信用卡分期付款业务情况介绍
内 容 提 要
业务简介 1
市场发展概况 2
我行业务发展情况 3
4 市场机遇及发展措施
5 资源配置建议
信用卡分期付款是指持卡人使用信用卡进行大额消费时，由发卡行向商户一次性支付持卡人所购商
品（或服务）的消费资金，并根据持卡人申请，将消费资金分期通过持卡人信用卡账户扣收，持卡
人按照每月入账金额进行偿还的业务。该业务本质上是银行为持卡人提供的个人消费信贷，但形式
上比一般的消费信贷灵活易行。
分期付款业务起源于18世纪的美国。1855年，美国当时最大的缝纫机公司——公司推出
了分期付款计划，购买公司缝纫机的客户可以首付5美元获得产品，然后每月再付3至5
美元直至付清全款。当时只有少数有钱家庭能够一次性付款购买缝纫机这类奢侈消费品，这种分期
付款方式立刻受到了消费者欢迎，分期付款的业务模式也迅速被其他行业复制。
一、业务简介
信用卡分期付款的本质是消费信贷
传统消费信贷下，银行、消费者、商户只是单向往来，缺乏互动。
信用卡分期业务下，银行通过提供消费信贷、广宣营销、特惠增值等一揽子金融服务，将商户和
持卡人紧密联系起来，优化交易模式，降低交易成本，更有效地促进交易实现，推动消费增长。
信用卡分期付款与传统消费信贷的区别
银行
商户 持卡
人
客户推荐
垫付货款
宣传营销
手续费
提供信贷
商户推荐
争取折扣
分期偿还贷款
手续费
商品或服务
信用卡分期付款业务关系图传统消费信贷关系图
商
户
消费
者 银行
商品或服务
货款 发放贷款
偿还贷款
一、业务简介
VS
分期付款业务的重要性
分期付款业务为银行增加贷款余额，带来收入增长；为客户提供理财、便利的消费融资新渠道；
为商家带来新客户，促进销售额增长，实现三者共赢。
对银行。创造了更多的盈利空间，分期付款的盈利主要来源于商户佣金收入和手续费收入。同时，
由于分期付款每期欠款未及时偿还还能带来的间接利息收入。
对持卡人。享受免手续费、免利息或低息服务，减轻还款压力，方便理财。
对商户。刺激持卡人购买欲望，提前释放购买力，促进销售额的增加。同时，商户提前收取货款，
不承担任何应收账款损失风险。
一、业务简介
实现收入的关键因素，但
在一定程度上取决于市场
环境、用卡习惯、客户定
位，改变需要一定周期
透支利息
收入
商户回佣
收入
年费收入
其他费用
收入
循环比例
平均透支
余额
消费透支比例
消费交易额
消费回佣扣率
活动卡均消费额
活动卡量
市场竞争
激励导致
收取率低
非主营业务
收入，随业
务发展自然
增长
信
用
卡
收
入
收益模型
分期付款手
续费收入
分期交易额
分期手续费率
创新产品
营销宣传
市场竞争形势
一、业务简介
内 容 提 要
业务简介 1
市场发展概况 2
我行发展情况 3
4
市场机遇及发展措施
5 资源配置建议
美国银行的现金贷款业务在本土及欧洲市场（英国、
西班牙等）取得极大成功，主要产品取现、余额转移、现
金转账、现金支票等。
现金贷款收入占信用卡总收入的30-40%;
占利息收入的60-70%;
信用卡循环使用率由一般的20%提高到90%。
多渠道全流程营销。通过客服中心、外呼营销、直邮、
对账单夹寄、电子邮件及网上银行、银行网点等渠道在新
账户申请、账户激活、客户服务等所有客户接触点进行营
销宣传。
现金业务种类 合同利率 优惠利率 现金额度 费用标准
ATM取现
% 无 50% 4%
柜台取现
余额转移
%
%,
最长12个
月
100% 4%现金转账
现金支票
美国银行
美国市场
现金贷款业务营销受理渠道及业务占比情况
美国银行现金贷款业务种类
上个世纪60年代，随着信用卡业务的发展，分期付款覆盖的领域愈加广泛。美、英等国家的一些信用卡发卡机构为了争取
新客户，开始推出优惠的分期付款计划。目前分期付款已成为信用卡的一个重要盈利产品。
二、市场发展概况
台湾信用卡市场分期付款业务相对成熟，目前开办分期付款业务的银行主要有台新银行、玉山银行、
花旗银行和汇丰银行。
台新银行
主要产品：预借现金、余额代偿、分期吉时金
台湾市场（1）
二、市场发展概况
台湾市场（2）
玉山银行
主要产品：分期预借现金、分期活用金、贴心偿贷、自由代偿、余额代偿
二、市场发展概况
花旗银行
主要产品：花旗easy赚、分期轻松付
台湾市场（3）
二、市场发展概况
汇丰银行
主要产品：特约商店分期付款、消费来电分期付款、分期定额代缴行动话费
台湾市场（4）
二、市场发展概况
2004年，境内开办信用卡分期付款业务，首先是招商银行推出邮购分期业务，随后中行、广发、浦发
等相继推出此项业务。目前，境内18家发卡银行中，已有16家银行开办了分期付款业务。
境内市场（1）
总体情况
招行 浦发 兴业
二、市场发展概况
银行 购车分期 家装分期 商场分期 账单分期 邮购分期 特色产品
建行 √ √ √ √ √ 安居分期
招行 √ √ √ √ √ 电话购物分期
工行 √ √ √
交行 √ √ √ √ 分期宝
兴业 √ √
民生 √ √ √ 旅游分期
浦发 √ √
渣打
产品同质性: 各家银行分期产品日益丰富，但基本雷同。一些银行根据业务发展需要，推出了特色产品。
境内市场（2）
发展特点
竞争加剧: 随着开办分期业务银行的增多，市场竞争不断加剧。在产品同质性的情况下，价格竞争开
始出现。一年多来，工行以大幅低于同业的价格，积极抢占分期付款业务市场，对包括我行在内的同
业造成明显冲击。
二、市场发展概况
招行：车购易 民生：购车通
各行购车分期宣传
境内市场（3）
各行主要产品开展情况
建行：购车分期付
二、市场发展概况
招行：家装易
兴业：自在家装
建行：安居分期付
各行家装分期宣传
境内市场（4）
各行主要产品开展情况
二、市场发展概况
内 容 提 要
业务简介 1
市场发展概况 2
我行业务发展情况 3
4
市场机遇及发展措施
5 资源配置建议
三、我行业务发展情况
购车分期 安居分期
邮购分期账单分期
商户分期 现金分期
婚庆分期
账单分期 邮购分期
建行分期信
贷产品
2006
2010
我行于2006年开办分期付款业务，到目前已推出购车分期等7大类消费信贷系列产品。
其中购车分期、安居分期、商户分期以商户为平台，除持卡人手续费外，还收取一定
的商户回佣收入。
产品体系不断丰富
150(预计)
交易额快速增长
分期交易额历年增长情况 2010年前11个月分期交易额结构
2006-2009年，全行分期交易额年平均增长190%。截至2010年11月底，全行分期交易
额128亿元，同比增长245%，完成年度计划的128%，预计全年实现交易额150亿元。
全行分期产品交易额中，购车分期占比最高，达到65%；其次是账单分期，占25%。
三、我行业务发展情况
分期年化收益率与基准利率比较
收入迅速提高
亿元
分期收入历年增长情况
9(预计)
2006-2009年，全行分期收入年平均增长210%。2010年前11个月，全行分期收入
亿元，同比增长187%，预计全年实现业务收入9亿元。
目前分期业务年化利率为%，较一年期贷款利率高个百分点。
三、我行业务发展情况
分期贷款余额占信用卡贷款余额比例
截至10月底，全行分期贷款余额亿元，占信用卡贷款余额%，比2009年底提
高个百分点。其中分期贷款当年新增亿元，占信用卡贷款当年新增43%。分
期业务90天以上不良率为%，保持良好水平。
贷款贡献不断提高
分期贷款新增占比情况
三、我行业务发展情况
分期客户占信用卡活动客户比例分期客户增长情况
截至2010年11月底，分期客户总数为145万户，占信用卡活动客户%。
客户基础不断扩大
万户
三、我行业务发展情况
购车分期业务
亿元
2008年我行在同业中首家推出信用卡购车分期业务，截至2010年11月底，购车分期业务累计实现交
易笔数14万（辆），交易额109亿元。其中 2010年当年实现交交易额83亿元，同比增长315。 易笔数
万（辆），由2009年占比全国家用轿车销售量的4‰上升到2010年的9‰。交易额亿元，同比增长
348%。
购车分期交易额增长情况
95（预计）
购车分期业务收入增长情况
7（预计）
亿元
三、我行业务发展情况
内 容 提 要
业务简介 1
市场发展概况 2
我行业务发展情况 3
4
市场机遇及发展措施
5 资源配置建议
信用卡消费金额占比情况
居民收入水平不断提高。2009年中国人均GDP突破3700美元，达到中等收入国家水平，居民消
费模式从生存型向基本需求型转变，对消费的需求明显上升，带动消费信贷需求迅速扩大。
信用卡消费金额占比不断提升。2009年，信用卡消费金额在社会消费品零售总额中占比%，
在GDP中占比%，呈快速增长趋势。
消费市场不断扩大
四、市场机遇及发展措施
与发达市场比较差距较大
目前国内从事消费信贷服务的机构只有商业银行和汽车金融公司，消费贷款占贷款总额的比例不到
12％，主要以住房按揭贷款为主，品种单一、经营面窄。从外部市场看，美国分期付款方式消费金
额占全部零售消费总额的45%；台湾分期交易占信用卡总交易额的40%，分期收入约占总收入的40%
～50%。相比之下，国内市场规模较小，还有很大的发展空间。
四、市场机遇及发展措施
以汽车消费信贷市场为例：
我国以汽车金融方式购车比例约10%，而发达国家高达70%-80%。随着分期购车理念的普及，我国以汽
车金融方式购车比例在2015年将增至40%-50%，2025年汽车金融市场容量预计达5500亿元。
我国汽车保有量仅每千人38辆，远低于发达国家每千人120辆的平均水平，今后10年仍将是汽车产业的
高速发展期。
国家对汽车行业的扶持和对汽车消费信贷产品创新的支持，将有力助推汽车金融发展。
70%
85%
47%
10%
单位：%
70%
80%
38
800
单位：辆/千人
600
350
四、市场机遇及发展措施
政府政策支持。当前我国消费占GDP的比重仅35%，为发展中国家平均水平的一半。党的十二
五年规划建议强调，要加快转变经济发展方式，构建扩大内需长效机制。扩大消费是今后经济
工作的重点，消费信贷被作为促进内需的重要推动力量，发展分期业务符合国家经济政策，受
到有力的政策支持。
经营环境不断改善。国家加大对信用卡套现和欺诈行为的打击，同时社会征信体系不断完善，
为分期业务发展提供良好的信用环境。
消费者观念转变。消费者不仅更多地使用信用卡支付，而且越来越积极地使用信用卡所带来的
融资信贷、增值优惠等多样化的金融服务。
政策环境支持
四、市场机遇及发展措施
按照专业专注要求，建立分期付款业务专业化队伍；
加快产品创新，提升市场竞争力；
抓住重点市场、重点区域，梯级推进；
加大考核激励力度，扩大市场份额；
加强宣传营销，提高品牌知名度；
做大业务规模，提升中间业务贡献度。
我行下一步发展思路及措施
信用卡分期付款已成为开展汽车金融和个人消费贷款业务的重要平台，是我行实
施客户经营战略，扩大消费信贷市场规模，提高中间业务收入的重要产品。
四、市场机遇及发展措施
内 容 提 要
业务简介 1
市场发展概况 2
我行业务发展情况 3
4
市场机遇及发展措施
5 资源配置建议
进一步加大激励力度的必要性
由于分期业务市场广阔，盈利能力强，各家银行普遍加大分期付款业务资源配置力
度，其中工行、中行购车分期营销费用标准已分别达到当年交易额的%%，
我行分期业务激励费用标准为当年交易额新增部分的%人力费用和%非人力费
用（仅为当年交易额的%）。
面对日益激烈的市场竞争形势，各分行均反映我行激励标准偏低，难以应对同业市
场攻势，激励力度亟待提高。
五、资源配置建议
部分分行购车分期业务资源投入与同业对比
分行
建行
同业情况
网点营销人员奖励 直销团队工资 经销商奖励
广东 400元/笔
基本工资1500元+交
易额的%
150元/笔，奖励购物卡
1.工行：手续费收入的16%—20%（交易金
额的约%%）向经销商返利
2.中行：手续费收入的15%（交易金额的约
1%）向经销商返利
江苏 400元/笔
基本工资1028元
+150元/笔
300元/笔，奖励购物卡
1.工行：交易金额的1%向经销商返利+手
续费收入的3%给销售员
2.中行：手续费收入的15%（交易金额的约
1%）向经销商返利+100元/笔给销售员
福建 300-500元/笔
基本工资900元+150
元/笔
200-300元/笔，奖励购物卡
1.工行：交易金额的%向经销商返利
2.中行：300元/笔向经销商返利
浙江 300-400元/笔
基本工资800元+交
易额的%
200元/笔，奖励购物卡
1.工行：协助经销商收取3%或3000手续费
2.中行：协助经销商收取3%或3000手续费
深圳 无 交易额‰
奔驰、宝马、奥迪和雷克萨
斯等高端车型 500元/笔；
交易金额20万以上 300元/
笔；交易金额5万至20万
200元/笔；交易金额5万以
下 100元/笔
1.工行：500元/笔向经销商返利
2.中行：20万以下200元/笔，20万以上
（含）500元/笔向经销商返利
为应对市场竞争，广东、江苏和苏州分行在总行%和%人力和非人力费用的基础上进行了追加配置
五、资源配置建议
分期交易额挂钩费用是分期业务营销模式运转的重要保证
驻店营销和网点营销是我行购车分期业务主要营销推进模式，该两种模式交易额约占总量
的80%，而分期交易额挂钩费用是保证模式运转的财务基础。
驻店营销：经销商店面是我行前期营销宣传吸引客户申办购车分期业务的最终接触点，牢
牢把握我行驻店直销人员、经销商销售员方可确保前期营销工作的效果。同业纷纷加大激
励力度争夺该渠道。深圳、江苏、苏州、福建等分行均通过分期交易额挂钩费用解决我行
驻店直销人员工资和经销商销售员奖励。
网点营销：网点是我行与客户接触最充分的营销渠道，网点营销可依托网点存量客户资源
（理财客户、房贷客户和代发工资客户等）切实提升业务量，而调动网点客户经理积极性
至关重要。开展网点营销较好的广东、福建、内蒙、湖北、辽宁等分行均通过分期交易额
挂钩费用解决客户经理买单制费用。
五、资源配置建议
激励政策建议
随着近年来的不断积累，信用卡分期业务已经成为我行消费信贷业务的重要平台。
在连续多年快速增长的基础上，明年的分期交易额计划为250亿元，仍然保持了
67%的增长速度，对中间业务收入的贡献将进一步提升。由于业务的快速增长需要
资源投入的支持，因此建议各行在费用总量内统筹安排，加大对分期业务的资源配
置，确保对分期业务的激励力度不降低。
五、资源配置建议
