猪饲料企业口碑营销引流策略研究报告
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内容目录
第一章 前言 ....................................................................................................................................................3
第二章 2023-2028 年猪饲料市场前景及趋势预测 .....................................................................................4
第一节 猪饲料行业监管情况及主要政策法规 ....................................................................................4
一、行业主管部门和自律组织 ......................................................................................................4
二、行业主要法律法规政策 ..........................................................................................................4
第二节 我国猪饲料行业主要发展特征 ................................................................................................8
一、进入本行业的主要壁垒 ..........................................................................................................9
（1）进入许可壁垒 ........................................................................................................................9
（2）技术壁垒 ................................................................................................................................9
（3）人才壁垒 ................................................................................................................................9
（4）规模和资金壁垒 ..................................................................................................................10
（5）品牌壁垒 ..............................................................................................................................10
（6）管理壁垒 ..............................................................................................................................10
二、行业技术特点 ........................................................................................................................11
（1）饲料配方技术持续精进、差异化 ......................................................................................11
（2）饲料加工工艺不断自动化、高效化 ..................................................................................11
三、行业的周期性、区域性和季节性特点 ................................................................................11
（1）行业周期性 ..........................................................................................................................11
（2）行业区域性 ..........................................................................................................................11
（3）行业季节性 ..........................................................................................................................12
第三节 2022-2023 年中国猪饲料行业发展情况分析........................................................................12
一、饲料行业概况 ........................................................................................................................12
二、猪饲料行业概况 ....................................................................................................................15
三、所处行业的上下游情况 ........................................................................................................17
（1）上游行业的情况 ..................................................................................................................17
（2）下游行业的影响 ..................................................................................................................19
四、市场供求状况及变动原因 ....................................................................................................19
五、行业利润水平的变动趋势及变动原因 ................................................................................21
第四节 2022-2023 年我国猪饲料行业竞争格局分析........................................................................23
一、行业竞争特点 ........................................................................................................................23
二、行业内主要企业 ....................................................................................................................23
第五节 企业案例分析：邦基科技 ......................................................................................................26
一、在行业中的竞争地位 ............................................................................................................26
二、公司竞争优势 ........................................................................................................................29
三、公司竞争劣势 ........................................................................................................................31
第六节 2023-2028 年猪饲料下游行业发展前景及趋势预测............................................................31
一、下游生猪养殖业行业格局、规模化趋势、行业集中度趋势 ............................................31
二、下游行业规模化发展趋势的影响 ........................................................................................32
第七节 2023-2028 年我国猪饲料行业面临的机遇与挑战................................................................33
一、行业面临的机遇 ....................................................................................................................33
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（1）人口基数巨大以及人民收入水平的不断增长为生猪产业的发展奠定了坚实的基础 ..33
（2）生猪产业尚有很大的发展空间 ..........................................................................................33
（3）国家政策支持有利于行业健康发展 ..................................................................................33
二、行业面临的挑战 ....................................................................................................................33
（1）动物疫情对生猪行业的冲击 ..............................................................................................33
（2）行业集中度低导致竞争格局不稳定 ..................................................................................34
第三章 猪饲料企业开展口碑营销的价值 ..................................................................................................34
第一节 口碑营销的含义 ......................................................................................................................34
第二节 口碑营销的优势和价值 ..........................................................................................................34
一、具有准确的针对性 ................................................................................................................34
二、用户更信赖口碑传播的信息 ................................................................................................34
三、具有团体性 ............................................................................................................................34
四、营销成本低 ............................................................................................................................35
第四章 猪饲料企业开展口碑营销策略 ......................................................................................................35
第一节 开展口碑营销策略步骤 ..........................................................................................................35
一、企业开展口碑营销前的工作流程 ........................................................................................35
二、口碑营销模式：抓住口碑就抓住了流量 ............................................................................36
三、口碑营销需要从每一位顾客做起 ........................................................................................37
四、要抓住每一个机会做口碑营销 ............................................................................................37
五、可信度是口碑营销的基础 ....................................................................................................38
六、口碑营销让顾客成为您的“准员工”.....................................................................................39
七、“消费领袖”是口碑营销的关键.............................................................................................39
八、口碑营销的工作原则 ............................................................................................................40
第二节 口碑营销十大策略方法以及案例 ..........................................................................................40
一、产品特色挖掘 ........................................................................................................................40
二、打造个性服务 ........................................................................................................................41
三、创作简单广告 ........................................................................................................................41
四、建立品牌故事 ........................................................................................................................42
五、利用偶像效应 ........................................................................................................................42
六、制造旺盛人气 ........................................................................................................................42
七、参与公益事业 ........................................................................................................................43
八、培育消费领袖 ........................................................................................................................44
九、巧用突发事件 ........................................................................................................................44
十、倡导体验消费 ........................................................................................................................44
第三节 口碑营销其他引流策略 ..........................................................................................................45
一、通过权威媒体、名人进行“背书”.........................................................................................45
二、通过搜索营销的优化 ............................................................................................................45
三、通过软文（新闻），以第三方的角度诠释品牌，增强权威性 ........................................46
四、通过“话题事件”的形式进行病毒式传播.............................................................................46
第四章 猪饲料企业《口碑营销引流策略》制定手册..............................................................................46
第一节 动员与组织 ..............................................................................................................................46
一、动员 ........................................................................................................................................46
二、组织 ........................................................................................................................................47
第二节 学习与研究 ..............................................................................................................................48
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一、学习方案 ................................................................................................................................48
二、研究方案 ................................................................................................................................48
第三节 制定前准备 ..............................................................................................................................49
一、制定原则 ................................................................................................................................49
二、注意事项 ................................................................................................................................50
三、有效战略的关键点 ................................................................................................................51
第四节 战略组成与制定流程 ..............................................................................................................54
一、战略结构组成 ........................................................................................................................54
二、战略制定流程 ........................................................................................................................54
第五节 具体方案制定 ..........................................................................................................................55
一、具体方案制定 ........................................................................................................................55
二、配套方案制定 ........................................................................................................................57
第五章 猪饲料企业《口碑营销引流策略》实施手册..............................................................................58
第一节 培训与实施准备 ......................................................................................................................58
第二节 试运行与正式实施 ..................................................................................................................58
一、试运行与正式实施 ................................................................................................................59
二、实施方案 ................................................................................................................................59
第三节 构建执行与推进体系 ..............................................................................................................60
第四节 增强实施保障能力 ..................................................................................................................61
第五节 动态管理与完善 ......................................................................................................................61
第六节 战略评估、考核与审计 ..........................................................................................................62
第六章 总结：商业自是有胜算 ..................................................................................................................62
第一章 前言
有句老话说的好，金杯银杯不如老百姓的口碑。确实，一家企业的口碑好坏决定着企业产品的
销量等很多问题，而事实上，越来越多的品牌重视品质和服务，也就会自然而然地重视口碑营销流
量是企业赖以生存的根本，它不仅仅是一个简单的数字，而是数字背后活生生的人。所以，承认消
费者拥有的发言权，坚持以人为本的口碑营销才是当下获得流量的明智之举。
那么，口碑营销如何做？策略步骤有哪些？有什么方法和案例？
下面，我们先从猪饲料行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。
相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。
这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力
的保证。
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第二章 2023-2028 年猪饲料市场前景及趋势预测
第一节 猪饲料行业监管情况及主要政策法规
按照《上市公司行业分类指引》（2012年修订）（证监会公告[2012]31号），猪饲料所属行
业为“农副食品加工业（C13）”。根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），猪饲料属于“C13
农副食品加工业”下的“C132饲料加工”。
一、行业主管部门和自律组织
我国饲料行业的行政主管部门是中华人民共和国农业农村部畜牧兽医局饲料饲草处，其负责全
国饲料、饲料添加剂的监督管理工作。
同时全国畜牧总站是承担全国畜牧业良种和技术推广，畜禽、牧草品种资源保护与利用管理，
畜牧业质量管理与认证，草地改良与生物灾害防治等工作的国家级技术支撑机构。其下设饲料行业
指导处，主要职责包括：协助起草饲料行业法律法规、政策建议和发展战略、规划和标准；指导饲
料添加剂和添加剂预混合饲料生产许可证审核，参与饲料质量安全监督工作；负责饲料行业统计工
作，对饲料行业形势进行研究、预警；承担《中国饲料工业年鉴》的编写工作等。
中国饲料工业协会是由饲料生产、科研、教学等企事业单位、社会组织及个人自愿结成的、行
业性社会自律组织团体。其职责范围包括：经政府部门授权，推广饲料行业科技成果，促进行业技
术进步；依照有关规定，开展饲料行业评比和推介；开展技术与管理咨询，为饲料企业改革与发展
提出建议等。
二、行业主要法律法规政策
（1）法律法规
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(2)产业政策
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第二节 我国猪饲料行业主要发展特征
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一、进入本行业的主要壁垒
（1）进入许可壁垒
我国对饲料行业实行行业准入限制。根据《饲料和饲料添加剂管理条例》的规定，饲料、饲料
添加剂生产企业须经省、自治区、直辖市人民政府饲料工作办公室审核后方能获得生产许可证；在
取得生产许可证后，省、自治区、直辖市人民政府饲料工作办公室按照国务院农业行政主管部门的
规定，核发相应的产品批准文号。新饲料、新饲料添加剂在投入生产前，研制者或者生产企业应当
向国务院农业行政主管部门提出审定申请，全国饲料评审委员会对该新饲料、新饲料添加剂的安全
性、有效性及其对环境的影响进行评审，对于评审合格的新饲料、新饲料添加剂，国务院农业行政
主管部门核发新饲料、新饲料添加剂证书。
（2）技术壁垒
饲料技术主要体现在饲料的配方。饲料生产企业通过研究动物的营养需求，优化饲料的配方，
在促进动物高效生长的同时控制饲料成本，帮助养殖户提升养殖效益。
掌握饲料技术具有较高的难度，主要体现在两个方面。一方面，掌握饲料技术需要较长的时
间。饲料配方主要根据动物的营养需求进行研制，虽然各个国家有标准的动物营养需求数据库，但
是动物营养需求因品种、养殖区域等因素而异。为研制出高性价比的饲料配方，饲料企业需要不断
累积实验数据，以完善动物营养需求数据库，而这一积累的过程需要较长的时间。
另一方面，饲料技术的研发是一个长久的持续性过程。饲料技术的成果不是完美的标准化配
方，而是因饲养区域、动物营养需求、国家监管政策等因素的变化而变化的配方。因此为了保持饲
料产品的市场竞争力，饲料企业需要持续地优化饲料配方。这就要求饲料企业组建强有力的研发团
队，建立长效的研发机制，不断进行研发投入。这对于新进入厂商和众多的中小饲料企业来说，形
成了较高的壁垒。此外，随着人们对于食品安全和环保问题的日益关注，饲料产品的安全性、高效
性和环保性随之受到越来越多关注，饲料生产企业需随之加强相关技术研发，完善配方，改进生产
工艺。
随着饲料行业竞争日趋激烈，高水平的饲料研发技术已经成为饲料企业长期持续发展的必备要
素，鉴于掌握饲料技术需要较长的时间和较高的研发投入，饲料技术也因此成为该行业较高的进入
壁垒。
（3）人才壁垒
饲料行业的特点是毛利率较低，资产周转率较高。同时，饲料行业面临原材料价格上涨使生产
成本上升而导致亏损的风险。因此，饲料企业需具备高效的管理水平。由于规模化企业成立的时间
相对较长，企业的管理层大都经历过完整的行业发展周期，管理经验丰富，对行业发展的体会较为
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深刻，在实践中积累了较多宝贵的管理经验，能够更加及时、有效地作出决策。人才也因此成为进
入该行业的壁垒之一。
（4）规模和资金壁垒
受限于饲料产品的运输半径，饲料企业多采取属地经营的模式。因此，饲料企业的快速发展依
赖于企业规模的不断扩大。
此外，饲料生产企业对资金周转能力要求较高，资金实力将成为进入饲料行业的限制性因素之
一。
以玉米、豆粕、鱼粉为主的饲料原料价格波动较大，而饲料产品整体毛利率较低，原材料占生
产成本比重较大，饲料原料的价格波动对饲料企业的效益影响较大。大规模饲料生产企业可以通过
批量采购的形式降低成本，同时还有实力配备专门机构或人员研究饲料原材料的价格走势，可以合
理把握饲料原材料的采购时机，规避饲料原材料价格变动风险。此外，对于饲料生产企业而言，原
材料采购结算方式已经从过去的赊购变为如今的货到付款甚至先款后货，而如今仍有大量企业以赊
销方式销售产品，面临较大的资金周转压力。快速周转资金的能力因而成为饲料行业经营制胜的关
键因素之一。随着大型饲料企业的业务规模越来越大，行业兼并重组日趋活跃，饲料行业的资金壁
垒还将逐渐提高。
（5）品牌壁垒
品牌影响力是企业技术实力、经营规模、营销能力等方面的综合外在体现。提升品牌影响力已
经成为大型饲料企业扩张经营规模的重要手段之一。然而，品牌影响力的提升需要较长的时间，新
入行的企业因为知名度较低，业务拓展难度较大，市场开发的费用支出较高。随着我国饲料行业告
别高速增长迎来稳定增长的时期，饲料行业的平均利润率有所降低，品牌影响力较弱的饲料企业的
持续盈利能力面临更加严峻的挑战。
在业务扩张的过程中，尤其在新市场开拓的过程中，大型饲料企业的品牌影响力优势日益凸
显。高知名度的饲料产品较为容易被养殖业户接受。品牌也因此成为进入该行业的壁垒之一。
（6）管理壁垒
饲料企业的市场竞争力较大程度上取决于其对外部市场的开拓能力和对企业内部的管理能力。
如何将产品转变为利润，以及如何降低成本费用，是决定企业成败的关键要素。饲料行业低价竞
争、原材料价格波动、人力成本上涨等特点从企业外部对饲料企业的管理者提出了严峻的挑战；而
危机处理、制度创新、长效激励、人才培养等需求也从企业内部对管理者提出了新的要求。特别是
在饲料行业加速整合时期来临的环境下，企业管理者如何在竞争与合作、稳健运营与积极扩张、多
元化与一体化之间寻求平衡，都将成为饲料企业的制胜法宝。管理水平也因此成为进入饲料行业的
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壁垒。
二、行业技术特点
饲料行业的核心技术体现在配方技术，饲料配方在很大程度上决定了饲料的品质，此外，饲料
加工工艺、科学饲喂方法也对饲养效果影响颇大。
（1）饲料配方技术持续精进、差异化
目前，国内大型的饲料生产企业经过长期的研发和对照实验，已具备各自独特的配方技术。设
计一个好的饲料配方，首先要满足猪的营养需求，然后要有自身的设计理念，需要对各种饲料原料
的功效有着充分的理解和掌握，如维生素的水平对猪肉颜色和品质的影响、氨基酸水平对瘦肉率的
影响、矿物质水平对骨骼生长的影响等。近年来，凭借对于动物营养学的深刻理解以及大量的研发
和实验,行业内的优质企业已具备其独特的配方技术，并发展为各自的核心竞争力。
（2）饲料加工工艺不断自动化、高效化
饲料加工工艺水平体现在饲料生产线的自动化、专业化、精细化水平。一方面，生产不同类别
饲料生产线的专业化程度不断提高，针对不同的饲料原料、调制方法，都有专门的生产线与之适
配；另一方面，生产过程中的人工工序越来越少，自动化工序越来越多，有效减少了操作失误。
三、行业的周期性、区域性和季节性特点
（1）行业周期性
我国人口基数巨大且国民人均收入水平不断提高，人们对于肉、蛋、奶等动物性食品需求持续
稳定增长。饲料行业作为畜牧行业的基础性产业，承担着保障国民肉类食品需求的重要职能。短期
内，生猪饲料行业上游主要原材料为玉米、豆粕等大宗商品，下游为生猪养殖行业；上游原材料价
格的大幅波动以及下游生猪价格、生猪存栏量的周期性波动使得生猪饲料行业亦存在一定的波动周
期。在生猪养殖行业景气度较高时，下游养殖户生猪存栏量不高，但出栏量较高，因此养殖户对饲
料的需求不断提高；在生猪养殖行业景气度较低时，下游养殖户因盲目扩产，生猪出栏量不高，但
存栏量偏高，因此养殖户对饲料的需求在维持在一定水平的情况下缓慢下滑。因此，从长期来看，
饲料行业不存在明显的周期性波动特征。
（2）行业区域性
考虑到运输成本等因素，饲料生产厂家一般建在养殖业发达地区附近，我国饲料生产主要集中
于东部沿海地区以及广西、河北、湖北等省份。
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（3）行业季节性
受春节、中秋等重大节假日消费旺季的影响，包括生猪饲料、生猪养殖以及生猪屠宰加工在内
的整个生猪产业链均存在一定的季节性波动。每逢重大节假日，特别是春节期间，市场猪肉产品需
求量大幅度增加，猪肉产品市场价格以及产销量均有所提高，生猪大量出栏，节假日后猪肉市场价
格以及产销量回落。由于春节期间生猪大量出栏销售，生猪存栏量大幅下降，养殖户对饲料的需求
也相应减少，春节过后饲料销售有所降低，形成饲料销售的淡季。
第三节 2022-2023年中国猪饲料行业发展情况分析
一、饲料行业概况
（1）行业发展现状
饲料行业是连接种植业与养殖业的中间行业。饲料行业一方面连接着种植业，每年转化大量国
产玉米、豆粕、棉粕、菜粕等饲料原料；另一方面连接着养殖业，促进我国肉、蛋、奶和水产品产
量增长，对提高人民生活水平发挥了不可替代的作用。经过 30余年的高速发展，我国饲料工业已
形成完备的产业体系，并进入慢速增长的时期，近年来我国一直是饲料第一大生产国，自 2011年
起连续九年饲料产量居全球首位，2019年以来受非洲猪瘟疫情影响，我国饲料产量下滑至第二
名。
2010-2017年，全国饲料产量年均复合增长率为 %；2018-2019年，受非洲猪瘟和国际贸
易局势影响，饲料产量增速下滑；2020年以来，随着生猪产能持续恢复，饲料生产需求上升，当
年全国饲料总产量已达 亿吨，同比增长 %；2021年，全国饲料总产量 亿吨，同比
增长 %,产量增长速度已超 2010年以来的最高水平。
2010年以来，全国饲料产量情况如下图所示:
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(2)饲料产品品种及类别分布
根据饲喂对象的不同，饲料产品可以划分为猪饲料、蛋禽饲料、肉禽饲料、反刍动物饲料、宠
物饲料、水产饲料及其他饲料。2018年及以前，猪饲料一直是饲料行业的第一大细分品种。非洲
猪瘟爆发以后，我国生猪存栏量大幅下降，猪饲料产量随之下滑。而禽肉作为猪肉的主要替代产
品，其需求大幅增长，也带来了肉禽饲料产量的高速增长。
2020年，全国肉禽饲料产量 9,176万吨，占比 %，为第一大细分品种,全国猪饲料产量
8,923万吨，占比 %，为第二大饲料品种。2021年以来，随着生猪产能的恢复，猪饲料重新
成为第一大饲料品种。2021年，全国猪饲料产量 13,万吨，同比增长 %，占比
%。
2021年全国饲料产量品种构成情况如下图所示：
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根据营养成分和使用比例的不同，饲料产品可划分为预混料、浓缩料和配合料。预混料是饲料
的核心部分，添加成分较多，生产规模化效益较高；浓缩料是在预混料的基础上，对其增添蛋白质
和矿物质，如豆粕等，进一步加工所得的饲料；配合料是在浓缩料的基础上，添加能量饲料原料，
如玉米等，进一步深加工所得的饲料，可以直接用于饲喂。预混料、浓缩料和配合料这三种饲料之
间的关系和生产流程如下图所示:
按类别来看，近年来，配合料的产量占比逐年增加，2021年，配合料的产量达 27,万
吨，占比高达 %；浓缩料产量为 1,万吨，占比 %；预混料产量 万吨，占比
%。2021年全国饲料产量类别构成情况如下图所示：
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(3)饲料生产区位分布
就地区分布来看，我国饲料生产主要集中于东部沿海地区以及广西、河北、湖北等省份，上述
地区养殖业较为发达，饲料运输成本较低。2021年，全国饲料产量超千万吨的省份共 13个，分别
为山东、广东、广西、辽宁、江苏、河南、四川、河北、湖北、湖南、安徽、福建、江西；其中，
山东省产量达 4,万吨，同比增长 %；广东省产量 3,万吨，同比增长 %；山东和
广东两省饲料产品总产值继续保持在千亿以上，分别为 1,597亿元和 1,482亿元。全国有 27个省
份和新疆兵团产量同比增长，其中贵州、广西、重庆、四川、江西、湖北、内蒙古、湖南、福建、
河南、新疆、浙江等 12个省份和新疆兵团增幅超过 20%。
二、猪饲料行业概况
(1)行业发展现状
经过几十年的发展，我国猪饲料行业已经形成品种齐全、种类繁多的饲料产品结构体系，针对
不同的生长阶段、生理时期以及功能分类，都有专门的饲料产品。饲料的品质对于猪的生长发育影
响深远，科学饲喂能够在很大程度上满足猪在生长发育不同阶段的特定需求，提高猪的健康水平，
满足饲养者对于肉质、生长速度等的特定要求，提高养殖效率，降低养殖成本。
2010-2017年，全国猪饲料产量年均复合增长率为 %,2018-2019年，受非洲猪瘟影响，生
猪存栏量大幅减少，猪饲料产量也随之下滑。自 2020年 6月开始，猪饲料产量止降转增，2020
年，全国猪饲料产量 8,923万吨，同比增长 %。2021年，全国猪饲料产量 13,吨，同比
增长 %。2010年以来全国猪饲料产量情况如下图所示：
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（2）猪饲料类别构成
不同时期的猪生长发育所需的营养成分有所不同，因此养殖者需要饲喂不同类别的饲料来满足
猪在整个生命周期的营养需求。根据适用生长阶段的不同，猪饲料可细分为教槽料（断奶前 2周-
断奶后 2周）、仔猪料（体重 10-25公斤）、中猪料（体重 25-60公斤）、大猪料（体重 60公斤-
出栏）、后备母猪料、妊娠母猪料（妊娠期）、哺乳母猪料（哺乳期）、种公猪料等，其中仔猪
料、育肥猪料（包括中猪料、大猪料）、母猪料的使用量最多，合计占比 90%以上。
2020年 1-10月，全国仔猪料产量 2,158万吨，占比 %；育肥猪料产量 2,943万吨，占比
%；母猪料产量 1,306万吨，占比 %，三者合计占比近 95%。2020年 1-10月全国猪饲料
分类产量情况如下图所示：
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三、所处行业的上下游情况
饲料行业的上游主要为以玉米、大豆为代表的粮食种植业，下游为养殖户及大型养殖企业。
（1）上游行业的情况
在豆粕方面，目前我国豆粕的获取主要依靠进口和自产的大豆压榨获得，根据美国农业部数
据，2020年全球大豆产量为 亿吨，同比增长 %。同时，根据国家统计局统计，2021年，
我国大豆产量 1,639万吨，同比下降 %,主要是由于大豆收益与玉米相比较低，种植面积下
降。2010年以来，我国大豆种植面积先降后升，总体保持稳定，单位面积产量呈增长态势，预计
未来国内大豆产量稳定。2010年以来我国大豆播种面积和单位面积产量如下图所示：
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另一方面，在中美贸易摩擦的背景下，虽然我国从美国进口大豆数量将大幅减少，豆粕整体处
于紧平衡状态，但当前我国正在积极拓展巴西、阿根廷、加拿大等国家大豆市场，以形成大豆进口
多元化格局，并加大直接进口豆粕力度，因此，当前并未出现明显的供求缺口，豆粕供应预计充
足。2010年以来，我国大豆进口数量如下图所示：
在玉米方而，玉米具有有效能量高等优良特性，在上游原料中占据重要地位。根据国家统计局
统计，我国玉米产量在 2021年达 亿吨，同比增长 %，产量较为平稳，库存量较为充足。
2010年以来，我国玉米种植效率不断提高，单位而积玉米产量增长迅速，同时，玉米播种而积保
持平稳，玉米产量稳步提高,预计未来供应充足。2010年以来我国玉米播种而积和单位而积产量如
下图所示:
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2010年以来我国玉米产量情况如下图所示:
（2）下游行业的影响
猪饲料行业的下游是生猪养殖业，生猪养殖业是猪产业链的核心环节，是整条产业链的主要驱
动力，决定着猪饲料业的市场容量与结构。生猪产品市场的整体价格变动趋势为：生猪价格上涨〜
母猪存栏量增加〜生猪供应增加〜生猪价格下跌〜大量淘汰母猪〜生猪供应减少〜生猪价格上涨，
如此循环，周而复始。2018年 8月之后，由于非洲猪瘟疫情导致行业产能出清，生猪产能供不应
求，导致生猪价格快速上涨，生猪存栏量随之快速恢复，公司下游客户对猪饲料需求旺盛。未来，
受环境、资源约束以及饲料成本、人工成本等因素影响，行业内企业整合力度将进一步加强，行业
龙头企业的竞争优势将会更加明显。2021年以来，猪肉价格已从高位有所回落，行业的毛利率和
净利率水平已有所下调，如猪肉价格继续回落，行业的毛利率和净利率水平也将会进一步下调。
四、市场供求状况及变动原因
饲料行业的产量规模主要由其需求决定，而饲料行业的需求主要取决于养殖业的规模，对于猪
饲料来说，生猪存栏量越高，猪饲料的市场需求越大。从能繁母猪存栏数来看，自非洲猪瘟疫情以
来，生猪产能持续下滑，2020年随着大规模的补栏，生猪产能逐渐恢复，饲料行业的需求也随之
增加。2021年 6月，全国能繁母猪存栏量达到峰值 4,564万头后，受猪价回落影响有所回调，
2021年底时，能繁母猪存栏量为 4,329万头。
2021年 9月，农业农村部印发《生猪产能调控实施方案》，以能繁母猪存栏量变化率为核心
调控指标，构建了上下联动、响应及时的生猪生产逆周期调控机制。《方案》设定了“十四五”期间
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的能繁母猪存栏量调控目标，即能繁母猪正常保有量稳定在 4,100万头左右，最低保有量不低于
3,700万头。预计“十四五”期间，全国能繁母猪存栏量和生猪存栏量将保持相对稳定，猪饲料需求
稳定。
2019年以来全国能繁母猪存栏数情况如下图所示:
2019年以来全国生猪存栏数情况如下图所示：
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长期来看，全球猪肉消费情况较为稳定，我国猪肉消费总量长期占据全球首位，生猪养殖行业
将平稳发展，饲料行业需求稳定。
五、行业利润水平的变动趋势及变动原因
饲料行业竞争较为充分，利润空间较为稳定，产品价格一般随生产成本波动，其中受原材料价
格变化的影响最大。玉米和豆粕（含膨化大豆）是生产猪饲料最主要的两种原料，二者合计占邦基
科技原材料采购金额的 50%以上。
由 2019年以来的市场价格情况可以看出，猪饲料价格与玉米、豆粕价格的走势基本一致。
2020年以来，玉米、豆粕价格全面攀升，推动生猪饲料市场价格快速上涨；2021年以来，随着玉
米、豆粕价格的回落，生猪饲料价格也有所回调。2019年以来，生猪饲料、玉米、豆粕的市场价
格变化分别如下图所示：
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此外，饲料产品的利润空间还受物流、管理等其他因素影响。通过对行业内主要竞争对手毛利
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率的分析，行业毛利率普遍在 10-15%之间，生产配合料毛利率较低，生产浓缩料与预混料的毛利
率相对较高。
第四节 2022-2023年我国猪饲料行业竞争格局分析
一、行业竞争特点
①多数企业规模偏小，行业集中度正逐步提升。
目前全国范围内，饲料生产厂家以小型企业居多，行业集中度较低。2019年，仅猪饲料生产
厂家就有 5,432家。近年来，一方面，自《饲料质量安全管理规范》实施以来，饲料生产企业的准
入和监管要求越来越严格，一些低水平经营、低质量生产的企业逐渐被淘汰；另一方面，大型优质
的企业为扩大市场占有率，不断在全国范围内扩产，并加快收购兼并步伐，行业集中度正逐步提
升。
据中国饲料工业协会统计，2021年，全国 10万吨以上规模饲料生产厂 957家（单厂），比
2020年增加 208家，产量合计 17,万吨，在全国饲料总产量中的占比为 %，较 2020年增
长了 个百分点；年产百万吨以上规模饲料企业集团 39家，合计饲料产量在全国饲料总产量中
的占比为 %，其中有 6家企业集团年产量超过 1,000万吨，比上年增加 3家。
②产业链不断延伸，进入全产业链竞争阶段。
大型饲料企业通过产业联盟、收购兼并等方式延伸产业链布局，正逐步转化为产业链整合者。
一方面，由于养殖业行情变化，以商品饲料生产为主的企业逐渐渗透至下游养殖业，部分产能转为
自用；另一方面，随着行业竞争不断加剧，部分企业调整经营战略，不断拓展新业务，力图转型。
③下游养殖业对于饲料质量的要求越来越高，品质为产品的核心竞争力。
自非洲猪瘟爆发以来，随着猪场管理水平的不断提高，养殖户对于精确营养、生物防控、环境
控制等方面提出了全新的要求；另一方面，饲料企业也越发注重产品品质，不断开发新产品，通过
创造差异化优势来赢得客户。此外，饲料企业通过向养殖户提供技术指导和综合化服务，培育良好
的合作关系，提升客户的养殖水平，以达到共同成长的目的。
二、行业内主要企业
公司主要直接竞争对手主要有正邦科技、大北农、金新农、傲农生物、禾丰股份、神农集团、
新农科技等。
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①江西正邦科技股份有限公司()
江西正邦科技股份有限公司，成立于 1996年 9月 26日。主营业务为饲料、生猪、兽药及农药
的生产与销售，并为养殖户和种植户提供产品、养殖技术服务、植保技术服务等综合服务。
2021年，公司销售饲料合计 万吨，饲料业务收入 亿元，其中猪料销量
万吨，同比增长 %，禽料销量 万吨，与 2020年持平。饲料业务产品结构以配合料为
主，预混料和浓缩料产品也已形成了一定规模。饲料产品主要用于养殖户饲喂畜禽及鱼虾等水产
品，为畜禽及水产品生长提供必要的营养元素。公司是国内大型饲料企业，销售规模处于行业领先
地位。
②北京大北农科技集团股份有限公司()
北京大北农科技集团股份有限公司，成立于 1994年 10月 18日，主营业务为生猪养殖与服务
产业链经营、种业科技与服务产业链经营。
2021年公司饲料销量 万吨，饲料产品收入 亿元，占主营业务收入比 %，
其中猪饲料销量 万吨，同比增长 %。
③深圳市金新农科技股份有限公司()
深圳市金新农科技股份有限公司，成立于 1999年 11月 6日，主营业务涵盖猪饲料研产销、饲
料原料贸易、生猪养殖、动物保健、基于电信运营商的计费能力服务等。
2021年公司饲料销量(不含内部销售)万吨，饲料加工业务收入 亿元，占营业收入
比 %，其中猪饲料占比 80%以上。
④福建傲农生物科技集团股份有限公司()
福建傲农生物科技集团股份有限公司，成立于 2011年 4月 26日，主营业务包括饲料、动保、
养猪、原料贸易、农业互联网等产业。
2021年公司饲料销量 万吨，实现饲料及动保行业收入 亿元，占营业收入比
%，其中猪饲料销量 万吨。
⑤辽宁禾丰牧业股份有限公司()
辽宁禾丰牧业股份有限公司，成立于 2003年 3月 27日，是东北最大的饲料企业集团，主要业
务包括饲料生产、肉禽产业化、饲料原料贸易及相关业务四大板块。
2021年，公司饲料销量 万吨，实现饲料业务收入为 亿元，占主营业务收入的
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%，其中猪饲料销量为 万吨。
⑥云南神农农业产业集团股份有限公司()
云南神农农业产业集团股份有限公司，成立于 1999年 8月 9日，主营业务包括饲料加工和销
售、生猪养殖和销售、生猪屠宰、生鲜猪肉食品销售，产品销售覆盖云南、广西、广东等地区。
2020年，公司饲料销量(不含内部销售)万吨，实现饲料业务收入 亿元，占主营业
务收入的 %，其中绝大部分为猪饲料。2021年，公司饲料产品收入 亿元，饲料销量
万吨。
⑦上海新农科技股份有限公司
上海新农科技股份有限公司，成立于 1994年 4月 5日，主营业务为生猪一体化养殖业务，以
保障生猪产品安全为目标，形成了集饲料加工、生猪育种、种猪扩繁、商品猪育肥为一体的生猪产
业链，主营产品为商品猪、种猪及配套饲料等相关产品。
2019年公司饲料业务收入占比 %，全部为猪饲料。公司有多个生猪养殖基地和饲料生产
基地，积累了部分优质客户资源。
邦基科技与主要竞争对手的对比情况如下表所示：
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第五节 企业案例分析：邦基科技
一、在行业中的竞争地位
1、邦基科技主要销售区域的市场发展情况及供求状况变动趋势
因饲料产品有一定的销售半径及主要生产基地分布特点，邦基科技的销售区域主要集中于华东
及东北地区。报告期内，邦基科技华东地区的销售收入占主营业务收入的比例分别为 %、
%和 %,东北地区的销售收入占主营业务收入的比例分别为 %、%和 %。
其中，山东省是邦基科技销售额最大的省份，在山东省实现的销售收入占主营业务收入的比例分别
为 %、%和 %。
（1）山东省的猪饲料市场发展情况
山东省是全国饲料生产第一大省，根据《全国饲料工业“十三五”发展规划》，山东省属于饲料
工业稳定发展区。2020年，山东省饲料产量 4,万吨，同比增长 %,其中猪饲料 1,
万吨，同比增长 %，占全国猪饲料生产总量的 %。2021年，山东省饲料产量 4,万
吨，同比增长 %，其中猪饲料 1,万吨，同比增长 %。2018年以来，山东省猪饲料产
量情况如下：
（2）山东省猪饲料行业供求变动趋势
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从需求端看，2021年，山东省年末生猪存栏数为 3,151万头，同比增长 %,占当年末全国生
猪总存栏数的 %，猪饲料需求巨大。2021年，山东生猪出栏 4,万头，比上年增加
1,万头，增长 %。根据《“十四五”全国畜牧兽医行业发展规划》，山东省的发展目标为
“稳步扩大现有产能，加快产业转型升级，提升规模化、标准化、产业化水平，实现稳产增产”，预
计未来山东省的生猪存栏及出栏规模仍将稳中有升的发展态势。
2016年以来，山东省各年末生猪存栏数情况如下：
从供给端看，山东省为饲料生产大省，饲料产能充足，玉米、豆粕为饲料生产的主要原材料，
其供给亦较为充足。加之饲料产品工序简单，故饲料企业一般是订单式生产，饲料产量主要受饲料
需求影响，受供给端影响较小。2019至 2021年，山东省猪饲料产量分别为 万吨、
1,万吨和 1,万吨，与生猪存栏变动趋势一致。
2、邦基科技的市场占有率
报告期内，邦基科技猪饲料产量的市场占比情况如下:
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可见，019至 2021年，公司猪饲料产量在山东和全国市场保持基本平稳;2021年，受限于部分
工厂猪配合料产能不足，公司猪饲料产量市场占比有所下降。未来，公司会持续扩产，稳步拓展市
场，提升市场占有率。
3、邦基科技在行业中的竞争地位
相较于同行业上市公司，邦基科技猪饲料的年产量不足 50万吨，经营规模仍相对较小。根据
农业农村部畜牧兽医局、全国畜牧总站、中国饲料工业协会发布的《2021年全国饲料工业发展概
况》，2021年，全国范围内，年产百万吨以上规模饲料企业集团 39家，合计饲料产量占全国饲料
总产量的 %，其中有 6家企业集团年产量超过 1000万吨。根据山东省饲料行业协会，在山东
省内，2021年全省生猪饲料产量 10万吨以上的企业/集团数量仅有 25家，邦基科技猪饲料产量为
万吨，其中在山东省的产量为 万吨，在山东省市场占比为 %,是山东省内规模相对
较大的企业。
邦基科技的主营业务为猪饲料的研发、生产和销售，专注于猪的营养和健康，不断精进饲料品
质，以优质的产品和全方位的精确营养方案为用户提供服务，是农业产业化国家重点龙头企业，同
时是山东畜牧兽医学会养猪专业委员会副理事长单位和中国饲料工业协会常务理事单位 o2020年，
公司被国家发改委列入全国性疫情防控重点保障企业名单。
4、邦基科技产品的优劣势、可替代性
邦基科技专注于饲料的研发和生产，产品的竞争优势主要在于其专业化和高品质。为提高猪的
健康程度，邦基科技在饲料配方上深入研究并积极开展研发实验，产品不断优化升级。2020年推
出的特色产品邦基 9号预混料产品在“2020年度饲料行业新产品新技术新模式”评选活动中荣获
“2020年度饲料行业防非抗疫新产品”称号，猪配合料中的 G系列产品也获得下游客户的一致好评。
邦基科技产品的竞争劣势在于品牌知名度较低，下游养殖户往往通过他人介绍、经销商推广的
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途径开始试用邦基科技产品，品牌宣传的效果有待提升。
饲料产品本身具有一定的可替代性，养殖户或养殖企业综合考虑生猪市场形势、饲料价格和效
果、自身存栏规模等因素选择使用何种饲料产品。邦基科技依托较高的产品品质、全面的客户服务
增强用户黏性、降低饲料产品的被替代的可能性。公司饲料产品的价格虽相对偏高，但产品营养富
足、清洁安全，旨在提高猪的健康程度、降低料肉比。因此，下游客户在使用公司产品后，较少进
行主动更换，2021年公司存续客户贡献的收入占比为 %。另外，公司在与用户的合作过程
中，坚持“长期主义”的核心价值观，时常面向下游客户开展培训和讲座，与客户共同成长，有效提
高了用户黏性。
二、公司竞争优势
1、饲料品质优势
高品质的饲料产品首先来源于先进的、以猪为中心的设计理念。公司秉持产品的未来理念和长
期主义，遵循猪的生命规律，从猪的生理生长特点和潜能入手,抓住猪营养需求的本质。公司能够
精确把握猪的不同生长阶段，科学研判不同生长阶段猪的营养需求，最大限度地开发出猪的繁殖性
能和生长潜能，并依此设计各阶段饲料配方。公司各阶段饲料产品的设计理念如下所示：
此外，公司对于饲料原料的质量要求严格，坚持选用最好、最优质的原料。如玉米，公司要求
必须使用大型农场种植并经过高温烘干的玉米，逐步减少、禁止收购、使用散户玉米；公司采购众
多昂贵的进口营养型添加剂，帮助猪提高应激能力、抗病毒能力等。
目前，公司的饲料产品达到了“清洁、健康、丰足、安全”的目标，在满足猪的正常营养需求的
基础上，能够有效提高猪的健康程度和免疫性能。
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2、企业文化优势
公司高度重视企业文化的建设，以优秀的企业文化提高员工凝聚力和战斗力、支撑企业发展。
自成立之初，公司便形成了“道、爱、智、儒、德、勤、贤、盈”的企业文化。“道”，即以用户为中
心，为优秀用户创造价值的核心战略，它指导企业从产品研发、配方设计、生产工艺、品质控制、
用户服务等各领域为用户创造价值；“爱”、“儒”、“德”分别代表公司的经营文化、人际关系准则和
人才观，这体现了公司与员工、与客户相处的模式，也成为公司人员团队的行事准则；“勤”、“贤”
分别代表公司及内部人员的工作方针和自我要求，引导着公司持续自我修缮、员工不断提高业务水
平；“智”、“盈”分别代表“做好产品、做好服务，和合作伙伴共同成长”的经营理念和“合作、相容、
发展、共赢未来”的核心价值观，二者确立了公司产品的高端定位，公司不断致力于做有利于用
户、有利于合作伙伴、有利于员工、有利于社会的事业，通过提供优质的产品和服务，创造价值，
推动用户、合作伙伴、员工、企业、社会共同发展进步。
在公司企业文化理念的引领下，公司上下形成了全员理念一致、方向一致、思路一致、方法一
致、行动一致的优秀运营体系，形成了较强的竞争优势。
3、销售网络优势
公司注重市场投入，建设了强大的销售网络和经销体系。公司把每个经销商作为合作伙伴，通
过开展营销会议、年会等活动提高他们的归属感和命运共同体意识；通过开展内部培训提高他们的
经营管理水平和营销水平，培育了一只强大的销售团队。公司的经销体系采取下沉策略，经销商负
责的区域具体到县级甚至镇级，注重深度，积极挖掘市场潜力。
4、区位优势
公司产能和客户主要集中于华东地区，形成了“立足华东，辐射全国”的区域战略。公司饲料业
务的生产和销售业务开展具有以下优势：
（1）区域原料优势：华东沿海地区港口较多，玉米、大豆等国际大宗商品原材料相对于内陆
地区有成本优势；同时华东经济发达地区对外开放程度较高，对于主要从国外进口的蛋氨酸、中链
脂肪酸、脱霉剂、酸制剂等饲料必备添加剂具有采购优势。华东地区的原料优势，有利于公司降低
主要饲料原材料的采购成本，提咼饲料添加剂的米购品质。
（2）区域生产水平优势：相对于全国平均水平，华东地区饲料工业生产水平较高，饲料企业
经营观念较为先进，技术创新能力较强，与国外先进技术的对接较为紧密。2019年以来，山东省
的饲料总产量连续三年位居全国第一。华东地区生产水平优势，有利于公司通过加强行业内技术交
流，提高生产水平。
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5、客户质量优势
因公司的饲料产品价格相对偏高，公司的目标客户是有一定购买力的、相对优秀的用户群体。
公司通过培训的方式培育合作伙伴，提高用户养猪水平，在用户生猪存栏数增加的同时享受饲料用
量的增长，与用户共同成长和进步。近十多年，公司组织了十万人次以上的用户参与培训会，帮助
用户培育养猪理念、提高养猪的经营管理水平，让用户能够有对饲料精确营养的认知，对饲料安全
的认知，对饲料长期、合格、稳定的认知。
公司在与用户的合作过程中，坚持“长期主义”的核心价值观，做有利于用户、有利于合作伙伴
的事，有效提高了用户粘性。
三、公司竞争劣势
1、融资能力劣势
为助力国家生猪产能恢复，目前公司处于较快的发展阶段，未来将坚持专注于全系列猪饲料产
品的构建，在研究开发、产能扩大、管理优化等方面都需大量资金支持。而目前公司融资渠道相对
单一，主要依赖于自身积累和银行贷款。从长期来看，单一的融资渠道既增加了财务风险，也不利
于公司的持续发展。公司迫切需要建立直接融资渠道，为公司的持续快速发展提供资金支持。
2、产业链尚需进一步拓展
公司主要从事猪饲料的研发、生产和销售业务，猪饲料销售收入占主营业务收入的 90%以上，
目前尚未涉足生猪养殖、生猪屠宰、生鲜猪肉销售等业务，而同行业上市公司大多已涉足生猪养
殖、屠宰等业务板块，形成产业链一体化经营模式。相对来说，公司在业务拓展、提高产业链附加
值等方面不具备优势。
第六节 2023-2028年猪饲料下游行业发展前景及趋势预测
一、下游生猪养殖业行业格局、规模化趋势、行业集中度趋势
我国生猪养殖业长期以散养为主，农村个体养殖户、中小规模养殖场数量较多，行业集中度较
低。近年来，生猪养殖业规模化进程加快，产业素质明显提升行业集中度不断提高。据公开数据整
理，2019年至 2021年，A股上市公司生猪出栏量最高的五家企业合计出栏数量分别为 4,054万
头、4,859万头和 8,270万头，占全国总出栏量的 %、%和 %,占比逐年提高；出栏量
全国排名前 20的养殖企业年出栏生猪数量分别为 6,208万头、7,808万头、13,635万头，占全国
总出栏量的比重分别为 %、%和 %，占比提高明显。
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近年来，我国生猪养殖行业规模化趋势明显。从出栏量来看，2011-2020年，我国出栏 500头
以下的养殖场出栏量占比从 %下降至 %，出栏 500头以上的养殖场出栏量占比从 %
提升至 %。从出栏户数来看,2007-2019年，年出栏数在 500头以上的规模养殖场占比则从
2007年的 %增加至 2019年的 %。
根据《全国生猪生产发展规划（2016—2020年）》，2014年，我国年出栏 500头以上的规模
养殖比重为 %。国务院办公厅 2019年印发的《关于稳定生猪生产促进转型升级的意见》提出
了如下发展目标：到 2022年，产业转型升级取得重要进展，养殖规模化率达到 58%左右。到 2025
年，产业素质明显提升，养殖规模化率达到 65%以上。2020年 9月，国务院办公厅印发《关于促进
畜牧业高质量发展的意见》，提出到 2025年畜禽养殖规模化率达到 70%以上，到 2030年达到 75%
以上。
未来我国生猪养殖业规模化趋势将进一步加强，行业集中度将逐步提高。
二、下游行业规模化发展趋势的影响
2019年 9月，农业农村部印发《关于实施家庭农场培育计划的指导意见》，提出“实施家庭农
场培育计划，按照'发展一批、规范一批、提升一批、推介一批'的思路，加快培育出一大批规模适
度、生产集约、管理先进、效益明显的家庭农场”；2020年 4月，农业农村部印发《新型农业经营
主体和服务主体高质量发展规划》，提出“到 2022年，支持家庭农场发展的政策体系和管理制度进
一步完善，家庭农场数量稳步增加，各级示范家庭农场达到 10万家，生产经营能力和带动能力得
到巩固提升”；2021年 12月，农业农村部印发《“十四五”全国畜牧兽医行业发展规划》，提出“发
展适度规模经营，因地制宜发展规模化养殖。大力培育龙头企业、养殖专业合作社、家庭牧场、社
会化服务组织等新型经营主体”。未来，家庭农场将成为生猪养殖行业的重要组成部分，有力支撑
邦基科技的稳健发展。
未来，随着生猪养殖行业集中度不断提高，养殖规模化率不断上升，低质量粗放发展的小规模
养殖户将被淘汰，适度规模化的家庭农场与大型养殖企业将发挥各自优势，有序竞争，共存发展。
在上述行业趋势下，一方面，邦基科技将继续重视与家庭农场的合作，与客户共同成长，实现
客户养殖规模与饲料用量的齐升；另一方面，邦基科技会适度拓展与优质大型养殖企业的合作，培
育大型客户。邦基科技认为，目前的饲料行业市场空间挖掘潜力巨大，短时间内，邦基科技将持续
专注于饲料的研发、生产和销售，不进入周期性波动较大的养殖行业。
综上，下游行业规模化发展趋势对邦基科技的生产经营不存在重大不利影响。
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第七节 2023-2028年我国猪饲料行业面临的机遇与挑战
一、行业面临的机遇
（1）人口基数巨大以及人民收入水平的不断增长为生猪产业的发展奠定
了坚实的基础
随着我国人民收入水平的不断增长，我国居民膳食结构逐步改善，猪肉等动物性食品需求不断
增长。由于收入水平的提升与猪肉消费显著正相关，且我国人口基数巨大，伴随着人均收入水平的
提升，人均猪肉消费量稳步提高，2021年我国猪肉总产量为 5,296万吨，同比增长 %。因此，
我国巨大的人口基数以及人民收入水平的不断增长将保障生猪养殖以及生猪饲料等整个生猪产业链
的健康发展。
（2）生猪产业尚有很大的发展空间
目前，我国生猪养殖业的集中度低，现代化、规模化水平普遍较低，料肉比、PSY、每胎活仔
数等生产指标与国际先进水平有很大的差距，生猪产业尚有很大的发展空间。因此，规模化生产的
养殖企业越来越多，将带动整个猪饲料产业进一步向好发展。
（3）国家政策支持有利于行业健康发展
根据国家发改委颁布的《产业结构调整指导目录（2019年本）》之“第一类、鼓励类”之“一、
农林业”之“10”的规定，获得绿色食品生产资料标志的饲料、饲料添加剂属于国家鼓励发展产业。
《“十四五”全国畜牧兽医行业发展规划》提出做强现代饲料工业的目标，鼓励饲料企业强化技术创
新和经营模式创新,实施全产业链、全球化发展战略,打造具有国际影响力的知名品牌和企业，制定
了饲料工业产值由 2020年的 万亿元增长至 2025年的 1万亿元的行业发展目标。
二、行业面临的挑战
（1）动物疫情对生猪行业的冲击
生猪面临的主要疫病包括：非洲猪瘟、猪蓝耳病、猪流行性腹泻、猪伪狂犬病、猪口蹄疫等。
生猪疫情具有“种类多”、“频繁发生”、“影响范围广”的特点。生猪疫情的发生一方面将直接导致生
猪死亡；另一方面，生猪疫情的大规模发生与流行，可能引发消费者对猪肉食品安全的忧虑，导致
猪肉消费的终端需求下降。生猪死亡或猪肉消费的需求下降均会导致生猪存栏量的大幅度下降，进
而导致生猪饲料需求下降，对饲料行业造成不利影响。
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（2）行业集中度低导致竞争格局不稳定
我国饲料企业数量众多，除国际知名品牌企业在国内合资或独资设立的企业及少部分本土知名
品牌企业外，其他企业普遍存在资产规模小、生产技术落后、产品同质化严重、具有核心竞争力的
产品少的特点，低价格竞争是企业获取市场份额的主要手段。粗放的生产及无序化的竞争对饲料行
业的健康发展形成了一定制约。
第三章 猪饲料企业开展口碑营销的价值
第一节 口碑营销的含义
口碑营销是指在调查市场需求的情况下，企业为消费者提供他们需要的产品和服务，同时制定
一定的口碑推广方案，让消费者自动传播对公司产品和服务的好评，让人们可以通过口碑了解产
品。使产品服务品牌化，最终达到卖产品、提供服务的目的。
口碑营销是企业有意识或无意识的生成、制作、发布口碑题材，以提高企业利润和品牌形象为
目的，借助一定的宣传渠道和途径进行口口传播的营销行为。口碑营销是企业最常规的营销手段之
一，也是影响最大，最持久有效的营销方法，如果运用得当，不仅可以减少运营成本，还能建立良
好的品牌形象，达到四两拨千斤的效果。
第二节 口碑营销的优势和价值
一、具有准确的针对性
口碑传播一般发生在关系密切的用户群体中，并且传播者进行二次传播时，会根据对象调整话
题进行针对性传播。
二、用户更信赖口碑传播的信息
一般情况下，口碑营销发生在关系亲密或密切的群体中，在传播前已经具有相对较高的信任
感，并且口碑传播的主体是中立的，不存在利益关系，这就更增加了可信度。
三、具有团体性
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不同的消费者之间具有不同的话题与消费行为，同一个消费群体，群体之间有着相似的品牌爱
好以及消费行为。而口碑营销一般都是发生在不经意间，比其他营销手段更加自然，也更容易被接
受。
四、营销成本低
在日益激烈的市场上，商家的广告投放费用日益增加，广告效果却不理想。而口播作为顾客一
种自发的行为，是一种低投入高回报的营销方式。
第四章 猪饲料企业开展口碑营销策略
第一节 开展口碑营销策略步骤
口碑营销是所有营销策略中成本最低、操作性最强、效果最明显（无论是好的口碑，还是坏的
口碑）的营销方法。俗语有云：“一传十，十传百”“酒香不怕巷子深”“金碑银碑不如好口碑”
“好事不出门恶事行千里”，可见“口碑”在营销过程中有多么神奇的作用。当然，好的口碑需要
长期的经营积累，那么，企业在日常的经营活动中应当如何开展口碑营销工作呢？下面我们就从顾
客心理分析、抓住消费领袖、口碑营销机会的制造和把握等方面来探讨企业如何开展口碑营销。
一、企业开展口碑营销前的工作流程
1、寻找出充分的理由，为什么目标消费者要来你这消费，思考清楚这些消费者所拥有的特定
价值观和爱好倾向；
2、明确哪些特定的群体可以成为你需要重点追逐的品牌拥护者：创新型消费者，前卫型消费
者，随波逐流的中间消费群体，后进型消费者；
3、明确目标群体接受品牌所需要的几个决策阶段：首先发现促使消费者决定消费的几个阶
段，什么样的内容可以促使他们的决定；
4、在上述洞察的基础上，找到可以促进消费者采取行动的核心信息；
5、设计、创造有说服力和刺激口碑传播的来源、发送渠道；
6、据此设计和执行一套口碑传播的营销方案。
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二、口碑营销模式：抓住口碑就抓住了流量
企业想要做大做强，离不开口碑的形成和建立，想要做好口碑营销，我们需要注意以下几点：
1. 参与者
有人参与谈论，才会有话题，有话题才会有传播。找到对的人会让口碑营销的速度、效率、效
果都会成倍增加。参与者必须是普通的消费群体，但是他们有强有力的影响力，可以在短期内快速
成为口碑传播的中心。比如一些餐饮店会找到一些网红吃播到店录制视频，进行宣传，就是很好的
一种手段，根据自己的产品找到意见领袖，并想办法让其参与其中是非常重要的。
2. 话题感
当有了传播者时，如果没有足够有吸引力的话题，也只像把石子扔入水中，只能激起一时的水
花。为了增加参与者对话题的关注度，话题的设计就变得尤为重要，可以通过增加新奇感、愉悦
感、情节感和关怀感来进行设计。
新奇感：让传播者感到新颖有趣的信息，在传播过程中可以凸显其博才多学，比如分子料理等
高科技的话题。
愉悦感：可以让传播者感觉到快乐有意思的信息，比如把火锅底料做成麻将的形状，吃饭时会
有穿小丑衣服的人进行表演互动等。
情节感：动人的故事就是最打动人的话题，比如腰约的腰子哥，清华高材生辞去高薪工作，只
为大家“练就”好腰。
共鸣感：可以和参与者内心产生情感的共鸣，所以他愿意帮你传播给身边有同样需求的人，比
如添福宝粉丝开的主题清吧，粉丝在店内聊天就会产生强烈的共鸣感。
3. 传播载体
参与者和话题再好，也需要渠道作为载体进行推动，比如 APP在添加上分享到微博、朋友圈等
按钮后，销量获得明显的提升。
4. 参与口碑
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当口碑传播链一旦形成，我们就要想办法让其不断延长，扩大其影响力。条件允许的情况下，
可以想办法增加新的口碑链并形成关系网，找到合适的时机参与其中。
三、口碑营销需要从每一位顾客做起
企业要赢得好的口碑，一定要让每一位顾客都微笑而去，虽然有些顾客不一定来消费和买你的
东西，但是你的表现会让他们津津乐道，他们会主动帮你传播你的与众不同和你的热情好客，很多
时候，有些顾客还会被你的真诚打动而改变主意。
好的服务是形成好口碑的重要因素，虽然很多企业认为这样将会花费很多的人力成本，但是和
那些惹消费者烦的广告相比，哪种投入更划算呢？要多为消费者想一点，多考虑消费者感受一点，
多重视他们的声音一点，就可以省一点，并还可以多赚一点。
四、要抓住每一个机会做口碑营销
是什么让人们想起并记住你？凭什么人们就在某些场合自动推荐你？除了你给消费者留下愉快
的消费经历之外，非常重要的是，企业要在消费者中埋下口碑的种子，要让人们主动去和别人交
流，并推荐你，这些依赖于企业提供给消费者的增值服务，甚至是一些附加的东西，这就好像吃东
西一样，只有回味无穷的东西人们才能长期记住。那么如何给顾客创造口碑相传的机会呢？
1、赠送超乎消费者意外的小礼品
人们购买你的产品如果获得意外收获，他们常常会非常愉悦，并会向别人展示自己的物有所
值，因此，和你的产品相关的副产品或者是印有公司标志的小产品，甚至一些消费者喜欢的小礼
品，比如钥匙扣、挂历、电话卡等都是非常好的口碑营销的工具。
2、在顾客离开时记得给顾客一张精美的联系卡片、手册或者是公司刊物
不论消费者对你的东西有没有兴趣，他们都会愿意收藏一些看起来精美的东西，因此印有你的
公司地址或者产品介绍的精美卡片、产品手册或者企业的内部刊物对于他们来说会是日后回忆的道
具。
3、定期有一些顾客酬宾的活动
每一年你都要有一些时期进行促销，或者销售的酬宾活动，比如在节假日或者在你的企业的年
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度庆典，这些活动能够让消费者感觉到你在关注他们，他们常常会因为这样的日子前来消费，甚至
会成群结队的来支持你，但是注意不能天天都这样，也不能名不副实，一定要让酬宾成为消费者真
的收到实惠的活动。
4、让消费者成为你的尊贵客户
每个消费者都希望自己能够成为企业的贵宾，消费者都希望下次来的时候你能记住他并给他一
些优惠，因此，对于企业来说，给顾客打折卡、贵宾卡，给消费者提供他们喜欢的特别服务，会让
你的产品或者服务细水长流。
5、在不打扰顾客的前提下多给他们提供一些消费指南
消费者都希望有专业的消费辅导，因此，企业推出新的产品或者服务的时候，一定要多给消费
者提供一些消费指南，比如产品手册，或者是体验活动，要让他们能够直接感知到你的产品和服务
的价值和特色，因此，给消费者邮寄客户手册，及时传递企业的信息对于他们形成对你的好的印象
也非常重要。
6、关注顾客的看法
当一些顾客对你提出建议的时候，不要告诉他们这些都办不到，你要将他们的意见收集起来，
或者在适当的时候告诉顾客你们采取了什么措施，消费者都希望他们的意见能够给企业指导，如果
你的员工找借口或者不正确对待这些意见，会大大打击消费者的积极性，必要时，甚至可以出版他
们的意见，让他们感到自己被重视。他们一定会为你的这些做法而去宣讲他们给你们提供意见的故
事，从而吸引更多的人前来光顾。
营销不仅要关注消费者的行为，还要关注消费者的嘴巴，因此，在新的营销时代，我们不仅仅
要请消费者注意，我们还要请消费者说，让他们利用一切尽可能的机会去窃窃私语、口口相传那些
留给他们美好印象的东西，因为只有人们广为传颂的才会引起更多的人注意，这比广告的效果要来
得长久和有效。
五、可信度是口碑营销的基础
真实可信是任何口碑传播战略的成功之母。信息要可信而真实，产品的特色、性能或消费者价
值要得到第三方的印证。这样的第三方是由衷地发表意见。积极的口碑传播者比营销人员想象的要
聪明得多。
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在品牌沟通过程中，诚实和真实才能激发起他们的热情。隐藏在人群中的意见领袖只要受到合
理的启发和推动，一定会通过某些渠道来传播他们获得的最新认知。对他们来说，教育和告知大家
一些最新取得的知识，是他们的责任或者说爱好，本来就有助于他们建立在特定行业里的知名度。
受雇来发表意见的人总会露出马脚、弄巧成拙的。
口碑营销的世界里，越少的控制，越少的商业色彩，传播效果越好。人们开始逐渐明白，在控
制和可信之间存在着反向关系，更少的控制，意味着更大程度的可信。企业获得一种任何广告形式
都无法相比的第三方认同。好的口碑营销，自然可以将这种消费者认同的可信度放大几千几万倍。
六、口碑营销让顾客成为您的“准员工”
有关调查显示，有超过 40%的顾客是通过他人的口头宣传来获得有关门店的信息的。因此，老
顾客的口碑是营销信息沟通的重要渠道。另一方面，顾客的口碑比起其他市场沟通方式来说有众多
优点。首先，口碑是一种“现身说法”，它更能获得其他顾客的信任。其次，口碑宣传是以一种集
束式的方式传播的，因此，它具有传播面广、速度快的特点。口碑往往是餐厅最好的广告，而为做
口碑宣传的顾客也就随即成为的“义务营销员”。
在顾客的消费过程中，除了满足他理所当然的需求外，同时还可以给他一定的小恩小惠，只有
在消费中得到了满意加惊喜的顾客，他才会心甘情愿的成为“义务营销员”。因此，为了让普通顾
客转变为忠实顾客，必须整合内部的资源，超越顾客的期望，创造真正高质量的服务体验。从这一
点上来说，也必须付出大量的“成本”。但是，由这种努力而引起的费用比起其他方式的宣传费用
来说要少得多，而且走上良性循环的道路。
七、“消费领袖”是口碑营销的关键
任何行业的发展和传播都离不开部分消费领秀的影响。有时，消费领袖的影响可以带动一个品
牌的发展。
在企业传播的对象中间，存在一类“专家”，他们不一定消费，但是他们却喜欢评头论足，一
旦某个企业进入他们的视线，就会变成他们点评的对象，稍不留神还可能成为他们拿出去到处传经
布道的反面教材，这些人就是“意见领袖”。
消费领袖一般都是个人交际广泛、经常需要应酬或接受宴请、有一定的社会地位和影响力。比
如政府公务员、官员、媒体记者、广告人员、企事业高层人员、单位领导，甚至是一个小区里面人
缘好的老太太等等。
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只要抓住部分这样的消费领袖，提供足够丰富的信息给意见领袖，让他们对有准确的认识而不
要去曲解，必要时还可以和一些公关活动结合，将他们组织起来，去正面传播你的产品和服务。就
很快能抓住一批忠诚的消费追随者，形成领袖示范的作用。
八、口碑营销的工作原则
1、坦诚地披露你所观察到的事实；
2、不仅要公布好消息，同样也要公布坏消息；
3、以自然人性的语气方式来传达信息；
4、对于批评要宽容大度；
5、如果你做错了，不妨坦白承认错误；
6、如果你不知道答案，千万别不懂装懂；
第二节 口碑营销十大策略方法以及案例
一、产品特色挖掘
产品、价格、广告、促销是营销的四个要素，其中产品是最关键的一环，如果一个企业没有过
硬的产品支撑，即使营销做的再好，也只能成功一时，不可能长久成功;如果酒店开发的菜系和产
品既符合当地消费习惯，又是真正的特色美味菜肴，即使不做任何广告也会靠顾客口碑名传千里。
因此，研发特色产品是口碑传播的基础。
任何一个企业如果没有产品作为支撑，即使营销做的再好，也是空壳，不能长久。想要形成好
的口碑传播效果，从产品入手才是重中之重。根据消费者调查，研发适合当地和消费阶段喜欢的产
品，好的产品不需要任何广告也可以借助口碑传播做到火爆。
实际案例：
江苏一企业，因其创始人是新研发菜系的研发人之一，其开发的系列特色菜自成一家，不仅符
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合江苏本地的口味，又在不同程度上对产品味道和产品搭配上进行了一定程度的研发，不同阶层的
官员、名人对厨师厨艺的赞扬，顾客一传十、十传百，此企业的口碑就树立起来了。
郑州有家小馆子，生意非常火爆，每天客人络绎不绝，店铺装修简单却温馨。店主根据之前消
费者的口味偏好研究出特色小菜和一种蘸酱，成为了店铺的爆款，许多人都是为了 2者而来，有的
人甚至在用餐后还会购买蘸酱回家吃，短期内，这个小店在郑州开了多家分店。
二、打造个性服务
硬件固然重要，软件也不可获取。环境设施竞争激烈，可以效仿，但是好的、人性化的服务体
验却是难以复制的。个性化的服务会对顾客有潜移默化的影响，企业通过服务建立了品牌的形象，
给顾客留下了深刻的印象，客人自然会愿意自发的进行传播。
实际案例：
曾经看过一个段子：海底捞对面的一家餐饮店门口有人争吵，有位顾客在门口看戏，海底捞的
员工便从店里拿来了凳子、西瓜和瓜子，让客户看，并且帮顾客询问争吵的原因并告知。虽然显得
比较荒唐，也进行了夸大，但却是外界对海底捞服务人员服务态度的真实反应——只要你要，只要
我有。
海底捞的成功一方面是因为其产品，但更多的是人性化的服务。只要你提要求，只要他们能满
足，都会尽量满足。在海底捞用餐时，你会发现每个服务员都是面带微笑，用心服务，你的一个眼
神，对方就会会意并且做出下一步行动，让你在整个用餐的过程中有宾至如归之感，这样的企业生
意自然会蒸蒸日上。
三、创作简单广告
口碑营销并不代表不做宣传和广告。口碑营销是一种传播策略，同样需要创作简单的广告进行
宣传，效果才能更好，传播才能更快。有了特色产品和个性化服务，结合企业的广告就更容易使顾
客记忆和传播。而简单广告能否朗朗上口，贴近消费者是口碑营销的关键。
长沙某企业的广告语为:顾客利益最大化、员工权利最大化、全员服务亲情化。餐厅不仅以此
为广告语，更实际做到了如此，充分为顾客考虑，放宽员工权利，让员工有权利给顾客免单，更是
以亲情化的服务对待每一位顾客。这样的广告语不仅贴近消费者立场，容易打动消费者，获得消费
者的认同和好感，而且做到了以广告语为基础的服务和文化。
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四、建立品牌故事
想要树立品牌，利用故事进行传播也是一种比较有效的途径。创造一个真实的引发顾客共鸣的
品牌故事，更能使顾客记忆深刻。一家有故事的店会更加吸引顾客。通过故事的包装，可以给顾客
一个可传播的话题。
成功案例：
伏牛堂的米粉就是利用品牌故事进行口碑营销的典范。很多人知道伏牛堂都是因为一篇《北大
硕士卒业为何卖米粉》的文章开始，通过创始人创业故事的传播，树立了品牌的“霸蛮精神”，达
到了很好的营销效果。
五、利用偶像效应
对老板的包装也有利于品牌的形成和传播，比如明星和网红开店就很容易进行传播，粉丝为了
偶遇偶像自然会到店消费。还有一些明星同款的门店，也会因为明星曾经到店而获得不错的流量。
很多企业都不注重老板的包装和个人 IP的打造，其实是大错特错，老板本身就是广告，如果实在
没有名人，那就自己打造名人，短视频时代，人人都可以成为 IP。
成功案例：
王俊凯父母在重庆开的奶茶店星卡里，开业当天到现在，每天都爆满。店铺以王俊凯的应援蓝
为主题，摆放了很多小凯的私人物品，另外还有明星父母加持，即使没有宣传，很多粉丝也选择千
里迢迢目睹店铺风采，而且价格便宜，很快就成了当地的明星店。
著名歌星周杰伦在大陆首家餐厅于 3月在北京开业，店名为“周大侠”。开业当天周杰
伦更是亲临现场，餐厅开业时嘉宾以邀请函的方式优先参加，凭邀请函用餐尊享五折。众多粉丝感
叹道:应聘服务员也要排队，吃饭还要有邀请函，人气真旺。
六、制造旺盛人气
人大多有从众心理，如果一个店铺门前排着很长的队，路过的人自然会觉得这家店铺的产品不
错，即使今天不去消费，也会挑个时间和朋友一起来。利用人气吸引顾客，从而让顾客自发的自我
口碑传播。
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旺盛的人气往往能带动顾客的盲目消费。越是生意兴隆的，顾客越认为服务好、产品好，越是
萧条的，顾客越不愿意去。这条道理和其它行业基本都一样。因此，如何保持旺盛的人气，利用人
气吸引顾客，让顾客自发的进行口碑传播，需要一定的技巧。
成功案例：
杭州的一家烤肉店，开业期间打 2折，酒水免费，中午店铺门口可抽奖，任何人都可以参加，
这一规定瞬间吸引了大部分周边顾客到店消费，开业 3天，店铺爆满。因为人流量较大，现场配有
专门的人员负责疏散，还被当地电视台进行了报道。人们以为店铺这样搞会亏损，但是因为低价和
抽奖活动给店铺带来的大量的人气，一时间名声大震，一炮而红，生意好的不得了。
武汉一家餐厅，开业时 2折优惠，三天后又在媒体公布，前三天的消费者可以凭借当天消费清
单，每天中午到餐厅吃饭时退还开业时消费的所有费用。餐厅做了白吃的举动，每天吸引了数百名
消费者前来消费，排队退钱，制造了空前的人气，名声大震，一举成名。虽然饭店因退款 3天亏损
了 15万，但一周内营业额暴增了 3倍，创造的效益远远超过了损失的利润。
七、参与公益事业
常言说：“做广告不如做新闻，做新闻不如做公益”。公益是营销口碑最好的载体。可以结合
自己店铺的调性经常性的推出些爱心公益活动，可以让顾客的认知更加深入，愿意并且有理由的到
店消费。
成功案例：
武汉有家素食店和公益组织合作，有一个爱心活动，到店消费满 100元，会有 20元作为爱心
基金储存下来，当基金满 100元后，店铺会发一张捐赠卡给到顾客，门店也会有专属的爱心公益
墙，有捐助人的名单和被捐助人的感谢信。这一举措起到了很好的效果，增加了品牌美誉度的同
时，营业额也大幅增加。
深圳一家企业，经常举办各类公益活动，如:养老院献爱心、为残疾孩童募捐善款等。一次，
餐厅举办为偏远山区孩子募捐的活动，餐厅每一位员工都积极参与，餐厅老板更是霸气十足捐了十
万，餐厅用餐的顾客都纷纷捐款，连路过餐厅的路人也都参与其中。举办完活动，餐厅老板随机挑
选了几名捐款人员(餐厅员工除外)一同前往山区，亲手将募捐的钱和物一起交给了学校的校长，孩
子们感动的热泪盈眶。此次公益活动更是上了深圳的多家新闻及电视，顿时餐厅就名声在外了。
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八、培育消费领袖
任何行业的发展和传播都离不开部分消费领袖的影响，企业也不例外，甚至有时，消费领袖可
以带动一个品牌的发展。消费领袖的特征是个人交际广泛、经常需要应酬或接受宴请、有一定的社
会地位和影响力。如:政府公务员、官员、媒体记者、广告人员、企事业高层人员、单位领袖等，
企业只要抓住部分这样的消费领袖，就很快能抓住一批忠诚的消费追随者。
成功案例：
北京有家西餐厅，老板和当地许多学习型社群的负责人建立的很好的联系，只要有线下活动，
店铺会免费提供活动的场地，粉丝也会在店铺消费，每个月大大小小的活动下来，收入非常可观，
而且社群圈子的人都知道了这个地方，渐渐的店铺成为了线下活动的根据地，名声在外，吸引了大
部分顾客。
一位在一家大型企业供职的员工，在地区开销售例会，会议结束后大区总监请客吃饭，到一家
他喜欢去的餐厅请客，大家发现那家餐厅的生意非常红火。原来，公司的大领导赵总经常光顾这家
小店，时间一长，公司的许多领导和员工也经常到这家小店用餐。这家大型企业在当地分支机构有
500人，如果这 500人都到这里消费，这家店只算这家企业的营业额就不会低于 50万。这就是消
费领袖的作用和个人影响力。
九、巧用突发事件
突发事件对于企业来说可能会带来意想不到的损失和麻烦，但如果处理得当也能成为提高口碑
的重要方法。
小县城的一家火锅店，有一天突遇一在逃犯到餐厅抢劫，前台服务员不慌不忙的和这个逃犯闲
聊起来，知道他没有吃饭，前台服务员不仅安排他吃饭，还主动和他一起吃起来，最后还安排他住
下。这样持续几天后，服务员对这名逃犯晓之以情、动之以理，最后这名逃犯投案自首，当地警察
还授予该餐厅英雄的锦旗。之后，餐厅以此为宣传形象，吸引了不少人到餐厅来就餐。
十、倡导体验消费
体验消费是一种有效的营销策略，尤其是推出新的产品或服务时，让顾客进行体验营销不失为
一种好方法。体验营销利用顾客占便宜的心理，更容易与顾客沟通，让顾客认可和接受。同时，好
的经营环境、服务、产品更能获得消费者的口碑传播和消费推荐。
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长沙一家企业，刚开新店时，知道的人并不多，开业几天，生意没有想象中那么好。这时，总
经理想出了体验营销的方法，几名服务员带着餐厅的 50元抵用券，行走在餐厅直径范围五公里的
各大小区商店，每家商店，小区每家住户均可拿到消费抵用券。很快餐厅名声便在各大小区间游
走，几天后，餐厅的生意比之前好了两倍。此后，餐厅还会定期给顾客发放消费抵用券，从那以
后，餐厅每天都爆满，影响力可谓是空前。
总结：在竞争激烈的企业，仍然蕴藏着很多机会。只要找到方法，选准时机，小企业一样可以
迅速创立自己的品牌，口碑营销就是最为有效的法则之一。口碑营销已经不是“可以做”、“值得
做”的营销行为，而是企业“必须做好”的事情。
第三节 口碑营销其他引流策略
移动互联网时代，企业如何利用口碑营销引流？无论从事哪个行业，口碑对于企业的发展至关
重要，特别是现在处于移动互联网时代，良好的网络口碑信誉能给企业带来好处。通过在互联网上
进行口碑营销推广，企业可以将品牌产品很好的传播出去，从而让品牌和产品被更多人所熟知，并
且在网民大众中找到企业的产品服务的潜在客户，促进双发达成合作。
一、通过权威媒体、名人进行“背书”
通过权威媒体、名人进行“背书”，为你的企业、品牌、产品奠定基础
市面上大多数大品牌每年都会请明星为自己品牌、产品服务代言，并在社交媒体上进行宣传，
这是一种背书。普通企业可以用 kol进行推广做背书，营销推广的时候可以透露些真实的用户反
馈、评价，这样更加有利于口碑建设。
二、通过搜索营销的优化
使有利于品牌的信息出现在首页，增强消费者信心
通过编辑百度百科、微信公众号、问答、微博优化等手段，使消费者在互联网搜索企业品牌关
键词时，出现的评价，均是有利于品牌的内容。尤其目前越来越多的消费者习惯于利用微博进行检
索真实信息，因此微博信息优化，也是企业在口碑营销的重要任务之一。
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三、通过软文（新闻），以第三方的角度诠释品牌，增强权威性
以数码产品为例，各大数码品牌都会在新品到来之前，通过媒体评测来预热自己的新品。当消
费者通过权威的数字媒体了解相关产品信息时，相对容易相信编辑撰写的内容，从而达到宣传的目
的。
四、通过“话题事件”的形式进行病毒式传播
话题性事件的本质是品牌策划或委托品牌策划公司，根据品牌和产品的特点，人为策划一些具
有社会报道价值或娱乐性的内容，并通过媒体平台传播，最终形成病毒式传播的目的。
总的来说，口碑营销就是利用别人的口，来说出自己产品的好，当然，企业进行口碑营销有个
重要的前提，就是提供产品、服务的质量，如果在宣传的内容与事实不符，极易构成负面舆论等不
利于企业的情况发生。企业口碑营销的方法技巧不止上面提到这些，还有很多，想要了解可以咨询
全网天下徐国祥。全网天下有自己独特的网络口碑营销方式，拥有数十万计网络营销口碑营销有效
信息资源，并与众多大型网站、专业网站以及常规媒体建立了长期合作关系，目前在互联网上很有
知名度，是国内顶级的网络口碑营销公司。
第四章 猪饲料企业《口碑营销引流策略》制定手册
在明确“口碑营销引流策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进
行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。
第一节 动员与组织
在决定制定“口碑营销引流策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战
略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业
发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成
一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽
可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效
提升企业战略规划的科学性和准确性。
一、动员
对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就
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要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，
应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
决定在公司推行
“口碑营销引流
策略”
召开专门会议就推行“口碑营销
引流策略”作出决定
2
成立公司“口碑
营销引流策略”
建设领导和制定
小组
确定公司“口碑营销引流策略”
建设小组的人员及分工。公司应
当在设立战略委员会，或指定相
关机构负责公司发展战略管理工
作，履行相应职责。
动员
3
进行建立“口碑
营销引流策略”
思想动员
召开公司建立“口碑营销引流策
略”思想动员会
二、组织
战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略
实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自
的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。
由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程
中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层
由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了
企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能
部门管理者以及专职计划人员。
成员 职责
（一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：
（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。
（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出
具体的改进措施。
（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给
企业造成的影响。
（二）高层管理
者
企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企
业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层
猪饲料企业口碑营销引流策略研究报告
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管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。
公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾
问组成。
（三）专职计划
人员
当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一
部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责
的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种
数据，提出和评价各种可行的战略选择。
第二节 学习与研究
一、学习方案
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
组织相关人员参
加“口碑营销引
流策略”班学习
领导小组和公司主要干部系统学
习“口碑营销引流策略”的意义
与方法
2
组织员工需求调
查
组织员工满意度调查和需求调查
学习
与准
备
3
组织执行组成员
参加“深化班”
学习
执行员核心成员参加“深化班”
学习，草拟方案
二、研究方案
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指
明发展方向，为项目提供决策支持服务。
事项 建议
研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部
门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。
研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管
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理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部
门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。
优化战略研究
组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支
持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。
构建开放式研
究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开
放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
加快信息、成
果共享与成果
转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研
究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战
略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期
报告。
加强战略研究
队伍建设
以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨
培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固
和提升业务战略研究队伍水平。
第三节 制定前准备
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
一、制定原则
科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析
找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
原则 建议
社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内
部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因
素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评
价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的
实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具
有科学性。
实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对
策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的
深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。
前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当
猪饲料企业口碑营销引流策略研究报告
50
前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互
动结果进行分析和判断来获得。
创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创
新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企
业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企
业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创
新和创造。
全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但
又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综
合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚
至是相当具体的。
动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需
要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、
永远不变的应用。
长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条
件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以
使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得
以立足。
全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略
相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中
也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策
方案有实施的可能性。
保证信息的准
确性和完整性
企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性
和完整性是企业实现科学决策的关键。
对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并
在实施方案中择优选择。
减少副产作用
原则
企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确
执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研
究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
二、注意事项
企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市
场竞争中保持不败之地。
注意事项 分析
企业战略规划 目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会
猪饲料企业口碑营销引流策略研究报告
51
制定较为随意 整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门
造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏
离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落
到实处，充分发挥其应有的积极作用。
企业战略规划
实施不够到位
虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全
力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作
用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战
略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
企业战略规划
调整不够及时
许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调
整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。
在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向
歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。
缺少消费者视
角
一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低
成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需
求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经
过消费者的认可。
缺少外部协作
视角
一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略
理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业
间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业
间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战
略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。
不同战略界限
不明
成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙
战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界
限不明。
三、有效战略的关键点
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
关键点 内容
可预期的战略
目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，
也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
猪饲料企业口碑营销引流策略研究报告
52
建立健全战略
决策体系和责
任体系
发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管
理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制
定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积
极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高
效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略
任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略
营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。
做好市场的调
查、细分、定
位
实施“口碑营销引流策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位
基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异
性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业
现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
要实施“口碑营销引流策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由
于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信
息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根
据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需
求。
战略要有连续
性
任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就
等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的
做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家
公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变
化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的
话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。
环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的
变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获
得组织与环境的协同与适应。
竞争位势与定
位
差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确
的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。
面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。
实施差异化贵
在创新
随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个
普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些
都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效
药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟
进。
差异化应恰到
好处
引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于
任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略
就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的
营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一
是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价
值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。
难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和
通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所
以管理资源是在别处无法简单复制的。
核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争
力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。
猪饲料企业口碑营销引流策略研究报告
53
要及时延展和
升级
任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件
的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承
过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。
动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能
力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环
境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。
在自身产品上
完善
企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信
贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生
产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实
现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投
资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。
在企业组织管
理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就
是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治
理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员
工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法
规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法
规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作
井然有序。
在企业竞争核
心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中
“标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参
考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激
励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源
泉。
加强创新创造
能力
在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族
具有生机与活力的保障, 也是企业“口碑营销引流策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、
用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场
份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。
要有一个独特
的价值诉求
就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于
什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了
你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太
可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。
精心设计的价
值链
要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能
有特色否则只能在运营效率上竞争。
要做清晰的取
舍，并且确定
哪些事不去做
制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之
重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的
事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手
做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。
在价值链上的
各项活动，必
须是相互匹配
并彼此促进的
西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是
某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整
个战略都模仿过去才能有效。
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54
第四节 战略组成与制定流程
一、战略结构组成
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
项目 具体
总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目
的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验
方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体
发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指
导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战
略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而
编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能
部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织
落实经营战略。
二、战略制定流程
第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，
达到怎样的目标。
第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要
重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争
者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。
第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零
售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。
第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财
政预算等。
部门 序号 推动事项 推动要点
责任
人
推动时
间
备注
猪饲料企业口碑营销引流策略研究报告
55
1
确定企业的发展
方向及目标
召开专门会议确定公司战略目标。
2
科学编制公司
“口碑营销引流
策略”
战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规
划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作
任务和实施路径。
3
制定相关的约束
和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的
平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最
好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目
标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出
现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资
源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者
说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以
做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观
的，实际情况难以完全相符。
4
基于公司战略修
订公司相关制度
整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理
等制度。
5
形成完整“口碑
营销引流策略”
方案
将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案
方案
制定
6
“口碑营销引流
策略”方案的研
讨和修订定稿
组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订
第五节 具体方案制定
一、具体方案制定
具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：
项目 策略
愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许
战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度
战略规
划方面
支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？
商业模
式方面
商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求
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行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比
企业情况
公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规
避或优化改善？
盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。
新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？
目标市场
1、企业现阶段的目标市场是什么？
2、为什么选择该行业和市场？
3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？
4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？
主要营销策略是什么？
5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？
6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？
客户定位及
价值主张
1、我们的主要客户是哪些？
2、客户的关注点在哪些方面？
3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？
4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？
5、客户满意度及老客户的维护情况如何？
6、企业是如何进行客户定位/细分的？
7、客户对产品/服务的关注点在哪里？
8、我们想要传递给消费者的价值是什么？
市场方
面
市场定位及
策略
1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？
2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我
们更强？
3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？
4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？
公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因
素是否适宜？
与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？
营销渠道、
方式、区域
拓展
1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？
2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？
3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展
区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？
4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？
营销方
面
核心竞争力
1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？
2、企业是否具备核心壁垒？
3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？
4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动
的？
5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？
猪饲料企业口碑营销引流策略研究报告
57
生产方式和
服务
1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？
2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？
3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上
我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？
产品方
面
利润来源/盈
利模式
1、现有的核心业务有哪些？
2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？
3、是否有新的利润点可以开发？
成本结构
1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？
2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大
约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人
力成本各占多少比例？
3、企业是如何控制和优化成本的？
模式创新规
划
1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转
型？
2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？
3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在
哪里？
企业资源
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资
源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和
知识等。
公司有强大的战略同盟
公司有很好的社会背景
公司有比较好的社会关系
公司社会关系一般
运营方
面
企业治理
1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？
2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？
3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么
关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极
作用？
4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题
5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？
6、如何做财务风险管控？
人员配置是否合理？
公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？
股权结构是否合理？
二、配套方案制定
分类 项目 具体内容
组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规
划方面
沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？
猪饲料企业口碑营销引流策略研究报告
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产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规
划方面
资本规划 公司有无融资规划和上市规划？
配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）
培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况
薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议
人力资
源管理
方面
绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存
在问题或担心、优化建议
企业文
化方面
文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等
第五章 猪饲料企业《口碑营销引流策略》实施手册
第一节 培训与实施准备
在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业
员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战
略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源
管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略，顺利达到企业战略规划执行的需求。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责
任
人
推动时间
备
注
1
进行方案培训和
实施动员
分别进行激励对象和全员宣讲方
案并动员做好相关准备
培训
与实
施准
备
2
按方案要求调整
组织分工和配置
资源
对公司的组织架构、职能分工和
人力资源配置等相关资源进行优
化，确保按要求配置到位
第二节 试运行与正式实施
猪饲料企业口碑营销引流策略研究报告
59
一、试运行与正式实施
当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点
目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都
得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从
而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。
部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间
备
注
1 试 运 行
实施
2 正 式 实 施
二、实施方案
结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“口碑营销引流策略”工作实施
方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细
化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成
效地开展。
战略实施全过程闭环
管理
公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建
立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考
核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制
度、流程及工作标准。
编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年
度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各
级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中
的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管
理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。
强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规
划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、
可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，
导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，
逐步增强业绩考核的战略导向。
推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，
团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机
构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及
猪饲料企业口碑营销引流策略研究报告
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时向战略管理机构报告。
第三节 构建执行与推进体系
构建“口碑营销引流策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计
划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰
而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略
竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背
景下推进企业建设具有长远意义。
加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、
财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确
保各项措施部署落地。
加强组织领导、建
立动态督导督办机
制
加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时
做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。
大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传
报道工作进展和取得的成效。
组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建
议，推动形成全员参与的良好氛围。
营造全员全链条参
与环境
积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推
广典型做法。
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加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核
兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
第四节 增强实施保障能力
切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网
络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效
果。
环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识
和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专
家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略
风险。
注重战略风
险防控
实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠
前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，
结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共
同反应公司业绩情况。
为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低
成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报
率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
加大业绩考
核力度
在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分
卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
第五节 动态管理与完善
持续变革是战略执行的精髓
建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目
一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定“口碑营销引流策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能
真正形成最适合、最优的战略。
根据竞争环境变化进
行灵活调整
应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，
这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环
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境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情
况，进而促进企业的良性发展。
战略管理工作应遵循
动态调整原则，保持
战略规划体系的科学
性、前瞻性、适用性
和有效性。
总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修
编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入
规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原
则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，
加快差异化发展步伐。
进一步研究完善公司
发展战略
进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加
强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、
路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。
第六节 战略评估、考核与审计
开展战略执行评
估
战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到
可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度
战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。
实行战略绩效考
核
公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试
点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推
动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。
加强战略监察审
计
公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方
向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度
予以责任追究。
第六章 总结：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
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度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
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深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
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