................10
汽车座椅行业竞争特征分析 ..............................................................................................14
汽车座椅行业品牌竞争情况分析 ......................................................................................15
2022-2028 年汽车座椅行业市场需求空间预测............................................................................16
当前空间：全球 3000 亿，国内约 1000 亿 ......................................................................16
远期空间：受益座椅消费升级，预计 25 年单价提升 2000 ...........................................17
远期空间：25 年全球空间达 4600 亿，国内空间达 1500 亿 .........................................18
细分领域龙头企业有望进一步提升市占率 ......................................................................20
2022-2028 年汽车座椅行业趋势预测............................................................................................20
发展形势 ..............................................................................................................................20
市场规模 ..............................................................................................................................21
发展趋势 ..............................................................................................................................21
发展方向 ..............................................................................................................................21
发展机遇 ..............................................................................................................................22
安全趋势 ..............................................................................................................................22
技术趋势 ..............................................................................................................................22
功能趋势 ..............................................................................................................................24
三、汽车座椅企业如何做好本地营销策略及建议....................................................................................24
本地营销策略 .................................................................................................................................24
选址 ......................................................................................................................................24
至少得有一种产品，可以吸引顾客 ..................................................................................24
你得让顾客知道，你在卖什么 ..........................................................................................24
要让顾客感觉“价格合算”...................................................................................................24
做促销要有一个好的理由和吸引点 ..................................................................................25
懂得持续做社交媒体宣传 ..................................................................................................25
产品确实不错 ......................................................................................................................25
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本地营销策略之消费者角度 .........................................................................................................26
让消费者知道你的企业 ......................................................................................................26
让消费者喜欢你的企业 ......................................................................................................26
让消费者信服你的企业 ......................................................................................................26
让消费者选择你的企业 ......................................................................................................26
让消费者光顾你的企业 ......................................................................................................26
本地营销关键 .................................................................................................................................26
利用挑战心理，玩打折营销 ..............................................................................................27
利用随机事件，引导顾客占便宜 ......................................................................................27
利用表情包营销，抓住年轻人的心 ..................................................................................27
利用触点营销，促使顾客复购 ..........................................................................................27
本地营销之线上营销 .....................................................................................................................27
网络营销 ..............................................................................................................................27
线下推广 ..............................................................................................................................27
短视频营销 ..........................................................................................................................28
外卖平台 ..............................................................................................................................28
利用广播/地方台 .................................................................................................................28
充分利用社交媒体 ..............................................................................................................28
最大化你的搜索排名 ..........................................................................................................28
迎合移动客户 ......................................................................................................................28
本地营销之线下营销 .....................................................................................................................29
活动营销 ..............................................................................................................................29
事件营销 ..............................................................................................................................29
颜值营销 ..............................................................................................................................30
案例：一家本地人气面馆的经营启示 .........................................................................................30
产品&服务为王 ...................................................................................................................30
给用户额外的惊喜 ..............................................................................................................31
性价比高 ..............................................................................................................................32
顾客口碑是最好的营销 ......................................................................................................32
差异化 ..................................................................................................................................32
四、汽车座椅企业《本地营销策略》制定手册........................................................................................33
动员与组织 .....................................................................................................................................33
动员 ......................................................................................................................................33
组织 ......................................................................................................................................34
学习与研究 .....................................................................................................................................34
学习方案 ..............................................................................................................................35
研究方案 ..............................................................................................................................35
制定前准备 .....................................................................................................................................36
制定原则 ..............................................................................................................................36
注意事项 ..............................................................................................................................37
有效战略的关键点 ..............................................................................................................38
战略组成与制定流程 .....................................................................................................................40
战略结构组成 ......................................................................................................................40
战略制定流程 ......................................................................................................................41
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具体方案制定 .................................................................................................................................42
具体方案制定 ......................................................................................................................42
配套方案制定 ......................................................................................................................43
五、汽车座椅企业《本地营销策略》实施手册........................................................................................44
培训与实施准备 .............................................................................................................................44
试运行与正式实施 .........................................................................................................................44
试运行与正式实施 ...............................................................................................................44
实施方案 ..............................................................................................................................45
构建执行与推进体系 .....................................................................................................................45
增强实施保障能力 .........................................................................................................................46
动态管理与完善 .............................................................................................................................47
战略评估、考核与审计 .................................................................................................................48
六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................48
一、前言
汽车座椅如何做好本地营销？
下面，我们先从企业市场进行分析，然后分析和提出了我们的策略：
企业本地营销策略
企业本店营销策略之消费者角度
企业本店营销关键
企业本地营销之线上营销
企业本地营销之线下营销
……
相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。
这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力
的保证。
二、汽车座椅行业市场分析及预测
汽车座椅行业市场基本情况
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汽车座椅行业市场现状分析
汽车座椅是集人体工程学、机械驱动和控制工程等为一体的系统工程产品，关系到汽车的驾乘
舒适性和安全性，是汽车基本配置及汽车被动安全的重要产品之一。
汽车座椅主要由座椅骨架、滑轨、头枕、调角器、座椅驱动器等核心零部件组成，这些核心零
部件的生产是由汽车座椅行业上游领域中的厂商负责。座椅滑轨是调节座椅前后的装置，是汽车座
椅中重要的零部件，具有高技术含量，是重要的安全件。座椅调高器主要用于改变座盆四连杆的角
度，根据乘客的需求调整座椅坐垫高度。座椅调角器是实现汽车座椅靠背仰卧和折叠运动的装置，
是汽车上二十项核心技术之一，其核心技术被国际企业掌握，华域汽车、安道拓、麦格纳、佛吉亚
等企业拥有行业内领先的技术水平。
汽车座椅是复杂的汽车零部件，涉及机械、电子、纺织等多个领域的综合性产品，其设计、开
发、制造均有较大的难度。在汽车工业快速发展的背景下，我国汽车座椅行业的生产制造水平持续
提升，市场规模也不断扩大。
在国内汽车座椅市场中，华域汽车、李尔、安道拓三家企业（含其合资公司）约占中国 60%的
市场份额。一些全球著名的汽车座椅企业如麦格纳、丰田纺织、佛吉亚等通过在华设立独资或合资
企业，并与华域汽车、李尔、安道拓等共同形成了垄断竞争的局面。我国汽车产业近几年快速发
展，未来一段时期还将稳步发展，这将对汽车座椅有大量的需求。随着国有自主品牌整车厂的崛
起，我国汽车座椅行业未来将会实现进一步国产替代化、降价竞争等发展趋势。
根据《汽车和挂车类型的术语和定义》（GB/-2001），汽车类型按用途可划分为商用
车和乘用车两类。其中乘用车在其设计和技术特性上主要用于载运乘客及其随身行李和临时物品，
包括驾驶员座位在内最多不超过 9个座位。
中国乘用车主要分类
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汽车座椅行业市场特点分析
一般轿车全部座椅的平均价格在 850-1,050美元左右，中档轿车在 1,400-1,600美元左右，高
档甚至超过 2,000美元，很多轿车座椅的成本占整车成本比例达到 5%，成为除发动机、变速箱之
外成本最高的汽车零部件之一。2020年国内汽车座椅平均单车价值 3,064元，属于零部件中单车
价值量高的细分赛道，随着轻量化和电动智能化发展，消费者对于安全性和舒适性的要求提升，电
动座椅记忆、座椅加热等功能渗透率提升，加之轻量化材料的运用，预计 2025年中国乘用车座椅
单车价值量升至 4,148元，市场空间可达到 1,055亿，复合年增长率为 %。
汽车座椅行业市场规模分析
随着乘用车的快速发展，我国乘用车座椅市场规模也逐步扩大。2014年我国乘用车座椅市场
规模为 亿元，2017年增长至 亿元。2018年-2020年，乘用车产销量有所下滑，乘用
车座椅市场规模也出现下滑。2021年，随着乘用车市场的恢复，乘用车汽车座椅市场规模回升至
亿元。未来随着汽车工业的深入发展，乘用车产销量逐年恢复，乘用车汽车座椅的市场将恢
复增长。
汽车座椅行业市场结构分析
就乘用车零部件成本结构占比情况而言，面套一般可分为主要卷料和辅料，主要卷料大致可分
为织物（针织布、机织布）、牛皮（打孔皮、不打孔皮）、人造革（PVC、PU）和地毯布。辅料有
型条、缝纫线、PWP、无纺布和刺毛布，高档车主要采用牛皮等，成本较高，普通车主要应用国产
车，成本相对比较便宜，整体来看，面套因组成结构复杂，成本占比最高，约在 25%左右，除以之
外，座椅骨架受技术壁垒较高影响价格较高，占比 15%，轻量化、智能化背景下，骨架、滑轨和调
角器等技术零部件有望迎来量价齐升。
2022-2023 年我国汽车座椅行业市场深度调研
市场供求及其变动状况
汽车座椅是集人体工程学、机械驱动和控制工程等为一体的系统工程产品，它是汽车内饰的必
要配置及汽车被动安全的重要产品之一，其质量直接影响乘车人员的安全和乘坐体验感。在汽车工
业快速发展的背景下，我国汽车座椅行业的生产制造水平持续提升，市场规模也不断扩大。
目前汽车座椅主要可分为座椅骨架、座椅电机、调角器、滑轨、海绵发泡体、面罩等，不同车
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型会有不同数量的配置需求，且座椅需要针对不同车型定制化开发。如轿车和 SUV每车装配主驾座
椅骨架、副驾座椅骨架、后排座椅骨架各 1副以及各 2副座椅滑轨；MPV或交叉型乘用车每车装配
主驾座椅骨架、副驾座椅骨架、后排座椅骨架、中排座椅骨架各 1副以及各 2副座椅滑轨。
2018年-2020年，乘用车产销量有所下滑，乘用车座椅市场规模也出现下滑。2021年，随着
乘用车市场的恢复，乘用车汽车座椅市场规模回升至 亿元。未来随着汽车工业的深入发展，
乘用车产销量逐年恢复，乘用车汽车座椅的市场将恢复增长。预计 2022年我国乘用车座椅市场规
模将达 亿元。
从汽车零部件价值量来看，2020年国内汽车座椅平均单车价值为 3064元，属于零部件中单车
价值量较高的细分赛道，且从传统燃油车到新能源车的转化过程中，座椅具备新增功能，价值量存
在提升空间。换言之，随着轻量化和电动智能化发展，消费者对于安全性和舒适性的要求有所提
高，电动座椅记忆、座椅通风加热等功能的渗透率不断提升，加上新材料的运用，我国乘用车座椅
单车价值也得到了进一步提升。
从格局来看，过去座椅行业集中度高，且以外资为主，而新能源浪潮下，造车新势力（包括国
内外，和传统车企相对应），则是带给了行业供应链体系的新一次洗牌机会，国内座椅供应商沉淀
多年，面临破局的机遇，替代空间广阔。目前国内座椅总成市场主要被华域汽车、李尔、安道拓等
占据，国内汽车座椅行业格局中，华域系占据了 32%的市场份额，李尔系占据了 14%的市场份额，
安道拓系占据了 12%的市场份额。
智能电动汽车的发展，加速了汽车座椅行业在兼顾舒适性和安全性的前提下，向轻量化、智能
化转变，从而重塑了下游销量格局。车企选择加大软件投入，硬件更多由零部件供应商完成，硬件
领域的模块化供应需求在快速增加。国内供应商需要把握机遇，发挥自身优势，建立平台化生产方
式，垂直发展产业链；积累丰富的研发经验和技术储备，并具备轻量化等制造能力，才能有望打破
现有格局，实现成长。
汽车座椅行业市场需求状况
2021年中国汽车产销 万辆和 万辆，同比增长 %和 %，全国新能源汽车保
有量达 784万辆，占汽车总量的 %，与上年相比增长 %。其中，纯电动汽车保有量 640万
辆，占新能源汽车总量的 %。随着汽车产量和保有量的增加，我国对于汽车座椅的需求总量
较大，据中研产业研究院估计 2021年中国汽车座椅新增需求量将达 亿个，2022年汽车座椅
新增需求量达 亿个；随着汽车开始“新四化”转型，人车交互寻求新的突破，汽车座椅结合电
动化与智能化，不断附加新功能，单车价值量不断提升。2018年前座椅单车价值量稳定在 2500元
左右，2018年后座椅单车价值量快速提升到 3000元以上，2018－2020年增幅约 %。
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考虑（1）未来各项座椅功能渗透率的加速增长（2）应用新材料/工艺实现座椅轻量化提升单
车价值量（3）乘用车总量需求在供给改善背景下需求逐步释放，同时存量市场崛起，带动汽车座
椅市场提升，市场规模仍有较大提升空间。
汽车座椅行业 Tier1集中度高，三大壁垒形成高集中度。汽车座椅行业龙头份额集中，此前一
直由国际企业作为主导。美系、德系的汽车多采用安道拓、李尔等国际厂商的汽车座椅，丰田汽车
多采用丰田纺织生产的汽车座椅，中国自主汽车品牌汽车选择自主品牌厂商的汽车座椅和合资厂商
的汽车座椅，形成 Tier1高度集中的行业竞争格局。2021年安道拓、李尔、丰田纺织和佛吉亚全
球 CR4为 68%；国内延锋安道拓、李尔、佛吉亚三家约占 60%，全球汽车座椅市场集中度较高，国
产替代空间广阔。
汽车座椅是总成级别的零部件，是机电化一体设备，与整车进行配套的技术难度高，具备产业
化生产能力多为世界主流的汽车零部件供应商。总体来看，技术、成本、响应速度三个因素造就了
高行业壁垒。成本方面，座椅供应商采用模块/平台化生产、产业链纵向发展和产能转移的手段控
制成本。响应速度方面，汽车座椅行业需与整车厂就近建厂，并相应扩建产能，提升自身响应速度
和产品竞争力。技术方面，汽车座椅需要定制化生产，开发生产周期长，考验座椅供应商的研发能
力，同时，汽车座椅的轻量化和智能化转型，对座椅供应商生产技术提出更高要求。
智能电动汽车重塑下游销量格局
从源头改变零部件的格局。汽车百年发展中也造就了 零部件相对固化的派系属性，如主要面
向德系的博世大陆、面向日系电装小糸以及面向 美系的麦格纳伟世通等。过去下游销量相对稳
定，也形成了零部件格局相对稳定，国产 替代的过程也相对缓慢。智能电动汽车的爆发带来如特
斯拉、新兴造车势力等企业的涌 入，下游格局已经发生质的改变。
智能电动汽车时代缩短换代周期，更快推出车型是车企新的竞争力，这也对零部件服务 响应
速度提出更高的要求。随着行业竞争加剧，车型迭代是车企保持竞争力从而保证销量稳定的重要方
式。以自主品牌长城汽车为例，2017 年之前长城汽车车型迭代速度与 合资品牌相近，明星车型哈
弗 H6 自 2011 年推出，2017 年正式换代，换代周期长达 6 年，期间大众朗逸、日产轩逸等也均
有 6 年左右换代周期；2017 年以来公司换代周期 显著缩短至 3-4 年，其中哈弗 H6 于 2017 年
换代后，2020 年时隔三年再次换代，哈弗 F7 于 2018 年首次上市，也将于 2021 年下半年换
代。车企车型迭代速度的加快也代表 着零部件需要更快的速度跟进，也对零部件服务响应能力提
出更高的要求。
智能电动盈利模式变化，车企加大软件投入，硬件更多由零部件供应商完成，模块化供 应有
利于减少车企人员投入、加快研发效率和满足快速爬产等需要。传统车企整体供应 链的整合与管
理较为复杂，且自身往往布局较多零部件业务，体现为采购人员人数较多。 而进入智能时代，软
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件定义汽车趋势下，车企更愿意将资源投入到利润率更高且更能铸 造护城河的软件领域，而将零
部件业务更多交予供应商完成，同时打造更为扁平化、高 效的供应体系，硬件领域的模块化供应
需求也在增加。
整车厂新造车平台及造车新势力更注重成本和效率，供应链更开放，将带来更多机遇。 如特
斯拉在上海建设超级工厂以来，出于降本和供应稳定性的考虑，把国产版本的供应 链进行本土
化，零部件本地化率由 2019 年底的 30%，2021 年 8 月迅速提升至 86%。 更进一步的，特斯拉
的品牌背书和开放供应链策略，将刺激国内汽车供应链进一步开放。 同时，国内各整车厂均有发
布各自新造车平台，未来计划发布车型多，自主供应商机会 增加。
转机已至，优秀自主供应商面临成长机遇。现已有部分供应商在三大行业壁垒上占据一 定优
势并培养出较好的客户关系。
自主品牌崛起为国产化厂商提供重要机遇
汽车座椅行业大致分为三级。汽车行业的金字塔结构决定了行业内的分工模式，目前汽车座椅
行业大致分为三级，一级供应商为座椅总成供应商，其主要是采购关键零部件组装成座椅，直接提
供给整车厂，因座椅体积较大，不便运输，其生产基地一般就设在整车厂周边。二级供应商负责关
键零部件如滑轨、调角器、升降器等的生产，由于这些零部件体积小，运输方便，故二级供应商一
般不受地域限制，而且可以同时供应多家一级供应商。三级供应商一般依附于二级供应商，负责二
级供应商部分零部件或者部分工序的加工，以代工、外协为主。全球汽车座椅 90%的份额为前 10
家占据，均为外企；国内 CR5占有 70%的份额。目前，乘用车座椅和工程商用车座椅领域全球 90%
以上的市场份额被安道拓（江森 Adient）、李尔（Lear）、丰田纺织、佛吉亚（Faurecia）等前
10大座椅生产商所占据。
前五大企业 2021年在华营收约 700亿人民币。根据对佛吉亚、李尔、丰田纺织、安道拓、延
锋安道拓的估算，五家企业 2021年在华营收合计 亿美元，约合人民币 700亿，显示乘用车
座椅拥有广阔的市场，以及外资企业（延锋安道拓已被华域汽车收购）在国内占据大量的份额。
全球巨头聚焦各自优势领域。Adient（安道拓）是全球最大汽车座椅生产商，其主要通过与车
企设立合资厂等方式与整车厂建立长期合作关系，客户分布广泛；Lear的客户则集中在福特、通
用、宝马、FCA四大客户上，市场集中在北美和欧洲等。总体来看，汽车座椅行业的市场集中度相
对较高。在中国汽车座椅市场上，美系、德系汽车的座椅基本上被 Adient和 Lear垄断，日系汽车
中本田大部分由提爱思（TS）供应，丰田绝大部分由丰田纺织供应，日产的供应商相对比较多元
化。自主汽车品牌也大多采用合资厂的座椅配套，长城、比亚迪、奇瑞和吉利汽车基本选择了部分
自主、部分合资的模式。
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自主车型崛起，有望重塑座椅供应链，为国产乘用车座椅供应商带来机会。中国自主品牌在经
历发展和调整后，新能源汽车的兴起为新兴汽车座椅企业在行业内的快速崛起提供了历史性机遇，
由于新能源汽车企业的供应链建设不受传统供应链体系的束缚，更具开放性，为新兴座椅企业参与
市场竞争提供了更为广阔的平台和市场空间。2021年，自主车型渗透率达到 %，重回升势；自
主车型的价格段也在不断上移，9万元以下车型占比由 2009年的 %下降至 2018年的 %，
近年来以理想、蔚来等为代表的新势力将自主品牌售价提升至新的高度，成交均价为 20万元以上
的比亚迪汉累计销量也在 2022年 4月达到了 20万台。自主车型销售价格的不断突破带动单车座椅
价值量提升，乘用车座椅行业呈现“量价齐升”态势。
国内乘用车座椅达千亿市场。随着乘用车价格提高、座椅功能增加以及智能化轻量化等趋势，
单车座椅价值量逐年提升。行业整体呈现“通胀”属性，单车价值由 1500左右提升至 3000元以上
区间。在中国乘用车销量到 2025年达到 3092万辆，座椅单车价值量达到 4000元的假设条件下，
预计 2025年乘用车座椅市场空间可达 1237亿元。
中国汽车座椅进出口情况
1.中国汽车座椅出口情况
随着中国企业在全球汽车座椅市场上的地位不断提升，产品越发受到各国的青睐，出口数量及
金额快速增长。数据显示，2016-2021年，我国汽车座椅出口数量由 万个增长至 万
个，汽车座椅出口金额由 10004万美元增长至 25488万美元。目前美国为中国汽车座椅主要出口
国，2021年中国汽车座椅出口至美国的数量占比 %。
2.中国汽车座椅进口情况
与出口情况相反，中国汽车座椅进口数量、金额均呈下降趋势。据数据，2021年中国汽车座
椅进口数量为 万个，较上年同比下降 %；进口金额为 3358万美元，较上年同比下降
%。目前中国汽车座椅主要进口国为日本、波兰、马来西亚、土耳其，2021年进口数量分别占
比 %、%、%、%。
3.中国汽车座椅进出口均价
总体来看，中国汽车座椅出口增长，进口下降，行业逐渐进入国产化替代阶段。但中国汽车座
椅进口均价远超出口均价，在高端产品领域仍有较大的发展空间。据数据，2020-2021年中国汽车
座椅进口均价分别为 美元/个、美元/个，分别是出口金额的 7倍、8倍左右。
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2022-2023 年我国汽车座椅行业市场竞争格局分析
汽车座椅行业竞争格局分析
当前格局：外资垄断，高集中度（CR5＞85%）
市场集中度高，竞争格局好：全球市场 CR5＞85%。国内市场 CR5＞70%。造车新势力崛起推动
汽车供应链体系重新洗牌，国内汽车座椅供应商将迎来破局机遇。
外资高度垄断，无本土厂商：海外汽车座椅厂商占据市场大部分份额，且目前市场无本土厂商
入局竞争，国产替代前景可期。
国际龙头寡头垄断，投资并购维持优势地位
全球座椅行业一直被海外厂商占据着大部分市场份额，包括国内市场。1）整体来看， 汽车座
椅行业属于高集中寡占型市场，安道拓、李尔、丰田纺织和佛吉亚占有全球大部 分市场份额，CR4
为 68%。2）在国内来看，汽车座椅行业市场份额主要被安道拓系和 李尔系厂商占据，CR4 为
65%。
国际座椅龙头：主要客户均为全球年销量百万辆以上品牌，营收来源质量高。各座椅龙 头的
主要客户虽不尽相同，但均为全球年销量百万辆以上乘用车品牌，且长期关系较为 稳定。截至
2020 年，安道拓主要客户为菲亚特克莱斯勒汽车公司和大众集团占合并净 销售额均为 10%；李尔
主要客户为通用、福特、Stellantis 、大众、戴姆勒合并净销售 额分别为 19%、13%、11%、
12%、12%，高端品牌客户较多；丰田纺织的核心客户 为丰田集团，面向丰田的座椅配套比例约
70%，考虑子公司 COWERK 则约为 90%， 丰田汽车和丰田汽车车身分别占丰田纺织营收比例为
%和 %。
国内配套关系来看，延锋国际座椅为延锋和安道拓与 1997 年成立的合资公司，主要为 客户
为上汽+自主品牌。2021 年 3 月延锋宣布将收购安道拓在延锋国际座椅 ％的 股权，从股权
性质来看，中国座椅行业被外资垄断的局面有所改变。李尔为美系和德系 为主的合资品牌。麦格
纳主要客户为吉利。（报告来源：未来智库）
图表：2020年全球汽车座椅行业市场竞争格局
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资料来源：Marklines，中信建投
图表：2020年中国汽车座椅行业市场竞争格局
资料来源：Marklines，中信建投
三大壁垒形成寡头垄断格局
壁垒一：成本壁垒
成本控制能力是座椅供应商的核心竞争力。一方面可以提升产品竞争力，另一方面汽车 的生
产与制造处于汽车产业微笑曲线底部，利润率低，可以提升盈利能力。汽车座椅的 成本主要可以
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概括为七类：启动成本、物流成本、投资成本、材料成本、人工成本、日 常管理成本、回收报废
成本。汽车座椅主要成本为投资成本、材料成本和人工成本。
成本竞争手段： 1）汽车座椅平台/模块化开发是控制成本的核心手段。产量对汽车座椅 成本
的影响是最明显的。整体来看，国际龙头的毛利率水平和全球汽车产量趋势相似， 如在 2009-
2017 年间，全球汽车产量复合增速 %，龙头毛利率安道拓毛利率维持在 8%-10%之间，最高达
到 %，而 2017-2020 年，全球汽车产量复合增速为%，安 道拓毛利率下滑至 5%左右，其
他龙头企业毛利率变化趋势也相同。
一个平台供应多款车型，相当于扩大了产量，有助于汽车座椅供应商在多家整车厂之间 平摊
开发费用，使得产品成本大幅降低，同时还能为整车厂某些小批量的车型提供物美 价廉的产品以
提高其竞争力。
原因：1）不仅是因为产量决定了设计方案的选择和产品的生产方式，还因为在目前的 汽车零
部件行业内，除少部分的 OEM 厂商单独支付设计开发费用和模具费用外，大部 分的 OEM 厂商选
择的是设计开发费用和模具费用按产量分摊。2）和固定成本类似，当 产量越大，每件座椅分摊的
设计开发和模具成本越小，厂商的盈利空间越大。3）由于座 椅拥有定制化生产的特征，学习曲线
在供应商每个订单周期中表现明显。
2）产业链纵向发展和降低人力成本同样是控制成本的有效手段。产业链纵向发展可以 节省采
购成本，如座椅电机和座椅驱动器占制造成本的 30% ；向低人力成本国家转移 产能，可以降低制
造过程中的人力资源成本。如李尔坚持产业垂直整合，发展了座椅套 业务，同时 2009-2015 年在
低人力成本国家扩建 65 家工厂，致使其 2014-2016 毛利率 优势明显。
国际座椅龙头：关注成本竞争优势，增加产品竞争力并改善盈利水平，近年毛利率水平 有所
分化。1）各龙头成本控制策略略有差异，但都进行全球资源再配置，在全球范围内 提供配套，提
高了规模经济水平以及由此而带来的规模收益，显著降低了成本。过去除 麦格纳毛利率好于 10%
外，其他几位座椅龙头毛利率都保持在 8%-10%之间，有略微升，近年各座椅龙头毛利率水平有所
分化。
2）安道拓从江森分离后，采用 CPP 战略， 重复使用零件和设计，保证产品质量并降低成本
的同时缩短产品开发时间，使座椅程序平均开发时间减少了大约 35%。3）李尔关注人工生产制造
成本，工厂逐渐向低人力 成本国家转移，2009低人力成本国家共有工厂 80 家，2015 年增至
145 家，2020 年 增至 171 家，近年毛利率有所改善。4）丰田纺织 2010 年起就将降本增效作为
企业经 营战略之一，通过在低人力成本国家开设工厂和严格管控销管费用，近些年销管费用率 持
续下降，毛利率水平有明显改善。
汽车座椅企业本地营销策略研究报告
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壁垒二：响应速度
汽车座椅行业需与整车厂就近建厂，并相应扩建产能，提升自身响应速度和产品竞争力。 1）
冲压件、轻量化、底盘结构件等质量体积较大的汽车零部件，长距离运输不具备经济 性。而拥有
完善产能布局的零部件供应商一方面可以减少运输成本和产品损耗，另面可以更好地满足整车厂商
对于物流及同步研发的要求，有助于公司扩大市场份额，强盈利能力。
2）汽车座椅的特点是生产批量大，标准化程度高，质量要求严格，这要求 汽车零部件生产厂
家的制造装备拥有较高的加工精度和质量稳定性，并能适应快速、续、满负荷的生产环境。大批量
生产对座椅企业的生产规模提出了要求，企业如果不能 按时完成全部订单，则下游整车厂商的生
产都会受到影响。产能是衡量行业内企业竞 争力的一个重要指标，如当公司产能利用率达到 75%
以上时，客户可能会要求公司扩充 产能，以保证及时供货能力。
国际座椅龙头：在全球成立子/合资公司，抢占先发优势，快速扩张海外市场份额。一方 面，
由于新兴市场的人力成本较低，产能转移有助于降低自身生产成本；另一方面，新 兴市场发展速
度快，但本土供应商实力较弱，国际座椅龙头在新兴市场发展具有明显的 技术优势。因此各座椅
龙头的海外布局除了并购成熟市场的优秀座椅供应商外，很早便 进入新兴汽车市场。在当地投资
建设或与当地企业合资，致使其现在拥有较高的全球市 场份额。
壁垒三：技术壁垒
主要体现在设计和制造两方面。1）汽车座椅需要定制化生产，涉及行车安全，开发生 产周期
长，考验座椅供应商的研发能力。汽车市场生产厂商和品牌众多，汽车种类繁多、 规格不一，不
同型号的汽车所需的座椅不同，而不同座椅所需的零部件在规格、性能尺 寸等方面具有所不同。
这样的特点导致汽车座椅供应商要根据不同的车型设计不同的零 部件，每个部件的模具和生产工
艺也有所不同，这就造成一种座椅零部件一般对应一种 车型或一个品牌，不会适用于其他品牌。
在汽车骨架座椅及关键零部件开发周期中，模 具设计与制造约占开发周期时间的 2/3，是制约汽
车座椅骨架产品更新的重要因素。
因此，在一个全新车型开发的主计划中，座椅与之同步开发，甚至需要提前进行，由于 座椅
的开发周期较长，一般需要 24~36 个月，涉及的工作内容也较多。在整个座椅设计 开发的过程
中，有关造型的评审会有好几轮，其中主要的评审点有数据和样件评审。经 过评审意见后，需要
进行修改，然后再评审。在解决了所有工程问题之后，最终得到一 个成熟满意的产品。
2）汽车座椅设计完成后，还需要调试生产线达到量产要求。①汽车座椅厂家需通过环 境管理
体系认证、ISO/TS16949 认证，3C 认证以及其他质量管理体系认证等，其中 ISO/TS16949 认证一
般需要新进入者 10-12 个月的准备时间。②座椅供应商一般从上 游采购的原材料除金属、塑料等
汽车座椅企业本地营销策略研究报告
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基本材料外，还可能会采购座椅滑轨、电机、驱动器、 调角器等零部件。
③汽车座椅的生产主要可分为座椅骨架生产、海绵体发泡、面罩生产以及座椅装配等工 艺流
程。其中比较关键的是座椅骨架生产和发泡：①座椅骨架常用轧制型材制成或用钢 板焊接而成，
并用螺钉直接固定或通过座椅调节机构固定在车身上，生产工艺主要包 括冲压、焊接和涂装工
艺。冲压工序主要完成板材、管材的原材料备料， 以及板材成形 工作。焊接工序主要完成驾驶员
座椅、副驾驶员座椅、后座椅、后靠背骨架的焊接工作。 涂装工序完成座椅骨架表面的涂装工
作。②座椅发泡在事故中能起到吸收成员与之碰撞 的能量，达到很好保护乘员的作用。发泡的工
艺流程为：开模→脱模→涂脱模剂→零件 组装→原料注入→闭模→加入硬化→开模。
汽车座椅的轻量化和智能化转型，对座椅供应商生产技术提出更高要求。1)我国汽车生 产主
要采用自动与半自动冲压生产线，少数采用柔性冲压自动线，生产效率与国外相比 有一定差距。
2)新的轻量化材料对于冲压技术有着更高的要求，如超高强度钢在传统的 冷冲压制造过程中容易
出现开裂、回弹性等现象，先进的热冲压技术就成为其最佳选择。 然而虽然在汽车金属冲压件作
业中，国产设备应用较多，居于主导地位，但从技术水平 角度来说，我国冲压设备，包括热成型
制造工艺等，和国际先进水平还存在一定的差距。 3）新一轮科技革命正驱动汽车产业加速变革，
能源、互联、智能革命为汽车产业创新发 展注入强劲新动能。未来汽车座椅供应商将不是简单的
独立生产制造座椅，技术跨界融 合将成为创新发展的主基调。
国际座椅龙头：产业链完整，智能化技术领先，研发投入稳定。1）安道拓和丰田纺织的研发
投入占比稳定在 3%左右。其中，安道拓在全球拥有 10 个研发中心，其专有技术 几乎扩展到汽车
座椅解决方案的每个领域，包括完整的座椅系统、框架、机制、泡沫、 头枕、扶手、装饰罩和织
物；丰田纺织在全球拥有 9 个研发中心，除了研发创新的同时， 公司更加注重通过技术创新控制
生产成本，从而提高现有产品的竞争力和盈利能力，如 2015打造了新的座椅生产框架，减少座椅
制造的工艺步骤。
2）李尔和麦格纳研发入占比较小。其中李尔在座椅结构和泡沫材料方面技术领先，并通过并
购实现了表面材料技术的领先。3）佛吉亚作为全球第六大汽车零部件供应商，产品范围覆盖十分
广泛， 因此每年的研发投入占比 5%左右，且近年因注重智能座舱领域，研发投入占营业收入 比
例持续提高，2020研发投入的营收占比为 %，在全球拥有 39 个研发中心。其 在骨架核心件
方面技术领先。
汽车座椅行业竞争特征分析
（1）层级化的专业分工
我国汽车座椅零部件行业目前已经形成了层级化的专业分工，构建了以整车厂为核心，一级供
汽车座椅企业本地营销策略研究报告
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应商直接向整车厂供应座椅总成系统，二级供应商提供座椅骨架、头枕、面套等零部件，三级供应
商负责二级供应商部分零部件或者部分工序加工的金字塔结构。
汽车座椅一级供应市场主要被安道拓、李尔等外资和合资企业以及延锋汽车饰件系统有限公司
等国内整车厂控股企业所掌控，我国大部分本土汽车座椅品牌主要定位于中低端市场，主要配套中
国自主品牌汽车。二级、三级供应商则大多为内资企业，目前，我国共有各类汽车座椅零部件设
计、加工、制造、改装生产商近千家，少数规模相对较大的企业具备一定的竞争力。
汽车座椅行业品牌竞争情况分析
国内汽车座椅市场主要由安道拓、李尔等外资或合资企业以及延锋汽车饰件系统有限公司等国
内整车厂控股企业所主导，知名国际品牌有美国的安道拓、李尔；德国的博泽；加拿大的麦格纳；
法国的佛吉亚；日本的丰田纺织、提爱思；韩国的大世、岱摩斯等。国内大型汽车座椅总成企业包
括延锋汽车饰件系统有限公司，其由上汽集团控股子公司华域汽车控股。
在汽车座椅骨架及零部件领域，目前规模较大的企业主要有上海沿浦、博俊科技、天成自控和
无锡雄伟精工科技有限公司等。
1）上海沿浦
上海沿浦成立于 1999年 4月，上海沿浦主要从事各类汽车座椅骨架总成、座椅滑轨总成及汽
车座椅、安全带、闭锁等系统冲压、注塑零部件的研发、生产和销售并从事模具的研发和生产。
2）博俊科技
博俊科技成立于 2011年 3月，博俊科技主要从事汽车精密零部件和精密模具的研发、设计、
生产和销售，零部件产品种类覆盖了框架类、传动类、其他类等。
（3）天成自控
天成自控成立于 2000年，天成自控主要从事车辆座椅研发、生产、销售和服务，包括乘用车
座椅、航空座椅、工程机械与商用车座椅、儿童安全座椅等各类座椅产品。
（4）浙江雅虎
浙江雅虎主要从事汽车座椅骨架总成及零部件的研发、生产和销售，主要产品包括汽车座椅骨
架总成及分总成件、冲压件、模具等，是浙江省经济和信息化厅评定的浙江省“专精特新”中小企
业。
汽车座椅企业本地营销策略研究报告
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（5）无锡雄伟精工科技有限公司
雄伟精工成立于 2003年 6月，于 2018年被万丰奥威收购。雄伟精工主要生产座椅零部件和车
身附件，主要产品包括座椅骨架及调节结构、安全带扣、安全气囊、门铰链等。
2022-2028 年汽车座椅行业市场需求空间预测
当前空间：全球 3000 亿，国内约 1000 亿
19-20年受疫情影响，汽车行业市场规模下滑。而伴随疫情得到管控，汽车整车消费恢复推动
汽车座椅行业市场空间上行。据测算，21年全球汽车座椅市场规模达 3000亿，国内市场规模达
1000亿，其中乘用车座椅市场规模达 888亿，商用车座椅市场规模达 147亿。
图表：2021年国内乘用车座椅市场空间测算
资料来源：Marklines，中信建投测算
图表：2021年国内商用车座椅市场空间测算
汽车座椅企业本地营销策略研究报告
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资料来源：Marklines，中信建投测算
远期空间：受益座椅消费升级，预计 25 年单价提升 2000
电车时代，过去以动力为汽车产品定价的逻辑不再适用，整车厂商迫切需要打造产品差异化，
汽车座椅作为座舱内与乘客接触最久的内饰件，是影响用户驾驶体验的核心零部件之一，消费升级
趋势明显。
消费升级下，座椅的娱乐、舒适属性显著提升。座椅加热、座椅通风、电动按摩、腿托、音乐
头枕，新材料座椅面料等新消费升级场景，将带来座椅总成单车价值量持续提升，预计 2025年乘
用车座椅单车价值量将达 6000元。
图表：2019-2025年乘用车座椅单车价值量预测(元)
汽车座椅企业本地营销策略研究报告
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资料来源：各公司官网，中信建投
远期空间：25 年全球空间达 4600 亿，国内空间达 1500 亿
当前消费者越来越追求多元化的舒适体验；乘用车座椅的消费属性功能和特征持续强化，单车
价值量持续提升将推动汽车座椅市场空间逐步扩容。预计 2025年，全球汽车座椅市场规模将达
4600亿，国内汽车座椅市场规模将达 1500亿。
图表：2016-2025全球汽车座椅市场规模及预测(亿元)
汽车座椅企业本地营销策略研究报告
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资料来源：Marklines，中信建投预测
图表：2016-2025中国汽车座椅市场规模及预测(亿元)
资料来源：Marklines，中信建投预测
汽车座椅企业本地营销策略研究报告
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细分领域龙头企业有望进一步提升市占率
据测算 2020年全球汽车座椅市场规模接近 5000亿元，国内汽车座椅市场规模接近 1200亿
元。2020年全球乘用车座椅市场规模超过 3000亿元，到 2025年有望接近 4000亿元，5年 CAGR
为 %。乘用车座椅市场格局高度集中，CR5为 84%，市占率前三分别为安道拓(33%)、李尔(22%)
和弗吉亚(15%)。
随着全球乘用车销量增长放缓，叠加智能化、电动化技术升级上投入加大，主机厂对零部件采
购的成本敏感度显著提升。为了降低采购成本，主机厂将座椅头枕、扶手拆分采购逐渐成为趋势，
细分领域的龙头企业有望进一步提升市占率；另一方面，主机厂开始引入华域汽车、天成自控等自
主品牌乘用车座椅供应商，开放采购体系。
此外，根据测算，2020年国内卡车座椅和工程机械座椅市场规模合计约为 40亿元，2025年有
望达到 50亿元。行业成长驱动因素一方面为国内基建、物流需求稳步提升；另一方面为商用车座
椅高端化趋势明显，如悬浮座椅等产品已在各类场景广泛应用。
国内商用车和非道路机械座椅行业格局相对分散，其中天成自控为较大的第三方供应商，2019
年商用车座椅和工程机械座椅收入合计为 亿元，市占率约为 14%。
汽车座椅单车价值量大，行业壁垒高，格局相对稳定；在全球主机厂成本敏感度提升的大背景
下，汽车座椅和座椅零部件自主供应商全球替代加速。
2022-2028 年汽车座椅行业趋势预测
发展形势
汽车座椅国产替代空间广阔
从市场格局看，过去汽车座椅市场集中度较高，市场参与者主要为安道拓、李尔等外资及合资
企业，国内座椅供应商市场份额相对较低。目前，随着自主品牌汽车和国内新能源造车新势力的市
场份额提升，国内汽车座椅行业供应链体系或将发生变革，国内汽车座椅供应商沉淀多年，将面临
破局的机遇，替代空间广阔。
电动化和智能化时代，国内自主品牌和新势力在整车市场的份额越来越高，在追求供应链安全
的背景下，新势力与自主品牌对于国内供应商保持更加开放的态度，有望打破传统座椅供应商与主
机厂绑定的格局。国内座椅总成供应商有望通过前期的技术储备通过新势力或自主品牌进入座椅市
汽车座椅企业本地营销策略研究报告
21
场，实现对国外厂商的替代。
市场规模
新能源汽车带动汽车市场回暖，按照乘用车座椅总成单车价值量 4000元测算，2020-2021年
中国乘用车座椅市场规模约为 800-850亿元，随着电动化、智能化趋势发展，汽车座椅产业整体有
望粮价齐升，预计 2025年市场规模有望达 1,523亿元。
发展趋势
随着技术水平的提高，未来汽车座椅将向更安全、更舒适、智能化、轻量化的趋势发展。
电子信息技术的发展，使得汽车智能化已成为各大厂商追逐的目标。汽车座椅对于整车来说意
义重大，电子电气与汽车座椅开始实现融合，智能化座椅今后将成为汽车工业的重要走向。例如李
尔的智能座椅可通过姿态的主动监测以及传感器反映的相关信息来主动调整座椅的姿态，提升驾乘
人员的健康水平。
在未来自动驾驶的时代，可通过车辆信息的采集，在出现碰撞不可避免的情形下，使座椅提前
做好准备，减缓可能的碰撞以及对驾乘人员带来的影响。
汽车轻量化是在保证汽车的强度和安全性能的前提下，尽可能地降低汽车的整备质量，从而提
高汽车的动力性，减少燃料消耗，降低排气污染。实验证明，汽车质量降低一半，燃料消耗也会降
低将近一半。
由于环保和节能的需要，汽车的轻量化已经成为世界汽车发展的潮流。汽车座椅的重量占整车
重量的 6%，通过对汽车座椅生产工艺的改进，减轻汽车座椅的重量，有助于汽车轻量化的实现。
汽车轻量化可以降低汽车的重量，从而提高汽车的功率性能、燃油经济性，并且降低废气污
染。汽车座椅的轻量化设计，主要通过使用轻质材料、对骨架进行结构优化设计、采用新的制造工
艺等方法来实现座椅骨架的轻量化，以达到环保和节能的需要。
发展方向
汽车座椅是指包括铁台、机能件、合棉和表皮在内的总成。汽车座椅铁台包括座垫骨架和背靠
骨架，机能件包括调角器、调高器、滑轨、顶腰机构、扶手、头枕、加热、通风等，合棉的软硬度
决定着座椅的舒适性，表皮即乘员和座椅直接接触的部位，按照成本与舒适性不同可分为织物、人
造革和真皮。
汽车座椅企业本地营销策略研究报告
22
汽车座椅是车内重要的内饰件，是汽车被动安全系统的一部分，也是乘员在车内接触最密切的
部件，对于座椅的设计与应用一般需要满足安全性、舒适性、强度、耐久性、轻量化等特点。
汽车座椅的安全性能要求。座椅与安全带、安全气囊等部件同时构成车内安全系统：1）座椅
配合安全带、安全气囊工作，起到支撑和制约乘员姿态的作用，当发生正面碰撞时，座椅需要约束
乘员并防止下潜，当发生追尾事故时，座椅的设计需要避免或减轻鞭伤（一种因车辆受到冲撞而乘
员因惯性前倾导致的脖子如鞭子抽打的现象）；2）座椅需要在乘员与车内内饰发生二次碰撞时吸
收能量，降低乘员在车内受到的伤害。
汽车座椅的舒适性要求。因为驾驶员长时间与座椅接触，座椅的设计需要考虑到舒适性等要
求，座椅的泡沫配方、接触刚度、座椅骨架的设计都会影响座椅的舒适度，良好的座椅设计可以使
得脊柱自然弯曲，保证乘员舒适的坐姿状态。增加加热、通风、按摩、零重力座椅等功能也将提高
座椅的舒适性。
发展机遇
行业获变革机遇，成本与响应速度优势赋予自主供应商崛起新机。成本方面，国内企业人力成
本较低，建立了平台化生产方式，产业链垂直发展。海外龙头座椅供应商近年来经营情况恶化，佛
吉亚、李尔等受疫情影响出现利润大幅下滑，甚至亏损，或将影响国际龙头企业投资逐步减少投
资。响应速度方面，智能电动汽车时代缩短换代周期，更快推出车型是车企新的竞争力，这也对零
部件服务响应速度提出更高的要求。整车厂新造车平台及造车新势力更注重成本和效率，供应链更
开放，将带来更多机遇。而在技术方面，国内自主供应商逐渐积累了丰富的研发经验和技术储备，
并具备轻量化（座椅骨架增长点）等制造能力。
安全趋势
安全性要求日益提高
汽车座椅是汽车中重要的被动安全部件，直接影响到司乘人员的安全问题。当车辆发生碰撞的
瞬间，座椅不但能够较好的支持和约束人体，同时还能配合车内其他保护系统（安全气囊、安全带
等）充分发挥保护功能。
相关零部件的强度是衡量座椅安全水平的重要指标，对于所有座椅及零部件生产厂家来说，提
高骨架和靠背锁紧装置等部件的强度、耐冲击性将是今后的重点技术课题。
技术趋势
汽车座椅骨架及零部件的生产制造涉及的关键技术包括模具开发技术、冲压技术和焊接技术。
汽车座椅企业本地营销策略研究报告
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（1）模具开发技术
汽车座椅骨架相关冲压件的模具开发，技术要求较高，是决定冲压件质量、精度、生产效率的
主要因素。汽车座椅骨架及核心金属部件开发环节中，模具设计与制造是主要环节，是制约汽车座
椅骨架产品更新的重要因素。
单工程模具、传递模和级进模是目前行业内较为普遍的冲压模具技术。近年来，在座椅骨架及
相关冲压件制造中，级进模运用广泛，生产商采用级进模可直接将卷材加工成冲压件，省去了卷材
剪切、涂油等工序，工作效率较高。但级进模冲压技术受卷材拉伸深度、传输等限制，无法用于加
工拉伸深度较深的复杂零件，无法彻底取代多工位压力机。
（2）冲压技术
在汽车座椅骨架及核心金属件制造中，冲压工艺对冲压件质量及后续的焊接效率均有较大影
响。冲压技术的关键在于确保冲压件的质量、精度，防止材料开裂、回弹。先进的冲压设备及生产
线是实现先进冲压技术的基础。目前，我国汽车金属冲压作业中国产设备应用主导地位，大部分企
业采用自动与半自动冲压生产线，少数采用柔性冲压自动线。技术层面，我国冲压设备及生产线和
国际先进水平存在一定差距。
由于汽车用超高强度钢在传统的冷冲压制造过程中容易出现开裂、回弹性等现象，先进的热冲
压技术就成为其最佳选择。热冲压技术是材料学、力学、模具技术、机械开发技术、IT等综合技
术的集成，它能够将钢板在高温时冲压成形、淬火强化后转化为高强度钢。热冲压技术的应用不仅
可以保证汽车更高的安全性能，还能减轻车身重量。未来，汽车冲压件将更多地采用热冲压技术，
其是我国汽车零部件冲压技术的主要发展方向。
（3）焊接技术
在汽车座椅骨架及核心金属件制造中，焊接工艺的好坏，决定着座椅骨架总成及分总成产品质
量和安全性能，同时对下游工序起着重要的作用。
目前，我国已在焊接技术、焊接设备、装焊生产线装备等方面形成了一定技术实力，但在汽车
用高强度钢板等材料方面的焊接技术、激光焊接设备、多品种车型混线柔性生产技术及其装备方
面，与国外先进公司仍存在一定的差距。随着我国焊接技术的进步，焊接机器人技术、自动化柔性
焊接生产系统等将进一步渗透。
我国汽车零部件行业主要运用电阻焊接、激光焊接两种技术。电阻焊接是目前汽车零部件焊接
中使用的主要技术，其原理为利用电流通过接头的接触面及邻近区域产生的电阻热进行焊接。激光
焊接是汽车工业上应用的新技术，其特点是被焊接的工件变形小、连接间隙小、焊接深度/宽度
汽车座椅企业本地营销策略研究报告
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高、焊接牢固。在车身框架、座椅骨架及结构复杂零部件的焊接领域，激光焊接已经逐渐替代传统
电阻焊接方式。
功能趋势
汽车行业整体电动化、智能化背景下对应的座舱零部件产品也不再单单满足于安全件的安全要
求，也同步呈现智能化、电动化趋势。目前多家厂商开始推出功能多样的智能座椅产品，智能化、
舒适化、轻量化为主要的座椅发展趋势卖点。
三、汽车座椅企业如何做好本地营销策略及建议
本地营销策略
选址
选址是最重要的，选址决定了客流。比如：菜市场附近，中小学附近，外来务工人员租房区附
近，办公写字楼附近，餐饮集中区，商业综合体，旅游景区等等，都是可以考虑的对象。
不同的产品，不同的装修风格决定了不同的人群，也就决定了不同的选址。比如：你要开一家
接地气的羊肉汤馆，在菜市场开肯定比在商业综合体好。
至少得有一种产品，可以吸引顾客
无论你做何种类型的企业，至少得有一种产品能够吸引顾客，让顾客认可的。如果没有，你让
顾客如何来消费？
你得让顾客知道，你在卖什么
比如：我和我的朋友经常在外面吃饭。我们特别喜欢吃羊肉。那么，你得让我们知道你这里是
羊肉馆吧。所以，你的店铺名字和门头就得做好了，得吸引到我们的注意力，不然我们怎么知道你
这里是羊肉馆。
要让顾客感觉“价格合算”
汽车座椅企业本地营销策略研究报告
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“价格合理”不是你说的，得是顾客觉得可以接受的。如果你仔细观察，你会发现顾客每次消
费完之后，都会说这家店是否合算，是否吃亏，是否适合宴请，下次是否还来。而这种信息是会不
断通过口碑传播的。比如：我们吃羊肉火锅，别人家都是按一份，两份算。
但是，我们到另一家羊肉馆是按“斤量”算。对我们这种大肠胃的人来说，“斤量”显然更合
算。于是，我们就会经常带朋友一起去，这就实现了口碑传播。不过，“价格合算”不代表“价格
便宜”。比如：我们请一位客人到酒店吃饭，三个人吃近 2000。
价格贵吗？可是，这家酒店的服务对我们宴请一些重要客户很重要。所以，我们还是会觉得
值。这时，你就会发现。不同的场景下，顾客对于价格合算的定义是不一样的，关键看你的定位。
对于普通的人来说，“东西好价格便宜”还是挺吸引人的。
做促销要有一个好的理由和吸引点
经常会有老板问我，如何营销。其实他们就是想要一个促销方案，让他们短期可以盈利。其实
做促销就是：一个好的理由+一个好的方法+一个好传递方式。比如：母亲节期间，餐饮店完全可以
做促销：凡是请妈妈吃饭的打 9折，现场跟母亲说“我爱你的”打 折，现场亲妈妈一下的打
“8折”。
然后，通过各个社交平台和周边广告将消息传出去，就可以吸引大家来消费了。“母亲节请妈
妈吃饭”，就是一个好的理由。“说我爱你”，“亲妈妈”就是方法。通过社交平台和周边广告传
递活动信息，就是好的传递方式。
懂得持续做社交媒体宣传
这个内容比较多，不一一说了，具体可以去研究网红企业。
产品确实不错
营销是吸引顾客前提，但是产品是顾客持续消费的动力。菜做的不好，营销再好也是白搭。
做营销的关键在于“知名度”及“美誉度”。前者的本质是“传播”，后者的本质在于“口
碑”。痛点在于从业者的经营能力欠缺，往往把“营销”与“推销”混为一谈，从而被市场淘汰！
汽车座椅企业本地营销策略研究报告
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本地营销策略之消费者角度
让消费者知道你的企业
知道，就是广而告之的意思。企业的营销第一步要做到为人所知，包括企业的特色产品、地址
在哪儿、最为人称道的是什么。但是如何让别人知道呢?以前用店招和口碑来告知，后来有了广
告，如今网络时代，途径就更多了，包括微信、微博、贴吧、QQ、团购网站、外卖网站等。因此营
销第一步就是走出去，让人看到、知道。
让消费者喜欢你的企业
光是让顾客知道是远远不够的，我们还要顾客能够接受我们的定位，喜欢我们的主打产品，并
且对我们的企业有一种跃跃欲试的感觉。要做到这一点的话，营销就要找到企业的核心炒作点，或
情感、或文化、或年轻化，从装修、服务、产品设计、消费方式等方面尽量去向受众靠拢，让受众
感受到亲切感、惊喜感，从而喜欢上你的企业定位。
让消费者信服你的企业
营销不是表面功夫，能够让消费者信服你的企业，在营销上要做到有一说一，有二说二，不能
伪造事实，夸大企业的现状，并力图让企业在环境卫生中做到安全、健康和洁净，在服务上做到真
诚、贴心和细心;在产品上做到物有所值：这才是最真的让顾客信服的营销。
让消费者选择你的企业
在互联网网络营销当中，线上的竞争并不比线下的竞争轻松多少。在营销中，要想消费者选择
你家的企业而不是别家，那么你要做到差异化、个性化和足够的真诚，在营销的过程中吸引到消费
者的注意和认可，让他们能够在众多的选择中选择你的企业。
让消费者光顾你的企业
很多企业在面对顾客临门的时候，往往手忙脚乱，顾客还没开口，自己这边先兵荒马乱起来，
甚至一屋子的店员也服务不好顾客。这是流程出了问题，可以通过信息化和智能化解决这些问题。
本地营销关键
汽车座椅企业本地营销策略研究报告
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利用挑战心理，玩打折营销
在企业营销的手段里，打折促销一直都是有效的，关键在于你怎么玩。如果你还是简单粗暴的
直接送折扣，那往往是赔本赚吆喝，玩得多了还自贬身价。
但是如果你跳出惯性思维，换种玩法，往往会给企业带来意想不到的宣传效果！比如说把打折
促销和项目挑战结合起来玩。
利用随机事件，引导顾客占便宜
最成功的营销，就是让你的顾客觉得自己占了大便宜，但实际上你却获得了远比一单生意更重
要的东西，比如认知度、口碑以及回头客。
利用表情包营销，抓住年轻人的心
这一届年轻人，作为互联网的原住民，谁的微信里不是收藏了上百个表情包，聊天交友靠它，
斗图怼人靠它，调节气氛靠它，表达自我也靠它，一天不用表情包，都觉得煎熬！
所以有品牌就抓住这个契机，利用表情包来做营销，效果还不错！
利用触点营销，促使顾客复购
通常我们做营销，很大力气都花在了企业外，以提高品牌认知度，吸引顾客到店消费。
本地营销之线上营销
网络营销
现在随着网络时代的快速发展，人们对于网络的关注度很高，所以作为服务行业，合理利用网
络的宣传和推广，借助网络平台宣传自己是非常重要的。比如可以采用新媒体宣传、网站推广、行
业论坛等模式，还可以借助加盟网站宣传品牌，这些都是非常可行的。
线下推广
可以借助线下广告宣传等方式，在项目经营的一定范围内，投入广告，推广品牌项目。基本上
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可以按照类别、区域选择、消费层次、顾客种类等信息进行宣传，经营销售和推广可以帮助品牌项
目吸引更多附近关注。
短视频营销
现在短视频行业非常火，借助这样的号平台去宣传项目也是非常可取的。可以通过拍摄品牌产
品制作过程、产品形态、店面环境等形式进行产品展示，让色香味俱全的产品呈现在消费者面前，
对于宣传项目，推广品牌非常有用。
外卖平台
现在可以与外卖平台合作，帮助品牌项目开拓更多的销售渠道，借助平台流量，吸引客源，帮
助项目发展。
利用广播/地方台
对于本地客户，我们拥有更多的触达客户的手段，广播和地方电视台便是重要的途径之一。广
播/电视服务允许您通过发布一条广告或者信息触达到所有本地的潜在客户，对地区的定位非常精
准。你不用花费太多精力在投放技术上，这样节省出来的精力，让你能够专注于输出吸引观众的高
质量内容。本地的保健品或者地方医院，都是通过这种方式获取客户。
充分利用社交媒体
在你的设计媒体账号上加上地名，有助于吸引本地客户参与互动。同时，在投放一些社交媒体
广告时，可以将地区定位在本地。同时，发布一些本地区的热门信息或新鲜事，以增加你的社交媒
体粉丝或“点赞”，这会鼓励更多的粉丝关注你的账号并与他人分享你的账号内容，从而增加口碑
传播的影响力。
最大化你的搜索排名
你的本地客户可能通过在线搜索引擎、查看本地黄页或数据库、或在智能手机上阅读地图来找
到你。无论潜在客户是在网上搜索还是通过手机搜索，你的网站都需要排名靠前才能被人看到。通
过“地名+关键词”的方式，更容易优化你的网站排名。
迎合移动客户
汽车座椅企业本地营销策略研究报告
29
现在几乎所有的客户都会使用智能机，这其中必然包括本地客户。本地化的移动广告投放可以
让你很容易地锁定目标受众，通过识别你喜欢的人群，并使用 APP广告向其推广你的产品或服务。
本地营销之线下营销
活动营销
活动营销是大部分企业惯用的营销手段，也是比较有效的营销方式。门店做活动营销一般分为
这几个目的：提高收益、提高客流量、提高复购率和增加趣味性。不同的目的活动形式不同，分别
给大家举几个例子。
提高收益的活动：满减或满送活动，消费满 100减 10块，满 200减 30元，这样消费者如果消
费不够满减的金额，会额外点一些产品用以凑单，从而提高了客单价和营收。有一次我在吃猪肚鸡
时，为了凑够 200元还额外点了份蔬菜，这种方式提升收益效果还是不错的。
提高客流量的活动：三人同行一人免单、指定群体打折等。这样的活动形式设定参与门槛，让
符合条件的用户获得自重感，从而增加到店的动力。活动营销时，有时候限制的门槛越高，参与的
人数相反越多。
提高复购率和增加趣味性的活动无外乎充值返现和搞些快闪活动之类的，让消费者玩起来。
事件营销
事件营销的策划是比较难的，尤其是刷屏的事件即便是公关公司都很难保证效果，那适合老板
做的简单事件营销是什么呢？这里举一个简单可行的例子。
做一份超大份单人餐，设置 10分钟吃完当餐免单的活动。一般情况下，这份超大份单人餐价
格在 100~200元左右，不仅仅可以为店面带来收益，还能获得话题量。
对于这份超大霸王餐的分量要拿捏得到，保证有 1%的概率是可以完成的，如果完全做不到，
消费者就不会来参与了。要那种刚刚好，不多不少的量最合适。深圳有家汉堡店上这样的活动，每
天有二三十人参加，大概两三人完成，很多人会发圈宣传，在品牌曝光上很有帮助。
汽车座椅企业本地营销策略研究报告
30
颜值营销
豆腐西施的故事大家都听过，在资讯如此不发达的古代都能传播开来，试想下奔着去看豆腐西
施的想法去买豆腐的人是不是很多？这就是颜值营销的一个例子。
颜值营销可以在产品、装修、人员的颜值上想办法。高颜值精致的产品能够吸引到消费者前来
打卡，有个词叫成图率。如果你的产品够精致，是能够让消费者主动拍照发朋友圈的。装修的颜值
就需要做 VI设计了，需要一个品牌设计系统工作来配合，就需要花钱了。
案例：一家本地人气面馆的经营启示
品叔最爱吃面，刚好杭州面馆多，最近几年可以说是吃面无数，但要说吃过最好吃的一家，莫
过于一对中年夫妻开的次坞打面。
次坞打面是浙江诸暨特色面条，特点是面条筋道软硬适中，汤汁好喝，吃完唇齿留香，回味无
穷。除了面好吃以外，这家面馆还有一个秘密武器：自制剁椒酱。每次我去都要添上一大勺，特别
开胃。
其他面馆我总感觉要么面条嚼不烂 or软趴趴，要么汤汁不好喝，这对夫妻开的面我可以打 95
分，其他的面条我只能打 75分。
去年，这家面馆搬家，从小区一楼门面搬去了一公里外的写字楼附近。于是食客也从小区租户
变成了写字楼白领。一开始，这家面馆生意一般，因为面馆是依赖附近的老客生存的，换了环境，
之前的老客就流失了。
不过在经营了一年以后，这家店的生意已经赶超之前，因为附近的上班族也很喜欢这家面馆，
每到饭点，这里都坐满了人。
甚至在晚上时候，这家面馆生意也不错，而周边的饭店则相对冷清。要知道，一般来说，写字
楼附近的餐馆靠的是午餐时段的刚需流量，到了晚上，很多人会选择回家吃饭，所以晚餐一般吃饭
人很少。
产品&服务为王
汽车座椅企业本地营销策略研究报告
31
用户花钱购买的是产品和服务，这一点我们应该时刻记住。如果这家面馆的面不好吃，那我不
会去吃第二次，不会带我朋友去吃，更不会步行 2公里去吃。
线下靠的就是回头客，回头客才是餐馆的摇钱树。很多电商企业在网络卖东西，完全依赖付费
广告，付费广告带来的是新客，广告停了，流量也没了。本质上是因为产品没有竞争力，需要花钱
购买人气，但是花钱购买的流量不是长久之计。
品叔曾总结过一句营销理论：
卖服务，人靠谱是最好的宣传；
卖产品，产品给力是最好的宣传。
人靠谱就可以获取信任，从而达成交易，产品给力就能带动分享，从而促进销售。人靠谱的例
子典型的就是房地产中介，一个靠谱的中介，经常会有人给他介绍买房客。
产品给力更不用多解释了，如今如果有一款非常好用的产品，用户会非常乐意在朋友圈、小红
书、B站这些新媒体渠道分享给别人。从流量的角度叫做“品牌赢得流量”。赢得流量越多，品牌
收入自然就上去了。
给用户额外的惊喜
“如果你要让女朋友开心，情人节别提前告诉她你要送啥礼物。”人类渴望惊喜，这一点毫无
置疑。
我之所以对这家面馆情有独钟，其实是因为本人特别喜欢他家的辣椒酱，有一次我还想买一瓶
带回家。对于我来说，这家面馆的辣椒酱就是惊喜。而且不管我哪一次过去，都能吃到。
当然了，额外的惊喜要建立在产品本身给力的基础上，如果面不好吃，我也不会常去吃面。什
么样的东西才算是惊喜呢？
惊喜不是优惠，也不是买一送一。惊喜是靠细节取胜，而非数量取胜。惊喜要走心，因为一旦
走心，就能俘获顾客的心。其他行业，如何做到给用户惊喜呢？
比如宠物店可以给宠物提供免费或者低价的拍照服务。卖会员服务的公司可以和其他类似公司
做合作，提供买一增多的服务。
汽车座椅企业本地营销策略研究报告
32
性价比高
品叔吃过 35元一碗的海鲜面，也吃过 12元一碗的兰州拉面，还吃过 20元一碗的小排面。单
就性价比而言，这家面馆的性价比是最高的。可以说，附近范围内 3公里，20元以下的面条，比
他家味道好的我找不出第二家。
这也是他家生意好的主要原因之一。性价比不是比拼谁家的价格更低，而是在顾客同样的预算
里，给他最好的产品和服务。现在很多人一提到性价比，首先想到价格战，这种思路是很狭隘的。
反过来思考，如果一家企业既提供了好产品，又能把价格打下来，那么它不赚钱谁赚钱呢？
顾客口碑是最好的营销
品叔也吃过一些连锁加盟的面馆，这些面馆我总觉得没有灵魂，味道中规中矩，很难让人想去
吃第二次。归根结底，餐饮行业极其依赖厨师的手艺，就好比一个作家，没有常年累月的写作，以
及大量的社会实践，不可能写出脍炙人口的作品。
面条属于中餐类目，很难像 KFC、麦当劳那样完全标准化，因为面条的制作、产品的选购，烹
调的火候，盐多盐少，都有可能导致口味千差万别。而这家夫妻店分工也很明确，老婆负责煮面，
老公负责前台收银和制作面条，两个人分工明确，通过长期经营积累了大量老顾客。
这家店让我想起日本一个纪录片《寿司之神》，同样也是通过口碑来赢得顾客的喜爱。店主二
郎今年 80多岁，依然在店内忙碌，因为口碑不错，曾经被授予米其林三星级荣誉，他们也不搞加
盟连锁，只有小儿子学成以后才决定去开分店。
现在很多企业喜欢搞加盟连锁，也有一些是直营模式，相对来说，直营会比加盟的口味控制更
好。
差异化
差异化就是和别人不一样，比如在海南卖香蕉估计不好卖，因为这里遍地香蕉，但是如果把香
蕉运到中国东北去卖，那估计生意会好得不得了。
我居住的附近有本地特色面条，但是吃次坞打面的人基本是外地人，外地人典型的是年轻的上
班族，一般手头并不富裕，因为生存压力较大，所以这家面馆凭借差异化策略也很好的存活了下
来。
汽车座椅企业本地营销策略研究报告
33
当然这家面馆也有不足之处：比如设备落后，没有点单机，顾客需要手机扫码付款，比较浪费
时间。然后门店位置一般，靠近墙角，顾客需要步行较长距离。
最后，没有定期研发新产品，小菜也不多，导致总体客单价比较低，创新度不够高。
四、汽车座椅企业《本地营销策略》制定手册
在明确“本地营销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学
习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。
动员与组织
在决定制定“本地营销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规
划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展
趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支
具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能
齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升
企业战略规划的科学性和准确性。
动员
对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就
要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，
应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
动员 1
决定在公司推行
“本地营销策
略”
召开专门会议就推行“本地营销
策略”作出决定
汽车座椅企业本地营销策略研究报告
34
2
成立公司“本地
营销策略”建设
领导和制定小组
确定公司“本地营销策略”建设
小组的人员及分工。公司应当在
设立战略委员会，或指定相关机
构负责公司发展战略管理工作，
履行相应职责。
3
进行建立“本地
营销策略”思想
动员
召开公司建立“本地营销策略”
思想动员会
组织
战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略
实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自
的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。
由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程
中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层
由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了
企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能
部门管理者以及专职计划人员。
成员 职责
（一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：
（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。
（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出
具体的改进措施。
（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给
企业造成的影响。
（二）高层管理
者
企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企
业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层
管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。
公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾
问组成。
（三）专职计划
人员
当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一
部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责
的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种
数据，提出和评价各种可行的战略选择。
学习与研究
汽车座椅企业本地营销策略研究报告
35
学习方案
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
组织相关人员参
加“本地营销策
略”班学习
领导小组和公司主要干部系统学
习“本地营销策略”的意义与方
法
2
组织员工需求调
查
组织员工满意度调查和需求调查
学习
与准
备
3
组织执行组成员
参加“深化班”
学习
执行员核心成员参加“深化班”
学习，草拟方案
研究方案
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指
明发展方向，为项目提供决策支持服务。
事项 建议
研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部
门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。
研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管
理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部
门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。
优化战略研究
组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支
持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。
构建开放式研
究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开
放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
加快信息、成
果共享与成果
转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研
究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战
略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期
汽车座椅企业本地营销策略研究报告
36
报告。
加强战略研究
队伍建设
以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨
培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固
和提升业务战略研究队伍水平。
制定前准备
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
制定原则
科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析
找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
原则 建议
社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内
部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因
素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评
价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的
实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具
有科学性。
实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对
策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的
深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。
前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当
前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互
动结果进行分析和判断来获得。
创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创
新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企
业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企
业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创
新和创造。
全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但
又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综
合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚
至是相当具体的。
汽车座椅企业本地营销策略研究报告
37
动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需
要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、
永远不变的应用。
长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条
件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以
使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得
以立足。
全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略
相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中
也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策
方案有实施的可能性。
保证信息的准
确性和完整性
企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性
和完整性是企业实现科学决策的关键。
对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并
在实施方案中择优选择。
减少副产作用
原则
企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确
执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研
究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
注意事项
企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市
场竞争中保持不败之地。
注意事项 分析
企业战略规划
制定较为随意
目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会
整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门
造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏
离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落
到实处，充分发挥其应有的积极作用。
企业战略规划
实施不够到位
虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全
力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作
用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战
略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
企业战略规划
调整不够及时
许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调
整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。
在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向
汽车座椅企业本地营销策略研究报告
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歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。
缺少消费者视
角
一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低
成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需
求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经
过消费者的认可。
缺少外部协作
视角
一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略
理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业
间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业
间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战
略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。
不同战略界限
不明
成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙
战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界
限不明。
有效战略的关键点
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
关键点 内容
可预期的战略
目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，
也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
建立健全战略
决策体系和责
任体系
发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管
理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制
定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积
极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高
效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略
任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略
营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。
做好市场的调
查、细分、定
位
实施“本地营销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础
上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准
确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和
未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
汽车座椅企业本地营销策略研究报告
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要实施“本地营销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市
场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，
并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公
司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。
战略要有连续
性
任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就
等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的
做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家
公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变
化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的
话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。
环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的
变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获
得组织与环境的协同与适应。
竞争位势与定
位
差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确
的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。
面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。
实施差异化贵
在创新
随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个
普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些
都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效
药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟
进。
差异化应恰到
好处
引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于
任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略
就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的
营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一
是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价
值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。
难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和
通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所
以管理资源是在别处无法简单复制的。
核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争
力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。
要及时延展和
升级
任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件
的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承
过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。
动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能
力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环
境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。
在自身产品上
完善
企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信
贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生
产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实
现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投
资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。
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40
在企业组织管
理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就
是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治
理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员
工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法
规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法
规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作
井然有序。
在企业竞争核
心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中
“标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参
考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激
励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源
泉。
加强创新创造
能力
在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族
具有生机与活力的保障, 也是企业“本地营销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途
的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额
做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。
要有一个独特
的价值诉求
就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于
什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了
你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太
可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。
精心设计的价
值链
要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能
有特色否则只能在运营效率上竞争。
要做清晰的取
舍，并且确定
哪些事不去做
制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之
重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的
事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手
做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。
在价值链上的
各项活动，必
须是相互匹配
并彼此促进的
西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是
某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整
个战略都模仿过去才能有效。
战略组成与制定流程
战略结构组成
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
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41
项目 具体
总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目
的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验
方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体
发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指
导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战
略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而
编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能
部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织
落实经营战略。
战略制定流程
第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，
达到怎样的目标。
第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要
重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争
者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。
第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零
售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。
第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财
政预算等。
部门 序号 推动事项 推动要点
责任
人
推动时
间
备注
1
确定企业的发展
方向及目标
召开专门会议确定公司战略目标。
方案
制定
2
科学编制公司
“本地营销策
略”
战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规
划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作
任务和实施路径。
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42
3
制定相关的约束
和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的
平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最
好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目
标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出
现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资
源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者
说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以
做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观
的，实际情况难以完全相符。
4
基于公司战略修
订公司相关制度
整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理
等制度。
5
形成完整“本地
营销策略”方案
将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案
6
“本地营销策
略”方案的研讨
和修订定稿
组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订
具体方案制定
具体方案制定
根据公司实际情况制定
项目 策略
愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许
战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度
战略规
划方面
支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？
商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求
行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比
企业情况
公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规
避或优化改善？
商业模
式方面
盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。
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43
新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？
市场方
面
营销方
面
产品方
面
运营方
面
企业文
化方面
配套方案制定
分类 项目 具体内容
组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规
划方面
沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？
产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规
划方面
资本规划 公司有无融资规划和上市规划？
配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）
培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况
人力资
源管理
方面
薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议
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44
绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存
在问题或担心、优化建议
企业文
化方面
文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等
五、汽车座椅企业《本地营销策略》实施手册
培训与实施准备
在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业
员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战
略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源
管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略，顺利达到企业战略规划执行的需求。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责
任
人
推动时间
备
注
1
进行方案培训和
实施动员
分别进行激励对象和全员宣讲方
案并动员做好相关准备
培训
与实
施准
备
2
按方案要求调整
组织分工和配置
资源
对公司的组织架构、职能分工和
人力资源配置等相关资源进行优
化，确保按要求配置到位
试运行与正式实施
试运行与正式实施
当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点
目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都
得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从
而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。
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部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间
备
注
1 试 运 行
实施
2 正 式 实 施
实施方案
结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“本地营销策略”工作实施方案
和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分
解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地
开展。
战略实施全过程闭环
管理
公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建
立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考
核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制
度、流程及工作标准。
编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年
度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各
级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中
的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管
理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。
强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规
划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、
可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，
导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，
逐步增强业绩考核的战略导向。
推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，
团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机
构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及
时向战略管理机构报告。
构建执行与推进体系
构建“本地营销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
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46
有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计
划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰
而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略
竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背
景下推进企业建设具有长远意义。
加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、
财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确
保各项措施部署落地。
加强组织领导、建
立动态督导督办机
制
加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时
做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。
大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传
报道工作进展和取得的成效。
组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建
议，推动形成全员参与的良好氛围。
积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推
广典型做法。
营造全员全链条参
与环境
加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核
兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
增强实施保障能力
切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网
络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效
汽车座椅企业本地营销策略研究报告
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果。
环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识
和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专
家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略
风险。
注重战略风
险防控
实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠
前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，
结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共
同反应公司业绩情况。
为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低
成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报
率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
加大业绩考
核力度
在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分
卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
动态管理与完善
持续变革是战略执行的精髓
建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目
一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定“本地营销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正
形成最适合、最优的战略。
根据竞争环境变化进
行灵活调整
应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，
这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环
境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情
况，进而促进企业的良性发展。
战略管理工作应遵循
动态调整原则，保持
战略规划体系的科学
性、前瞻性、适用性
和有效性。
总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修
编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入
规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原
则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，
加快差异化发展步伐。
进一步研究完善公司
发展战略
进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加
强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、
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路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。
战略评估、考核与审计
开展战略执行评
估
战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到
可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度
战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。
实行战略绩效考
核
公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试
点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推
动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。
加强战略监察审
计
公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方
向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度
予以责任追究。
六、总结：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
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亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
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