2021-2025 年中国辐照技术服务行业
渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业渠道选择策略研究概述 ............................................................................................................8
第一节 辐照技术服务行业渠道选择策略研究报告简介 ....................................................................8
第二节 辐照技术服务行业渠道选择策略研究原则与方法 ................................................................9
一、研究原则 ..................................................................................................................................9
二、研究方法 ................................................................................................................................10
第三节 研究企业渠道选择策略的重要性及意义 ..............................................................................11
一、重要性 ....................................................................................................................................11
二、研究意义 ................................................................................................................................11
第二章 市场调研：2020-2021 年中国辐照技术服务行业市场深度调研................................................13
第一节 辐照技术服务基本情况 ..........................................................................................................13
第二节 我国辐照技术服务行业监管体制与发展特征 ......................................................................14
一、行业分类及依据 ....................................................................................................................14
二、行业监管部门和监管体制 ....................................................................................................14
三、行业主要法律法规、产业政策及其对公司经营发展的影响 ............................................15
（1）法律法规、产业政策 ..........................................................................................................15
（2）新制定或修订的法律法规、政策对企业经营发展的影响 ..............................................18
四、行业主要国家标准、行业标准 ............................................................................................19
（1）商用辐照装置和放射源标准 ..............................................................................................19
（2） 医疗保健产品辐照灭菌标准 ........................................................................................19
（3）食品辐照灭菌标准 ..............................................................................................................20
（4）药品辐照灭菌标准 ..............................................................................................................25
（5）包装材料灭菌标准 ..............................................................................................................25
（6）剂量测量标准 ......................................................................................................................25
五、辐照技术服务行业发展历程 ................................................................................................25
六、辐照的主要技术手段及特点 ................................................................................................26
七、辐照主要技术手段对比分析 ................................................................................................28
八、辐照灭菌服务的特点 ............................................................................................................28
第三节 2020-2021 年中国辐照技术服务行业发展情况分析............................................................30
一、全球发展概况 ........................................................................................................................30
二、我国发展概况 ........................................................................................................................31
三、辐照技术服务行业市场规模 ................................................................................................31
（1）民用核技术产业的稳步发展 ..............................................................................................31
（2）辐照技术服务下游行业产业规模持续扩大 ......................................................................32
（3）辐照灭菌服务在食品、医疗等领域的市场规模、占比 ..................................................32
第四节 2020-2021 年我国辐照技术服务行业内主要企业................................................................33
一、全球主要企业 ........................................................................................................................33
（1）Steris（） ..................................................................................................................33
（2）施洁 Sterigenics ...................................................................................................................33
二、国内主要企业 ........................................................................................................................33
（1）中广核技（） ....................................................................................................33
（2）中国同辐（） .......................................................................................................34
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3
（3）鸿仪四方（）....................................................................................................34
（4）中核辐照（）....................................................................................................34
（5）同方辐照（）....................................................................................................34
（6）蓝孚高能（）....................................................................................................34
第五节 企业案例分析：中金辐照 ......................................................................................................34
一、中金辐照市场地位 ................................................................................................................35
二、技术水平特点 ........................................................................................................................36
三、竞争优势与竞争劣势 ............................................................................................................37
四、中金辐照自身的创新和新旧产业融合情况 ........................................................................41
第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................42
一、医疗保健产品 ........................................................................................................................42
（1）医疗保健产品出口持续增长 ..............................................................................................42
（2）我国医疗保健产品市场空间巨大 ......................................................................................44
二、食品 ........................................................................................................................................44
（1）食品制造业 ..........................................................................................................................44
（2）宠物食品 ..............................................................................................................................45
三、药品 ........................................................................................................................................46
四、包装材料 ................................................................................................................................46
第七节 2021-2025 年我国辐照技术服务行业发展前景及趋势预测................................................47
一、行业发展趋势 ........................................................................................................................47
（1）规模化服务趋势 ..................................................................................................................47
（2）专业化服务趋势 ..................................................................................................................47
（3）产业整合趋势 ......................................................................................................................47
（4）多区域经营网点布局趋势 ..................................................................................................47
（5）向综合性灭菌商发展 ..........................................................................................................48
二、行业发展面临的机遇 ............................................................................................................48
（1）产业政策支持 ......................................................................................................................48
（2）市场需求带来广阔的发展空间 ..........................................................................................48
（3）行业监管机制逐步完善 ......................................................................................................49
三、行业发展面临的挑战 ............................................................................................................49
（1）钻源供应商集中 ..................................................................................................................49
（2）公众对核技术应用的认知有限 ..........................................................................................49
第三章 企业渠道选择策略的基本类型与选择 ..........................................................................................50
第一节 企业渠道选择策略的基本类型与选择 ..................................................................................50
一、可供选择的营销渠道类型 ....................................................................................................50
二、营销渠道的选择策略 ............................................................................................................50
第二节 影响营销渠道类型选择的因素 ..............................................................................................51
一、产品的特点 ............................................................................................................................51
二、企业特点 ................................................................................................................................51
三、用户特点 ................................................................................................................................52
四、中间商特点 ............................................................................................................................52
五、市场表现 ................................................................................................................................52
六、竞争对手状况 ........................................................................................................................53
七、外部环境影响 ........................................................................................................................53
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4
第三节 企业渠道选择策略的选择原则与标准 ..................................................................................53
一、选择原则 ................................................................................................................................53
二、选择标准 ................................................................................................................................54
第四章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据 ......................................................................................56
第一节 企业渠道选择策略规划的制定原则 ......................................................................................56
一、科学性 ....................................................................................................................................56
二、实践性 ....................................................................................................................................56
三、前瞻性 ....................................................................................................................................56
四、创新性 ....................................................................................................................................56
五、全面性 ....................................................................................................................................57
六、动态性 ....................................................................................................................................57
第二节 企业渠道选择策略规划的制定依据 ......................................................................................57
一、国家产业政策 ........................................................................................................................57
二、行业发展规律 ........................................................................................................................57
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................58
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................58
第三节 影响渠道选择策略的主要因素 ..............................................................................................58
一、影响渠道选择策略的主要因素 ............................................................................................58
二、诱发企业渠道选择策略失败的三因素 ................................................................................59
三、企业渠道选择策略规划需规避的误区 ................................................................................60
第五章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................62
第一节 公司制定渠道选择策略规划要点与准备工作 ......................................................................62
一、公司制定渠道选择策略规划要点 ........................................................................................62
二、规划企业渠道选择策略前的准备工作 ................................................................................62
第二节 公司制定渠道选择策略规划的主要内容 ..............................................................................63
一、公司制定渠道选择策略规划的主要内容 ............................................................................63
二、正确制定企业发展战略的步骤 ............................................................................................64
三、企业渠道选择策略规划包含的不同内容 ............................................................................65
第三节 构建渠道选择策略研究体系 ..................................................................................................65
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................66
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................66
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................67
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................67
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................67
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................68
第四节 科学制定渠道选择策略规划 ..................................................................................................68
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................68
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................69
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................69
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................70
五、科学制定渠道选择策略 ........................................................................................................70
六、降低风险 ................................................................................................................................70
第五节 制定渠道选择策略需注意事项 ..............................................................................................71
一、企业发展战略制定需注意的要点 ........................................................................................71
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5
二、制定发展战略注意事项 ........................................................................................................71
三、制定渠道选择策略规划的注意点 ........................................................................................72
四、制定渠道选择策略规划容易犯的错误 ................................................................................73
五、不同阶段企业渠道选择策略的规划 ....................................................................................74
六、制定企业渠道选择策略要考虑的不同方面 ........................................................................74
第六章 2021-2025 年辐照技术服务行业营销及渠道发展趋势预测........................................................76
第一节 2021-2025 年辐照技术服务行业营销发展趋势预测............................................................76
一、数字化生活带来的变革 ........................................................................................................76
二、全域营销重塑营销生态 ........................................................................................................76
三、中国营销业态的进化论 ........................................................................................................78
四、数据将成为关键资源 ............................................................................................................78
五、手机将处于更加中心的位置 ................................................................................................79
六、利用新媒体增加产品宣传和促销 ........................................................................................80
七、自媒体时代兴起 ....................................................................................................................80
八、粉丝经济崛起 ........................................................................................................................80
九、大 V 为有影响力的新品牌寻找发展空间 ...........................................................................81
十、按需定制更接近消费者 ........................................................................................................81
十一、视觉营销趋势更加明显 ....................................................................................................81
十二、短视频/IP 节目等内容营销方式升温 ..............................................................................81
十三、场景化体验渗透产品和服务 ............................................................................................82
十四、使用 AI 技术与消费者互动 ..............................................................................................82
第二节 2021-2025 年辐照技术服务行业渠道及终端发展趋势预测................................................83
一、营销渠道扁平化发展 ............................................................................................................84
二、渠道类型趋于多元化 ............................................................................................................84
三、营销渠道终端的个性化 ........................................................................................................84
四、网络营销渠道发展迅速 ........................................................................................................84
五、零售业进入“无界”时代 ....................................................................................................85
六、开始进入全渠道购物阶段 ....................................................................................................86
七、线上线下融合加速产业升级 ................................................................................................86
八、“全面数字化”将在更广阔的范围上重塑零售业 ..............................................................87
九、“新零售”成为发展趋势 ......................................................................................................88
（一）技术是新零售发展的第一驱动力 ....................................................................................89
（二）无人零售快速扩张 ............................................................................................................89
（三）“新零售”引入多渠道模式和服务 ..................................................................................90
（四）新零售时代通过数据驱动制造 ........................................................................................90
（五）新零售重构供应链 ............................................................................................................90
（六）新物种崛起 ........................................................................................................................90
十、实体零售发展趋势 ................................................................................................................91
（一）实体零售仍是满足多样化、个性化需求的主渠道、主力军 ........................................91
（二）购物中心成为重要渠道 ....................................................................................................91
（三）社区成为流量主要入口 ....................................................................................................92
（四）“经销商”都将变成“服务商” ......................................................................................92
（五）对便利的需求促使自动售货系统快速发展 ....................................................................92
（六）业态混搭将日趋普遍 ........................................................................................................92
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6
十一、零售终端将渗透式发展 ....................................................................................................93
十二、零售巨头尝试再次推行直销模式 ....................................................................................93
十三、沉浸式体验成为零售创新的主流 ....................................................................................94
十四、场景化体验渗透产品和服务 ............................................................................................94
十五、与“文旅体健养”等产业的深度融合 ............................................................................95
第七章 2021-2025 年中国辐照技术服务企业渠道选择策略探讨与建议................................................96
第一节 构筑辐照技术服务线上线下立体渠道（全渠道） ..............................................................96
一、线上线下的终端 ....................................................................................................................96
二、企业触电便利多 ....................................................................................................................96
三、未来：多形态终端应运而生 ................................................................................................97
四、企业全渠道营销策略 ............................................................................................................97
第二节 案例：快速消费品的渠道分析与管理 ................................................................................102
一、当前快消食品渠道管理的重要性 ......................................................................................102
二、快消食品渠道管理策略 ......................................................................................................102
（一）减少快消食品渠道冲突，完善渠道管理 ......................................................................102
（二）提升终端零售商服务水平，树立企业品牌 ..................................................................103
（三）构建快消食品销售网络渠道 ..........................................................................................103
（四）完善退出机制，寻找合理退出渠道 ..............................................................................104
三、结论 ......................................................................................................................................104
第三节 市场营销在多元化市场情况下的渠道管理思考 ................................................................104
一、问题分析 ..............................................................................................................................104
（一）营销渠道比较单一 ..........................................................................................................105
（二）没有建立协调效应 ..........................................................................................................105
（三）缺乏先进的营销理念 ......................................................................................................105
二、策略分析 ..............................................................................................................................105
（一）优化营销渠道结构 ..........................................................................................................105
（二）建立协同效应 ..................................................................................................................106
（三）丰富市场营销渠道 ..........................................................................................................106
三、结束语 ..................................................................................................................................106
第四节 供应链管理环境下企业营销渠道策略研究 ........................................................................107
一、供应链管理的含义及意义 ..................................................................................................107
二、企业传统营销渠道的弊端 ..................................................................................................107
三、供应链管理环境下企业营销渠道的特征 ..........................................................................108
四、供应链管理环境下企业营销渠道发展创新的策略 ..........................................................108
五、结语 ......................................................................................................................................110
第八章 2021-2025 年中国辐照技术服务企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨 ............111
第一节 构建渠道选择策略推进体系：稳准推进公司渠道选择策略实施 ....................................111
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................111
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................111
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................111
第二节 构建渠道选择策略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................112
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................112
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................112
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................113
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7
第三节 构建渠道选择策略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................113
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................113
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................114
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................114
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................114
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................114
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................115
第四节 构建渠道选择策略动态调整机制：完善渠道选择策略的主要措施 ................................115
一、完善渠道选择策略 ..............................................................................................................115
二、完善企业渠道选择策略的有效措施 ..................................................................................116
三、企业渠道选择策略创新调整的重要性 ..............................................................................116
第五节 持续变革是渠道选择策略的精髓 ........................................................................................117
第十章 盛世华研总结 ................................................................................................................................118
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................118
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................118
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................119
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................120
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................120
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................120
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................120
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................121
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................121
六、小结 ......................................................................................................................................121
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................122
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8
第一章 企业渠道选择策略研究概述
渠道选择策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要
意义，是规划中的重中之重。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开
拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
第一节 辐照技术服务行业渠道选择策略研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本辐照技术服务行业渠道选择策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计
局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提
供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛
世华研监测数据及知识体系，在对我国辐照技术服务业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，
对辐照技术服务行业渠道选择策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方
案，其中包括：
辐照技术服务行业市场调研
企业渠道选择策略的基本类型与选择
企业渠道选择策略规划制定原则及依据
制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程
未来中国辐照技术服务企业渠道选择策略探讨与建议
企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨
构建辐照技术服务企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为辐照技术服务行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来
渠道选择策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对辐照技术服务行业渠道选择策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业
及渠道选择策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提
供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 辐照技术服务行业渠道选择策略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10
二、研究方法
本辐照技术服务行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研
究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对辐照
技术服务行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业渠道选择策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
渠道选择策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
在影响企业市场营销成败的因素中，除产品的生产成本和销售价格外，还包括市场营销渠道。
随着市场的多样化发展，市场营销渠道管理在企业营销工作中的作用越来越重要。
随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势
的变化。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格
策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对渠道选择策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13
第二章 市场调研：2020-2021 年中国辐照技术服务行业市场深
度调研
市场及竞争环境是制定企业渠道选择策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 辐照技术服务基本情况
核武器、核电及民用非动力核技术是核技术应用的重要领域，民用非动力核技术包括核探测、
核医疗、放射性同位素及制品、辐照等应用，涉及工业、农业、医疗健康、环境保护、资源勘探和
公众安全等各个领域。二十世纪以来，民用非动力核技术快速发展，在保障工业产品质量，加速农
作物品种更新换代，提高诊疗技术装备水平，改善生态环境，提升食品安全性，保障社会和公众安
全等方面做出了较为突出的贡献。
辐照技术服务，即利用放射性核素发出的 Y射线、加速器产生的电子束或 X射线与物质相互作
用所产生的物理效应、化学效应或生物效应，影响微生物的生理活性、改善物质性能或导致物质的
降解、聚合与交联改性，从而达到预定目标和效果。我国辐照产业主要包括辐照改性（辐射交联线
缆、热缩材料及制品、发泡材料、轮胎预硫化、辐射接枝膜材料、印染材料、辐射固化、辐照聚合
等）、辐照灭菌服务、环境治理与公共安全保障（重污水处理、有毒有害固体垃圾处理、烟气净
化、违禁特异物检测）三类。
辐照产业是民用非动力核技术应用产业的重要组成部分，辐照以应用面广、环保、附加值高为
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14
主要特点，在工业、农业、医疗健康、环境保护、资源勘探和公众安全等诸多领域都得到了广泛应
用，取得了巨大的社会效益。辐照灭菌技术是辐照技术应用的主要内容，也是一种工业化消毒灭菌
手段，由于其绿色、环保、无残留的特点被广泛采用。
第二节 我国辐照技术服务行业监管体制与发展特征
一、行业分类及依据
根据国家质量监督检验检疫总局、国家标准化管理委员会发布的《国民经济行业分类》
（GB/T4754-2017），辐照技术服务所属行业归属于“其他制造业（C41）”大类之“核辐射加工业
（C4120）”。根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），辐照技术服务所
属行业归属于“其他制造业”，行业代码为 C41。根据发改委《产业结构调整指导目录（2019年
本）》，公司属于“第一类鼓励类”之“六、核能”中的“6、同位素、加速器及辐照应用技术开
发”。
二、行业监管部门和监管体制
辐照技术服务行业的主要监督管理部门为生态环境部。根据 IAEA的规定和我国相关法律法
规，我国对同位素放射源实行全程式监管，即对放射源从制造、转让、使用、退役实施终身监管，
并要求出口放射源的单位承诺回收废旧放射源。生态环境部及其派出机构、各地生态环境部门对全
国放射性同位素、射线装置的安全和防护工作实施统一监督管理，国家公安、卫生、质检、安监、
食品、药品等相关部门在各自职责范围内，与生态环境部协同配合，确保放射源的安全。国家卫生
健康委员会、国家市场监督管理总局等部门负责医疗保健产品生产的监督管理工作，以及医疗保健
产品、食品辐照灭菌的有关标准、目录和检验方法的制定。国家市场监督管理总局负责辐照行业相
关国家标准的制定，并按照有关标准、目录和检验方法对经辐照产品进行监督管理。
生态环境部派出机构为核与辐射安全监督站，按照地域划分为华北、华东、华南、东北、西
南、西北六个核与辐射安全监督站，主要负责核设施核与辐射安全的日常监督，核设施辐射环境管
理的日常监督，由生态环境部直接监管的核技术利用项目辐射安全和辐射环境管理的日常监督，核
设施现场民用核安全设备安装活动的日常监督和民用核设施进口核安全设备检查、试验的现场监
督，民用核设施厂内放射性物品运输活动的监督等。核与辐射安全监督站的主管区域如下：
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15
核与辐射安全监督站对地方环保部门辐射安全和辐射环境管理工作进行督查，并与各级环保主
管部门贯彻执行生态环境部关于辐射安全监督管理的方针政策和有关法律法规，按照职责分工依法
对区域内放射性同位素、射线装置的安全和防护工作进行日常监督检查、实施监督管理。
辐照技术服务行业的自律性组织为中国同位素与辐射行业协会，协会由行业内从事生产、制
造、供应的企业以及大学、研究机构和终端用户组成。协会宗旨和主要作用包括向政府及其部门反
映行业、会员的诉求，提出行业发展和立法等方面的意见和建议，参与相关法律法规、宏观调控和
产业政策的研究、制定，参与制订、修订行业标准和行业发展规划、行业准入条件，完善行业管
理，促进行业发展；根据授权进行行业统计，掌握国内外行业发展动态，收集、发布行业信息；受
政府部门委托，组织业内重大项目的技术经济论证，向政府部门提出投资方向、产品开发和产业政
策的建议；经政府有关部门批准，参与行业资质认证、新技术和新产品鉴定及推广、事故认定；接
受政府部门委托，组织本行业的行业评估、技能资质考核、生产监督、职业培训和许可证核发等。
三、行业主要法律法规、产业政策及其对公司经营发展的影响
（1）法律法规、产业政策
近年来，我国政府对放射性物品的安全防护及民用核安全设备的监督管理推出了一系列政策，
力求在发展民用非动力核技术的同时保障社会的安全，行业的主要国家法律法规和政策如下：
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18
（2）新制定或修订的法律法规、政策对企业经营发展的影响
2017年新制定的《“十三五”核工业发展规划》及 2019年新修订的《产业结构调整指导目录
（2019年本）》等行业政策确立了非动力核技术应用产业作为战略性新兴产业、国家鼓励类产业的
地位，进一步拓宽了非动力核技术的应用领域，有助于推动非动力核技术应用及辐照技术服务业总
体规模的持续增长，对公司未来经营发展具有促进作用。2019年新修订的《放射性同位素与射线
装置安全和防护条例》进一步规范了同位素放射源及相关设备的生产、销售、使用和运输，以及经
营准入资质要求，加强相关部门的监督检查责任，促进行业内企业规范性的持续加强。
2020年新制定的《国务院应对新型冠状病毒感染的肺炎疫情联防联控机制医疗物资保障组关
于疫情期间执行〈医用一次性防护服辐照灭菌应急规范（临时）＞的通知》为在疫情防控期间对辐
照灭菌的临时规范，将灭菌时间从 7-14天时间缩短到 1天左右，从而极大缩短了医用一次性防护
服的生产周期，有助于保障医用一次性防护服的充分供给。上述政策为未来辐照技术在医用一次性
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19
防护服等领域的广泛应用带来新的契机，有助于推动辐照技术在医疗保健产品领域的进一步发展。
四、行业主要国家标准、行业标准
（1）商用辐照装置和放射源标准
国家质量监督检验检疫总局颁布的《电离辐射防护与辐射源安全基本标准》（GB18871-2002），
为电离辐射防护和辐射源安全的基本标准，以此为基础制定的主要国家标准和行业标准如下:
（2） 医疗保健产品辐照灭菌标准
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20
（3）食品辐照灭菌标准
① 食品辐照灭菌标准
由国家卫生和计划生育委员会、国家食品药品监督管理总局发布的《食品安全国家标准食品辐
照加工卫生规范》（GB18524-2016），规定了食品辐照的辐照装置技术要求、辐照过程控制、剂量测
量、辐射安全管理、记录和文件管理等管理准则。GB18524-2016明确辐照食品种类应在 GB14891
规定的 8大类范围内，且要求对于食品辐照应尽量采用工艺所需的最低剂量。
由国家卫生和计划生育委员会发布的豆谷类、干果果脯类、熟畜禽肉类、花粉、冷冻包装畜禽
肉类、香辛料类、猪肉、新鲜水果蔬菜类等 8大类辐照食品卫生标准（-1997至
-1997），规定了辐照食品的技术要求、包装要求、辐照剂量和检验方法等，具体如下：
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21
由国家卫生和计划生育委员会发布的《宠物干粮食品辐照杀菌技术规范》（GB/T22545-2008），
规定了辐照宠物干粮食品的辐照前要求、辐照、辐照后技术指标、试验方法、标识和运输、贮存的
技术规范。
② 技术成熟度
A、 国外辐照技术发展历程
1943年，辐照技术服务起源于美国麻省理工学院的一项研究。20世纪 60年代，辐照技术开始
产业化应用，并对相关行业的发展产生了重要的推动作用，例如辐照技术处理的宇航无菌食品和医
疗保健产品为保证宇航员的饮食、医护的安全发挥了重要作用。20世纪 90年代，美国、日本等发
达国家的辐照技术服务产业发展成为了节能、高效、无污染的新兴产业。当前，欧美、日本等发达
国家的辐照技术服务市场已经进入了一个相对成熟的发展阶段。
在辐照食品方面，根据中国同位素与辐射行业协会统计，全球范围内已有 54个国家按照类别
批准了辐照食品，41个国家按照品种批准了辐照食品，批准品种已达 538种，近几年辐照产品量
仍呈现逐年上升的趋势。
B、 国内辐照技术发展历程
我国辐照技术发展起步较晚，80年代才开始规模化应用于工业领域，但 90年代以来，我国已
成为辐照技术服务发展最为迅速的国家之一，辐照技术在工业、农业、医疗保健、环保等国民经济
领域均得到了一定程度的规模化应用。近年来,民用核技术水平的提升和应用市场需求的增长，带
动了我国辐照装置设计装源量大幅提升。
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22
在辐照食品方面，1983年卫生部成立了“辐照食品卫生学安全评价专家小组”，开始对辐照食
品卫生标准进行审定，并组织进行了辐照食品的人体试食试验。1986年卫生部批准发布了《辐照
食品卫生暂行管理规定》，使对辐照食品的管理逐步走上法制管理的轨道；1984年至 1996年卫生
部先后批准了 18种辐照食品的卫生标准。1997年卫生部对前述标准进行了整理，确定了 8大类辐
照食品类别卫生标准；2001年农业部发布了 17个辐照工艺标准；2006年农业部组织有关专家制订
了水产品、茶叶、饲料等辐照工艺规范,建立了 5种辐照食品鉴定标准。
C、辐照食品无残留，不具有放射性
钻源安装在封闭的装置中运行，产品在辐照过程中不和钻源直接接触，仅通过钻源产生的伽马
射线杀灭食品中的病菌。食品接受到的是射线的能量,而不是放射性物质，因此辐照过程不会使食
品本身产生放射性，也不会使食品中残留射线或放射性物质。国际及我国部分权威机构研究、论证
成果如下：
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23
③ 辐照食品安全检测
A、食品生产加工企业的产品标准检测
根据 GB18524-2016国家标准规定“辐照后的食品应符合相应的食品安全国家标准产品标准中
相应条款的规定”，辐照只是食品生产过程中的消毒灭菌环节，辐照后食品的各项指标均应符合相
应的国家食品安全产品标准，食品生产加工企业在食品出厂前应对食品是否达到国家食品安全产品
标准进行最终检测。
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24
B、中金辐照的剂量检测及过程控制
中金辐照建立了精确的辐照剂量测量系统，并对辐照剂量测量系统保持定期的校准，以确保所
提供辐照剂量测量的准确性。通过在产品辐照过程中放置的剂量计，进行辐照剂量监控，判断检测
的辐照剂量结果是否满足产品的辐照剂量要求范围，并根据过程记录复核确认按产品辐照工艺文件
的要求执行情况，严格把关食品辐照过程的控制环节。
④ 中金辐照保证辐照食品安全性的措施及有效性
中金辐照对食品辐照从服务技术能力评审、辐照工艺参数确定、日常辐照过程的控制、辐照剂
量检测及合格判定等关键控制点均建立了完善的质量控制程序，明确了公司在提供辐照技术服务过
程中所承担的责任，对食品辐照过程实施有效的质量管控，保证食品辐照满足辐照剂量要求及客户
的其它要求。具体如下：
⑤辐照剂量不足或超标的危害
如果食品辐照剂量不足，则可能导致不能达到预期的辐照目的，如致病菌未完全杀灭、微生物
数量不能达到产品卫生标准等。如果食品辐照超剂量，可能影响到食品的风味、口感以及营养价值
受到超出预期的破坏，可能导致食品检测结果不符合国家食品安全产品标准。由于 Y射线平均能量
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25
为 ,远低于使物质产生感生射线的能量阈值（高于 10MeV），另外，基于 FAO、IAEA、WHO等
国际组织研究，超过 10kGy剂量的辐照食品是卫生安全的。因此，即使辐照剂量超标，也不会使得
食品产生放射性及毒性。
⑥ 食品安全风险极低
如果辐照企业、食品生产加工企业均能够严格执行各自质量管理体系，且食品生产加工企业能
严格履行质量验收程序，确认产品合格后出厂销售，食品辐照剂量不足或超剂量辐照流入市场的概
率很低，因单一的食品辐照剂量不足或超剂量事件导致造成的公众食品安全危害风险极低。
（4）药品辐照灭菌标准
由国家食品药品监管总局发布的《中药辐照灭菌技术指导原则》，主要针对采用辐照灭菌的中
药新药及灭菌方法变更为辐照灭菌技术的已上市中药，规范辐照技术在中药灭菌中的正确应用，以
保证中药的安全、有效、质量稳定。
（5）包装材料灭菌标准
由国家市场监督管理总局和国家标准化管理委员会发布的《液体食品无菌包装用复合袋》
（GB/T18454-2019），规定了液体食品无菌包装用复合袋的技术要求、检验方法、检验规则、包
装、标志、运输和贮存。
（6）剂量测量标准
五、辐照技术服务行业发展历程
辐照技术服务行业的起源于 1943年美国麻省理工学院为美国军方从事“射线对汉堡包处理”
的研究。20世纪 50年代，人们发现聚乙烯经过辐照交联可以提高其性能后，辐照作为高分子材料
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26
改性的方法受到了广泛关注；同时，人们通过研究发现，辐照能杀灭食品的病原菌和腐败菌，便于
食品的保藏，并且有抑制发芽和杀虫的效果，辐照处理的外科用羊肠缝合线达到了可靠的消毒灭菌
效果。
20世纪 60年代，随着辐射化学和辐射生物学等基础研究的深入开展以及辐射源（钻-60和电
子加速器）的设计和生产日益完善，辐照技术开始产业化应用，美、欧、日等发达国家的辐照技术
服务产业进入了快速发展期，并对相关行业的发展产生了重要的推动作用，例如，辐照技术处理的
高性能线缆大幅提高了电子电器产品综合性能；辐照技术处理的宇航无菌食品和医疗保健产品为保
证宇航员的饮食、医护的安全发挥了重要作用；辐照表面涂层固化，在印刷、包装、建材等行业得
到广泛应用。
20世纪 90年代，在政府扶持之下，美国、日本等发达国家的辐照技术服务产业发展成为了节
能、高效、无污染的新兴产业，形成了辐照灭菌服务、辐照改性、环境治理与公共安全保障等三大
服务领域。
当前，欧美、日本等发达国家的辐照技术服务市场已经进入了一个相对成熟的发展阶段，辐照
装置向大型化、标准化、专业化、高度自动化、高射线利用率、高运行效率的方向发展，而且可以
实现夜间设备运行无人值班。上述国家的辐照技术服务通常由专业化灭菌服务商提供，专业化灭菌
服务商在提供辐照灭菌服务的同时还提供包括高温、环氧乙烷在内的其他多种消毒灭菌服务。经过
多年经营发展和多次并购重组，全球辐照灭菌服务市场呈现集中的趋势，国际上主要的大型专业消
毒灭菌商，如 Steris、Sterigenics等，都拥有分布于世界各地的数十家消毒灭菌服务网点。
六、辐照的主要技术手段及特点
辐照技术服务的主要手段包括：利用钻-60产生的 y射线进行辐照服务；利用电子加速器产生
的电子束进行辐照服务；利用电子加速器发射的电子束撞击高原子序数的重金属靶转换而产生 X射
线进行辐照服务。
① Y射线辐照技术
钻-60是不稳定的放射性同位素，衰变时放出一条 P射线和两条 y射线，y射线具有极强的穿
透性，Y射线辐照技术利用钻-60衰变过程中产生的 y射线进行辐照。工业用钻-60是利用核反应
堆产生的中子，对自然界中的稳定同位素钻-59进行轰击，使其发生核反应产生的。钻-60的半衰
期为 年，经过 20年后钻-60的放射性强度衰变至原值的 %，衰变终产物是稳定的元素镍-
60,钻-60放射性强度和衰变时间的关系如下：
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27
y射线辐照技术具有穿透力强、效率高、灭菌彻底、操作方便、低耗能、无污染、无残留的特
点，近年来，主要应用于医疗保健、食品等领域的辐照灭菌。
② 电子束辐照技术
电子束辐照技术利用电子加速器通过不同的加速方式加速电子，使其产生高能电子束进行辐
照。与 y射线辐照技术服务相比，电子束辐照技术服务具有开关方便、安全性好的特点，但其穿透
性较弱，对适用的产品材质和尺寸有特殊要求。电子加速器按照电子束能量可分为低能（75keV-
300keV）、中能（300keV-5MeV）和高能（5MeV-10MeV）,中低能电子加速器主要应用于表面涂层辐
照固化、橡胶硫化、聚乙烯材料辐照交联等，高能电子加速器主要应用于医疗保健产品、食品等领
域的辐照灭菌。
③ X射线辐照技术
X射线由电子加速器发射的电子束撞击高原子序数的重金属靶转换而产生，相同能量的 Y射线
和 X射线表现出来的物理性质类似，因此，两者辐照产品的类别比较接近。X射线具有穿透力强、
定向性好、射线强度大的特点，由于其能量来源于电子加速器，也具备了开关方便，安全性好的特
点。但由于电子束转换成 X射线的耗能高，一定程度上限制了 X射线辐照技术在现阶段广泛的工业
应用。
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28
七、辐照主要技术手段对比分析
①主要辐照技术的先进性和竞争优势对比
Y射线辐照技术和电子束辐照技术为市场上较为成熟的两种辐照方式，X射线辐照技术尚未完
全成熟，市场应用规模低于 Y射线辐照技术和电子束辐照技术。
②各辐照技术手段将长期共存
电子束辐照技术由于其穿透性较弱、适用性弱，主要应用于辐照改性领域；X射线辐照技术由
于能耗高，市场应用规模较低；受益于通用性强、稳定性高等特点，Y射线辐照技术是辐照灭菌领
域应用最广泛的辐照技术。从全球辐照技术服务市场来看，行业内领军企业 Steris、Sterigenics
均掌握了 y射线、电子束、X射线三类辐照技术，并同时通过三类辐照技术进行灭菌服务。预计未
来几年，Y射线辐照技术、电子束辐照技术和 X射线辐照技术等三种辐照技术将保持长期共存的状
态。
八、辐照灭菌服务的特点
辐照灭菌技术是辐照技术服务重要的组成部分，起源于 1943年美国麻省理工学院为美国军方
从事“射线对汉堡包处理”的研究，至今已有 70多年的发展史。辐照灭菌技术以其杀菌谱广、灭
菌彻底、无污染、无残留、冷处理、节能环保、工艺先进等鲜明特点，受到越来越多用户的青睐，
对其他工业化消毒灭菌方式具有一定的替代性，是绿色、低碳、环保的消毒灭菌技术。以 Y射线辐
照技术服务为例，与其他工业化消毒灭菌方式相比，辐照灭菌主要优点如下：
① 杀菌谱广，适用范围广
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29
辐照灭菌技术杀菌谱广，可广泛应用于医疗保健产品、食品、药品、包装材料等多种类型产品
的消毒灭菌，且对产品物态、耐热性、含水量等方面基本没有要求，而其他消毒灭菌技术的适用范
围相对单一。常用工业化消毒灭菌技术的主要应用领域情况如下：
②无需拆除包装，消毒灭菌彻底
辐照灭菌利用的 Y射线穿透力极强，可以在不拆解产品包装的情况下，实现产品的整箱灭菌，
有效避免了二次污染的产生，并且节省了商品流转时间、人力和包装成本；同时，由于射线能量
高，可以使微生物的生物活性分子丧失活性，消毒杀菌彻底。
③无残留，不产生二次污染
钻源安装在封闭的装置中并在严格的防护条件下运行，产品在辐照过程中不和钻源直接接触，
辐照装置中的贮源井水循环使用，不对外排放。使用化学防腐剂灭菌、化学试剂熏蒸灭菌方式，产
品与化学试剂直接接触，易产生残留和二次污染。
④ 低碳环保，节约能源
正常情况下，辐照灭菌过程仅产生少量的臭氧和氮氧化物，无其他污染物排放；常用的化学试
剂熏蒸，主要使用磷化氢、环氧乙烷和漠甲烷等化学气体，不仅可能产生有害残留，还会排放污染
物，造成双重损害。
传统的食品和农产品保藏技术一般用冷藏或热消毒处理，根据国际原子能机构的统计分析，冷
藏农产品每吨耗能约为 90kW/h，加热消毒每吨耗能为 300kW/h，而农产品辐照杀菌保藏只需
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30
10kW/h左右。与加热和冷藏处理相比，辐照灭菌技术可有效节约能耗。
⑤ 工艺先进，质量控制风险低
对于辐照灭菌技术，产品辐照灭菌工艺自动化程度高，控制技术先进，通过科学设计只需要控
制辐照时间一个参数，而同样运用于医疗保健产品的化学试剂熏蒸技术需要控制 6个参数（温度、
湿度、熏蒸气体浓度、时间、压力和真空），辐照灭菌技术的质量控制风险较低。
第三节 2020-2021 年中国辐照技术服务行业发展情况分析
一、全球发展概况
欧、美、日等发达国家重视民用核技术的应用和相关学科的交叉性，在材料改性、无损检测、
环境保护、消毒灭菌、仪器仪表、核医学等领域均得到快速发展，并在跨行业技术合作方面取得较
好的成果。根据中国核能行业协会统计，美国民用核技术应用领域年产值占 GDP比例约为 4%-5%，
日本和欧洲约为 2%-3%。辐照作为民用核技术的重要应用领域，在上述发达国家已经形成了较大的
产业规模。欧美国家辐照技术研究工作深入、应用领域宽，辐照装置具有大型化、标准化、专业
化、高度自动化、高射线利用率、高运行效率的特点，单座设计装源量已超过 1,200万居里。美国
是世界上辐照处理农产品及食品商业化程度最先进的国家之一，为确保农产品的安全生产和促进食
品的国际贸易，美国将辐照作为提高食品安全性的一种检疫处理方法，并成功地进行了商业化应
用。
日本的民用非动力核技术应用主要依靠电子加速器辐照装置，境内有超过 500台能量在 100〜
800keV电子加速器为工业、商业、文化等产业提供服务，其主要特点反映在工业应用方面，辐照
技术应用领域与日本的产业结构优化升级密切相关，如为电子信息产业提供高性能线缆、电子元器
件、功能性材料等。日本约有 90%的子午线轮胎采用了电子束辐照预硫化技术工艺，而采用低能电
子束进行表面涂层固化技术应用范围也极为广泛，通过辐照技术的应用，日本研制并生产出了多品
种、高性能配件材料。
在欧、美、日等发达国家的推动下，辐照已成为一个世界性的产业，许多新兴工业化国家正努
力发展本国辐照产业。印度、泰国、越南等国家通过辐照技术，实现热带水果长时间保存和大批量
出口；部分国家开始应用辐照技术对进出口粮食进行检疫，以保证本国的物种安全；一些国家正在
探索采用包括同位素与辐照技术在内的综合技术，将本国的资源优势转化为经济优势。
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31
二、我国发展概况
我国辐照技术发展起步较晚，80年代才开始规模化应用于工业领域，但 90年代以来，我国已
成为辐照技术服务发展最为迅速的国家之一，辐照技术在工业、农业、医疗保健、环保等国民经济
领域均得到了一定程度的规模化应用。近年来，民用核技术水平的提升和应用市场需求的增长，带
动了我国辐照装置设计装源量大幅提升，主流型号的 Y辐照装置的设计装源量已从 50万居里上升
到 400万居里，新建的个别 Y辐照装置设计装源量达到了 600万居里。根据公司市场调研及分析，
截至 2019年末，全国运行的设计装源量 30万居里以上的 y辐照装置超过 120座，总设计装源量约
为 17,600万居里，全国现有运行和在建的 10Mev高能电子加速器超过 50座，总功率约为
1,200KW。
近几年，我国辐照产业虽然在装置数量和辐照能力方面有了较大的提高，但由于核技术专业性
强、相关知识缺乏科普宣传，我国公众对民用核技术以及辐照技术的认知仍然十分有限，制约了我
国辐照产业的进一步发展。整体上来看，与发达国家相比，我国辐照技术服务行业无论是技术水
平、下游领域的产品范围还是专业性都存在着一定差距。
三、辐照技术服务行业市场规模
（1）民用核技术产业的稳步发展
根据中国同位素与辐射行业协会统计及预测，2018年我国同位素与辐射技术行业年产值已达
到近 3,000亿元的规模，涉及 20多个行业领域，总体呈现快速增长态势，未来 10年有望保持年均
18%的增长率，成为当前经济环境下新的增长热点。我国民用核技术产业正在步入快速发展期，主
要得益于以下两个方面：一是国民经济转型升级和国民消费需求提升刺激了核技术应用的产业空
间，近年来，随着消费水平的持续提升，国内市场对于高品质、高性能产品的需求急剧增加，这为
能够提升材料性能、制备高新材料、进行医疗诊断和治疗、实现无残留消毒灭菌并具有可选择性
强、灵敏度高等优势的核技术应用产业提供了空间。二是我国在核技术领域的科研突破为相关产业
开发奠定了基础，近年来我国核技术应用产业实现长足的进步，实现了对大部分领域的技术覆盖，
部分成果处于全球领先水平，秦山核电站生产的钻-60填补了国内工业辐照用钻源的空白。
得益于上述积极因素，我国核技术应用潜力巨大，以美国民用核技术产值占 GDP约 4-5%比例
估算，我国民用核技术潜在的市场规模将达到万亿级别。辐照技术服务作为民用核技术应用的重要
组成部分和新兴发展方向，预计未来几年，以辐照灭菌和辐照改性为主导的辐照技术服务的市场规
模将保持较快的增速，市场需求有较大的增长空间。
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32
（2）辐照技术服务下游行业产业规模持续扩大
辐照技术服务产业为技术服务型产业，其发展在一定程度上依赖于下游行业的发展，同时高质
量的辐照技术服务又能够促进下游相关产业的发展。辐照技术服务的主要客户为医疗保健产品、食
品（含宠物食品）、包装材料、药品等生产制造商。
卫生健康用品、食品是我国辐照灭菌行业最主要的下游领域。在医疗保健产品方面，根据国际
辐射联合会（IIA）和中国同位素与辐射行业协会统计，2016年，全球医疗保健产品工业化灭菌市
场总额为 亿美元，其中，辐照灭菌占比约为 45%,环氧乙烷灭菌占比约为 50%，其他灭菌方式
为 5%；而我国医疗保健产品工业化灭菌市场中辐照灭菌占比不到 15%，与国外存在较大的差距。预
计未来随着国家对医疗保健产品行业卫生标准的提高和公众对核技术认知水平的提升，辐照灭菌在
我国卫生健康用品市场将占据更大空间。在食品方面，根据中国同位素与辐射行业协会统计，全球
范围内已有 54个国家按照类别批准了辐照食品，41个国家按照品种批准了辐照食品，批准品种已
达 538种；2015年全球辐照食品量为 70万吨，近几年仍呈现逐年上升的趋势，食品辐照作为提高
食品质量和卫生安全性的有效手段，正向现代食品工业更深更广的领域转移和渗透，食品辐照规模
有望进一步扩大。
（3）辐照灭菌服务在食品、医疗等领域的市场规模、占比
在食品、医疗及药品等领域，常用工业化消毒灭菌技术包括辐照灭菌、臭氧消毒、巴氏消毒、
高温高压、干热、微波、膜过滤技术、高频极化、化学试剂熏蒸等多种方式。我国大部分医疗器
械、辅料、中成药等医药产品生产商、食品制造商自行购建消毒灭菌设备，通过巴氏消毒、高温高
压、化学试剂熏蒸等传统方式进行产品的消毒灭菌，导致我国第三方辐照灭菌的市场占有率较低。
根据中金辐照公司调研分析，我国食品、医疗及药品领域的辐照灭菌市场规模，占总体消毒灭菌服
务市场比例及中金辐照公司所占市场份额如下：
根据中金辐照公司调研分析，我国境内可用于辐照灭菌的医疗器械、食品和中成药的市场规模
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33
约为 1,亿元，按照行业经验，辐照技术服务收入占各类产品价值的比例约在 2%-5%之间，
推算出辐照灭菌服务的潜在市场空间约为 亿元。考虑无菌包装材料、日用品等其他应用领域
的辐照灭菌、辐照改性以及未来新领域的拓展，我国辐照技术服务拥有广阔的市场空间。
第四节 2020-2021 年我国辐照技术服务行业内主要企业
全球辐照技术服务市场主要企业包括 Steris（思泰瑞）、Sterigenics（施洁）等；国内主要
企业包括中金辐照、中广核技、中国同辐、鸿仪四方等。
一、全球主要企业
（1）Steris（）
STERISplc注册地为爱尔兰，为全球领先的感染预防和其他程序产品和服务提供商，主营业务
包括医疗保健产品、医疗保健专业服务、生命科学和应用灭菌技术等四类，通过在 16个国家的 50
多家工厂为医疗设备、医药生产商提供 y射线、电子束、X射线辐照灭菌以及环氧乙烷、过氧化氢
灭菌服务。2015年 11月，SynergyHealthplc.（全球领先的综合灭菌商之一，注册地为英国）与
STERISCorporation（全球领先的综合灭菌商之一，注册地为美国）完成资产重组，成为
STERISplc的子公司。Steris在我国境内设有新合力（苏州）灭菌技术有限公司等子公司提供医疗
保健产品等灭菌业务。
（2）施洁 Sterigenics
SoteraHealthLLC注册地为美国，主要为医疗器械、制药、生物组织和食品行业提供实验室服
务、综合灭菌解决方案和放射性同位素产品，业务分部 Sterigenics为全球领先的综合灭菌解决方
案和专业咨询服务提供商之一，通过在 13个国家的 40多家工厂为客户提供医疗器械、药品、食
品、商业产品和包装材料的 Y射线、电子束、X射线辐照灭菌以及环氧乙烷灭菌服务。
Sterigenics在我国境内设有施洁医疗技术（上海）有限公司、上海辐新等子公司提供医疗保健产
品等灭菌业务。
二、国内主要企业
（1）中广核技（）
中广核核技术发展股份有限公司成立于 1993年，注册地为辽宁省大连市，2017年通过重大资
产重组，新增电子加速器制造、辐照技术服务、改性高分子材料供应等核技术应用业务。中广核技
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34
从事辐照技术服务的子公司包括中广核中科海维科技发展有限公司、戈瑞科技等。
（2）中国同辐（）
中国同辐股份有限公司成立于 1983年，注册地为北京市，业务范围基本涵盖了核技术应用领
域全产业，包括放射性药品和放射源产品生产、y辐照装置制造、辐照技术服务和独立医学检验实
验室服务等，中国同辐从事辐照技术服务的子公司包括中核华东、四川同辐等。
（3）鸿仪四方（）
北京鸿仪四方辐射技术股份有限公司成立于 2003年，注册地为北京市，主营业务包括辐照灭
菌、辐照消毒和辐照改性等业务，覆盖对象包括药品、食品、医疗用品、实验用品、动物饲料、辐
射改性材料等 12大类 1,000余种。
（4）中核辐照（）
吉林中核辐照股份有限公司成立于 2012年，主营业务包括辐照灭菌、辐照改性等业务，覆盖
对象包括药品、医疗用品、食品、高分子材料等。
（5）同方辐照（）
河北核力同方辐照科技股份有限公司成立于 2003年，主营业务包括辐照灭菌消毒和少量辐照
改性，覆盖对象包括：食品、农副产品、干鲜果品、蔬菜、调味品、中成药、医疗用品、电线电
缆、汽车配件等。
（6）蓝孚高能（）
山东蓝孚高能物理技术股份有限公司成立于 2007年，致力于电子束技术的辐照应用研发、推
广，专业从事电子加速器相关设备的研发、生产和销售以及辐照服务。
除上述国内主要企业外，行业内还有华大生物、金核辐照等区域性竞争企业。
第五节 企业案例分析：中金辐照
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35
一、中金辐照市场地位
公司是我国最早将辐照技术进行工业化应用的企业之一，经过多年的发展，公司已成为我国辐
照技术服务行业的领军企业之一，形成包括深圳、上海、天津、青岛、武汉、成都和重庆等多地的
全国性布局，拥有 11座大型辐照装置，截至报告期末，公司钻源活度达到 2,189万居里，是我国
钻源活度最高、网点布局最完善、覆盖面最广的专业化辐照灭菌企业，“中金辐照”、“金鹏源”
已发展成为业内知名的品牌。
公司作为国际辐照协会黄金级会员，中国同位素与辐射行业协会副理事长单位，拥有中国合格
评定国家认可委员会（CNAS）认证的技术检测中心，并参与了医疗保健产品、食品、无菌包装材料
辐照灭菌、辐照剂量测量等多项国家标准、行业标准的制定，具体如下:
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36
二、技术水平特点
（1）公司技术水平
公司在辐照技术服务领域技术实力较为突出，在产品辐照过程的确认、辐照剂量设定和验证、
辐照工艺控制等方面拥有深厚的技术积累，辐照装置的运行效率、技术控制水平和自动化控制水平
位于国内前列。公司针对不同产品辐照的要求分别建立了规范的开发、确认和常规控制程序，在产
品辐照的开发过程中，可通过前期的试验研究确定产品达到预期辐照目的所需要的辐照剂量，并确
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37
定产品及其包装材料对辐照的最大可接受剂量；开发完成后，按照客户的辐照剂量要求范围设计一
套完整的工艺验证方案，为产品的日常辐照提供可靠的技术参数。在产品常规辐照过程中，可通过
全面的质量管理体系，从产品入库、未辐照贮存、辐照调度安排、辐照技术参数确定、辐照过程运
行控制、辐照剂量监控及检测、辐照后贮存及放行等全流程进行管控，确保产品辐照的质量。
公司在辐照应用领域的开发和拓展方面也具有坚实的技术基础。作为我国安全运营历史最久的
企业，公司在 Y辐照装置的安全运营及管理上积累了大量的技术经验及操作管理规范，充分保证了
辐照装置及产品辐照的安全。同时，公司拥有通过 CNAS实验室认证的技术检测中心，可以为客户
产品量身定制完整的辐照技术解决方案，并协助客户完成各种试验及验证，切实为客户解决了产品
辐照技术应用过程中的可能遇到的各类技术问题，从而推动公司辐照技术服务在医疗保健产品、食
品、药品及包装材料等产品领域应用的不断开发及持续拓展。
（2）公司现有技术不存在替代风险
预计未来几年，Y射线辐照技术、电子束辐照技术和 X射线辐照技术等三种辐照技术将保持长
期共存的状态，公司在进一步优化 Y射线辐照技术服务的市场布局的同时，将积极运用及推广电子
加速器技术手段，并根据市场情况择机引入并发展 X射线技术手段。子公司中金新能源定位于江
苏，将新建电子束辐照装置提供服务，青岛分公司将在原有 Y射线辐照装置的基础上新增电子束辐
照装置，子公司中金健康定位于浙江，将新建 Y射线、电子束辐照装置，并根据市场需求择机引入
X射线辐照装置。因此，公司不存在技术替代风险。
三、竞争优势与竞争劣势
（1）竞争优势
① 技术优势
公司专注于辐照技术服务，子公司深圳金鹏源为我国首家提供商业化辐照技术服务企业，上海
金鹏源、天津金鹏源经营辐照技术服务时间超过十年，通过长期的经验积累、持续的研发投入和公
司内部之间的技术交流与共享，公司在辐照装置的应用技术、辐照自控系统与信息化技术、产品灭
菌的开发和控制技术等方面形成了多项核心技术，拥有健全的技术研发管理体系。截至 2020年 6
月 30日，公司已取得授权专利 121项，软件著作权 56项。公司检测中心于 2015年取得中国合格
评定国家认可委员会实验室认可证书（CNAS），公司及子公司深圳金鹏源、上海金鹏源、天津金鹏
源、武汉辐照、成都辐照、重庆辐照均通过国家高新技术企业认定。
② 管理优势
A、 完善的计量管理系统
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38
剂量控制是辐照技术服务的质量控制核心，剂量测量的可靠性是产品质量的保障基础。公司建
立了完善的剂量测量系统，全面掌握剂量计系统偏差控制的方法和操作程序，并每年两次和中国计
量科学研究院进行剂量量值溯源，确保剂量计测量量值的准确。公司制作的高量程重絡酸钾（银）
剂量计和低量程重絡酸银剂量计，可以分别实现对 5kGy-40kGy和 -5kGy的辐照剂量进行精
确测量。
B、 严格的质量管理
良好的质量控制体系以及对体系的严格执行是保证辐照的稳定性和高品质的关键。为保证辐照
技术服务的品质，控制放射性安全风险，大型跨国医疗保健产品生产商通常会对灭菌供应商的质量
控制体系和管理体系严格审查，并对辐照吸收剂量和辐照后微生物数量等指标进行认定评估。公司
一直遵照国际、国内行业标准及质量管理认证体系，可随时接受客户、客户指定检测机构以及环
保、质监、技术监督机构及质量管理体系认证机构不定期抽查和定期审查，生产工艺、质量控制体
系、计量工具、环境保护等方面均能满足上述机构要求。随着下游客户对消毒灭菌质量要求的逐步
提高，公司持续加强质量控制和管理，不断完善质量管理体系，获得了客户的广泛认同。
③ 规模优势
公司是我国辐照技术服务行业的领军企业之一，较同行业竞争对手具有明显的规模优势。公司
在深圳、天津、上海、青岛、成都、武汉和重庆七地拥有共计 11座辐照装置，截至 2020年 6月
30日，保有的钻源活度达 2,189万居里，是我国钻源活度最高、辐照灭菌网点布局最完善的辐照
技术服务企业。
公司拥有辐照装置（包括筹建中的电子束辐照装置）的经营网点位于优质客户资源最集中的长
江经济带、粤港澳大湾区、环渤海等地区，形成了跨地区的连锁经营网络。公司一直紧密跟踪市场
需求增长较快区域的动态，计划稳步加快向其他经济发达区域的扩张步伐，争取投资建设新的经营
网点，在全国范围内构建全区域覆盖的连锁经营网络，进一步分散单一市场风险，扩大公司的规模
优势。截止本招股意向书签署日，公司经营网点布局情况如下图所示:
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39
④ 客户优势
A、客户认可度高
公司一贯坚持高品质服务，凭借专业、稳定、可靠的服务质量和多样化的服务能力，与众多大
型客户建立了长期稳定的合作关系，公司的服务质量得到客户的高度认可。公司部分客户为大型跨
国企业的境内子公司或国内代工企业，其产品经辐照后出口至海外。截止本招股意向书签署日，已
有多家跨国企业将公司认定为国内合格辐照灭菌供应商，其在我国境内生产的产品通过公司辐照灭
菌后可直接进入销售渠道。
B、拥有长期优质的客户基础
经过多年的发展，公司积累并沉淀了一批优质客户，与包括强生、旭化成、东丽医疗、迈普、
康宁、中宠、高利尔、超力包装等下游行业知名跨国企业及细分行业的国内领先企业建立了长期稳
定的战略合作关系，为公司未来发展奠定了良好的市场基础。
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40
⑤ 经营优势
辐照技术服务行业具有一定的区域性特征，一座辐照装置通常主要为一定距离内的客户提供辐
照技术服务，容易对单一区域内的企业形成依赖。公司采用了行业内创新的连锁经营模式，即在全
国重点市场区域设立经营网点，并在钻源采购、融资、投资、运营管理、人员调配等方面实行集中
管理经营。这种经营模式有助于公司实现经营协同效应，降低运营成本，有效分散对单一经营网点
客户依赖的风险。
A、 统一规划、集中管理
公司针对钻源供应商较集中而下游行业市场区域性强的特点采用了统一规划、分区域经营的业
务模式。钻源的集中采购，可以降低采购成本，同时可通过统一生产规划，进一步提高钻源利用效
率，根据客户需求灵活变动经营策略，统一调配资源，而分区域经营则可以更加灵活地应对不同市
场区域内复杂的竞争态势。
B、 一站式、多区域辐照技术服务
公司部分核心客户在多区域设有分支机构，为降低长途运输过程中发生的货物毁损风险和节省
运输成本，各区域分支机构通常不会选择同一灭菌供应商，导致其难以实现灭菌标准和质量的统
一。公司的连锁经营模式可以降低损毁风险和节省运输成本的同时，在不同区域为客户提供同等品
质服务，从而减少客户的辐照灭菌供应商选择、评估成本，有利于提升核心客户的忠诚度，保持公
司与核心客户长期、稳定的合作关系。此外，公司一直秉持全方位服务客户的经营理念，提供辐照
技术服务的同时，可为客户提供包括检测、运输、临时仓储等配套服务。
C、同一区域多套装置，提供不同剂量需求的服务
公司在下游客户集中的深圳、上海、天津等地均同时拥有两套及以上辐照装置，可以为客户提
供不同剂量需求的服务，更灵活的满足客户的差异化需求，同时亦消除了单一设备检修、维护以及
补充钻源时无法正常服务客户的影响。
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41
（2）竞争劣势
① 辐照技术手段单一
公司主要利用 Y射线辐照技术为客户提供灭菌服务，本次募投项目建成后将规模化应用电子束
辐照技术；Steris、Sterigenics等全球领先的专业化灭菌服务企业已具备同时应用 y射线、电子
束、X射线等多种辐照灭菌技术手段为客户服务的能力，技术优势明显。相比上述企业，公司的辐
照技术手段尚待进一步丰富。
② 融资渠道单一
公司属于资本密集型行业，经过多年的努力经营和高质量服务，公司已在行业中树立了良好的
品牌形象，市场需求保持上升趋势。根据公司的发展战略规划，未来仍需要持续投入大量资金，以
新建或扩建的方式提升辐照技术服务能力，进一步完善并优化全国布局，而公司长期依靠自身的资
本积累与债务筹资，融资渠道相对单一。
四、中金辐照自身的创新和新旧产业融合情况
中金辐照是我国最早将辐照技术进行工业化应用的企业之一，在辐照装置的应用技术、辐照自
控系统与信息化技术、产品灭菌的开发和控制技术等方面形成了多项核心技术，并广泛应用于中金
辐照日常经营，服务质量受到下游产业的认可，中金辐照创新特征较为显著，体现在科技创新和新
旧产业融合等方面。
科技创新方面，中金辐照拥有健全的科技创新、技术研发管理体系，始终坚持以市场需求为导
向，经过多年的自主研发和技术积累，在辐照装置的应用技术、辐照自控系统与信息化技术、产品
灭菌的开发和控制技术等方面形成了多项创新性强、实用性高的科技成果。截至 2020年 6月 30
日，中金辐照已取得授权专利 121项，软件著作权 56项，从事辐照技术服务的主体均通过国家高
新技术企业认定，检测中心取得了中国合格评定国家认可委员会实验室认可证书（CNAS）。子公司
深圳金鹏源为我国首家提供商业化辐照技术服务企业，上海金鹏源、天津金鹏源经营辐照技术服务
时间超过十年。作为国际辐照协会黄金级会员，中国同位素与辐射行业协会副理事长单位，中金辐
照作为主要起草单位参与了多项国家标准、行业标准的制定，涉及医疗保健产品、食品、无菌包装
材料辐照灭菌、辐照剂量测量等方面。
新旧产业融合方面，辐照技术服务所处行业隶属于民用非动力核技术，为核技术在核武器、核
电领域应用之外的重要新兴产业，辐照技术作为一种绿色、低碳、环保的灭菌技术，对其他工业化
消毒灭菌方式具有一定的替代性，可广泛用于医疗保健产品、食品、药品、无菌包装等传统制造
业。报告期内，中金辐照持续不断拓展适用辐照技术的应用领域，新增 100余种辐照产品类型，进
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42
一步实现新技术和传统产业的深度融合。
第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
辐照技术服务业的下游行业厂商主要包括医疗保健产品、食品、药品、包装材料等的灭菌服务
需求方和高分子材料的改性服务需求方，下游行业多为国家重点支持和发展的支柱产业。随着经济
发展和人民生活水平不断提高，大众对消毒灭菌的要求持续提升，从而不断促进灭菌服务产业由化
学熏蒸等灭菌方式向 Y射线等辐照灭菌方式转移。下游行业市场规模的快速增长和下游企业灭菌方
式的转变将为公司的发展带来较大的促进作用。
一、医疗保健产品
伴随着医学科学技术的发展以及公众健康意识的提高，人们对医疗器械、医用敷料等医疗保健
产品的需求快速上升，消毒灭菌处理作为多数医疗保健产品生产工艺中的关键工序，专业的灭菌服
务供应商也随之得到了一定程度的发展。近几年，医疗保健产品，特别是医疗器械的辐照灭菌已成
为辐照灭菌中工艺要求最高、市场监管最严格、作业量上升速度最快的一类业务。
（1）医疗保健产品出口持续增长
根据欧盟医疗器械委员会及 Wind资讯的统计，2010年至 2019年全球医疗器械的市场规模由
3,793亿美元增长至 4,278亿美元，保持稳定水平。根据中国医药物资协会统计，2010年至 2018
年我国医疗器械的市场规模由 1,260亿元增长至 5,304亿元，复合增长率为 %，显著高于全
球市场规模的同期复合增长率，产业规模已位居世界第二。
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43
我国医疗保健产品的出口国主要为欧美、日韩等发达国家，上述国家的安全卫生标准高，对各
类医疗保健产品均有明确的准入指标规定，因此，大型跨国医疗仪器及器械企业在我国境内的工
厂、以出口为主的医用敷料生产企业成为我国辐照灭菌企业的主要下游客户。根据我国海关总署统
计，2010年至 2019年我国医疗仪器及器械的出口总额由 亿美元增长至 亿美元，复
合增长率 %，我国医用敷料的出口总额由 亿美元增长至 亿美元，复合增长率
%。
2010年至 2019年我国医疗仪器及器械、医用敷料出口总额
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44
（2）我国医疗保健产品市场空间巨大
作为一个新兴的消费大国，在新医改的推动和老龄化的拉动下，预计我国医疗保健产品市场规
模将持续增长。根据国际辐射联合会（IIA）和中国同位素与辐射行业协会统计，我国医疗保健产
品工业化灭菌市场中辐照灭菌占比不到 15%，远低于 45%的全球水平，我国生产的医疗保健产品中
大多选择成本较低的化学药剂灭菌方式。随着人们生活水平逐步提升及国家对医疗保健产品行业卫
生标准的逐步提高，我国医疗保健产品灭菌市场将加速发展，将逐渐由化学药剂灭菌向安全性、环
保性更高的辐照灭菌转移；同时，在全球化的趋势下，预计我国医疗器械、医用敷料等的出口量仍
将保持一定速度的增长，在国内需求及出口需求的共同驱动下，辐照灭菌将获得更大的发展空间。
为保障新型冠状病毒（2019-nCoV）疫情防控期间紧急医用一次性防护的供给，工信部、国家
药品监督管理局、国家卫生健康委员会于 2020年 2月 7日联合发布了《国务院应对新型冠状病毒
感染的肺炎疫情联防联控机制医疗物资保障组关于疫情期间执行〈医用一次性防护服辐照灭菌应急
规范（临时）＞的通知》，通过了《医用一次性防护服辐照灭菌应急规范（临时）》。相对于医用一
次性防护服常用的环氧乙烷灭菌方式，辐照灭菌技术可将灭菌时间从 7-14天时间缩短到 1天左
右，从而极大缩短了医用一次性防护服的生产周期，有助于保障医用一次性防护服的充分供给。本
次辐照灭菌技术在医用一次性防护服临时应用，将为其未来在医用一次性防护服等领域的广泛应用
带来新的契机，推动辐照技术在医疗保健产品领域的进一步发展。
二、食品
（1）食品制造业
食品制造业是国民经济的重要组成部分，与居民的日常生活紧密相关，主要包括方便食品、烘
焙食品、乳品和调味品等食品的制造。近年来，随着居民消费水平的提高，我国食品制造业发展快
速，根据国家统计局统计，2011年至 2018年，我国食品制造业销售收入由 11,亿元增长至
18,亿元，占国民生产总值的比例在 2%-3%。
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45
食品深加工作为食品制造业的主要组成部分之一，预计未来在食品制造业中的占比将持续上
升，深加工食品的卫生与安全将面临政府更多的关注及更为严格的监管，同时，食品销售与消费日
趋国际化，将促使食品深加工的各项标准、工业化手段向发达国家靠拢。在欧盟、美国等国家，辐
照灭菌已在食品深加工中广泛运用，辐照食品已占据了较大的市场份额；在全球范围里，已经有五
十多个国家和地区的政府或国际组织，批准了五百多种辐照食品的上市；2016年，国家卫生和计
划生育委员会发布了辐照食品卫生标准，推进了我国辐照食品的发展。未来，我国食品辐照业务将
随着我国食品制造业的持续快速发展及大众对食品安全的认知水平的不断提高而获得更好的发展机
遇。
（2）宠物食品
随着国民经济的持续增长和人民生活水平的不断提高，人们越来越注重培养生活情趣和追求个
性化体验，同时，传统家庭结构的改变和工作压力的增大，使得部分人将宠物作为一种感情寄托，
宠物行业逐渐发展起来。随着饲养宠物的数量及品种持续上升，传统的宠物喂养方式开始随之改
变，专业宠物食品逐渐成为宠物主人的首选，我国宠物食品行业进入快速发展阶段。根据《2019
年中国宠物行业白皮书》统计，2019年中国宠物（犬猫）消费市场规模达到 2,024亿，较 2018年
增长 %，其中，宠物主粮占比约为 40%，是最主要的消费品类，宠物零食支出同比上升
%，是增速最快的品类。
宠物干粮、宠物零食等产品以畜禽肉为主要原料，辐照灭菌可以在不损害肉质的前提下降低微
生物含量，有效延长食品的保质期，保障宠物食品安全和宠物健康，预计未来宠物食品消费需求将
持续上升，辐照灭菌的市场需求也将随之上升。
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46
三、药品
药品是重大的民生和公共安全问题，事关人民群众身体健康和社会和谐稳定。随着我国医疗水
平和人民健康意识的不断提高，我国药品市场规模持续提升，根据 Wind资讯统计，2010年至 2018
年我国药品市场规模由 6,亿元上升至 17,亿元，复合增长率为 %。我国是中成
药的发源地、全球主要生产和消费市场，根据国家统计局统计，2010年至 2019年我国中成药的平
均产量约为 万吨，持续保持较高水平。
中药饮片、原料粉作为中成药的主要原料，易受到微生物污染而发生霉变，从而影响中成药的
药效。辐照灭菌具有无须拆解包装、操作简便、速度快、成本低廉的特点，能够在不影响药效的前
提下实现的防霉防菌，已成中成药的主要灭菌方式之一。伴随着人们健康理念的深化、中药文化的
传播以及中医理论的全球化推广，中成药行业的市场地位将持续提升，未来成长空间广阔，我国辐
照灭菌市场份额未来有望进一步扩大。
四、包装材料
无菌包装材料的下游应用行业为食品制造业等贴近国民生活的重要产业。用于深加工食品原料
运输、储存的无菌包装袋，具有良好的密封性能和阻隔光线、氧气的性能，经过辐照灭菌后，可使
内置液体长时间保持风味、色泽等物料特性,被广泛用于浓缩果汁、浓缩高汤等食品行业。随着社
会公众对食品卫生与安全性意识的不断提高，将会有更多的食品制造商和加工商选择无菌包装，包
装材料的辐照灭菌有望得到进一步的发展。
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47
第七节 2021-2025 年我国辐照技术服务行业发展前景及趋势预测
一、行业发展趋势
近几年，我国辐照技术服务行业保持较快的增长，特别是辐照灭菌服务将继续保持良好的发展
趋势，未来将成为国民经济的不可缺少的组成部分，并呈现出以下几方面的趋势：
（1）规模化服务趋势
近年来，随着核技术应用的相关知识普及和辐照技术服务行业规模的扩大，国内不少大型客户
开始选择辐照作为消毒灭菌方式。与此同时，医疗保健产品、食品等行业的跨国企业为扩大生产和
节约成本，在我国境内设立子公司或指定代工厂，该类企业习惯于选择专业的灭菌商提供配套灭菌
服务，通常要求境内子公司或代工厂选择辐照灭菌方式。市场需求提高促使我国辐照技术服务提供
商不断提升服务能力和经营规模，根据公司市场调研及分析，截至 2019年末，全国运行的设计装
源量 30万居里以上的 y辐照装置超过 120座，主流型号的 y辐照装置的设计装源量已达到 400万
居里以上。随着装置设计能力和保有活度的提升，辐照装置的规模效益逐渐体现，盈利能力大幅改
善。规模化服务趋势是辐照技术服务企业提供规范化服务、掌握领先技术、占有高端市场和影响行
业发展的基础。
（2）专业化服务趋势
随着我国政府对消毒灭菌标准的提高和监管趋严，医疗保健、食品、药品等相关行业生产商对
辐照剂量的精确度和分布均匀性提出了更高的要求，促使辐照灭菌供应商不断优化工艺技术、加强
质量控制，从而推动服务的专业化。此外，随着辐照灭菌行业竞争的日益激烈，辐照灭菌供应商经
营的精细化和专业化程度越来越高，并由此衍生出多种类型的配套服务，包括专业的辐照咨询、剂
量和微生物实验室检测、专业化仓储和物流等，专业化服务趋势日趋明显。
（3）产业整合趋势
近年来，随着公众环境意识的提高，生态环境部加大环境执法监管力度，持续开展专项整治工
作，大量规模小、技术含量低、环保不达标的企业陆续退出市场，辐照技术服务行业的优质企业通
过严格的质量控制管理体系建设、新技术开发、服务模式创新等方式，不断提升服务品质，扩大市
场份额，从而推动行业整体集中度的提升。
（4）多区域经营网点布局趋势
随着产业结构的调整，大型医疗保健、包装材料及食品企业，特别是跨国企业，趋于在国内多
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48
个区域设立生产基地，以有效利用不同区域的资源优势扩大产能和经营规模。作为专业服务供应
商，针对下游客户多区域经营特点和发展趋势，辐照技术服务企业开始尝试跨区域新建经营网点，
为核心客户提供多区域配套服务，从而巩固与下游客户的合作关系，实现向不同区域的扩张；同
时，多区域布局亦可以降低辐照技术服务企业依赖单一区域市场的经营风险，从而增强抵御风险的
能力。
（5）向综合性灭菌商发展
Y射线辐照技术、电子束辐照技术及环氧乙烷灭菌等消毒灭菌手段各有特点，在产品灭菌上可
以形成很好的互补，当前全球领先的辐照灭菌供应商大多为综合性灭菌商。随着我国工业化消毒灭
菌标准的提高，我国消毒灭菌服务商可以通过同时经营多种消毒灭菌方式，争取市场份额，进一步
提高经济效益。
二、行业发展面临的机遇
（1）产业政策支持
辐照技术服务领域属于核技术应用的重要领域，为国家鼓励类产业和当前优先发展的高技术产
业化重点领域，根据发改委发布的《产业结构调整指导目录（2019年本）》，同位素、加速器及辐
照应用技术开发类产业为国家鼓励类产业。2004年，发改委决定开始实施“民用非动力核技术高
技术产业化专项”，明确提出要引导、推动我国民用非动力核技术应用产业的持续、快速、健康增
长，用 5年左右时间使我国的非动力核技术工业应用的产业化规模达到 1,000亿元的水平，并保持
年均 15%以上的增长速度的目标。2010年，中国同位素与辐射行业协会辐射加工专业委员会发布的
《全国辐射加工技术产业“十二五”发展规划建议》，提出以适应国家产业结构调整、改善民生、
打造低碳经济对辐射加工技术及辐射加工产品不断增长新需求，提高电子束与 Y射线利用率，为国
家发展低碳经济做示范性贡献的发展目标。2017年，国家国防科技工业局发布了《“十三五”核
工业发展规划》，提出促进核技术应用，壮大核产业规模。重点加大核技术在农学、医学领域的应
用范围，更好地将核技术服务国民经济建设。上述产业政策为公司经营业务开展营造了良好的政策
环境。
（2）市场需求带来广阔的发展空间
近年来，随着国家对食品药品安全的重视，监管力度的加大，相关行业新的法规、标准颁布实
施，以及人民对医疗保健及食品的安全关注度的提升，医疗保健产品、食品、药品厂商会更多地选
择辐照灭菌方式，辐照灭菌服务的市场需求不断上升，公司作为辐照技术服务的领军企业，凭借多
年以来积累的良好口碑，成为了各个经营区域内大型企业首选的辐照服务供应商之一，下游市场的
需求为公司发展带来了广阔的发展空间。
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49
（3）行业监管机制逐步完善
我国已制定包括《放射性同位素与射线装置安全和防护条例》、《放射性同位素与射线装置安全
许可管理办法》、《放射性同位素与射线装置安全和防护管理办法》在内的一系列法规、规章，形成
了辐照技术服务行业的基本监管框架。近年来，政府在体制上、制度上管理、参与、协调辐照技术
服务行业发展的力度在不断加强，建立了跨部委的协调管理机制，生态环境部加强了对 Y辐射装置
的安全监管力度，并在全国范围内进行整顿改造等。公司一直严格执行国际、国内各项行业标准及
质量管理体系认证进行生产经营，公司的质量控制体系获得了监管机关、客户的广泛认同，随着监
管机制的不断完善，公司的市场发展空间将得到较大的提升。
三、行业发展面临的挑战
（1）钻源供应商集中
由于钻源生产具有较高的技术门槛，全球范围内的钻源供应商主要有诺迪安、JSCIsotope和
中核同兴，报告期内，公司选定了诺迪安、中核同兴作为主要钻源供应商，签署了长期供货协议，
对钻源的供给量提供了一定程度的保障。但不排除出现诺迪安、中核同兴无法按照公司的要求及时
提供钻源，或钻源采购价格上涨导致公司成本上升的情况，对公司未来的发展产生一定程度的影
响。
（2）公众对核技术应用的认知有限
近年来，在国家相关政策的支持下，核技术应用行业取得了快速发展，已应用于工业、农业、
医疗健康、环境保护、资源勘探和公众安全等领域。但受专业性强、相关知识缺乏科普宣传等原因
的影响，公众对核技术应用的认知有限，在一定程度影响核技术应用行业的发展，可能对公司业务
的发展造成不利影响。
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50
第三章 企业渠道选择策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 企业渠道选择策略的基本类型与选择
一、可供选择的营销渠道类型
1．按照营销渠道有无中间环节来划分，营销渠道可分为直接营销渠道与间接营销渠道。
(1)直接营销渠道。又称零层营销渠道，是产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中不经
过任何中间环节。即产销直接见面的商品销售渠道。直接营销渠道是一种短营销渠道，直接销售的
主要方式有：上门推销、邮购、电话市场营销、电视直销和制造商自有商店。
(2)间接营销渠道。是指产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中经过一层或一层以上的
中间环节。间接营销渠道是一种长营销渠道，消费者市场多数采用间接营销渠道，其销售的主要方
式有：厂店挂钩；特约经销；零售商或批发商直接从工厂进货等。
2．按照营销渠道同一层次环节的多少来划分，营销渠道可分为宽营销渠道与窄营销渠道。
(1)宽营销渠道。是指生产者经过多个同种类型的中问商，把商品转卖给消费者或用户的一种
销售渠道。
(2)窄营销渠道。是指只使用几个同类中间商销售产品的营销渠道。
二、营销渠道的选择策略
确定中间商的数目，即决定营销渠道的宽窄，主要取决于产品本身的特点、市场容量的大小和
需求面的宽窄。有三种策略可供选用：一是密集性分销，即制造商通过尽可能多的批发商、零售商
推销其产品。二是选择性分销，即制造商从所有愿意经销其产品的中间商中精心挑选几个最合适的
中间商推销其产品。三是独家分销，即在某一地区仅选择一家最合适的中间商专门推销其产品。
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51
第二节 影响营销渠道类型选择的因素
一、产品的特点
(1)产品的价格。产品的价格对营销渠道的选择有着直接的影响。如果产品的价格较低，生产
就必须大批量地进行销售，促使边际成本逐步递减，这样才可能赢利，才能营造一定的竞争优势；
如果产品的价格较高，生产者就可以直接进行销售，因为产品单价越高，则产品的利润一般较高，
这样单位产品的销价除成本外，还可以在一定程度上抵消直接销售的经营费用，产品照样可以赢
利。
(2)产品的技术含量。通常来说，对技术含量较高或产品销售之后需要进一步提供技术服务的
产品，选择直接营销或短渠道营销比较合理。这类产品如计算机、空调等，有较高的技术含量，而
且售后服务非常关键。
(3)产品的重量和体积大小。重量大、体积大的产品，因为运输困难，需要在选择分销渠道时
考虑把产品运到消费者手中所需要的运输距离和装卸次数等问题。一般来说，这类产品即使通过代
理商、零售商转卖给最终消费者，也都是通过直接转运的办法，即从工厂直接运到零售商或消费者
住地，这样就可以避免多次装卸，就可以减少产品损耗和运输费用。如建筑材料和软性材料等。
(4)产品的易腐性。易腐的产品应该尽可能采取短渠道，以免拖延和重复搬运造成产品变质。
如鲜活的蔬菜、水果、面包以及有效期短的药品等。
(5)时尚产品。时尚产品也应该尽可能缩短分销在途时间，尽早上柜以免过了流行季节。凡是
式样、花色品种变化快的消费品，如妇女时装、儿童玩具、家具等，选择短的营销渠道比较理想。
二、企业特点
(1)生产企业的规模和形象。生产企业的生产规模越大，企业声誉越高，资金实力越雄厚，企
业选择销售渠道的自由度也就越大，企业对营销渠道的控制能力也就越强，企业制约竞争对手的能
力也就越强。一般来说，这类企业比较注重营销渠道的短、平、快，甚至有时会建立自己的销售网
点，直接进行销售；相对来说，企业规模和资金实力较弱的企业，只能通过中间商来销售产品。
(2)企业的经营管理能力。如果企业有较强的经营管理能力，并有比较完善的销售系统和培训
系统，而且有着丰富的销售经验和资金保证，企业就可以自行进行产品的销售，这样营销渠道就相
对较短。如果企业缺乏相应的管理能力和管理经验，即便企业想利用较短的营销渠道进行销售，但
实际上也不得不选择较长的渠道销售。
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52
(3)企业战略。不同的企业在不同的环境、不同的时期，有不同的营销战略，其控制销售渠道
的愿望和强烈程度也不同。如果企业想增加产品销售市场的覆盖率，提高市场营销的密度，一般会
选择长而宽的营销渠道。如果企业希望能有效地控制销售渠道，对营销渠道的各个环节进行有力监
控，企业往往会采用短而快的营销渠道。
三、用户特点
通常来说，工业品用户比较倾向于选择直接营销渠道或短、平、快的营销渠道进行产品的分
销。这是由工业品用户特点和消费特点所决定的。而对大多数普通消费品的消费者来说，一般采用
较长的渠道，这也是由最终消费者的消费特点决定的。这是因为最终消费者的数量很大，地域分布
也很广，而且购买量少，购买又比较频繁，购买方式灵活。这样一来，中间商的效用就比较突出。
四、中间商特点
企业在确定营销渠道时，中间商的经营能力、实力水平、信誉状况、地理位置、资源状况等也
是生产者应该考虑的。生产者一般都希望中间商具有有利的地理位置和比较广泛的经营范围，而且
希望中间商有丰富的分销经验，同时，中间商的信誉状况也是企业需要重点考虑的。
五、市场表现
(1)消费者状况。消费者状况对营销渠道的选择有直接的影响。如果消费者的地域分布较广，
生产者就需要通过若干不同的渠道对消费者进行服务，一般需要采用较长的营销渠道；如果企业的
产品只是在某一地区或某几个地区进行销售，生产者就可以直接进行销售或釆用较短的营销渠道。
(2)市场状况。市场状况也是影响企业选择营销渠道的重要影响要素之一。如果企业的市场规
模相对较小，最终消费者也相对较少，企业就可以选择直接销售或较短营销渠道进行销售；如果市
场规模相对较大，覆盖面较广，最终消费者和潜在消费者较多，企业就可以采用较长的营销渠道，
充分利用中间商进行销售。
(3)商品购买频率。企业产品的购买频率也对营销渠道的选择有直接的影响。如果产品的使用
寿命较短，消费者的购买次数多，购买量小，企业就可以选择较长的营销渠道进行销售，通过若干
中间商转卖给最终消费者；如果企业产品的使用寿命较长，消费者的购买次数少，而且购买量大，
如工业产品大多数是这样，这时企业就可以选择直接销售或较短的营销渠道进行销售。
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53
六、竞争对手状况
企业在选择营销渠道时，往往会受到竞争对手营销渠道的影响。生产企业希望在竞争对手的分
销商店内或附近的商店与之竞争，厂商希望其品牌与竞争品牌摆在一起竞争。企业在选择营销渠道
时，一般都会根据竞争对手的营销渠道状况做一些灵活调整。
七、外部环境影响
外部环境对企业选择营销渠道也有一定的影响。如政府的相关法律法规和地方政府的有关规
定，往往会极大地影响企业营销渠道的选择。比如说，1890年，美国颁布的谢尔曼反托拉斯法宣
布“垄断贸易”为违法，并且取缔一切“旨在限制贸易的联合或勾结”。1914年美国国会又通过了
克莱顿法，对谢尔曼顿反托拉斯法进行修正和补充，该法禁止“束缚性的契约”；它规定价格歧视
和排他性经营是违法的；它禁止连锁董事以及通过收购竞争者的普通股而进行竞争。1914年还成
立了联邦贸易委员会，联邦贸易委员会的主要职能是禁止“不公正的竞争方法”以及警告反竞争的
合并者，它对用于竞争而造成的渠道合并的禁止在一定意义上更加明确了。因此，生产企业在选择
销售渠道时就不能不考虑政府有关渠道安排的法律规定。另外，企业所面临的外部经济形式也对营
销渠道的选择有直接的影响。当市场大的经济环境不景气的时候，生产者往往希望直接将产品送到
目标市场或最终用户手里，一方面减少风险，同时有利于资金的回笼，也就是说企业通过缩短营销
渠道来压缩中间服务带给产品的附加成本；在市场经济比较稳定的时候，企业在选择营销渠道的时
候就有较大的选择空间。
第三节 企业渠道选择策略的选择原则与标准
一、选择原则
营销渠道的选择必须坚持一定的原则，主要表现在：
(一)要坚持目标差异化原则
生产者在利用营销渠道进行销售时，必然会遇到与中间商目标不一致的问题，比如说中间商不
能有效地配合生产商的整体营销战略。因此，生产者有必要对这种客观存在的差异进行评价，要准
确把握这种分歧是否会影响到企业的长远利益。如果中间商是在积极合作的前提下追求自身利益的
最大化，这是可以接受的，如果与生产商的目标相差悬殊，甚至抵触，就需要及时进行调整。
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54
(二)利益性原则
利益性原则就是从成本与收益的角度对不同的分销渠道进行整体评价。首先需要推算营销渠道
的成本水平。例如，针对是采用本公司的销售人员还是采用销售代理商的问题。企业的选择是：销
售量达到某一企业确定的标准时，可以采用销售代理商，因为销售代理商已建立了健全的网络，容
易与客户接触，单位产品均摊的分销费用低。如果销售量无法达到企业规定的某一标准时，就要考
虑是否组建自己的销售队伍。因为，大规模的销售足以为企业带来良好的利润回报。
(三)弹性原则
企业营销渠道的选择应具有弹性。生产商一旦与中间商签订了有关销售代理的协议后，相互之
间就会受到一定的制约，从而影响企业在情况发生一定变化时调整营销渠道策略。因此，生产商在
确定分销渠道策略时，应尽量留有余地，这样可以在必要的时候对其进行调整。
二、选择标准
1、渠道选择要量体裁衣
企业在选择分销渠道模式时，为了争取在市场中处于优势地位，要注意结合企业自身的多方位
优势，将分销渠道模式的设计与企业的产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增强营销策略的
组合优势。
在渠道选择中，仅仅考虑加快速度、降低费用是不够的，还要考虑渠道的产品配送能力，考虑
产品能不能及时准确地销售出去，考虑市场占有率是否足以覆盖目标市场等。如果不站在企业的这
些实际情况进行选择，一味强调降低分销成本，可能导致销售量下降、市场覆盖率不足的后果。
2、逆向思考渠道设计的可行性
消费者是企业、渠道、终端整个通路的最后一个环节。渠道作为整个环节中间链接的纽带，可
行性是渠道设计的重要原则之一。
畅通的分销渠道是以消费者需求为导向，将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线，以尽可
能优惠的价格送达消费者方便购买的地点。畅通高效的分销渠道模式，不仅要让消费者能够在适当
的地点、时间以合理的价格买到满意的商品，而且还能够提高企业的分销效率，争取降低分销费
用，以尽可能低的分销成本，获得最大的经济效益，赢得竞争的时间和价格优势。所以，站在消费
者角度的逆向思考渠道问题，将会极大限度地提升渠道设计的可执行性，推动企业产品的快速流
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55
通。
3、渠道选择不可“纸上谈兵”
企业的分销渠道模式一经确定，便需花费大量的人力、物力、财力去建立和巩固，整个过程往
往复杂而缓慢。因此，企业选择的渠道一定要具备可操作性，不能如同“赵括论兵法”一样，纸上
谈兵，华而不实。
在市场中，企业无论大小，都在期待着一个创新性的渠道模式去实现市场的快速启动或是发
展。仿佛理清渠道，就会有源源不断的活水流来。实际上，不管企业采用的是直销还是分销，无论
企业在设计、创新何种渠道模式，都需要与市场现实进行对接，保障渠道设计的可操作性。否则，
渠道选择将成为无本之末，无源之水，很难实现市场的全面进展。
4、注重渠道的可控制性
在市场中，影响分销渠道的各种因素总是在不断变化，一些原来固有的分销渠道难免会出现某
些不合理的问题。在这种情况下，需要分销渠道具有一定的调整功能，以适应市场种种不可预知的
变化，保持渠道的适应力和生命力。渠道调整时应综合考虑各个因素的协调，使渠道始终都在可控
制的范围内保持基本的稳定状态。
与此同时，企业在选择、管理分销渠道时，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员
的利益，应合理设计各个成员问的利益关系。渠道成员之间存在着合作、冲突、竞争的关系，渠道
的领导者对此要有一定的控制能力。统一、协调、有效地引导渠道成员充分合作，鼓励渠道成员之
间有益的竞争，减少冲突发生的可能性，解决矛盾，确保总体目标的实现。
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56
第四章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据
第一节 企业渠道选择策略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57
创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业渠道选择策略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业渠道选择策略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业渠道选择策略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响渠道选择策略的主要因素
一、影响渠道选择策略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业渠道选择策略定位的因素有：
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59
1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业渠道选择策略失败的三因素
对于渠道选择策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于渠道选择策略误区的存在，
导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60
发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业渠道选择策略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业渠道选择策略的规
划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61
种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62
第五章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定渠道选择策略规划要点与准备工作
一、公司制定渠道选择策略规划要点
科学的制定公司渠道选择策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来
说，需要了解如何制定公司渠道选择策略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司渠道选择策略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司渠道选择策略
公司渠道选择策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的
核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努
力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发
展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响渠道选择策略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司渠道选择策略制定的关键因素。只有对公司所处
的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，
公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可
利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业渠道选择策略前的准备工作
企业渠道选择策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业
制定渠道选择策略的准备工作总结如下：
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63
1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定渠道选择策略规划的主要内容
一、公司制定渠道选择策略规划的主要内容
对于企业渠道选择策略的规划，其相关的针对人员需要对公司渠道选择策略规划的主要内容有
正确的认识。一般来说公司渠道选择策略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64
目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业发展战略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65
进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业渠道选择策略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业渠道选择策略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的渠道选择策略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建渠道选择策略研究体系
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66
一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业渠道选择策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力
开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分
业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支
持服务。
2 工作机制
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67
构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为渠道选择策略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68
面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定渠道选择策略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69
科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做渠道选择策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优
势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70
变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定渠道选择策略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71
第五节 制定渠道选择策略需注意事项
一、企业发展战略制定需注意的要点
企业对于发展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其
相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定发展战略注意事项
企业对于渠道选择策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合
企业的发展战略体系。企业渠道选择策略规划的注意事项有：
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72
1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定渠道选择策略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的渠道选择策略体系。企业渠道选择策略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73
特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定渠道选择策略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74
五、不同阶段企业渠道选择策略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业渠道选择策略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75
的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76
第六章 2021-2025 年辐照技术服务行业营销及渠道发展趋势预
测
第一节 2021-2025 年辐照技术服务行业营销发展趋势预测
一、数字化生活带来的变革
受益于政府和私营部门对技术的骨干基础设施的大力投资，中国消费者几乎是在一夜之间就进
入了一个互联互通的时代。社交媒体的兴盛（2016年，在微信 亿活跃用户中，%的人每
天在微信上花费超过 4小时，用户平均花费时间为 66分钟 21）、网上购物、以及跨过信用卡直接
从现金交易走向移动支付等现象表明，中国消费者的数字足迹已经超越了许多发达国家。
二、全域营销重塑营销生态
全域击破边界 重塑营销生态
全域营销即整合各类可触达的消费者的渠道资源，建立全链路、精准、高效、可衡量的跨屏渠
道营销体系。全域营销是以消费者运营为核心，以数据为能源，实现全链路、全媒体、全数据、全
渠道的一种智能营销方式。
整个消费时代的变革，会出现几个明显特征：第一，多元化消费场景。第二，碎片化消费行
为。第三，多渠道交互。“多场景”“多渠道”“碎片化”推动消费升级和变革，进而促使整个品牌
诱发全域营销。
首先简单解析一下什么是全域营销，全域营销有几个特征：
第一，如何建立品牌和消费者之间的关系，一定要回归到营销本质，其实营销的本质无非两
点：一是怎样传达、传递产品价值；二是怎样建立、维护、触达品牌和消费者之间的关系。传统
4P模型当中，产品是要满足市场的需求，渠道要迅速占领市场，营销是快速占领用户心智，所以
在过去的零售模式当中，可能比较单一的做产品、做渠道、做营销，但是在新零售的整个模式下，
可以发现非常奇特的现象，我们的产品可以作为营销的载体，例如江小白，把营销植入产品包装设
计中；另外大家都在谈直播，直播是作为渠道依附营销最突出的表现。
所以，从产品、渠道、营销在整个全域应用当中，产品既可以作为本身的渠道，同时又可以作
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77
为营销的载体，甚至整个渠道也是依附营销做非常多的变现动作。整个过程当中，需要品牌思考的
是怎样让品牌和消费者之间建立更紧密的关联度，所以既然是全媒体，品牌要思考的就是怎样全媒
体覆盖、触达到消费人群，用什么样的载体、用什么样的内容触达？而这个内容需要非常多柔性化
的制作和创意的能力，所以这个时候我们可能需要去考虑如何去针对不同的目标受众实现千人千面
的内容生态，需要千人千面的内容生态全媒体触达到目标受众，这是品牌需要在全域营销链路开展
的过程当中需要重视的。
第二，整个消费者和品牌之间的全链路精细化运营需要大量的数据承载，在整个全域营销最重
要的特质就是全数据的支撑。新零售最重要的技术应用的两大技术：一是大数据应用分析；二是
AI人工智能。这个部分会考虑到怎样通过消费者更愿意呈现内容形式传达品牌的声音，最终站在
消费者立场提升消费者整体最优购物体验，整个对于品牌来讲是需要持续的沉淀我们的消费者资
产，所以最终品牌重视和开展全域营销，为品牌带来消费者资产持续增长。
接下来我们再深度思考，再理解一下全域营销从两个纵向和横向的维度，从纵向的维度可能回
归到营销的本质，全域营销本质是营销，营销本质是什么？第一，营销本质在帮助品牌传递产品的
价值；第二，营销的本质要维护、加深以及触动品牌和消费者之间的关系。围绕这两条线，我们会
做一个解析。
全域营销提的特别多的是通过传递产品的信息以及购买、支付和物流全方位综合的体现产品价
值，那么问题来了。
举个例子，比如体验店，通过线下的实体店传递产品的信息，再到线上实现购买和支付的动作
以及物流的体验，可以带给消费者整个全链路的综合的好的消费体验度。
从横向浅析一下全域营销可以拆解成四个阶段：从策略到传播，再到体验，最后到销售变现的
动作。在制定全域营销的策略的第一步需要洞察目标受众，也就是消费人群，同时分析整个市场和
行业细分类目的机会点，其次到传播的动作，首先考虑的是如何触达消费者，其次怎样将消费者从
认知人群变为兴趣人群，这个链路打通过程当中实现了品牌的传播。
消费者和品牌之间建立真正信任关系的第一步其实在第三个链路，就是消费者通过体验过后进
行的首次购买，这时链路并没有终端，需要对品牌来讲更多要考虑的是怎样将购买人群转变成忠实
用户。在过往经常认为单个的消费者如果能够加强它的复购频次，就能够充分的说明消费者和品牌
之间的粘性是很足的，但是事实上忽略了一点，本身消费者要进行复购动作，还有消费者愿意不愿
意为品牌发生，简单理解就是整个品牌情感营销的关系是不是放大到极致，全域消费变现的过程当
中要衡量对某品牌的忠诚度认知度，就是复购次数和以这个消费者为主体关系扩散出去的关系数。
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78
整个关系通过数据化去管理和通过数据化的表达出来，可能以往我们的目标受众是一类消费人
群，到现在会聚焦到某一个真实 ID，当怎样通过工具化进行实现营销的时候，在阿里全域营销生
态中有工具可以帮助品牌进行变现的。
在整个营销变革过程当中，变革过后品牌需要做什么？需要全面的提升和挖掘品牌自身的潜
力，就要思考品牌自身的潜力需要有什么样的的公式来实现？以往会注重两个元素：消费者，以前
是单一链路的人数，但是延展到全域营销的时候要考虑到消费者全链路的人数，再乘以消费者转化
率，这两项指标是以往衡量一个品牌潜力重要的指标项。当下模式下新增了消费者和品牌之间加深
的能力，整个品牌潜力提升是这三项能力的整合。
三大 BAT公司都在打通子公司、数据公司的数据孤岛。聚焦阿里，现在阿里是真实用户 ID超
过 亿人次，我们会打通电商、本地服务、数字、娱乐、支付、金融、物流。阿里在建立整个真
人识别 ID的系统以及通过综合多维分析以及全媒体触达实现自身的消费者识别 ID的建立，因为只
有这个识别建立起来才可能打通消费者形态。阿里工具有两大工具可以帮助品牌实现全域营销：
第一，品牌数据银行，对品牌营销洞察和营销规划，以及活动产生的工具再次回流，进行商业
持续运维。
第二，品牌号，我们提倡个性化营销和运营，整体来讲会围绕人群触点和内容进行洞察和匹
配，全域进行打通。细节运维有机会可以单独做交流。
全域营销有三个核心：第一，需要打通子公司之间的数据孤岛。第二，建立自身的消费者真实
身份的识别 ID。第三，将这些真实识别 ID在数据孤岛中可视化、可优化、可数据化。
三、中国营销业态的进化论
媒介为王——技术为王——内容为王——产品为王
传统广告总是依靠媒介的力量去影响人，比如央视的招投标。后来的互联网广告开始依靠技术
实现精准投放，比如按区域、按收入、按时段投放。再后来社交媒体的崛起使好的广告能自发传
播，而未来最好的广告一定产品本身，最好的产品也一定具备广告效应。
四、数据将成为关键资源
随着数据日益成为新关键资源，拥有数据控制权的公司将获得庞大的影响力和巨大的竞争优
势。2017年，在市值最高的 10家上市公司中，有 6家（苹果、Alphabet、微软、亚马逊、
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79
Facebook和阿里巴巴）均属于数字科技公司。它们构成了前 10家企业总市值的 66%。
拥有数据与跨平台共享、整合数据之间有着巨大的鸿沟。
如今，企业在不断收集数据，但是相关的数据分析能力和洞察力仍然处于滞后状态。不过，机
器学习等新兴技术将有望解决这一挑战，让数据变得更有用。阿里巴巴、腾讯、百度和京东等公司
已经在这方面取得不少进展。到 2027年，中国将只有寥寥几家公司控制着大部分消费者数据，并
且有权决定如何将这些数据分享给其他公司。
一方面，这种情况将使消费者受益，因为针对数据的深度分析有助于企业开发更便利的服务，
例如，个性化服务、基于信用记录提供贷款等。然而，相应的风险也不容忽视。少数掌握数据的公
司—技术供应商、数字平台和“新零售商”—的预期增长轨迹将导致利润分配状况的巨大变化，使
之更有利于一小部分掌握数据的公司而非品牌企业。中国消费者会发现，中国将涌现出一批数据企
业，它们像石油和天然气行业的公司那样提取、加工、提炼、估值、销售和购买数据，并借此形成
一个数字生态系统。
五、手机将处于更加中心的位置
手机将变得越来越重要，购物者与零售商在所有方面的接触，包括从浏览到付款到获得服务，
这些都有移动手机加入。零售商必须把移动端放到重中之重，付款方式和个性化主页都是它应该关
注的方面。英国百货公司零售商 Debenhams的新任首席执行官 Sergio Bucher在最近的一次财报电
话中表示：“我相信手机是零售业的新鲜血液。手机不仅将渠道联合起来，还将成为我们与客户建
立关系的门户。"我们也看到 2018年，手机在零售商与客户的关系中处于更加中心的位置。这不仅
仅是购物者电脑转移到手机浏览和购买，我们看到零售商通过多种服务与移动端购物者进行更多交
流：
• AI驱动的个性化主页：小型手机屏幕使零售商在个性化主页上展示相关产品变得更加重
要，他们将使用 AI来实现这一目标。
• 手机端优先计划：由于梅西百货和其他零售商推出新的忠诚计划，我们期望他们采取以移
动为中心的方案。那些仍然只提供实体会员卡和优惠券的零售商需要把这些线上化。
• 移动支付：移动支付在中国最受欢迎，但今年会在欧洲和美国会获得更多的支持。去年
11月，微信支付通过与德国支付公司 Wirecard的合作关系在欧洲上线。美国沃尔玛服务和数字加
速的高级副总裁 Daniel Eckert预测 11月份沃尔玛在假期的交易数量将会超过 Apple Pay。
• 信息和社交媒体：更多零售商通过沟通和社交媒体应用程序（如微信、WhatsApp和
Facebook Messenger）提供服务。在中国，销售人员通过微信对话与奢侈品消费者进行一对一的交
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80
流，而且我们很可能会看到会话式商务的兴起，包括纳入聊天机器人的服务。简言之，2018年手
机将巩固其作为核心渠道的地位，许多购物者通过该渠道与零售商在方方面面进行接触。
六、利用新媒体增加产品宣传和促销
由于主要消费者的年龄层次对于网络的依赖程度较高，因此利用社交媒体如微博、微信等进行
产品宣传成为时下及未来流行的一种营销手段。通过将品牌活动，产品上新和促销信息不定期的进
行网络曝光和推送，让消费者及时了解到产品更新和门店活动的最新消息，加深品牌在消费者心中
的印象。此外，通过在社交网络平台与消费者互动，例如晒买家秀，推广微电影等，调动消费者参
与品牌活动的积极性，为线上和线下门店带来更多的流量。
七、自媒体时代兴起
由于 90后和 00后组成的潮流人群更加聚焦，且 00后天生就是互联网的原住民，对网络有着
很高的依赖性。
依靠纸媒、电梯楼宇广告等传统媒介渠道已不足以引起他们的关注。相反，快速兴起的社交网
络是品牌垂直攻略年轻受众的最有效途径。
许多消费者会选择听从高影响力的某些 KOL的建议，比如微博大 V，这些人的意见对他们来说
可能比传统的公司广告更真实。
而对于企业，品牌或者终端店铺其实都可以成为自媒体，打造你的朋友圈，与顾客进行多方位
的互动，形成顾客的忠诚度。
如今获得更好的服务和情感上得到满足才是 90后、00后更为看重的。也就是广告必须从广而
告之向售而悦之转变，用心讨好顾客会成为关键点。
八、粉丝经济崛起
2017年江南布衣的粉丝经济为其贡献了 %的营收，可谓得粉丝者的天下！
UNIQLO 优衣库(大中华区)首席市场官强调，数字时代的粉丝经济就像是谈恋爱，首先要让消
费者爱上品牌，一直很心动。
粉丝经济实际上是把产品的功能隐藏在后面，让情感上升为第一位，所有做商业，尤其是做品
牌营销，一定要领悟到粉丝经济这个真谛。
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81
九、大 V 为有影响力的新品牌寻找发展空间
品牌所有者和零售商寻求与大 V的紧密合作，当购物者寻找在一些产品中决策购买时，大 v的
意见变得更重要了。大 V能够为零售商带来很大流量，据数字市场情报公司 SimilarWeb称：
，，，和 的所有美国桌面
流量中约 13%-18%来自大 V推荐，并且移动流量的数字更高。因此，品牌纷纷与有影响力的大 V合
作。据网络数据公司 L2称，70%的消费品品牌正与 Instagram上的红人合作。奢侈品的这种合作高
达 91%，运动服装的合作高达 84%，美容合作高达 83%。据营销机构 Mediakix称，各种品牌将在
2018年在 Instagram影响力市场上投入 15亿美元。例如亚马逊，它与德鲁巴里摩尔合作，于 2017
年 10月推出 Dear Drew服装和生活品牌。下图显示婴儿产品和玩具、美妆和个护的品牌也是顾客
看重的，它们的市场很重要，但是主导的品牌数量有限。
十、按需定制更接近消费者
随着中产阶级生活方式的不断转变，品牌消费时代正在悄然向个性消费时代转型，越来越多聪
明的消费者正在从迷恋品牌走向按需定制。与此同时，生产环节也从过去传统小作坊小规模个性生
产，到大规模工业化生产，再到目前彰显个体的大规模个性化生产。
十一、视觉营销趋势更加明显
视觉营销 VMD的作用将更加明显！顾客购买的不仅仅是商品，更多是是购买过程的体验！不注
重视觉营销的店铺，业绩将越来越下滑！
视觉创意能让店铺更有美感，差异化，给消费者更好的购物体验。
优秀的视觉创意能提升消费者对品牌的认知和兴趣，提升品牌影响力和客户对品牌忠诚度。
好的视觉创意可以助力品牌或者店铺走的更长更远。
十二、短视频/IP 节目等内容营销方式升温
短视频/IP节目等内容营销方式升温，品牌从内容化、娱乐化方式获取流量
经过一年发展，短视频正从内容创业爆红的风口走向成熟，成为一种当下最流行的玩法，越来
越多的玩家进入到这个行业。视频创作者的增多和内容的丰富，也带动了可消费内容的增加，短视
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82
频的消费时长也在日益上涨。
90后、95后是年轻化用户的分水岭，这一代人是互联网时代的原住民，依靠纸媒、电梯楼宇
广告等传统媒介渠道已不足以引起他们的关注。相反，快速兴起的社交网络使得围猎 90后的社交
场是品牌垂直攻略年轻受众的最有效途径。
十三、场景化体验渗透产品和服务
首先，企业产品会根据场景设计功能，强化用户体验。比如你想坚持跑步，但是常常因为各种
原因半途而废，这时候，你是不是希望有一款工具可以激励、督促你呢？这时微信就开启了微信运
动功能，通过记录用户步数、和好友 PK等模式进行运动激励。一个单纯的跑步运动，变成了一个
包含诸多场景的运动体验。
其次，产品体验不足时，企业会建立适当的服务场景打动客户。比如我们买房，如果看到的都
是毛坯势必兴致大减，而看到样板房就会有“家”的感觉从而刺激购买欲望。通过场景来打动客户
的购买欲望，激发消费者的共鸣，促进产品和服务的销售。
还有就是通过大数据分析预知消费场景提升客户体验。通过消费者的大数据分析，企业可轻松
整理客户需求、预判客户使用场景，优化产品和服务。
十四、使用 AI 技术与消费者互动
更多的零售商将在 2018年使用人工智能技术为客户提供量身定制的个性化互动。深受打击的
传统零售商如百货商店将采用人工智能来展示相关产品和服务，以便与专业竞争对手进行正面竞
争。今年，AI为早期使用者提供其在客户服务方面的竞争优势，更多零售商将通过量身定制的购
物推荐、电子邮件、移动平台、营销信息（包括视频）和促销活动与客户进行互动。我们看到未来
几个月 AI技术对个性化的影响：
• 更多的移动浏览和购物将产生大量的地理位置数据，可用于根据购物者的位置来定位购物
者。
• 面部识别技术嵌入到新的 iPhoneX中，将为零售商提供认证、识别，并且可以和消费者交
流。
• Amazon Echo等语音声控设备将变得更加普遍，为零售商提供与购物者更亲密的沟通方
式。此外，亚马逊于 11月宣布，Alexa skills（语音 app）开发人员很快将能够在基于识别个人
用户的声音上，建立个性化的响应。
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83
那么 2018年 AI技术将会带给我们什么？
• 智能手机的小屏幕将使主页的个性化变得紧迫，促使零售商通过人工智能优化购物体验。
• 更多零售商将客户在其社交渠道上产生的内容与个性化视频营销结合起来。
• 视觉搜索将为购物者提供寻找他们想要的东西的新途径，这也成为顾客通过社交媒体链接
到购物的跳板。
• 建议和营销广告不仅因不同的消费者而产生转变； 它们会根据消费者的位置和时间段进
行灵活调整，传递旨在特定时刻与消费者产生共鸣的信息。
• 零售商不再考虑解决消费者细分或人口统计问题，而是考虑与其中的一部分进行沟通。这
种个性化可以促进专业零售商的发展，使他们能够与客户建立更深层次的联系。 包括美国百货公
司在内的通用零售商势必会迫切需要人工智能来展示高度相关的产品和服务（从而销售产品），减
少庞大的库存。
第二节 2021-2025 年辐照技术服务行业渠道及终端发展趋势预测
在大数据、人工智能、物流等技术快速发展的背景下，超市、品牌专卖店等传统零售业态与电
商平台深度融合，中国不断涌现出更注重消费者体验、集餐饮、购物、娱乐、休闲等跨界消费场景
于一体的创新模式零售业态。
未来零售业三个赋能的核心是物流 、体验和商品。在走向无界零售的道路上，未来或将演化
出更多新的业态，但都会基本围绕 “成本、效率、体验”持续优化。报告预测，线上线下融合、
社交电商、以及泛零售品类延伸扩充将成为未来国内网络零售乃至整个零售市场的重要增长点。
2017年，全球范围内的零售业以惊人的速度在发生变化，而 2018年的变化速度不大可能放
缓。购物者将继续寻求新的产品，同时零售商寻求进一步的合作以保证未来在原有基础上发展他们
的产品。我们也认为新技术将促成新的零售体验，从而推动流量并建立品牌忠诚度。我们看到消费
者和零售商在 2018年支持零售业变革的五大关键需求：
• 按个人的想法购物：消费者将更多的消费从传统零售转向新的渠道，因为零售商争相提供
新的选择并重塑自己的物业。
• 让生活更美好：购物者将更加重视品牌商和技术公司提高生活质量的服务。
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84
• 给个人更好的体验：零售商和技术公司将提供新类型的互动、奖励和经验。
• 技术与零售的应用及合作：迅速的行业变革将促使零售商与技术巨头（包括亚马逊）、物
流技术供应商和大 V进行合作。
• 更快捷：零售商将利用区块链和 3D打印等多元化技术，使其供应链变得更加智能，从而
更适合更具竞争力的市场。在接下来，分享在 2018年这些需求是怎样在 18个趋势中体现的。
一、营销渠道扁平化发展
传统的由生产者、一级批发商、二级批发商、零售商组成的金字塔式的分校渠道具有操控性较
弱；效率低下，不利于有序竞争；层次繁多，信息反馈不及时等缺点。随着市场化程度的提升，企
业逐渐打破了这种销售模式，采用越过一级批发商、二级批发商，直接与终端零售商接触的扁平化
的营销模式，削弱了中间环节的地位，凸显了终端的作用。
二、渠道类型趋于多元化
加工企业由于企业规模、经营管理水平等差异，必然采取不同的营销模式，随着市场竞争的加
剧，大型企业的销售渠道趋于多元化，在采用传统的间接销售渠道基础上，充分利用网络营销渠道
的优势进行分销，在同一地区采用多种不同的销售渠道；针对同一产品也采取差异化的销售模式。
这种转变一方面弥补了单一销售渠道的不足，另一方面可以更好的满足消费者的需求，提高企业产
品的竞争力。
三、营销渠道终端的个性化
消费者作为销售的终端在发生着巨大的变化，人们对个性化的需求越来越旺盛，从单纯的接受
商家推出的产品到根据自己的需求进行定制，这种消费需求的变化也要求生产企业能够满足。因此
定制销售模式是未来发展的一个新的方向和趋势。定制消费模式具有流通环节少，定价较高等特
点，对于企业而言利润空间较大。但加工企业在定制营销方面还处于起步尝试阶段，没有形成固定
成熟的销售模式。
四、网络营销渠道发展迅速
在互联网络高度发展的今天，电子商务成为连接生产者和消费者的便捷的平台，网络营销渠道
为加工企业的发展提供了一个前所未有的平台，企业已经在这方面作出了大胆的尝试并取得了一定
得成绩。通过建立企业网站，网上交易等手段拓展营销渠道。随着“数字经济”概念的深化和实
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85
施，网络营销渠道必然成为企业发展的主要模式。
五、零售业进入“无界”时代
近年来，零售业正在发生新变化。一方面，消费场景升级带动了消费需求升级，促生零售的变
化；另一方面，科技带来改变，大数据、云服务、人工智能等新技术赋予传统零售新的希望——
清华大学工业工程系教授黄四民表示，零售的“界”一直在发生变化，“眼前”能见的“界”
大家都做了，未来的“界”在“眼后”，谁能进入消费者的脑里谁就能赢得零售的未来。
黄四民举例说，比如一百年前，货架的出现把货物推到了顾客眼前，货架就是那时的“界”。
如今，当移动互联网出现，货物不仅仅放在货架上，还能随时随地到你身边，“界”已经不再是货
架了。技术的进步不断突破“界”，也给顾客带来了更好的购物体验。
这一描述正如京东集团董事局主席刘强东所认为的，零售业的未来趋势是“无界零售”。什么
是“无界零售”？刘强东解释说，“无界零售”其实就是供应链一体化，无论开什么店，背后供应
链都是同样的供应链体系，对一个品牌来讲也同样如此。通过“无界零售”，把背后供应链和产
品、库存、货物变得全部一样，减少品牌商的操作难度。从前端来讲，“无界零售”的核心就是满
足消费者随时随地消费的需求。在国内，通过大量高科技的、新的技术来解决零售问题，可能还需
要 5年至 10年的时间。
在产业变革时代，零售业正在发生新变化。一方面，消费场景升级带动了消费需求升级，促生
零售的变化；另一方面，科技带来改变，大数据、云服务、人工智能等新技术赋予传统零售新的希
望。
《商学院》杂志出品人兼主编汪静表示，零售业正围绕三个方面开展竞争：第一是心智，是面
向满足消费者需求的心智之争；第二是效率，最终效率决定服务的品质；第三是科技，科技带来的
改变、应用场景的变化都给传统零售带来了实质性的变化。
业内专家认为，“无界零售”下的智慧供应链，会连接供应链的供需两侧。把零售和制造的两
端有效融合打通，能帮助品牌商提升自身的供应链管理能力，降低成本，提高效率。在产业变革、
技术升级的当下，无论零售产业出现多少种前所未见的全新业态，后端供应链的基本属性始终没有
改变，但是企业对供应链体系的要求正在变得越来越高。
“对于京东来说，‘无界零售’意味着全域、全链路、架构开放、体外增强。”京东集团副总
裁、无界零售赋能事业部总裁林琛解释说。
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86
其中，全域营销指的是打通京东平台、微信小程序、京东到家以及品牌门店数字化改造后的交
易端口等所有交易界面，让用户在不同交易界面内无缝漫游，实现“一盘人”；京东物流及智慧供
应链帮助伙伴有效周转和盘活各交易界面的库存，精准洞察消费需求，智能选址、选品、定价、补
货，高效运营海量商品，实现“一盘货”。同时，作为一个平台，京东的优势更多地集中在云端及
网端，架构开放是指将这样的优势通过平台给品牌商和零售商完整的解决方案，并以体外增强的形
式赋能给合作伙伴。
“如今，人货场关系的转移，单一业态难以持续。线下的数据、信息、空间、系统工具有缺
失，线上的交互、感知、可控速度、信任有缺失。”京东时尚生活事业群零售创新业务部系统及创
新项目负责人刘家瑞指出，线上线下都需要实现拉新、激活与留存，所以需要线上线下结合，以实
现成本降低、效率提升、体验提升，进而实现到店到家一体化、数据服务一体化、科技信息一体
化、线上线下一体化。
大数据、人工智能等新技术将不断推动零售“界”的变化。传统零售作决策的时候，主要依靠
比对销售数据和库存数据。如今，还可以通过大数据深度学习去整合更多数据和信息，作出更准确
的判断。
“到 2018年年底，‘无界零售’将进一步升级，利用人工识别与用户大数据分析，通过智慧科
技的智能实现引客入店、信息补充、转化提升、支付和评价，甚至是做系统化工具为门店提供一整
套赋能解决方案。”刘家瑞说。
六、开始进入全渠道购物阶段
传统的零售业以顾客的单渠道购物为主；互联网出现后，多渠道购物开始盛行；社会化媒体出
现后，开始了跨渠道购物的尝试；移动社会化媒体普及后，人类开始进入了全渠道购物阶段。
在全渠道条件下，购物的主动权掌握在消费者手中，消费者可以借助各社交媒体对零售商终端
进行选择，享受极致的购物体验。从零售商的角度来看，全渠道就是在多渠道的基础上，对各个渠
道进行整合，让各前台、后台的系统实现一体化，为客户提供一种无缝化体验。从消费者角度来
说，全渠道就是可以让消费者在一个渠道挑选产品，在另一个渠道进行比较，最后再选择第三个渠
道进行支付购买。
七、线上线下融合加速产业升级
近两年来，原本在零售业一路“高歌猛进”的电商突然放缓了脚步，将视线放到了广阔的线下
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87
市场。阿里、京东、苏宁等大佬纷纷入局，打造线上线下融合的“新零售”模式俨然成为了零售业
发展的新风向。在今年两会期间，随着零售业代表、委员们的建言，新零售也成为备受瞩目的热
点。
线上线下融合加速
在 2018年的政府工作报告中，提到要增强消费对经济发展的基础性作用。报告显示，过去五
年，推动传统消费提档升级、新兴消费快速兴起，网上零售额年均增长 30％以上，社会消费品零
售总额年均增长 ％。消费对经济增长的拉动作用不断增强，消费贡献率从 ％提高到
％。在对 2018年政府工作的建议中，报告提到要推进消费升级，发展消费新业态新模式。而
在去年的政府工作报告中，也提到了“推进实体店销售和网购融合发展”。
实际上，线上线下融合已经成为零售业发展的新趋势。2017年可以说是新零售元年，在 2016
年 10月阿里集团董事局主席马云首次提出“新零售”概念后，2017年的各大零售企业就争相在新
零售领域跑马圈地。阿里除了发展自身的盒马鲜生，还疯狂开启“买买买”模式，截至目前，对外
投资规模已近 800亿元，投资标的涉及银泰、苏宁、三江购物、百联集团、联华超市、新华都、高
鑫零售、居然之家等，涵盖了百货、商超、生鲜电商、无人店等多种业态。
自打把电商业务卖给京东之后基本上不碰电商领域的腾讯，也开始将目光放到了线下，尽管起
步较晚，但毫不示弱。2017年 11月份提出“智慧零售”概念后，年底腾讯就以 42亿元入股永辉
超市。而 2018年的腾讯更是动作频频，投资领域涉及商超、生鲜、服装等行业：海澜之家拟出让
5%股份引进战略投资方腾讯，步步高与腾讯签署《战略合作框架协议》共同发展“智慧零售”，构
筑“数字化”运营体系，实现零售行业的价值链重塑。除了这两家，腾讯还与家乐福签署了投资意
向书，并联合苏宁、京东和融创投资万达商业。
八、“全面数字化”将在更广阔的范围上重塑零售业
在创新技术助力下，中国网络购物自 2011年以来实现了每年超过 40%的爆炸式增长，至 2016
年，其商品总价值 13达到 5万亿元人民币(合 万亿美元)14，网络购物在 2016年消费者零售总
额中的比例达到 %，如果仅计算实物商品，这一比例为 %15。到 2027年，零售业将通过线
上渠道获得更广泛的影响力，并赋予线下渠道新的职能角色。
到 2027年，技术将会极大地重塑中国零售业格局，特别是物联网和人工智能将促成现实世界
活动的“全面数字化”，无人车和无人机将改善物流状况，增强现实（AR）技术则将有利于提升购
物体验。总而言之，零售行业将受益于客户线上线下购物行为与数据的无缝整合，打造出全面升级
的服务体验。
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88
具体成果如下：
a)线上购物覆盖面更广泛，采购订单更丰富：无人运输工具(例如无人机)、增强现实(例如 AR
眼镜)和人工智能(例如智能冰箱提醒消费者补充食品）等众多新兴科技将解决最后一英里运输、感
官体验缺失、产品补给不便等线上购物阻碍。更多农村消费者将有机会通过线上市场参与电子商
务。
b)变得更为高效的线下零售将承担起新职能：销售网点概念将会发生颠覆性变化。大多数小型
线下渠道，尤其是夫妻店，将实现数字化，并且与在线平台相连接，克服与规模经济相关的不利影
响。
c)线下和线上销售之间的无缝整合：通过拥有多个渠道的零售商或是线上线下渠道的合作关系
实现。最成功的零售商将能够通过线上或线下渠道，在整个购物过程中都与客户保持接触。
d)无现金交易和无处不在的消费可追溯性：2016年中国第三方移动支付价值达到 万亿人
民币（合 万亿美元），约为美国类似交易规模的 80倍之多。16根据 iResearch在 2017年展开
的一项调查，1752%的中国消费者每月现金支出仅占其总开支的 20%，甚至不足 20%。到 2027年，
几乎所有的日常交易都将以移动支付方式完成，这也意味着几乎所有的交易都将能够实现数字化追
踪。
案例研究：盒马鲜生—阿里巴巴支持下的“新零售”实验
盒马鲜生是成立于 2016年的一家初创公司，获得了阿里巴巴集团约为 亿美元的 A轮风险
投资 18。盒马鲜生零售店集超市、餐厅、配送中心和在线商店于一体。通过盒马鲜生应用，消费
者可以在网上订购食品，在商店里消费，或者要求盒马鲜生在 30分钟内送货到家。消费者也可以
选择在店内购物，然后再享受送货上门服务。支付宝(阿里巴巴的无现金支付工具)是盒马鲜生零售
店里唯一接受的支付方式，为线上和线下交易生成消费者数据。截至 2017年 9月，盒马鲜生已经
在中国设立了 20家门店。
九、“新零售”成为发展趋势
传统零售业受到强烈冲击，“新零售”成为发展趋势。所谓传统零售实际上指的就是常见的以
实体店为载体的零售经营模式，即消费者亲自到实体店购买所需物品，并以传统货币支付为主要支
付方式的一种商业模式。实体店零售的另一个优点是消费者可以在实体店切实感受商品的质量并享
受商品的附加服务，从而使消费者可以有效理性地进行消费。然而，随着时代的发展，生活节奏的
2021-2025 年中国辐照技术服务行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 89
加快，消费者生活方式和消费观念以及电子商业和支付方式呈现多样化的特点。
消费者往往没有时间去实体店亲自购买，便产生网上购物的方式，并且随着支付方式的多样
化，现在的消费者往往偏向于电子支付，例如支付宝、微信等方式。由此“新零售”时代出现，企
业将以电子商务、门店实体、移动互联网为核心，通过融合线上线下以及物流，实现商品、会员、
交易、营销等数据的互通共融，将向顾客提供跨渠道、无缝化体验。而随着信息化购物设备的普
及，新零售时代的零售商业将融入更多科技元素，实现门店数字化与信息化改造终端，构建更加丰
富多样的消费场景。传统零售必须顺应这一趋势积极布局新零售，加快产业结构的完善与发展，才
能不被时代所淘汰。
（一）技术是新零售发展的第一驱动力
新零售的产生本身就是移动互联网、物联网和大数据等技术日益成熟的结果，随着人工智能
