第九章 保险人员促销策略
西安交通大学城市学院 李茂盛
内 容
• 案例
• 第一节 保险产品促销的概念和作用
• 第二节 保险人员促销及其模式
• 第三节 人员促销管理
• 第四节 人员促销过程
案例
• 案例六 白领小姐的保险购买经历趣谈
• 想知道保险理财顾问如何在现实的生活中
开展戏剧化的保险销售？快来看这一段不
得不说的保险购买趣谈，它可以让您了解
专业的保险销售人员如何满足保险精算师
小姐的需求。
1、欠钱
• 周末的晚上，进修完英语口语之后，友邦
保险的代理人唐雪峰（网名“四眼唐兄”
，以下简称唐兄）就骑着电动自行车径直
回家去了。行车到比较偏僻的城乡结合部
的时候，忽然车胎被扎。行路不远的地方
就有一个修车店。虽然店主大大咧咧，但
技术还是很娴熟的。
• 在店里发现有一位年龄相仿的小姐也来修
车，出于职业的敏感，唐兄主动上去搭讪
攀谈起来。经过微笑的沟通，不仅知道小
姐叫Fiona，而且发现她也是因为自行车突
然爆胎而来修车的，并且为人非常细致认
真。
• 不知是店主的技术好，还是他们聊得很开
心，两部车子一会就修好了。最后在付帐
时，唐兄看到Fiona小姐的皮夹里有很多银
行信用卡，但是没有现金。而她还居然天
真的问店主：“老板，我刷卡的！”这时，
唐兄主动帮Fiona垫付了修车钱，避免了尴
尬。Fiona向唐兄要了名片，并且说改天道
唐兄办公室来坐坐，并且一并把所欠的款
项还上。
2、还钱
• 没想到一个周五的傍晚，Fiona来办公室找堂兄时，
唐兄居然没有认出来，不知是太忙的缘故，还是
给忘记了。
• 那天傍晚，唐兄不仅得到了自己的“应收款”，
而且还得到了额外的回报，那就是热情的晚餐。
饭桌上唐兄终于拿到了Fiona的名片，发现她居然
是一家外资保险公司精算部的工作人员，席间，
唐兄就好好的拍了马屁而且不留痕迹：“像你这
么年轻，就在精算部工作，以后一定是一个了不
起的精算师……将来一定要到我们友邦来工作，
那样你我就可以更好的沟通了。”
3、想购买虚拟钱
• “你知道我为什么请你一起晚餐吗？首先
是答谢你的好心解救，另外一个是需要你
帮我挑选适合我的综合保障计划。”
• 这时，唐兄就开始他的专业的顾问式销售
的问询了。
• Fiona介绍说她经过将近20年的学校教育，
刚毕业不久，父母的培养刚刚初现成效，
所以非常担心自己患上重大疾病或者有个
万一，对不起父母。而且自己就在保险公
司工作，所看到的惨剧已经很多，她不希
望这些事情发生在她的家庭当中。同时，
她还介绍说所在的保险公司给员工有良好
的医疗保险，小到感冒发烧，大到手术住
院，统统100％解决。
• 在得到所有这些信息后，唐兄给出了他的
建议和方案：“购买高额的寿险，外加重
大疾病保险用于回报父母，弥补大病不足。
”
4、发现钱少难办事
• 对于这个结果，Fiona非常满意：“毕竟是
专业的保险理财规划师，所以我需要30万
元的寿险身价和10万元的大病保障。”
• 因为Fiona刚刚毕业，而且是一个注重生活
品质的人，各个方面都需要开销，所以经
济紧张，最后给出的保费预算居然是每个
月不超过60元！！！
• 对于从业近三年的唐兄来说，这的确是第
一次遇到的难题：“24岁的小姐，需要30
万的寿险保障，外加10万元的大病保障，
但是每个月的预算是不超过60元。”
5、专家分析后小钱办大事
• 唐兄从不大的公文包里面拿出小小的IBM笔
记本，在几分钟里面，笔记本已经开机完
毕，而堂兄的脑海里也已经构思好了，所
有可能的险种以及险种的搭配都成竹在胸。
所以在5分钟之内，表格和保险的所有细节
都呈现在电脑上面：
• 保险项目 保险额度 首次保费
支出
• 定期寿险（包括疾病和意外）30万元 408元／年
• 重大疾病保险 10万元 130元／年
• 妇科性疾病保险 5万元 170元／年
• 总计35万元（综合保障） 59元 ／月 元／天
• 这回轮到四眼唐兄轻松自如了，不仅仅在5
分钟内就用电脑搞定了预算和方案。而且
预算刚好是59元。
• 当时唐兄想精算师小姐Fiona肯定也纳闷：
“怎么会刚刚不超过60元的预算呢？并且
还可以赠送了5万元的女性妇科疾病保险。
”
• 不过事后的两句话，让堂兄明白了专业的
素养和专业的水平。不仅仅是保险代理人
的专业，而且是精算师的专业，更加是保
险公司的专业。
• Fiona说：“和堂兄估算的刚刚好，误差不
大；不过没有想到你们居然有这样的单卖
的产品，毕竟是专业啊。”
• 顺理成章地，他们就在服务员收拾好餐桌
的同时，将所有的保险投保但以及款项和
发票都搞定了，皆大欢喜。
• 不过她道出了一个非常关键的细节，那就
是“这么好的保障，对于我们的客户来说
收益非常好，不过我想对于您这样的代理
人来说，佣金收益一定不是很高吧！”。
• “我看你不仅专业，而且考虑客户的利益
多过自己的利益，以后我推荐几个精明的
朋友来照顾你的生意了，我相信你能够照
顾好我的这些朋友。”
6、 约定以后赚大钱，多花钱。
• 唐兄给Fiona一个友情提示：”其实在我们
公司还可以更加低廉的费率得到更加高的
寿险保障，像你这样的30万寿险保障，价
格还可以下降60%左右。每个月只要15元
左右。我想你一定有兴趣的，只不过需要
一次性投入一万元以上，考虑到你的现实
情况，我想等你经济情况宽裕时给你这个
建议，你看如何?”
• 最后，唐兄就和Fiona约定在一年之后进行
适当的修改，并且Fiona还主动提出要发动
身边像她一样情况的刚毕业的大学生，在
拿到工资后就过来照顾唐兄的保险生意。
• 唐兄微笑着感谢了Fiona，一切以客户为中
心的服务理念让他再次赢得了客户的信任。
案例点评
• 该案例介绍了一名保险人员促销的全过程。
与其他促销方式相比，人员促销能够更快
地接近消费者，使消费者更全面地了解保
险商品，同时也是保险公司能更快地将其
服务理念传递给顾客方的方式。
第一节 保险产品促销的概念
• 促销的定义：指企业通过一定的方式，对
消费者传递产品、服务以及企业的信息，
激发顾客对产品或服务的需求，促成其购
买的一系列活动。促销的实质是传播与沟
通信息，让消费者了解产品，促成他们产
生购买的供给与行为。
• 保险产品的促销实质是服务促销，表现出
一定的特点
第一节 保险产品促销的概念
• 作用：
• 1、向社会大众传递企业信息特别是产品信
息
• 2、激发社会大众的保险需求
• 3、树立良好的企业形象
• 在保险市场营销活动中，促销必须与其他
营销策略，险种、费率、销售渠道结合起
来，形成一个完整的市场营销系统，才能
更好的发挥作用。
第一节 保险产品促销的概念
• 促销的基本手段：人员促销和非人员促销
• 人员促销：通过人员与顾客直接联系、面
对面的洽谈，将有关产品和企业的信息传
递给顾客，并激发起购买欲望，促成其购
买的促销方式；
• 非人员促销：通过广告、营业推广和公共
关系等方式来传递信息，激发购买愿望，
促成购买的促销方法。
第一节 保险产品促销的概念
• 促销组合：指企业根据促销的需要，对人
员、广告、营业推广和公共关系等几种方
式的选择运用与组合的搭配策略。以实现
企业的销售目标。
• 根据险种的特点，需要采用不同的促销形
式和策略：在人身保险中，较多采用人员
推销；对于需要个性化服务和不同客户需
求的保险产品，应采用人员推销。在银行
和邮局出售的保险产品促销，广告更有效。
第二节 保险人员促销及其模式
• 人员促销已经成为人寿保险公司的首要营
销方式
• 人员促销的四个要点：
• 人员促销是一个活动过程，而不是一项单
独的活动；信息互动、商品流转、商品和
服务
• 重在拜访与说服：无形性和非渴求商品
• 目的是签约
• 保险营销人员、保险商品、保险促销对象
是人员促销中的三要素。
第二节 保险人员促销及其模式
• 人员促销模式：根据推销活动的特点以及
顾客购买活动各个阶段的心理特征所归纳
出来的推销程序。下面介绍几种在长期实
践中被证明是行之有效的促销方式。
• A、aidma:attention interest desire
memory action ----唤起注意、诱发兴趣、
激发欲望、留下记忆和促成交易。效果很
好，适合于工作繁忙的职业阶层和自主意
识较差的人。
第二节 保险人员促销及其模式
• B 迪伯达模式：准确发现并指出顾客有哪些
保险需求，把顾客的保险需求与所推销的
保险商品相联系，正是所推销的保险商品
适合顾客需求，促使顾客接受多推销的产
品，刺激顾客购买欲望，促成顾客购买。
特点是将顾客方在核心的位置，促销成功
后必然满足顾客的保险需求。
第二节 保险人员促销及其模式
• C 埃德帕（IDEPA -----identification
demonstration elimination proof
acceptance ）模式:把推销的保险产品与顾
客的保险需求联系起来；向顾客展示适合
的险种；正是顾客现在投保是明智的，已
提供的险种也能满足其需求；促使顾客购
买保险；
• 基本前提是顾客已经有明确的投保意向，
营销人员的目的是用自己的保险产品满足
顾客的需要。
第二节 保险人员促销及其模式
• D 吉姆模式：以营销人员的自信心为重点，
着重说明推销技巧不仅仅拼接某一种单一
的因素，而是保险产品、保险公司、营销
人员三种要素综合作用的结果。因此，为
了取得较好的成绩，营销人员必须做到相
信自己所推销的产品，相信自己所代表的
公司，相信自己。
第三节 人员促销管理
• 营销人员的选拔：高素质的营销人员是保
险营销成功的物质保障。在选拔营销人员
时，应确定：营销人员的类型和数量；确
定选拔的条件（年龄、文化程度、语言表
达能力等），最后公开招聘：
–说明营销人员的权利义务和责任以及工资待遇；
–面试：表达能力、仪表风度、知识水平、应变
能力和心理素质等
营销人员的培训
• 目标：以尽可能少的费用获得尽可能多的
保费收入，保持营销人员的稳定，增强公
关能力。
• 内容：保险商品知识、行业知识、市场知
识、推销技巧、表达能力、以及在礼仪、
心理素质等方面的培养。
营销人员的管理
• 考核——最重要的方面
• 激励——十分必要。包括以下方面：
• 目标激励：保费收入、以周内访问顾客的
次数、每月完成多少张保单作为目标，并
与报酬挂起钩来
• 形象激励：通过展览、橱窗、广播、小报、
录像等煤化营销人员的形象，培养他们的
自豪感和自信心。
营销人员的管理
• 兴趣激励 ：创造条件满足他们的业余生活，
陶冶情操，培养进取精神
• 荣誉激励：对先进典型，进行重点奖励
• 精神激励：肯定营销人员对社会和公司所
作的贡献
• 物质激励：主要使用工资、佣金、奖金、
住房、免费出国旅游等，激发营销人员的
积极性
第四节 人员促销过程
• 保险商品是通过各种渠道销售出去的，一
般来说，成功地完成一次销售活动，必须
经过以下三个过程：
• 1 推销前的准备工作
• 2 推销过程
• 3 促成签约
1 推销前的准备工作
• 预先设想客户可能予以拒绝的种种借口，
并拟定应对之策。
• 包括：知识储备：只有精通专业知识，才
能替客户作最佳的理财规划；才能创造源
源不断的话题，应付来自保户的各种疑问。
推销准备：了解准保户—家庭、收入、职
业、性格、学历等；作出适合的方案和保
险计划书。
1 推销前的准备工作
• 心理准备：坚定信心和勇气；树立和培养
健康的心理素质，拥有良好的心态。
• 营销人员的四项保险人格：
• 保险人格：客户对保险销售人员的认可考
核。由四部分组成：心怀慈善、知识完备、
逻辑合理、感性美好：保险推销就是与各
种拒绝打交道。文化的渲染与内涵是装不
出来的，必须通过提高自身修养，提升自
己的形象。
资料 营销人员的4项保险人格
• 目前，保险营销人员要面临两个方面的考
核：一方面他们要接受保险公司或保险代
理公司或保险经纪公司的业绩考核；另一
方面，他们要接受客户的认可。
• 保险营销人员的保险人格：指客户对保险
营销人员的认可程度，简称保险人格。
• 保险人格由四个部分组成：心怀慈善；知
识完备；逻辑合理；感性美好
• 心怀慈善：保险是对人类的生老病死残等风险的
关怀。包保险业中，心中有善，即是对人类风险
的关怀；就会视挫折为锻炼，视挑战为机会；视
友情为财富，感恩图报；视成功为起点；保险征
途就会处处坦荡。
• 知识完备：最根本的是要了解本公司的条款和别
的公司的条款之间的差别，要会自问自答；为什
么有这个差别。即使没有人教，自己看看保险方
面的书也能悟出点道理来。这样在客户面前，才
不至于一味用销售话术进行狂轰滥炸，客户累，
自己也累。
• 要想进一步提高自己，就要进一步研究金
融市场上的运作工具，如基金、股票、债
券等相关理财工具。打好基础，做好准备，
迎接个人理财时代的到来。这不仅仅是保
险行业的必备知识，还有一些相关的知识
也需要理解和熟悉。
• 总之，知识越全面，保险生涯就越自由，
保险人格就越趋完善。
• 逻辑合理：站在客户的立场，用纯保险的逻辑为
客户设计保险方案，而不是从某一个公司的保险
条款角度或者是从佣金角度，按照业绩逻辑来设
计保险。
• 感性美好：我们或许有这样的经验，遇到一个人，
马上就能感到这个人给了自己一种舒服的感觉。
为什么？因为他的阅历、理念和知识等，都沉淀
在他的举手投足之间。做保险服务，就是与各种
各样的拒绝打交道，所以，我们要更修炼品行、
丰富学识、表里如一地做事。否则，必然会露出
尾巴，让人感到虚假。
• 这是因为，文化的浸染与内涵是装不出来
的。所以，我们必须通过提高自身修炼，
来提升自己的形象，为成功奠定坚强的基
础，搭建向上发展的台阶。
2 推销过程
• 与客户面谈的技巧：
–需要满足法
– FABE分析法
–激发反应法
–推销公式法
–五次成交谈话法
需要满足法
• 三个阶段：发掘需要阶段，需要自识阶段、
需要满足阶段。这一方法强调顾客的参与，
以消费者导向为原则，可有效发挥营销人
员的个人技巧，是一种低压战术，有利于
保持与顾客之间的长久关系。
FABE分析法
• 展示商品效用价值的方法；
• F-feature特征：保险商品的价格、功能和
服务等；
• A-advantage :与其他商品不同之处
• B-benefit:将获得的利益
• E-evidence :证据，支持上述利益的证据。
激发反应法
• 营销人员只要对准保户提供恰当的激发性
刺激，作为回应，他们就会接受保单。这
种方法有利于节省推销时间，对营销人员
的专业技能的要求较低，没有把顾客的需
求放在第一位。只适合于简单的推销过程。
推销公式法
• 在与顾客面谈之前，营销人员对顾客的需
要、疑难、个性或偏好已有相当的了解，
在推销谈判中只要遵循面谈的逻辑程序逐
步推进至成交即可。这种方法可以激发营
销人员对准保护的资料认真收集分析、从
而根据不同的对象制定出相适应的推销策
略；
五次成交谈话法
• 又称为：close法
• Choice:将保险和非保险多种方案提出供选
择
• Loss：指出面临的风险以及不买保险可能
造成的损失
• Obligation：明确保险公司承担的保险责任
• Seek reason：征求谈话对象的意见和看法
• Example：推销员列举亲历的实例。
最受欢迎的展业方式
•
近年来，各地各部门陆续推出了各种
形式的“行业忌语”，如医生忌语、法官
忌语、警察忌语等，这在一定程度上减少
了“语言暴力”的发生。作为天天与人打
交道的保险代理人，他们的一言一行更是
直接影响到工作效率，也有自己的行业忌
讳。
•
最近听一个代理人讲自己的从业故事：
一切都谈妥了，但自己因为太过高兴，把
喝水的茶杯重重地磕到茶几上，把客户家
的茶几打碎了，最后不欢而散。还有一个
代理人则是午休时间进行陌生拜访，因为
脚步声太重打扰了大家休息而被客户厌弃。
这些都是小细节，却会影响到整桩事情的
结果。
•
除了代理人外表的着装和谈吐，他们
的内心素质，为别人设身处地着想的美德，
都可以在展业的过程中发挥得淋漓尽致。
客户最喜欢的代理人到底是什么样子的呢
？
联合国教科文组织曾经举行过一次国
际中小学教师、学生联欢。会上做了一个
测试：各个国家如何教育因为迟到而撒谎
车轮爆胎的学生。
• 中国式的处理方法：一、当面进行严肃批评，责
令写出检讨；二、取消他们参加当年各种先进评
比的资格；三、报告家长。美国式的处理方法：
幽他一默，对他们说：如果今天上午不是考试而
是吃冰淇凌，你们的车就不会爆胎。新加坡式的
处理方法：让他们自己打自己的嘴巴十下。以色
列的处理方式是：提出三个问题，让兄弟俩分别
在两个地方同时作答：a.你们汽车爆哪个胎？b.你
们在哪个维修站补胎？c.你们付了多少补胎费？
• 调查表明，90%左右的人最喜欢以色
列的教育方式，因为它带有游戏性质，学
生不怕、不难堪。代理人接触客户也是一
样，当客户因为经济原因或者心理上有反
感而拒绝保险时，代理人如果立时翻脸不
认人，只会把自己的陌生拜访推上绝路，
而如果换位思考一下，想想如果自己面对
一个陌生人时可能的戒备，或许就能释怀。
同时，也切忌自己的言行不要让客户尴尬
或者难堪。
• 同时，行业忌讳还要防止说一套做一
套。一个笨嘴笨舌的代理人未必会成功，
但一个彬彬有礼，但是经常吹牛、夸夸其
谈的代理人肯定走不长远。
最受欢迎的展业方式其实很简单，不
在话术，不在技巧，而在一种尊重他人的
诚信，那份小心翼翼呵护别人的心意，是
每个人都看重的东西。
开拓女性市场的技巧
• 对于女性准保户要因人而异，而且要运用
得十分恰当。女性心理特征有如下五种：
–容易感情用事
–富于幻想
–拿不定主意
–个人观念严重
–重视利害得失
容易感情用事
• 女性一般看待一个人时，重视对其是
否好感，注意态度、服装、谈吐、干
脆利落的姿态。要努力博得女性保户
的好感，比如：容貌美丽端正，孩子
聪明伶俐、家中摆设整洁大方、服装
样式新颖等。
富于幻想
• 女性保户对幸福的强烈追求，包括对
未来幸福的强烈期望，因此，在推销
是需要对商品的特性进行详细地介绍。
更需要及时掌握保护当时的思想情绪，
随机应变的改换推销方式。
拿不定主意
个人观念严重
重视利害得失
