2021-2025年中国一次性健康防护手套行业外销企业转型内销市场发展策略制定与实施研究报告.pdf

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2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业 出口转内销市场策略 制定与实施研究报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业出口转内销市场策略概述 ........................................................................................................7 第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................7 第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................8 一、研究原则 ..................................................................................................................................8 二、研究方法 ..................................................................................................................................9 第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义 ..................................................................10 第二章 市场调研：2020-2021 年中国一次性健康防护手套行业市场深度调研....................................11 第一节 一次性健康防护手套概述 ......................................................................................................11 第二节 我国一次性健康防护手套行业监管体制与政策法规 ..........................................................12 一、一次性健康防护手套所处行业分类及依据 ........................................................................12 二、行业主管部门及职能 ............................................................................................................12 三、行业监管体制 ........................................................................................................................13 （1）医疗器械产品分类管理 ......................................................................................................13 （2）医疗器械生产企业分类管理 ..............................................................................................14 （3）医疗器械经营企业分类管理 ..............................................................................................14 四、主要产品对应具体医疗器械类别以及相关产品面临的监管要求 ....................................14 五、行业主要法律法规 ................................................................................................................15 （1）国内市场主要的法律法规 ..................................................................................................15 （2）国外市场主要的法律法规 ..................................................................................................15 六、行业主要政策 ........................................................................................................................16 七、行业最新法律法规及行业政策对企业经营的影响 ............................................................17 第三节 我国一次性健康防护手套行业主要发展特征 ......................................................................17 一、行业主要经营模式 ................................................................................................................17 二、行业的周期性、区域性或季节性特性 ................................................................................18 （1）周期性 ..................................................................................................................................18 （2）区域性 ..................................................................................................................................18 （3）季节性 ..................................................................................................................................18 三、行业发展特点及中红医疗有关创新'创造'创意情况...........................................................18 四、进入本行业的主要障碍 ........................................................................................................19 （1）技术壁垒 ..............................................................................................................................19 （2）资质认证及产品准入壁垒 ..................................................................................................20 （3）客户认证及客户资源壁垒 ..................................................................................................20 （1）资金壁垒 ..............................................................................................................................20 五、一次性健康防护手套行业与上下游行业之间的关系 ........................................................20 （1）上游行业与本行业的关联及影响 ......................................................................................21 （2）下游行业与本行业的关联及影响 ......................................................................................21 第四节 2020-2021 年中国一次性健康防护手套行业发展情况分析................................................21 一、医疗器械行业概况 ................................................................................................................21 二、丁腈手套前景广阔、PVC 手套已应用成熟 .......................................................................23 三、欧美及日本等发达地区占一次性防护手套消费市场的主流，新兴市场地区需求增长潜 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 力巨大 ............................................................................................................................................23 四、中国已成为全球一次性健康防护手套的主要供应国 ........................................................26 第五节 2020-2021 年我国一次性健康防护手套行业竞争格局分析................................................27 一、行业竞争格局及市场化程度 ................................................................................................27 （1）丁腈手套竞争格局及市场化程度 ......................................................................................27 （2）PVC 手套竞争格局及市场化程度 .....................................................................................28 二、出口国家或地区同类产品的竞争格局 ................................................................................28 三、国内一次性健康防护手套竞争格局和主要企业市场份额 ................................................29 四、下游国际医疗耗材品牌商的竞争格局和行业集中度 ........................................................29 五、国际医疗耗材品牌商的采购方式 ........................................................................................30 六、 行业内主要企业情况 ....................................................................................................31 （1）Top Glove Corporation Berhad. ...........................................................................................31 （1）Hartalega Holdings Berhad. .................................................................................................31 （3）Kossan Rubber Industries Bhd. ............................................................................................31 （4）Supermax Corporation Berhad .............................................................................................31 （5）石家庄鸿锐集团有限公司 ..................................................................................................31 （6）英科医疗 ..............................................................................................................................32 （7）蓝帆医疗 ..............................................................................................................................32 七、同行业可比公司比较情况 ....................................................................................................32 第六节 企业案例分析：中红医疗 ......................................................................................................34 一、公司产品的市场地位及份额 ................................................................................................34 二、中红医疗技术水平及特点 ....................................................................................................34 三、中红医疗的竞争优势 ............................................................................................................36 四、中红医疗竞争劣势 ................................................................................................................39 第七节 2021-2025 年我国一次性健康防护手套行业发展前景及趋势预测....................................39 一、行业发展前景 ........................................................................................................................39 （1）发达国家法律法规要求部分领域使用一次性健康防护手套 ..........................................39 （2）新兴市场国家巨大的发展潜力为行业发展提供了长期保障 ..........................................40 （3）行业技术进步推动手套应用领域逐步增加，自动化生产水平提高有利于企业生产成 本不断下降 ....................................................................................................................................40 二、一次性健康防护手套行业发展趋势 ....................................................................................40 （1）健康防护手套用户群体基数庞大，手套消耗量将会稳步增加 ......................................40 （2）国内市场需求强劲，一次性健康防护手套市场增长潜力巨大 ......................................41 （3）丁腈与 PVC 手套将成为一次性防护手套的主流，丁腈手套占比将进一步提咼 ........42 三、影响中红医疗发展的不利因素 ............................................................................................42 （1）市场产品质量参差不齐，影响行业健康发展 ..................................................................43 （2）劳动力成本上升、原材料价格波动将影响企业收益 ......................................................43 （3）国际贸易形势复杂化，对于出口型的防护手套行业产生不确定性影响 ......................43 第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 ..............................................................................44 第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略 ..................................................................................44 一、“出口转内销”的含义 ..........................................................................................................44 二、外贸企业出口转内销的必要性 ............................................................................................44 三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 ..............................................................45 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 ....................................................................46 第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析 ......................................................................47 一、出口转内销遇到的障碍分析 ................................................................................................47 二、内销会花费加工贸易企业大量的成本 ................................................................................49 三、对策建议 ................................................................................................................................50 第三节 外贸企业出口转内销的困境 ..................................................................................................51 一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱 ....................................................51 二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变 ............................................51 三、营销团队能力不足，营销人才缺乏 ....................................................................................51 四、出口依存度高难以适应国内市场 ........................................................................................51 五、品牌销售渠道建设及推广困难 ............................................................................................52 六、产品附加值低 ........................................................................................................................52 七、内销市场竞争激烈 ................................................................................................................52 第四章 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 ..........................................................................53 第一节 企业出口转内销市场策略规划的制定原则 ..........................................................................53 一、科学性 ....................................................................................................................................53 二、实践性 ....................................................................................................................................53 三、前瞻性 ....................................................................................................................................53 四、创新性 ....................................................................................................................................53 五、全面性 ....................................................................................................................................54 六、动态性 ....................................................................................................................................54 第二节 企业出口转内销市场策略规划的制定依据 ..........................................................................54 一、国家产业政策 ........................................................................................................................54 二、行业发展规律 ........................................................................................................................54 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................55 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................55 第三节 影响出口转内销市场策略的主要因素 ..................................................................................55 一、影响出口转内销市场策略的主要因素 ................................................................................56 二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素 ........................................................................56 三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区 ....................................................................57 第五章 企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 ..........................................................59 第一节 公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作 ..........................................................59 一、公司制定出口转内销市场策略规划要点 ............................................................................59 二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作 ....................................................................59 第二节 公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ..................................................................60 一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ................................................................60 二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤 ........................................................................61 三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容 ................................................................62 第三节 构建出口转内销市场策略研究体系 ......................................................................................63 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................63 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................63 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................64 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................64 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................64 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................65 第四节 科学制定出口转内销市场策略规划 ......................................................................................65 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................65 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................66 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................67 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................67 五、科学制定出口转内销市场策略 ............................................................................................67 六、降低风险 ................................................................................................................................67 第五节 制定出口转内销市场策略需注意事项 ..................................................................................68 一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点 ....................................................................68 二、制定出口转内销市场策略目标注意事项 ............................................................................69 三、制定出口转内销市场策略规划的注意点 ............................................................................69 四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误 ....................................................................70 五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划 ........................................................................71 六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面 ............................................................72 第六章 2021-2025 年中国一次性健康防护手套企业出口转内销市场策略探讨与建议........................73 第一节 外销一次性健康防护手套企业转型内销发展策略 ..............................................................73 一、深入了解国内市场 ................................................................................................................73 二、分析自身资源和能力 ............................................................................................................73 三、转变经营策略 开发内销渠道 ..............................................................................................73 四、加强技术创新能力和自主品牌建设 ....................................................................................74 五、借助新型展贸中心开拓市场 ................................................................................................74 六、坚持国内市场与国外市场双向发展 ....................................................................................74 七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 ................................................................................75 八、一次性健康防护手套业内销应人才策略 ............................................................................75 第二节 外销企业转内销的营销策略 ..................................................................................................76 一、着力自主建设与经营品牌 ....................................................................................................76 二、系统梳理、规划和开拓营销渠道 ........................................................................................76 三、进行营销组织变革，建立内销营销团队 ............................................................................77 第三节 一次性健康防护手套企业顺利运作国内市场须面对的障碍 ..............................................77 一、心胸障碍 ................................................................................................................................78 二、观念障碍 ................................................................................................................................78 三、人才障碍 ................................................................................................................................78 四、内外贸营运模式不同 ............................................................................................................78 五、销售渠道不畅 ........................................................................................................................79 六、缺乏自主品牌 ........................................................................................................................79 七、缺乏融资渠道 ........................................................................................................................79 八、税务问题导致销售成本增加 ................................................................................................79 第四节 一次性健康防护手套业内销策略中的十大市场规律 ..........................................................80 一、正确理解品牌及品牌的重要意义 ........................................................................................80 二、中国传统文化是一座金矿 ....................................................................................................80 三、品牌战略不能缺失 ................................................................................................................80 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 四、低成本打造强势品牌 ............................................................................................................80 五、服务也很重要 ........................................................................................................................80 六、与国际接轨 ............................................................................................................................80 七、终端革命 ................................................................................................................................81 八、善于“识势”.............................................................................................................................81 九、核心竞争力 ............................................................................................................................81 十、合适的经营战略 ....................................................................................................................81 第七章 2021-2025 年中国一次性健康防护手套企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径 探讨 ................................................................................................................................................................82 第一节 构建出口转内销市场策略推进体系：稳准推进公司出口转内销市场策略实施 ..............82 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................82 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................82 三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................82 第二节 构建出口转内销市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 ..........................................83 一、有效的战略管理组织 ............................................................................................................83 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ................................................................84 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ................................................................................84 第三节 构建出口转内销市场策略保障体系：增强实施保障能力 ..................................................84 一、注重战略风险防控 ................................................................................................................84 二、加大业绩考核力度 ................................................................................................................85 三、优化战略研究组织架构 ........................................................................................................85 四、构建开放式研究网络 ............................................................................................................85 五、加快信息、成果共享与成果转化 ........................................................................................86 六、加强战略研究队伍建设 ........................................................................................................86 第四节 构建出口转内销市场策略动态调整机制：完善出口转内销市场策略的主要措施 ..........86 一、完善出口转内销市场策略 ....................................................................................................86 二、完善企业出口转内销市场策略的有效措施 ........................................................................87 三、企业出口转内销市场策略创新调整的重要性 ....................................................................88 第五节 持续变革是出口转内销市场策略的精髓 ..............................................................................88 第八章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................89 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................89 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................89 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................90 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................91 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................91 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................91 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................91 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................92 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................92 六、小结 ........................................................................................................................................92 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................93 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第一章 企业出口转内销市场策略概述 第一节 研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据 中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单 位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究 方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国一次性健康防护手套业市场发展进行深入的调 研和分析的基础上，对一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略进行了全面系统的梳理，并提 炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括： 一次性健康防护手套行业市场调研 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 未来中国一次性健康防护手套企业出口转内销市场策略探讨与建议 企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨 构建一次性健康防护手套企业实施出口转内销市场策略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为一次性健康防护手套行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企 业未来出口转内销市场策略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略研究报告全面深入的研究和梳 理，您对行业及出口转内销市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战 略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第二节 研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 本一次性健康防护手套行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、 比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系， 对一次性健康防护手套行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对出口转内销市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让 企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞 争能力。 第二章 市场调研：2020-2021 年中国一次性健康防护手套行业 市场深度调研 市场及竞争环境是制定企业出口转内销市场策略的基础 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 一次性健康防护手套概述 一次性健康防护手套按照材质主要分为丁腈手套、PVC手套、乳胶手套和 PE手套，不同种类 的手套比较分析如下： 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 一次性健康防护手套根据品质等级和用途可分为医疗级和非医疗级，医疗级手套需满足目标国 家医疗市场质量认证体系或准入标准，主要用于医疗检查、医疗护理等领域；非医疗级手套技术规 格及品质标准低于医疗级手套，主要应用于食品加工、电子化工、家庭日用清洁卫生等领域。医疗 级手套在针孔率等核心技术指标方面较非医疗级手套要求更高，生产线能够以较高的出品率稳定产 出符合医疗级要求的手套产品的企业通常具有较强的市场竞争力。 医疗级丁腈手套与 PVC手套是发达国家用于健康防护最为普及的一次性消耗品之一，广泛应用 于医疗检查、医疗护理、食品卫生等诸多领域，具有较大的市场发展空间。尤其是近年来诸如埃博 拉、中东呼吸综合征、2019新型冠状病毒感染等全球公共卫生事件频发，普通大众对于手部卫生 防护的重视程度逐渐提高，医疗手套行业未来发展前景较好。 第二节 我国一次性健康防护手套行业监管体制与政策法规 一、一次性健康防护手套所处行业分类及依据 根据国家食品药品监督管理总局编制的《医疗器械分类目录》，一次性医疗健康防护手套属于 注输、护理和防护器械。 根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引（2012年修订）》分类，一次性健康防护手套 属于专用设备制造业（分类代码：C35）。按照《国民经济行业分类（GB/T4754-2011）》，一次性健 康防护手套所属行业为医疗仪器设备及器械制造业（行业代码：C358）。 二、行业主管部门及职能 一次性医疗级健康防护手套属于医疗器械耗材，国家从企业生产、经营、售后监督等多方面对 医疗器械耗材的生产和经营实施管理。行业的主管部门为国家食品药品监督管理总局。行业自律组 织为中国医疗器械行业协会等。各个部门的职能如下： 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 三、行业监管体制 国家食品药品监督管理总局负责对医疗器械的研发、生产、流通和使用进行行政监督和技术监 督。我国对医疗器械实行分类管理，主管部门主要依据《医疗器械监督管理条例》（国务院令第 680号）的规定，一方面监督产品，另一方面监督生产制造及经营企业。 （1）医疗器械产品分类管理 产品类型 管理方式 管理部门 临床验证 第 I 类 风险程度低，实行常 规管理可以保证其安 全、有效 备案 所在地设区的市级人民 政府食品药品监督管理 部门 无要求 第 II 类 具有中度风险，需要 严格控制管理以保证 其安全、有效 注册 所在地省、自治区、直 辖市人民政府食品药品 监督管理部门 应当进行临床试验，但 符合《医疗器械监督管 理条例》相关规定，免 于进行临床试验的除外 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 第 III 类 具有较咼风险，需要 采取特别措施严格控 制管理以保证其安 全、有效 注册 国务院食品药品监督管 理部门 （2）医疗器械生产企业分类管理 产品类型 管理方式 管理部门 第 I 类 备案 所在地设区的市级人民政府食品药品监督管理部门备案 第 II 类 审批 第 III 类 审批 所在地省、自治区、直辖市人民政府食品药品监督管理 部门审核 （3）医疗器械经营企业分类管理 产品类型 管理方式 管理部门 第 I 类 无 无 第 II 类 备案 所在地设区的市级人民政府食品药品监督管理部门 第 III 类 审批 所在地设区的市级人民政府食品药品监督管理部门 四、主要产品对应具体医疗器械类别以及相关产品面临的监管要求 一次性丁腈手套及 PVC手套，对应的具体医疗器械类别及监管要求如下： 具体产品 类别 医疗器械具体类别 监管要求 一次性丁月青手 套及 PVC 手套 第一类医疗 器械 1、第一类医疗器械产品及生产企业实 行备案管理，由所在地设区的市级人民 政府食品药品监督管理部门备案； 2、经营企业无具体监管要求。 灭菌丁月青手套 及灭菌 PVC 手 套 第二类医疗 器械 根据《国家食品药品监 管总局关于发布医疗器 械分类目录的公告》 (公告 2017 年第 104 号)之附件《医疗器械 分类目录》，中红医疗 手套产品属于列举的 "14 注输、护理和防护 器械”项下的"14 一般 医疗用品中检查手套、 指套” 1、第二类医疗器械产品实行注册管 理，生产企业实行审批管理，由所在地 省、自治区、直辖市人民政府食品药品 监督管理部门注册和审批；2、经营企 业实行备案管理，由所在地设区的市级 人民政府食品药品监督管理部门备案 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 五、行业主要法律法规 （1）国内市场主要的法律法规 文件名称 发布单位 发布/修订时间 主要内容 医疗器械监督管理条例 国务院 2017 年 05 月 对医疗器械分类管理、生产与经营 分类管理、产品的注册与备案、不 良事件的处理与医疗器械的召回等 进行规定 《医疗器械网络销售监督 管理办法》 国家食品药品监 督管理总局 2017 年 12 月 对医疗器械网络销售、网络交易所 需资质、要求等进行规定 医疗器械生产监督管理办 法 国家食品药品监 督管理总局 2017 年 11 月 对医疗器械生产许可与备案管理、 委托生产管理、生产质量管理等进 行规定 医疗器械经营监督管理办 法 国家食品药品监 督管理总局 2017 年 11 月 对医疗器械经营许可与备案管理、 经营质量管理、监督管理等进行规 定 《医疗器械标准管理办 法》 国家食品药品监 督管理总局 2017 年 02 月 对医疗器械标准的制定与修订、实 施与监督进行规定 《医疗器械召回管理办 法》 国家食品药品监 督管理总局 2017 年 01 月 对医疗器械缺陷的调查与评估、召 回要求、召回方式等进行规定 《医疗器械使用质量监督 管理办法》 国家食品药品监 督管理总局 2015 年 10 月 对医疗器械的采购、验收、贮存、 使用、维护、转让等进行规定 《医疗器械注册管理办 法》 国家食品药品监 督管理总局 2014 年 07 月 对医疗器械注册或备案的要求、流 程等进行规定 医疗器械生产企业质量体 系考核办法 国家食品药品监 督管理总局 2000 年 05 月 对医疗器械生产企业质量考核要 求、考核申请等事项进行规定 （2）国外市场主要的法律法规 区域 法规 相关内容 FDA 质量检验标准和操作指南 对进口到美国的医疗级产品进行注册和检验 美国 21CFR820（质量体系法规） 产品销往美国之前，生产商必须注册，产品由 FDA 进行抽样检验 欧洲 欧盟指令 89/686（个人防护用 品）、93/42（医疗器械指令） 产品只有通过 CE 认证才能在欧盟销售。对企业经 营管理上要求 ISO9001，ISO13485 医疗体系认证 和相关的社会责任认证 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 日本 《JIST9116-2000：单用途聚氯乙 烯检查手套》标准方案 岀口到日本的 PVC 手套必须满足该标准的要求。 并且注重对产品及相关包装的外观的检查。对企 业经营管理上要求 ISO13485 和 ISO9001 认证 六、行业主要政策 （1）《健康中国行动（2019-2030年）》 2019年 7月，健康中国行动推进委员会颁布的《健康中国行动（2019—2030年）》要求牢固树 立“大卫生、大健康”理念，坚持预防为主、防治结合的原则，以基层为重点，以改革创新为动 力，把健康融入所有政策，政府、社会、个人协同推进，建立健全健康教育体系，引导群众建立正 确健康观，形成有利于健康的生活方式、生态环境和社会环境，促进以治病为中心向以健康为中心 转变，提高人民健康水平。 （2）《“健康中国 2030”规划纲要》 2016年 10月，中共中央、国务院印发了《“健康中国 2030”规划纲要》，明确到 2030年，促 进全民健康的制度体系更加完善，健康领域发展更加协调，健康生活方式得到普及，健康服务质量 和健康保障水平不断提高，健康产业繁荣发展，基本实现健康公平，主要健康指标进入高收入国家 行列。 （3）《国务院关于实施健康中国行动的意见》 2019年 6月，国务院发布《国务院关于实施健康中国行动的意见》，积极有效应对当前突出健 康问题，要求必须关口前移，采取有效干预措施，细化落实《“健康中国 2030”规划纲要》对普 及健康生活、优化健康服务、建设健康环境等部署，聚焦当前和今后一段时期内影响人民健康的重 大疾病和突出问题，实施疾病预防和健康促进的中长期行动，健全全社会落实预防为主的制度体 系，持之以恒加以推进，努力使群众不生病、少生病，提高生活质量。 （4）《“十三五”卫生与健康科技创新专项规划》 2017年 6月，科技部、药监总局等六部委联合印发《“十三五”卫生与健康科技创新专项规 划》，旨在进一步完善卫生与健康科技创新体系，提升我国卫生与健康创新能力。规划要求在医疗 器械研发方面指出要重点突破一批引领性前沿技术，推动适宜、高性价比通用医疗器械的品质提 升，协同推进医疗器械技术及装备升级，完善设备标准体系，加强医疗器械在不同层级医疗机构的 规范化应用。 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 （5）《全国医疗卫生服务体系规划纲要（2015—2020年）》 国务院办公厅在 2015年 3月印发的《全国医疗卫生服务体系规划纲要（2015—2020年）》中 明确提出医疗卫生资源相关目标：优化医疗卫生资源配置，构建与国民经济和社会发展水平相适 应、与居民健康需求相匹配、体系完整、分工明确、功能互补、密切协作的整合型医疗卫生服务体 系，为实现 2020年基本建立覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度和人民健康水平持续提升奠定坚实 的医疗卫生资源基础。 （6）《医疗器械标准规划（2018—2020年）》 2018年 1月，药监总局印发《医疗器械标准规划（2018—2020年）》，将新型卫生材料和敷料 领域作为无源医疗器械标准化的重点领域之一，要求加快医疗器械标准管理信息服务平台的建设， 健全以需求为导向的标准立项机制，加强对涉及人体健康和生命安全的通用性基础标准的修订，加 快完善涵盖质量管理、临床试验管理等内容的管理标准，强化风险管理和过程控制，满足监管需 求。 七、行业最新法律法规及行业政策对企业经营的影响 医疗器械行业属于国家重点监管行业，存在一定的资质准入门槛。国家制定的监管规则有利于 维护行业的正常经营，制定的最新行业政策均属于鼓励性政策,既有利于加快国内一次性健康防护 手套使用习惯的培养，扩大市场需求空间，又有利于生产制造企业有序竞争、良性发展。 第三节 我国一次性健康防护手套行业主要发展特征 一、行业主要经营模式 我国一次性健康防护手套行业基本上采用境外销售为主、境内销售为辅，且境外销售采用 ODM 的经营模式，即中国生产商根据客户的特色化需求，负责自行开发和设计产品并供客户选择，再根 据客户的订单情况进行生产，产品贴装客户的商标后出售。这种模式被行业内的主要企业广泛采 用。 公司名称 主要手套产品 主要销售模式 销售占比 英科医疗 （300677） PVC 手套、丁月青手 套 以境外 ODM 销售为主 收入主要来源于境 外销售 蓝帆医疗 （002382） PVC 手套为主、丁月 青手套为辅 以境外 ODM 销售为主 收入主要来源于境 外销售 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 中红医疗 丁腊手套为主、PVC 手套为辅 以境外 ODM 销售为主 收入主要来源于境 外销售 二、行业的周期性、区域性或季节性特性 （1）周期性 一次性健康防护手套的需求主要来自于医疗手术、医疗检查、医疗护理、食品加工、电子工 业、家庭日常护理等领域。在医疗领域的消费具有刚性和重复性消费的特征，通常随着医疗消费扩 张及产品渗透率提升而不断增加，同时也会因突发性公共卫生事件，尤其是传染性疫情而出现阶段 性爆发式增长，但整体上受经济周期影响较小；在其他领域的消费在一定程度上存在受宏观经济和 人均收入的波动影响的情形。 （2）区域性 受大众卫生健康意识以及医疗卫生条件差异等因素的影响，一次性健康防护手套的普及率具有 一定区域差异。目前，丁腈手套、PVC手套等产品的主要消费国为欧美日等经济较为发达的国家和 地区，主要生产国为中国、马来西亚、泰国、印度尼西亚等东亚及东南亚国家，行业产销布局均相 对比较集中。 （3）季节性 本行业的生产和销售无明显的季节性特征。 三、行业发展特点及中红医疗有关创新'创造'创意情况 一次性健康防护手套使用场景多样，使用环境复杂，且事关使用者的健康安全，因此对产品性 能、产品品质等具有较高要求。公司坚持“至诚至精、追求卓越”的经营理念，注重产品创新与质 量提升，通过产品自主研发、工艺设备提升改进等方式保持自身的创新能力及市场竞争力。 例如，报告期内，公司针对无菌手套、超净手套、钻蓝手套、耐酸手套等新产品进行研发，针 对手套检测、内外粘连等工艺进行提升，针对 VOC降解装置、车间散烟回收装置等环保设施进行提 升改进。经过多年的经营积累及自主创新，公司现拥有 28项专利技术，累计开发多种规格的一次 性健康防护手套，可满足客户对手套性能、尺码、颜色、克重、长短等多种规格要求，并先后通过 美国 FDA认证、欧盟 CE认证等，彰显了公司的创新理念与创新成果。 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 四、进入本行业的主要障碍 （1）技术壁垒 一次性健康防护手套广泛应用于医疗行业，要求生产企业能够持续稳定地生产出医疗级产品， 同时为增强市场竞争力，生产企业需要保持较高的医疗级产品出品率，这就对工艺流程、生产设 施、生产配方等方面提出了较高的要求。 工艺流程方面：一次性健康防护手套的生产涉及配料、浸渍、塑化/硫化、脱模等环节，若需 能够稳定的生产医疗级产品并保证较高的医疗级出品率，需要对生产全过程进行实时的全方位的控 制。因生产环节较多，影响产品质量的生产指标因素亦较为复杂，部分关键因素无法通过一套程序 化的系统进行控制，必须根据具体情况对生产线运转速度、烘箱温度、原料批次、人员操作等状况 进行相应调整。企业只有在相关领域积累多年生产经验才能探索出一套科学可行的技术及工艺流 程。 生产设施方面：一次性健康防护手套生产设备并非完全标准化设备，需要根据手套生产企业自 身的产品特点、车间布局、工艺流程、环境温度、能源供应以及对生产线运作速度要求等要素进行 定制设计生产。另外，为了提高生产效率、提升产品质量、适应产品的升级换代要求，优秀的生产 企业还会及时对机械设备进行综合调整、改装，将其转变为企业的专有设备。因此，企业要拥有一 流的生产、检验等机械设备，必须在熟练掌握产品生产技术与工艺的基础上，准确地提出设备设计 结构和加工参数，并且拥有在机械、热能、电子等方面具备丰富实践经验的维护改进人员。 在生产配方上：PVC手套生产需要 PVC糊树脂、增塑剂、稳定剂、降粘剂等原辅料，丁腈手套 的生产需要丁腈胶乳以及多种辅料。生产企业欲想生产出高等级、品质稳定的手套，在行业惯用的 生产配方基础上，还必须根据设备运行速度、原辅材料批次、生产环境温度及湿度、不同产品的质 量要求对原辅料配方进行相应的调整和优化。生产企业拥有的成熟、系统的可用于规模化生产的配 方技术只有依靠自身探索取得。 一次性健康防护手套行业需要融合高分子材料、运筹学、力学、热能、化工、机械、自动化控 制等多学科进行交叉综合运用，新进入的竞争者难以快速达到相关技术要求，很难在短期内稳定地 生产出医疗级产品。 （2）资质认证及产品准入壁垒 一次性健康防护手套主要销往美、欧、日等发达国家和地区，不同国家与地区均设有其较高的 准入标准，特别是对医疗级手套的质量标准要求更高，产品必须具有良好的品质、满足相关的准入 标准、通过指定的质量管理体系认证或产品认证，例如美国需通过 FDA认证、欧洲需通过 CE认 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 证，另外还需要满足国际上通用的 ISO9001和 ISO13485等质量体系认证，才能被准入目标国市 场，行业存在一定的资质认证及产品准入壁垒。 （3）客户认证及客户资源壁垒 我国的一次性健康防护手套主要以 ODM等形式出口给发达国家的医疗器械及医疗耗材品牌商。 通常国际大型品牌商对供应商的选择有较高的要求，需要通过严格的验厂程序，生产厂商自身及其 产品前期设计、生产设备及流程、生产工艺、产品质量与技术规格需通过品牌商客户的资质审定， 并通过长时间的跟踪检验才会决定是否被列为合格供应商。新进入行业的竞争者无法在短期内积累 起客户资源和销售渠道，这在一定程度上形成了较高的进入壁垒。 （1）资金壁垒 一次性健康防护手套的工艺环节较多，生产的自动化程度越来越高，需要众多先进的配套设备 及技术支持，尤其是丁腈手套生产线，其已经从传统的单模生产线升级到目前的双模生产线，投资 成本大大增加。另外，近年来国内对一次性手套行业环保要求不断提高，同时随着一次性手套设备 的升级换代，自动化设备的不断应用，进入一次性手套行业尤其是高端产品领域的门槛不断提高。 拟进入的企业必须具备较为强大的资金实力和技术装备能力，行业具有一定的资金壁垒。 五、一次性健康防护手套行业与上下游行业之间的关系 （1）上游行业与本行业的关联及影响 一次性健康防护手套行业的上游主要为丁腈胶乳、PVC糊树脂、增塑剂、降粘剂以及多种辅料 助剂生产行业，主要为基础化工行业。上游行业各类原材料市场供应充足，但其价格受宏观经济、 石油等市场环境因素以及自身供求结构等影响存在一定的波动，并进而对一次性健康防护手套生产 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 企业的采购成本产生一定影响。 （2）下游行业与本行业的关联及影响 一次性健康防护手套主要用于医疗手术、医疗检查、医养护理、食品加工、电子工业、日常家 用护理等领域，这些领域的需求将直接决定着本行业的发展。目前，一次性健康防护手套在欧美日 等发达国家和地区已得到了一定程度的应用普及，随着人们对现代医疗卫生防护意识的重视，以及 各个国家强制性医疗卫生防护制度与法规的完善，一次性健康防护手套的市场普及率及行业渗透率 将进一步提升，尤其是亚洲地区的市场需求将出现明显增长，从而进一步带动本行业的发展。 第四节 2020-2021 年中国一次性健康防护手套行业发展情况分析 一、医疗器械行业概况 医疗器械行业是集高分子材料、生命科学、临床科学、电子、机械等多学科于一体的技术密集 型行业。随着经济的快速发展、社会老龄化程度的加深、社会保障的完善以及人民保健意识的不断 提高，全球医疗器械市场需求快速增长，据东北证券研究，2018年全球医疗器械市场销售规模已 超过 4,000亿美元，近几年年均增速达 6%左右。 全球医疗器械市场规模 注：2019年与 2020年市场规模为估算数据 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 数据来源：东北证券、EvaluateMedtech 欧美等发达国家经过长期的发展，医疗器械行业已步入成熟发展期，美国是最大的医疗器械市 场，欧盟是仅次于美国的第二大医疗器械市场，发达国家的经济基础较好，医疗器械的消费能力较 强，具有较强的内部驱动力。 以中国为代表的发展中国家因庞大的人口基数和经济社会的发展，市场潜力巨大。近年来，国 内医疗器械行业发展迅速，根据中国医药物资协会统计，国内医疗器械市场规模从 2009年的 812 亿元增长到 2018年的 5,304亿元，近几年增长率持续达到 20%左右。 二、丁腈手套前景广阔、PVC 手套已应用成熟 丁腈手套由于在抗静电、拉伸性、舒适性、耐油性等方面表现出色，主要用于医疗防护、健康 卫生防护领域中对防护强度、防尘量、抗化学性、耐油性与机械防护性等要求较高的场景，属于一 次性防护手套中的较高端产品。相较其他手套品种，丁腈手套属于新增的朝阳品种，在全球范围内 逐步取得用户认可，增量需求空间广阔。 PVC手套在上世纪 50年代末发明，上世纪 80年代左右艾滋病被确认并在全球范围集中爆发的 过程中，PVC手套需求在欧美市场急剧增长，随着欧美等国家关于医护人员手部防护的强制指令及 法规的实施，医疗护理领域对 PVC手套已形成良好的使用意识。从医用手套大类而言，PVC手套属 于存量品种，其需求增速虽然不大，但庞大的历史长期客户基数以及较低的生产成本仍然能保证其 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 巨大的市场需求量。我国企业于 20世纪 90年代开始引入 PVC手套生产技术，经过多年创新与改 进，PVC手套生产技术取得了质的提升。目前，国内 PVC手套生产技术已经十分成熟，全球 PVC手 套的产能绝大部分集中在中国。 三、欧美及日本等发达地区占一次性防护手套消费市场的主流，新兴市场地区需求增 长潜力巨大 目前全球一次性健康防护手套的消费量主要集中在美国、欧洲、日本等发达国家和地区，但随 着对安全防护问题的日益关注，亚太地区成为增长速度最快的一次性手套消耗区域。 美国是全球消耗一次性健康防护手套数量最多的国家，根据美国国际贸易委员会网站公布的进 口数据统计，2012年至 2017年，一次性健康防护手套的进口数量整体呈现上升趋势，丁腈手套进 口数量从 3,万箱增加到 5,万箱;按产品分类看，乳胶手套占一次性健康防护手套的 比例从 %下降到 %,PVC和 PE手套占比从 %下降到 %,丁腈手套占比呈现上升趋 势，从 2012年的 %上升至 2017年的 %。 数据来源：美国国际贸易委员会网站()。 注:乳胶手套海关编码为 4015190510及 4015110110；PVC/PE手套海关编码为 39262010；丁月 青手套海关编码为 4015110150及 4015190550。 欧洲地区消耗量仅次于美国，根据联合国商品贸易统计数据库的数据显示,2012年至 2017年 欧洲地区的一次性手套进口量从 万吨增加至 万吨, 其中 PVC手套进口数量有所放缓，乳胶手套和丁腈手套进口数量增长明显，丁腈手套从 2012 年的 万吨增加到 2017年的 万吨，丁腈手套的进口量在 2014年超过了 PVC手套的进口 量，丁腈手套越发受到市场欢迎。 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 数据来源：EuropeanCommissionTradeMarketAccessDatabase，欧洲地区选取的指标为德国、 法国、英国、西班牙、意大利等主要国家的数据 注：手术用乳胶和丁月青手套海关编码为 40151100,考虑用于手术的绝大部分为乳胶手套，故 用海关编码为 40151100项下的数据表示乳胶手套数据（下同）；PVC/PE手套海关编码为 39262010 （下同）；非手术用乳胶和丁青手套海关编码为 40151900,考虑用于非手术的绝大部分为丁青手 套，故用海关编码为 40151900项下的数据表示丁青手套数据。 日本相关的法律法规约束了某些特定行业必须使用一次性健康防护手套，日本地区对一次性健 康防护手套的需求量也较大，从 2012年的 万吨增长到 2017年的 万吨。就其产品结构 而言，丁青和 PVC/PE手套占据绝大部分,丁青手套进口数量占一次性手套进口总量比例由 2012年 的 %上升到 2017年的 %，PVC/PE手套占比从 2012年的 %下降到 2017年的 %,丁青手套受到市场的广泛欢迎。 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 数据来源:日本海关官网。 随着中国、亚太地区及其他发展中国家经济水平的提升，人民健康意识的不断增强，新兴市场 地区对一次性健康防护手套的使用习惯亦逐渐培养起来，新兴市场庞大的人口基数将带来巨大的市 场发展潜力。 四、中国已成为全球一次性健康防护手套的主要供应国 丁腈手套方面，全球范围内丁腈手套产能主要集中在马来西亚，我国丁腈手套生产则始于 2000年初，近年来产销量和市场占有率持续增长。相较于 PVC手套的生产，丁腈手套在生产技 术、生产工艺方面的要求明显更高，且生产线投资建设成本亦远高于 PVC手套，进入丁腈手套生产 行业具有一定的技术和资金壁垒。 中红医疗是我国较早大规模建设丁腈产能的企业，现已成为我国丁腈手套产能产量最大的企 业。未来募投项目建成后，中红医疗在丁腈手套领域的产量、成本优势将进一步巩固。此外值得一 提的是，公司积极进行技改研发，首创了以蒸汽余热清洁能源实施生产供热的技术，成本得以有效 降低，建立了一定的竞争优势。 PVC手套方面，我国企业于 20世纪 90年代引入 PVC手套生产技术。经过多年的创新改进、生 产经验积累和市场培育，国内厂商在产品创新与质量提升、生产设备改进、成本控制、客户拓展等 方面已取得长足进步，目前全球范围内 PVC手套产能主要集中在我国。 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 根据国家海关总署数据统计，2015年，我国一次性丁腈及乳胶手套(以海关编码 40151100及 40151900合计计算）出口量为 万吨，2019年已增长至 万吨，其中丁腈手套出口不断增长，出口总量（海关编码 40151900口径）由 2015年的 万吨增长至 2019年的 万吨，呈持续增长趋势。 第五节 2020-2021 年我国一次性健康防护手套行业竞争格局分析 一、行业竞争格局及市场化程度 一次性健康防护手套的消费国主要集中在欧美日等发达国家及地区，而产品供应国主要集中于 中国、马来西亚及泰国等。具体情况如下： （1）丁腈手套竞争格局及市场化程度 目前，全球范围内丁腈手套产能主要集中在马来西亚。丁腈手套由于技术水平要求更高、专用 性更强、投资成本更高，市场存在一定的进入壁垒，行业集中度相对较高，市场竞争态势较为良 性。 以中红医疗为代表的国内丁腈手套生产企业通过对技术的引进、吸收与持续自主创新，其技术 水平、产品质量、性能表现等已达到或超过国外领先企业水平,中国厂商生产的丁腈手套在国际市 场上的占有率正在逐步提高。 中红医疗是我国较早大规模建设丁腈产能的企业，现已成为我国丁腈手套产能产量最大的企业 之一。未来募投项目建成后，中红医疗在丁腈手套领域的产量、成本优势将进一步巩固。此外值得 一提的是，公司积极进行技改研发，首创了以蒸汽余热清洁能源实施生产供热的技术，成本得以有 效降低，建立了一定的竞争优势。 丁腈手套国际市场竞争属于全球化竞争市场，全球范围内丁腈手套产能主要集中于马来西亚、 中国、泰国。其中，马来西亚为全球丁腈手套最大生产供应国，市场份额超过 80%，中国与泰国为 重要生产国，市场集中度较高。 对于马来西亚，根据方正证券研究结果，TopGlove及 Hartalega为全球丁腈手套生产规模最 大的 2家厂商，产能均超过 300亿只，二者产能合计超过 700亿只，占全球市场份额约 40%。中红 医疗拥有丁腈手套产能约 60亿只，约占市场份额 3%-4%，位居国内领先地位；英科医疗 2019年末 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 丁腈手套年化产能规模约 50亿只，市场份额略低于中红医疗；而蓝帆医疗主要经营 PVC手套业 务，丁腈手套产能规模约 30亿只，市场份额为中红医疗一半左右。 （2）PVC 手套竞争格局及市场化程度 我国企业于 20世纪 90年代引入 PVC手套生产技术。经过多年的创新改进、生产经验积累和市 场培育，国内厂商在产品创新与质量提升、生产设备改进、成本控制、客户拓展等方面已取得长足 进步。目前，全球范围内 PVC手套产能主要集中在我国。 由于 2016-2017年度 PVC手套毛利率水平较高，我国国内启动新建多处 PVC手套产能，并于 2018-2019年度陆续建成投产。在此背景下，市场竞争加剧，产品价格及毛利率水平下滑。依市场 规律推断，未来 PVC手套市场竞争将集中在成本管控方面，小厂商的低端产能难以为继，长于规模 化经营和成本控制的大型企业将在行业竞争中脱颖而出。 为更好地应对行业竞争，保持市场竞争力，中红医疗围绕 PVC手套市场发展现状及发展趋势， 及时在产能布局调整、产品及订单结构优化等方面积极应对。预计未来随着具备成本优势的江西中 红 PVC手套产能逐步释放，公司 PVC手套产品的市场竞争力有望显著提升。 二、出口国家或地区同类产品的竞争格局 目前，全球一次性健康防护手套主要销往美国、欧洲、日本等发达国家和地区，而生产供应商 主要集中于马来西亚、泰国及中国等。 具体来看，根据方正证券研究结果，马来西亚为全球最大的一次性健康防护手套生产供应国， 占全球市场份额超过 60%；根据申万宏源证券研究结果，马来西亚 TopGlove、Hartalega>Kossan 及 Supermax四大手套厂商产能合计占全球手套市场产能比例约 33%,国内英科医疗、蓝帆医疗产能 分别约占全球产能比例 3%-4%，中红医疗占比约 3%,位居国内前列。 在丁腈手套领域，目前马来西亚是最大生产供应国，占全球市场份额 80%以上，主要厂商包括 Hartalega、TopGlove、Kossan等，中国、泰国为丁腈手套重要供应国。国内丁腈手套供应主要集 中于中红医疗、英科医疗、蓝帆医疗等少数几家厂商，行业集中度较高。其中，中红医疗目前丁腈 手套年产销规模约 60亿只，占国内市场份额约 30%；英科医疗丁腈手套产能约 50亿只（根据英科 医疗 2019年年度报告披露），市场份额低于中红医疗；蓝帆医疗 2019年丁腈手套产能规模约 30亿 只至 40亿只，市场份额不及中红医疗。 在 PVC手套领域，中国已成为全球最大的生产供应国，供应量约占全球市场份额超过 80%。国 内 PVC手套供应市场集中度整体低于丁腈手套，成规模的大型生产商主要为蓝帆医疗、英科医疗、 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 中红医疗、石家庄鸿锐集团有限公司等。其中，蓝帆医疗、英科医疗年产销规模约 140亿只至 150 亿只，分别占市场份额约 10%-15%，中红医疗市场份额约为英科医疗及蓝帆医疗的 25%-30%。2020 年上半年江西中红产线投产后，中红医疗 PVC手套年化产能超过 80亿只，市场份额将进一步提 升。 三、国内一次性健康防护手套竞争格局和主要企业市场份额 目前，中国已成为全球 PVC手套最大生产供应国，以及重要的丁腈手套生产供应国。国内一次 性健康防护手套生产企业主要分布在河北、山东、江苏、江西等省份，但产量较大、具备一定生产 规模的厂商并不多。总体来看，国内一次性健康防护手套市场较为集中，但未形成垄断，同时 PVC 手套、丁腈手套因各自进入壁垒不同，市场格局亦存在一定差异。 国内 PVC手套厂商数量众多，行业整体较为分散，但成规模的企业主要包括蓝帆医疗、英科医 疗、石家庄鸿锐集团有限公司、中红医疗等。2019年，基于方正证券研究结果推算，国内 PVC手 套总产销估算约 1,000亿-1,500亿只，蓝帆医疗、英科医疗、石家庄鸿锐集团有限公司、中红医 疗四大厂商合计占比约 40%，其余以中小厂商为主。其中，蓝帆医疗、英科医疗年产销规模约 140 亿只至 150亿只，分别占市场份额比例约 10%-15%，中红医疗市场份额约为英科医疗及蓝帆医疗的 25%-30%。2020年上半年江西中红产线投产后，中红医疗 PVC手套年化产能超过 80亿只，市场份 额将进一步提升。 丁腈手套由于技术及工艺要求更高，产品投资规模更大，进入门槛更高，因此国内丁腈手套生 产以中红医疗、英科医疗、蓝帆医疗等大型生产商为主，三家厂商合计占市场份额约 70%，行业集 中度相对更高。其中，中红医疗目前丁腈手套年产销规模约 60亿只，占国内市场份额约 30%；英 科医疗丁腈手套产能约 50亿只（根据英科医疗 2019年年度报告披露），市场份额低于中红医疗； 蓝帆医疗 2019年丁腈手套产能规模约 30亿只至 40亿只，市场份额不及中红医疗。 四、下游国际医疗耗材品牌商的竞争格局和行业集中度 医疗器械及医疗耗材市场规模巨大，根据东北证券研究结果，2019年全球医疗器械市场规模 超过 4,500亿美元。虽然医疗器械及医疗耗材市场厂商及品牌商数量众多，市场化程度及竞争程度 较为充分，但仍然形成了若干知名大型品牌商，并占据主要市场地位及份额，行业集中度较高。 按各品牌商 2019年销售收入计算，全球主要品牌商市场份额情况如下: 2019年全球医疗设备及用品市场销售收入占比 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 数据来源：wind（选取 wind医疗保健设备与用品、wind保健护理产品经销商两个行业分类中 的上市公司作为比较范围）。 其中，MCKESSON(含旗下的公司 CYPRESS MEDICA LPRODUCTS）、 CARDINAL HEALTH、国药控股 股份有限公司的关联公司中国国际医药卫生有限公司均为中红医疗报告期前五大客户。从行业集中 度来看，大型企业收入及市场份额遥遥领先，2019年 MCKESSON销售收入位居第一，达到 2, 亿美元；CARDINAL HEALTH位居第三，销售收入 1,亿美元；国药控股股份有限公司位居第 五，销售收入 亿美元，前五名企业收入占比超过 60%。 从市场区域来看，美国、欧洲地区国家的医疗产业发展时间较早，医疗器械及耗材行业知名企 业较多，对医疗器械耗材产品的技术水平和质量要求较高。全球医疗设备器械用品最主要的市场在 美国，欧洲和日本地区需求亦为主要市场区域之一。 五、国际医疗耗材品牌商的采购方式 目前，国际医疗耗材品牌商主要通过议价采购方式进行一次性手套产品的采购，报告期内，中 红医疗的国际医疗耗材品牌商客户不存在通过招投标方式向中红医疗采购的情形。 在医疗器械、医疗耗材领域，全球性供销合作已较为深入，国际性医疗展会已较为成熟。中红 医疗主要通过参加国际性医疗展会、行业内客户介绍、境外子公司营销人员搜寻拓展以及少量贸易 中间商拓展等方式拓展海外业务。此外 2020年新冠肺炎疫情爆发以来，亦存在部分外销客户通过 公开渠道主动与中红医疗取得联系的情形。 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 六、 行业内主要企业情况 生产企业主要集中在马来西亚等东南亚国家，国内仅包括中红医疗在内的少数企业得到国际市 场的认可。PVC手套生产企业主要集中在中国大陆，主要分布在河北、山东、江苏、广东、江西等 省份，但产量较大、具备一定生产规模的厂商并不多。 本行业国外主要竞争企业为 Top Glove Corporation Berhad, Hartalega Holdings Berhad, Kossan Rubber Industries Bhd, Supermax Corporation Berhad, WRP Asia Pacific Sdn Berhad 等。 （1）Top Glove Corporation Berhad. 该公司成立于 1991年，拥有数百条生产线，手套年产量超过 500亿只，是全球最大的乳胶手 套制造商。该公司产品包括乳胶手套、丁腈手套、PVC手套、PE手套等多个系列产品。该公司于 2001年 3月在马来西亚股票交易所上市,2019年度营业收入约 亿美元。（资料来源：该公司 网站及马来西亚交易所网站） （1）Hartalega Holdings Berhad. 该公司成立于 1988年，拥有超过 100条手套生产线，是全球最大的丁腈手套生产厂家，产品 包括丁腈手套、乳胶手套等。该公司于 2008年在马来西亚股票交易所上市，2019年度营业收入约 亿美元。（资料来源：该公司网站及马来西亚交易所网站） （3）Kossan Rubber Industries Bhd. 该公司成立于 1979年，手套年产能超过 200亿只。该公司产品销往 100多个国家和地区，于 1996年在马来西亚股票交易所上市，2019年度营业收入 亿美元。（资料来源：该公司网站及 马来西亚交易所网站） （4）Supermax Corporation Berhad 该公司成立于 1987年，年产手套约 200亿只。该公司于 2000年 8月在马来西亚股票交易所上 市，2019年度营业收入 亿美元。（资料来源：该公司网站及马来西亚交易所网站） （5）石家庄鸿锐集团有限公司 石家庄鸿锐集团有限公司成立于 2001年，注册资本 32,052万元，在河北省石家庄、晋州、辛 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 集、赞皇、深泽等地设有生产基地。该公司产品有 PVC系列手套、丁腈系列手套、PE系列产品及 无纺布产品，手套年生产超过 100亿只，产品销往世界各地。（资料来源：该公司网站） （6）英科医疗 英科医疗成立于 2009年，总股本 19,万元，2017年 7月在深圳证券交易所上市，业务 涵盖医疗防护、康复护理、保健理疗、检查耗材等板块，主要产品包括一次性手套、轮椅、冷热 敷、电极片等多种类型的护理产品，其中医疗防护产品主要包括一次性 PVC手套与丁腈手套、防护 服等。2018年，英科医疗手套产量约 130亿只，医疗防护产品销售收入约 16亿元。（资料来源： 英科医疗相关公告文件） （7）蓝帆医疗 蓝帆医疗成立于 2002年，总股本 96,万元，2010年 4月在深圳证券交易所上市，主要 业务包含健康防护手套、心脏支架及介入性心脏手术相关器械产品的生产及销售，健康防护手套产 品以 PVC手套为主。2018年，蓝帆医疗防护手套产销量超过 150亿只，实现销售收入约 16亿元， 其中 PVC手套产能及产销量位居全球第一。（资料来源：蓝帆医疗相关公告文件） 七、同行业可比公司比较情况 中红医疗以主营业务、主要产品相同或相近为标准，将同类产品报告期内收入占比超过 50%的 A股上市公司列为同行业可比公司。根据上述标准，公司选取了英科医疗、蓝帆医疗作为比较对 象。 （1）经营状况比较 项目（2019 年） 中红医疗 英科医疗 蓝帆医疗 产品销量（亿只） 营业收入（万元） 117, 208, 347, 营业利润（万元） 10, 20, 56, 归属于母公司所有者的净利润（万元） 8, 17, 49, 2020年上半年，随着江西中红生产线陆续建成投产，公司产品产能扩大,产品销量增加至 亿只。 （2）市场地位比较 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 1）蓝帆医疗 蓝帆医疗一次性防护手套以 PVC手套为主，2019年 PVC手套产能达到约 150亿只，产销量及 市场占有率均居全球第一，产品销售网络覆盖 5大洲 110余个国家。2019年，蓝帆医疗健康防护 手套总产能约 180亿只，总销量 亿只，居国内行业第一。 2） 英科医疗 英科医疗一次性防护手套主要生产 PVC手套及丁腈手套。2019年末，英科医疗 PVC手套产能 达到年化约 140亿只，丁腈手套产能达到年化约 50亿只；2019年，英科医疗 PVC手套及丁腈手套 总销量达到 亿只，居国内行业第二。 3） 中红医疗 中红医疗自成立以来一直专注于一次性健康防护手套的研发、生产和销售，主要产品包括丁腈 手套及 PVC手套。2019年，中红医疗拥有丁腈手套产能约 60亿只，居国内全行业第一，拥有 PVC 手套年化产能约 40亿只，居国内同行业前列。2020年上半年，随着中红医疗江西中红 PVC手套产 线陆续投产，公司拥有 PVC 手套年化产能约 80亿只，丁腈手套及 PVC手套合计年化产能约 140亿只，市场规模及市场地 位进一步提升。 （3）衡量核心竞争力的关键业务数据、指标比较 一次性健康防护手套行业企业业务规模主要由产品产能产销规模及产品结构决定，产能及产销 规模越大的公司，产品供货能力越强，市场竞争力整体越强；同时，由于丁腈手套正成为一次性防 护手套的主流应用品种，其价格水平、利润水平均高于 PVC手套，因此丁腈手套产销占比越高的公 司，未来市场地位及竞争力越强。此外，衡量一次性防护手套生产厂商核心竞争力的指标还包括单 位成本、毛利率等。中红医疗与英科医疗、蓝帆医疗对比情况如下： 产能情况 中红医疗（2019 年） 英科医疗（2019 年） 蓝帆医疗（2019 年） 产能及产品结构 丁月青产能约 60 亿 只， PVC 产能约 40 亿只； 丁月青占比约 60% PVC 产能约 140 亿 只，丁月青产能约 50 亿只；丁青占比约 26% PVC 产能约 150 亿 只，丁月青产能约 30 亿只；丁青占比约 17% 产品销量（亿只） 单位成本（元/千只） 毛利率 % % % 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 2019年，与同行业公司相比，中红医疗产能产销规模不及英科医疗、蓝帆医疗。2020年上半 年，中红医疗江西中红新建产线陆续投产，PVC手套年化产能达到约 80亿只，丁腈手套及 PVC手 套总产能达到约 140亿只，市场规模及市场地位将得以提升。 中红医疗单位成本整体高于英科医疗、蓝帆医疗，一方面因中红医疗丁腈手套占比更高，而丁 腈手套单位成本高于 PVC手套，另一方面，中红医疗使用天然气、蒸汽作为供热能源，而英科医 疗、蓝帆医疗主要使用煤炭供热，公司能源成本更高。 中红医疗毛利率高于蓝帆医疗，主要因中红医疗丁腈手套占比更高，而丁腈手套毛利率高于 PVC手套；毛利率低于英科医疗，主要因中红医疗成本高于英科医疗，同时英科医疗因销售价格包 含出口费用等原因导致价格高于中红医疗，因此毛利率亦高于中红医疗。 第六节 企业案例分析：中红医疗 一、公司产品的市场地位及份额 公司自成立以来一直专注于一次性健康防护手套的研发、生产和销售，确定了“高端化、差异 化”的竞争策略，一次性健康防护手套产能位居国内前列。通过对丁腈手套、PVC手套生产技术、 工艺的深度开发、应用和长期积累，公司逐步拥有了快速高效的规模化生产能力。尤其在丁腈手套 领域，公司是我国较早大规模建设丁腈产能的企业，现已成为我国丁腈手套产能产量最大的企业， 且未来有望在规模、成本、技术方面进一步巩固行业领先地位。 目前，公司拥有丁腈手套产能约 60亿只，为国内丁腈手套行业领先厂商；自江西中红产线于 2019年底及 2020年上半年投产后，公司 PVC手套年化产能达到约 80亿只，丁腈及 PVC手套合计 产能约 140亿只，居国内行业前列。根据申万宏源证券研究结果及最新市场变化情况分析，目前马 来西亚 TopGlove、Hartalega>Kossan及 Supermax四大手套厂商产能合计占全球手套市场产能份额 约 33%，国内英科医疗、蓝帆医疗产能分别约占全球产能份额 3%-4%，中红医疗占比约 3%,位居国 内前列。 二、中红医疗技术水平及特点 （1）中红医疗技术水平及特点，与国内外可比公司在技术上存在的差异 中红医疗是国内最早从事 PVC手套生产的厂商之一，经过长期技术研发和生产工艺改进，中红 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 医疗在材料配方、产线运转速度、料槽液面自动控制等方面拥有较为丰富的技术积累，技术水平已 处于国内外同行业领先地位。 国内丁腈手套生产技术最初源自马来西亚，中红医疗亦为国内最早规模化建设丁腈手套产线的 厂商之一。公司丁腈手套生产线早期经过引入国际先进的技术工艺，并在多年生产过程中通过对原 有生产线进行改造提升整体生产技术水平。同时，公司率先在行业内研究蒸汽余热供热技术，并成 功使用蒸汽进行硫化供热，不仅降低了能源成本，还提升了环保水平。目前在与马来西亚厂商竞争 过程中，中红医疗的生产技术已获得行业国际知名品牌商的认可，与境外同行业公司相比已不存在 明显技术差距。 目前，包括中红医疗在内的行业内厂商一次性丁腈手套的生产主要采用丁腈胶乳一次浸渍、硫 化成型生产技术，PVC手套生产采用一次浸渍、塑化成型生产技术，中红医疗主要产品生产技术与 国内外可比公司生产技术不存在明显差异，各家厂商差异部分在于材料配方及工艺等方面。 （2）公司与国外主要厂商在技术水平方面各自优劣势 与马来西亚 TopGlove、Hartalega、Kossan等大型厂商相比，中红医疗技术工艺优势主要包 括： 1）硫化温度控制精细、产品质量稳定。烘干硫化为丁腈手套核心生产环节之一，而硫化温度 控制为直接影响产品质量及稳定性的重要因素。根据对行业内大型客户的走访调查，相较于竞争对 手，中红医疗产品整体上在质量及稳定性方面表现良好，得到较多客户认可。 2）具备蒸汽供热技术及经验，有利于降低能源成本、提升环保水平。中红医疗是行业内率先 研究并运用蒸汽供热的厂商，蒸汽供热相比天然气等传统能源供热，成本相对更低，且不产生污染 物排放，环保水平更高。 3）新建生产线运转车速较高。经过技术工艺及设备改进，中红医疗江西中红新建生产线运转 车速可达到 35米/分钟以上，而同行业产线车速以 30米以下为主，相比之下具备一定的生产效率 优势。 劣势主要包括： 1) 产品配方及色彩规格丰富程度不及马来西亚厂商。目前，中红医疗丁腈手套主要生产蓝色 及蓝色相关颜色的产品，而马来西亚厂商因经营历史更长、生产规模更大，产品配方及色彩规格更 为丰富，可同时生产粉色、灰色、紫色、绿色等其他颜色产品。 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 2) 低克重产品技术不及马来西亚大型厂商。低克重超薄手套有利于降低生产原材料成本，但 对产品工艺要求较高。根据方正证券研究结果，目前马来西亚 Hartalega>TopGlove等大型厂商低 克重产品单只重量可达到 克克，而中红医疗目前低克重产品水平约 克/只左右，尚不 及马来西亚龙头厂商水平。 (3)公司与国内主要厂商在技术水平方面各自优劣势 国内蓝帆医疗主要经营 PVC手套生产业务，根据其公告，蓝帆医疗近年专注提升自动化生产能 力，包括自主研发自动配料系统、全自动手模在线点数器、全自动包装、全自动仓储系统、全自动 温度和工艺参数控制系统等，使其在自动化生产方面具备一定技术优势。例如，蓝帆医疗 2020年 新投产产线搭建有智慧工厂指挥中心，利用信息化集成实现了从配料到包装、入库等全流程的自动 化和从原材料到成品出货的物联网管理，处于行业领先水平。但同时，蓝帆医疗在丁腈手套生产技 术及工艺方面不及中红医疗，其丁腈手套生产规模、产品质量等与中红医疗相比处于劣势地位，以 及尚未成熟应用蒸汽供热等。 国内英科医疗近年来扩张较为迅速，其在生产设备改造、研发升级、自动化的提升方面具有一 定优势，并已拥有若干与设备集成相关的专利技术，其劣势包括尚未成熟应用蒸汽供热等。 中红医疗与蓝帆医疗、英科医疗相比，主要优势在于温度控制精细使得产品质量稳定性较好、 具备蒸汽供热技术及经验等。不足之处主要在于旧生产线自动化水平有待进一步提高。目前，中红 医疗唐山生产基地自动化生产主要体现在自动化点数方面，自动化水平整体不及蓝帆医疗及英科医 疗，但中红医疗江西中红新建生产线已在红外自动点数、自动检测、自动包装、料槽自动液面控制 等环节实现自动化控制，自动化水平明显提升。 三、中红医疗的竞争优势 公司在发展过程中不断加强对生产设备的投入，在技术工艺方面积累了丰富的行业经验，凭借 对市场的准确把握和对行业的深刻理解，致力于为市场和客户提供优质的产品。在多年的经营中， 公司积累了良好的客户资源，树立了自身优质的品牌，竞争优势较为显著。 1、公司较早布局丁腈手套业务，符合丁腈手套主流化的市场变化趋势，同时具有先发优势 国内一次性手套生产企业以 PVC手套和 PE手套为主要业务，丁腈手套行业门槛较高，在原材 料配方、生产工艺、设备投资等方面要求更加严格，国内能够规模化生产丁腈手套并稳定保证产品 品质的企业较少。 目前在一次性健康防护手套领域，丁腈手套因其在性能上的比较优势，正逐步成为主流应用品 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 类。中红医疗是国内最早一批着手研发并从国外引进丁腈手套技术的企业之一，目前已掌握丁腈手 套生产全流程的关键技术，并利用市场经验、先发优势及丰富的客户资源取得较高的市场占有率， 在国内丁腈手套行业处于领先地位。 2、公司拥有的高医疗级产品出品率是公司的重要竞争力之一 相较于非医疗级手套，医疗级产品在针孔率、洁净度、拉伸性等核心指标方面具有更高的准入 要求。只有高品质的医疗级产品才能销售给医疗机构等要求较高的客户，能够以稳定且高水平的出 品率生产出高品质医疗级产品是一次性健康防护手套企业的重要竞争力之一。 公司依靠多年的一次性健康防护手套生产经验、高素质的专业人员，采用先进的设备、优质的 原料、独特的配方、科学的工艺流程以及先进的产品检验检测方法，在生产过程中遵循高于 FDA 和 CE的质量要求标准，根据 ASTM和 ISO13485的要求控制关键点，按照产品质量高于进口国的标 准的要求进行生产，从技术上、生产上和管理上确保了产品的品质。科学有效的工艺流程和质量控 制体系使公司成为国内可以持续稳定地以高出品率生产医疗级手套的少数企业之 3、 公司是行业内少数能同时生产丁腈手套和 PVC手套的厂商之一，产品种类规格齐全，可满 足客户多样化的采购需求 目前，行业内的医疗器械及医疗耗材品牌商习惯于同时采购丁腈手套和 PVC手套两种产品，既 用于满足不同终端用户的需求，又可有效降低分批下单、分批收货的额外成本。公司是国内外行业 内少数能够同时生产丁腈手套和 PVC手套的厂商之一，公司不同品种的产品又分为多种颜色、多种 尺码，应用领域覆盖了医疗检查、医养护理、食品加工、电子工业、日常家庭护理等，品类多样的 产品可以很好地满足客户一站式、多样化的采购需求;此外，针对客户的个性化需求，公司配有专 业的产品设计与研发人员，能根据客户对克重、拉伸性、颜色等产品指标的要求进行设计生产，满 足客户的个性化需求，大大增强了客户合作粘性。 4、 公司产能规模位居行业前列，具备较强的产品供应能力，可满足大型优质客户的战略采购 需求 一次性健康防护手套行业下游大型优质客户通常采取战略采购的方式。由于该类客户的战略采 购一般具备年度采购总量大、分批订单提货的特点，因此其要求生产厂商具备强大且持续的规模化 供应能力和快速响应能力。规模优势显著的厂商，其连续规模生产能力不仅能有效确保自身产量能 满足客户对手套总量的需求，同时能满足客户对于特殊产品的个性化需求及加急订单的应急性需 求。因此,规模占优的企业在下游大型客户的采购竞争当中更具优势。 公司立足行业多年，生产规模位居行业前列，在一次性手套市场上有较大的影响力。规模上的 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 优势，使得公司具备持续供货能力的同时，在一定程度上增加了公司与上游供应商和下游客户的议 价能力。随着募集资金到位后募投项目的实施，公司丁腈手套的产能将进一步扩张，产品供应能力 及市场竞争力将进一步增强。 5、公司客户资源遍布全球，与多家国际知名客户保持良好合作关系 全球一次性健康防护手套的产能主要位于中国、马来西亚等地，消费群体主要集中在欧美日等 发达国家和地区。手套生产商具备成熟、高效及低成本的生产技术与生产体系，而大型医疗器械及 医疗耗材品牌商在消费目标市场深耕多年，拥有强大的营销网络及终端用户渠道，二者各自以自身 所具备的有利条件在产业链上实现良好的分工合作，最大限度发挥各自的比较优势，共同推动行业 的发展,因此丰富而优质的品牌商客户资源是手套生产厂家业务发展的基石。 公司始终重视和保持同品牌商客户的沟通和联系，即时与客户沟通，充分了解客户的需求。公 司拥有广泛的客户资源，产品销往包括美国、欧洲、日本等全球主要发达国家和地区，其中不乏 CardinalHealth>Mckesson、Itochu等国际知名客户，公司依靠优质的产品和服务与其保持了多年 的良好合作关系。丰富而优质的客户资源使公司确立了其在行业内的渠道优势，为公司业务的稳定 发展奠定了坚实的基础。 6、公司管理层和生产技术团队稳定，有效保障了业务战略的前瞻性及技术工艺创新的持续性 公司在长期的一次性健康防护手套设计、生产、销售实践过程中，锻炼和培养了一支具备丰富 产品设计经验、善于解决技术工艺难题的生产、技术、销售及管理团队，公司主要管理人员及核心 技术人员视野开阔且长期保持稳定，能够在把握业内新技术、新产品的发展趋势基础上，从公司长 远利益角度制定业务发展战略（如在行业内较早布局丁腈手套业务）及进行产品与技术创新。公司 管理层和生产技术团队稳定，有效保障了业务战略的前瞻性及技术工艺创新的持续性。 此外，公司管理团队在行业及公司深耕多年，进一步提升了公司的凝聚力,而核心生产技术人 员在公司服务多年，实践经验丰富，团队稳定，对公司归属感强，能有效理解客户产品需求，有利 于公司在产品推广过程中赢得客户信任。 7、公司在能源管理方面积极创新，在利用蒸汽余热清洁能源上取得突破 在我国，煤炭资源储量丰富、价格低廉，是现阶段丁腈手套、PVC手套行业广泛使用的供热能 源。 近年来，随着全社会环保意识不断增强，部分企业开始使用天然气等清洁能源替代燃煤供热。 与燃煤供热相比，“煤改气”后供热成本提升，使用清洁能源的企业在成本方面缺乏竞争优势。 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 在此背景下，中红医疗在能源管理方面积极探索创新，在利用蒸汽余热清洁能源上取得突破， 在行业内率先利用蒸汽余热清洁能源替代燃煤用于丁腈生产线供热，其成本与燃煤较为接近，具备 竞争优势。 四、中红医疗竞争劣势 1、 资金实力不足 通过多年的发展，公司已经在研发、生产和销售等方面具备了良好的优势。公司已步入快速发 展期，但相对于国际大型企业及同行上市企业而言，公司的融资渠道单一，在生产规模扩张、技术 与设备创新、新产品研发、营销渠道拓展等需要大量资金投入的方面形成了一定的限制。目前，全 球一次性健康防护手套市场需求不断增长，公司自身也具备良好的市场竞争力，但由于公司资金规 模有限,无法单纯依靠自身力量快速扩产或推出新产品，在一定程度上制约了公司发展。因此，公 司有必要积极寻求上市，拓展融资渠道，增强资金实力，补齐竞争短板。 2、 与国外大型竞争对手相比规模较小 与国外大型竞争对手相比，中红医疗的生产和销售规模仍然较小，市场占有率有待进一步扩 大。此外，公司唐山生产基地分布相对分散，单个生产基地生产规模有限，生产过程中的规模效应 未能完全体现。 第七节 2021-2025 年我国一次性健康防护手套行业发展前景及趋势预测 一、行业发展前景 （1）发达国家法律法规要求部分领域使用一次性健康防护手套 为了保证员工在工作中的安全与健康，欧美等发达国家均在建立、健全相关的法律法规，要求 医疗机构和部分行业领域的企业须提供、从业者须配戴健康防护手套，并对其进行有力的监督管 理。 美国已颁布实施《1970年职业安全卫生法》，同时美国职业安全与卫生管理局（OSHA）颁布的 《职业安全与卫生标准》中规定雇主必须选择并且要求雇员使用适合的健康防护手套。欧盟发布的 关于个人防护用品的欧盟指令 89/656/EEC规定了劳动者在工作中使用个人防护用品的最低要求， 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 澳大利亚颁布的《职业、安全和福利法规 2010》要求雇主必须提供合适的个人防护装备并且维持 使用，并要求对使用者进行使用方法和相关知识进行培训等。在日本以及其它国家也都制定了相关 的职业安全与健康法律法规，对健康防护用品的提供与配戴做出了要求。 （2）新兴市场国家巨大的发展潜力为行业发展提供了长期保障 受经济发展水平、居民收入水平、公共卫生健康法规完善程度及居民消费习惯的影响，目前全 球一次性健康防护手套的主要消费地仍以发达国家和地区为主。随着以中国及其他亚太地区为代表 的新兴市场国家经济的不断进步，人们生活水平逐渐提高，国家法律法规不断建立健全，企业和个 人的安全健康防护意识也在不断提咼。 同时，近年来全球接连发生甲型 H1N1、埃博拉、中东呼吸综合征、2019新型冠状病毒感染等 大规模的公共卫生事件，普通大众对于日常手部卫生防护的观念逐渐形成，新兴市场地区对一次性 健康防护手套的使用习惯亦逐渐培养起来,其庞大的人口基数将带来巨大的市场发展潜力，为行业 发展提供了长期保障。 （3）行业技术进步推动手套应用领域逐步增加，自动化生产水平提高有利于企业生产 成本不断下降 随着医疗行业、电子工业不断发展，工作环境越来越复杂，行业间的相互渗透越来越普遍，对 一次性健康防护手套的性能要求越来越高。在技术与工艺进步带动下，一次性健康防护手套在拉伸 性、防撕裂、耐磨性、防酸防碱、耐油耐脂、防静电等性能不断提升，应用领域不断拓展。 同时，一次性健康防护手套生产的自动化程度越来越高，多种自动化设备及配套技术投入使 用，在配料、浸渍、脱模、点数等环节基本实现自动化。随着自动化生产水平的不断提高，更多生 产环节将实现自动化生产，可有效降低一次性健康防护手套制造商的生产成本。 二、一次性健康防护手套行业发展趋势 （1）健康防护手套用户群体基数庞大，手套消耗量将会稳步增加 一次性健康防护手套主要用于医疗手术、医疗检查、医养护理、食品加工、电子工业、家庭日 常护理等领域，其中医疗行业和食品行业消耗量最大。根据中国塑料加工工业协会和马来西亚手套 行业协会统计以及申万宏源证券研究分析，2017年全球一次性健康防护手套销量达 4,170亿只， 其中医疗级防护手套占比达到 %，预计到 2020年，全球总需求量将突破 5,300亿只，其中医 疗级手套规模将达到约 3,310亿只。 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 （2）国内市场需求强劲，一次性健康防护手套市场增长潜力巨大 在与疾病预防及健康防护息息相关的一次性医疗防护手套的应用层面，我国近年来处于使用习 惯的培养期。早年由于国内市场对于 PVC手套及丁腈手套的优势与作用尚不了解，政策与法规环境 亦无具体规定与强制措施，国内一次性防护手套仍以进口乳胶手套或者廉价低质量 PVC甚至 PE手 套作为主要使用的手套类型。因此，国内丁腈及 PVC手套产量主要用于出口。根据马来西亚橡胶出 口促进会数据显示及申万宏源证券研究分析，2018年全球一次性医疗防护手套人均使用量达到 33 只，荷兰、美国等欧美国家更是超过 200只，而我国大陆地区人均消费量仅为 6只，远低于世界发 达国家水平。 数据来源：申万宏源证券、TopGloveCorporationBerhad公司资料。 针对医疗卫生及健康事业，2019年 6月，国务院发布《国务院关于实施健康中国行动的意 见》，为积极有效应对当前突出健康问题，要求必须关口前移，采取有效干预措施，聚焦当前和今 后一段时期内影响人民健康的重大疾病和突出问题，实施疾病预防和健康促进的中长期行动。 同时，社会和民众在卫生、健康方面的习惯已发生长足进步。在我国，近年来医用手套的应用 也日益推广普及，尤其是在近期我国爆发新冠疫情期间，防护手套产品的重要性以及供给不足的现 状得到社会的重视，众多机构与家庭短期内形成了防护手套的使用习惯。 针对食品行业，一方面消费者对餐饮制作与食品生产的卫生要求越来越高,更多的餐饮企业与 从业人员开始使用一次性健康防护手套；另一方面，我国餐饮行业近年来保持快速发展，2018年 我国连锁餐饮企业门店总数增至 31,001家，2015-2018年复合增长率达到 %。持续增长的门店 数量及从业人员数量为一次性健康防护手套行业的发展提供了良好的机遇。 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 数据来源：国盛证券研究所、国家统计局。 中国已成为全球 PVC手套最大生产供应国，同时丁腈手套产能产量规模也在持续扩大，随着国 民的消费观念和消费习惯的养成，一次性手套在中国的广泛应用将成为必然，市场前景十分广阔。 （3）丁腈与 PVC 手套将成为一次性防护手套的主流，丁腈手套占比将进一步提咼 在一次性健康防护手套需求总量增长的同时，产品需求结构也将发生变化。PE手套常用于食 品加工行业，但其极易破损、使用不便、操作灵活度差，属于一次性健康防护手套中的低端产品， 仅因价格低廉而被经常使用，随着社会收入水平的提高和对生活品质要求的趋严，PE手套的需求 占比将会逐渐降低。乳胶手套虽具有佩戴舒适、服帖性出色等优点，但其因含有胶原蛋白易引起部 分人体过敏，具有天然缺陷。 丁腈手套和 PVC手套具有良好的防水、耐酸碱与化学抗性，在安全防护功能上远胜 PE手套， 且不逊于乳胶手套。在体外检查等领域，丁腈手套和 PVC手套因完全具备乳胶手套的功能，而不存 在过敏隐患，正在逐步替代部分乳胶手套。丁腈手套由于在抗静电、拉伸性、舒适性、耐油性等方 面表现较为出色，将成为一次性手套增量市场中的主流产品。 三、影响中红医疗发展的不利因素 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 （1）市场产品质量参差不齐，影响行业健康发展 目前，市场上不同质量的产品同时存在：一方面很多一次性健康防护企业，特别是以中红医疗 为代表的大型骨干企业，产品质量达到国际标准的要求；另一方面部分小企业以“低质、低价”的 产品冲击市场，甚至少数企业采用不合格原料以及填充料降低成本，造成市场上产品质量水平参差 不齐，损害了消费者利益，影响了整个行业的健康发展。 （2）劳动力成本上升、原材料价格波动将影响企业收益 随着我国经济的快速发展，国内人工成本相应提高，从而会减弱国内一次性手套生产企业的成 本比较优势，在市场拓展上面临着新的挑战。 另外，一次性健康防护手套的主要原材料为丁腈胶乳、PVC糊树脂、增塑剂、降粘剂。受原油 价格波动及自身供求结构影响，一次性健康防护原料价格波动较大，致使一次性健康防护手套企业 产品生产成本也产生一定波动，对企业生产成本控制和对外销售带来一定影响。 （3）国际贸易形势复杂化，对于出口型的防护手套行业产生不确定性影响 受市场需求地区结构影响，目前国内一次性健康防护手套生产企业的销售模式仍以出口外销为 主。而近年来，以中美贸易为代表的国际贸易形势存在复杂化趋势，贸易争端加剧、国际汇率大幅 波动等因素均将对国内出口型的一次性健康防护手套生产企业生产经营的稳定性产生不利影响。 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略 国际金融危机爆发以来，由于出口形势恶化，很多外贸企业被迫采取“出口转内销”的营销策 略加以应对。但是，大多数外贸企业仅将“出口转内销”视同应对危机的短期策略，出口形势一旦 好转，外贸企业又会重新将重心投向对外贸易。“出口转内销”仅仅是外贸企业应对危机的短期策 略还是应成为外贸企业提升自己竞争力的一项长期战略,本文将对此进行分析。 一、“出口转内销”的含义 一般意义上的“出口转内销”，是指加工贸易的货物，因各种原因无法出口，需要转到国内市 场销售。由于加工贸易的国外进口料件，在进口时候是免税的，因此，内销之前需要补税。这种意 义上的“出口转内销”，通常是因为意外事件导致的，是企业的一种短期行为。本文探讨的“出口 转内销”不仅局限于上述行为。 传统意义上的外贸企业，对外贸易是其主业，很少从事国内贸易，特别是一些外商投资企业， 主要从事加工贸易，基本没有国内业务。本文探讨的“出口转内销”，是指外贸企业主动采取策 略，在开展对外贸易的同时，积极开拓国内市场，发展国内贸易，实现内外贸对接。内销业务不是 出口业务的陪衬，而是企业应坚持的一项长期战略。 二、外贸企业出口转内销的必要性 2、有利于外贸企业树立企业形象和增强企业影响力 外贸企业转内销有助于企业提升企业的形象，增强企业影响力。由于大部分外贸企业都是给大 型跨国公司做贴牌生产，没有自己品牌、产品分销渠道和销售网络，只是负责生产。而外贸企业转 内销，需要设计产品、生产加工产品、构建产品品牌、创建商品营销渠道和销售网络、以及产品的 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 售后服务，这一系列的流程在很大程度上提升了企业形象与影响力。 3、有利于产品品牌建设和提高产品附加值 过去仅依靠优良的产品质量就能打开市场的生产经营方式已经不能适应时代的发展需要。质量 再好的产品也会轻易被竞争对手所模仿，再加上现在社会是一个信息爆炸的社会。企业只有依靠自 己品牌的建设，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，当转内销企业拥有自己强大的品牌之后，便会 摆脱低层次的产品竞争。因此外销转内销的企业创建自己的品牌、经营品牌，使外贸企业得以生 存、获得更多的附加值、更高的市场占有率的重要基础。 4、有利于完善产品销售渠道和健全产品的分销网络 几乎所有的外贸企业都没有自己的商品销售渠道，外贸企业转内销需要建立产品分销渠道，健 全产品的分销网络。营销渠道是从商品的制造流向消费者的渠道，生产厂家对渠道管理水品的高低 以及控制力度的大小，这些都对产品的市场占有率有着至关重要的作用。 三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 1．国内市场是企业打造品牌的根基所在 中国号称世界工厂，在全球产业链中，中国企业一般处在生产制造环节，依靠低成本优势，获 取加工环节的利润。但在整个产业链中，产品的定价权主要掌握在产品设计、终端零售等环节，而 这些环节主要由拥有品牌的国外企业掌控，中国企业处在产业链的低端，只能获取微薄的利润。对 此，郎咸平曾以芭比娃娃为例进行论述，中国企业造出的芭比娃娃价值 1美元，但是芭比娃娃在美 国沃尔玛的零售价格是 美元，接近 10美元，也就是说中国企业制造一个芭比娃娃挣了 1美 元，却替美国企业创造出 9美元的价值。 在整个价值链中，拥有品牌的企业一般处在价值链的高端，因为品牌背后代表的往往是企业的 综合实力，拥有品牌的企业也拥有核心竞争力，其战略决策影响了其所在价值链上生产要素的流 动。中国企业，应逐步从价值链低端向价值链高端发展，以提升自己的竞争力，在整个价值链中增 加盈利份额。而通过品牌建设提升企业自主的竞争力，是通向价值链高端的必经之路。但品牌的建 设仅仅依靠对外贸易并非易事。在全球价值链中处于相对高端位置的中国企业，比如华为、联想等 品牌，都是在国内市场取得了非凡的成就，并以国内市场为依托开发国际市场，才逐步赢得了国际 声誉。因此，笔者认为，国内市场是企业打造品牌的根基所在，只有依靠国内市场，培育自己的品 牌，并以此为依托，开展对外贸易，才有可能建设成世界上知名的品牌。从这个角度来看，外贸企 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 业要提升自己的竞争力，开展“出口转内销”，打造自己的品牌，是企业发展的内在需求。 2．贸易并无内外之分，企业成功的关键是找准目标市场 在市场经济中，贸易并没有内外之分，内外贸分离是我国计划经济体制下的产物。在改革开放 早期，处于创汇等因素的考虑，我国开展了加工贸易，这种两头在外的企业，采购和销售都受制于 人，实际上只能算一个加工车间，并不能算一个真正的企业。而后，我国出现了大量的外贸企业， 以对外贸易为主，基本没有国内贸易。但这种对外贸易，主要以贴牌生产和出口资源为主，企业虽 有盈利，却很难形成核心竞争力。即使有部分企业在这种贸易中获得了不错的产业地位，如富士康 的代工业务，但主要依靠的是低廉的劳动力价格，企业也因此付出了惨重的代价。从这个意义上来 说，我国的很多外贸企业，实际上是一些无法掌控市场终端的加工企业而已。随着我国价格机制和 资源供应机制的不断完善，对外贸企业而言，上述对外贸易的市场份额将日益缩小。寻找新的目标 市场，成为很多外贸企业迫在眉睫的任务。找准目标市场，成功实现企业升级，是外贸企业生存和 发展的关键。而这种目标市场，不应再单一地界定为国外市场，也应该将目光投向国内市场，实现 内外贸一体化，国内市场和国外市场有机结合，出口和内销合理配置，企业才能成为真正有竞争力 的企业。 四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 1．国家扩大内需战略，为外贸企业“出口转内销”提供了强有力的政策支持和广阔的市场前 景 我国改变了过去过度依赖出口的政策，开始构建扩大内需的长效机制，扩大内需成为我国促进 经济发展的战略导向，并以扩大居民的消费需求作为扩大内需的战略重点。 居民可支配收入的增长和消费支出的增加，是我国国内贸易规模增长的强大动力。庞大的国内 贸易市场规模和强大的增长潜力，为外贸企业“出口转内销”提供了广阔的市场前景。 2．外贸企业的成本和质量控制能力等是“出口转内销”成功的保障 外贸企业在从事对外贸易过程中，由于受到国外企业的制约，缺乏定价权，为了获取利润，只 能在控制成本方面下工夫，由此也具备了很强的综合成本控制能力。外贸企业“出口转内销”的成 本优势，是单纯的内贸企业无法比拟的。首先，外贸企业通常建立了一个稳定的原材料供应商体 系，可以获得质廉价优的材料供应；其次，在生产制造方面，外贸企业形成了严格规范的生产工艺 流程，以提高生产效率，降低人工成本；第三，外贸企业拥有配备齐全的生产设施，不需要额外进 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 行大规模的固定资产投资。 外贸企业具有很强的产品质量控制能力。外贸企业生产的产品大都销往欧美等发达国家，这些 国家对产品质量的要求非常严格，而且往往制定了很多苛刻的标准，外贸企业只能建立严格的产品 质量控制体系，使其生产的产品能满足这些规定，赢得市场。这种质量控制能力，使外贸企业生产 的产品质量有较好的保障，可以在国内市场获得很强的竞争力。 另外，很多外贸企业长期与国际上知名的品牌合作，在合作的过程中，外贸企业也慢慢掌握了 这些知名品牌的商业运作模式。这使得外贸企业对消费者的需求有更敏锐的感知，从而获得更多的 产品设计和产品创新的灵感，在新产品的设计上面具有优势。创新的产品加上从国际知名品牌身上 学到的市场推广经验，可以使外贸企业获得成功的机会大大增加。 由于外贸市场的风险激增，为了应对风险，外贸企业一方面可以调整对外贸易的策略，另一方 面，开展“出口转内销”也可以大大降低市场风险。而作为处在产业链低端的中国外贸企业来说， 提升企业的竞争力，逐步走向产业链的高端是其必然选择。企业开展“出口转内销”，打造企业的 品牌，是企业提升其竞争力的有效途径。而国内市场的规模和快速发展为外贸企业的内销提供了广 阔的市场空间，外贸企业自身的综合实力也有助于其在国内市场上获得成功。因此，外贸企业在努 力寻求对外贸易突破的同时，开展“出口转内销”，实现内外贸一体化，是外贸企业应该坚持的一 项长期战略。 第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析 一、出口转内销遇到的障碍分析 我国外贸企业在开拓国内市场过程中遇到的障碍主要表现在销售渠道不畅、缺乏自主品牌和自 主知识产权、融资困难和国内信用环境差等方面。 (一)内销渠道不畅 外贸企业开拓国内市场首先面对的问题就是产品的销售渠道。从严格意义上说，目前我国的对 外贸易大部分属于出口加工贸易，重点在生产过程，很少涉及销售领域。一些外贸企业只需要严格 按照外商的要求进行生产并及时交货，是“接单—交货”过程，不涉及销售环节。然而当这些企业 开拓国内市场时，就必须面对开拓产品销售渠道问题。实现外贸产品内销的途径主要有两种：一是 企业自己组织渠道；二是通过其他已有的渠道。无论是自组渠道还是借用已有渠道销售，这两种方 式都存在一些问题。从理论上看，企业自组渠道具备可行性，但成功几率很小，原因在于：首先， 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 自组渠道的成本很高。我国的外贸企业绝大多数都是出口加工型企业且大多为中小型企业，依靠的 是低成本的劳动力资源，利润微薄。而无论是构建区域性的还是全国性的销售渠道，都需要耗费大 量的资金，不适合中小型外贸企业。其次，大部分外贸企业在产品的营销方面缺乏相关的人才和经 验。同时，外贸企业也缺乏参与国内市场竞争的经验，国内竞争力较弱。 外贸企业利用国内已有销售渠道时也会遇到障碍。国内一些商场和超市对新产品的进驻一般要 征收名目繁多的通道费，这无疑给外贸企业增加了一定的额外成本，使本来就利润微薄的外贸企业 更加举步维艰。另外，外贸产品的特点是大批量、少批次，而国内市场一般要求小批量、多批次， 这也让许多外贸企业难以适应。所以，要想利用国内现有的销售渠道，外贸企业必须在生产线设 置、人员结构和经营理念等方面进行较大的调整。 (二)缺乏自主品牌和自主知识产权 我国的外贸企业大多数都是来料加工或来样加工的加工贸易型企业，大都缺少自主品牌，而品 牌对于任何一个处于激烈竞争中的企业来说都是至关重要。如果说外贸加工企业在国际市场可以不 关注自主品牌，但转入国内市场后就必须重视品牌建设。而我国大部分外贸企业最大的不足，就是 缺少品牌或其品牌的知名度和认可度不够。某些品质一流的外销产品，在国内的知名度却很小。所 以，打造自主品牌，提升品牌在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场的重要环节。 我国加工贸易型企业生产产品的型号、款式和规格等都由外商提供，一旦内销这些产品，就涉 及到知识产权问题。在不经授权的情况下在国内进行销售，显然侵犯了外商的知识产权，这是我国 外贸企业必须面对的问题。 (三)缺乏融资渠道 外贸企业开拓国内市场，本质上是一个贸易方式的转型问题，这种转型要求企业在生产、人员 和管理等多方面进行调整。为了适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯，外贸企业必须 进行生产线的重新设计或布局。如果选择企业自组销售渠道，企业需要补充熟悉国内市场的营销人 才，同时国内的交易环境和市场特点地要求这些企业必须转变经营理念。所有转变都需要足够的资 金支持，然而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，许多金融机构出于规避风险的原因不愿为其 提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业实现出口转内销的主要障碍之一。 (四)国内信用环境较差 我国在开展对外贸易活动中遵循的是国际贸易制度，包括商检、信用证和出口信用保险制度 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 等，这在很大程度上可以保证外贸经营的规范性。而且，国外中间商大多实行自营，零售商向供货 商买断商品后再销售，这就不存在国内常见的返点、回款时间长等问题(刘菊堂，2009)。因此，外 贸企业的货款和利益能较好地得到保障。但在国内贸易中，供货商采取的是直接进入零售企业的贸 易方式，一般需要其支付高额的进场费以及名目繁多的杂费，并且大多数零售商都要求先进货后付 款以及无条件退货等，这样就使供货商的收款周期较长、风险较大。有的零售商甚至故意拖欠货 款，更加剧了供货企业的资金周转困难。内外贸在结算方式、交易规则等方面的差异，使得外贸企 业缺乏“安全感”，不敢轻言进入“诱人”的国内市场。 二、内销会花费加工贸易企业大量的成本 （一）内销手续的繁琐 1、内销手续办理具有时效性，并且经过的部门比较多，手续比较繁琐。根据我国海关的规 定，保税货物内销必须在加工贸易备案手册有效期内完成。如果加工贸易手册仍在有效使用范围 内，需先到省商务主管部门（如省商务厅、市商务局等）办理加工贸易手册项下货物的内销批准 证。如果手册已过期失效，则要先到海关办理加工贸易手册的展期，获批后再去商务主管部门办内 销批准证。 2、内销批准证办好后，企业通过 QP系统录入有关“保税加工货物内销征税联系单”的电子数 据，发送到海关 H2000系统。提供“加工贸易保税进口料件内销批准证”及“内销料件清单”、原 进口货物报关单复印件等到海关办理保税货物内销归类和审价、征税手续。海关经过初审复审申请 企业的有关资料，包括商品的品名、归类、成分、用途等进行确认。以估价为例，由于保税货物在 估价时间始点、估价对象、形态等方面与一般贸易审价存在较大的差异，不同的保税货物流向、性 质也各异，因而适用的估价方法也有很大差别。一般情况下，加工贸易企业在执行一个加工合同 时，要不断地进口料件，有的企业在一年中要产生几十万票报关单。当企业内销时，有些料件的进 口批次很难一一对应，对加工贸易内销审价带来了困难。在内销审价的办法中，海关关员具有自由 裁量权，更增加了审价过程中海关与企业之间产生纠纷的情况。 3、企业凭税单补交完税款及缓税利息后，手册项下进口料件或成品才能内销。如果内销货物 属于国家限制进口货物，内销时还需要提供相应的进口许可证件，因此在办理内销报关手续前应先 到相关主管部门申领批文或相应的许可证件。申领许可证件，需要资格、需要满足一定的条件、需 要花费一定的时间，并非一申请就可如愿获批。 4、贴牌生产的加工贸易货物，内销必须有知识产权权利人的授权，才能合法内销。有些时 候，由于知识产权保护有地域性，在原加工贸易返销目的国的知识产权权利人与在中国国内市场的 知识产权权利人不一定是同一人，内销之路会更复杂。 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 （二）内销的销售渠道建立需花费高昂费用 国内市场与国外市场存在差异性，将销往海外市场的产品投放国内，销售情况未必会好，因为 加工贸易产品是属于为国外市场量身定做的，不一定与国内消费者的需求匹配。传统商超等产品通 路被国内巨头垄断，加工贸易企业自行开拓内销市场时往往举步维艰，转内销后企业不仅要负责生 产，保证生产质量，还要开拓内销市场，成立国内售后服务团队，将分散更多的资金和精力。与大 型零售商、连锁企业对接需要跨越许多鸿沟：加工贸易企业必须解决多批量专一但品种有限的商品 供货现状与零售企业多品种、少批量的供货要求的矛盾，在结算方式上，习惯于信用托付方式的加 工贸易企业适应零售企业账期式的结账模式；在配送方式上，零售企业要的多品种、高频率的配送 需求，而加工贸易企业希望的却是大批量、定点式配送方式。 （三）内销需承担更高的进口环节税费成本 企业保税进口料件或加工成品经批准转内销的，将比照一般贸易货物的有关管理规定办理征税 手续。除了加工中剩余的边角料、废料等经主管海关加工贸易监管部门确认无使用价值的，企业可 以免于缴纳税费。其他内销保税货物除了补正常的进口关税、消费税、增值税外，内销的保税加工 货物还必须补交缓税利息。2015年我国关税总水平仍为 %。 缓税利息的计息期限的起始日期为内销料件或制成品所对应的加工贸易合同项下首批料件进口 之日，终止日期为海关填发税款缴款书之日。首批料件进口之日为 2015年 2月 11日，内销制成品 所对应的料件为第二批料件，进口之日为 2015年 6月 11日，海关填发税款缴款书为 2015年 7月 11日，则缓税利息计息期限为 2015年 2月 11日到 2015年 7月 11日。由此可见，2015年 6月 11 日进口的料件，如果进口时直接申报为一般进口，在进境只需交正常的关税和进口环节税即可，而 申报为保税加工贸易，除了正常关税、进口环节税外，还要多交 5个月的利息。除此之外，贴牌生 产的加工贸易货物，在得到知识产权权利人的同意合法内销前，还要支付一笔特许使用费。同时， 这笔特许权使用费也会成为内销完税价格的一部分。而如果货物按原定计划返销国外（如不涉及使 用涉税的国产料件），则以上税费都是免除的。 三、对策建议 由以上分析可知，出口转内销绝不仅仅是产品、市场的简单“搬家”，而是外贸企业抓住国家 实施扩大内需的政策机遇，做好国际国内两个市场，实现内外贸一体化，促进企业成长和转型。当 前我国外贸企业转型需要政府和外贸企业通力合作。从政府层面来说，应以市场为导向，以扶持、 服务为宗旨，及时调整和完善相关政策措施，从资金支持、品牌建设、渠道构建和信用环境改善等 方面加大对外贸企业的扶持力度，努力解决出口转内销过程中存在的突出问题。具体要做到：1.切 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 实解决外贸企业融资难问题；2.鼓励支持企业增强自主创新能力，创建自主品牌；3.为外贸企业开 拓国内市场创造条件。同时，外贸企业应主动转变自身的经营理念，开发适合国内市场需求的商 品，打造和培育自主品牌，选择适合自己的销售渠道。 第三节 外贸企业出口转内销的困境 一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱 外销企业的经营模式一般是海外客户提供产品标准，包括产品质量、性能、款式、选材、设计 等内容。外销企业如果简单沿用外销模式或简单仿效国内行业标杆，把外销的产品简单投放到国内 市场，非常容易导致企业陷入困境。因为国内市场情况复杂，地域差距、城乡差距等非常明显。外 销企业需要掌握从产品调研到产品研发生产上市的全过程，这其中包含消费者需求调研、产品概念 设计、产品研发、产品测试、产品上市等。出口转内销过程中，外销企业往往会遇到对国内市场需 求不敏感、新产品研发能力弱的难题，这是导致转型失败的重要原因。 二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变 内销企业通过设计研发、生产制造、渠道销售、售后服务和营销宣传等环节后，产品实现逐级 增值，利润容易实现最大化。在渠道建设上，外销企业要从头设计国内营销渠道，选择国内经销 商、终端卖场等，如果渠道不足销量难以快速提升。如果没有品牌，企业制造的就只是产品而不是 商品，品牌建设包括从产品命名包装、企业形象设计、产品宣传计划、公关管理等一系列的工作。 对于外销企业只有建立起自己的渠道和品牌，才能脱离低层次竞争进入到更高的品牌竞争阶段，这 个过程对外销企业是个很大的挑战。 三、营销团队能力不足，营销人才缺乏 由于外销和内销的差异较大，原有的外销团队很难胜任内销的工作。外销主要是大客户关系管 理，业务人员数量不多，职业技能主要是外语沟通、大客户谈判及进出口业务。而要转向国内市 场，营销团队的规模、团队能力都与外销要求截然不同，需要一支精锐的营销团队。营销人才的缺 失，影响了出口企业转向内销的进程。 四、出口依存度高难以适应国内市场 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 我国中小规模以上的企业对外依存度较高，这部分企业规模偏小，受出口退税的冲击最大，非 常容易受到国外贸易壁垒的影响。同时，由于这些企业不熟悉国内市场而过于依赖国外市场，一旦 国际经济环境发生不稳定或走下坡路，国外订单减少，国内市场将很难消化这部分企业生产出来的 产品。 五、品牌销售渠道建设及推广困难 中国是出口大国，但绝非是出口强国。很多外销企业没有自主品牌，主要是帮国外品牌作贴牌 生产。但如果出口企业做内销，情况就不一样了，没有品牌的企业是没有生命力的。而一个品牌的 建立需要长期投入大量的人力、物力、财力，这对一般的出口型中小企业显然不是一件容易的事。 要开拓国内市场，就必须解决如何将产品销售出去的问题。内销市场由于行业竞争激烈，导致销售 网络的建设成本越来越高。大品牌与渠道商逐渐形成了某种垄断。而对于新进入内销市场的外贸企 业来说，这是一个艰巨的挑战。 六、产品附加值低 我国中小业生产的产品主要是中低档产品，产品的技术含量较低，自主的科技创新能力不强， 在国际市场上很容易发生价格竞争。以服装行业为例，目前，我国纺织服装出口企业大多数还是以 设计单调、创新能力很低的加工型贸易企业为主，生产出的纺织服装产品质量与档次与国际标准还 有一定的差距 七、内销市场竞争激烈 中国国内市场看似极大，但各行业整体竞争却非常激烈，大量外资企业涌入使国内市场竞争进 一步加剧。以服装行业为例，在中国纺织服装行业中，由于本土品牌的崛起以及国外品牌的进军， 加之国内市场的各种不规范竞争，致使很多外贸纺织服装企业在国内市场上不敢大展拳脚。 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 第四章 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 第一节 企业出口转内销市场策略规划的制定原则 企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业 使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定 性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目 标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采 取的行为.。 一、科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者 的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及 战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。 二、实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策 性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心 就是战略对策，没有战略对策就没有战略。 三、前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发 展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分 析和判断来获得 四、创新性 创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新 持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能 转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 创业万众创新提出了新的更高要求。 五、全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不 排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学 的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。 六、动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及 时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应 用。 第二节 企业出口转内销市场策略规划的制定依据 一、国家产业政策 产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国 自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发 展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括 三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策 文件。 发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资 项目的重要依据。 企业出口转内销市场策略要合理运用产业政策。 二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有 明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡 的过程。 不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需 求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负 债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算 机软件相互加强的 IT行业。 企业出口转内销市场策略要建立在行业发展规律的基础上进行。 三、企业资源与能力 企业应根据自身资源与能力制定发展方向。 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源， 包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组 织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。 四、可预期的战略目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是 企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 第三节 影响出口转内销市场策略的主要因素 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 一、影响出口转内销市场策略的主要因素 企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展 方向。一般来说，会影响企业出口转内销市场策略定位的因素有： 1、目标市场因素 在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生 存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消 费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择 目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业 发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素 目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定 了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自 己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在 多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定 位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细 致。 3、企业投资效益因素 市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需 要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这 是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投 资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。 二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素 对于出口转内销市场策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于出口转内销市场策略 误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个 企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状 的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根 据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥 公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础 许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多 角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相 关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同 效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延 伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行 新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统 企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行 的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一 的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规 划得以协调执行。 三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区 很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的 发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业出口转内销市场策 略的规划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区 企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一 部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、 供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区 多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多 企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带 来了新的风险。 3、快速发展误区 我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五 年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化 发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避 免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 第五章 企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 第一节 公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作 一、公司制定出口转内销市场策略规划要点 科学的制定公司出口转内销市场策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企 业来说，需要了解如何制定公司出口转内销市场策略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司出口转内销市场策略制定机构 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源 配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关 机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司出口转内销市场策略 公司出口转内销市场策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展 战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内 所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在 每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响出口转内销市场策略的内外部因素 公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司出口转内销市场策略制定的关键因素。只有对公 司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过 程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状 况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。 二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作 企业出口转内销市场策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针 对企业制定出口转内销市场策略的准备工作总结如下： 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 1、企业的基本性问题 每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问 题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再 忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许 多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功 夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识 企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战 略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要， 但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决 策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展 及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要 偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要 钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理 由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很 难使企业健康发展。 第二节 公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 对于企业出口转内销市场策略的规划，其相关的针对人员需要对公司出口转内销市场策略规划 的主要内容有正确的认识。一般来说公司出口转内销市场策略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标 经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能 最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现 的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或 者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤 在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解 发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标 提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样 的目标。 2、对企业自身的资源进行分析 应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资 源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估 主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品 与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 4、评价和选择进入市场的报告 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样 得到他们的帮助和合作。 5、制定企业出口转内销市场策略规划 其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。 三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的出口转内销市场策略 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的 投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程 序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展 战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经 营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定 的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制 的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规 划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 第三节 构建出口转内销市场策略研究体系 一、研究体系构建与实施的内涵 新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。 一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体 系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能 力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。 二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建 环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、 发展优势与劣势。 三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势 分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年 度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研 究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实 施效果。 六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一 项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路 围绕企业出口转内销市场策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体 系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分 区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提 供决策支持服务。 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 2 工作机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参 加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的 战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目 公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有 据、结论靠实。 3 工作目标 构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机 会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战 略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略 实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大 限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。 三、构建闭环的战略研究体系 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 四、及时跟踪分析研判内外部形势 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环 境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威 胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面 评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。 二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、 准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报 告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为出口转内销市场策略研究提供支持。 三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监 测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要 素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。 四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平 台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要 包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生 根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投 机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。 （二）内部分析就是发现优势与劣势 一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规 模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强 化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施 的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。 二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外 部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最 后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具 有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构 的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不 符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。 第四节 科学制定出口转内销市场策略规划 企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企 业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。 一、掌握科学的决策方法和程序 企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中 存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优 选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出 来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学 工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做 出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强， 企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学 的决策方案。 二、遵循科学原则，建立竞争优势 企业在做出口转内销市场策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞 争优势。 首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对 待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际 需求，制定的决策方案有实施的可能性。 第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策 的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。 第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出 多套实施方案，并在实施方案中择优选择。 第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业 在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛 的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 三、提高决策者素质 决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的 决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策 者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有 敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的 变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。 四、全面了解企业环境 企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处 的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学 技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内 部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只 有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判 断，为企业提供科学的决策。 五、科学制定出口转内销市场策略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与 的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目 业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人 力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级 战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确 保战略得到有效贯彻落实。 六、降低风险 企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基 本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见 性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展， 法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、 资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。 企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时 为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升 企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 第五节 制定出口转内销市场策略需注意事项 一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点 企业对于出口转内销市场策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际 情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何 首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以 从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个 角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远 企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业 领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己 与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区 域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来 为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案 即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企 业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略 目标。 二、制定出口转内销市场策略目标注意事项 企业对于出口转内销市场策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划 出适合企业的发展战略体系。企业出口转内销市场策略规划的注意事项有： 1、企业的目标 要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目 标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标 为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理 水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标 必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套 把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现 衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制 定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。 三、制定出口转内销市场策略规划的注意点 企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学 的出口转内销市场策略体系。企业出口转内销市场策略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报 今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容 易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业 的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针 对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划 企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必 须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整 策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应 特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业 的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划 在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研 发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定 位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。 四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有 充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可 以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资 当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱 投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产 倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴 的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略， 审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度 除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速 成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管 理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营 多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮 流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元 化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行， 也并不是任何形式的多元化对企业都适用。 五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划 企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺 应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段 在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的 员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管 理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战 略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存 与发展。 2、企业在人才积累阶段 企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值 观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值 观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不 完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不 要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段 企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围 内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。 六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面 企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展 战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 1、技术对企业发展而言是重的 企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃 的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术 之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要 企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的 问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的 基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都 遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要 树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶 也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这 些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措 施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 第六章 2021-2025 年中国一次性健康防护手套企业出口转内销 市场策略探讨与建议 第一节 外销一次性健康防护手套企业转型内销发展策略 调查发现，外销转内销，是一个很宽泛的概念。有些表面上看似转型的企业，他只不过是将中 国市场当成世界新兴市场的一部分，他们有自己的品牌，在国外有成熟的产业链。我姑且不把这部 分企业列入我们要讨论的范围。纯 OEM外销企业转内销，实际上是企业一次战略定位、一次再创 造、一次再创业的过程；是企业在全球地位的提高；是从加工工厂到品牌提供商的转变；是从无品 牌到有品牌的过程；是管理者思想从封闭到开放的转变；是营销手段从被动到主动的过程。说到 底，企业转型，是企业战略之道、模式之法、营销之术的综合转变和升级。 一、深入了解国内市场 企业在作出决策之前，第一步要做的就是对市场进行分析。市场分析一般分为几个方面来进 行，首先要根据企业的大体发展方向，对想要进入的市场进行分析，包括竞争品牌的市场定位、产 品组合、渠道、市场推广策略等。对各个细分市场进行分析和比较后，可以初步筛选出企业想要进 入的细分市场并对目标市场进行定位，了解该目标市场的发展潜力，诸如消费者购买行为和习惯、 品类和价格倾向性等，以避免进入市场的盲目性。 二、分析自身资源和能力 市场对于每个企业而言是相同的。如何将自身的资源、能力跟品牌运作的条件相匹配，是出口 型企业在内销市场上运作成功的关键所在。一般而言，这些资源和能力，包括企业的资金实力、设 计能力、生产能力、营销能力、市场能力等几个方面。比如企业如果运作高档时尚女装品牌，设计 能力就很关键。在自身设计能力缺失的情况下，能否找到好的设计师和好的设计团队，是能否满足 设计能力的关键因素。 三、转变经营策略 开发内销渠道 外贸企业转内销后以前的订单制贸易销售体系已不适用，必须结合国内消费需求，把外贸生产 中的质量控制、成本控制等管理经验和原料工艺等先进技术融入内销产品中，开发适合国内市场的 品类和式样，塑造国内消费者认可的品牌形象；在渠道建设上，建立适应国内市场销售的组织架 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 构，组建市场销售部门，打造自主品牌，开发和维护国内市场，做好市场营销和终端服务，让内销 品牌更受欢迎。 有先见之明的企业，早在前几年就开始有计划逐步往国内市场转移。转战内销市场的企业，必 须对自身营销渠道、产品定位、设计研发等方面有全新的认识。在转型的过程中，品牌的建设、老 板的观念、营销的策略，都是决定一个企业转型成败的关键因素。 四、加强技术创新能力和自主品牌建设 创新就是技术研发和品牌创新。我国出口型中小企业应该清楚地认识到，低成本、低技术、低 价格的老路只能是死路一条，只有依靠科技研发、产业升级、自主创新才能寻求转机，才能在国内 争取到更为有利的贸易地位和竞争优势。要加大对出口型中小企业品牌建设的引导和扶持，形成其 自主品牌建设的长效机制。 我国出口型企业要想摆脱困境，就必须想方设法解决企业出口转内销的问题。转变原来的营销 战略，纠正过高的出口依存度，努力适应国内市场品牌渠道建设及推广的做法，提高产品的附加 值，克服企业在出口转内销过程中遇到的各种困难。只有这样，才能实现出口型企业经济增长方式 的转变。 五、借助新型展贸中心开拓市场 以服装行业为例，受海外订单萎缩及海外市场购买力下降影响，东莞台资企业组织成立仓储批 发大卖场“大麦客”（T-Mark），专门销售台资企业产品，未建立品牌的台商可统一使用“T-Mark” 商标，不收上架费和广告费，货到一周内结清账款；此外，珠三角港企产品总经销中心也于 2010 年成立，展示珠三角港资企业的产品、技术成果及设备，目的为开拓内地市场；广州国际服装展贸 中心、“优粤诚·广东商贸城”、香港设计廊、顺德创意廊等新型商品展示中心也日渐兴起，中小型 出口企业可以借助这些平台展示商品，接触采购商或代理商等潜在客户、测试市场反应，以提升商 品的认受性和知名度。 六、坚持国内市场与国外市场双向发展 坚持国内市场与国外市场双向发展，使二者相互依存、互为促进。一方面，利用代工中积累的 强大的生产优势，开拓国内市场，打造品牌，建设渠道体系。另一方面，继续开拓国外市场，实现 出口市场多元化。维护好欧美发达国家市场的同时，积极开拓亚、非、拉等新兴市场。 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 推动外销企业成功转内销的关键就是渠道。除了常规的营销渠道以外，企业应发散思维，在网 络、农村和已有的经销商上去发展销售渠道，开拓潜在市场。目前，网民网购消费习惯的形成和电 子商务的发展，使 B2C 网上销售这一成熟的营销模式成为外贸企业规避传统渠道成本高、获利慢 的好方法。阿里巴巴在 2011年推出崭新网购平台“良无限”，专门为出口转内销的生产企业提供网 上销售平台，同时提供质量检验、物流和售后保障等多种增值服务，中小型的厂商可借助这些平台 展示和推广商品，增加产品的市场渗透率。 八、一次性健康防护手套业内销应人才策略 其一，企业要明白自己需要什么样的人才，就如伯乐相马中的伯乐一样，其要寻找的是在疆场 上驰骋的战马，而不是一匹普通的拉车的马。换句话说，企业要找的是在某一个领域具有“特长” 的人，而不是全能者，或者说是万金油。认识到这一点，后面的问题就简单了，设计人才就要设计 人才的标准来挖掘，营销人才就要营销人才的标准来寻觅，品牌人才就要按照品牌人才的标准挑 选，生产人才就要按照生产人才的标准来物色，而不是希望“天上掉馅饼”，找一个企业老板的复 制品来代替自己。当然，这中间有个关键是，企业的老板必须具有伯乐判断千里马的有效标准和鉴 别能力，否则即使知道自己需要什么样的人才，也会落得个“竹篮打水一场空”。 其二，企业要给人才提供一个好的平台以及好的“给养”，就如伯乐相马中的马一样，这匹马 如果得不到精心喂养，如果没有机会驰骋战场，它永远显示不出自己超凡的能力，但是一番养精蓄 锐之后，一到战场就万事见分晓了。 因此，企业在找到合乎标准的人才之后，就要及时创造合适的平台，让人才在合适的平台上发 挥自己的能力，为公司创造价值，而不是“大材小用”或“小才大用”，更不能是“杀鸡用牛刀”。 其三，企业可以学习银行的做法，依据实际情况，尽量给相关人才一定的“授信额度”，然后 让其在相关的平台上充分施展自己才华。伯乐相马中的楚王对显然给予了伯乐一定的“授信额 度”，而伯乐更是给予千里马充分的“授信额度”，这样才有了千里马日后的赫赫战功，否则必然是 “英雄无用武之地”，“双输”而终，无缘“双赢”。因此，企业在对人才进行恰如其分的监督的同 时，一定要避免凡事“刨根问底”或“锱铢必较”。大多数的人才都是渴望被信任的，因此，一旦 信任的感觉没有了，后面的关系就很难处理，随之而来的工作效率自然是每况愈下，结果就只能是 分道扬镳。这是很显然的过程，企业必须把握好其中的分寸。 其四，企业要学会整合人才资源。伯乐相马的故事中，楚王借助伯乐之力相得千里马。若是楚 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 王亲自出马，纵然是历尽千辛万苦，消耗千金，其结果也只能是无功而返。这里说的整合人才资源 包括了三层含义，一是企业要学会利用人脉资源和互联网等现代化工具来找寻需要的人才；二是企 业要善于选择合适的猎头公司合作，让猎头公司利用自己的人才渠道去找寻合适的人才；三是企业 要充分借助外力来为公司发展献计献策，或者是直接为公司创造业绩，例如远卓品牌机构推出的 “品牌制胜攻略”咨询服务，就是企业可以整合的外力之一。 综上所述，我们可以借用一句套话来说，企业不缺乏“人才”，缺乏的只是“发现”。希望企业 老板能够从伯乐相马的故事中以及我的拙见中获得真正有用的启示，早日解决人才难题，从而为内 销市场的运作开辟康庄大道。 第二节 外销企业转内销的营销策略 一、着力自主建设与经营品牌 品牌打造是营销最为基础的工作，不论企业处于何种发展阶段，都不能忽视品牌建设。很多企 业认为品牌是产品占据了一定市场份额之后才需要做的事情，且通常在预算紧张的时期，第一个消 减的就是品牌工作的开支，这都是缺乏远见、没有营销常识的认知与行为。品牌系统，不是企业进 入成熟期后的附属物，而是企业快速导入市场、助推销售的催化剂。在成熟的品牌系统下，产品更 易被消费者接受，而一个被市场认可的低风险产品，才是无利不起早的渠道商乐于接纳的。 消费市场已经进入品牌认购阶段是有目共睹的事实，消费者在终端的购买行为，已经越来越倾 向于品牌指名选购。外贸转内销企业初入国内市场，主要优势主要集中在生产能力及产品质量等硬 性条件上，而在直接决定了市场指名认购率的品牌资源方面，则严重短缺。产品在市场上名不见经 传，转型企业在面对消费市场与渠道商的时候势必缺少底气，这也是很多企业在进入市场之初自感 有心无力的直接原因之一。打造成熟完善的品牌系统，迅速提升品牌知名度与美誉度，是外贸转内 销企业在面对市场之初，必须要做的营销工作之一。 二、系统梳理、规划和开拓营销渠道 外销企业除了建立常规的销售渠道以外，还应当创新思维拓展新的销售渠道。第一，外销企业 可以学习在国内市场营销成功的企业，汲取他们的经验，模仿这些企业建立销售渠道和分销网络。 第二，外销企业可以按照传统做法建立销售渠道，按照行政地域划分，在全国范围内划分成几个大 区，然后招募省级代理商，省级代理商再招募县市级代理商，这样设立层层经销商。这种层层经销 商销售网络建成企业便可牢牢抓住国内市场。第三，外销企业可以利用电子商务，网上开拓新兴销 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 售渠道。目前，网民网上购买商品的消费习惯形成和电子商务的高速发展，使得网上销售这种成熟 的销售模式成了企业规避传统建设销售渠道成本高。第四，在国内市场的渠道建设之前，外销企业 应选择市场试点，市场试点模式成功，企业便可以进行大范围的推广。试点的模式可以有很多种， 首先外销企业可以把市场分成特点相同的市场。然后选择几个特点不同的试点市场。通过试点市场 的开拓，方便商业模式是否，便于企业及时做出调整，企业通过试点市场试点成功以后，然后在全 国范围内建设销售渠道就很容易。并且试点市场还培养了将来向其他区域市场扩张的渠道精英团 队。 三、进行营销组织变革，建立内销营销团队 外贸转内销企业在进军国内市场时，面临的市场环境已经发生了根本性的转变。在外贸体系 中，企业只面对客户，营销组织构架的建立是基于保障产品符合客户要求的目的，但是在内销体系 中，企业需要面对的是复杂的市场竞争局势和形形色色的消费需求，内销体系的组织架构要比外贸 体系复杂得多，因此，在自身营销组织的架构上，外贸转内销企业必须及时进行重组。 建立起具有内销特征的组织架构，是外贸转内销企业是成功转型的基本保障。在对自身营销体 系进行调整时，企业要格外注意以下三项工作。 1、构建营销中心。以服务为导向是内销企业的根本，企业可以将原来的内贸部进行升级，构 建营销中心，同时在营销体系中增加包括产品组、设计组、市场督导组等职能部门，以确保在服务 客户的过程中，能应对客户的需求，及时解决客户在市场上出现的各类问题。 2、完善营销中心职能。在公司确定战略目标后，需要进一步优化和完善组织架构，从市场策 略和品牌构建两个方面持续发力，而同时为了便于对渠道商的管理，企业应该从集团内部实现结算 方式的优化，降低产品的出厂成本，以便企业能有更多的能力和费用投入到市场建设的过程中。 3、组建独立核算的营销分公司。内销系统是一个以情报和反应速度体现价值的组织体系，对 于费用的使用和结算应具有相对独立的财务体系。由于外贸和内销的差异，完全要求外贸体系全面 改变是不现实的，唯一的方法就是独立于外贸体系，实现系统的重建，以达到对客户最大程度地支 持。 第三节 一次性健康防护手套企业顺利运作国内市场须面对的障碍 一方面，外销渐渐走进瓶颈，另一方面，国内市场持续升温，这就迫使一大批企业回头重视内 销市场，着手在国内创建自己的品牌，万事开头难，企业要顺利运作国内市场，就必须直接面对以 下三大障碍。 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 一、心胸障碍 企业运作国内市场仍然是需要资金投入的，而且这个投入必须是持续的，只不过在“一分钱做 品牌”的理念指引下，而且能够换来十倍、数十倍乃至上百倍的收益。 二、观念障碍 从某种意义上来说，这里谈的企业观念障碍主要是指，基于国际市场与国内市场差别而形成的 认知障碍。习惯于作为国际品牌“生产部”的中国企业，一定要认识到，运作国内市场绝非一个 “生产部”能够完成的事情。 另外，其必须系统的进行品牌塑造、搭建有效的营销网络等等。要跨越这一障碍，企业老板必 须向国内成熟的行业学习，精心消化，从内心深处认清究竟什么样的观念才是自己运作国内市场的 “良方”。 三、人才障碍 在调研过程中，企业运作国内市场极度缺乏人才。这当然与企业识别人才和使用人才的方法与 能力密不可分，人才障碍是企业运作国内市场必须跨越的一大障碍。 值得一提的是，这就需要企业在甄别人才之前，先对猎头公司的运作方式有一个清晰的了解， 万万不可“病急乱投医”。至于如何解决人才问题，这里就不再赘述了。 如果企业老板没有足够的心胸来承受前期的资金投入，可想而知，这样做必然会造成诸多短期 行为，企业主要关心短期利益的获取。可是，越是这样做，获得长期利益更将是一个不可能的神 话。当然，这样说不是指企业需要永无止境的投入投入再投入，投入与产出具有一定的滞后性。 四、内外贸营运模式不同 由于内外贸产品的消费对象、销售途径、付款和价格条件不同，营运模式也各异，许多外贸出 口企业一时难以适应内销。在订单规模方面，内贸倾向“小批量、多批次”，外贸则倾向“大批 量、少批次”；在结算方式方面，内销以押账为主，且收款难、信用保证仍未普遍应用，而外销多 为货到付款，且收款较易、信用保证较完善；在销售、售后服务方面，内贸采购商会要求制造商投 入人员、资金参与促销及广告等，为商品提供售后服务且售后服务的费用投入较大。做外贸订单的 厂家，只管生产，不用考虑销售和售后的问题。 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 五、销售渠道不畅 外贸企业内销最为缺失的核心资源就是销售渠道。很多外贸企业长期以来只满足于简单赚取加 工费，缺乏建立销售渠道的意识和经验，没有涉足渠道、终端和市场。外贸企业转攻国内市场后， 面临着中国市场区域广、渠道网络复杂的局面，由于没有建立自己的销售渠道，市场在短期内很难 打开，这就容易导致大量货物积压在仓库，增加了成本和风险。而外贸企业如果借助已有渠道打开 市场，则在销售中不得不将大量利润拱手让与渠道商。而且国内零售商对新产品的进驻一般要征收 名目繁多的通道费和上架费，这无疑增加了外贸企业的销售成本，使本来就利润微薄的外贸企业更 加举步维艰。 六、缺乏自主品牌 外贸企业大都从事 OEM业务，为国外企业代工，缺乏自主品牌。外贸企业转战国内市场后，如 果自建品牌，新品牌得到消费者的认可需要长期的运营和大量营销成本。如果使用国外品牌，不仅 要得到品牌所有人的许可，还要缴纳一笔不菲的商标授权使用费。因此，打造自主品牌，提升品牌 在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场面临的重大挑战。 七、缺乏融资渠道 外贸企业开拓国内市场，需要企业转型，同时国内的交易环境和市场特点也要求外贸企业转变 经营理念。这就要求企业在管理、运营、人事等诸多方面进行调整，必须进行运营方式的重新设计 或布局以适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯。在渠道建设上，如果企业选择自建销 售渠道，还需要招聘熟悉国内市场的营销人才等。企业要顺利实现转型需要足够的资金作支撑，然 而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，现阶段都面临着融资难的问题，许多金融机构出于规避 风险的原因不愿为中小企业提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业顺利实现出口转内销的主要 障碍之一。 八、税务问题导致销售成本增加 外贸企业转内销时面临的税务问题也会导致企业销售成本增加。这主要体现在一方面需要补缴 设备和进口料件的增值税和进口关税，另一方面成品在销售前还需征收进口关税和增值税，这两项 税大约相当于产品销售价格的 20%～30%。过高的税负使企业成本大幅增加，降低了外贸产品的价 格竞争力，这对资金已显紧张的外贸企业来说难以负担。 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 第四节 一次性健康防护手套业内销策略中的十大市场规律 一、正确理解品牌及品牌的重要意义 从现状来看，内销企业做品牌要出代价，但是不做品牌要付出更大的代价，甚至进入万劫不复 之地。深刻认识到这一点，正确理解了品牌及品牌的重要意义，着手内销的中国企业才会真正下决 心打造品牌。 二、中国传统文化是一座金矿 中国传统文化是一座金矿，中国企业要再上一个台阶，走品牌之路，开拓国内市场，就要努力 从传统文化中提炼出金子，而且要持续不断的提炼金子并运用恰到好处的方法来锻造金子，最好把 金子打造成消费者一见倾心的首饰。当然，一定要避免企业对这座金矿的滥采滥伐。 三、品牌战略不能缺失 品牌战略缺失仍将在较长一段时间内制约中国企业的健康快速发展，自然就制约企业的国内市 场运作，这与中国企业老板自身的经历和眼界密不可分。因此，中国企业老板必须学会“爬楼”或 “登塔”，以站得更高，望得更远。 四、低成本打造强势品牌 习惯了 OEM的中国企业不适合“大张旗鼓”的开拓国内市场，更不适合“一掷千金”的品牌塑 造方式，其需要找到一种稳健的、系统的、超低成本的方式来拓展国内市场，打造强势品牌。 五、服务也很重要 要运作国内市场，中国企业的服务就必须像中国家电业的服务学习、看齐，否则中国品牌含金 量的提高，必然像瞎子走在阳光下，光明触手可及但永远无法真正拥有。同时，“服务谋略”也将 成为中国品牌崛起的重要路径之一。 六、与国际接轨 中国企业必须跳出小农经济时代的思维，在产品理念、款式设计、工艺流程等各个方面与国际 接轨，同时在挖掘祖国传统文化的基础上，充分借鉴国外的优秀文化，唯有如此，中国企业才能在 运作国内市场的时候，跳出原有思维的藩篱，打造出具有国际竞争力的强势品牌。 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 七、终端革命 零售业态的变革、交融、整合与发展，将逐步影响中国企业的渠道策略、营销策略乃至更高层 次的品牌战略。中国企业需要在做内销之前就认清这一点，以为之做好充分的准备，例如，卖场进 场策略、卖场资源整合策略、卖场促销策略等等，否则必然会在未来的“终端革命”面前措手不及 甚至是束手无策。 八、善于“识势” “识势”造“英雄”，中国企业要做内销就必须懂得“识势”，具体的“势”包括社会发展之 势、行业发展之势、企业发展之势、消费者需求之势和媒体兴趣之势，以抓住企业发展的各种机 遇，将自己塑造成为行业的“英雄”品牌、“标杆”品牌或者说是领导品牌。换句话说，未来的中 国领导品牌必然属于善于“识势”的企业。 九、核心竞争力 核心竞争力的大面积缺失将在较长一段时间内制约中国企业发展规模和速度。中国企业做内销 必须弄清楚，什么是运作国内市场的核心竞争力，以及怎样提高自己运作国内市场的核心竞争力。 十、合适的经营战略 中国将有大量企业经不住这轮行业环境的急剧变革，如果没有合适的经营战略，这些企业退出 市场只是一个时间的问题。但是，如果这些企业能够在“亚健康”状态下摆正自己的心态，找到正 确的突围策略或者说内销市场运作策略，其仍然具有“东山再起”、“后来居上”、“笑傲群雄”的 机会。“一切皆有可能”，对于现阶段的企业来说，这句话绝不是一个“口号”，而是对业现状的描 述，更是对中国企业快速崛起机会的肯定。 第七章 2021-2025 年中国一次性健康防护手套企业全方位推进 “出口转内销市场策略”及实施路径探讨 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 第一节 构建出口转内销市场策略推进体系：稳准推进公司出口转内销市 场策略实施 构建出口转内销市场策略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 一、结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发出口转内销市场策略工作实施方 案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进 行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质 量、有成效地开展。 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务 部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各 项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好 工作部署调整和典型经验的总结和推广。 三、营造全员全链条参与环境 1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道 工作进展和取得的成效。 2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推 动形成全员参与的良好氛围。 3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典 型做法。 4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 第二节 构建出口转内销市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 一、有效的战略管理组织 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资 源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战 略管理工作，履行相应职责。 战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合 素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点，具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观 政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规 和公司章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保 证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨 询意见。 战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包 括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研究并提出建议，对公司涉及产品战略、市 场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投 资、融资方案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。 为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应当明确相关议事规则，对战略委员会 会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。 另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的 专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内 外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调 整。 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 第三节 构建出口转内销市场策略保障体系：增强实施保障能力 一、注重战略风险防控 在实施战略管理的过程中，要注重对影响战略目标实现的因素进行分析、评估和应对。 1)环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面 辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 2)基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通 过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战 略风险。 3)实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排 名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 二、加大业绩考核力度 可引入平衡计分卡，加强绩效考核。运用平衡计分卡的基本出发点是：有描述才能衡量，有衡 量才能管理，有管理才能转化，有转化才能考核。 1)找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框 架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度， 共同反应公司业绩情况。 2)为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如， 在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回 报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 3)在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计 分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 三、优化战略研究组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力 量，深入系统开展战略研究与管理工作。 四、构建开放式研究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的 研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 五、加快信息、成果共享与成果转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管 理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究的拳头产品，定期发布公司年度《战略 发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。 六、加强战略研究队伍建设 2021-2025 年中国一次性健康防护手套行业出口转内销市场策略制定与实施研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、 出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研 究队伍水平。 第四节 构建出口转内销市场策略动态调整机制：完善出口转内销市场策 略的主要措施 一、完善出口转内销市场策略 对于企业发展战略规划的制定，对中小企业来说需要了解其相应的制定路程，从而能够制定出 完善性强的出口转内销市场策略规划。本文针对此问题做了如下的总结： 1、战略调查与战略思考是紧密结合在一起的 战略调查要有宽阔的视野和长远的目光，要善用直觉并灵活思考，要冲破传统观念的束缚，要 抓住企业发展的深层问题和主要问题。战略调查主要搞清以下问