智库文档所有分类

2021-2025年中国冷成形装备行业蓝海市场战略制定与实施研究报告.pdf

下载

华研智库

98页 | 1.34MB | 0次下载 |

0.0

(0人评价)

我要评价：

投诉举报

用手机看文档

扫一扫,手机看文档

下载

开通VIP

2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家 …… 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录第一章企业蓝海战略概述 ............................................................................................................................7 第一节冷成形装备行业蓝海战略研究报告简介 ................................................................................7 第二节冷成形装备行业蓝海战略研究原则与方法 ............................................................................8 一、研究原则 ..................................................................................................................................8 二、研究方法 ..................................................................................................................................9 第三节研究企业蓝海战略的意义 ......................................................................................................10 第二章市场调研：2020-2021 年中国冷成形装备行业市场深度调研....................................................11 第一节冷成形装备概述 ......................................................................................................................11 第二节我国冷成形装备行业监管体制与政策法规 ..........................................................................11 一、所处行业类别及界定依据 ....................................................................................................11 二、行业主管部门与监管体制 ....................................................................................................11 三、行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................12 四、行业政策法规对企业的影响 ................................................................................................15 第三节我国冷成形装备行业主要发展特征 ......................................................................................16 一、行业技术水平及特点 ............................................................................................................16 二、进入本行业的主要障碍 ........................................................................................................16 （1）技术障碍 ..............................................................................................................................16 （2）人才障碍 ..............................................................................................................................17 （3）客户障碍 ..............................................................................................................................17 三、行业的周期性、区域性和季节性特征 ................................................................................17 （1）行业周期性 ..........................................................................................................................17 （2）行业区域性 ..........................................................................................................................17 （3）行业季节性 ..........................................................................................................................17 四、冷成形装备所处行业与上下游行业之间的关联性及影响 ................................................17 （1）冷成形装备所处行业与上、下游行业之间的关联性 ......................................................17 （2）上游发展状况对本行业发展的影响 ..................................................................................18 （3）下游发展状况对本行业发展的影响 ..................................................................................18 第四节 2020-2021 年我国冷成形装备行业竞争格局分析................................................................18 一、行业竞争格局和市场化程度 ................................................................................................19 二、行业内的主要企业 ................................................................................................................20 三、行业内主要企业的市场份额 ................................................................................................22 第五节企业案例分析：思进智能 ......................................................................................................23 一、公司主营业务、主要产品及设立以来的变化情况 ............................................................23 二、思进智能在行业中的竞争地位 ............................................................................................23 三、思进智能竞争优势 ................................................................................................................24 四、思进智能竞争劣势 ................................................................................................................25 第六节 2020-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................26 一、汽车行业 ................................................................................................................................26 二、铁路行业 ................................................................................................................................27 三、航空航天行业 ........................................................................................................................27 四、电力行业 ................................................................................................................................27 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 五、通信行业 ................................................................................................................................28 第七节 2020-2025 年我国冷成形装备行业发展前景及趋势预测....................................................29 一、行业发展前景 ........................................................................................................................29 （1）国家产业政策支持冷成形装备行业发展 ..........................................................................29 （2）冷成形装备应用领域的逐步拓展促进了行业的不断发展 ..............................................29 （3）产业升级为冷镦成形装备行业提供了广阔的发展空间 ..................................................29 二、行业利润水平的变动趋势及变动原因 ................................................................................30 三、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................30 （1）我国冷成形技术较国际先进企业存在一定差距 ..............................................................30 （2）高端人才相对缺乏 ..............................................................................................................30 第三章企业蓝海战略的基本类型与选择 ..................................................................................................31 第一节中国企业蓝海战略分析框架 ..................................................................................................31 一、中国企业蓝海战略分析框架 ................................................................................................31 （一）企业成功关键因素分析模块 ............................................................................................32 （二）经典四步行动模块 ............................................................................................................34 二、蓝海战略对中国企业的启示 ................................................................................................36 第二节市场空隙与蓝海战略 ..............................................................................................................36 一、学会寻找市场空隙 ................................................................................................................37 一、产品需求的制约因素 ............................................................................................................37 二、新增投资的制约因素 ............................................................................................................38 四、市场空隙理论对于现代企业发展具有实践指导意义。 ....................................................38 第三节寻找规律性地开创蓝海的六大客户价值创新路径 ..............................................................39 一、寻找替代产业和他择产业间的空隙 ....................................................................................40 二、跨越战略集团的思维模式 ....................................................................................................40 三、跨越买方链 ............................................................................................................................41 四、跨越针对客户的功能性或情感性诉求 ................................................................................41 五、跨越互补性产品和服务项目 ................................................................................................41 六、跨越时间 ................................................................................................................................41 第四节案例：“非顾客”战略 ..........................................................................................................42 一、何为非顾客 ............................................................................................................................42 二、“非顾客”VS“顾客” .........................................................................................................43 三、非顾客会给企业带来三个更深远的影响 ............................................................................44 四、“非顾客”的三个层次 ..........................................................................................................45 五、如何转化“非顾客”？ ........................................................................................................46 第五节案例：“小米”的蓝海战略 ..................................................................................................49 一、“小米”：让企业家惊艳的品牌 ..........................................................................................49 二、“小米”自媒体矩阵策略的启迪 ..........................................................................................50 三、饥饿期待中，“小米”顺势送达 ..........................................................................................52 第六节想开辟蓝海市场需先避免六大红海陷 ..................................................................................53 一、取悦现有顾客 ........................................................................................................................53 二、将开创市场战略等同于细分市场战略 ................................................................................54 三、将技术创新混同于开创市场战略 ........................................................................................54 四、将创造性破坏等同于开创新市场 ........................................................................................55 五、将开创新市场等同于差异化策略 ........................................................................................55 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 六、将开创新市场等同于低成本战略 ........................................................................................56 第四章企业蓝海战略规划制定原则及依据 ..............................................................................................57 第一节企业蓝海战略规划的制定原则 ..............................................................................................57 一、科学性 ....................................................................................................................................57 二、实践性 ....................................................................................................................................57 三、前瞻性 ....................................................................................................................................57 四、创新性 ....................................................................................................................................57 五、全面性 ....................................................................................................................................58 六、动态性 ....................................................................................................................................58 第二节企业蓝海战略规划的制定依据 ..............................................................................................58 一、国家产业政策 ........................................................................................................................58 二、行业发展规律 ........................................................................................................................58 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................59 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................59 第三节影响蓝海战略的主要因素 ......................................................................................................59 一、影响蓝海战略的主要因素 ....................................................................................................59 二、诱发企业蓝海战略失败的因素 ............................................................................................60 三、企业蓝海战略规划需规避的误区 ........................................................................................61 第五章企业制定蓝海战略的内容、方法步骤、流程 ..............................................................................63 第一节公司制定蓝海战略规划要点与准备工作 ..............................................................................63 一、公司制定蓝海战略规划要点 ................................................................................................63 二、规划企业蓝海战略前的准备工作 ........................................................................................63 第二节公司制定蓝海战略规划的主要内容 ......................................................................................64 一、公司制定蓝海战略规划的主要内容 ....................................................................................64 二、正确制定企业蓝海战略的步骤 ............................................................................................65 三、企业蓝海战略规划包含的不同内容 ....................................................................................66 第三节构建蓝海战略研究体系 ..........................................................................................................66 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................67 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................67 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................68 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................68 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................68 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................69 第四节科学制定蓝海战略规划 ..........................................................................................................69 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................69 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................70 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................70 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................71 五、科学制定蓝海战略 ................................................................................................................71 六、降低风险 ................................................................................................................................71 第五节制定蓝海战略需注意事项 ......................................................................................................72 一、企业蓝海战略制定需注意的要点 ........................................................................................72 二、制定蓝海战略目标注意事项 ................................................................................................72 三、制定蓝海战略规划的注意点 ................................................................................................73 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 四、制定蓝海战略规划容易犯的错误 ........................................................................................74 五、不同阶段企业蓝海战略的规划 ............................................................................................75 六、制定企业蓝海战略要考虑的不同方面 ................................................................................75 第六章 2021-2025 年中国冷成形装备企业蓝海战略探讨与建议............................................................77 第一节 2021-2025 年中国冷成形装备企业蓝海战略应用建议........................................................77 一、选择：是继续在红海中挣扎还是在蓝海中遨游 ................................................................77 二、分析：绘制企业和对手的战略布局图是实现蓝海战略的基础 ........................................77 三、创造：增加买方价值是实现蓝海战略的关键 ....................................................................77 四、实现：忠实地将制定的战略落实到位 ................................................................................78 五、制定蓝海战略赢得消费者青睐 ............................................................................................78 六、执行蓝海战略实现新的发展 ................................................................................................78 第二节 2021-2025 年中国冷成形装备企业应用蓝海战略具体策略探讨........................................78 一、推陈出新寻求未知市场 ......................................................................................................79 二、从替代性行业中发现蓝海 ....................................................................................................79 三、从不同战略类型中去发现蓝海 ............................................................................................79 四、从客户链中去发现蓝海 ........................................................................................................79 五、从互补性产品或服务中发现蓝海 ........................................................................................79 六、从客户的功能性和情感性诉求中发现蓝海 ........................................................................80 七、从未来着眼发现蓝海 ............................................................................................................80 第三节案例借鉴：我国企业蓝海战略的路径选择 ..........................................................................80 一、提供一揽子解决方案 ............................................................................................................80 二、寻找各层次产品之间市场空白 ............................................................................................80 三、改变原有定式思维 ................................................................................................................81 四、开发并满足细微的人性化需求 ............................................................................................81 五、低成本创造差异化 ................................................................................................................81 第四节挖掘广告策略中的“蓝海战略” ..........................................................................................82 一、广告策略中的跨界营销 ........................................................................................................82 二、广告策略中的互动营销 ........................................................................................................82 三、广告策略中的无线营销 ........................................................................................................83 四、广告策略中的情感营销 ........................................................................................................84 第七章 2021-2025 年中国冷成形装备企业全方位推进“蓝海战略”及实施路径探讨 ..........................85 第一节构建蓝海战略推进体系：稳准推进公司蓝海战略实施 ......................................................85 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................85 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................85 三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................85 第二节构建蓝海战略管理体系：增强公司战略管理能力 ..............................................................86 一、有效的战略管理组织 ............................................................................................................86 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ................................................................86 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ................................................................................87 第三节构建蓝海战略保障体系：增强实施保障能力 ......................................................................87 一、注重战略风险防控 ................................................................................................................87 二、加大业绩考核力度 ................................................................................................................88 三、优化战略研究组织架构 ........................................................................................................88 四、构建开放式研究网络 ............................................................................................................88 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 五、加快信息、成果共享与成果转化 ........................................................................................88 六、加强战略研究队伍建设 ........................................................................................................89 第四节构建蓝海战略动态调整机制：完善蓝海战略的主要措施 ..................................................89 一、完善蓝海战略 ........................................................................................................................89 二、完善企业蓝海战略的有效措施 ............................................................................................90 三、企业蓝海战略创新调整的重要性 ........................................................................................90 第五节持续变革是蓝海战略的精髓 ..................................................................................................91 第九章盛世华研总结 ..................................................................................................................................92 第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................92 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................92 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................93 第二节盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................94 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................94 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................94 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................94 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................95 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................95 六、小结 ........................................................................................................................................95 第三节致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................96 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第一章企业蓝海战略概述经济全球化和信息技术的蓬勃发展使得原有市场边界不断减少和消失，在中国很多产业之中，供给的增长超过需求的增长速度，企业普遍面临产品同质化、价格战、利润率降低、市场萎缩等问题和挑战，企业外部经营环境更加复杂。面对前所未有的机遇和挑战，能否创造无竞争的市场空间将是中国企业制胜生存的关键所在，蓝海战略可以有效帮助中国企业打开无竞争市场空间第一节冷成形装备行业蓝海战略研究报告简介企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本冷成形装备行业蓝海战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国冷成形装备业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对冷成形装备行业蓝海战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：冷成形装备行业市场调研企业蓝海战略的基本类型与选择企业蓝海战略规划制定原则及依据制定蓝海战略的内容、方法步骤、流程未来中国冷成形装备企业蓝海战略探讨与建议企业全方位推进“蓝海战略”及实施路径探讨构建冷成形装备企业实施蓝海战略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为冷成形装备行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来蓝海战略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对冷成形装备行业蓝海战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及蓝海战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。第二节冷成形装备行业蓝海战略研究原则与方法一、研究原则 1、真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 二、研究方法本冷成形装备行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对冷成形装备行业进行深入研究。本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。第三节研究企业蓝海战略的意义一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。蓝海战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。通过对蓝海战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 第二章市场调研：2020-2021 年中国冷成形装备行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业蓝海战略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节冷成形装备概述第二节我国冷成形装备行业监管体制与政策法规一、所处行业类别及界定依据根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引（2012年修订）》，冷成形装备所处行业为 “通用设备制造业（C34）”。根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2011），冷成形装备所处行业为“通用设备制造业（C34）”中的“金属成形机床制造（C3422）”。根据中国机床工具工业协会的统计分类标准，机床分为金属切削机床、金属成形机床、铸造机械、木工机械等 4个主机行业，以及机床附件、工具及量具量仪、磨料磨具和其他金属加工机械等 4个辅机行业或配套部件行业。冷成形装备属于金属成形机床范畴。二、行业主管部门与监管体制冷成形装备所处的冷镦成形装备行业的政府主管部门为国家发改委、工信部，行业自律组织为中国机床工具工业协会锻压机械分会、中国机械通用零部件工业协会紧固件分会。其中，国家发改委、工信部主要负责制定产业政策、行业规章、行业规范和技术标准等；中国机床工具工业协会锻压机械分会、中国机械通用零部件工业协会紧固件分会主要负责产业及市场研究、对会员企业提供服务、行业自律管理以及代表会员企业向政府部门提出产业发展建议和意见等。 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 三、行业主要法律法规及政策冷成形装备行业属于国家加快培育和发展的战略性新兴产业中的高端装备制造产业。装备制造业是为国民经济各行各业提供技术装备的战略性产业，是各行各业产业升级、技术进步的重要保障和国家综合实力的集中体现，我国先后颁布了一系列鼓励发展的法律法规及政策，主要包括：时间部门法律法规及政策相关内容与行业的相关性国务院国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006- 2020 年）提高装备设计、制造和集成能力。以促进企业技术创新为突破口，通过技术攻关，基本实现高档数控机床、工作母机、重大成套技术装备、关键材料与关键零部件的自主设计制造。重点研究开发重大装备所需的关键基础件和通用部件的设计、制造和批量生产的关键技术，开发大型及特殊零部件成形及加工技术、通用部件设计制造技术和高精度检测仪器。冷镦机是生产紧固件和异形零件的工作母机，其中大直径、多工位冷镦机主要用于生产大型紧固件和特殊零件。国务院《“十二五”国家战略性新兴产业发展规划》大力发展现代航空装备、卫星及应用产业，提升先进轨道交通装备发展水平，加快发展海洋工程装备，做大做强智能制造装备，把高端装备制造业培育成为国民经济的支柱产业，促进制造业智能化、精密化、绿色化发展。冷镦机属于智能制造装备，具有生产效率高、材料利用率高、生产的零件力学性能好等优点。国家统计局《战略性新兴产业分类（2012）（试行）》 “金属成形机床制造”之“高速热镦锻机”、“高速冷温镦锻机” 金属成形机床制造行业仅有两类机械入选，高速冷温镦锻机在列。 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 国务院中国制造 2025 开发一批精密、高速、高效、柔性数控机床与基础制造装备及集成制造系统。加快高档数控机床、增材制造等前沿技术和装备的研发。到 2020 年，40%的核心基础零部件、关键基础材料实现自主保障，受制于人的局面逐步缓解，航天装备、通信装备、发电与输变电设备、工程机械、轨道交通装备、家用电器等产业急需的核心基础零部件（元器件）和关键基础材料的先进制造工艺得到推广应用。到 2025 年，70%的核心基础零部件、关键基础材料实现自主保障，80 种标志性先进工艺得到推广应用，部分达到国际领先水平，建成较为完善的产业技术基础服务体系，逐步形成整机牵引和基础支撑协调互动的产业创新发展格局。到 2025 年，自主知识产权高端装备市场占有率大幅提升，核心技术对外依存度明显下降，基础配套能力显著增强，重要领域装备达到国际领先水平。国内企业距离国际上一流的冷镦机生产商仍有一定差距，企业应继续加大研发力度，不断开发出技术水平更高的冷镦机，力求达到国际领先水平。国务院国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要实施高端装备创新发展工程，明显提升自主设计水平和系统集成能力。实施智能制造工程，加快发展智能制造关键技术装备，强化智能制造标准、工业电子设备、核心支撑软件等基础。支持企业瞄准国际同行业标杆全面提高产品技术、工艺装备、能效环保等水平，实现重点领域向中高端的群体性突破。以美国国民机器、意大利卡锣萨尔维、日本阪村机械、韩国孝东、比利时内德史罗夫赫伦特等国际领先的同行业公司为标杆企业，不断缩小差距。中国机械通用零部件工业协会机械通用零部件行业“十三五”发展规划紧固件向高精度、高强度、高可靠性、高锁紧、耐腐蚀性、耐高低温、轻量化、长寿命等方向发展。产品成形向高速度、高精度、多工位冷镦成形方向发展；大件产品由热成形向冷温镦锻成形发展；成型基础技术研究向高速冲击载荷下冷温镦锻成形机理、流动应力模型、CAE 数值仿真模拟发展。重点开发航空航天紧固件、轿车高性能紧固件、汽车发动机紧固件（连杆螺栓、缸盖螺栓、飞轮螺栓）、高速铁路配套扣件系统，风力发电配套螺栓、特殊异形紧固件、组合螺钉及组合紧固件、不锈钢紧固件、铝钛合金紧固件、碳纤维紧固件、IT 产业微型螺钉、自锁类紧固件、化学涂覆类紧固件等。重点攻克大规格紧固件的冷镦机技术和装备，复杂形状紧固件精密成形技术，自动化智能化冷镦精密成形机。目前，约 90%的紧固件使用冷镦机制造，随着航空航天、汽车、高铁、风力发电等行业的发展，对紧固件的精度、强度、可靠性要求越来越高，相应的，对冷镦机的要求也越来越高。 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 中共中央、国务院国家创新驱动发展战略纲要发展智能绿色制造技术，推动制造业向价值链高端攀升。重塑制造业的技术体系、生产模式、产业形态和价值链，推动制造业由大到强转变。发展智能制造装备等技术，加快网络化制造技术、云计算、大数据等在制造业中的深度应用，推动制造业向自动化、智能化、服务化转变。对传统制造业全面进行绿色改造，由粗放型制造向集约型制造转变。加强产业技术基础能力和试验平台建设，提升基础材料、基础零部件、基础工艺、基础软件等共性关键技术水平。发展大飞机、航空发动机、核电、高铁、海洋工程装备和高技术船舶、特高压输变电等高端装备和产品。行业属于智能制造装备，对下游企业绿色改造、提升工业基础零部件技术水平具有重要作用。国家发展改革委、工信部关于实施制造业升级改造重大工程包的通知加快应用清洁铸造、锻压、焊接、表面处理、切削等加工工艺，推动传统基础制造工艺绿色化发展，降低能耗，节约原辅材料，减少废弃物排放。冷镦成形与切削、铸造等加工方法相比，可大幅度降低金属材料消耗，提高金属材料利用率，减少了金属材料浪费，符合绿色制造理念。国务院 “十三五”国家科技创新规划将高档数控机床与基础制造装备列为国家重大科技专项，重点攻克高档数控系统、功能部件及刀具等关键共性技术和高档数控机床可靠性、精度保持性等关键技术，满足航空航天、汽车领域对高精度、高速度、高可靠性高档数控机床的急需，提升高档数控机床与基础制造装备主要产品的自主开发能力，总体技术水平进入国际先进行列，部分产品国际领先。所从事的业务属于该领域。国务院 “十三五”国家战略性新兴产业发展规划加快高档数控机床与智能加工中心研发与产业化，突破多轴、多通道、高精度高档数控系统、伺服电机等主要功能部件及关键应用软件，开发和推广应用精密、高速、高效、柔性并具有网络通信等功能的数控高档机床、基础制造装备及集成系统制造。所在行业属于该规划支持的产业和所从事的业务属于重点促进的领域。工信部、财政部智能制造发展规划（2016- 2020 年）创新产学研用合作模式，研发高档数控机床与工业机器人、增材制造装备、智能传感与控制装备、智能检测与装配装备、智能物流与仓储装备五类关键技术装备。行业的产品大量使用智能传感与控制装备、智能检测与装配装备。国家发展改革委战略性新兴产业重点产品和服务指导目录（2016 版）将数控机床列为战略性新兴产业重点产品。行业的产品属于数控成形机床。 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 工信部、发改委、科技部等十六部门关于发挥民间投资作用推进实施制造强国战略的指导意见加快传统行业民营企业生产设备的智能化改造，提高精准制造、敏捷制造能力。鼓励和支持民营企业参与研发制造高档数控机床，培育和提升民营企业智能制造系统集成服务能力。行业的产品属于数控成形机床。发改委增强制造业核心竞争力三年行动计划（2018-2020 年）提升重大技术装备关键零部件及工艺设备配套能力。加快基础零部件、基础工艺和关键配套产品的研制及产业化，发展专用生产和检测装备，攻克基础工艺、试验验证等基础共性技术，建立健全基础数据库，完善技术标准体系和工业试验验证条件，构建重大技术装备关键零部件及工艺设备配套供给体系。行业产品主要用来生产各类紧固件及非标异形件等工业基础零部件。国家知识产权局知识产权重点支持产业目录（2018 年本）目录确定了 10 个重点产业，细化为 62 项细分领域，明确了国家重点发展和亟需知识产权支持的重点产业，有利于各部门、地区找准知识产权支撑产业发展中的发力点、高效配置知识产权资源、协同推进产业转型升级和创新发展。所在行业属于目录规定的“ 高档数控机床”。工信部、国家标准委国家智能制造标准体系建设指南（2018 年版）提出建立智能制造标准体系结构，智能制造标准体系框架由智能制造标准体系结构向下映射而成，是形成智能制造标准体系的基本组成单元。智能制造标准体系框架包括“A 基础共性”、“B 关键技术”、“C 行业应用”三个部分。所从事的数控成形机床制造属于 B 关键技术-BA 智能设备- BAF 数控机床及设备。国家统计局战略性新兴产业分类（2018） “金属成形机床制造”属于“2 高端装备制造产业” 之“ 智能制造装备产业”之“ 智能测控装备制造”。金属成形机床制造行业属于战略性新兴产业。工信部产业发展与转移指导目录（2018 年本）将数控机床及功能部件列为杭州市、宁波市的优先承接发展的产业。产品属于数控成形机床。四、行业政策法规对企业的影响在国家大力支持高端装备制造产业发展的政策背景下，各地政府也相继出台了一系列支持政策，有效促进了高端装备制造业的技术进步与发展。2015年 2月，浙江省发展和改革委员会、浙江省经济和信息化委员会联合发布了《浙江省高端装备制造业发展规划（2014-2020年）》，明确提出：“重点发展高速、高精度、重载轴承，大型传动件，高压智能液压元件，高性能泵阀，特种电机，高强度紧固件和模具 7类关键基础件”、“加快推进建设以宁波、嘉兴、永康等地为重点的高强度紧固件基地”、“重点发展汽车发动机紧固件；风力发电配套大规格高强度紧固件；核电专用紧固件；飞机专用紧固件；轨道交通扣件”、“到 2020年，规模以上高端装备制造业总产值超 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 11,000亿元，年均增长 15%，占装备制造业总产值 25%”。2017年 10月 13日浙江省经济和信息化委员会发布《浙江省高端装备制造业发展重点领域（2017）》，将“高性能多工位冷镦机”列为重点发展领域。包括冷成形装备在内的装备制造业是国民经济各行各业产业升级、技术进步的重要保障，其发展程度直接影响到一个国家制造业的总体水平，在国民经济发展中意义重大。因此，国家对装备制造业的鼓励发展政策为公司的经营带来良好发展机遇。第三节我国冷成形装备行业主要发展特征一、行业技术水平及特点冷成形装备可配备高温油雾收集处理装置，从而实现清洁生产；对盘形原料采用多维校直技术，校直精度高；将测力传感器、振动传感器及油压、气压传感器等应用于冷镦成形装备，实时监控设备的运行状态；采用位移传感器与伺服结合有效实现了对送料长度、剪切长度和阴模顶出长度的闭环反馈控制与自动调整；机体结构采用共轭双凸轮并联式多工位同步机械臂机构，提高机械臂运动的精准性和响应速度；运用分析软件建立冷镦机床身的有限元模型，对装备进行了结构动力学优化；采用气缸代替传统冷镦成形装备使用的弹簧，加强了后通摇臂总成的支撑和缓冲效果，从而保证制品质量，提高冷镦作业的可靠性、稳定性；剪切机构连接合理，传动齿轮导向组件的应用有效减少了运动带来的摩擦力，提高可操作性；顶料活动座上的凸轮与顶料曲面贴合紧密，并创新性地采用阳模滑块与摆叉的分离式设计，实现凸台处前后的微调，使得操作灵活、方便且整体结构简单；夹钳部件可根据实际需要进行调换，提高装备的工艺范围，扩大冷成形装备的应用领域。二、进入本行业的主要障碍冷成形装备行业属于通用设备制造行业，没有政策性限制，进入本行业的主要障碍主要是：（1）技术障碍由于冷成形装备属于大型机床，产品结构复杂、零部件数量众多，需要长期的技术研发及技术积累才能形成生产制造能力。随着下游客户对产品性能及稳定性要求的不断提高，技术障碍对进入本行业的限制作用越来越明显。 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 （2）人才障碍由于冷成形装备的生产核心环节在零部件的安装和调试，安装、调试人员需要长期生产实践才能熟练掌握相关技能和经验，培养一名合格的安装、调试人员需要数年时间。因此，对于行业新进入者来说人才障碍是其必须考虑的重要因素。（3）客户障碍冷成形装备行业的下游行业主要是紧固件、异形件的生产商，下游客户数量众多。此外，由于冷成形装备的单个价值高，因此下游客户在选购产品时较为谨慎，通常选择之前用过的或者在市场上有良好用户口碑的产品。这对行业新进入者开拓新客户产生了较大的障碍。三、行业的周期性、区域性和季节性特征（1）行业周期性行业产品主要用于生产各类紧固件、异形件，紧固件、异形件的应用范围非常广泛，涵盖汽车、航空航天、机械、核电、风电、电器、铁路、建筑、电子、军工等众多行业。行业的发展主要受宏观经济、产业政策等因素的影响，不具有明显的周期性。（2）行业区域性由于各地区经济发展水平的不同以及产业政策的差异，目前国内冷成形装备的生产企业主要集中在沿海发达地区，下游紧固件、异形件行业主要集中在华东、华北地区。（3）行业季节性冷成形装备所处冷成形装备制造行业的下游客户主要为各类从事紧固件、异形件生产的工业企业，紧固件、异形件的终端用户涵盖众多行业。下游客户对公司产品的需求主要是受到其订单情况、投资扩产计划、设备更新安排等因素的影响，受季节变化影响较小，本行业无明显的季节性。四、冷成形装备所处行业与上下游行业之间的关联性及影响（1）冷成形装备所处行业与上、下游行业之间的关联性冷成形装备所处的冷成形装备行业的上游为铸件、电器件、锻件、焊接件、钣金件、铜件、气动元件、轴承等行业，下游主要为紧固件、异形件制造业。冷成形装备所处行业与上、下游行业之间的关联性如下： 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 （2）上游发展状况对本行业发展的影响行业主要原材料包括铸件、锻件、焊接件、钣金件、铜件、气动元件、电器件、轴承等。上游原材料价格的变动会对本行业的生产成本造成一定影响，上游原材料生产厂商的技术水平、供给能力对本行业的经营也有一定的影响。总体来讲，上游行业属于充分竞争行业，发展较为成熟，市场供应充足，供应商选择范围较广，能够满足冷成形装备行业快速发展的需要。（3）下游发展状况对本行业发展的影响冷成形装备所处行业下游主要为紧固件、异形件制造业。目前，紧固件作为工业生产不可或缺的机械基础零部件，被广泛应用于汽车、铁路、航空航天、电力、机械、电器、电子、军工、船舶、石油化工、建筑等行业和领域，紧固件行业的发展对冷镦成形装备行业发展具有拉动提升作用。除紧固件外，异形件的制造对冷成形装备的需求也在不断增大，随着冷成形工艺的不断创新和改进，冷成形装备在各类复杂形状的异形件领域应用日益增多，冷成形装备应用领域的不断拓展，进一步增加了冷成形装备行业的市场需求。第四节 2020-2021 年我国冷成形装备行业竞争格局分析 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 一、行业竞争格局和市场化程度目前，我国冷成形装备行业竞争格局分为三个层次：第一层次为国际著名企业，凭借其较强的技术、品牌优势，在冷成形装备高端市场占据领先地位，面对国内巨大的市场需求和相对较低的生产成本，纷纷通过在国内建立独资企业、合资企业的方式占领部分国内市场，例如美国国民机器（NationalMachinery）在苏州设立外商独资企业苏州爱恩机械有限公司，意大利卡锣萨尔维（CarloSalvi）在广州设立外商独资企业卡锣萨尔维（广州）机械设备有限公司等。第二层次为包括思进智能在内的掌握中高端冷成形装备核心技术、拥有自主知识产权、具备较大规模和一定品牌知名度的少数本土优势企业及台资企业，在中高端冷成形装备市场具有一定竞争力，与国际著名企业相比，国内优势企业对客户需求更为理解，服务方式更为灵活，具有明显的本土化优势。第三层次为规模较小、技术研发能力相对较弱的民营企业，此类企业由于市场知名度较低、产品性能及稳定性相对较差，主要在低端市场开展竞争。冷成形装备行业属于技术密集型、资金密集型行业，没有政策性限制，虽然具有一定的进入门槛，但是行业内企业数量较多，市场竞争较为充分，市场化程度较高。压铸设备的行业竞争情况如下：目前国际知名压铸机厂商主要集中在欧洲、日本等发达国家和地区，以瑞士布勒（Buhler）、德国富来（Frech）及日本宇部（UBE）和东芝（Toshiba）为代表的知名企业占据了全球市场主要份额，这些厂商大都成立较早，积累了较为深厚的行业经验。国外企业生产设备普遍较为先进，研发能力强，在整体技术水平上处于领先地位。随着近年来我国压铸机行业技术的不断进步，国产产品质量和技术含量不断提升，以力劲科技（）、伊之密（300415）、苏州三基等为代表的压铸机制造商在实时控制压射技术、压铸机关键性能指标等关键技术方面已取得较大突破，整机制造水平已接近国外知名品牌。我国压铸机生产企业数量众多，生产区域较为集中，目前已形成了以上海、江苏、浙江为代表的华东产业群、以广东为代表的华南产业群以及东北产业群等。从市场竞争格局而言，我国压铸机行业集中度较低。虽然我国压铸机行业技术已取得长足进步，但国内压铸机高端市场仍被国际知名企业如瑞士布勒（Buhler）、德国富来（Frech）等公司占据。 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 二、行业内的主要企业国内主要的冷成形装备生产企业有：思进智能、上海春日机械工业有限公司、浙江友信机械工业有限公司、浙江东瑞机械工业有限公司等，国内主要企业在资产规模、销售规模、经营状况及研发水平上跟国际主要企业均有一定的差距，目前国内冷成形装备企业数量较多，但普遍规模较小。国际主要的冷成形装备生产企业有：美国国民机器（NationalMachinery）、意大利卡锣萨尔维（CarloSalvi）、意大利萨克玛（Sacma）、比利时内德史罗夫-赫伦特（NedschroefHerentals）、瑞士哈特贝尔（Hatebura）、日本阪村机械（Sakamura）、韩国孝东（Hyodong）等。（1）国内主要的冷成形装备生产企业 ①上海春日机械工业有限公司上海春日机械工业有限公司系台湾兴柜市场挂牌公司台湾春日机械工业股份有限公司（证券代码：）于 1998年在上海设立的全资子公司，是专业设计制造用于紧固件和其它异形金属零件成形用冷镦机、螺纹搓丝机等设备和模具的制造商。 ②浙江友信机械工业有限公司浙江友信机械工业有限公司系台湾连翔工业股份有限公司和友汇股份有限公司于 1997年在浙江省嘉善县投资组建的台商独资企业，主要生产螺丝冷镦成型机、螺帽冷镦成型机、零件冷镦成型机、攻牙机等各类机械以及各类标准件及非标异形件。 ③浙江东瑞机械工业有限公司浙江东瑞机械工业有限公司成立于 1989年，位于浙江省瑞安市，主导产品为多工位冷镦成型机系列和零部件成型机系列。由于国内冷成形装备生产企业均为非公众公司，除了上海春日可以获取部分数据外，其他国内冷成形装备生产企业无法获取相关数据。上海春日机械工业有限公司系台湾兴柜市场挂牌公司台湾春日机械工业股份有限公司（证券代码：）于 1998年在上海设立的全资子公司，部分数据可通过台湾春日机械工业股份有限公司的年度报告或者审计报告查阅，具体情况如下：单位：新台币千元 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 公司项目 2019年度/2019年 12月 31日 2018年度/2018年 12月 31日总资产 1,921,676 2,063,852台湾春日销售收入 1,579,288 1,675,406 总资产 - 1,002,480上海春日销售收入 - 981,031 注：台湾春日 2019年年报中未披露上海春日 2019年度相关经营数据。2018年 12月 31日，新台币收盘价为元人民币；2019年 12月 31日，新台币收盘价为元人民币。以各年末的汇率分别简单测算，2018年上海春日实现的销售收入为人民币 21,万元，2018年末总资产为人民币 22,万元。（2）国际主要的冷成形装备生产企业 ①美国国民机器（NationalMachinery）美国国民机器（NationalMachinery）成立于 1874年，位于美国俄亥俄州，是全球重要的金属冷成形设备生产商之一，具备先进的设计制造能力和遍布全球的销售服务网络，产品遍布全球 130 多个国家。苏州爱恩机械有限公司是其于 2006年在苏州设立的子公司，主要从事冷镦机的生产与销售业务。 ②意大利卡锣萨尔维（CarloSalvi）意大利卡锣萨尔维（CarloSalvi）成立于 1939年，是意大利冷镦设备中的知名品牌，主要产品包括螺丝成型设备、一模二冲、二模四冲及各类多工位冷镦机，该公司于 2016年被瑞士哈特贝尔收购。卡锣萨尔维（广州）机械设备有限公司是其于 2011年在广州设立的子公司，主要从事其母公司相关产品在中国的销售和技术服务。 ③意大利萨克玛（Sacma） 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 意大利萨克玛（Sacma）成于 1939年，是意大利冷镦设备中的知名品牌，主要产品包括连续式镦锻机、联合镦锻机、冷成形机和温成形机等。林卞台萨克玛机械贸易（上海）有限公司是其于 2006年在上海设立的子公司，主要从事相关产品的销售及配套服务。 ④比利时内德史罗夫-赫伦特（NedschroefHerentals）比利时内德史罗夫-赫伦特（NedschroefHerentals）成立于 1961年，是比利时知名的多工位金属冷镦和热锻成形机品牌，主要产品包括多工位冷镦机、联合式螺栓机、短-长冲程零件成形机、螺母热锻机、矫直机等。内德史罗夫紧固件（昆山）有限公司是其于 2012年设立的子公司，主要从事各种类高精度、高强度紧固件及相关零件的生产和销售。 ⑤瑞士哈特贝尔（Hatebura）瑞士哈特贝尔（Hatebura）成立于 1930年，是一家在冷热成型机床领域的知名瑞士品牌，于 2016年收购了意大利卡锣萨尔维，主要产品包括卧式热成形机、卧式冷成形机。哈特贝尔（上海）贸易有限公司是其于 2008年设立的专门从事相关产品销售的子公司；哈特贝尔金属成型技术（上海）有限公司是其于 2015年在上海设立的子公司，主要从事相关产品生产及销售的子公司。 ⑥日本阪村机械（Sakamura）日本阪村机械（Sakamura）成立于 1959年，主要产品为冷锻成形机、温锻成形机、热锻成形机和滚丝机等。日本株式会社阪村机械制作所上海代表处系其于 2018年设立，主要从事相关技术服务和咨询。 ⑦韩国孝东（Hyodong）韩国孝东（Hyodong）成立于 1983年，系韩国最大高精度多工位冷镦成型设备生产商，主要产品包括零件成形机、冷成形机、搓丝机、螺母机械、螺丝成形机等。上述企业规模较大，技术研发水平较高，在国际国内冷成形装备行业以及下游行业均具有较高的知名度，由于上述公司均为非上市公司，其具体资产规模、销售规模、经营状况及研发水平没有公开数据。三、行业内主要企业的市场份额目前，国内冷成形装备行业的企业数量较多，行业集中度较低，是一个竞争较为充分的行业，尚未形成一家独大或寡头垄断的情形。由于冷成形装备行业没有权威的销售统计数据，且行业内的主要企业均为非上市或者非公众公司，无法获取各企业的相关数据来对其市场份额进行定量分析。 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 总体来说，行业内各主要企业冷成形装备产品的销售收入、销售数量均相对较小，市场份额相对较低。第五节企业案例分析：思进智能一、公司主营业务、主要产品及设立以来的变化情况公司主要从事多工位高速自动冷成形装备和压铸设备的研发、生产与销售，是一家致力于提升我国冷成形装备技术水平、推动冷成形工艺发展进步、实现紧固件及异形零件产业升级的高新技术企业。公司秉持精益求精的工匠精神，培养了一批敬业、精准、具有创新意识的技术人才，经过多年持续不断的技术创新，掌握了多工位高速自动冷成形装备和压铸设备的系列核心技术，并发展成为国内领先的多工位高速自动冷成形装备供应商，目前拥有 SJBF系列多工位自动冷成形装备、SJBP 系列零件多工位自动冷成形装备、SJNF系列多工位自动冷成形装备、SJNP系列特殊零件多工位自动冷镦复合成形装备、SJPF系列特殊零件多工位自动冷镦复合成形装备等五大系列一百二十余种规格的冷成形装备和 SJ系列三十余种压铸设备。自公司设立至 2007年，公司的主营业务为机械加工业务及压铸设备的研发、生产与销售。 2007年公司经过市场调查和技术调研，结合市场需求和自身技术储备情况，开始研发冷成形装备，并于 2008年研发成功第一台冷成形装备，随后公司加大冷成形装备的市场开拓，业务量逐年提升。目前公司主导产品为各类冷成形装备，压铸设备业务量占比相对较小。公司主营业务在原有基础上进一步扩展，主要产品和服务由压铸设备、机械加工业务拓展为冷成形装备和压铸设备，但均为金属成形机床。与此同时，随着公司不断地研发投入和技术积累，公司产品型号不断增多，产品性能、功能不断提升。因此，自公司设立以来，主营业务、主要产品均围绕金属成形机床领域展开，产品种类有所丰富，主营业务、主要产品均未发生重大变化。二、思进智能在行业中的竞争地位目前，国内冷成形装备行业的企业数量较多，行业集中度较低，由于冷成形装备行业没有权威的销售统计数据，且行业内的主要企业均为非上市或者非公众公司，无法获取各行业的相关数据来分析公司的市场占有率。 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 思进智能为国内机械基础件行业提供了多种型号的多工位中、高端冷成形装备，部分产品实现了进口替代，其产品技术性能处于国内同类产品领先水平，产品的部分技术性能达到或接近国际先进水平，思进智能多工位冷成形装备产销量在国内位居行业前列。2020年 1月，宁波市经济和信息化局认定思进智能在多工位自动冷镦机领域为宁波市制造业单项冠军示范企业。未来公司将在巩固现有行业地位的前提下，紧密跟踪行业发展趋势和客户需求，持续加大研发投入，扩大产能，完善提升营销能力和售后服务能力，进一步扩大公司在国内企业中的领先优势，不断缩小与国际同行业知名企业的差距，不断提高公司产品的市场占有率。由于公司集中精力和资源致力于冷成形装备的研发、生产和销售，压铸设备的业务量相对较小，非公司的主导产品，公司在压铸机方面的技术积累以及市场占有率与国内外主要压铸机生产商具有较大的差距。三、思进智能竞争优势 ①技术优势公司始终把自主创新和技术研发放在首位，注重对核心技术的培育，坚持走科技创新、专业化分工道路。公司拥有一支结构合理、专业齐全、经验丰富的科研团队，同时技术中心建立了信息化研发平台，配置了先进的研发设备和设计软件。公司拥有多项自主知识产权和核心技术，目前拥有专利 81项，其中发明专利 24项。公司承担了工信部的国家科技重大专项“高档数控机床与基础制造装备”研究课题（04专项）之子课题“高速精密多工位冷镦成形成套装备”的研究工作，该项目已于 2018年 10月成功通过国家工信部验收；公司曾负责或参与 4项国家/行业标准的制定。公司建立了“冷镦成形装备省级高新技术企业研究开发中心”，并与多所国内知名高校及科研院所建立了良好的技术交流渠道与合作关系，提升了技术研发的理论基础和水平。 ②产品优势思进智能的产品优势主要表现在产品的性价比较高。与国内同行业公司相比，公司产品的技术水平较高，质量优异；与国外知名公司相比，公司同类产品的质量和性能接近，产品的部分技术性能达到或接近国际先进水平，但价格相对较低，性价比优势显著。高性价比使公司产品在市场上具有较强的竞争力，使得公司产品迅速进入多个市场领域。公司产品曾获中国机械通用零部件工业协会紧固件行业自主创新优秀新产品特等奖、中国机械工业联合会紧固件行业自主创新优秀新产品特等奖、中国机械工业名牌产品、装备制造业重点领域省内首台（套）、国家重点新产品、浙江制造精品、中国机械工业科学技术奖三等奖、浙江省科学技术进步奖三等奖、宁波市科学技术奖二等奖等诸多荣誉。 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 ③地域优势目前我国紧固件生产和贸易企业近 1万家，生产紧固件最多的地方是浙江、河北、四川和江苏等地。长三角地区是世界重要的紧固件生产基地，汇聚了大量紧固件生产厂商，其中，浙江是国内紧固件产品生产最为集中的省份，而公司所在地宁波更是我国主要的紧固件出口基地，被誉为“中国紧固件之都”。思进智能作为紧固件行业的上游企业，具有显著的地域优势。 ④售后服务优势冷成形装备制造企业应具有完善的售后服务体系，以保证向客户提供快速的维修服务。特别是在客户的生产旺季，设备易造成损耗或产生故障，若不能及时进行维修，将对客户造成巨大损失。供应商只有拥有出色的售后服务团队，才能及时有效地帮助客户应对各种突发事件，这对新进入该行业的企业形成了壁垒。公司成立了由多位经验丰富的技术人员组成的售后服务团队，直接负责产品售后服务工作，在国内客户提出问题后及时到达对方现场并迅速排查故障、解决问题。公司专业、快捷的售后服务能力在业内树立了良好的市场形象。 ⑤品牌优势公司多工位高速冷镦成形装备荣获了“国家重点新产品”、“装备制造业重点领域省内首台（套）产品”、“名、优、新机电产品”、“中国机械工业名牌产品”、“浙江名牌产品”、“宁波名牌产品”荣誉。公司为高新技术企业，长期注重产品的研发与质量提升，产品品牌市场认可度高，社会形象好，在行业内具有较高的知名度和影响力。四、思进智能竞争劣势 ①企业规模相对偏小，行业影响力有待进一步提高公司生产的多工位高速冷镦成形装备具有质量稳定可靠、性价比较高等优势，获得了众多紧固件及非标异形件生产企业的使用和认可，产销规模及市场影响力均保持稳步增长，但公司产销规模仍偏小，市场占有率需要进一步提高；另外，相对国际知名冷镦成形装备生产企业，公司在研发、技术、人才等方面存在一定差距，市场知名度有待进一步提高。 ②资金实力相对薄弱目前公司正处于持续成长阶段，在研发、引进人才、厂房建设、购置设备、拓展市场等方面均迫切需要大量资金支持，但仅依靠自身积累和银行贷款不足以满足企业快速发展需要，不利于企业 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 做大做强。因此，进行上市融资、打造良好的发展平台是公司发展的客观需求。第六节 2020-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测冷成形装备作为紧固件、异形件制造的重要工作母机，涉及众多下游行业，冷成形装备行业以及下游紧固件、异形件制造行业均为充分竞争的行业，主要包括汽车、铁路、航空航天、电力、机械、电器、电子、军工、船舶、石油化工、建筑等行业。冷成形装备行业的市场供求情况取决于紧固件、异形件的最终用户的需求情况，最终用户的市场需求情况将通过紧固件、异形件制造行业传导至冷成形装备行业，影响本行业的市场供求情况。众多下游行业的发展为冷成形装备行业的发展提供了广阔的市场需求空间。一、汽车行业汽车行业作为最大的紧固件下游行业，其紧固件需求量约占紧固件总销量超过 20%。汽车紧固件的品种繁多，主要包括标准紧固件、非标准紧固件、其他标准机械元件和其他非标准机械元件等。一辆轻型车或轿车上平均每车紧固件用量约为 500种/50公斤/5000个；一辆中卡或一辆重型车上平均每车紧固件用量约为 90公斤/5700个。根据中国汽车工业协会的统计数据，2017年至 2019年国内汽车产量均超过 2500万辆，我国汽车行业已发展成为全球最大的汽车市场，新能源汽车是汽车行业重要的发展方向，2019年，新能源汽车产销分别完成万辆和万辆。具体情况如下：项目 2019 年度 2018 年度 2017 年度国内汽车产量 2, 2, 2, 新能源汽车产量 2019年，我国经济坚持稳中求进的总基调，坚持以供给侧结构性改革为主线，推动高质量发展，经济运行仍在合理区间，经济稳中向好、长期向好的基本趋势没有变。中国汽车产业仍将延续恢复向好、持续调整、总体稳定的发展态势。由于汽车紧固件是关系人身安全、财产安全的重要紧固件，因此汽车紧固件是经济价值相对较高的紧固件，其对紧固件品质和可靠性的要求相对较高，其中高强度、高精度、组合化、异形化及高度可靠性，强度等级在级的杆类紧固件和强度等级在 8-12等级的各种螺母类紧固件产品约占汽车紧固件需求量的 80%以上。与国外先进企业相比，目前我国生产的汽车紧固件在环保、能耗、品质、可靠性等方面尚存在一定差距，我国汽车紧固件尚未完全实现国产化，亟需进行设备 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 和产业升级；此外，随着冷成形装备工艺技术的不断进步，冷成形装备的可制零部件范围不断扩展，汽车零件中包括大量的异形零件，如伞齿轮轴﹑球头销﹑火花塞等，此类零件已经大批量使用冷成形装备制造。这为包括多工位冷成形装备在内的精密、节能、环保的紧固件设备制造行业带来广阔的市场增长空间。二、铁路行业随着我国不断深化铁路投融资体制改革、加快铁路建设投资的政策支持，我国铁路建设规模呈现持续增长态势，尤其是高铁建设实现了快速发展。截至 2019年底，我国铁路营业里程达到万公里，其中高铁超过万公里。根据《中长期铁路网规划（2016-2030）》，中国高铁路网由 “四纵四横”升级为“八纵八横”，规划要求实现中国铁路网达到万公里，其中高速铁路网万公里，铁路网覆盖 20万人口以上城市，快速铁路网连接所有 50万以上人口城市，高速铁路网连接所有 100万以上城市，城际高铁连接城市群内部城市。我国动车采购（包括整车、车轴、紧固件、控制器件等零部件）占高铁总投资的 10%-15%的份额。2017年至 2019年，我国铁路固定资产投资额分别为 8,010亿元、8,028亿元、8,029亿元，连续三年保持在较高水平。2019年，投产铁路新线 51条、8,489公里，其中高铁 5,474公里。轨道交通方面，2017年至 2019年全国轨道交通运营线路长度分别为 5,公里、 5,公里和 6,公里，完成投资额分别为 4,亿元、5,亿元和 5,亿元，在建线路长路分别为 6,公里、6,公里和 6,公里，均保持较快增长。受益于我国加速铁路尤其是高铁项目以及轨道交通的推广建设，我国铁路、轨道交通用紧固件、异形件行业发展迅速，为冷成形装备行业的发展提供了强有力的动力。三、航空航天行业航空航天用紧固件、异形件具有单机使用量大、种类多、综合要求高等特点，目前已发展成一个庞大的产品体系，主要包括螺栓、螺母、铆钉、卡圈、螺钉、隔片和销等。2006年，国务院出台的《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006至 2020年）》中，明确将大飞机列为十六个重大科技专项之一。2017年至 2019年民航业固定资产投资分别为 1,亿元、1,亿元和 1,亿元，保持较高水平。我国航空航天产业的发展，将会拉动包括冷成形装备在内的航空航天紧固件、异形件设备制造行业的快速发展。四、电力行业电网是高效快捷的能源输送通道和优化配置平台，是能源电力可持续发展的关键环节，在现代能源供应体系中发挥着重要的枢纽作用，关系国家能源安全。输电线路铁塔是电网的重要基础设 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 施，输电线路铁塔的建设对高强度、耐腐蚀紧固件有着大量的需求。根据国家电网相关统计数据， 2010年我国电网输电线路长度为万公里，2018年增长至万公里，增长了 74%。2019 年，全社会用电量亿千瓦时，同比增长 %。根据《中国电力展望报告 2019》中的预测， 2025年、2035年和 2050年全社会用电量将达到万亿万亿千瓦时、万亿万亿千瓦时和万亿万亿千瓦时。我国正在加速建设特高压输电通道，2020年建设项目投资规模将达到 1811亿元，将有效带动上下游产业发展。为提高输电能力、满足日益增长的用电需求，国家将加大电网基础设施建设，其中输电铁塔建设为紧固件行业提供广阔的市场需求。五、通信行业 5G网络作为新一代信息通信网络基础设施的核心，目前正处于快速发展阶段。由于 5G的中高频段导致基站信号覆盖范围小，其基站的数量需求将远超 4G基站。根据工信部《2019年通信业统计公报》，2019年全国净增移动电话基站 174万个，总数达 841万个。其中 4G基站总数达到 544 万个。2019年底，我国已开通 5G基站万个，5G基站数量还存在巨大的缺口。紧固件是 5G基站信号塔建设的必要零部件，需求量较大。随着 5G更大规模建设和布局，紧固件行业迎来了新的增长点。此外，随着冷成形装备技术的不断进步，越来越多的复杂异形件可以采用冷成形装备生产，相比于传统金属加工方法（车铣刨磨等），冷成形装备具有生产效率高、材料利用率高（少、无切削）、成形质量好的明显优势，可以预见，未来用于制造异形件的冷成形装备市场需求将持续增长。在冷成形装备的工位数方面，美国国民机器能生产出 11工位的冷成形装备，公司目前生产的冷成形装备最大工位为 7工位，正在研发 8工位冷成形装备，随着更高工位产品的研发成功，公司冷成形装备制造的零件将更为复杂、更为广泛。在直径方面，韩国孝东冷成形装备可生产最大直径为 50mm、最大重量约为的零件，公司目前生产的冷成形装备可生产最大直径为 30mm、最大零件重量约为的零件，目前正在研发最大加工直径为 38mm的冷成形装备。在之间，有着大量的零件种类，这些零部件公司冷成形装备尚不能生产，随着公司大直径冷成形装备的开发成功，公司冷成形装备制造的零件范围将大幅度增加。公司生产的冷成形装备性价比高，产品技术水平将不断提高，随着国家“一带一路”政策的推动，国外客户使用的示范效应逐步得到显现，“思进”的品牌知名度在国际市场上将日益提高，公司冷成形装备在国际市场上将会有较大的发展空间。综上，在国家产业政策的支持下，公司创新发展有着良好的外部环境，目前，冷成形装备及相 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 关技术在不断进步，促进了冷成形装备应用领域不断拓展，公司紧跟世界先进冷成形技术的发展步伐，逐步缩小与世界高端冷成形装备制造商的差距，实现部分产品的进口替代，公司产品有着广阔的市场空间。第七节 2020-2025 年我国冷成形装备行业发展前景及趋势预测一、行业发展前景（1）国家产业政策支持冷成形装备行业发展目前我国正处于供给侧改革、加快基础设施建设和产业转型升级的关键时期，冷成形装备作为制造紧固件、异形件的重要工作母机，是紧固件、异形件制造产业结构升级、技术进步的重要保障。为实现我国紧固件、异形件行业发展方式由规模速度粗放型向质量效益集约型加速转变，近年来，我国大力推动紧固件、异形件行业的结构调整和转型升级，鼓励提高紧固件、异形件制造装备的自主创新能力和国产化水平，产业政策支持力度不断加大。作为紧固件、异形件产业升级和高端装备制造的重要组成部分，冷成形装备行业将受益于这些产业政策的巨大推动。（2）冷成形装备应用领域的逐步拓展促进了行业的不断发展近年来，随着冷成形装备制造技术的不断提高，冷成形装备除用于制造紧固件外，还可用于制造几何形状复杂的非标异形件和特殊零件。随着现代工业的迅速发展及机械零件复杂程度的不断提高，传统生产制造技术难以适应各类复杂异形件的生产制造，冷成形装备尤其是多工位高速冷成形装备因其加工效率高、成形质量好的显著优势适应了异形件的生产制造需求。随着冷成形技术工艺的不断创新和改进，冷成形装备在异形件领域的应用日益增多，冷成形装备应用领域的逐步拓展将促进冷镦成形装备行业的持续发展。（3）产业升级为冷镦成形装备行业提供了广阔的发展空间当前是我国由制造大国向制造强国转变的关键阶段，也是国民经济各行各业自主创新、结构调整和转型升级的重要时期，高端装备制造业是为国民经济各行各业提供技术装备的战略性、基础性新兴产业，高端装备制造业的调整和升级是我国产业结构调整和升级的关键。当前我国紧固件、异形件行业大而不强，产品结构亟需从低附加值向高附加值转变以及从标准件向复杂异形件拓展。我国冷成形装备行业发展必须坚持创新驱动，加大技术和产品开发力度，助力我国传统产业升级换代。 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 二、行业利润水平的变动趋势及变动原因冷成形装备行业属于大型金属成形机床，产品结构复杂，技术含量高。冷成形装备可以实现原材料在常温下一次成形，生产过程中原材料少、无切削，材料利用率高、生产效率高、节能环保、应用领域广泛，故冷成形装备具有广阔的市场空间。通过长期的市场调节，行业利润水平维持在较为合理的水平并随着市场供求情况的变化而有一定的变动。行业利润水平的变动主要受到以下方面因素的影响：从销售端来看，冷成形装备的工位数及可制零件尺寸是产品价格的决定性因素。此外，产品稳定性、品牌口碑、售后服务以及客户的个性化定制需求等因素均对产品定价产生重要影响。从成本端来看，行业内企业的主要成本系原材料，因此原材料的市场价格波动对企业的生产成本具有重要的影响，进而影响利润水平。三、影响行业发展的不利因素（1）我国冷成形技术较国际先进企业存在一定差距尽管近年来在国家政策的大力支持下，我国冷成形装备行业技术水平得到较大提升，包括思进智能在内的国内少数优势企业凭借持续不断的技术研发在相关重点领域取得技术突破，但由于我国冷成形技术自主研发起步较晚，行业技术积累相对较少，与国际知名企业相比，我国冷成形装备，尤其是中高端应用领域的冷成形装备，在自动化程度、加工精度、生产效率及在线检测等方面存在一定差距，因此，我国冷成形装备行业要想取得长足发展并达到国际先进水平，仍需不断加大自主研发力度，持续创新，不断在细分产品和细分行业中取得突破，并逐步进入高端应用领域。（2）高端人才相对缺乏冷成形装备行业为技术密集型行业。一方面，冷成形装备的研究开发需要精通冷成形装备结构和工艺设计的高端研发人员；另一方面，冷成形装备的生产、加工、装配和调试需要具有熟练技能的高级技工。目前，我国上述两类人才相对缺乏，制约了行业的发展。 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 第三章企业蓝海战略的基本类型与选择企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第一节中国企业蓝海战略分析框架经济全球化和信息技术的蓬勃发展使得原有市场边界不断减少和消失，在中国很多产业之中，供给的增长超过需求的增长速度，企业普遍面临产品同质化、价格战、利润率降低、市场萎缩等问题和挑战，企业外部经营环境更加复杂。面对前所未有的机遇和挑战，能否创造无竞争的市场空间将是中国企业制胜生存的关键所在，由此本文依据中国企业的实际运行情况致力于探究全新的战略分析工具。一、中国企业蓝海战略分析框架红海指所有的市场空间密集且饱和，面对的是激烈的竞争，整个市场中企业利润低下且处于不断下滑的趋势之中。与此相反的是蓝海，蓝海假定“所有原本存在的行业今天都不存在了”，现有市场并没有得到很好的开发，行业边界并没有给出。蓝海之中是不存在竞争的或竞争处于十分之弱的格局（可以忽略的情况），相应的，企业高增长率预期是很可能实现的。红海战略强调高价值需要高成本才能提供，而低成本则和低价值相对应，企业在成本领先与差异化之间取舍，而蓝海战略则认为企业通过价值创新重新界定边界可以同时取得差异化与低成本两者的优势，以低成本为顾客提供高价值的产品，从而降低竞争，获取丰厚的利润。蓝海战略将企业视角从传统红海的供给方转向需求方，从传统的关注竞争对手行动最终打败竞争对手转向为通过价值创新实现质的飞越。蓝海战略之所以可以创造无竞争的空间，关键在于它通过规则再造使原有红海市场之中的边际效用递减和边际成本递增两大规律转化为了“边际效用（MU）递增与边际成本（MC）递减”的特殊规律（王建军等，2007）[2]，通过价值创新使产品或服务同时具有了成本领先和差异化两个战略优势，重新创造供需关系。视角转向中国，由于中国属于工业化后发型国家，中国企业出于“赶超”心态，通常注重学习和模仿工业化先发国家的企业。但是以中国企业现有的资源和实力，按照既定的竞争规则随着西方企业起舞，很难脱颖而出。蓝海战略为中国企业提供了一套系统性的方法和工具，引导企业走出常规的思维方式，使得创新不仅仅是由奇思妙想促成的结果，而成为一个系统的、可执行的过程。为 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 了迈向广阔的蓝海，构建无竞争空间，中国企业所要做的，首先是摆脱一味模仿、比照西方的思维定式。本文参考 Kim，教授和 Mauborgne，R教授的一揽子工具，结合中国企业的实际运作活动特点设计了实践中蓝海战略分析的框架，目的是要找出一个中国企业生产经营上可行的价值创新方案，使中国企业的产品或服务同时具有成本领先和差异化两个优势。蓝海战略分析框架具体包括三个模块：企业成功关键因素分析模块，经典四步行动模块，价值创新模块。为了使中国企业处于没有竞争的市场空间，首先应绘制战略布局图与价值曲线，战略布局图是 Kim，教授和 Mauborgne，R教授提出用于诊断和分析企业战略轮廓的示意图，以现有产业竞争和投资所关注的各个要素为横轴，以产业内所有其他各项关注要素买者购买投入为纵轴，即纵坐标越大，买者购买付出金额越高，纵坐标越小则越低。将本企业各要素购买者投入水平的点连接，即得到本企业的价值曲线，价值曲线显示该企业在现有产业竞争和投资所关注的各个要素的相对表现，也衡量出该企业在行业内的整体竞争地位。查看的价值曲线显示出在什么样的购买水平上什么企业提供产品或服务，另外价值曲线可以衡量不同水平的客户对每个要素不同的需求程度。勾勒价值曲线有三个作用：首先，通过价值曲线企业可以明确现有各个商业要素和竞争基础；其次，价值曲线可以帮助企业执行该业务分析，搜索到一个新的路径进入蓝海市场空间；第三，价值曲线有助于发现行业现在和未来可能蕴藏的商机，同时也是执行蓝海战略分析框架第一个模块：“企业成功关键因素分析模块”的必要准备工作。（一）企业成功关键因素分析模块在拥有企业现有价值曲线之后，蓝海战略分析进入第一个模块：“企业成功关键因素分析模块”，这个模块的功能目的是为了切断竞争，发掘企业蓝海成功关键因素。主要包括 6个步骤：第一个步骤是“识别替代性产业”，具体来说就是鼓励企业战略管理者识别那些提供和企业目前所处产业的产品、服务相同功能的，针对相同购买群体的替代品产业。企业战略管理者应该尝试回答：“和企业目前的产业相比较，什么是未来更好的替代产业？为什么消费者从目前的产品或服务转向了更好的替代产业？”针对这个问题可能有肯定与否定两种答案，如果答案是存在替代性产业的话，那么替代行业之间的空间就为价值创新提供了可能，潜藏的价值创新就很可能发现，蓝海战略分析就进入到下一模块。例如，原先在中国市场中风风火火的各种家教培训班，随着信息技术的发展诞生了以新东方为代表的网络教育课程，方便了各层次学员的学习需要，时间也便于安排，价格也具有很大优势，同时还可以反复听课，遇到疑难问题还有及时的解答。可以预见到，伴随着信息技术的发展原先家教市场的份额势必被网络教育逐步替代。而如果答案是不存在替代性产业，没有真正的替代产业和产品，企业不能按照这个步骤创建无竞争市场，那么蓝海战略分析进入到下个步骤。第二个步骤是“识别不同战略群组”。这里的战略群组具体是指：同一产业内遵循了类似的战 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 略特征或在类似的基础上展开竞争的公司。由于企业往往关注在同一战略群组内的竞争力，忽视了其他不同类别战略群组的行为。在不同战略群组都获得企业认可的前提之下，企业通过了解客户在高低战略群组之间转换的原因和特点，各个战略群组的特点可以变得清晰，企业通过将高低两个策略组的优点结合到一起，降低或消除不同战略群组的不利因素，可以创建一个新的无竞争市场。这个步骤之中企业战略管理者需要回答下面的问题：“什么是产业内的战略群组？为什么消费者选择较高的战略群组，而不是较低的？”例如，在中国汽车市场之中存在豪华轿车（如宝马）和经济实惠轿车（如本田）两个迎合不同客户群体满意的战略群组，此时上汽引进名爵？穴 MG？雪和荣威就恰到好处的兼具了豪华和经济实惠两者的特点。针对这个步骤的问题，如果企业的战略管理者能够给出肯定答案的话，那么蓝海战略分析就进入到下一模块，而如果答案是企业无法识别不同战略群组或者不能识别不同战略群组之间的优势与劣势，那么企业无法按照这个步骤创建无竞争市场，那么蓝海战略分析进入到下个步骤。第三个步骤是“拓展客户端新的购买群体”。“重新定义行业的购买群体”是这个步骤的核心目标，传统红海战略之中通常按照“目标市场是均匀的”这个思维来定义企业的目标客户群。然而在现实中，对于某一行业，市场中有大量的客户群体，但真正购买的却集中于一个或一部分群体之中。因此，企业战略管理者需要搜索整个客户链，区分客户群体与非客户群体，这里需要明确的是，在现实之中，产品的购买群体与使用群体常常不一致，但这一不使用的群体却往往直接或间接参与到购买决策之中，企业需要发掘这部分客户群体，拓展客户端新的购买群体。这个步骤之中企业战略管理者需要回答以下问题：“在同行业中的潜在购买群体是什么？哪一个群体才是产业需要关注的？新的购买群体能创造新的收入吗？” 针对这个步骤的问题，如果企业的战略管理者能够给出肯定答案的话，那么蓝海战略分析就进入到下一模块，以宇通客车为例，如果将产品定位于类似公交车的公共交通工具，那么购买群体大多是政府及企事业单位，购买者往往以招标形式采购，注重初始购买价格高低，而如果将使用者等同于购买者的话，那么购买者除了注重初始价格高低以外，更看重购买后的耗油多少、维修频繁程度、使用寿命等不可忽视的成本。而如果答案是企业无法识别不同潜在客户群体或者不能拓展购买客户群，那么企业无法按照这条步骤创建无竞争市场，那么蓝海战略分析进入到下个步骤。第四个步骤是“搜索互补产品或服务中的不足”。这步骤中企业战略管理者应该回答以下问题：“互补产品或服务适用的情景是什么？在消费互补产品或服务的前后整个过程中发生了什么？互补产品或服务消费的不足是什么、有没有什么缺陷？如何消除互补产品或服务在消费之中存在的不足？”在目前中国的市场之中，越来越多的产品或服务的销售组合不断产生，大多数情形下，产品都不会单独使用，产品的价值往往被互补产品或服务的质量所左右。举例来说，一份可口的元祖雪月饼如果以劣质易损的纸盒来做包装无疑会大大降低产品的价值，也难以获得顾客认可。这个步骤的核心就是发掘企业现有互补产品或服务中存在的问题或不足，化问题为机遇，通过为客户提供整体解决方案来满足客户的需求，实现价值创新。如果企业的战略管理者能够发现互补产品或服务 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 中的不足，给出整体解决方案，那么蓝海战略分析就进入到下一模块，而如果企业无法发现互补产品或服务中的不足，那么企业无法按照这条步骤创建无竞争市场，则蓝海战略分析进入到下个步骤。第五个步骤是“重新考虑购买者功能性、情感性的需求”。绝大多数行业提供的产品都是功能导向型或情感导向型的，功能导向型产品更多地关注产品的价格与成本却忽视了价值和顾客的情感诉求，而情感导向型则更多地关注顾客的感觉而忽视了成本与价格。目前中国许多功能导向型产业不注重价值，而更多地将注意力聚焦于产品的成本与价格之上，适应的战略是从严格的强调功能效用到更多关注顾客的情感价值可以开辟一个新的蓝海市场。而大多数产品的功能性与情感性两种需求并不是割裂开的，例如，将原来全面注重功能的产品转变为一个全新的，有限关注顾客感觉的，相应减少功能的基本的产品更能加降低价格，更加获得顾客青睐。这个步骤中企业战略管理者需要回答：“顾客对于产品的功能性、情感性需求分别是什么？消除哪些因素可以转变过于强调情感性的产品定位（或功能性）？”此时，如果该行业已经可以被定性为一个混合情感与功能的定位，那么本步骤可以很容易地应用，蓝海战略分析就进入到下一模块，而如果没有明确的答案，企业战略管理者难以区分顾客的两种基本需求，那么企业无法按照这条步骤创建无竞争市场，那么蓝海战略分析进入到下个步骤。第六个步骤也是企业成功关键因素分析模块的最后一个步骤，可描述为“塑造外部条件”，即通过分析外部环境变化，塑造外部有利条件以影响到未来的发展，实现未来产品或服务新的价值增值。这不同于传统战略之中预测外部技术、经营环境的变化趋势而采取调整，适应新的环境变化；而蓝海战略分析的是外部环境给客户价值造成的变化，着眼于未来价值主动调整，创造外部有利条件以实现价值创新。这个步骤之中企业战略管理者需要考虑以下问题：“哪些趋势将影响所在行业？这些趋势将以何种方式影响所在行业？在此基础上企业可以提供怎样的价值？”第六个步骤是第一个模块中最困难的一步，如果企业战略管理者能给出确定答案，那么他可以通过推广新技术轨迹和破坏现有的业务来实现塑造外部条件，从而进入到下一模块之中，而如果企业管理者无法给出肯定答案的话，那么企业无法塑造外部条件，企业现在无法应用蓝海战略。第一个模块的优点是系统性的囊括了企业实际商业活动中的所有要素，便于实践中展开分析，有利于企业找出替代现有红海竞争战略的新视角。在六个步骤之中只要有一条成立，那么企业就能够寻找蓝海路径以进入没有竞争的市场空间，并允许企业进一步对现有产品或服务进行规范，实现价值创新。（二）经典四步行动模块第二个模块：“经典四步行动模块”是蓝海战略的经典分析工具，是开创蓝海战略的关键。其中包括“消除—减少—提高—创造”四种相互关联的可能动作，它要求企业战略管理者不仅要回答 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 四步框架的问题，还要从四步框架展开行动，以考虑全新的经营理念，从而创造新的价值、增加买方效用。作者的目的是通过消除、减少和提高市场之中原本就存在的商业因素同时追求成本领先和差异化，然后结合新的价值创造实现规则再造，迈入新的蓝海市场。“消除”和“减少”目的是消除或者降低不利因素，使得成本比竞争对手低，其中消除是去掉对全新的市场没有提供附加价值的经营理念，而减少是减少现在存在、对全新市场仍然可能带来成功，但起到的作用已经远远不如现在的商业因素。相比之下，“创造”和“提高”则专注于提供经济附加值和优越产品性能的行动。提高的动作是限制应该提高的现有商业要素，因为这些要素虽然显著影响着买方效用，但对行业几乎没有价值。最后，进行创造活动时需要建立一个新的买方价值的源泉。创造和提高推动商业要素分化，得出未来新业务的特征。这里需要着重说明的是，创造新产品可能只是原有红海产品的延伸，技术创新可能无法开启蓝海市场。只有真正以价值创新为基础，突破现有市场边界的界限，将各个商业要素重新筛选组合，才有可能迈向无竞争的广阔蓝海。即迈入蓝海空间是基于价值的创新，而不仅仅是技术的创新。同时，企业还应认识到，蓝海战略要求企业协调产品、流程、人员等各个环节为一个整体贯彻价值创新，形成系统性的活动，而不仅仅是在产品的层面上价值创新。综上所述，“经典四步行动模块”就是通过 4步行动增加买方的收益，同时产生新的需求，推导出价值创新下全新的经营理念和未来成功的关键因素，进而描绘出新的战略布局图和新的价值曲线。（三）价值创新模块在新的价值曲线的基础上，蓝海战略分析进入第三个模块——“价值创新模块”，这个模块在以下四个项目开展评估新战略：买方效用，战略价格，规划成本和采纳障碍。当且仅当所有四个项目中的障碍都是可以克服的情况下，企业产品或服务从战略上才是一个可行的价值创新，才有可能真正进入蓝海空间。通过四个项目的评估，将旧的商业要素和新的商业要素加以识别、区分，从而产生全新的经营概念，得出新的成功关键因素并评估新发现的产品或服务。在第三个模块中第一个评估项目就是“买方效用”，简单说就是回答“在企业提供的产品或服务之中有没有杰出的买方效用？”，企业的战略管理者首先要了解买方体验周期及周期内各个环节，用效用杠杆对各个环节加以测试。如果企业得到肯定答案的话，那么评估进入下一个项目之中，而如果在企业提供的产品或服务之中没有杰出的买方效用，那么蓝海分析将回到“四步行动框架之中”，再次发掘新的价值。第二个评估项目是“战略价格”，在价值创新的基础上企业目标是创造新的需求，企业关注的不仅仅是原先产业内的顾客，同时还希望通过价值创新发掘其他产业的顾客。因此，此时企业的战略管理者需要回答“企业提供产品或服务的价格是否能够有效的吸引原先不是目标客户的群体？” 企业如果能够超越现有产业的定价规范，列出功能与形式不同，而目的却相同的产品或服务，找出合适的、最大众化的价格区间，那么能够得出肯定的答案，评估进入到下一个项目之中。而如果不能得出肯定答案，那么则重新评估这一项目。 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 第三个评估项目是“规划成本”，企业战略管理者需要回答：“企业能在战略价格的基础之上合理的规划成本以达到盈利吗？”。企业的战略管理者需要综合运用简化运营、寻找合作伙伴和改变产业定价模式这三个杠杆，从战略价格推演出所希望获得的利润率，以做出目标成本的规划，而不是由成本得出定价，要达到目标成本（Kim？熏等，2005）。如果能够得出规划成本的话，评估进入到下一个评估项目之中，否则重新评估本项目。这个模块的最后一个项目是“采纳障碍”，就是再次检验企业的产品或服务要进入市场时可能会遇到哪些接受上的障碍，能否将产品推向市场？企业的战略管理者需要考虑能否过教育雇员、商业伙伴和广大公众，公开地讨论为什么要推出新的产品或服务，从而扫除大众的采纳障碍，使新的产品或服务被大众接受。如果能够扫除采纳障碍的话，蓝海战略分析就可以在价值创新的基础之上得到新的蓝海思路，得出蓝海战略是可行的结论，否则重新评估本项目。这里需要着重说明的是第三个模块中的四个项目都需要满足才可以开启蓝海空间。蓝海战略分析框架详细的整合了不同逻辑的工具，可以有效帮助中国企业打开无竞争的蓝海空间。二、蓝海战略对中国企业的启示蓝海战略是对传统红海市场之中以价格为中心的供需体系的彻底颠覆，蓝海战略并不是对现有商业元素的重新整合或延伸，也不是满足现有市场之中没有被满足的潜在需求，而是以规则再造创造全新的产品或服务，创造全新的需求。蓝海战略改变了传统以击败竞争对手为着眼点，以满足买方需求为重点的经营方式，将注意力转移到创造全新的需求，提供既具有差异化优势又具有成本领先优势的产品或服务上，从而使买者难以拒绝，其他企业难以模仿，达到买卖双方共赢的局面。第二节市场空隙与蓝海战略在市场竞争日趋激烈，行业产品同质化现象越来越严重，而消费日趋理性的今天，企业经营或投资的成功，其先决条件必须以客户价值创新为路径，寻找市场空隙这一突破口，并适时调整市场定位，实施蓝海战略，跳出传统的产业竞争范式，追求尚未开发的差异化市场，创造新的市场需求，以期取得获利性增长。对准市场是企业投资经营成功的先决条件。企业选择投资方向，不应仅仅考虑可以发展什么或需要发展什么，而应优先考虑国际国内市场缺少什么，积极寻找市场空隙；同时还应准确把握消费需求的变化规律及其变动趋势，确立自己的市场定位，主动地创造新的市场需求，实施蓝海战略。 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 一、学会寻找市场空隙在充分竞争的市场上，所谓空隙其实质就是供给与需求之间的缺口，包括总量性缺口和结构性缺口。企业首先应当识别出哪些是未被竞争者满足的需要，或者还未被充分提及的顾客的需要，然后在盈利或符合企业目标的前提下，努力去满足上述需要。企业只有树立这种市场空隙观念，把市场导向与竞争导向统一起来，才能真正实现传统投资观点向新投资观点的根本转变。对任何企业来说，市场上有无空隙及空隙有多大，取决于市场需求所决定的各产品的投资容量以及该企业的市场竞争能力。只有在以下几种情况下，企业才能获得发展。市场空隙的大小受多种因素的影响。首先取决于社会对该产品的需求，其次取决于该产品已有的生产能力及其变化，再次取决于其他企业拟增加的投资。而比较难于确定的是产品需求和新增投资这两个基本制约因素。一、产品需求的制约因素产品需求受社会制度、生产力发展水平、地理环境、传统习惯等许多因素的制约和影响，并随这些因素的变化而变化。为了把握产品需求的变化趋势，需要特别注意考察以下几个方面：消费偏好：包括国别偏好、区域偏好、代际偏好、需求层次。收入水平：通过收入弹性系数、恩格尔系数、基尼系数得到反映。中国的消费从温饱—追求便利与机能—追求时尚与个性，这意味着人们的消费出现多样性和多变性，企业投资方向的选择也应适应这种变化。产品间的关联：如互补性产品与替代性产品。通过分析产品间的技术经济联系，可以帮助企业寻找好的投资时机，也可以帮助企业避免投资失误。产品生命周期：包括介绍期、成长期、成熟期、衰退期。企业应根据产品所处的不同阶段调整其投资策略。价格水平：价格水平变化会对需求产生替代效应和收入效应两种影响。只有考察产品需求的价格弹性，才能区别对待，从而做出正确的投资决策。消费者的预期心理状况：它对消费行为产生直接影响。投资是一种长期行为，考察消费者的预期心理状况十分重要。 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 二、新增投资的制约因素新增投资也受众多因素的制约，在把握计划期内其他企业可能新增投资时，主要应考虑以下因素的影响。产品的进入壁垒：指阻止企业进入某一产品领域的因素，包括技术壁垒、资金壁垒、法律壁垒。进入壁垒的相对高度表明了进入一个部门的客观可能性的大小，企业要进入某一种产品的领域，就必须拥有该产品所要求的技术水平和资金数量，并且还要符合有关的法律规定。因此，进入壁垒是制约其他企业新增投资的重要因素。其他企业的技术水平及融资能力。在建投资项目及投资建设期：如能在较短的时间投资建成新的生产经营能力，就能抢在其他企业之前占领市场。产品供给的价格弹性：供给价格弹性不同会对企业的投资增减有一定的影响。宏观经济政策：国家产业政策、差别税率、财政补贴、优惠贷款等措施会不同程度地影响企业投资经营的热情。原材料供应状况以及价格：原材料供应充足、价格低廉，将鼓励企业投资；相反，则会限制投资。其他产品的价格及投资盈利情况。其他企业的预期心理状况：成功的企业家通常是既善于抓住消费者心理，又会体察投资者心理，并采取相应的对策。退出壁垒：指阻止企业退出某一产品生产或经营的因素。形成退出壁垒的主要因素是政府的财政补贴、政策性贷款及法律上破产制度和信用制度不健全。四、市场空隙理论对于现代企业发展具有实践指导意义。早在上个世纪，日本索尼集团总裁盛田昭夫就提出了著名的间隙理论，认为每一家企业占有的市场只是一个圆圈，在企业与企业之间也就是说在一个个圆圈之间，必然有一些间隙，这些间隙就是可以打开的市场空间。所以，企业要想在国际竞争日趋激烈的时代找准自己的生存空间，就必须跳出原有的思维定势，对圈内、圈外的形势有一个准确的了解，在知己知彼的情况下，依据自己的特点，灵活机动地发现市场空隙，寻找市场“突破口”，开辟一片新天地。发现圆圈之间的市场空隙，有时候还需要重新市场定位，为产品找出新的卖点，寻找某个还未 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 开发的市场。寻找“市场空隙”能使一个企业从无到有、由小变大，在惊涛骇浪的商海中生存、发展。寻找“市场空隙”，制造新概念，创造市场机会。就如同用一支强有力的杠杆，撬起一个巨大的市场空间。“定位”理论的始提出者特劳斯和里斯在其著作《定位》一书中指出：“定位不是你对产品要做的事。定位是你对预期客户要做的事。换句话说，你要在预期客户的头脑里给产品定位。”这道出了定位的精髓：一定要给消费者一个你的产品突出于其他同类产品的理由。一个产品在同类产品中、在目标消费者心中，处于什么样的位置，几乎可以决定这个产品的成败。市场定位的关键之处可以总结为三点：第一，如果说市场定位是找空子，那么你所要寻找的那个市场空隙必须是消费者心智中的空隙。这一市场空隙，只有与消费者心中的空隙吻合起来，才有可能获得营销的成功。第二，市场定位不是一成不变的，要适时而动、因势而变。市场定位要根据市场的变化而变化。第三，对于产品和企业多元化的定位，应在每个细分市场找到制胜点，防止企业涉及范围的盲目扩展。在现实市场中大多数企业都把精力放在与对手竞争和打败对手方面，结果它们都以“竞争”作为战略分析的基点，焦点在于比竞争对手做得更好。这种战略思维只会造成市场份额在企业之间的不同比例分配，整体市场规模并没有增大，更谈不上市场创新。那么企业如何彻底摆脱这种竞争格局，开辟一个全新的市场空间呢？从以上的分析可以看出：企业必须寻求市场空隙，即摆脱“红海”——已知市场空间的血腥竞争，开创“蓝海”——新的市场空间。不从有限的市场中去争夺，而是追求还没有被开发的差异化市场，以及还没被创造的消费者需求，开创出可观的蓝海商机。第三节寻找规律性地开创蓝海的六大客户价值创新路径蓝海战略要求企业把视线从市场的供给一方移向需求一方，从关注并比超竞争对手的所作所为转向为买方提供价值的飞跃。通过跨越现有竞争边界看市场以及将不同市场的买方价值元素筛选与重新排序，企业就有可能重建市场和产业边界，开启巨大的潜在需求，从而通过增加和创造现有产业未提供的某些价值元素，并剔除和减少产业现有的某些价值元素，企业就有可能同时追求“差异化”和“成本领先”，即以较低的成本为买方提供价值上的突破。蓝海战略的核心在于“创新”，将 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 “创新”从推动企业发展的辅助力量转变为企业发展的核心动力。　蓝海战略的基石在于“价值创新”，这也是技术创新和商业模式创新的最终归宿。只有在企业把创新与效用、价格和成本进行有机结合的时候，价值创新才可能发生。价值创新要求企业引导整个体系同时以实现客户价值和企业自身价值飞跃为目标。 “蓝海战略”是以差异化为核心的。产品的“差异化”是企业生存唯一途径。“差异化”的核心价值就是在提炼出其中的“异”，形成自己产品和品牌的个性，并将它转换成攻击对手的一把利器，让消费者一下就能记住您，让您在同业竞争者中“异”军突起。因为这种差异，先入为主，在消费者中建立了品牌忠诚度，能有效地阻止后来跟进的竞争者。因此，从某种意义上来说，差异化创造市场，有差异才能有市场，才能在强手如林的同行业竞争中立于不败之地。其余诸如价格、广告、售后服务、包装等方面，也很容易被那些实施跟进策略的企业模仿。因此，各行各业的产品都已经“同质化”，消费者越来越分不清敌我产品之间的区别，这时必须要给消费者一个接受您品牌和产品的理由，让消费者能轻易区别。所谓“差异为王”，达尔文在《物种起源》中说：“能生存下来的物种，不一定是最强的，也不一定是最大的，但一定是最能适应改变的。”世界瞬息万变，惟一不变的只有“变”。 “红海战略”是以竞争为核心，“蓝海战略”则是以差异化为核心。创造蓝海就等于创造品牌。因为当消费者想到星巴克咖啡、太阳马戏团、三星手机时，相关产品的独特品牌价值自然就会浮现在消费者脑海，并把它们和其他竞争者区别开来。那么，如何以蓝海为战略选择，以价值创新为手段把握客户价值和供应链价值变化的规律？如何依据市场空隙的影响因素开创蓝海市场的路径图，从而确定公司的蓝海战略，使企业进入真正的蓝海利润区？一、寻找替代产业和他择产业间的空隙替代产业、他择产业之间的距离可以为企业的市场创新提供许多机会。为此，企业就必须找出所在产业的替代产业、他择产业有哪些？分析顾客为什么会在它们之间做出权衡取舍？并通过集中力量提供那些促使顾客跨产业权衡的关键元素，剔除或减少其他元素，从而开辟一个崭新的市场空间。二、跨越战略集团的思维模式传统的发展思路常常盯住领先的企业或企业集团。蓝海战略要求不受制于已为人们广泛接受的 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 战略集团概念，并努力争取在各自的战略集团中技压群雄。突破现有战略集团的狭窄的思维视野，基于对产业内不同战略集团及相关地位的分析，从中挖掘新的价值创新点。三、跨越买方链不能只关注单一的买方群体，要搞定一些非常关键的影响者。一般地，每一个产业对本产业的目标顾客是谁都持有趋同的定义，结果都聚焦于单一的目标顾客群。为此，企业必须识别你所属产业的买方链是由哪些价值主体构成，判断产业的目标顾客是其中哪个群体？分析当把目光从该群体移到另一群体以后，怎样才能为新的目标顾客群体创造新价值？四、跨越针对客户的功能性或情感性诉求不能简单接受产业现有的功能和情感导向。当今产业内的竞争导向有两种：一是基于价格和功能的理性式竞争，一是基于情感和关系的感性式竞争，企业如果勇于挑战这种功能——情感导向，将会发现新的市场创新空间。为此，企业所要做的就是，判断你的产业是在功能层面上竞争还是在情感层面上竞争？如果是在情感层面上竞争，分析去除哪些元素可以使之功能化？如果是在功能层面上竞争，分析添加哪些元素可以使之情感化？五、跨越互补性产品和服务项目不能以雷同的方式为产业中的产品和服务范围定界。其实，在互补性产品或服务中蕴藏着许多尚未开发的需求，要将这种需求发掘出来。为此，企业所要做的就是，明确顾客在使用你产品之前、之中、之后存在哪些需求，找出顾客在此期间的烦恼之处，分析如何通过互补性产品和服务的完善来解决顾客的烦恼。六、跨越时间不能仅仅关注现阶段的竞争威胁，要按照趋势逻辑的发展变化，预测市场未来。蓝海战略实施的成功在国内外不乏案例。以分众传媒为例，它“把无聊生意做到极致”。其业务模式的新特性是：强大的终端渗透能力; 高度的针对性；信息接受的强制性;低廉的传播成本；剔除了影视内容和大型专栏节目;提升了广告效果的生动性和及时性。开创了广告界的蓝海战略、新标杆。从创新意义上讲，它是通过寻找受众 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 新的需求市场，并满足这一新的市场。而绿盛集团则挖掘到了网络与传统休闲食品结合的潜力，开创了休闲食品业的蓝海。“R&V商业联盟模式”是世界上第一个把现实与虚拟相结合的商业模式。它将虚拟的世界与现实的产品嫁接在一起，建立非竞争性战略联盟，与蓝海战略的基本思维可以说是异曲同工。它将 QQ能量枣注入了网络元素、健康与营养元素，以及购买的便利性，并赋予产品文化的内涵。双方通过整合现实资源和虚拟网络资源，达到双方资源互换与共享，并由此带来额外收益。使绿盛摆脱了价格战，通过创新，找到了一片全新的市场空间，发现了自己的蓝海。市场的迅猛发展使经济增长的逻辑发生了变化，自然寻求市场获利性增长的方式也不再是“在竞争中保持领先地位，而是力求使竞争对手变得无关紧要”。如何从顾客视角出发、通过这种新的增长逻辑让竞争对手变得无关紧要，找到新增长呢？我们发现有如下这样四个方式： (1)发现顾客真正的需求是什么。强化他们所需要的，弱化他们所不需要的。 (2)发现顾客购买产品和服务的真正目的。满足他们的目的，而不是表面的需求。 (3)决定你要影响的购买决策者是谁。 (4)发现“非顾客”。对任何产品和服务而言，顾客总是要比非顾客的数目少得多，如果能够吸引一部分非顾客，你将能开辟一个全新的市场。以上分析，其意义不在于它提出了一种创新模式，而在于其改变了企业的认识角度。这对于企业跳出传统的产业竞争范式，改变传统的依靠聚焦竞争者、打败对手的争夺市场方式，开辟更广阔更富有价值的市场空间提供了不同的思维视角。第四节案例：“非顾客”战略传统的保险柜解决的是顾客的“安全需求”，可是在现代人的认知中，似乎只有学校、政府的档案存储才会用到笨重的保险柜。随着银行服务的提高，一直以存钱、储物为核心的传统保险柜市场，不仅未能实现突破，而且许多企业的业绩都在不停萎缩。王力保险柜另辟蹊径突破了传统思维，瞄准了行业之外的“非顾客”，从而打开一片新天地。一、何为非顾客就是指那些拒绝消费企业产品和服务的买方群体，或从未被纳入现有市场或产业考虑范畴内的 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 买方大众。在行业内大多数企业都在争夺安全需求的客户时，王力集团却把在传统顾客思维中从未被纳入考虑范围的家庭主妇及孩子等非顾客作为研究对象，保险柜不再聚焦安全。家庭主妇及孩子需要珍藏的东西是什么？也许是第一份礼物，第一份奖品，第一份证书等，这种非顾客思维，把保险柜市场固有的安全需求，转化为“存放价值”。在这样的策略指导下，这家企业采取了时尚简约的家居设计风格，让保险柜看起来像个壁橱；而内嵌抽屉式的多格结构，让每个家庭成员都能充分利用自己的私有空间。通过非顾客角度的创新，王力集团简洁大方的家居式保险柜黑马般崛起，产品投放市场不到 1年的时间，不仅获得 100 多项专利技术，还成为全国最大的保险柜生产基地，在行业内赢得了话语权。通过王力集团在保险柜行业的创新之举我们看到，非顾客常常给企业带来了巨大的商业利益，并使之成为行业内的佼佼者。对其他正在寻求突破的传统行业而言，该如何从非顾客入手打造竞争优势呢？二、“非顾客”VS“顾客” 十余年来，析易国际接触到无数来自各个行业的企业客户。我们总结发现：顾客至上的商业理念一直存在于企业战略中，大多数企业都把眼光和精力放到不满足的顾客身上，总把消费者需求当作行业发展和自身努力的方向。举个例子，在产品同质化、利润越来越薄的家电行业，不少企业向乡镇低端市场进军，凭借三四线市场避开强大的竞争对手。这些企业雇佣大量业务员出入乡镇网点，不厌其烦地推销产品、填写顾客反馈表，但业绩还是上不去。这时候，许多企业会千方百计地去满足顾客的各种需求，包括赠送礼品、定期维护等，最终将自身的价值主张弄得模糊不清。当这些企业老总找到我们时，提出的第一个困惑仍然是：为什么我们的顾客始终不满意？显然，顾客的需求会随着外界社会经济条件的变化而变化，很多时候是非理性的，是不符合市场规律的。福特汽车公司就曾对顾客进行调查，问他们货车是否需要安装另一扇滑动门。顾客们表示不愿意，言听计从的福特公司便放弃了这个方案。克莱斯勒公司则看得更远一些，他们合理假设，理性分析，认为未来更多的顾客一定会愿意加滑动门的。结果是：福特为这个失误付了 5亿美元的专利费。既然我们认为顾客导向是存在局限性的，那么，相比于顾客而言，研究“非顾客”又有什么特别意义呢？ 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 管理大师彼得·德鲁克说过：“重大变化的最初征兆极少表现在组织自身顾客群身上，它们总表现在非顾客群体身上。毕竟，非顾客总比顾客多。”因此，对于任何一家企业来说，现有的顾客都只占整个市场的极小部分，决定你和竞争对手成败的关键在于彼得·德鲁克所提到的“非顾客”。三、非顾客会给企业带来三个更深远的影响具体而言，非顾客会给企业带来三个更深远的影响。第一、找到竞争度不高的市场空间。房地产行业是竞争白热化的典型，大家拼资金、拼资源，野蛮瓜分市场。但潘石屹并不这样认为，当大多数房地产商在公寓、写字楼、商铺等热门领域你争我夺时，潘石屹说：“我不给有钱人盖房子，只给那些处于发展阶段的‘特殊阶层’盖房子，给他们盖更前卫、另类的房子。”凭着这样的非顾客战略，潘石屹避开了竞争度非常高的公寓、写字楼、商铺等地产领域，从小众地产中发现了一片蓝海，从而开创了商业地产的新时代。第二、减少繁杂的竞争因素。常规航空公司通过提供各种等级的舱位和配套服务，对已有市场不断细分。你提供真皮座椅，我就提供高级牛皮座椅，竞争因素不断被强化，很快就陷入了没有尽头的恶性竞争。而美国西南航空公司，挖掘到一批客运市场的非顾客，通过削减原有航空客运服务中繁多的服务种类，并加入自驾旅行的关键元素，如提供更便宜的机票等，进而整合了短途客运市场。从某种意义上说，西南航空公司的主要竞争对手是短途客运公司。第三、创造和满足新的需求。依照常识，电脑游戏的核心顾客是青少年，虽然十几岁的青少年只占总人口的 10%，但电脑游戏的生产厂家却往往把他们作为主要顾客，似乎成人不会玩电脑游戏。因此，索尼等游戏产业巨头投入大量资金研发、升级产品，沉湎于市场份额之争。只有任天堂将目光投向大量非顾客，分析他们从未涉足电玩市场的原因，由此推出了易操作、娱乐性强、技术要求低的成人游戏产品“Wii”，获得了惊人的市场反响。从上述案例中不难发现，挖掘非顾客并不是一种停留在营销层面的简单策略，因为产品、渠道、客户关系等商业模式核心模块都会跟随非顾客而改变，从而创造出全新的商业模式。因此， “非顾客”不仅是企业重建市场的灵感来源，还是企业创造新增长的市场基础，更是企业创新商业 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 模式的绝佳入手点。析易国际认为，对于任何一个企业而言，只知道“顾客是上帝”是远不够的，有战略眼光的企业，一定要从“顾客”走向“非顾客”。四、“非顾客”的三个层次蓝海战略曾把非顾客分为三个层次，由于其概念化表达不够形象、精准，析易国际在实际应用中对三个层次的概念化表达做了更有力的提炼。析易国际将非顾客划分为三个层次：第一层次：备胎型非顾客。备胎，顾名思义就是可反复替换。此类顾客的特征是：购买意愿较低，容易购买同类竞争产品。第二层次：拒绝型非顾客。此类顾客的特点是由于对现有产品抱有不满情绪或者现阶段没有需求等原因，拒绝购买企业产品。第三层次：绝缘型非顾客。此类顾客的特点是没接触过、没使用过，甚至从未想到使用某类产品，是距离最遥远的顾客。我们研究非顾客的最终目的是将一个层次或几个层次的非顾客转化为顾客。然而，事先对非顾客进行划分与界定，有助于重新思考消费群体，便于从非顾客角度入手创造商业模式。接下来我们来通过一个案例，具体了解一下非顾客的三个层次。 “罂粟籽油”是析易国际策划过的一个产品，它可以预防与治疗高血压、心脑血管疾病；预防脂肪肝、肝功能障碍症；提高免疫力、改善睡眠；具有抗衰老、美容功效之功效；对支气管炎、哮喘病也有康复作用，同时又是癌症患者的营养食品之一，经常食用还能提高性功能。顺着这个结论，我们在策划时提出了一个问题：这个产品有哪些顾客和非顾客？中老年人群、亚健康人群及脑力劳动者、呼吸道疾病患者、癌症患者……从功能上讲，“罂粟籽油”都能满足上述人的需求，似乎他们都可以是我们的直接顾客。但深入研究我们发现：能满足他们需求的产品层出不穷，各个行业中存在大量替代品类，例如，鱼油、蜂蜜、灵芝粉、冬虫夏草，这些产品通过铺天盖地的宣传，早已深入人心，与其争夺市场是不明智的选择。因此，我们尝试先从备胎型非顾客入手，寻找机会点。因为“罂粟籽油”作为一种高端食用油，市场认知很小，需求相对小众，很多消费者都是尝试购买或偶尔购买，真正能够将这种食用油作为生活必备品的消费群体非常少，因此，备胎型非顾客也相对较少。我们并不考虑浪费大量精力转化这部分非顾客。接下来，我们来界定拒绝型非顾客。在市场上有很多消费者因为担心“罂粟籽油”会像毒品一样上瘾，进而拒绝购买“罂粟籽油”，他们是“罂粟籽油”最典型的拒绝型非顾客。 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 最后，我们来看企业的绝缘型非顾客。我们认为，大多数消费者都对“罂粟籽油”这种产品缺乏必要的认识，因此，绝缘型非顾客数量非常庞大，教育这部分非顾客是一个漫长而艰难的过程，基于此我们果断地将其排除掉。根据对非顾客的划分，我们发现，一些拒绝型非顾客对“罂粟籽油”有认知，若能针对他们拒绝购买的原因策划一套解决方案，就有转化这部分非顾客的可能。那么，要想解决消费者对罂粟籽油“安全方面”的疑惑，从高端消费群体入手是很不错的。这类人有知识、有文化、容易打破对 “罂粟籽油”的错误认识。而“罂粟籽油”与生俱来的“神秘、稀有”气质，也完全符合高端人士对高端商品的要求。因此，我们把“罂粟籽油”和高端人士联系起来，尝试来转化这部分拒绝型非顾客。我们注意到一个事实：中国是礼仪之邦，处在任何社会角色的人都避免不了送礼。而在诸多送礼行列中，“商务送礼”几乎占据了礼品市场的大半份额。而讨论至此，“罂粟籽油”的策略呼之欲出：假如把产品作为顶级商务礼品，主攻庞大的商务送礼人群，迅速建立品牌的价值标杆，就可能超越产品功能，找到突破之路。因其稀缺珍贵的属性，我们帮助企业迅速改进产品包装与设计，并实行全国配额销售，产品自上市以来社会名流纷纷争购代理，短短一个月，销售额突破 1万组。在随后的专家评议会上，专家首次对“罂粟籽油”提出了中肯的建议：“有这样好的珍稀油品，应尽快制定国家标准，造福人类健康。” 迈克尔·波特在《战略带来意外的收获》中指出：“最有利的竞争就是大家都朝不同的方向上竞争，你选择你自己的目标，和自己竞争。”回顾这一段对于“罂粟籽油”非顾客的思考，我们认为，“罂粟籽油”作为一款食品油，却闯进礼品市场，不仅避开了繁杂的竞争对手，又打开了销量通路。罂粟这枚硬币的另一面被我们翻开！五、如何转化“非顾客”？《基业长青》的作者曾指出：企业家应学会“造钟”而非“报时”，而我们很多企业家如同报时的布谷鸟，不时提出种种大胆的设想，然后，找不到好的方法去执行。因此，划分非顾客的层次只是一个基础工作，并不是我们的最终目的，我们的目标一定是转化非顾客，把他们变为我们的核心顾客，为企业创造更大的价值。那么，如何完成转化，让“非顾客”成为我们的顾客？析易国际总结了三个步骤。以析易国际策划过的案例“云南白药急救包”为例，我们来简单演绎这三个步骤。云南白药集 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 团在医药行业实力强大，拥有丰富的经销商资源和销售队伍。但当时的急救包销售情况用惨淡来形容一点都不过分。在析易国际接手这个项目后发现，“云南白药急救包”一直以家用急救包为核心，配合车载、户外用的特种急救包，主攻大众消费市场。但国内绝大多数家庭并没有购买急救包的意识，这个市场还没有被唤醒，若仅凭云南白药一家之力，无疑需要巨大的资金及时间成本，对于已经箭在弦上的销售任务，显然原来的思路无法完成。所以我们很快否定了产品的最初定位，转而从“非顾客” 角度入手重新策划。第一步是界定消费族群，寻找非顾客。经过对消费群体的界定，我们发现，上面提到车载、户外防护市场的特征是：有消费急救包的需求，但徘徊于“云南白药急救包”与其他类似产品之间，是企业的备胎型非顾客。调查中了解到，户外防护主要针对于长途旅行、野外露营等小众市场，市场容量很小；而车载市场看似很大，但除了新车配置的急救包外，大多数私家车主没有主动购买急救包的意识。因此我们暂不考虑这个层次的非顾客。国内家庭用急救包市场并没有形成，人们没有购置急救包的意识，而消费者教育时间、资金成本需多大无法估量。因此，虽然绝大部分消费者和医用急救包产品完全“绝缘”，但我们暂时无法转化这部分非顾客。事实上，在安全生产防护市场和军用、警用市场中，救援包的巨大需求已成为一种常态，但是由于“云南白药急救包”与救援包功能不同，不能完全满足这部分市场的需求，因而被拒绝消费；还有部分消费者对家用急救包有认知，但他们认为自己对急救包没有需求而拒绝购买，也是典型的拒绝型非顾客。如果我们可以重新找到让他们购买的理由，就有可能转化这部分消费者。第二步，寻找共同点，创造新需求。在转化非顾客的时候，我们不要一味通过个性化和细分化来满足顾客差异，而应该努力寻找各类非顾客共同点，将非顾客置于顾客之上，将共同点置于差异点之上。我们看到，安全生产防护市场中最典型的非顾客就是矿工，而军、警用市场中则是军人和警察，他们与家用急救包的受众在需求上存在很多交集，其共同点是为了保证生命安全，因此，把 “云南白药急救包”加以改造，作为一种应急救援包的替代品，是存在巨大的市场前景的。” 而对于那些认为自己没有需求而拒绝消费的非顾客，我们可以从人性的角度入手，创造新的需 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 求。我们发现，送礼人群有两个特征，与我们的产品相吻合。第一、追求礼品的新、奇、特。第二、希望收礼人得到实际利益。既然送健康是一种利益，那送安全为什么不是呢？因此，把“云南白药急救包”改为健康实用礼品，就有了非顾客购买的理由。第三步，推出替代性的产品和服务，全面创新商业模式。从非顾客角度，重新确定了“云南白药急救包”的两大方向，随后，析易国际围绕健康礼品的价值概念和安全生产防护、军、警用的特殊需求，进行了一系列的产品改造。如在警用急救方面，产品倾向于止血、包扎、晕车、疲劳，包括最核心的求援指示；在工矿急救方面，产品倾向于止血、包扎、中暑、失温，包括最核心的冷光照明；而在礼品市场，我们精于包装和设计，让产品的价值感凸显出来。很快“云南白药急救包”的销量就得到了巨大的提升，创造了医疗行业的奇迹。产品还在试产试销时，订单就已经排到两个月后。因为产能不够，企业在招商会发布后连续 49天发不出货，其现状只能用“供不应求”来形容。大庆油田、兖州煤矿等国家大型企业基于对安全生产的重视，到云南白药采购急救包；而与云南白药感情深厚的武警部队更是主动联系云南白药集团，承诺会把急救包做为首选；礼品经销商的反应最大，因为能与云南白药这种“国家名片”企业合作，既可以提升自己的企业形象，又有利于产品的销售。因此，“云南白药急救包”一举成为了礼品经销商的新宠。我们不禁发现，像“云南白药急救包”、“罂粟籽油”这样的产品，面临各种各样的挑战，如市场发育还不成熟，现实的市场容量有限，消费者还需进一步教育和培养等。但析易国际有一句名言：“障碍就是桥梁。”事实上，相对于现有顾客而言，企业的“非顾客”往往代表更广大的需求，大企业却因执著于已知市场而见木不见林。无论采用哪种策略，伟大企业的做法都在揭示另外一个经典的理论——“创新无止境”。如果把“非顾客”比喻成海洋的话，那这片海洋总有更大、更深、更璀璨的地方，我们要做的就是发现它、开发它，并从中创造出更大的价值。未来，有更多 70亿、700亿、甚至 7000亿的市场等待我们去挖掘。 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 第五节案例：“小米”的蓝海战略一、“小米”：让企业家惊艳的品牌 “小米”，这是一个几乎是一夜之间就闪亮地出现在我们面前的品牌：Canalys公布的 2014年第二季度智能手机出货量报告显示，小米手机在中国智能手机市场份额占 14%，排名第一，首超三星，成为中国第一大手机厂商。StrategyAnalytics的数据则显示，2014年第二季度，小米攫取了 %的全球市场份额，远高于去年同期的 %，成为全球第五大智能手机厂商。而此时，距“小米”2011年 8月第一次亮相才不到三年时间！小米其实生不逢时，其诞生恰逢手机的一片“红海”：苹果虽独占鳌头，但已呈式微；三星追随猛进，一路高歌；诺基亚已遏制颓势，有所返光；而 HTC、中兴、华为、金立、联想也等品牌，也各自切取蛋糕。对于这样的“红海”市场，经济学家一般的建议都是：没必要进去了。小米却偏偏“逆其道而行之”，果断进入。不仅如此，小米从成立之日起，就以“为发烧而生”作为其产品理念与品牌理念，立志做一款高性能的发烧友爱好的手机。这不能不说是“剑走偏锋”之招。“发烧友”的目标人群定位，按照常规的营销运作思维来讲，确实太“过于狭窄”。然而小米用事实令人们大跌眼镜：2011年 8月 16日，小米手机 1正式发布，9月 5日，小米手机 1正式开放网络预订，半天内预订超 30万台。12月 18日，小米手机 1第一次正式网络售卖，5分钟内 30万台售完。当众多手机品牌费力吆喝叫卖的时候，小米已经实现了上百万的销量，这足以见证“为发烧而生”的威力。从 2011年小米 1首批预订开始到 2014年小米 4上市，小米的每一款新品上线，基本上都是按照几小时几分几秒的速度售罄。2014年，小米以新加坡、印尼市场为跳板，开始了进军全球的步伐。小米用了不到四年的时间，以极少投放广告的方式，打造了一个市场熟知的品牌，实现自身身价的“超级跳”：从亿美元到如今的百亿美元，一跃成为业内与苹果相抗衡的手机制造商，这对大部分手机制造商来讲简直就是天方夜谭。如果说，红海策略关注的是在现存市场空间内如何胜过竞争对手，那么蓝海策略关注的则是如何脱离已有的市场边界，从而把竞争者甩在后面。小米的成功逆袭被解读为“用互联网思维颠覆传统企业的游戏规则”，正是蓝海战略的最好例证。小米的 LOGO是一个“MI”形，是 MobileInternet的缩写，代表小米是一家移动互联网公司，“移动互联网”也成了小米重点强调的概念。小米的的产品开发在互联网、营销宣传在互联网、渠道销售在互联网，小米也成为互联网手机的代名词。这种互联网手机模式，改造了现有的手机市场体系，从产品研发、成本结构、消费方式、售后服务等诸多方面，带给消费者全新的体验和感受。可以说，小米手机以小众的“发烧友”为“星星之火”，已经燃起了市场上品牌“燎原”势头。 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 二、“小米”自媒体矩阵策略的启迪小米的成功让业界人士津津乐道，诸多专家对小米成功的分析也颇见真谛，如：有人肯定其 “饥饿营销”手法的纯熟运用，有人称赞其对“参与感灵魂”的精准把握，有人将其归功于“品质与价格”的完美结合。不可否认，每一种分析都是小米成功之道；但归根结底还需落到“企业自媒体”几个字之上。倘若没有互联网上的各种小米自媒体，再好的“饥饿营销”、“参与感”、“三三法则”都失去了翩翩起舞的平台。正是小米井然有序的“自媒体”矩阵，支撑起了小米的“互联网思维”，掀起了小米风暴。显然，小米的自媒体矩阵策略值得我们关注、并从中获得启迪： 1、搜索满足中，“小米”铺天盖地从 2010年雷军召开小米手机发布会以来，小米手机能否成功就成为业界一大热点话题。2012 年，“小米手机”一度成为百度十大热门关键词。当输入“小米”两字，几乎所有靠前的搜索页面都被小米的自媒体占据。小米官网、小米百度贴吧、小米官方客服电话、小米旗舰店、小米社区、小米之家……不仅如此，打开“小米”品牌的任一接触点，均能与其它小米页面连通。以小米官网为例：在这里可以找到小米的各类产品、配件并且实现在线购买；可以直接链接到小米的微博、微信、QQ空间、米聊；可以在这里面要求 1小时快修服务、7天无理由退货、15天免费换货；可以了解小米相关新闻，也可以加入小米；可以下载相关软件，可以进入小米后院、香港小米、台湾小米，享受英文服务；甚至在页面右侧直接进行话费充值。当“小米”的信息在网络上铺天盖地、无所不在，能随时随地满足人们对“小米”的搜索，这就必然颠覆了人们对于“小米”的认知：诚如现在一提及“苹果”，首先是手机，其次才是水果一样；现下的“小米”，首先它也不再是一种谷类，而成为了“互联网手机”、“发烧友手机”实实在在的品牌。 2、互动沟通中，“小米”载体多多这里的“载体”指的是小米的“自媒体”。如果说“参与感”是小米的灵魂，那么这个灵魂的载体就是小米各种各样、丰富多彩，且构成矩阵式的自媒体—— “小米网店”：作为一家生产产品的品牌商，小米知道，发烧友最为关注的就是小米产品，发烧友会上网直奔你的网店。因此，小米的自媒体矩阵中，天猫电器城“小米官方旗舰店”乃是重中之重；其产品发布、销售预订均在该自媒体上进行； “小米官网”：或许品牌网站已经不是一种受人们关注的自媒体，但却是最权威、信息最能深度传播的载体；小米官网必然地担负起品牌背书、企业文化、品牌动态、产品展示、促销信息发布、产品销售的平台功能； 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 “小米论坛”：其包含小米社区、米聊、米柚等多种空间，小米更多地用它来积累“发烧友”，培养忠实用户，开展口碑传播。小米论坛上沉淀的粉丝意见，将很多问题暴露、提供给开发上游。如小米手机的无锁刷机系统功能得益于不断有发烧友在小米论坛上呼唤。而小米手机不装任何输入法也源于用户发起的自主投票，让用户自主选择装什么样的输入法。 “小米微博群”：属于“小米”微博群的数量恐怕难以统计，不仅有小米官方微博，小米每一款产品有微博、市场的每一个区域有小米之家微博、小米创始人团队以及高管均建有微博，其中小米的领军人雷军 V微博就有近 1000万粉丝。小米网负责人黎万强在实名认证的微博上公布了小米公司的支付宝账户可用余额：元(亿元)，这一招“炫富”就使得该微博获得大量转发。雷军等七个合伙人参照热门电影《那些年我们追过的女孩》的风格，拍了一系列的海报视频发到微博，从而引发了“小米青春版”微博高潮：转发量 203万，涨粉丝 41万。 “小米 QQ空间”：小米曾经通过自己的认证空间账号向 QQ空间用户发送了 12万抢购码，很快就下单万，销售转化率达到 %。用户的 QQ帐号还与小米网打通，用户可直接使用 QQ号登陆小米官网下单购买任何产品。 “小米微信群”：作为信息私享的小米内部员工微信、以及各个微信群，不仅是内部沟通的渠道，更成为口碑传播的信源、信道。而小米微信公众号则被定位成客服媒体，并为此开发了一个技术后台，某些重要的问题会转到人工客服，实现一对一地回复，这极大地提升了用户对小米品牌的忠诚度。在发展微信粉丝的时候，小米会定期举行有奖活动来激活用户。而小米的每次微信活动又都会在其微博帐号、合作网站、小米论坛、小米官网上提前一两天发布消息，告知活动详情，放置微信的推广链接，以及微信二维码。 “小米 APP”：小米除了在官方“小米应用商店”APP中融入热门的应用软件外，还开发了 “小米鉴定”APP，可以轻松一键鉴别小米手机真伪；“小米路由器”APP使手机端可以自由遥控路由器；小米锁屏(百变锁屏)独立 APP，不需要刷 MIUI系统就能在任何一款以上系统的手机上设置自己喜欢的解锁模式。而“小米应用商店”不仅有专属的用户论坛，还在页面下方标注了“应用分发”、“开发者服务”等链接，访问者可以进入“小米开发者中心”，“小米新浪微博”、 “微信公众平台”来进行互动，甚至进行“商务合作”。据不完全统计，由上述企业自媒体组成的小米自媒体矩阵，积聚了 7000多万的粉丝，他们每天均在源源不断为小米提供各种产品、服务建议，并自发进行口碑传播列，而发布信息的成本近乎于零。为此，小米将米粉尊为上帝，每年都会组织一场盛大的“爆米花年度盛典”，把陪伴小米一同成长的米粉们从全国各地请来，为他们制作专门的 VCR。此外，小米还制作了《爆米花》杂志，让米粉成为时尚封面的主角。在 2013年 4月 9日的小米米粉节上，小米特别发布了一部专门感谢 100个铁杆粉丝的微电影，名字叫做《100个梦想的赞助商》，对他们表达感谢。 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 由此我们可以想见，“小米”自媒体矩阵与其说是媒体，不如说是媒体集聚的广大米粉，以及米粉构筑的忠诚消费群与坚实的市场。三、饥饿期待中，“小米”顺势送达为发烧而生是小米的理念，小米手机还未上市，就已经将“发烧”理念打得火热。高配低价、参与开发，不仅勾起了手机发烧友的好奇，还吸引了媒体关注的目光。在公众对小米认可、喜爱、向往，产生消费期待的时候，小米选择的是一轮轮的预订、抢购方式，限量发售，每轮开放购买的时间都非常有限，这让小米手机总能在很短时间内销售一空。在小米手机最紧俏的时候，黄牛党疯狂抢机抬价，微博平台上甚至有人转让“小米手机的购买权”，而小米公司和雷军则不断道歉，称因为产能不足才采用限买的方式，这无疑让小米手机更加引发业内关注。与每一轮手机产品销量快速增长相伴随的是米粉数量的快速激增，而米粉数量的增长又反过来提升了小米的知名度与话题度。在“市场饥饿”蓄势到恰到好处之时，新款“小米”产品又在众多期待中应运而生，且顺势送达到稍显饥饿的消费者手中。为增加“饥饿营销”的影响力，小米还与一些平台合作，为饥饿营销升温，如借用百度浏览器推出抢购小米的功能，网友晒出的成功抢购截图中也多是通过这几款浏览器发出，以至于这种浏览器被称为“抢米神器”。随着粉丝的病毒式扩散，小米的合作伙伴也越来越多。从宣布与联通合作，到“微博开卖”，再到上线天猫。可以说，小米的粉丝在“饥饿营销” 中并未真正的饥饿，这一点是比苹果更智慧的“营销”，且为营销的互联网思维提供了一个开创性的案例。 4、信息茫然中，“小米”与你邂逅虽然“小米”自媒体矩阵很强大，但在现代社会信息海洋中，对于某一个体消费者来说，可能依然是隔膜的，无数个体消费者一定意义总处于对特定信息的茫然之中，这就需要给予强而有力的提示。而小米在建设强大的自媒体矩阵的同时，则实行的是“炫目引爆”、抢夺大众媒体亮点的策略，让“小米”与目标群体高概率信息邂逅，提示关注！而具体实施则是：“小米”不上电视则已，一上必定是受众最瞩目的载具。目前为止，小米仅仅在 2013年央视春晚推出品牌形象广告《嘿嘿》，2014年央视春晚做了品牌形象广告《我们的时代》。以 2014年央视春节晚会广告为例：首先，小米官网、小米公司董事长 CEO雷军的微博宣布了将在春晚前的最黄金时段投放时间长达 1 分钟的广告，这立刻引发了新浪资讯、网易手机等 IT媒体的争相报道。接着，小米在优酷上传了 2014央视春晚广告片《我们的时代》，但尚处于加密状态。1月 26日，小米在其官网正式首映了这部广告片。小米社区同时公布了春节期间，小米央视春晚广告的播放时间表，并公布了抢先看点赞地址，在观看广告片的同时，还可以参与点赞砸金蛋赢大奖的活动。广告发布之后，湖南卫视快乐大本营的几位主持人发表微博对其进行了盛赞，这种盛赞又被小米的各种自媒体疯狂转发。如此，就构成了“信息诱饵+自媒体矩阵信息陷阱”的组合策略，如图所示。 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 上图所清晰显示的“信息诱饵+自媒体矩阵信息陷阱”的组合策略，即在企业自媒体矩阵基础上，向所有即将关注的消费者张开搜索端口，以随时随地地满足品牌搜索需要；同时则通过强势大众媒体进行品牌的炫目提示，以引发受众进入搜索，并自觉自愿地陷于品牌自媒体矩阵而无可自拔，从而兴高采烈地发烧消费。可以说，如上品牌传播策略乃是当今信息环境下企业最科学的选择，这恰是“小米”品牌成功昭示的奥秘所在。第六节想开辟蓝海市场需先避免六大红海陷提到开创蓝海市场，哪家公司不想像谷歌提供搜索服务那样成功呢？容易、快速、准确，让用户在寻找信息时前所未有地简单而具有效率，无论男女老少、三教九流都离不开它，公司名称已经变成人们日常交流语言中的“动词”与“谓语”。65%的全球搜索市场占有率，谷歌可谓是开创了名副其实的广阔蓝海市场。然而，谷歌眼镜却没那么幸运了。这个 2012年粉墨登场的明星产品，被当年《时代》杂志誉为“年度最佳发明”之一，谷歌寄希望于这副定价 1500美元的数码眼镜在可穿戴设备领域创造一片新的广阔蓝海市场，最终却事与愿违，在短暂的高潮之后迎来了无尽的失望。喧嚣过后，人们发现谷歌眼镜更像是一个面向高端市场的高科技时尚玩具，而不是一个颠覆用户经验的杀手级应用，其充满未来感的设计外观让人感到稀奇古怪而非时尚前卫，就更不用说那饱受诟病的用户隐私问题了。在谷歌眼镜上市两年后，它不得不回到实验室重新设计。问题出在哪？谷歌眼镜现在的设计团队如何能避免重蹈覆辙，像谷歌搜索一样开创一片属于自己的蓝海市场？首先得懂得绕开六大红海陷阱。这六大红海陷阱是市场营销人员制定市场拓展战略时经常存在的前置假设观念，它们不仅不能开创带来利润的蓝海市场，反而会引向红海市场，谷歌眼镜就在这六大陷阱里栽过跟斗。一、取悦现有顾客创造新需求是开创新市场的核心，然而训练有素的市场营销人员总是相信顾客是上帝的观念，常常认为要创造新需求，先得将现有顾客服务好。让顾客高兴当然没错，但不太可能藉此开辟一个新市场。要开辟一个新市场，企业需要将目光聚焦于不是自己顾客的身上，这样才能找到市场的痛点，打破市场的藩篱。相反，聚焦于老顾客会让企业将资源用于怎样提供比竞争对手更好的产品、服务上去，让企业永远待在红海区域。想象—下，有多少有价值的创意来白于询问现有对产品、服务满意的顾客而来的呢？ 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 管弦乐团要创造新需求，通过取悦老顾客比方说邀请更知名的客串独奏家加入恐怕无济于事， Andre Rieu（安德列·里欧）和他的约翰斯特劳斯乐团将目光转移到了不是自己顾客的身上，他们发现，阻碍这些人进入剧场听音乐的因素有很多，从演奏曲目时间太长、演奏技法太专业到不熟悉的着装、仪式，剧场太奢华等不一而足，Andre Rieu为此尽量避免这些因素，解决市场痛点，将古典音乐与大众音乐进行了有机融合，将演奏场地拉到了体育场，过道两边跳着欢快的华尔兹舞曲，十多年来，他的环球演奏会与 BruceSpringsteen、David Bowie并驾齐驱，位居全球巡回演奏会 TOP25榜单前列，他成功开辟了一个新市场，将普通大众拉进了富有魅力的古典音乐世界。二、将开创市场战略等同于细分市场战略市场营销领域将太多的注意力放在了识别、捕获市场细分上。尽管细分市场战略可能非常有效，在现有市场上识别一个细分市场毕竟与开创一个新市场不是一回事。举例来说，达美航空专为职业时尚女性开创的 SongAirlines，瞄准的就是一个十分清晰的细分市场，她们出行的需求、偏好与商务男士和其他乘客是不同的，显然，这一市场策略填补了已有市场的空白，但它太小了，很难可持续运营下去，更不要说开创一片蓝海市场了。推出仅 36个月后，Song于 2006年 4月停运。相反，成功开创新市场的战略是“反细分市场”，通过寻找不同细分市场的相同属性，发现更广阔的市场需求。例如，英国连锁食品企业 Pret A Manger在去餐厅吃饭的美食爱好者、快餐和买加 T好的食材回家烹饪的人群等三个细分市场找到了共同点，他们都需要快且性价比高的午餐服务，且食物要保证新鲜健康，从而开辟了一片新的即刻食用的快餐市场。三、将技术创新混同于开创市场战略研发与技术创新被广泛认为是市场发展、产业成长的关键引擎，营销人员也会想当然地认为这也是发现新市场的关键，然而，创造新市场并非总与技术革新紧密相关。星巴克从卖咖啡到卖顾客体验的转变就基本上与沿技术创新无关。即便开辟新市场运用了新技术，它也不是企业在新市场上走向成功的主要原因。产品、服务之所以成功，是因为其为客户提供了价值。谷歌搜索用起来简单，有效率，用户才慢慢喜欢了它。谷歌眼镜或许代表了一种技术创新，但并非顾客价值创新，最终落人了技术创新的陷阱。它太高科技了，以致于不能提供一种实实在在的时尚生活方式，隐私问题令其在电影院、教室、医院等各种应用场景中处处碰壁。谷歌要避免技术创新陷阱，转而聚焦于价值创新，让用户更高效，风险小，更时尚有趣，容易使用，重新设计的谷歌眼镜才可能成功，像谷歌搜索那样打开一片蓝海市场。 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 价值创新而非技术创新才是打开富有吸引力的新市场的钥匙。成功的新产品、新服务总是以提高效率、简单易用、方便、有趣时尚、对环境友好等顾客价值打开新市场空间。四、将创造性破坏等同于开创新市场熊彼特的创造性破坏理论是技术经济学的核心。创造性破坏经常发生在新发明代替老技术，从而导致原有产品、服务市场的消失。按照熊彼特的理论，由于技术的不断更新换代，老产品、服务会被新产品、服务不断替代。然而，创造一个新市场并不总是与创造性破话活动联系在一起。其创新、创造也可以是无破坏性的，在这种情形下，创造新需求无需替换现有的产品、服务。比方说，保健药品伟哥的出现并没让任何一个产品、服务或技术过时，但它却找出了诸多男性私人生活中遭遇的一大困扰，率先提供了有效解决方案。可见，很多开辟市场的行动并不具破坏性。即便在有技术替代的情形下，开创新市场的过程中，非破坏性创新起到的作用也大于破坏性创新。例如，任天堂的 Wii游戏机与其说是抢占现有游戏机市场的份额，不如说是与现有游戏机互为补充，因为 Wii吸引的是更年轻的孩子和更年长的成年人，这个群体此前并没有玩过游戏。非创造性破坏并不比创造性破坏的商业机会少。混淆开创新市场与创造性破坏之间的差别，不仅会让企业失去新的市场机会，也会在现有企业中徒增开创新市场的阻力，让刚起步的新企业花费大企业那样的时间、精力与财力。现有公司的员工通常不喜欢创造性破坏或颠覆性等观念，因为其威胁到了他们目前的地位和 T作。因此，管理者往往通过限制资源、增加不必要的日常开支、不与新项目人员合作等方式，暗中阻挠公司开辟市场。五、将开创新市场等同于差异化策略在竞争激烈的行业中，公司倾向在经济学家定义的“生产率边界”（productivity frontier，在既定成本下，运用最佳技术、资源等所能创造的最大价值）中找到自己的位置。差异化是公司在生产率边界上的战略定位，通过提供价值溢价从竞争者中脱颖而出，但往往以更高成本和价格为代价。我们发现很多管理者以为开辟市场就是实现差异化。事实上，开辟市场行动打破了价值成本权衡（Trade-off），意味着同时追求差异化和低成本。当企业误认为开创新市场是执行差异化策略，他们就会聚焦于改进提升自己的产品、服务能脱颖而出的差异化属性，而很少同时将注意力放在降低成本上。这样，他们会追逐在现有市场上取得差异化的成功，而不是开创一个属于他们白己的全新市场。特斯拉在速度、外形美观性、内饰奢华性和环境友好性方面与其他汽车有较大的差异性，但其价格高昂，这样不得不让自己在一个狭小的高端汽车市场上竞争。在美国，高端汽车只占到整个汽车市场不足 10%的份额，特斯拉在这个高端 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 汽车市场上所能获得的份额更少得可怜。要想达成其最好电动车的愿景，特斯拉需要将注意力放到降低成本和定价上来。直到现在，它并没有打开电动汽车这个广阔的蓝海市场。六、将开创新市场等同于低成本战略与陷阱 5恰恰相反，陷阱 6中的管理者认为，他们只要压低成本，就能开辟新市场。当公司将开辟市场战略等同于低成本战略，便会侧重于从当前产品中剔除和减少内容，忽略了改善和创造更多产品价值。多说一遍，开创新市场意味着降低成本的同时谋求产品、服务的差异化。开创新市场并不需要价格战，也不是将自己的产品、服务定位于低端市场，反而可能在高端市场上取得成功，例如 iPhone。即便企业在低端市场成功开辟了一片蓝海，其产品、服务的内容仍可以做到差异化。例如，客户关系管理与云计算服务商以其简单易用的部署、灵活多样的订购条款、全程无忧的维护服务和无处不能的接入服务而获得差异化竞争优势，宜家家居以其标准化的产品、简单时尚且易于安装的没计、有保证的质量和家庭版的卖场氛围服务与全球无数的消费者，两者既有差异性，又是低成本的。 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 第四章企业蓝海战略规划制定原则及依据第一节企业蓝海战略规划的制定原则企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采取的行为.。一、科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。二、实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心就是战略对策，没有战略对策就没有战略。三、前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得四、创新性创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 创业万众创新提出了新的更高要求。五、全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。六、动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。第二节企业蓝海战略规划的制定依据一、国家产业政策产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策文件。发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资项目的重要依据。企业蓝海战略要合理运用产业政策。二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡的过程。不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算机软件相互加强的 IT行业。企业蓝海战略要建立在行业发展规律的基础上进行。三、企业资源与能力企业应根据自身资源与能力制定发展方向。企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。四、可预期的战略目标战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。第三节影响蓝海战略的主要因素一、影响蓝海战略的主要因素企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展方向。一般来说，会影响企业蓝海战略定位的因素有： 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 1、目标市场因素在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细致。 3、企业投资效益因素市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。二、诱发企业蓝海战略失败的因素对于蓝海战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于蓝海战略误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规划得以协调执行。三、企业蓝海战略规划需规避的误区很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业蓝海战略的规划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带来了新的风险。 3、快速发展误区我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 第五章企业制定蓝海战略的内容、方法步骤、流程第一节公司制定蓝海战略规划要点与准备工作一、公司制定蓝海战略规划要点科学的制定公司蓝海战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来说，需要了解如何制定公司蓝海战略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司蓝海战略制定机构发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司蓝海战略公司蓝海战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响蓝海战略的内外部因素公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司蓝海战略制定的关键因素。只有对公司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。二、规划企业蓝海战略前的准备工作企业蓝海战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业制定蓝海战略的准备工作总结如下： 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 1、企业的基本性问题每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很难使企业健康发展。第二节公司制定蓝海战略规划的主要内容一、公司制定蓝海战略规划的主要内容对于企业蓝海战略的规划，其相关的针对人员需要对公司蓝海战略规划的主要内容有正确的认识。一般来说公司蓝海战略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。二、正确制定企业蓝海战略的步骤在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。 2、对企业自身的资源进行分析应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 5、制定企业蓝海战略规划其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。三、企业蓝海战略规划包含的不同内容企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的蓝海战略主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。第三节构建蓝海战略研究体系 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 一、研究体系构建与实施的内涵新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、发展优势与劣势。三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效果。六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路围绕企业蓝海战略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。 2 工作机制 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 3 工作目标构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。三、构建闭环的战略研究体系构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。四、及时跟踪分析研判内外部形势（一）外部分析就是寻找机会与威胁一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为蓝海战略研究提供支持。三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。（二）内部分析就是发现优势与劣势一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。第四节科学制定蓝海战略规划企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。一、掌握科学的决策方法和程序企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学的决策方案。二、遵循科学原则，建立竞争优势企业在做蓝海战略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优势。首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在实施方案中择优选择。第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。三、提高决策者素质决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 四、全面了解企业环境企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判断，为企业提供科学的决策。五、科学制定蓝海战略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确保战略得到有效贯彻落实。六、降低风险企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 第五节制定蓝海战略需注意事项一、企业蓝海战略制定需注意的要点企业对于蓝海战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略目标。二、制定蓝海战略目标注意事项企业对于蓝海战略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合企业的发展战略体系。企业蓝海战略规划的注意事项有： 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 1、企业的目标要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。三、制定蓝海战略规划的注意点企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学的蓝海战略体系。企业蓝海战略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。四、制定蓝海战略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，也并不是任何形式的多元化对企业都适用。 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 五、不同阶段企业蓝海战略的规划企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存与发展。 2、企业在人才积累阶段企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。六、制定企业蓝海战略要考虑的不同方面企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 1、技术对企业发展而言是重的企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 第六章 2021-2025 年中国冷成形装备企业蓝海战略探讨与建议第一节 2021-2025 年中国冷成形装备企业蓝海战略应用建议参照蓝海战略结合中国的实际情况，运用到市场竞争中，希望企业不仅仅只是在红海中挣扎，而是能开拓一片属于自己的蓝海。一、选择：是继续在红海中挣扎还是在蓝海中遨游迈克尔-波特在《竞争战略》一书中通过五力模型对企业所处的市场状况进行分析，提供了三种竞争战略，其暗含前提主要是以竞争对手为标杆为主，为顾客提供溢价和价值为辅，客观上限定了原有产品市场，可能会引导企业对存在的市场视而不见，从而导致在某一个行业内竞争过度，利润率下降，而企业采取各种手段争夺市场占有率陷入了红海之中。企业之间的竞争战略不应该只从竞争对手考虑，而从为买方创造价值的角度进行，运用战略布局图，通过增加，减少，删除，创造四步重构买方的价值曲线，来达到扩大市场产品边界。二、分析：绘制企业和对手的战略布局图是实现蓝海战略的基础实现蓝海战略首先要知己知彼，在战略布局图将自己和竞争对手的战略布局图画出。三、创造：增加买方价值是实现蓝海战略的关键按照《蓝海战略》的看法，必须通过增加，减少，删除，创造四个动作重构买方的价值曲线，来达到扩大市场产品边界。买方价值即消费者对产品价值的认知水平的高低。作为影响产品市场价格的重要因素的需求，我们可以从两个方面来理解：一方面是反映消费者在一定的价格下，愿意并能够购买到的最大数量;另一方面是指消费者在一定的购买数量下，愿意并能够付出的最高价格，这一最高价格即买方价值的市场表现。买方价值来源于消费者在一定需求层次下对产品整体概念的认知程度，作为产品的整体概念包括三个层次：(1)核心产品，它是消费者购买产品的实质所在;(2)有形产品，这是核心产品的载体;(3)附加产品，它可以更加全面地满足消费者的需求。现代营销观念所倡导的产品整体概念是建立在“需求=产品”这样一个等式的基础之上的，企业的经营活动是为满足消费者需求的一种活动，从而消费者对产品价值的认知程度即买方价值成为影响企业产品市场价格的重要因素。企业在竞争中，传统上多会根据企业自身的成本和目标利润来定产品的销售价格，例如成本加成定价法、 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 变成本定价法、目标利润定价法等，作为一个欲拥有持久竞争力的企业，买方价值将会成为影响企业定价的重要因素，也将是企业追求的重要目标。四、实现：忠实地将制定的战略落实到位对于填加的元素，则必须通过技术改造和市场推广来实现，虽然短期内广告费用会增加，但从长远而言，树立起来的品牌能够对生产厂商带来长远的效益，随着市场对产品接受程度的提高，产品的知名度和美誉度也会上升，也有利产品市场占有率的提高。五、制定蓝海战略赢得消费者青睐贯彻蓝海战略之前要先制定蓝海战略。首先，企业要重建市场边界，从硬碰硬的竞争到挖掘新的发展领域，开创蓝海；其次、企业要注重全局，制定蓝海战略需要企业领导者伟大的战略洞察力，有全局发展观并将蓝海战略的全程布局表现出来；再次、企业制定的蓝海战略要超越现有需求，开扩新的领域需要消费者的认同与支持，所以洞察消费者的需求，并超越现有需求，方能得到消费者的青睐；最后,企业在制定蓝海战略之时要遵循合理的战略顺序，建立强劲的商业模式，才能确保把蓝海创意变为战略执行。六、执行蓝海战略实现新的发展企业想要成功贯彻执行蓝海战略必须完成两大方面的要求：其一、克服关键组织障碍，即要克服认知障碍、企业上下都要有开创蓝海的认知，克服有限的资源、企业要在蓝海战略执行上投放大量的资源，克服动力障碍、企业上下都要有开创蓝海的积极性，克服组织政治障碍、每一样新事物的产生都会阻碍旧事物利益既得者的发展，所以企业还需克服来自这类人的压力。其二、将战略执行作为战略的一部分，因为蓝海战略执行的行动基础是基层员工，但战略多是由企业管理者建立的，理念和执行会有脱节的情况产生，所以为了企业上下行动的一致性，将战略执行建成战略的一部分，让基层员工对蓝海战略的内涵与执行都有通透的了解，减短理念与执行的磨合期，便能使员工集中精力执行战略，有利于蓝海战略的顺利实施。蓝海战略可以帮助企业开创无人争抢的市场空间，发展潜力巨大，只要企业认真细致的制定蓝海战略并积极执行，才可以摆脱现有困境，实现新的发展。第二节 2021-2025 年中国冷成形装备企业应用蓝海战略具体策略探讨 2021-2025 年中国冷成形装备行业蓝海战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 一、推陈出新寻求未知市场蓝海战略认为，赢得明天，不能只靠与对手竞争，而是要开创“蓝海”，即蕴含庞大需求的全新的市场空间，彻底摆脱竞争对手。而硬碰硬的竞争只能使企业陷于血腥的“红海”，将难以创造未来的获利性增长。蓝海概念及蓝海战略体系给我们最大的启示是，经营者必须打破传统的思维模式，完全颠覆传统的竞争观念，不由于目前的竞争格局，建立起寻求未知市场空间的思维方式与意识。未来企业的服务范围将不断扩大，怎样才能开创属于自己的蓝海，成为高层管理者亟待解决的问题。二、从替代性行业中发现蓝海企业并不仅仅是在与产业中的其他企业竞争，而且还面临着生产提供替代性产品或服务的其他行业企业的竞争。替代性产品不仅仅是产品的可替换，还包括那些具有不同功能和形式，但同样达到目的的产品或服务。跨过行业的定义，就可以看见企业的一片蓝海。三、从不同战略类型中去发现蓝海战略类型一般可以通过价格和业绩两个维度进行简单排序，而现在的企业主要是关注营业额以及市场占有率。企业过度关注自己在同行业中的地位，而忽视了其他战略类型的企业的行为。例如，企业关注客户属于高端还是低端，并且了解客户关注的是价格还是服务，但却没有关注到客户为什么关注这些因素，在什么样的条件下客户会发生态度上的转变，而这些往往是成功的关键。四、从客户链中去发现蓝海企业必须注意到，产品和服务的购买者与最终使用者在某些情况下并不一致，这种情况下存在着一些非常关键的影响者。每一个产品和服务不仅涉及使用者，更涉及使用者面向的对象，这些对象直接或者间接地参与了购买决策，是企业不可忽视的角色。更多地关注客户链中容易被忽视的群体，可能会发现一片蓝海。五、从互补性产品或服务中发现蓝海大部分产品和服务都不会单独被使用，一般情况下，这些产品的价值会受到别的