D—O—M—E
D 诊 断
O 目 标
M 方 法
E 评 估
沟 通
沟通是指社会中人与人之间（包括上下级之间）交流思想观点、态度、情绪和交换信息的行为
甲
乙
甲
乙
甲
乙
沟通
有效沟通
无效沟通
沟 通
1、是否自说自话
2、是否受到影响
3、意思表达是否完整
4、是否传达无误
沟通的障碍
1、形体上的障碍
2、心理上的障碍
3、语言上的障碍
利
自己
他人
害
害人利己
利人利己
害人害己
害己利人
双赢策略
表 现
表 现=
技 巧 意 愿
80/20定律
时间
绩效
在状态
20%
80%
时间
绩效
在状态
30%
120%
如何使自己保持状态
行 为
环 境
信 念
音 乐
人的所有行为、感情、举止甚至才能始终与自我意识一致
表 现
V S
自我期许
独 立
表 现
成 就 感
休息时间
权 力
声 望
金 钱
压 力
自 尊
家庭生活
安 全 感
成 长
一对多程序
1、注意 Attention
2、兴趣 Interest
3、欲望 Desire
4、承诺 Commitment
一对多重点
1、讲者人格
2、成功典范
3、引述人名、地点、时间、 对话
4、运用音乐
5、有力语句
6、第三者见证
7、公开承诺
一对一程序
1、赞 美
2、询问地方
3、改善方法
4、承 诺
演练示范（分组）
一对多 题目：赈灾捐款
准时参加早会
填写工作日志
每日六访
任选一个题目
做一对多激励
分组发表
早、夕会经营与实做
前言：1、早会经营成功单位的经营
2、成功的国泰人寿
3、成功的营业部
4、早会经营好 凝聚力、同心力
士气 人力规模、人力素质
战斗力 高生产性、高成长性、高留存率
循环过程
5、早会经营没有成功的模式
只有目的的达成
早会是
综合性交流广场
知识性、趣味性
良好氛围
不自觉的参与
早会不是点一把火，加一把柴
而是最终的行动
最终达成
二、早会经营目标及规划
一、团队的经营哲学
经营目标
经营方针的确立
短 期
中 期
长 期
三、如何达成效果
我们期待的效果
1、工作出发点的效果
2、教育训练的最佳场所和时机
3、人员活动的管理
4、提升单位士气
四、早会内容
1、每日工作计划
2、各种资料的建立
3、短时间教育训练
4、室内辅导
5、士气激励
6、政令、管理制度宣导
7、增员
五、早会的形式及安排
（一）清新小话题
目的：让每个人听听每一个成功营销 员的故事或有关保险方面的事， 以使每一个人都感受到寿险 事业的伟大、崇高，寿险绝对 能成就我
音乐 气氛 主持人总结、激励
录制一段美好时光 清新小话题
音乐 气氛 主持人总结、激励
录制一段美好时光 清新小话题
（二）小品安排
目的：点滴渗透营销员心中
1、积极思想 3、专业精神
2、业务技巧 4、小故事大启迪
安排： 音 乐
幽默轻松1分钟
小品文每人Copy
给每人一个号码
接 读
（有权选择接者，人不敢掉以轻心）
结论补充
买一本书
（三）集体创作
目的：训练业务员帮助别人、肯定别人、 包容别人、融入团伙、主动出击、建 立自信
常会肯定别人、相互肯定
选题、铺垫
活 动
音 乐
激发、主持人、主讲人
结论、补充、提炼总结延伸
动员会、承诺
（四）辩论比赛
目的：肯定商品好
中保、平安、太保
险 种 辩 论 赛
（五）成功者谈经验
目的：加强各级人员推销技能
崇尚英雄（个人崇拜）
（六）早夕会
目的：使同仁提早到公司参加 早会请大家吃早餐
准时参加早会的习惯的养成
气氛轻松——寓教于乐
（七）推销术研读后感
目的：增进业务人员的推销技巧， 主要确立寿险圣经的信念
注意：每周一次 早、夕会均可
器材：《世界上最伟大的推销员》
《班.费德文推销术》
《推销之神原一平》
《我的世界》
推出主题：听后读后感言
推销演练
强调主题
竞 赛 原 因
1、满足业务人员的需求
2、管理工具
3、成功典范
4、销售及增员辅助
举办竞赛的要领
1、竞赛的目的及效果
2、举办竞赛时间
3、竞赛规则
4、竞赛主题
5、推动
如何推动竞赛
1、隆重的说明会
2、督促业务人员订立目标
3、鼓励“私斗”
4、定期进度报告
5、营造气氛职场环境
6、先准备奖牌、奖状
竞赛项目
1、FYP 5、件数
2、FYC 6、增员人数
3、生产力 7、成长率
4、活动率 8、达成率
思考方法、程序
1、认清工作使命 5、工作方案
2、环境扫描 6、评估方法
3、找出差错 7、成本/效益预估
4、设计目标
行动方案
