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2021-2025 年中国拉链行业
长尾市场战略制定与实施研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国拉链行业长尾市场战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业长尾市场战略概述 ..................................................................................................................11
第一节 拉链行业长尾市场战略研究报告简介 ..................................................................................11
第二节 拉链行业长尾市场战略研究原则与方法 ..............................................................................12
一、研究原则 ................................................................................................................................12
二、研究方法 ................................................................................................................................13
第三节 研究企业长尾市场战略的重要性及意义 ..............................................................................14
一、重要性 ....................................................................................................................................14
（一）有利于增强企业的可预见性 ............................................................................................14
（二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................15
（三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................15
（四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................15
二、研究意义 ................................................................................................................................15
第二章 市场调研：2019-2020 年中国拉链行业市场深度调研................................................................16
第一节 拉链行业概况 ..........................................................................................................................16
一、中国拉链行业定义 ................................................................................................................16
二、中国拉链行业分类 ................................................................................................................17
（1）按材质分类：金属拉链、树脂拉链、尼龙拉链（见图 2-2）.......................................18
（2）按功能分类：开口型、闭口型 ..........................................................................................20
（3）按型号分类 ..........................................................................................................................21
第二节 我国拉链行业发展现状与特征 ..............................................................................................22
一、中国拉链行业发展历程 ........................................................................................................22
二、中国拉链行业政策分析 ........................................................................................................23
三、中国拉链行业现状 ................................................................................................................25
四、中国拉链行业产业链 ............................................................................................................28
（1）产业链上游 ..........................................................................................................................28
（2）产业链下游 ..........................................................................................................................29
第三节 2019-2020 年中国拉链行业发展情况分析............................................................................30
一、拉链行业市场规模及增长 ....................................................................................................30
二、拉链产量增长情况 ................................................................................................................31
三、国内部分拉链企业业务营收统计 ........................................................................................32
四、拉链行业高端市场专利分析 ................................................................................................32
第四节 2019 年我国拉链进出口情况分析 .........................................................................................34
一、拉链出口方面 ........................................................................................................................36
（1）出口产品结构 ......................................................................................................................38
（2）产品单价 ..............................................................................................................................40
（3）中国拉链出口的几大市场概况 ..........................................................................................41
（4）各省出口情况 ......................................................................................................................43
二、拉链进口方面 ........................................................................................................................46
（1）拉链进口总额 ......................................................................................................................46
（2）进口的拉链产品类型 ..........................................................................................................46
三、结语 ........................................................................................................................................48
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第五节 2019-2020 年我国拉链行业竞争格局分析............................................................................48
一、奢饰品市场 ............................................................................................................................49
二、高端市场 ................................................................................................................................49
三、中低端市场 ............................................................................................................................49
第六节 部分企业分析 ..........................................................................................................................49
一、上海东龙服饰有限公司 ........................................................................................................49
二、江苏驰马拉链科技股份有限公司 ........................................................................................50
三、温州长城拉链集团有限公司 ................................................................................................51
第七节 2021-2025 年我国拉链行业发展前景及趋势预测................................................................52
一、中国拉链行业驱动因素 ........................................................................................................52
（1）中国本土市场庞大 ..............................................................................................................53
（2）物联网、人工智能快速带来新机遇 ..................................................................................53
二、中国拉链行业制约因素 ........................................................................................................53
（1）人工成本攀升 ......................................................................................................................53
（2）生产流程与管理水平较为落后 ..........................................................................................54
三、中国拉链行业市场规模预测 ................................................................................................54
四、中国拉链行业发展趋势 ........................................................................................................55
（1）行业集中度提升 ..................................................................................................................55
（2）创新化发展 ..........................................................................................................................56
第三章 企业长尾市场战略的基本类型与选择 ..........................................................................................58
第一节 长尾市场战略概述 ..................................................................................................................58
一、长尾理论产生的原因 ............................................................................................................58
（一）生产工具的普及 ................................................................................................................58
（二）通过普及传播工具降低消费的成本 ................................................................................58
（三）连接供给与需求，将新产品介绍给顾客，推动需求沿曲线向尾部移动 ....................58
二、长尾理论现实意义 ................................................................................................................59
三、长尾市场的优势 ....................................................................................................................59
（一）扩大客户群体范围 ............................................................................................................59
（二）企业竞争中的夹缝求生 ....................................................................................................59
（三）互联网传播成本降低，使得小众化商品潜能被进一步挖掘 ........................................59
第二节 从二八定律到长尾理论的启示 ..............................................................................................60
一、资源稀缺：二八定律的基本假设 ........................................................................................60
二、丰饶世界：长尾理论的基本假设 ........................................................................................62
（二）长尾理论的内涵阐释 ........................................................................................................62
（三）长尾理论的基本假设 ........................................................................................................63
三、共存互补：二八定律与长尾理论的辩证关系 ....................................................................63
第三节 长尾理论给企业发展带来的启示 ..........................................................................................64
一、对企业经营模式的启示 ........................................................................................................65
二、对企业自身定位的启示 ........................................................................................................65
三、对企业内部管理的启示 ........................................................................................................65
四、对企业营销策略的启示 ........................................................................................................66
第四章 长尾理论的价值及应用分析 ..........................................................................................................67
第一节 长尾理论在网络营销中的应用分析 ......................................................................................67
一、长尾理论对网络消费行为的分析 ........................................................................................67
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二、长尾理论网络营销行为特征分析 ........................................................................................67
（一）处于“零库存”及边际成本递减 ....................................................................................67
（二）接近无限的选择 ................................................................................................................68
（三）拥有庞大的客户群 ............................................................................................................68
（四）产品的数字化程度高 ........................................................................................................68
三、品牌延伸带来的长尾效益 ....................................................................................................68
四、结论与启示 ............................................................................................................................70
第二节 长尾理论在网络营销中产生的经济效应 ..............................................................................70
一、对范围经济效应的影响 ........................................................................................................70
二、产生了拉动型和推动型两种营销模式 ................................................................................70
三、新时代下的新型商业战略模式 ............................................................................................70
第三节 长尾经济下的顾客价值提升 ..................................................................................................71
一、顾客价值的定义及特点 ........................................................................................................71
（一）顾客价值的定义 ................................................................................................................71
（二）顾客价值的主要特点 ........................................................................................................71
二、长尾经济下的顾客价值提升 ................................................................................................72
（一）提供丰富的个性化产品 ....................................................................................................72
（二）有效利用顾客参与生产 ....................................................................................................72
（三）网络环境下突出企业形象 ................................................................................................73
第五章 企业长尾市场战略规划制定原则及依据 ......................................................................................74
第一节 企业战略规划管理特点 ..........................................................................................................74
一、长远性 ....................................................................................................................................74
二、竞争性 ....................................................................................................................................74
三、全局性 ....................................................................................................................................74
第二节 企业长尾市场战略规划的制定原则 ......................................................................................74
一、社会性 ....................................................................................................................................75
二、科学性 ....................................................................................................................................75
三、实践性 ....................................................................................................................................75
四、前瞻性 ....................................................................................................................................75
五、创新性 ....................................................................................................................................76
六、全面性 ....................................................................................................................................76
七、动态性 ....................................................................................................................................76
第三节 企业长尾市场战略规划的制定依据 ......................................................................................76
一、国家产业政策 ........................................................................................................................76
二、行业发展规律 ........................................................................................................................77
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................77
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................77
第四节 影响长尾市场战略的主要因素 ..............................................................................................78
一、影响长尾市场战略的主要因素 ............................................................................................78
二、诱发企业长尾市场战略失败的因素 ....................................................................................79
三、企业长尾市场战略规划需规避的误区 ................................................................................80
第六章 企业制定长尾市场战略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................81
第一节 公司制定长尾市场战略规划要点与准备工作 ......................................................................81
一、公司制定长尾市场战略规划要点 ........................................................................................81
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二、规划企业长尾市场战略前的准备工作 ................................................................................81
第二节 公司制定长尾市场战略规划的主要内容 ..............................................................................82
一、公司制定长尾市场战略规划的主要内容 ............................................................................82
二、正确制定企业长尾市场战略的步骤 ....................................................................................83
三、企业长尾市场战略规划包含的不同内容 ............................................................................84
第三节 构建长尾市场战略研究体系 ..................................................................................................84
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................85
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................85
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................86
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................86
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................86
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................87
第四节 科学制定长尾市场战略规划 ..................................................................................................87
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................87
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................88
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................88
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................89
五、科学制定长尾市场战略 ........................................................................................................89
六、降低风险 ................................................................................................................................89
第五节 制定长尾市场战略需注意事项 ..............................................................................................90
一、企业长尾市场战略制定需注意的要点 ................................................................................90
二、制定长尾市场战略目标注意事项 ........................................................................................90
三、制定长尾市场战略规划的注意点 ........................................................................................91
四、制定长尾市场战略规划容易犯的错误 ................................................................................92
五、不同阶段企业长尾市场战略的规划 ....................................................................................93
六、制定企业长尾市场战略要考虑的不同方面 ........................................................................93
第七节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 ..............................................................................94
一、企业战略规划制定较为随意 ................................................................................................94
二、企业战略规划实施不够到位 ................................................................................................94
三、企业战略规划调整不够及时 ................................................................................................95
第八节 企业实践战略规划管理的具体对策 ......................................................................................95
一、科学设计企业战略规划 ........................................................................................................95
二、明确战略规划重点目标 ........................................................................................................95
三、加强企业人力资源管理 ........................................................................................................95
四、灵活调整企业战略规划 ........................................................................................................96
五、提升战略规划管理能力 ........................................................................................................96
第七章 2021-2025 年中国拉链企业长尾市场战略探讨与建议................................................................97
第一节 拉链企业长尾市场战略探讨与建议 ......................................................................................97
一、选择长尾产品 ........................................................................................................................97
二、选择和开发长尾市场 ............................................................................................................97
三、正确看待和使用新科技 ........................................................................................................97
四、处理好选择过多问题 ............................................................................................................98
五、避免长尾理论运用的误区 ....................................................................................................98
第二节 基于长尾效应的网络营销策略探讨 ......................................................................................99
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一、长尾效应的内涵 ....................................................................................................................99
二、长尾效应对网络营销的影响 ..............................................................................................100
（一）市场细分长尾化 ..............................................................................................................100
（二）市场推广长尾化 ..............................................................................................................100
（三）渠道建设长尾化 ..............................................................................................................101
（四）利润获取长尾化 ..............................................................................................................101
三、长尾效应在网络营销策略中的应用 ..................................................................................101
（一）产品策略 ..........................................................................................................................101
（二）价格策略 ..........................................................................................................................102
（三）渠道策略 ..........................................................................................................................102
（四）促销策略 ..........................................................................................................................102
第三节 长尾理论在网络营销中注意的问题 ....................................................................................102
一、长尾市场的最大问题在于数据信息冗余 ..........................................................................102
二、舍头逐尾导致产品不伦不类 ..............................................................................................103
三、首尾不相连 ..........................................................................................................................103
四、产品的盲目多元化导致企业成本上涨，资源枯竭 ..........................................................103
第四节 对长尾理论未来在网络营销中的思考 ................................................................................103
一、从关注热门商品到长尾商品的观念转变 ..........................................................................103
二、建立强大的渠道 ..................................................................................................................103
三、通过推荐，把顾客的需求朝长尾引导 ..............................................................................104
第八章 跨界：不同行业企业长尾市场战略借鉴 ....................................................................................105
第一节 基于长尾理论的轻量化材料企业发展路径研究 ................................................................105
一、文献综述 ..............................................................................................................................105
二、轻量化材料企业商业模式选择分析 ..................................................................................106
（一）差异化战略与电子商务化 ..............................................................................................106
（二）柔性化管理和拉式生产系统 ..........................................................................................106
（三）精益生产 ..........................................................................................................................107
（四）产业价值链的延伸，标准化与定制化相结合 ..............................................................107
第二节 教育：长尾理论的天然应用领域 ........................................................................................107
一、无处不在的教育长尾现象 ..................................................................................................107
二、长尾理论与在线教育的内在契合 ......................................................................................108
三、关注全体、关注个性呼应长尾理论的旨趣 ......................................................................108
第三节 长尾理论观照下的在线教育发展策略 ................................................................................109
一、秉承“协同生产”理念，重视学习者参与教育资源与服务生产 ..................................109
二、树立“非零和”思想，提供丰富多样的教育资源与服务 ..............................................109
三、拓宽知识传播渠道，支持多种学习方式与资源呈现方式 ..............................................110
四、注重信息分享和智能推荐，将教育资源与服务同学习者供需相连 ..............................110
五、发挥群体评测优势，帮助学习者选择教育资源与服务 ..................................................111
六、采取灵活定价和免费策略，解决教育资源与服务成本问题 ..........................................111
第四节 基于零售商店的长尾效应分析与研究 ................................................................................112
一、长尾理论给我们的启发 ......................................................................................................112
二、零售业电商化研究现状 ......................................................................................................114
（1）我国零售业电商化尚处于初级阶段 ................................................................................114
（2）传统零售业进军电子商务将是一个转型难题 ................................................................114
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（3）电子商务的发展对于消费者有一定的反向需求 ............................................................114
（4）我国的物流也尚未完全 ....................................................................................................114
三、零售业对于长尾需求的应对选择 ......................................................................................115
第五节 基于长尾理论的中小物流企业发展路径探讨 ....................................................................116
一、广东省中小物流企业发展现状 ..........................................................................................117
二、基于长尾理论的物流产业分析 ..........................................................................................117
三、中小物流企业发展战略与对策 ..........................................................................................119
四、结语 ......................................................................................................................................121
第六节 长尾理论在中小 LED 企业网络营销中的应用 ..................................................................121
一、长尾理论在网络营销中优势 ..............................................................................................121
二、LED 行业网络营销的必然趋势 .........................................................................................122
三、长尾理论在中小 LED 企业网络营销策略分析 ................................................................122
（一）领导从思想上重视网络营销 ..........................................................................................122
（二）注重企业网站内容的更新和维护 ..................................................................................122
（三）在照明行业综合网站注册并开设空间 ..........................................................................123
（四）制定相应的网站推广策略 ..............................................................................................123
（五）加大对网络营销人才的培养和管理 ..............................................................................123
第九章 2021-2025 年中国拉链企业全方位推进“长尾市场战略”及实施路径探讨 ............................124
第一节 企业战略规划执行体系研究 ................................................................................................124
一、国内战略执行管理研究情况 ..............................................................................................124
二、全周期战略闭环管理体系及其构建 ..................................................................................125
（一）依托战略变革，推动组织变革 ......................................................................................125
（二）落实战略分解，提升企业执行力 ..................................................................................125
（三）实施动态监控，强化战略纠偏 ......................................................................................126
（四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理 ......................................................................126
三、结束语 ..................................................................................................................................127
第二节 构建长尾市场战略推进体系：稳准推进公司长尾市场战略实施 ....................................127
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................127
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................127
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................127
第三节 产业结构层面 ........................................................................................................................128
一、认识规律特征指导产业发展 ..............................................................................................128
二、夯实产业基础促进产业健康 ..............................................................................................128
三、优化产业结构，加强技术创新 ..........................................................................................128
四、完善企业供应价值链 ..........................................................................................................129
五、积极促进企业的集约化建设 ..............................................................................................129
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ......................................................................129
七、提升产业战略竞争力 ..........................................................................................................129
第四节 市场运营层面 ........................................................................................................................130
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ..............................................................................130
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ..........................................................................130
三、以客户为导向，满足客户需求 ..........................................................................................130
四、创新经营模式 ......................................................................................................................131
五、价值创新开拓战略蓝海 ......................................................................................................131
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六、紧跟市场发展 ......................................................................................................................132
七、实施“走出去”战略 ..........................................................................................................132
八、坚持“五化”发展举措 ......................................................................................................132
第五节 技术创新层面 ........................................................................................................................133
一、实施技术创新战略 ..............................................................................................................133
二、大力增强科技创新能力 ......................................................................................................134
三、明确技术创新工作目标 ......................................................................................................134
四、构建高效的技术创新管理体系 ..........................................................................................134
第六节 产品开发与竞争层面 ............................................................................................................135
一、积极进行产品开发 ..............................................................................................................135
二、产品式样竞争策略 ..............................................................................................................135
三、产品大类竞争策略 ..............................................................................................................136
四、产品使用价值竞争策略 ......................................................................................................137
第七节 营销推广层面 ........................................................................................................................137
一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................137
二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................138
三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................139
四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................140
第八节 客户服务层面 ........................................................................................................................141
一、服务将成为核心 ..................................................................................................................141
二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................141
三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................141
四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................141
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................142
第九节 企业管理层面 ........................................................................................................................142
一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................142
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................142
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................143
四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................143
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................144
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................144
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................145
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................145
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................145
第十节 企业文化建设层面 ................................................................................................................146
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................146
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................146
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................147
四、培育品牌文化，提高企业的品牌竞争力 ..........................................................................147
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................147
第十一节 人力资源管理方面 ............................................................................................................148
一、确立长尾市场战略人才队伍建设目标 ..............................................................................148
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................149
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................149
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三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................150
第十二节 供应链管理层面 ................................................................................................................150
第十三节 小结 ....................................................................................................................................150
第十章 构建拉链企业实施长尾市场战略“管理、保障、调整”等动态机制的措施 ..........................152
第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 ................................................................................152
一、战略规划管理的意义 ..........................................................................................................152
二、建立健全战略决策体系和责任体系 ..................................................................................152
三、加强战略规划动态管理 ......................................................................................................153
四、战略规划年度实施程序 ......................................................................................................153
五、加强子企业战略管理 ..........................................................................................................154
第二节 构建长尾市场战略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................155
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................155
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................155
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................156
第三节 构建长尾市场战略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................156
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................156
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................156
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................157
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................157
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................157
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................157
第四节 构建长尾市场战略动态调整机制：完善长尾市场战略的主要措施 ................................158
一、完善长尾市场战略 ..............................................................................................................158
二、完善企业长尾市场战略的有效措施 ..................................................................................158
三、企业长尾市场战略创新调整的重要性 ..............................................................................159
第五节 持续变革是长尾市场战略的精髓 ........................................................................................160
第十一章 案例：中国石油集团战略规划管理体系创新与实践 ............................................................161
第一节 战略规划管理体系创新与实践的背景 ................................................................................161
一、战略规划管理制度缺位 ......................................................................................................162
二、战略规划体系有待系统化 ..................................................................................................162
三、战略规划指标有待体系化 ..................................................................................................162
四、战略研究方法有待科学化 ..................................................................................................162
五、规划编制管理有待标准化 ..................................................................................................162
第二节 主要做法及创新点 ................................................................................................................163
一、创新应用战略规划分析方法 ..............................................................................................163
（一）全面梳理战略规划分析方法，大力推进方法创新和提升 ..........................................163
（二）建立集团公司首套战略规划分析方法体系 ..................................................................163
（三）应用多种创新性手段，实现专家意见的高效收集与分析 ..........................................163
（四）在战略规划中系统开展情景规划 ..................................................................................165
（五）建立战略规划分析方法体系应用日历，高效衔接集团公司战略规划管理办法 ......165
（六）提出并推进集团公司战略规划工具和方法应用平台建设 ..........................................165
二、创新战略规划体系架构 ......................................................................................................165
三、创建战略规划的指标体系 ..................................................................................................166
（一）通过规划指标体系建设助力战略规划编制管理 ..........................................................166
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（二）在集团公司战略规划编制中引入平衡计分卡，丰富了规划指标体系的建设 ..........167
（三）对标世界一流能源企业，科学确定中国石油集团“十三五”规划目标 ..................167
四、构建业务定位的方法体系 ..................................................................................................167
（一）借鉴国外先进理念，创新开展对标分析 ......................................................................167
（二）吸收、集成与创新多种前沿分析方法，建立科学的业务定位方法论 ......................168
（三）科学开展公司业务定位与组合，实现以价值链驱动业务发展的重大创新 ..............168
五、创新战略规划实施的路径与方法 ......................................................................................168
（一）创新规划宣传贯彻手段，创造有利于规划实施的环境 ..............................................168
（二）强化指标任务分解，发挥规划的引领和约束作用 ......................................................169
（三）创新战略规划评估与调整机制，保障五年规划的顺利实施 ......................................169
六、建立系统的战略规划管理体系 ..........................................................................................169
（一）将国内外大公司战略规划管理经验与中国石油集团实际相结合，实现了相关管理经
验的引进吸收和再创新 ..............................................................................................................170
（二）全面梳理总结中国石油集团“十三五”规划编制和实施的流程和办法，总结相关经
验并加以提升和固化 ..................................................................................................................170
（三）结合“十三五”规划编制实践，广泛征求意见，在实践中完善形成规章制度 ......170
第三节 主要效果 ................................................................................................................................170
一、保障了中国石油集团“十三五”规划成果高质量 ..........................................................170
二、保障了中国石油集团“十三五”规划编制工作高质量 ..................................................171
三、保障了中国石油集团“十三五”规划实施效果高质量 ..................................................171
四、引领中国石油集团战略规划管理新理念 ..........................................................................171
五、实现了中国石油集团战略规划管理水平的提升 ..............................................................171
第十二章 盛世华研总结 ............................................................................................................................173
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................173
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................173
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................174
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................175
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................175
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................175
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................175
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................176
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................176
六、小结 ......................................................................................................................................176
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................177
2021-2025 年中国拉链行业长尾市场战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11
第一章 企业长尾市场战略概述
第一节 拉链行业长尾市场战略研究报告简介
企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，
由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就
要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康
发展。
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本拉链行业长尾市场战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家
海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量
数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监
测数据及知识体系，在对我国拉链业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对拉链行业长尾市
场战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：
拉链行业市场调研
企业长尾市场战略的基本类型与选择
企业长尾市场战略规划制定原则及依据
制定长尾市场战略的内容、方法步骤、流程
未来中国拉链企业长尾市场战略探讨与建议
企业全方位推进“长尾市场战略”及实施路径探讨
构建拉链企业实施长尾市场战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为拉链行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来长尾市场
战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对拉链行业长尾市场战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及长尾市
场战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的
决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
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与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 拉链行业长尾市场战略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本拉链行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒
推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对拉链行业进行
深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
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论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业长尾市场战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定
因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就
必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统
性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的
企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。
长尾市场战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
（一）有利于增强企业的可预见性
企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使
企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有
可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产
经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续
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发展。
（二）有利于明确企业未来发展方向
企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化
进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整
合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提
升。
（三）有利于激发企业员工的积极性
企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标，
承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一
个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密
联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每
一个企业员工的工作主动性和积极性。
（四）有利于促进企业整合资源
企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企
业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规
划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合
企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对长尾市场战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2019-2020 年中国拉链行业市场深度调研
市场及竞争环境是制定企业长尾市场战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 拉链行业概况
拉链是依靠连续排列的链牙，使物品并合或分离的连接件，现大量用于服装、包袋、帐篷等。
拉链根据材料方式分为尼龙拉链、树脂拉链与金属拉链，按品种可分为闭尾拉链、开尾拉链（左右
插）、双闭尾拉链（X或 O）、双开尾拉链（左右插）、双开尾拉链（X或 O）与单边开尾（左右插，
限尼龙与树脂，常见为联帽款）。
一、中国拉链行业定义
拉链属于服装辅料中最重要元素之一，常应用于服饰、箱包领域，并创新应用于医疗、渔具等
领域。拉链指由两条带上各有一排金属齿或塑料齿组成的扣件，用于连接开口的边缘（如衣服或袋
口），通过滑动件可将两排齿拉入联锁位置使开口封闭。
拉链由拉头、拉链齿、布带、上下止等部件组成（见图 2-1）。拉链齿是其中最关键部件，不
同的拉链结构导致其大小、齿形各不相同，主要材质是金属、树脂或塑钢，拉链齿依附于布带上，
闭合状态下，一对布带上的两条链齿相互交错排列，紧密地咬合在一起。拉头也是拉链结构中重要
部件之一，该部件可分离或组合互锁链齿开释。根据不同的需求，拉头具有多种样式，既可作拉
手，又可作装饰。拉链的上止或下止分别在拉链的上下两头，防止拉头滑出链齿。
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图 2-1 拉链基本结构
来源：长城拉链官网，头豹研究院编辑整理
二、中国拉链行业分类
拉链的分类
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资料来源：华经产业研究院整理
拉链发展至今种类繁多，可根据拉链材质、功能及型号将其分类：
（1）按材质分类：金属拉链、树脂拉链、尼龙拉链（见图 2-2）
① 金属拉链指链牙由金属材料制成，常见的金属拉链材质有铜、铝、银镍三种材质。其中，
由于铜的产量较多，同时也是人类最早发现和使用的金属之一，广泛应用于人类的生产和生活领
域，因此以铜为材料的拉链产量最大。铜的质地柔软，易变性，压延加工性好，与不同金属融合会
形成颜色各异的铜合金，同时被赋予新的金属属性，拉链中使用的铜多指铜合金，采用不同铜合金
的拉链具有不同的颜色表现。
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图 2-2 不同材质的拉链分类
来源：日本 YKK 拉链官网，头豹研究院编辑整理
② 树脂拉链指链齿由聚甲醛等树脂材料注塑而成的拉链，颜色丰富，与同等大小的金属拉链
相比具有质量轻的优点。树脂拉链包括透明或半透明拉链、蓄能发光拉链、镭射拉链，科技感与运
动感强，被广泛应用于休闲运动服饰（见图 2-3）。
图 2-3 树脂拉链
来源：日本 YKK 拉链官网，头豹研究院编辑整理
③ 尼龙拉链指链齿由聚酯等树脂材料制造而成，由于尼龙拉链链齿是用尼龙单丝通过加热压
模缠绕中心线组成，呈现连续圈状外形，因此相对其他材质的拉链其成本更低，柔韧性更强。尼龙
拉链包括隐形拉链、防水拉链、反穿拉链等。
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图 2-4 尼龙防水拉链
（2）按功能分类：开口型、闭口型
来源：日本 YKK 拉链官网，头豹研究院编辑整理
① 开口拉链：分为单开拉链和双开拉链（见图 2-5）。单开拉链包括上止、插棒、箱子。双
开拉链包括上下止、双粒拉头；
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图 2-5 开口拉链
来源：日本 YKK 拉链官网，头豹研究院编辑整理
② 闭口拉链：分为单闭口拉链、X 型双闭口拉链和 O 型双闭口拉链（见图 2-6）。单闭口
拉链布带一端有上止，另一端有下止，并附带一粒拉头。X 型双闭口拉链布带两端同为上止，双粒
拉头由中间往两端走。O 型双闭口拉链布带两端同为下止，双拉头由两端往中间走。
图 2-6 闭口拉链类型
来源：日本 YKK 拉链官网，头豹研究院编辑整理
（3）按型号分类
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拉链按照链齿大小、链齿啮合后宽度及操作工艺，可分为 3-20 号不等型号的拉链。
不同型号的拉链应用于与之大小相匹配的不同物件上，在日常生活中，常用的拉链型号为 9
号及以内的拉链。
第二节 我国拉链行业发展现状与特征
一、中国拉链行业发展历程
拉链行业发展至今已具有百余年历史，自其诞生不被大众所接受到成为必不可少的服装、箱包
辅料，中国市场在其中扮演至关重要的角色。中国拉链行业发展史可以分为以下三个阶段：萌芽
期、成长期、发展期（见图 2-7）：
图 2-7 中国拉链行业发展历程
（1） 萌芽期（1893-1957 年）
来源：头豹研究院编辑整理
1893 年，真正具有实用意义的第一根拉链诞生于美国，种类为金属拉链。相隔一年， 世界上
第一座可批量生产金属拉链的工厂在纽约建成，但当时拉链并没有被大众所接受，难以实现商用。
直至第二次世界大战前后，欧洲与日本相继引入拉链制造产业，并在原有基础上大力创新，不仅开
发出更多品种的拉链，还研制出自动化程度更高、生产效率更高的拉链生产设备，使拉链行业飞速
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发展。日本的拉链行业兴起促使中国拉链行业进入萌芽阶段。
1933 年，中国本土第一家拉链厂——上海三星拉链厂成立，拉开中国本土拉链制造业序幕。
1949 年，中国中小型拉链企业共 20 余家，从业人员达 1,000 余人，但由于当时中国工业水平
弱，生产设备简陋，靠纯手工生产方式生产拉链的现状维持近 30 余年，生产效率低、产品质量差
使得拉链行业在中国本土没有得到快速发展。
（2） 成长期（1958-1998 年）
1958 年，上海三星拉链厂引进德国生产的自动排米机，并对其进行技术改革，将自动排米机
速度从每分钟 1,440 转提高到 3,000 转，相当于手工的 230 倍。拉链拉头生产由单头冲制改革
成十二道一次成型，提高生产效率 50 多倍。拉链生产后道工序如平光、刷光、洗带、上蜡、并
带、无梭织机等的专用设备生产效率也得到不同程度改善，实现了中国本土拉链行业的第一次技术
革命。后续隐形拉链（CONCEAL）、L 型拉链（The Grand）、树脂拉链（Delrin）、双骨拉链
EFJON）实现上市销售，中国拉链品类丰富度得到飞跃。
1974 年，瑞士的尼龙拉链（卧式）生产设备、法国八台涤纶拉链生产设备进入中国， 此后德
国、日本、台湾等国家和地区的非金属拉链设备陆续进入中国，促进非金属拉链在中国的发展。后
续树脂拉链（VISLON）、水密拉链、气密拉链、轨道拉链（JOYLONR）、离子电镀拉链等拉链相继得
到批量生产。
（3） 发展期（1999 年至今）
1999 年，中国拉链生产进入快速发展期，涌现大批新兴民营拉链企业，金属拉链、树脂拉
链、尼龙拉链三大品种在中国均实现大规模量产，行业整体产量实现历史性飞跃，拉链生产长度达
100 亿米，成为世界上最大的拉链生产国。
2005 年至今，中国拉链行业逐渐由低端市场向中端及中高端市场渗透，品牌意识逐渐增强。
中国上海东龙拉链实施企业战略改革，积极推行品牌营销，成为中国本土拉链行业率先开启品牌化
运作的企业。而后陆续产生 SBS 拉链品牌、YQQ 拉链品牌、GCC 拉链品牌等。品牌建设工作逐渐
被中国本土拉链企业重视。
二、中国拉链行业政策分析
伴随中国经济的快速发展，中国制造业上下游产业链逐渐完善，为拉链行业的健康发展提供有
利的外部条件，并促使了相关政策和一系列规范性文件的下发与实施，对拉链生产、下游服饰配件
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标准、排污要求等方面进行规定，为中国本土拉链行业健康稳定发展提供条件（见图 4-1）。
图 4-1 中国拉链行业相关政策，2015-2019 年
来源：头豹研究院编辑整理
2015 年 5 月，中国国家质量监督检验检疫总局、国家标准化管理委员会印发《婴幼儿及儿童
纺织产品安全技术规范（GB 31701-2015）》（以下简称“《技术规范》”）、《纺织制品附件锐利性试
验方法（GB/T 31702-2015）》2 项国家标准，对婴幼儿、儿童纺织产品及纺织产品中起连接、装
饰、标识或其他作用部件的安全技术要求、试验方法、检验规则等进行标准化规定。《技术规范》
规定了拉链等附件强力和锐利性要求。为防止服装上的钮扣、拉链等小附件被婴儿吸入鼻孔或放入
口中，对于婴幼儿纺织产品，本标准明确提出不宜使用尺寸小于 3mm 的附件，且应达到相应的抗
拉强力要求。同时，《技术规范》还要求婴幼儿及儿童纺织产品所用附件不应存在可触及的锐利尖
端和锐利边缘。《技术规范》选择了与婴儿及儿童安全健康密切相关、宜进行检测、可操作性强的
考核项目，较好地在保障婴幼儿衣物安全健康的前提下，平衡企业运营成本、利于标准实施之间的
关系，达到保护婴幼儿及儿童安全和健康的目的。
2016 年 5 月，中国国家发展改革委、工业和信息化部（以下简称“工信部”）印发《关于实
施制造业升级改造重大工程包的通知》（以下简称“《制造业升级通知》”），明确提出中国制造业
亟待升级改造任务。《制造业升级通知》提出利用现代信息技术，推进企业个性化定制、柔性化生
产，满足消费者差异化需要。加快家电、家具、制鞋、五金、纺织、食品等领域生产线智能化改
造，适应市场多样化需求。对拉链行业向智能化生产发展提供了政策引导。
2016 年 9 月，工信部印发《纺织工业发展规划（2016-2020 年）》（以下简称“《发展规
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划》”），明确提出促进纺织工业转型升级，创造竞争新优势的规划任务。《发展规划》表明中小企
业做好专业配套服务，形成协同发展优质供应链。推动建设高性能纤维及复合材料创新中心，过
滤、医疗、防护等高性能产业用纺织品创新平台，提升产业集群区公共服务平台创新开发、质量品
牌、智能制造等方面服务水平。
2017 年 7 月，中国化学纤维工业协会发布《中国化纤工业绿色发展行动计划》，并提出到
2020 年，绿色发展理念成为化纤工业生产全过程的普遍要求，化纤工业绿色发展整体水平显著提
升等目标。化纤行业的绿色发展，将为服装纺织行业带来更多绿色产品，起到推动行业发展作用。
中国政府对拉链行业产业链下游提出绿色发展要求，将对传统、高耗的服装生产厂发展带来一定限
制。
2018 年 2 月，中国温州市人民政府印发《温州浙南产业集聚区（经开区、瓯飞）全面改造提
升传统制造业三年行动计划（2018—2020 年）》，明确提出重点发展高端西服、商务休闲服、时尚
女装、潮流童装等主导产品，兼顾发展服装辅料业。推进企业专业化、品牌化发展，提升服装产品
的科技含量、文化内涵。加强服装服饰新花色、新品种、新款式、新功能的研发设计。温州作为中
国“拉链之乡”，当地下游服装产业的政策利好将直接传导至中游拉链及其它服装辅料生产厂。
2019 年 9 月，央行宣布为支持实体经济发展，降低社会融资实际成本，于 9 月 16 日全面
下调金融机构存款准备金率 个百分点。除此之外，为促进加大对小微、民营企业的支持力
度，再额外对仅在省级行政区域内经营的城市商业银行定向下调存款准备金率 1 个百分点，于 10
月 15 日和 11 月 15 日分两次实施到位，每次下调 个百分点。中国政府为解决中小微企业
融资困难问题，多次在《政府报告》中提及中小微企业及落实普惠金融重要性。2018-2019 年第三
季度，央行共 8 次宣布定向降准，并扩大普惠金融覆盖面，由于中国拉链企业属于中小微企业，
将在此政策趋势下直接受益。
三、中国拉链行业现状
拉链行业经过多年发展，其在服装、箱包中的功能性与装饰性已被大众所熟知，现如今拉链元
素已被创新应用于生活各个领域。
（1） 拉链耳机
在大众日常耳机使用中，常会遇到耳机线缠绕问题，极大降低使用便利度。拉链元素在耳机上
的使用避免了耳机线杂乱、缠绕等问题，并且在使用过程中可随意调节耳机线末端听筒的分开程
度，方便与他人共享使用（见图 2-8）。拉链耳机的出现不仅提高了有线耳机的使用便利性，同时
提升有线耳机灵活性，使其可适用于更多场景。
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图 2-8 拉链耳机
（2） 医用拉链
来源：WREO 官网，头豹研究院编辑整理
医用拉链主要指医用免缝合拉链，是一种高强度无创皮肤缝合器，其由多层粘合条组成， 长
度为 6-50 厘米不等，在伤口形状不过于弯曲的情况下，可用于皮肤缝合。医用拉链在效率上优于
传统针线缝合方式，医用拉链约 5 分钟便可完成全部缝合工序，约 2 周可完成胶
水粘度的自动降解，方便患者自行拆除。医用拉链的发明有效替代了传统的人工缝合方式，
不仅降低了手术时间、减少创伤与感染风险，还避免缝合线拆除后出现的“蜈蚣”形疤痕（见图
2-9）。
图 2-9 医用拉链
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（3） 智能拉链
来源：LINGPAI 官网，头豹研究院编辑整理
根据在拉链行业从业近 15 年专家表示，随着人工智能、物联网等技术的应用于普及， 现初
创科技公司，或传统拉链制造企业纷纷开始布局智能拉链领域，以期抢占新一轮竞争高点。同时，
外部企业，如智能家居家电企业小米科技、国潮运动品牌李宁等，均开始在其产业链上游寻求有力
合作者，以确保配件科技含量与自身品牌定位相匹配。常见的智能拉链有指纹锁拉链、GPS 定位拉
链等（见图 2-10）。
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图 2-10 智能拉链
来源：Circle Lock 官网，头豹研究院编辑整理
四、中国拉链行业产业链
拉链行业产业链结构简单，上游市场参与者主要为拉链结构组成元素供应商，如铜料供应商、
铝料供应商、尼龙供应商、织带供应商等，中游市场主要由拉链制造商组成，下游主要涉及为成
衣、服饰生产商、箱包生产等拉链辅料使用行业。
图 2-11 中国拉链行业产业链
来源：头豹研究院编辑整理
（1）产业链上游
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在产业链上游供应商中，由于金属价格受基建产业、石油产量、政策指导等因素影响， 因此
金属原材料供应商较中游拉链制造商议价话语权高。此外，由于中游拉链制造企业体量小、集中度
低，对金属大宗商品的价格波动抵御能力弱，不具备金融对冲能力，库存装载能力难以实现大批
量、大规模的囤货。综上原因，导致铜料、铜合金、铝料、铝合金等金属原材料供应商成本占拉链
生产总成本比重高，并且在整个产业链中具有较强的议价能力。
其他上游供应商，如尼龙与织带供应商等，相较于金融原材料供应商议价能力弱，并且其价格
波动与下游成衣、服饰生产商、箱包生产商的产量及进出口规模相关，因此中游拉链制造企业的尼
龙、织带等原材料价格上浮带来的成本压力可通过抬高售价向下游转移，从而一定程度化解原材料
价格波动带来的风险。
上游原材料成本占拉链制造总成本的 48%-55%之间，其中不包含因生产流程及制造工艺落后带
来的近 5%的原材料损耗（见图 2-12）。
图 2-12 中国拉链制造成本占比
来源：头豹研究院编辑整理
（2）产业链下游
拉链行业产业链下游市场参与者以服饰生产商、箱包生产商为主，中游拉链制造企业经营状况
依赖于下游企业发展规模。中国作为“全球工厂”，20 世纪 90 年代起开始出现服装纺织产业集
群，从生命周期的角度，经过近 20 余年快速增长中国服装产业已进入成熟期， 并于 2011 年销
售增速出现明显下滑（见图 2-13）。鉴于中国产业结构升级及人工成本逐渐提高，低端制造业逐
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步向越南、缅甸等东南亚国家迁移，下游营业收入增速从 2011 年至今维持较低增长趋势，且波动
逐渐趋于平稳。
图
2-13 中国纺织服装、服饰业主营业务收入累计同比，2010-2018 年
来源：头豹研究院编辑整理
第三节 2019-2020 年中国拉链行业发展情况分析
一、拉链行业市场规模及增长
考虑到中国人工成本逐年攀升、环保诉求增长等因素，服装纺织行业规模增速放缓将长期延
续。受下游主要消费市场服装制造业的影响，中国拉链行业市场规模增速明显放缓，2018年中国
拉链行业市场规模为 458亿元，2019年市场规模在 466亿元左右，同比增速 %。
2010-2019年中国拉链行业市场规模及增长
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资料来源：公开资料整理
二、拉链产量增长情况
产量方面，据统计，2019年中国拉链产量为 543亿米，同比增长 %。
2010-2019年中国拉链产量及增长
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三、国内部分拉链企业业务营收统计
中国拉链制造业向资金密集型、技术密集型和劳动密集型过渡。并逐步形成了以广东、江苏、
福建、浙江和上海为代表的产业集群基地。2018年浔兴股份拉链制造业务收入为 亿元，伟
星股份拉链制造业务收入为 亿元，华腾实业拉链业务收入为 亿元。
2015-2018年中国部分企业拉链业务收入统计
资料来源：公开资料整理
四、拉链行业高端市场专利分析
拉链品牌 YKK是拉链界毋庸置疑的品质代表，YKK全称为 YoshidaKogyo Kabushikigaisha，
1934年诞生于日本。YKK拉链在 2019年公布的专利主要分布在中国大陆、中国台湾、日本、美
国、世界知识产权组织、欧专局、德国、越南等地，其余地区的专利数量较少，由此可以看出，
YKK公司 2019年在中国大陆地区公开的专利最多，由于中国大陆地区的拉链企业在全球中最多，
拥有拉链产业完整的上下游产业链，同时由于中国大陆地区是世界最大的服装和箱包输出地和消费
地，在中国大陆地区生产的拉链产品既可以满足内需，也可以进行出口，在中国拉链企业逐渐加强
知识产权保护的大前提下，YKK公司目前持续加强在中国的专利布局，以保证自身的技术优势。
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2019年 YKK拉链专利在各个受理国公开分布情况
资料来源：拉链行业青年企业家联盟，华经产业研究院整理
YKK拉链 2019年在中国公开的专利中，处于审查中的发明申请为 63件，占比 45%；发明授权
公开的专利量有 61件，占比 43%；实用新型 13件，占比 9%，外观设计 4件，占比 3%；由此可以
看出，YKK拉链在中国公开的专利还是以发明为主，实用新型和外观设计的数量占比很少，其实用
新型和外观设计的申请人主要是上海吉田拉链和深圳拉链这两个中国子公司。
YKK拉链 2019年在华专利公开趋势（单位：%）
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资料来源：拉链行业青年企业家联盟，华经产业研究院整理
第四节 2019 年我国拉链进出口情况分析
2019年中国经济继续保持稳中有进的发展态势，全年 GDP保持 %增速，符合国家预期目
标。尽管宏观经济下行压力不断加大，但高质量发展的积极因子也不断显现，新旧动能转换加快，
使得经济结构性调整步入快车道。在此背景下，中国拉链虽然也整体承压，但产业发展的基本面仍
然没有改变，“外部市场稳定，内部结构优化”成为中国拉链发展的新常态。随着 2019年海关进出
口数据的更新出炉，我们可以借助大数据来洞悉去年一年中国拉链在国际市场的整体表现。
2019年 1-12月，中国拉链进出口总额为 亿美元，同比增长 %，增速较去年回落
个百分点；其中出口总额为 亿美元，同比增长 %；进口总额为 亿美元，同比
下降 %，中国拉链进出口贸易逆差扩大至 亿美元。在国际市场上，中国拉链的竞争力
越来越强，不断冲击国际拉链巨头的市场份额；由于国内市场的竞争加剧，越来越多的拉链企业开
始外拓国际市场，积极走出去获取更多的发展机遇。随着东南亚、南亚、非洲、南美等地区新兴经
济体的发展，中国拉链在海外市场将会挖掘到更大的市场前景。
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2019年 1-12月，中国拉链进出口总额为 亿美元，同比增长 %，增速较 2018年回落
个百分点；分月份看，受季节影响，二三月中国拉链出口出现明显波动，并处于全年低位，
较 2018年相比，2月份拉链出口同比下降 %，而三月份则出现补偿性反弹，较 2018年同期上
升 %。由于 2020年度春节假期较往年早，12月份出现集中提前出单。从上图中也可看出，中
国拉链出口旺季出现在 5月份，7月过后出口逐渐回落，12月到次年 1月又有一波出口小高潮，但
这种变化并不十分明显。
2018-2019年 1-12月中国拉链出口额统计
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资料来源：中国海关，华经产业研究院整理
一、拉链出口方面
2019年，我国拉链出口总额达到 亿美元，同比增长 %,增速较去年上浮 个百分
点，出口增长势头明显强于去年。分月份看，1-12月我国拉链出口金额分别为：亿美元、
亿美元、亿美元、亿美元、亿美元、亿美元、亿美元、亿美
元、亿美元、亿美元、亿美元、亿美元。
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从上图可看出，受季节影响，二三月我国拉链出口出现明显波动，并处于全年低位，较去年相
比，2月份拉链出口同比下降 %，而三月份则出现补偿性反弹，较去年同期上升 %。由于
2020年度春节假期较往年早，12月份出现集中提前出单。从上图中也可看出，我国拉链出口旺季
出现在 5月份，7月过后出口逐渐回落，12月到次年 1月又有一波出口小高潮，但这种变化并不十
分明显。
（1）出口产品结构
2019年，我国金属拉链进出口总额为 亿美元，其中，金属拉链进口金额为 亿美
元，出口金额为 亿美元。尼龙和注塑等拉链进出口总额为 亿美元，其中，进口 亿
美元，出口 亿美元。拉链零部件进出口总额为 亿美元，其中，进口 亿美元，出口
亿美元。数据显示，尼龙和注塑等拉链占总拉链出口额的 57%，占拉链成品出口的 77%。随着
国内国际制造成本的上升，价格更为低廉的注塑和尼龙拉链不断取代金属拉链市场，替代性显著增
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强，其出口份额也在不断增长。拉链零部件的出口增长也表示拉链产业向外转移和扩张的趋势明
显，许多东南亚拉链生产企业还严重依赖着中国产业链优势，部分零部件还需要从中国进口。
2019年中国拉链各产品结构进出口额统计
资料来源：中国海关，华经产业研究院整理
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（2）产品单价
2019年金属拉链平均进口单价为 美元/米，较去年上升 11%，出口单价为 美元/米，
较去年下降 9%；尼龙和注塑拉链平均进口单价为 美元/米，同比增长 %，出口单价为
美元/米；拉链零件的平均进口单价为 美元/千克，而出口单价仅为 美元/千克，同比下
降 %。从上图数据可以看出，尽管我国是拉链出口大国，但不是拉链出口强国。进口拉链产品
单价远高于我国拉链出口，甚至是数倍于出口价格（离岸价格和到岸价格统计差异忽略不计），这
也在一定程度上反应出我国拉链仍然还处于中低端市场状态，在高附加值的拉链产品市场中还始终
缺位。此外，我国拉链出口单价和去年同期比有所回落，这也在一定程度上表明中国拉链市场环境
竞争加剧，行业下行压力在不断增大，依靠价格优势保住市场成为行业共识和选择。去年，纺织服
装及箱包等下游产业增长乏力，还有中美贸易战带来的连锁反应，2019年中国拉链走过了最艰难
的一年。
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（3）中国拉链出口的几大市场概况
排名前十位的地区分别是：香港，越南，孟加拉国，缅甸，印度，土耳其，印尼，柬埔寨，巴
基斯坦，美国，这 10个地区拉链出口总额为 亿美元，占到全年拉链出口总额的 58%，成为中
国拉链最主要的出口市场。
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中国拉链出口额排名前十位的地区分别是：香港，越南，孟加拉国，缅甸，印度，土耳其，印
尼，柬埔寨，巴基斯坦，美国，这 10个地区拉链出口总额为 亿美元，占到全年拉链出口总额
的 58%，成为中国拉链最主要的出口市场。
2018-2019年中国拉链出口额 Top10地区
资料来源：中国海关，华经产业研究院整理
其中，中国香港和越南两地区拉链出口数量大幅度领先其他地区，中国香港作为全球最大的转
口贸易集散地之一，一直是中国内陆对外出口的一个重要窗口，中国拉链在香港的直接出口较小，
大部分都是转口贸易。而越南作为仅次于中国的纺织服装大国，对拉链等服装辅料需求一直呈现增
长态势，2019年中国拉链出口越南同比增长 %。缅甸作为东南亚新的投资洼地，成衣产业也
进入高速发展阶段，去年，中国拉链出口缅甸的拉链产业同比增长 。2019年出口孟加拉国拉
链产品较去年有所下降，孟加拉作为全球第二大成衣市场，吸引了越来越多的中国拉链企业入驻，
使得进口拉链需求在不断下降。受中美贸易战加征关税的直接影响，出口到美国的拉链出现明显下
降，降幅达 %。除此之外，其他南亚、东南亚及南美国家对拉链产品的需求也是持续增长，
印度、印度尼西亚、柬埔寨、巴西、墨西哥等地区需求旺盛，增长明显。未来，东南亚地区仍然是
中国拉链最主要的出口地区，不管是成品消费还是半成品转加工都是有一个持续增长的潜力和空
间。
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（4）各省出口情况
从各省出口情况看，东南沿海地区仍是拉链出口主力区。排名前十位的省份是：浙江、广东、
福建、江苏、上海、广西、新疆、山东、辽宁、江西，出口金额分别为 亿美元、亿美
元、万美元、亿美元、亿美元、亿美元、亿美元、亿美元、亿
美元、亿美元。
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前十位拉链出口省份占全国拉链出口总额的 95%，这其中，浙江和广东成为中国拉链最大的出
口省份，两省占整个中国拉链出口总额的 62%，较去年下降 2个百分点，其次是福建、江苏和上
海，也是拉链出口大省，占比分别为 8%、8%和 7%。浙江和广东是中国拉链最重要的、也是企业分
布最多的省份，特别是温州、义乌、永嘉、潮汕、东莞、深圳等地区，一直是中国拉链最重要的生
产制造基地，也是中国拉链进军全球市场的前沿阵地，拉链产业基础较好，产业链配套齐全，外向
型经济环境浓厚，下游市场需求旺盛。
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在各省的出口结构上，尼龙和注塑等拉链仍然是出口的主力产品，占到拉链成品出口的 72%以
上。金属拉链出口中，浙江和广东两省差距不大。而尼龙和注塑拉链出口中，浙江省遥遥领先，成
为全国最大的尼龙注塑拉链出口产地。同时，浙江和广东的拉链零部件出口也占到该类型产品出口
的 70%左右。
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从各省出口产品平均单价看，上海金属拉链出口单价最高，其次是辽宁和江苏。金属拉链整体
出口价格仍比去年有所降低。尼龙和注塑拉链出口单价新疆最高，其次是辽宁和广西。拉链零配件
出口价格上海遥遥领先，上海地区的拉链产业可以说走在了中国中高端拉链市场的前列，为中国拉
链高质量发展起到了带头作用。对于出口大省的浙江，三大类型拉链出口单价均低于其他主要出口
省份，出口单价约为不足上海地区的 1/3，这也从侧面反应出浙江部分地区拉链产业还处于靠低端
走量来支撑产业发展，内部价格竞争激烈。
二、拉链进口方面
（1）拉链进口总额
2019年，我国拉链进口总额为 亿美元，同比下降 %，降幅较去年上升 14个百分
点。1-12月进口金额分别为：亿美元、亿美元、亿美元、亿美元、亿美
元、亿美元、亿美元、亿美元、亿美元、亿美元、亿美元、亿
美元。
（2）进口的拉链产品类型
2019年 1-12月，我国进口金属拉链 亿美元，同比下降 %；进口尼龙、注塑等拉链
亿美元，同比下降 %；拉链零部件进口 亿美元，同比下降 %。进口结构上
看，金属拉链进口占比持续下降，仅占全部拉链类产品进口的 10%，较往年有较大压缩，并且金属
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拉链的进口总额降幅最大，这也表明不管是进口还是出口，金属拉链在这两年的反应并不被市场看
好，这也是中国拉链市场下行压力最明显的表现。其次，近两年，拉链零部件进口呈现下滑趋势，
这也表明中国拉链产业供应链自给率进一步提升，中高端拉链零部件特别是高端拉头及半成品原料
的研发制造能力显著提升，产业高质量发展的成效不断显现。
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三、结语
2019年，中国拉链在宏观经济低迷的逆境中出口仍然保持平稳小幅增长，首先要得益于拉链
产品的市场属性，其具有不可替代性，是纺织服装、箱包、户外用品不可或缺的关键零部件，刚性
需求持续刺激着中国拉链的增长势头。总的来说，2019年，中国拉链出口市场仍然保持稳中有进
的发展势头，中美贸易战和宏观经济下行影响并没有对拉链出口造成实质性影响，在全球经济缓慢
复苏和需求持续增长的背景下，中国拉链出口仍将会保持更加乐观的增长态势。
2020年已经过去两个月，在新型冠状病毒肺炎疫情持续蔓延的影响下，中国经济迎来了近二
十年来最艰难的开局，也为整年度经济增长蒙上了一层厚厚的阴影。在本就严峻的经济下行压力
下，这只巨大的黑天鹅无疑搅乱这中国经济预期的发展目标。今年，政府和企业都在重新评估市
场，国家也密集出台经济扶持政策，从宏观调控的密集程度我们也可以感受到今年将比 2019年更
“冷”一些，中国拉链的发展势必也会更加艰难。但是，我们也应该相信，中国经济增长的动力仍
然澎湃，困难和寒冬只是暂时的，春天终将会来临。2020年，给自己一点信心，给中国一点信
心，给全球经济一点信心，中国拉链产业一定会逆势增长，稳健前行。
第五节 2019-2020 年我国拉链行业竞争格局分析
中国拉链行业有近 2,000 家本土拉链企业，主要分布于中低端市场，高端市场及奢侈品市场
主要被国际企业所占据（见图 6-1）。
图 6-1 拉链行业竞争格局
来源：头豹研究院编辑整理
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一、奢饰品市场
国际奢侈品品牌，如爱马仕、香奈儿、路易威登等，具有极高的品牌溢价，大众愿为此买单主
要受其精美的外观设计、精细的制造工艺以及具有历史感的品牌沉淀所影响，因此奢侈品企业对其
产品所使用的原材料、配件等都有严苛的挑选标准，并且考虑到产品稳定性与一致性问题，奢侈品
企业不会频繁变更上游供应商。鉴于以上特点可得：奢饰品拉链领域具有极高的壁垒，其他品牌难
以进入。常见的奢侈品拉链企业有瑞士 RIRI，意大利 Lampo。
奢侈品拉链除基本属性外，也凭借其难以效仿的精细制作工艺承担着商品真伪鉴定属性。一个
成熟的奢侈品拉链在形状设计、做工、倒角、光泽、布带颜色以及针织手法上都具有特 殊性，该
特性成为其最有价值的地方。
二、高端市场
高端市场主要由日本 YKK 所占据，日本 YKK 拉链占全球高端拉链市场份额 80%以上， 其业
务覆盖全球 70 个国家，众多知名品牌如阿迪达斯、耐克、李维斯等都是其下游客户。
三、中低端市场
由于中国拉链行业整体创新能力低、企业规模小，因此中国拉链企业主要分布于中低端市场，
虽然具有较高产量，但质量及工艺远不及国际企业。此外，创新能力弱造成各拉链企业产品同质化
程度高，因此该市场通常以削减制造及人工成本、提高开工效率来维持自身竞争力。
中国拉链企业在经过多年的制造业积累及产业链全流程的完善，个别拉链企业逐渐向高端市场
进军，如浔兴股份（）、伟星股份（），开始与国内一线服装品牌展开合作，如
波司登（）、安踏（）、李宁（）等。
第六节 部分企业分析
一、上海东龙服饰有限公司
上海东龙服饰有限公司（以下简称“上海东龙”）成立于 1999 年 7 月，注册资本 800万美
元，主要从事拉链生产、服饰及其配件生产业务。
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上海东龙于 2005 年率先启动品牌营销策略，全力打造“YCC 拉链”品牌，摆脱以往较为落后
的代加工生产模式。YCC 品牌拉链现拥有英国 UKAS 国际质量体系认证和 ISO9001 国际质量体系
认证，并已经在世界大部分国家和地区实施了注册。同时为适应国际化需求， 引进 ASTM、
D2061、BS3084、GLS 等强有力的国际拉链测试标准，由此，公司获得了不少国内外大型知名品牌
客户订单，如：世界服装巨头德国蒙地奥 C&A、波司登羽绒服、美特斯邦威、TCM、森马、家乐福
等（见图 6-2）。
图 6-2 上海东龙主要客户
来源：上海东龙官网，头豹研究院编辑整理
二、江苏驰马拉链科技股份有限公司
江苏驰马拉链科技股份有限公司（以下简称“驰马拉链”）成立于 1985 年，是一家集研发、
生产、销售拉链以及缝纫线、纽扣等服饰五金的高新技术企业。
驰马拉链产品先后通过了国际 ITS、SGS、BV、MTL、UTV、CQC 等权威机构的检测鉴定及国际
质量体系认证，并率先通过了“Oeko-Tex Standard 100”国际绿色生态产品认证。驰马拉链分别
在上海、北京、广州、厦门等全国 14 个大中城市，以及孟加拉、越南、美国、英国等 4 个国家
和地区设立了办事处。驰马拉链以“CMZ”品牌为商标，分别在新西兰、美国、欧盟、澳大利亚、
韩国、日本、俄罗斯等 24 个国家和地区注册，并获得耐克、李维斯、ONLY、海澜之家等国内外知
名品牌指定供应商资质（见图 6-3）。
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图 6-3 驰马拉链客户
来源：驰马拉链官网，头豹研究院编辑整理
三、温州长城拉链集团有限公司
温州长城拉链集团有限公司（以下简称“长城拉链”）成立于 1995 年 7 月，位于“中国纽扣
之都”、“中国拉链之乡”——温州，是中国专业生产金属、注塑、尼龙拉链等三大系列产品的现
代化骨干企业，同时也是中国拉链协会副理事长单位（见图 6-4）。
图 6-4 长城拉链主要产品
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来源：长城拉链官网，头豹研究院编辑整理
长城拉链通过了企业标准化、计量化认定，通过 ISO9001：2000 国际质量标准化管理体系与
ISO14001：2004 国际环境管理体系认证，同时引用了 ASTM、D2061、BS3084、ITS 等国际拉链测
试标准，确保产品的各项性能指标超过行业标准。
长城拉链拥有职工 800 余人，总资产达 2 亿元，年生产能力达 亿元，实现税收达千
万，是温州市轻工百强企业、市工业百强企业。长城拉链主打“YQQ”拉链品牌，并先后获得“中
国拉链十大知名品牌”、“全球最佳供应商”、“产品质量免检证书”、“2010 年国际生态纺织品认
证”等多项荣誉，并成为中国人民解放军总后勤部军需拉链、公安部警服拉链的定点生产厂家。
第七节 2021-2025 年我国拉链行业发展前景及趋势预测
一、中国拉链行业驱动因素
（1）中国本土市场庞大
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中国经济的稳定增长促使中国居民收入持续提升，服装等消费品支出不断增加，消费红利推动
拉链行业下游规模不断增加，拉链行业外部需求力保持稳定增长。根据中国国家统计局统计数据，
2014 年全国居民人均可支配收入为 18, 元，2018 年全国居民人均可支配收入达 28,
元，期间复合增长率达 %（见图 3-1）。人均可支配收入的快速增长将促使拉链行业产业链下
游高速发展，并对中游拉链企业产生积极影响。
图 3-1 全国居民人均可支配收入，2014-2018 年
来源：国家统计局，头豹研究院编辑整理
（2）物联网、人工智能快速带来新机遇
依托物联网、人工智能技术的发展及普及，在传统的服装、箱包领域之外，拉链行业进一步向
更多领域渗透，如功能性制服、农业生产设备、渔用领域、医疗领域、智能家居领域等。此外，中
国智能设备巨头，如小米科技，在完善自身产品布局的同时，会对中游配件行业进行投资收购活
动，确保其辅料供应量与品质的稳定，及辅料配件附加价值与自身产品风格定位相一致。
二、中国拉链行业制约因素
（1）人工成本攀升
根据中国国家统计局数据显示，2000 年，中国制造业就业人员平均年薪为 8,750 元， 折合
每月约 730 元，低廉的劳动力吸引大批国际制造业进入中国，开办工厂。但随着生活成本的提
高、适龄劳动人口降低等现象出现，导致中国制造业人工成本逐年上升。至 2018年，中国制造业
就业人员平均年薪达 72,088 元，是 2000 年该数据的 倍（见图 3-2）。中国目前高昂的人
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工成本导致低端制造业逐步向马来西亚、印度、泰国、越南等国家转移， 这些国家拉链制造工人
年薪约人民币 9,000 元，远低于中国本土水平。东南亚各国凭借低廉的劳动力成本、有利的人口
分布，将使全球拉链制造产业向其各国转移。
图 3-2 中国制造业就业人员平均工资，2000-2018 年
来源：国家统计局，头豹研究院编辑整理
（2）生产流程与管理水平较为落后
中国本土拉链企业共 2,000 余家，全部为民营企业，其规模小、分散度高的特点导致企业生
产流程和管理水平粗放，难以达到高效生产与精细化管理，使行业陷入恶性循环，难以培育具有国
际竞争力的拉链巨头企业。此外，生产流程与管理水平的落后使得拉链生产原材料损耗、内部管理
内耗成本双升，原本 10%-15%的利润率会进一步下滑。
同时，中国本土拉链制造企业民营化程度高，家族式色彩重，因此导致企业对于外界优秀职业
经理人、管理理念接受度低，创新投入不积极，难以放权进行本质上的改革。内部管理架构与发展
规划的短视布局将难以孕育出具有全球竞争力的拉链企业并进入中高端拉链市场，从而在中低端市
场维持同质化发展，互相蚕食有限的利润空间。
三、中国拉链行业市场规模预测
拉链行业的应用通常与下游服装制品相绑定。因此拉链行业市场规模受中国服装纺织行业规模
变动影响。2015 年，中国国务院印发《中国制造 2025》，标志中国全面推进实施制造强国战略，
新一代信息技术产业、高档数控机床和机器人、航空航天装备、海洋工程装备及高技术船舶、先进
轨道交通装备等十个高端制造业领域成为未来发展重点。低端制造业如服装辅料等行业发展规模将
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受到一定限制。此外，考虑到中国人工成本逐年攀升、环保诉求增长等因素，服装纺织行业规模增
速放缓将长期延续。
因此，鉴于中国加快推动产业转型升级，淘汰落后产能的发展方向，以中国本土拉链产量口径
统计，中国拉链行业市场规模由 2014 年 亿元增长至 2018 年 亿元，期间年复合增
长率达 %。预计到 2023 年，中国拉链行业市场规模达 亿元，期间年复合增长率为
%（见图 2-14）。
图
2-14 中国拉链行业市场规模（以产量计），2014-2023 预测
来源：头豹研究院编辑整理
四、中国拉链行业发展趋势
（1）行业集中度提升
根据中国本土拉链巨头浔兴股份（）与伟星股份（）2018 财年年报数
据，浔兴股份拉链业务总收入约 亿元、伟星股份拉链业务总收入约 亿元， 其二者总
规模仅占 2018 年中国本土拉链市场规模的 %。由此可见，中国本土拉链企业当前仍处于高度
分散状态（见图 5-1）。在中国本土服饰、箱包制造业规模仍处于增长态势下，拉链行业的外部增
长需求保持稳定，拉链行业内部将加强行业整合力度，使优质资源向头部公司集聚，提高资产配置
效率，从而推动行业健康稳定发展。
图 5-1 中国本土拉链企业呈现高度分散状态，2018 年
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（2）创新化发展
随着服装、箱包便捷化、个性化趋势延续，辅料、配件的功能及创新价值愈显重要。中国本土
拉链企业逐渐开始重视创新及开发、研发工作，以浔兴股份（）近 3 年开发投入为例可
得，中国优质拉链企业已开始加大开发投入（见图 5-2）。
图
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5-2 浔兴股份开发支出，2014-2018 年
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由于拉链产品自身单价较低，制造工艺虽有极高的标准化要求，但门槛相对其他制造业而言仍
处于较低位，且同质化严重，因此中国本土优质拉链行业为加强自身竞争力以及业务门槛，会加大
科技研发投入，提高产品精细化标准与差异化特征，使其在市场竞争中获得领先身位。创新化发展
是未来拉链企业内生增长的最主要动力之一，科技及创新附加价值将会为优质拉链企业筑建护城
河，使其具备强有力的国际竞争力。
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第三章 企业长尾市场战略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 长尾市场战略概述
在当今商业社会，任何行业都存在利润不高，消费需求不旺的商品。大企业因利益驱使而无法
顾及此类商品，导致此类商品在行业竞争不强，，而这恰恰给了初创企业一个进入市场的机会，初
创企业利用这个被忽视的边缘市场，改进产品制造工序，并利用互联网这个发达的传播媒介，从而
一步步做大做强。
长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地
和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降
低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所
占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相当，甚至更大。
一、长尾理论产生的原因
（一）生产工具的普及
随着生产力不断地发展，网络媒体的兴起，每个人既是接受者也是创作者，就好比电脑，现在
几乎人人普及，人们可以制作软件，也可以利用自媒体来做直播等等，人们变成了真正的“生产
者”。
（二）通过普及传播工具降低消费的成本
以前，企业在报纸、广播电视上做广告，去宣传自身，往往需要花费大量的金钱，可效果却不
佳。随着信息化时代的来临，互联网的出现改变了人们传播和共享信息的渠道，使每个生产者制造
的作品以较低的成本在互联网上流通。正是这种流通性，给长尾理论带来了发展空间。
（三）连接供给与需求，将新产品介绍给顾客，推动需求沿曲线向尾部移动
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网络信息共享交流平台的建立，兴趣多元化的消费群越来越集合成一个不同的专项小圈子，使
得消费者间的交流变得简便、快捷，再加上 QQ、微信等聊天交友圈发展，更使得圈子内的交流和
共享使长尾变得越来越宽，在供给与需求之间建立一个很好的连接。
二、长尾理论现实意义
在同类的商品竞争中，存在一类商品，它们十分畅销，能给企业带来高额的利润回报，也被商
家称之为“热门产品”，同样，在竞争中也存在一类商品，它们因知晓度不够导致销售不旺，现因
电子商务蓬勃发展，网站平台宣传也不断完善，导致销售渠道越来越大，这些商品渐渐被人们所关
注，这类商品就像商品利益的一条长长的尾巴，经相关数据统计，这些长尾商品聚集起来就是一个
庞大的市场，其销售额是可以和“热门产品”相匹敌的。
三、长尾市场的优势
长尾市场又被称为利基市场，指向那些被市场中的统治者有绝对优势的企业忽略的某些细分市
场或者小众市场，指企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入并成为领先者，从当地市
场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势。它的优势如下：
（一）扩大客户群体范围
现在的市场是一个竞争到极致的市场，模仿山寨情况泛滥，企业为了保持自身产品的独特性
外，就是要开发小众市场，扩大受众范围，并集中自身企业优势攻占较小的市场，以此机会来占领
更多的地域市场。著名的搜索引擎 Google公司它面向和服务的对象是众多的个体人，相比于其他
行业，极其关注众多的零散个体，通过搜索引擎和网络平台为顾客提供个性化的服务，Google的
这种做法，使得其市场占有率达到 70%以上，为 Google带来了丰厚的利润。
（二）企业竞争中的夹缝求生
社会竞争中企业往往都集中关注红海市场，利润大，条件各方面成熟，而极少关注小众市场，
这就给小企业在夹缝中求生存的机会，尤其在市场不断细分的今天，顾客的个性化需求不断增加，
追逐小众市场甚至成为小企业努力的方向。
（三）互联网传播成本降低，使得小众化商品潜能被进一步挖掘
在二八定律常兴的今天，大部分的商家都以某些畅销商品为主力，20%的商品能够形成 80%的
利润，一些小众化的，知晓度不高的商品往往不被关注，但是在互联网发展的今天，网络传播范围
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很广，渗透到人类的生活的方方面面，重要的是成本极低，使得小众化商品关注度被提高，加之商
品本身是红海市场所缺乏的，可以起到一定的补充作用，也为自身的生存奠定了基础。
第二节 从二八定律到长尾理论的启示
二八定律与长尾理论同为经济学领域的经典理论，前者的基本假设是“资源稀缺”，主张关注
关键少数的需求，具有精英化、中心化等特点；后者的基本假设是“丰饶世界”，主张关注平民和
草根的需求，具有小众化、去中心化等特点。虽然立场不同，但就满足消费者的需求来说，二者殊
途同归、共存互补。起缘于数字产业的长尾理论，体现了关注全体、关注个性的旨趣，与在线教育
在诸多方面高度契合。基于这一论断，依据“繁荣长尾市场的九大法则”，以关注全体、关注个性
为旨向，从六个方面论述了长尾理论对在线教育发展的启示：即秉承“协同生产”理念，重视学习
者参与教育资源与服务生产；树立“非零和”思想，提供丰富多样的教育资源与服务；拓宽知识传
播渠道，支持多种学习方式与资源呈现方式；注重信息分享和智能推荐，将教育资源与服务同学习
者供需相连；发挥群体评测优势，帮助学习者选择教育资源与服务；采取灵活定价和免费策略，解
决教育资源与服务成本问题。
随着《国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》（国发[2015]40号）文件的出台，
“互联网+”得以快速发展，给经济、社会、医疗、文化、教育等领域带来了新的机遇和挑战。“互
联网+”之于教育，是互联网与教育之间的深度耦合、相互渗透，是互联网对教育发展模式的颠覆
性创新[1]。在此背景下蓬勃发展的在线教育，因具有师生分离、随时随地、支持个性化、开放共享
等特征，逐渐成为传统教育的有机补充和学习型社会建设的重要推动力量。
作为经济学领域的经典理论，二八定律与长尾理论虽然立场不同，但就满足消费者的需求来
说，二者殊途同归。尤其是起缘于数字产业的长尾理论，与在线教育在诸多方面高度契合，对在线
教育发展具有重要的启发意义。为此，我们分别对二八定律与长尾理论的来源、内涵以及基本假设
等进行阐释，归纳分析二者的区别及其辩证关系，揭示长尾理论与在线教育的内在契合性，深入论
述长尾理论对在线教育发展的启示，以期助推我国在线教育健康、快速发展。
一、资源稀缺：二八定律的基本假设
（一）二八定律的起源
关于二八定律，存在许多不同的表述，如帕累托法则、帕累托/齐普夫定律、80/20法则、重
要少数法则等。二八定律的提出，可以追溯到 19世纪末。1897年，意大利著名经济学家和社会学
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家维弗雷多·帕累托（Vilfredo Pareto）在研究 19世纪英格兰的财富和收入结构时发现，大多数
财富掌握在少数人的手中。帕累托根据大量的统计数据，计算出了其确切比率，即大约 20%的人口
掌握了 80%的财富。由此，他提出了著名的“重要少数法则”（Law of the Vital Few），即在财富
和人口的分配结构上存在着一种可预测的、不平衡的数学关系，这种数学关系被称为“80/20法
则”[2]。1949年，哈佛大学的语言学家乔治·齐普夫（George Zipf）在文字应用领域发现了类似
的现象，即少数几个词汇频繁被使用，而其他大多数词汇却很少被用到。同时，词汇应用频率排名
的关系是完全可预测的，且与帕累托分布曲线非常一致，这就是“齐普夫法则”（Zipf’s Law）
[2]。此外，齐普夫还发现，社会上的许多活动都符合这一规律。从本质上看，帕累托提出的
“80/20法则”与“齐普夫法则”是一致的，故也有学者将其统称为“帕累托/齐普夫定律”。
（二）二八定律的内涵意蕴
正如齐普夫所言，二八定律几乎在所有的领域都有体现，通常表现为 20%的行为产生了 80%的
结果，如图 1所示。需要特别指出的是，二八定律实质上是一种不平衡关系的简称，虽然总体上呈
现出这样的统计规律，但数据在很多情况下并无严格的因果关系，也不一定恰好是 20%和 80%。二
八定律在一定程度上揭示了少数与多数、特殊与一般、局部与整体的关系，与其说它是一种特殊的
数据统计规律，倒不如说是一种哲学思想的生动体现。“效率”是二八定律的核心，精英化、集权
化、中心化则是其本质。二八定律告诉我们，关键的少数往往是决定整个组织的产出、盈亏和成败
的主要因素[3]。因此，在分析、处理和看待问题时，要将有限的精力放在抓重点、抓骨干、抓关键
少数上，关注重要的人群，专注重要的事情，做好重要的工作，不能“胡子眉毛一把抓”，要“好
钢用在刀刃上”“有所为、有所不为”，从而使有限的资源发挥尽可能大的应用效益。
（三）二八定律的基本假设
在经济学领域，二八定律早已成为重要的商业法则，企业通过重点关注核心客户、大客户和热
门产品、畅销产品等，获得最大化的收益。二八定律阐释的是稀缺经济学，其基本假设是“资源稀
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缺”，即有形货架、存货成本等较为缺乏，企业没有足够的货架空间为每一个消费者提供所需的每
一类产品，也无力承担滞销产品所占有的生产成本。在此情况下，企业要实现盈利，唯一的解决办
法就是采用标准化服务战略，聚焦于热门产品、畅销产品，通过单一品种的大规模生产，并占据绝
大部分市场，促使产品快速流通，避免长期占用货架和生产成本。简单地说，就是将稀缺的资源
（即货架、成本）分配给最值得的、最流行的大众化产品（即热门产品、畅销产品）。从市场导向
上看，这属于典型的“供给方规模经济”，虽然提供的大众化产品数量较大，但由于品种较少且趋
于同质化，忽视了消费者对小众化产品的特殊兴趣和需求，限制了消费者的选择权，致使不少客户
尤其是中小客户的多样化消费需求难以得到满足。
二、丰饶世界：长尾理论的基本假设
（一）长尾理论的由来
2004年，美国著名的《前线》杂志主编克里斯·安德森（Chris Anderson）提出了长尾理
论。他在研究在线音乐零售商 Rhapsody、亚马逊、Netflix等网站的商业运营和经济模式时发现，
在传统零售经济举步维艰的地方，互联网零售经济仍能高歌猛进。针对这一现象，安德森对
Rhapsod公司一个月的顾客消费数据进行了深入研究，并绘制出月度音乐下载量曲线。他看到，该
曲线最前端的几首热门曲目被下载了无数次，随后曲线呈现急剧下滑之势。但是，右端的曲线始终
没有下降到零点，即便是排名在数十万之外的非热门曲目仍然存在着一定的消费需求。通过进一步
研究，安德森提出，处于曲线尾部的非热门曲目，虽然单个曲目的下载量较小，但由于其数目庞
大，众多的“小需求”迅速聚合成了不容忽视的“大需求”。从曲线的形状来看，除了较短的头
部，往往还拖着长长的“尾巴”，呈现出统计学中幂律（Power Laws）与帕累托分布的特征，故安
德森将这一理论形象地称为“长尾理论”，如图 2所示。
（二）长尾理论的内涵阐释
在“资源稀缺”的传统经济时代，人们重点关注处于曲线头部的热门产品及其市场，忽视了处
于曲线尾部的非热门产品及其市场。但在经过大样本的统计分析之后，安德森提出，如果有足够大
的存货空间和畅通的销售渠道，所有需求不旺或销量不佳的非热门产品组合在一起，实际上可以形
成一个堪与热门市场相匹敌甚至更大的市场[2]。在安德森看来，当前我们的文化和经济重心正在加
速转移，从需求曲线头部的少数主流产品和市场转向尾部的大量利基产品和市场①[2]。催生这一转
向的主要力量来源于三个方面：一是通过普及生产工具（如个人电脑、视频编辑软件等），使被动
的消费者转变为主动的生产者，进而创造出品种多样的利基产品，扩大了消费者的选择空间；二是
通过普及传播工具（主要指互联网），丰富消费者获得利基产品的途径，提高利基产品的流动性，
有效降低了消费的成本；三是通过连接供给与需求（如搜索引擎、推荐系统等），将消费者的行为
信息转化为搜索结果和建议，让他们更加容易找到自己需要的利基产品，从而降低了搜索成本。事
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实上，长尾理论关注的就是如何从单纯依靠规模经济逐步转向范围经济，以更好地满足消费者日益
增长的、个性化的需求，推动需求分布曲线逐渐从头部向尾部移动。总体来说，作为互联网时代兴
起的一种新的经济理论，长尾理论体现了对平民和草根的重视，具有小众化、去中心化等特点，是
对精英中心的消解和对其权力的分化[4]。
（三）长尾理论的基本假设
二八定律是稀缺经济时代的产物，长尾理论阐释的则是丰饶经济学，其基本假设是“丰饶世
界”。这里所说的“稀缺”与“丰饶”，主要是指消费者的选择权。在互联网经济时代，产品的储
存、展示及交易方式等都发生了显著变化，无限的货架空间决定了存货的“非排他性”，加上产品
的边际成本和销售成本趋近于零，人们可以以较低的成本关注需求分布曲线尾部的利基产品和市
场，消费者的选择权最大程度地得到了保障，传统的规模经济无法实现的按需定制、个性化需求难
以满足等问题将迎刃而解。面对日益丰富、品种多样化的利基产品，消费者如何根据自己的特殊需
求与兴趣，快速进行选择以节约搜索成本，就显得尤为重要。为此，需要借助集合器、过滤器等工
具。具体来说，集合器的主要作用是以恰当的方式将各种类型的利基产品组织在一起，便于消费者
进行寻找；过滤器的主要作用是帮助消费者更加快捷、高效地发现所需的产品与服务，进而推动需
求向曲线的尾部移动。在“需求方规模经济”的市场导向下，过滤器的角色主要是“顾问”，用来
引导消费者快速作出选择。Google广告、亚马逊网络书店以及阿里巴巴等都是长尾理论的典型应
用案例，在商业领域产生了广泛的影响。
三、共存互补：二八定律与长尾理论的辩证关系
由前面的分析可知，二八定律基于“资源稀缺”这一假设，强调将有限的存货空间、成本等资
源分配给热门产品，关注主流市场与核心客户，目的是以较小的投入或努力获得较大的收益，满足
消费者的大众化需求。与之相反，长尾理论的基本假设是“丰饶世界”，主张在无限存货空间、产
品的边际成本和销售成本趋近于零的互联网经济时代，重视利基市场与草根客户，以满足消费者日
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益多样的、个性化的需求。由于基本假设的不同，在市场导向、目标市场、营销战略以及价值旨向
等方面，二八定律与长尾理论的立场都存在着差异。在借鉴唐海军、牛瑞芳等学者研究成果的基础
上，我们对二八定律与长尾理论的区别进行了梳理归纳，如表 1所示。
从表面上看，二八定律与长尾理论好像是相互对立的。在长尾理论问世之初，就有学者提出，
长尾理论是对二八定律的彻底颠覆[7]。他们的依据是，虽然帕累托需求分布曲线尾部的高度较低，
但其长度较长，通过积分得到的尾部面积并不小于甚至大于头部区域的面积，因此应重点关注 80%
的尾部区域。也有学者认为，长尾理论只是武断的假设，二八定律不仅没有死亡，而且生龙活虎地
穿梭于商业世界的山川田野[8]。对此，安德森认为，“头部”与“尾部”都是需求分布曲线的组成
部分，而且头部的热门产品与尾部的利基产品是可以相互转化的，二者并不矛盾，也不能完全割
裂。
事实上，二八定律与长尾理论是一对矛盾体，前者作为传统规模经济中公认的企业法则，关注
的是帕累托需求分布曲线的头部，后者作为互联网经济时代的重要理论，关注的是曲线的尾部。它
们关注的对象虽然不同，但其出发点和最终目的都是满足消费者的需求，从这个意义上讲，二者是
殊途同归的。我们认为，长尾理论实质上是对二八定律的进一步丰富和发展，体现了人类思想的转
变，即由精英向大众的平移及对尾部力量的重视。在互联网经济时代，并没有因为“长尾”的兴
起，消失或者削弱了“短头”，二者仍是紧密联系、不可分割的整体，因而可以说，二八定律与长
尾理论并不是“非我即他”的关系，而是共存互补的关系。
第三节 长尾理论给企业发展带来的启示
长尾理论的出现为网络时代企业发展提供了重要参考依据。企业通过关注长尾产品、长尾市
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场,避开与大企业的正面冲突,实现生存和发展。但长尾理论不是万能的,它有一定的适用范围。企
业要正确地运用长尾理论,才能在激烈的竞争中获得生存与发展。
长尾理论作为网络经济时代的新的经济理论,将会对市场主体——众多的企业发展具有启示作
用。
一、对企业经营模式的启示
企业的经营模式不是一成不变的,要随着经济环境的变化而变化。传统工业经济下,由于行业供
给未达到饱和,企业的经营模式遵循二八定律集中全部资源开发“热门市场”,注意力集中到能给企
业带来 80%利润 20%产品和市场上。但随着科技与经济的发展,市场的供给日益饱和,人们开始热衷
于追求产品和服务的差异化和个性化,消费者开始分化成一个个具有相同爱好的小众群体;而且随着
企业的生产能力开始过剩,在“热门市场”上开始出现了过度竞争,“热门”市场价值潜力渐失。相
反,“长尾市场”在新的商业运营环境中的潜力日益明显,因此,开发“长尾市场”是网络经济中商
业运营模式的必然选择。
二、对企业自身定位的启示
由于消费者消费心理的变化和收入水平的提高,个性化的需求不断突显。但在目前的条件下,这
种个性化产品的市场需求规模还比较小,所以一些实力强大的竞争者可能对这些过小的市场没有太
大的兴趣。这些只能满足小众市场需要的产品或服务就构成了长尾产品或服务。
市场的需求决定了企业只要能够使产品或服务具有价值而又能满足小众市场的消费者的个性化
需要与需求,产品或服务就会有市场。企业选择尾部 80%的差异性较大的产品,一方面可以在一定程
度上避免和实力强大的企业进行竞争,另一方面个性化较强的产品而又常常处于价值链的高端,具有
较高的利润,从而使产品具有较高的价值。[4]企业要发挥其“小”的特长,专注于某一两个方面的
优势,形成核心能力,做成“强”的企业。企业要彻底摒弃“小而全”的经营思想,逐步向“小而
精”、“小而专”、“小而强”的专业化企业发展,把自己业务做到足够专业,真正做到与众不同,形成
特色和专业优势,从而确立大企业不可替代、不可动摇的地位。
三、对企业内部管理的启示
企业内部存在长尾往往是由于我们的经营或管理策略的不当造成的。例如企业的长尾产品之所
以成为长尾,一方面可能是因为产品的成本太高导致利润太薄,另一方面也可能是没有被消费者认知
与认可,导致市场太小。这个过高的成本可能是由于技术落后产生的制造成本,也可能是由于营销手
段的落后导致的营销成本;市场太窄可能是由于我们的产品还不能完全满足消费者的个性化需要或
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我们的宣传力度不够造成的。这些可以通过改进产品,利用新技术、先进的网络营销手段降低成本,
提高宣传的力度扩大市场,增加的长尾产品的价值。也可以通过对员工的重视和了解,采用适当的激
励政策,充分发挥他们的作用。
四、对企业营销策略的启示
从重视市场调研开始,利用网络充分了解消费者个性化需要出发,选择经营真正适合消费者需求
的个性化产品。利用先进的生产技术和信息技术降低产品的生产成本、消费者的寻找成本,尽可能
利用互联网的方法和手段缩短渠道降低营销成本,才能以较低的价格向消费者提供个性化产品,赢得
竞争。
网络让所有的消费者自由地寻找他们想要的任何产品,也使得以往他们由于信息的匮乏产生的
需求不能得到很好满足的情况得到了缓解。利用信息技术拓宽市场,加强网络营销,增加被发现的几
率。
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第四章 长尾理论的价值及应用分析
第一节 长尾理论在网络营销中的应用分析
在互联网高速发展的今天，改变了人们的日常生活消费方式，为人们构建了一个跨越空间的买
卖平台，因没有了真实货架、门面等实际条件的限制，商品的销售范围大大拓展，给人们带来了更
多的选择。一些小众化、知名度不高的产品得到了展示的机会。
一、长尾理论对网络消费行为的分析
随着互联网技术和电子商务平台的不断完善，网上交易越发频繁，据相关数字统计淘宝网从
2009年开始实行“双 11购物节”活动，已从起初的销售额 亿元发展成为 2015年的 亿
元，增速迅猛。仔细研究其销售数据可以发现，购买数量，购买物品种类是增长最快的两项指标。
这表明电商的快速发展带动了物品的销售总量的提升，以及丰富了买家的选择范围，进而使得一些
不被关注的商品得以被重新关注，而此类商品在购买物品种类中形成了一条很长的长尾，销售总量
几乎和热门商品持平。为此，各大商家围绕长尾产品进行了研究和部分开发。
淘宝网站于近几年在网站上设立了商品的长尾词搜索。何为长尾词搜索？它特指是网络上的非
主流关键词，但可以带来一定搜索量的词语。淘宝网在网络上建立搜索引擎，并加强对商品关键词
的分类、维护，定期拓展，对长尾词词语形式也作统一的要求，往往采用的目录和专题的形式来体
现，长尾词设计者在设计中还掺杂了人们的搜索习惯。在日常生活中，每个人的个人需求是不一样
的，因为个人的需要是不同的，所以网购往往具有一定的目的性，可见淘宝长尾词对于人们的购买
作用还是十分明显的。举个例子，我们现在需要购买德芙巧克力，那么它的长尾词可以使，德芙盒
装巧克力，德芙袋装巧克力，盒装丝滑味巧克力等等，这样的查找具有精确性的同时，还使得一些
符合搜索条件而知晓度不高的商品有了展示的舞台，从而避免了被所谓的“销量最高”、“评价最
高”等筛选而掩盖。
二、长尾理论网络营销行为特征分析
在网络经济不断发达的今天，长尾理论已形成了一种新的经济模式，那么是否所有的企业都适
用长尾理论，答案一定是否定的，长尾理论是有严格的限制的，经过对几家大型电子商务企业和网
络媒体的分析，总结特征如下：
（一）处于“零库存”及边际成本递减
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网店的开设无须考虑门面、规模、货架的大小，因为在电子媒介都是不存在的，商家可以利用
网络的无线空间，即可陈列大量符合购买者需求的类似商品，种类丰富，这是实体店面无法比拟
的，那么，许多小众商品得到了展示的机会，形成了长尾效用。
（二）接近无限的选择
在日常生活中，每个人的喜好是不同的，有着一定的需求差异性，这也是市场细分的意义，现
阶段随着人们日益增长的物质文化需求，市场细分不断细化，甚至成为私人订制，一人一个市场，
那么对应的商品购买就会偏离主流，具有一定的选择独特性，相对应网站如果对人们的购买独特性
关注的越多，商品的种类规模就会扩大，小众的商品被关注的概率就越大。
（三）拥有庞大的客户群
任何成功企业，必然离不开客户群或者是支持公众这同样是长尾理论应用的必要条件，没有客
户浏览的网站或购物平台，那么商品就很难被关注，小众商品更是如此。这就像网络广告投放一
样，一个广告的播出，只有 20%的群众能记住，在能记住广告的人群里只有 20%能正确理解，并予
以行动，，可见企业的客户群基数是一个很重要的数字。
（四）产品的数字化程度高
网络技术的发展，使得企业成本运营成本极速降低。以前企业一般关注那些二八定律下的主流
商品，现在成本的降低，使得企业在保持经济收益的前提下，商品覆盖面更广，满足了更多消费者
的需求，也只有数字化程度很高的产品才能做到真正的零库存。微收入大于微支出。累积的微盈，
可产生巨额盈利。
三、品牌延伸带来的长尾效益
长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯.安德森提出。长尾理论认为，由于
成本和效率的因素，过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或
事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大
多数人或事忽略。例如，在销售产品时，厂商关注的是少数几个所谓“VIP”客户，“无暇”顾及在
人数上居于大多数的普通消费者。而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的
成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。例如，某著
名网站是世界上最大的网络广告商，它没有一个大客户，收入完全来自被其他广告商忽略的中小企
业。安德森认为，网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效益的时代。
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简单地说，所谓长尾理论，是指当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急
剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低
的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流
产品的市场份额相比，甚至更大。
长尾理论的应用决不止于互联网以及娱乐媒体产业。对于拉链营销，特别是其品牌价值的延伸
有着很多相似之处。
品牌延伸带来的长尾效益
笔者曾经在外资企业做过 4年的一线临床推广工作，当时主要涉及的是心血管慢病市场，其涉
及到的临床科室在专业划分上主要为心血管科、肾内科、内分泌科、老年科这四大专业科室。针对
此不同的科室情况，公司给予了明确而不同的推广策略，我们就根据此策略在四大科室展开不同层
次的学术推广。经过两年的运作，该产品成长良好，符合市场预期。为了进一步稳固市场，我们都
会进行阶段性的市场分析，特别是处方分析，以此找到未来的增长点。找到医院的产品处方分布数
据后，带给我们的感受是吃惊。为什么会吃惊呢？其一，该产品产生的处方所涉及的科室有 18
个，远远超出 4个目标科室。为什么没有去跑动的科室反而会有处方呢？而且科室多达 14个？这
肯定是核心科室的处方带动起来的。其二，处方产生最大的科室不是四个核心科室，而是方便门
诊，约占整个医院销量的 30%，又产生了另一条长尾。如果按照带金销售的思路去推广，我们可以
设想一下，首先会不会产生另外 14个科室的边际处方？如果处方产生在其他的科室，核心科室的
处方统计是不是受损了？客户是不会轻易流失掉自己的利益的，于是处方的使用就仅限于自己的科
室，再涉及到会诊、出院带药等等后续行为，结果产品就永远是产品，不会成为品牌。对于药品推
广人员来说，也就永远不会获得品牌所带来的收益和价值。
外资企业的营销策略所带来的收益与传统带金销售的差异，笔者个人认为，就是成熟期的持久
性问题和衰退期的收益延展性，也就是有没有长尾收益的区别。一句话，带金销售是不会有长尾理
论中的价值收益的。
还是笔者曾经所经历的推广产品 M(在中国上市 5年)，公司历年把竞争对手的产品 L(在中国上
市 10年)当作赶超的对象，特别是在核心城市的核心医院，两个品牌的处方量非常接近，甚至在北
京、上海等城市，M已经超越了 L，形势喜人。但是全国的销售趋势却总是无法超越，通过历年
IMS数据的分析，两者的差距还有扩大，M销售 亿元(2007年)，L销售 亿元(2007年)，这
是为什么呢？我们通过相关分析发现了如下原因：M的全国覆盖医院有 2900家，而 L覆盖的医院
有 5200家，这差出来的 2000多家医院在社区和乡镇，而差出来的 2亿多销售也就是在这些医院。
我们都知道外资公司是不会将众多的人力和资源放在这些市场的，而在这些市场 L产品所产生的巨
大长尾在很大的程度上都是品牌延伸的结果。
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由此，笔者认为，如果想获得自己生意中的长尾，就应该仔细分析市场以及应对策略。做一个
不恰当的比喻，长尾的收益就好比养老金，如果我们想获取不错的养老福利待遇，起码要在现有工
作之余按政策足额缴纳社会保险。
四、结论与启示
长尾理论作为与传统的二八理论的不同的切入点，对企业商业模式和目标市场的选择具有重要
的参考意义。长尾理论本是源自于网络时代，针对网络运营商，Facebook、Google等成功的商业
模式也证实了长尾理论的正确性。本文采取一种新的视角，把长尾理论运用于新兴材料制造业——
轻量化材料。对于轻量化材料终端应用企业来说，也可以采用网络订购的方式，满足轻量化材料运
用多样化客户群的需要，并扩展轻量化材料的应用市场。此外，轻量化材料制造企业根据长尾理论
的头部与尾部建立精益和柔性的生产系统也是至关重要的。
第二节 长尾理论在网络营销中产生的经济效应
一、对范围经济效应的影响
长尾理论核心在于避开现有市场的主要竞争，去开创蕴含庞大需求的小众市场，从而谋得利
益。然而热门产品意味着价格成为主导因素，而不受人关注的小众商品，它的效用就是它的决定性
因素，价格则变为次要因素。
二、产生了拉动型和推动型两种营销模式
一种是长尾理论引导用户去探索，通过满足消费者的个性化需求而拉动消费的一种经济模式。
另一种是通过企业本身出发，提供多个个性化服务，以来满足不同顾客的需要，并不断市场细分、
区别顾客的喜好的推动型模式。
三、新时代下的新型商业战略模式
长尾理论通过对顾客、销售、服务等数据的分析，并以网络为渠道的一种新的产品理论，它主
张研究小众商品，不断降低企业成本，建立高质量的检索工具，并通过边际成本递减等原则，大力
发展个性化、差异化产品。这是对主流经济理论的补充，也将在未来对企业经济发展有着长远的影
响。
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第三节 长尾经济下的顾客价值提升
一、顾客价值的定义及特点
（一）顾客价值的定义
目前关于顾客价值，根据各种不同的观点，在学术界有不同的定义，最主要和常见的有以下三
种定义：
Zaithaml将顾客价值定义为：顾客所感知到的产品的利得与利失的效用的整体评价。
Zaithaml的定义体现了可感知价值观点，它强调顾客价值的个人化特点，认为价值代表着获得和
付出两者的权衡。
Kotler从顾客让渡价值和顾客满意的角度阐述顾客价值：“顾客让渡价值（customer
delivery value，CDV）是指总顾客价值与总顾客成本之差。总顾客价值就是顾客期望从某一特定
产品或服务中获得的一组利益。而总顾客成本是在评估、获得和使用该产品或服务时引起的顾客的
预计费用”。若用绝对数来表示顾客让渡价值，则有如下公式：
顾客价值（CDV）＝总顾客价值（TDV）-总顾客成本（TCC）（1）
Woodruff通过对顾客如何看待价值的实证研究，提出顾客价值是顾客对特定使用情景下有助
于（有碍于）实现自己目标和目的的产品属性、这些属性的实效以及使用的结果所感知的偏好与评
价。Woodruff的定义体现顾客期望价值观点。
除此之外，还有很多学者对顾客价值作了定义。从他们的观点中，我们可以归结出顾客价值的
一些特点。
（二）顾客价值的主要特点
顾客价值的主观性。顾客价值不是由产品的提供者企业来评定，而是由产品的获得者——顾客
的感知决定。不同的顾客对同一产品的评价往往是不相同的，让某一个顾客满意的产品不一定能同
时满足另一个顾客。所以顾客价值是主观的，带有自我色彩。
顾客价值的互动性。顾客价值是企业与顾客互动关系的产物。当前企业的生产已经由自我为中
心向顾客为中心的方向转变。企业的各项职能也在围绕着顾客关系的建立和发展而开展。正如彼
得·德鲁克指出的那样，企业的首要目标是创造顾客。现代营销就是企业在与顾客保持互动关系的
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过程中创造和传递价值的过程。
顾客价值的动态性。顾客价值的动态性表现在两方面，首先是顾客在与企业及其产品的整个接
触互动过程中所认知的价值，包括顾客购前、购中及购后的整个过程，在不同的阶段，顾客的认知
和看法会发生变化。其次，顾客的需求往往不是单一的，通常是一系列的，随着时间的推移，顾客
的期望会发生变化，其对价值的感知也会改变。
顾客价值的三大特点紧密联系，对企业市场营销和顾客关系管理发挥着重要作用。根据
Kotler的观点，只有当 TCV≥TCC，即顾客价值不至于为负时，顾客才会对企业感到满意，因此，
提升顾客价值是企业市场营销的要点，也是维护顾客关系的关键。长尾理论的出现，对顾客价值的
提升起到一定的启示作用。
二、长尾经济下的顾客价值提升
（一）提供丰富的个性化产品
众多非热门产品小市场的存在反映了当今顾客对个性化产品和服务的大量需求。人们追求自我
和个性化消费的意识日益强烈，不再屈从于传统大众商品和畅销品的束缚。曾经的冷门产品也有机
会赢得顾客，而且还有可能创造更多的市场需求。个性化是长尾理论指出的战略转移方向。企业应
当不仅仅以畅销品来满足顾客需求，而且要善于把握顾客求异的心理，提供丰富的个性化产品，给
顾客更多的选择，通过产品种类的多样化提升产品价值。当然，企业也需考虑产品选择增多之后可
能给顾客带来的困扰，所以同时提供产品的选择建议或者筛选工具也是必要的。在某些情况下，企
业与企业之间还可以相互合作，为满足同一个顾客的个性化需求而建立伙伴关系，以此共同提升顾
客价值。
（二）有效利用顾客参与生产
顾客参与生产在一定条件下是可行的，它体现了顾客价值的互动性特点。“协同生产”缔造了
eBay、维基百科、Craigslist和 MYSpace，也让 Netflix拥有了数十万条影评。这是顾客参与生产
的事例。类似的例子又比如卓越亚马逊网站，它会以邮件的方式邀请网上购书的顾客为书作评论。
通过将顾客纳入产品的生产过程，企业有效地将生产任务分摊出去。顾客参与生产，节省了大量的
员工工作时间和工作量，降低了企业的生产成本。原本需要大量员工投入的书评，现在企业需要做
的只是向顾客群发送邀请函，然后等待热心顾客的回应。而对于顾客来讲，受到企业的邀约很可能
是一种荣耀，他们通常不会把为此花费的精力和体力计入顾客成本，因为这项任务带来的乐趣和自
身精神上的满足已经远远超过了付出。在这一过程中，企业和顾客双方均受益，形成双赢的局面。
从这个角度看，有效地利用顾客参与生产是个好方法，企业在与顾客的互利互惠中提升了顾客价
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值。
（三）网络环境下突出企业形象
在网络环境中企业形象的建设同样重要。企业在网络环境中采用“拉式”的营销策略吸引顾
客，一般是通过网站宣传来实现。网站内容成了企业形象的展示平台。顾客对企业网站的印象好
坏，也影响着顾客价值的高低，因此企业应重视网站的建设。向顾客提供友好的网页界面、方便快
速的服务引擎以及自由、平等、开放的交流平台都是展示企业形象的重要措施。另外，注重网络文
明、营造健康的网络文化也是企业网站建设的责任。顾客从良好的企业形象中可感知的价值定会增
加。
长尾理论指出了大规模生产和小规模市场分别依存的生产力、社会经济条件，以实例的方式为
企业在新市场环境下的市场营销作出了建议。当然，长尾理论的应用受一定条件限制，企业据此提
升顾客价值势必要克服很多困难，因此这一问题还需进一步探讨。
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第五章 企业长尾市场战略规划制定原则及依据
第一节 企业战略规划管理特点
现代大型企业伴随着工业革命得以不断出现，市场随之不断向买方市场转变。因此，这就使得
企业在发展过程中面临着日益复杂的市场环境，这就要求企业必须根据市场趋势不断调整发展战
略，使得企业战略规划管理理论便应运而生。上世纪八十年代，美国著名学者迈克尔·波特在其出
版的《竞争优势》以及《竞争战略规划》中，对企业战略规划管理进行较为深入的研究。企业战略
规划通常就是指企业根据自己实际发展情况、外部环境以及未来变化设定一个目标规划，并根据战
略目标实施过程中出现的问题和变化及时进行调整，重新设定一个新的战略发展目标，以便更好的
指导企业发展。企业战略规划除了由企业管理层自主讨论制定之外，还可以邀请外部的管理咨询公
司来协助企业制定。通常而言，企业战略规划管理具有以下几个鲜明特点：
一、长远性
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条件和
外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
二、竞争性
在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企
业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。第
三、全局性
企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契
合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
第二节 企业长尾市场战略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
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取的行为.。
一、社会性
战略规划应充分结合外部社会环境
任何一个企业都不是孤立存在的，其必须生存于一定的社会环境之中，在这个社会环境中和社
会公众、其他企业和机构发生各种关联。企业外部社会环境必然会对其的发展产生一定的影响，而
企业必须主动适应外部社会环境，才可以更好地发展壮大。因此，企业在进行战略规划的时候，不
能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因
素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
二、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
三、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
四、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得。
企业在发展过程中，需要面对非常复杂的市场环境，而且许多因素是瞬息万变的，这些不确定
因素必须会给企业日常经营管理带来各种负面影响和风险。因此，这就要求企业在制定战略规划时
必须尽量提高其预见性，综合考虑企业未来发展过程中可能碰到的问题和风险，并且针对这些潜在
因素进行科学评估，然后制定出详细的解决方案，以备不时之需，从而实现企业的稳定发展。
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五、创新性
战略规划应坚持技术创新原则
伴随着我国社会主义市场经济的迅速发展，各种不同类型的企业如雨后春笋一般迅猛发展。但
是，市场资源和消费需求是有限的，这就要求企业就必须坚持技术创新原则才可以提升市场竞争力
以获得市场资源。科学技术是第一生产力，坚持进行技术创新理应成为企业战略规划的核心。从现
阶段企业发展实际情况来看，技术创新已经成为决定企业产品更新、市场竞争优势、稳定发展的关
键要素，只有建立在技术创新基础上的战略规划才可以使企业更好地应对经济全球化和新科技革命
的发展要求。
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
创业万众创新提出了新的更高要求。
六、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
七、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第三节 企业长尾市场战略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
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自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业长尾市场战略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业长尾市场战略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
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战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第四节 影响长尾市场战略的主要因素
一、影响长尾市场战略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业长尾市场战略定位的因素有：
1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
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要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业长尾市场战略失败的因素
对于长尾市场战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于长尾市场战略误区的存在，
导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
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三、企业长尾市场战略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业长尾市场战略的规
划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
2021-2025 年中国拉链行业长尾市场战略制定与实施研究报告
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第六章 企业制定长尾市场战略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定长尾市场战略规划要点与准备工作
一、公司制定长尾市场战略规划要点
科学的制定公司长尾市场战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来
说，需要了解如何制定公司长尾市场战略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司长尾市场战略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司长尾市场战略
公司长尾市场战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的
核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努
力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发
展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响长尾市场战略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司长尾市场战略制定的关键因素。只有对公司所处
的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，
公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可
利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业长尾市场战略前的准备工作
企业长尾市场战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业
制定长尾市场战略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定长尾市场战略规划的主要内容
一、公司制定长尾市场战略规划的主要内容
对于企业长尾市场战略的规划，其相关的针对人员需要对公司长尾市场战略规划的主要内容有
正确的认识。一般来说公司长尾市场战略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业长尾市场战略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业长尾市场战略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业长尾市场战略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的长尾市场战略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建长尾市场战略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业长尾市场战略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力
开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分
业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支
持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为长尾市场战略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
