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    （直销管理）直销特训.doc

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     |  2020-05-28 11:20 
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    （直销管理）直销特训 一、中国直销业的最新理论支持 　 直销并不是一种纯粹依靠经验和口碑支持的操作体系，而是在一系列理论支持基础上的 网络行销体系。当我们理解把握了直销事业所依据的基本原理，也就比较轻易理解发生在直 销事业里和传统事业不太一样的现象。例如一个很普通的人，用几年的时间在直销事业里取 得了在传统行业里难以取得的成就，这很正常，并不是直销事业可以使人“暴富”或不劳而 获，而是因为直销运用了一系列激励原理。 　 激励是激发人的动机，激励作用是指个体愿意为组织付出努力的意愿，但这种意愿则复 制于努力能否满足个体的某种需要。直销制度是直销运作的灵魂，而奖励制度则是直销制度 的核心。奖励制度的优劣，关系到一家直销公司是否合法，能否迅速成长，发展前景如何以 及直销商能否热情的投入和稳定发展，意义非常重大。而激励是整个直销制度设计的核心。 在整个直销的心理历程中，无论是物质激励或精神激励，都是伴随着直销人员迈向成功标杆 的最重要食粮。 （一）倍增学原理 　 1、从“波斯棋盘寓言”和“拿破伦的故事”看市场倍增的魅力 西方人把国际象棋称之为“国王的游戏”。相传国际象棋是由一个古波斯的宰相所发明。国 王为这个名叫“国王之死”的游戏问世深为喜悦。当时该国正在与邻国交战，战争此时进入 了对峙阶段，谁也无法战胜谁，于是两国国王决定下一盘国际象棋，谁赢了就算打赢了那场 战争。最后，发明国际象棋的这个国家赢得了战争的胜利，国王因此而非常兴奋，决定给宰 相以奖赏：“宰相，提出你所要的赏赐，本王一定好好奖赏你。”宰相就指着自己发明的棋 盘对国王说：“尊敬的陛下，我是个谦逊的人，只想要一点微不足道的奖赏，只要陛下能在 第一个格子里放一粒麦子，第二个格子增加一倍，第三个格子再增加一倍，直到所有的格子 填满就行了。”国王轻易地就答应了他的要求：“我的宰相，你的要求未免也太低了吧？总 管，去，按照宰相说的把麦子给我取出来。”这个故事没有后文，没有人确切的知道后来国 王有没有兑现他的诺言，因为计算到最后，在第 64个格子，必须放下将近 186×109亿颗麦 子。具体的计算方法在这里就略过了，有爱好的读者可以借助计算机通过编程获得这个结果， 当然，也可以通过手工计算。 另一个很有意义的故事是，据说拿破伦曾经到过比利时的一个城市，因为受到当地人民 的欢迎，兴奋之余，以法国政府的名义用书面形式许诺每年给这座城市送一束价值 3法郎的 玫瑰。后来拿破伦战败，法国政府就没再履行文件上的义务。将近 200年过去后，比利时官 员从档案库里找到了那份尚具法律效力的文件，请法国政府兑现诺言，结果是什么不得而知， 但可以想见，也应该是笔不小的数目。换一种说法，假如你今年给你曾曾曾孙到中国银行存 上 10元钱，假设它能以 5%的年息稳定递增，那在 200年后，这 10元人民币将增值到 元。 波斯棋盘寓言和拿破仑的故事，真实性也许已经都无从考证，不过它提示了一个市场 倍增学的数学原理：假如每一数均为前一数的固定倍数，这样的数列被称为几何级数，而这 一增长过程称做指数增长。 直销的运作模式也是巧妙地借用了合理倍增原理。一个直销员通过使用了解到的产品 很好，便可以利用业余时间向其他朋友分享产品，当他感觉这样的方法不错，他也可以把这 个方法教给朋友一起来分享（复制原理的应用）。假设第一个月他自己销售了 1 000元的产 品，同时教会一个朋友一起来做。第二个月便是 2个人按同样的方法在做，每人销售 1 000元的产品，同时每人教会一个人。第三个月便是 4个人在销售，第四个月是 8个人销售， 第五个月是 16个人在销售，这样成倍增长下去，到第十二个月，总共是 2 048人在销售， 假如按每个人每月销售 1 000元计算，第十二个月当月总的销售额就是 204、8万元！显然 这种开拓市场方法的效率是很高的。当然这仅仅是一个理论上的例子，实际工作中不可能这 样理想化，但通过这个例子可以大概理解市场倍增的作用原理。直销的业务员就是这样，一 边自己销售产品，一边教会更多的人一起销售，是依靠团队而不是仅仅依靠个人的力量来开 拓市场。 2、倍增学原理 倍增学探讨的是人、事、物的因素在几何级数状态下是如何倍增的，它应用到市场学 当中，便形成了一个分支——市场倍增学。 市场倍增学研究的是在产品销售过程中，如何运用几何级数理论来迅速扩大产品销路， 把传统的各级批发零售体制变成一个以人际关系为网络基础的行销体制。 市场倍增学制度是直销业中很重要的一种行销手法，此种制度经过多年的发展和改良， 已被证实是能成功而有效地将产品与服务直接销售给消费者、并使独立销售人员获得利润的 方法。 直销业有各种不同的组织架构与奖金制度。市场倍增学在直销中应用为一种直销奖金 制度，提供直销商独立创业的机会。直销不但销售产品及服务给消费者，也发展及练习新的 销售组织从事直销事业。 直销员有两种取得奖金的基本方法： 第一种方法：可经由销售产品及服务给消费者而获得零售利润； 第二种方法：可通过直接推荐和培训的销售团队按销售额或购买额赚取佣金。 作为一种在商业技术上相对成熟而行之有效的销售方法，直销跟所有形式的行销一样，对商 业市场存在着现实可行的利益。直销利用市场倍增原理，完成了三个方面的倍增： 第一个倍增是：市场的倍增。 直销市场依据倍增学的几何级数原理，其范围之大，涉及面之广，是其他任何营销方式望尘 莫及的。假如一家直销公司发展一个直销商，这个直销商又发展 8个直销商，他们又各自发 展 8个直销商，如此下去，到第 8代时公司将拥有 16 777 216名直销商，到第 10代时，高 达 1 073 741 824，即 10亿，这 10亿直销商就是公司的市场。当然现实的直销，在倍增过 程中，有的环节中断了，或者是不饱和递增，其增长速度没有理论计算那么快，但借助倍增 学确实能够迅速倍增市场。 第二个倍增是：时间的倍增。 直销能够倍增时间，但不是增长，而是让时间减少而完成相当的工作量，这是一种逆向倍增。 假如公司将向 4 000人宣传公司产品，采取一对一问答式介绍，假如向一个顾客宣传需要 20 分钟，那么共需 1 333小时，按天天工作 8小时，需 166天完成。假如 8个人同时向各自的 8个人宣传则只需 160分钟，到第三代时即超过 4 000人。用一天的时间可以完成传统 166 天才能完成的工作，节约的时间是惊人的。 第三个倍增是：效益的倍增。 效益的倍增包括公司效益倍增和直销商效益倍增。公司效益倍增是借助于市场倍增而倍增的， 产品销量越大，供不应求，从而利润效益倍增；直销商效益倍增是借助于网络人数的倍增而 倍增的，间接伙伴直销商增加，业绩增加，上级治理者便可提取间接奖金，于是你的伙 伴发展速度越快，你的经济效益就越快。 （二）复制原理 1、关于复制寓言故事——钓鱼 两个钓鱼高手一起到鱼池。这两个人各凭本事，一展身手，隔不了多久的工夫，均大有收获。 忽然间，鱼池四周来了十多名游客，看到这两位钓鱼高手轻轻松松就把鱼钓上来，不免感到 有几分羡慕，于是都到四周买了一些钓竿来试试。没想到，这些不善此道的游客，怎么钓也 是毫无结果。话说那两位钓鱼高手，两人的个性相当不同，其中一人孤僻而不爱搭理人，只 顾自己独钓之乐；而另一位高手，却是一个热心、豪放、爱交朋友的人。爱交朋友的这位高 手，看到游客也在钓鱼，就说：“这样吧，我来教你们钓鱼，假如你们学会了我传授的诀窍， 而钓到一大堆鱼时，每十尾就分给我一尾。不满十尾就不必给我。”对方欣然同意。 教完这一群人，他又到另一群人中，同样也传授钓鱼术，依然要求每钓十尾须回馈他一尾。 一天下来，这位热心助人的钓鱼高手，把所有时间都用于指导垂钓者，他从游客处回馈的竟 也是满满一箩筐的鱼。而且迎接他的都是一阵阵兴奋的叫声、赞叹与赞美，还因而熟悉了一 大群新朋友。同时，左一声“老师”，右一声“老师”，备受尊崇。另一方面，同来的另一位 钓鱼高手，却没享受到这种服务人群的乐趣。当大家围绕着其同伴学钓鱼时，那人更显得孤 单落寞。闷钓一整天，检视竹篓里的鱼，收获也没有同伴的多。 直销，正如故事中热心的钓鱼高手，当他把绝活传授给这些有缘的“徒弟”时，即是一次直 销的复制行为。与这些“徒弟”的约定，由他们分教给“徒孙”时，师傅可以每二十条鱼再 分得一条鱼，那便是二次复制行为。三次复制、四次复制……以此类推。另一位个性孤僻而 不与人分享的钓技高手，则相似于运用“传统”事业经营方法钓鱼。 2、复制原理： 系统就是未来，系统就是财富，系统就是保障，有了系统就拥有一切。这几乎成了直销人员 和直销企业的行话。要想快速持续的成功就应快速的进行复制。所谓的复制就是把成功的经 验科学总结之后，形成标准化的模式，然后按照统一的模式进行广泛地推广应用。换种说法 复制就是把一个好主意、好方法重复不断地去做，同样的话不断重复讲、简单的动作不断重 复做。连锁经营是利用复制原理比较成功的典型案例，如麦当劳、肯德基等，他们将店铺形 成标准化的模式，按复制的方法广开分店，成功地将生意拓展到世界各地。直销的的市场开 拓同样使用了复制的方法，公司将成功业务员分享产品和推广业务的经验总结成一套简单易 学的统一方法，然后“复制”给更多的业务员，大家都按统一的方法开展业务。作为一个直 销员，能够将公司的方法复制下来照着去做就可以了，不需要自己从头探索，可以少走很多 弯路，节约很多时间和精力，大大提高工作效率和缩短成功的时间。同时由于可以有效地传 递给更多的人，好的经验和方法在这里能够发挥出它的最大效用。重复威力惊人，复制更多 的你，一代一代相承，只有 100%的复制组织的成功系统才能够做到永续经营。 人在学习过程中可以比喻为一头牛的吃草过程，在学校中学习用的是第一个胃，草是吞进去 的。而到了实践中，就进入了反刍过程，通过这一学习过程进入第二个胃，这时才演化成有 意的营养。直销的学习过程简单归纳为“简单、相信、听话、照做”八个字。麦当劳是店传 店，直销是人传人，是“人——销售——组织”的事业，成功经营的不二法门是：不断推广 产品，不断发展组织，不断服务客户，不断的进行复制。直销就是在传统挑水式生意基础上 的一次创业革命。让每个从业人员建立一个大小不等的行销系统和消费系统，直销是一种逆 向行销的生意之道。直销的特色，也正在于帮助别人成功，然后自己才成功。最初，你透过 你的人脉关系，创造一个行销网状的组织，由你与这些人共同分享一种产品；然后，再由这 组织网中的人向外分别推荐给另一批人，而构成他们新的组织网。这一层层向外扩展的网络， 就是透过“复制”而达成了“倍增市场”的行销网络。凭着一个简单的“复制”动作，直销 成了现时代最令人注目的快速创富之道。 （三）人际学原理 1、人即是一张网 　 行销专家认为，只有口碑才是迅速提升商品销量、创造市场奇迹的催化剂。口碑流传于 隐形的网络。理论上，你可以建立起全世界 60亿人的网络，你可以把你想象成网络的中心 点。而这 60亿人彼此都有线段连接着，通过血缘关系，你可以获得一张图；通过同事关系， 你可以获得另外一张图，无论这张图是以什么关系为标准进行联结的，它都表示一种以人为 结点的资讯网络，或者说人际网络。假如取消其中的一个联结，或者一片联结，网络还会继 续存在，并且组成新的网络。在实际的世界里，由于人口的不断出生和死亡，这张图每时每 刻都在发生着变化，而在有限的区域和时间内，这种变化可以忽略不计。静态的看，这些网 络也有中枢，在一定范围的其他人围绕在德高望重或有权有势的人的四周，由他个人产生主 讯息；网络还有群落，那是关系比较密切的人所形成的小组。就象地图上的城市，群落和群 落间那些是由关系比较接近的人彼此连接的区域，群组间也是彼此连接的，最终，任何一个 人都必然通过这张硕大无比的虚拟网络和在这个世界上任何一个角落的任意一个人建立起 某种联系。 在友谊所连接的动态的人际网络图里，你们可以引进商品与服务。只要在这想象的地图上突 出显示一个关于自己公司和产品的层面，通过大家的评论，你就可以看到在特定时期里你希 望看到的口碑。有了这张网络图，一个行销人员甚至可以探索他的运作将如何籍由口碑传播 达到自己的销售目标。让产品自行透过口碑网络传播，使人们发现并熟悉该产品，通过亲身 使用而把感人的体验分享给各位朋友，而这也将成为未来商品流通的趋势。 2、人际学原理 人际学是专门研究人际关系的一门学科，它认为，人是生活在关系当中的，连结关系的纽带 叫人际链，人际链是以每一个个体为中心向四周呈放射状倍增发散的。人际关系研究者认为， 人际关系有 9个层次，其中第一层叫知音层，这是无话不谈的知心朋友；第二层叫好友层， 是时有接触，可以信赖的朋友；第三层是朋友层，彼此有所了解，有一定的交情；第四层是 熟人层，是由于工作关系、相邻关系和新交关系中熟悉的人，谈不上是好朋友，但见面却打 招呼，无事不往来，有事也可以相托，这四个层次帮助人际链来连结，也借助人际链来传达 信息和提供帮助。 在人际链上进行的信息传达，其效果远比一般的大众传播要好，这种现象称为“自己人效应” ——接受信息者将发出信息者视为自己的朋友，作为与自己有共同利益的团体。因此，对他 传出的信息，总是给予最大的信任。 直销基于人际学的理论，借助人际链的放射状倍增发射和“自己人效应”，来实现产品销售 的目的。直销首先是从人际关系的知音层开始的，作为一个生意机会，人们首先要考虑给自 己最好的朋友分享，于是知音层的朋友被发展成为顾客，然后是好友层或朋友层，直至把人 际关系资源开发完毕。当然，每一个直销人并不一定是按我们所言的顺序来联络的，但他们 几乎都是首先从人际链开始的，因此，在一定程度上讲，直销也被称做人情销售。 （四）传播学原理 　 传播学是一门研究信息共享的新兴学科。传播学家亚历山大?戈德说：“传播是使原来一 个人或数人拥有的化为两个或更多人所共有的过程。”传播一词的英文为 communication， 此单词来源于拉丁文的 communicare，意为“使共同”或“共享”，根据传播学的“共享理 论”认为，人都有了解信息的“认知动机”或“认知内动力”，刚懂事的小孩总爱向大人问 个没完就是这一原始动机的体现。另一方面，人也都有向他人传播信息以求信息分享的“交 往动机”（也称附属内驱力）。这样，一方乐意接受信息；一方乐意发出信息，两边一拍即合， 信息传播也自发产生了，所以，人际之间的信息传播具有自动、自发和自悟的特质。 　 直销也是借助于传播学的原理，让直销商的每一个朋友、熟人都与直销商一起共事这一 生意机会。一个乐意传播这个生意机会，一个乐意接受这个生意机会，于是直销就向纵深发 展了。 （五）网络学原理 　 一只蜘蛛在织网之前，它绝不去捕蚊子，而是一心一意地投资时间、体力，忍受着饥饿 孜孜不倦地编织其网络，先编经线，再一圈一圈地编织纬线，直到疏而不漏时，它便躺在网 心等待自投罗网的蚊子。蜘蛛在结网阶段仅有投入没有收获，或收获甚少而投入甚多，一旦 结网完毕，就是投入甚少，收获甚多，蜘蛛可算是网络学的实践专家。 　 网络学是研究网络的建立与有效运作的一门学科，根据网络学的原理，网络的建立阶段 是投资阶段，这个阶段不仅没有效益，而且，还涉及大量的人力、物力和财力投入。网络的 运作阶段则是效益回收阶段，一方面回收建网时的投资，另一方面收获超额利润。 　　 直销也是一个把网络学发挥得淋漓尽致的新型营销方式。在直销之处，首先要发展下 属，建立自己的直销网络。这一阶段，需要投入足够的时间和金钱，回报可能很少，甚至没 有，但只要你象蜘蛛一样不知疲惫，不图立即回报地工作，一旦网络建成，你完全可以靠你 建立的那个庞大网络来获取财富。 （六 ）财商与管道理论 财商概念是近一年左右才被人们认可和引进的。《穷爸爸?富爸爸》系列书籍在中国的成功推 出，介绍了其主要观点：人在生涯规划中以取得财富自由来划分为四种角色，如图 E　　　　　　　　　B S 　　　　 　I 左上角 E象限为工薪族象限：即出租自己的劳动力，被别人雇佣来换取生活费用的人群，就 叫工薪族。 左下角 S象限叫自由职业者象限：即自己雇佣自己进行个人创业的人群，就是自由职业者。 右上角 B象限称为生意拥有人象限：或称十年不败：拥有一个企业或拥有一个生意。 右下角 I象限称为投资者象限：透过货币运作方式让自己的财富保值的人群，叫投资者。 财商理论指出，在左边的 E、S象限是在现实生活中缺乏安全感和稳定性，干就有收入来源， 不干就没有。而所有的人都应力求往右边的 B、I两个象限发展。因为这两个象限有一个基 本特点就是具有不在职收入，也就是说拥有财富上的自由。 然而如何成为一个生意拥有人？进而最终成为投资者？创业的风险是极大的，财商理论进一 步发展给出了一个参考答案，那就是管道理论。 《管道的故事》 1801年，意大利中部的小山村。很久，很久以前，有两位名叫柏波罗和布鲁诺的年轻人， 他们是堂兄弟，雄心勃勃。住意大利的一个小村子里。 年轻人是最好的朋友。他们都是大梦想者。 他们不停地谈着，渴望有一天能通过某种方式，让他们可以成为村里最富有的人。他们都很 聪明而且很勤奋。他们想他们需要的只是机会。 一天，机会来了，地里决定雇两个人把四周河里的水运到村广场的水缸里去。这份工人交给 了柏波罗和布鲁诺。两个人都抓起两只水桶奔向河边。一天结束后，他们把镇上的水缸都装 满了。村里的长辈按每桶一分钱的价钱付钱给他们。 “我们的梦想实现了！”布鲁诺声的叫着，“我们简直无法相信我们的好福气。”但柏波罗不 是非常确信。 他的背又酸又痛，提那重重的大桶的手也起了泡。他害怕明天早上起来又要去工作。他发誓 要想出更好的办法，将河里的水运到村子里去。 二柏波罗　管道的建造者 “布鲁诺，我有一个计划。”第二天早上，当他们抓起水桶入往河边奔时，柏波罗说，“一天 才几分钱的报酬，而要这样往返提水，干脆我们修一条管道将水从河里引到村里去吧。” 布鲁诺停住了。 “一条管道？谁听说过这样的事？”布鲁诺大声嚷嚷着，“柏波罗，我们有一份不错的工作。 我一天可以提一百桶水。一分钱一桶，一天就是一元钱！我是富人了！一个星期后，我就可 以买双新鞋。一个月后，我就可以买一头母牛。六个月后，我可能盖一间新房子。 “我们有全镇最好的工作。我们一周只需工作五天，每年两周的有薪假期。我们这辈子可以 享受生活了！放弃你的管道吧！“ 但柏波罗不是轻易气馁的人。他耐惊动向他最好朋友解释这个计划。柏波罗将一部分白天的 时间用来提桶运水，用另一部份时间以及周末来建造管道。他知道他的薪酬在开始的时候会 降低。而且他亦知道，要等一两年，它的管道才会产生可观的效益。但柏波罗相信他的梦想 终会实现，于是他就去做了。 布鲁诺和其他地民开始嘲笑柏波罗多，称他为“管道人柏波罗“布鲁诺赚比柏波罗多一倍的 钱，炫耀他新买的东西。他买了一头驴，配上全新的皮鞍，拴在他的新盖的两层楼旁。 他买了亮闪闪的新衣服，在乡村饭店里吃可口的食物。村民们称他为布罗诺先生。他经常坐 在酒吧里，为人们买上几杯，人们也会为他所讲的笑话而开怀大笑。 1、小小的行为等于巨大的结果 当布鲁诺晚间和周末睡在吊床上悠然自得时，柏波罗还在继续挖他的管道。头几个月，柏波 罗的努力并没多大进展。他工作很辛劳——比布鲁诺的工作更辛劳，因为柏波罗晚上和周末 都在工作。 但柏波罗不断地担醒自己，明天梦想的实现是建造在今天的牺牲上面的。一天一天过去了， 他继续挖，每次只是一英寸。“一英寸、又一英寸成为一英尺。“他一边挥动斧子，打进岩石 般硬的土壤中，一边重复着这句话。一英寸变成了一英尺，然后 10英尺……20英尺……100 英尺…… “短期的痛苦等到于长期的回报。“天天完成工作后，筋疲力尽的他跌跌撞撞地回到他简陋 的小屋时，他这样提醒自己。他通过设定和达到天天目标来衡量工作的成效。他知道，终有 一天，回报将大大超出付出。 “目光盯在回报上。”每当他慢慢入睡，耳边尽是酒馆里村民的笑声时，他一遍遍地重复着 这句话。 2、“目光盯在回报上”时来动转 　一天天，一月月过去了。有一天，柏波罗意识到他的管道完成了一半，这意味着他只需提 桶走一半路程了！柏波罗把额外的时间用来建造管道。完工的日期终于越来越近了。 在他休息的时候，柏波罗看到他的朋友布鲁诺在费力地运水。布鲁诺比经前更加的驼背。由 于长期劳累，步伐也变慢了。布鲁诺很生气，闷闷不乐，为他自己一辈子运水而愤恨。 他开始花较少的时间在吊床上，地花很多的时间在酒吧里。当布鲁诺进来时，酒吧的顾客都 窃窃私语：“提桶人布鲁诺来了。”当镇上的醉汉模拟布鲁诺驼背的姿势和拖着脚步走路的 样子时，他们咯咯大笑。布鲁诺不再买酒给另人喝了，也不再讲笑话了。他宁愿独自坐在漆 黑的角落里，被一大堆空瓶所包围。 最后，本柏波罗的大日子终于来到了——管道完工了！村民们簇拥着来看水从管道中流入水 槽里！现在村子源源不断地有新鲜水供给了。四周其他村子的人都搬到这条村来。村子顿时 繁荣起来。 管道一完工，柏波罗不用再提水桶了，无论他是否工作，水源源不断的流入。他吃饭时，水 在流入；他睡觉时，水在流入；当他周末去玩时，水也在流入。流入村子的水越多，流入柏 波罗口袋里钱也越多。 管道人柏波罗的名气大了，人们称他为奇迹创造者。政客们称赞他有远见，恳请他竟选市长。 但柏波罗明折他所完成的并不是奇迹，这只是一个很大、很大梦想的第步。知道吗，析波罗 的计划大大超越了这个村庄。 柏波罗计划在全世界建造管道。 3、招募他的朋友帮忙 管道迫使布鲁诺失去了工作。看着他的朋友向酒吧老板讨免费的酒喝，柏波罗心里很难受。 于是柏波罗安排了一次与布鲁诺的会面。“布鲁诺，我来这里想请求你的帮助。” 布鲁诺挺起腰，眯着他那无神的眼睛，声音沙哑地说：“别讥讽我了。” “我不是来向你炫耀的。”打开波罗说：“我是来向你提供一个很好的生意机会。建造第一 条管道他了我两年的时间。但这两年里我学到了很多！我知道使用什么工具、在哪能里挖洞、 如何排管。一路上我都做了笔记。我开发了一个条……另一条……” “我自己一年可以建一条管道。但这并不是利用我的时间的最好方式。我想做的是教你建造 管道……然后你教其他人……然后他们再教其他人……直到管道铺满本地区的每一个村 落……最后全世界的第一个村子都有管道。“ “只要想一想“柏波罗继续说，”我们只需从流进这些管道的水中赚取一点很小的比例。越 多的水流进管道，就有越多的钱流进我们的口袋。我所建造的管道不是梦想的结束，而只是 开始。“ 布鲁诺终于明这幅宏伟的蓝图。他笑了，向他的老朋友伸出了那粗糙的手。他们紧紧地握住 了对方的手，像失散多年的老朋友那样式拥抱。 4、在提桶世界里的管道梦想 许多年过去了。柏波罗与布鲁诺已退休多年。他们布遍全球的管道生意每年把几百万收入汇 进他们的很行账户。他们时常到全国各地旅游，有时柏波罗和布鲁诺会碰到那些提水桶的年 轻人。 这两个一起长大的朋友总是把车停下来，将自己的故事讲给年轻人听，帮助他们建立自己的 管道。一些人愿意听，并且立即抓住了这个机会，开始做管道生意。但悲哀的是，大部分提 桶者总是不耐烦地拒绝这个建造管道的念头。柏波罗和布鲁诺无数次听到相同的借口。 “我没有时间” “我朋友告诉我，我熟悉的一个朋友的朋友试图建造管道，但失败了。” “只有那些很早加入的人才可以从管道那里赚到钱。” “我这辈子一直都是提水桶，我只想维持现状。” “我知道有人在管道的骗局中亏了钱，我可不会。” 柏波罗和布鲁诺为许多缺乏远见的人而感到悲哀。 但他们承认，他们生活在一个提桶的世界里，只有一小部分人敢做管道的梦。 故事就到这里结束，这个简单的寓言故事却告诉了我们一些简单但深刻的道理： 　我们生活在提桶的世界。 　你是一个提桶者？还是一个管道建造者呢？假如你期望拥有一条自己的管道，应该如何去 建设呢？ 管道理论与网络原理很相似。只是它把“织网”的过程视为一个修建“管道”的过程。管道 理论指出，人们的工作分为两种选择：一种是选择天天用桶提水、挑水喝，有得挑就有得喝； 一种是先铺设一跟管道，一旦管道建设好，就可以在家中坐着喝水。而挑水，就是 E、S象 限的生活方式，建设管道就是 B、I象限的生活方式。 由此，直销应该算是最低成本、最无风险的通往建立管道的一种方式。闻名的“网络 21世 纪行销系统”即称直销为顾客建造学。意思是花时间精力建立好一个有顾客忠诚度的消费管 道，最终可以通过这一管道获得非凡的财富上的自由。从这个意义上讲，直销是财商概念和 管道理论的最佳应用。 （七）异业结盟原理 异业结盟可以说是管道理论的时一步升华，并扩大到形成商业化模式地位的一种形态。我们 来看看这样一个故事： 美国的一家航空公司，乘坐率只有 60%，在残酷的市场竞争中，面临倒闭的危机。公司商层 为此头疼不已…… 某日，该航空公司（且叫 A公司）门口悄然出现一张公告，公告云：凡乘坐该公司的顾客， 请注重在购买机票时，向售票员索要编码卡，你将有意想不到的惊喜。TOM是一家公司的职 员，工作原因，经常出差。某日，TOM又将出差，看到了该公司的公告，无意识地选择了这 家航空公司。购买机票时，售票小姐纵队了他一张卡。TOM并没在意这张卡的作用，以后的 出差有时也选择 A公司。过了一时间，TOM出差又选择了 A公司，他例行将钞票和 A公司的 编码卡交给了售票员。一会，售票员递给他一张机票和他所付的现金。TOM呆住了，售票小 姐解释说，因为你在本公司已经累计消费了 10次，按公司规定，将免费送你一张机票。TOM 惊喜若狂。 TOM兴奋地将他的故事告诉亲戚、朋友和同事，并且以后的出差都乘坐这家公司的飞机。TOM 的故事像长了翅膀，在城市的每个角落里流传着，也兴奋着每个听到这故事的市民。选择 A 公司的乘客越来越多，A公司现在的航班已经不能满足顾客的需求，不得不增加航程和班次。 A公司的复苏奇迹引起了一家石油公司（暂称之为 B公司）的注重，打听到原委后，石油公 司的老总陷入了沉思。 不久，B公司的老总来拜访 A公司的老总，并希望能合作，将 A公司乘客的资料共享，并表 示，假如有顾客持 A公司的编码卡购买汽油，B公司将八折优惠。A公司的老总知道，这加 大了编码卡的含金量，欣然同意。A公司的门口出现了另一张公告：凡持该公司编码卡到 B 公司购买汽油的顾客，B公司将打八折忧惠。又一轮兴奋热潮席卷着城市的角落，到 B公司 购买汽油的顾客越来越多，B公司销售额猛涨。 A公司和 B公司的故事，让一家服装公司（暂称 C公司）知道了，C公司的老总也来拜访 A 公司的老总。 A公司的门口，又多了一张公告…… 来找 A 公司老总的公司越来越多，A公司的编码卡，本不乘飞机的，也为合算来买了一张机 票，当然他的目的是为要这张编码卡…… 故事讲到这里，并没有结束。TOM看到他的口碑给这些公司带来了巨额的利润，就来找 A公 司老总，希望能得到奖赏，A公司老总如他所愿，同时，A公司的门口又多了一张公告。公 告云：凡介绍乘坐该公司航班的顾客，公司将按介绍人数的多少，给予不同的奖励…… A公司推出编码卡是想吸引顾客，这本来是的传统商业运作中促销的一种手法，但是假如 A 公司是一家直销公司，则整个行销模式将发生极具魅力和戏剧性的变化：B公司、C公司的 合作成都市异业结盟，TOM则是 A公司的直销商，他不但可以 行销 A公司的产品获得收益，而且可以通过 A公司进而代理了 B 公司、C公司的业务。事实 上，A公司的直销商队伍已经成了前述的庞大商业管道，通过这个管道，直销公司、与之进 行异业结盟的公司和直销商都达成了多赢的一个结果。 我们欣喜地看到在海外直销发达市场已经出出了上述局面：在美国及中国台湾、香港等地区， 很多直销商除可以代理其直销公司产品之外，拨打电话手机可以省钱、银行存款还有奖金拿， 可以代理保险、世界其他知名品牌产品等等。我们有理由相信，随着中国大陆直乐市场的成 熟，直销商最快乐的日子不久会来到…… （八）计算机技术与信息高速公路 1、计算机技术支持 直销必须有赖于让算机技术的发展，而随着因特网、局域肉络从军用转向民用，信息高速公 路的产生使它又获得新的生命。 直销等网络式销售是根据市场倍增于是论建立起来的一个日益庞大的销售网络第一个直销 商都必须有“销售业记录在案”，并要按各种不同的奖励和提成办法每月甚至随时计算，业 务量非常大、正确性要求非常高。这种高难度的治理技术，才能完成直销销售系统的治理。 计算机技术首先解决了直销中大量数据贮存的困难。一家直销公司，当其销售网络组织达到 几十万时，就必须贮存上亿的治理数据，这些数据假如用人工来处理度算，将很难想象其效 率和后果。 计算机持续术同时解决了直销市场大量的运算困难。一般直销公司都有一套市场计划，有多 达十种以上各类型 奖金和提成的方法。比如一个组织奖项即涉及几个到几十个业务人员的 销售利润分配，而高阶直销商的年终加权平均分红等计算更是纷纭复杂。假如人工计算可能 会因为工作量巨大而导致出错，同时也存在透明度缺乏；查询、查阅十分困难等问题。 2、信息高速公路——因特网的飞跃 高速公路——因特网全面普及，一个直接的结果就是直销公司可以将自己的销售队伍进行跨 地区、跨国界的全球性拓展，以期能够及时时地把握到各地市场的占有情况。直销市场的市 场倍增性抟和人际关系传播性质本身决定了其跨越进空的特点，如是单是有单纯的计算机技 术，无疑将会受到极大限制而因特网的普及技术正好顺应了这一需求的发展。 3、直销公司的“e” 因特网技术更是对直销形式本身的一场革命，这源于两者共同的特征即倍增原理。因特网天 生具备这种传播性，而且通过使用者使其更具备传统直销公司的产品将不再仅仅通过直销的 人际关系网络和商业网络到达消费者手里，更可以通过电子商务的各种手段到达消费者的手 里。目前仅中国大陆的因特网用户已经有了今非昔比的发展，而在欧美等发达国家使用率则 更高。因特网将不仅仅是单纯的产品交易的手段，更有机会成为直销拓展客户、建立销售团 队的极其重人的一种形式。例如安利的 QUIXTAR购物网络，如新的大行星 Big Planet。 （九）需求阶级理论 此即有名的马斯洛需求层级理论，人有许多需求，其按照需求的物质化程度由低到高排列， 而呈现某种阶层性，其排列为生理需求、安全需求、社会需求、自尊需求、自我实现需求。 马斯洛的需要理论虽然还有一定的局限性，但他从人的需要出发研究人的行为，是抓住了问 题的要害，而且具有较强的实践指导意义。直销理论大多是依据这一需要理论提出来的。同 时多层次直销业的奖励制度也可满足此种分类，越高需求重点层级的直销商常自称是在帮助 别人而不是以赚钱为唯一目的 1、生理需求： （1）需求重点：支持基本生活所必需具备，如食、衣、住、行。其满足常和金钱收入有关。 （2）直销人员的需求：刚加入的直销商渴望获得一份金钱收入，不管是业余的兼职赚取外 快，或者是想要月入百万的雄心大志 刚加入的直销商渴望获得一份金钱收入，不管是业余的兼职赚取外快，或者是想要月入百万 的雄心大志 2、安全需求： （1）需求重点：渴望获得保障，包括身体上的、经济上的、职业上的保障。 （2）直销人员的需求：有了基本奖金以后，直销商希望获得的是各项福利制度的保障，例 如不会被炒鱿鱼的终身事业保障。 3、社会需求 （1）需求重点：希望获得别人的接纳，友谊和情爱，并且是有团体的归属感。 （2）直销人员的需求：直销商希望他的事业不会被认为是老鼠会，追求的是亲友与社会大 众的认同，进而建立自己的组织体系，形成团体归属感。 4、自尊需求 （1）需求重点：包括象自信、成就感、独立、自主、自由的自尊和获得别人对他的尊重， 承认和赞赏的被尊重。 （2）直销人员的需求：直销事业具有自由的工作时间，没有业绩压力的压迫，要达到什么 样的成就完全取决于自主的独立意愿，当荣耀成就时会被表扬，受到他人的掌声、赞赏、尊 重，是自信心的表现，自我价值肯定，享受权力与声望的感觉，自我激励也激励其它经销商。 5、自我实现需求 （1）需求重点：希望能逐步达成个人的非凡自我欲望，实现自我的梦想，重视自我满足和 发展，实现个人潜力与创造力的发挥。 （2）直销人员的需求：直销界有一句名言“人类因有梦想而伟大”，直销商追求自我梦想的 实现，在建立直销事业的过程，每个人皆可肆意发挥其工作潜力，接受挑战，享受达到每一 层目标的成就感，而终极的直销事业哲学，更推入“传道授业解惑”的境界。 （十）ERG理论（Clayton　Alderfer） 耶鲁大学的爱得佛将马斯洛的需求阶级层次理论加以修订，提出三种核心需求：生存需求、 关系需求及成长需求。 生存需求指维持生存的物质条件，相对于马斯洛的生理及安全需求。关系需求指人们想维持 重要人际关系的欲望，这种欲望要加以满足，则需与其它人有互动关系，这相对于马斯洛的 社会及自尊需求的外在部分。成长需求，则指个人追求自我发展的欲望，相对于马斯洛的自 尊需求的内在部分及自我实现需求。马斯洛的需求阶级层次理论是个僵硬的阶梯，但 ERG理 论则不认为如此，人有可能在三种需求的激励下卖力工作。 ERG理论较符合我们对于个别差异的熟悉，教育、家庭背景及文化环境等变量，会改变人们 对不同需求的重视程度。有学者曾对从事多层次直销的直销商研究，发现其激励因素为“心 理安全保障”、“人际及公平”和“自我实现及成长”，此与 ERG理论所提三个需求所代表的 意义相似。 （十一）两因素理论 　　人的需求中，有些需求已获得满足，有些则否。未获满足的需求，有时是一种不满足， 而非没有需求，减少这些不满足，也是一种激励；换言之，激励并不都是增加满足的方向， 减少不满足的反方向也是一种激励。 　　激励因素：能增加满足的因素，包括成就、承认、工作本身、责任、进步、成长等。 保健因素：能减少不满足的因素，包括公司政策与治理、监督、与治理员关系、工作条件、 薪水、与同僚关系、个人生活、与属员关系、地位、安全等。 直销公司的奖励制度对于此两因素皆能充分交互运用，但似乎较偏重于保健因素，过于刻意 强调组织之建立，维持上下级之互谋其利关系。 （十二）成就需求理论 　主要在欲估受到成就激励者的行为，依据心理学家爱金生的研究有三个结论： （1）人类有不同程度的成就激励。 （2）一个人可经由练习获致成就激励。 （3）成就激励与工作绩效有直接的关系。 所以，成就是可经由学习而获得，而所有多层次直销人员也非常重视练习，但似乎较偏重于 直属组织上下级之关系。高奖金及晋升制度亦可提供人员成就感。 （十三）期望理论 主张治理者应利用人的期望来激励，一个人的动机是行动结果的预期价值，与个人对行动能 获得结果之可能值的两者的乘积。假如个人的行为能获得预期的结果，这个行为就会一再重 复。 可用下列公司来表示： 激励力量=价值当量×期望 价值当量指的是一个人对于某种结果的喜好强度，或是达到目标之欲望的强弱。期望指的是 一个人相信某种行为会导致某种结果的程度。 依据期望理论，治理者激励员工工作，必须： （1）增加工作结果的价值当量，亦即增加绩效可获得的报偿。 （2）增加努力会达成结果的预期，亦即加强工作和结果的连结。 此部分正是多层次直销奖金制度的优点，以减少市场通路的成本来提高奖金比率，可给予对 追求较高所得且有志于直销行业者提供足够诱因。 （十四）公平理论 员工将自己的工作努力与所得的报偿，和别人比较，并考量是否被公平对待。如被公平对待， 则会保持原状，否则会以行为来改善这种情况。 公平的赏罚可激励员工努力，不公平的赏罚会破坏组织的工作关系。想要维持一个良好 工作团队，让员工觉得被公平对待很重要，治理者必须在部属之间，保持一个公平的诱因和 奖赏，任何赏罚制度必须明确沟通，确使员工认为他们的努力与回报之间是公开公正的。此 点在直销业更为重要，因直销商非公司员工，他们所积极追求的即是公平且合理甚置较佳的 待遇，人员流动率高更是直销业的特色。 一、直销制度的内容 直销是互相借力与合作的关系——先加入的朋友借助新朋友的人际关系，新加入的朋友 借助老朋友的知识和能力。大家的共同目的就是让更多的朋友了解产品，使用产品，得到产 品带来的健康和快乐。直销制度的精妙之处在于，它首先以富有感召力的理念激起人们去推 销、去购买，其次又以有巨大吸引力的奖励制度给直消商以回报。这也正是其风行世界的一 个基本原因。直销的激励制度既不同于一般企业的工资制度，也不同于企业同经销商的买卖 关系中的奖励。这种制度既把直销商视为独立经销商，又把他们视为企业员工，因此可以通 过双重的奖励给予他们永动的能源。 一个完整直销制度（事业计划）的组成结构由九个部分组成：第一，公司的经营使命和 业主的经营理念；第二，与直销商签定的合约并缴纳小额资料费用；第三，直销计划或业绩 奖金计划；第四，订货手续及办法；第五，产品的零售与保证；第六，业务推荐；第七，直 销商与公司的联络；第八，直销商之控制与义务；第九，营业守则。 简单的说，直销制度的组成可归纳为两大点：一是“商品销售”与“人员组织”；二是 揉合了高利润与宗教式激励的报酬制度。 （一）“商品销售”和“人员组织” 直销是一组销售网络，只要整个网络的凝聚力和联结力够强，任何商品都能透过它卖出 去。对于直销来讲，商品种类并不重要，商品本身的品质却很重要。如果商品品质不佳，消 费者就不会再继续购买，更不会愿意参加直销商的行列，并且很可能造成企业因此而瓦解。 所以直销在商品销售的设计上，通常会提供商品品质满意保证。消费者实际使用商品后，若 发现有瑕疵，可请求更新产品或退还货款。 直销以直销商与消费者面对面的方式销售产品，直销商本身的素质能否发挥功能，就成 为直销制度设计中另一个重点。 为吸引大量消费者成为庞大销售人脉的一个环节，直销公司以举办“创业说明会” （OPP）方式来吸引所需直销商。在直销制度设计下，直销商为独立经营者，与公司间并无 雇佣关系，公司不必负担人事管理、薪资、福利等费用，直销商人数不嫌多，销售网路越宽 广越好，与消费者的接触面越大越好。 为维持销售网功能，直销在制度设计上特别注重维护专属上下级体系和对销售情形的查 核管理。直销公司通常规定下级不得任意转移为组织中其他人之下级，以避免破坏上下级体 系；直销商对自己所开发之客户有专享权。除非该直销商于一定期间内不从事服务于客户， 否则其他直销商不得夺取该客户。　 （二）报酬制度 直销制度在报酬设计上主要分成三部分：金钱的收入、层级奖励与精神激励。 1、金钱收入 对直销商而言，最直接的金钱收入有两种：一是销售商品的零售毛利，亦即进货价格与 出货价格间的差额；二是业绩奖金，亦即公司规定当业绩达到某一数额时给予直销商某一比 例的业绩奖金，销售业绩愈高，奖金的数额也愈大，而且，为酬谢上级介绍下级并予以辅导， 上级可将下级之销售业绩并入自己的业绩中而适用较高比例来领取业绩奖金。 2、层级奖励 所谓层级奖励的做法是将组织分成若干层级，当直销商业绩达到某一数额时，即可晋升 至某一层级，并获得该层级地位的奖章或证明书。此外，尚可获得其销售网业绩某个百分比 的层级奖金，并有机会接受表扬，享受免费旅游，出席高层级业务会议等。 3、精神奖励 传统社会中，向亲友推销商品往往是一项羞于启齿的工作，然而，直销灌输给它的直销 商一套独特的人生观与价值观，让他们感觉到，他们所做的事情的意义远超过商品本身的意 义，这将会带给他们非凡的自由、财富、成就和助人的机会。而这些成功见证者在自己获得 成功后，便以喜悦之情推荐给自己的亲友，就象传述永恒真理或信仰一般。 二、奖金制度设计原则 　（一）直销奖金制度与类型 1、佣金制度：指定货折扣，或称零售毛利，凡直销商向公司定货皆有折扣，此部分可 视为公司的定价政策而定。 2、奖金制度 （1）长期的奖金制度（奖金有多层目标，永远是挑战的）； （2）年度奖金（如富贵奖金、大亨奖金）； （3）月奖金（如效益奖金）； （4）鼓励销售（如广度奖金）； （5）鼓励推荐（如深度奖金）； 3、奖品制度：公司以实物奖励直销商的贡献，常有汽车奖励制度，或给予购车补贴， 但愈来愈多的直销公司以现金替代实物奖励。 4、旅游制度：包括休闲旅游和会议旅游，而会议旅游包括旅游研讨会，因其有机会和 成功的直销商聚集在一起，可以培养企业意识和企业文化，这是企业成长的重要因素。 5、晋升制度：随着业绩不断成长，直销商的阶级或头衔也会改变，荣誉、身份和地位 也愈高，所能享受的特殊权利愈多，每个职级的意义都代表直销商所付出的心血。且晋升不 受年资、学历等背景限制。 6、表扬制度：公司会籍由媒体刊物或聚会公开表扬优秀人员，同时也赠送一些具公司 象征的表扬物，如奖章等。 7、竞赛制度：包括销售竞赛及招募竞赛，为一种短期的激励计划。 由以上可知，直销商因和公司无雇佣关系，其报酬内容并不包括底薪和一般福利，所以 直销商奖酬制度的组合，本质上就是激励计划的应用，即依据业绩水准给予适当奖励的激励 制度。 同时要注意两点： 1、奖金不能互相排斥，要相辅相成，也就是说不能为了某一个奖金，而自然失去其他 奖金； 2、公司发给奖金不能重复，否则奖金是个无底洞，而且也容易被直销商制造积分，获 得不应得的奖金。 （二）完美报酬制度的条件： 一个完美薪酬制度必须具备五个要素：“公平、合理、简单明了、精密周延及具有激励 性。 1、公平：重视个人业绩与组织发展的贡献，不优遇上层压榨下层或忽略上层偏重下层， 必须在上层增员意愿与下层加入意愿间取得收入满意之平衡点。换句话说，公平就是“同工 同酬”，它不因性别、年龄、学历、人情、背景和种族的不同而不同，再换句话说，只要做 同样的工作，就不应该有差别待遇。不过，虽然每人做同样的工作，但因效率的高低，每个 人对公司的贡献并不相同，故所谓“公平”真意应该是“同样的贡献才获得同样的报酬”， 这才是真正的公平。 2、合理：任何一套制度，只有公平是不够的，还要讲求合理。合理可分为“内在的合 理”及“外在的合理”两种。例如，有许多公司制度设计相当公平，但为什么留不住业务人 员？其原因是这些业务人员薪酬太低，比不上同业人员，这就是所谓“外在的不合理”；另 外，业务人员与业务人员之间，其薪酬的差别程度也要与工作份量、责任、经验及贡献度等 差异相配合，否则便会造成“内在的不合理”。同时要注意在任何情况下，公司所发出总奖 金比率必定小于或等于某数值，该数值为既定且在公司收支平衡限度内。 3、简单明了：若制度设计太为复杂，不容易让从业人员容易了解，更不用去谈自己为 什么会领到什么样的报酬。故薪酬制度设计应要让从业人员容易了解，并且可预先作计划， 根据自己的计划来预估收入。简单明了对于新进的人员也有相当的激励作用，因为容易计算 收入的多少，即能够知道自己经过努力能够达到什么样的业绩、得到多少回馈、赚到多少钱， 只有这样直销员才能够较为主动去掌控自己所定的计划。 4、精密周延：制度的设计除了公平、合理、简单明了之外，还要考虑到“天下没有白 吃的午餐”，换句话说，制度要制定得精密周延，防止有人不劳而获。因为薪酬制度虽简单 明了，但如果考虑不够严谨，就可能造成有的人员“钻制度的漏洞”来投机取巧，因此制度 设计时要考虑精密周延是相当重要的。 5、具有激励性：制度的设计必须让会员能不断地产生业绩与增员，且升至最高阶时不 应有瓶颈存在。换句话说，制度的制定应该达到激发起直销员的积极性，在同业当中具有吸 引力，并且在处理新人与老人之间的利益要注意均衡关系。 （三）奖金制度的设计方法 制定直销奖金制度前首先要仔细界定以下十大要点：第一是如何制定位阶晋升条件；第 二是奖金领取资格标准；第三是奖金分配的比例；第四是注意组织间积分累计的重复性，确 定那一种累计方式之和为全公司总积分，以定订计算规则；第五是无重复性累计积分可直接 用来分配奖金，具重复性累计积分只可间接用来分配奖金或当成晋升条件与领取资格；第六 是晋升不能只靠积分累计，高阶人员的养成才能使整体组织壮大；第七是晋升情形发生时， 通常晋升者奖金收入也随着提高，晋升者的上级则相反；第八是下级组合方式不同时，对上 级的收入影响很大，第一代下级人数不宜过少；第九是当组织达一定人数后，分红奖金的重 要性即突显出来；第十是分红奖金收入组织奖金收入辅导奖金收入直接奖金收入，是希望会 员能经营组织尽快冲上最高阶，且最高阶之前不要被下级所超越。 直销模式之所以受到如此的重视，少不了直销企业的佣金激励，即奖金制度的激励是功 不可没的。一个直销公司的营业额与其会员人数大致成正比，而营业额的增长和增员是分不 开的。为了达到不断吸引新人加入直销业并努力销售以及让他们继续增员之效果，各家公司 在决定以直销形式开拓市场前，无不大花心血于奖金、佣金分配制度的设计。一个优秀的直 销企业，一般都会为直销商设立许多可行的奖励项目，以鼓励直销商不断地发展零售和发展 下属直销商。一般这种奖励制度应包括五个方面的内容。 　1、优惠价格 　　有的也称会员价格。即直销商从直销公司购货时首先享受到的价格优惠，而这种价 格差异在直销商将商品销售出去时就形成了对直销商的奖励。 优惠价格的制定是直销公司赖以吸引直销商的首要条件之一。作为一个独立经销商，他 很明白进货价格对他的重要性。在这方面，各个公司有各自的规定，有的是 20%，有些公司 的价格优惠可能还会更多，但作为直销商，一方面当然要看优惠价，另一方面还要看零售价， 因为价格过高，不利销售，折扣即使再大也无实际意义。一般，好的直销公司不会以过大的 价格优惠来吸引直销商。 不过，一般来讲，直销公司给你的折扣并不是在你进货时给予。每个直销公司都会有规 定，即如果想获得这 20%的折扣，应保持一个最低限度的 PV额。也就是说，在你购进产品 时，必须先付足销售价格，待你完成最低限度 PV额时，你才可以拿到这 20%的折扣，最低 限度的 PV额一般都等于你购进一件产品时的经销售价，其目的在于鼓励你多经销。 2、零售毛利 当按公司制定的零售价格将产品销售出去时，你就可以获得产品的零售利润。一般来讲， 直销公司将自己批零差率大约定在 15%左右。理论上，如公司为鼓励直销商多从事销售的工 作，则会采行较高的利润政策，反之，则采行较低的利润政策。但要注意，虽然毛利率越高 对直销商吸引力越大，可是毛利率过高，不是挤占公司的利润，就是向消费者转嫁，这显然 不利于将这样的事业不断的“复制”下去。所以，有时为了较快的发展新的直销商，采取扩 大价格优惠而减少毛利率的做法。这样直销商并无亏可吃，而消费者也可得利，便于销售产 品和鼓励消费者加入。消费者加入越多，公司的利润也会越高。 有些公司的奖金制度并无零售利润，而是将零售利润转化成奖金发放，也就是直销商价 等于建议零售价。如此一来直销商如果要以低于零售价销售时，自己要先贴钱，这种做法可 以维持零售价格，也让直销商真正赚到利润。但对公司而言，要多负担约 15%的营业税（预 设毛利率为 30%）或者将多负担的营业税转嫁给直销商，也就是提高零售价。对直销商而言， 所得应和有零售利润者一样，但个人综合所得税的课税所得因而无形中增加。 3、业绩奖金（组织发展佣金） 业绩奖金也称销售网络发展佣金。在直销商销售产品以后，直销商可以获得价格折扣 20%的零售毛利。为了奖励直销商，直销公司一般还会拿出一定比例的资金对直销商进行奖 励，以鼓励直销商扩大销售。必须指出的是，业绩奖金与上述直销商所获得的折扣与零售毛 利性质是不同的。业绩奖金是从公司获得的 PV额中提取的，前一部分直销商的收入，类似 于一般经销商收入，而业绩奖金以及其它的项目，则真正具有佣金和奖励性质。 业绩奖金制度的目的在于鼓励直销商不断努力扩大销售额，因此，它的奖励重心在于个 人销售或自己下层的组织销售，同时，也为了奖励发展下层直销商，对每一位拥有下层直销 商的直销商也有奖励。 我们以香港仙妮蕾德公司的组织发展佣金计划作样本，详细阐述一下这种奖励制度的内 涵。我们看图 管理经销商　　　　　　　　　　　　　　　　20%　　 助理经销商　　　　　　　　　　　　　　　　5%　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　15%　　?　　 　经　　　理　　　　　　　　　　　　 4%　　9% 　主　　　任　　　　　　　　 11%　　??　　　?? 　　　　　　　　　　　　　3%　　7%　　12% 　　　　　　　　　8%　　 ???　　???　　 ??? 5%　　3%　　6%　　10%　 15% 训　练　员　　　　 ???　　 ???　　???　　　??? ?　从下属地区经销商的组织可获得特别佣金； ??　从下属经理的组织可获得特别佣金； ???　从下属主任的组织可获得特别佣金； ????　从下属训练员的组织可获得特别佣金。 香港仙妮蕾德公司组织发展佣金示意图　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 图中的训练员、主任、经理、助理经销商、管理经销商都是该公司不同等级直销商的名 称。图中的百分比就是相对于不同等级可获得的佣金比率。需要注意的是，图中有两种百分 比：不带星号的百分比，它是直接销售的佣金，即在个人完成的销售 PV（仙妮蕾德称为 WSV）值基础上提的佣金百分率；下面带有星号的百分比，它是指每一个上层可从自己的下 层的组织销售 PV值中分别提取的佣金百分率。 第一部分，自己的组织发展佣金。 按该公司的规定，分别为： （1）当自己的 WSV额累计达到 4000~12000元时，公司从你当月直接销售额中提 5%作 为组织发展佣金奖给你，同时，你可升为训练员。 （2）当你的 WSV额累计到 12000~32000元时，而且你及你发展的下层直销商组织当月 的 WSV额在 3200元以上时，公司将从你当月的销售额中 8%作为你的组织发展佣金，同时， 你可升为主任。 （3）当你的 WSV额累计到 32000~60000元时，且你及你的下层直销商组织当月 WSV在 8000元以上时，公司给你销售额的 11%作为组织发展佣金，同时，你可升为经理 （4）当你的 WSV额累计到 60000~96000元时，且你及你的下层直销商组织当月的 WSV 在 16000元以上时，公司将给你销售额的 15%作为组织发展佣金，同时，你可升为助理经销 商。 （5）当你的 WSV额累计到 96000元以上时，且你及你的下层直销商组织当月的 WSV不 超过 24000元时，你与助理经销商一样，只提当月销售额的 15%作为组织发展佣金。如果你 及你的下层直销商组织当月的 WSV超过 24000元时，公司就将提出你当月销售额的 20%作为 组织发展佣金，同时，你可升为准管理经销商。如果你及你的网络 WSV连续 3个月在 24000 元以上时，你就可以升为管理经销商（简称 DR），同时提出你当月销售额 的 20%作为你的组 织发展佣金。 需要提醒的是，自己的组织发展佣金考察的标准除了训练员以外，均要包括你自己和你 所发展的下层直销商组织整体的销售额，而计算佣金的基础只是你个人当月的销售额。可以 看出，其鼓励的重心在你个人的销售。 第二部分，从你下层组织获得的组织发展佣金： （1）当你晋升为主任（累计 WSV达 12000~32000元）时，你可以从你下层组织，即你 个人推荐的训练员及其组织的 WSV总数当中，获得 3%的特别佣金。 （2）当你升为经理（累计 WSV达 32000~60000元）时，你可以从你自己推荐的主任及 其组织的 WSV总数当中，获得 3%的特别佣金，另外还可以从你个人推荐的训练员及其组织 的 WSV总数当中，获得 6%的特别佣金。 （3）当你晋升为助理经销商（累计 WSV在 60000~96000元）时，你可从你推荐的经理、 主任、训练员以及他们的组织 WSV总数中分别提 4%，7%，10%的特别佣金。 （4）当你晋升为准管理经销商/管理经销商（累计 WSV在 96000元以上）时，你可从你 推荐的助理经销商、经理、主任、训练员以及他们的组织 WSV总数中分别提 5%，9%，12%， 15%的特别佣金。 为了保证等级的稳定及鼓励直销商不断地晋升，直销的奖励制度一般都对提取佣金附加 一些规定。例如，如果在你自己的组织网络中有任何一个伙伴由于业绩突出，上升到与你同 级时，那么你就不能再从他的组织中获得组织发展佣金了。 另外还需注意的是，上面提到的下层直销商组织一定是你自己推荐的第一代一线。例如， 你一共推荐了 4人参与了直销事业，你现在是经理，这 4人中有 1人已升为经理，那么按照 上述规定，你不能再从他的组织中提取组织发展佣金；另有 2人升为主任，而这 2人又分别 有几个训练员，你只能从 2位主任的组织 WSV中提取组织发展佣金，而不可能再从训练员的 WSV中提；另外还有 1个你推荐的人仍在作训练员，你只能从他的个人和组织 WSV中提取组 织发展佣金。这也就是说，你对下层组织所提的组织发展佣金，只能来自你培养推荐的第一 代。 4、领导发展佣金 主要是鼓励发展组织，但为了避免高阶层直销商只依靠下级的业绩来达到领取奖金的目 的，大部分的直销公司会要求直销商的个人业绩要符合规定之积分，才能领取领导发展佣金。 在直销事业当中，发展直销商乃是发展的关键。而发展直销商加入，从个人来讲并不一定比 销售更容易，而从组织来讲，则可从发展直销商获极大利益。因此，直销公司一般都从公司 的 PV额中提出一部分设立单独的领导发展佣金，用于发展直销商有成就的人。一般是发给 够条件的经销商的。在所有的直销公司中，都会有这样一条规定，即从一定等级开始，使经 销商不仅享有组织发展佣金，而且还可享受有特殊的领导发展佣金。为了使这种奖金更富刺 激，许多公司在制度构造上又把经销商划分了若干等级，不过这种等级一般不以销售额，而 是要以发展下属的数目来定。为了使人们更容易理解，我们可以将这一定等级比作“高干” 线。而设计上有“固定类型”领导奖金制度，其奖街的晋升是由最低层的奖街人数来决定， 会倾向鼓励下级往“广”的方向发展组织。另一种“替代类型”的奖街晋升是由同阶或临近 阶层奖街的下级人数来决定，会倾向鼓励下级往“深”的方向发展组织。 领导发展佣金的计算有两种形式： 第一种方法是按照全公司业绩的固定比率计算。在管理上此种方式容易控制经营费用， 公司只要在除了奖金的其它费用（假设成本已固定）上，做好控制，业绩收入目标很容易制 订和掌控。但是此种形式，对经营初期的公司所发放的领导奖金会相对于以组织业绩为计算 基准的形态，发放较多奖金。但组织发展及业绩渐渐成长后，两种形态反而差异不大，固定 比率的计算方式较繁杂，通常是由计算机来执行计算，计算公式大致如下： 个人领导奖金积分=依可领各代业绩×可领各代百分比之和（或依下层组织业绩换算为积 分） 个人领导奖金=公司当月总业绩×固定%×个人领导奖金积分/全公司领导奖金积分总和。 采用此种方法计算的公司在每月会公布一个积分价值的参考数字给直销商，做为估算奖 金和制订收入低标的指针。当然不可否认这个数字的正确与否，也会和公司的诚信度有关。 如果公司有做假的情况，被直销商发现，很可能造成严重纠纷，影响公司的生存发展。或者 直销商质疑时，公司视业绩为机密，直销商也只好以一种类似信任银行的心态来适应。 第二种方法是按照个人组织业绩的固定比率计算。此种计算方式在公司的营运初期，所 拨发的奖金相对较少，营运逐渐进入正常后，也会因组织的形态和业绩常有变化，公司在营 运费用控制上须要累积经验。但对直销商而言，可以轻易地根据自己下级的业绩或所订目标， 达成自己所要的收入目标。 组织领导奖金也区分为许多不同等级的奖街，只是奖街的晋升不再以业绩为唯一的标准， 而是以其所培养第一代或特定的奖街人数为标准。大部分公司是以业绩奖金的最高奖金率为 “基本奖街”，而后再以此“基本奖街”人数的多少，来决定组织领导奖金奖街的高低。还 有一些公司，其组织领导奖金的奖街并不是以固定的某个奖街的数目来决定，而是以其下一 个奖街或下两个奖街或其它不固定奖街的个数来决定，甚至是由其下的两个或三个奖街来共 同决定。 理论上，组织领导奖金可以区分为“固定类型”和“替代类型”两大类型。概括地说， 在“固定类型”的奖金制度中，由于奖街的晋升是由最低层的奖街人数来决定，因此在奖街 晋升的过程中，会倾向于鼓励下级网络往“广”的方向发展。而在“替代类型”的奖金制度 中，由于奖街的晋升是由同阶或邻近阶层奖街的下级人数来决定，因此倾向于鼓励组织往“深” 的方向发展。这两种不同类型的奖金制度，也必然具备有“广”和“深”不同组织形态的优 点和缺点。可能就因为这个原因，因此不少公司在设计其奖金制度时，为同时截取二者之长， 往往是二者混合设计使用，或是前段采用某种类型，而后段则采用另一种类型。许多采用“替 代类型”制度的公司，也把这种制度应用在其业绩奖金上，即奖街的晋升，除了业绩的要求 之外，也要求下级必须具有多少个某种奖街，把业绩奖金和领导奖金一体化，将业绩奖金和 领导奖金二者重叠在一起，将二者的差别予以消除，于是使得实际的奖金制度变得颇为复杂， 并非如理论中的泾渭分明。 分析直销公司奖金结构，最大的金额是领导奖金，这就显示要在直销成就事业，必须努 力发展健全的组织网。直销公司整体业绩的创造，除了公司在业务上充分支持配合，仍得依 赖领导级（即直销老鹰）直销商的带动。因此对领导奖金的设计，完全以激励领导者创造业 绩拓展组织为导向 例如，在香港仙妮蕾德公司，“高干”线定在管理经销商。属于在线上的，有两种经销 商：一是合格准管理经销商，指累计的组织 WSV超过 96000元，当月的个人组织 WSV达 24000 元以上的经销商；另一个是合格管理经销商，指连续 3个月符合准管理经销商资格的直销商。 从这一层开始，才有资格拿到领导发展佣金。 这里边还有一个重要的概念必须说明，那就是层或代的概念。直销绝不是一般地建立直 销网，而是用一种严密的组织制度去发展直销网。层或代的概念在这个网中是相当重要的， 它不仅关系到领导发展佣金的分配，而且还关系到整个网络的稳定性和严密性。 层是从上往下看经销商的层次。仍以仙妮蕾德的制度为例，如果你作为一个直销商，在 你的个人组织中有一位经销商升为准/管理经销商，则这位准/管理经销商称为你的第一层准 /管理经销商；在这位准/管理经销商的个人组织中，如又有一位升为准/管理经销商，则这 位新的准/管理经销商就是你第二层准/管理经销商；以次类推，你可以推出无数层，而每一 个你下面的层都会使你增加领导发展佣金。这就是说，你的下属层越多，就越会像滚雪球一 样越滚越大，而你的收入也会直线上升。当然，整个直销业的发展也是无可限量的。 明白了上述道理，我们就可以来分析一下领导发展佣金制度。我们还是以比较完备的香 港仙妮蕾德的制度为例加以说明。领导发展佣金是以“积分制度”计算出来的，每个公司有 每个公司的计算方法，这取决于公司拿出多大比例的 PV值来用于这一奖励。就仙妮蕾德公 司而言，它每月拿出总销售额 WSV中的 14%作为领导发展佣金的基金。其计算领导发展佣金， 主要有以下步骤。 第一步：明确公司确定的每一积分的金额 计算公式如下： 公司确定的每一积分的金额=公司总销售额的 14%（或领导发展佣金的基金） 所有直销商积分之和 第二步：确定每一个经销商的积分 经销商的积分=其下层准/管理经销商组织 WSV×百分率 公司对百分率有规定，它的具体含义为： （1）当你成为一个拥有 1位第一层合格准/管理经销商的准管理经销商时，你可以享受 三层领导发展佣金，其比率为 　第一层准/管理经销商组织 WSV的 6% 第二层准/管理经销商组织 WSV的 2% 第三层准/管理经销商组织 WSV的 1% 这时你称为 1DR管理经销商。 　 （2）当你成为一个拥有 2~3位第一层合格准/管理经销商的准管理经销商时，你可 以享受四层领导发展佣金，其比率为 　第一层准/管理经销商组织 WSV的 6% 第二层准/管理经销商组织 WSV的 3% 第三层准/管理经销商组织 WSV的 2% 第四层准/管理经销商组织 WSV的 1% 这时你称为 2DR管理经销商。 除了拿领导发展佣金，根据经销商的不同等级，还可以分别得到不同的分红佣金。对能 够拿领导发展佣金的经销商来说，并不是他自己不销售产品也可以获得佣金。在这方面，直 销公司特别重视的是人的零售活动，即便你是最高层次的经销商，也必须完成一定数额的 WSV。例如，仙妮蕾德规定，高级经销商也必须每月完成个人 WSV值达 800元。看来，不劳 动者不能得食啊！ 在谈到组织发展佣金时，我们曾讲过，如果你的下层有人成为准/管理经销商时，他的 组织网络将与你的组织网络脱钩，自成体系。这时，你不能再从他的组织网络中提取组织发 展佣金，但你们可以从他的组织中提取领导发展佣金。 5、福利奖金 除了上述奖金之外，公司从 PV额中再提出一部分用以奖励。其项目有： （1）年终分红。有的公司规定，在每年的年终，拿出一些钱，专门对那些功的直销商 进行奖励。例如，仙妮蕾德公司每年拿出 WSV额总数的 1%作为分红，分给够条件的直销商。 年终分红的性质与一般人理解的不一样，不是人人有份或按股金，而是按成绩分红。有的公 司把年终分红的标准定得较高以鼓励直销商不断向上。 （2）特别奖励。有的公司为了奖励一些特别有功的人员（如发展很多下层直销商的人）， 还制定有特别奖励。美国仙妮蕾德及各地的仙妮蕾德公司都制定有名车豪宅计划，即公司拿 出总 SV值的 2%专门奖励被升为 4DR（拥有 4个合格管理经销商的管理经销商）以上的管理 经销商。根据这项计划，每位经销商可以随时计算出自己能否获得此项奖励。这对直销商来 讲很有吸引力。 （3）达成奖励。有的公司为了鼓励直销商，还制定一个达成标准，直销商达到这一标 准，就可以拿到一定的奖金。一般的条件是：A 当月保持个人 SV值必须达到的标准；B 当 月个人组织的 SV值必须达到的标准；C 本人已处在某一规定的级别上。仙妮蕾德公司每年 用于这项奖金的钱达 SV值的 %。 （4）旅游基金。有的公司还专门设立旅游奖金，奖励那些合乎标准的直销商。 在福利奖励部分，各公司可作多样性的选择，可以各种不同的形式来提供。总而言之， “福利奖励”不外送钱和送东西两种，或者是两种同时送。理论上，这些福利奖励可以用金 钱的方式给予，也可以用非金钱的方式给予，但在行政和效果上，前面的业绩奖金和组织领 导奖金既然已经是送钱，这里再送钱就会显得重复；一般将福利奖励简单划分为实质福利和 非实质福利。实质福利如：旅游、汽车、房子、分红、股份等；非实质福利如保险、奖学金、 讲师培训、福利品、甚至是公司带动的促销活动、表扬大会等。 上述五个方面，构成了直销的奖励制度。任何人都可以看得出来，做一个直销商，的确 不同于一般的经销商，他有相当多的机会获得各种各样的奖励。虽然每年能够成为顶尖的人 物不多，例如获名车、豪宅的人毕竟是少数，但机会是相当多的。 曾有很多管理学家对激励的问题作过有益探讨。归纳一下，直销商的收入可以用下列公 式来概括： 收入=进价折扣+零售毛利+组织发展佣金+领导发展佣金+其他奖励 三、基本奖金制度形态 （一）直销奖金制度的分类 1、按折扣比率计算方式分为：归零（美国安利）和累积（台湾兴田）； 2、按奖金制度设计特征分为：美式（美国安利）、日式（日本的日宝来福公司）、台式（台 湾的伟新公司）； 3、按设计结构上分为：积分制、代数制、矩阵制、双轨制等； 4、按时代和科技背景分为：产生第一波（过度期，直销人员必须依靠个人的才能）；第 二波（直销员必须是面面俱到的创业者，大多数的人根本做不到）、第三波（网络行销 Network Marketing的区分）； 5、按奖金发放时间分为：年薪制、月薪制、周薪制、日薪制； 6、按累计时间分为：短期累计（两月、三月、半年或一年）、长期累计（一年以上）； 7、按累计程度分为：有限累计（业绩奖金部分累计）和无限累计（直达最高奖街，全 部累计）。 （二）基本奖金制度形态 直销奖金制度发展史上，第一代制度是以单层次直销和多层次直销中的阶梯制为主，它 们产生在上个世纪五六十年代。其制度设立的一个市场假设前提是专业做直销，然后建立（推 销）大量顾客为基础。其中单层次以雅芳、玫琳凯为代表。多层次的阶梯制以安利为始。第 一代制度是以销售为重的制度，在大量销售的基础上再建立团队推荐机制。 第二次直销制度革新主要体现在七八十年代。永久、康宝莱、仙妮蕾德、如新均是在上 世纪 70年代末 80年代初兴起。它们主要体现在对安利为蓝本的制度进行改良。永久改良成 归零与累积相结合，仙妮蕾德改成了累积制。这一代制度开始越来越趋向于将重心偏向推荐， 因此他们在零售和推荐上无疑都开始走上了并重的道路，甚至有推荐更重的发展趋势。 第三次直销制度大革新的典型代表是以美安、优莎娜（USANA）为代表的双轨制，以美 乐家、立新世纪为代表的矩阵制，以慕立达为代表的改良层级制。它们建立的一个基础和基 本假设是，随着时代进步，互联网的发展及配送的成熟，人们越来越少于低效率的靠直销员 送货上门发展下级的方式了。直销公司面临一个重要的革命，就是 E化。　 纵观直销制度发展变化形态，总的来说，多层次直销奖金制度可分为 5种基本类型：阶 梯制（Stairstep）、阶层制（U-ni-level）、矩阵制（Matrix）、双向制（Binary）和混合制 （Hybrid）。这五种制度类型基本包含了不同的制度设计精神，并且均是经过长期市场验证、 有着极为成功案例的制度。可能有些公司的制度看起来并不在这五种基本类型里，但大多数 是采取其中一种或两种的混合，而其基本设计精神并不脱离这五种原型。 1、阶梯制 “阶梯制”是主流制度中时间最久、采用公司数最多的制度。它以产品销售为业绩计算 的基本准则，鼓励直销商有更多的销售行为。该制度中首要的奖金是用来支付给直销商销售 产品的报酬，销售的越多所获得奖金越高，不同的业绩数量对应着不同的奖金比例。产品折 扣或销售奖金是直销商不断向上“爬”的直接动力。“阶梯制”的奖金分配除了销售奖金外， 还有组织拓展辅导奖励。这种领导奖金一般用代数奖金来计算，每一代便是一个小组而非个 人业绩，以用来奖励组织领导者不断把团队带大。 “阶梯制”中一般有着不算太低的业绩任务，并通常分成个人业绩任务和小组业绩任务， 直销商必须不断的销售才能维系甚至创造高收入。较高的“小组业绩任务”也就有更强的动 力维持并冲刺业绩，避免了不劳而获的情况出现。一旦团队成员都能维持一定的业绩量，其 领导者可能获得高收入。“阶梯制”有助于吸引创造超高收入的领导者。 “阶梯制”的基本结构可以分为脱离前与脱离后。业绩在脱离前以整组计算，业绩是以 浮动方式计算，也就是随着每个月的小组业绩不同，对应着不同的百分比。当你开始经营这 个事业，你一边销售产品，一边进行推荐事业，当你的下级还没有达到脱离你的标准时，他 的业绩并入你的团队计算。这个时候，奖金的计算以整组业绩的标准对应相对的比例。例如， 某个月你个人做到 10万元的业绩，而你的两个下级 A和 B分别做到 5万元的业绩，所以， 你的小组业绩总和为：10万+5万+5万=20万元。 如果这 20万元业绩的标准可以领取到 20% 的奖金，那么你的小组所获得的奖金为 4万元。当然，A和 B各自 5万元的业绩对应的奖金 百分比是 10%，他们得到的奖金分别为 5千元。而整组的业绩奖金（4万元）减去两个人的 业绩奖金（5千元+5千元），得到的便是你实际所得到的奖金：3万元。简单地说，“阶梯制” 的销售奖金可以分为两个部分：自己的销售奖金与小组下级的差额奖金。 一旦你的下级达到某个“脱离”的阶位，开始脱离你的小组业绩计算，你对他们领取的 奖金就不再是所谓的差额奖金，而是“代数”奖金。脱离后成为你在领取代数奖金的第一代， 而他的小组中在未来也有下级因为达到标准而脱离，则成为了你的第二代。 “阶梯制”的代数通常从三到七代都有，相对应的奖金比例则由上往下递减，也有的直 销公司的代数奖金比例是由上往下递增，比如从 1%到 5%等，这种制度设计的精神在于以不 同的诉求来创造出更大的吸引力。 优点： （1）无限的获利潜力。在所有的奖金制度中，“阶梯制”最可能获得高额的利润，你建 立的组织越大，抽取奖金的代数就越多，有些公司“阶梯制”让你可以抽到第 20代，是其 他制度所望尘莫及的。 （2）更多的下级。“阶梯制”的宽度是无限的。你可以尽量吸收下级，你的下级也同样 可以尽量扩大团队。深度可能限制在六代左右，但是宽度可以自由发展，甚至高达数万人以 上。 （3）公司稳定。采用“阶梯制”的公司存活率高，原因是整体的获利较大。大多数的 知名公司都采用“阶梯制”。 缺点： （1）延后收成。“阶梯制”的直销商工作最辛苦。大多数的收入来自后段，你必须先拥 有可观的自立分支。你必须辛苦工作一段很长的时间，才能开始有较多的收入。 （2）每个月的配额很高。达不到就会被降级。并且只要有一个分支自立，他们的业绩 就不能算在你每个月的配额内。“阶梯制”的直销商一直会有销售产品及吸收更多下级的压 力。 （3）复杂。“阶梯制”非常复杂，很难向新的目标对象解释清楚。 （4）头重脚轻。“阶梯制”让直销公司及高级的直销商获得较大的利润，这常被认为是 一项缺点，但事实不然。有些人主张的让个阶层收入平均的做法存活率比较低。 总之，“阶梯制”对于认真、全心投入、愿意努力工作、延后收成的直销商效果最好。 2、矩阵制 矩阵制的特征是发展组织的宽度有限制，领取奖金的深度也有限制，鼓励团队组织的每 个人纵深发展，重复消费、相互帮助。假设有一个“6×7”的架构，则可领到七代的奖金， 通常每一代都有相同的百分数。矩阵制通常有一个“最低个人责任额”，而不要求有“组织 业绩责任额”，要想在矩阵中赚取高收入，必须发展庞大的组织网，并且将代数做深。矩阵 制的代表公司是台湾的美乐家。 优点： （1）溢出。当下级人数超过矩阵制的规定时，超过的人数将“溢出”到较低的阶级。 例如，如果你的矩阵是 2×12，你收了六名下级，其中四名会“溢出”到第二代。理论上， 那表示一个人只要流在矩阵制的组织内，什么事都不必做，等待下级将他推到更高的阶级。 （2）容易管理。在矩阵制中，你只要辅导好二到三个直接下级就可以了。 （3）简单。矩阵制非常简单，很容易向目标对象解释。 缺点： （1）怠惰的下级。矩阵制很容易吸引不想工作的人，坐等下级将他们推到最高的阶级。 （2）水蛭效应。矩阵制使得顶尖的直销商获利不高，泛泛之辈收入更大。顶尖的直销 商投入的时间和精力得不到回报。 （3）成长受到限制。矩阵制限制你的组织规模。例如 2×4，你的下级永远不可能超过 120 个人。 （4）投机成分高。由于“溢出”效应，矩阵制几乎就像“乐透”一样全凭运气。投机 的成分太高，更容引起政府部门的注意。 3、双轨制 是上世纪 90年代后期产生的制度。从结构上说，它是“矩阵制”在宽度上的极限紧缩。 “双轨制”一般以“周”计算业绩，最早实行“双轨制”的是台湾美安公司，当前做得成功 典范的是优莎娜。但非法炒作制度的公司通常寿命很短。 双轨制设计要点和营运规则是： （1）每人缴纳规定金额以上的费用，做为购买商品消费与取得会员资格； （2）推荐二人成为左右两线，每人所产生的积分无限往上累计； （3）所辖两线其中之一线的积分须达到发放标准的二分之一或三分之一； （4）分成第第第三个阶段回馈奖金，第三阶段领完积分归零。 双轨制奖金制度的设计满足了人想轻松发财的本性，故其发展性相当惊人，安全性则须 加以注意。双轨制需要注意的要点有： （1）双轨制奖金制度在完整体系发展下，加上最佳化排线设计，的确有发爆危机； （2）对公司而言，每周发放奖金要比每月发放更有利； （3）公司整体体系庞大时，仅由最底层提供业绩，对公司影响不大； （4）最佳化排线设计才是影响最大的因素，也就是发爆元凶； （5）防止发爆可以调整降低相关比值； （6）降低奖金发放比例可由提高第三阶段奖金领取的积分条件着手； （7）降低奖金发放比例可由降低第一阶段回馈奖金的发放着手。 4、阶层制 是“矩阵制”向“阶梯制”的回归，它产生的时间比“双轨制”还晚，其设计思想是“重 复消费与零售并重”。和“矩阵制”不同的是，它没有宽度的限制。一般来说，很大一部分 的“阶层制”都是“混合阶层制”，它是在实际运做过程中经过改良的“阶层制”，结合了无 限代奖金、快速启动奖金或者特别分红，它的代表性公司是美国的慕立达。 5、混合制 混合制一般采用累计或累计与归零相结合的计算方式，奖金由零售利润、业绩奖金、领 导奖金和分红四部分构成。领导奖金一般是以代数领取。我们所了解的仙妮蕾德、立新世纪 都属于这样的制度。 我们必须强调的是，每一种奖金制度都有其独特优势和设计理念，并没有绝对的好坏、 长短之分。成功的关键是找一个适合产品特性的奖金制度，再加上你自己有一个正确的事业 心态。 所有的直销公司设计制度的目的都是为了更好地销售产品，这样就产生了很多不把人性 因素考虑进去的制度，诸如代数制、矩阵制和双轨制（The “Binary”Unveiled）等，老鼠 会之所以盛行，就是抄袭了这样的制度。 以臭名昭著的“鸿安聚富”为例，它的制度采用最简单的代数制，会员购买一枚钻石戒 指入会之后，可往下提 7代奖金，提取比率分别为 9%、6%、5%、4%、3%，这个制度鼓励新 人一开始就买 7枚钻戒，这样，向下提取的比例就变成 35%、32%、28%、24%、20%、15%、 9%。比起积分类型的累计和归零制度，它看上去简单易懂，因此，虽然入会费高昂，产品价 格和其实际价值严重背离，却能在短短几个月内吸引数以千人加入。虽然这里我是把它作为 负面案例，但从激励的方面讲，它是否能给我们的企业一点启示呢？ 四、直销奖金比较 一套制度是客观的，对企业来说，它必须能最大限度地激励直销员为公司销售更多的产 品；对直销员来说，它也必须能为自己付出的辛勤劳动带来丰厚的回报。因此，从企业老总、 体系领导人和从未接触过该公司又期望在该公司一展身手的新进直销员来说，创业、分析和 选择一套能够产生三赢局面的制度是必须的。 我们看一种行销制度，就是在为公司推广产品、创造业绩后，看公司能分出来多少利润， 这部分利润又是如何分配。直销制度当中最受直销员关心的两点是：第一是公司总共能拿出 来多少比例的利润进行重新分配；第二是拿出的这些利润又是如何进行分配的。每一家以产 品为基础的直销公司，都是“消费者——优惠顾客——直销商”这样一个成长过程，判断其 优劣的标准就是看它的成长的快慢及是否能够稳定。业内认为，直销公司的制度，最重要的 就是寻找平衡点，留住更多的消费者和从业人员。 1、奖金资格取得的问题 在取得直销员资格的方面，除了年龄、国籍、社会身份等一般性问题，最关键的方面就 是把握一个新人必须为获取推荐资格付出多大的代价。 事实上，这方面有很多文章可做。比如有这么一家公司，推出过这么一套方案，给新人 加入三种不同的选择方式：第一种，免费申请，取得销售产品的资格；第二种，买 1000元 产品，取得推荐资格；第三种，买 3000元产品，取得比较高的比率开始获取奖金的资格。 直销业之所以出现过很多的波折和动荡，就是因为有很多人在这方面大做文章，以短期 内牟取暴利为目的，人为地提高取得推荐资格和领取奖金资格的门槛。 2、拨出比率 直销公司支付给直销员的奖金，一旦某个百分比的拨出比率被决定后，基本不会由于各 部分各级别分配方式的不同而改变，除非它预定拨出的比率比率比较低，以后可以额外地从 盈利中增拨一部分，以加强对杰出直销员的激励。当业绩奖金所占营业额的百分比决定之后， 公司会以各种不同的奖金名义将奖金分配给直销员。 公司分配业绩奖金的方法大致可区分为激励新人发展网络、加强销售的“业绩奖金”； 加强对体系培训和管理，以使得自己的组织和奖金都倍增的“领导奖金”；让直销员产生对 公司凝聚力。把自己的前途和公司的前途联系在一起的“福利制度”。 有两种相反的意见，一种认为拨出比率高比较好，因为有吸引力；另外一种意见认为， 拨出比率低更合理，更能让市场接受。而企业在设定奖金制度的时候，首先考虑的也是拨出 多少的问题。据资料显示，美国安利公司拨出比率约 30%，而仙妮蕾德、如新德拨出比率都 接近 60%。 到底是拨出比率高和拨出比率低哪个好呢？ 这个问题是没有定论的。同样的成本，拨出比率高，对直销员的激励程度也成正比地提 高，但同时意味着售价也跟着升高，当价格超出一定的范围，就与产品本身的价值脱节了。 “老鼠会”（Rat Club）或“金字塔销售计划”就是利用高拨出比率做诱饵，单纯地依靠炒 做奖金制度的方式使销售额达到几何增长，让少数人的收入在短期内达到天文数字，以此来 骗取新人的加入，购买一大堆自己根本不需要也买不掉的产品。 可能有的公司会告诉你，它拨出的奖金比率高达 60%，以此来吸引你加入。但这里的 60% 是大有文章可做的。首先，很少有公司能实打实地拨出它所宣称的如此高地奖金比率。所谓 实打实，是指公司拨出其全年营业额的 60%，比如，当一个公司有“平级奖金”存在的时候， 它的拨出比率就没有 60%了。原因很简单，“平级奖金”是按照体系业绩计算的，当你做到 最高阶，下面有人和你同级的时候，你才能获得，而如果你是公司所招募的第一层销售员， 你的体系所创造出来的那份“平级奖金”最终是被公司那去的。 3、价格的分析以及初级奖金的计算方法 在当今瞬息万变的全球市场经济中，物价波动相当频繁，当物价指数增加或减低，即使 商品的销售数量并未增加或降低，销售金额也必然发生变化，尤其对国际性直销公司而言， 不但必须考虑本国的通货膨胀问题，还必须考虑到国际汇率不稳定的问题。这样一来，单纯 的营业额，在动态的市场里，并不能客观反映实际的销售能力。为了解决这个问题，就有必 要引入“积分额”的概念，“积分额”不随物价的波动而调整，它能真正反映出实际销售能 力的高低。这样做的另一个好处是，当它开拓一个新的国家（或地区）的市场，它不需要修 改佣金制度，只需要变动一下商品的价格和积分之间的参数比例，就能适应当地的国情了。 许多多层次设计奖金制度时，会使用积分额（Point Value，简称 PV）与销售额（Business Point，简称 BV）方式来计算。PV额代表的是销售数量的指针，BV额代表的是产品销售金 额的指针。 那么如何以积分额来决定奖金比率呢？这里举美国如新公司在中国市场所销售的一种 产品加以说明。如新的奖金制度是全球统一的，只在中国有稍许的不同，它采用了业界首创 的全球业绩连线，跨国计佣制度。这种制度有两大好处，一来可以规避和调控各国的汇率风 险，二来能更好的激励直销员参与开拓新兴市场。现在国内的天狮公司也基本采用了它的理 念，只是在操作上表现有些许的不同。如新的奖金都是以美元计算，然后在换算成各国货币 发放的。 在这里，1点就是 1美元，奖金是按照点数计算的。一瓶零售价格为 100元人民币的丝 昂沐浴露，其奖金基数是 美元。 在初级奖金（业绩奖金）部分，公司拨出的体系奖金金额，是由其当月体系 当奖金基数是 200美元，奖金比率为 3%时，则奖金为 6美元。 所谓奖金基数，通常也称之为营业额（Business Volume BV），它是公司所销售的产品 的价格，定义为公司所销售产品的价值或价格，它可以是零售价，也可以是直销员价格（优 惠顾客价），也可以是扣除税金和管理成本之后的“净营业额”，它可随物价的波动而弹性调 整，其总额与销量成正比。 当公司采用零售价作为奖金基数时，公司是把零售利润和折扣算在一起，当作奖金在下 个月一起发还给直销员的，但这样做会让公司多交一些营业税，所以采用这种方式的公司是 相当少的。 由于零售价格包括零售利润和直销员的进货价格，而直销商的进货价格也包括了公司的 税金和杂费，因此，很多公司采用一种比较合理的做法，就是以“净营业额”作为计算奖金 的基数，这个数值一般定在直销员价格的 85%，也有少数是定在 80%甚至百分之六十几的。 4、“归零”和“累计”： “归零”和“累计”是新人最常听到和提到的两个词汇，是级差奖金制度计算折扣比率 所采用的两种不同的方式。 很多人听到归零就皱起了眉头，但事实上，业界最显著的几家公司，诸如安利、如新和 立新世纪采用的都是归零制度。 众所周知，直销员的业绩奖金是根据其业绩和奖金比率进行计算的。在同样的销售量下， 加大对新人的奖金比率，有助于提高新人的奖金，在初期鼓励新人加大活动量。累计制度就 是在这样的指导思想下横空出世的，问世不久便风靡全球，采用累计制度而成功的典范是仙 妮蕾德。 和归零制度德区别是，它可以通过个人和小组累计销售，取得业绩奖金部分的最高折扣 比率，而归零公司必须当月达成业绩，才可取得相应的比率。这样，在初期，如果销售额一 样，累计公司的直销员就可能比归零公司的直销员获得更业绩所产生的奖金基数（base）和 当月达到的奖金比率（rate）的乘积所决定的，比如：多的奖金。但在后期，情况正好相反。 归零公司的直销员可以获得相当大的级差，而累计公司因为大家都是平级，所以就没有级差 了，作为一个体系的上手领导人，下手体系的业绩越高，自己越没钱赚，因为奖金都让下手 自己“累计”了，这样的话，要想获得更高的奖金，上手领导人必须开辟新的市场，或者让 体系往下发展，和自己脱离，这样才能让自己领取这个体系的领导奖金。因此，如果一家公 司要采取累计制度，在设计制度、分配拨出比率的时候，不能把业绩奖金部分所占的比重提 得太高，必须为领导奖金部分保留大头，否则，会闹出一大帮人都是最高级别但却都没钱可 拿的笑话。 在这里，需要指出的是，设计累计式奖金制度的时候，很可能遇到这样的问题——当 直销商达到最高级别时，如果不开新线，他的收入会保持不变甚至是递减，即使再努力也无 法让自己的奖金因此而增加，这就是业界所谓的“封顶”，它是由累计制度本身的特性所决 定的，在分配累计制度的业绩奖金方面，一个公司可以采用整体计算方式或分级计算方式。 所谓整体计算，指的是如果一个新人当月达到最高比率，那么所有的业绩都是以最高比率结 算；而分级计算方式，是按照业绩奖金计算表现所开列的折扣比率计算奖金。 举例说明：假设奖金分配表只有 2个级别： 5000分，5% 11000分，11% 某君加入当月达到 10%的最高比率。 若 A公司采用的是整体计算方式，那么某君的折扣就是：11000×11%=1210元； 若 B公司采用的是分级计算方式，那么某君的折扣就是：5000×5%+6000×11%=910元。 对于公司来说，如果它所设计的制度规定要达成很高的业绩才能取得最高比率，那么采 用分级计算方式可以在初级阶段给自己省下很多钱，特别是公司刚启动，下面又有很多直系 业务员的话。采用这种制度，光这一项节约措施就可达到相当可观的经济效益，同时又并不 影响奖金制度对直销员的激励作用。 为说明“归零”和“累计”的不同，我们以美国安利公司的制度为例加以说明。由于安 利采用归零制度，当某直销员第一个月的积分为 200PV时，其奖金比率为 3%；假设下个月 的积分为 1200PV，其奖金比率为 9%；第 3个月积分降为 1000PV，奖金比率跌到 6%。比率随 每个月积分额的增减而改变，这就是归零的特征。 同样的比例，如果是累计计算，由于积分可以无限相加，只要累积到某个程度，就可以 达成某个奖金比率，因此该直销员虽然在第 3个月的业绩只有 1000PV，但由于他的积分累 计达到了 2400PV，奖金率就变成了 12%；以后，只要他继续做下去，即使销售能力完全没有 提升，最后却总能达到 21%的最高奖金比率。 由于奖金是奖金基数和奖金比率的乘积，从收入的角度看，在一定时间内，在固定销售 能力的情况下，同样的销售额，采用累计制度要比归零制度取得更多的收入。 但是，如果我们从奖金比率的角度看，同样的奖金比率在不同的制度下，会出现相反的 结果。 例子： 在归零制度中，奖金比率的高低能直接反应个人或体系的销售能力，其奖金比率和个人 与体系的销售能力成正比，因此，一个达到 21%奖金比率的直销员，其个人或组织的销售能 力肯定具有 21%的水准，如果当月做了 1000PV他所在的体系一个月的奖金总额，也必然可 达到 2100美元的水准。 但在累计制度里，虽然其奖金比率同样是由积分额所决定，但由于每个人的积分都是累 积而来，因此即使是同样 1000PV，能获得最高的 21%奖金比率，但其个人或组织的销售能力 却可能很低，如果当月只做了 200PV，虽然能拿道 21%的比率，可一个月的实得奖金却只有 42 美元。 一个是 2100美元，一个是 42美元，是不是我们得计算有错误呢？显然不是，我们只能 说，相同的奖金比率在不同得奖金制度下，其意义得差异可能很大，甚至大到不可思议得程 度。造成如此巨大差异得原因在于，累积制度取消了奖金比率和销售能力之间的关系，使你 无法按照奖金比率去判断一个拥有 21%最高奖金比率的直销员的实际销售能力，以至于让奖 衔失去了它应代表的意义。 在这里必须指出的是，在累计制度中，某直销员虽然通过累积取得了最高奖金比率，但 如果他下面没有体系或不去做销售，那么，他的奖金收入绝对是零，而他上面的高阶也只好 等着“饿死”。此外，一般累计公司都是靠发展新人拓展市场的，和归零公司相比，它们的 业绩有相当一部分来自于新人的加入，有时候，新人加入的业绩甚至占了公司整体业绩的绝 大部分。为了摆脱这种“高奖衔，零奖金”的困境，同时也为了将来可能出现市场饱和的情 况避免整个网络系统由于没有销售业绩而崩溃。在设计奖金制度的时候，公司都会考虑制定 一项规定：即要求直销员个人当月必须购买一定数量的产品才能领取奖金。累计公司习惯把 它称为“最低资格要求”，意即直销员个人每月必须达到的某个最低要求的业绩标准。 让我们来看看这种“最低要求”的效果如何。 一方面，对销售和推荐能力非常低的直销员而言，他要领取这份奖金，“最低要求”肯 定会对他有点促进作用，但这个指标不能订得太高。订高了，当这部分产品超过直销员自身 消费和销售能力时，要么产生囤货问题，要么就产生直销员干脆放弃奖金得问题。这样，非 但没有激励效果，更可能适得其反，让直销员对公司产生抵触情绪。 另一方面，对销售以及推荐能力比较高得直销员，这个“最低要求”形同虚设，不但对 他完全没有激励功能，相反会成为一种累赘。他可能在国外渡假得时候还想着：“哦，这个 月公司所规定得‘最低要求’业绩我还没完成呢，需要打个电话回家让老爸到公司代我……” 从某种意义上讲，这样得制度极其不合理，就笔者个人的看法，比“老鼠会”更为恶劣。 “老鼠会”只要求新人在加入的时候一次性买上一大堆自己根本用不着，也销售不出去的产 品，而这样的公司则根本不顾及不同直销员的个人消费能力以及销售能力，不顾及将来有一 天，该公司的产品在市场上饱和的情况下无法继续扩大营业额，把它们的产品硬塞给直销员。 采用累计制度的公司面临的另一个问题是业绩压缩。 一般而言，采用累计制度的公司，其直销员活力普遍较归零制度公司低，为了防止直销 员建立的网络变成一个只推荐不销售的“空网”，激励大家尽可能多的销售产品，公司除了 规定每个月必须个人消费/销售多少产品之外，还以业绩压缩的方式规定了领导奖金的领取 资格，这样可以把有资格领取领导奖金的直销员数量控制在一个合理的水平上，虽然有资格 领取的人不多，但能保证奖金的额度对新人产生足够的吸引力。从另外一种角度来看，设立 业绩压缩制度事实上是为了达成个人小组的“最低资格要求”，这和个人“最低资格要求” 一样，它也能产生囤货的问题。现代累计公司在设计奖金制度的时候，常考虑两种压缩方式， 一种是上下级压缩：无法达成当月业绩的领导级别的直销员，其体系业绩归于上层高阶，如 果上层高阶还无法达成，继续往上压缩，直到两代或两代以上的小组当月业绩总和达成指标。 采用这种压缩方式的典型公司是仙妮蕾德。另外一种是水平压缩，可以把两个没有达到业绩 德下手组织的业绩合并在一起，从而达成指标。采用这种压缩方式的有立新世纪。 在这里，我们另外分析一下激励的负面作用——囤货问题。任何制度都可能产生不愉快 的甚至让人头疼的囤货，这在归零公司和累计公司都是一样的。囤货从本质上讲，是一种动 机不纯正的购货行为，它的目的不是为了销售更多的商品获取零售利润，而是为了获得更高 的奖金比率。这一点，在归零公司具体表现为一开始就买很多，以获得较高的折扣率。囤货 的后果是：公司因无法确知市场正常的需求量而可能盲目扩大再生产，导致产品积压、资金 周转困难；直销员以为无法消化那么多的货而低价倾销，搞乱市场，与同一公司的其他直销 员形成恶性竞争。而要避免出现这样的问题，由公司和体系组织对直销商进行良好的理念纯 正的教育培训是客观必要的。 近年来，有些公司已经认识到这样的局面无济于提高对直销员的激励，所以采取了一种 变通的方式，即在一个月内完成全年 12个月“最低要求”所需要的业绩，然后，平均分配 给每个月。这种不伦不类的做法自问世以来竟然立刻被许多新兴公司接受而大行其道，也真 让人叹为观止。对于直销公司来说，这样的好处是不言而喻的，假如有直销员当月买完了全 年的业绩，而下个月公司宣布破产，这个残局还真不知道该怎么收拾（已经过了无因退货期， 公司已经免除了产品购回的责任）。 由于累计公司大部分直销员每个月的业绩都可能很低甚至为零，所以，由其业绩奖金为 基础计算出来的领导奖金，也是很低的，而累计制公司大多把零售价格订的很高，新人加入 都必须以零售价购买一定数量或指定产品，推荐人（即使自己也是新人）可以获得这部分产 品的零售利润，再加上自己所获得的最高业绩奖金比率，这使得零售产品所获得的利润远不 比拉个新人进来所获得的多。 事实上，在累计制中，存在着另一种不公平现象：如果一个直销员有钱，他可以一下子 买到最高比率，然后，他可以把这些产品慢慢处理掉，每样产品，他都可以获得最高比率的 折扣；此外，他每推荐一个新人，在那人达到最高奖金比率之前，可以拿足他全部的级差， 而一个没有钱的直销员，只能从零开始奋斗。因此，累积制的奖金制度比较有利于有钱人。 有人可能会问，归零制度不同样如此吗？显然不是，如果有直销员在归零公司采用同样的方 式，他将无法晋升到更高级别，他的“特权”只有当月有效，和一个由零开始奋斗的直销员 相比，他的富有没有丝毫的优势。 很多累计制公司标榜自己可以超越，意思是下手的业绩和奖衔可以超越上手，但事实上 要做到这点很难。由于直销公司的组织业绩都是由下向上累计，所以采取无限累计制度必将 产生这样的情况：上手的业绩永远比下手高，因此，实际上公司衡量直销员业绩的唯一标准 是看其入会先后而不是新人的销售和推荐能力，结果便会产生“早加入捞钱，晚加入掏钱” 的结果。 五、直销佣金管理方略 在任何一个公司的运作中，新酬制度管理都是很重要的一环。但是按照现有的公司模式 来看，一般公司的佣金制度在大体上都是可以相互参照的，从这个层面上来说，海外直销公 司的佣金管理就显得独树一帜了。 1、销售额的管理 在海外直销企业中，SV是一个极为重要的概念。它既是企业的销售额又是直销商取得 佣金、奖励、升级和福利的标准。因此管理好销售额 具有极其重要的意义。 因为在直销商大量增加、订货大幅度上升的时候，完全靠人工记录和整理，要增加很多 的人手，而且还容易出错。所以在科技发达的今天，国外直销企业一般均用计算机来管理订 单、计算销售额、计算直销商利益等。不少企业结合自己的情况开发了比较适用的软件程序。 2、最低销售额的规定 在国外，人们是为着不同的目的加入到直销组织中的。针对这些不同的目的，直销公司 给每个直销商都有最低销售额的规定，以区分直销和个人消费。因为有时直销商可作为消费 者，有时也可成为企业的买主。最低销售额一般应超过产品正常消费量的 1倍，但也不宜规 定过高。对直销企业来讲，如果能保持消费者长期购买也是有利的，最低销售额规定过高会 降低直销商的积极性。 一般讲，对较低层次的直销商只有个人销售额的规定，而对较高层次的直销商则应有个 人及组织网的最低销售额规定。这种区别可以组织发展佣金和领导发展佣金来划线，即对够 资格领取领导佣金的人应规定其个人及组织网的销售额最低线。 3、连续销售额的规定 对直销企业来讲，滞销商的销售并不像一些店铺销售那样有规律地增长，有的直销商这 个月卖的多些，那个月卖的少些，所以连续销售额便是很重要的。一般直销公司都规定在一 定时间内连续销售额达到一定的标准就可以晋升，不过，在计算连锁销售额时，也有一些附 加条件，即在连续或累计销售额中，应有一部分是当月完成的，如仙妮蕾德规定，对其国外 分支机构，其训练员德个人及组织的销售额累计达到 12000元，而其中又有 3200元属当月 的业绩，他就可以晋升为主任。 4、PV的转移 所谓的 PV的转移，是指直销商将产品转给其他直销商的行为。由于这种产品转移并未 真正销售产品，因此转出产品的经销商必须将自己的 PV值转给接收产品的经销商，否则， 接收产品的经销商将吃亏。对此做出明确规定，有利于直销商之间灵活转移产品，提高运行 效率。 有关 PV转移的规定一般包括以下内容： （1）转移的价格不能低于批发价。即直销商无论将产品卖给谁，价格都只能在批发价 与零售价之间，而不能低于批发价，低于批发价将造成整个运行系统的混乱。 （2）转移产品的直销商一般应在定单超过一定数额以上才被允许将其手中产品转出。 （3）转移应事先书面申请，经批准后才能办理 PV值转移手续。 （4）转移必须在直销商向公司购买产品的当月进行。并且需确认该直销商的定单款项 的确已经付清。 （5）转移的 PV值一般不能超过接受转移的直销商当月的购买额。同时，转出的 PV值 也不能超过转出直销商的当月定货额。 （6）转移 PV值必须填写规范的 PV转移单，并在规定时间内将转移单送到公司。如果 超过规定的时间，一般公司均不受理。有的海外直销公司规定，超过受理要根据直销商的等 级加收手续费。转移单如有错漏，也会受到公司的罚款。 （7）转移完毕后，转出直销商的 PV值即进入接受直销商帐上。 需特别注意的是，必须防止直销商个人利用 PV值的转移自作主张或擅用别人名义进行 不法活动。因为，有人可能会利用别人名义，将别人的 PV转入自己的帐上，以增加自己的 佣金。因此要严格按照手续办事，以避免发生不法活动。 5、佣金管理 佣金是直销制度的支柱之一。直销商之所以加入直销行列，诱人的佣金是一个很重要的 原因。 佣金管理的最基本的原则是诚信、准确、及时。所谓诚信，是指直销公司必须老老实实 地按其制度来计算直销商应得的佣金，可以说在社会大众对直销还不完全接受的情况下，诚 信尤为必要。不能有意少计算佣金，或利用直销商对制度运行尚不熟悉的机会对直销商的佣 金做些手脚。所谓准确，是指直销公司应尽量完善自己的管理制度，对直销商的资料要记录 准确，尽量避免出错。所谓及时，是指直销公司应将直销商应得的佣金按规定时间付给直销 商，不要拖延。 关于佣金的管理，一般应有如下规定： （1）佣金计算时间应以月为计算单位。除了分红佣金外，佣金应按月分发，分红佣金 按年计发。 （2）一般均以转帐方式发给。在特殊情况下，也可以支付现金。 （3）一般的国外直销公司在佣金管理上要着收直销商的会计服务费。收费标准应以月 计算，不同等级的直销商有不同的标准。 （4）公司在转出佣金后，几日之内要受理未收到款项直销商的电诉。同时应规定一个 期限，在此期限后再提出佣金问题并要求重新办理的，应收手续费。 （5）在计算、支付佣金时，应先将直销商欠公司的费用扣除后，在行支付。 （6）对不符合资格的直销商，必须准确记录该直销商的 PV值，以便掌握该直销商何时 可恢复其权利。 有的海外企业的直销商不承担接收顾客定单的任务，在这种情况下，企业的佣金支付必 须有严格规定，并确保遵照执行。 6、经销权管理 经销权指与直销企业签定契约书以后所获得的经销直销企业所提供的产品的权利。必须 特别注意是，国外直销企业规定，参与直销事业的人仍然保持独立的身份，即直销商既有应 该有的公民权，同时，又有直销企业的产品经销权。但直销商的经销权是在直销企业的规定 基础商获得的。因此，原则上直销商的权利受控于直销企业。直销企业有权依据自己的规定 撤销直销商的权利。对于这一点，每一个国外直销企业都有自己的规定。 经销权的管理是直销企业管理很重要的内容，它一般包括： （1）经销权的获得必须符合法定程序。主要是指必须与参与的直销商签定协议和其他 必要的契约。这无论是对直销企业还是对直销商，都是很重要的。 （2）任何获得直销商资格的人都不能变更其推荐人。 （3）一个经销商无论是以个人名义还是以公司名义从事推销活动均只能有一个经销权。 对这一规定，每个公司的情况各不相同。因为，最早的国外直销企业一般是不允许法人企业 参与的，因为这违反直销的消费者、销售者、经营者三位一体的原则。但是在直销发展过程 中，有不少直销企业感到，如果管理得好，让法人企业参与更有利于企业的发展。所以，逐 步放松这一方面的规定。目前世界上许多著名的直销企业均允许法人企业参与，但只能获得 一个经销权。 （4）经销权的出售。关于这一点，不同的企业有不同的规定。经销权的出售指直销商 以买卖直销权的方式更换经销人。同时，也可能会有这样一种情况，即直销商以买卖经销权 的方式更换推荐人。国外一般的企业均不鼓励出售经销权。因此，对此有严格规定。遇到这 种情况，必须由公司审核批准，不允许私下作业。 （5）经销权的运用必须符合规定。通常每一家公司都制定有直销商守则，将直销商的 纪律约束公诸于众，以便直销商自我约束。对直销商不符合规定的行为，公司可以采取某些 方式进行处罚。这些处罚方式包括佣金转移、暂停经销权和终止经销权等。 第一章 直销系统培训揭秘 一、直销培训的目的和意义 培训是一个泊来词，它的英文 Training意味着练习。培训不同于学习。学习更多的是强调 所传授的是真理，是自然的发展规律，是被世界的科学家们所承认的知识，也是被无数事实 所证实过的东西，传授者不可能随便加入自己的观点。而培训的知识更多的是传授者自己对 事物的看法和观点，是讲师依据自己的知识对某些事物的判定，或者是讲师依据自己丰富的 经验所总结出的技能和方法。这一点也正是学习里把传授者称为老师、教授而企业里把传授 者称为讲师的原因。所以作为一个培训讲师，他除了要具有丰富的理论知识和实践经验以外， 还必须在这些基础上形成自己的理论体系，形成自己的方法和技能，说得通俗点，就是自己 的东西。现在的培训讲师不只是传授书本上的知识和技能，更传授他自己的观点和经验，同 时也担负着治理、销售、人力资源开发等的咨询和沟通。培训对企业来说，意味着企业文化 的传承，意味着聪明与经验的传承，这种传承，能将过去的知识不断的升华，不断的精粹。 知识会折旧，人也会折旧。提供培训，是让你拥有能力和知识，具备成功者的素质，这是你 的无形资产，是最好的福利。前些年有一部风靡全球美国电影叫《侏罗纪公园》，讲的是恐 龙的故事。恐龙在数亿万年前曾经是我们这个地球上最强大、最活跃的物种之一，但它们灭 绝了。虽然至今没有一个统一确实的证据，但有一个观点大家都认可，就是当环境发生剧烈 变化的时候，恐龙缺乏“学习”能力，无法改变自己适应环境的变化。21世纪是知识经济 时代，专家说，知识每五年更新一次。也就是说，假如你是五年前的大学生，假如你不学习 的话，你现在已经不再是了，因为你五年前所学到的知识到现在已经被更新得差不多了。那 些不需要提升自己能力，不给自己锻炼机会的工作，就像吸毒一样，会废了自己的“武功”。 等年龄大了，一旦下岗，带给自己的将是无限的怨悔。不断的培训，提供了我们不断学习的 机会，让我们跟得上时代。“未来惟一持久的优势是有能力比你的竞争对手学习得更快。”这 句话成为了警句，让每一个人思考如何通过学习，使自己更具竞争力。 在直销事业中，培训是一项非常重要的基础性工作，无论对直销商个人还是直销公司，培训 是其获得成功的重要保证。一个直销组织的内部培训规划，不论是对一个直销新兵、独立经 营者、或是高阶直销商，都是不可或缺的养份。培训，贯穿着直销事业的始终。新加入的直 销商，无论他以前是什么人、有过何种经历、从事过什么工作，只要有志于从事直销业，就 必须无条件的接受培训。 直销培训的目的包括：引导直销人员进入工作状态；增强对于公司产品、公司、竞争对手以 及销售技巧等方面的了解；引导和激发直销人员对于工作的积极态度；降低销售的成本；使 直销人员熟悉公司的行为规范以及有关的一些情况；获取销售人员的一些建议和意见；帮助 销售人员了解、使用一定的治理知识与技能。 对不同阶段的人群培训目的是不一样的。培 训对初级直销员来说，可以学习到如何熟悉自我、把握自我、启发成就的动机，发展高度行 动力与正确积极的人生态度、建立自我价值的新标准。对中级直销员来说，可以学习到如何 拥有优秀领导人的风格和特质，建立明确的可视化目标，产生对事业的使命感，激发自己的 热情，如何发展体系并有效运作。对高阶直销员来说，可以学习到如何转化时间为金钱，提 高生产力，倍增业绩与收入，招募优秀成员，拓展业绩成果，打造成功团队，如何建立成功 的组织体系、保持团体业绩永攀高峰。通过培训，可以达到改变自我观念、建立积极态度、 强化组织领导、激励业绩成长、凝聚团队共识。培训更是一种投资，一种持续投资、持续获 得回报的过程。可以这么说，假如没有培训和激励，直销公司只是风平浪静的汪洋大海里一 艘帆船，它和它所乘载的直销员们都难以到达成功的彼岸；而有了合理有效的培训，就像一 艘航空母舰装上了核动力系统，获得了永不枯竭的前进能量！ 二、直销培训的内容组成 　（一）直销商成长的四个阶段 第一阶段 ：主要表现为无能力，无自信，不乐意，意识不到自己的无能，认为自己没有什 么好学。从海外的经验来看，刚刚投入直销事业的直销商，不论有多么强烈的动机，不论有 多么宏大的抱负，但是，一经进入实际运作，都会显露出 3个共同特点：第一是无能力。新 直销商不管原来在自己的本行有多么成功，在刚开始从事直销时都会有无能力的感觉。虽然 对于直销新手来说，无能力是客观事实，但是，这个客观事实作用到心理上，就会产生一些 心理作用。无能力产生的心理作用就是无自信。第二是无自信。因为觉得没有能力或者能力 不够，所以对自我、对直销事业缺乏信心。此阶段的直销商经常会对自我、对直销事业产生 一定的怀疑。对自我的怀疑是：“我适合做直销吗？”对直销事业的怀疑是：“直销真的可 以成功吗？”很多时候，这些直销商会向上层直销商提出这样的问题的时候，千万不要以为 他们真的是在问问题，要知道他们是缺乏信心。第三是不愿意。此阶段的直销商虽然既缺乏 能力又缺乏自信，但是令人真正头痛的倒不是这两点，而是“愿意”，此阶段的直销商有诸 多不愿意：虽然无能力和无自信，但又不愿意虚心学习，不愿意心态归零，不愿意放下身段， 不愿意做基本动作。总之，不愿意改变自我。 第二阶段 ：主要表现为无能力，无自信，意识到自己的无能，十分清楚自己的不足，愿意 学习。此阶段的直销商仍然能力不足，因为他是需要一定时间锻炼的。因为能力不足，所以 仍然没有充分的自信。此阶段的直销商有一个明显的进步，就是从不愿意变为愿意，也就是 说，心态发生了很明显地变化。第一是无能力。由于心态的改变，此时的无能力与第一阶段 大不相同。虽然能力不足，但愿意学，愿意练，希望在学习中提高能力。第二是无自信。此 时的无自信也是与第一阶段大不相同。直销商也会提很多很多问题，但已不再是“合适不适 合”、“直销可不可以成功”，而是“我怎么做”，“如何可以成功”。对于这个阶段的问题，上 层直销商就需要给予耐心的解答与实际的指导。第三是愿意。以上两个方面的变化是由于愿 意的心态而决定的。此阶段的直销商的心态最好，知道自己能力不足、自信不够，所以，愿 意放下身段，愿意虚心学习，愿意行动，愿意改变自我。 第三阶段： 主要表现为有能力，自信，意识到自己的能力，但又不愿意主动学习。直销商 经过第二阶段的学习与努力，已经成为初级领袖甚至中级领袖。进入第三阶段的人，其状况 又发生很大变化。第一是有能力。做了直销商的人一般都具备了相当的能力，并且开始领导 下层，所以在心态上希望自己表现得像个非常有能力的领导人。第二是自信。此阶段的直销 商自信心十足，喜欢领导与教育工作，喜欢解决问题。第三是不愿意。因为有了能力与自信， 所以此阶段的直销商的心态又发生很大变化，由愿意又变为不愿意。不愿意再做基本动作， 因为不愿意放下新的身段（领袖身段）。这样会使这些领袖重新陷入一个瓶颈。 第四阶段：主要表现为有能力，自信，愿意。直销商假如超越第三阶段的心态，就会突破瓶 颈，进入第四阶段。此阶段是直销商的最高境界。第一是有能力。从直销商的基本动作到领 导能力都非常娴熟。第二是自信。此阶段的直销商的自信不只是对自己的自信，而且对事业、 对组织、对成功都布满自信，不是小我的自信，而是大我的自信。第三是愿意。此阶段的直 角商的心态真正到了一个自由境界，愿意做一切应该做的工作，愿意做一切需要做的角色， A角色也做得，B角色也做得，不管做什么工作，不管做什么角色都非常快乐。 综上述所述，第四阶段的直销商的素质才是真正成功的素质。直销商明白了这个道理，便可 以自觉地尽量越过或缩短第一阶段与第三阶段，从第二阶段开始，用第四阶段要求自己，就 能够早日成真正的成功者。 （二）直销培训三大健康板快 1、做人： 为什么要把做人放在第一位，因为我们生活在以人为主体的社会里边，人与人之间需要互相 关爱、理解、尊重、支持，信任和确认这是人的本性，也是生活的目的。 要做到这些，就是学好如何做人。它包括两个方面内容：一是做人要对得起自己；二是要对 得起别人，更要对得起自己的良心。首先要“严”，即认真，二是“变”。“严”是前提，“变” 是其继续；“严”是要害，“变”是需要。 因为人都有一个本性，世界上最理解你的只是你自己，最爱你的亦是自己。不会对自己犯的 一些错误悔过，只为自己开脱，找理由，这是很自然的，是潜意识产生的。比如当你丢了钱 包时，你会怪自己不细心，但更怪那个扒手，你会自然产生为自己开脱的想法。 而“严”字，创意为：当自己面对困难产生退缩之意时，不要迁就就自己。战胜自己带来的 快乐是无可估量的，而这种快乐必定在对自己认真要求自己改变的基础上才可以得到。所以， 一个人的责任心和息信心是在“严”和“变”不断更替的过程中形成的。 如何对待别人这一点很重要，我想出两个字，一个是“真”，一个是“爱”。 不管你对一人多好，假如是虚情假意，那种友谊不会长久，只有真诚待人，才能以情感人， 别人也才会认真待你。 世界上有比钱更重要更无价的值得拥有的那就是“友情”，有很多真朋友的人才是“爱”。包 括理解、支持、鼓励、尊重、信任，这些都是不同层次上的你对别人爱的体现，因此，这样 的爱绝不能吝惜，一定要以真情献出这一份爱心，只有这样你在做人的这一关里才能顺畅的 一起走下去。 2、知识： 不同的时代，资产的定义是不一样的。农业经济时代土地是资产的定义；工业经济时代资源 是资产的定义。21世纪，是新型经济的时代，知识即是资产的定义。知识在今天这个时代， 有其更重要的意义，在一定程度上，知识对国家命运、社会的发展、经济的发展以及文化的 提升起着稳定性的作用。 知识无法量化看不见，可它的的确确是存在的。知识，你一旦把握了它，就能以最小的花费 获得最大的效益。作为一个从事直销事业的人员，最需要学习各种知识，无知识的人精力是 有限的。 所以要了解自己，清楚自己的弱点，而且找到工作中的难点所在，需要注重的地方是什么？ 需要学习什么？学自己最需要的和学习自己能用的、会用的。学用结合，才能不断提高自己 的能力，把知识变成你的。学知识的目的：一是使你的工作做得比你的以前好；二是使你的 工作比别人都好。 3、站在对方的立场： 许多直销公司都有“站在对方立场”的系统文化，如玫琳凯公司的黄金法则：你希望别人怎 样对待你，你就怎样对待别人。这样的法则指导着直销商邀约、销售、售后服务等等重要的 基本活动，也可说这个法则就是直销商成功的重要保证。 生活当中不可能没有坎坷，没有风雨，人生不如意之事常八九。生活不是花前月下的浪漫。 家家户户都有本难念的经。生活是创造，需要你发挥积极乐观的精神。为你自己，同时也为 别人和他人着想，共同协作，争取胜利。 选择直销需要你的顽强勇敢、魄力、镇静、耐力。不经历风雨，怎么见彩虹。相信公司，相 信自己。 （三）新进人员的练习计划 1、 直销事业感的培训 什么是直销事业培训的核心呢？唤起每一个人内心存在的成功意识就是直销事业培训的核 心。在整个直销事业发展中，都必须不断地唤起直销商的成功意识，唤醒他们沉睡的心灵。 每个人心里都有力求寻找自己成功位置的愿望。然而，有时会由于种种客观原因，不能实现 自己的梦想等。直销作为一种依靠团队完成的事业，必须广泛吸引那些布满成功欲望的人参 加，否则就难以取是成功。直销首先吸引人的往往不是产品和利益的获得，而是平台的提供， 成功的契机的提供。在直销培训中存在“二八”理论，即 20%讲产品、讲计划，80%谈激励、 谈感情。将加入者的需要和观念转入到“走向成功”这一轨道上来。只有这样，他们才会真 正以成功信念去开创自己的事业，当然也就开创了直销事业。 对直销商来说，改变过去的经营方式，并不是一件很简单的事情。尤其对于从来没有销售经 验的女性而言，更是困难，所以，大多数的人员对于能加直销有非常强烈的排斥心理，即使 在成为直销商之后，仍会继续维持此种状况长达一希时间。所以，在参加练习之初，必须接 受直销事业感培训。 直销事业感的培训主要从直销事业的本质和帮助他们下决心的引导两方面进行培训。 纵观参加直销事业的人，一开始对直销都会有一种好奇感。这种好奇感包含了极其复杂的原 因。有的可能是因为第一次听说，有的是因为朋友和亲友中有人在从事这一事业。有的是因 为听说别人已经发了大财，等等。不管是从哪一方面来看直销，他们的共同特点是过去从未 接触过直销，对直销也缺乏一个正确的熟悉。因此，应首先向他们讲清楚直销事业的性质。 对那些生活无目的的人，还应非凡启发他们的生活信念，让他们看到生活的希望。 讲清直销的性质，应非凡注重声明以下几点：（1）直销是一种销售方式，是与人们通常所 见的店铺销售不同的方式；（2）直销是一种重在处理人际关系的销售方式，更适合人性的 本质；（3）参加直销能赚钱，但并不是不劳而获，在直销事业中，只有劳动越多，才能收 入越高；（4）直销不是老鼠会、金字塔式的组织。它们只不过形似，而本质却完全不同； （5）直销是提供一个人创业机会的方式，不想创业的人在这里也许没什么好处；（6）只要 你努力去做，直销能改变你的人生。 了解了直销的性质，初入门者只是刚刚树立了一种看法，直销的确对于人生有诸多好处。但 对大多数人来讲，这个时候对直销的抗拒感和惧怕感尚未解除，所以必须帮助引导他们下定 决心。因为当人们了解了直销的性质以后，就会把自己的情况与直销的性质直接联系起来， 他们可能会将自己的一切梦想都寄托在直销上，这是成功的第一步。假如不促使他们在这方 面下定决心，他们很可能只停留在梦想阶段，所以要鼓励他们面对人生进行挑战。要重点灌 输 4大理念。（1）自己的人生无论是好是坏，都是自己造成的。假如要改变你的人生，还得 自己开始。（2）只要是人，无论是谁，本身都有无穷的潜在能力。能否开发出这种能力，往 往决定于你自己的态度。（3）生命是短暂的，对自己的人生时光应好好地把握，时间的流失 就是机会的流失。（4）要丢掉那种认为“欲望高不是一件好事”的观念，人生如没有很高的 期待，是得不到幸福的。有多高的期待，才可能有多大的收获。 初入门者静下心来认真思考以上几点，无论谁都会从心底里说“的确如此”。假如真是这样， 那么他们下定决心就有了思想基础。 一般是按以下四个步骤进行： 第一步，剖析自我 先让每个人思考自己是哪种人，请他回忆自己在性格、思想、仪表等方面是如何受到父母、 朋友等四周人的影响的，让他们写在纸上，而且要绝对保密。如此一来，就可以让他清楚地 了解他自己在何时因何种原因形成目前的性格及对事物的思考方式，从而分析一下过去他自 己造成的种种错误及遗憾的原因。当然，这个时候会有一些偏执的人继续按自己的逻辑将一 切责任全部推到外部去，而对这些人要再耐心地进行培训引导。 第二步，举出实例 通过实例，阐明人的潜能是相当大的。有时一个看来毫无非凡才能的人在选择了好的组织系 统后可成为非常成功的人士。这样的实例很多，让受训者思考一下身边有没有这样的例子。 然后，再举出一些成功的直销商，看看他们在参与直销以前是什么样，在参加直销后是如何 成功的。非凡是那些成功女性的实例，更具有打动人心的地方。男人会想：“女的都这样， 我为什么不行？”女人也会想：“我也可以试一试嘛！” 第三步，强调行动的重要性 梦想并不是坏事，坏的是有这种梦想而从不认真地去实践它，结果梦想永远是梦想。所以， 在他们听到上述的事实并开始对此感爱好时，应非凡向他们强调行动的重要性。同时不要把 直销工作讲得太轻松，而要让他们体味别人是怎样在努力中获得成功的，把行动的重要性突 出出来，这样，就使被唤起的成功欲望有了坚实的基础。 第四步，为受训者定出规划 参加直销的人，有的可能刚步入社会，有的可能已经有了较多的社会经验。对前者，直销商 工作的重点着重在如何让他成功；对后者，则着重在如何使他充分利用自己日后的岁月。 总之，对于直销商的培训，是时时刻刻想着鼓励他们的成功信心，只有这样才能使各自的直 销事业持续不断地发展。 依照上述事项进行，应该可以促使受训者的决心更加坚定。练习的时候，尽量运用群体力时， 把每一位参与者的感情、体会，传播给全体人员。 2、四大基础知识培训 第一是产品知识： 这是直销人员进行直销工作地一个基本条件，直销人员必须牢牢记住你在销售的是什么，否 则你根本无法进行销售。劝人购买时，必须说明商品的内容，优点和价值。说明商品的优点 或价值时，通常要注重以下两点，一是商品本身具备的优点和价值；二是和同类商品比较之 后显现的优点和价值。作为一个直销人员，应该把握的产品知识包括：产品的种类、组合、 规格、功效、价格、使用方法、注重的问题、产品在所属行业的位置，非凡是要总结出产品 的特点与优势。这些产品知识必须把握得非常熟练，能够倒背如流。因为我们的顾客只有在 对产品有了一定深入了解之后才有可能产生购买意向，假如连直销人员本身都讲不清楚的话， 怎么可能让顾客买单呢？不仅如此，有时候我们甚至应该对我们产品的一些相关专业知识都 应该做一定了解，尤其是做一些比较专业性行业的时候（比如保健品、化妆品等），专业知 识虽然不一定在直销过程中会使用到，但是依然要全面的学习以作为自己最坚强的后盾，因 为你不知道顾客接下来会问到什么，一旦顾客的问题你答不出来，成交就会离你远去。所以 充足的专业知识宁可备而不用，也不要在要害时刻丧失顾客对你的信心。 专精行业产品知识并不仅仅是一个静态的熟记商品的规格与特性，而是一个动态的长期过程， 应该不断地取得和商品相关的各种知识和信息， 第二是市场知识： 多数的直销商还是门外汉，有必要将市场知识做正确详尽的说明。主要是对市场的了解，包 括整个的经济环境和本行业的市场状况，尤其是对自己将要从事的行业，一定要有充分的熟 悉。对于整个行业市场占有状况、行业消费特点、本地区消费能力的估计、消费者主要集中 在哪些层次、行业内有哪些竞争对手、主要竞争对手有哪些优势和劣势等等一定要有所了解。 知彼知己，百战不殆。 举几个功成名就的企业经营者的例子，具体说明正因为他们当年辛劳“销售”，才有今天的 成就。藉由他们的经验，灌输给直销商，以增强他们的信心。 第三是消费者知识： 这是指直销人员所把握的消费者心理，如何激发购买欲望和诱导购买行为的知识体系。我们 很清楚，不同消费者的心理特征和背景影响他们的购买决策。因此，对于锁定目标消费者的 一些基本情况和习惯一定要做到心里有数，这样我们才能购有的放失。同时还要注重区分清 楚，这些情况哪些是来自于自己实践地结果，那些是来自于自己的猜测，哪些来自于道听途 说；哪些是比较可信的、有把握的，哪些是不太可信的、没有把握的。总之，对消费者的了 解程度越高，我们就越清楚自己应该采取的策略。 第四是公司的销售系统知识： 直销商不是亲自沿门销售，而是创立自己的事业，必须建立自己的销售组织。 这个颇有开创潜力的工作，当组织能够发挥功能时，再慢慢扩展，才能成为一种事业。从一 开始就要消除“这种生意只要建立组织即可的错误观念。组织再大，假如商品卖不出去，仍 无利可言。所谓建立组织，就是不断地吸收直销商，但是不收入会金或保证金，所以没有任 何收入。惟有靠与会人员实实在在的销售商品，才能收入。这是一种正当的生意。不同于老 鼠会、钻石会等。经济独立，是每一个直销商的特权。于是商品流通所产生的利益和组织中 的朋友分享，同时也分享了经济独立的生活方式，使彼此怀抱梦想，积极挑战，重新建立人 生信心，这种销售活动带来的正面价值是无法衡量的。所以必须熟练把握公司的销售系统知 识，比如进入的条件，进阶的标准，如何定货，销售的流程等等。需要注重的是，不仅要熟 练把握自己公司的销售系统知识，而且对其他家的销售系统也需要把握，以便能够在发展直 销员的时候分析各家系统，帮助他们下定决心。但要注重的是不答应诋毁别家的事业计划。 3、直销商三大技能培训 当直销商习得知识之后，接着就是技能的学习。直销商在销售商品、吸收成员时，光凭下一 定决心和具备知识是不够的，还需要对整体业务运作的技能。技能练习，是根据公司制作的 手册 ，以现场模拟的方式，对直销商作各种不同状况的模拟与应对。学习技能，不是纸上 谈兵。人身体力行，亲自去做。 第一大技能是商品销售技能：　　 主要包括四项培训：第一是确定顾客的技能；第二是与顾客约定会面的技能；第三是会面的 技能；第四是取得订单或契约技能。 第一：确定顾客的技能 直销商首要的是确定所要会面的目标顾客，一般在亲戚中、朋友中、邻居中寻找，或通过熟 人介绍，划定顾客区域，挨门挨户地访问来确定。确定顾客时应尽量选择确实需要产品的对 象，切忌仗着亲朋关系硬性推销产品。通过熟人介绍的顾客，一定要搞清楚介绍人与目标顾 客的关系，以便合理、恰当地利用介绍人的力量。 第二：与顾客约定会面的技能 直销商一般都应先与目标顾客约定一个见面机会才能开展销售，因此约定见面是相当重要的。 假如在约定顾客时不能使顾客明确答应一个见面时间，那这个顾客多半是抓不到了。如何取 得见面的约定呢？切忌一头猛栽进去，以免吓到对方。这种做法的效率奇差，通常一百个客 户中没有一个会成功。 会面的约定方式一般包括：电话约定、信函约定、上门见面约定、拖他人约定、娶会场合约 定。初期的见面对象，应以靠介绍为来源，由于有一种关系存在，在获得对方信任基础上， 较能得心应手。为此，先要懂得如何说话。除了朋友介绍之外，还要请买过和没有买过的顾 客介绍。虽然没有买，但是只要肯定商品的效用，对自己亦颇有好感的话，就可能为你介绍 顾客。不论以何种方式获得介绍，仍然要用电话预约见面时间。最好的办法是请介绍人代为 约定，但是好运不可能总在，总有要自己打电话的时候。 “你好，我是××的销售员，承蒙×××介绍您 ，很想与您熟悉一下……”这种电话多半得不到 见面的机会。因为，大多数的人一听到“销售人员”无不走避，就算基于某种交情见了面， 也早就预备好了拒绝的理由，例如：“我已经在用某产品，觉得挺好的……”“我今天很忙， 实在对不起……” 约定见面，一般应采取下列一些语言：“您好，听 XX介绍，您在 XX方面比较内行，我能不 能找个时间向您请教？”“你好，我叫 XX，是 XX的朋友，他介绍我们熟悉一下，你看我们 什么时候能见上一面。”当然，同自己直接熟悉的人约定见面，不必像上边那样客气，但也 不宜直接谈销售，而是最好找一个相关的话题来约定时间。 第三：会面的技能 假如一个直销商在会面时，未及谈话就引人反感，那就几乎不可能进行推销了。会面时要从 仪表服饰、备用工具、礼貌礼节、谈话技巧、突破屏障等方面做好预备。这里重点讲解谈话 和突破屏障的两方面技巧。 谈话的技巧：直销必须通过面谈，因而谈话的技巧是经销商很重要的基本功。这里的谈话技 巧指的不是谈话的模式，而是谈话的一些策略。谈话的技巧又分为开场方式和谈话方式两方 面。 首先我们来看“开场方式”。好的开场白可以使谈话更轻易展开。最常用的是赞美方式，可 以赞美主人，赞美主人的房子、赞美主人的家人（尤其是孩子）、赞美主人的事业或技能等 来进行开场的效果成功率较高。其它的开场方式还有介绍方式、幽默方式、延续方式、热点 话题、提问方式等。具体使用的时候，要因人而异，投其所好，不可盲目照搬照抄。 好的开场方式还要跟进好的谈话方式。对直销商来说，好的谈话方式主要有以下几种：提示 法：直接提示销售重点或间接提示销售重点；刺激法：利用有关联的刺激物作为谈论对象来 暗示要推销的商品的优点；演示法：一边演示商品的使用，一边介绍商品的优点；反激法： 利用激将的方式激起顾客的购物欲望。 面谈时注重不能反驳顾客的说法，也不能为了证实商品的优点而与顾客争执。假如这时你非 要强迫别人接受你的观点，就有可能同时在顾客的心理上已经筑起了一道阻碍购买的屏障。 首次见面不应该将重点放在“如何推销商品”，而是“如何获取好印象”。所以，表明自己的 态度，是相当重要的。“我绝不是为了卖商品来打搅您。”、“我有一个您听了一定会喜欢的提 案，听过之后假如您没有什么爱好，那就不再耽误您的时间。”“某某知道我的状况，所以才 把您这和要好的朋友介绍给我“。 以上的方式恭敬地加以说明，再配以良好的态度，应该很轻易得到对方的信任。当然，见一 次面就能吸收入会的例子并不多，假如太过强求，反而易遭失败。第一次或许没有一个结论， 但只要留下较好的印象，以后还有见面的机会。 突破屏障得技巧：有些刚刚进入直销商行列的新人总想把商品销售出去。这虽然是最终结果， 但从思维方式上讲并不正确。很多极富经验的老直销商往往会这样说：“不要把推销看作是 卖的过程，而要看成是买的过程。”只有从顾客的角度考虑问题，也才能真正找到销售的屏 障。每个人都有自己的环境以及对事物的看法，而看法经常会因外在环境的改变而改变，当 时对方或许会拒绝、犹豫，但是一个星期以后也许他会跃跃欲试也说不一定。人的情绪就是 这么回事，想想自己的情形似乎也曾如此过也就不难理解了。人往往会因为一点点认知上的 差距或环境的变化，而对过去很厌恶的人转为喜欢，所在，第一次面谈时一旦碰到顾客决定 不购买时，切记不要着急，要以对方的立场来设想，并找出原因，与对方一起来解决，务必 留下好的印象。在实际直销中，极力想说服人的推销观念并不能收到好的效果，因为无论谁 都不想被人说服，人们都喜欢以自己的意识来思考、行动。轻易被说服者不可能成为优秀的 直销商，而喜欢下功夫说服别人的人，也难成为优秀的直销商。 良好的表达方式并不能保证对方已经完全理解，在具体解说之后 ，还需要加以说用。说服 技巧中有很重要的一点，就是“对方还没有决定购买时，绝对不能加以勉强，找一些能够促 使其决定的理由，使他相信。有一句名言，销售，是从拒绝开始的，这句话说明了这一点。 销售，并不是说一些好听的话诱使顾客购买。事后 当顾客若有受骗上当的感觉，反而会留 下一些不良的印象，自然无法成为忠实的顾客。 吸引忠实的客户不能只靠甜言蜜语，而您该是站在对方的立场协助其判定，待其完全了解宾 才决定购买。所以，以对方立场协助判定，才电报局谓真正的销售活动。 站在对方的立场，找出无法决定购买的原因，而后一起寻求对策，共商解之道。许多不了解 销售本质的销售人员经常犯的一项错误，就是不寻找对方不决定购买的真正原因，更不考虑 认同甘共苦个原因的存在性，只不过一股脑儿地推销。 人都有自己的观念和做法，不喜欢被人劝说。但是仍有不少的销售人员拼命想说服顾客。直 销商是绝不会做这种事情的。被说服的顾客不会是一名好的直销商。靠自我判定而购买的顾 客才有希望被培育成一句能够帮助组织成长的直销商。 第四：取得订单或契约技能。 纵使留下多么良好的印象、面谈是多么的愉快，假如不能让对方下订单或签契约书，仍是毫 无决义一无所获。一切的预备，都有是为了结案的那一瞬间。因此，要为签定单的瞬间做好 一切预备，这是一项非常重要的工作。 在直销活动中，由于是面对面的交谈，因此会有不少顾客对签名盖章存有相当的戒心。直销 商这时要非凡注重不要喜形于色，也不要贪多而对顾客加大推销其他产品的力度。这时，直 销商可以坦诚地说：“小姐，假如您还有什么考虑的话，可以先试用这件产品，我过几天再 来签定单。”顾客可能会觉得不好意思，反而把定单签了。 例如，和顾客之间取得认可，就要进入结案阶段，直角商很自然地一边拿出订单，一边说道： “目前先只试试，其他的等到试过之后再说”，这个建议通常很轻易使对方接受。对直销商 而言，当然是买愈多愈好，但是这会让顾客产生排斥的心理。不如先以金额不大的一种商品 获得对方的认可。直销商在顾客已经答应购买产品后，不要再劝诱顾客购买其他产品，因为 这有可能增加顾客的抗拒心理。在签订定单时，一定要向顾客将定单内容介绍清楚，而且， 应非凡注重介绍有关的保证条款，以此来打消顾客的一些顾虑。 “先生，要不要配一套？这样的效果会更大“，通常这种语气可能增强效果。当然，顾客也 可能会有以下这样的拒绝…… “我想再考虑看看……我得和我太太高量一下……假设对方连一点东西也不打算购买，这表 示客户尚未完全认同，有必要再回到商谈的阶段，明了“不能决定的原因”一起思考谋求之 道。当然，此时一定要认同对方的观念。例如：“对，最好是和您太庆商量一下。”“不过， 道先要看您是否真正觉得我们的商品不错，这才是先决条件。”以这种方式带回话题，再一 次确定对方不决定购买的真正理由。一般而言，都是其他原因的。 确认之后 ，假如真的只是“想和太太商量一下，”也应该设法突破这个障碍。没有找出真正 的问题所在，只是一个劲地去想应对之道，通常是于事无补的。练习的时候，务必一再反复 这个要点，让销售人员明白。 因为“想和太太商谈一下”而无法决定，但仍有其他方法可以解决，具体的结案方法，首行 是让客户购买不需要和太太商量的低额商品，此乃开始时的起步非常重要，虽然金额不多， 却可以为日后打下基础。 第二种方法是无论签约或购买，随时可以退货。或者是提供试用品，觉得好的话再购买。 若用这些方法而对方还是不同意时，只好用第三种方法，改天和太太一起来，亲自说明，别 让顾客自己去说服太太。 以上介绍了商品销售的四个技能，原则上也适用于成员的吸收，属于销售技巧，因此练习时 务必做好充分的预备。具体而言，学习技能就是预备得宜的应酬话，可以利用说话技巧手册， 反得地模拟演练。 此外，在销售的过程中，尚应注重到以下四点，方可称得上是一次完美的出击。 第一，商品种类，应标示吊牌，且销售员应挂上公司之销售员证件，或是个人相关证件、名 片等，以取得顾客的信任。 第二，顾客订购时，必须向顾客提出具体说明记载，其内容大致如下：1。销售价格。2．付 款时间及方式。3．商吕交货期。4．其他有关法令事项等之书面说明。此外，还应该记载销 售人员之姓名、住址、销售年月日、商品名和数量。练习时，就制作手册革明合乎法律的活 动。 第三，让顾客知道，在申购或签约后的多少天内，可以无条件撤回申购或取消契约。一般消 费者多半不知道有这种权利，假如销售人员主动告诉顾客，相信一定能获得顾客的信赖。 第四，应向直销商说明当顾客没有收到申购书或契约书时，却将商品放在顾客处。三个月后， 不得要求退还商品。所以，一定要让直角商明白强行推销的惨痛后果。 第二大技能是人才招募的技能 在直销中，人才招募的技能与商品销售的技能同样重要。然而和商品销售不同，说服直销商 加入的说服技巧要比说服客户购买还要重要。商品销售是靠商品本身的魅力以及表达手法来 抓住顾客心的心，而人才的招募的魅力却来自直销商自身。假如直销商自己的能力不足，如 何能吸引别人加入直销行列呢？因此可以说，直销商自身的修养、形象、态度及给人的印象 是招募人才的要害因素。为了保持一定的成果及其魅力，一般直销企业为直销商筹划练习课 程，将培训视为一项经常性的活动，并要求每个直销商都要带一些新人来参加，对这些新人 展开招募演说的攻势。但是，直销活动所需的人才不可能全部用这种方式来招募、培训。因 为培训时间、地点都会成为问题，对直销有爱好的人能不能这么合适地参加这样的培训，也 是困难之一。直销是一种乘法法则的活动，即它的扩张是呈几何级数增长的。直销商个人的 招募活动正是这种几何增长的组织发展基础。所以仅靠公司集中培训招募人才往往赶不上直 销活动的需要。光凭直销公司举办的练习活动，还不足以达成此项目的。最常采用的方法是 “机会会谈”，意思是当与参加者会谈时，就灌输对方此为把握人生的大好机会，把数个劝 说对象聚集在一起，请优秀的资深直销商同席介绍直销生意。 人才招募技能，主要包括三个方面： 第一个方面：识别目标对象的技能 每一个购买商品的人并不一定都可能成为直销商。直销商招募人才的第一步是先把适合做直 销商的人找出来，然后再继续做他的工作。 寻找对直销工作有爱好的人，简单地说，就是找出对直销有爱好的人。再坦白一点来说，就 是寻找那些对赚钱有爱好的人。当然，最快速的方法就是直接问人家：“对赚钱有爱好吗？” 但是对大多数的人言，只怕会使对方露出厌恶的表情。对至亲好友可以这么坦直，但是对一 般人来说则更需要一些非凡的字眼，以免引起反感。下面的方法可以用来对任何人说，而且 效果不错。 那就是“知不知道有谁想赚一些零用钱？”这句话的用意在于请对方代为介绍，并藉机探听 对方的反应。假如对方丝毫没爱好，多半会有如下的反应。“不太清楚”、“谁都想赚”等， 那就表示你可以放弃争取这个人加盟的努力。但假如对方有以下的反应：“哦？是怎么个方 式呢？你说说看，或许我可以替你介绍几个。”这就正中下怀了，多花一点时间，大概介绍 这种生意的可行性就可以了。这时，要害的不是说明情况，而是力求扩大对方的爱好，使之 发问。此种请其代为介绍的做法对任何人来说都不会显得失礼，和直接问对方“想不想赚钱” 非常不同，而且能够从中了解对方的反应，效果十分的不错。询问的方式很多，不一定针对 赚钱，不妨视为对象而定。例如：知不知道有什么人比较空闲，想找些事情做做？或是知不 知道有什么人对目前工作不满，想换一换工作环境的？知不知道有什么工作是收入有限，想 从事有发展性的工作？ 假如对方是经别人介绍的，那么你的话题不一定非得从“赚钱”谈起，还可以讲更多的一些 内容，可以强调直销对人的生活、事业的重要性。比如，可从对方对工作感到乏味谈起，也 可以从增加工作的挑战性谈起。 但是这个时候有一点务必注重的就是有，在初谈时不必太具体地说明。等到对方有爱好而主 动发问时，再提出一些更引人的话题来吸引对方。当对方一定要知道详情时，便邀请他参加 前面所提的机会会谈。 会员的吸收，最少要有 40——60分钟时间。为了让他对商品、行业、公司、成功率等有正 确的熟悉，绝非短短十五、三十分钟能说得详尽的，过于简短的、三言两语的谈话还不如不 谈，要争取第一次就给人一个正确的概念。非凡值得注重的是，介绍情况一定要正确，草率 的说明，反而扼杀了销售成功的可能性，因为这种行业很轻易被误认为是老鼠会。 寻找理想顾客的方法实在很多。例如在胸前贴上引人注重的标志，诱人发问，或是主动介绍 自己最近投入某某公司。制造交谈机会等。而此手法亦可编入手册，供练习发展之用， 找出理想人选之后，接着就是请他参加机会会谈。邀请的方法技巧，也应该编入手册。举几 个具体的例子： ◆不敢一人参加时请他邀三五好友一起参加。人数愈多，岂不是愈于是想吗？ ◆挑选他能够外出的时间参加。 ◆可以在自己或是某人的家里选择轻松的场所举行。 ◆举行的前一天和当天，一定要用电话提配。 ◆当对方犹豫不决时，可以亲自带他前往。 假如能够努力做到上述几项，则你的直销网路必能迅速地推动，造成极高的商品销售率。 第二方面：吸引与会者注重力的技能： 这是一项高难度的技巧，但是未必困难，只要借有要点提示手册，。常加练习，久而久之必 能有所进步。 可以说，与会者已经向直销商行列迈了一大步，但是后边还有更重要的工作，那就是如何通 过这种小型演讲会将与会者的注重力全部调动起来，让他们有“不干不行，非得一试”的感 觉。 （1）说心里话。在介绍直销与入会重点之前，首先应该将心里的话表白，说出本身的实际 现况和真正的心情以获取对方的信赖，发自内心的话是最能打动人的，这一点十分重要。 （2）举出切身的事物来说服别人。例如，有共同的朋友成为直销商，就可举出他的情况， 有时，还可以用当时的形式、热点来说服听者。又比如请参加的人举出实例，“请问王先生， 若假设王先生从这个月就开始工作，那么在王先生的朋友当中，有哪些人适合从事这方面的 工作？不妨算算看。”以参加者本身的实例为话题，请参加者回答，使他们强烈感受到自己 即将面临的问题。 （3）就会上所举的例子来与听者共同讨论。让参加者发表自己的意见和问题，正是参加机 会会谈的真正意义。要制造与谈话者切身相关的问题，使参加者能被深深吸引。而了为缓和 会谈的气氛，必须加强沟通，制造问答的场面。 （4）态度布满自信。所谓布满自信，并不是摆出主讲人的派头，说话的态度务必谦恭，说 话时视线必须顾及每一位听众。看着对方说话，如此就已具备了博取听众信赖的条件。不需 要口若悬河的口才，重要的是诚心地对着听者说话。让听者感受到主讲人的信心，也就能够 自然地勇于发言。 这种技能并不是几天就能学会的，在练习中，最好针对以上重点而制作出“机会会谈说话技 巧手册”供直销商日后练习时使用。 第三方面：促使其确实签约的技能 机会会谈的最后目的，当然是促使其签约。最有效的方法，是引导对方多思考加入直销商后 的活动计划。例如，若当上了直销商，首先会找谁？陈小姐很有可能，用诸如此类的话题来 诱导对方。对没有把握的人，请他说出犹豫的原因，让大家为他寻找答案。针对每一个问题， 诚恳地告诉他“一定会成功的理由”，建立其信心。等到大致都没有问题时乃提出，“我想各 位大概都已经明白了……只要大家有信心去做，一定会成功。决心试试的人，这里有申请书， 签名之后马上开始。我大概说明一下填写的方式……” 介绍表格的写法。最后再告知早申请人“签了这份申请书，对你并没有任何限制。假如过了 两三天若觉得不妥，随时可以撕掉。但是，签了申请书的的人，就可以用直销价格购买商品”。 此外，今天签名的人可以参加这个星期的销售解说和商品具体说明会，换句话说，可以马上 开始，以强化自信心。只要有一两个人签名，接下来就好办了。假如有人认为，还是回去和 先生商量一下……那么就绝对不要加以勉强。此时你不妨说，“也好，和先生讨论下……我 明天再跟您联络好吗？” 至此告一段落，但是务必在机会会谈后的二十四小时内展开追踪。结案技巧和吸收会员的技 术大致相同，没有结案者一定有他的理由，务心找出原因来加以突破。在不明究竟的情况下， 再多的提案和劝说也是无效。对于没有确切理由面犹豫不决的人，最好是将其放弃，这种人 纵使收为成员，也无法发挥直销商的功效。只是一颗废棋，徒然浪费时间和精力。 需要注重的一些技巧，有以下三点： （1）让他们填表时的口气、表情一定要自然； （2）要尽量打消他们填表的犹豫； （3）对不填表的朋友还要进行安慰。 第三大技能是支援的技能： 支援技能是指对自己所发展的直销商进行培训和练习，将他们练习成为优秀的直销商。一个 优秀的选手并不一定能够成为一个教练，因此，一个好的直销商还必须学习支援的技能。 首先要知道支援活动的目的，不是在培育直销商而晨现有的直销商中给予效果，支援活动的 目的，是培育直销商以扩大业绩。换句话说，培育直销商，只是提高销售的一种手段，绝非 目的。假如培育了许多直销商，业绩却不见成长，这表示支援活动没有发挥效果。或许有识 者不解我为何一再重复此项观念。这是有原因的。往往好好支援一名优秀直销商所获得的业 绩，可能远超过支援六名素质不佳的直销商的成绩。一般而言，一个区域的总销售额之 80%，是由旗下 20%的直销商达成的。支授技能一般包括三个方面： 　（1）尽早发觉出素质佳的直销商 假如你已经发展了一些直销商，这个时候你最好不要平均使用力量对他们加以培养，而要对 有发展前途的人重点培养。那么如何发现那些有培养前途的直销商呢？对直销商支援期间的 判定的标准一般是看他们是否有强烈的收入欲望？是否有积极向上的人生目标？是否肯有 行动力？是否了解人的情绪和感受？是否老实？行为是否守法？对于某些商品或许地还需 要其他特质，所在不妨预备直销商的资历质评价表，这应该有助于对其资质的评估并加以反 省改善。 （2）尽早使之成为独立成熟的直销商 在你的组织中往往 20%的直销商实现了 80%的销售额，对于那 20%很有希望的直销商，应尽 早加以培养。这个时候不必考虑对那 80%如何。因为这个阶段的对象必须是有干劲的直销商。 对于必须培养许多成员的直销商来说，实在不能把时间浪费在没有干劲的人身上。首先，要 和有心想独立自主的直销商一起做周、月行动计划。当然，必须要让他们知道究竟能对这个 工作投注多少时间。由于一起计划，不仅能了解成员的生活状态，更能了解他的潜能，意义 十分重要。完成行动计划之后，定出可以一起进行的时间，不停地反复练习说、做、示范、 赞美的动作，才能成为独立成熟的直销商。具体的内容，则因商品种类、销售方式等而有所 差异。但不应忽视的常识是：“做给他看，说给他听，让他试试，给予赞美。”对练习直销 商来讲，恐怕再也没有比这更简单的了。把这四点具体化为以下步骤：对新加入的直销商要 带他进行第一次销售；销售完后向他阐明要点；与他再一次去销售，这次是以他为主；他成 功后给予赞扬；在发展别的直销商时，请他参与演讲会或家庭聚会，让他也试着邀人参加； 组织几个比较能干的直销商成立支援团，由支援团不断地做发展直销商的工作。 （3）继续维持或提高独立直销商的斗志 直销组织是由一些独立经销商组成，要真正使这样的组织不断发展壮大，光靠佣金是不可能 维持长久的。世界上有许多直销企业都是因为过分注重佣金而陷入困境的。因此，要渗透一 些文化因素，以增强直销商对直销事业的投入感。这对企业经营者而言是轻而易举的事，但 是对只是一般家庭主妇或薪水阶层的直销商而言，却是令人难以想像的。所以，必须以具体 的行动实例来说明。例如：定期举行喝茶甚或生日聚会，了解彼此的工作状况。对最近不太 顺心的人而言，不仅可以一扫阴霾，还能听取别人成功的例子，作为借镜。而了解每个人的 目标达成情形，亦可以加强自己的斗志，同一立场的人比较能了解彼此的辛劳，进而产生共 同感、安全感、充实感。久而久之，或许会一起创业或旅行呢。光是喝茶聚会还不够，其他 诸如送生日卡、祝贺卡等都是必要的，尤其别忘了定期打电话问候状况，指导他们如何有效 地运用这些活动。 4、习惯化的养成 对直销商的练习看起来是一件很轻易的事，实际却是一件极难的事。因为让人们能够习惯用 直销的思维方式来考虑问题，来指导行为，并非一朝一夕能够达到的。培训的方式虽然可以 多样，但目的只有一个，就是让那些直销商们自己习惯起来，逐步接受直销的思维方式。为 此，必须养成习惯，在天天的日常生活中，把学来的知识和技能运用出来。天天不断的努力， 把它视为一种习惯，逐渐养成。 直销商的“想法”和“生活方式”，是习惯化的两个重点，以下就介绍这两种习惯化的练习 内容和方法。 （1）想法习惯化 人一旦习惯化，对别人视为需要努力的事物，皆能平易待之。当你持续某种行为，就已不再 算是努力了。就像长跑对马拉松选手而言，已经成为一种习惯，不算是努力。对习惯天天六 点起床的家庭主妇来说，早起也不是努力。对于事物的看法也一样，一旦养成“积极的想法” 的习惯，普通人遇上为之消沉的事物，他却能积极乐观地面对。所以，习惯化的第一个对象 一定是“想法”。 如何才能使“想法”习惯化呢？第一，是时时发觉目标，第二，时时想象成功时的情景。 第一项习惯化，是当你展开行动时，必须了解行动的目的和目标。为了养成习惯，要定出每 周、每月的成果目标和活动目标，编制一个能够天天检查目标达成率的自我治理表。天天的 达成率就像一本目标治理日志，要养成天天检查的习惯。这个时候，可以同时培养第二项习 惯。 定出天天的目标治理后，接着就想像明天一天的活动成果。明天的电话联络人数一定可以超 过目标。并成功地吸收了许多成员，并且刷新每日的销售记录，对！一定可以办到，养成想 像成功景像的习惯，十分重要，有了这个习惯，对未来便布满希望，对今天也就更加珍惜， 实际上，这种人确实更易接近成功。 这此均适用于任何活动。而在聚会之前，访问家庭前或其他任何活动之前先想像成功时的情 景，再付诸行动，并在天天的生活中不断的反复练习，使它成为习惯。 （2）行动习惯化 行动习惯化的重要性，我想不用解说大家都能明了。天天保持一定的行动，对事物的成败是 十分重要的，但是一般的人就往往无法将其习惯化。 直销商能否成功，能否实现种种梦想，在于能否养成良好的行动习惯，务必使其对此有彻底 的熟悉。 首先，从反省去过分配时间的方式开始。想一想过去究竟是珍惜每一分每一秒？还是浪费了 许多时间？是否有效运用时间的判定方式有二。一是这段时间对达成自己的人生目标有无帮 助？二是这一段时间自己觉得是否过得充实？假如二者皆非，你就是在浪费时间。当合于一 者或二者皆是，但是仍然觉得可以更有效地利用时间，表示还有待改善。 定出自己的时间治理计划之后，养成运用时间的好习惯。光有时间治理计划产不够的，要养 成执行计划的习惯，一天排出两三个固定时刻，养成自问自答的习惯。“目前的时间运用， 能否变得更有效呢？”分别在早上九点，下午三点，晚上九点，这么问自己，如此天天反复， 必定可以改善对时间的运用方式。所以，最重要的并不是前一天晚上写下的计划表，而是当 天早上的激活，早上不是用来做计划、定目标的时间，而是用来行动的时间。养成雷历风行， 快速落实，执行力强的行动习惯是至关重要的。很多经验老到的演员每次上台前都会有舞台 惧怕症，唯一的良药就是马上上台，进入状态。 （四）资深直销商的练习计划 已经具备一般性的知识、技能和习惯的直销商，也并非全然不需要练习，事实上，资深直销 商仍然需要一套完整的练习计划，无论是针对成功者还是失败者。 1、成功者的练习计划 在充分发挥直销的优点和效果性时，逐渐达到成功的直销商很轻易陷入以下两种状况。 一是由于十分顺利而过于自信，认为完全是凭自身的力量而获得今天的成就，疏忽了努力的 重要性。陷入这种状况的直销商，对事物缺乏感恩之心，因而对部下采取上对下的姿态，轻 易责骂成绩差的人是无能，称那些不愿加入的人为不识抬举。一旦出现这些倾向就糟了。有 这样的作风组织，其直销企业，必定不会成长。生意想做得好，必须时时记住： ●直销商下的成员就是顾客； ●最有希望的顾客是吸收的对象； ●把自己的成功归功于启蒙公司和长官的指导； ●时时保持一颗感激的心。 成功的地销商轻易产生的另一种情形，是获得大成就时，便以此为满足，不再求突破。“有 这么多收入就足够了”、“再怎么努力，时间仍是有限……” 有这种想法的直销商不在少数。这种人的性格多半倾向温厚、稳重，是公司的支柱。但是好 不轻易培养出今天的实力，却止于目前的水准，不再积极于销售活动，实在是人才的一大浪 费。 对这种人必须促其重新挑战人生，订出更高的目标，让他明白努力达成目标的过程，才是人 生最大的乐事。 2、失败者的练习计划 失败者的情况多半是忽略了成功要素中的某项，因此必须找出自己的问题的所在。能够知道 本身问题所在，就表示可以自我改善到某种程度。对这种人的练习方式，就是帮助他正确认 清自己目前的状况。利用公司已有的直销商活动的查询表，请支援者、旗下成员数名对其进 行评价，再加上自我剖析，就能把握自己的状况。 查询表的数十个项目中，包含了应该知道、应该执行的事项，而加以逐项评分。自己很满足 的项目，别人或许只给你六十分。找出原因，再决定改善的方法。 通过练习，了解自我评价和他人评价之间的差距。在发掘自我，以及力求改善革新的过程中， 由参训人员分组彼此互相帮忙。找出革新方向之后，写成自我改革计划表带回家，并向自己 的支援者以及旗下成员宣示计划表，表达自己的决心。 三、直销培训的方式 　（一）五种学习方式 1、独立式学习 独立式学习就是让学习者独立完成一项具有挑战性的工作。听起来不像是培训，但是这种潜 在的培训价值很快就会在员工工作中显露出来。试想在整个工作中，他必须合理地安排每一 个工作步骤；在什么时间达到怎样的目标；决定采取哪种工作方式、哪种技能；当工作中碰 到困难的时候，他还得自己去想办法，拿出一些具有创造性的解决方案。这对于培养他独立 思考和创造性的能力都是很有好处的。这种学习方式还有利于促进学习者为独立完成工作去 学习新的技能，迎接更大的挑战。 2、贴身式学习 这种培训是安排学习者在一段时间内跟随“师傅”一起工作，观察“师傅”是如何工作的， 并从中学到一些新技能。学习者如同“师傅”的影子，这就要求“师傅”必须有足够的适合 的技能传授给那个“影子”，而且“师傅”还需要留出一定的时间来解决工作中存在的问题， 并随时回答“影子”提出的各种问题。这种培训方式在需要手工完成任务的领域较为常见， 这种方式不仅锻炼了员工的动手能力，还提高了他们的观察能力，增加了他们的学识。 3、开放式学习 这种学习方法给接受培训的人以较大的自由，学习者可以自由地选取择 学习的时间和学习的内容。学习的内容根据工作需要蚵以是治理课程，也可以是计算机编程 方面的知识，或者是他们感爱好的、对他们在工作中有用的一些知识。他们可以选择在公司 的网站里学习，也可以到图书馆里去自修，还可以请公司的业务顾问帮忙。有的公司甚至要 求学习者在一段时间内阅读一些与他们工作相关的书籍，然后在公司的培训会上讲演。 4、度假式学习 有些公司通常会答应或安排某些业力骨干每星期有一天或者半天不到公司上班，让他们到工 商治理大学去学习短期培训课程，并希望他们学成后，能够将这些理论知识应用到工作中解 决实际问题。这就是我们所谓的“度假式学习”。通常员工也会利用这个“假期”获得相关 的资格证书。 5、轮换式学习 在某些公司，我们能常会看到这样一个现象：一位经理前两年在公司的一个部门任职，而接 下来的两年，却转入另一个部门任职，这就是我们所谓的“工作轮换”。它适用大大小小的 公司。一般公司规定一两年内某些治理者的岗位就可以轮换一次。到那时，新的岗位，新的 职位，新的员工，新的问题，一切从头开始，这样做的利于培养出全能人才。 　（二）二种主要培训形式 在直销事业里面有一句话就是：“没有聚会，就没有直销。”我们很少看到有人完全不参加 聚会可以达到直销事业直销商或直销商以上资格的，多半都是看到一直参加聚会的人比较轻 易达到直销事业的高峰。 直销事业聚会主要有五种类型：大型营销会议、家庭聚会、中心聚会、旅游研讨会和非凡的 练习会。其中最重要的两种形式是直销大型聚会培训形式和家庭聚会培训形式。 1、大型聚会培训会议 “开会”作为我们再熟悉不过的一件事情，而今天却成了许多人心里对“非法传销”的代名 词，谈会色变，似乎凡与“会”有关的事情都带上了神秘的色彩。对此，我们从两方面进行 分析，一是直销不开会行不行；二是直销开会讲什么。 我们先谈第一个问题：直销不开会行不行？因为直销的灵魂不是一种产品分销模式，而是建 立在产品分销模式基础上的一种“个人创业模式”！所以，直销企业不是“生产产品”而是“生 产机会”；直销商不是“推销产品”而是“推销梦想”。个人创业就必须要求直销企业与直销 员之间的关系不得是“雇佣”与“被雇佣”的关系，这一点非常要害也非常重要。但“雇佣” 与“被雇佣”只是事物的表面，表面并不能决定事物的本质。有的直销公司表面虽表现出“雇 佣”与“被雇佣”的关系，但它的本质即个人创业模式并没有变，如今天的安利、完美、天 狮等直销公司。假如这个关系彻底改变了，直销也就变成传统分销了。 个人创业就必然注定了直销商的身份是“经营者”或俗称老板，它的对立面就是“工薪族。” 和工薪者，其思维方式和行为模式就一定会要表现出老板的思维方式行为模式，而问题的要 害在于那些刚刚加入直销公司地直销员，并不是手续一旦办理完毕她就会立即成为一个“真 正的老板”，财源滚滚。他（她）还只是一个常人，还不具备做老板的心枋、素质、修养、 职业道德等等。那么怎样把一个“常人”培养和培训成一位“真正的老板”，问题就出来了： 一是通过什么方式培养和培训？二是讲什么？三是谁来讲？ 通过什么方式培养和培训？只有一个好办法：教育！把许多人集中在一个地方（有无房子都 不重要）进行教育，就俗称“开会”，换个叫法也称培训、会议等等。为什么要教育“常人”？ 因为“常人”要从“常人”成为老板，他（她）不具备这些条件： 第一、这个“常人”没有太多的金钱去投资； 第二、这个“常人”没有做过生意，没有做生意的经验、信息、策略等，她抗拒不了太大的 市场风险等等不具备赚钱的各种条件； 第三、这个“常人”害怕！她总是怀疑自己到底行不行，她对成功有本能的惧怕。 这个时候怎么办？直销公司不愿意借钱给这个“常人”去投资，更不愿意在没有理由的情况 下，给这个“常人”一部分股份让她成为直销公司的股东。 因此，必须给这个“常人”搭建一个舞台：一是给这个“常人”提供成就她梦想的机会，简 单地讲就是让她通过自身的努力找到赚钱的机会；二是给这个“常人”提供提升她自身能力 和素质的能力，也就是：一个是要给消费者提供参与世界财富分配“机会”的舞台；一个是 要不断地提高消费者分配世界财富“能力”的舞台湾省真销公司只要把做这二件事做到让这 个“常人”心满足足，这个“常人“就会心甘情愿地购买或者永远购买直销公司生产的的产 品，或者忠诚于直销公司。 所以讲就是因为这个“常人”在从“常人”成为老板，不具备做老板的种种条件，而老板又 是必须要做的，要做就必须要接受教育，也就是直销员常讲的“去参加会议”，所以我们的 结论是：直销不开会不行！不仅不行，还要经常开，其道理就在这里。 我们谈第二个问题：直销开会讲什么？非法传销开会又讲什么？ 一般来讲，直销和非法传销的会议形式都差不多，会议形式有家庭聚会、时阶培训会、业务 说明会（也叫 OPP会议）、产品培训会、研讨会、激励大会（也叫 NDO公议）等等。直销开 会讲什么呢？ 第一类：讲业务。它们叫“产品课”和“业务说明会”。“产品课”一般讲产品知识和推销技 巧；“业务说明会”讲直销事业这个机会，简单说就是介绍一个机会。 第二类：讲观念。这是直销和非法传销会议区分的核心！观念就是直销公司要告诉直销员（商） 和向其宣传的思想和价值观，类似于一个企业的企业文化，不过请读者注重：直销里有“二 套观念和思想体系”，一是直销公司的观念和思想体系，如安利公司的企业文化；二是直销 商的观念和思想体系，如耶格系统观念和思想体系，而且这“二套观念和思想体系”是对立 和格格不入的！也就是讲直销公司的观念和思想体系属于“生产商文化”范畴；而直销商的 观念和思想体系则属于“销售高文化”范畴。这一点往往是被外界严重忽略的地方。 我们这里对直销公司所讲的内容作的“讲观念”的分类，实际上就是直销商的观念和思想体 系，即“销售文化”。有的时候这种“讲观念”的会议地点是由直销公司来审定，讲师也由 直销公司来定，但是这并不影响“讲观念”实际上是直销商观念和思想体系，即“销售商文 化”的本质特征，否则我们就很难于理解这样一中情影：一个直销商正在讲“观念”的会议， 他发现直销公司的“监察员”时入会场，忽然就改讲起“产品知识”来，这让坐在会场下面 的“新朋友“莫明其妙。 有了这个熟悉基础， 我们就很轻易区分直销与非法传销讲什么。正当直销一定是讲诸如经 济的独立和自由是一个艰苦努力的过程成功并不轻易、挣钱难、做直销加入简单但并不轻易 成功、直销员是一个机会但并不适合所有人……即讲系统，讲复制，是宣扬“善”的一面； 而非法传销则完全反过来，它一定是讲诸如经济的独立和自由是一个轻松的过程、成功其实 很简单、挣钱轻易、做直销简单轻易而且挣大钱、直销是 21世纪最后一个致富机会，人人 可做，人人可为……即它是宣扬“恶”的一面。由于这种“观念”（价值观）的巨大反差就 会很强烈地表现在会议的气氛上、讲师的举止言谈上。 比如非法传销商会利用人性的弱点，利用人们想暴富的心理，极力宣扬“迅速致富”的人生 道理！为了达到让“新人”尽快加入的目的，传销商（员）往往会自己或者用被推荐（介绍） 者成功以后，其赚钱中或后过分的或炮制的亲身感受，利用长时间有节奏的掌声和口号，甚 至用现代的声光电多媒体等技术手段来“故意”营造一种让人激动的场情或场面等等这些超 出“常识“范转的技巧，其最终目的就是想让人们赶紧加入而从传销公司获取尽量多的奖金。 其实直销企业运人的成功是“二套观念、思想”运作的成功，二者是“既对立又统一”？； 井水不犯河水谓之“对立”；而共同之目的都是要建立直销员网络而最终把直销企业的产品 卖出去而谓之“统一”。由于观念的“对立”导致直销企业与直销商的“对立”，但去不影响 他们彼此财富的增长，原因就是“统一”的存在。 任何问题都存在正反两个方面，就像硬币，有正面和反面一样。没有问题意味着因循守旧、 故步自封，意味着不再进步和满足现状。21世纪企业生存的基础是创新和突破，只有把握 机遇、直面挑战，不断地修正自己，才能发展，使公司和直销员共同成长达到双赢的目的。 然而，问题本身的存在足以阻碍企业和个人的发展。针对如何提高解决问题能力的课程能从 各角度剖析问题的种类及其形成原因，教会直销员如何归纳问题、运用各类方法化解问题、 提升绩效。体系必须同时提升弹性和运作效率，合理运用有限的人力资源才能提升竞争力。 通过案例分享、双向互动讨论模式，直销员能提高对问题的敏锐觉察力，发现问题根本之所 在，能理性地思考问题，诊断问题产生和存在的原因，提供系统性的思考方式与解决架构， 培养个人分析及解决问题的能力与技巧，迅速有效地把握分析决策的能力，在现实的开拓组 织体系的过程中学以致用。 激发潜能方面的培训能使直销员全方位获得成功的秘诀，指引他们迈向人生和事业的顶峰。 这是最受某些公司和体系青睐和直销员欢迎的培训课程，业界给这类培训冠之以一个非凡的 词汇——“密训”。但单纯的脱离产品、以个人成功为目的的潜能培训却可能被老鼠会所利 用。 我朋友告诉我，在某家“老鼠会”性质的公司里，某次培训是这样进行的： 某幢公房六楼的一套普通的三室一厅住宅，里面共住着三十几个男女，打的都是地铺，大厅 是专门留出来 供讲课用的。晚 7点，培训正式开始。讲师是天天固定的，他每说一句话， 下面的人就会报以热烈的掌声。新人总是在培训刚开始的时候给带进去的，这是标准程序， 目的是为了让新人感受气氛。假如新人是早上到的，那他或她的白天就会在莫名其妙的等待 中度过，约他们来的人会带他们到各处走动，见到他们的人会很友好地和他们打招呼，向邀 约者表示敬意。这敬意实在可以说是发自内心的，因为要把一个新人从老家千里迢迢地骗到 这里可不轻易。当新人进来的时候，正给大家讲授成功理念的讲师会停下来，号召大家用热 烈的掌声隆重欢迎新人的到来，为他们的事业注入新的生气与活力，并邀请新人到讲台上做 自我介绍。 无论新人说什么，即使他或她是个哑巴，只要能发出比蚊子稍微响一点的声音，在场的人都 会轰然回答：“非常好！”这同样是固定不变的标准程序。 这天只有一个新人，一个不到二十岁的女孩子，讲师的培训表面看来是对大家进行，事实上 针对的只是这个女孩。讲课的内容事实上是千篇一律，两三天就重复一次的。说的只是古往 今来一位所谓“成功者”的发家史，而他们的之所以成功，和他们所处的时代、所接触的人、 所接受的教育都没多大的关系，他们之所以能成功，只是因为他们“想”成功。经过对历史 人物乃至对当今显贵煽情的描绘。在历数了他们从奴隶到将军、从乞丐到元首的奋斗历程以 及发迹后所获得的荣华富贵之后，讲师话锋一转，又沉痛地讲述起他自己过去不幸的遭遇， 讲述起他身边亲人和朋友的苦难的人生，他们的贫穷和卑贱，讲述他现在是多么想帮助他们 获得和自己一样的成功而不可得——因为他们要么已经惨遭横死，要么就被关在牢里，要么 沦为瘾君子，吸毒吸掉了家里最后一块钱，要么就当了“妓女”、“牛郎 ”染上了性病…… 然后，他布满感情地告诉大家，在他心里，在座的各位就是他最亲的亲人，最铁的朋友，他 要带领他们和他一起走上发家致富的康庄大道，让大家变得和他一样富有、一样成功。 经过误差不超过三分钟的两个小时的演讲，屋内众人的情绪已高涨到能沉没整个地球。演讲 完毕，讲师走到新人跟前，郑重地和新人握手，恭喜她有这么好的机会能这么早地接触这个 伟大的事业，回头特意关照邀请她来的人要好好“招待”她，然后自己飘然离去了。他有自 己的房子，在这公司干了一年多，现在每个月的收入据说已接近 7位数，当初跟着他的人也 早发了，而现今还呆在这套房子里的人都是他的“徒曾孙”、“徒曾曾孙”之辈，包括同样是 被同学骗去那边的新人。 或许在这里说老鼠会是怎么骗人的并不合适，但，这是不是培训？是！有没有激励作用？有！ 有部叫做“天龙八部”的秘籍被那些非法的公司奉为圭臬，而在培训课上反复强调。这八步 是：邀约、听课、促成、打预防针、跟进、沟通、练习和领导。做这培训的惟一的目的就是 给新人洗脑，让新人掏钱加入。比如“打预防针”是这样进行的：首先告诉朋友，失败的人 之所以会失败，是因为没有自己的主张，往往都是大嘴巴，跑去问亲戚朋友自己做得对不对， 而亲戚朋友都会向你提反面意见，直到把你的信心全部打掉；要相信自己亲眼看见的，只有 追随成功的人，你才会成功，而外行人不但不会给你任何帮助，还会破坏你的市场，让你以 后约不到新人；假如非要回去征求家人意见，如有三个人反对，那么睡觉时，就把被子蒙起 头来偷笑三声，因为他们将来都是你的市场…… 据当事人说，他曾和他们组织的大线头一起去银行里取过钱。那天，那大线头把所有的新人 都约齐了，一行人前呼后拥、浩浩荡荡地开到银行去取钱。在众人艳羡和贪婪的目光下，大 线头对着面前柜台的钞票数都不数，一挥手，一个不管白天黑夜晴天下雨都戴着墨镜面无表 情的保镖，打开带来的考克箱，几下就把那堆百元大钞撸进了箱子……据说这样的仪式每个 月都要举行一次。 从激励的角度上讲，有什么比如此戏剧性的场面更刺激、更高效、更能起到催化作用以使人 全身心的投入呢？ 2、家庭聚会 家庭聚会是直销事业中最经济、最实惠、最有生产性的一种聚会培训形式。公开的创业说明 会，虽然人很多，场面大，有兴奋度，气氛好，但是新朋友往往不愿坦然提出心中真正的问 题，甚至会在一批老业务员鼓励他加入的压力下匆匆离开会场，带着问题回家，从此躲着推 荐人避而不见。 家庭聚会既可以让新朋友借着电视录象、资料、业务员个人体会产品和从事直销事业感受等 熟悉直销事业，又能在人数适中的环境下从容地提出他的问题，让资深的上级业务指导也能 够借着回答新朋友的问题的机会，引导这个家庭聚会的主人学习，如何回答一些比较常见的 被问到的问题，以及如何举办家庭聚会。 家庭聚会非常符合从事直销事业的四大原则：简单、易教、易学、复制。 在家庭聚会里，常举办的活动主题有：小型的 OPP、产品示范的小型练习会、联络感情、产 品发表会、复制技术。 接下来最重要的是如何办好家庭聚会？ 什么事情都讲究天时、地利、人和。天时，就是时间要找对，一般我们办家庭聚会在原则上， 尽量不要跟中心相冲突，也不要以伤害别人为原则。地利，就是环境要把主控权把握在自己 手上，假设你自己的家里不够大的话，没有关系，你也可以找你的直销员家，不过要找积极 的直销员，而且他的家里也非常支持或者最起码得不反对。 产品示范工具一定要齐全。假如你的家里要这个没这个，要那个没那个，别人断断续续在听， 其效果就大打折扣了。 人和，就是要邀人。人和很重要，第一，假如在你家里办的话，起码条件是要跟家人做事前 的沟通，不要很贸然地说：“没关系，我是老大，你们来好了，到我家来没关系。”还有， 每次邀约人不必太多，事先做好沟通，做事情就比较顺利。还有一个需要注重的是，在讲课 的时候，尤其是老直销员讲的时候，不管你已经听过几百遍了，都要安静下来，要配合主讲 人。因为人都是要鼓励的，人家都希望你喜欢他，并且对人劳动的尊重是最起码的道德。 四、中国直销商特训教材 （一）心智激励与潜能开发 1、唤醒沉睡的心灵 以大象为例，它是世界最强壮的动物之一，当一头年轻的野地生大象被抓到时，猎手们会用 金属圈套住它有腿，把它用链子捆到四周的榕树上。自然，大象会一次又一次地试图摆脱， 但尽管它做出了巨大努力，它不是不能成功。几天挣扎并且伤了自己之后，它意识到它的努 力是徒劳的，最后它放弃了。 从此刻起，这头大象再也没有摆脱过，即使是别人只用了一条小绳和木桩。这头象生活的剩 余时间里，屈服于一个关于自己在这方面能力的自我限制的错误信念中。换句话说，它已经 自己作为一个无法逃脱的俘虏的内部演示，自然地在自己的和为中继续反映这个信念。 常言道：“万事开头难”。这话并不十分确切，开头做事虽然因为毫无经验而有一定难度， 但却不是最难的，这话应该为“万事开头怕”。开头本身并不难，难在一个怕字，只要开了 头，就会发觉一切并非想象中的那样难。 人对于未知事情会有一种生疏感，生疏感会产生惧怕感会使人裹跳产前，不敢去接触那件事 情，越不接触就越惧怕，形成恶性循环。消除惧怕感的惟一办法就是接触那件事，而且越快 越好。 第一次游泳，在岸上犹豫的时间越久惧怕感就越增加，落水的压力就越大。这时，教练知道 再讲任何动作在领都无济于事，只有将他一脚踢入水中。 有经验的直销商一般都懂得，行动可以克服恐慌惧，拖延只会增加惧怕，所以，他们不会为 对方的借口去“想办法”，而是推动他马上开始。 做得不好是因为做得不够！ 我们并不缺少成功的经验，而缺少失败的尝试。由此可以得出成功与失败的真谛：害怕失败 真失败，敢于失败即民功。 成功的直销商经常说：“直销没有失败，只有退出。”假如将失败也作为成功的一部分，那 么，失败就存在了。所以，成功者不怕失败，怕的是失败不够。 直销商每日面对的两类事情，一类是应该做的事情，另一类是喜欢做的事情。很多人做事情 的方式是非常好矛盾的，应该做的事情不喜欢，喜欢做的事情不应该。因为应该做的事最初 都是痛苦的，但后来快乐；而喜欢做的事最妆都是快乐的，但后来痛苦。一个是先苦后甜， 一个是先甜后苦。 2、价值定位 因为做或不做任何事，都是由我们的价值观所控制，所以，找出意识与潜意识的价值排位， 我们便能熟悉到内心的推动力，再加上对某些价值做创造、增大、转移的工作，我们便可以 使自己的意识和潜意识更为合拍了。 我们很轻易熟悉到自己意识层面对 第一章　企业直销创业实操完全手册 　　基于一个梦想，温安洛、狄维士从地下室开始，造就了全球第一大“直销帝国” ——安利；凭借直销，一个年届退休的老太太玫琳凯?艾施，用 5000美金打造了全球 500强 之一的玫琳凯化妆品公司；还有雷士蒙的永恒、罗百礼的如新、陈德福的仙妮蕾德、陈上喜 的尚赫……我们看到世界是上高速成长，知名的直销企业无一不是一个传奇故事。而在直销 发达的马来西亚、中国台湾地区，更有着直销发达的马来西亚无一不是一个传奇故事。而在 直销发达的马来西严、中国台湾地区，更有着数以百计、千计的直销公司在竞争中成长壮大。 这些传奇故事和繁荣竞争的局面，无疑也给中国内地市场一个强大的启发与暗示：创办直销 公司是一种企业和高速成长的可行模式。 　 随着 WTO关于直销开放的承诺日期逼近，2004年底直销法正式出台并实施，直销将 逐步全面开放。2004年，堪称“中国直销元年”。中国直销市场存在一个空前庞大的发展空 间，将迎来一次前所未有的第三次增长，掀起一场中国平民创业浪潮。作为精明的、有投资 意识和资产背景的有识之士，一个更高层面的创业方式——创办直销公司开始风起云涌。可 以猜测，未来 3-5年乃至更长一段时间的中国大陆市场，亦将会有着大量的直销企业，撰写 出更多的属于中国人自己的传奇故事。 　 直销公司的创立一般基于两个理念：为消费者提供最优质的产品和完善的售前、售 中、售后服务；为想创业的人士提供一个踏实可靠、白手起家的创业机会。5年来，转型直 销企业诸如安利、完美、仙妮蕾德、玫琳凯等知名外资直销企业，经过痛苦的向“传统”转 型过程中，继续真正地保持和贯彻了这两个理念，事实上也已经在中国市场上探索出一些适 合中国国情的直销发展思路。一方面，自己取得了市场上比较沉稳低调而丰硕的成果 ，一 方面又在规范直销方面为国家政府提供了可资参考的宝贵经验。 而WTO在各个行业和领域都对中国老百姓形成了强大的冲击，这使得老百姓的眼界更宽， 也更成熟。而在看待诸如直销业类似的新生事物上，由于市场营销空前繁荣，消费导向教育 愈渐透明，也显得更加稳健理性，客观上为直销的再次开放创造了市场条件。 2004年 12月，是中国入世后开放直销业的最后期限，此后的国内零售业市场，将意味 着国家政策必须答应大量的海外直销公司进入中国市场。实行国民待遇是 WTO下很重要的一 条原则，直销领域中内、外资不应该区别对待。因此，我们可以预见，外资企业进入的同时， 政策上也会鼓励并扶持国内民族直销企业的创立与壮大。内资直销企业的兴起，正因为没有 海外数十年直销市场的成功经验，使得我们需要更多的向海外借鉴和学习。假如把握得当， 民族直销企业的学习速度和成长速度都将会是空前的增长，从而推动整个直销产业百家争鸣。 因此，在中国企业界的直销创业浪潮，会再次揭幕，也无疑会是一次空前大的企业家投 资创业机会！ 一、创办直销公司的客观评估 创立直销公司或者传统营销公司转向直销领域，已经成为企业家们的一件可资考察、提 到议事日程上的事情。根据考据国内外直销业市场状态和历史，大量参考关于直销企业发展 的论著，在此将创办直销公司需要充分论证的一些实务性问题列出来，以供业界参考。 1．国家即将出台的《直销法》对直销治理如何规定的？当地是否有相关的法规？ 2．当地群众对直销的看法是怎么样的？ 3．当地新闻媒体对直销的报道怎样？正面的多还是负面的多？ 4．自己对直销的游戏规则（运行机制）了解有多少，要否需要雇请顾问公司或专业人 员？ 5．公司创始阶段需要投入多少的资本？需要多少资金运转？是否有备用的资金来源？ 能否取得很行或金融机构的货款？需要在初期创造多少的营业额才能达到收支平衡？需要 在第一波拓展多大的组织，才能存活下去？ 6．公司是否自己建立直销组织，还是只搭建平台，委托其他机构进行治理运作，自身 只作为生产保障基地？ 7．是否能找到具有专业经验、敢于负责的专职业务主管和培训讲师。培训教材如何编 写？他们本身能带来多大的组织和销售人员？能在固定或单位时间内招募、练习出多少新 人？需要招募或培训多少主管干部才能达到营运效益及经营规模、各层级及权责该如何去划 分、归属或定位？ 8．直销的奖励制度和营业守则如何设计？ 预备拿出多少比率进行回馈？ 9．一线的销售人员和销售组如何建立？经营业绩将如何去评估？业绩或经营成效的评 估考核要如何来执行？业绩治理要自己来做，或全交由直销商来做？ 10．各层级直销商的销售业绩进度如何报单？何时报单？报单的格式如何设计？谁负责 做报表？谁复查？如何按报表的成果采用必要的矫正或奖励措施？ 11．是否有售后服务或产品运送、储放、维修等问题？售后服务的最大问题或缺失是什 么？如何克服改进？售价、供货成本及售后维修服务费如何分担？ 12．商品有无价格或品质的顾虑？检验报告、疗效证实、更换保证、安全措施、使用期 限等附件是否符合法规及消费习惯？ 13．潜在消费者的分布及结构如何？在仓储、送货、收款、付款上该如何作业？人力及 成本如何？ 14． 直销干部及经销人员的所得税如可申报？是否提供劳保或其他健康保险？利润分 享计划如何？股票是否有上市的预备计划？ 15．采用分区经销或全国性经销制？自己能否亲自前往各地视察督导直销业务？平日如 何进行联系业务及行政工作？ 16．假如自己不能生产或产品不全，外联加工或 OEM形式选择时，与生产厂商或供给商 的合约关系如何？相互权责义务、供货条件、长期合作内容如何？万一供货中断怎么办/有 无研究发展新产品的长期的计划？ 17．售价、供货成本及售后维修服务费如何分担？ 直销是有风险的事业，无论对直销企业还是直销商都是如此。一家有前途的直销企业必 然是一家对未来有着周密的计划和打算的公司。只有综合考虑过以上这些情况，并结合自身 实际情况进行客观评估，才能在公司成立后提高公司的存活率，走得更长远。 二、如何创办直销公司（包括传统营销公司转向直销领域） 1、必须客观评估自身条件是否具备进入条件，最好找一家外脑进行评估和进行前期筹 备工作，因为专业团队能够缩短预备期并能够保证筹备工作的有效性。 2、搭建组织班子，人员配套，尤其是整体运作的操盘手一定能够符合岗位要求，而自 身也必须快速融入到这个行业中来，不能外行领导内行，非凡是在没有达到能够决策的成度 时，不要轻易进行决策，要集思广益，最好多听听专家的建议。 3、组织人马编写公司企业文化、经营理念等全部培训教材，并进行测试。 4、对公司产品进行评估，优选出主打品种，客观理性的计算出产品成本。 5、找专家设计奖金制度计划，要确保在同行业中具有竞争力，设计完要进行测试，在 获得多数直销人士认可后，要进行计算机编程推算模拟，查缺补漏，以防蹦盘。 6、制定规划市场拓展方案，多方论证，形成排期。 7、印制各种对外宣传资料和创业手册。 8、全部预备完毕后，要确保运作形式符合国家法律法规的游戏规则，然后进行开盘， 树起创业大旗。 三、进入策略 （一）直销公司在成立之初与预备以高速启动之际应该思考的方向 直销公司应拟定什么样的策略来创造赢利呢？大的方向来说，要从个方面进行着手，一 是维持产品竞争力。这方面有 3点必须非凡注重：1．产品的竞争生命周期缩短；2．产品日 新月异；3．来自外在环境的趋势。二是增进顾客满足度。建立组织网络和拓展消费群应该 并驾齐驱。公司必须谨慎处理顾客的投诉，制订一套完备而严谨的操作系统、作业规定。三 是直销公司应协助、辅导直销商创造高产值团队，而非人多的组织。提高直销商产值，让那 些有作为的直销商真正赚到钱。惟付出得到相应回报，才能延长事业的生命。四是建立专业 化团队。首先行政团队专业化；惟有能贯彻公司策略、提供专业服务的行政团队，才能提供 直销商应有的服务，其次直销商专业化，惟有专业，才能具备竞争力。就直销组织而言，精 比多更重要。五是善用区隔化策略。为了达到高产，如何打造品牌塑造公司形象是相当重要 的一环。首先必须区隔目标市场，产品只卖给特定对象，以订定行销策略。其次还须区隔经 营者和消费者，否则组织带不起来。任何策略都是经“差异化”做开端的，没有“差异”就 无法拟定好的策略，进而改变市场游戏夫则成为赢家。 具体地说，直销公司在成立之初与预备以高速启动之际应该思考的方向是： 1．有没有找寻到有力的市场切入利基点，并将此竞争优势有效扩大，让直销公商在市 场开发时有个有力的诉求？ 2．有没有具体规划出公司未来的远景，让直销商有信心与公司共同茁壮成长，并且愿 意全力以赴？ 3．是否让直销商深深地相信，尽管公司的规模不大，但绝对有永续发展的决心，绝对 不会中途放弃或收场？ 4．当直销商在扩展市场时，碰到大型且具知名度的直销公司，是否能够自信地说出自 己的独特性，并且以公司为荣，而非信心受到影响？ 5．是否已经拟定完整的进入、留人与育人的策略和计划？ 6．有没有建立具行动力与能力的核心开发部队，能够快速地在市场上发挥巨大的影响 力与扩散力？ 7．有没有良好的策略规划与专业咨询对象，当碰到问题或是既定度计划未能顺利推展 时，快速拟定应对的建议和策略？ 8．有没有建构深具创意和执行力的经营团队，并且已经发展具体共识，能够为公司每 个阶段的发展拟定具体计划，并以合作发挥中小型公司弹性与灵活的优势？ 9．有没有建构完整且专业的教育培训计划，让伙伴缩短在市场上摸索时间？ 10．相较于大公司的专业分工，所找寻的人才是不是具备更广泛的专长，能发挥更强的 支援功能？ 11．当 OPP或一般会场未能像大型公司以众多的人数创造气势，有什么方式可以更精致 或是办得更有特色，甚至发展不同于一般直销的会场模式？ 12．有没有在最短时间让行政团队和直销商快速培养直销专业，真正得直销的运作精髓 和操作模式？ （二）界定出和市场领导者的差异与优势 假如我们想要拟定与发年富力强以不博大的战略，先必须了解和市场领导者的差异与优 势在哪里？我们应当从哪个方向和角度寻求突破？领导级公司的优势和策略是什么呢？什 么样的思考方向来加以破解呢？ 1．高知名度与品牌认同度 大型直销公司最大的优势为“知名度高”，所以一来轻易吸引到原本就打算透过直销创 业的潜在对象，二来轻易让被推荐的人产生信心，因为加入已在市场上拥有高知知名度的公 司似乎比加入名不见经传的公司来得保险。 思考方向：如何让潜在推荐对象了解“高知名度”未必代表“高市场性”？进而将我们 的优势和市场计划带入，建立高度的期待，让对方相信我们的市场是更具有未来发展性，值 得投资时间和心力来加以经营的。 2．完整的商品系列 大型直销公司因为通路的成功扩展，大多有完善的商品系列。当然，每家公司都有其主 打产品，但随着通路的开展和异业结盟，往往逐步引进其余产品系列，因而，大型公司比较 少为单一产品，而是逐步扩展产品涵盖的领域，希望让消费者和经销商达到一站购足的目标。 思考方向：是否不应当想要全面切入、大小通吃，而应当透过市场分析和调查，找寻最 具竞争力或最具独特的产品作为“主打”，切入“利基市场”避开过度竞争的市场。 3．庞大的组织人数 大型的直销公司随着发展的规模越大，人数增加的速度也相对越快。究竟，相较中小型 公司不到 100个实动经营者，数干或是数万的人同时在市场上经营，除非经营不善，不然， 接触到的对象和人数自然相对的多，占有率也相对的高。 思考方向：是否应当以“集中”和“分众”的思考方向，锁定最轻易接受我们产品或是 诉求的对象，先“聚焦”、再“扩散”，并且以灵活的市场策略增加在市场上的活跃度和曝光 率，并快速打开市场的知名度。 4．丰富实务经验的领导群 对于以人本的直销产业来说，谁拥有能带最多兵打仗的“将”，谁就能在市场上具备越 多竞争能力，而大型直销公司正因为发展的顺利，同时也培养了许多市场的一级战将，甚至 此中小型公司更轻易吸引到条件好的领导人才。“人才的量与质”可以说是在整体竞赛中， 大型直销公司具备的相对优势强。 思考方向：是否应当将“教育练习”视为最重要的工作，一来吸引更多顶尖人才，二来 加速和缩短领导人才培养的过程，才能在市场上和领导级直销公司一较高下。 （三）进入策略 1．改变市场的游戏规则 作为一个能够以小博大的市场追随者，最重要的竞争策略就是找出、甚至创造独特的竞 争优势，才有赢的机会；依循既有的游戏规则，以同样的商品和运作模式，甚至“me too” 的策略要能打出一片天的机会可以说是微乎其微。 在“黄金三角”（编者注：指选择直销公司三大标准要素公司、产品、制度）中找出独 特的诉求，或者是从来没有人用直销经营过的商品，而这个商品的未来市场和商机无限；或 者从制度切入，在拥有优质商品外，是否我们的制度很有特色，是比较轻易赚到钱、让大家 都能有稳定收入而非集中少数人、或者门槛较低轻易经营等等；再不然，就是我们公司的背 景非凡，能提供更强而有力的支援。 总之，一定要找寻出强有力的诉求，而且这个诉求一听就是非常具有吸引力的，要知道， 任何策略都是以差异化做开端的，没有差异就无法拟定好的策略，进而改变市场游戏规则成 为赢家。 因而，面对许多打算成立直销公司的经营者，我们常问的第一个问题是：“您觉得贵公 司的优势点在哪里？您为什么相信您做直销会有成功的机会？” 当然，除了公司——产品——制度的“黄金三角”外，独特的操作模式，特有的教育练 习与复制系统，甚至其他科技化的支援都可以作为诉求。然而，对于不具规模优势的中小型 公司而言，必须建立“区隔化的市场与诉求”才有生存的条件，然后搭配灵活多变的策略， 将有限资源集中在最有效的行销方式上，才能达到快速进入，进而形成声势，最后达到做大 与成为强势品牌的结果。 2．功能替代策略 中小型公司无法像许多大型公司一样，公司只针对大方向拟定策略，其余的事情交给各 组织自行完成，而是在初期应当采取功能替代策略，尽可能的帮助直销商做出条件和环境， 让他们集中力量在市场的拓展而非分散力量。 举个例子来说，许多大型公司中组织的发展部已经成熟，有自己的进入系统和模式，有 自己的教育练习甚至还有自己的强化行销工具。假如中小型的公司希望自己能够跟他们在市 场上竞争，有时候，公司就必须多创造些功能机制，像是帮助直销商举办完整的教育练习， 了解市场的状况，创造强有力的辅销资料和工具。或者将重点集中在几个具非凡性的会场， 让整体的气势上来，然后在同步培养出领导者的情况下，逐步发挥扩散的效益。 3．以思想的领导者自居 在成熟的市场中，通常我们的领域中都会有领导者占据有利的位置。面对大鱼小鱼的赶 尽杀绝，小鱼绝对不只是以低价做“割喉战”。小鱼要吃大鱼的策略要害在于做个“思想领 导者”，发展一套崭新的观念与模式，然后培养一群“传教者”在市场上教育潜在的消费者 与经营者。 这种策略的优势是作为思想的领导者或开创者能够培养具坚定信仰的伙伴开拓市场，成 功的要害则是在于这些教育市场“传教者”的培养。 4．运用创意行销策略 中小型公司往往没有大型公司的规模和预算，但不能因为如此就不需要行销；相反，没 有知名度和市场可见度低的中小型公司更需要通过行销强化竞争力。 运用非传统的创新行销，像是网际网路、资料库行销、书籍或者公众演说行销等各种方 式部值得尝试。既然公司规模小，创新的活动力是不可或缺的竞争要素，不要怕尝试，每一 次新的行销尝试都有让公司动起来的要素，都是在不可能中创造可能的契机。 5．价值行销策略 当潜在经营者在选择要经营哪家公司时，选择中小型的公司的原因是能提供给他们更多 附加价值，让他们有更大的成功机会。 因此，具前瞻性观念中小型公司会把预算用在刀口上，为了吸引更多优秀人才进入公司， 会拟定更完善的配套措施，包括更贴心的服务与关系经营；更完整的行销我具和资料，包括 VCD或书籍，让他们在市场行销时更加得心应手；更加细密的新人培训工作，让新人更快把 握成功 know_how。 四、如何寻找合适的操盘手和建立组织架构 一家直销公司的成败决定因素要害在于公司理念、产品、制度及培训。而这四个方面能 否执行到位的要害因素是直销公司的治理决策层，即操盘手的选择与组织架构的搭建。直销 事业如同一条大船，而船上的船员是每位直销商所扮演的，然而，最重要的的船长一职就是 由操盘手来担任，船要何去何从？航向哪个目标？航向哪个港口？理所当然由船长指挥决定。 在茫茫大海中航行，船长是需要有敏锐的洞察力、受人尊重的领导力，以及丰富的航海经验， 才能带领大家航向目的地，航向成功，实现理想。 操盘手的选择必须慎之又慎，操盘手不同于“直销领袖”和“直销老鹰”。操盘手必须 是一名深谙直销游戏规则，洞察直销发展趋势，熟知各家直销制度的长短板，能够突破和自 我革新制定有竞争力的事业行销计划，并且同时具有整体规划的能力，组织运作的能力，解 决问题的能力，牺牲奉献的毅力，良好形象的魅力，永续经营的定力。 选择操盘手时需要注重，不要被某些能言善变的培训讲师或者是某一直销团队的领袖的 夸夸其谈所蒙骗，而做了错误的选择。我在为一家直销公司选择操盘手的时候，由于该公司 的品牌魅力，来应聘者如云，天天都有大量自称“高手”的人来自荐，有的还带上一两个“托”。 来的人都能夸夸其谈，一副舍我其谁的感觉。其中我们试用了几个听起来“头头是道”的业 内“高人”，其结果大跌眼镜。正因为在选人上几起几落，使该公司开盘一托再托，严重影 响了市场的拓展。所以在用人上，我们不要轻信口若悬河，而是要真刀真枪的进行较量。我 认为在选择操盘手的问题上，就应直接叫真，你说你能行，行在哪？如何制定奖励计划？能 够完成多少业绩？凭什么保障完成？把哪一个品种作为金字招牌？等等、等等。必须整体拿 出一套方案，然后进行答辩、测试、推演。同时要对其人品、带队伍能力、毅力、定力等全 面进行评估，之后才能拍板。 在操盘手定了以后，就应搭建班子，进行组织架构的建立，要防止两种倾向：一种是盲 目求大求全，另一种是部门不全，分工不明，责任不清。组织的建立以合适为原则，即与公 司的发展阶段相适应，以满足市场需要为准， 一般可通过下列问卷进行测试： 1、请具体描述直销公司的诊断； 2、直销公司在未来五年中你认为想要实现哪些目标？这些目标最重要的是什么，为什 么？ 3、你认为未来的五年内，你的团队应该达到什么境界，请具体描述； 4、目前在你的团队当中最使你困扰的是哪些事情？要如何解决？ 5、你认为目前必须做哪些改变才能使团队更上一层楼？ 6、你的团队的使命是什么？ 7、你希望顾客给我们的公司的评价是什么？ 8、你要如何才能达到顾客的要求呢？ 9、目前我们公司的产品和服务有哪方面的不足？ 10、顾客对我们公司最大的抱怨你调查的结果是什么？要如何克服？ 11、为什么顾客需要购买我们公司的产品或服务？ 12、你所在公司的最大优点是什么？ 13、未来你可能面对的问题有哪些？ 14、目前哪些产品卖得最好和最不好？为什么？ 15、你要如何做，才能使我们公司比竞争对手做得更好？ 16、你如何保证每一位顾客对我们的产品和服务都满足？ 17、顾客真正要得使什么？ 18、你认为顾客认为竞争对手哪些方面比我们好？ 19、你要如何影响我们的顾客，才能使他们对我们的产品有正确的看法？ 20、你以前尝试过哪些方法来销售你以前的产品？效果如何？为什么？ 21、你猜测自己事业未来的远景是什么？ 22、达成这些远景最大的机会和最大的挑战是什么？ 23、目前你的工作中最大的问题是什么？如何克服？ 24、你是否了解我们公司竞争对手产品和服务的优缺点？ 25、我们的产品最大的特色是什么？它跟竞争对手最不一样的地方在里？ 26、请明确你的 A级顾客群，他们应该具备哪些条件？ 27、目前你销售产品最成功的是哪一个方法？为什么？ 28、我们的产品帮助顾客解决了哪些方面的问题？ 29、你是否有一套顾客转介绍系统？ 30、为什么你必须不断倾听顾客的心声以及他们尚未被解决的问题，一定要与顾客保持 良好的人际关系？ 31、你是否主动去开发新顾客？为什么/ 32、你希望用品质取胜、价格取胜或是服务取胜？ 33、团队的业绩决定于业务指导的带领，你是否很仔细地研究如何去带领团队？ 34、领导者必须分析自己及所带领团队的优缺点，对吗？为什么？ 35、领带者必须适时地赞美部门朋友，对吗？为什么？ 36、领导者必须了解部门朋友的目标。并且教他们如何达成，对吗？为什么？ 37、领导者必须适当授权给最合适的人选，对吗？为什么？ 38、领导者必须善于计划和设立目标，对吗？为什么？ 39、请列出顾客对你以前的产品最常提出的五个抗拒点，并想出说服之道？ 40、你是否拥有一流的销售沟通和领导能力？为什么？ 41、为什么说选择优秀人才是系统成功最重要的要害？ 42、当你完成上述测试，你将采取的 10个行动方法是什么？ 五、如何制定事业计划 事业计划对一个直销公司是否具备吸引力意义非常重大，而一个制度的制定不仅要兼顾 公司和直销商的利益，也要兼顾消费者的利益，有的公司光顾着前两者的利益而不顾消费者 的承受能力，将产品的价格定得过高，这样市场很难承受，虽然在前期在高额利润的驱使下， 发展较快，但大都进入网络当中，并不是被真正消费者所消费，这样就很危险了，公司很难 走远。目前制定事业计划最好的方法是对目前做的较好的直销公司进行仔细分析，找出他们 成功的理由和制度的优越性。然后将各家制度列出表格进行对比，找出基本参照物。比如说 拿出多少比例作为回馈，经过分析一般的公司都在 48%~55%之间，而你的公司最起码就不能 低于 48%，否则你就不具备竞争力了。分析比较之后，根据自身实况、产品特点等进行区隔 战略，找出事业计划的卖点。之后进行测试，编程、推演。事业计划的制定一定要反复推演， 不能操之过急。根据目前的状况，一般情况下，事业计划不宜单独选择某一个标准类型的制 度，比如积差，阶梯等等，而应该进行制度复合，既要保持开盘就能快速吸引人进来，又不 能改变性质（涉嫌老鼠会），并且还要考虑延续性，防止老人后期没有积极性。技术上详见 本书第二篇。 六、如何规划产品组合 直销法讨论稿在“直销企业的经营范围”一条中明确规定，直销产品只能是保健品、化 妆品和日用生活品三大类。所以直销公司规划产品组合时首先必须符合这个范畴，然后根据 企业实况逐步开发，目标将三大系列产品合理搭配，基本满足消费者一站购齐健康类产品。 但有一点必须注重，不管多少种类、多少个产品，至少保证有一款招牌产品，即主打拳头产 品。该产品要符合明星产品的资质，应该是一款科技含量高、疗效明确可测、价格合理（操 作空间符合直销需要，消费者又愿意买单）的产品。对产品的机理要具有科技领先性，最起 码应该有一个很好的卖点，形成独特说辞。其他产品围绕主打产品进行配套。一般情况下， 产品的目标群体定位在妇女、老人、儿童居多。功能主要倾向于改善慢性的、亚健康的一些 不适症状。比如围绕女性的产品组合，应该从延缓衰老、美容养颜、预防妇科疾病、推辞更 年期等方面进行配套组合。在包装设计上，一般采用瓶装。系列产品瓶子大小一致，用不同 的瓶帖进行区分。产品手册同时进行宣传，不管消费者先接触哪一个品种，都能够得到其它 品种的信息。内服保健品，外用化妆品，已经成为女性的一种消费习惯，而且也符合养生、 养颜的健康科学。同时要求只要采用直销方式进行销售，一般情况下，常规通路不应该再进 行铺货。 产品规划后关于生产问题，假如自身不能生产的话，可采用 OEM帖牌形式进行快速配套。 现在化妆品、日用生活品的进入门坎都比较低，便于进入。 七、如何编制培训教材 编制培训教材的目的主要有两个：一是让直销员快速了解公司、了解产品、了解事业计 划、分享成功经验、分享行销实务等即了解有关公司的一切正向信息；二是通过激励性的语 言凝聚直销商的向心力和认同感、归宿感。所以在编制培训教材的时候不同于事业手册，应 该说培训教材包括事业手册的内容，但是比事业手册更加深入和宽广。 培训教材主要分为： 1、市场环境介绍：着眼国际国内直销所处于的大环境，得出直销正处于百年难遇的创 业机遇，公司的所选择的是经济发展大趋势朝阳产业，是有前途的布满希望的光辉事业。 2、公司情况介绍：将公司的远景和价值取向进行描述，清楚界定公司的发展战略和市 场定位，必须给人永续经营的信心。 3、公司产品详介：将公司的产品规划、产品线、产品机理具体进行阐述，尤其是招牌 产品更要把它的卖点鲜明亮相出来，因为产品是一切营销的基础，很多直销商选择直销公司 的时候，在确定是永续经营的公司后，第二点就要研究产品，能否有市场，是否是长线产品 等等。 4、事业计划解析：事业计划是直销商最终能否选择做与不做的要害因素，所以必须将 公司确定的具体方安简单明了摆在消费者面前，让他们看得懂，算得清，知道通过自己的努 力能达到多少回报。 5、成功经验借鉴：此部分着重将先知先觉的领导人的成功历程进行分享，熏陶和吸引 直销商们效仿快速加入。 6、行销实务培训：将直销成功的八个步骤具体进行培训，给直销商“钓鱼”的方法。 在写作方法上一般要求：语言简练、有亲和力，举身边实例，既要清楚完整将信息传递 给直销商，又能具有激励性，唤醒他们沉睡的心灵，往往需要一些掏心窝子的话和具有煽动 性的语言。写完之后要进行足够样本的测试修正才能最后定稿，而且一旦定稿就不要轻易改 变。 八、如何开盘 开盘就是直销公司在全部预备工作就绪后，如何向外公布开始正式运作，从此树起直销 大旗的方式方法。业界常规有两种方法：一是人找人法，也就是依靠人脉进行口碑传播；二 是通过新闻发布会，召开事业计划说明会。目前根据国内的发展趋势来看，在相当一段时间 内，将维持店网合一的模式，所以现在开盘一般都通过发布加盟连锁信息的形式快速召集人 脉，全国统一或分几大战区召开事业计划说明会。也就是说，开盘就是要找到与自己企业资 源情况相吻合的方法将信息传递出去。并且在开盘的初期一定要树立直销经营的成长榜样， 让他们在公司的全力协助下快速成长，快速成立大的团队，快速积累财富。榜样一出来，众 多新人你不让做都不行。但有一点要注重，虽然方法简单易复制，可操盘手必须具备统筹全 盘的能力，在操作时每一个环节都不能脱节，要衔接好，才能一炮打响。切忌预备不足千万 不能开盘。 九、如何进行财务治理 直销的财务治理与传统营销财务治理不同之处在于，直销一般需要设立结算中心和财务 中心，直销商报单后，由结算中心进行按照奖金制度进行核算，然后交由财务中心落实兑现。 由于直销的的特性，他们的分配体系不能一次性完成，有级和代的区分，有的奖金是周结， 有的是月结，有的是季结，还有的是结。在没有到最终结清前，有三种动态情况：一是直销 商正常发展到了该分配的业绩；二是直销商业绩没有达到分配的最底要求；三是直销商暂时 退出了。在这三种情况中，第二、第三种情况就出现滑落与沉淀现象。这里需要注重的是不 能将这部分空间当作企业的收益。因为直销一般都进行无限累积，不知何时该直销商又开始 做了呢？而且做到标准了呢？所以必须将这部分保存好，随时进行发放。另外需要注重的就 是直销商缴税的问题，因为目前主动缴税的人数比例太少，所以一般采取企业代为缴纳。这 方面很重要，处理不好很轻易出问题。 第二章　 直销员创业完全实操手册 一、 现在“谁”在做直销？ 根据对目前台湾地区二百万人直销人员可靠统计，按年龄、性别、婚姻、教育程度、事 业及动机进行分类来看。（数据来自张诚，《直销兵法》，汉字同版） 1、年龄 二十五岁以下 21%；二十六岁占 42%；三十六到四十五岁占 29%；统计四十五岁以下占 92%，直销是年轻人的天下，应该是很接近事实，尤其二十六到三十五岁的年轻人占最多， 几达直销总人口的一半。 2、性别 男性占 51%，女性占 49%，比例相近。但 1993年台湾区就业人口中，男性占 62%，女性 占 38%。由这个比例来看，直销对女性有更高的吸引力。 3、婚姻 从统计数字看，已婚人口占 62%，未婚人口占 38%。与年龄分布结构相较，显示新婚（年 轻）夫妇从事直销比例甚高。 4、教育程度 据统计资料分析，大专以上程度占 44%。若将高中以上合并计算，则达 85%，这显示“越 来越多高教育程度者认同直销事业，并投入其中”。这种现象可能与我们教育程度普遍提高 有关。 5、投入程度 “兼差”最多，占 80%。“专职”直销人员 20%，可见大部分直销商都有现职，而把直销 视为“第二春”之预备。 综合前面各项，可以看出台湾地区的直销商，以年轻夫妻，高中以上文化程度的人口为 最多，而且绝大多数是“兼职”的直销商。他们不满现状的收入，积极开拓财源，并为建立 第二春做预备，等到组织销售网建立稳固后，可能即放弃其现职成为“全职”直销商。 二、哪些人更适合做直销？ 对于想要迅速致富的人来说，只要专心，直销是个至宝。然而，并非人人可为，除非心 态改变。那么什么样的人适合做直销呢？答案是：认为自己做直销胜算大的人，直销赢家， 所以会赢，就是因为他有信心。有些不适合做直销的，并非由于能力不够，而是心态问题， 安于现状，是人的本性，除了惰性之外，人还有恶性。 其实，曾经接触过传统事业的人应该发现，要把传统事业做成功恐怕更不轻易。假如没 有足够的财力、人力等极多条件的配合，赔得更凶。做直销，风险低，回收大，就算没赚到 钱，也不会负债。并且你的上级、下级、公司、讲师、家人、亲友、甚至你的顾客群，都会 适时助你一臂之力。在这样的环境下，不成功也难。所以，从环境背景来看，直销工作并不 难做。具体来说，以下人员做直销更能具有优势。 1、骑驴找马的人适合做直销 这意味的是对现状不满的人，如公司职员，公务员，薪水阶层等人，但仅一部分有“骑 驴找马”的聪明，并且敢于积极“找马”，只要找到好马，定会把那匹不中用的“驴”丢掉。 这样的人应该是薪水阶层的总人口中的少数。 2、女性比男性适合做直销 根据在美国和台湾地区的统计调查，女性直销商人口均较男性为多，且有较佳之优势。 这和直销工作性质有关，直销生意都在“人与人、面对面”中完成，非凡需要“亲切、善解 人意”的工夫，这是女人天生的优势。再者，已婚妇女需要“弹性上班”时间，直销是最适 合的工作。 3、夫妻对直销有共识与意愿者最适合 “夫妻档”是直销界的特色，许多成功的直销公司如安利，都标榜夫妻档，不论旅游或 经营都是“夫唱妇随”。非凡强调“夫妇为必然合伙关系”、“家庭是事业的基础”等理念， 所以夫妻都有共识者，最适合做直销。 4、中产阶级适合做直销 在一个资本主义社会里，能出头的只有权贵、精英、名流、大亨或大企业家，中产阶级 出头的机会不大。但中产阶级占社会 60%成员，包含中上（专业人才）、中中（一般白领阶 级）及中下（蓝领阶级），这批人急需出头，直销是个机会。 5、有“力行实践”力的人适合做直销 直销是一种完全要“力行实践“的事业，推荐、邀约、产品示范，都是在重复做一些简 单的动作（直销术语称：复制），需要极大耐心和“做”的功夫。直销商会有一半的人在一 年内成为“死线”，就是他们只在“坐”直销，没有在“做”直销。 三、你要做哪一类的新人 （一）直销商七大定位模式 1、创业型定位 直销所能带来的创业，无非就是在尽量短的时间内，达成事业一定程度上的成功。也就 是希望借助直销这个载体，来达成至少是初步达成个人的原始积累。 凡属创业型定位的直销商一般都有一个共同点：没有雄厚的财力背景，也几乎没有什么 启动资金，做生意、搞投资都基本与他们无缘，甚至其人际关系上都显得相对较弱。因此， 可以“白手起家”的机会比什么都更重要。 创业型定位的直销主要有两类： 一类是社会新鲜人。即刚毕业的学生、部队刚转业的退伍军人等。他们最大的特点是对 即将融入的世俗社会布满了热情和理想，却又极端缺乏社会经验。因此，直销本身的商机和 伴随他们成长的系统培训对他们显得尤为有吸引力。 另一类是失业者。被动或主动辞职的处于失业状态的人们，他们一时之间找不到适合的 工作机会或根本就找不到工作的机会。这时，他们就非凡渴望通过一个没有多少风险和投入 成本的生意来求得生存，或许还能从中寻求到更大的发展契机。无疑，直销此时也正满足了 他们背水一战的创业想法。 创业型定位的直销商由于其共同点是都没什么经济基础和实力，社会人际关系相对较薄 弱。因而在接触直销时轻易转变观念，接受难得一见的机会；而加入直销后，他们最轻易被 点燃梦想，热情地投入直销事业。但是，由于其急于改变自己生存状态的想法，也极轻易导 致其心理上产生急切浮燥、急功近利等心态。假如在加入后的短时间内，在销售和推荐方面 没有迅速地有所起色，便极易放弃直销事业。因此，对创业型定位的直销商，一方面要看清 楚从事直销行业是一个持续长久的事业，要抱有坚持和长远的信心及打算；另一方面也要看 清楚直销究竟是一门生意，只有勇于学习和改变，突破零售和推荐大关，才能使自己迅速进 入直销经营的良性循环阶段。 2、消费型定位 消费型定位，其参与直销一个最大的利益趋动点在于对某直销公司的产品的喜爱和忠诚 度。该定位的主要社会群体是社会中等收入以上的阶层，如都市白领、有闲一族等。他们在 直销商的推荐下，发现直销产品性价比极高，效果优于自己过去使用的其他品牌时，就会喜 欢并忠实于该品牌。由于直销公司的制度规定直销商可以在使用该公司产品时享受更多的折 扣甚至越消费越便宜的奖金，这些对产品产生忠诚度的消费者自然愿意自己申请成为一名直 销商队伍中真正的中坚力量和生力大军。 消费型定位的直销商最大的特点是忠诚度高，推荐自然，业绩稳定。由于其主要宗旨不 在于创业，功利心不强，所以他们所建立直销商队伍也主要是以消费为导向，分享极其自然。 由他们组成的直销商团队就显得非常稳定。当然，由于消费型直销商的定位，其组织一般拓 展不会太快，且企图心不够，比较安于现状。 消费型定位的直销商一般均有较好的本职工作甚至在于自己的专业领域极其成功，所以 他们一般不会过多参与到直销活动当中来。 3、兼职型定位 兼职型定位的直销商，一般视其本职工作如“鸡肋”，食之无味弃之可惜，这使得他们 在工作之余期望能有一个兼职的机会，以便为今后的发展谋定一条后备之路。直销，对他们 来讲，无异于是一个良好的“备胎”。 兼职型定位的直销商，也算是直销商的主流队伍之一。他们与创业型不同的是侧重点在 于进可以攻，退可以守；而于消费型的则更着重于创业倾向，并不那么看好他们的本职工作。 兼职型定位的直销商是直销市场成熟和发达地区的主流。当他们在经营直销生意规模较大后， 一般会放弃原有工作，进入全职直销商阶段。 兼职型定位的直销商的心态很重要，一般健康的直销公司文化并不主张他们辞职来全职 从事，只是建议他们把本职工作做得更好，以建立更为良好的工作上的人际关系氛围。兼职 型定位的直销商虽然具备最佳的从事直销的内外条件，但往往因此不能意识其优势所在，其 企图心不够强，反而导致自己业绩发展较慢。 4、学术型定位 学术型定位，这种类型一般都是基于最初因对直销事业的文化氛围、团队精神感爱好， 而后认可直销事业，进而加入成为直销商。 学术型定位的直销商一般均有极深厚的理论知识背景，甚至是有关领域的专家、学者， 或者是文化界人士。其社会阶层中一般处于中高层，由于其专业习惯，他们更喜欢把直销看 成一种文化，一种氛围。他们因为直销公司及其直销商体系文化而呆在直销团队中。他们习 惯于收集直销领域的资讯，并以竭力宣传和推广直销理念而感到自豪，同时由于融入团队， 往往对团队的文化建设贡献着极大的力量，甚至有后来专注于直销理论的。 学术型定位的直销商其优势在于沟通和宣传直销理念时，资讯、理论十足，引经据典， 雄辩滔滔；其缺点也极其明显，往往轻易流于“语言巨人，行动矮子”。因此，学术型定位 的直销商往往会因为长久业绩不明显，而逐步被团队其他人员所冷落和回避，以致于最后放 弃直销；也有部分学术型定位的直销商，因其学术性倾向而最终将精力全面转向研究直销， 而为专业直销理论研究专家的。 5、专业型定位 专业型定位，主要是指那些从事直销事业以前本身的专业背景，与直销公司的业务有极 大的关联性的直销商。在加入成为直销商之后，他们大多能迅速借助其专业知识开拓市场， 并取得不菲的成绩。 专业型定位的直销商最显著的有两类人士：医疗人员、美容师。由于时下大多直销公司 主营的产品都是营养类、化妆品类产品，这两类人士本身的专业背景极易在成为直销商后“转 型”。 专业型定位的直销商最大的优势是可以利用其职业背景展开销售攻势。所以他们在零售 和推荐上，一般以零售为强。在推荐上他们非常轻易建立庞大的顾客群。但是其缺点往往在 于建立庞大的顾客群后不轻易将自己的服务周全地照顾到所有顾客，而其专业背景往往在复 制给伙伴直销商时存在极大障碍，用以其团队往往很难出现真正的“接班人”——精英型 直销商。 专业型定位的直销商虽然在直销界达到最高荣誉的不多，但在直销商中达到高级奖衔的 则比比皆是，成功者众。更为有意思的是他们往往能在直销观念受严重抵触，市场比较难以 开发的市场上做到一枝独秀，这不能说是依靠其专业的资深功底与背景。 6、公益型定位 公益定位的直销商，大都是社会公益事业的热心者，各类社团中坚力量，甚至是宗教、 精神界中的领袖级人士。 他们最大的特点是热心公益，乐于助人。其优势是：德高望重，极易推荐出一个较大的 客户群，并能真正体现直销的分享精神，做到利人利己，良性带动；但其劣势往往是由于太 过为公而忘私，由于其将市场业绩看得较为淡薄，所以在一定程度上，其团队往往成了气氛 很好的一群“好好先生”，对于希望在直销中来实现价值的其他定位型成员轻易造成误导和 杀伤。 7、生意型定位 生意型定位的直销商，一般在从事直销以前就有着各种各样的经商背景。他们在接触直 销时即把直销作为一门生意来看待。在他们眼中直销只是形式上的不同，其本质与他们从事 的其他生意没有多大的区别。 生意型定位的直销商分两大类型：一类是短线型生意人，一类是长远战略眼光的生意人。 但其共同点均为注重商业利益，而更多的忽略人情味。 短线的生意型直销商，往往非常注重短期收益，假如短期收益不足以对他们构成诱惑， 他们就极易放弃甚至反过来诋毁直销，认为它是一门没有价值和前途的生意。而另一种倾向 是由于其过多看重眼前利益，极易被“老鼠会”等短线公司诱惑，成为从事“老鼠会”的投 机份子。 长线的生意型直销商，由于其投资直销一般均会慎重考察，一方面进行较为长远的规划， 一方面把它作为一门极有前途的生意来经营。所以他们更多的是不着眼短期利益，而具备一 种长期投资的心态。一旦认可某直销生意的时候，他们投入果断，起点较高，能将所有直销 产品样品备齐并做到较为丰厚的库存。长线生意型直销商的优势在于，他们本身的商业网络 影响极大，所以针对的市场也主要以身边的生意人为主，能迅速启动较为庞大的市场。其劣 势在于：由于其拥有传统生意经商经验，往往过于自负，把直销视为其传统生意一样。这直 接导致他们放不下心态学习直销本身独特的操作手法，如培训、聚会，而更多的采取了会导 致不良后果的囤货、请客吃饭等方式来运作。 生意型定位的成功直销商的成功机率也是极高，与专业型一样是高级直销商当中的主力 军。 一般而言，对于刚从事直销事业的人，需要将种种定位模式的优劣分解清楚。一方面， 让他们对自己的背景和定位有透彻的了解。取长补短，以调整自己的心态，向最纯正的直销 商方向发展；另一方面，也利于他们在建设自己直销商队伍的时候，有效平衡自己团队中各 种不同类型的直销商力量，使团队更有序和健康的发展。 （二）直销商四大心态模式 当一个人开始进入直销领域时，重新给自己一个正确定位是非常重要的。我们把这种心 理活动称为心态，一个人，一旦成为或预备成为一名直销商，他心理就会涌出种种波澜，会 表现出各种平常人不可能产生，也体会不了的心态，我们把直销商的林林总总的心态归纳于 下，以便大家能给自己一个正确地定位： 1、好奇心态 无论是倍增学原理还是直销商的成功业绩，都会令你不能不相信，直销的确能使人致富， 这是多少人梦寐以求的啊！ 好梦真能成真吗？造成这种好奇的心态，一方面在于直销的特 点，另一方面则宣传的误导。实际上并不是所有参与直销的人都可以“快速致富”的。我们 承认直销的确是一条快速致富之道，也的确有一些直销商不同程度地致富了，他们的好梦成 真靠的是自己的努力，无数直销商还仍然在梦中，并没有成真，但话又说回来，环境是可以 改造的。机遇是可以捕捉的，假如能开动及筋、刻苦努力，不要相信天上会掉馅饼，执着地、 坚持不懈地参与下去，好梦也许会成真！ 许多直销宣传中常一句话是“不投资就能当老板”，其实这是不完全的，是一种种误导， 不要说不投资当不成老板，就是有投资也不一定当得成老板。在直销业中，的确有不花钱， 或者说花很少钱，而迅速富裕起来，并成为公司经理的，但是这种人到底是少数。对这句话 或这少数成功者抱着极大的好奇心者，一般可分为两部分：大部分人是持怀疑态度，他们会 被这种好奇心驱使，进一步去探索，甚至实践起来，并且大多数会大失所望，发现这是一句 错话，甚至认为是一场骗局；少数人则会比较客观，实事求是地熟悉这一句话，从而消除这 一好奇心，他们发现，迅速致富也好，自任经理也好都不是轻而易举的，除了自己的努力外， 还在配合其他因素。还有少部分人会在这一好奇心驱使下挺而走险，立志自己也快富起来， 有些人在挫折前打了退堂鼓，有的人碰得头破血流也决不回头，成功，也往往就在这部分人 中。 正确的宣传应该是几乎不需要投资，或只要很少钱（这些钱是一般人都完全承受得起的） 就可以从事年销、成为直销商。假如有能力，就有可能快速致富，甚至成为企业经理。 直销的魅力来自于网络，来自于把理念结合进网络，糅合进商业行为中，这种魅力有人 用原子弹爆炸来相比，其实它比原子弹爆炸的威力和魅力都大，几乎可以说是无穷的。千万 不要把直销只看成是一种单纯的商业行为、一种营销手段，直销完全是一种社会行为，其内 容、其实质、其精髓、其发展前途都还大有文章可做。直销业界应该对这种魅力进行实践和 研究，学术界也应引起足够的重视，一种商业行为能如此风靡全球，使参与者着魔，煽起一 种狂热，其内涵、其奥妙的确值得大家探讨。 2、投机心态 “投机”，即抓住机会，用较少的投入去获得较多利益的心理表现，应该说是无可厚非 的。“投机”，应该说是创造、试验、冒险的动力之一。 世界上有几个成功者不与投机有缘呢？当然世界上有更多的失败者败于投机。这就有一 个如何正确对待投机的问题。 为什么许多人潜在的投机心理表现不出来呢？主要有两个原因：一是对自己能否在投机 中取胜缺乏把握，不能正确地自我熟悉；另一原因是没有适宜的环境。 直销，对诱发人们潜在的投机心理提供了温床，因为它的投入不大，却可以获得较高的 利益。抱着投机心理参与直销的人，并不考虑直销的商品对自己是否有用，他们买商品主要 是为了自己转买商品时，就便于劝说对方，取得业绩积分。 这种心态，客观上说，确是有利于直销发展，可以促进直销网络的扩大的。“人生总要 搏一搏，反正又要不了多少投入，不成功也没有多大损失，参加直销试一试，也许它能给你 带来好运，甚至改变你的人生。”这是许多直销商在发展伙伴直销商时讲的话，而且很能打 动别人。其实，就是种对对方潜在投机心态的诱发，投机行为，有时又可以反过来促进人们 的自我熟悉，自我发现。 对于抱投机心态能与直销的人，直销公司要善于对他们进行正确引导，使他们逐渐摆脱 投机心理，接受直销的价值观念——自信、合作、成功及自由“互助合作”精神，从而端正 自己从事直销的态度，促进直销的健康发展。 直销是一种经商方式，而且受宣传鼓动，是一种不需过多本钱，不需固定时间而“快速 致富”的经商方式，这对于想致富而未经商的人来说，无疑是一次极好的机会。这种心态是 无可厚非的。但也有一部分人同时存在有“无商不奸”的心态。他们看到现实生活中，一些 不法商人为了追求最大利润，不择手段地侵害消费者权益，使消费者在购买商品时提心吊胆， 生怕上当受骗，从此认为“无商不奸”。于是在直销中也带有这种指导思想，他们的活动并 不按照有关规定来办事，不择手段地拉人加入直销网络，在短时间内，他们可能获得较丰厚 的经济回报。但是，这种网络很快就会萎缩，因为这种拉人入直销的网络，违反了直销“互 助与合作”的精神，给人一种受骗感而留下很坏的印象，对直销产生误解，甚至使一些直销 公司陷入困境。“无商不富、无商不奸”的心态对于直销是十分有害的。直销公司在宣传自 己的理念及行为准则的同时，要宣传这种心态的危害性，让直销商懂得，这种心态往往是短 期行为，最后的结果是自己直销事业的失败。 一部分直销商在接受直销概念时，对倍增产生误解，对直销公司的奖励计划缺乏深刻的 领会，非凡是受到错误的宣传和“老鼠会“的恶劣影响，会产生直销能不劳而获，非凡是少 劳多获、先劳后获、一劳永逸的心态。通常能听到这样一些说法：“辛劳干一段时间后，就 会有稳定的收入而不必再干了”，“辛劳一段时间后，不干财源也会滚滚来”等等。 这种心态的直销商，在参与直销初期，工作都十分投入，并较重视发展伙伴直销商，但 往往忽略了对其跟进、促成与培养，结果往往形成断线而造成网络萎缩。假如自己不努力推 销商品，伙伴直销商也不会去推销商品，即使发展了许多伙伴直销商，也是劳而无功的，因 为直销公司的计划大多是按网络销售的商品百分比来提成的，假如没有商品的销售，就不会 有直销商的收入来源。直销商的分配真正体现的“按劳分配”，决不可能“不劳而获”、“少 劳多获”，产生这种心态实在是对直销商收入分配或奖励制度的无知所引起的。 “不劳而获”、“少劳多获”的心态对直销是十分有害的，假如这种心态蔓延开来，势必 对直销产生消极影响。直销公司应是以直销商品为基础的，直销决不是不劳而获的天堂。 3、焦虑心态 产生焦虑的心态主要原因有三个：担心上当、是不是赚朋友的钱、会不会染上“铜臭味“。 对于大多数接触直销甚至参与直销的人来说都会这些心态。 造成担心上当的心态有两种原因： 一是他们同时接受了两方面的信息：一方面是来自直销公司或领导的肯定直销的信息； 另一方面则从宣传媒介、从社会甚至从个人体验获得否定的信息。一方面从理性他们承认直 销的的优势与可行；另一方面从感性，从经验又感到没有钱、要做生意、当老板怎么可能， 世上哪有如此的美事？于是就怀疑直销公司的若干规定、各种聚会、讲习会、说明会、培训 是为了蛊惑人心，担心这些都是骗局。行为上，他们仍会积极参加直销公司的各种活动，甚 至交纳会费，成为直销商，但总是存有疑虑，不会贸然去购买直销商品，与领导甚至与伙伴 直销商都保持有一定距离，结果其领导及其他直销商认为他没有做直销的诚意，当然不会与 之合作。由于自己不购买及使用产品，在推销时也缺乏生动的说服力，这种心态必然导致他 缺乏业绩得不到积极强化，而使他最后放弃成功的机会。 二是少数人自己就相信“无商不奸”，“直销就是骗人”，但仍积极参加直销，因为他认 为“只要能骗到钱就行”。为此，他们对某些直销宣传的夸张、偏颇甚至谬误，不但不抵制， 还要助纣为虐，变本加厉地去骗人，以达到其骗钱的目的。 因此，对“会不会上当受骗”的心态，要一分为二，不能盲目说对与不对，应该培养一 种科学的态度，化担心为探究，认真地、客观地、实事求是地来对待直销。应该积极参与直 销活动，但不要凭感情用事，不要盲从，更不要人云亦云。应善于从各种宣传，显然是过份 的、绝对的、片面的宣传中剥茧抽丝，发现其合理内核，对直销的优势及不足能有公正的评 价。这种心态才能够帮助认清什么是真正的直销，什么是“老鼠会”，并看出一些直销公司 在宣传中的谬误。 担心“是不是在赚亲友的钱”的心态产生是一些对经商不熟悉，刚能加直销，又对直销 中的奖金制度缺乏本质了解的直销商，又以知识分子为主。他们在发展伙伴直销商或推销商 品时，当然首先是发展自己的亲朋好友及熟人，但一想到有那么高的奖金，心里就会产生一 种内疚感，感到是在赚亲友的钱，很不光彩。有的甚至把自己的奖金拿出来“还”给消费者， 这样心理才得以平衡。他们认为，即使一件商品卖不出去，自己一分钱不挣，也不能赚亲友 的钱。产生这种心态，有以二个原因。 一是传统文化影响，中国历来有重“义”轻“利”的伦理道德，崇尚舍“利”取“义”， 蔑视见“利”忘“义”。 也是中国社会习惯计划经济、不适应市场经济的原因之一。这些直 销商一旦认为自己在赚亲友的钱，就会受到伦理道德的制约而产生一种“内疚”感。 二是对奖金缺乏本质的熟悉，消费者假如不买你直销的商品，也会通过其他渠道如传统 销售去买同类商品，其价格可能会更高，质量反而不如你直销的商品。不同的是传统销售的 那一部分差价（指商品成本与销售价）用于广告与渠道消耗，而直销是把这两部分钱节省下 来变成了奖金，这种奖金也是直销商付出劳动的合理回报。 具有这种心态的直销商，具有讲友情、重义轻利的价值观，这种价值观实质上与直销文 化中讲求合作与互助精神是一致的。这样的人，在直销中讲究老实，值得信赖，从人格方面 具备了一个成功直销商的基本素质。大家只要端正了对业绩奖金的熟悉，意识到不但没有“坑” 亲友，而且还让他们得到了实惠，就不现会有内疚感，就会保持心理平衡而努力把工作做好。 担心会不会染上“铜臭味”的心态的人不多，大多为知识分子，非凡是高级知识分子， 他们深受传统文化影响，既希望通过自己的努力，改善经济窘迫的状况，又怕因此会染上“商 人气”，有失风雅。 我国最长的历史时期就是封建社会，在这种以自给自足经济为主体的社会，商品经济不 发达，经商对社会进步与发展的作用为世人所忽视，加上儒学长期占统治地位，“万般皆下 品，惟有读书高”，因此在政治上歧视商人，看不起商人，把商人列为“下九流”，贪小利者。 现在，进入市场经济，虽然有一定改变，但根深蒂固的观念还影响着许多人，《中国青年报》 曾在大学生中作过一次问卷调查，个体工商户的收入排名前列，地位却排名最后。 这一部分人应端正观念，直销商是商人，直销的目的之一是为了获利，但这种获利，不 是单纯的索取，而是直销商为社会作出贡献的前提下得到的，应该充分熟悉到直销的价值。 4、证实自我价值的心态 这是直销商最积极的心态，也是应受到鼓舞与支持的心态。 有一部分人对直销并没有深刻的熟悉就投入直销活动中，他们把直销看成了一项事业， 认为自己各方面都不比别人差，别人能成功的，自己也一定能成功。这种下决心干好的人的 心态又各不同，一种是心目中早已把自己想象成通过直销而成为“大款”了，因此非成为“大 款”不可；一种人并不醉心于当“大款”，而是把直销看作是发挥潜能，体现自我价值的良 好机遇，他们或者熟悉到自己尚有潜能没有发挥，而直销提供了机会；或者认为现行职业角 色不能满足发挥自己潜能的需要，体现自我价值，但要离开现行职业，又下不了决心，假如 能在不影响本职工作的前提下利用业余时间来发挥潜能是最合适的，而直销正是能做到这一 点。处于这种心态的直销商，能够全身心投入直销活动，并不断受到内外的鼓励与鞭策，从 而下定决心，长期坚持下去，并能不断加强对直销的熟悉，克服困难，这是一种参与直销的 良好心态。 一个人遭受挫折，碰到失败是很正常的事，但有一部分失败者，甚至业绩平平者并不会 这么超脱，他们耿耿于怀，自尊心受到挫折，非凡不服别人因此而把他看成是能力不强的人。 为了证实这一点，他们会努力寻找向人展示自己能力的机会。有的人接触了直销，他们认为 直销很适合自己，坚信自己可以通过直销取得成功。于是，他们会投入满腔热诚来参与直销， 通过参加直销的活动，意识到直销对自己是一项全新的事业，是一个生疏的领域，会像高尔 基所描写的海燕预备飞向那暴风雨的天空一样，努力学习与直销有关的知识，努力向自己的 领导、伙伴直销商学习，积极参加公司的各项活动，并开动脑筋，一个一个地去发展，一件 一件商品地销售，一般都可能取得良好的直销业绩。他们在直销中往往会表现出过去环境不 曾有过的良好精神状态。 这种心态，无论对直销，对个人的发展都是十分有利的，应该积极支持。但同时还是要 注重正确引导，让他们在直销实践中进入更高的境界，这些人中，有一部分往往会因不能很 快见效而灰心丧气，也要注重克服。 无论是刚接触直销还是已经投入了一段时间进行直销活动的人，都多多少少会有以下心 态： （1）改变　期望改变命运、改变工作、改变人生道路、改变人际关系、改变物质生活 水平……投入的直销商经常会体会到生活变得更美好，环境天天都在起变化。 （2）改善　从物质到精神，都会随着参与直销而不断改善，从而变得更美好，物质改 善是十分明显的，精神的改善则往往是潜移默化的，只有经过一段时间再来“回首往事”， 你才会发现更完善了。 3．憧憬　有人称为“白日做梦”，从憧憬多发展一个伙伴直销商到憧憬成为高级经理。 一位积极的直销商总是在渴望，不会“见好即收”、“知足长乐“，不光是憧憬，而且不断通 过自己的努力去化憧憬为现实。 改变、改善与憧憬的心态都是较有利的积极的心态，领志者要善于激发与维护这些心态， 争取利用这些心态搞好直销事业。 （三）正确为自己定位 直销商都希望努力能够获得倍增式的成长 ，但是收获与付出是成正比的。在奋斗的过 程中一定有喜有悲，但是如何能够让自己不断地成长呢？ 许多人认为自己很优秀、很了不起。只不过将小小的一根草轻松地举起来，就以为自己 力量很大；抬起头来能看到太阳、月亮，就以为自己的眼睛很明亮；听到打雷的声音，又以 为自己的耳朵很敏锐，可以将声音听很清楚……像这些一般都可以做到的事情，根本不足为 奇，假如我们一直将自己视为成就非凡的人，就永远无法获得长足的成长。“人外有人，天 外有天”，即使自己的才能独特，也必须要虚心的不断学习。 人人都知道开计程车可以赚钱，但假如只是买了一部车子，却不使用，那么你永远也赚 不到钱。直销事业也是一样，想得到收获，就须努力地耕种，不断地约人。即使听再多的演 讲，学了再多的技巧，都不如实际的行动——约人，但是切记，约人的时候绝不能以主观的 想法判定这个人会不会签约。直销商都具备发展自己事业的理想与抱负，假如设限自己升级 的目标，将永远停留眼前，因为人的潜力可以发挥无限，问题只在于专心程度 在传统行业中，无论多卖力地在工作，还为公司赚进了不少钱，但是所得到的酬劳往往 只是固定的比率，赚钱的永远是公司。然而直销事业，提供了良好的环境、合理的奖金制度， 收获是可以成倍数成长的，一旦决定从事直销事业，你就应该肯定自己的选择。 每个人在选择新事业时一定会有所期望，而赚钱常被视为是第一目标。其实，目前的社 会赚钱机会很多，但重要的是赚钱的同时，能否带给自己其他的附加价值。所以当我们决定 从事直销事业时，应要知道该事业可以带给我们哪些收获？而我们对这个事业又是抱持何种 态度——只是一个实验？或是打发时间的副业？还是一个属于自己的事业？ 直销商一定要具备事业观的观念，将直销当成是自己的事业才会成功。所谓事业，并不 一定要投入全部的时间，却必须做一个有效率的工作者，换句话说，就是运用组织的力量发 展，在相同的时间内达到最佳的业绩。所以新人刚加入直销时，行动与观念一定要与组织配 合，要听上级治理者的指示。 很多新人刚加入直销界，斗志高昂，很想在最短的时间之内冲上公司的最高荣誉，这是 很好的现象，但是必须切记——凡事还是要一步一步踏稳了向前走，才是最稳固的做法。在 奋斗的过程中会碰到很多挫折与阻碍，所以理想的状态是先订立短期目标，给自己一定的期 限，待第一阶段达到后再冲第二阶段。 除了目标确立之外，还须靠方法来辅助，也就是要规划自己的时间。例如，一星期中有 两天空档时间可以全心投入，就必须利用这两天的时间好好地行动——列名单、约人、勤快 地跟着前辈学习。直销是复制业，不会很困难，但重要的是在不断复制学习的过程中，要将 所得到内容、技巧加以整理，才能成为自己的想法。 无论是直销事业，或是一般的企业，一定要尊重组织的做法。因为公司的制度、教育方 式与活动的设许，都是经过许多经验累积而成，有其非凡的用意。假如发现其已不适用时， 可以提出来与上级治理者讨论，再由治理者来做最好的说明或修正。 直销事业的成功与否，人际关系占了极大的分量，当你专心拓展业绩时，可能一下子发 展成为二、三十个人，假如仅凭个人力量，一定无法照顾这么多人，所以要靠上级治理者、 伙伴直销商的帮助。但是想得到他人的协助，应先主动帮助别人。例如伙伴直销商的顾客来 了电话，正巧他不在，你也会帮他接电话，也许有一天当生疏的市场打电话到公司时，不会 因此失去了一条线。又如看到伙伴直销商在与顾客沟通时，帮助他倒杯茶水，只要随时随地 注重这些小动作，人际关系，无形中就会建立。 行动永远是最好的教育，假如你告诉合作伙伴，“你要赶紧行动，赶紧去开发生疏市场 啊！” 他听了可能只随便绕了一圈就回来了。要求别人如何做之时，最好是从自身做起，合作 伙伴不动的原因，是因为你自己也没动。所以一旦进入直销界，就要不断地建立优惠顾客， 顾客群才会源源不断。因为不断建立优惠顾客的结果，合作伙伴也会跟着建立优惠顾客，组 织的生命力才能得以持续发展。在发展组织的同时，上级治理者要带着合作伙伴一起行动， 如此，才能达到上行下效的教育目的。 其实，上级治理者本身就要具备直销事业的相关知识，无论是产品、制度、奖金计算…… 都要非常地清楚，尤其对公司产品的特色更要侃侃而谈，如此才能令人信服 直销商，本来就是由各式各样的人组合成，根据经验，一般的新人可分类为以下三种人： 新人进到公司时，冲劲十足，告广诉自己一定要冲上高峰，但是没多久就没有消息了， 打电话问他，他会说我最近很忙，上班很累，让我休息一下。再过一阵子打去，他就会说不 要再打来了，我真的没有时间做，我知道这事业很好，你们先去做好了，等我有时间再做。 像这种人虎头蛇尾，没有耐心，业绩于是慢慢入下滑，当然不可能成功。 第二种人，业绩线一直维持平平的水准，行动很不积极，也不多建立优惠顾客，最后结 果总是被合作伙伴超越，超越之后，也没兴致往前冲了。 第三种人，非常有耐心和韧性，无论碰到什么困难也不放弃，天天想的就是怎么建立优 惠顾客、怎么推销产品、碰到困难如何去解决它。最后他们就成为了那些超越别人的人，业 绩也直线上升，成功指日可待。 最好每一位直销界的新人都能够像第三种人，一路冲上去。但是新人刚开始时，经验不 够，业绩难免有好有坏，图形振幅也会比较大，但是随着技巧、经验的熟悉积累，振幅也会 越来越小，业绩也会不断成长。新人碰到困难时，可能不知所措：要一两个星期才能学会解 决方法，例如，被人放鸽子了，整整难过好几天，挫折感很深，但是随着经验，漫漫习以为 常，最后就能调试过来。任何事业都有颠簸，假如一帆风顺的话，根本体会不出成功的可贵， 更不用谈珍惜得来不易的成就了。 直销事业有如一场马拉松长跑，需要持续不断的耐力，绝不是一场爆发力的一百公尺短 跑，假如拼命跑了一段时间之后，停下来休息再跑，没有多久体力就被拖垮了，永远也跑不 到终点。作为直销界的新秀，必须要有正确的认知。 附录：一、自我评量 1、为何直销的方式会逐渐取代传统销售的方式？它具有何种潜力及特性而能吸引许多 人加入？ 2、现代行销环境创造了直销的观念，您能提出直销创新的观念为何？ 3、、您能说明直销事来兴起的原因为何？它未来的潜力是否会带动全球经济迈向下一世 纪？为什么？ 4、为何公平交易法对直销事业要作清楚的规范？ 5、何谓直销？请说明直销与传统行销的通路有何不同？ 6、直销公司可分为哪两种形态？哪一种形态我们称为“多层次直销公司”？ 7、多层次直销与单层次直销有何相同及相异点，请分别说明之。 8、何谓“店铺零售”？何谓“无店铺零售”？这们之间有何不同？ 9、何谓“多层次直销”？请说明并绘图表示它的经营模式为何？ 10、什么是“金字塔型组织结构？”请说明非法金字塔销售不合法的原因？ 11、正当与不正当多层次直销如何区别，请用表格方式作比较。 12、多层次直销的经营形态有哪些？您认为其中哪几种的经营形态效果最佳？ 13、传统的销售方式与直销的销售方式有何不同？请简单绘出图形加以比较。 14、为何直销的销售方式可降低成本与产品价格，请说明之。 15、何谓“老鼠会“？老鼠会与多层次直销会令人混淆不清的原因为何？ 16、合法的多层次直销公司也有可能做出不合法的行为，请列出有哪几种情况？ 17、如何才能正确加入合法的多层次直销公司，才不致使自己受到损害？ 18、多层次直销强调的五个基本要素如可？ 19、多层次直销事业应具备哪能些条件？请具体加说明。 20、试述多层次直销事业的本质。 21、试述多层次直销制度的设计重点为何？ 22、多层次直销在薪资制度上，设计的完美条件为何？ 23、请您说明多层次直销的工作流程如何？请分别列出每个阶段工作的宗旨为何？ 24、为什么多层次直销工作要建立“正确的服务人生观”？ 25、我们应该如何选择合适的直销公司？我们是否有自由选择的权利？为什么？ 26、请注明有效零售的步骤为何？并具体说明每步骤的内容如何？ 27、何谓 AIDAS模式？它有何功能？ 28、一般邀约的原则为何？ 29、请列出“创业说明会”应该说明的项目为何？时间如何安排才适合？ 30、为何完成创业说明会后，我们要进行追踪的工作？ 31、身为直销事业的“新兵”，其入门之道为何？ 32、请说明成为直销事业领导人的重要性？并列出成功领导人的要诀为何？ 33、如何成为快乐的直销人？请依自己的想法说明之。 34、请解释以下直销术语： （1）O．P（2）O．(3).(4).(5)法则 二、意志类型测验题 说明： 一面共有 26道试题，你可按下列要求做出判定： a——很符合自己的情况 b ——比较符合自己的情况 c——介于符合与不符合之间 d——不大符合自己的情况 e——很不合自己情况 1．我很喜爱长跑、远足、爬山等体育运动，但并不是因为我的身体条件适应这些项目， 而是因为这些运动能锻炼我的体质和毅力。 a b c d e 2.我给自己订的计划，经常因为主观原因不能如期完成。 a b c d e 3．假如非凡原因，我天天都按时起床，从不睡懒觉。 a b c d e 4．我的作息时间没有什么规律性，经常随自己的情绪和兴致而变化。 a b c d e 5．我信仰“凡事不干则已，干则必成”的格言，并身体力行。 A b c d e 6．我认为做事情不必太认真，做得成就做，做不成便罢。 a b c d e 7．在和别人争吵时，我有时虽明知自己不对，却忍不住要说一些过头话，甚至骂对方 几句。 a b c d e 8．有时我躺在床上，下决心第二天要干一件重要的事情，但到第二天这种劲头又消失 了。 a b c d e 9．在学习和娱乐发生冲突的时候，即使这种娱乐很有吸引力，我也会马上决定去学习。 A b c d e 10．我常因读一本引人入胜的小说或看一个出色的电视节目而忘记时间。 a b c d e 11．我下决心办成的事情（如参加长跑），不论碰到什么困难（如腰酸背疼），都会坚持 下去。 a b c d e 12．我在学习和工作中碰到了困难，首先想到的就是问问别人有什么办法。 A b c d e 13．我能长时间做一件重要而枯燥无味的工作。 A b c d e 14．我的爱好多变，做事情经常是“这山望着那山高”。 a b c d e 15．我决定做一件事时，经常说干就干，决不拖延或让它落空。 a b c d e 16．我办事喜欢拣轻易的先做，难的能拖则拖，实在不能拖时，就赶时间做完算数，所 以别人不大放心让我干难度大的工作。 A b c d e 17．我不怕做我从来没有做过的事情，也不怕一个人独立负责重要的工作，我认为对自 己很好的锻炼。 a b c d e 18.凡是比我能干的人，我不大怀疑他们的看法。 A b c d e 19．遇事我喜欢自己拿主意，当然也不排斥听取别人的建议。 a b c d e 20．生活中碰到复杂情况时我经常举棋不定，拿不出主意。 a b c d e 21．对于别人的意见，我从不盲从，总喜欢分析、鉴别一下。 a b c d e 22．我生来胆怯，没有十二分把握的事情，我从来不敢去做。 A b c d e 23．我和同事、朋友、家人相处，很有克制能力，从不无缘无故地发脾气。 A b c d e 24．我做一件事情的积极性，主要取决于这件事情的重要性，即该不该做，而不在于对 这件事情有无爱好，即不在于想不想做。 A b c d e 25．我希望做一个坚强的、有毅力的人，因为深信“有志者事竟成”。 A b c d e 26．我相信机遇，很多事实证实，机遇的作用有时大大超过个人的努力。 A b c d e 评分原则 在上述 26道试题中，凡题号为单数的试题（1，3，5，7，9……），选择 a 、b、c、d、 e，依次为 5，4，3，2，1分；凡题号为双数的试题（2，4，6，810……），选择 a 、b、c、 d、e，依次为 1，2，3，4，5分。26道试题的总得分，假如在 110分以上，说明你意志很 坚强；91-110分，说明你意志较坚强；71-90分，说明你意志只是一般；51-70分，说明你 意志比较薄弱；50分以下，说明你意志很薄弱。 三、直销素质自测法 直销商或准直销商要正确熟悉自己、超越自己也许不是一件十分轻易的事。下列一级测 验题是从品德、学识、能力、性格和公关等五个方面来设计的，如实回答这些问题，可使你 基本了解自己是否具备了直销商的素质。对于自身的不足和缺陷，有则改之，无则成加勉。 一、品德 1．为人处世是否公道正派，能否做到原则性与灵活性相统一？ 2．是否具有明辨是非的能力？ 3．是否具有良好的责任感和事业心？ 4．是否具有爱心和同情心，经常关心社会公益活动吗？ 5．是否相信“世界上还是好人多”的说法？ 6．是否能以诚相待、信守诺言，并赢得客户的信赖？ 7．是否乐于看到同行或同事取得好成绩？ 8．是否具有宁可人负我、不可我负人之心？ 9．是否能从善如流，知错即改？ 10．是否对沉溺玩乐、挥霍、酗酒、弄虚作假、瞒上欺下等恶习避而远之？ 二、学习 11．是否接爱过高等教育？ 12．是否懂得社会学、经济学的一般原理？ 13．是否把握市场学、公关学的基本知识？ 14．是否对心理学有较浓厚的爱好？ 15．是否富有想象力和创新意识？ 16．是否经常去欣赏音乐会和画展？ 17．是否天天看报、听广播，或看电视新闻？ 18．是否具有受好集邮、花鸟等方面爱好？ 19．是否能为客户定出简明流畅的服务书？ 20．是否有参与商业谈判的经历和经验？ 三、能力 21．对人对事是否有好奇感，直至弄懂弄通为止？ 22．是否善于察言观色、随机应变？ 23．对市场信息的反应是否敏锐？ 24．能否当一个好听众去欣赏别人，尤其是客户的谈话？ 25．是否具有循循善诱、因势利导、说服客户的能力？ 26．是否能在嘈杂的环境中排除干扰，坚持攻读？ 27．行事是否能坚持做到有计划、有条理、按步骤进行？ 28．被人拒绝或话不投机时，是否善于摆脱难堪场面？ 29．能否及时制定计划并且执行？ 1、如何有效的设定目标？ 将“有效的”目标“具体的”写出来；定出完成目标的日期；列出所有达成目标的好处， 提供自己追求目标的足够动机；列出达成目标过程中，所会碰到的障碍；写出完成目标所需 要的条件；写出完成目标所需要合作的人，组织或团体；写出具体的行动计划，将“有效的” 目标“具体的”写出来；根据行动计划进行排期；再次检视你的目标的每个步骤是不是考虑 清楚了；以 100%的决心“宣誓”与“保证”自己一定会达成；时时预想目标所带来的好处， 可以有效地激发更强的行动力量。有时不妨为自己达成目标设定一引进“奖励措施”；将“行 动计划”纳入“时间治理”系统中，定期作团队的检视。 2、什么是 FORM原则？ F-FAMILY 家庭：住哪里？有自己的房子吗？贷款月付多少？结婚了吗？有几个小孩呀？ 在哪一个学校读书？在学钢琴吗？舞蹈吗？足球吗？预备送他们出国吗？ O-OCCUPATION职业：怎么会选上这份工作呢？喜欢你的工作吗？预备在这里做一辈子 吗？多久能再升级加薪？与同事相处融洽吗？薪水满足吗？老板赏识你吗？有没有想过要 拥有自己的事业？ R-RECREATION 娱乐：喜欢运动吗？在哪里玩？下班后平常做何消遣？有足够的假期吗？ 有自己的车吗？何时换车？哪种车子？喜欢出国旅游吗？如何渡过你的假期？ M-MESSAGE讯息：在他们回答上面的问题时，假如发现他们有某种欲望，需要一些钱财 或不同生活等，他们就是你合适的对象。马上进行邀约。 3、如何开展售后服务？ 售后服务是从购买手续办完之后就开始了，内容比较广泛，如核查购物数量、品种、使 用产品的方法、步骤及注重事项；使用产品的效果；退货、换货须知；健康生活理念的教育； 邀请参加活动，分享并感受使用产品的心得、益处，搜寻新的可能；买主生活观念、生活品 质方面的引导。 诚挚地、简明地肯定顾客的购买决定是一项明智的选择，记在心里，便于以后再联系解 决。 隔一天：也就是售出产品的第二天，应同顾客及时联系并询问他是否使用了该产品。如 已经使用，则应以关怀的口吻询问他是如何使用的，有无错误使用，这时适当地称赞和鼓励 有助于提高顾客自尊心和成就感。如没有使用，则应弄清楚原因，并针对性地消除他的疑虑， 帮其坚定信心。 再隔三天：一般来讲，使用产品后 6天左右，有些人已对使用产品产生某种感觉和体验， 这时打个电话给他，帮他体验和分析适应期和作用，对顾客心理是一种莫大的安慰。 再隔七天：当面回访，同时可预备带上另一套产品。见面时，应以兴奋、肯定的口吻称 赞他，发掘出他使用该产品的变化或感受。当然，无中生有、露骨地奉承不可取，适当、恰 到好处的称赞，作为消费者一般能愉快地接受。若状况较佳，可以顺利推出带来的另一套产 品。但是问对方时，要问在没吃产品前与吃产品后有没有一点感觉，假如没有，份量稍微增 加或调正方法。 4、如何办好家庭聚会？ “家庭聚会”是直销事业中最简单的聚会方式，也属于创业说明会的另一种基本形态， 家庭聚会做得好，等于已经迈出组织运作成功的第一步。家庭聚会很重要，就如同组织中的 各个点，不同地方的家庭聚会（不同的点）连接成“线”，再由线与线之间连接成“面”；由 点到线而后构成整体的“面”才能面面俱到，组织体系的运作才得以运转顺利、发挥力量、 激励伙伴达到成功。 要办好一个成功的家庭聚会需要注重以下几点： （1）在邀请新朋友进来前，切忌用欺骗的手段来邀请，用电话邀请新朋友时，必须注 重以诚恳的态度简单地邀约，避免在电话中解释产品、公司、制度、行业。因为一提到产品 很多人会想成推销的工作，而十之八九的恐怕被推销，当然也不想当推销员，而直销很多人 把它当成老鼠

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