致：协和房地产（沈阳）有限公司
一、导言
二、市场
三、公寓
公寓综合体
酒店式公寓
服务式公寓
项目调研
地王 银河西武 建赏欧洲 华悦铜锣湾
区域项目调研
腾龙 嘉润海润曼哈顿百利宝
结论
提
高
核
心
竞
争
力
项
目
同
质
化
非
常
严
重
,跟
风
现
象
项
目
品
质
良
莠
不
齐
寻
求
差
异
化
,拔
升
项
目
品
质
市
场
环
境
运
行
良
好
,增
长
趋
势
缓
慢
销
售
增
长
,土
地
供
应
富
裕
,供
大
于
求
公
寓
总
价
过
高
, 面
积
以
小
户
型
为
主
公
寓
客
户
投
资
为
主
, 价
值
观
念
淡
化
产
品
后
期
服
务
意
识
弱
化
,无
法
增
值
销
售
技
巧
,销
售
特
点
,销
售
竞
争
四、本案
一、地块分析
•和平区最好的商业黄金地段
•规模庞大,三期面积35万平方米
•交通便利,公共交通、地铁辐射、私车出行便利
•商务氛围浓厚,周边酒
店写字楼,高档公寓林立
•未来商场经营定位高端
符合目标客户品质
二、户型比例：
三、SWOT分析
STRENGH分析 WORSE分析
优越位置
开发商资源
市场环境
商业运营
教育、交通
单体面积
户型套数较多
入住周期
房屋采光
前期策划OPPORTUNITY
大环境良好、前景无限看好
资金运行态势基本无忧
产品依然具备可塑性
四、操作能力
协和房地产（沈阳）有限公司资金运作能力
协和房地产（沈阳）有限公司实际操盘能力，控制局面的
突然变化能力
协和房地产（沈阳）有限公司的政府资源和其他可利用资源
五、定位
一、定位原则
1. 销售速度（快速回款计划和资金回笼方案）
2. 销售进度（有效控制各销售阶段进程）
3. 销售节点（把握销售过程中的可利用利好因素）
4. 销售控制（控制户型配比、放量、价格、楼层、购买心理）
5. 精准的产品定位，切实可行的操作方法
6. 创造产品的利润最大化和价值最大化
7. 务实的工作原则和逆向思维方法运行（客户）
二、客户定位
潜在投资型客户群体：
目前高档公寓主力消费群体，无论酒店式公寓、服务式公寓基
本都将目标锁定此类客户，主要客户类型为：私企小业主、东
北其他三、四线城市高收入人群、当地政府官员、高收入家庭
等
潜在自用型客户群体：
高档公寓次主力消费群体，主要客户类型为：小型服务行业企
业，外省市驻沈阳办事处，私企业主、其他三、四线城市人群
教育使用，外来高收入人口、高级白领等
三、市场定位
市场环境法则
市场调研法则
市场机会法则
市场比较法则
市场竞争法则
四、产品定位１
产权酒店式公寓：
说明：符合目前产品本身的自然条件，可以增值扩大销售价格、销
售进度；
分析：现有市场已经有成功运行案例，回报式房屋投资可以有效吸
收投资性客户兴趣，只需在现有竞争产品中的基础上进行升级，提
供计算方式计算业主更大的收益
四、产品定位１ 酒店式公寓概论
优势： 品牌建立快，相对收益高
销售进度快，资金回收快
劣势： 开发商需提供酒店全部装修
法律纠纷多，北京已明令禁止，国际酒店管理集团不愿涉足
日后若酒店经营不善，对开发商声誉有损伤
前提： 原则上全部公寓必须共同委托酒店管理集团管理
基础： 投资回报即兴诱惑力大，经不起事后推敲和品味
曼哈顿广场－富丽华酒店分析
特点： 全部客户强制自愿十年委托富丽华酒店
开发商全身而退
付款方式为一次性付款
年投资回报为8%
每年30天限制性免费入住
回报期自交房之日起计算
若酒店经营不善，客户颗粒无收
富丽华酒店财务分析
假定： 每套面积为45平方米
销售均价为8,500元/平方米
每月按30天计算
物业管理费为3元/月/平方米
取暖费为24元/取暖季
每套总房款＝面积×单价＝ 45 ×8,500 ＝ 382,500
每套年投资回报＝总房款×投资回报率＝ 382,500 ×8% ＝ 30,600
月投资回报＝年投资回报÷12＝ 30,600 ÷ 12 ＝ 2,550
日投资回报＝月投资回报÷30＝ 2,550 ÷ 30 ＝ 85
日管理费和取暖费为10元
日费用总和＝日投资回报＋日管理费和取暖费＝ 85 ＋ 10 ＝ 95
协和广场分析
缺点： 不临主干路
户数过多
单套户型面积过大
期房，视觉感官冲击力小
目标： 引进国际品牌酒店管理公司
50%首付款，降低准入门槛
提供国际品牌酒店全球免费入住期/折扣
提供相关银行担保
假定共同前提
总面积：50,000平方米
户数：800套
户均面积：平方米
首付款固定比例：50%
银行固定年存款利率：3%
10年期贷款系数：110
委托期限：10年
销售率：100%
单价7,000元/平方米，剩余款项不贷款
总销售收入：亿元
每套总价：437,500元
每套首付款： 227,500元 ×800套＝首付款总收入＝ 亿
每套余款：210,000元 ×800套＝余款总额＝ 亿
3%年利率支出＝首付款总收入×3% ×10年 ＝5460万元
总成本＝余款总额＋ 10年3%年利率支出＝ 亿＋ 5460万＝亿
年总成本＝总成本÷10＝2226万元
每套年成本＝年总成本÷800 ＝27,825 ÷12 ＝每套月成本 ＝
每套年投资回报率＝每套年总成本÷每套总价＝ 27,825 ÷ 437,500 ＝%
每套日成本＝每套月成本÷30 ＝ 2, ÷30 ＝元/天/套
单价7,000元/平方米，剩余款项贷款
总销售收入：亿元
每套总价：437,500元
每套首付款： 227,500元 ×800套＝首付款总收入＝ 亿
每套贷款：210,000元 ×800套＝贷款总额＝ 亿
3%年利率支出＝首付款总收入×3% ×10年 ＝5460万元
每套月利率支出＝
每套月供＝21 ×10年期贷款系数＝21 ×110 ＝2310元
每套月总成本＝每套月利率支出＋每套月供＝ ＋ 2,310＝2,元
每套年成本＝月总成本×12 ＝ 2, ×12 ＝3,4545元
每套年投资回报率＝每套年总成本÷每套总价＝ 34,545 ÷ 437,500 ＝%
每套日成本＝每套月成本÷30 ＝ 2, ÷30 ＝元/天/套
强行单价8,000元/平方米，剩余款项贷款
总销售收入： ＋亿元
强行每套总价：500,000元(实际每套总价437,500元)
每套首付款： 257,500元 ×800套＝首付款总收入＝ 亿
强行每套贷款：242,500元 ×800套＝贷款总额＝ 亿
每套单价中1,000元即刻归还银行,则
实际每套贷款额＝强行每套贷款－每套面积×1,000 ＝18万元
3%年利率支出＝首付款总收入×3% ×10年 ＝6,180万元
每套月利率支出＝
每套月供＝18 ×10年期贷款系数＝18 ×110 ＝1,980元
每套月总成本＝每套月利率支出＋每套月供＝ ＋ 1,980＝2,元
每套年成本＝月总成本×12 ＝ 2, ×12 ＝31,485元
每套年投资回报率＝每套年总成本÷每套总价＝ 31,485 ÷ 437,500 ＝%
每套日成本＝每套月成本÷30 ＝ 2, ÷30 ＝元/天/套
强行单价8,000元/平方米，剩余款项不贷款
总销售收入： ＋亿元
每套总价：500,000元(实际每套总价437,500)
每套首付款： 250,000元 ×800套＝首付款总收入＝ 2亿
每套余款：187,500元 ×800套＝余款总额＝ 亿
3%年利率支出＝首付款总收入×3% ×10年 ＝6,000万元
总成本＝余款总额＋ 10年3%年利率支出＝ 亿＋ 6,000万＝亿
年总成本＝总成本÷10＝2,100万元
每套年成本＝年总成本÷800 ＝26,250 ÷12 ＝每套月成本 ＝2,
每套年投资回报率＝每套年总成本÷每套总价＝ 26,250 ÷ 43,7500 ＝6%
每套日成本＝每套月成本÷30 ＝ 2, ÷30 ＝元/天/套
单价8,000元/平方米，剩余款项不贷款
总销售收入：4亿元
每套总价：500,000元
每套首付款： 250,000元 ×800套＝首付款总收入＝ 2亿
每套余款：250,000元 ×800套＝余款总额＝ 2亿
3%年利率支出＝首付款总收入×3% ×10年 ＝6,000万元
总成本＝余款总额＋ 10年3%年利率支出＝ 2亿＋ 6,000万＝亿
年总成本＝总成本÷10＝2,600万元
每套年成本＝年总成本÷800 ＝32,500 ÷12 ＝每套月成本 ＝2,
每套年投资回报率＝每套年总成本÷每套总价＝ 32,500 ÷ 500,000 ＝%
每套日成本＝每套月成本÷30 ＝ 2, ÷30 ＝元/天/套
单价8,000元/平方米，剩余款项贷款
总销售收入：4亿元
每套总价：500,000元
每套首付款： 250,000元 ×800套＝首付款总收入＝ 2亿
每套贷款：250,000元 ×800套＝贷款总额＝ 2亿
3%年利率支出＝首付款总收入×3% ×10年 ＝6,000万元
每套月利率支出＝625元
每套月供＝25 ×10年期贷款系数＝25×110 ＝2,750元
每套月总成本＝每套月利率支出＋每套月供＝ 625 ＋ 2750 ＝3,375元
每套年成本＝月总成本×12 ＝ 3,375 ×12 ＝40,500元
每套年投资回报率＝每套年总成本÷每套总价＝ 40,500 ÷ 500,000 ＝%
每套日成本＝每套月成本÷30 ＝ 3,375 ÷30 ＝元/天/套
强行单价10,000元/平方米，剩余款项贷款
总销售收入：4 ＋1亿元
强行每套总价：625,000元(实际每套总价500,000元)
每套首付款： 320,000元 ×800套＝首付款总收入＝ 亿
强行每套贷款：305,000元 ×800套＝贷款总额＝ 亿
每套单价中2,000元即刻归还银行,则
实际每套贷款额＝强行每套贷款－每套面积×2,000 ＝18万元
3%年利率支出＝首付款总收入×3% ×10年 ＝7,680万元
每套月利率支出＝800
每套月供＝18 ×10年期贷款系数＝18 ×110 ＝1,980元
每套月总成本＝每套月利率支出＋每套月供＝ 800 ＋ 1,980＝2,780元
每套年成本＝月总成本×12 ＝ 2,780 ×12 ＝33360元
每套年投资回报率＝每套年总成本÷每套总价＝ 33,360 ÷ 500,000 ＝%
每套日成本＝每套月成本÷30 ＝ 2,780 ÷30 ＝元/天/套
强行单价10,000元/平方米，剩余款项不贷款
总销售收入：4 ＋1亿元
每套总价：625,000元(实际每套总价500,000)
每套首付款： 312,500元 ×800套＝首付款总收入＝ 亿
每套余款：187,500元 ×800套＝余款总额＝ 亿
3%年利率支出＝首付款总收入×3% ×10年 ＝7,500万元
总成本＝余款总额＋ 10年3%年利率支出＝ 亿＋ 7,500万＝亿
年总成本＝总成本÷10＝2,250万元
每套年成本＝年总成本÷800 ＝28,125 ÷12 ＝每套月成本 ＝2,
每套年投资回报率＝每套年总成本÷每套总价＝ 28,125 ÷ 500,000 ＝%
每套日成本＝每套月成本÷30 ＝ 2, ÷30 ＝元/天/套
单价 合计
富丽华 95
7,000不贷款
7,000贷款
8,000贷款(强行)
8,000不贷款(强行)
8,000不贷款(实际)
8,000贷款(实际)
10,000不贷款(强行)
10,000贷款(强行)
四、产品定位２
高档服务式公寓：
说明：符合目前产品本身的自然条件，可以有效在销售价格、销售
进度、回款等方面实现目标；
分析：根据现有同比可竞争项目的优劣式，同时结合沈阳市市场购
买客户特点。努力挖掘和制造本案的销售买点，增加产品的附加值，
规避本案中的销售劣势，在软性价值和硬件基础等方面做足、做实
文章
四、产品定位２
具体实施计划：
硬件基础：聘请专业高档设计师进行房屋内部精装修方案；
加大使用户内高科技产品列入：智能化中央控制面板、保
健卫生分析仪器、地热水进户、纯净水入户、电梯户内等待等；
中厅平台再生性使用，园林、户外扩展、平体影院放映；
电梯大堂外廊扩充，营造门厅高贵感觉；
软性服务：聘请高端物业管理机构进行专业管理，打造贴身式服务；
建设高档会员俱乐部，买房送会籍，增加会员专属身份；
专场购物，全球打折卡，贴身一卡通；
特制高档会客房间，会员享有免费入住权利；
综合体式公寓：
说明：沈阳市高档综合项目惯用销售手法，现有产品的自然条件最
适宜，但是在销售价格、销售进度等方面无法确定完成目标；
分析：由于本案单体结构庞大，平层户型多，所以可以利用楼体结
构竖向一分为三，利用本案黄金位置的优点全方位吸引所有客户群
体，但无法保证楼宇未来使用品质和户型缺陷引发的部分面积滞销；
四、产品定位３
四、产品定位３
具体实施计划：
竖向切割封闭，将楼座一分为三，北东座设为A座，定位商住写字间，
实现面积自由切割；
西南座设为B座，体量最大，电梯数量四部，可以运作酒店式公寓或
纯酒店，交由酒店管理集团使用；
南座设为C座，定位纯自主性或投资性公寓；
五、价格制定
成本计算
获取的利益最大化
加权计算市场比较计算
开发商权益保证
六、销售
一、销售思想
私属、身份、尊贵
寻找差异化与品质的升级
周期与速度
一期与二期的销售结合，传承、变革与延续
销售的专业
注重销售团队的素养培训，现场把握客户心理的能力
二、销售案名
•紫金城
•龙鼎国际
•劳力士城
•盛京世家
•龙邸
•润龙堡
•威尔逊城堡
•飘影大道
•首席
•拿铁城
•银座中心
•傲盈国际
•公元前300
三、销售周期
预计销售时间为１１个月，销售率为８０％
七、广告
一、广告制定
•好酒也怕巷子深;
•实用、效果、有效、节约；
•整合资源，整合营销；
•配合各阶段销售进度以及制定推广方案;
二、有效媒体
预计推广费用为销售额的１.５％
三、阶段投放
八、实施方案
楼座
面积
A座 B座 C座
数量 比例 数量 比例 数量 比例
30平米 0 0 2套 11% 0 0
40平米 0 0 1套 % 0 0
50平米 5套 34% 4套 23% 5套 34%
60平米 5套 34% 9套 53% 5套 34%
70平米 1套 7% 1套 % 1套 7%
80平米 4套 25% 0 0 4套 25%
总计:793套房屋
合计: A座标准层15套 B座标准层17套 C座标准层15套
共计: 标准层47套/层
一、投资性产权酒店
B座进行投资性产权式酒店出售，大约出售套数２２１套
三星级建设标准，商务经济型酒店进行运营管理，委托专业酒
店管理公司进行全程管理；
投资业主
过桥公司
酒店管理集团
预计销售价格：人民币７０００元。
定位前提
属性位置的确认
酒店星级标准的选择
单价:7000元 面积:65平米 一次性付款 年8%回
报
每套总价：455,000元
每套年总成本=每套总价×8%=455000 ×8%=36400元/年/套
每套月总成本＝每套年总成本÷12＝36400 ÷12＝ 3033元/月/套
每套日成本＝每套月总成本÷30＝3033 ÷30＝元/天/套
单价:7000元 面积:65平米 50%按揭付款10年 年8%回报
每套总价：455,000元
每套首付款：235,000元
每套贷款：220,000元
每套年总成本=每套总价×8%=455000 ×8%=36400元/年/套
每套月总成本＝每套年总成本÷12＝36400 ÷12＝ 3033元/月/套
客户每套月供＝22 ×10年期贷款系数＝22 ×110 ＝2420元/月
客户每套月差额收益＝每套月总成本-客户每套月供＝ 3033-2420=613元/套/月
首付年回报率＝客户每套年差额收益÷每套首付款＝613 × 12 ÷ 235,000 ＝%
二、清水商住公寓
高级白领居所，SOHO一族领地，便捷生活尊享。
中心思想
我、住在伊势丹楼上；
与伊势丹共舞；
利用本项目的先天自然优势，即伊势丹商场，未来沈阳最大最高
档的顶级商业带动本项目住宅的销售，从而提高商业住宅的档次，
彰显未来业主生活的便利和地段的优势。
销售价格：人民币：５５００元／平方米
三、销售计划和时间
销售周期
销售楼座
开盘时间 销售期限 销售率
A座 07年5月 18个月 80%
B座 07年5月 8个月 95%
C座 07年10月 14个月 80%
九、选择
选择“君直”的理由
适
合
专
业
性
团
队
精
神
为
你
而
思
考
资
源
支
持
惟
一
性
素
质
