小米手机商务模式分析厦门市御有管理教育研究院
商务模式的基本概念 BusinessModel 指经营一项业务或一个企业所使用的一整套方式方法 WaysorMethodsofDoingBusinessorMakingMoney 也译为商业模式、商业模型、经营模式、业务模式或生意模式
商务模式创新与技术创新的关系 商务模式创意设计是商务模式创新实践活动的重要组成部分，旨在构建一个价值创造指向与价值分享驱动保持精准协同的新型经营活动方式方法体系。技术原有新型商务模式原有机会型模仿纯技术创新新型纯商务模式创新复合型创新资料来源：翁君奕，2014春讲义
简况 小米公司正式成立于2010年4月，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。 小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。“为发烧而生”是小米的产品理念。小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、60万发烧友参与开发改进的模式。 小米公司由著名天使投资人雷军带领创建。小米公司共计七名创始人，分别为创始人、董事长兼CEO雷军，联合创始人兼总裁林斌，联合创始人及副总裁黎万强、周光平、黄江吉、刘德、洪锋。 小米人主要由来自微软、谷歌、金山、MOTO等国内外IT公司的资深员工所组成，小米人都喜欢创新、快速的互联网文化。小米拒绝平庸，小米人任何时候都能让你感受到他们的创意。在小米团队中，没有冗长无聊的会议和流程，每一位小米人都在平等、轻松的伙伴式工作氛围中，享受与技术、产品、设计等各领域顶尖人才共同创业成长的快意。
小米产品：手机 小米手机是中国首款双核高性能发烧级智能手机，由小米公司独立研发完成。小米手机于2011年10月正式发售。1. 双核处理器，主频速度比一般单核手机快近2倍。同时它采用异步电压技术，流畅与省电兼备。2. Adreno220图形处理芯片堪比电视游戏机的图形能力，流畅运行大型3D游戏、播放1080p高清大片。3. 1GB大内存，让你的应用启动更快，同时可安装更多大型应用和游戏。4. 4吋液晶屏。握感舒适、独特的半反半透技术，阳光下清晰可见、854x480分辨率。5. 1930mAh锂聚合物电池，容量比一般智能手机电池大30%。6. 高清晰相机。800万像素摄像头，大光圈，数字防抖。7. 独有的无锁双系统。开放刷机设置，提供MIUI和Android原生两个系统。
小米产品：米柚 系MI统UI是，小对米公司基于Android原生深度优化定制的手机操作中国首个A基n于dr互oid联系网统开有发超模过100项优化和改进。MIUI还是根据社区发烧友的反馈意见式不进断行进开发的手机操作系统，迭了代全。球从测版行发改布进至，今并，在每周更新2010年8月16日首个内MIUI受到国、德2国3个、国西家班、牙6、0万意手大机利发、烧澳友大的利追捧，享誉中国、英荷机兰主、题瑞库士，、百巴变西的等个多性个主国题家和。亚、美国、俄罗斯、锁1屏. M方IU式I拥有全球最大的手部自定义。，可进行灵活的局用2. 独特用户体验设计。更好的轻体可松验阻过，止滤更电垃适话圾合窃短中听信国及和用恶骚户意扰的吸电使费话用程。习惯。电话心以防及打短扰信设使3. 贴计，序4。. 系使统用级访应问用限授制权功管理，可在以隐藏或加密特定应用。能，还5. 丰富而免费的云端服务行线独备特份的重开要发数版据和、稳下定载版主共题存等模。，可式6，. 双满版足本不共同存用。户M需IU求I实。
小米产品：米聊 机米聊是小米公司出品的一款跨iPhone、Android、Symbian手作平为台，跨移动、联通、电信运营商的免费社交聊天软件。手机3用G户时之代间、短智信能等手枯机燥上的的沟全通新应用，米聊结束了2G时代，文字聊天、语音对讲聊天，方式，为用户提供免费的鸦以及语音微博等功能群聊，免费发送图片，手写涂通障碍。米聊真正，最大化的减少手机用户之间的沟通变得乐趣无穷！做到了随时随地聊天，让用户之间的沟 涂1、鸦语接音龙对，讲让，你让重你拾从文此字不和用绘为画打的字乐难而烦恼。2、手写、音微博，快速发语音、图片、文趣！3、独家支持语话吧！4、最新群组功能字等信息，向你的粉丝喊便、更快乐！，手机语音群聊让多人沟通更方状态，所有好5友、在米聊广播中发表自己的心情、想法、更多朋友。都能看到！6、查看附近的人，让你认识
小米手机发展史 4月18日米聊YY语音上线——国内首个实现无话费网络通话功能 4月24日第七轮小米手机开放购买，15万台13分钟内售罄 2010 4月27日首轮30万用户回馈活动，赠送总额3000万代金券 4月6日小米公司正式成立，并入驻银谷大厦 5月7日米吧公测——国内首个支持跨操作平台、跨运营商的手机端移动社区 8月16日MIUI首个内测版推出 5月9日第八轮小米手机开放购买，10万台28分钟内售罄 12月10日米聊Android内测版正式发布 5月11日“我的150克青春”报名活动启动，逾百万用户报名 2011 5月18日小米手机青春版限量开放购买，15万台11分钟内售罄 1月8日公司因扩张迅速、迁至新址望京卷石天地大厦 7月12日小米创始团队正式亮相，宣布进军手机市场，揭秘旗下3 6月7日小米手机销量突破300万款产品：MIUI、米聊、小米手机 6月15日300万小米手机老用户让利7000万回馈 8月16日小米手机发布会暨MIUI周年粉丝庆典在798举行，国内首款双核手机——小米手机正式发布 8月16日小米手机发布会在798举行，发布1S和2两款新品。小米手机1S开始预约登记 8月29日小米手机1000台工程纪念版开始发售 8月23日小米手机1S第一轮20万台开放购买，30分钟售罄 9月5日小米手机正式开放网络预订，两天内预订超30万台 9月6日小米手机1S第二轮开放购买，15万台标准版和5万台电信版于9分 9月30日米聊注册用户超过700万；MIUI支持13款手机，论坛用户钟售罄超过60万 9月20日小米手机1S第三轮25万标准版+5万电信版开放购买，4分钟售罄 10月20日小米手机通过小米网()正式发售 9月22日小米手机2工程纪念版限量抢购，600部工程机于10秒钟售罄 12月18日小米手机第一轮开放购买，3小时内10万台库存销售一空 10月10日小米手机1S第四轮15万标准版+5万电信版开放购买，3分钟售罄 12月20日小米联通合约机发布 10月23日小米手机1S 标准版、电信版和青春版三版共计35万部同时开放购买，4分05秒售罄 2012 10月30日小米手机2首轮开放购买，2分51秒售罄 1月4日小米手机第二轮开放购买，3个半小时10万台售罄 1月11日小米手机第三轮开放预订，36小时50万台预订完毕 11月11日小米手机1S标准版、电信版和青春版三版共计25万部同时开放购买，4分15秒售罄 2月16日小米手机电信版开放预订摇号，2天内92万人参与 11月19日小米手机2第二轮10万部开放购买，2分29秒售罄，同时30万部 2月28日小米手机第四轮开放预订，30分钟15万台电信版小米手小米手机1S于12分2秒售罄机预订完毕 11月25日小米手机1S青春版第八轮20万部开放购买，18分12秒售罄 3月初第100万台小米手机售出 11月29日小米手机2第三轮15万部开放购买，1分43秒售罄，同时20万台 3月17日小米手机第五轮10万台开放购买，35分钟小米手机1S于13分29秒售罄 4月6日小米公司两周年庆典“米粉节”，小米手机电信合约机公布，第六轮10万台开放购买，6分钟售罄 12月7日小米手机2第四轮开放购买，共售出10万部，同时小米手机1S开放购买共售出10万部
小米的环境扫描：雷军的台风口在哪儿？顶板环境智能机行业此时正是一场三国杀：一个是苹果，一骑绝尘。一个是Andriod系手机，包括摩托罗拉、三星和HTC。还有一个是诺基亚和微软的结盟。市场上真正的互联网手机就苹果和魅族两家。魅族通过BBS做网上营销，经营两年，培养200万粉丝，卖出大概60万台M8。M8的参数配置跟苹果咬得很紧，但价钱是苹果的一半。客户环境有一群非常活跃的追求高性能的用户，他们很懂手机，伙伴环境内内部部环环境境而且有很强的互联网习惯。做顶级智能手机，需要融他们买手机会将手机的每个合最新的技术和工艺。寻部件的性能分拆出来比较。找夏普、东芝、高通、三雷军已经是个有名有利的成功商人，而且专职做投比如CPU到底快多少？启动星、LG这样的国际供应资之后也有所成。速度是快2秒还是3秒？屏幕商很难。生产一部智能手他在40岁时创立小米，以一个拥有20年商业经历的是几寸的？他们会给刚出炉机需要860个零配件和100人创业有着别人无法企及的优势。的手机挑毛病：待机时间太多家供应商。一旦定下产他需要通过“人靠谱，事靠谱，钱靠谱”找到行业短啦、不能转发短信啦、用能计划，就需要提前12个内最顶尖的人才构成豪华创业团队，才能涉足手机着硌手啦、信号不稳定星期去采购零配件。硬件生产，迅速理顺复杂的供应链。啦……但用户对互联网手机及其服务的这些需求不能及时得到满足同时消费大众对互联网手机的需求被居高不下的价平台环境格所压抑运营商普遍部署3G网络，智能机应用技术条件开始成熟。智能手机和功能手机的最大不同是后者售后服务功能更突出。无时无处不在的移动互联网对人们的生活和工作方式将带来前所未有的改变。雷军认为移动互联网和手机行业出现六大趋势：手机电脑化、手机互联网化、手机公司全能化、颠覆性设计、要做能打电话的手机、手机要做出爱恨情仇。资料来源：翁君奕，2014春讲义
小米手机的价值导向 雷军从一开始就决定要互联网方式打破手机硬件行业的游戏规则； 用透明的利益分享机制和速度文化搭建一个融合谷歌、微软、摩托罗拉和金山的专业团队; 手机坚持做顶级配置并强调性价比; 手机销售不走线下，在网上销售，大幅降低渠道费用; 借鉴互联网的商业模式，不以手机盈利，以品牌和口碑积累人群，把手机变成渠道； 与顶级国际供应商开展合作研发新技术，在第一时间采购其新品，助其降低技术投入风险。
小米手机的价值分享与创造合作研发+提供销量快速成长估值：2010年12月亿美元；的机会+帮助供应商迅速实现2011年12月10亿美元；2012年6月最新技术的市场化回报40亿美元；2013年8月100亿美元股东经济增加值关键伙伴感知价值——营业收入/净销售—营业税金及附加—进货成本扣除进货成本和采购销售费用直接材料采购费用费用后的营业成本=（稳定单价，财务费用管理费用净利润资产减值损失（月销30万盈亏平衡，提升营收，（网售聚集采购管理费用，2012年第2节省渠道费用）量提升议价能力）（扁平节省季度单月缩短供应量节省库存利润超过10%）减值损失和仓储成本）目标客户感知价值核心员工感知价值顶配低价+参与感+先得优越感全员投资全员持股制+一流工资+扁平化授权+无KPI考核压迫+荣誉感资料来源：翁君奕，2014春讲义
小米手机的价值活动体系客户界面内部构造伙伴界面价智能手机发烧友及其示范可影响的25-35岁消费者为发烧而生；因为米粉，所以小米小米手机大约要用到600多个元器值作一家伟大的移动互联网企业件，不找外包中间商而直接向夏对把用户当朋友而不是上帝普、高通、英华达、富士康等国象际顶级供应商采购顶级配置；高性价比；朋友间帮助般服务；参与感；以价值分享在客户端放大公司所有资源，在制造端进行产业与上游核心研发伙伴合作，在保价亲和性链整合，让员工有可观薪酬、投资收益以及成就感，保证分证小米缩减中间环节把价格压到值享基础上取得盈利同类产品一半以上的同时，帮助内供应商更好集成需求加快新品研容发降低研发投入风险，甚至允许高通入股以极致追求与用户一起玩，在参与交流中获得口碑；雷军看到一个百亿美元的成功机会，寻找一个做移动互联网花了大量的情感成本，请供应商在通过小米论坛、微博和微信等社交平台来实现品牌的强势团队。起初半年80%时间找人，搭建一个融合谷歌、代表吃饭，不厌其烦地解释小米营销。通过MIUI操作系统，积累来自20多个国家的50微软、摩托罗拉和金山的专业团队；制定从软件（MIUI）到的商业模式，透明地提供一切对万用户，充当了最重要的传播源；把价值链延伸到用硬件（手机）再到移动互联网服务（米聊等）的业务发展路方需要的公司资料。半年之内见户群体中，让用户与工程师直接沟通“参与研发”和反线；三级组织结构扁平化很少开会；把别人的事当成第一件过100个厂家，超过1000名厂商代馈意见。在每一代产品发布之后，正式发售之前，都事，强调责任感，不打卡，无公司范围的KPI考核制度，迅表；4人会议的当天下午，雷军签会出工程测试机，在Logo的右上角用星号标注区分，速听取用户的意见反馈并做出改变是考核相关人员的关键指过字的生产计划表就会送到小米让资深米粉试用两个月。论坛专门开辟出一个版块收标；小米从一开始就鼓励，甚至要求所有工程师通过论坛、的供应链部门。这个部门是一个集米粉对测试机提出的建议。所有问题汇总后，工程微博和QQ等渠道和用户直接取得联系。平均每天每个工程只有50多人的团队，负责着小米师都会在下一批订单中实现改进。通过米聊论坛建成师要回复150个帖子。是否按时回复论坛上的帖子是工程师工手机整个供应链的管理。每个细价一个“荣誉开发组”，从论坛中抽一批活跃度相当高的作考核的重要指标。在下一个周二会开放粉丝参与的四格体节都有专人负责，包括零部件的值用户，和小米内部同步拿到版本一起测试，发现问题验报告，由用户选出本周更新程序中最喜欢哪个，最不喜欢采购，跟进包括下单时间、下单提随时修改每周根据用户升级操作系统一次，带给他们哪个，投票结果会在小米内部得出“爆米花”奖，颁给当周更数量、每个批次的最优包装、运交更大的传播信心和动力；让400电话的接通率达到80%新版本中最受欢迎的工程师；小米给了一线客服很大的权利，输时间、元器件到厂后的抽检。以上；在各大中城市成立小米之家；每两周在不同的在用户投诉或不爽的时候，客服有权根据自己的判断，自行这个团队要保证小米手机600多个城市举办“小米同城会”，每次活动邀请30-50个用户到赠送贴膜或其他小配件；每周举行的4人工作小组生产会确定零件能在规定的时段内到达仓库，现场与工程师做当面交流；15分钟快速反应和海底捞三个月后的订单量。订单数据在进行了元器件的采购后，大然后送上生产线。而他们所用的式微博客服；全员客服；加速签约授权维修点的布点；约一周送到主要的代工厂附近仓库并进行生产。从采购备货工具不是传统制造业普遍使用的每周二中午12点之前，有购买意愿的消费者都需要填到出货的时间大约三个月时间，之后这些手机将会被送到北SAP管理软件，只是一张简单的写一份包括姓名、联系方式、收货地址、想要抢购的京、上海、深圳的仓储中心。通过小米自己开发的仓储管理Excel表产品型号的预约信息，然后才能在当天参加抢购。每系统清点当周的库存量，然后把数据发送给小米网的同事，周二中午12点，小米网都会放出一批手机产品，具体通过小米论坛告知米粉下周二开放抢购的具体机型和手机数型号和数量提前在论坛公布，这个数字是提前按照仓量；在库存上做出的最大改进是按实物销售，当周的生产量库的库存量计算好的，多一部也不卖就是下周的销售量价抢购预约货到付款或下单后72小时内在线支付；运营先以较低的价格保证性价比，吸引用户，形成规模效应之后，在芯片和内存等核心器件方面，值商先付款再拿货成本曲线就会向下倾斜，但产品生命周期越长，卖得越久，小米和其他手机厂商一样需要先回累计利润也就越多交订金，但在它的规模逐渐变大收之后，相应的账期有所拉长
小米手机案例对商务模式创新的启示这里是否存在价值？没有，放弃如何创造价值？苹果三星主导的智能用互联网思维为发烧招直在扩机市场有商机吗？友做到顶配低价就有做汇集集接网展互发一到联烧流与上价值主张低电济语网米人一在言服聊网友价视海文务被社智才级供预等路交慧建应售产外化微径价价商品的限信值平设立手计快机转值采扩制受腰顶速购及散了阻斩支台合服其，换撑积配反务移累手应作粉机团丝动粉队经互丝联价值保持业绩和估值快速提升不及时发货的投诉这里还有成长空间吗？换芯门事件如何避免价值流失？魅族、华为等的挑战资料来源：翁君奕，2014春讲义
小米手机商务模式的价值驱动分析价值以互联网思维汇集用户智慧为发烧友构成的种子用户群提供硬件、软件和服务都顶配低价让用户主张为之尖叫的智能手机产品及服务先做移动互联网，至少一年之后再做手机;在手机销售增长的基础上，绑定米聊以及更多的手机应用，做一个本土的APPStore。用互联网的方式做研发，培养粉丝，塑造品牌形象;手机坚持做顶级配置并强调性价比;手机销售不走线下，在网上销售;靠MIUI每周更新版本掌握独立操作系统，并且提升品牌、积累粉丝。在价值大量粉丝的基础上推出手机硬件，完成一定量的销售，并且把论坛粉丝转化为手机粉丝。以品牌支撑和口碑积累人群，通过发烧友推广到粉丝及其亲友。寻找和建立一个融合谷歌、微软、摩托罗拉和金山做移动互联网的强势团队。靠小应用启动公司、锻炼团队。用扁平化的组织结构和仅考核围绕客户反馈迅速改变支撑“专注、极致、口碑、快”的公司文化。直接在上游跟核心的研发伙伴合作，保证了小米在产品上的竞争力，然后缩减中间环节，把价格压到同类产品一半以上，通过大规模销售来摊平成本，以保证足够低的定价。中国质量万里行资料显示，2012年小米手机投诉位列手机产品投诉的第一名。主要涉及“不发货”。这种预订模式被指认为“饥饿营销”行为，作过了可能不仅会对消费者造成伤害，而且也价值可能会破坏公平竞争的市场环境。保持小米模式的风险在于，当它逐渐变大，价值链上的各个环节却可能不会同步放大，可能出问题的环节越来越多，供应链管控随时会陷入“成长中的烦恼”甚至还会被竞争对手“背后下刀子”。比如14年初的“换芯们”。它如果不能很好地控制风险，这家建立在口碑上的优秀企业，就很可能摔倒在口碑上。应对的方式是以攻代守。芯片门发生后，立刻宣布红米降价，粉丝惊喜......米聊机遇的丧失。已被剥离由瓦力收购。价值小米的粉丝经济并不足以支撑它在海外的表现，依靠论坛及粉丝经济等手段暂时还无法把优势扩转换展到国外。以小米手机为载体，MIUI 为依托，向移动支付、游戏、云计算等互联网服务扩展，形成完整体验链并最终成为一家互联网公司仍面临挑战。资料来源：翁君奕，2014春讲义
雷军创立小米用到的创意思考方法在客户端汇集用户智慧；创业团队寻找产买各款手机比较，用互联网的业一流人才；制造段逢人就研究手机方式作手机整合产业资源人种逆向水平挑战关联志法思考法思考法完美法组合法报怨以德，以通过用户参与帮朋友解决使和预订实现顶用中问题的心级配置中端价态服务用户格资料来源：翁君奕，2014春讲义
小结 本案例分析是以全面互动环境模型、价值活动方式体系和价值驱动法为核心的介观商务模式创新理论（翁君奕，2004）的一个应用。 从经营大环境快速多变背景出发提出的分享创造价值思想、价值驱动分析和系列创意思考方法能够为互联网思维提供系统的理论基础，同时也能够为移动互联时代企业开展商务模式创新提供路线清晰的应用指南。
参考文献 翁君奕：《商务模式创新：企业经营“魔方”的旋启》，北京：经济管理出版社，2004年。 翁君奕：《商务模式创新（创意设计）》2002-2014历年讲义。 孤独守望者，《小米的创业史》，2012年12月16日， 金错刀：《饥饿背后：小米供应链的秘密》，站长之家，2014年1月3日。
