外围市场开发及运作指导
零售部
目 录
前期准备
实地考察及开发经销商
外围市场的管理及销量提升
前期准备
－－市场开发人员素质
知识
◇ 西蒙公司背景知识
◇ 公司产品知识
◇ 客户知识
◇ 竞争对手知识
◇ 市场知识
◇ ……
前期准备
－－市场开发人员素质
技能
◇ 发现与锁定目标客户
◇ 挖掘和发现客户需求
◇ 处理客户反对意见
◇ 成交
◇ ……
前期准备
－－市场开发人员素质
态度
◇积极的
◇自信的
◇诚恳的
◇ ……
外围市场的策略重心
→ 以建立直营为主并具备工程公关能力的经销商为重心
即：
◇ 经销商必须具备较好的人际关系，沟通能力较强，
别人喜欢与他做生意。
◇ 经销商必须在主要建材市场有销售店面，该店面
位置较好、且能够在当地独当一面
前期准备 －－清晰理解外围市场的策略重心
前期准备
－－了解及试探当地市场
了解拟开发的外围市场的潜力：经济发展状况、房地产价格、消费习惯
通过黄页、网络、报纸等资料了解拟开发外围市场潜在客户状况
通过现有经销商、分销商客户介绍，或行业客户介绍拟开发市场的客户
与潜在客户电话沟通合作可能性
准备好开拓资料：综合样本、价格表、样品、证书集、
VI手册、经销商协议等
实地考察及开发经销商
考察外围市场
◇ 逐个建材市场考察，并对各建材市场进行评估
→ 建材市场的建材年销售额，估计出开关产品年销售额，并
对区域建材市场进行排序
→ 主要竞争品牌如：TCL、西门子等的位置分布及销售情况
◇ 对位置好、人流量较大、生意比较红火的售点做好标记
实地考察及开发经销商
确定开发目标
◇ 确定拟开发的建材市场
→ 该建材市场的开关产品年销售额位居前列，且是主要竞争
对手的集中地
◇ 确定拟沟通客户名单
→ 确定该建材市场中拟沟通的3～5个客户
→ 前期准备中电话沟通有意向的潜在客户
→ 侧面了解潜在客户在当地市场的口碑
实地考察及开发经销商
沟通开发经销商
◇ 要找到并与关键的人（key man）沟通：
→ M－money（有钱）
→ A－authority（有决策权）
→ N－need（有需要）
关键的人一般就是店主或老板
实地考察及开发经销商
沟通开发经销商
◇ 沟通流程：
→ 接洽
→ 陈述
◊ 要使潜在客户跟着我们的思维思考
◊ 所带的资料要随着我们陈述的进程一样、一样拿
出来给潜在客户看，以保证陈述有条不紊的进行
实地考察及开发经销商
沟通开发经销商
◇ 沟通流程：
→ 处理反对意见
会谈很少会进展得一帆风顺。遇到挑战，商务人员的一般反应是：
◊ 费劲口舌纠正已经做出的见解或陈述
◊ 闭上嘴、目瞪口呆
◊ 辩解
但最好的反应应当是：
◊ 保持冷静
◊ 避免把针对产品或服务的反对意见当成个人的反对意见
同时做两件事：
◊ 用他们的方式同他们交谈，即：用另一种方式再次陈述你的观点
◊ 确保客户已经理解了你的观点，确保扫除了反对意见
实地考察及开发经销商
◇ 成交
→ 一般两个人谈得很融洽，对方很高兴的时候，你要
立即促进成交
→ 成交信号一来当机立断，立即提出签单
商务人员要准备好经销商协议，并时刻准备拿出来要求潜在客户签订，在任何时候，潜在客户都是会在犹豫，也就是说，无论何时签订，潜在客户都是在犹豫中签订合作协议的
外围市场的管理及销量提升
重点突出、有效指导
对于外围市场无论是有联络处还是没有联络处，人力资源都非常有限，在此状况下，我们必须采用重点突出、有效指导的方式运筹，大力促进经销商的自主开发、管理市场能力，才能真正保证市场的良性、持续的发展
外围市场的管理及销量提升
以经销商的直营店为核心
◇ 直营店客户分类
→ 散户：即一般到建材市场采购开关产品客户
→ 回头客：主要是电工、设计师、小项目承包商、采购员
→ 工程客户：区域的工程项目
外围市场的管理及销量提升
以经销商的直营店为核心
◇ 销量提升途径
→ 散户：提高散户成交成功率；提高散户入店的人流量。
→ 回头客：大力开发家装公司、收集电工，并有效利用
→ 工程客户：经销商专人开发工程市场
外围市场的管理及销量提升
以经销商的直营店为核心
◇ 销量提升要素－－店内
→ 我们的形象必须处于店面中显著位置
→ 展示形象至少米
→ 相关宣传道具及资料齐全
如：吊旗、授权牌、资料架、伙伴手册、围裙（必须是店员
穿在身上）、销货清单、订单夹等
→ 店员至少接受过三次以上产品知识及销售技巧培训
外围市场的管理及销量提升
以经销商的直营店为核心
◇ 销量提升要素－－店外
→ 门招
→ 本店外墙的墙面形象广告
→ 店外灯箱
→ 其他明显标识，让消费者能够方便的看到
或找到直营店位置
外围市场的管理及销量提升
以经销商的直营店为核心
◇ 销量提升要素－－让经销商成为“行商”
→ 协助经销商整理出区域前20名的家装公司
→ 力争与其中至少5家以上签订联盟直供合同
→ 以有效的方法如：培训、赠券、回扣等方式将大量设计
师、电工变为直营店的 直销员
外围市场的管理及销量提升
以经销商的直营店为核心
◇ 销量提升要素－－让经销商配合促销、推广活动
→ 展开针对分销商、家装公司层面的促销活动
→ 展开针对不同系列产品的促销活动
→ 让经销商能够主动承担起小区推广、直投等推广活动
外围市场的管理及销量提升
以经销商的直营店为核心
◇ 销量提升要素－－让经销商成为“行商”
→ 经销商必须有专门的人员跟进工程
→ 办事处协助公关、报价、撰写投标文件及投标
外围市场的管理及销量提升
适度扩张，稳步增长
◇ 适度发展零售分销商
→ 位置好、形象位置至少米、能够主推
→ 能够与直营店起到遥相呼应
→ 具体数量由办事处根据当地情况定
外围市场的管理及销量提升
适度扩张，稳步增长
◇ 适度发展工程经销商或工程配套商
外围市场的工程“关系”非常重要，因此额外找到一家或二家关系网较好的客户作为工程经销商或工程配套商对工程的促进非常重要；能够有效支持到整个外围市场的发展。
外围市场的管理及销量提升
我们从不缺方法，
我们更需要的是行动力！
只要我们目标清晰、持之以恒我们一定能够达到我们的目标！
谢谢！！
2005年6月
